Om makt og påvirkningskraft i ukeavisen ledelse 19 september 2014

Ukeavisen Ledelse fredag 19. september 2014 Nr. 35

Ledelse

9

Makt og påvirkning

Smiger virker Lik det eller ikke. Smiger er en av de påvirkningsteknikkene som gir økt påvirkningskraft på jobben.

Av Anita Myklemyr am@ukeavisen.no

D

et kan være ukomfortabelt å snakke om makt, og da særlig sin egen makt. Men makt og maktspill finnes, og vi deltar alle sammen. Bevisst eller ubevisst. Lik det eller la være.

I den nye boken Makt og påvirkningskraft.

Hvordan få gjennomslag på jobben, innleder Linda Lai, professor i ledelse og organisasjonspsykologi ved Handelshøyskolen BI med å vise til den kjente maktforskeren Jeffrey Pfeffer, professor ved Stanford Graduate School of Business. Pfeffer er blant dem som tør å si høyt at det ikke er nok å gjøre en god jobb for å lykkes på jobben. Du må i tillegg beherske maktspillet, et spill der det pågår en kamp om sosial makt og påvirkningskraft.

Makt er muligheter Joda, organisasjonene er blitt flatere og team jobber mer på tvers av tidligere grenser, men Pfeffer argumenterer likevel for at bruken av makt bare blir viktigere. «Det å få gjennomført ting i et mindre hierarkisk system krever faktisk mer innflytelse», skriver han i artikkelen Power Play, i Harvard Business Review.

Man kan nærme seg makt og påvirkning fra så mange synsvinkler, men i det moderne arbeidslivet er det nyttig å vite noe om den makten som utøves gjennom kommunikasjon og interaksjon mennesker imellom. Dette er det perspektivet professor Linda Lai har inntatt i sin nye bok, hvor hun blant annet tar for seg en rekke påvirkningsteknikker.

Invitasjon til drøfting Påvirkningsteknikker kan være hyggelige og motiverende, men det er også ganske vanlig å bruke teknikker, herunder ordre og press. Noen påvirkningsteknikker virker imidlertid fordi vi mennesker får lyst til, eller føler oss forpliktet til, å gi noe tilbake til folk som har gitt oss noe. I denne kategorien finner vi teknikker som tilrettelegging, personlig appell, smiger, det å peke på fordeler for den andre, tilbud om gjenytelser og det å konsultere andre. Å konsultere andre er ifølge Lai en av de mest effektive teknikkene man kan bruke for å få støtte til en sak eller et prosjekt. Her gir du informasjon, ber om synspunkter og inviterer til drøftinger.

Teknikken er velkjent i arbeidslivet og blir ofte godt mottatt, ikke minst blant medar-

10

Nr. 35 fredag 19. september 2014 Ukeavisen Ledelse

Ledelse

Makt og påvirkning beidere som ønsker innflytelse på arbeidsplassen. Effekten avhenger imidlertid av om den som skal påvirkes opplever at han virkelig blir hørt og faktisk har muligheter for medvirkning. Man kan altså ikke forvente samme effekt hvis man bruker konsultering kun som en teknikk for å skape et inntrykk av medvirkning, mens realiteten er at beslutningen allerede er tatt.

Smiger Smiger er en påvirkningsteknikk som kan oppfattes som uakseptabel, men den er ofte veldig effektiv, skriver Lai. Smiger har dessuten mange positive bivirkninger og fortjener et bedre rykte, mener professoren, som lister opp tre måter å smigre på: ●● Ros og komplimenter ●● Si seg enig i noe den andre sier ●● Gi eller tilby verdifull hjelp

I praksis brukes smiger på ulike måter. Smiger kan være falskt og løgnaktig. Motsatsen er den ekte, genuine og konstruktive smigeren. De som lykkes best med smiger er ifølge Lai sjelden ute etter å føre andre bak lyset, men har innsett at smiger kan skape bedre relasjoner og et bedre samarbeidsklima.

For den som får smiger, oppfattes det som positivt så lenge smigeren oppleves som ekte. I ekte smiger ligger det anerkjennelse, og vi har lettere for både å like og å føle tillit til personer som anerkjenner oss.

