MANUAL de FORMAÇAO EXPAND_2025_PT

EXPAND Manual de Formação

1. Os consultores imobiliários, contratados pelo franqueador, são trabalhadores autónomos e independentes, sendo a sua relação com o franqueado exclusivamente de carácter de negócio.

2. A relação existente entre a marca CENTURY 21 e os franqueados é exclusiva e puramente negocial, sendo o franqueado uma entidade com independência jurídica e financeira. Por isso mesmo, entre a marca CENTURY 21 e o pessoal associado aos franqueadores não existe qualquer relação laboral nem de nenhum tipo.

É proibida qualquer cópia, reprodução, difusão, publicação, tradução modificação, comunicação ao público, ou qualquer uso comercial ou não comercial, de qualquer conteúdo deste Manual. O acesso a este Manual está restrito a consultores imobiliários (colaboradores externos) autorizados e somente para utilização interna da rede Century 21

ÍNDICE

Módulo 01 Bem-vindo ao Setor Imobiliário 4

Módulo 02 Conhecer o mercado imobiliário e a zona 12

Módulo 03 Atinja os seus objetivos e o poder das prioridades 25

Módulo 04 Construir a carteira de clientes: Prospeção e posicionamento 37

Módulo 05 O potencial dos clientes proprietários 60

Módulo 06 Trabalhar com clientes compradores 88

Módulo 07 Da proposta ao fecho 101

Módulo 08 Clientes para a vida 112

MÓDULO 01 EXPAND

Bem-vindo ao Setor Imobiliário

Manual de Formação

O QUE É UM NEGÓCIO?

Um negócio é um sistema racional, criado com o objetivo de gerar benefícios de forma sustentável. Para ser eficaz, deve produzir resultados estáveis e previsíveis, permitindo uma gestão consistente. Além disso, um negócio bem estruturado pode ser medido através de indicadores claros para garantir que está a cumprir os seus objetivos e a criar valor real.

PROSPECÇÃO + ANGARIAÇÃO = VENDA

A relação entre o conceito "PROSPECÇÃO + ANGARIAÇÃO = VENDA" e um negócio é direta e essencial. Este conceito representa o ciclo comercial básico de muitos modelos de negócio, especialmente no setor imobiliário, mas aplicável também a outras áreas de vendas consultivas.

● PROSPECÇÃO

A prospecção é o primeiro passo no processo comercial. Consiste na identificação de potenciais clientes sejam proprietários que pretendem vender os seus imóveis ou compradores à procura de uma nova casa. É nesta fase que se lançam as bases para oportunidades futuras.

● ANGARIAÇÃO

A angariação é a etapa em que o consultor imobiliário capta imóveis em regime de exclusividade para venda. O sucesso nesta fase depende da capacidade de demonstrar valor ao cliente, estabelecendo uma relação de confiança e compromisso.

● VENDA

Após a angariação, o foco desloca-se para a promoção do imóvel e a gestão de todo o processo de venda, culminando com a negociação e conclusão do negócio.

TRIÂNGULO DOURADO

O Triângulo Dourado CENTURY 21 representa os três pilares essenciais para o sucesso de um consultor imobiliário:

1. Apresentação de Serviços: Saber comunicar de forma clara o valor e os benefícios dos seus serviços é fundamental para ganhar a confiança dos clientes.

2. Conhecimento de Zona: Um consultor bem-sucedido deve conhecer profundamente a zona onde atua preços, concorrência, tendências e necessidades locais.

3. CDI 100 (Círculo de Influência): Construir e manter relações com os 100 contactos mais relevantes (amigos, familiares, parceiros, antigos clientes) ajuda a gerar referências e novas oportunidades de negócio.

Em conjunto, estes três elementos criam uma base sólida para atrair clientes, fechar negócios e crescer de forma consistente no mercado imobiliário.

CADA ETAPA DO CAMINHO

1. Uma marca é a forma como o seu negócio será reconhecido pelo público. Criar uma identidade de marca a partir do zero nunca é fácil - tire partido das ferramentas e recursos que a marca CENTURY 21® e a sua agência oferecem para o ajudar a começar.

2. Gerar e cultivar relações com os clientes é a força vital de qualquer negócio de vendas. Dê prioridade à criação de contactos para construir uma carteira de clientes sustentável e rentável.

3. Tanto o consultor como o proprietário têm os mesmos objetivos no que diz respeito ao setor imobiliário - vender a casa pelo preço mais elevado, no menor tempo possível e com tranquilidade e segurança.

4. Compromisso das partes para o processo de venda, até à conclusão do negócio.

5. Após o fecho, continue a fornecer valor e a construir relações. Quando bem feito, os seus clientes podem tornar-se uma ótima fonte de referências e de negócios futuros.

FLUXO OPERATIVO

O fluxo operacional CENTURY 21 representa o conjunto de etapas, tarefas e processos organizados que um profissional segue desde a captação de um cliente ou imóvel até à conclusão da venda.

Na parte superior do fluxo encontram-se as etapas relativas ao trabalho com clientes proprietários, enquanto na parte inferior estão representadas as etapas destinadas ao acompanhamento de clientes compradores.

PRINCIPAIS BENEFÍCIOS DA MARCA PESSOAL

Construir uma marca pessoal é uma estratégia de marketing contínua que acrescenta valor ao longo do tempo. Ela permite que os clientes saibam quem é e o que podem esperar de si, reforçando a confiança e a credibilidade. A sua marca continua a trabalhar por si mesmo quando está de férias, ajudando-o a manter presença e relevância. Além disso, lembra-o constantemente da sua identidade profissional e dos seus objetivos no setor imobiliário.

Elemento essencial 1 da marca pessoal - Declaração de missão

Um breve resumo da razão de ser de um negócio e do seu objetivo geral. A declaração de missão é uma ferramenta fundamental para descrever de forma clara o seu negócio atual e estabelecer ligação com o seu cliente ideal.

Deve responder a 3 perguntas essenciais:

A. Quem é o meu cliente ideal e quais são as suas necessidades específicas?

Identifique o perfil de cliente que pretende atrair (por exemplo: famílias, investidores, compradores de primeira habitação) e compreenda as suas necessidades, motivações e desafios.

B. Quais são as minhas principais atividades no sector imobiliário?

Descreva as suas funções principais: angariação de imóveis, mediação, acompanhamento personalizado, aconselhamento ao cliente, entre outras.

C. De que forma a minha marca está alinhada com os valores e objectivos da minha actividade imobiliária?

Reflicta sobre os valores que orientam a sua actuação (como confiança, proximidade, profissionalismo ou resultados) e como estes se reflectem na forma como trabalha e comunica.

Elemento essencial 2 da marca pessoal - Visão

O seu valor inclui os serviços e as competências que o diferenciam e o distinguem dos seus concorrentes. O valor pode ser uma atitude, um conjunto de competências, uma base de conhecimentos ou qualquer outra coisa que possa ajudar os clientes nas suas necessidades imobiliárias.

Reflita sobre o seu valor respondendo a estas 3 perguntas:

● Que serviços e competências ofereço aos meus clientes?

● O que é que me distingue dos outros consultores?

● Que valor é que a minha agência oferece aos meus clientes?

●

Elemento essencial 3 da marca pessoal - Voz

A forma como fala com os clientes e a imagem do negócio. Uma voz pode dar consistência ao marketing e às comunicações, através do tom, do estilo e da perspetiva.

Reflita sobre o seu valor respondendo a estas 3 perguntas:

● Quais são as 3 palavras que quero que os outros utilizem para me descrever?

● Qual é a imagem do meu negócio?

● Como é que a minha agência pode potenciar a minha voz?

Elemento essencial 4 da marca pessoal - História de sucesso

Competências e realizações que lhe permitem servir melhor os seus clientes. Pode considerar experiências profissionais e pessoais relacionadas com a sua marca e que demonstrem o seu valor.

Reflita sobre o seu valor respondendo a estas 3 perguntas:

● Que experiências passadas, profissionais e pessoais, me ajudarão a servir melhor os meus clientes?

● Que parte da história da agência quero partilhar com os clientes?

● Que sucessos da agência posso aproveitar no início da minha atividade?

MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO PARA O SEU NEGÓCIO

Os materiais de divulgação são uma ferramenta essencial para qualquer Consultor Imobiliário CENTURY 21 que pretenda afirmar-se no mercado, gerar confiança e atrair novos clientes.

1. Portfólio do Consultor Imobiliário CENTURY 21*

Através do seu Portfólio, poderá dar a conhecer:

● Quem é e os serviços que presta

● A força da sua agência e da sua equipa

● Os imóveis que angariou e transacionou

● A sua formação e percurso profissional

● Os prémios e distinções que conquistou

● As recomendações e testemunhos dos seus clientes

●

2. Folheto “10 Benefícios de trabalhar com um Consultor CENTURY 21”*

Conjunto de argumentos que valorizam o serviço prestado por si, enquanto profissional do sector imobiliário. Este conteúdo serve para reforçar a confiança do cliente, demonstrar diferenciação e profissionalismo, e destacar as vantagens reais de trabalhar com um consultor da marca CENTURY 21.

3. Folheto 21 “Razões para confiar em nós”*

21 argumentos fortes e diferenciadores para explicar a potenciais clientes por que razão devem escolher trabalhar com um Consultor CENTURY 21 na venda (ou compra) de um imóvel.

*Documentos disponíveis na Intranet da marca CENTURY 21.

MÓDULO 02 EXPAND

Conhecer o mercado imobiliário e a zona

CARACTERÍSTICAS GERAIS DO MERCADO IMOBILIÁRIO TIPOS DE PRODUTO IMOBILIÁRIO

O mercado imobiliário é composto por diferentes segmentos, cada um com características, públicos e finalidades específicas. Conhecer bem estas distinções permite ao consultor prestar um serviço mais especializado, ajustado às necessidades de cada cliente.

Abaixo apresentamos uma breve descrição dos principais segmentos:

INDICADORES DE MERCADO

Para compreender a dinâmica do mercado imobiliário, é essencial analisar três grandes dimensões: oferta, procura e valorização. Cada uma delas fornece pistas importantes sobre o comportamento do mercado e auxilia na tomada de decisões estratégicas.

OFERTA

Quantidade de imóveis disponíveis para venda ou arrendamento. Indicadores incluem o número de unidades construídas e disponíveis.

PROCURA

Interesse e capacidade de compradores em adquirir ou arrendar imóveis. Indicadores incluem o número de transações e tendências de mercado.

VERIFICAÇÃO

Aumento do valor dos imóveis ao longo do tempo, medido por índices de preços e comparações de vendas recentes.

FASES DO CICLO IMOBILIÁRIO

FATORES MACROECONÓMICOS QUE AFETAM O MERCADO

O mercado imobiliário não funciona isoladamente é profundamente influenciado por fatores económicos, políticos e financeiros a nível nacional e internacional. Compreender estes elementos é essencial para interpretar as dinâmicas do setor, antecipar tendências e tomar decisões estratégicas mais informadas.

Abaixo apresentamos os principais fatores macroeconómicos que impactam diretamente a atividade imobiliária:

TAXAS DE JUROS: Influenciam o custo dos financiamentos imobiliários. Taxas baixas estimulam a demanda, enquanto taxas altas podem desacelerar o mercado.

INFLAÇÃO: Afeta o poder de compra dos compradores e os custos de construção, influenciando o valor dos imóveis.

POLÍTICAS: Incluem regulamentações sobre construção, impostos, incentivos fiscais e programas de habitação. Mudanças nas políticas afetam diretamente o mercado.

ECONOMIA GERAL: Fatores como crescimento económico, desemprego e estabilidade política impactam o mercado. Uma economia forte favorece um mercado imobiliário saudável.

TENDÊNCIAS DO MERCADO IMOBILIÁRIO EM PORTUGAL

O mercado imobiliário português continua a evoluir, refletindo mudanças nos hábitos de consumo, avanços tecnológicos, transformações sociais e dinâmicas económicas globais. Destacam-se várias tendências que moldam o setor, desde o crescimento do arrendamento urbano até à procura por imóveis sustentáveis e tecnologicamente inovadores.

Estas tendências oferecem oportunidades significativas tanto para investidores como para consultores imobiliários que pretendem antecipar movimentos do mercado e responder melhor às necessidades dos seus clientes.

SUSTENTABILIDADE Aumento da procura por imóveis energeticamente eficientes e com práticas ecológicas, como painéis solares e certificações verdes.

ARRENDAMENTO

Maior procura e oferta de imóveis para arrendamento, especialmente em cidades grandes. Popularidade crescente de imóveis de co-living e espaços flexíveis.

TECNOLOGIA Utilização crescente da Realidade Virtual e Realidade Aumentada para visitas virtuais e plataformas online mais avançadas. Inteligência artificial para prever tendências e personalizar ofertas.

DESCENTRALIZAÇÃO

INVESTIMENTO ESTRANGEIRO

Aumento do interesse por áreas fora dos grandes centros urbanos devido ao teletrabalho, com destaque para regiões como Algarve e Alentejo.

Continuação do interesse por propriedades de luxo e projetos sustentáveis, impulsionado por incentivos fiscais e qualidade de vida em Portugal.

ACESSIBILIDADE Políticas para aumentar a oferta de habitação acessível, incluindo incentivos fiscais e renovação de edifícios antigos.

