Revista ANDELLAC | Abril | No. 143

EXTENSIÓN 117

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En todas las entidades del país estamos regresando a un actividad económica sostenida y creciente. Esto debido a que se encuentra en semáforo verde desde hace ya varias semanas. También esperamos que pronto los problemas con la disponibilidad de algunos productos estén superados.

Derivado de la falta de componentes eléctricos, la industria automotriz ha disminuido la fabricación de unidades, restringiendo la oferta de autos nuevos. Esta situación esta generando una mayor demanda en el mercado de llantas de reemplazo. Una situación que debemos aprovechar en nuestros centros de servicio, no solo en la venta de productos nuevos, sino también en el mantenimiento de los autos. Especialmente en la temporada de vacaciones que se acerca.

Para lograr una efectiva retención de los clientes que acuden a los patios de servicio, debemos brindar al usuario una experiencia de compra. Facilitándole la información desde la página web del negocio, las redes sociales, ofreciendo servicios adicionales como programar citas de servicio por WhatsApp y todo lo necesario para facilitar su visita y su compra, convirtiéndolo en un cliente fiel a nuestro negocio.

A través de diferentes artículos publicados en la revista Andellac Digital, hemos compartido los beneficios de contar con estas herramientas y como implementarlas. Además ofrecemos una herramienta desarrollada por Andellac que es Wikillantas, con información importante de la industria. Otra ventaja que ofrece la asociación a sus agremiados es la geolocalización de los negocios llanteros afiliados, esto con un costo mínimo. Seguimos implementando más beneficios para los socios de Andellac, como pláticas con personajes de la industria llantera, cursos de capacitación online y presenciales para socios y alianzas empresariales en toda la república, entre otros beneficios. Los invitamos a conocer estos y muchos más beneficios, contactando al departamento de afiliación de Andellac.

Formamos parte de una industria muy dinámica, que ha entrado de lleno en el mundo digital, sumando nuevas generaciones de empresarios llanteros y siendo el pilar del desarrollo de economías locales que suman al crecimiento de los negocios en nuestro país. Aprovechemos el momento que estamos viviendo para modernizarnos, cambiar paradigmas en los negocios llanteros, encontrar nuevos nichos de mercado y mantenernos a la vanguardia en tecnología de llantas. En todo este proceso Andellac seguirá siendo su gran aliado.

Atentamente,

Ing. Fernando García Luévano Presidente de Andellac

La tecnología gran aliada de los llanteros

Noticias

Cómo

GTW Francisco Martínez

Presidente

Ing. Fernando García Luévano

Vicepresidente de Distribuidores de Llantas

Ing. Carlos Vázquez Zesati

Vicepresidente de Renovado de Llantas

Ing. William Vasconcelos Callafel

Tesorero

C.P. Enrique Acosta y Arce

Secretario

Lic. Angel Casillas Castillo

Consejeros

C.P. Laura Rocío González Caro Silva

Lic. Gonzalo Santamarina Palazuelos

Lic. Raúl Castillo Arteaga

Representantes

Cámaras y Asociaciones

C.P. Luis Alberto Pavón Anda

Vinculación con el Gobierno

Lic. Elizabeth Ventura Rendón

Delegados Regionales

Ing. José Adrian Zepeda Ruiz

Coordinación de Afiliación

Lic. Josué Ali Torres Martínez afiliacion@andellac.com.mx

Coordinación de Capacitación

Lic. Paloma Flores Ramos capacitacion@andellac.com.mx

Coordinación de Expo Congreso Yadira Belem Coca Vega expocongreso@andellac.com.mx

Coordinación de Administración

C.P Sara Miranda Oliva administraciión@andellac.com.mx

Coordinación de Comunicación

Lic. Josué Ali Torres Martinez comunicacion@andellac.com.mx

Juan

Los negocios en llantas de camión

Prometeon Luis Miguel López Castellanos

Bridgestone Orlando González Garrido

Continental Agustín Padilla Uscanga

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comunicacion@andellac.com.mx

Edición y Diseño

5550 1970 • 5550 5497

ANDELLAC es una publicación mensual de la Asociación Nacional de Distribuidores de Llantas y Plantas Renovadoras, A.C. Av. Insurgentes Sur No. 1524, Ofic. 303. Col. Crédito Constructor, Alcaldía Benito Juárez, C. P. 03940, Número de Reserva de Título de Derechos de Autor: 042006-071712491200-102 No. De Certificado de Licitud de Título: 3227 No. De Certificado de Licitud de Contenido: 2856. ANDELLAC investiga la seriedad de sus anunciantes, pero no se hace responsable por las ofertas realizadas por los mismos. El contenido de los artículos y notas periodísticas son responsabilidad de sus autores. Queda prohibidad la reproducción parcial o total por cualquier medio sin permiso por escrito del editor.

