EXPAND
Manual de Formación del Asesor Inmobiliario
1 Los asesores inmobiliarios contratados por la franquicia son autónomos e independientes, siendo su relación con la franquicia exclusivamente de carácter mercantil
2 La relación existente entre la Marca CENTURY 21 y la franquicia es exclusiva y puramente mercantil, siendo la franquicia una entidad independiente jurídica y financieramente Asimismo, entre la Marca CENTURY 21 y el personal de la franquicia no existe ningún tipo de relación laboral ni de ningún otro tipo
Prohibida cualquier copia, reproducción, difusión, publicación, traducción, modificación, comunicación al público, o cualquier uso comercial o no comercial, de cualquier contenido de este Manual El acceso a este Manual está restringido a los asesores inmobiliarios (colaboradores externos) autorizados, y sólo para utilización interna de la red CENTURY 21
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La
ÍNDICE
Módulo 01 Bienvenido al sector inmobiliario
Módulo 02 Conocer el mercado inmobiliario y la zona 18
Módulo 03 Alcanza tus objetivos y el poder de las prioridades 28
Módulo 04 Construir la cartera de clientes: prospección y posicionamiento 41
Módulo 05 El potencial del clientes propietarios 61
Módulo 06 Trabajar con clientes compradores
Módulo 07 De la propuesta al cierre
Módulo 08 Clientes para la vida
del Mercado Inmobiliario
EXPAND MÓDULO 01
Bienvenido al sector inmobiliario
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El Curso EXPAND fue concebido para ayudar a crear una base sólida para su negocio, presentándole las mejores prácticas y el intercambio de los desafíos que los mejores asesores han encontrado en el camino hacia el éxito. Gracias a una combinación de actividades, debates y role-plays aprenderá los principales términos, conceptos y hábitos que pueden contribuir a un negocio inmobiliario sostenible.
Visión general del curso
1. Bienvenido al sector inmobiliario
2. Conocer el mercado inmobiliario y la zona
3. Definir objetivos y prioridades
4. Construir la cartera de clientes: prospección y posicionamiento.
5. Trabajar con clientes propietarios
6. Trabajar con clientes compradores
7. De la propuesta al cierre
8. Clientes para la vida
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Triángulo dorado
Para tener éxito, el asesor inmobiliario debe conocer el mercado y establecerse en la zona Es fundamental definir su Círculo de Influencia (CDI) y crear relaciones con los 100 principales contactos Mantener estas conexiones permitirá abrir puertas a nuevas oportunidades y destacar los beneficios de sus servicios.
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Marca: Crear una identidad de marca a partir de cero nunca es fácil; saque partido de las herramientas y recursos que la marca CENTURY 21 y su agencia ofrecen para ayudarle a empezar.
Construir cartera de Clientes: Generar y cultivar relaciones con los clientes es la fuerza vital de cualquier negocio de ventas. De prioridad a la creación de contactos para construir una cartera de clientes sostenible y rentable.
Propietarios: Tanto el asesor inmobiliario como el propietario tienen los mismos objetivos en lo referente al sector inmobiliario: vender la casa por el precio más alto, en el menor tiempo posible y con tranquilidad y seguridad.
Firma del Mandato de confianza: Compromiso de las partes para el proceso de venta, hasta la conclusión del negocio.
Firma del contrato: Después del cierre, siga aportando valor y construyendo relaciones. Cuando se hace bien, sus clientes pueden convertirse en una fantástica fuente de referencias y de negocios futuros.
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Testimonios de asesores con experiencia
«¡Cuando consigo que se comprometan a trabajar conmigo, lo celebro. Cuando firmamos un contrato, lo celebro. Y cuando salimos de la escritura, también lo celebro. Cualquier negocio tiene sus desafíos, pero las pequeñas victorias en el sector inmobiliario me mantiene motivado y hacen que mi negocio avance!»
Para reflexionar...
¿Cuál fue el principal aprendizaje para esta asesora inmobiliaria?
¿Cómo se puede aprovechar esa experiencia para adoptar un mejor y más eficaz abordaje?
La
Principales beneficios de la marca personal
Testimonios de asesores con experiencia
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«Para alguien que no tiene un asesor, que quiere sentirse seguro en esta exigente transacción, la confianza en la marca es importante Mi consejo es que invierta mucho y tenga mucho cuidado con su marca, porque esa es realmente la mejor base»
Elementos de la marca personal
#Elemento essencial n.º 1
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#Elemento essencial n.º 2
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#Elemento essencial n.º 3
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#Elemento essencial n.º 4
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Materiales de divulgación para su negocio
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Estructura del Portfolio
1. Presentación personal y servicios
○ Breve introducción (quién eres, tu experiencia, valores).
○ Descripción clara de los servicios que ofreces a clientes vendedores, compradores e inversores.
○ Diferenciales frente a otros asesores/agencias
2. Agencia y equipo
○ Breve reseña de la agencia (trayectoria, misión, respaldo).
○ Presentación del equipo (fotografías, especialidades, roles).
○ Colaboraciones o partners estratégicos.
3. Inmuebles y operaciones realizadas
○ Ejemplos de inmuebles captados (con fotos y breve descripción)
○ Transacciones exitosas (ventas, alquileres, inversiones)
○ Datos clave (tiempo de venta, rentabilidad obtenida, etc.).
4. Formación y especialización
○ Cursos, certificaciones y formaciones relevantes.
○ Especialidades (marketing digital inmobiliario, tasaciones, inversiones, etc.).
○ Actualización profesional continua
5. Reconocimientos y logros
○ Premios individuales y de la agencia.
○ Rankings o menciones destacadas en el sector.
○ Casos de éxito relevantes.
6. Recomendaciones y testimonios
○ Opiniones de clientes satisfechos (citas textuales o en video)
○ Referencias de colegas o empresas colaboradoras
○ Impacto real en la experiencia del cliente.
Con esta estructura tu portfolio se percibe profesional, creíble y orientado a resultados, transmitiendo confianza a potenciales cliente.
Folleto 10 Beneficios
Folleto 21 Razones
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MÓDULO 02
Conocer el mercado inmobiliario y la zona
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CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL MERCADO INMOBILIARIO
Para reflexionar...
¿Cuál fue el principal aprendizaje para este asesor inmobiliario?
¿Cómo se puede aprovechar esa experiencia para adoptar un mejor y más eficaz abordaje?
Tipos de producto inmobiliario
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Indicadores del mercado inmobiliario
El análisis del mercado inmobiliario se basa en la relación entre la oferta, la demanda y la verificación de tendencias. Estos factores permiten comprender el comportamiento de precios, oportunidades de inversión y dinámicas de crecimiento en el sector.
Fases del ciclo inmobiliario
El mercado inmobiliario se mueve en ciclos, influenciado por factores económicos, sociales y de inversión. Comprender sus fases permite anticipar oportunidades y riesgos
La
Factores macroeconómicos que afectan al mercado
El mercado inmobiliario está directamente influenciado por el entorno económico.
Entre los principales factores macroeconómicos destacan:
1. Tipos de interés
Influyen en el coste de las financiaciones inmobiliarias
● Tipos bajos estimulan la demanda al facilitar el acceso al crédito.
● Tipos altos encarecen los préstamos y pueden desacelerar el mercado.
2 Inflación
Afecta al poder adquisitivo de los compradores y a los costes de construcción.
● Una inflación elevada incrementa el precio de los inmuebles y reduce la capacidad de compra
3. Políticas
Incluyen regulaciones sobre construcción, impuestos, incentivos fiscales y programas de vivienda
● Los cambios en la normativa impactan directamente en la oferta y demanda del mercado.
4 Economía general
Factores como el crecimiento económico, la tasa de desempleo y la estabilidad política influyen directamente en el sector.
● Una economía fuerte favorece un mercado inmobiliario saludable
Tendencias del mercado inmobiliario en España (2025/2026)
Tendencia
Sostenibilidad
Alquiler
Tecnología
Descentralización
Inversión extranjera
Descripción
Aumento de la búsqueda de inmuebles energéticamente eficientes y con prácticas ecológicas, como paneles solares y certificaciones verdes
Mayor demanda y oferta de viviendas en alquiler, especialmente en grandes ciudades. Crece la popularidad del coliving y espacios flexibles
Uso creciente de Realidad Virtual y Aumentada para visitas virtuales, plataformas digitales más avanzadas e inteligencia artificial para prever tendencias y personalizar ofertas
Incremento del interés por zonas fuera de los grandes centros urbanos.
Continuación del interés por propiedades de lujo y proyectos sostenibles, impulsados por incentivos fiscales y la calidad de vida en España.
Accesibilidad Políticas para aumentar la oferta de vivienda asequible, incluyendo incentivos fiscales y la renovación de edificios antiguos.
Perfil del Cliente Propietario
Perfil del Cliente Comprador
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Cifras Nacionales
Para comprender en profundidad las cifras nacionales del mercado inmobiliario, es fundamental poder responder a las tres preguntas que se presentan a continuación
● ¿Cuánto tiempo están los inmuebles a la venta?
● ¿Cuánto tiempo tardan los compradores en adquirir un inmueble?
● ¿Valores medios del m2?
CARACTERÍSTICAS DE MI MERCADO
Tu mercado y sus indicadores
Precio medio de venta (PMV)
Media de días en el mercado
Porcentaje medio entre captación y venta
El precio medio de venta se calcula sumando todos los precios de todas las propiedades vendidas durante un periodo de tiempo específico y dividiendo el resultado entre el número de casas vendidas
El número medio de días en el mercado que tarda una casa en pasar de captada a vendida.
El cálculo de inmuebles para venta es el precio de venta final dividido entre el precio de captación expresado en porcentaje. Ejemplo: casa tasada en 100.000 € y vendida por 98.000 €, valor de venta 98%.
Precio medio por metro cuadrado (€/m²)
Tasa de absorción
El precio de promoción, o de venta, dividido entre el área del inmueble. Ejemplo: casa de 200 m² tasada en 500.000 €, precio 2.500 €/m².
La tasa de absorción permite analizar la relación entre los inmuebles disponibles y los vendidos en un determinado mercado durante un periodo de tiempo concreto. Se calcula dividiendo el número de inmuebles vendidos entre el número total de inmuebles disponibles. Ejemplo: 1.000 casas en el mercado, 100 vendidas al mes → tasa 10%, lo que indica que se venderían todas en 10 meses si no se captan nuevas casas.
Tipos de mercado
Mercado de los propietarios
Mercado equilibrado
En el mercado de los propietarios, los meses en venta están entre 1 y 3 meses, es decir, la tasa de absorción es alta. Contribuye a aumentar los precios, reducir el poder de negociación de los compradores y disminuir la media de días en el mercado.
En un mercado equilibrado, los meses en venta rondan entre 4 y 6 meses y el número de compradores está equilibrado. La balanza no se inclina hacia ninguno de los lados, lo que significa que el mercado está equilibrado para compradores y propietarios.
Mercado de compradores
En un mercado de compradores, el tiempo en venta es superior a 7 meses, la tasa de absorción es baja y puede reducir los precios, aumentar el poder de negociación de los compradores y aumentar la media de días en el mercado.
1. ¿Población de la zona?
2. ¿Número de viviendas?
3. ¿Número de personas por vivienda?
4. ¿Valor medio de los inmuebles?
5. ¿Con qué frecuencia se muda de casa las personas?
6. ¿Número de mediadores existentes en mi zona?
7. ¿Cómo saber cuál es mi cuota de mercado?
8. ¿Dónde puedo acceder a esta información?