PERFIL DO CLIENTE PROPRIETÁRIO

Compreender o perfil do cliente proprietário é essencial para oferecer um serviço personalizado, eficaz e alinhado com os seus objetivos. Abaixo, apresentamos os principais critérios, preferências, motivações e comportamentos deste segmento, que ajudam a orientar a estratégia de mediação e a garantir uma transação bem-sucedida.

Critérios de Venda

● Venda / arrendamento no prazo e seguro

● Boa rentabilidade

● Transparência

Preferências

● Preço competitivo

● Agilidade na transação

● Cliente de confiança

Motivação

● Mudança

● Venda por necessidade

● Desinvestimento

● Arrendamento para rendimento

● Segunda residência

Comportamento e Expectativas de Transação

● Utilização de mediadores especializados

● Acompanhamento do mercado imobiliário

● Exclusividade, marketing diferenciado e retorno financeiro

PERFIL DO CLIENTE COMPRADOR

Conhecer o perfil do cliente comprador permite adequar a oferta imobiliária às suas necessidades e expectativas, proporcionando uma experiência de compra mais eficiente, segura e satisfatória. Abaixo, apresentamos os principais critérios, preferências, motivações e comportamentos deste segmento.

Critérios de Compra:

● Localização

● Preço justo

● Infraestruturas

● Potencial de valorização

Preferências:

● Proximidade de serviços

● Segurança

● Sustentabilidade

● Localização

● Preço justo

● Infraestruturas

● Potencial de valorização

Motivação:

● Primeira habitação

● Investimento

● Segunda residência

● Mudança familiar

● Estilo de vida

Comportamento e Expectativas de transação:

● Pesquisa online

● Consulta a especialistas

● Valorizam visita ao imóvel

● Processo transparente e sem complicações

CONHECER OS NÚMEROS NACIONAIS

1. Tempo médio de permanência dos imóveis no mercado

Uma das métricas mais relevantes para compreender a dinâmica do mercado imobiliário é o tempo que os imóveis permanecem disponíveis para venda. Este indicador reflete não só o nível de procura, mas também o ajustamento entre a oferta e as expectativas dos compradores. Em Portugal, esse tempo pode variar significativamente consoante a região, o tipo de imóvel e o seu posicionamento no mercado.

2. Tempo médio de decisão de compra por parte dos compradores

Outro dado essencial prende-se com o período necessário para que um comprador tome a decisão de adquirir um imóvel. Este processo envolve normalmente várias fases, desde a

pesquisa inicial até à visita e negociação. O tempo médio pode ser influenciado por fatores como o acesso ao crédito, a urgência da mudança ou a confiança no mercado.

3. Valores médios por metro quadrado (m²)

O preço médio por metro quadrado constitui um dos principais indicadores de avaliação do valor dos imóveis. Este dado permite comparações entre regiões, tipologias e estados de conservação. Em Portugal, os valores médios têm registado oscilações nos últimos anos, com destaque para o aumento significativo em zonas urbanas e turísticas, como Lisboa, Porto e Algarve.

CONHECER O MEU MERCADO /MERCADO LOCAL

Os indicadores que seguem abaixo são fundamentais para compreender e analisar de forma eficaz o mercado imobiliário local.

1. CONHEÇA O SEU MERCADO

3. CONHEÇA A MÉDIA DE DIAS NO MERCADO

A marca Century 21®, o sistema Century 21 e os conteúdos deste manual, são da exclusiva propriedade de Century 21 Real Estate LLC. Cada agência é juridicamente e financeiramente independente.

4. CONHEÇA A PERCENTAGEM MÉDIA ENTRE A ANGARIAÇÃO E A VENDA

5. CONHEÇA O PREÇO MÉDIO POR METRO QUADRADO

6. CONHEÇA A TAXA DE ABSORÇÃO

Em resumo, para conhecer o seu mercado local é necessário identificar:

● Preço médio de venda: Saiba qual é o valor médio dos imóveis vendidos na sua área.

● Média de dias no mercado: Entenda quanto tempo, em média, os imóveis permanecem disponíveis antes de serem vendidos.

● Percentagem média entre angariação e venda: Conheça a diferença percentual média entre o preço pedido inicialmente e o preço final de venda.

● Preço médio por metro quadrado: Avalie o custo médio por metro quadrado dos imóveis no mercado local.

● Taxa de absorção: Saiba a velocidade com que os imóveis disponíveis são vendidos, refletindo a dinâmica da procura.

Os diferentes tipos de mercado refletem o equilíbrio entre oferta e procura, influenciando diretamente as condições de negociação e os comportamentos de compradores e proprietários.

MERCADO DOS PROPRIETÁRIOS

No mercado dos Proprietários, os meses de oferta estão entre 1 e 3 meses, ou seja, a taxa de absorção é alta. Contribui para aumentar os preços, diminuir o poder de negociação dos compradores e reduzir a média de dias no mercado.

MERCADO NEUTRO

Num mercado neutro, os meses de oferta rondam os 4 a 6 meses e o número de compradores está equilibrado. A balança não pende para nenhum dos lados, o que significa que o mercado está equilibrado para compradores e proprietários.

MERCADO DOS COMPRADORES

Num mercado de compradores, o tempo de oferta é superior a 7 meses, a taxa de absorção é baixa e pode diminuir os preços, aumentar o poder de negociação dos compradores e aumentar a média de dias no mercado.

OUTROS DADOS IMPORTANTES E COMO ACEDER À INFORMAÇÃO

Exemplo: Informações essenciais para um Consultor Imobiliário especializado no seu bairro

CARACTERÍSTICAS DO BAIRRO

● História e Cultura: marcos culturais e arquitetónicos.

● Ambiente: atmosfera da comunidade.

DEMOGRAFIA E PÚBLICO-ALVO

● Perfil dos Residentes: idade, perfil socioeconómico.

● Perfil dos Compradores e Inquilinos: tipos interessados.

MERCADO IMOBILIÁRIO

● Preços Médios: venda e arrendamento.

● Tendências: valorização, novas construções.

● Tipos de Imóveis: predominância.

● Idade do edificado.

INFRAESTRUTURAS E SERVIÇOS

● Transportes: acesso a transportes públicos e principais vias.

● Comércio e Serviços: lojas, restaurantes, mercados.

● Educação: escolas e instituições de ensino.

ASPECTOS LEGAIS E REGULATÓRIOS

● Regulamentação Local: normas de construção, regulamentações urbanísticas, projetos futuros.

CONCORRÊNCIA

● Outros Consultores Imobiliários: concorrentes e suas ofertas.

● Estratégias de Marketing: técnicas e oportunidades.

QUALIDADE DE VIDA

● Segurança: dados sobre segurança e criminalidade.

● Áreas Verdes: qualidade dos espaços verdes e lazer.

PROJECTOS FUTUROS

● Desenvolvimentos planeados: novos projetos e impacto na valorização.

CONHECIMENTO DO MERCADO

O que fazer?

● Adapte a sua resposta perguntando: "Está a comprar ou a vender?"

● Mantenha-se atualizado sobre os dados do mercado da sua zona.

● Determine as necessidades imobiliárias do cliente e como pode oferecer valor adicional.

O que não fazer?

● Eliminar dados importantes.

● Partilhar dados desatualizados ou genéricos.

● Fazer com que a conversa seja APENAS sobre o mercado.

MÓDULO 03 EXPAND

Atinja os seus objetivos e o poder das prioridades

ATINGIR OS OBJETIVOS REFLEXÃO INICIAL

Definir objetivos é crucial para alcançar sucesso, oferecendo orientação, foco e motivação. Responda às perguntas para refletir sobre os seus objetivos e traçar um caminho claro rumo ao sucesso:

1. Quais são os três objetivos pessoais que deseja alcançar este ano? Identifique as metas que o ajudarão a crescer e melhorar sua qualidade de vida pessoal.

2. Quais são os três objetivos profissionais que deseja atingir este ano? Identifique as conquistas essenciais para impulsionar seu sucesso e progresso.

3. O que significa sucesso? Reflita sobre a sua visão de sucesso e como pretende alcançá-lo, tanto pessoal quanto profissionalmente.

Estabeleça um plano claro para alcançar essas metas e mantenha-se focado em seus objetivos. Com determinação e uma estratégia bem definida, estará no caminho certo para alcançar o sucesso desejado!

O SEU PROPÓSITO

A razão, o objetivo, a crença e a força motivadora por trás do que faz.

É...

● O que fará com que consiga ultrapassar um dia menos bom

● A força poderosa que o conduz para os seus objetivos

● O que o inspira a agir

● O que o distingue de todos os outros

A SUA ATITUDE

Exemplo de uma boa atitude:

Construir um negócio que crie oportunidades para os outros e que ajude as pessoas da minha zona a realizar os seus objectivos e sonhos imobiliários.

Apesar do poder e importância da motivação, reflita sobre as seguintes questões para articular a sua motivação numa declaração única, clara e concisa:

● O que é que o motiva?

● O que é que o faz continuar quando tem vontade de desistir?

● Porque quer ter sucesso no sector imobiliário?

COMPREENDA OS OBJETIVOS

Dar os passos necessários para atingir os seus objetivos permitir-lhe-á acompanhar o seu progresso e ajustar as suas ações conforme necessário. No setor imobiliário, o progresso em direção aos objetivos pode ser medido através de alguns ou de todos os seguintes itens de acompanhamento / indicadores de progresso:

● Contactos

● Clientes

● Mandatos de confiança

● Fechos

● Preço médio de venda

● Comissões

PROJETOR DE OBJETIVOS

A diferença entre simplesmente definir um objetivo e atingi-lo é uma compreensão real e um compromisso com as atividades que são necessárias para lá chegar. Como prática recomendada, o projetor de objetivos divide os seus objetivos financeiros anuais em etapas viáveis e exequíveis.

O Projetor de Objetivos do Consultor Imobiliário CENTURY 21, disponível em formato EXCEL, é uma ferramenta estratégica que transforma um objetivo financeiro anual em ações comerciais diárias, claras e mensuráveis.

A sua função é orientar o consultor na construção de um plano de ação realista, ajudando-o a compreender quantas transações precisa concretizar, quantas reuniões deve agendar, e quantos contactos deve fazer por dia para atingir o seu rendimento desejado.

Principais objetivos do Projetor:

1. Definir metas financeiras claras.

2. Calcular o número necessário de vendas.

3. Estimar quantas reuniões (APS) são necessárias.

4. Traduzir isso em contactos de prospeção diários e semanais.

5. Garantir que o consultor tem clareza sobre o que fazer todos os dias para alcançar o seu sucesso.

Antes de definir os seus objetivos, tenha em conta as suas finanças

Antes de definir os seus objetivos, é fundamental saber quanto é necessário para financiar a sua vida e garantir uma vida com qualidade, utilizando o Projetor de Objetivos como ferramenta de orientação.

1. Planeamento Financeiro: O Primeiro Passo

A primeira etapa para o planeamento financeiro é identificar os diferentes tipos de gastos que tem.

2. Classificação dos Gastos

Estes gastos podem ser classificados em:

● Gastos Fixos

● Gastos Variáveis

3. Objetivo da Classificação

Com esta distinção, é possível:

● Compreender melhor como gerir o seu orçamento

● Tomar decisões financeiras mais informadas

EXEMPLOS DE GASTOS DO CONSULTOR

PIRÂMIDE DE MASLOW

Antes de definir os seus objetivos, deve ter em conta as suas finanças. Os objetivos de faturação não são apenas números: são a chave para transformar ambições em conquistas reais.

À medida que sobe cada degrau da Pirâmide de Maslow, o consultor imobiliário evolui: começa por garantir a sua segurança financeira e estabilidade pessoal, avança para o reconhecimento no mercado e, no topo, atinge a excelência e a autorrealização, deixando um legado no setor.

Por isso, planear com clareza quanto precisa para viver com qualidade é o primeiro passo para alinhar os seus objetivos profissionais com as suas necessidades pessoais e familiares.

Utilize o Projetor de Objetivos para transformar os seus sonhos em metas concretas e as metas em resultados.

Para preencher corretamente o Projetor de Objetivos, tenha em consideração as informações indicadas abaixo:

A marca Century 21®, o sistema Century 21 e os conteúdos deste manual, são da exclusiva propriedade de Century 21 Real Estate LLC. Cada agência é juridicamente e financeiramente independente.

A marca Century 21®, o sistema Century 21 e os conteúdos deste manual, são da exclusiva propriedade de Century 21 Real Estate LLC. Cada agência é juridicamente e financeiramente independente.

ACOMPANHE O SEU PROGRESSO

PRIORIDADES GESTÃO DE TEMPO

Trata-se de um método de produtividade que consiste em dividir o seu dia em blocos de tempo dedicados a tarefas específicas, promovendo o foco e a eficácia. Uma gestão de tempo bemsucedida integra o calendário com a lista de tarefas, ajudando a definir prioridades e garantir a sua concretização.

Melhores práticas para a Gestão de Tempo

Etapa 1 – Dar prioridade às atividades geradoras de rendimento

Reserve 50% do seu tempo diário para tarefas que impactem diretamente nos seus resultados financeiros.

Etapa 2 – Organizar o tempo e as tarefas

Classifique e distribua as suas tarefas por ordem de importância e urgência.

Etapa 3 – Incluir tudo num calendário

Bloqueie o tempo no seu calendário para cada tipo de atividade, evitando sobreposições e interrupções.

