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Ano XV - Número 45 - Junho / 2017

VITRINES

Atração irresistível que leva o cliente à loja ENTREVISTA

Raul Candeloro fala de vendas e motivação.

PRÊMIOS

CDL realiza festival para fomentar o comércio.

PSICOLOGIA

Defina limites saudáveis para os seus filhos.


CDL ANÁPOLIS PRESIDÊNCIA Presidente

Wilmar Jardim de Carvalho

1o Vice-presidente

Marcos Aurélio Rodovalho

2o Vice-presidente

João Itagiba Nunes Júnior

DIRETORIA Diretor Secretário Adjunto Orival Rodrigues Jardim

Diretor Financeiro Olívio Porto Lima

Diretor Financeiro Adjunto João Batista de Souza

Diretor Social

Venceslau Bizinoto

Diretor Comercial Ian Moreira Silva

Diretor de Patrimônio Enival Ferreira de Souza

Diretor da Escola de Varejo e Banco de Talentos Makário Luiz Orozimbo

Diretor de Eventos e Promoções Iraci Custódio Ribeiro

Diretora de Convênios Maria Dinalva

Diretor de Relações Públicas Air de Vasconcelos Ganzaroli

Diretor de SPC

Janilson Dutra Fonseca

EDITORIAL

O

tempo passando sempre tão rápido e a revista O LOJISTA com tantos assuntos para abordar! Por isso a pauta desta edição foi pensada meticulosamente, afinal, não queremos perder a oportunidade de provocar reflexões, rever conceitos e, sobretudo, de lembrar você, empresário anapolino, que a proatividade é a ordem do dia. Conceitos como prospecção de clientes, levantamento de necessidades, pré-venda, pós-venda, fechamento e outros têm de estar frescos na memória e em uso para que as vendas sejam alavancadas, postos de trabalho permaneçam e você, que está à frente do comércio, tenha o lucro devido, ao passo em que contribua com o crescimento econômico da cidade e País! Pensando nisso fomos à procura de quem tem boas coisas para dizer. Considerada uma das dez melhores vitrinistas do País, Sylvia Demetresco é mestre e doutora em comunicação, professora universitária em São Paulo e até 2010 foi responsável pelas vitrines da Natura em Paris. Ela falou à revista O LOJISTA sobre os erros e acertos cometidos na hora de montar a exposição dentro da loja, lembrou que iluminação não pode faltar ‘jamais’ e dá uma verdadeira aula sobre o assunto. Pela atração que exerce sobre os clientes, o assunto é a nossa grande aposta de capa. Também entrevistamos o palestrante e editor da revista VendaMais, Raul Candeloro. Autor de dezenas de livros sobre vendas e gestão, ele é conhecido de Norte a Sul do País pela capacidade de motivar equipes, elevando o volume de vendas. Imperdível para quem não se conforma com o baixo desempenho! Em relação à importância de aprender sempre, o consultor e palestrante de vendas Claudio Diogo, reconhecido em todo o País e na América Latina pelas metodologias de vendas que cria, também participa. Com uma carta interminável de clientes, Diogo defende o treinamento constante da força de vendas para que mudanças aconteçam, o empresariado usufrua dos ganhos e a roda de negócios gire!. Também mereceu destaque nesta edição o Festival de Prêmios CDL Anápolis, lançado para movimentar o comércio por meio do sorteio de prêmios que totalizam cerca de R$200 mil. As expectativas são das melhores! Ainda reservamos espaço para as ações sociais da CDLMulher e, em relação aos nossos articulistas, a psicóloga clínica Christiane Santana assina texto voltado para mães e pais. Já o advogado Fernando Costa escreve sobre a manutenção do programa de incentivo fiscal Produzir. Faça boa leitura e aproveite tudo o que preparamos para você!

CONSELHO FISCAL Munir Caixe Reinaldo de Castro Del Fiaco Luiz Pereira da Costa

Gêza Maria Vilela Editora da revista O LOJISTA


PALAVRA DO PRESIDENTE

Remar e remar até que a tempestade passe

O LOJISTA

Foto: Raphael Borges

C

riatividade, trabalho e foco. Jamais fora preciso resistir tanto e manter a crença de que a economia brasileira vai reagir a toda a sorte de ventos que tem experimentado. O momento políticoeconômico é delicado. De Norte a Sul do País, brasileiros anseiam por renovação enquanto aguardamos a realização das reformas de base, que trazem a perspectiva de um futuro diferente. Ainda não é hora de cruzarmos os braços ou recolhermos os remos. Temos de prosseguir fazendo a tarefa de casa, conquistando adeptos para trabalharmos juntos. Precisamos de mais ações no varejo temperadas com menos discursos! Mais efetividade. Menos opiniões vazias! É por pensar assim que a CDL Anápolis continua de mãos dadas com o lojista. Temos mobilizado nossa equipe para criar facilidades para os nossos associados, como o CDL Celular, Cartão de Descontos, Convênio Médico e etc. Nesse primeiro semestre também voltamos a movimentar as salas de aula. Os cursos oferecidos pela Escola de Varejo têm tido cada dia mais alunos, o que vai de encontro ao pensamento da entidade de que vender não é somente uma questão de talento, mas uma habilidade que deve ser desenvolvida, com resultados profícuos para os empresários e, sobretudo, para quem lida diretamente com o consumidor. E é dentro desse contexto, de nos considerarmos agentes de mudanças e construções, que realizaremos neste segundo semestre o Festival de Prêmios CDL Anápolis. Essa edição de Wilmar Jardim de Carvalho Presidente da CDL Anápolis estreia terá sorteios que incluem carros, motos, eletrodomésticos, tablets, entre outros. Queremos estimular as experiências de compra e venda, movimentar o comércio com a distribuição dos brindes, trazer o consumidor para dentro das lojas. Investimos recursos nessa ação porque, ao fazermos isso, consolidamos nossa razão de ser enquanto entidade de classe fundada há mais de 50 anos. Temos muito por fazer. Sabemos que, trabalhando e apoiando o desenvolvimento do comércio em Anápolis contribuímos com a manutenção de postos de trabalho, fomentamos o consumo para que os estoques fiquem vazios, os consumidores encontrem suas soluções de compra, o empresariado permaneça resoluto até que toda a tempestade passe. Não vamos fazer coro com a mentalidade que em todas as épocas bradam em uníssono: “o pior sempre está por vir”. Ora, sempre esperaremos dias melhores e o faremos cumprindo nosso papel, apoiando lojistas e vendedores, estimulando as vendas e estendendo nossas mãos todas as vezes que for necessário. Esse é o nosso ritmo e é dessa forma que estamos passando pela tempestade!

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SUMÁRIO

De Olho no Varejo

CNDL realiza seminários no País para desenvolver o varejo - 10

Pauta Jurídica

Programa de incentivo fiscal PRODUZIR pode ser mantido - 14

Entrevista - Raul Candeloro

Motivação da equipe e alta performance em vendas são alguns dos temas abordados no bate papo - 16

Capa

Vitrines: arma eficaz para atrair o cliente - 20

Dose de Psicologia

Estipular limites saudáveis é também se aproximar dos filhos - 26

Comportamento

Dificuldade de poupar ainda prevalece entre os brasileiros - 30

CDL&Você

Festival de Prêmios CDL Anápolis vai movimentar comércio - 34

CDL Mulher

Bingo solidário mobiliza sociedade em prol das causas sociais - 36 Inauguração do Banco de Perucas tira sonho da gaveta - 38 Doação de leite favorece Núcleo Esperança - 40

Capacitação

Investir em treinamento ainda é o melhor caminho para superar a concorrência - 42

Artigo

Visão feminina - 48

De tudo um pouco Notas variadas - 50

Empreendedorismo

Sebraetec incentiva projetos inovadores - 52 EXPEDIENTE

A Revista O LOJISTA é uma publicação trimestral da CDL Anápolis. Todos os artigos assinados são de inteira responsabilidade de seus autores e por isso não expressam, necessariamente, o pensamento da entidade.

Rua Conde Afonso Celso, 25 Centro - Anápolis/Goiás CEP. 75025-030 Tel. (62) 3328-0008 Website: www.cdlanapolis.com.br E-mail: cdlanapolis@cdlanapolis.com.br Instagram/Facebook: @cdlanapolis

PRODUÇÃO, TEXTOS REVISÃO E EDIÇÃO Casa do Verbo Comunicação&Assessoria de Imprensa JORNALISTA RESPONSÁVEL Gêza Maria Vilela (MTB – 1071-JP/GO) DIAGRAMAÇÃO Fusão Publicidade

COLABORAÇÃO GERAL Emerson Almeida CONTATO COMERCIAL E-mail: comercial@cdlanapolis.com.br IMPRESSÃO Formato Gráfica e Editora Tiragem: 2.500 exemplares


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DE OLHO NO VAREJO

CNDL e Sebrae se unem para desenvolver o varejo brasileiro

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elhorar o ambiente de negócios do varejo, fortalecer e organizar as lideranças do setor, além de ordenar, comunicar e monitorar a própria iniciativa são os principais objetivos do projeto criado no final do ano passado pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL) em parceria com o Sebrae. Batizado de Programa Nacional de Desenvolvimento do Varejo, o PNDV vai percorrer, até o final de 2018, 15 Estados brasileiros para alcançar o objetivo proposto. Até o último mês de maio, oito capitais já tinham sido palco das palestras e discussões. Nos locais visitados estão sendo realizados quatro seminários diferentes: um propõe políticas públicas para desenvolver o varejo, o outro dissemina e articula as propostas criadas, o terceiro propaga ferramentas tecnológicas inovadoras, bem como soluções em automação e o quarto modelo qualifica as lideranças empresariais e dirigentes do Sistema CNDL para se tornarem agentes das melhorias, além de atuarem também na estruturação das demandas do setor junto às agendas governamentais em níveis municipal, estadual e federal. A ideia é preparar a classe para defender os interesses do varejo brasileiro com a proposição de políticas públicas e articulação continuada junto aos atores políticos locais, entre outras ações. O alvo da iniciativa, cujo investimento total é de R$3,5 milhões, são as micro e pequenas empresas que têm custo de funcionamento mais baixo, mas que correm mais riscos de vulnerabilidade financeira em tempos de crise econômica. A observação é do presidente da CNDL Honório Pinheiro, que em entrevista concedida à revista O LOJISTA explica melhor o programa cujos frutos já estão sendo contabilizados. Vale lembrar que as médias e grandes empresas poderão ser beneficiadas pelo projeto desde que suas atuações produzam benefícios às micro e pequenas. De acordo com Honório Pinheiro, ao final da iniciativa, haverá soluções adequadas às diferentes realidades regionais do varejo brasileiro, o que contribuirá, em conjunto com as demais ações, para o fortalecimento do setor. Pinheiro lembra que o segmento tem participação valiosa na formação do PIB brasileiro e que contribui de forma expressiva para a geração de emprego e renda no Brasil, “formado, em sua imensa maioria, por micro e pequenas empresas”. Confira!

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Foto: Shutter Stock

A criação do PNDV foi uma resposta à retração econômica vivida pelo setor atualmente? O PNDV foi elaborado com o objetivo principal de melhorar o ambiente de negócios do varejo e a retração econômica tornou esta iniciativa ainda mais relevante. Sabemos que o varejo possui papel especial na geração de emprego e renda e infelizmente o setor foi fortemente impactado com esta que já é considerada a maior recessão da história do Brasil. A Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL) possui um papel importante na representatividade das empresas do varejo, especialmente entre as micro e pequenas. Portanto, um convênio com o Sebrae Nacional se mostrou uma excelente oportunidade de juntar as forças das duas entidades para buscar, de forma propositiva, soluções para a volta do crescimento e desenvolvimento do setor de comércio e serviços.

