CERCARE E ACQUISIRE NUOVI CLIENTI
Guida pratica per chi vuole avviare un'attività imprenditoriale e/o autonoma
A cura di Stefano Silvio Bellini
AGENDA
1. Parti dal tuo business: quale è la proposta di valore (quello che offri è in linea con i bisogni della tua clientela), conosci il tuo target e come raggiungerlo
2. Dal target alle “Buyer Personas” per indurre i clienti all’acquisto dei prodotti e servizi
3. Definire la strategia > il piano di marketing
4. Comunicare e promuovere il proprio brand
5. Prodotto/servizio e logiche di prezzo
6. Il piano marketing digitale: strumenti e metodi
7. Il piano di acquisizione clienti
8. La formula per calcolare il fatturato
IL CONTESTO > IL CAMBIO DI PARADIGMA
Da:
• Individualità
• Semplicità
• Percorsi definiti
• Interdipendenza
• Complessità
• Velocità
• Incertezza
La capacità di interpretare correttamente il contesto permette di adattarsi rapidamente ai cambiamenti e di prendere decisioni informate che possono influenzare positivamente il successo dell'attività imprenditoriale.
IL CONTESTO CAMBIA > LA TEMPESTA PERFETTA
Nel 2030 un laureato su due sarà cinese o indiano
Questo fenomeno avrà implicazioni importanti per il mercato del lavoro globale, con un aumento della competizione e la necessità di adattarsi a una forza lavoro sempre più diversificata.
Fonte: E. Valdani – Marketing strategico, 2011
LA TECNOLOGIA > LA LEGGE DEI RITORNI ACCELERATI
Il tasso di progresso tecnologico
è una funzione esponenziale e non lineare
Fonte: Raymond Kurzweil, 2001
La natura dinamica e accelerata del progresso tecnologico impone di adattarsi a questi cambiamenti per rimanere competitivi e innovativi.
ASSESSMENT INIZIALE
Prima di tutto verifica il livello di coerenza della visione, della
missione, del Business Model Canvas e della Value Proposition.
Vediamoli uno per uno...
LA VISIONE
Esercizio > sei nel futuro, fra 3 anni, rispondi a queste domande
Quanto sarà grande/varrà il tuo business?
Quale sarà la misura del tuo successo?
Quali saranno i tuoi prodotti/servizi più importanti?
Che cosa ti renderà unico?
Chi sono i tuoi clienti? Come li trovi?
Se fosse chiesto ai tuoi clienti di indicare tre cose rilevanti su di te, cosa direbbero?
Come ti descriverebbero i tuoi concorrenti?
«THE WISE WINE» - UN ESEMPIO PRATICO
Visione
Un punto di riferimento culturale sul vino e i prodotti tipici italiani ubicato a .
Missione
Offrire vini italiani di qualità e abbinamenti di prodotti tipici italiani alla nuova generazione di donne amanti del vino (età fra 18 e 35 anni) > a ci sono 2.400 persone.
Strategia
È il momento di sviluppare il piano d'azione concreto che permette di tradurre la missione in risultati e di raggiungere la visione.
IL BUSINESS MODEL CANVAS
L'arte di rappresentare in un'unica pagina tutti gli aspetti cruciali del business
LA VALUE PROPOSITION
“Progettare e generare un valore reale e sostenibile per il cliente (e quindi anche per la tua impresa)”
Principio guida: la centralità del cliente
LA SEGMENTAZIONE: I CRITERI CHIAVE
La segmentazione del mercato è un processo cruciale per identificare e comprendere i diversi gruppi di consumatori all'interno di un mercato.
I criteri chiave:
Geografico > paese/città, ambiente urbano/rurale, ecc.
Demografico > età, religione, sesso, reddito, categoria socio-economica, livello di istruzione, dimensione del nucleo familiare/status civile
Psicografico > stile di vita, interessi, hobby, opinioni, influenze
Comportamentale > fase del customer journey, fidelizzazione alla marca, sensibilità al prezzo, stile di acquisto, tasso di utilizzo
Media > preferenze riguardo social media/TV/giornali/motori di ricerca
Vantaggi ricercati > servizio clienti, qualità, rapidità di consegna e altre aspettative
A CHI RIVOLGERSI? COSA SONO LE
BUYER PERSONAS?