ANDELLAC es una asociación de servicio que representa a la industria llantera mexicana, promoviendo el progreso, la colaboración, la actualización y la responsabilidad social con sus afiliados, en su interacción con asociaciones afines y organizaciones públicas y privadas. Tiene como misión impulsar el desarrollo sustentable de sus afiliados con profesionalismo, responsabilidad social y ética empresarial, promoviendo entre sus afiliados, prácticas empresariales de vanguardia, proporcionando información estratégica de mercado, capacitación, asistencia legal, espacios de interlocución para el progreso saludable de todos sus agremiados. AndellacOficial @andellac

Desarrolla Goodyear neumático con 70% de materiales sostenibles

Goodyear Tire & Rubber Company anuncia el lanzamiento de un neumático de demostración desarrollado en un 70% con materiales sostenibles. Chris Helsel, vicepresidente senior de operaciones globales y director de tecnología, comenta: “Nos fijamos un objetivo ambicioso en 2020 para crear un neumático hecho 100% de materiales sostenibles en 10 años, y nuestros científicos e ingenieros han hecho grandes progresos hacia ese objetivo. Este es un logro emocionante que demuestra nuestro compromiso de aumentar el uso de materiales sostenibles en nuestros neumáticos”.

El neumático fabricado con material 70% sostenible cuenta con 13 ingredientes y nueve componentes diferentes entre los que se encuentran el negro de humo, el aceite de soya, la sílice y el poliéster, ingredientes que, de acuerdo con los indicadores de rendimiento de la empresa, contribuyen a fabricar neumáticos con un sólido rendimiento en general.

El nuevo neumático de Goodyear cuenta con tres tipos de negro de humo que se producen a partir de metano, dióxido de carbono y aceite vegetal. Las evaluaciones iniciales del ciclo de vida demuestran una reducción en las emisiones de carbono en comparación con los métodos actuales de producción derivado del uso de materias primas

Nuevos neumáticos Pirelli P ZERO ELECT para el BMW IX eléctrico

Pirelli suministrará neumáticos P Zero Elect como equipo original al nuevo BMW iX, un SUV 100% eléctrico del reconocido fabricante de automóviles alemán, para la versión xDrive50 y el M60 más deportivo. Los neumáticos P Zero Elect están disponibles para la versión BMW iX xDrive50 en las medidas 255/50R21, 109Y XL y 275/40R22 107Y XL, y esta última medida también está disponible para la versión más deportiva M60 del SUV alemán. Todos estos neumáticos están marcados con una estrella en el costado para indicar que se han desarrollado especialmente para BMW como parte de la filosofía de “ajuste perfecto” de Pirelli, que también incluye un neumático BMW iX de 22 pulgadas con más agarre que los otros dos: fabricado para un rendimiento máximo. Este neumático tiene una “I” en el costado, además de la marca de estrella. La presencia de Pirelli como equipo original de última generación de vehículos eléctricos e híbridos crece gracias a estas homologaciones, con neumáticos

de origen biológico o de residuos. El uso de aceite de soya es una importante innovación de Goodyear que reduce el uso de productos derivados del petróleo por parte de la empresa. La sílice es un ingrediente utilizado en los neumáticos para ayudar a mejorar el agarre y reducir el consumo de combustible. El nuevo neumático contiene una variedad única de sílice producida a base de cenizas de cáscara de arroz. El poliéster es otro ingrediente presente que se recicla a partir de botellas y otros residuos de plástico revirtiendo en productos químicos básicos y reformándolos en poliéster de grado técnico factible para cables de neumáticos.

equipados con el paquete tecnológico Elect de la firma italiana. Los neumáticos Elect, como el P Zero desarrollado para el auto alemán totalmente eléctrico, se distinguen gracias a la suprema comodidad de manejo con un menor ruido en carretera, así como un agarre inmediato, un largo alcance y seguridad. El intenso desarrollo dedicado por Pirelli al BMW iX subraya la apuesta de la firma italiana por diseñar neumáticos específicos para autos eléctricos, BEV o híbridos. Estos productos desde el inicio se crearon para mejorar las características individuales de los automóviles eléctricos, como lo indica la marca ‘Elect’ en la pared lateral del neumático.