Mas havia poucas políticas públicas voltadas para o fortalecimento das micro e pequenas empresas? No Brasil há uma concentração de políticas públicas para a indústria e para o agronegócio, que são setores importantes para o desenvolvimento do País, sem dúvida. No entanto, o setor de comércio e serviços possui uma enorme relevância na geração de emprego e renda, mesmo sem um olhar atento do poder público. O Sebrae pode ser considerado um excelente exemplo de política pública de apoio às micro e pequenas empresas, mas ainda é pouco para um setor tão importante. Acreditamos que, com o apoio do Sebrae, podemos utilizar a força e a capilaridade do sistema CNDL para tornar nossos dirigentes protagonistas da elaboração de políticas públicas para o segmento no País. O que pretende o programa? Com o PNDV temos dois ob-

jetivos principais: a melhoria do ambiente de negócios do varejo e o fortalecimento das lideranças do setor. Quando falamos de ambiente de negócios nos referimos a todos os fatores de influenciam, direta ou indiretamente, o crescimento das empresas varejistas, como legislação tributária, fiscal e trabalhista, segurança pública, mobilidade urbana, dentre outros. A questão do fortalecimento das lideranças é importantíssima no contexto das políticas públicas para o varejo, uma vez que as demandas do setor precisam ser estruturadas na agenda política para que recebam a devida atenção. Os líderes lojistas precisam entender a relevância do seu papel e aprender as melhores formas de articular com os atores políticos para, assim, construirem uma relação íntegra e honesta entre empresários e governo. Algum critério específico utiliza-

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Apesar do pouco tempo de atuação, o PNDV já produziu algum fruto que possa ser destacado? Sim, já podemos destacar duas questões. O primeiro destaque é o grande engajamento das entidades e dos participantes nos seminários realizados, o que demonstra interesse por parte dos líderes em relação ao tema de políticas públicas para o desenvolvimento do varejo. O segundo destaque é a qualidade das contribuições que temos recebidos durante os eventos de elaboração das propostas de políticas públicas, o que demonstra o comprometimento dos líderes com o desenvolvimento do varejo em suas cidades e Estados. Já existem políticas públicas finalizadas pelo programa? Ao realizar os encontros com líderes percebemos que os principais desafios podem ser divididos em dois grandes grupos de acordo com a solução proposta. O primeiro grupo é formado por soluções que dependem de aprovação de projetos de lei ou publicação de decretos ou portarias em níveis municipal, estadual ou federal. Este grupo de soluções é mais demorado para ser

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Foto: Assessoria de Imprensa / CNDL

do na escolha das cidades? A escolha é fruto de um alinhamento que fazemos com o Sebrae Nacional, que leva em consideração os Estados prioritários e mais relevantes de acordo com critérios próprios. O mesmo ocorre com a avaliação da CNDL sobre os locais onde deverão ocorrer os encontros, que estão sendo concentrados nas capitais. Excepcionalmente haverá atividades fora das capitais, nos casos em que prestigiaremos algumas Convenções Estaduais do Comércio Lojista. Em Goiás, está prevista a realização de um evento do PNDV durante a 8ª Convenção Lojista do Estado, em maio. Um outro evento está previsto para ocorrer em Goiânia no segundo semestre deste ano.

Honório Pinheiro: presidente da CNDL em defesa do varejo pelos quatro cantos do Brasil

implementado e depende muito das articulações políticas. Muita coisa já está sendo tratada junto ao Poder Legislativo, como a modernização das leis trabalhistas, a reforma do código comercial, a reforma tributária, dentre outros temas. O segundo grupo é formado por soluções que dependem de ações de articulação como Sebrae, Detran, Secretaria da Fazenda, Secretaria de Segurança Pública e etc. Neste sentido, muitas soluções já estão sendo articuladas e o nosso objetivo é manter um alinhamento permanente entre os líderes lojistas e os representantes do poder público para tratar dos entraves relacionados ao setor de comércio e serviços. Uma das ações é diagnosticar políticas públicas que incentivem a inovação tecnológica no setor. Por que a preocupação? O brasileiro é um consumidor feroz de produtos tecnológicos e tem em seu DNA a vertente da inovação. O que pretendemos é direcionar o foco para o setor de comércio e ser-

viços, uma vez que o governo, historicamente, vincula os incentivos à inovação apenas para os setores da indústria e do agronegócio. Para que micro e pequenos empresários tenham melhores condições de acesso às inovações tecnológicas com potencial de impacto positivo no varejo, é importante que sejam mapeadas as políticas públicas de incentivo existentes. Além disso, é fundamental diagnosticar o conteúdo mapeado, com uma análise de viabilidade, impacto, requisitos, custo, prazo para implantação, dentre outros aspectos. Estamos dando um destaque especial a um projeto da CDL Jovem chamado Inova Varejo, que mapeou ferramentas tecnológicas inovadoras, de baixo custo e fácil utilização. Elas foram catalogadas e são permanentemente atualizadas no portal www. inovavarejo.org.br. Acreditamos que a adoção de simples ferramentas inovadoras é capaz de gerar resultados expressivos em produtividade, controles e faturamento de micro e pequenas empresas.


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STF adia julgamento sobre incentivos fiscais Fernando Costa*

O

s ministros do Supremo Tribunal Federal (STF) decidiram, recentemente, adiar o julgamento da Ação Direta de Inconstitucionalidade (ADI) do Estado de São Paulo que pede a revogação do Programa Fomentar e Produzir, de Goiás, da pauta do tribunal. A ministra relatora do processo, Rosa Weber, indicou o adiamento e foi acompanhada pelos colegas. Rosa Weber afirmou que, após visita oficial do governo do Estado de Goiás aos representantes do Congresso Nacional e do setor produtivo, todos pediram o adiamento do julgamento. A justificativa foi a possibilidade de se resolver a questão por meio da regulamentação legislativa do tema. Como o pedido foi formulado pelos dois Estados em razão do acordo político que fizeram, Weber não se opôs à transferência da apreciação para outra data. A presidente do STF, ministra Carmen Lúcia, acolheu a decisão da relatora após consultar os demais ministros. O argumento de São Paulo ao pleitear a ADI é que uma lei de 1975 (Lei Complementar nº 24 de 1975) afirma que os incentivos fiscais são legislações estaduais que têm de ser aprovadas pelo Conselho Nacional Fazendário, o Confaz. O Estado de Goiás tentou aprovar seus incentivos no Confaz, mas o Estado de São Paulo, que historicamente é contra aprovação, não concede voto favorável, freando então a aprovação que precisa de 100% dos votos junto ao conselho. Uma das propostas do Projeto de Lei nº 407-2015, que atualmente tramita no Senado, é alte-

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rar esse quórum de aprovação dos incentivos. Segundo o texto, a unanimidade exigida para a anuência da liberação dos incentivos fiscais seria então substituída por um quorum de “mais de dois terços das unidades federativas e de três quintos para a revogação dos mesmos benefícios”. Para driblar o sistema tributário brasileiro caótico, foi fácil e rápido para os Estados ingressarem na guerra fiscal, mas desembarcar dessa mesma guerra não é tão simples como se imagina. Paralelamente à necessidade de se observar a segurança jurídica, a questão mais preocupante é a concorrência entre os que contribuem. Há receio de que a solução da guerra fiscal por parte de alguns Estados crie diferenciais competitivos entre os contribuintes (ao contrário do que o artigo 146-A da Constituição pretende evitar) e, paradoxalmente, promova uma onda indireta de guerra fiscal. Isso ocorrerá se o benefício de uma empresa for cortado de forma mais profunda e rápida que o mesmo benefício dado a seu concorrente. Já tramita na Câmara Federal o Projeto de Lei nº 542015, que pretende a ampla convalidação dos incentivos fiscais para estancar a ‘guerra’ e pacificar o passado mediante remissão, atingindo o futuro apenas em relação aos incentivos que já haviam sido concedidos. Um projeto que, uma vez aprovado, poderá acabar com qualquer Ação Direta de Inconstitucionalidade do gênero. Uma análise apurada nos permite entender que o sistema tributário brasileiro já atingiu patamar caótico, de incerteza máxima e de quebra de confiança. Diante disso, será preciso uma ação mais coordenada e integrada entre autoridades, legisladores, juízes e contribuin-

Foto: Arquivo Pessoal

PAUTA JURÍDICA


Agora, enquanto a reforma tributária prometida por tantos governos não se efetivou, a anunciada pelo atual governo deverá ocorrer em três etapas:

2,08 Municípios

CARGA TRIBUTÁRIA EM 2015, EM % DO PIB

0,89 3,39 PIS/ Confins Pasep

22,29

Governo Federal

8,28

6,72 ICMS

Estados

1a Etapa

2a Etapa

3a Etapa

Ainda neste trimestre

Ainda neste trimestre

2O semestre

PIS

Confins

ENTENDA COMO É FEITA A COBRANÇA HOJE Os Estados cobram alíquotas de 17% a 25% sobre o consumo em suas fronteiras e de 7% a 12% entre Estados. Várias unidades da federação abrem mão de parte do ICMS para atrair indústrias.

ICMS

Fonte: http://documentacao.senior.com.br/exigenciaslegais/materias/erp/2017-03-09-reforma-tributaria.htm

tes para solucionar a questão. Somente uma reforma tributária pode dar segurança jurídica ao crescimento da atividade empresarial e econômica em todo o País.

O QUE O GOVERNO QUER FAZER A meta é pôr fim à guerra fiscal. O plano é reduzir, no Senado Federal, a alíquota interestadual para 4%. As taxas dentro dos Estados seriam unificadas via negociação ou projeto de lei.

Estudos conduzidos pelo Instituto Mauro Borges (IMB) remontando os últimos 13 anos da economia goiana mostram que, até 2014, foram aprovados mais de 1.600 projetos de incentivo fiscal dentro dos programas Fomentar, Produzir e de seus subprogramas, com expectativa de geração de mais de 200 mil empregos diretos. A arrecadação abdicada por Goiás, caso a totalidade dos benefícios seja utilizada, superará a casa dos R$200 bilhões, enquanto o investimento previsto superará R$40 bilhões em valores nominais. (Fonte: Governo de Goiás)

*Fernando Costa é Advogado e sócio do Escritório Naves&Advogados Associados S/S, mestre em Direito das Relações Econômico-Empresariais pela Universidade de Franca (UNIFRAN/SP), especialista em Direito Tributário pelo Instituto Goiano de Direito Tributário (IGDT/PUC), professor de Direito Comercial e Tributário na graduação e pós-graduação da UniEvangélica e UEG, além de conferencista e autor de artigos jurídicos publicados em diferentes veículos de comunicação.

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ENTREVISTA

Foto: Photoduet

Alta performance para virar a mesa e vender muito mais

S

ão 15 livros publicados, uma revista que há 23 anos circula no País e um portal de mesmo nome, VendaMais, que já se tornaram referência quando a pauta são as vendas, a alta performance para concluir o processo, a sondagem para saber do que o cliente realmente precisa. O nome do administrador e empresário Raul Candeloro está diretamente ligado a termos como fidelização, gestão de carteira, relacionamento com clientes, prospecção e assim por diante. Autor de inúmeros artigos sobre gestão e vendas, Candeloro é um consultor que percorre o Brasil de Norte a Sul ministrando palestras e seminários, proferindo workshops e treinamentos para que empresários e vendedores maximizem suas ações e tenham excelentes resultados no comércio. E foi para falar sobre as especificidades da área que ele concedeu entrevista à revista O LOJISTA. Aproveitando as brechas de tempo, Raul respondeu uma série de perguntas e foi enfático ao dizer que é preciso eliminar tudo o que irrita o cliente no momento da compra. “Trata-se de um diferencial tremendo, pois aumenta a eficiência, dá um ótimo foco para trabalhar melhorias, além de encantar e fidelizar esse consumidor. “Lembrando que o foco é sempre em coisas que controlamos ou que podemos influenciar e que trazem resultados positivos”, comentou o consultor. De acordo com ele, agora ganham dinheiro os empresários brasileiros que têm posicionamento e diferenciais fortes no mercado, contam com uma equipe ‘super capacitada’ (lembrando que ‘super’ é muito mais que ‘capacitada’) e que atuam em nichos do mercado, ou seja, focaram seus negócios em perfis específicos de clientes. O CEO da revista VendaMais também lembrou que, quando o assunto são as vendas, a maior falta cometida é a da complacência com a mediocridade e recomendou o livro Pequenos Gigantes – As Armadilhas do Crescimento Empresarial, de Bo Burlingham, publicado no Brasil pela Editora Globo, para quem quiser conhecer pequenas empresas com diferenciais de sucesso. Confira os principais trechos.

