JAK AI POMÁHÁ S PRODEJEM

Michala Benešovská

Jak zapojit AI do prodeje? Umělou inteligenci můžete použít ke zjednodušení a optimalizaci prodejních procesů. K tomu jsou k dispozici softwarové nástroje, v nichž jsou umístěny trénovatelné algoritmy, které zpracovávají velké soubory dat. Nástroje AI jsou navrženy tak, aby týmům pomáhaly šetřit čas a prodávat efektivněji. Chcete vědět více?

Vedoucí představitelé firem se tohoto fenoménu již chytají. Nedávná studie společnosti Salesforce zjistila, že umělá inteligence je jedním z hlavních prodejních nástrojů považovaných za výrazně hodnotnější v roce 2022 ve srovnání s rokem 2019. Společnost Forrester také předpovídá, že trh s platformami využívajícími AI vzroste do roku 2025 na 37 miliard dolarů.

Výhody umělé inteligence a automatizace v prodeji

Průzkum společnosti Hubspot zjistil, že 61 % prodejních týmů, které překročily své cíle v oblasti příjmů, využilo ve svých prodejních procesech automatizaci. A nejde o jednorázové použití. Úspěšné týmy zapracovávají umělou inteligenci do svých strategií. Studie The Hinge Research Institute zjistila, že rychle rostoucí společnosti mají častěji než jejich kolegové vyspělé strategie automatizace marketingu a prodeje.

Mezi klíčové přínosy AI a automatizace v oblasti prodeje patří například:

- Zlepšení efektivity. Poradenská společnost Delloite zjistila, že pro většinu špičkových uživatelů je efektivita hlavním přínosem, který se snaží získat díky zavedení AI. Z týmů využívajících AI jich 33 % uvedlo, že díky nim došlo k vysokému zefektivnění organizačních procesů.

- Eliminace časově náročných administrativních úkolů. Studie společnosti Mckinsey zjistila, že přibližně 30 % prodejních úkolů lze snadno automatizovat pomocí stávajících prodejních technologií včetně umělé inteligence.

- Přesné plánování a předvídání prodeje. Pro více než polovinu prodejců jsou předpovědi považovány za nejdůležitější údaje, které získávají z analytického nástroje pro prodej. Umělá inteligence a automatizace vám mohou pomoci zlepšit proces plánování prodeje několika způsoby, včetně poznatků založených na umělé inteligenci a prediktivní inteligenci.

- Zvýšení spokojenosti s prací. AI může také pozitivně ovlivnit morálku týmu. Ve skutečnosti 82 % respondentů v průzkumu společnosti Delloite z roku 2022 uvedlo, že pevně věří, že AI zvýší jejich pracovní výkon a spokojenost.

Umělou inteligenci lze v prodeji využít mnoha různými způsoby. Zde je však pět aplikací, které mohou změnit váš prodejní proces.

1. Přístup k pokročilému obohacování dat, analýze a aplikacím

Obohacování dat pomocí umělé inteligence se stává stále důležitější pro organizace, které se snaží získat co nejvíce informací o svých zákaznících a procesech. Využití AI může výrazně zjednodušit proces získávání a zpracování dat a umožnit větší efektivitu a přesnost.

Hubspot nabízí jednu z nejlepších aplikací pro prediktivní skórování, která dokáže identifikovat vysoce kvalitní potenciální zákazníky na základě předem definovaných kritérií. Tento nástroj se neustále učí, a zvyšuje tak svou přesnost v průběhu času.

Společnost Zoho nabízí software DataPrep, který dokáže analyzovat a transformovat data do nových typů. Pomocí AI se získávají nové datové body, jako jsou nálady vedoucích pracovníků a témata zájmu, které se dají aplikovat v několika případech použití. Tento software pomáhá organizacím v bodování potenciálních zákazníků, určování priorit potenciálních zákazníků a personalizaci oslovení.

Pro resellery, kteří prodávají IT řešení organizacím, může být obohacování dat pomocí AI velmi zajímavé téma. Tato řešení umožňují organizacím získat lepší představu o svých zákaznících a procesech, a tím zlepšit své podnikání. Reselleři mohou organizacím nabízet tato řešení jako součást svého portfolia, a pomoci jim tak získat konkurenční výhodu na trhu.