○ Webs de Ayuntamientos, Instituto Nacional de Estadística (INE), etc
EJEMPLO: Información esencial para un asesor inmobiliario especializado en su barrio
Categoría Detalles
Características del barrio
Mercado inmobiliario
- Precios medios: venta y alquiler
- Tendencias: revalorización, nuevas construcciones
- Tipos de inmuebles
- Antigüedad de las construcciones
- Transportes: acceso a transportes públicos y principales vías
- Comercio y servicios: tiendas, restaurantes, mercados
- Educación: escuelas e instituciones de enseñanza
Infraestructuras y servicios
Demografía y público objetivo
Aspectos legales y regulatorios
Competencia
Calidad de vida
- Historia y cultura: marcos culturales y arquitectónicos
- Características de la comunidad
- Perfil de los residentes: edad, perfil socio-económico
- Perfil de los compradores e inquilinos: tipos interesados
- Regulación local: normas de construcción, regulaciones urbanísticas, proyectos futuros
- Otros asesores inmobiliarios: competencia y su oferta
- Estrategias de marketing: técnicas y oportunidades
- Seguridad: datos sobre seguridad y criminalidad
- Zonas verdes: calidad de los espacios verdes y de ocio
Proyectos futuros - Obras planeadas: nuevos proyectos e impacto en la revalorización
Conocimiento del mercado
Qué hacer
- Adapte su respuesta preguntando: «¿Está comprando o vendiendo?»
- Manténgase actualizado sobre los datos del mercado de tu zona
- Determinar las necesidades inmobiliarias y cómo puede ofrecer valor extra
Qué no hacer
- Eliminar datos
- Compartir datos desactualizados o genéricos
- Conseguir que la conversación sea SOLO sobre el mercado
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EXPAND MÓDULO 03
Alcanza tus objetivos y el poder de las prioridades
ALCANZAR LOS OBJETIVOS
¿Cuál fue el principal aprendizaje de esta asesora inmobiliaria?
¿Cómo se puede aprovechar esa experiencia para adoptar un mejor y más eficaz abordaje y mejorar en el futuro?
REFLEXIÓN: Objetivos y éxito profesional
1. Definir objetivos profesionales
● ¿Qué tres objetivos profesionales deseas alcanzar este año?
● Identifica metas que te ayuden a crecer y mejorar tu calidad de vida personal.
2. Reflexionar sobre el éxito
● ¿Qué significa éxito para ti?
● Reflexiona sobre tu visión del éxito y cómo quieres lograrlo, tanto a nivel personal como profesional.
3. Plan de acción
● Establece un plan claro para alcanzar tus metas y mantente centrado en tus objetivos.
● Con determinación y una estrategia bien definida, estarás en el camino adecuado para lograr el éxito que deseas
4. Importancia de la reflexión
● Definir objetivos es crucial para alcanzar el éxito, ofreciendo orientación, foco y motivación.
● Responde a las preguntas anteriores para reflexionar sobre tus objetivos y trazar un camino claro rumbo al éxito
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Propósito, actitud y motivación
Concepto
Tu propósito
Tu actitud
Construir una declaración
Descripción / Ejemplo
La razón, el objetivo, la creencia y la fuerza motivadora por detrás de lo que haces
- Lo que hará que consigas superar un día menos bueno
- La fuerza poderosa que te guía hacia tus objetivos
- Lo que te inspira a actuar
- Lo que te diferencia de todos los demás
Ejemplo de una buena actitud:
Construir un negocio que cree oportunidades para los demás y que ayude a la gente de mi zona a realizar sus objetivos y sueños inmobiliarios.
Reflexiona sobre las siguientes cuestiones para articular tu motivación en una declaración única, clara y concisa:
- ¿Qué te motiva?
- ¿Qué te hace seguir cuando tienes ganas de rendirte?
- ¿Por qué quieres tener éxito en el sector inmobiliario?
Comprende los objetivos
Dar los pasos necesarios para alcanzar tus objetivos te permitirá hacer un seguimiento de tu progreso y ajustar tus acciones según convenga En el sector inmobiliario, el progreso en dirección a los objetivos se puede medir por medio de algunos o de todos los siguientes puntos de seguimiento.
➔ Contactos
➔ Clientes
➔ Mandatos de confianza
➔ Cierres
➔ Precio medio de venta
➔ Comisiones
La proyección de los objetivos: Proyector de Objetivos CENTURY 21 (Excel)
La diferencia entre simplemente definir un objetivo y alcanzarlo es una comprensión real y un compromiso con las actividades que son necesarias para llegar a eso. Como práctica recomendada, el proyector de objetivos divide sus objetivos financieros anuales en etapas viables y factibles.
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Ser consistente en la creación de una cartera de clientes es la forma de mantener mi negocio en funcionamiento
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Etapa 1: Dar prioridad a las actividades
Etapa 2: Organizar tiempo y tareas
● ¿Qué actividades pueden exigir más tiempo?
● ¿Qué actividades pueden necesitar un límite de tiempo?
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Etapa 3: Colocar en un calendario - 21Online
Utiliza el calendario de 21Online para planificar tu jornada y alcanzar mayor éxito.
Reflexiona: ¿cuál de estos tres comportamientos necesitas reforzar esta semana?
Elígelo y ponlo en práctica cada día.
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Construir la cartera de clientes:
Prospección, posicionamiento y compartir valor
CONSTRUIR LA CARTERA DE CLIENTES: PROSPECCIÓN Y POSICIONAMIENTO
Cuál fue el principal aprendizaje para esta asesora inmobiliaria a partir de esta experiencia?
¿Cómo se puede aprovechar esa experiencia para adoptar un abordaje más eficaz y mejorar los resultados en el futuro?
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La prospección es una de las actividades clave en el trabajo del asesor inmobiliario, y puede desarrollarse a través de dos enfoques complementarios: prospección activa y prospección pasiva
La prospección activa se basa en un abordaje proactivo, donde el asesor contacta directamente con potenciales clientes y oportunidades de negocio.
● Definición: contacto directo e intencional con clientes potenciales
● Métodos: llamadas en frío (ejemplo: VPEMs), correos electrónicos y mensajes directos, visitas personales, participación en eventos y ferias, posicionamiento en la zona o círculo de influencia, y organización de Open House.
● Objetivo: identificar activamente oportunidades de negocio y captar potenciales clientes.
● Características: enfoque directo y personalizado, requiere planificación estratégica continua, con mayor esfuerzo de tiempo e inversión inicial.
La prospección pasiva implica un abordaje reactivo, en el que el asesor espera que los clientes se pongan en contacto a través de diferentes canales
● Definición: exposición en el mercado para atraer clientes interesados.
● Métodos: marketing online, publicidad offline, referencias y recomendaciones, y presencia en portales inmobiliarios.
● Objetivo: proyectar los servicios del asesor y su valor en el mercado, aumentando la notoriedad y la visibilidad.
● Características: requiere menor contacto directo, puede generar mayor tiempo de conversión y necesita inversión sostenida en marketing y publicidad.
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Estrategia de prospección: Plan de acción
La prospección requiere disciplina, constancia y un plan estructurado que permita medir resultados. Para lograrlo, define metas diarias, controla tu progreso y ajusta la estrategia en función de los resultados.
1 Define metas diarias
● 5 contactos con CDI: realiza cinco contactos con tus principales clientes de la base de datos.
● 5 contactos con nuevos potenciales clientes: haz cinco contactos con desconocidos o con nuevos contactos recomendados.
● 4 seguimientos con clientes propietarios: realiza cuatro seguimientos con propietarios de inmuebles.
● 2 publicaciones en redes sociales: comparte dos actualizaciones o contenidos relevantes para reforzar tu trabajo y atraer nuevos contactos.
2. Sigue el progreso
● Registra diariamente el número de contactos realizados, los seguimientos y las interacciones en redes sociales.
● Evalúa qué acciones generan mejores resultados
● Recuerda que las métricas de tu negocio son fundamentales para tomar decisiones acertadas
3. Análisis y ajuste
● Ajusta tus estrategias según los resultados obtenidos.
● Ten en cuenta el feedback recibido de clientes y contactos
● Refuerza lo que funciona y corrige lo que no da resultados.
Tu combinación para conseguir contactos
Prospección
Una oportunidad para construir relaciones, identificar potenciales negocios y encontrar clientes con necesidades inmobiliarias inmediatas.
Marketing
Una estrategia para promocionar los servicios de intermediación inmobiliaria, construir notoriedad en el mercado y ofrecer información útil para que los clientes puedan entrar en contacto contigo cuando tengan necesidades inmobiliarias.
La clave está en combinar prospección y marketing: la primera genera contactos de forma inmediata, mientras que la segunda construye visibilidad y confianza a medio y largo plazo
Captar contactos implica combinar actividades de prospección y marketing a través de múltiples fuentes La clave está en encontrar tu propio equilibrio y diseñar tu estrategia personal, de manera que puedas generar nuevas oportunidades de negocio a partir de los contactos ya existentes, al mismo tiempo que construyes una red sólida y consistente para atraer nuevos clientes a tu círculo de influencia (CDI).
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Círculo de Influencia (CDI)*
Red de contactos personales y profesionales que potencia el éxito en la intermediación inmobiliario: familia y amigos, vecinos, socios comerciales, antiguos compañeros, organizaciones a las que pertenece o perteneció, redes sociales.
*El CDI comprende los «100 principales» que representan la selección de 100 contactos con mayor potencial de generar negocio a corto plazo.
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Metodología de trabajo
La metodología recomendada por la marca CENTURY 21 para apoyar el primer contacto con un potencial cliente se desarrolla en cuatro pasos:
1. Identifícate → di quién eres y dónde trabajas.
2 Explica el motivo del contacto → transmite de forma clara por qué te comunicas.
3 Cualifica al cliente → haz preguntas claras y directas para conocer sus necesidades.
4. Pide referencias → solicita siempre contactos adicionales que puedan convertirse en oportunidades de negocio.
Además, es fundamental clasificar y categorizar el CDI, ya que esto permite transformar contactos en negocios, organizar la prospección y dirigir las actividades de forma más eficiente.
El método “ABC” facilita esta tarea, identificando tres perfiles distintos:
● A: quienes nos recomiendan activamente.
● B: contactos con posibilidades de convertirse en clientes.
● C: aquellos que probablemente no trabajarán con nosotros.
Posicionamiento
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El posicionamiento no se trata solo de elegir una zona o tipo de inmueble; es la forma en que los clientes te perciben como referente confiable y experto en tu mercado.
● Elegir una zona estratégica y de fácil acceso facilita tu visibilidad y presencia constante.
● Seleccionar tipos de inmuebles que se alineen con tu experiencia y estilo de venta refuerza tu credibilidad.
● Conocer la dimensión del mercado y las oportunidades de construcción te permite planificar la prospección y establecer metas realistas
● Un buen posicionamiento combina atractivo, accesibilidad, especialización y conocimiento del mercado, generando confianza y aumentando las oportunidades de negocio.
Recuerda: No se trata solo de estar presente, sino de ser la referencia natural para compradores y vendedores en tu área de especialización.
Captaciones expiradas
Concepto Detalles
Definición
Motivos para trabajar con expirados
Recursos para abordar a este tipo de clientes
Inmuebles que no fueron vendidos durante el periodo de vigencia del contrato de captación, manteniéndose la intención de venta.
- Sabes que quieren vender
- Ya han trabajado con un asesor
- Oportunidad de demostrar que puedes ser diferente
- Conversaciones sobre inmuebles/mercado
- Aplicar guiones
- Superar objeciones con el método CDDC
- Materiales de marketing
- Comunicación de valor
VPEMs (A la venta por parte del propietario)
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Trabajar con clientes VPEM (A la venta por parte del propietario)
Descripción
Explicar el proceso
Destacar beneficios
Centrarse en los objetivos
Enseñar herramientas y servicios
Usar referencias
Plan de 4 semanas VPEM
Acciones
Detallar los pasos para vender un inmueble.
Demostrar las ventajas de trabajar contigo.
Ayudar al cliente a vender y comprar la nueva casa.
Demostrar el valor que el asesor y su marca ofrecen.
Solicitar y utilizar testimonios de clientes satisfechos.
Semana Objetivo principal Acciones clave
Semana 1: Presentación y primer contacto Establecer relación inicial y confianza
Semana 2: Seguimiento y empatía
Dar seguimiento y generar confianza
- Preséntate como asesor inmobiliario profesional de CENTURY 21.
- Pregunta si tienen dudas sobre tu actividad
- Si tienes un comprador interesado, pide permiso para ver la casa.
- Ofrécete para responder preguntas sobre el mercado y la zona.
