A Solução da fórmula de vendas George Gustavo de Souza Toledo*
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uitos empreendedores questionam sobre como ampliar as vendas em suas empresas. Esta é uma preocupação fundamental para o bom desenvolvimento do negócio. A ansiedade em relação às vendas cresce à medida que o ambiente externo vive um momento de austeridade, crise econômica, concorrência intensa, internacionalização dos negócios, alta exigência dos clientes e facilidades de acesso a produtos substitutos. Dentro desse cenário, a prática da venda precisa ser ativa. Os empreendedores têm de realizar esforços direcionados para manter ou ampliar o faturamento. Produto, Serviço ou Solução? Para aumentar as vendas, as empresas precisam analisar profundamente os anseios dos consumidores. A maioria dos clientes busca algo completo para seus desejos e nem sempre expressa isso claramente no momento da compra. Assim, é necessário modernizar a visão atual de produtos e serviços, unificando ambos os conceitos no que chamamos de Solução. Produto é algo tangível, como calça jeans, carro, uma casa. Serviço é intangível, como beleza, manutenção, festas infantis. No entanto, o anseio dos clientes vai além de produtos ou serviços. A Solução oferece, ao mesmo tempo, o que é concreto e o que é abstrato. Desse modo, quando um cliente visita a loja de roupas ele deseja mais que algo material. Ele busca também beleza, conforto, juventude e status. Para isso, as lojas podem fornecer, além de roupas de
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O LOJISTA
qualidade, sonorização, iluminação, bebidas e fragrâncias para remeter o consumidor à condição desejada. Não pense apenas no produto ou serviço que sua empresa oferece. Pense na Solução para o seu cliente. Fórmula de Vendas De forma prática, as empresas podem ampliar as vendas trabalhando com três indicadores fundamentais, que devem ser acompanhados e estimulados. Quanto maior, melhor (observe neste artigo o quadro com as ações sugeridas para incrementar cada um dos indicadores). O Número de Clientes reflete a quantidade de potenciais consumidores que conhecem a empresa e têm acesso a ela. A Taxa de Conversão reflete o índice de clientes que, efetivamente, realizaram compras em relação ao total atendido. De cada 100 clientes, quantos realmente efetivaram as compras? Esse resultado é a taxa de conversão. O Tíquete Médio indica o valor médio de compras por consumidor. Representa o quanto cada cliente gasta aproximadamente na empresa. Por se tratar de uma equação, os três indicadores devem ser trabalhados em conjunto. Entretanto, a empresa deve monitorá-los de forma separada, pois eles requerem ações distintas. Como exemplo, observe uma empresa com problemas no faturamento, mas que prioriza gastos com divulgação. Só após o diagnóstico correto será possível identificar o baixo índice de conversão, algo que, geralmente, vem acompanhado pela reclamação dos clientes a respeito do atendimento recebido na loja. Dessa forma, a empresa deve direcionar
Foto: Arquivo Pessoal
FORÇA DE VENDAS