2. Vyšší výkonnost pomocí konverzační inteligence s umělou inteligencí

Konverzační inteligence se stále více využívá pro zlepšení výkonu prodeje a zákaznického servisu. Nástroje konverzační inteligence využívají umělou inteligenci pro analýzu a získávání klíčových poznatků z prodejních hovorů. Tyto poznatky lze poté využít k optimalizaci prodejních procesů a zlepšení zákaznické zkušenosti.

Společnost Hubspot nabízí řešení konverzační inteligence, které využívá umělou inteligenci k identifikaci důvodů za výkonem prodeje. Tento program dokáže rozpoznat klíčové momenty v prodejních hovorech, jako jsou trendy a námitky. Díky tomu je možné určit slabá místa nebo nedostatečné výkony a přijmout opatření k jejich zlepšení.

Dalším nástrojem konverzační inteligence je platforma Chorus, která využívá umělou inteligenci k rozpoznání kontextu v konverzaci a identifikaci klíčových momentů v prodejních hovorech. Kromě toho dokáže Chorus zaznamenávat zmínky o konkurenci, a pomáhat tak prodejním týmům vytvořit účinné strategie pro konkurenční prostředí.

Využití umělé inteligence v analýzách konverzace a jejich aplikaci má mnoho výhod. Například umělá inteligence dokáže analyzovat velké množství dat rychle a přesně a identifikovat klíčové informace. Díky tomu mohou prodejní týmy lépe porozumět potřebám zákazníků a poskytnout jim lepší služby. Umělá inteligence také dokáže rozpoznat trendy a námitky, které jsou pro prodejní týmy důležité, a pomoci jim vytvořit účinné strategie pro zlepšení prodejního výkonu.

3. Automatizace a optimalizace podpory prodeje

Sales enablement je proces poskytování správných zdrojů a nástrojů prodejcům / prodejním týmům, které jim umožní uzavírat více obchodů. Toho lze dosáhnout mnoha způsoby a pomocí různých softwarů. Výběr nástrojů bude záviset na tom, který aspekt prodejního procesu potřebujete optimalizovat nebo automatizovat.

Vezměme si jako příklad odpovědi na RFP (Request for Proposals). Průzkum společnosti Loopio „2021 RFP Response Trends“ zjistil, že firmy ročně odešlou v průměru 150 odpovědí na RFP a tyto odpovědi generují 35 % jejich příjmů.

Vytvoření a odeslání efektivních odpovědí však může být časově velmi náročné, vezmeme-li v úvahu, že tyto návrhy vyžadují velké množství dat. Podpora prodeje v takovém případě zahrnuje poskytování řešení pro řízení tohoto procesu. Umělá inteligence konkrétně poskytuje několik možností zefektivnění a optimalizace.

Například společnost RocketDocs využívá umělou inteligenci k tomu, aby svým uživatelům pomohla vytvářet duben 2023 | www.rmol.cz a spravovat dynamické knihovny obsahu. Tento nástroj v případě potřeby přináší relevantní informace, a dokonce automaticky stahuje data z těchto knihoven do návrhů.

Společnost Clari nabízí nástroj pro prediktivní analýzu prodejních dat, který používá umělou inteligenci ke sledování prodejního cyklu a predikci pravděpodobnosti uzavření konkrétního obchodu. Tento software také nabízí personalizované doporučení prodejních aktivit, což pomáhá prodejcům v maximálním využití času a zdrojů.

Jiným příkladem nástroje pro Sales enablement, který využívá umělou inteligenci, je Showpad. Tento software poskytuje prodejcům přístup k veškerým marketingovým materiálům, jako jsou prezentace, brožury a videa, a umožňuje jim je snadno sdílet se svými potenciálními zákazníky. S pomocí umělé inteligence Showpad poskytuje prodejcům personalizované a doporučené obsahy na základě profilu zákazníka, což zvyšuje šanci na úspěšný prodej.

Využití umělé inteligence v Sales enablement procesu může zlepšit efektivitu a produktivitu prodejců a týmů, což zvyšuje šanci na úspěšný prodej a růst společnosti.

4. Zlepšení řízení a předpovídání vývoje

Ačkoli většina obchodních zástupců dodržuje osvědčené postupy a pravidelně provádí prognózy prodeje, nedávné údaje zjistily, že většina obchodních zástupců nepřesně předpovídá svůj pipeline. Využití umělé inteligence však umožňuje výrazně snížit pravděpodobnost nepřesností.

Abyste pochopili, jak to funguje, podívejme se na Aviso, řešení pro prognózování založené na umělé inteligenci. Aviso využívá umělou inteligenci k analýze dat a vytváření přehledů o obchodech a celkovém pipeline. Mezi tyto aplikace AI patří například:

- WinScore Insights. Jde o skóre, které představuje pravděpodobnost úspěšného uzavření obchodu.