- Concierta una reunión o contacto personal.
- Revisa la información compartida y responde preguntas.
- Pregunta si algún comprador ha contactado, si han tenido visitas u ofertas.
- Sé empático si percibes frustración o preocupación.
- Prepara y comparte un «kit» con materiales y documentación relevante (sin necesidad de que el cliente esté en casa).
Semana 3: Revisión y oferta de servicios
Ofrecer servicios de valor añadido
Semana 4: Actualización y explicación del mandato Formalizar confianza y explicar el mandato
- Pregunta si hay dudas sobre el material facilitado
- Pregunta si han recibido visitas u ofertas.
- Ofrece tus servicios sin compromiso para elaborar un estudio de mercado de la zona y evaluación del valor del inmueble.
- Debate condiciones de mercado y concierta una visita para entregar y explicar el estudio y evaluación
- Pregunta si ha habido ofertas o visitas.
- Pregunta si han analizado el estudio y evaluación.
- Responde cualquier pregunta sobre el mandato.
- Ofrece tus servicios y explica el “MANDATO DE CONFIANZA” con entusiasmo y profesionalidad.
Open House
Evento en el que un inmueble a la venta se abre al público para visitas sin necesidad de cita previa El asesor inmobiliario está presente para recibir a los visitantes, responder a preguntas y destacar los puntos fuertes del inmueble. Oportunidad de captar clientes potenciales entre los visitantes y de realizar prospección en su zona –captación de clientes potenciales en el vecindario.
1. Elije cuidadosamente tus open house
● Elije de forma estratégica No organices un open house solo porque el propietario quiere u otro asesor se lo pide. Elije el precio con el que quieres trabajar. Ejemplo: Elije open houses en zonas con precios más altos de forma consciente. Los compradores le asociarán a esos precios.
2. Expón tus paquetes informativos
● El objetivo es llamar la atención de los visitantes hacia esta información, animarles a hablar contigo y reafirmar tu credibilidad y valor –no se trata solo de la captación– se trata también de tu relación con la comunidad.
3. Recibe a los visitantes en la entrada
Redes sociales
Las plataformas sociales te permiten demostrar, de forma eficiente, tus conocimientos ante un amplio público. Con un público mayor, tienes más oportunidades de generar más clientes potenciales, más referencias y más ventas. El secreto para llamar la atención de tu público en las redes sociales es compartir contenido interesante, llamativo y diferente.
La marca
21®,
Sistema
Más oportunidades de negocio: Dónde encontrar más clientes propietarios
Fuente / Canal Acciones y Ejemplos
Eventos y ferias inmobiliarias
- Participar en ferias inmobiliarias para conocer propietarios que piensan vender o alquilar.
- Asistir a eventos de networking para conectar con profesionales del sector y potenciales clientes.
Plataformas online - Portales inmobiliarios: Idealista, Fotocasa, etc., para localizar inmuebles disponibles.
- Redes sociales: Facebook, LinkedIn e Instagram para conectar con propietarios y promocionar servicios.
Referencias y networking - Solicitar recomendaciones a clientes actuales satisfechos - Colaborar con otros profesionales (abogados, notarios, contables) que puedan conocer propietarios interesados.
Correo directo - Enviar cartas o folletos personalizados a áreas residenciales o comerciales específicas.
Folletos y carteles / publicidad local - Distribuir materiales promocionales en áreas con alta concentración de inmuebles.
Anuncios en periódicos locales
- Publicar anuncios en periódicos y revistas regionales para atraer propietarios interesados
Prospección: enfoque directo - Visitar áreas residenciales y comerciales para identificar inmuebles disponibles.
- Contactar directamente a propietarios para ofrecer servicios de forma proactiva.
CONSTRUIR LA CARTERA DE CLIENTES: COMPARTIR VALOR
¿Cuál fue el principal aprendizaje para este asesor inmobiliario?
¿Cómo se puede aprovechar esa experiencia para adoptar un abordaje más eficaz y mejorar en el futuro?
Identifica tu valor
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Elementos de la propuesta de valor
Elemento
1. Conocimiento del mercado
2. Red de contactos
3. Negociación estratégica
4. Personalización
5. Marketing eficaz
6. Transparencia y confianza
7. Eficiencia en el proceso
Descripción
El asesor cuenta con un entendimiento profundo del mercado inmobiliario local, de las tendencias de precios y de la oferta/demanda, orientando al cliente con información actualizada y relevante.
Conexión con posibles clientes y amplia red de profesionales (abogados, agentes financieros, etc.), facilitando todo el proceso de compra y venta.
Competencias para negociar el mejor precio y condiciones, defendiendo siempre los intereses del cliente, ya sea en la compra o en la venta.
Servicio adaptado a las necesidades y expectativas de cada cliente, creando un plan personalizado para alcanzar los objetivos definidos.
Estrategias como sesiones fotográficas profesionales, anuncios online y campañas en redes sociales, garantizando máxima visibilidad del inmueble.
Relación basada en ética, transparencia y confianza, generando seguridad e información clara durante todo el proceso
Coordinación y gestión de todas las etapas de la transacción, reduciendo tiempo y esfuerzo del cliente y asegurando una experiencia eficiente y tranquila.
Conectar con el propósito
Acción
INICIAR
COMPARTIR
OPORTUNIDAD
En qué consiste
Oportunidad para abrir un diálogo con el contacto.
Explicar el objetivo del contacto y el valor que aportan tus servicios.
Definir tu estrategia, dar el próximo paso y realizar el seguimiento.
MÓDULO 05
El potencial del Cliente Propietario
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Motivos más frecuentes del cliente propietario para vender
Es imprescindible comprender las razones que llevan a un propietario a desear vender su inmueble. Estas motivaciones influyen directamente en el plazo de venta, así como en su postura frente al precio y a las condiciones de la transacción.
Conocerlas permite al asesor adaptar la estrategia, anticipar posibles objeciones y ofrecer un acompañamiento más personalizado y eficaz.
Algunas de las motivaciones más habituales incluyen:
● Orgullo y prestigio: deseo de mejorar la calidad de vida o acceder a un inmueble que refleje un estatus superior
● Motivación financiera: necesidad de liquidez, reducción de gastos o aprovechamiento de un buen momento de mercado.
● Familia: cambios en la estructura familiar, como matrimonio, divorcio o la llegada de hijos.
● Factores sociales: mudanza para acercarse a familiares, amigos o a una comunidad concreta
● Independencia: búsqueda de autonomía, especialmente en jóvenes o personas que desean dejar de alquilar.
● Trabajo: traslado laboral, jubilación o búsqueda de mejores oportunidades profesionales.
● Otros factores personales: como salud, estilo de vida o proyectos de futuro.
Características del cliente propietario
Aspecto
Motivos para poner el inmueble en el mercado
Objetivo del propietario
Objetivo financiero
Definición
Cambios personales o profesionales, inversiones o cambios financieros, circunstancias familiares o de vida.
Obtener el mejor precio posible por su inmueble mediante una venta ventajosa
Maximizar el beneficio económico de la operación, garantizando seguridad y eficiencia en el proceso.
Definición
Expectativas de servicio
Preocupaciones y necesidades
Conocimiento del mercado
Persona que posee un inmueble (casa, apartamento, terreno, local comercial, etc ) y tiene la intención de venderlo o alquilarlo.
Servicio profesional, claro y transparente, con información precisa sobre el mercado y el valor de la propiedad.
Inquietudes sobre la tasación, la gestión de visitas, las negociaciones y el tiempo para cerrar la transacción.
Puede variar desde limitado hasta profundo; el asesor debe adaptar su enfoque al nivel de conocimiento del cliente
Proceso de captación
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El «Mandato de confianza CENTURY 21» está constituido por las siguientes ventajas competitivas:
● Valor de mercado.
● Exclusivo.
● 5% + IVA.
● Cartel de venta.
● Motivación del cliente propietario.
● Servicio completo, de excelencia y personalizado.
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Beneficios para el propietario - Mandato de Confianza
● Servicio profesional y dedicado para la venta de su inmueble.
● Único punto de contacto con el mercado, simplificando la comunicación.
● Sugerencias que mejoran la venta (home staging, pequeñas mejoras, recomendaciones de precio).
● Análisis de mercado detallado para definir el valor real del inmueble.
● Plan de marketing personalizado (fotografía profesional, portales, redes sociales, campañas).
● Cartel CENTURY 21 reconocido mundialmente, aumentando la confianza y visibilidad
● Promoción internacional, llegando a más potenciales compradores.
● Proceso transparente, acompañado en todo momento con la APP C21.
● Apoyo total de la agencia, incluyendo la gestión de todo el proceso y la intermediación de crédito.
Beneficios para el comprador - Mandato de Confianza
● Inmuebles bien captados y documentados, que garantizan una compra sin problemas legales ni administrativos.
● Proceso claro y acompañado en cada etapa, con seguimiento a través de la APP C21.
● Confianza en la negociación, con apoyo en financiación y trámites.
Las 3 fases de la captación CENTURY 21
Fase
1. Fase: Recogida de información
2. Fase: Análisis y planificación
3. Fase: Presentación y cierre
Descripción
Primera visita al inmueble para conocer características, estado, entorno y necesidades del propietario.
Análisis comparativo del mercado y elaboración del plan de marketing del inmueble, definiendo estrategia de precio, promoción y posicionamiento.
Presentación de los servicios CENTURY 21 al propietario y cierre de la captación con Mandato de Confianza.
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ESTAMOS
AQUÍ - 1.ª FASE
Conocer al propietario y el inmueble: Psicología aplicada al sector inmobiliario
1. Psicología aplicada al sector inmobiliario
● Importancia: Entender comportamientos e interacciones humanas para mejorar
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la relación con el cliente y aumentar la eficiencia en las ventas.
● Beneficio: Mejora la comunicación, refuerza relaciones y permite comprender necesidades y deseos del cliente
2. Conocimiento personal y del cliente
● Investigación del cliente: Obtén información sobre necesidades, deseos, antecedentes y expectativas
● Objetivo: Adaptar el abordaje a cada cliente y ofrecer soluciones personalizadas.
3. Preguntas abiertas y escucha activa
● Preguntas abiertas: Estimulan conversaciones donde el cliente se expresa libremente.
● Escucha activa: Observa no solo lo que se dice, sino cómo se dice; identifica pistas emocionales.
● Ejemplo:
○ Dicen: «No queremos mudarnos antes de junio.»
○ Realmente quieren decir: «Queremos esperar a las vacaciones de nuestros hijos para hacer la mudanza»
Las palabras / ideas correctas
● Uso de palabras con impacto emocional para reforzar la conexión con los clientes:
○ Nombre del cliente → conexión inmediata
○ Nuevo / novedad → despertar curiosidad
○ Descubrir / descubrimiento → destacar características únicas
○ Resultados → demostrar beneficios positivos
○ Comprobado → generar confianza
○ Ahorrar → destacar ahorro de tiempo o dinero
○ Salud / saludable → poner en valor el bienestar
○ Seguridad / seguro → reforzar confianza
Rapport: Clave para conectar con clientes
Definición: Capacidad de crear una conexión genuina con el cliente, más allá de la transacción comercial.
Elementos del Rapport
1. Atención mutua: Escuchar activamente y comprender deseos y preocupaciones del cliente.
2. Positividad mutua: Mantener una actitud positiva y constructiva durante la interacción, creando un ambiente cómodo.
3. Coordinación: Adaptarse al estilo de comunicación del cliente, reflejando lenguaje, gestos y expresiones.
Beneficios
● Mejora la experiencia del cliente → se siente comprendido y valorado
● Aumenta la asertividad → facilita cierre de ventas y satisfacción
● Genera relaciones duraderas → vínculos auténticos que fortalecen la reputación del asesor.
El Rapport no es solo una técnica, sino una estrategia esencial para ofrecer un servicio diferenciado y auténtico en el sector inmobiliario. La combinación de empatía, escucha activa y comunicación emocional permite sobresalir en un mercado competitivo
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RECOGIDA DE INFORMACIÓN DEL INMUEBLE
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ANÁLISIS COMPARATIVO DE MERCADO
Estipular el importe de comercialización de un inmueble en una localización específica.
