“Glem de kunder, der er gået i baglås – ryk i stedet eksisterende kunder tættere på”

“Glem de kunder, der er gået i baglås ...

— ryk i stedet eksisterende kunder tættere på”

Lige nu hvor bilsalget mange steder er udfordret, gælder det om at holde eksisterende kunder tættere. Når foråret og solen kommer, skal de nye kunder nok komme til, lyder det fra Kenneth Hansen, der er trådt ind i AutoBranchen Danmarks bestyrelse midt i en krisetid.

Af Rune Langhoff Sørensen

Kommunikations- og klimakonsulent

Bilsalget er i disse måneder udfordret af rekordlav forbrugertillid, der som bekendt er udløst af tårnhøj inflation, høje energipriser og generel usikkerhed om fremtiden forårsaget af krigen i Ukraine. Samtidig er priserne på brugte biler på vej ned, efter at været høje på grund af manglen på biler. Det er med andre ord udfordrende tider for forhandlere over alt i landet. En af dem, der i november også er begyndt at mærke markedet vende, er Kenneth Hansen, der er en af tre indehavere af brugtvognsforretningen Allan Hansen Automobiler A/S i Daugård ved Vejle, og som er indtrådt i AutoBranchen Danmarks bestyrelse. Dagen før interviewet solgte de ingen biler, men dagen inden solgte de heldigvis otte, fortæller Kenneth Hansen, og hans råd til branchen er lige nu derfor at have kunderne ekstremt tæt på. Og hvis man ikke allerede har det, skal man få det i en fart. For det er de faste kunder, man skal leve af, når krisen kradser, lyder hans analyse. “Man kan ikke fiske de kunder, der er gået i baglås på grund af krise og inflation. De kommer ikke til at købe en bil lige foreløbig. I stedet skal man holde de kunder, man har, meget tættere,” siger han. Han advarer dog også mod at male fanden på væggen i den nuværende situation.

“Uanset hvordan tiderne er, bliver der solgt biler i Danmark hver eneste dag. Dem, der sælger, er dem, der har de rigtige priser. Og selvom mange danskere for tiden er ramt på pengepungen på grund af krise og inflation, er der altså også mange, der ikke er ramt,” siger Kenneth Hansen. “Der kommer nok til at gå nogle måneder, før biler i segmentet op til cirka 300.000 kroner kommer efter det, men når foråret kommer, og solen begynder at skinne igen, skal der nok komme fart på salget. Danskerne er hurtige til at vænne sig til nye situationer,” lyder den positive melding. Kenneth Hansen har da også selv set lidt af hvert i en karriere i autobranchen, der tog sin begyndelse i 1985, hvor han som ung knægt fik en ny nabo. Grundlægger Allan Hansen flyttede nemlig sin forholdsvis nystartede bilforretning fra Daugård Strand til Gl. Vejlevej i Daugård mellem Vejle og Juelsminde, hvor Kenneth Hansen er vokset op. Året efter – som 13-årig - forhørte den bilglade Kenneth Hansen sig hos Allan Hansen, om han ikke kunne blive fejedreng i bilforretningen. Det kunne han. Nu - snart 40 år senere - har han været der lige siden, og efter først at have været i lære som mekaniker, været et par år på værkstedet, og siden have begyndt at sælge biler i weekenderne, er Kenneth Hansen i dag medejer i Allan Hansen Automobiler A/S. Sammen med Allan Hansen og dennes søn, Martin. Som Kenneth trods efternavn-sammenfaldet altså ikke er i familie med.

Kenneth Hansen købte sig ind i bilhuset i 2006 og var i 2010 med til at starte den leasingforretning, der med cirka 600 leasede biler - primært i den dyrere ende og både privat og erhverv - i dag er en vigtig del af bilhuset Allan Hansen Automobiler A/S, der alt efter konjunkturerne årligt sælger mellem 1000 og 1400 biler.

Netop leasingforretningen er afgørende, nu hvor bilsalget ikke er så godt, som det har været. Men for at holde kunderne endnu tættere er Allan Hansen Automobiler A/S også begyndt at udvikle loyalitetsprogrammer. Derudover kan man som forhandler bruge vinteren på at passe lageret til, lyder rådet fra Kenneth Hansen. Det handler ikke så meget om størrelsen på lageret, men mere om at have de rigtige biler. Allan Hansen Biler har dog for tiden også et mindre lager end normalt – cirka 50 biler mindre.

“Men når det går skidt med salget, er der jo også tit mulighed for at købe op rundt omkring,” lyder rådet fra Kenneth Hansen, der forudser, at de markeder, der har været for opkøb af elbiler i Sverige og Tyskland efterhånden vil tørre ud med udløbet af tilskudsordningerne på elbiler – og så skal der tænkes nyt. Det er dog ikke noget, der afskrækker den erfarne opkøber. ”I gamle dage kørte Allan (Hansen, red.) og jeg rundt i Tyskland og købte bilerne selv. Vi havde et abonnement på Süddeutsche Zeitung, og så kunne vi på et par uger købe 20-60 biler. På den måde var det nemmere at gøre en god handel før internettet. I dag sidder mange fra branchen jo på de samme auktioner. Men til gengæld er det så blevet noget mere gennemskueligt for alle,” siger Kenneth Hansen. Allan Hansen Automobiler A/S sælger alle slags brugte biler, men bilhuset har specialiseret sig i dyrere biler. Og så investerer man massivt i klargøring, så bilerne tager sig rigtig godt ud. “Vi har haft kunder, som kommer her for første gang, og som spørger, hvor de brugte biler er. Og så må vi jo forklare, at alle vores biler er brugte,” siger han med slet skjult stolthed.

”Selvom vi har fire år gamle biler, der har kørt 100.000 kilometer, så kan du ikke se det på bilen. Vi investerer rigtig meget i klargøring, og det kan virkelig godt betale sig for os,” siger Kenneth Hansen.

”Det er ikke altid på prisen, at du laver handlen. Hvis du har en forretning, der har et godt ry, kan du stadig godt få lidt mere for den samme bil.”

Og det virker i hvert fald. Sidste år havde Allan Hansen Automobiler A/S deres bedste år nogensinde, og forretningen beskæftiger i dag 30 personer og råder over to store udstillingshaller, to værksteder, en opkøbsforretning i Flensborg, et dækhotel og leasingforretningen, der også fungerer som fødekæde til de brugte biler, der sælges i bilhuset.

Det er al den erfaring, Kenneth Hansen nu kommer til at bidrage med i bestyrelsen for AutoBranchen Danmark, hvor han både vil kunne bidrage med input fra brugtvognsforhandler-siden, og hvor han også ønsker at sætte endnu mere fokus på samarbejdet med Motorstyrelsen.

”I det samarbejde er der afgjort plads til forbedringer og det afgørende er, at vilkårene bliver ens for alle, når det kommer til Motorstyrelsen,” siger Kenneth Hansen. ■

Kenneth Hansen er en af tre indehavere af Allan Hansen Automobiler A/S i Daugård ved Vejle