- Předpovědi na bázi AI. Lze ji použít k předpovědi celkového počtu nových obchodů, obnovení a odchodů v rámci stanoveného období.

- Předpovídání podle scénářů. Tyto dynamické prognózy zohledňují scénáře „co by, kdyby“.

Návrhy poháněné umělou inteligencí. Tyto náhledy zohledňují historickou a aktuální výkonnost.

Tyto funkce poháněné umělou inteligencí mohou být klíčovým rozdílem v tom, jak dobře dokáže prodejní tým sestavovat prognózy, čerpat z nich poznatky a přijímat rozhodnutí.

Jiným zajímavým nástrojem využívajícím umělou inteligenci je například SalesForce Einstein, což je AI platforma, která umožňuje prodejním týmům analyzovat data a nabízí doporučení pro zlepšení prodeje včetně prioritizace obchodů s nejvyšším potenciálem uzavření. SalesForce Einstein umí také identifikovat příležitosti pro cross-selling a up-selling, což může být pro IT resellery, kteří prodávají software a řešení pro CRM, velmi přínosné.

Dalším příkladem nástroje využívajícího umělou inteligenci je Gong, platforma pro sledování prodejních hovorů a analýzu zvukových záznamů. Gong využívá AI k analýze tónu hlasu, tempo mluvy a dalších faktorů, které mohou ovlivnit úspěšnost prodejního hovoru. Tento nástroj může být pro IT resellery zajímavý, protože jim umožňuje poskytovat zákazníkům nástroje pro zlepšení kvality jejich prodejních hovorů a maximalizaci výkonu prodejního týmu.

5. Zefektivnění a optimalizace zapojení prodejců

Zapojení do prodeje se skládá ze všech interakcí mezi kupujícím a prodejcem v rámci prodejního procesu – od počátečního oslovení až po nástup zákazníka. Existují dva způsoby, jak vám AI může pomoci využít data a poznatky k zefektivnění tohoto procesu.

Za prvé, AI vám může pomoci porozumět potřebám a problémům zákazníků.

Podle zprávy společnosti Salesforce State of Sales je nejčastějším případem využití AI v prodeji pomoc zástupcům porozumět potřebám zákazníků. Znalost potřeb zákazníka ovlivňuje každé rozhodnutí, které při interakci se zákazníkem učiníte –od podání nabídky až po prodejní obsah a celkový přístup k oslovení.

Za druhé, umělá inteligence pomáhá při personalizaci a automatizaci interakcí se zákazníky.

Skvělým příkladem řešení pro zapojení do prodeje, které vám v tom pomáhá, je Apollo. Na této platformě můžete využít AI k nastavení automatizované zprávy pro oslovení pomocí předem definovaných polí pro přizpůsobení, optimalizovat výkon oslovení pomocí A/B testů či získat přístup k poznatkům AI o kampaních oslovení, například o úrovni zájmu potenciálního zákazníka nebo leadera.

Pro IT resellery může být klíčové využít AI pro personalizaci a automatizaci interakcí se zákazníky. V tomto ohledu lze také zmínit platformu Salesloft, která využívá umělou inteligenci ke sledování a hodnocení interakcí s potenciálními zákazníky. Tento nástroj nabízí personalizaci a automatizaci e-mailových kampaní, umožňuje sledovat úspěšnost interakcí s každým zákazníkem a dále vám poskytuje informace o tom, co funguje a co ne. Salesloft také umožňuje integrovat data z různých zdrojů a analyzovat je pomocí umělé inteligence, což může přispět k identifikaci nejvhodnější cesty pro interakce s konkrétními zákazníky. Tato funkce je obzvláště užitečná pro IT resellery, kteří často komunikují s různými zákazníky a musejí optimalizovat své postupy pro každého z nich.

Poznámka na závěr

Neexistuje jediný způsob využití umělé inteligence v prodejních procesech. Je pravděpodobné, že AI integrujete do svých prodejních procesů pomocí jednoho nebo více nástrojů. Pokud byste však chtěli do svého prodejního procesu začlenit umělou inteligenci cílevědoměji, dobrým výchozím bodem je zjistit, které aspekty svého procesu lze zjednodušit nebo optimalizovat. Odtud je třeba identifikovat nástroje, které vyhovují vašim jedinečným potřebám.