Sono gli identikit dei tuoi clienti ideali creati per il pubblico di destinazione, sui quali dovrai conoscere tutto ciò che li riguarda e tutto ciò di cui hanno bisogno per convertirli all’acquisto dei tuoi prodotti e servizi.
• A chi mi rivolgo
• In che ambito o in che ruolo opera
• Quale è il suo grado di preparazione culturale
• Che linguaggio utilizza
• Che attese ha
• Quali sono i suoi bisogni
• Quali sono i suoi timori, i suoi dubbi
• Il contesto / la situazione comunicativa
LA STRATEGIA E IL PIANO DI MARKETING
LO SVILUPPO DEL BUSINESS > LA STRATEGIA
La strategia di marketing serve a raggiungere potenziali nuovi consumatori e trasformarli in clienti.
È un piano a medio-lungo termine che definisce come intendi raggiungere i tuoi obiettivi attraverso la promozione dei prodotti o servizi.
ANALISI
• Diagnosi
• Scenario
• Domanda
• Concorrenza
PIANIFICAZIONE ESECUZIONE
• Brand
• Obiettivi/Risultati Chiave
• Azione/Misurazione
• Piano editoriale
• Fase di test
• Fase stabile
IL PIANO DI MARKETING STRATEGICO
Analisi del mercato
q Bisogni dei clienti / Definire il mercato
q Capacità aziendali
q Concorrenza e dinamiche di mercato
q Collaboratori / Fornitori servizi complementari
Selezione del mercato
q Segmentazione e selezione del mercato
q Targeting dei segmenti
q Posizionamento del prodotto
Mix di marketing
q Prodotto
q Prezzo
q Distribuzione (Place)
q Pubblicità e promozione
Acquisizione dei clienti
1.Consapevolezza (Awareness)
2. Interesse
3. Azione!
Fidelizzazione
Clienti e Mantenimento
Cosa fare diversamente e meglio (o insieme!) dei concorrenti per creare valore ai clienti?
Traccia rotte innovative per raggiungere nuovi mercati, sviluppare i mercati esistenti, soddisfare i clienti.
DAI UN NOME ALLA TUA IDEA IMPRENDITORIALE
Il brand: cos’è ?
Un desiderio condiviso ed un'idea esclusiva rappresentato in un prodotto, servizio, luogo, persona o esperienza (Kapferer).
L'insieme delle associazioni mentali fatta dai consumatori, che aggiunge valore a quello percepito del prodotto o del servizio (Keller).
RENDI OPERATIVO
IL POSIZIONAMENTO DI BRAND
• Negozio / Punti Vendita
• Persone / Dipendenti
• Sito web / Mobile
• Call Center / Servizio Clienti
• Materiali di Marketing
• Search
• Social networks Il posizionamento del brand diventa operativo solo attraverso i touch points (punti di contatto)
Un’unica piattaforma di comunicazione che incorpora le dimensioni chiave del posizionamento (missione, valori, personalità, tono e stile, benefici per il cliente) e le trasferisce coerentemente sui differenti touch points o punti di contatto.
PERCHÉ CONTA IL BRAND?
1. Abbiamo sempre più scelte e sempre meno tempo
2. Molti prodotti hanno qualità e caratteristiche simili
3. Tendiamo a basare le nostre scelte d’acquisto sulla fiducia
LE PERSONE SCELGONO
AZIENDE AFFIDABILI
CHE HANNO BUONA
REPUTAZIONE!
LA TUA OFFERTA: PRODOTTO E SERVIZIO
Non soddisfa solo i bisogni dei clienti, ma lo fa in modo efficace e piacevole. In altre parole, è un prodotto che funziona bene e che le persone vogliono usare o possedere.