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Quem domina o conhecimento e

está afiado tem mais chances de manter os clientes ativos no tempo das ‘vacas magras’? Qual é a sua opinião? É fácil de responder... O custo da ignorância é enorme. Como a pessoa não tem referências (por falta de conhecimento), muitas vezes não sabe nem por onde começar, mas ela precisa ter muita humildade para reconhecer lacunas pessoais de conhecimento/habilidades/ atitudes e trabalhar para melhorar isso. Acho que o maior problema é a pessoa admitir que é ignorante, que é amadora em relação a algo. As pessoas de baixa performance, por falta de conhecimento, acabam passando a maior parte do seu tempo numa área ruim, que é o quadrante de ‘coisas negativas’ e ‘coisas sobre as quais não têm controle’, ou seja, elas buscam no mundo externo justificativas para seu desempenho ruim. Pessoas que vão atrás de conhecimento de forma direcionada têm melhores resultados não só pelo o que aprendem, mas principalmente pela postura pró-ativa de buscar soluções específicas para problemas específicos. Você sai do quadrante da baixa performance (coisas negativas sobre as quais não tenho controle, como governo, inflação, renda da população, desemprego, etc.) e vai para o quadrante da alta performance, que são as coisas

positivas sobre as quais tenho controle. As pessoas se apegam às suas crenças, aos seus modelos mentais, aos seus hábitos, mesmo com resultados ruins. Isso fica claro agora, com o País em recessão. Quando o mercado estava ‘bombando’ estava fácil vender e ganhar dinheiro, pois o custo do amadorismo é muito baixo em um mercado superaquecido. No entanto, quando o mercado esfria, a conta alta aparece. Ou seja, com tempo bom qualquer um consegue velejar e alguns até acham que são melhores velejadores do que realmente são, mas é em meio à tempestade que o verdadeiro capitão/comandante aparece. O que pode tornar alguém um bom vendedor? Automotivação, bom salário, valorização por parte do empresário ou é preciso ter nascido com talento nato? Assim como qualquer um pode jogar futebol ou cozinhar, também sabemos que algumas pessoas fazem isso mais naturalmente, com mais talento e que outras têm mais dificuldades de se desenvolver. Aqui na nossa consultoria trabalhamos com o conceito do CHA das vendas. Assim, a letra C remete a Conhecimentos, que são coisas que o vendedor precisa saber. Ele precisa conhecer o produto/serviço da própria empresa, dos concorrentes

Raul Candeloro: estímulo para se abandonar o quadrante de coisas negativas

Foto: Vale do Taquari

Até em que ponto a boa performance de um profissional pode virar a mesa e aumentar as vendas? Em um mercado em constantes mudanças, uma empresa ‘empaca’ e não evolui por quatro motivos, que são também quatro grandes gargalos do crescimento. O primeiro deles: os donos não evoluem. Segundo: equipe empacada. Terceiro: processos internos paralisados e, como se tornam lentos e ineficientes com o passar do tempo e precisam de revisão constante, esses processos podem, sim, ser o gargalo. Quarto lugar: se o posicionamento e os diferenciais da empresa deixaram de evoluir e essa empresa oferece, exatamente, a mesma coisa que oferecia cinco, dez ou 15 anos atrás e não acompanhou as mudanças do mercado, certamente esse posicionamento e a falta de diferenciais sejam o gargalo. Uma análise verdadeiramente criteriosa vai começar por cima. Se o dono(a) da empresa ou loja é o gargalo, todo o resto vai sofrer. Falo isso logo de cara porque vejo muita gente terceirizando a responsabilidade, lançando a culpa sobre a equipe, quando, na verdade, o problema é de gestão, liderança. Especificamente em relação às vendas e ao faturamento, trabalho com meus clientes o que chamo de V6. Trata-se da Fidelização de Clientes, Gestão da Carteira de Clientes (trabalhar freqüência de compra, valor de compra, mix), Gestão de Contatos com Clientes (freqüência e forma de conversar com eles), Reativação de Clientes Inativos, Prospecção de Novos Clientes (a propósito coloco em quinto lugar, pois os itens anteriores vêm antes e são mais importantes), Inovação e Lançamentos. Mais do que a boa performance do profissional, a alta performance na área comercial, pensando de maneira mais estratégica, envolve planejamento e boa execução nessas seis áreas.


diretos, do mercado, dos clientes, além de ter também conhecimentos gerais. A letra H diz respeito às Habilidades, que são coisas que o vendedor precisa fazer e nessa lista incluímos: planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda. A letra A vem da palavra Atitude, que são os comportamentos fundamentais para o sucesso como ética, persistência, criatividade, iniciativa e etc. Note que só as atitudes são ‘natas’. Todo o resto é desenvolvido. Nem fórmulas, nem mágica! Vender é trabalho, mas como melhorar a performance e se tornar um profissional reconhecido pelo mercado? Gosto muito do conceito do Kaizen*, de melhoria contínua. Inclusive, meu lema pessoal é “hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”. O vendedor precisa definir as metas que pretende alcançar, tem de delinear as atividades que precisam ser realizadas para atingir essas metas, definir indicadores para acompanhar, fazer o acompanhamento e separar um tempo em cada semana ou mesmo no mês para revisar isso. Ele precisa ver o que está funcionando para decidir três coisas: o que continuar fazendo, o que parar de fazer e o que precisa ser mudado ou adaptado. Não tem muito segredo. Só é preciso organização e disciplina.

nhecer as necessidades do cliente é o passo mais importante da experiência de vendas. O senhor sugere alguma abordagem específica? Por falta de preparo, os vendedores são muito ineficientes na realização desse levantamento, pois eles são quase que... completamente passivos. Um bom vendedor nunca vai deixar um cliente comprar mais do que precisa e isso é o tipo da coisa que diferencia os vendedores profissionais dos amadores: a visão de longo prazo – ao invés de focar só no curto prazo – e a consciência do quanto o relacionamento é importante. Hoje o cliente não vê, entre a maior parte dos vendedo-

vel. Vendedores que não trabalham com alta performance têm altos e baixos, uma constante roleta russa emocional e financeira. Quando esse profissional trabalha o que eu chamo de princípios da Alta Performance, seus resultados melhoram imensamente. Mas, para que isso aconteça é necessário definir uma meta e estabelecer porque atingir essa meta é importante (‘reason why’), ter um plano B correto (mudar e revisar o que está sendo feito e não, mudar ou revisar as metas), estipular rotinas de sucesso e de alta performance (como seria um dia perfeito de trabalho?), ter disciplina, gratidão, reconhecimento e claro, lançar mão do otimismo realista, kaizen, mindset de crescimento* e não mindset fixo*.

Um bom vendedor nunca vai deixar um cliente comprar mais do que precisa.

(*Kaizen: termo japonês que significa mudança para melhor, usada para transmitir a noção de melhoria contínua na vida pessoal, familiar, social e no trabalho. No contexto empresarial, Kaizen é uma metodologia que permite baixar os custos e melhorar a produtividade.)

Como o senhor já disse antes, co-

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(*Os conceitos de Mindset de Crescimento e Mindset Fixo foram definidos pela professora de Psicologia da Stanford University Carol Dweck. O primeiro termo diz respeito às pessoas com mentalidade voltada para desafios, que se esforçam para aprender e sempre veêm potencial para desenvolver novas habilidades. Já Mindset Fixo diz respeito às pessoas que consideram o talento uma qualidade que se possui ou não.)

res, um expert, um consultor, uma pessoa cuja recomendação é fundamental na hora de decidir o que ele vai comprar. Isso acontece por um motivo muito simples e não adianta reclamar: a maior parte dos vendedores não é expert, não é consultor, não sabe nem recomendar e não tem visão de longo prazo. A culpa não é do cliente.

Há clientes insatisfeitos em todo lugar, mas há também os fiéis às lojas e aos vendedores. Seria essa fidelidade fruto do trabalho de um vendedor de ALTA PERFORMANCE, conceito, inclusive, trabalhado pelo senhor? Ter alta performance em vendas é você atingir objetivos desafiadores de maneira consistente e sustentá-

Que conselho o senhor daria para um empresário que tem lançado mão de vários recursos para motivar a equipe, sem conseguir? A pergunta é: Por que sua equipe está demotivada? E raramente é algo que se resolve com ‘mais motivação’. Recentemente um grupo de empresários que participam de um processo meu de mentoria fez uma pesquisa sobre liderança e engajamento da equipe. A nota média para a pergunta Você se sente valorizado como pessoa e profissional pela empresa em que trabalha? respondida pela equipe, ficou entre 4,5 e 5. A nota média do grupo para a per-


gunta Você acha que a comunicação da empresa com você é aberta, franca e honesta? também ficou entre 4,5 e 5. Já a questão Você acha que sua empresa tem uma estratégia claramente definida para enfrentar e vencer a concorrência? 4,5. Então, não é à toa que as pessoas estão desmotivadas! Elas não se sentem valorizadas, a comunicação é ruim e não há estratégias bem delineadas. Mas há como melhorar isso por meio de: •Melhoria do processo de recrutamento e seleção;

•Planejamento estratégico, tático e operacional feito junto com a equipe, o que inclui definição de metas financeiras, mercadológicas e operacionais; •Remuneração melhor e mais alinhada com a rentabilidade da empresa; •Estabelecimento de indicadores de performance que permitam o processo de acompanhamento, revisão e melhoria; •Treinamento constante e não eventual, com foco no retorno so-

bre o investimento feito nos colaboradores, porque bons treinamentos são encarados com investimento e não como custo; •Revisões constantes de feedback com a equipe; •Pesquisas de pós-venda com os clientes, também como processo constante de melhoria; •Foco naquilo em que temos controle e que traz resultados positivos; •Humildade, confiança e foco em Kaizen!

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O Livro Indicado Pequenos Gigantes – As Armadilhas do Crescimento Empresarial foi escrita por Bo Burlingham, editor da Inc. Magazine, uma das principais publicações norte-americanas de administração e negócios. A obra foi publicada no Brasil em 2006 pela Editora Globo. Nela, o autor relata histórias de sucesso que nocauteiam o mito de que as empresas precisam crescer para não morrer. Entre outras abordagens, reúne 14 casos de sucesso dessas empresas que decidiram ser menores.


Foto: Pressfoto

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VITRINES Atração irresistível que atravessa o tempo

As vitrines continuam sendo um recurso poderoso para atrair o consumidor, mas para utilizar o artifício com tudo o que ele oferece é preciso ir além do critério do gosto. Há uma série de técnicas para empregar e muito erros que não podem ser cometidos para que o interesse culmine no fechamento da venda

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ão é de hoje que as vitrines são usadas como cartão postal das lojas. Elas expõem as tendências das coleções, as peças disponíveis para venda e, de sobra, exercem fascínio sobre os consumidores. Andando pelas ruas ou passeando em um shopping, eles são atraídos pela exposição dos mais variados produtos e entram para conferir de perto a roupa, o sapato, o perfume ou qualquer outro objeto com boas chances de levá-lo para casa. As técnicas empregadas na montagem de vitrines remontam o século passado, na França de 1925, quando, na Exposição de Paris, ficou definido como elas deveriam ser organizadas. De lá para cá o mundo deu muitas voltas, o Visual Merchandising (VM) se consolidou como a especialidade que sabe atrair o consumidor e aumentar as vendas, o comércio eletrônico nasceu e cresce vertiginosamente, mas as vitrines não mudaram. Elas seguem produzindo o mesmíssimo efeito: o de chamar a atenção do consumidor, levando-o para dentro das lojas. Foi a partir de 2000 que grifes conhecidas em todo o mundo decidiram apostar na fórmula e começaram investir em vitrines. Historicamente, desde a década de 20 as Galerias Lafaytte e o magazine Bon Marché em Paris, bem como as grandes lojas de departamentos Harrods e Liberty, em Londres, já sabiam desfrutar dos benefícios trazidos pelo artifício. Atualmente, o fácil acesso à informação e à pesquisa possibilitado pela internet, bem como a facilidade de aquisição de materiais têm feito da criação de uma vitrine não um bicho de sete cabeças, mas sim o pulo do gato que faltava para as lojas receberem novos visitantes. “Na hora de montar uma vitrine é preciso abrir os olhos para algumas regras de grande valia. Digo isso porque pesquisas americanas mostram que uma vitrine bem feita, com bom planejamento e boa disposição dos produtos, pode incrementar de 87 a 93% o volume das vendas.” A declaração é da pós-doutora em comunicação e semiótica, autora de vários livros sobre o assunto e considerada por muitos como uma das dez melhores vitrinistas do País, Sylvia Demetresco.