GALGO PRE-Q presenta dos nuevos sitios web

Ainicios del mes de Marzo del año 2022, GALGO dio a conocer sus dos nuevas páginas web, las cuales han sido mejoradas. Ahora sus clientes en Estados Unidos y Europa podrán tener acceso a toda la información técnica y comercial de cada uno de los productos ofrecidos por GALGO, así como la historia de la empresa.

Estas nuevas páginas web tienen un diseño intuitivo que busca facilitar el acceso a información en un formato práctico y muy fácil de usar, que dará la oportunidad a todos los usuarios de tener a GALGO a un clic de distancia.

Dentro de ambas páginas web podrán encontrar apartados como; beneficios, el proceso de renovado, opiniones reales de clientes, certificaciones, y fichas técnicas, entre otras cosas.

Con este nuevo lanzamiento GALGO seguirá reforzando su imagen como una empresa innovadora y vanguardista. Los invitamos a conocer estos sitios web: https://www.pre-q.com/ (Estados Unidos) y https://www.galgo-europe. com/ (Europa).

Nueva planta de baterías

Mercedes-Benz

Mercedes-Benz abre una nueva planta de baterías en Bibb/ Tuscaloosa Alabama, unos meses antes del inicio de la producción de vehículos Mercedes-EQ totalmente eléctricos en los Estados Unidos (EE.UU.). La marca de automóviles de lujo más valiosa del mundo se está preparando para volverse completamente eléctrica al aumentar la producción de autos eléctricos en tres continentes. La nueva fábrica de baterías de EE.UU., generará hasta 600 nuevos empleos, esto subraya la importancia de Estados Unidos dentro de la red de producción global de MercedesBenz y como centro de exportación de SUVs de lujo también en la era eléctrica.

La marca producir á el EQS SUV y el EQE SUV en su planta de Alabama, como parte de un impulso global para producir veh í culos totalmente el é ctricos en siete

ubicaciones de tres continentes diferentes. La fábrica de baterías de última generación proporcionará baterías para el nuevo EQS SUV y el EQE SUV.

Ola Källenius, presidente del consejo de administraci ó n de Mercedes-Benz Group AG, dijo, “La apertura de la nueva planta de baterías es un hito importante en nuestro camino hacia ser una marca completamente eléctrica. Con nuestro enfoque integral que incluye una estrategia local de abastecimiento y reciclaje de celdas, subrayamos la importancia de E.U., donde Mercedes-Benz ha tenido éxito durante décadas. Estamos orgullosos de crear nuevos empleados preparados para el futuro para construir SUVs totalmente eléctricos, “Made in the USA” en una planta que es forma parte de nuestra familia de producción desde hace 25 años”.

Ahora sus clientes en Estados Unidos y Europa podrán tener acceso a toda la información técnica y comercial de cada uno de los productos ofrecidos por GALGO

Recibe Bridgestone máxima calificación en el listado “Supplier Engagement Rating”

2021 de CDP Anuncia

Bridgestone Corporation fue nombrada Líder de Compromiso de Proveedores por tercer año consecutivo por parte de CDP*1, organización sin fines de lucro internacional que opera la plataforma líder a nivel mundial de divulgación de información medioambiental. Esta es la quinta vez que Bridgestone fue incluida en la Lista de Líderes de Compromiso de Proveedores con la calificación máxima: A. La Calificación de Compromiso de Proveedores es un programa que analiza las actividades de prevención del cambio climático y de reducción de las emisiones de CO2 de las empresas en toda la cadena de suministro. Además, brinda calificaciones en función del desempeño y las iniciativas de prevención del cambio climático. El Grupo Bridgestone comunicó que su objetivo para el 2030 es reducir el nivel de emisiones totales de CO2 del 2011 en un 50 %. Otro de sus objetivos es contribuir a la reducción de las emisiones globales de

