MARCEL DIVÍN (EPSON): NA POŽADAVKY PARTNERŮ REAGUJEME OBRATEM

MICHALA BENEŠOVSKÁ

Jak se Epson vyrovnává s dozvuky omezené dostupnosti, co přinese nová řada produktů WorkForce Enterprise AM s technologií Heat-Free a jak se společnost staví k udržitelnosti a environmentálním otázkám, to nám prozradil Marcel Divín, branch office manager společnosti Epson Europe CZ&SK.

Dlouho jsme spolu nemluvili, tak se na úvod pochlubte, jak se vám, potažmo Epsonu daří?

Právě na konci března končíme obchodní rok 2022, tedy mohu si dovolit krátký sumář. Otevřeně přiznám, že šlo o velmi složitý rok, který výrazně ovlivnilo zásadní omezení dostupnosti v posledním kvartále obchodního roku 2021 a prvních dvou kvartálech roku 2022 (kalendářní první, druhé a třetí čtvrtletí roku 2022). Nedostupnost postihla primárně všechny tiskové technologie včetně POS, projekční techniku a částečně také skenovací řešení. Věřím, že si každý dovede představit naši interní frustraci, kdy jsme svým partnerům nemohli poskytnout adekvátní podporu, na které si zakládáme. Proto je namístě se partnerům omluvit za všechny strasti a zároveň poděkovat, že to společně s námi zvládli a přehoupli se do aktuální situace, kdy je drtivá většina zařízení skladem. I přes tyto objektivní problémy se nám finálně podařilo bezmála splnit plánovaný roční obrat a meziročně obratově narůst o 7,8 %.

Zásadně jsme se pohnuli v segmentu inkoustových řešení v rámci pronájmů (MPS), EcoTank inkoustových tiskáren, projekční techniky a tiskových řešení s přidanou hodnotou. Ve skenerech dokumentů dlouhodobě držíme pozici kusově největšího výrobce s podílem na trhu přes 30 %. Je super, že se nám podařilo udržet skvělou spolupráci s distributory, resellery a v posledních sedmi letech také s koncovými zákazníky, kde se dlouhodobě snažíme vytvářet poptávku pro své partnery.

Nedávno jste uvedli novou řadu produktů WorkForce Enterprise AM s technologií Heat-Free. Znamená to definitivní konec laseru ve firmách? Proč je inkoustová technologie budoucnost?

Nová generace výkonných a robustních multifunkčních tiskáren WorkForce Enterprise AM-C4000/5000/6000 přináší do statického prostředí firemních tiskáren pro střední/větší pracovní skupiny novou dynamiku. Dříve měl reseller možnost volby pouze mezi tiskovým řešením postaveným na laserové technologii, kde bylo velmi složité najít odlišnosti a zásadní výhody mezi dostupnými technologiemi/výrobci. Základ je v podstatě stejný, tedy jde primárně o cenu zařízení, softwarové řešení + marketingovou podporu / promoakce. V našem případě jde o unikátní inkoustové zařízení, které je servisně daleko jednodušší, s minimem vyměnitelných dílů, ekologičtější a šetří i skryté náklady spojené například se spotřebou elektrické energie. Poprvé jsme se zaměřili na zařízení o rychlosti tisku 40/50/60 stran za minutu v modulárním designu s možností konfigurace přímo podle požadavků zákazníka.

Samozřejmostí jsou interní i externí dokončovací zařízení (finišer), plná softwarová výbava pro řízení správy, managementu tiskáren, řízení přístupu, vytěžování dokumentů, integrace zařízení do firemních prostředí a mnoho dalších. Zásadní je i zabezpečení tiskáren, a to jak v oblasti přímo tiskárny, tak i softwarových nástrojů. Minimální životnost je tři miliony stran, což je více než dostatečné pro použití v běžném kancelářském provozu. Předpokládáme, že tato a od ní odvozené technologie budou skutečně zásadní konkurencí pro laserová zařízení, a pevně věřím, že významně ovlivníme tento segment tisku v letošním roce. Nepůjde o konec laserových technologií v kanceláři, ale o rozšíření technologie, která je více než srovnatelným soupeřem, a díky kombinaci robustnosti a jedné z nejnižších TCO jde o velmi zajímavou nabídku na trhu. Ještě doplním, že společnost Epson nemá přímý prodej, tedy pro resellery jsme bezpečným a spolehlivým partnerem pro runtrade a projektový business.