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VITRINES rimam sempre com luz Definir a história da marca e do produto que será exposto, observar as cores do logotipo e saber o que o setor de Marketing (se houver) quer vender em cada estação. Essas atitudes, de acordo com a vitrinista e professora universitária Sylvia Demetresco, são capitulares para quem vai organizar um mostruário. Cumprida essa parte, os próximos passos são identificar a localização da loja e o ângulo de visão das pessoas que passam em frente ao ponto comercial. “Elas veem a vitrine pelo lado esquerdo ou direito? Passam a pé ou de carro? Qual é a altura da visão que têm? Como está a iluminação? É crucial saber para distribuir os objetos, sejam eles roupas, sapatos, perfumes, lingerie ou outros”, esclarece.

Mas, segundo a vitrinista e professora universitária em São Paulo, quando a tarefa é montar uma vitrine, tudo tem de começar com a iluminação. “O primeiro passo é contratar um eletricista para fazer um projeto que garanta a iluminação correta, porque vitrine sem iluminação é um dos maiores erros cometidos. A luz é o elemento que amplia o valor do objeto exposto, por isso o lojista não pode abrir mão. Também não é indicado trabalhar com cores diferentes de luz”, ensina. Sylvia comenta que muitos empresários não querem gastar com iluminação, decisão que ela considera ruim para o volume de vendas. “É um valor único para um projeto que dura, no mínimo, uns cinco anos”, reforça.

Invista em criatividade e no pensamento De acordo com Sylvia Demetresco, que durante 30 anos foi diretora de Visual Merchandising na Relógios Rolex e respondeu pelas vitrines da Natura em Paris entre 2000 e 2010, não se pode expor “10 mil sapatos ou 10 mil meias”, pois o resultado é confuso para o consumidor. “Se o lojista não sabe como fazer, é preciso pegar uma revista de moda e ver o estilo das fotos. A partir dessas observações podem surgir bons projetos que não precisam de elementos visuais caros. É preciso ser criativo e investir no pensamento!”, orienta. Abrir os olhos para perceber o que está acontecendo, navegar em sites de moda e não ficar parado. A professora Sylvia diz que tudo isso auxilia quem quer mudar a alma da vitrine que mantém na loja. Ela também

chama a atenção para o fato de que os produtos não podem ter a mesma importância, ou seja, é preciso exibir alguns itens com destaque. “A incidência de luz ajuda muito, bem como a posição que os objetos ocupam.” Deixar a vitrine suja, manter papéis e etiquetas de liquidação fixados nos vidros, expor manequins ou elementos decorativos quebrados, apagar as luzes em nome da economia, expor um grande número de produtos sem privilegiar alguns são faltas graves que não podem ser cometidas se o alvo da vitrine é ganhar a atenção do cliente para as peças que a loja vende. “Veja as drogarias. Cheias de medicamentos e outras utilidades, mas, por meio de displays elas conseguem fazer bem esses destaques”, lembra a autora de livros


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Sylvia Demetresco: conhecimento e técnicas para tornar as vitrines ainda mais atrativas

como Vitrinas e Exposições – Arte e Técnica do Visual Merchandising, Vitrina – Construção de Encenações, Vitrina e Tipologia e Estética do Visual Merchandising. Já o especialista goiano em moda Leandro Pires, que também atua como Visual Merchandising em Goiânia, lembra que o perfil dos consumidores de um produto determina o tipo de comunicação que deve ser empregada nas exposições. “Se o lojista trabalha com produtos mais populares e os clientes são focados em preço, a vitrine precisa falar a língua que esse público entende, porque, geralmente, esse consumidor não quer saber de muito rodeio”, comenta ele. Pires observa que é possível para um varejista montar a exposição com vários itens, integrando movimentos de um mesmo período de coleção sem gerar a sensação de sufoco. “É preciso planejar e separar por módulos, como o infantil, feminino e masculino.” Outra dica de Leandro é montar as vitrines com 60% de

produtos que dão maior giro e por isso têm valores mais baixos. 20% do espaço seriam para produtos de valor médio, voltados para clientes mais exigentes e 10% para mercadorias que dificilmente serão vendidas, mas que, literalmente, conceituam as coleções. “Digo isso porque, muitas vezes, o consumidor não consegue comprar uma bolsa, mas pode adquirir uma niqueira”, enfatiza Leadro, sempre às voltas com cursos de vitrinismo em Goiânia e Marketing de Moda. Mexer constantemente nas vitrines é outra dica importante ressaltada pelo consultor. Conforme Pires, consumidores do varejo sempre passam em frente às lojas para checar se as vitrines exibem algo novo. “Muitas vezes não é uma pessoa que compra grandes volumes, mas que está sempre em busca de novidades. Por isso, mudar alguns itens de posição no interior dos mostruários traz um frescor significativo que facilmente será notado pelo cliente”, ressalta o consultor goiano.


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Produtos expostos têm venda rápida

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ranqueada da Hering em Anápolis há nove anos, a empresária Catarina Silveira Mesquita Oliveira é uma das que atestam a influência que uma vitrine pode exercer nos clientes, pois, na maioria das vezes, todas as peças colocadas no mostruário de suas loFoto: Gêza Maria Vilela jas são vendidas rapidamente. Por se tratar de franquia, a cada 20 dias as equipes recebem o ‘book’ de Visual Merchandising (VM). O material traz as instruções de como as vitrines devem ser montadas, bem como a organização de toda a loja, o que passa pelo quantitativo de roupas que precisam ser dobradas, penduradas, cores que devem ficar à mostra, tamanhos e etc. A cada 15 dias as peças expostas são trocadas. Já a programação visual da loja, bem como os elementos gráficos que enfeiCatarina: vitrines sempre novas tam os expositores, são alterados mensalmente. “Existe uma preocupação constante com as vitrines por parte da marca e seguimos tudo à risca. Somos instruídas quanto à montagem dos painéis que as enfeitam,

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o cuidado que temos de ter com as roupas e etc.”, diz a empresária. De acordo com Catarina Silveira, por causa do trabalho que a montagem do mostruário dá, uma funcionária recebe gratificação especial para desempenhar a função. MOVIMENTO NA LOJA Já a gerente da loja Arezzo do Centro, Maria Noêmia Dias, conta que a vitrine ganha ‘cara nova’ a cada dez dias. Com 20 anos de trabalho no comércio, ela lembra que sempre foi responsável pelas exposições, um ofício que conhece bem e que é mesmo o grande chamariz do cliente para dentro da loja. “A atração é ainda maior quando trocamos os produtos seguindo o plano da franquia. A movimentação na loja muda e há casos em que as clientes veem os produtos quando passam de carro. Então elas nos ligam pedindo para separar um ou outro item”, conta. Para Noêmia a vitrine é um vendedor invisível, embora saiba que, uma vez conduzido para dentro da loja, o cliente quer mesmo é ter o problema resolvido e isso vai depender, exclusivamente, da habilidade do vendedor. Ou seja, “ele passa a enxergar, nos próprios pés, o modelo, o tamanho e a cor do sapato que viu na vitrine. Por isso o processo de venda dentro da loja precisa ser efetivo!”, acrescenta a gerente, lembrando que a cada troca de coleção as colaboradoras são treinadas para reorganizar a loja de modo correto, conforme o padrão estipulado pela franquia.


Atenção redobrada

Confira alguns passos para tornar a vitrine fonte de atração para os clientes: • Conheça seu público-alvo para direcionar a ele a concepção da vitrine; • Invista em um projeto de iluminação e jamais deixe as luzes apagadas; • Mantenha os vidros da vitrine sempre limpos. Nenhum tipo de sujeira é tolerado; • Não deixe etiquetas velhas fixadas nos vidros. Há outros locais para você pregá-los; • Manequins e elementos decorativos quebrados não podem ser usados em hipótese alguma; • Crie hierarquias de importância entre os produtos que serão expostos. Para isso, destaque a posição dos itens principais e use os focos de luz; • Atualize as vitrines trocando os elementos. Não fazê-lo comunica a sensação de desmazelo e descuido. Fazê-lo dá ideia de novidade e frescor; • Vitrines com objetos em movimento, atrativos visuais ou sonoros chamam muito a atenção; • Inclua a montagem da vitrine em seu planejamento anual de investimentos. E se não for possível, invista em vitrines novas nas datas principais do comércio.

Saiba mais sobre as VITRINES Se você quer aprender mais, o livro Vitrinas e Exposições – Arte e Técnica do Visual Merchandising, de Sylvia Demetresco, é o que faltava. Você sabe o que é o Visual Merchandising? Sabe como fazer um briefing? Conhece as etapas do processo criativo e como a exposição dos produtos pode articular as vendas? A obra responde essas perguntas e outras mais, pois fala também de cores, tipologias, linhas, formas e simetrias no processo de composição – que é o modo pelo qual se dá a organização dos elementos den-

tro das vitrines –, além de dedicar um capítulo inteiro para tratar de Luminárias, Tipos de Lâmpadas e Direcionamento. Os temas são abordados de forma clara e, ao final de cada capítulo, há uma série de atividades para o leitor fixar o que aprendeu. Há também trechos em que todo o assunto exposto é recapitulado, pois a ideia é auxiliar quem precisa montar uma vitrine para fazer dela fonte de influência e atração de clientes. A obra pode ser encontrada em grandes livrarias e também em websites.

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Limites para os filhos: você já os definiu? Christiane Santana Ribeiro Martins*

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heguei em casa hoje e, como sempre, meus filhos começaram a me testar! Digo que está na hora do banho, mas não sou obedecida; brigam sem parar entre eles, querem comer em frente à TV e não comem o que é saudável e nutritivo. Também não seguem a hora estabelecida para dormir e outras coisas mais. É quando começo a pensar: o que devo fazer? Estou cansada, trabalho o dia todo e são muitos os problemas. Acho que vou deixar para lá. Tomem banho, e se quiserem, comam, durmam! É tão mais fácil dessa maneira. Sento em frente à TV, pego o celular e tento descansar um pouco. É quando então me ocorre: que pena dos meus filhos. Ficaram sem mim o dia inteiro e quando chego em casa brigo, corrijo, faço imposições. Será que se eu agir assim eles continuarão me amando? Então vivo sempre apreensiva, pensando muitas vezes se o que faço está mesmo correto. Em muitas noites durmo angustiada com minhas atitudes e, em contrapartida, meus filhos exigem mais e mais de mim. Tudo isso produz culpa. Carrego comigo a culpa todos os dias! Acredito que todos nós, pais que trabalhamos fora, já vivemos em casa situação semelhante a essa com nossos filhos. Certamente já vivenciamos essa dúvida, esses sentimentos dúbios, pois é realmente muito difícil conciliar tantos papéis, como os de pais, gestores, educadores e profissionais das mais diversas áreas. Mais fácil é deixar para lá, fingir que não estamos vendo e que tudo está bem! Mas será mesmo que está e estará tudo bem no futuro? É certo que acontecimentos iguais

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estão sendo experimentados, vivenciados por grande parte das famílias brasileiras nos dias de hoje. Tentando diminuir um pouco as nossas culpas e ausências, muitos de nós, pais que trabalham fora, deixamos nossos filhos sem limites, sem orientações ou direcionamentos, pois comumente tentamos suprir nossa ausência com doses generosas de permissividade casadas com o excesso de bens materiais, caso dos presentes fora de hora e o atendimento aos incontáveis pedidos feitos pelos filhos. Comumente também delegamos a responsabilidade da educação deles aos professores, às babás, aos cuidadores, familiares e até à internet. Agindo assim, demonstramos para nossos filhos tão somente fragilidade e insegurança, conjugadas com a fuga facilmente perceptível diante do cenário embaraçoso montado dia após dia, pois evitamos os confrontos saudáveis quando omitimos posicionamentos importantes. É assim que nos tornamos reféns. Reféns do medo de perder o amor que sentem por nós, caso sejamos rigorosos na educação que damos a eles. Assim pensamos e desse modo passamos a viver. Tentando diminuir um pouco as nossas culpas, sinto e percebo claramente, tendo como base a minha experiência profissional com crianças e adolescentes, que os filhos entendem sim, e com tranquilidade, o fato de os pais trabalharem porque precisam e gostam. Ou seja, eles sabem que o trabalho, assim como eles, são partes importantes da vida dos pais. Quando demonstramos segurança e tranquilidade aos nossos filhos, também lhes comunicamos que o trabalho exercido é o que garante o suporte financeiro da casa, bem como a conquista de sonhos e de conforto