RUJAC su

36 Expo

CO2 mediante la reducción de las emisiones en todo el ciclo de vida y la cadena de valor de sus productos y servicios superando cinco veces las emisiones de CO2 generadas por sus actividades de producción. Con respecto a las compras de materias primas, Bridgestone revisó su Política Global de Compras Sostenibles en 2021. La política modificada incluye requisitos de reducción de emisiones de CO2 y expectativas para ayudar a desarrollar una cadena de suministro neutra en carbono, junto con otras disposiciones para promover las compras sostenibles y aumentar la competitividad en conjunto con los socios de negocios. Además, Bridgestone está haciendo un seguimiento efectivo de las actividades de los proveedores y buscando mejoras por medio de las evaluaciones sociales, ambientales y de gobernanza de EcoVadis, una empresa calificadora externa.

Recientemente, el Grupo Bridgestone definió su compromiso corporativo, el “Compromiso E8 de Bridgestone” para hacer realidad su visión: “Con miras a 2050, Bridgestone continúa brindando valor social y valor para el cliente como una empresa de soluciones sostenibles”. Ese compromiso servirá como el eje del Grupo para impulsar la gestión y, al mismo tiempo, ganar la confianza de las generaciones futuras. El “compromiso E8 de Bridgestone” consta de 8 valores cercanos a Bridgestone que empiezan con la letra E en inglés (Energy, Ecology, Efficiency, Extension, Economy, Emotion, Ease, and Empowerment) que el Grupo se compromete a crear por medio de “objetivos” y “procesos” de Bridgestone, junto con los colaboradores, la sociedad, los socios y los clientes para hacer realidad una sociedad sostenible.

Internacional

Refaccionarias Unidas de Jalisco, RUJAC, presentó en un coctel presidido por David Jacott Espinoza, presidente de la asociación y Fernando Sahagún Quiñonez, director general, la 36 expo internacional RUJAC, la cual se realizará los días 31 de agosto, 1 y 2 de septiembre, del 2022, en Expo Guadalajara en un horario de 14:00 a 21:00 horas. Después de haberse suspendido a causa de la pandemia, esta edición retoma con toda fuerza su lugar como la plataforma de promoción para la comercialización de partes y componentes hechos en México e importados de manera formal al país, al tiempo que es el foro para la divulgación de nuevos productos que aportan valor agregado al sector. Durante la reunión se brindó información sobre la edición 2022 de Rujac, en la cual esperan contar con público interesado perteneciente al ramo automotriz, que desea estar enterado de los últimos avances tecnológicos así como visitar proveedores, clientes o simplemente hacer negocios.

Es importante mencionar el impulsó que el foro representa para la capacitación de los técnicos en mantenimiento, mediante los seminarios y conferencias que imparten especialistas de diversas empresas. El evento contó con la participación de Macario Schettino, reconocido analista político, quien ofreció una visión actual de temas

económicos y políticos actuales, causando gran expectación con su plática. Al finalizar se reitero la invitación para asistir a la 36 expo internacional RUJAC.

Consolida Goodyear presencia en el noroeste del país

Goodyear Tire & Rubber Company consolida sus alianzas estratégicas en la región noroeste del país con Comercializadora HGM para proveer de tecnología, precios directos de fábrica, gama de neumáticos y el mejor servicio al cliente, en un nuevo Centro de Distribución autorizado.

Desde los inicios de su relación comercial con Goodyear, Comercializadora HGM ha logrado presencia con centros de servicios de la marca de neumáticos en entidades como Sinaloa, Nayarit y Durango, donde se ofrece una amplia gama de llantas para autos particulares y de transporte, los mejores recursos tecnológicos para mantenimiento e instalación y servicios de alto nivel en esa región del país. Adicionalmente, en sus centros se ofrecen servicios de afinación y balanceo, montaje, frenos, suspensiones y venta de acumuladores.

El nuevo punto de Goodyear estará ubicado en Blvd Jesús Kumate Rodríguez #3680, Bodega 1 y 2 en la Colonia Rincón del Valle CP 80155 en la entidad de Culiacán Sinaloa. Con un horario de lunes a domingo de 8.00 horas a 18.30 horas.