No setor imobiliário, o sucesso depende da capacidade de gerir eficazmente o tempo e de focar nas tarefas que realmente geram resultados. Para isso, é essencial organizar as atividades diárias por nível de prioridade, garantindo que as mais relevantes sejam realizadas com

consistência e eficiência.

A seguir, apresenta-se uma proposta de organização das principais tarefas do consultor imobiliário, distribuídas em três níveis de prioridade. Esta estrutura permite otimizar a produtividade e manter o foco nas ações que impulsionam o negócio:

A importância de um calendário na vida pessoal e profissional especialmente no setor imobiliário vai muito além de apenas marcar compromissos. Ele é uma ferramenta estratégica de organização, foco e produtividade. Utilize o 21Online.

Por que usar um calendário?

● Organiza prioridades: Foca nas tarefas que geram resultados.

● Cria disciplina: Estimula hábitos produtivos e consistentes.

● Evita esquecimentos: Garante que nada fique por fazer.

● Melhora a gestão do tempo: Permite planear o dia com blocos específicos.

● Aumenta a produtividade: Mais foco, menos dispersão.

● Transmite profissionalismo: Melhora a relação com o cliente e fortalece a confiança.

COMPORTAMENTO DE SUCESSO

Para alcançar resultados consistentes e manter o foco nos objetivos, é fundamental adotar

comportamentos que refletem disciplina e proatividade. Estes são alguns exemplos:

1. Reagendar assuntos de máxima prioridade

Quando surge um imprevisto, reorganize a agenda sem perder de vista o que é essencial.

2. Prolongar os horários quando necessário

Esteja disponível para ir além do horário previsto quando o negócio assim o exige.

3. Sentir-se à vontade para dizer "não"

Aprenda a recusar tarefas ou compromissos que não acrescentam valor ou desviam do foco principal.

MÓDULO 04 EXPAND

Construir a carteira de clientes:

Prospeção, posicionamento e partilhar valor

CONSTRUIR A CARTEIRA DE CLIENTES:

PROSPECÇÃO E POSICIONAMENTO

PROSPECÇÃO IMOBILIÁRIA

A prospeção imobiliária consiste em identificar potenciais proprietários ou compradores de imóveis, antecipando oportunidades de negócio.

O objetivo é criar uma base de dados de contactos qualificados.

Procure saber quem:

➔ Vende

➔ Compra

➔ Arrenda

O EFEITO DOS 100 DIAS

O “Efeito dos 100 Dias” refere-se ao ciclo médio de tempo que decorre entre o início de um processo produtivo no setor imobiliário como a angariação de um imóvel ou a identificação de um comprador e a concretização de um fecho com comissão.

Este conceito ajuda os consultores imobiliários a compreender o tempo necessário para colher os frutos das suas ações. Ou seja, as atividades que realizam hoje (como a prospeção, marcações ou apresentações) só produzirão resultados financeiros daqui a cerca de 100 dias.

Etapas do Ciclo de 100 Dias

1. Prospeção de Potenciais Clientes Onde tudo começa: identificar e contactar pessoas que possam querer comprar ou vender.

2. Conversão de Potenciais Clientes Transformar os contactos em clientes ativos.

3. Angariação Ativa / Procura de Imóvel

Início do processo prático de angariação ou procura com acompanhamento do consultor.

4. Oferta / Negociação / Inspeção

Fase de propostas, contra-propostas e vistorias.

5. Processo de Fecho

Concretização da transação, assinatura do contrato e pagamento de comissão.

Importância do Ciclo

Cada fase é essencial, mas o mais importante é manter a consistência desde o primeiro contacto, porque:

● O trabalho realizado hoje impactará diretamente o seu negócio nos próximos 100 dias.

● Um pipeline saudável depende de atividades diárias mesmo que os resultados não sejam imediatos.

Reflexão

Qual destas fases considera mais importante no seu trabalho diário? Pense sobre onde está a dedicar mais tempo e onde pode melhorar o foco para garantir um fluxo constante de negócios.

TIPOS DE PROSPEÇÃO ATIVA E PASSIVA

1. Definição

● Prospeção Ativa: Abordagem proativa onde o Consultor contacta ativamente clientes.

● Prospeção Passiva: Abordagem onde o Consultor espera que os clientes entrem em contacto.

2. Métodos

● Prospeção Ativa:

○ Chamadas a frio (ex: AVPP’s)

○ Emails e mensagens diretas

○ Visitas porta a porta

○ Eventos e feiras

○ Posicionamento na zona / Círculo de zona

○ Open House

● Prospeção Passiva:

○ Marketing online (redes sociais, campanhas)

○ Publicidade offline (flyers, outdoors)

○ Referências e recomendações

○ Portais imobiliários

3. Objetivo

● Prospeção Ativa: Identificar ativamente oportunidades de negócio e potenciais clientes.

● Prospeção Passiva: Projetar no mercado os serviços do Consultor e o seu valor, potenciando a sua notoriedade.

4. Características

● Prospeção Ativa:

○ Envolve abordagem direta e personalizada

○ Requer planeamento estratégico contínuo

○ Maior controlo sobre os resultados

○ Gera resultados mais imediatos

● Prospeção Passiva:

○ Aumento do tempo de conversão

○ Maior investimento financeiro

○ Menor controlo direto sobre o retorno

○ Resultados mais a médio/longo prazo

ATIVIDADES DE PROSPEÇÃO

Atividade de Prospeção

Tipo

Descrição Benefícios

Prospeção Direta Ativa Contacto direto com potenciais clientes por telefone ou pessoalmente.

Marketing Digital Passiva Utilização de plataformas online (site, redes sociais, anúncios pagos).

Porta-a-Porta Ativa Visitas pessoais a imóveis ou áreas residenciais para promover serviços e recolher informações.

Eventos e Feiras Ativa Participação em eventos imobiliários ou feiras para networking e promoção dos serviços.

Campanhas de Flyers Passiva Distribuição de materiais promocionais nas zonas de especialização.

Contacto imediato, personalização, resposta direta.

Alcance amplo, segmentação, resultados mensuráveis.

Contacto pessoal, possibilidade de negociação direta.

Networking, visibilidade, acesso a uma audiência interessada.

Visibilidade local, alcance direto em áreas específicas.

Referências e Recomendações

Ativa Solicitação de referências a clientes atuais ou passados para novas leads.

Open House Ativa/Passiva Organização e comunicação de eventos de portas abertas para mostrar imóveis a potenciais clientes.

Parcerias Locais

Gestão de Base de Dados

Passiva Colaboração com empresas ou agentes locais para obter contactos e promover imóveis.

Passiva

Prospeção por Redes Sociais

Gestão da informação da base de dados, segmentação, qualificação dos contactos e identificação do potencial.

Ativa Utilização de plataformas sociais para interagir com clientes e promover imóveis.

DESAFIOS À PROSPEÇÃO

Tempo

Leads qualificadas, confiança aumentada por recomendação.

Exposição direta, interação com interessados.

Expansão da rede de contactos, acesso a novos mercados.

Acompanhamento dos clientes ao longo do tempo. Identificação de oportunidades de negócio.

Interação direta, ampla audiência, notoriedade de marca.

● Descrição: A prospeção pode ser vista como uma atividade que consome muito tempo.

● Estratégia:

○ Planeie atividades de prospeção regulares.

○ Utilize blocos de tempo para organizar a sua agenda.

○ Estabeleça rotinas semanais para otimizar resultados.

Atitude

● Descrição: O medo de rejeição ou de não fechar negócios pode desmotivar.

● Estratégia:

○ Adote uma atitude positiva.

○ Estabeleça metas realistas e alcançáveis.

○ Celebre pequenas conquistas para manter a motivação.

Concorrência

● Descrição: A elevada concorrência pode dificultar a captação de novos clientes.

● Estratégia:

○ Desenvolva uma proposta de valor diferenciadora.

○ Aposte na sua especialização de zona.

○ Utilize estratégias de marketing digital e de posicionamento local.

Recursos

● Descrição: Recursos limitados podem reduzir a eficácia das ações de prospeção.

● Estratégia:

○ Tire partido da notoriedade e ferramentas da marca CENTURY 21.

○ Explore parcerias locais e campanhas partilhadas.

○ Priorize as ações com maior retorno.

ESTRATÉGIAS DE PROSPEÇÃO - PLANO DE AÇÃO DIÁRIO

● 5 Contactos com CDI

Realize 5 contactos com os seus principais clientes da base de dados (CDI).

● 5 Contactos com Novos Potenciais Clientes

Faça 5 contactos com desconhecidos ou novas leads.

● 4 Follow-ups com Clientes Proprietários

Realize 4 seguimentos com clientes que são proprietários de imóveis.

● 2 Publicações em Redes Sociais

Publique 2 atualizações ou conteúdos relevantes nas redes sociais para promover o seu trabalho e atrair novos contactos.

● Defina Metas Diárias

Estabeleça metas diárias claras para garantir a consistência e o acompanhamento dos resultados.

Acompanhe o Progresso

● Registe diariamente: Anote o número de contactos realizados, os follow-ups

efetuados e as interações nas redes sociais.

● Avalie o desempenho: As métricas do seu negócio são fundamentais para perceber o que está a funcionar e onde deve melhorar.

Monitorize e Avalie

● Analise os resultados: Reveja os dados com regularidade para identificar padrões, oportunidades e áreas a otimizar.

● Ajuste a estratégia: Adapte o seu plano de ação com base no desempenho real e no feedback dos clientes.

COMECE A TRABALHAR PARA CAPTAR CONTACTOS

A COMBINAÇÃO PARA CAPTAR CONTACTOS

Captar contactos é uma das etapas fundamentais para o sucesso no setor imobiliário. Para isso, é essencial combinar duas abordagens complementares: a prospeção ativa, que permite criar relações diretas e identificar oportunidades de negócio imediatas, e o marketing, que visa construir a notoriedade da marca e manter os clientes informados para que se lembrem de si quando precisarem de um serviço imobiliário. Juntas, estas estratégias garantem um fluxo constante de potenciais clientes e fortalecem a presença no mercado.

Prospeção

● Uma oportunidade para construir relações, identificar potenciais negócios e encontrar clientes com necessidades imobiliárias imediatas.

Marketing

● Promover os serviços de mediação imobiliária, construir a notoriedade no mercado e fornecer as informações para que os clientes o possam contactar quando tiverem necessidades imobiliárias.

A ideia é gerar leads de clientes para alavancar os negócios de hoje e de amanhã. Portanto, precisa de uma combinação de atividades de Prospeção e de Marketing.

Fontes de contactos

Atividade de prospeção ativa

Consigo captar contactos ao mostrar o meu valor.

A captação de contactos envolve atividades de prospeção e marketing, utilizando múltiplas fontes para gerar oportunidades.

A marca Century 21®, o sistema Century 21 e os conteúdos deste manual, são da exclusiva propriedade de Century 21 Real Estate LLC. Cada agência é juridicamente e financeiramente independente.

É fundamental encontrar o SEU equilíbrio e definir a SUA estratégia, de forma a aproveitar as oportunidades de negócio a partir dos contactos existentes, ao mesmo tempo que constrói uma rede sólida para atrair novos potenciais clientes para o seu círculo de influência.

Fontes de contactos: Círculo de Influência (CDI)

● Definição: Rede de contactos pessoais e profissionais que potencia o êxito na mediação imobiliária. Inclui família e amigos, vizinhos, parceiros comerciais, antigos colegas, organizações a que pertence ou pertenceu, e redes sociais.

● CDI (Círculo de Influência): Compreende os “100 principais” contactos, selecionados por terem maior potencial para gerar negócio a curto prazo.

● Contactos disponíveis: Pessoas que estão disponíveis para apoiar o seu novo negócio.

● Oportunidade: Apresentar-se como interlocutor especializado e capaz de fornecer informações de referência e atualizadas sobre o setor imobiliário.

Razões para trabalhar o seu CDI:

● Relações existentes

● Confiança já estabelecida

● Informações de contacto disponíveis

QUAL É A DIFERENÇA ENTRE UM CONHECIDO E ALGUÉM QUE ESTÁ NO SEU CDI?

Conhecido CDI

Não sabe ou não quer saber que está no setor imobiliário

Obtém regularmente valor da sua experiência no setor imobiliário

Vêem-se "uma vez na vida", por acaso Contatado por si através de uma variedade de métodos de forma consistente

Os dados de contacto não constam do CRM

CDI E OS 3 NÍVEIS DE SEGMENTAÇÃO

Nível A – OS MEUS FÃS

Todos os dados estão atualizados no 21Online

Contactos que falam ativamente dos seus serviços e que o recomendam e o referenciam.

Nível B – CLIENTES ANTERIORES

Todas as pessoas que já utilizaram os seus serviços. Geralmente, precisam de um incentivo para o recomendar. Quando é novo, este nível pode ser constituído pelos seus antigos colegas de trabalho que podem falar da sua ética no trabalho e das suas competências.

Nível C – TODAS AS OUTRAS PESSOAS

Todas as pessoas que conhece e que pensam em si de uma forma favorável mas, que não se enquadram nos níveis um ou dois.

Por exemplo: os colegas do seu cônjuge, os membros do clube de desporto ou, os grupos que pode considerar como "interesses em comum", tais como grupos de voluntários, mães do

futebol, etc.