Identificar inmuebles comparables: Atributos no físicos
Aspecto
Descripción / Consideraciones
Zona Tipo de área (residencial, comercial, mixta) y características
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Localización respecto a servicios
Distancia a medios de transporte
Factores característicos de la zona
generales
Acceso a supermercados, escuelas, hospitales y otros servicios esenciales.
Proximidad y accesibilidad al transporte público y principales vías de comunicación
Distancia entre barrios, tráfico, ruido, espacios verdes, seguridad y otros elementos que afectan la calidad de vida.
Establecer el precio justo: Rango de precio
Principio fundamental
El cliente siempre debe tener la última palabra al fijar el precio de venta de su inmueble. La labor del asesor inmobiliario consiste en aportar su experiencia y capacidad de orientación para que el cliente tome una decisión informada, fundamentada e inteligente.
Definición
El rango de precio establece la expectativa de que el precio de captación puede diferir del precio final de venta. De esta forma, el asesor inmobiliario no asume la
responsabilidad de fijar el “precio justo”, sino que acompaña al cliente en el proceso de decisión.
Beneficios para el asesor inmobiliario
● Retorno más rápido en las ventas
● Mayor satisfacción y realización profesional
● Mejora de las estadísticas de ventas.
● Atracción de los compradores adecuados desde el inicio.
● Incremento de compradores interesados gracias a un precio competitivo.
● Ventaja comparativa frente a otros inmuebles en el mercado.
● Posibilidad de lograr una venta más rápida.
Presentación del ACM (Análisis Comparativo de Mercado)
Una definición eficaz del precio es un factor determinante para tu éxito con el propietario
● Si aceptas un inmueble sobrevalorado, corres el riesgo de invertir tiempo y dinero en una captación que puede terminar expirada.
● Aunque los portales inmobiliarios ofrecen gran cantidad de datos, no reflejan el verdadero valor de mercado (el precio efectivo de venta).
La capacidad de definir correctamente el precio es una de las competencias más valoradas por los propietarios en un asesor inmobiliario.
Elementos clave del ACM
Captaciones actuales
● Estado actual del inventario de inmuebles disponibles.
● Comparación con meses anteriores.
● Estrategias de marketing y ajustes necesarios
Captaciones vendidas
● Cantidad de captaciones vendidas.
● Precios de venta frente a precios de captación.
● Tiempo medio en el mercado
● Casos de éxito
Captaciones expiradas
● Análisis de los motivos por los que no se vendieron.
● Feedback del mercado
● Oportunidad de mejora: revisión de estrategias y precios
Condiciones del mercado local
● Datos de mercado: precios medios de venta y tasas de crecimiento.
● Análisis de la oferta y la demanda
● Desempeño del sector: zonas en valoración o declive
El ACM es una herramienta que no solo justifica el precio recomendado, sino que también:
● Refuerza tu credibilidad frente al cliente
● Aporta transparencia y datos objetivos.
● Genera confianza y facilita la toma de decisiones.
Aislar y superar las objeciones
Las objeciones no son un rechazo: son dudas del propietario. Cada vez que aparezca una objeción o que no obtengas un «sí» inmediato debes seguir una secuencia clara:
1. Reformular – asegúrate de comprender perfectamente la objeción.
2. Aislar – confirma si esa es la única preocupación.
3 Aceptar – muestra empatía y valida la duda
4. Lidiar – ofrece una respuesta convincente y orientada a soluciones.
Ejemplo de guión
Reformular
«Aquello que está diciendo es que quiere un precio más alto / entrevistar a otro asesor / reducir mi comisión ¿Verdad?»
Aislar
«¿Esa es la única preocupación que tiene?»
Aceptar
«¡Fantástico! Entiendo su preocupación...»
Lidiar
«Si logro resolver ese problema, ¿está preparado para avanzar hoy?»
Lidiar con objeciones comunes
Objeción nº1: “Quiero vender por un precio más alto.”
Respuesta sugerida:
«Quiere un precio más alto, lo entiendo y la mayoría de los propietarios siente lo mismo. Sin embargo, cuando ven el precio real por el que se venden las casas en este mercado, se dan cuenta de que para vender tienen que elegir el precio justo. Sé que no es fácil aceptar que quizá no vale tanto como esperaba, pero como necesita vender y mudarse, espero que entienda que debemos fijar un precio que nos permita realmente vender.»
Objeción nº2: “¿No podría reducir su comisión?”
Respuesta sugerida:
«Comprendo que quiera ganar el máximo posible con la venta de su casa Precisamente por eso necesita un asesor que sepa negociar el mejor precio. Si un asesor está dispuesto a reducir su comisión, ¿cómo cree que negociará en su nombre? Mi comisión está directamente vinculada a los servicios que ofrezco, por eso no la
reduzco: porque nunca le ofrecería menos que lo mejor.»
Objeción nº3: “¿No podemos intentar vender a un precio más alto y luego lo bajamos si no funciona?”
Respuesta sugerida:
«Es una excelente pregunta y yo mismo la haría en su lugar. Pero la mejor oportunidad de conseguirle más dinero es fijar el precio adecuado desde el inicio. Cuanto más tiempo esté en el mercado, menos interés y visitas generará, y más probable será recibir ofertas por debajo del precio de venta. Ahora que lo sabe, seguro que estará de acuerdo en elegir el precio justo para maximizar el impacto.»
PLAN DE MARKETING DEL INMUEBLE
Un plan de marketing de un inmueble es un documento estratégico que organiza las acciones y recursos necesarios para promocionar y vender una propiedad.
Características principales
● Proporciona una visión detallada de las acciones a desarrollar.
● Incluye un calendario de ejecución, lo que permite medir y controlar los resultados
● Garantiza que el inmueble se presente de forma atractiva, coherente y eficaz.
Objetivo: Maximizar las oportunidades de venta, asegurando que la propiedad destaque en el mercado y llegue al comprador adecuado en el menor tiempo posible.
El CRM 21Online te permite construir y personalizar el plan de marketing de cada inmueble, asegurando una estrategia adaptada que maximiza la visibilidad y las oportunidades de venta.
Acciones de Marketing Habituales
● Reportaje fotográfico y vídeo profesional
● Cartel de venta
● Publicidad local (revistas, periódicos, etc.)
● Hoja de escaparate
● Boletines dirigidos a la base de datos de contactos
● Distribución de folletos / trípticos / flyers A4
● Publicación en redes sociales
● Difusión ante potenciales compradores
● Divulgación en otras agencias y asesores CENTURY 21
● Difusión entre la competencia
● Visitas con otros asesores inmobiliarios
● Publicación en portales inmobiliarios de referencia
Acciones Digitales Avanzadas
● Campañas de Google Ads (Adwords)
● Difusión en el sitio personal CENTURY 21 (My Site)
● Publicación en la web de la agencia
● Promoción en century21.es (portal nacional)
● Promoción en century21global.pt (portal internacional)
● Inclusión en la APP C21 Mobile
● Publicación en la plataforma Listglobally
● Integración en el plan de comunicación nacional CENTURY 21 ES
● Open House presencial y virtual
● Revista digital «En Casa»
Presentación del Plan de Marketing
1. Construcción en 21Online: La plataforma propone un conjunto de acciones promocionales (básicas, avanzadas y personalizadas) adaptadas a cada inmueble y a la futura transacción
2. Compromiso con el cliente: La ejecución del plan no es solo un listado de acciones: es un compromiso entre el asesor inmobiliario y el propietario, garantizando visibilidad, credibilidad y oportunidades de venta
ESTAMOS AQUÍ - 3.ª FASE
PRESENTACIÓN DE SERVICIOS
El éxito de una transacción inmobiliaria con CENTURY 21 se basa en un proceso estructurado que aporta confianza, transparencia y resultados al cliente.
Etapas principales:
1 Análisis Comparativo del Mercado (ACM)
Evaluación objetiva del inmueble en relación con la oferta y demanda actual.
2. Plan de Marketing
Diseño de acciones estratégicas para maximizar la visibilidad y atraer a los compradores adecuados.
3. Presentación de Servicios
Explicación detallada del valor añadido que aporta CENTURY 21 y del compromiso con el cliente.
4. Mandato de Confianza
Acuerdo que garantiza la seriedad de la relación y asegura la exclusividad en la gestión.
5. Garantía de Servicios CENTURY 21
Compromiso formal de calidad, transparencia y resultados en cada etapa del proceso.
Preparación para la Captación del Inmueble
El éxito en la captación de un inmueble depende de una preparación completa, que incluye:
● Análisis Comparativo del Mercado (ACM)
● Plan de Marketing del Inmueble
● Presentación de Servicios CENTURY 21
Habilidades necesarias:
● Saber ser y estar en situación
● Saber comunicar información y conocimiento
● Saber personalizar
● Saber enfocarse
Aspectos a Considerar en la Presentación de Servicios
La presentación puede ser digital o física, pero lo importante es:
● Captar la total atención del cliente
● Impactar y despertar interés
● Explicar y reforzar ideas clave
● Hacer que el mensaje sea memorable
Comunicación Eficaz
Comunicación No Verbal:
● Saludo firme y contacto visual
● Dinamismo y sonrisa en momentos clave
● Evitar manos en bolsillos o brazos cruzados
● Usar gestos con las manos para acompañar la comunicación
● Cuidar vestuario e imagen (Golden Jacket)
● Ajustar todos los aspectos al estilo comunicativo del cliente
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Comunicación Verbal:
● Respirar correctamente y practicar la presentación en voz alta
● Utilizar pausas, énfasis y variaciones de volumen, ritmo y tono
● Hablar con entusiasmo, convicción y pasión
● Mantener dirección hacia adelante y claridad en el mensaje
Presentación de Servicios CENTURY 21
● Contiene todas las ventajas competitivas en un único documento
● Predefinida y lista para ser personalizada
● Permite presentar el negocio de manera profesional, mostrando valor real al cliente
Enfoque Consultivo:
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De las Características a los Beneficios
Ejemplo: Servicio de Intercambio
Características
Servicio de intercambio
App, sitio C21, My Site, C21 Global
Ensayo de Cierre
Beneficios
Atraer más compradores en todo el mundo
Herramientas para promoción eficaz
Exposición relevante del inmueble
Beneficios
Posibilidad de ampliar la promoción del inmueble a varias agencias y asesores de la zona, proporcionando así más oportunidades, con la ventaja de contar con un único interlocutor.
Permite llegar a más compradores a nivel local e internacional, optimizando la visibilidad del inmueble y aumentando las probabilidades de venta.
Confirmación
«Esto nos va a ayudar a atraer más compradores en todo el mundo Sabemos que actualmente la mayoría de los compradores empiezan a buscar casa en internet, sobre todo por medio de teléfonos móviles y tabletas»
«Ya le he enseñado muchas herramientas que le demuestran que tenemos un plan para promocionar eficazmente su inmueble ¿Está preparado para ponerlas a trabajar para usted?»
«¿Le parece que esta sería una exposición importante para conseguir vender su casa?»
Beneficios para el Propietario con CENTURY 21
Área
Servicio profesional
Único punto de contacto
Sugerencias estratégicas
Análisis de mercado
Plan de marketing personalizado
Cartel CENTURY 21
Promoción internacional
Transparencia y proceso eficiente
Gestión de documentación y créditos
Beneficio
Atención dedicada y especializada en la venta del inmueble, garantizando un proceso seguro y eficaz
Comunicación clara y centralizada, evitando confusión y duplicidad de interlocutores.
Recomendaciones que optimizan la venta y facilitan la toma de decisiones.
Estudio detallado del valor del inmueble y del comportamiento del mercado, proporcionando información precisa para fijar el mejor precio.
Promoción adaptada a las necesidades del inmueble, combinando herramientas digitales, offline y presencia en portales internacionales.
Reconocimiento de marca que transmite confianza y profesionalidad a los compradores
Exposición del inmueble a compradores locales y globales a través de plataformas y redes de la marca.
Gestión completa de la venta, incluyendo visitas, negociación y acompañamiento mediante la APP C21, garantizando claridad y rapidez en cada paso.