Foto: Arquivo Pessoal

DOSE DE PSICOLOGIA


material diverso, o que passa pelo pagamento do plano de saúde à compra de uma viagem, passeios de final de semana ao custeio dos gastos com moradia, alimentação, impostos, transporte e etc. Ao contrário do que alguns de nós pensamos, as crianças, ainda que reclamem e se mostrem contrariadas, gostam de limites, pois elas se sentem protegidas, amadas e cuidadas. Quando não recebem limites, ficam sem direcionamento, mostram dificuldades de convivência social, baixa estima e insegurança em relação ao mundo. Crianças desprovidas de limites em casa correm o risco de buscar tais limites nas leis. Quando estipulamos limites, nos aproximamos das dificuldades dos nossos filhos, pois ficamos atentos às suas reações emocionais diante das frustrações e ganhamos uma ótima oportunidade para ensiná-los a lidar com as perdas, angústias e fracassos. Por outro lado é também inegável a importância da presença dos pais na vida dos filhos de forma afetiva e efetiva, mediando a vida escolar e social, pois como definiremos os limites se não estivermos presentes? Como atuaremos na vida

de nossos filhos se delegarmos nossas responsabilidades às outras pessoas? Conhecemos realmente nossos filhos? Suas reações, seus medos e angústias? Ora, não devemos, portanto, generalizar na educação dos filhos, pois cada um difere do outro, mas se estivermos próximos emocionalmente, perceberemos suas necessidades e suas percepções para melhor direcioná-los. Só assim nos conscientizaremos de que precisa mesmo haver regras e conceitos diferenciados para cada um deles. Não existem mesmo manuais prontos de educação, mas relacionamentos saudáveis podem ser construídos com envolvimento afetivo, interesse pela vida dos filhos mediante a definição de limites, orientação repetitiva, afirmação constante do amor, paciência para ouvi-los e, claro, a construção de boas memórias para se lembrar no futuro.

Estipular limites é se aproximar das dificuldades dos nossos filhos.

*Christiane Santana Ribeiro Martins é psicóloga atuante em Anápolis com capacitação em Avaliação Neuropsicológica, capacitação em Psicoterapia Breve e em atendimento clínico a crianças e adolescentes.


Foto: Somos Música

COMPORTAMENTO


Dinheiro na mão: vendaval ou solução?

Indicador de Reserva Financeira criado pelo SPC Brasil em parceria com a Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL) mostra que 74% dos brasileiros não guardam dinheiro. De acordo com especialista goiano, falta de educação financeira faz com que o brasileiro não entenda a necessidade de poupar “Dinheiro na mão é vendaval. Dinheiro na mão é solução”. As frases são do samba intitulado Pecado Capital, composto por Paulinho da Viola em 1975, especialmente para a novela de mesmo nome. Por muito tempo a canção foi repetida de canto a canto do País e atualmente, quatro décadas depois, o dinheiro continua sendo vendaval nas mãos de muitos que não conseguem separar parte do que ganham para poupar. A constatação é fruto de pesquisa feita pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL) em parceria com o SPC Brasil em fevereiro deste ano, quando a entidade e o banco de dados atualizaram o Indicador de Reserva Financeira que criaram. De acordo com os números divulgados, mais da metade da população (74%) não poupou nada em fevereiro, sendo que, em janeiro, a falta de reserva financeira atingiu 80% dos brasileiros. Muitos ainda guardam apenas o que sobra do orçamento e poucos têm o compromisso de separar um valor fixo todos os meses. Outras curiosidades do estudo: os poupadores habituais estão nas classes A e B, que na última pesquisa somaram 38% dos entrevistados. Já nas classes C, D e E 22% dos entrevistados ajudaram a compor as estatísticas dos que fazem poupança. Valor médio guardado em fevereiro: R$414,00. Para o Planejador Financeiro Pessoal e especialista em investimentos Maurício Vono a equação é simples: poupar ainda é algo complexo para a maioria das pessoas e a falta de educação financeira reina. “Passamos 17 anos dentro de uma sala de aula cujo topo da escalada é a formação profissional para ganharmos dinheiro. Por outro lado, não somos instruídos, em todos esses anos de formação, para lidar com o dinheiro que ganharemos”, sentencia ele, que atualmente usa os recursos da Programação Neurolinguística para mudar comportamentos e ajudar pessoas atingirem seus objetivos.


Foto: Somos Música

COMPORTAMENTO

Baixa renda desmotiva poupar

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a desmotivação para poupar pode estar no passado, mais precisamente nos tempos de alta inflacionária da década de 90. Segundo o consultor financeiro Maurício Vono, nesse período uma geração inteira foi estimulada a comprar como um velocista, pois a ideia era fugir da desvalorização diária do dinheiro. “Temos hoje a geração que aprendeu com quem enfrentou a alta dos preços. Superada a inflação ‘galopante’, temos de desenvolver a habilidade de planejar a vida financeira. Isso, fomentando a qualidade de vida no presente e subsidiando, por meio do ato de poupar e de investimentos, a qualidade de vida no futuro”, diz Vono. Entre os consumidores que não

conseguiram poupar em fevereiro, a principal justificativa foi a renda baixa, mencionada por 46% dos participantes. Os imprevistos também se destacaram (13%) e 13% responderam que não tinham renda no momento da abordagem. Além destes motivos, 8% citaram o fato de não conseguirem controlar os gastos; 7% alegaram falta de disciplina e 4% disseram que gostam de aproveitar o presente e que guardar dinheiro não seria a prioridade. Os números tabulados pelo estudo mostraram que 55% dos poupadores habituais tiveram de mexer em suas reservas financeiras por motivos variados: pagamento de dívidas (12%), despesas extras (12%), pagamento de contas da casa (12%)

e imprevistos (11%). Presidente do SPC Brasil, Roque Pellizzaro lembra que “o brasileiro não tem o hábito de poupar e, quando o faz, na maioria das vezes, a poupança é o que sobra do orçamento, pois não há planejamento.” Sobre essa realidade Vono é enfático ao afirmar que, quem não planeja e ‘guarda o que sobra’ dificilmente consegue acumular valores significativos, haja vista que a falta de um objetivo bem delineado e de compromisso faz com que qualquer item supérfluo atraia essa ‘sobra’. “É uma questão de planejamento e o ideal é, após listar os objetivos, priorizá-los, além de encontrar um prazo e um valor ideal para compor as metas”, explica.

Perfil conservador de investimentos O principal destino dos valores guardados continua sendo a caderneta de poupança, citada por 54% das pessoas que participaram da pesquisa feita pelo SPC Brasil em parceria com a Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas, a CNDL. Outro dado relevante é o fato de que 28% dos entrevistados guardam dinheiro em casa, outros

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12% mencionaram aplicações em fundos de investimentos e 8% investem na previdência privada. Um total de 5% dos entrevistados aplicam em CDB, outros 4% dão preferência ao Tesouro Direto. Diante do perfil tido como conservador do poupador brasileiro, o especialista em Planejamento Financeiro Pessoal destaca que não

é preciso ter um salário alto para começar a poupar e defende a ideia de que, “o jogo de poupar se ganha no dia-a-dia, com investimentos feitos mensalmente”. Maurício Vono lembra que a falta de planejamento é mesmo um grande ofensor, haja vista que a disciplina nessa área da vida financeira é o que pode levar a pessoa mais longe.


PURA PRECAUÇÃO E a preocupação com os imprevistos é mesmo fonte de motivação para quem reserva parte do que ganha, tanto é que entre os poupadores habituais, 33% pouparam para se precaver contra doenças, mortes

e problemas diversos. Já 28% querem garantir um futuro melhor para a família e 26% mencionaram a reserva para o caso de desemprego. A realização de sonho de consumo foi citada por 24% e 20% fazem poupança para reformar a casa. A lista de finalidades também inclui viagens, compra de imóveis, estudos e até a abertura de negócios. A preocupação com a aposentadoria não é algo que se destaca, pois motivou apenas 13% dos que pouparam em fevereiro. Dentro desse contexto, o consultor e palestrante lembra que as reservas de emergência não podem ser trocadas por supérfluos, do mesmo modo que não se deve comprar um carro com o dinheiro que garantirá a aposentadoria. “Eu acredito que o objetivo bem definido nos ajuda a ter um foco positivo, logo, teremos maior motivação para começar a planejar e, assim, poupar de fato”, diz o especialista.

Foto: Arquivo Pessoal

Ele enfatiza que a existência de três necessidades básicas faz com que seja necessário poupar. A primeira delas seria Reservas para Emergências, que ele chama comumente de Base de Plena Liquidez. “O ideal é que o montante separado seja de 3 a 12 vezes o valor da renda, com aplicação do dinheiro em investimentos sem carência para resgate”, diz. A segunda necessidade seria a Reserva para Conquistas, que podem ser viagens, formação universitária dos filhos, aquisição de imóveis, troca de carro e outras. E, por último, a terceira necessidade é a Renda Passiva, mais conhecida como aposentadoria.

Maurício Vono: poupar é uma questão de planejamento

OS NÚMEROS DO VENDAVAL 74% 46%

dos entrevistados não guardam dinheiro nem possuem reserva

13% 38% 22%

estavam sem fonte de renda no momento em que foram entrevistados

54% 8% 7%

depositam as reservas financeiras na caderneta de poupança

4% 55% 12%

não fazem poupança porque têm baixa renda

dos poupadores habituais pertencem às classes A e B dos que poupam estão nas classes C, D e E

não poupam porque não conseguem controlar os gastos não acumulam reservas porque não têm disciplina não guardam dinheiro porque querem aproveitar o ‘tempo presente’ dos que poupam tiveram de mexer no dinheiro guardado descapitalizaram a poupança porque tiveram de pagar dívidas Fonte: Pesquisa SPC Brasil/CNDL


CDL&VOCÊ

CDL realiza Festival de Prêmios para fomentar comércio Iniciativa voltada para o consumidor vai realizar, até o próximo mês de dezembro, três sorteios. Carros, motos, televisores, geladeiras e outros serão entregues aos ganhadores em agosto, outubro e dezembro, totalizando, aproximadamente, R$200 mil em prêmios mios, promovida pela entidade em 2015 e 2016, teve formato mais simples e menor valor de investimento. “Nas duas campanhas de Natal foi notório o aumento das vendas nas lojas participantes, pois os clientes queriam preencher os cupons depois de concluídas as compras. À época, centenas de lojistas ligados à CDL aderiram ao projeto”, diz o presidente da entidade, Wilmar Jardim de Carvalho. A edição de lançamento do Festival de Prêmios CDL Anápolis vai sortear quatro carros Nissan March, Conforto, 1.0, além de uma moto Honda Biz 110i, três motos Honda CG 125i FAN, quatro televisores Led AOC de 49 polegadas, um notebook, uma geladeira, um fogão, quatro fritadeiras elétricas Air

Fryer Mondial, entre outros. Cada um dos vendedores das lojas que constarem nos cupons sorteados serão presenteados com um tablet Samsung. No total, serão investidos, aproximadamente, R$200 mil em prêmios e outra quantia semelhante na realização do evento. A participação é gratuita e acontece mediante o preenchimento de um cupom que será entregue aos consumidores pelos lojistas associados que aderirem à campanha. Cada compra acima de R$50,00 dá direito a um cupom. Para concorrer é preciso responder corretamente à pergunta: “Qual a entidade que sempre incentiva o comércio?”. Após preencher e aceitar o regulamento, basta o participante depositar o cupom nas urnas disponíveis