Quase sempre precisam de um estímulo para o referenciar.

Considere segmentar a sua rede em três níveis com um objetivo: Transferir o maior número possível de pessoas dos níveis B e C para o nível A.

Crie as condições para que o seu CDI o possa recomendar!

CONHEÇO

O SEU CDI

A sua rede de contactos o seu CDI é um dos ativos mais valiosos para o crescimento sustentável do seu negócio. Conhecer bem cada pessoa do seu CDI permite-lhe construir relações mais fortes, comunicar de forma mais eficaz e gerar mais recomendações qualificadas. Neste processo, não basta ter nomes e números de telefone. É essencial aprofundar o conhecimento sobre os seus contactos: entender os seus interesses, hábitos, ligações pessoais e profissionais, preferências de comunicação, entre outros dados relevantes.

Quanto mais completo e bem gerido for o seu CDI, maior será o seu retorno em oportunidades, referências e confiança no mercado.

● NOME COMPLETO

● MORADA

● TELEFONE

● REDES SOCIAIS

● E-MAIL

● OUTROS DADOS RELEVANTES

Quanto maior e melhor gerido for o seu CDI, maior será o seu retorno. A comunicação evoluiu e as pessoas respondem de formas diferentes, dependendo dos seus canais preferidos. Tire proveito de mais do que apenas os números!

Para isso, recolha as seguintes informações:

Adicione notas sobre informações pessoais relevantes. Isto ajudá-lo-á a criar campanhas direcionadas aos interesses dos seus contactos:

● Família (interesses, aniversários, etc.)

● Hobbies

● Tipo de ligação (associações, desportos de equipa…)

● Data de compra da casa atual

● O que mais?

METODOLOGIA DE TRABALHO COM O CDI

CÍRCULO DE ZONA E APROXIMAÇÃO À COMUNIDADE

O que é?

Posicionamento junto do comércio e serviços existentes na zona de atuação do consultor imobiliário.

Qual é o objetivo?

Criar proximidade e relação com estes parceiros para que possam recomendar os serviços do consultor aos seus próprios clientes.

Como trabalhar?

● Criar relação com estes parceiros, fazendo visitas regulares

● Estabelecer parcerias

● Partilhar material (cartões, flyers…) de divulgação dos serviços do consultor

Fontes de contactos: Posicionamento

Escolher a zona certa para desenvolver a sua atividade como consultor imobiliário é um passo estratégico fundamental. Uma boa zona de atuação não só facilita o seu dia a dia, como também aumenta as suas oportunidades de sucesso.

Para tomar essa decisão de forma informada, é essencial avaliar vários fatores: o nível de atratividade da zona, a sua acessibilidade, o volume e tipo de imóveis disponíveis, e o potencial de desenvolvimento futuro.

Esta análise ajuda a garantir que está a investir o seu tempo e esforço numa área com verdadeiro potencial de resultados.

Atratividade

É uma zona onde as pessoas querem viver?

Quanto tempo ficam os imóveis no mercado até serem vendidos?

A zona é atrativa tendo em conta:

● As escolas,

● A proximidade a empresas importantes,

● O acesso rodoviário,

● As caraterísticas físicas (zonas verdes, parques, proximidade ao mar, etc.)?

Acessibilidade

Um dos pontos-chave é escolher uma zona de fácil acesso para si (o seu bairro ou um bairro/zona por onde passa frequentemente).

Dimensão

Quantos imóveis existem na zona escolhida? Existe a possibilidade de novas construções?

Tipo de Imóveis

Existem imóveis do tipo, preço e estilo que pode e quer vender?

Antes de escolher a sua zona de atuação, é fundamental analisar alguns indicadores que influenciam diretamente o seu posicionamento como consultor imobiliário.

Compreender o preço médio de venda, a taxa de rotação dos imóveis e o nível de concorrência na área ajuda a definir se essa zona está alinhada com os seus objetivos de negócio, o seu tempo disponível e os seus recursos.

Esta análise permite-lhe tomar decisões mais estratégicas e maximizar o retorno do seu trabalho na zona escolhida.

Fontes de contactos: Angariações expiradas

Definição:

Imóveis que não foram vendidos durante o período de vigência do contrato de angariação, mantendo-se a intenção de venda.

Razões para trabalhar com expirados

● Sabe que eles querem vender

● Já trabalharam com um consultor

● Oportunidade de mostrar que pode ser diferente

Fontes de contactos: À venda pelo próprio (AVPP)

Definição:

Um imóvel colocado no mercado diretamente pelo proprietário, sem o benefício dos serviços e conhecimentos de um consultor imobiliário profissional.

Razões para trabalhar com AVPP

● Sabe que eles querem vender

● Têm urgência

● Oportunidade de mostrar porque é diferente

Porque é que um Cliente Proprietário decide colocar a sua casa à venda sem o apoio de um

Consultor Imobiliário?

● Poupa na comissão.

● Má experiência no passado.

Qual poderá ser a sua atitude face a um Consultor Imobiliário?

● Aborrecido, frustrado, zangado devido a várias chamadas já recebidas…

Será que os Clientes AVPP’s sabem dos riscos e desafios que poderão ter de enfrentar?

● Perda de tempo,

● Venda por uma quantia mais baixa (fraca negociação),

● Assuntos legais...

PLANO DE 4 SEMANA PARA CLIENTES AVPP

Semana 1: Apresentação e Primeiro Contacto

● Apresente-se como Consultor Imobiliário Profissional da marca CENTURY 21.

● Pergunte se existem questões sobre a sua atividade profissional.

● Peça permissão para ver a casa, caso tenha um comprador interessado.

● Ofereça-se para responder a qualquer questão sobre o mercado atual e o mercado da zona.

● Marque uma reunião ou um contacto pessoal.

Semana 2: Seguimento e Empatia

● Faça o seguimento da informação que partilhou e responda às questões existentes.

● Pergunte se houve contacto por parte de compradores, visitas ou ofertas.

● Seja empático se o Cliente estiver frustrado ou preocupado.

● Prepare e partilhe um “Kit” com materiais/documentação relevante (não é necessário que o Cliente esteja em casa quando o faz).

Semana 3: Revisão e Oferta de Serviços

● Pergunte se existem questões acerca dos materiais partilhados.

● Pergunte se o imóvel foi visitado ou se recebeu alguma oferta.

● Ofereça os seus serviços, sem qualquer compromisso, para elaborar um estudo de mercado sobre a zona do imóvel e uma avaliação de mercado do seu valor.

● Discuta as condições de mercado e marque uma visita para entregar e explicar o estudo e avaliação do imóvel.

Semana 4: Atualização e Explicação do Mandato

● Pergunte se houve ofertas ou visitas ao imóvel.

● Pergunte se teve oportunidade de analisar o estudo e avaliação.

● Responda a qualquer questão sobre o mercado.

● Ofereça os seus serviços e explique o “MANDATO DE CONFIANÇA” (empenhe-se na oferta deste Serviço!).

Fontes de contactos: Open House

Definição:

Evento em que um imóvel à venda é aberto ao público para visitas sem necessidade de marcação prévia.

O consultor imobiliário está presente para receber os visitantes, responder a perguntas e destacar os pontos fortes do imóvel.

Captação de potenciais clientes junto dos visitantes e realização de prospeção na sua zona captação de potenciais clientes junto da vizinhança.

DICAS PARA ORGANIZAR UMA OPEN HOUSE

1. Escolha cuidadosamente as suas Open Houses

Escolha de forma estratégica. Não organize uma Open House apenas porque o proprietário quer ou outro consultor lhe pede.

Escolha um preço com que quer trabalhar.

Exemplo: Escolha Open Houses em zonas com preços mais altos de forma consistente. Os compradores irão associá-lo a esses preços.

2. Exponha os seus dossiers informativos

O objetivo é captar a atenção dos visitantes para esta informação, encorajá-los a falar consigo e afirmar a sua credibilidade e valor não é tudo sobre a angariação, é também sobre a sua relação com a comunidade.

3. Receba os visitantes à entrada

Fontes de contactos: Redes Sociais

Porquê usar redes sociais?

● Permitem ampliar o alcance da sua marca pessoal e profissional.

● Facilitam a criação de uma comunidade de potenciais clientes e parceiros.

● Ajudam a construir confiança e credibilidade através do conteúdo relevante e consistente.

Principais objetivos nas redes sociais

● Prospeção: Identificar e captar potenciais clientes interessados em comprar, vender ou alugar imóveis.

● Posicionamento: Demonstrar a sua expertise, partilhar conhecimentos do mercado e destacar-se da concorrência.

Como usar as redes sociais para prospeção?

● Partilhe conteúdos que interessem ao seu público-alvo: dicas, tendências de mercado, novidades e imóveis disponíveis.

● Use anúncios segmentados para atingir pessoas com perfil de comprador ou vendedor na sua zona.

● Interaja ativamente nos comentários, mensagens privadas e grupos relevantes.

● Publique testemunhos e casos de sucesso para gerar prova social.

Como usar as redes sociais para posicionamento?

● Publique regularmente sobre o mercado imobiliário, novas leis, financiamentos e oportunidades.

● Partilhe vídeos e fotos profissionais dos imóveis e da sua rotina de trabalho.

● Crie conteúdos educativos, como FAQs, guias e webinars.

● Use storytelling para mostrar o lado humano da sua atividade e criar empatia.

Fontes de contactos: Outras oportunidades…

Correio Direto

Enviar cartas ou folhetos personalizados para áreas residenciais ou comerciais específicas.

Flyers e Cartazes

Distribua materiais promocionais em áreas com alta concentração de imóveis.

Publicidade Local

Publicar anúncios em jornais e revistas regionais pode atrair proprietários interessados.

Anúncios em Jornais Locais

Distribua materiais promocionais em áreas com alta concentração de imóveis.

Abordagem Direta

● Visitar áreas residenciais e comerciais para identificar imóveis que podem estar disponíveis para venda ou arrendamento.

● Contactar proprietários diretamente para oferecer seus serviços de forma proativa.

CONSTRUIR A CARTEIRA DE CLIENTES:

PARTILHAR VALOR

IDENTIFIQUE O SEU VALOR

Para identificar o valor que o distingue da concorrência, considere as competências, ferramentas e recursos únicos que tem para oferecer em três categorias - o consultor, a sua agência e os princípios.

ELEMENTOS DA PROPOSTA DE VALOR DO CONSULTOR IMOBILIÁRIO

A proposta de valor de um consultor imobiliário é aquilo que o distingue no mercado e justifica a escolha dos seus serviços por parte dos clientes. É composta por um conjunto de elementos que demonstram profissionalismo, conhecimento, confiança e resultados.

Ao comunicar de forma clara esses elementos, o consultor reforça o seu posicionamento, aumenta a perceção de valor e conquista a preferência dos proprietários e compradores. Conhecer, estruturar e saber apresentar a sua proposta de valor é essencial para atrair e fidelizar clientes num mercado competitivo.

CONECTAR COM O PROPÓSITO

Cada contacto com um potencial cliente é uma oportunidade valiosa. Por isso, é fundamental que o consultor imobiliário tenha clareza sobre o propósito de cada interação.

A marca Century 21®, o sistema Century 21 e os conteúdos deste manual, são da exclusiva propriedade de Century 21 Real Estate LLC. Cada agência é juridicamente e financeiramente independente.

Mais do que vender um serviço, trata-se de iniciar relações de confiança, partilhar valor e apresentar oportunidades concretas que respondam às necessidades do cliente.

Conectar com o propósito significa agir com intenção: saber o que quer comunicar, como quer ser percebido e qual o próximo passo a dar para construir uma relação duradoura.

INICIAR

Oportunidade para iniciar um diálogo com o contacto.

PARTILHAR

O objetivo deste contacto e o valor que os seus serviços proporcionam.

OPORTUNIDADE

A sua estratégia, o próximo passo para avançar e fazer o acompanhamento.

MÓDULO 05 EXPAND

O potencial do Cliente Proprietário

MOTIVAÇÕES MAIS FREQUENTES DO CLIENTE PROPRIETÁRIO

É IMPRESCINDÍVEL COMPREENDER AS RAZÕES DE QUEM DESEJA VENDER

Uma vez que tais motivações impactam tanto o prazo de venda quanto a postura em relação ao preço e às condições.

Algumas das motivações mais comuns:

● Orgulho e prestígio

● Motivação financeira

● Família

● Fatores sociais

● Independência

● …

CARACTERÍSTICAS DO CLIENTE PROPRIETÁRIO

Objetivo do Proprietário

● Possui um imóvel (casa, apartamento, terreno, espaço comercial, etc.) com a intenção de vender ou arrendar.

● Procura serviços imobiliários de qualidade para realizar a transação de forma eficaz e segura.

● Deseja obter o melhor valor possível pelo seu imóvel, geralmente com foco em preço elevado.

Motivos para Colocar o Imóvel no Mercado

● Mudanças pessoais ou profissionais

● Investimentos ou reestruturações financeiras

● Alterações nas circunstâncias familiares ou sociais

Conhecimento do Mercado

● O cliente pode ter um conhecimento limitado ou aprofundado do setor.

● O consultor deve adaptar a abordagem e o nível de explicação de acordo com o perfil e a experiência do proprietário.

Expectativas de Serviço

● Espera um atendimento profissional, com clareza e transparência.

● Valoriza informações precisas sobre o mercado e a avaliação correta do imóvel.