Smiger virker Flere studier fra USA har vist at smiger kan gi økt påvirkningskraft i arbeidssituasjoner. Eksperimenter Linda Lai og studenter ved Executive Master of Management ved Handelshøyskolen BI har gjort, viser det samme: Smiger virker. ●● Et eksperiment ved et norsk sykehus viste

at leger og sykepleiere ble mer villige til å utføre kjedelige oppgaver på ønsket måte, for eksempel å bruke et nytt journalsystem etter gitte kriterier, når de fikk en e-post fra lederen sin som ikke bare inneholdt saklige argumenter, men også en innledende setning om at mottageren var en anerkjent og respektert medarbeider ut fra sin faglige dyktighet. ●● Et annet eksperiment viste at medarbeidere

ved en høyskole var mer villige til å oppdatere opplysningene om seg selv på høyskolens hjemmesider etter å ha fått en e-post fra HRavdelingen med både saklige argumenter og en porsjon smiger. ●● Et tredje eksperiment viste at ingeniører som

ble spurt om å delta i en halvtimes telefonintervju for å gi innspill til et viktig prosjekt i større grad svarte på forespørselen og sa ja hvis de i tillegg til en formell forespørsel fikk noen innledende, personlig rosende ord.

Naturlig eller taktisk Mens noen misliker å bruke det som kan omtales som smiger for å oppnå noe, vil det for andre falle naturlig. De er flinke til å gi positive tilbakemeldinger til andre, og de tenker kanskje ikke på det som smiger en gang. Ifølge Lai er det de sistnevnte som har de beste forutsetningene for å bruke smiger på en måte som gir positive reaksjoner hos andre.

Verre er det med de bevisste, taktiske smigrerne.

De har en tendens til å overdrive og risikerer at folk reagerer negativt.

Flere undersøkelser Lai og kollegene har gjort i Norge, viser at mange bruker smiger i en eller annen variant ganske ofte. Det ser videre ut til at de som i størst grad bruker smiger overfor ledere har høyere selvbevissthet enn andre, samt en høyere sensitivitet for hva andre forsøker å uttrykke.

Etisk eller uetisk?

Makt og maktbruk er ord som kan gi dårlige assosiasjoner, men makt og påvirkning er ikke etisk eller uetisk i seg selv, skriver Lai. Hun viser til at

makt er mulighet og til at påvirkning er et middel for å nå mål. Det er måten makten og påvirkningskraften brukes på som må vurderes ut fra etiske betraktninger, og det må gjøres i hvert enkelt tilfelle, mener Lai. Filosof Øyvind Kvalnes, som underviser i etikk ved Handelshøyskolen BI, er enig med Lai. – Påvirkningsteknikkene er i seg selv verken etiske eller uetiske. De er nøytrale. Men teknikkene kan brukes på positive eller negative måter, sier Kvalnes, som viser til at en av de etiske problemstillingene som dukker opp, dreier seg om mål og middel.

«Teknikkene kan brukes på positive eller negative måter»

Helliger målet middelet?

Han henter opp flere spørsmål som ikke har klare svar: Er det greit å bruke påvirkningsteknikker hvis de brukes i det godes tjeneste? Er det greit å bruke påvirkningsknep som går ut på å narre folk til å si ja når de egentlig vil si nei så lenge formålet er godt? Kan bevisst bruk av påvirkningsteknikker som ligger i grenseland være greit hvis det er en bistandsorganisasjon som gjør det, men ugreit hvis det er en rasistisk organisasjon som står bak? Øyvind Kvalnes forteller historien om et godt formål han selv gir penger til. Pengene går til en organisasjon som gir mikrolån, og organisasjonen sender jevnlig bilder av en person og beskrivelser av et prosjekt. På denne måten gir organisasjonen Kvalnes et inntrykk av at han støtter denne personen direkte. Kvalnes sier at han vet at dette er feil. Han vet at pengene går til en pott og deretter fordeles ut. Påvirkningsteknikken som brukes for å få folk til å gi mer penger brukes imidlertid i det godes tjeneste, og i dette tilfellet har Kvalnes landet på at han er mest opptatt av at formålet er godt enn av at organisasjonen har bygget opp en illusjon som ikke stemmer.

Plikt eller konsekvens?

En påvirkningsteknikk som er ganske kjent, går ut på å be folk om noe stort som de sannsynligvis sier nei til, for deretter å spørre om noe mindre, som er det du egentlig ønsker.