Apoyo total en la intermediación de créditos y en la administración de documentación para evitar problemas durante la transacción.
SEGUIMIENTO Y EJECUCIÓN DEL PLAN DE MARKETING DEL INMUEBLE
El seguimiento y la ejecución del plan de marketing de un inmueble requieren un abordaje organizado y estratégico, para garantizar la venta del inmueble. Es fundamental estar atento a los cambios del mercado y ajustar las estrategias según sea necesario para maximizar los resultados.
Preparar
Preparar el escenario para captar la atención del comprador:
Acción
Primera impresión (Exterior)
Destaques internos (Interior)
Descripción
Cuidar la entrada y las zonas ajardinadas, realizar pequeñas reparaciones, pintar, limpiar y eliminar excesos de personalización
Asegurar que las estancias sean atractivas y transitable, destacando los puntos fuertes y características diferenciadoras del inmueble
Eliminar excesos de personalización
Cuidados especiales
Hacer atractivo el inmueble
Promocionar
Retirar objetos personales, mobiliario innecesario o decoraciones que distraigan al comprador.
Prestar atención a la cocina y al WC, asegurando limpieza, orden e iluminación adecuada.
Crear aromas agradables, utilizar servicios de limpieza profesional, organizar los espacios y mejorar la iluminación y el pavimento.
La importancia de la descripción del inmueble:
● La descripción es clave para motivar al potencial comprador a presentar una oferta.
● Complementa y refuerza fotografías, vídeos y visualizaciones en 3D.
● Una redacción bien elaborada no solo destaca las cualidades del inmueble, sino que crea una conexión emocional con el comprador, aumentando las posibilidades de recibir una oferta
Vender
Analiza el inmueble y determina sus ventajas y beneficios:
● Comunica claramente qué hace único al inmueble.
● Resalta los aspectos que aportan valor al comprador.
● Usa la información del plan de marketing para guiar las visitas y negociaciones, asegurando que cada comprador perciba los beneficios de manera clara y directa.
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
● Site Global CENTURY 21
● Site Nacional CENTURY 21 España
● Site de Agencia CENTURY 21
● Site del Asesor
● My Site do Asesor
● Revista En Casa
● Portales Inmobiliarios
● Portal James Edition
● Redes Sociais
● Carteles CENTURY 21
Site Nacional CENTURY 21 España
Site del Asesor
My Site del Asesor
Carteles CENTURY 21
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COMUNICACIÓN Y SEGUIMIENTO
Pregunta clave:
¿Cuál es, en tu opinión, la reclamación más frecuente que tienen los clientes propietarios sobre su asesor inmobiliario?
Respuesta: ¡FALTA DE COMUNICACIÓN!
Principios de comunicación efectiva
● Comunica con regularidad: Mantén al cliente siempre informado
● Involucra al cliente en el proceso: El cliente debe conocer el estado de cada acción
● Comparte información útil y que añada valor: No solo actualizaciones, sino datos relevantes.
● Ajusta la comunicación al tipo de cliente: Adapta el tono, la frecuencia y el canal según sus preferencias.
Mantener el contacto regular
● Mejora la relación preguntando cómo prefiere ser contactado y recibir actualizaciones
● Asegura que el cliente sienta confianza y control sobre la gestión de su inmueble
Cómo iniciar el proceso de comunicación
Acción
Envío de agradecimiento por la captación
Envío del enlace de la puesta a la venta
Descripción
Muestra profesionalismo y refuerza la relación desde el inicio.
Comparte la publicación en el sitio web y copia de la promoción en otros medios.
Envío de copia de anuncios Mantén al cliente al tanto de todas las acciones de marketing realizadas para su inmueble
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El seguimiento al cliente es clave en el sector inmobiliario, porque te permite que el propietario se sienta acompañado, informado y valorado durante todo el proceso de venta. Mantener un contacto regular te ayuda a anticiparte a dudas o inquietudes, reforzar la confianza y demostrar tu profesionalidad.
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Un seguimiento eficaz no se limita solo a informar sobre visitas u ofertas, sino que también incluye compartir análisis de mercado, resultados de acciones de marketing y cualquier novedad relevante sobre el inmueble. Esta comunicación constante hace que el cliente perciba el valor de tu servicio, facilite la toma de decisiones y aumente la probabilidad de cerrar la venta de manera satisfactoria.
Además, un seguimiento bien planificado te permite ajustar estrategias, optimizar recursos y generar relaciones duraderas, convirtiendo a clientes satisfechos en referencias y nuevas oportunidades. En definitiva, mantener un seguimiento constante y proactivo es fundamental para ofrecer un servicio de excelencia y consolidar tu reputación como asesor inmobiliario.
Escucha, evalúa y reposiciona
● Escucha atentamente lo que el mercado te indica:
○ Clientes compradores: sus necesidades, intereses y expectativas.
○ Otros asesores inmobiliarios: estrategias, precios y prácticas de la competencia.
○ Inmuebles vendidos recientemente en la zona: tendencias de precio, tiempos de venta y características demandadas.
● Evalúa tu posición:
○ ¿Tu estrategia de venta es competitiva frente al mercado actual?
○ ¿Tu inmueble está adecuadamente valorado y presentado?
● Reposiciona tus acciones:
○ Ajusta el precio, la estrategia de marketing o el enfoque de seguimiento según la información recogida.
○ Asegúrate de maximizar el atractivo del inmueble y aumentar las oportunidades de venta.
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La técnica del “sándwich” para comunicar informes
Contexto:
Después de una “Open House” hemos recibido las siguientes opiniones:
● A los clientes les ha encantado el tamaño de la casa y la luminosidad. Les ha gustado especialmente la cocina y el dormitorio principal.
● Los comentarios negativos se han centrado esencialmente en los colores llamativos de los otros dormitorios
● Algunos también han comentado que hacía falta sustituir y limpiar las moquetas.
● Algunos clientes han preguntado si la casa ha estado deshabitada desde que se ha puesto a la venta, ya que tenía algo de polvo y faltaba un poco de mantenimiento.
Secuencia de comunicación utilizando la técnica del sándwich:
1. Haz un comentario positivo
○ Asesor inmobiliario: «A muchos clientes les ha gustado la cocina y las zonas amplias».
2. Comparte tu preocupación (comunicación con el cliente)
○ Asesor inmobiliario: «Algunos clientes no consiguen visualizar el potencial de los dormitorios ya que están pintados con un color muy fuerte y tiene algunas manchas en la moqueta».
3. Ofrece una solución
○ Asesor inmobiliario: «Si pintase los dormitorios con un color más neutro conseguiríamos que los clientes se centrasen en los aspectos positivos sin distraerse con los aspectos negativos».
4. Acaba con otro comentario positivo
○ Asesor inmobiliario: «Pintar con un color neutro es una solución barata y será suficiente para conseguir una venta más rápida, ¡Creo que será una solución perfecta!».
Objeciones más comunes al reposicionamiento
Ejemplos:
● «¡He invertido tanto en esta casa, hasta la cocina es nueva!»
● «No hemos tenido ninguna visita, ¿cómo puede saber qué necesitamos un cambio de precio?»
● «Quiero un precio que me dé margen para negociar».
Recomendación:
● Practicar aplicando el método CDDC para abordar estas objeciones: Comprender, Diagnosticar, Describir y Cerrar.
MÓDULO 06
Trabajar con Clientes Compradores
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Cliente Comprador
Definición
Cliente que tiene capacidad financiera para adquirir un inmueble, que demuestra motivación para comprar y se compromete a realizar la transacción recurriendo a tus servicios.
¿Qué incluye la propuesta?
Da a conocer tus cualificaciones, experiencia, conocimiento de mercado y servicios que la marca y la agencia ofrecen
Factores que influyen en el proceso de decisión: Ideas clave sobre los clientes compradores
1 Proceso emocional: Las decisiones de compra suelen estar marcadas por emociones, experiencias y expectativas personales
2. Motivaciones diversas: Cada comprador tiene razones diferentes para adquirir un inmueble: inversión, mudanza familiar, cambio de estilo de vida, etc.
3. Sensibilidad al precio: Los compradores evalúan cuidadosamente la relación entre precio y valor percibido.
4 Valoran la transparencia: La claridad en la información, condiciones y procesos genera confianza y facilita la toma de decisiones.
5. Preocupación con la ubicación: La cercanía a servicios, colegios, transporte y la calidad del entorno influyen fuertemente en la elección del inmueble.
6. Influencia de terceros: Familiares, amigos, asesores y opiniones externas pueden afectar la decisión de compra.
7 Sostenibilidad y eficiencia energética: Cada vez más compradores consideran el impacto ambiental y los costos energéticos de la vivienda.
8. Búsqueda extensiva: Los compradores realizan investigaciones exhaustivas antes de decidir, comparando inmuebles, precios y características en el mercado.
Precualificación del cliente comprador
Definición:
Garantizar anticipadamente que un potencial cliente comprador representa una oportunidad de negocio viable, preparándolo para una reunión exitosa.
¿Qué incluye la propuesta?
● El conocimiento es poder
● Las oportunidades con clientes compradores se generan a partir de diferentes fuentes
Objetivos de la precualificación
1. Reunir información
○ Esta información te ayuda a priorizar al potencial cliente comprador.
○ Información personal
○ Localización deseada
○ Motivación
○ Si ya trabaja con otro asesor inmobiliario
○ Lo que espera del asesor inmobiliario
○ Si va a recurrir a crédito bancario
○ Características del inmueble que busca
○ Registrar toda la información de precualificación en el CRM 21Online permitirá hacer una mejor gestión del proceso del cliente, sin perder ninguna información
○ Con la precualificación puedes beneficiarte desde el inicio del proceso de cruces automáticos.
2. Definir expectativas
○ Da a conocer al cliente comprador lo que puede esperar de ti, especialmente si es la primera vez que compra un inmueble.
○ Establece tu nivel de profesionalidad y servicio
○ Describe los detalles de lo que sucederá a continuación y responde a todas las preguntas y dudas.
○ Confirma el compromiso.
○ Concierta una reunión presencial en la agencia para evitar distracciones y para mostrar el valor de la marca con la que trabajas.
○ Define el lugar y la hora de la reunión
3. Establecer empatía
○ Haz buenas preguntas (abiertas y cerradas).
○ Resiste al impulso de hablar o vender.
○ Responde de forma breve y adecuada, por ejemplo: «¡Fantástico!», «entiendo» y «claro».
○ Escucha con atención y toma notas
○ Cierra con: «nos reuniremos dentro de poco en mi agencia».
4. Concertar reunión
○ Después de trabajar y nutrir el primer contacto con el cliente comprador, concierta la reunión presencial para reforzar la relación y avanzar en el proceso de venta.
Reunión de cualificación del cliente comprador
La importancia de la cualificación del cliente comprador
La cualificación consiste en una reunión entre el asesor y el potencial cliente comprador, en la que el asesor identifica las necesidades del cliente, demostrando su capacidad de mediar en la transacción y cerrar el negocio.
La cualificación implica:
● Un contacto / conversación
● Un análisis de las necesidades
● Definición adecuada de las expectativas de un proceso eficiente
Confirma la información de precualificación
● Utiliza tus notas de la precualificación y consulta la tabla de deseos y necesidades.
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● Tomar notas de lo que escuchas enfatiza tu nivel de interés y tu escucha activa.
● Haz preguntas y motiva al cliente comprador preguntando: «¿Por qué eso es importante para usted?»
● Si no estás seguro sobre algo que el cliente comprador está diciendo, pídele que te lo aclare.
● Aprovecha el momento de diálogo para construir una relación, manteniendo la dinámica de una conversación y no de un interrogatorio.
ADN del comprador – Cualificación
El ADN define la situación del cliente comprador, es decir, la condición ante la compra:
● Aptitud: se refiere a su capacidad financiera o incluso de decisión.
● Deseo: está relacionado con la voluntad y disponibilidad para comprar
● Necesidad: se traduce en la motivación para comprar.
Esta información ayuda a priorizar al potencial cliente comprador.