Preocupações e Necessidades

● Avaliação justa e competitiva do imóvel

● Gestão eficiente de visitas e negociações

● Preocupação com o tempo necessário para concluir a transação

● Desejo de evitar complicações legais ou burocráticas

PROCESSO DE ANGARIAÇÃO

Processo que visa a celebração de contrato de prestação de serviços (obrigatoriamente sob a forma escrita), entre uma empresa de mediação imobiliária, representada por um Mediador Imobiliário, e um Cliente, em que a primeira se obriga a desenvolver as ações e a prestar os serviços acordados, necessários à concretização da transação pretendida pelo segundo.

MANDATO DE CONFIANÇA CENTURY 21

Referenciar e dar a conhecer o “Mandato de Confiança/Garantia de Serviço CENTURY 21” durante o diálogo com o Cliente na fase de “discussão”, permite-lhe:

● Maior segurança na sua argumentação.

● Demonstrar o seu compromisso de serviço de qualidade.

● Realçar os benefícios de trabalhar com um Consultor Imobiliário Profissional.

O “Mandato de Confiança CENTURY 21” é constituído pelas seguintes vantagens competitivas:

• Valor de Mercado.

• Exclusivo.

• 5% + IVA.

• Placa de venda.

• Motivação do Cliente Proprietário.

• Serviço completo, de excelência e personalizado.

BENEFÍCIOS DO MANDATO DE CONFIANÇA CENTURY 21

Ganhos do Consultor

● GANHOS: Maior controle sobre os lucros e resultados futuros.

● TEMPO: Maior autonomia na gestão do tempo e das atividades que geram negócio e rendimento.

● VISIBILIDADE: Maior presença no mercado e destaque na rede CENTURY 21.

Benefícios para o Proprietário

● Serviço profissional e dedicado para a venda do imóvel

● Único ponto de contacto com o mercado

● Sugestões estratégicas para melhorar a venda

● Apoio personalizado na tomada de decisões

● Análise de mercado detalhada

● Plano de marketing personalizado

● Placa CENTURY 21 reconhecida mundialmente

● Promoção internacional

● Processo transparente

Benefícios para o Comprador

● Acompanhamento personalizado e profissional durante todo o processo de compra

● Único ponto de contacto para acesso ao mercado e aos imóveis disponíveis

● Acesso a imóveis selecionados e adequados ao perfil e necessidades

● Apoio na análise de viabilidade financeira e no processo de financiamento

● Informação clara e objetiva sobre preços, localização e potencial dos imóveis

● Consultoria na avaliação técnica e legal do imóvel

● Processo simplificado e seguro, acompanhado em todas as fases

● Transparência total

GARANTIA DE SERVICIOS CENTURY 21

Referenciar e dar a conhecer a “Garantia de Serviço CENTURY 21” durante o diálogo com o Cliente na fase de negociação, permite-lhe:

● 21 PONTOS DE COMPROMISSO

● Maior segurança na sua argumentação.

● Demonstrar o seu compromisso de serviço de qualidade.

● Realçar os benefícios de trabalhar com um Consultor Imobiliário Profissional.

Neste documento encontrará argumentos que o irão apoiar no diálogo !!!

�� DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIO PARA O PROCESSO DE ANGARIAÇÃO

● Documentação pessoal dos Vendedores (cartão de cidadão)

● Certidão Permanente de Registo Predial

● Caderneta Predial

● Licença de Utilização

● Escritura

● Plantas

● Certificado Energético

● Ficha Técnica da Habitação (FTH) (caso seja aplicável)

OS 3 MOMENTOS DA ANGARIAÇÃO CENTURY 21

A angariação profissional é a base de uma transação bem-sucedida. Na marca CENTURY 21, o processo de angariação é estruturado em 3 momentos-chave, que permitem garantir confiança, valor e resultados para o proprietário.

1.ª VISITA AO IMÓVEL

Na sequência do trabalho desenvolvido pelo consultor para captar contactos e identificar oportunidades de negócio, inicia-se o trabalho com um proprietário que deseja vender um imóvel, através de uma visita ao mesmo.

O objetivo da 1.ª visita é:

• Recolha de informação sobre o proprietário e sobre o imóvel

• Recolha de documentação

• Agendamento da Apresentação de Serviços

CONHECER O CLIENTE PROPRIETÁRIO

1. Psicologia aplicada ao Setor Imobiliário

• Importância: Entender comportamentos e interações humanas para melhorar a relação com o cliente e a eficiência nas vendas.

2. Conhecimento Pessoal e do Cliente

• Investigação do Cliente: Obtenha informações sobre necessidades, desejos, antecedentes de expetativas para adaptar a sua abordagem.

3. Perguntas Abertas e Escuta Ativa

• Perguntas Abertas: Estimule conversas que permitam ao cliente expressar-se livremente.

• Escuta Ativa: Observe não só o que é dito, mas como é dito, e identifique pistas emocionais.

AS PALAVRAS CERTAS

Psicologia aplicada ao setor imobiliário

A linguagem influencia diretamente as emoções e decisões dos clientes. Usar palavras com impacto emocional pode criar conexões mais fortes, aumentar a confiança e acelerar o fecho de negócios.

Porquê usar palavras emocionalmente impactantes?

● Criam empatia e ligação imediata

● Ajudam a destacar benefícios reais

● Facilitam a tomada de decisão do cliente

Palavras-chave e os seus efeitos

Palavra Impacto

Nome do Cliente Cria uma ligação pessoal imediata e ativa a atenção.

Novo / Novidade Desperta curiosidade e interesse.

Descobrir / Descoberta Valoriza características únicas do imóvel ou da experiência.

Resultados Mostra como os seus serviços geram sucesso real.

Comprovado Transmite confiança, com base em evidências ou testemunhos.

Economizar Realça poupança de tempo e dinheiro – essencial para decisões racionais.

Saúde / Saudável Apela ao bem-estar e qualidade de vida.

Segurança / Seguro Reforça a proteção, estabilidade e confiança na transação.

Incorpore estas palavras em:

● Apresentações de serviço

● Visitas ao imóvel

● Anúncios e textos publicitários

● Comunicações por email e redes sociais

Quanto mais personalizada e emocional for a sua comunicação, mais memorável será para o cliente.

A ESCUTA ATIVA NO SETOR IMOBILIÁRIO

A escuta ativa é uma técnica de comunicação que consiste em ouvir com atenção total e intenção de compreender o que a outra pessoa está a dizer com o corpo, com a mente e com o coração.

O que é escutar ativamente?

Escutar ativamente vai muito além de apenas ouvir palavras. Implica:

● Focar totalmente no interlocutor, sem distrações ou interrupções.

● Observar a linguagem corporal, o tom de voz e as emoções envolvidas.

● Demonstrar interesse através de perguntas, reformulações e validação do que foi dito.

Componentes da escuta ativa

● Atenção total: desligar o “piloto automático” e prestar atenção plena.

● Feedback verbal e não verbal: acenar com a cabeça, usar expressões faciais, dizer

“entendo”, “claro”.

● Reformulação: repetir ou parafrasear para confirmar que entendeu corretamente.

● Empatia: colocar-se no lugar do outro, sem julgar.

● Perguntas abertas: para aprofundar e incentivar a partilha.

No setor imobiliário, para que serve?

● Compreender as necessidades reais dos clientes (e muitas vezes não ditas).

● Ganhar confiança e credibilidade rapidamente.

● Evitar mal-entendidos e apresentar soluções mais adequadas.

● Aumentar a probabilidade de fechar negócios, ao mostrar verdadeiro interesse.

Exemplo:

● Dizem: "... Não queremos mudar antes de junho."

● Querem dizer: "Queremos esperar pelas férias dos nossos filhos para fazer a mudança."

A escuta ativa ajuda a identificar o que os clientes realmente querem, mesmo que não seja dito diretamente.

RAPPORT

Rapport é a habilidade de criar uma conexão genuína e de confiança com outra pessoa algo que vai muito além das transações comerciais. No setor imobiliário, construir rapport significa estabelecer vínculos autênticos com os clientes, compreendendo profundamente seus desejos, necessidades e preocupações.

Elementos Essenciais do Rapport

1. Atenção Mútua

● O que é: Ouvir ativamente e demonstrar real interesse.

● Como fazer: Entre no mundo do cliente. Faça perguntas abertas, valide sentimentos e demonstre empatia.

2. Positividade Mútua

● O que é: Manter uma atitude construtiva e encorajadora.

● Como fazer: Crie um ambiente amigável e seguro onde o cliente se sinta à vontade para partilhar dúvidas e expetativas.

3. Coordenação

● O que é: Ajustar-se ao estilo de comunicação do cliente.

● Como fazer: Utilize uma linguagem semelhante, reflita gestos e adote um tom compatível isso ajuda a criar sintonia e confiança.

Benefícios de Criar Rapport

● Melhoria da experiência do cliente

O cliente sente-se compreendido, respeitado e valorizado.

● Aumento da assertividade nas negociações

A confiança mútua facilita o processo de decisão e o fecho da venda.

● Relacionamentos duradouros

Clientes satisfeitos tornam-se promotores, indicam novos clientes e voltam a trabalhar consigo.

Rapport não é apenas uma técnica — é uma estratégia essencial para se destacar no setor imobiliário. Com empatia, escuta ativa e conexão emocional verdadeira, os consultores podem oferecer um serviço diferenciado e conquistar clientes para a vida.

CONSEGUIR A INFORMAÇÃO QUE PRECISA SOBRE O CLIENTE PROPRIETÁRIO

Fazer perguntas abertas, que geralmente começam com:

● Onde?

● Quanto?

● Quem?

● Quando?

● Porquê?

● O quê?

● Como?

Estas perguntas incentivam respostas mais detalhadas e ajudam a obter informações mais completas e esclarecedoras.

A marca Century 21®, o sistema Century 21 e os conteúdos deste manual, são da exclusiva propriedade de Century 21 Real Estate LLC. Cada agência é juridicamente e financeiramente independente.

RECOLHA DE INFORMAÇÃO DO IMÓVEL

ESTABELEÇA AS EXPECTATIVAS COM O CLIENTE PROPRIETÁRIO

Uma comunicação clara desde o início é essencial para uma experiência positiva e sem surpresas. Prepare o seu cliente para todo o processo de venda ou compra, reforçando o seu papel como profissional de confiança.

AS FERRAMENTAS CERTAS

Prepare-se adequadamente para realizar uma avaliação eficaz do imóvel, levando as seguintes ferramentas essenciais:

A marca Century 21®, o sistema Century 21 e os conteúdos deste manual, são da exclusiva propriedade de Century 21 Real Estate LLC. Cada agência é juridicamente e financeiramente independente.

ANÁLISE COMPARATIVA DE MERCADO (ACM)

A Análise Comparativa de Mercado (ACM) é um estudo técnico que compara o imóvel em questão com outros imóveis semelhantes, vendidos ou disponíveis numa mesma zona geográfica.

Objetivo da ACM:

Determinar o valor adequado de comercialização de um imóvel, com base nas condições reais do mercado.

VALOR DE MERCADO

É o valor que um comprador está disposto a pagar por um imóvel no mercado aberto, considerando a oferta e procura, e as características estruturais e de localização do imóvel.

● Não é o valor pelo qual o proprietário deseja vender.

● É o valor praticado no mercado por imóveis semelhantes.

IDENTIFICAR IMÓVEIS COMPARÁVEIS: ATRIBUTOS NÃO FÍSICOS

A IMPORTÂNCIA DAS PESQUISAS DE MERCADO: A BASE DA ACM

As médias de cada tipo de valores vão definir uma análise concreta e levar o consultor imobiliário a aconselhar um valor para venda. Quantos imóveis para comparação deverão ser incluídos na análise? 3 em cada categoria.

ESTABELECER O PREÇO CERTO: INTERVALO DE VALOR

O Cliente é quem deve dar a última palavra no que diz respeito ao preço da venda imóvel.

A experiência e a capacidade de orientação do Consultor Imobiliário são essenciais para que o Cliente tome uma decisão informada e inteligente.

O intervalo de valor estabelece a expectativa de que o preço de angariação pode ser diferente do preço de venda. Retira do Consultor Imobiliário a responsabilidade de proposta do preço certo.

Benefícios para o Consultor Imobiliário

● Retorno mais rápido em termos de vendas.

● Maior realização e satisfação profissional.

● Melhor estatística de vendas.

● Atração dos compradores certos desde o início.

● Aumento no número de compradores devido a um preço mais apelativo.

● Vantagem em comparação com outros imóveis.

● Proporciona uma venda mais rápida.

RESULTADOS TÍPICOS: ESTRATÉGIAS DE PREÇO

APRESENTAÇÃO DA ACM

1. Uma definição eficaz de preço é um elemento determinante no seu sucesso com o proprietário. Se aceitar angariar um imóvel sobrevalorizado, arrisca-se a despender tempo e dinheiro num imóvel que poderá acabar por expirar.

2. É importante que o Proprietário compreenda que apesar dos portais imobiliários fornecerem uma grande quantidade de informação, estes sites não apresentam o verdadeiro valor de mercado do imóvel - o valor efetivo de venda.

3. A capacidade de definir corretamente o preço de um imóvel é uma das principais competências que os proprietários valorizam num consultor imobiliário.