– Dette er et veldig effektivt knep som kan brukes på mange måter. Du vet at sjansen for å få ja til det du egentlig ønsker øker hvis du først sniker inn et stort ønske som blir avvist. Påvirkningsteknikker er i utgangspunktet nøytrale, men akkurat dette knepet dreier seg om å narre folk. Uavhengig av om det er i det godes tjeneste eller ei, sier Kvalnes.

– Hva tenker du om det? Er det greit?

– Jeg vet ikke helt. Det kan være forsvarlig å bruke det under gitte forutsetninger, hvis du til slutt ender opp med noe som er rimelig, sier filosofen, som registrerer at bruk av påvirkningsteknikker er et område hvor pliktetikken og konsekvensetikken kan skille lag.

– I pliktetikken er handlemåten viktigere enn utfallet, men i konsekvensetikken

Ulike former for smiger. Smiger kan skje bevisst eller ubevisst.

FOTO: DAG HÅKON HELLEVIK

FOTO:PETER KNUTSON

Linda Lai, professor ved Institutt for ledelse og organisasjon ved Handelshøyskolen BI, beskriver i sin nye bok ulike sider ved makt og påvirkningskraft, herunder en rekke påvirkningsteknikker.

Bruk av påvirkningsteknikker reiser noen etiske spørsmål, blant annet rundt mål og middel. Er det slike at målet helliger middelet? spør filosof og førsteamanuensis Øyvind Kvalnes, som underviser i etikk ved Handelshøyskolen BI.

Ukeavisen Ledelse fredag 19. september 2014 Nr. 35

11

Ledelse

. Smiger kan være beregnende, falskt og løgnaktig. Motsatsen er ekte, genuin og konstruktiv smiger. De som lykkes best med smiger er ifølge professor Linda Lai sjelden ute etter å føre andre bak lyset.

GEIR LIPPESTAD OM TRO Før Wiki | Norsk bollywo

OG SINNE MOT REGJE

od | Peer Gynt – sjarmør

AUGUST/SEPTEMBER INTERPRESS NORGE RETURUKE 41

DOKUMENTA RMAGASINE T

#21 - 2014 - KR. 119,AUGUST/SEPTEMBER

2014 21

RINGEN

eller drittsekk? | Old

school lyd

Mesterplanleggerne

De tegnet det moderne Norge, og ble forsøkt stoppet med vold.

En taleskriver står fram

For en gangs skyld viser mannen bak statsrådens taler ansikt.

De utstøttes territorium

PLOT

BY SPESIAL

Parken som en gang var aktede jøder og forfulg gravplass, ble sted for forom dem som falt utenfote homofile. Her er historien r på byens sosiale slagma rk.

12

Nr. 35 fredag 19. september 2014 Ukeavisen Ledelse

Ledelse

Makt og påvirkning vil man si at handlinger som er litt på kanten kan være greit så lenge utfallet er bra. I eksempelet med mikrolånene, tenker jeg at konsekvensen er det viktigste. De får inn vesentlig mer penger på denne måten og får gjort mer nyttig arbeid enn om de hadde spilt med helt åpne kort.

No bullshit Øyvind Kvalnes har, som Linda Lai, studert fenomenet smiger og for noen år tilbake ga han ut boken «Mot og mening. Hvordan takle smisking på arbeidsplassen». Å smigre andre på en måte som gjør at man oppnår noe kan skje ubevisst eller bevisst, være ekte eller falskt beregnende.

– Smiger og smisk kan brukes beregnende og effektivt til å oppnå karriere for eksempel, men da sklir det over i bullshit. Man er ikke lenger opptatt av hva som er sant og riktig, man er bare opptatt av at det virker. Lai er opptatt av at smiger ikke bør brukes på denne måten, og jeg er enig med henne.

Smiger bør være noe du mener.

«Smiger og smisk kan skli over i bullshit. Man er ikke len­ ger opptatt av hva som er sant og riktig, man er bare opp­ tatt av at det virker.»

Falsk smiger Men må smiger være ekte for at ha positiv effekt?

Derom strides forskerne, konstaterer Kvalnes.

Ifølge Jane Dutton, professor ved University of Michigan, virker smiger bare hvis den er genuin.

Det er kun da smiger oppleves som ros, støtte og positiv oppmerksomhet.