Imagens Ilustrativas

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Câmara dos Dirigentes Lojistas (CDL) existe para fomentar o comércio e por isso trabalha lado a lado com os empresários que estão à frente do varejo. Pensando nisso, em incentivar o incremento das vendas e em manter ativos os postos de trabalho, ao passo em que os clientes são atendidos em suas necessidades de consumo, a entidade promove agora o Festival de Prêmios CDL Anápolis*. Além de contar com a permissão legal da Caixa Econômica Federal (CEF) para realizar a ação, os sorteios serão auditados pelo Procon, uma forma de garantir ainda maior transparência ao processo. Trata-se da maior campanha de prêmios já realizada na cidade, haja vista que a modalidade Natal de Prê-


nas lojas e esperar os sorteios. O Festival de Prêmios CDL Anápolis é dividido em três fases, que envolvem períodos de compra, preenchimento e depósito dos cupons nas urnas, seguidos dos sorteios que serão realizados na sede da entidade. A primeira etapa começou no último dia 29 de maio. Será encerrada no dia quatro de agosto, com sorteio no dia cinco do mesmo mês. Quem participar da segunda fase terá de cinco de agosto a 13 de outubro para comprar, preencher e depositar os cupons para então concorrer no dia 14 de outubro. A última etapa vai de 14 de outubro a 29 de dezembro, com sorteio marcado para o dia 30 de dezembro. No total serão premiados 19 cupons, sendo sete cupons na primeira etapa, seis na segunda e outros seis na última fase. Cupons não sorteados no início vão continuar concorrendo nas demais etapas até o encerramento da campanha. “Como fomentadores do comércio não podemos cruzar os braços neste momento. Estamos aqui para

apoiar o lojista em suas vendas, o que resulta na manutenção de postos de trabalho ao mesmo tempo em que geram renda e lucro. É com essa finalidade que realizamos agora o Festival de Prêmios”, enfatiza o presidente da CDL, Wilmar Jardim de Carvalho. Segundo ele, os projetos anteriores de sorteio de prêmios produziram bons resultados, pois houve participação dos lojistas e da população, movimentando o comércio da cidade. As expectativas para os resultados desse ano não são diferentes.

Empresários que quiserem participar do Festival de Prêmios para distribuir cupons aos seus clientes têm de procurar a entidade para adquirir o kit contendo o material completo da campanha, o que inclui bloco de cupons, cartazes e urnas. A participação é exclusivamente voltada para empresas credenciadas à CDL de Anápolis que aderirem à campanha. *Consulte o regulamento em http:// cdlanapolis.com.br/regulamento-festival-de-premios-cdl-anapolis/

FESTIVAL DE PRÊMIOS CDL ANÁPOLIS SORTEIOS: 5 de agosto, 14 de outubro e 30 de dezembro LOCAL: os três sorteios serão realizados na sede da CDL Anápolis PARTICIPAÇÃO DOS CONSUMIDORES: preencher corretamente os cupons para depositá-los nas urnas das lojas que aderirem à campanha PARTICIPAÇÃO DOS LOJISTAS: adquirir, junto à CDL Anápolis, o kit do festival contendo cupons, cartazes e urnas

É preciso mudar a visão a respeito de quem é o cliente


Foto: Emerson Almeida

CDL MULHER

Centenas de pessoas se reúnem em prol do bem

3º Bingo Beneficente foi realizado na segunda quinzena de maio e reuniu centenas de pessoas no salão da Paróquia São Sebastião. Evento organizado pela CDL Mulher foi um sucesso e alcançou o objetivo de gerar renda para investir projetos sociais

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salão da Paróquia São Sebastião ficou lotado na segunda quinzena de maio, quando a CDL Anápolis, por meio da CDL Mulher, realizou o 3º Bingo Beneficente. O evento foi organizado para angariar fundos para as seguintes ações sociais: repasse ao Núcleo de Apoio à Criança e ao Adolescente com Câncer - Núcleo Esperança, para estruturação da Central de Informações OncoSocial; Delegacia do Idoso de Anápolis, chefiada pelo delegado Manoel Vanderic e conclusão das obras de instalação do Banco de Perucas na sede da entidade. Centenas de cartelas foram vendidas e todos os prêmios sorteados foram repassados à CDL Mulher por empresas parceiras, que não dispensam a chance de financiar, indiretamente, ações sociais (confira nesta matéria a lista de quem vestiu a camisa e doou) e por isso, quase sempre estão envolvidas em causas do bem. Quem completou a cartela levou para casa itens como bolsa feminina, kit de malas com frasqueira, cobertor, capacete Honda, edredom casal, sanduicheira elétrica, panela elétrica, conjunto de talheres, cadeira giratória, forno micro-ondas, batedeira, diária em hotel e muito

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O LOJISTA

mais. Houve também premiação em dinheiro concedida pela CDL Anápolis e CDL Mulher nos valores de R$1.000,00 e R$600,00 respectivamente. Coordenadora da CDL Mulher, Yesa de Ascenção Carvalho também considera importante apoiar a estruturação da Central de Informações OncoSocial, idealizada pelo Núcleo Esperança e que será um marco em relação à assistência prestada às famílias de portadores de câncer. Em razão dos valores angariados com a venda das cartelas, o sistema que já está em construção receberá recursos para concluir algumas de suas etapas. “A melhor idade também terá parte do que arrecadamos. Assim, estendemos nossas mãos e ajudamos os que precisam”, enfatiza a líder do CDL Mulher. Para Yesa, o bingo superou as expectativas, o que fará com que as obras sociais adotadas pelo segmento da CDL continuem avançando. “Com a realização desse terceiro Bingo Beneficente vamos retirar do papel o primeiro Banco de Perucas da cidade (confira matéria completa na pág. 38) para auxiliar as portadoras de câncer a terem acesso às perucas por meio de empréstimo gratuito”, comenta.


Centenas de pessoas se reuniram no salão da igreja São Sebastião durante a realização de mais uma rodada do Bingo Beneficente CDL Mulher

Fotos: Emerson Almeida

30 BINGO BENEFICENTE CDL MULHER Confira as empresas e pessoas que colaboraram com a doação de prêmios para que o 3º Bingo Beneficente CDL Mulher fosse realizado:


CDL MULHER

CDL Mulher inaugura Banco de Perucas este mês

Após reunir doações de cabelos, segmento da CDL abre oficialmente os trabalhos do banco criado para emprestar perucas às pacientes em tratamento contra o câncer. Objetivo é ajudar a melhorar a autoestima das mulheres que perderam os cabelos

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m coquetel voltado para autoridades locais, médicos, representantes da Unidade Oncológica de Anápolis e pessoas envolvidas na luta contra o câncer vai inaugurar, oficialmente, no próximo dia 22 de junho, às 19h30, o primeiro Banco de Perucas da cidade, uma iniciativa da Câmara dos Dirigentes Lojistas (CDL) por meio do segmento CDL Mulher. O evento será realizado na sede da entidade. Após a criação do Projeto Fios

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do Bem, cujo objetivo continua sendo arrecadar cabelos e confeccionar perucas, a CDL Mulher trabalhou intensamente para retirar da gaveta um sonho: o de criar um banco com várias perucas para emprestá-las gratuitamente às portadoras de câncer em processo de tratamento. A necessidade surgiu pelo fato de que, financeiramente, o acesso às perucas ainda é inviável ao passo em que as mulheres acometidas pela doença sofrem diariamente com o preconceito, a rejeição

e a baixa autoestima por terem perdido os cabelos. O Banco de Perucas da CDL vai começar os trabalhos com 30 modelos diferentes e a intenção é mesmo oferecer opções variadas para que a paciente escolha a que fica melhor, além de possibilitar o acesso de várias pessoas ao mesmo tempo. “O que queremos é ajudá-las a resgatar a autoestima perdida. Ora, quando a batalha é contra o câncer, quanto mais equilibrado estiver o estado emocional, melhor para a saúde”,


diz a coordenadora da CDL Mulher, Yesa de Ascenção Carvalho, que no começo chegou a fazer com as próprias mãos algumas das perucas que serão emprestadas. O Banco de Perucas vai funcionar na sede da CDL, localizada à rua Conde Afonso Celso, Centro, em horário comercial. Para isso foi disponibilizado um armário com gavetas e vitrines, onde as perucas ficarão expostas em manequins, à vista das mulheres que procurarem por elas. O acessório será entregue mediante empréstimo com assinatura dos termos de recebimento

e devolução. Vale lembrar que as perucas têm de retornar ao banco da entidade após um ano de uso. Outra opção, também prevista no termo assinado, é devolvê-las no término do tratamento. A Unidade Oncológica de Anápolis é uma das apoiadoras do trabalho e, em razão disso, vai encaminhar ao banco da CDL Mulher pacientes em tratamento e previamente cadastradas. Em relação às mulheres que são acompanhadas por outras unidades de saúde, a CDL vai cadastrar as que procurarem a entidade diretamente. A ideia

é atender todas as pessoas que precisarem do serviço. “Estamos satisfeitas e contentes, pois a criação do Banco de Perucas era um anseio antigo da CDL Mulher e também vamos continuar recebendo as doações de cabelos por meio do Projeto Fios do Bem. Nós não vamos parar de confeccionar as perucas, pois sabemos que, quando os empréstimos começarem, a procura será grande e o nosso objetivo é mesmo ajudar todas as mulheres que vierem a nós”, comenta a líder do segmento da CDL, Yesa de Ascenção Carvalho.

VOCÊ TAMBÉM QUER DOAR OS FIOS? O QUÊ: Projeto Fios do Bem/CDL Mulher OBJETIVO: coleta de cabelo para confecção de perucas para empréstimo gratuito PÚBLICO BENEFICIADO: mulheres em tratamento contra o câncer COMO DOAR OS CABELOS: procurar a CDL Anápolis no telefone 3328-0008 COMO CONSEGUIR AS PERUCAS: por meio de cadastro prévio na CDL Mulher ou de encaminhamento obtido junto à Unidade Oncológica de Anápolis

Excelência em Micropigmentação e Design de Sobrancelhas


CDL MULHER

Foto: Emerson Almeida

Crianças do Núcleo Esperança são beneficiadas com doação de leite

Dessa vez as empresárias do segmento da CDL Anápolis se movimentaram para levar leite ao Núcleo Esperança e assim, beneficiar crianças e adolescentes portadores de câncer que são assistidos pela ONG. Empresa de laticínios Piracanjuba fez a doação

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oram 600 litros de leite integral longa vida. O montante generoso foi entregue no começo de abril à Câmara dos Dirigentes Lojistas de Anápolis (CDL) pela empresa Piracanjuba, em atendimento ao pedido da CDL Mulher. Desde o começo o destino já era certo: as caixas seriam entregues ao Núcleo Esperança para que não houvesse falta do alimento nas casas das famílias cujas crianças e adolescentes são portadores de câncer e por isso contam com o auxílio da organização. E assim aconteceu. As empresárias se uniram na primeira semana de abril, e ao lado de

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alguns colaboradores da CDL, fizeram a entrega no local. O leite é fundamental para a alimentação e nutrição das crianças e adolescentes assistidos pela ONG, pois além de ser hipercalórico, a ideia é que ele pode também auxiliar na reposição do cálcio, algo importante para os pacientes que, em tratamento contra o câncer, têm perdas significativas da substância. “Há momentos em que a necessidade de leite por parte do Núcleo Esperança é gritante, o que ocorre principalmente nos tempos de seca, quando as poucas pastagens não garantem alimentação aos animais

e, por isso, o preço do produto sobe muito nas prateleiras dos supermercados”, comenta a coordenadora da CDL Mulher Yesa Ascenção Carvalho. De acordo com Yesa, a entidade apoia e é parceira constante da ONG, com destaque para a doação de leite. “Sempre em nossas palestras pedimos às pessoas inscritas que tragam um litro de leite como ingresso. Para quem contribui com uma unidade não fica caro, mas para a organização que necessita diariamente do alimento e em grandes proporções, às vezes fica muito complicado manter o estoque para


atender à constante demanda”, enfatiza. Nessa iniciativa ela foi acompanhada das empresárias Maria das Graças Bizinoto, Karla Oliveira, Mara Regina Itagiba, Maria Dinalva e Ana Maria de Deus. Em relação ao pronto atendi-

mento da solicitação feita à empresa Piracanjuba, Yesa diz que se surpreendeu, pois a doação “foi muito mais do que o esperado”. Ela fala que a CDL Mulher ficou contente pelo fato de a empresa ter ajudado e, com isso, dezenas de crianças e

adolescentes terem ganhado acesso ao produto por um determinado tempo. “É recompensador poder contar, firmar parcerias com empresas assim. Nosso desejo é que eles continuem ajudando outras ONGs e espalhem o bem”, acrescenta.