ISOLAR E ULTRAPASSAR AS OBJEÇÕES

As objeções são apenas dúvidas que o proprietário tem. Sempre que se deparar com uma objeção ou a ausência de um “sim”, precisa de seguir uma sequência para reformular, isolar, aceitar, e depois lidar com a objeção.

Módulo 1 - Bem-vindo ao Setor Imobiliário

A marca Century 21®, o sistema Century 21 e os conteúdos deste manual, são da exclusiva propriedade de Century 21 Real Estate LLC. Cada agência é juridicamente e financeiramente independente.

Exemplo de guião

PLANO DE MARKETING DO IMÓVEL

Um plano de marketing de um imóvel é um documento estratégico que define as ações e recursos a serem utilizados para promover e vender um imóvel. É uma visão detalhada das várias ações a implementar. Este plano, calendarizado, é crucial para garantir que o imóvel seja apresentado de forma eficaz e que as oportunidades de venda sejam maximizadas.

O 21Online facilita a construção do plano de marketing do imóvel, tornando o processo mais rápido, profissional e eficaz

FORMAS E AÇÕES PARA PROMOVER O IMÓVEL

● Reportagem fotográfica e vídeo

● Placa de venda

● Publicidade local

● Folha de montra

● Newsletter à base de dados

● Distribuição de Flyers/trípticos/A4

● Publicação nas Redes Sociais

● Divulgação junto a potenciais compradores

● Divulgação junto das outras agências CENTURY 21

● Divulgação junto dos Consultores CENTURY 21

● Divulgação junto da concorrência

● Visitas ao imóvel com outros Consultores Imobiliários

● Publicação em portais imobiliários de referência no mercado

● Destaques em portais Imobiliários

● Anúncio do Google através do Adwords

● Divulgação do imóvel no site pessoal CENTURY 21

● Publicação do imóvel no site da agência

● Promover o imóvel no portal nacional century21.pt

● Promover o imóvel no portal internacional century21global.pt

● Promover o imóvel na aplicação C21 Mobile

● Promover o imóvel na plataforma List Globally

● Plano de comunicação nacional CENTURY 21 Portugal

● Open House

● Virtual Open House

● Revista digital “Em Casa”

● Escolha

as opções que melhor se adequam ao seu mercado.

APRESENTAÇÃO DE SERVIÇOS

O PROCESSO

ASPETOS A TER EM CONTA

A preparação determinará o seu sucesso na angariação do imóvel, o que pressupõe:

● A análise comparativa de mercado (ACM)

● O plano de marketing do imóvel

● A apresentação de serviços, sendo para isso necessário:

● Saber ser e estar em situação

● Saber comunicar informação e conhecimento

● Saber personalizar

● Saber focar

TRANSFORMAR CARACTERÍSTICAS EM BENEFÍCIOS

Características

Serviço de partilha

Benefícios

Possibilidade de ampliar a promoção do imóvel a várias agências e consultores da zona proporcionando assim várias oportunidades tendo como vantagem a existência de apenas um único interlocutor.

QUAIS SÃO OS OBJETIVOS DO CLIENTE PROPRIETÁRIO

Para que a apresentação seja focada e eficaz, a informação a partilhar deve ter em conta as necessidades do proprietário.

Algumas das necessidades mais frequentes são:

● Conseguir o maior valor pelo imóvel..

● Vender num prazo razoável.

● Minimizar os incómodos.

● Contar com compradores qualificados.

● Comunicar-se frequentemente sobre o progresso do processo de venda.

SEGUIMENTO E EXECUÇÃO DO PLANO DE MARKETING DO IMÓVEL

O seguimento e a execução do plano de marketing de um imóvel exigem uma abordagem organizada e estratégica para garantir a venda do imóvel. É importante estar sempre atento às mudanças no mercado e disposto a ajustar as estratégias conforme necessário para maximizar os resultados.

PREPARAR O CENÁRIO PARA CAPTAR A ATENÇÃO

DESCRIÇÃO DO IMÓVEL

A descrição do imóvel é o elemento crucial para motivar o potencial comprador a apresentar uma proposta. Embora as fotografias, vídeos e visualizações em 3D desempenhem um papel importante, a descrição é indispensável para complementar e reforçar o conteúdo visual. Uma redação bem elaborada não só destaca as qualidades do imóvel, mas também cria uma conexão emocional com o comprador, aumentando as chances de uma oferta. Analise o imóvel e determine as vantagens e os benefícios

Exemplo:

Apartamento t3 moderno e luminoso no centro da cidade de Coimbra

“Este apartamento T3, recentemente renovado, oferece um espaço moderno e funcional, ideal para quem valoriza conforto e uma excelente localização. Situado numa zona residencial calma, próximo de escolas, comércio e transportes públicos, este imóvel é perfeito para viver em família. A sala de estar em conceito aberto destaca-se pelas grandes janelas panorâmicas que proporcionam muita luz natural e vistas sobre a cidade. A lareira moderna adiciona um toque acolhedor ao ambiente. A cozinha, totalmente equipada com eletrodomésticos novos e armários espaçosos, foi desenhada para oferecer praticidade.

Os três quartos são amplos e luminosos, com armários encastrados. A suíte principal dispõe de um closet e uma casa de banho privativa com acabamentos de alta qualidade. Os outros dois quartos partilham uma segunda casa de banho, também renovada e moderna. No exterior, o imóvel oferece uma varanda com vista para áreas verdes, proporcionando um espaço relaxante. O condomínio é bem cuidado, assegurando um ambiente tranquilo e seguro. Este apartamento combina conveniência e qualidade de vida. Não perca a oportunidade de viver num espaço único e bem localizado. Entre em contacto para mais informações ou para agendar uma visita!”

FOTOGRAFIAS E VÍDEOS PARA VENDER

A imagem é fundamental para vender um imóvel. Quando um cliente procura imóveis para comprar ou arrendar, vê muitos anúncios em pouco tempo, por isso captar a sua atenção instantaneamente, é essencial.

PREPARAR O CENÁRIO:

● O principal erro é tirar uma foto ou vídeo do espaço tal como se encontra. É importante, em primeiro lugar, que o espaço esteja limpo e arrumado.

● Evite todo o objeto pessoal, como fotografias, roupa, adornos ou objetos de uso pessoal na casa de banho.

● Deve parecer já habitável e despersonalizado.

● Se houver algum elemento que acrescente valor ao imóvel, fotografe-o.

A iluminação é crucial na fotografia e vídeo imobiliário, realça os espaços, melhora a visibilidade e atrai a atenção dos potenciais compradores. Aproveite a luz natural, garantindo que os ambientes estejam bem iluminados e apresentados de forma atrativa.

OPEN HOUSE

É um evento presencial no qual um imóvel (casa, apartamento, etc.) está aberto ao público durante um determinado período, com um consultor imobiliário no local para receber potenciais compradores. O objectivo é criar uma experiência envolvente, aumentar a visibilidade e incentivar propostas mais rapidamente.

● Atrair mais visitas num único dia

● Criar um ambiente informal e confortável

● Gerar sentimento de urgência (especialmente se houver outros interessados presentes)

● Destacar características únicas do imóvel

● Recolher contactos de potenciais compradores

FERRAMENTAS CENTURY 21

Presença Online e Plataformas Digitais:

● Site Global CENTURY 21. A presença internacional da marca uma montra para clientes e investidores de todo o mundo.

● Site CENTURY 21 Portugal. Portal nacional com todos os imóveis disponíveis em território português, informações da rede e contactos.

● Site da Agência. Página exclusiva de cada agência, com a sua carteira de imóveis, equipa de consultores e localização.

● Site do Consultor. Página personalizada para cada profissional, com perfil, imóveis em carteira e contactos directos ideal para criar autoridade e confiança.

Redes Sociais Oficiais:

● Instagram CENTURY 21 Portugal. Conteúdo visual de imóveis, campanhas, bastidores e ações de marca ideal para alcançar públicos mais jovens.

● Facebook CENTURY 21 Portugal. Canal com publicações frequentes, partilhas de imóveis, eventos e notícias relevantes do sector.

Publicações Digitais:

● Revista Online “Em Casa CENTURY 21”. Publicação digital com tendências de mercado, destaques de imóveis, entrevistas e dicas úteis para proprietários e compradores.

Outras Ferramentas:

COMUNICAÇÃO E SEGUIMENTO

Qual é, na sua opinião, a reclamação mais frequente que os Clientes Proprietários têm sobre o seu Consultor Imobiliário?

COMUNICAÇÃO!

1. Comunique regularmente

2. O Cliente deve estar sempre informado

3. O Cliente conhece e está envolvido no processo

4. Partilhe informação útil e que acrescente valor

5. Ajuste a comunicação ao tipo de Cliente

Melhore a relação com o Cliente ao perguntar como ele prefere ser abordado e receber atualizações!

Como pode iniciar o processo de comunicação de forma adequada?

● Envio de agradecimento pela angariação

● Envio de link de colocação no site e cópia de promoção noutros meios

● Envio de cópia de anúncios

RELATÓRIOS DE SEGUIMENTO

MANTENHA A COMUNICAÇÃO

REPOSICIONAMENTO

O reposicionamento de um imóvel consiste em ajustar a forma como ele é apresentado ao mercado, com o objetivo de aumentar a sua atratividade e gerar mais interesse por parte de potenciais compradores.

Este reposicionamento pode envolver mudanças em:

● Produto / Condições do imóvel

● Preço

● Promoção

Ouvir, Avaliar, Reposicionar

1. Escute o que o mercado está a dizer:

● Feedback de clientes compradores

● Opinião de outros consultores imobiliários

● Dados sobre imóveis recentemente vendidos na zona

2. Avalie:

● Está a adotar uma postura competitiva?

● O imóvel está de acordo com as tendências do mercado?

● Está a receber visitas e propostas?

3. Reposicione:

Com base nas informações recolhidas, ajuste a estratégia de forma fundamentada.

Boas Práticas no Processo de Reposicionamento

Esteja disponível para ajudar o cliente a interpretar os dados apresentados

Use factos e estatísticas, não opiniões pessoais

Ilustre o reposicionamento com números claros (comparativos, percentagens, tendências)

Mantenha-se imparcial perante emoções do cliente proprietário

Comunicação com o Cliente: Técnica da “Sandwich”

Uma forma eficaz de comunicar feedback e relatórios é através da técnica da “Sandwich”, que combina positividade, honestidade e orientação para a solução.

Estrutura:

1. Comece com um comentário positivo

2. Apresente a preocupação ou ponto de melhoria

3. Ofereça uma solução clara e prática

4. Finalize com um comentário positivo e encorajador

Exemplo prático após um Open House:

Comentário Positivo:

“Muitos clientes adoraram o tamanho da casa e a luz natural, especialmente na cozinha e no quarto principal.”

Preocupação:

“Alguns clientes acharam as cores dos quartos demasiado garridas e notaram manchas nas alcatifas.”

Solução:

“Se pintasse os quartos com cores neutras e limpasse as alcatifas, isso ajudaria os clientes a concentrarem-se nos pontos fortes da casa.”

Comentário Final Positivo:

“Esta pequena mudança pode ser decisiva para acelerar a venda e aumentar a atratividade do imóvel!”

Objeções Comuns ao Reposicionamento

Use o método CDDC (Compreender, Diagnosticar, Demonstrar, Confirmar) para lidar com objeções frequentes:

1. ❓ "Preciso de pagar dívidas e ainda ficar com 20.000€."

Resposta: Compreendo a sua necessidade. No entanto, o mercado é quem dita o valor. Podemos ajustar a estratégia para tentar maximizar o retorno, mas é importante sermos realistas para garantir a venda.

2. ❓ "Investi tanto nesta casa, até tem uma cozinha nova!"

Resposta: É verdade, e isso valoriza o imóvel. No entanto, os compradores comparam com outras opções na mesma zona. Precisamos encontrar o equilíbrio certo entre valor percebido e preço competitivo.

3. ❓ "Nem tivemos visitas. Como sabe que o preço está alto?"

Resposta: A ausência de visitas é um forte sinal de que o preço está a afastar os interessados. Com base em imóveis semelhantes na zona, podemos reajustar e atrair mais atenção.

4. ❓ "Quero deixar margem para negociação."

Resposta: Ter alguma margem é válido, mas se o preço inicial for demasiado elevado, nem sequer conseguimos atrair propostas. Mais vale posicionar bem o imóvel desde o início.

MÓDULO 06 EXPAND

Trabalhar com Clientes Compradores

FLUXO OPERACIONAL

CLIENTE COMPRADOR

Cliente que possui capacidade financeira para adquirir um imóvel, demonstrando motivação para a compra e comprometendo-se a realizar a transação com o apoio dos seus serviços.

O que deve incluir a proposta?

● As suas qualificações profissionais

● A sua experiência no setor

● O seu conhecimento do mercado

● Os serviços oferecidos pela sua agência e pela marca CENTURY 21

IDEIAS CHAVE SOBRE OS CLIENTE COMPRADOR

Pesquisa extensiva

Os compradores informam-se muito antes de tomar decisões.

Influência de terceiros

Familiares, amigos ou outros profissionais influenciam as suas escolhas.

Processo emocional

Comprar casa é mais do que uma transação envolve emoções e sonhos.

Motivações diversas

Cada cliente tem razões únicas para comprar: investimento, mudança de vida, família, etc.