Det finnes imidlertid også andre studier, fra blant annet Wharton-professor Adam Grant, som viser at også falske komplimenter kan ha positiv, energigivende effekt. Grant gjør imidlertid et poeng av at det er viktig å skille mellom ekte og falske støttespillere når man er i situasjoner hvor man trenger motstand.

– De ekte støttespillerne vil gi deg motstand, mens de falske ikke tar sjansen på det. De gir bare positiv tilbakemelding og ros, og dette kan være kritisk når du faktisk trenger motstand. Det er de genuine støttespillerne du kan stole på, sier Kvalnes.

Hvor flinke er vi så til å gjennomskue falske smiskere? Ikke særlig gode, mener Kvalnes.

– Vi kan være så sulteforet på smiger at når det kommer, så griper vi det. En som rekrutterer ledere har fortalt med for en del ledere blir det å få ros som et slags narkotikum. De må ha en daglig dose med bekreftelse fra andre. Faren er at de blir blinde for at de også trenger motstand.

Bygg motstandskraft Kvalnes anbefaler folk å sette seg inn i de ulike påvirkningsteknikkene og hvordan de virker.

– Jeg mener at det er viktig å sette seg inn i dette.

Det gir deg motstandskraft og gjør at det ikke er så lett å lure deg. Samtidig er det noen, herunder påvirkningsekspert Robert B. Cialdini, som blir litt for ivrige i sine forslag til hvordan man skal bruke teknikkene. Cialdini sier for eksempel at du når noen takker for en tjeneste skal du knytte dem til deg ved å si «du ville gjort det samme for meg». Dette for å få dem til å føle de at de skylder deg noe. Den fremgangsmåten blir for sleip og beregnende for meg.

Vanlige påvirkningsteknikker i jobbsammenheng ●● Saklig argumentasjon ●● Smiger ●● Inspirasjon ●● Konsultering ●● Tilrettelegging ●● Peke på fordeler for mottakeren ●● Be om en personlig tjeneste ●● Gjenytelser ●● Legitimering ●● Press ●● Allianser med andre KILDE: LISTEN MED PÅVIRKNINGSTEKNIKKER ER HENTET FRA LEDELSESFORSKER GARY YUKL. ALLE TEKNIKKENE ER OMTALT I BOKEN «MAKT OG PÅVIRKNINGSKRAFT. HVORDAN FÅ GJENNOMSLAG PÅ JOBBEN» AV LINDA LAI.

To beslutnings­ typer For den som vil påvirke andre er det nyttig å vite hva slags beslutningstyper man har med å gjøre.

Linda Lai har i sin forskning avdekket to hovedtyper som hun omtaler som henholdsvis maksimereren og satisfiereren: ●● Maksimereren - opptatt av å finne det

beste alternativet. Vurderer gjerne mange alternativer grundig, selv om beslutningen verken er stor eller viktig. ●● Satisfiereren - opptatt av å finne alter-

nativer som tilfredsstiller de behovene de har, samt å finne en balanse mellom kvalitet og tiden og energien de bruker på å lete etter alternativer. Hvis de kriteriene de har satt seg er innfridd, betyr det ikke så mye om det finnes noe bedre. Det er godt nok.

Mange vil befinne seg et sted midt imellom disse typene, og velger strategi ut fra hvor viktig valget er for dem. Tendensen til å ville maksimere øker når valget oppleves som viktig og har store konsekvenser.

Ifølge funnene til Lai har mellom en fjerdedel og en tredjedel av oss en sterk tendens til å maksimere uansett hva valget gjelder. En tilsvarende andel foretrekker som å gå for valg som oppleves som gode nok.

Ulike strategier til ulike typer Det kan være lurt å tilpasse måten man argumenterer på til den beslutningstypen man skal møte. Maksimerere er folk som bruker tid, analyserer og går systematisk til verks. De ønsker mye informasjon om mulige alternativer, og trenger mange og gode argumenter.

Folk som vil ha løsninger som er gode nok for egne behov, trekkes på sin side mot raske, intuitive løsninger. De vil gjerne forenkle valget, kutte ned på antallet alternativer og fokusere på det viktigste. De ønsker mindre, men mer fokusert informasjon. For den som vil påvirke gjelder det å avdekke hva som er de viktigste kriteriene for den andre, for deretter å gi noen alternativer som tilfredsstiller kriteriene.