funzionale e desiderabile
SI PARTE DAL PRODOTTO MA È CON IL SERVIZIO
CHE COSTRUISCI VALORE (BRAND EQUITY)
DIFFERENZAZIONE PRODOTTO
Strategia utilizzata
BRAND EQUITY
La fiducia (inizialmente nulla) si costruisce e si sviluppa attraverso la relazione e il servizio
DIFFERENZIAZIONE SERVIZIO /FIDUCIA
tempo
LE STRATEGIE DI PREZZO
Pricing di mark-up > aggiungi un margine di profitto al costo di produzione (o di acquisto)
Pricing di penetrazione (es. Amazon) > fissa un prezzo iniziale basso per attrarre rapidamente i clienti e acquisire quote di mercato
Skimming pricing (es. Apple) > prezzo elevato per massimizzare i profitti iniziali (quando c'è una forte domanda e il prodotto è innovativo)
Zero margine > per attirare il cliente e poi incrementare il fatturato attraverso la vendita di prodotti o servizi complementari (cross-selling) o di prodotti più costosi (up-selling)
Pricing focalizzato sui volumi o sul bundling (pacchetto di prodotti) > offri un insieme di prodotti o servizi a un prezzo inferiore rispetto alla somma dei prezzi individuali (logica di volume)
IL PIANO DI MARKETING LOCALE - FISICO
L’importanza di mappare il territorio
Occorre studiare, conoscere e rappresentare l'area geograficapartendo dal punto vendita - con l'obiettivo di comprendere le sue caratteristiche, costruire relazioni e cogliere opportunità.
PUNTO VENDITA
IL PIANO DI MARKETING DIGITALE
Media a pagamento (Paid Media):
sono i canali che l'azienda paga per raggiungere il pubblico, come - ad esempio - la pubblicità online o in televisione.
Media di proprietà (Owned Media):
sono i canali di comunicazione che l'azienda gestisce direttamente, come il sito web, il blog o i profili social media.
Media guadagnati (Earned Media):
sono i canali di comunicazione in cui l'azienda viene menzionata, recensita o condivisa da terze parti, senza che l'azienda abbia pagato per farlo, come - ad esempio - le recensioni online o le condivisioni sui social media.
Fonte: LDB Advertising
IL MERCATO PUBBLICITARIO ITALIANO: I DATI 2024
Crescita complessiva
Il mercato pubblicitario italiano è cresciuto del 9% nel 2024, raggiungendo i 11,2 miliardi di euro.
Dominanza del digitale
Il web ha superato la TV come principale mezzo pubblicitario, rappresentando il 49% del mercato con 5,5 miliardi di euro di investimenti.
Crescita del digitale
Il digitale ha registrato una crescita del 12% rispetto al 2023, confermando il suo ruolo trainante nel mercato pubblicitario.
Performance di TV e Radio
La TV (35% del mercato) e la radio (4% del mercato) hanno mantenuto un ruolo significativo, con la TV in crescita del 2% e la radio dell’8%.
Fonte: IAB Italia
L’INTERNET ADVERTISING
I FORMATI VIDEO SEMPRE PIÙ RILEVANTI
Fonte: Osservatori.net 2024
DALL'ATTENZIONE ALLA FIDELIZZAZIONE.
STRUMENTI DIVERSI
Il funnel di marketing cerca di guidare il cliente, prima stimolando la domanda latente e poi supportando la domanda consapevole, fino alla conversione.
La domanda latente si riferisce a bisogni che i clienti non sono ancora consapevoli di avere, mentre la domanda consapevole riguarda bisogni già identificati e per i quali i clienti cercano attivamente soluzioni.
IL PIANO DI ACQUISIZIONE E L’IMBUTO/FUNNEL > ESEMPI PRATICI
Fase 1. TOFU > attrai le persone > sviluppa brand awareness
TOFU: top of funnel (parte alta dell’imbuto)
MOFU: mid of funnel (parte media)
BOFU: bottom of funnel (parte bassa)
● lavora sulla SEO (identifica le parole chiave rilevanti per il tuo target)
● crea la tua content strategy > produci contenuti di valore (sito/blog)
Fase 2. Acquisisci il contatto > solo indirizzo mail/telefono
● offri un “lead magnet” (contenuto gratuito) per convincerlo a lasciarti i dati
Fase 3. MOFU > coltiva il tuo lead > lead nurturing
● informa > temi vari, notizie > esperto > un esempio: la newsletter
● educa > consigli pratici > come fare a… >
● ingaggia > ascolta esigenze, problemi, opinioni > pagina social /gruppo
● esperienza prodotto/servizio > parla dei tuoi clienti soddisfatti/le loro storie
Fase 4. BOFU > Acquisisci il cliente > crea una pagina di vendita
● offri un “lead magnet” specifico (consulenza gratuita/prova/coupon sconto)
Fase 5. Fidelizza il tuo cliente > mantieni viva la fiducia
● invia un questionario di soddisfazione/stimola il passaparola/favorisci il riacquisto
GLI STRUMENTI DI GOOGLE
1. Google Alert > per restare informato su mercato e concorrenti
2. Google Trends > per conoscere tendenze nelle ricerche online
3. Google MyBusiness > per gestire la presenza online della tua attività su Google, inclusi Ricerca Google e Maps; utile per migliorare la visibilità locale e interagire con i clienti
4. Google Global Market Finder > a supporto dell'export per identificare nuovi mercati potenziali (e-commerce)
5. Google PageSpeed Insights > per analizzare la velocità e l'esperienza mobile del sito web
6. Google Ads > per creare annunci online per raggiungere il pubblico giusto al momento giusto
7. Google Analytics > per avere dati dettagliati sul traffico del sito web e comprendere il comportamento degli utenti
GLI STRUMENTI DI GOOGLE
Google MyBusiness (GBP)
Strumento gratuito offerto da Google che permette alle aziende di gestire la propria presenza online su Google, inclusi Ricerca Google e Google Maps
GLI STRUMENTI DI GOOGLE
PER IL REMARKETING/RETARGETING
Per Google Ads serve Google Tag Manager - devi inserire un frammento di codice nelle pagine del tuo sito per monitorare ad es. quando una pagina viene caricata da un utente, quando si fa clic su un pulsante o CTA (cosa è?), se un utente completa un'azione.
