Traditionelt bilsalg er under pres – hvad gør sælgerne?

Bilsalget er under forandring. Det har vi talt om længe. I autobranchen er det ikke længere nok at være til rådighed i salgsafdelingen i åbningstiden. De almindelige åbningstider er en begrænsning for kunderne, og dermed ikke godt for salget.

Af Carsten Ritter

Kommunikations- & uddannelseskonsulent

Johnny Nedergaard er tidligere uddannelsesleder på Mommark og nu direktør i Learnto, der udbyder salgsuddannelse til autobranchen. Når han skal skære ind til benet, forklarer han det sådan her:

“Autobranchen skal holde døgnåbent, sælgerne skal selv skaffe leads, og kundetilfredsheden skal løftes. Samtidig bliver man nødt til at acceptere, at den salgspsykologi, vi har trænet i mange år, bliver stadig mindre afgørende for, om man får solgt en bil,” siger han. Der er – med andre ord - behov for nye tanker og nye kompetencer i salgsafdelingen. Ifølge Johnny Nedergaard vil der blive behov for flere typer af sælgere. Den ene er den traditionelle, som skal være stærk på salgspsykologi og rådgivning, og som skal sørge for den gode oplevelse, når kunden møder frem i butikken.

En anden type skal sørge for at holde gang i onlinebutikken, og der skal samtidig bruges datadrevne og digitale sælgere, som kan rådgive og sælge mobilitetsløsninger til onlinekunder. Den datadrevne sælger er samtidig en sælger, der bliver mindre sårbar i perioder med vigende salg. “Allerede nu er enkelte forhandlere i gang med at uddanne værter eller produktspecialister, som har til opgave at sørge for den gode oplevelse. Man kunne kalde dem for bilforretningens svar på restauranternes ”værter eller tjenere ”. De skal sikre, at kunden føler sig velkommen og kan svare på spørgsmål om produkterne. Hvis der herefter skal beregnes leasing, finansiering eller en komplet mobilitetsløsning – så skal der aftales et møde med en rådgiver. Lidt samme koncept som i banken,” siger Johnny Nedergaard. Han forudser, at den kunde, som møder fysisk op i butikken, skal have en sublim oplevelse – ellers vil man hellere handle online.

“Den traditionelle bilsælger overlever ikke digitaliseringen, hvis han eller hun ikke leverer en oplevelse, som er langt over, hvad en flot hjemmeside kan. Kundernes forventninger er høje, og hvis de møder trætte, energiforladte eller arrogante sælgere, så vil de hellere gå på nettet og bestille deres næste mobilitetsløsning der,” fortsætter han.

Gør som restauranter og hoteller

Johnny Nedergaard mener, at autobranchen bør tage ved lære af de bedste restauranter, hoteller og oplevelsesparker - gerne fra udlandet. “Man kan også studere de mange online shops, som har held med at sælge dyre varer på nettet, men som stadig er i markedet via fx pop-up-butikker eller skaber events. Mange af de firmaer har faktisk ikke sælgere, som vi kender det fra autobranchen, ansat. De har medarbejdere, der skaber en god oplevelse, skaber en god historie for produktet og sender kunderne videre i et problemfrit onlinekøb,” siger han. Mange virksomheder i autobranchen kommer, ifølge Johnny Nedergaard, også til at se på, hvordan medarbejdere kan løse flere opgaver. Helt aktuelt har branchen en situation, hvor der er stilhed i mange salgsafdelinger, mens medarbejderne på værkstedet og i kundemodtagelsen har meget travlt. “Det giver mening med medarbejdere, der kan håndtere forskellige roller. Jeg ved godt, at sælgeren ikke skal være mekaniker, men der er roller, hvor et overlap kan give mening, og det bør man forfølge,” siger han. ■