Muito trabalho para oferecer conforto aos pacientes na luta contra o câncer acompanhadas em Goiânia quando os casos são tratados no Hospital Araújo Jorge, além de receberem, também, cesta completa de alimentos, uma ou mais caixas de leite por mês, entre outros benefícios. “Elas recebem visitas constantes em suas casas e também as auxiliamos cobrando prerrogativas junto ao poder público, haja vista que o poder público não age, mas sim, reage”, enfatiza Barreto de Queiroz. A organização mantém uma casa de apoio em Goiânia voltada para as famílias que precisam de um lugar para ficar durante o tempo em que duram os acompanhamentos na Capital. E neste segundo semestre, a todas as atividades já realizadas, vai se somar o trabalho de uma central de atendimento que prestará informações ainda mais detalhadas à população. Trata-se do projeto OncoSocial, cujo sistema de cruzamento de dados está sendo criado e contará com um call center para atendimentos via 0800, além de um portal completo para acesso

via internet. A ideia é colocá-lo em funcionamento no final do próximo mês de agosto. “Seja pela central ou mesmo via portal, o OncoSocial vai manter o paciente bem informado a respeito de todos os passos que ele precisa dar para começar o tratamento, além de poder inserir suas necessidades, saber dos locais de realização dos exames, vagas no SUS, consultas, entre outros”, explica Valber Barreto. Para concluir a empreitada, o Núcleo Esperança conta com o apoio da Secretaria Estadual de Saúde e da Unidade Oncológica de Anápolis, que fornecem os dados. Segundo o idealizador do Núcleo Esperança, o OncoSocial vai amenizar, “e muito”, as dificuldades criadas todos os dias pela descentralização das informações.

Foto: Gêza Maria Vilela

O Núcleo de Apoio à Criança e ao Adolescente com Câncer – Núcleo Esperança foi criado pelo gestor social Valber Barreto de Queiroz há 16 anos. A ONG existe para prestar apoio às famílias desses pacientes e, apesar de também receber adultos, todo o auxílio é focado em pessoas com idade de 0 a 18 anos. A intenção é fazer com que a qualidade de vida das crianças e adolescentes ‘adotados’ seja melhor. “Apesar de o nosso foco estar nas crianças e nos adolescentes, aqui não dispensamos os que batem à nossa porta. Se somos procurados por um adulto, fazemos o mesmo trabalho e o orientamos em relação a todas as suas dúvidas porque o desencontro de informações a respeito do tratamento aqui em Anápolis ainda é muito grande”, comenta Valber Barreto. No momento, a organização não governamental acompanha e presta assistência a 33 famílias ‘adotadas’, termo comumente usado pela ONG em referência ao tempo, muitas vezes longo, em que as famílias são ajudadas. CUIDADO INTENSIVO Quando procuram o apoio do Núcleo Esperança as famílias dos portadores de câncer são orientadas quanto ao tratamento, consultas, exames, trâmites junto ao INSS, são

Valber Barreto: trabalho exaustivo para colocar em funcionamento o projeto OncoSocial


Foto: Dreamstime Maximum

CAPACITAÇÃO


fix

TREINAMENTO O aprendizado ainda é o melhor remédio

Manter equipe de vendas motivada só é possível com treinamentos constantes. Ter acesso a novas informações, rever técnicas e fixar os conteúdos trazem novo ânimo para dentro das lojas e por isso todos saem ganhando

T

reinar, treinar e treinar para vender mais, desenvolver habilidades encobertas, entender melhor o consumidor, abordá-lo com mais segurança e efetividade, conhecer bem o produto com que se trabalha todos os dias. Quando o assunto é a experiência de vendas é impossível ‘fazer cara de paisagem’ por muito tempo sem reconhecer que uma equipe desmotivada, aliada ao empresário que não valoriza o ensino e o conhecimento, certamente vai conduzir a empresa àquele fim indesejado por todos: lojas vazias, estoque cheio e todas as despesas mensais esperando o pagamento no final do mês! Mas a equação negativa formada pelo tripé Equipe Destreinada+Desmotivação=Poucas Vendas pode ser revertida e ainda produzir resultados recompensadores com grandes chances de equilibrar o fluxo de caixa, fidelizar os clientes e conquistar dezenas de outros novos consumidores. O segredo é investir constantemente em treinamento e capacitação, como explicou em entrevista a O LOJISTA, por telefone, o palestrante e consultor Claudio Diogo, considerado pelos escritórios de contratação um dos 20 conferencistas mais solicitados do País, com currículo de quase um milhão de profissionais treinados nos últimos anos no Brasil e na América Latina. “O melhor caminho do varejo atualmente é ter colaboradores capacitados, pois já existe uma grande concorrente, que é a internet, ao mesmo tempo em que há também certo receio de se comprar via web. Temos no Brasil problemas logísticos que muitas vezes comprometem as entregas e que não devem ser solucionados nos próximos dez anos. Então, o varejo deve se aproveitar desse receio que as pessoas ainda têm”, comenta Claudio Diogo, que é professor da Escola de Negócios da PUC/PR e há 22 anos está à frente de uma empresa de consultoria que cria metodologias de vendas, filmes de treinamentos, entre outros.


CAPACITAÇÃO

Colaboradores capacitados têm chances de vender mais

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Foto: Divulgação

fato corrente o empresário não querer investir em treinamento e capacitação porque teme que, ao sair da loja, o vendedor leve o conhecimento adquirido para o concorrente. “Não seria pior manter esse colaborador destreinado na minha loja? Se eu não investir em aprendizado, em educação, acabo fomentando a ignorância indiretamente”, analisa Cláudio Diogo, fundador da Teko-

Cláudio Diogo: experiência e ensino

are Consultoria. Segundo ele, a equação é simples e provoca reação em cadeia: “colaborador capacitado vende mais e por isso ganha mais. Assim a empresa cresce, o funcionário cresce e não vai querer deixar o local de trabalho”. Como responsável legal pelo custeio dos cursos de capacitação oferecidos à equipe, cabe ao empresariado cobrar dos vendedores o emprego das técnicas e conceitos aprendidos nas salas de aula. Só as-

sim o vácuo existente entre a teoria e prática pode ser diminuído. Em relação a isso, o palestrante é enfático, pois, de acordo com ele, vendedores não mudam naturalmente depois que participam de cursos, palestras ou treinamentos. “A grande maioria precisa ser cobrada para colocar em prática o que aprendeu. Somente uma parcela ínfima aplica o conteúdo a que teve acesso sem ser cobrado. É como se tivessem um dom para isso”, esclarece.

É preciso investir em necessidades específicas Conhecer as necessidades específicas das equipes de vendas para investir em cursos que realmente vão trazer bons resultados para dentro das lojas é outro fator importante segundo o palestrante paranaense. Exemplo disso seria um vendedor que é receptivo com os clientes, os atende bem, simpático em todo o processo, consegue fazer boas perguntas para identificar de que precisa o consumidor, mas tem dificuldades de negociar. “Nesse caso é preciso oferecer um

treinamento específico para a área de negociação, porque ensinar o que o vendedor já aprendeu anteriormente não vai minimizas a dificuldade que ele tem”, fala. Claudio Diogo lembra que, anos atrás, somente grandes empresas do varejo se preocupavam com treinamentos específicos, mas, atualmente, até as de médio porte adotaram a orientação. Segundo explica, os clientes pararam de comprar em razão da crise econômica. “E sabe o que é preciso fazer quando os clientes não compram? Ora, é preciso vender. No entanto, para fazer isso, é necessário lançar mão de tecnologia, além de ter uma equipe bem treinada, vendedores capacitados. Aí sim, o sucesso chega”, diz.


Treinamentos frequentes previstos no planejamento anual de investimentos para não deixar a equipe de vendas ser nocauteada pela rotina de trabalho, em que não há novidades ou estímulos! De acordo com o consultor paranaense e palestrante Claudio Diogo, vender não é tão fácil assim, pois o profissional trabalha em um local em que as pessoas dizem não todos os dias às ofertas de venda. “Isso é uma barra emocional grande. Daí a necessidade de absorver novos conceitos e conhecer estratégias para aplicar na abordagem aos clientes.” Opinião semelhante tem a equipe da Radar, provedora de internet banda larga. Com lojas em 26 cidades goianas e central de atendimentos em Anápolis, a empresa investe em cursos para elevar a performance de quem trabalha com vendas. “Estamos sempre de olho nos cursos da CDL, Sebrae e outros. Trazemos nossos vendedores do interior, custeamos despesas com hospedagem, transporte e alimentação, mas temos retorno garantido sempre. Ter uma equipe de vendas focada e motivada não tem preço”, diz a Supervisora de Atendimento Samantha Loraine Rodrigues Montalvão de Souza, 23 anos. Segundo ela, a diferença no atendimento dos colaboradores é notória quando eles saem da rotina para aprender mais. “É um novo ânimo, já que entram em contato com novas ideias, aprendem o que não sabiam e aperfeiçoam áreas do conhecimento”, enfatiza. De acordo com Samantha Rodrigues, a empresa tem um planejamento semestral em que estão inseridos os cursos de capacitação, além de vários treinamentos internos, de rotina.

Foto: Gêza Maria Vilela

Treinamentos têm de constar no planejamento anual da empresa

Samantha Loraine: colaboradores com novo ânimo após treinamentos

“Nossa equipe gosta de participar e interage bastante” Proprietário de uma rede de óticas, Paulo Roberto de Oliveira lida com 14 colaboradores e é adepto da ideia de que vendedores, caixas e crediaristas precisam de treinamento constante. Quando não está às voltas com os cursos oferecidos pela Escola do Varejo da CDL Anápolis, o empresário busca capacitação para os colaboradores no Colégio Nacional de Ótica e Optometria de Goiânia, que encaminha um consultor para ministrar cursos específicos do ramo de ótica.

“Nossos colaboradores gostam de participar e interagem muito nos treinamentos, pois têm interesse em melhorar as vendas, querem atender melhor. Os cursos fazem muita diferença nos primeiros meses, tanto que verificamos um aumento significativo das vendas de valor agregado. Passado esse tempo, a motivação diminui e os vendedores voltam à rotina, ao lugar comum”, acrescenta Paulo Roberto, que está sempre em busca de novos treinamentos para a equipe que lidera.