L'obiettivo è aumentare le conversioni creando elenchi di segmenti di pubblico per le campagne di remarketing.
Per le inserzioni/adv su Facebook serve il pixel di Facebook, una porzione di codice che applichi sul tuo sito web e che ti consente di misurare l'efficacia delle inserzioni, dandoti la possibilità di capire quali azioni eseguono le persone sul sito web.
LA SOCIAL MEDIA STRATEGY
Priorità:
• Definisci gli obiettivi di una strategia social
• Definisci quali social utilizzare
• Definisci gli obiettivi di ciascun canale social
• Definisci/sviluppa il pubblico di destinazione
• Crea contenuti rilevanti
• Misura i risultati e sii selettivo
SOCIAL – I NUMERI 2024
• TikTok supera i 20 milioni di utenti attivi in Italia
• Google dichiara oltre 282 milioni di utenti attivi ogni mese in Europa su Maps, quasi 295 milioni sul Play Store e quasi 372 milioni dentro a Search
• Facebook ha 260,7 milioni di utenti attivi mensilmente in tutta la UE, di cui 35,9 milioni in Italia
• Instagram ha 264,3 milioni di utenti attivi mensilmente in tutta la UE, di cui 39,4 milioni in Italia
• Twitter dichiara poco meno di 109,2 milioni di utenti attivi in tutta la UE e 4,9 milioni in Italia
• Crescita continua dei social media in Italia e nell’UE
• meno di 850 persone che capiscono la nostra lingua moderano i contenuti di circa 140 milioni di account italiani
Il Digital Services Act dal 2023 in UE obbliga tutti i player a rendere pubblici i dati sul numero di utenti, sulla moderazione dei contenuti e sul personale umano impiegato a questo scopo.
LA «CASSETTA DEGLI ATTREZZI»
BRAND
Conoscenza
Immagine
Poche semplici regole:
Uso logo/immagine coordinata
Registrare il dominio
Google MyBusiness
Foto e video
Personal BRAND
SITO
Chi siamo
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Contenuti gratuiti
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SEO
Materiali Mktg
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Post tematici
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E-Mail marketing
E-mail/Newsletter
Autoresponder
Eventi Trigger Creazione Data Base
IL TUO MANTRA
LA FORMULA DEL FATTURATO
N. clienti potenziali
Esempio:
% Tasso di chiusura (delle trattative)
Valore medio N. acquisti nel tempo
Supponiamo di aver identificato 100 potenziali clienti.
Il tasso di chiusura delle trattative è del 20% con un valore medio di vendita di 1.000 euro.
Il fatturato potenziale sarà:
100 clienti x 0.20 x 1000 euro = 20.000 euro
Il numero di acquisti nel tempo è un uteriore moltiplicatore (ricorrenza = fiducia)
Grazie per l’attenzione
Stefano Silvio Bellini
Consulente sui temi del Brand, Marketing e Comunicazione
25 anni di esperienza in qualità di marketing executive in aziende nazionali ed internazionali
Start-up leader
Formatore Google Workspace, Microsoft Copilot e Marketing Trainer
Interessato ai temi dell'innovazione