Sensibilidade ao preço

Preço justo e acessível é um fator decisivo.

Valorizam transparência

Querem clareza nas informações, processos e custos envolvidos.

Preocupações com localização

Proximidade de escolas, transportes, trabalho e serviços influencia fortemente a decisão.

Sustentabilidade e eficiência energética

Valorizam imóveis com boas práticas ambientais e desempenho energético.

PRÉ-QUALIFICAÇÃO DO COMPRADOR

OBJETIVOS DA PRÉ-QUALIFICAÇÃO

A pré-qualificação de um cliente comprador é uma etapa essencial no processo comercial de um consultor imobiliário. Vai muito além de recolher dados trata-se de construir confiança, compreender verdadeiramente as necessidades do cliente e criar as bases para uma relação duradoura e eficaz.

OBJETIVO AÇÃO / ORIENTAÇÃO

1 Estabelecer Empatia

- Faça boas perguntas (abertas e fechadas)

- Resista ao impulso de falar ou vender

- Responda de forma breve e adequada: “Ótimo!”, “Compreendo”, “Claro.”

- Ouça com atenção e tome notas

- Encerre com: “Vamos reunir muito em breve na minha agência”

2 Reunir Informação - Informação pessoal

- Localização pretendida

- Motivação

- Já trabalha com outro consultor?

- O que espera do consultor?

- Vai recorrer a crédito?

- Características do imóvel pretendido

- Registe toda a informação no CRM do 21Online

- Permite melhor gestão do processo

- Garante que nenhuma informação se perde

- Ativa os cruzamentos automáticos

3 Definir Expetativas

- Explique ao cliente o que pode esperar de si

- Mostre o seu nível de profissionalismo e serviço

- Descreva os passos seguintes

- Esclareça dúvidas

- Confirme o compromisso

- Agende uma reunião presencial na agência

- Mostre o valor da marca

- Defina claramente o local e a hora

REUNIÃO DE QUALIFICAÇÃO DO COMPRADOR

A Reunião de Qualificação é um momento-chave entre o Consultor Imobiliário e o potencial Cliente Comprador.

É nesta fase que se validam as informações recolhidas anteriormente, se compreendem em profundidade as necessidades do cliente e se estabelece uma base sólida para um processo eficaz e profissional.

Esta reunião tem como objetivo garantir que o consultor esteja preparado para mediar a transação com sucesso, com foco na personalização do serviço e na construção de confiança.

PREPARAR A REUNIÃO

Antes da reunião, certifique-se de que tem consigo:

● Ficha de Registo do Cliente

● Informação de Pré-Qualificação

● Matriz de Desejos e Necessidades

● Documento de Proposta

● Contrato

● Garantia de Serviços

● Material de Escrita

● iPad ou computador com acesso à internet

PORTFÓLIO DO CONSULTOR IMOBILIÁRIO

Ter um portfólio bem estruturado ajuda a reforçar a confiança do cliente na sua experiência, competências e no valor que oferece como consultor. Demonstra profissionalismo, organização e conhecimento de mercado. Este material pode incluir:

● Casos de sucesso anteriores

● Testemunhos de clientes

● Serviços prestados

● Estatísticas e resultados

● Informação sobre a marca

IMPORTÂNCIA DA QUALIFICAÇÃO

A qualificação envolve três momentos fundamentais:

1. Um contacto ou conversa aberta

2. Uma análise aprofundada das necessidades do cliente

3. A definição clara das expectativas para garantir um processo fluido e sem surpresas

CONFIRMAR A INFORMAÇÃO DE PRÉ-QUALIFICAÇÃO

Durante a reunião:

● Consulte as notas da pré-qualificação e a Matriz de Desejos e Necessidades

● Tome novas anotações ativamente – isso reforça a empatia e o seu interesse genuíno

● Faça perguntas como: “Porque é que isso é importante para si?”

● Peça esclarecimentos sempre que houver dúvidas

● Mantenha um tom conversacional – evite um interrogatório

ADN DO COMPRADOR: APTIDÃO, DESEJO, NECESSIDADE

Avalie o estado atual do potencial cliente com base nestes três critérios:

● Aptidão: Capacidade financeira e poder de decisão

● Desejo: Vontade real e disponibilidade para comprar

● Necessidade: Motivação objetiva para comprar (urgência, mudança de vida, etc.)

Esta análise ajudará a priorizar os clientes compradores mais preparados e a orientar melhor os próximos passos.

A Qualificação do Cliente Comprador envolve três eixos fundamentais:

1. Capacidade Financeira

2. Motivação

3. Produto

1. Capacidade Financeira

Objetivo: Avaliar a aptidão financeira do cliente para realizar a compra.

Questões para a Qualificação Financeira:

● Quanto pretende despender nesta compra?

● Como vai adquirir o imóvel?

● Vai recorrer a financiamento?

2. Motivação

Objetivo: Compreender o que está a impulsionar a decisão de compra e o seu grau de urgência.

Questões para a Qualificação da Motivação:

● Porque se pretende mudar?

● Quando se pretende mudar?

3.

Produto

Objetivo: Identificar o tipo de imóvel e as caraterísticas desejadas.

Questões para a Qualificação do Produto:

● Quais são as características que procuram numa casa?

Possíveis preferências a considerar:

● Tipologia

● Varanda

● Estacionamento

● Jardim

● Vizinhança

● Serviços

CRÉDITO À HABITAÇÃO

O QUE É UM INTERMEDIÁRIO DE CRÉDITO

O Intermediário de Crédito é um profissional ou entidade que atua como ponte entre os clientes e as instituições financeiras, no âmbito da concessão de crédito. O seu papel é apresentar, propor e prestar assistência na contratação de produtos de crédito, garantindo que o cliente compreenda as condições e tome decisões informadas.

Apesar da sua importância no processo, o Intermediário de Crédito não concede crédito diretamente, nem comercializa outros produtos bancários. O seu foco é exclusivamente no apoio ao cliente na análise e contratação de crédito, sempre em articulação com instituições autorizadas a conceder financiamento.

INTERMEDIÁRIO DE CRÉDITO: CONCEITOS IMPORTANTES

Na avaliação de um pedido de crédito, as entidades financeiras analisam diversos indicadores para garantir a sustentabilidade do empréstimo e proteger o sistema financeiro. Entre os mais relevantes estão:

● DSTI (Debt Service-to-Income), ou Taxa de Esforço, que mede o peso das prestações mensais no rendimento do cliente.

● Loan to Value (LTV), que avalia a relação entre o valor do empréstimo e o valor do imóvel dado como garantia.

Estes indicadores, regulados pelo Banco de Portugal através de medidas macroprudenciais, são essenciais para assegurar que os clientes não assumem encargos financeiros excessivos e que os empréstimos são concedidos de forma responsável.

Na intermediação de crédito, a qualificação financeira do cliente é fundamental para avaliar o seu perfil de risco e garantir a concessão responsável do crédito. Para isso, são considerados diversos pontos de análise de risco que ajudam a determinar a capacidade do cliente em honrar os seus compromissos financeiros.

Entre os principais indicadores analisados destacam-se:

● Taxa de esforço (DSTI)

● Solvabilidade

● Loan to Value (LTV)

● Estabilidade de emprego e rendimento

● Constituição do agregado familiar

● Idade e encargos financeiros

● Capacidade de aforro

● Património

Essa análise detalhada permite oferecer soluções de crédito adequadas às necessidades e possibilidades do cliente, promovendo segurança para ambas as partes.

MEDIDA MACROPRUDENCIAL - 01.07.2008

PRÓXIMAS ETAPAS E AGENDAMENTO DE VISITAS

● Defina as próximas etapas do processo com o Cliente Comprador.

● Coordene a disponibilidade para o agendamento das visitas aos imóveis.

GANHE O NEGÓCIO E FECHE

● Peça um compromisso de fidelização ao seu Cliente Comprador.

● Utilize o método CDDC para o tratamento de objeções.

● Assine um acordo de Cliente Comprador (se aplicável).

● Agradeça a confiança depositada no seu trabalho.

QUEM PODE BENEFICIAR DA GARANTIA DO ESTADO PARA COMPRA DE CASA?

Podem aceder à garantia do Estado os jovens que reúnam as seguintes condições:

● Idade até aos 35 anos (inclusive);

● Domicílio fiscal em Portugal;

● Não sejam proprietários de outras habitações;

● Tenham rendimentos coletáveis anuais inferiores a 80.000 euros (correspondente ao 8.º escalão do IRS);

● Não tenham dívidas ao Fisco nem à Segurança Social;

● Estão a adquirir a primeira habitação própria e permanente.

SELECIONAR E MOSTRAR IMÓVEIS

SELECIONAR IMÓVEIS

● Identifique imóveis com base na matriz de necessidades e desejos do Cliente Comprador.

● Utilize o MLS do 21Online para procurar, identificar e selecionar imóveis.

● Selecione três imóveis para iniciar o processo.

● Faça visitas com propósito – apenas a imóveis que correspondam ao perfil pretendido pelo cliente.

PREPARAR A VISITA

● Visite o imóvel previamente, antes de levar o cliente.

● Planeie a deslocação ao imóvel com antecedência.

● Prepare informações sobre as características e vantagens da zona.

● Leve consigo a informação do imóvel impressa ou digital.

● Tenha consigo todas as ferramentas necessárias (iPad, material de escrita, etc.).

MOSTRAR O IMÓVEL

● Articule a visita com o Cliente Proprietário e assegure que este não estará presente.

● Chegue primeiro e prepare o imóvel:

○ Abra janelas e cortinas

○ Acenda as luzes

● Destaque características menos óbvias do imóvel.

● Faça a ligação entre os fatores-chave identificados na qualificação e as características do imóvel e da sua envolvente.

● Permita que o Cliente descubra o imóvel ao seu ritmo.

● Esteja atento a sinais de interesse ou intenção de compra.

● Ao sair, feche a porta à chave e deixe tudo como encontrou.

SINAIS DE INTENÇÃO DE COMPRA – CLIENTE COMPRADOR

Visualização Pessoal Comentam onde colocariam a mobília; visualizam o espaço como seu

Preocupações Resolvíveis

Apontam dúvidas sobre detalhes simples (pintura, pequenos reparos)

Questões Específicas Fazem perguntas sobre condições de pagamento, prazos, documentação

Envolvem Terceiros Querem mostrar o imóvel a familiares, amigos ou parceiros de decisão

Próximos Passos Perguntam diretamente sobre próximos passos (proposta, financiamento)

Prolongam a Visita Ficam mais tempo do que o esperado no imóvel

Atenção aos Detalhes Tocam em portas, janelas ou superfícies como se estivessem a avaliar

Expressões de Nervosismo

Demonstrações de ansiedade ou hesitação (ex.: mãos suadas, respiração)

Interação Positiva Trocam olhares ou comentários positivos em grupo

Exploração Ativa Percorrem a casa com interesse, explorando como se fosse já deles

APOIAR

O CLIENTE NA ESCOLHA DO IMÓVEL

Função do Consultor Imobiliário

O consultor deve ajudar o cliente a focar-se, clarificar as opções e tomar decisões com base nas necessidades e desejos previamente identificados.

Perguntas-chave após a visita

● O que mais gostou neste imóvel?

● Em comparação com a anterior, o que gostou mais nesta?

● Esta casa fez-lhe pensar noutras necessidades ou desejos para a sua futura casa?

Se sim: esteja preparado para tratar de formalizar a proposta de compra.

Sinais de indecisão

Um cliente que deseja continuar a visitar muitos imóveis pode indicar:

1. Falta de clareza sobre o que realmente procura

○ É necessário reforçar e refinar os critérios.

2. Identificação fraca de necessidades e desejos

○ O consultor deve rever a matriz de necessidades e ajustar a pesquisa.

Clarificar – Confirmar – Reforçar

Após várias visitas, é comum que os clientes fiquem confusos ou hesitem.

O papel do consultor é:

Clarificar

Rever o que o cliente gostou e não gostou em cada imóvel.

Confirmar

Validar a matriz de desejos e necessidades.

Reforçar

Recordar os critérios prioritários e ajudar o cliente a filtrar melhor as opções.

Em caso de incerteza:

● Faça uma pausa no processo.

● Use perguntas concretas para ajudar o cliente a refletir.

● Ajuste os critérios, se necessário.

MÓDULO 07 EXPAND

Das propostas ao fecho

FLUXO OPERACIONAL

A fase de negociação e estruturação da venda é uma das principais razões pelas quais o cliente recorre aos serviços de um consultor imobiliário. Este momento exige profissionalismo, rapidez e clareza.

1. NEGOCIAR

Negociar é encontrar um equilíbrio entre os interesses do comprador e do proprietário, mantendo o foco na concretização do negócio.

● Reveja todas as propostas recebidas.

● Apresente-as ao proprietário com a máxima brevidade.

● Oriente ambas as partes sobre alternativas, ajustamentos e pontos de acordo.

2. APRESENTAR

Apresente a proposta de forma clara e completa, destacando os pontos fortes da oferta.

A proposta deve incluir:

● Valor proposto de compra

● Valor da entrada (sinal)

● Prazos:

○ Data prevista para a escritura

○ Outras etapas relevantes

● Itens a incluir na transação (ex.: mobiliário, equipamentos)

● Termos e condições adicionais definidos pelo comprador

3. FECHAR

Conduza ambas as partes para um entendimento final e formalização do negócio.