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Foto: Allan Peixoto

CAPACITAÇÃO

Esforço para melhorar a abordagem junto aos clientes Armações, lentes, eixos, graus, dioptria, proteção solar. Esses e outros termos fazem parte da rotina da vendedora de ótica Yullyanna Grego Maia, 27 anos. Ela coleciona bons índices de vendas, por isso considera importante frequentar as salas de aula para aprender cada dia mais sobre a profissão. Yullyanna conta que foi impactada pelo último treinamento de que participou. No curso de Qualidade no Atendimento oferecido pela CDL Anápolis no começo de maio, ela foi despertada para o fato de que não se pode dizer NÃO para o cliente. “Estou aplicando o que aprendi. Depois que entendi que preciso ajudar meu cliente a encontrar o que ele precisa, ao invés de distri-

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buir ‘nãos’, tenho me desdobrado para evitar esse tipo de abordagem que é ruim para o consumidor e para mim. Fiquei mais atenta e me esforço para perceber o que falo”, diz a vendedora, que há cinco anos trabalha no segmento de ótica. Para o especialista em vendas Claudio Diogo, é preciso mesmo entender o que o cliente vai fazer dentro de uma loja, “haja vista que ninguém entra para passear, mas para comprar algo que lhe interessa”. “Se o varejo se convencer de que treinando e capacitando pessoas esse cliente será abordado corretamente e o seu interesse culminará em consumo, muita coisa pode mudar”, reforça Diogo, cuja carteira de clientes inclui American

Airlines, Banco do Brasil, Bunge, Britânia, Caixa Econômica Federal, Coca-Cola, Electrolux, Fiat, Klin, O Boticário, Vivara, Tim e etc. OUVIR O CONSUMIDOR E foi para não perder clientes e tentar agregar outros à lista que já possui que o proprietário de uma empresa de serigrafia em Anápolis, Vinícius Rézio de Morais, 24 anos, partiu em busca de aprendizado quando assumiu o setor comercial da empresa. “Eu sou bom para vender, sempre tive facilidade, mas precisava aprender algumas coisas, afinal, nada é tão bom assim que não possa ser melhorado”, comenta. Por conta disso, Morais foi para a Escola do Varejo da CDL e, das


Yullianna: atenta para não dizer NÃO 1

04/05/17

11:39

Vinícius: “estou aprendendo a ouvir”

vmp8.com

AF_CRA-0005-17 – Anúncio Rv CDL Anápolis--19,5x13cm.pdf

Foto: Gêza Maria Vilela

Foto: Gêza Maria Vilela

aulas assistidas, fala que retirou algumas pérolas. Entre elas, a importância de saber ouvir o cliente e de planejar as atividades do dia para aproveitar melhor o tempo. “Só ouvindo o consumidor é que podemos entender o que ele quer. E assim podemos lhe oferecer o produto correto”, ensina o microempresário. Vinícius Rézio lembra que o profissional pode ser o melhor de todos em vendas, “mas deixar a rotina por alguns dias para estudar as técnicas e abordagens corretas sempre vai trazer proveito aos que se interessarem”. Se comparado ao ganho obtido, o serigrafista considera irrisório o valor que investiu nas aulas propostas pela CDL. “Vou ficar de olho nas próximas datas porque preciso participar de outros treinamentos. Fez muita diferença para mim e como quero vender mais e melhor, são oportunidades boas que a gente não pode perder”, destaca o serigrafista.

ISO 9001: 2008


ARTIGO

Josemar Carneiro*

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ivemos um tempo em que as mulheres conquistam cada vez mais espaço, enfrentam com igualdade em seu cotidiano lutas e obtêm vitórias. Elas chegaram pra ficar, incorporaram-se ao mercado de trabalho e têm conseguido fazer a diferença esses anos todos, melhorando o senso de contribuição social, buscando independência financeira, investindo em conhecimento, contribuindo com o pagamento das despesas domiciliares, realizando investimentos, criando suas próprias empresas e colhendo sucesso em muitas áreas da vida. Mas ainda vivemos em um mundo de preconceitos e machismos, onde a mulher é ainda muito discriminada e sempre há quem duvide das evoluções. Muito duvidam da capacidade feminina de exercer cargos de chefia e de tomar decisões políticas, criticam-nas no trânsito e em outras áreas. Acham que elas só servem para os afazeres domésticos e para o trabalho rotineiro com as crianças, sendo isso totalmente ultrapassado, pois hoje em dia inúmeras conseguem, com êxito, conciliar todas essas funções. Não há qualquer diferença entre homens e mulheres quanto às habilidades de resolução de problemas, capacidade de análise, motivação, espírito de liderança, competitividade, sociabilidade ou capacidade de aprendizagem. Todos possuem o mesmo nível de produtividade social. A questão é que, infelizmente, às vezes, a própria mulher também se autodiscrimina. Algumas, por falta

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Foto: Arquivo Pessoal

Visão Feminina de almejo pessoal, criam inabilidades sociais inexistentes e aceitação total à submissão aos homens. O ideal é que cada uma busque de forma incansável e persistente seus direitos, dê o melhor nos deveres e procurem, com determinação, construir sua própria carreira e igualdade. Todos nós sabemos o quanto é complicado conjugar a vida pessoal e profissional, pois existe a gravidez, o nascimento e a educação dos filhos e muitas mulheres ficam indecisas quanto ao modo de vida que vai escolher. Lógico que a escolha será pela família, mas, com muita sabedoria, discernimento e esforço a conciliação entre trabalho e a vida pessoal deverá ser bem vinda. Todo sacrifício feito pela mulher, sem que ela fuja de seus princípios, certamente não será vão. Os resultados serão cada vez mais evolutivos e recompensadores. ¨A mulher sábia edifica a sua casa, mas com as próprias mãos a insensata a derruba”, diz o texto de Provérbios 14:1. Para alcançar as realizações que almejam, as mais jovens precisam se dedicar aos estudos, aos cursos profissionalizantes. É necessário identificar a vocação profissional e, posteriormente, encontrar o curso superior que suprirá o desejo de exercer o seu dom. Fundamental é também valorizar-se ao máximo nos relacionamentos, além de realizar boas escolhas e tomar decisões coerentes relacionadas ao futuro. As mulheres adultas precisam conquistar maturidade emocional, têm de saber lidar com a realidade, com sentimentos e frustrações. Muitas adultas mantêm atitudes infantis diante das circunstâncias da vida, da mesma forma como há mulheres jovens precocemente


maduras. É importante conhecer-se, amar-se, procurar equilíbrio e eliminar os focos de sofrimento opcional, o que passa por relacionamentos saudáveis com outras pessoas e respeito aos limites do próximo. Ser boa filha, esposa, mãe e profissional, além de se dedicar a todas as suas atividades e, principalmente, ser uma mulher responsável, aceitável e produtiva perante a sociedade. Uma mulher tem gana para lutar e enfrentar o mundo quando sabe que está no caminho correto. Nada desvia uma mulher do que ela acredita, por isso deixem suas qualidades aparecerem, aproveitem seus potenciais, derrubem fronteiras e brilhem intensamente, pois o universo também é de vocês. Sejam solidárias,

abertas a ajudar o próximo, saibam congregar pessoas à sua volta e, principalmente, aprendam a exercer a justiça quando for necessário.

Todo sacrifício feito pela mulher, sem que ela fuja de seus princípios, não será em vão.

Realização de Sonhos Nem as tempestades, raios ou ventos fortes podem derrubar uma mulher virtuosa. Siga em frente sem medo e sem desanimar. Seja movida pela alegria de viver, pelo otimismo, pela crença de que quando se tem fé e determinação, não importam as dificuldades, pois sempre haverá no fim da jornada a realização dos seus sonhos. E que todas vocês tenham a mesma visão.

*Josemar Carneiro é empresário e psicoterapeuta (CRT 48878)

ERRAMOS: Na edição de número 44 da revista O LOJISTA, publicada em março último, por uma falha meramente técnica o trecho de um texto foi anexado, acidentalmente, ao final do artigo que o psicoterapeuta Josemar Carneiro enviou à revista para publicação. Por conta disso republicamos agora o artigo na íntegra.


DE TUDO UM POUCO

O

s cursos promovidos pela CDL Anápolis, por meio da Escola do Varejo, estão de vento em popa. Cada dia mais calaboradores do comércio se interessam em passar pelas salas de aula para rever técnicas e melhorar o desempenho no trabalho. Neste segundo semestre, os cursos serão ministrados na sede da entidade e já estão previstos quatro temas: Gerência Financeira – Tesouraria (contas a pagar, a receber, conciliação bancária e fluxo de caixa), Gestão de Pessoas, Excelência em Vendas e Qualidade no Atendimento. As datas e horários serão divulgados pela CDL via e-mail e a previsão é de que as aulas aconteçam nos meses de julho, agosto, setembro e outubro. Fique atento e participe! Quem ganha é você!

Foto: Allan Peixoto

Escola do Varejo dá continuidade aos cursos neste segundo semestre

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ma tarde animada e diferente. Foi o que aconteceu no Lar do Ancião O Caminho na véspera da última Páscoa, quando dezenas de idosos assitistidos pela instituição filantrópica foram visitados por uma equipe da CDL Anápolis. A ação social contou com a presença da coordenadora da CDL Mulher, Yesa Carvalho, além de uma dupla sertaneja gentilmente cedida pelo Sindicato Rural para animar a visita. Os moradores do local, com idade entre 70 e 95 anos, receberam lanche especial e ganharam kit de higiene composto por sabonete, xampu, pente, espelho e creme. Os colaboradores da entidade passaram a tarde no Lar do Ancião, quando serviram bolo, salgados e refrigerantes aos anfitriões.

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Foto: Emerson Almeida

Colaboradores da CDL visitam Lar do Ancião


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m parceria com o Sebrae, a Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas de Goiás (FCDL/GO) realizou em Caldas Novas, entre os dias 25 e 27 de maio, a 8ª Convenção do Comércio Lojista do Estado e o 3°Seminário Regional de SPCs. Cerca de 200 pessoas participaram do evento, cujo tema abordado foi É Hora de Reagir e Vencer. Estiveram presentes na abertura o presidente da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), Honório Pinheiro, o presidente do SPC Brasil, Roque Pellizzaro Júnior e também o presidente da FCDL/GO, Melchior Luiz Duarte Filho. Presidente da CDL Anápolis, Wilmar Jardim de Carvalho participou do encontro ao lado de diretores e colaboradores da entidade que preside.

Foto: FCDL

Caldas Novas sedia oitava convenção do comércio varejista


EMPREENDEDORISMO

Pequenos negócios recebem apoio para inovação A atuação do Sebrae é voltada para a elaboração de projetos de viabilidade de novos produtos, processos ou serviços, bem como projetos de expansão

A

inovação, uma introdução de produtos, processos, métodos ou sistemas que não existiam anteriormente no mercado, tem gerado mudanças em micro e pequenas empresas. Com abordagem voltada para o estudo de viabilidade técnica e econômica, o Sebraetec contempla cinco subáreas da inovação, dentre elas a gestão

da inovação, elaboração de projetos de inovação, tecnologias de processos e produtos e serviços. No Estado de Goiás, o Sebrae atua em suas diversas regionais. Em Rio Verde, até maio deste ano foram realizadas mais de 100 consultorias, todas elas voltadas para a elaboração de projetos de inovação, de viabilidade de novos produtos, processos ou servi-

ços, além de projetos de viabilidade para aquisição de novos sistemas informatizados, o que inclui softwares e hardwares, projetos de franquia e muitos mais. Claudio Laval, ge


rente da Regional Sul Sudoeste do Sebrae Goiás, que abrange o município de Rio Verde, destaca que no ano passado foram realizadas 320 consultorias com os micro e pequenos empresários de Rio Verde. “O Sebraetec é um programa que gerou grandes resultados para os empreendedores de Rio Verde. O município, com base econômica voltada para

o agronegócio, é receptivo à capacitação e apoio do Sebrae para a inovação, o que resulta no fomento ao desenvolvimento dos pequenos negócios da região”, disse. Segundo o analista da Unidade de Inovação e Competitividade, Rodson Marden Witovicz, o Sebrae reconhece a necessidade de garantir o acesso efetivo das micro e pequenas empresas aos serviços tecnológicos disponíveis no mercado, pois faz parte da sua missão promover a competitividade e o desenvolvimento sustentável dos pequenos negócios por meio da inovação dos seus produtos, processos e serviços. “Inovação é uma ideia ou invenção, que transformada e aplicada em atendimento a uma necessidade gera rentabilidade e lucro para a empresa, movimenta a economia, muda hábitos e quebra paradigmas”, destaca. Rodson explica que o Sebraetec tem o objetivo de garantir ao seu

público-alvo o acesso subsidiado, em até 70%, a serviços tecnológicos de inovação. Isso para melhorar processos, produtos e serviços , ou mesmo para introduzir inovações nas empresas e mercados. Podem ser atendidos pelo Sebraetec as micro e pequenas empresas com CNPJ, produtores rurais que possuam inscrição estadual de produtor, número do Imóvel Rural na Receita Federal (NIRF) ou declaração de aptidão (DAP) ao Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf ). Também somam-se ao grupo de produtores rurais os pescadores com registro no Ministério da Pesca. Empresas interessadas no Sebraetec devem procurar a agência do Sebrae da cidade em que estão instaladas. As inscrições estão abertas e podem ser realizadas por meio da Central de Relacionamento do Sebrae por meio do 0800 570 0800. (Fonte: Agência Sebrae de Notícias)


Novos Associados Foto: Pressfoto

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