1. Preguntas sobre motivación
● ¿Por qué se quiere mudar?
● ¿Cuándo se quiere mudar?
2. Preguntas sobre el producto / tipología
● ¿Cuáles son las características que busca en una casa?
● ¿Balcón?
● ¿Aparcamiento?
● ¿Jardín?
● ¿Vecindario?
● ¿Servicios cercanos?
3. Preguntas sobre capacidad financiera
● ¿Cuánto pretende gastar en esta compra?
● ¿Cómo va a adquirir el inmueble?
● ¿Va a recurrir a financiación?
● ¿Cuál es el importe que tiene ahorrado?
● ¿Cuáles son sus cargas financieras?
Cualificación financiera del cliente comprador
La cualificación financiera permite evaluar el riesgo asociado a la capacidad del cliente para adquirir un inmueble y cumplir con sus compromisos crediticios.
Puntos de análisis de riesgo
1 Tasa de esfuerzo (DSTI)
2. Solvencia
3. LTV – Loan to Value
4 Estabilidad de empleo / ingresos
5. Composición de la unidad familiar
6. Edad y cargas
7 Capacidad de ahorro
8. Patrimonio
1. Tasa de esfuerzo / DSTI
Definición: Indicador del grado de esfuerzo financiero del cliente asociado al pago de una deuda.
● Recomendación Banco de España: no superar el 40% para nuevos contratos de crédito.
Cálculo:
2. Solvencia
Definición: Capacidad del cliente para cumplir con todas sus obligaciones financieras.
● Se consideran gastos personales y familiares además de otras cargas de crédito.
● La solvencia no debe superar el 100%.
Cálculo:
3. Loan To Value (LTV) – Préstamo / Valor
Definición: Ratio entre el valor de financiación solicitado y el valor de la garantía (inmueble).
● Funciona como limitador del importe del préstamo
● Un LTV superior al límite recomendado por el Banco de España hace inviable la operación.
Cálculo:
SELECCIONAR Y ENSEÑAR INMUEBLES
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Preparar la visita
● Visita el inmueble previamente para familiarizarte con el espacio.
● Programa el desplazamiento al inmueble con antelación
● Prepara información sobre las características y ventajas de la zona.
● Lleva toda la información del inmueble.
● Asegúrate de llevar las herramientas necesarias para la visita.
Enseñar el inmueble
● Concierta la visita con el cliente propietario y procura que este no esté presente
● Entra primero al inmueble y prepáralo: abre ventanas, cortinas y enciende la luz.
● Apunta características que podrían no ser obvias para el cliente
● Relaciona los factores clave identificados con las características del inmueble y su entorno
● Permite que el cliente descubra el inmueble por sí mismo.
● Observa señales de interés o intención de compra.
● Cierra la puerta con llave al salir y deja todo como estaba.
Señales verbales de intención de compra
● Visualizan el espacio como propio
● Comentan dónde colocarían sus muebles.
● Presentan dudas sobre detalles fáciles de corregir (ej : pintura, pequeñas reparaciones).
● Hacen preguntas específicas sobre el inmueble, condiciones de pago, plazos, etc
● Involucran a terceros mostrando el inmueble a amigos, familiares o socios decisores
● Preguntan directamente sobre los próximos pasos: documentación, financiación u oferta formal.
Señales no verbales de intención de compra
● Prolongan la visita más de lo esperado
● Toman contacto con detalles de la casa (puertas, ventanas, superficies) como si los evaluaran
● Muestran expresiones corporales de nerviosismo o ansiedad.
● Interacción positiva: si van en grupo, intercambian miradas o gestos de aprobación.
● Exploración activa: se mueven por el inmueble con interés, visualizándolo como posible hogar.
Apoyar al cliente en la elección
● Ayuda al cliente a centrarse y aclarar su decisión según sus necesidades y deseos.
● Preguntas clave:
○ ¿Qué le ha gustado más de este inmueble?
○ En comparación con el anterior, ¿qué le ha gustado más en este que en el anterior?
○ ¿Esta casa le ha hecho pensar en otras necesidades o deseos para su futura casa?
● Si la respuesta es positiva, prepárate para intentar formalizar la oferta.
Comprender la indecisión del comprador
● Un comprador que desea seguir viendo muchos inmuebles puede indicar:
1. No está seguro de lo que busca y no tiene criterios claros de selección.
2. El asesor no ha identificado correctamente sus necesidades y deseos.
Aclarar, confirmar y reforzar
● Después de varias visitas, los clientes pueden sentirse confusos e incapaces de decidir.
● No discutas lo que les ha gustado o no de los inmuebles visitados; si ninguno satisface sus necesidades, reconfigura la búsqueda.
● En caso de inseguridad:
○ Sondea con preguntas concretas.
○ Haz pausas estratégicas.
○ Aclara, confirma y refuerza las necesidades y deseos del cliente.
MÓDULO 07
De las propuestas al cierre
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El proceso que va de la presentación de una oferta hasta el cierre de la operación es una de las fases más decisivas en el trabajo del asesor inmobiliario. Aquí se pone en juego no solo el conocimiento del mercado, sino también las habilidades de comunicación, negociación y gestión de expectativas
1. Presentar
El asesor inmobiliario debe trasladar la oferta del comprador al propietario de manera clara, transparente y profesional.
● Asegura que la oferta esté bien documentada (precio, condiciones, plazos, financiación).
● Explica al cliente propietario el contexto del mercado: precios de inmuebles similares, tiempos medios de venta, ventajas y riesgos de aceptar o rechazar la propuesta
● Mantén siempre la imparcialidad: el asesor debe transmitir confianza a ambas partes, reforzando su papel de mediador.
2. Negociar
En esta etapa, el asesor inmobiliario se convierte en puente entre comprador y vendedor, buscando un acuerdo justo y beneficioso.
● Escucha las preocupaciones y objeciones de cada parte.
● Identifica los puntos de flexibilidad (precio, mobiliario, plazos de entrega, reparaciones).
● Formula contraofertas de manera estratégica, evitando confrontaciones.
● Utiliza datos de mercado y comparativos como apoyo en la negociación.
● Mantén siempre el foco en el objetivo: cerrar la transacción con satisfacción para ambas partes.
3. Cerrar
El cierre es la culminación del proceso de compraventa, donde el asesor asegura que todas las condiciones se cumplen y se formaliza la transacción.
● Verifica que la documentación esté completa y en orden (contratos, escrituras, financiación, certificados).
● Coordina con notarios, bancos y otras entidades involucradas.
● Acompaña a comprador y propietario hasta el acto final, resolviendo dudas y transmitiendo seguridad.
● Celebra con el cliente el éxito de la operación: el cierre es también una oportunidad de fidelizar y generar futuras recomendaciones.
Presentar es transmitir la oferta con transparencia, Negociar es construir un acuerdo equilibrado y Cerrar es garantizar que la operación llegue a buen término. El asesor inmobiliario, con su profesionalidad, convierte un proceso complejo en una experiencia fluida y de confianza.
La marca
Incluir eventualidades y condiciones
En la mayoría de las ofertas se incluyen eventualidades o condiciones que deben resolverse antes de que el proceso de compra pueda avanzar.
Ejemplos comunes de eventualidades:
● Aprobación de la financiación: el comprador condiciona la compra a la concesión del crédito hipotecario
● Inspección del inmueble: la operación se confirma una vez que la vivienda supere satisfactoriamente la inspección técnica o estructural.
Estas condiciones forman parte natural de la negociación y deben gestionarse con transparencia para garantizar la seguridad de ambas partes
Presentación de las propuestas
● Mantén una actitud positiva y optimista, independientemente de las respuestas del cliente.
● Asegúrate de que la oferta esté completa, incluyendo:
○ Importe
○ Forma de adquisición
○ Plazo para escritura, entre otros detalles relevantes
● Presenta siempre la oferta personalmente al cliente propietario
● Prepara información de soporte actualizada, como:
○ Datos del mercado
○ Niveles de absorción de inmuebles en la zona
● Recuerda al cliente sus principales objetivos antes de analizar la propuesta
El asesor debe tener en cuenta cuando existen múltiples ofertas:
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Decisión sobre la oferta
EL PROPIETARIO QUIERE...
1. ACEPTAR LA PROPUESTA
2. PRESENTAR UNA CONTRA OFERTA
3. RECHAZAR LA OFERTA
ALGUNAS RESPUESTAS POSIBLES
¡Felicita a tu cliente! Revisa lo que falta del proceso de cierre con él, demostrando el valor de tu intervención en el mismo Empieza ya a ocuparte del cierre de la transacción.
Estoy de acuerdo en que esta propuesta no es la mejor para nosotros Podemos presentar una contraoferta, pero podemos perder la oportunidad de vender ya la casa Muchos compradores pueden esperar algunas negociaciones, pero otros pueden aprovecharlas como oportunidad para dar marcha atrás en la intención de compra.
Sr./Sra. Propietario/a, sé que este no es el importe que esperábamos. Piense así: al menos están intentando trabajar con nosotros. Vamos a hablar para ver si podemos llegar a una solución.
- O -
Sr/Sra Propietario/a, mi recomendación es que aceptemos la oferta y vendamos el inmueble. Piense esto: ¿merece la pena poner en peligro la venta para intentar conseguir un precio solo un poco más alto? ¿No sería mejor aceptar y vender para poder (mencionar la motivación del propietario)?
- O -
Sí, podemos recibir otras ofertas, pero en este momento ya estamos en el mercado hace x días y esta ha sido la única oferta que hemos recibido. Normalmente, cuanto más tiempo en el mercado, menos ofertas hay
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Documentación necesaria
● Escritura o título ejecutivo
● Certificado del registro de la propiedad (nota simple)
● Documentación del edificio (ITE)
● Licencia de uso o de construcción
● Planos del inmueble (distribución e ubicación)
● Cédula de habitabilidad (según regiones)
● Certificado comunidad cuando exista, como que está al corriente de pagos
● Certificado energético o documento de exención del mismo
● Comprobante de la liquidación del impuesto de transmisiones (IBI)
● Documento de identificación civil y fiscal de las partes contratantes
● Documento en el que se comunica el no ejercicio de derecho de preferencia (si se aplica)
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MÓDULO 08
Clientes para toda la vida
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En el sector inmobiliario, cada operación va mucho más allá de la compraventa de un inmueble: se trata de construir relaciones de confianza duraderas. Un cliente satisfecho no solo vuelve a contar contigo en el futuro, sino que también te recomienda a familiares, amigos y conocidos
Por eso, nuestro objetivo no es cerrar una transacción, sino crear clientes para toda la vida. Esto implica escuchar con atención, comprender sus necesidades reales, anticipar soluciones y acompañarlos en cada etapa del proceso, transmitiendo seguridad, transparencia y profesionalismo.
Prácticas esenciales para construir relaciones duraderas y fidelizar clientes
Ofrecer un servicio personalizado
● Conoce al cliente: comprende sus necesidades, gustos y expectativas.
● Seguimiento constante: mantén contacto incluso después de la venta, resolviendo dudas y asegurando satisfacción
Ser transparente y fiable
● Comunicación clara y honesta: ofrece información precisa, tanto de ventajas como de posibles inconvenientes.
● Cumple tus promesas: entregar resultados refuerza tu credibilidad
Posventa de calidad
● Apoyo después de la compra: ayuda en trámites, documentación o recomendaciones de proveedores.
● Disponibilidad para resolver problemas: demuestra compromiso más allá de la firma
Mantenerse en contacto
● Acciones de relación: felicitar en fechas especiales y compartir oportunidades de mercado.
● Contenido de valor: boletines, consejos de mantenimiento y tendencias inmobiliarias
Construir una reputación sólida
● Sé el asesor de confianza: guía al cliente en inversiones y decisiones futuras.
● Solicita feedback: muestra apertura a mejorar la experiencia.
● Ofrece servicios complementarios: remodelación, decoración o consultoría financiera
Utilizar la tecnología a tu favor
● CRM actualizado: registra información y preferencias para personalizar la comunicación y detectar oportunidades.
Invertir en la reputación y las evaluaciones
● Recomendaciones y referencias: un cliente satisfecho es tu mejor embajador.