● Confirme o acordo de ambas as partes sobre os termos propostos.

● Prepare ou valide a minuta do contrato-promessa de compra e venda (CPCV), se aplicável.

● Acompanhe o agendamento da escritura e garanta que toda a documentação está em ordem.

DEFINIR A OFERTA

APRESENTAÇÃO DE PROPOSTAS

Apresentar uma proposta é um momento-chave no processo de mediação. A forma como conduz esta etapa pode determinar o sucesso da transação.

MANTENHA UMA POSTURA POSITIVA

● Mantenha-se sempre positivo(a) e otimista, independentemente das respostas do Cliente.

● Foque-se na solução, na negociação e na concretização do negócio.

GARANTA UMA PROPOSTA COMPLETA

Certifique-se de que a proposta inclui todos os elementos essenciais:

● Valor proposto

● Forma de aquisição (fundos próprios, crédito, etc.)

● Prazo para a escritura

● Condições e contingências (ex: financiamento, inspeção)

APRESENTE A PROPOSTA PESSOALMENTE

● Sempre que possível, apresente a proposta presencialmente ao Cliente Proprietário.

● Traga consigo dados de mercado atualizados que justifiquem a oferta:

○ Comparativos de imóveis

○ Tempo médio de absorção no mercado local

○ Tendências de procura

● Relembre o Cliente Proprietário dos seus objetivos iniciais, mantendo o foco na venda.

CONTINGÊNCIAS MAIS COMUNS

A maioria das ofertas inclui condições ou contingências que devem ser resolvidas antes de avançar com a compra. Exemplos:

● Aprovação de financiamento

● Inspeção técnica do imóvel

Estas condições devem estar claramente identificadas na proposta, para que ambas as partes estejam alinhadas.

LIDAR COM MÚLTIPLAS OFERTAS

Situações com várias propostas são positivas, mas exigem gestão profissional e imparcial.

1. Transparência e clareza

Apresente todas as ofertas ao Cliente Proprietário, explicando:

● Pontos fortes e fracos de cada uma

● Condições associadas

● Perfil dos compradores

2. A decisão é do proprietário

Nunca tome decisões pelo cliente. O seu papel é aconselhar com imparcialidade e fornecer todas as informações necessárias para que o proprietário tome a decisão final com confiança.

Cabe ao consultor realçar as opções quando existem múltiplas ofertas:

O cliente espera de si mais do que apenas intermediação espera aconselhamento especializado e confiança nas suas orientações. Como consultor imobiliário, o seu papel é fundamental para ajudar o cliente a atingir os seus objetivos com segurança e clareza. Uma negociação bem conduzida permite não só alcançar um bom acordo, mas também reforçar relações e tomar decisões informadas, com base em dados concretos e numa comunicação eficaz.

DECISÕES SOBRE A PROPOSTA

A marca

21®,

sistema

NEGOCIAÇÃO DE OFERTAS

A fase de negociação é decisiva e requer equilíbrio, comunicação clara e foco na solução. O seu papel é ser o facilitador entre as partes, promovendo entendimento e colaboração.

CONCILIAR OPINIÕES E ATITUDES

● Mantenha uma atitude de equipa entre o Consultor que angariou o imóvel e o Consultor que acompanha o Comprador.

● Foque-se numa perspetiva de ganho mútuo (win-win).

● Esteja preparado para propor soluções viáveis em situações de bloqueio.

● Comunique com clareza, mantendo sempre o processo ativo e as partes informadas.

NEGÓCIO FECHADO

A venda foi concluída, mas o seu trabalho não termina aqui. Esta é a fase onde pode fortalecer relações, criar oportunidades futuras e reforçar a sua reputação profissional.

MANTENHA A COMUNICAÇÃO

● Dias após o fecho, contacte os Clientes para saber como estão a correr as próximas etapas (ex.: mudança, financiamento, escritura).

● Demonstre interesse genuíno e disponibilidade para apoiar caso necessário.

GESTÃO PÓS-VENDA

● Atualize a sua base de dados e redes sociais com o sucesso da transação.

● Faça o seguimento de assuntos pendentes (ex.: documentação, chaves, inspeções).

● Organize todo o processo num arquivo digital ou físico para referência futura.

ALCANCE FUTURO

● Solicite um testemunho do Cliente satisfeito para o seu portfólio e canais digitais.

● Peça referências: Clientes felizes são uma das melhores fontes de novas oportunidades.

GESTÃO PROATIVA NA TRANSAÇÃO IMOBILIÁRIA: PREVENIR, ANTECIPAR E COMUNICAR

GERIR EXPECTATIVAS E RESOLVER DESAFIOS NA COMPRA DE IMÓVEIS

QUESTÃO

INSPEÇÕES E REPARAÇÕES

ANTECIPE-SE

COMUNICAÇÃO BEM SUCEDIDA

Gira as expectativas dos compradores e esteja presente na inspeção.

PAGAMENTO Defina um orçamento com o comprador.

Para o comprador: “A inspeção poderá revelar pequenas questões com que pode lidar – não se arrisque a perder a casa dos seus sonhos por causa disso. Vamos guardar os pedidos para as coisas importantes. E podemos estar os dois presentes para assegurar que não há problemas.”

PRAZO Recomende fornecedores fiáveis.

Para o comprador: “As inspeções revelam sempre alguns pormenores, e muitos proprietários não se oferecem para os resolver. Já definiu um orçamento para reparações?”

Para o comprador: “Posso recomendar qualquer um destes fornecedores. Já demonstraram ser fiáveis.”

AVALIAÇÕES

Baixa Avaliação do Imóvel

Descubra quem é o avaliador e partilhe a sua ACM.

Para o avaliador: “Para ajudar, posso partilhar a informação que tenho sobre o imóvel.”

Para o consultor do proprietário: “Os meus compradores querem esta casa – os seus proprietários estão preparados para aceitar o valor da avaliação?”

FINANCIAMENT

O - Contingência da Venda

Lide com as questões de crédito.

Ajude-os com a documentação.

Garanta a préaprovação antes de avançar.

Para o comprador: “Os proprietários facilmente aceitam uma oferta de um comprador préaprovado.”

Para o comprador: “O aconselhamento de crédito pode ajudar a resolver quaisquer questões que possam complicar o processo do empréstimo.”

“O nosso Intermediário de Crédito vai ajudá-lo a conseguir o seu objetivo!”

Para o comprador: “Não quer atrasar a aprovação porque falta um documento. Utilize a lista de verificação da instituição de crédito para assegurar que submeteu tudo.”

DATAS DE FECHO/MUDAN ÇA

Inclua flexibilidade ao negociar as datas.

Para o comprador e o consultor do proprietário: “Caso haja imprevistos – atrasos na mudança, por exemplo – vamos permitir alguma flexibilidade em termos das datas do contrato.”

DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIA PARA FECHAR UMA TRANSAÇÃO IMOBILIÁRIA EM PORTUGAL

1. Documentação do Imóvel

● Certidão Permanente do Registo Predial - Obtida na Conservatória do Registo Predial. Comprova:

○ Titularidade do imóvel

○ Existência de encargos (hipotecas, penhoras, usufrutos)

● Caderneta Predial - Emitida pela Autoridade Tributária. Contém:

○ Identificação fiscal do imóvel

○ Área total

○ Valor patrimonial tributário

● Licença de Utilização

○ Obrigatória para imóveis construídos após 1951

○ Certifica que o imóvel está apto para habitação ou utilização

● Ficha Técnica da Habitação

○ Exigida para imóveis construídos após 2004

○ Contém informações sobre materiais e características técnicas

● Certificado Energético

○ Obrigatório por lei para venda

○ Emitido por um perito qualificado

2. Documentação dos Intervenientes

● Cartão de Cidadão ou Passaporte

○ Do comprador e do vendedor

● Número de Identificação Fiscal (NIF)

○ Obrigatório para todos os intervenientes

○ Também exigido a estrangeiros

3. Contrato-Promessa de Compra e Venda (CPCV) (se aplicável)

● Não é obrigatório, mas altamente recomendado

● Estabelece:

○ Condições da transação

○ Prazos

○ Penalizações por incumprimento

4. Escritura Pública de Compra e Venda

● Realizada num Cartório Notarial ou Conservatória do Registo Predial

● Acontece após o pagamento de impostos e taxas

● Formaliza a transferência de propriedade

5. Impostos e Encargos

● IMT (Imposto Municipal sobre Transmissões Onerosas de Imóveis)

○ Valor varia consoante:

■ Finalidade (habitação própria, secundária, etc.)

■ Localização

■ Valor do imóvel

● Imposto do Selo

○ Taxa fixa de 0,8% sobre o valor da transação

● Honorários Notariais e Taxas de Registo

○ Custos associados à formalização do contrato e registo da propriedade

MÓDULO 08 EXPAND

Clientes para a vida

CRIAR RELACIONAMENTOS DURADOUROS BASEADOS EM CONFIANÇA E SATISFAÇÃO

No setor imobiliário, fidelizar um cliente significa mais do que concluir uma venda. Significa criar uma relação de longo prazo, baseada em confiança, apoio contínuo e verdadeiro interesse pelas necessidades do cliente. Um cliente satisfeito não só volta, como recomenda os seus serviços a amigos, familiares e colegas.

1. Ofereça um Serviço Personalizado

● Conheça o cliente

Entenda as suas necessidades, gostos e expectativas. Uma abordagem personalizada mostra que ele é valorizado.

● Acompanhamento constante

Mantenha o contato mesmo após a venda, para garantir a satisfação e esclarecer dúvidas ou problemas.

2. Seja Transparente e Confiável

● Comunicação clara e honesta

Apresente os prós e contras de forma objetiva e honesta.

● Cumpra o que promete

Resolver questões rapidamente e entregar o que foi prometido reforça a sua credibilidade.

3. Ofereça um Pós-Venda de Qualidade

● Suporte após a compra

Ajude com documentação, orientações sobre o imóvel ou indique fornecedores de confiança.

● Disponibilidade contínua

Estar presente para resolver imprevistos transmite compromisso e profissionalismo.

4. Mantenha-se em Contato

● Ações de relacionamento

Envie mensagens em datas especiais e mantenha o cliente informado sobre novas oportunidades.

● Newsletter e conteúdo relevante

Partilhe dicas, atualizações do mercado e sugestões úteis para manter a ligação ativa.

5. Construa uma Reputação Sólida

● Torne-se um consultor de confiança

Vá além da venda: oriente o cliente em futuras decisões e investimentos.

● Peça feedback regularmente

Mostrar abertura para melhorar reforça a relação de confiança.

6. Ofereça Soluções Complementares

● Parcerias estratégicas

Indique serviços de remodelação, decoração, mudanças ou consultoria financeira.

● Facilite a vida do cliente

Um serviço completo aumenta a probabilidade de fidelização.

7. Utilize a Tecnologia a seu Favor

● Gestão com CRM

Utilize um sistema para acompanhar preferências, histórico e oportunidades com cada cliente.

● Comunicação personalizada e oportuna

A tecnologia ajuda a manter o cliente próximo de forma eficiente.

8. Invista na Reputação e nas Avaliações

● Clientes satisfeitos são promotores da sua marca

Um bom serviço gera recomendações orgânicas.

● Incentive avaliações e testemunhos

A reputação digital fortalece a sua imagem no mercado e atrai novos clientes.

Construa Relacionamentos Duradouros e Gere Novas Oportunidades

O processo de acompanhamento não termina no fecho da transação é neste momento que começa a fidelização real. Um plano de ação bem definido ajuda a manter o cliente satisfeito, gerar referências e construir uma reputação sólida no mercado.

IMEDIATAMENTE APÓS O FECHO

�� Agradeça e Peça Referências

Proprietário:

“Foi um prazer trabalhar convosco e ajudá-los a vender a vossa casa.

Conhecem alguém que precise de ajuda para comprar ou vender um imóvel?”

Comprador:

“Foi um prazer ajudá-los a encontrar a casa que queriam. Conhecem alguém que esteja a pensar comprar ou vender?

Objetivo:

● Reforçar a relação

● Estimular recomendações imediatas

● Criar uma imagem positiva entre amigos, família e novos vizinhos

PLANO DE AÇÃO PÓS-FECHO

Quando O que fazer

7 dias Confirme se receberam toda a documentação de fecho

Agradeça novamente

Peça referências

14 dias Envie um cartão ou prenda de agradecimento

Reforce a disponibilidade para ajudar

Peça referências

30 dias Ofereça ajuda com imprevistos (ex: contactos de prestadores de serviços)

Mostre-se disponível para apoiar

Peça referências

60 dias Envie votos festivos ou dicas para valorização doméstica

Mostre que continua presente

Peça referências

MANUTENÇÃO DA RELAÇÃO – PARA SEMPRE

�� Mensalmente

● Envie dicas úteis sobre:

○ Eficiência energética

○ Valorização do imóvel

○ Tendências do mercado

○ Datas comemorativas

�� Trimestralmente

● Envie uma atualização sobre o valor estimado do imóvel

● Partilhe novidades relevantes sobre o mercado da zona

�� Anualmente

● Faça um contacto direto (telefonema ou visita) especialmente com clientes com maior potencial de gerar referências

Utilize o 21Online para agendar estas ações, garantir consistência no acompanhamento e personalizar cada contacto com base no histórico do cliente.

DICA EXTRA