Jaká jsou vaše očekávání ohledně vývoje tiskových technologií a spotřebního materiálu v příštích letech?

Segment tiskáren je stále velmi stabilní s cca 500 000 prodanými tiskovými zařízeními ročně, což je skutečně unikátní v segmentu IT. I v následujících letech celkově očekávám stabilní vývoj s mírným poklesem primárně ve spotřebitelském segmentu a v oblasti monolaserových zařízení. Věřím v nástup nových efektivních technologií, jako je inkoustová technologie tisku, kde očekávám také růst v počtu vytištěných stránek primárně díky atraktivní ceně za vytištěnou stránku. Tomu odpovídají i naše interní prodejní plány – na rok 2023 i 2024 plánujeme růst počtu prodaných kusů i obratu. V oblasti spotřebního materiálu plánujeme také adekvátní růst i přes stále obtížnou situaci, kdy se objemy tisku stále nevrátily do objemů před vypuknutím pandemie covidu. A opět zopakuji, že uděláme vše, abychom s partnery našli cestu, jak společných cílů v obratu dosáhnout.

Velkým tématem je pro vás také udržitelnost, můžete zmínit, jak se společnost Epson snaží minimalizovat vliv tiskových zařízení a spotřebního materiálu na životní prostředí?

Tato oblast je zásadní již od roku 2008, kdy jsme představili svou Environmentální vizi 2050. Hlavním cílem celého projektu je dosažení nulové uhlíkové stopy (včetně všech logistických procesů), nulových emisí a přechod na alternativní zdroje energie. Základní část projektu jsme doplnili o tři dílčí projekty, do nichž investujeme více než miliardu dolarů. Jedním z těch nejzásadnějších je zavedení systému komplexní recyklace starých produktů, jejich rozložení, komplexní recyklace na materiály, které použijeme na výrobu nových zařízení. Zároveň máme v pilotním projektu systém tzv. „refurbished“ produktů, tedy prodej zařízení, která byla vadná, např. kvůli logistickým problémům při dodávkách. Také pracujeme na systému zpětného doplnění vytištěných náplní u kancelářských tiskáren a zavedení benefitního systému pro zákazníky, kteří takto chtějí zmírnit dopady neustálé výroby nových zařízení na životní prostředí. Tento segment je pro nás klíčový, což potvrzují i různá ocenění, která jsme v minulých letech obdrželi. Zmíním například organizaci CDP, kde jsme získali rating „A List“ v oblasti ochrany vodních zdrojů a ochrany klimatu.

A na závěr klasická otázka: Kde jsou momentálně největší příležitosti pro resellery? Na co by se měli zaměřit a proč by měli spolupracovat právě s vámi?

Klíčovým bodem pro aktuální dobu je okamžitá dostupnost drtivé většiny tiskových technologií pro partnery, což je ve světě tiskáren stále zásadním benefitem. V kombinaci s unikátností našich technologií a velmi širokou nabídkou modelů pro domácnosti, domácí, střední i velké kanceláře jsme aktuálně schopni prakticky obratem reagovat na požadavky svých obchodních partnerů. Obrovskou výhodou je také struktura marží v kombinaci s podpůrnými programy pro resellery, které mimo přímé marže garantují partnerovi až 10% zpětný rabat podle typu produktů. Myslíme i na lokální partnery, pro které jsme spustili program Epson IT Registered Partner, což přinese až 4% zpětný rabat i pro partnera prodávajícího jednotky tiskáren/projektorů měsíčně. Když přidám zkušený, profesionální Epson tým, jsem si jistý, že společné cíle s partnery naplníme.