● Testimonios online: anima a tus clientes a dejar valoraciones que refuercen tu visibilidad.
Fidelizar clientes en el sector inmobiliario es un proceso continuo. Cuanto más valor ofrezcas y mejor sea el acompañamiento antes, durante y después de la transacción, mayores serán las posibilidades de que tus clientes regresen o te recomienden.
PLAN DE ACCIÓN
Em suma, clientes fidelizados são o melhor investimento comercial: reduzem custos de prospeção, aumentam a taxa de retenção e geram um ciclo de negócios recorrentes que garante estabilidade e crescimento no longo prazo.
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Glosario
del Mercado Inmobiliario
Actualización de Tasación: no paga mensualidades o solo abona una parte del total de la hipoteca. Este periodo debe ser negociado con el banco o estar estipulado en el contrato.
● La carencia total consiste en no abonar las cuotas de la hipoteca durante un período determinado.
● En la carencia parcial es posible pagar solo la parte que corresponde a los intereses.
Cédula urbanística: documento informativo que acredita el régimen y circunstancias urbanísticas a las que está sujeta una finca, una parcela o un solar. Está dirigido a personas o entidades privadas y entidades o administraciones públicas.
Cédula de habitabilidad: documento expedido por la Administración que reúne las condiciones básicas para ser habitada Para su obtención es imprescindible para contratar servicios de agua, luz y gas Esta cédula tiene vigencia durante los 15 años posteriores desde la fecha de expedición.
Certificado Catastral: documento oficial y obligatorio de los inmuebles que informan de los datos físicos, jurídicos y económicos de la propiedad. El catastro asigna un código alfanumérico formado por 20 caracteres a cada inmueble Es posible consultar esta información en la Base de Datos Nacionales del Catastro y puede ser solicitada por cualquier persona o entidad interesada en su compra.
Certificado Energético: documento oficial redactado por un técnico competente que incluye información objetiva sobre las características de un inmueble Calcula el consumo eléctrico que la vivienda necesita durante un año y emisiones de CO2 Es obligatorio incluir el gasto de agua caliente, calefacción, luz, refrigeración y ventilación. También es obligatorio tener en cuenta elementos como cerramientos exteriores, carpinterías, tipo de ventanas o sistemas de climatización. La escala del certificado energético tiene un total de 7 letras. La A está destinada a los edificios más eficientes, la G califica los menos eficientes.
Cuenta bancaria mixta: mezcla entre la cuenta la indistinta y la conjunta. Pueden usarlas uno más titulares en función de las condiciones y contrato firmado. Para hacer cualquier tipo de operación se establecen diferentes requisitos sobre la cantidad de firmas necesarias.
Cuenta conjunta: cuenta bancaria a nombre de dos o más personas Dependiendo de lo indicado por los titulares, el banco permitirá hacer una serie de operaciones a cada uno de los titulares (firma solidaria) o exigirá la firma de los dos (firma mancomunada). Funciona igual que una cuenta bancaria estándar excepto porque hay dos o más titulares. Este tipo de cuentas permite a las parejas gestionar su dinero de forma conjunta y evitar el pago de comisiones bancarias por separado.
Cuenta de pago básico: cuenta corriente que solo puede ser contratada por clientes
particulares y permite realizar sencillas operaciones como sacar dinero, pagos con tarjetas, transferencias o tener pagos o recibos domiciliados a esa cuenta. Para abrir una cuenta de pago básica tienes que ser ciudadano residente de la Unión Europea, no tener otra cuenta abierta en España y aportar la Información solicitada por tu banco
Derecho de Uso: el propietario del inmueble concede la facultad de uso, goce y disfrute del mismo a una persona. Este derecho no tiene facultades de disposición, ya sea con o sin prestación a su cargo. Es un modelo intermedio entre la compra y el alquiler de una propiedad: es posible disfrutar de una vivienda durante un tiempo indefinido, participar en la toma de decisiones sobre su diseño y su posterior vida, pero sin llegar a adquirirla en propiedad.
Dúplex: apartamento con dos niveles conectados entre sí por una escalera interior. También pueden ser dos viviendas unidas en paralelo
Edificio de Uso Mixto: edificio formado por inmuebles con diferentes usos.
Escritura de la propiedad: informa quién es el propietario del inmueble. Es el último paso para adquirir una vivienda y debe ser hecha ante notario. A partir de este momento, el consumidor es el propietario legal de la propiedad. En la escritura deben aparecer todos los datos relativos al contrato de compra- venta además de señalar otros puntos como las cargas que pesan sobre la vivienda o el justificante de pago del IBI.
Euríbor (Euro Interbank Offered Rate): es el tipo de interés aplicado a las operaciones entre bancos de Europa. Es decir, es la media a la que se prestan el dinero los bancos europeos a un plazo determinado. Es el principal índice de referencia para calcular la revisión de los tipos de interés variable en los préstamos hipotecarios. Existen diferentes tipos de interés euríbor según la fecha de vencimiento del préstamo. Las entidades financieras usan diferentes tipos de interés según se prestan el dinero.
Ficha Europea de Información (FEIN): elemento fundamental y obligatorio en una propuesta de financiamiento. Siempre que firmamos un contrato de este tipo es obligatorio tener acceso a esta información precontractual personalizada. Este documento indica el conjunto de derechos y deberes, como las características de contrato de crédito, costes asociados y comisiones, duración y más información. El principal objetivo es garantizar al cliente el derecho a la información de forma clara y transparente sobre el producto bancario que pretende adquirir
Fiador: persona física o jurídica, que garantiza el cumplimiento de una obligación de pago de otra persona. La fianza debe ser expresa y recogerse por escrito.
Garantía hipotecaria: bien inmueble que actúa como aval para el pago de una deuda
Para acceder a una hipoteca es necesario contar con un inmueble como respaldo De esta forma, en caso de impago el prestamista tomará posesión de la propiedad para recuperar el financiamiento otorgado.
Tipos de Hipoteca:
● Hipoteca fija – el tipo de interés aplicado es el mismo durante toda la vida del
préstamo. La cuota mensual a pagar siempre es siempre la misma.
● Hipoteca mixta – mezcla el funcionamiento de la hipoteca fija y la variable, aunque en la práctica se comporta como una hipoteca variable
● Hipoteca variable – el tipo de interés aplicado varía en función de las fluctuaciones del euríbor. Es decir, la cuota a pagar subirá o bajará según lo haga el euríbor.
Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI): impuesto anual, de carácter local y directo, que deben pagar todos los propietarios de inmuebles en España Este impuesto es gestionado a través de los ayuntamientos y su cuantía depende de su naturaleza (rústica o urbana) y valor catastral.
Importe total adeudado por el consumidor: importe total que un cliente tiene que pagar por la financiación que incluye la comisión de apertura, cuotas mensuales, cuota final y otros gastos relacionados. Esta información está registrada en la Ficha Europea de Información Normalizada o FEIN.
Impuesto sobre el patrimonio (IP): Impuesto municipal que grava el aumento de valor de los terrenos que tengan la categoría de urbanos en el Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI) Solo aplicado en la compraventa La ley establece que sea el vendedor quien satisfaga este impuesto y todos los pactos en contra tendrán que estar reflejados en la escritura de compraventa. El valor del impuesto dependerá de la situación de la vivienda y de los años transcurridos desde la última liquidación. Antes era el Arbitrio Municipal de Plusvalía.
Impuesto sobre el Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana (IIVTNU): Impuesto municipal que grava el aumento de valor de los terrenos que tengan la categoría de urbanos en el Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI). Solo aplicado en la compraventa. La ley establece que sea el vendedor quien satisfaga este impuesto y todos los pactos en contra tendrán que estar reflejados en la escritura de compraventa. El valor del impuesto dependerá de la situación de la vivienda y de los años transcurridos desde la última liquidación. Antes era el Arbitrio Municipal de Plusvalía.
Interés hipotecario: El Banco de España establece que un préstamo hipotecario consiste en recibir una cantidad de dinero, por parte de una entidad bancaria, con el objetivo de devolver esa misma cantidad más los intereses correspondientes. Estos intereses son el pago a las entidades bancarias por prestar su dinero. En España, hay 3 tipos de interés: variable, fijo o mixto:
● Tipo de Interés Fijo: la cuota mensual y el interés a pagar se mantiene fijos durante el préstamo. Por tanto, el cliente no se preocupa por las subidas o bajadas, pero tienen un tipo superior que las variables.
● Tipo de Interés Variable: el tipo de interés se revisa anual o semestralmente. Es ajustado a las condiciones de mercado de ese momento.
● Tipo de Interés Mixto: durante el periodo inicial el cliente paga un interés fijo que posteriormente pasará a ser variable.
Intermediario de Crédito Inmobiliario: Asesor financiero que, entre otras funciones, ayuda a su cliente a encontrar y elegir la propuesta de crédito hipotecario más adecuada a sus intereses Normalmente, esta figura se encarga de todos los trámites burocráticos
Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF): impuesto personal, progresivo y directo que deben pagar todas las personas físicas, independientemente de su origen o nacionalidad, que tengan su residencia habitual en España. El pago se realiza a través de las retenciones que se producen en las nóminas mensuales de los trabajadores Una vez realizada la Declaración de la Renta podrá salir a devolver (si has pagado más de lo correspondido) o a pagar (si has pagado menos de lo que debías). Es un impuesto personal, progresivo y directo que se adapta a las circunstancias personales y familiares de las personas.
Licencia de Obras: permiso obligatorio para realizar cualquier tipo de construcción, ya sea obra nueva como reforma. Debe ser solicitada en el ayuntamiento pertinente. En España existen dos tipos de licencia:
● Licencia de obra menor: obligatorio para todas las obras que no necesitan proyecto técnico ni tienen un gran presupuesto Este tipo de obras menores no suponen una modificación del uso, de la estructura o de los elementos comunes Es obligatorio solicitar este documento antes de comenzar la obra y tiene fecha de caducidad. Ejemplos de obra menor: instalación de calefacción.
● Licencia de obra mayor: permiso obligatorio para todos aquellos proyectos de arquitectura de gran complejidad técnica y constructiva. Para obtener este permiso necesitamos un arquitecto y un proyecto técnico. Ejemplo de obra mayor: ampliación de una vivienda.
Loan to Value (LTV): Ratio hipotecario que informa sobre el endeudamiento de un activo sobre su valor real y actual. Su objetivo es medir el porcentaje de deuda sobre el valor del inmueble. Es decir, especifica el valor del inmueble en relación a la última tasación realizada.
Moratoria de Crédito: durante una moratoria los pagos del crédito son aplazados durante un periodo de tiempo determinado y sin consecuencias. Para llegar a este punto debe producirse:
● Moratoria aplicada por el Gobierno como respuesta a una situación económica nacional en la que es necesaria la aprobación de medidas y ayudas para hacer frente a la crisis. Siempre durante un periodo determinado.
● Moratorias convencionales aplicadas a la entidad bancaria que presenta una carencia de capital para el reembolso del crédito, pero continúa pagando los intereses.
Novación de contrato: renegociación de la hipoteca ya firmada. Con esta novación conseguimos modificar las cláusulas del contrato hipotecario. Por tanto, sería posible pactar una prolongación del plazo, reducción del interés o una carencia parcial o total.
Para aceptar esta novación, el banco también podrá poner otras condiciones.
Periodo de Carencia:periodo durante el cual existe la posibilidad de pagar una mensualidad menor. La duración dependerá de las condiciones del préstamo y puede ser:
● Carencia de hipoteca total: durante el cual no se paga ni la cuota ni los intereses durante el tiempo acordado.
● Carencia de hipoteca parcial: durante el cual se pagan los intereses, pero no las cuotas.
Periodo de Reflexión o Periodo de Enfriamiento, el deudor hipotecario tiene 10 días para analizar el contrato y pensar si acepta las condiciones establecidas en la hipoteca. Este periodo es obligatorio.
Portal inmobiliario: herramienta web donde los propietarios de inmuebles y agencias inmobiliarias publican sus propiedades, para venta o alquiler, para mostrar a posibles interesados. Estas plataformas incrementan la visibilidad de los inmuebles.
Prestamista: persona física o jurídica (generalmente jurídica) que concede el dinero en el préstamo
Préstamo de consumo: producto bancario que permite obtener dinero a modo de préstamo a cambio de devolverlo con intereses a través de las cuotas pactadas.
Préstamo Hipotecario vs Créditos Hipotecarios:
● Préstamo hipotecario: es un contrato por el cual la entidad de crédito entrega una suma de dinero al prestatario Esta cantidad es cerrada y tiene unas condiciones determinadas, que en caso de modificar se debe renovar
● Crédito hipotecario: el titular puede disponer del total o solo de una parte del dinero. Puede disponer del dinero en su cuenta sin exceder el límite de crédito.
Préstamo Puente: contrato de préstamo sin duración fija o reembolsable en un plazo de 12 meses Es utilizado como solución de financiación temporal durante el período de transición a otro tipo de financiación para el inmueble (información extraída del BOE).
Prestatario: persona física o jurídica que acude a una entidad a solicitar una ayuda económica.
Propiedad Horizontal: forma de copropiedad que existe entre los diferentes propietarios de un edificio formado en varios pisos. En este caso, los inmuebles son adquiridos de forma separada pero los compradores comparten derechos y obligaciones.
Registro de la Propiedad: registro de los bienes inmuebles donde se especifican las propiedades que hay en un lugar, su titular y los derechos y cargas fiscales de los mismos. El Registro hace pública, pero no concede, la titularidad legal de un inmueble. En España la inscripción en este Registro no es obligatoria, pero gracias a ella, como
titulares, podemos ejercer nuestro derecho a vender o hipotecar el inmueble.
Requisitos de una tasación: para solicitar y obtener una hipoteca es indispensable realizar una tasación oficial del inmueble a comprar. El banco exige determinar el valor real de la propiedad para poder establecer cuánto dinero puede dar.
Requisitos para solicitar una hipoteca: Para conseguir una hipoteca debemos cumplir una serie de requisitos solicitados por los bancos. El objetivo de estas medidas es proteger a ambos bandos del acuerdo de futuros impagos. Las principales condiciones son:
● Ahorros: las entidades no suelen ofrecer más del 80% del valor de la casa Por eso siempre deberemos tener ahorrado entre un 20% y un 30% del valor total de la vivienda.
● Ingresos: la nómina debe ser suficientemente alta para cubrir la cantidad solicitada. Es posible pedir una hipoteca conjunta con otro titular.
● Trabajo estable: necesitamos un contrato fijo, indefinido y con antigüedad.
● No podemos tener deudas o impagos, ya sean de préstamos personales o tarjetas de crédito. Es importante tener todo al día y demostrar que no tendremos problemas a la hora de pagar la hipoteca Un pequeño recordatorio: el Banco de España recomienda no destinar más del 35% de nuestros ingresos al pago de deudas financieras.
Resolución de Contrato: finalización de un contrato por voluntad de las partes o por una declaración judicial.Salario: dinero que recibe una persona de la entidad o la empresa para la que trabaja
● Salario bruto: cantidad integral estipulada antes de las deducciones de la seguridad social e impuestos;
● Salario líquido: cantidad obtenida después del pago de impuestos y seguridad social.
Seguro Multirriesgo del Hogar: seguro que protege al asegurado de posibles pérdidas o daños que pueda sufrir su vivienda tras un accidente. Su cobertura indemniza las pérdidas que sufra el continente (el inmueble) y el contenido (artículos del interior como muebles, decoración, joyas…) en caso de incendios, inundaciones, robos, actos vandálicos o cualquier daño ocasionado por ti mismo o terceros En ocasiones puede hasta cubrir el robo o rotura del móvil Las condiciones dependerán de banco o aseguradora contratada. Es importante que valores tus necesidades y las de tu hogar antes de su contratación.
Seguros: uno de los gastos a tener en cuenta cuando solicitamos una hipoteca son los seguros vinculados al crédito Son ofrecidos por la entidad prestamista y representan una garantía de protección Los bancos tienen libertad para decidir qué vinculación exigen, aunque suelen ser las pólizas que dan derecho a conseguir una bonificación en el tipo aplicado. El precio de los productos puede variar en función de nuestro perfil, las coberturas de pólizas y las tarifas de las aseguradoras.
Sistema Cl@ve: plataforma específica para la identificación, autenticación y firma electrónica. Este sistema facilita a los ciudadanos el acceso a los organismos públicos a través de Internet Gracias a un pin, asociado a tu DNI, es posible realizar muchos trámites de las Administraciones públicas Para obtener las claves en necesario registrarse en la Agencia Tributaria en clave.gob.es Cl@ve completa los sistemas de acceso mediante DNIe y certificado electrónico.
Suelo urbano: para calificar un terreno como urbano debe encontrarse en una de estas tres situaciones:
● Estar integrado en un área consolidada por la edificación.
● Estar clasificado como urbanizable una vez delimitado y sectorizado.
● En el momento de redactar el plan general municipal ya cuenta con los cuatro servicios urbanísticos básicos (acceso rodado, suministro de energía, alcantarillado y agua)
Además, está dividido en dos subcategorías:
● Urbano consolidado: parcelas edificadas y solares que ya están urbanizados y preparados para construir, independientemente de su uso.
● No consolidado: aquel que no está preparado para la construcción por diversos motivos como falta de urbanización
Superficie útil: metros cuadrados que podemos pisar dentro del inmueble, el espacio que realmente se puede utilizar. Esta medida no incluye tabiques, columnas o pilares.
Tasa Anual Equivalente (TAE): mide los costes asociados a un determinado préstamo, incluyendo tipo de interés u otros cargos asociados. Esta tasa es cobrada por la institución financiera al conceder el préstamo.
Tarjeta energética: elemento indispensable del certificado energético que explica gráficamente el nivel de aprovechamiento de energía del inmueble. Aparece en la primera página del certificado y representa visualmente la calificación obtenida mediante letras asociadas a colores. Se utiliza una escala en letras que va de la A, simbolizada con un color verde oscuro que refleja el mejor desempeño económico, a la G, que corresponde al color rojo y al peor desempeño. Tiene una validez de vida limitada.
Tasa de esfuerzo: parte de tus ahorros mensuales que estás dispuesto a comprometer para la adquisición de tu inmueble. Es posible calcularla de dos formas: el pago mensual de la vivienda no puede ultrapasar el 30% de tus ingresos netos anuales o el precio de la vivienda no puede ser superior a 6 años de sueldo.
Tasación hipotecaria: informe que refleja el valor de un inmueble, especifica el valor real de la propiedad inmueble y sirve de referencia para obtener la financiación necesaria.
Para calcular este valor es necesario analizar una serie de factores como la ubicación, los servicios, situación del inmueble dentro del edificio, tipología, superficie, distribución, calidad de los materiales o estado de conservación, entre otros.
Tasador: Establece el valor de mercado de un bien inmueble, suelo o construcción. Este es el primer paso para hacer un estudio de viabilidad económica de la promoción inmobiliaria Debe estudiar las características y la ubicación de la vivienda para poder determinar su valor En las leyes españolas es necesario que el tasador sea arquitecto, arquitecto técnico, ingeniero industrial o ingeniero agrícola.
Tipo de Interés Nominal (TIN): porcentaje fijo que se pacta como concepto de pago por el dinero prestado. Indica el porcentaje que recibe el banco por ceder el dinero.
Tipo de Interés fijo: tipo de interés cuyo valor y cuantía permanece igual durante todo el periodo de vida del préstamo o crédito.
Tipo de interés variable: tipos de interés variables son aquellos que pueden cambiar a lo largo de la vida del préstamo. Cuando escogemos este tipo de intereses el valor mensual de la hipoteca estará marcado por la cuota mensual y por los intereses, que incluyen el Euríbor y el margen establecido por el banco.
Transferencia SEPA: Zona Única de Pagos en Euros o Single Euro Payment Area en inglés. Es la única forma de realizar pagos en euros de manera sencilla, segura y eficaz para los consumidores y empresas de la Unión Europea. Es una transferencia de crédito que permite realizar pagos entre países de forma segura y eficaz, tal y como hacemos dentro de nuestro país.
Transferencias bancarias: Envíos de dinero de una cuenta a otra. Cuando se producen dentro del mismo banco se consideran traspasos. Hay tres tipos de transferencias:
● Geográficas: pueden ser nacionales o internacionales (cuando el beneficiario está en otro país);
● Según la vía por la que se ordena (por teléfono o fax, cajeros, internet );
● Según el plazo de abono (ordinarias o urgentes).
Unidad Familiar: conjunto de individuos, unidos por vínculo de parentesco, que pueden optar por tributar conjuntamente en el IRPF Existen dos tipos de unidades familiares:
● En caso de matrimonio: integrado por dos personas (del mismo o distinto sexo) o por cónyuges no separados legalmente y, si los hubiese: hijos menores de 18 años, sean adoptados o no o hijos mayores de edad incapacitados
● En ausencia del matrimonio, nos encontramos con una unidad familiar monoparental
Nadie podrá formar parte de dos unidades familiares al mismo tiempo.
Valor catastral: Valor administrativo determinado objetivamente para cada inmueble a partir de los datos que existen en el catastro inmobiliario. La valoración catastral es un procedimiento que actualiza de forma simultánea los valores catastrales de todos los bienes inmuebles de una misma clase o municipio
Valor residual: valor de un bien al final de su vida útil. Es el importe que obtendríamos por su venta, una vez que por su antigüedad o sus condiciones de uso ya no pueda
servir para la actividad para la que se adquirió.
Valoración: Todas las entidades financieras, antes de aprobar la concesión de una hipoteca, necesitan realizar una valoración del inmueble a financiar. A través de este resultado los bancos sabrán cual es el valor a prestar. La evaluación es realizada por una empresa independiente y externa a la institución, especializada en valorar inmuebles que enviará un perito la propiedad para registrar el estado en el que se encuentra. Influye la localización, tipología, acabados, fecha de construcción.
La Venta Cruzada de productos financieros son productos y servicios suscritos a las hipotecas de los clientes. Los bancos pueden proponer al cliente la adquisición de determinados productos, como contrapartida, para reducir los costes del contrato de un crédito inicial. De todas formas, la entidad bancaria no puede pretender que la concesión o renegociación del contrato de otros productos o servicios dependa de esta práctica, porque en España está prohibido la venta asociada obligatoria Salvo excepciones en que la institución puede exigir al cliente lo siguiente: apertura o manutención de una cuenta de depósito a la orden; la constitución de uno o más contratos de seguros adecuados, relacionados con el contrato de crédito.
Vivienda de Protección Oficial (VPO): viviendas, promovidas por la administración pública española, cuyo objetivo es garantizar el acceso a una vivienda digna a aquellos ciudadanos con rentas más bajas. Las viviendas deben cumplir una serie de condiciones fiscales y económicas que beneficien a estos compradores. Los propios compradores deben cumplir unas condiciones establecidas previas relacionadas con los ingresos familiares o la titularidad de inmuebles.
Viviendas con cargas: A la hora de adquirir un inmueble es muy importante revisar si la propiedad está libre de cargas o, por el contrario, tiene cargas económicas. Esto quiere decir que hay una serie de pagos que todavía no se han efectuado y puede que el comprador tenga que hacerse responsable de ellos. Para conocer esta situación es necesario:
● Solicitar la Nota Simple en el Registro de la Propiedad para ver el estado sobre hipotecas, embargos o afecciones fiscales;
● En la comunidad de vecinos podrán informar sobre las cargas directas;
● Requerir recibos y justificantes al vendedor del pago de los tributos municipales.
Viviendas de uso turístico vs Apartamentos turísticos:
● Viviendas de Uso Turístico son inmuebles de una persona particular que alquila de manera intermitente y de forma no profesional.
● Apartamentos Turísticos (AT) son viviendas gestionadas por empresas, destinadas a prestar el servicio de alojamiento turístico y que deben cumplir una serie de normas específicas.
EXPAND
Manual de Formación del Asesor Inmobiliario
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