Reconocen a Hankook con Gold Class en S&P Global Sustainability Ratings

No solo con la amplia gama de sus productos, sino también con la tecnología de sus equipos y la capacitación de personal, Goodyear continúa expandiendo y consolidando su presencia a lo largo del país, aun en estos momentos desafiantes para la industria.

El reconocimiento otorgado en el contexto del Sustainability Yearbook 2022 publicado por S&P Global. Gold Award es la calificación más alta posible otorgada solo al 1% dentro de cada sector de la industria. Destaca el compromiso continuo de Hankook Tire con las prácticas sostenibles y la gestión ESG. Hankook Tire fue galardonada con la “Gold Class” en el Anuario de sostenibilidad 2022 publicado por S&P Global, que publica el Anuario de Sostenibilidad basado en el Índice Mundial de Sostenibilidad S&P Dow Jones, ampliamente considerado como uno de los índices de sostenibilidad más importantes del mundo. El Anuario de Sostenibilidad 2022 consideró 7,554 empresas en 61 industrias y luego otorgó premios Gold, Silver, y Bronze a las prácticas sobresalientes seleccionadas. El Anuario de Sostenibilidad 2022 enumera 75 empresas de Gold Class, 89 Silver Class y 106 Bronze Class. La Gold Class se otorga al 1% superior de las empresas evaluadas y en la industria de componentes para automóviles solo dos empresas, incluida Hankook Tire, fueron confirmadas en la Gold Class. Hankook Tire fue reconocido como el mejor en el sector, obteniendo la puntuación más alta, que fue de 78 puntos sobre 100. El año pasado marcó el sexto año consecutivo en que Hankook figuró en Dow Jones Sustainability Indices World, a través del cual Hankook demostró ser líder en prácticas ambientales, sociales y de gobernanza (ESG).

“Estamos orgullosos de haber recibido la calificación más alta en prácticas sostenibles. Este reconocimiento es un testimonio de nuestro compromiso con la creación de un futuro más sostenible”, dice Sooil Lee, presidente y director ejecutivo de Hankook Tire & Technology. “Para promover el crecimiento como una empresa de neumáticos líder mundial, planeamos gestionar nuestro desempeño social, ambiental y financiero al más alto nivel mundial”.

La recomposición del mundo llantero

Uno de los beneficios que ofrece la membresía de Andellac es tener acceso a conferencias con temas de interés sobre la Industria Automotriz, presentados por expertos internacionales muy destacados en esta industria.

Como parte de la oferta de valor para sus agremiados Andellac apoyó la difusión de la conferencia, “Negocio de neumáticos en 2022, una mirada pos-pandemia e impactos y perspectivas”, la cual se llevó a cabo el 30 de marzo por medio de la plataforma Zoom.

Esta conferencia fue dictada por Eduardo Minardi, fundador de Minardi Global Consulting, especialista en movilidad, director de empresas digitales en movilidad en Europa y Latinoamérica, Co fundador de Mobility & Tire Webinars y ex VPE, Exec. Officer y Comité Ejecutivo Global, en Japón de Bridgestone Corporation.

En esta conferencia se trataron temas como: ¿qué sucedió en 2021: ventas por categorías y región, dónde se producen y producción de neumáticos en el futuro y qué tipo de neumáticos, situación y proyección de costos y precios, rentabilidad, ranking de neumáticos, el impacto de Rusia-Ucrania impactos a nivel regional y global, en qué están pensando las empresas de neumáticos, proyecciones para 2022 y finalmente situación particular en América Latina.

Por medio de una plática ágil se compartió información relevante sobre los temas antes expuestos. Destacando que la perspectiva global afecta a todos, independientemente de en donde se encuentren localizados los mercados ya que lo que pase impacta en los mercados, para bien o para mal. Si bien se ha notado una recuperación lenta en los niveles de inventario en auto, camioneta y camión, en las llantas agrícolas, de construcción, minería y moto ha sido más notoria una mejoría en esta situación.

Comentó que en China y el resto de Asia se produce el 61% de los neumáticos del mundo. Este panorama responde a temas de competitividad, sin embargo esta situación está cambiando, explicó.

Otro aspecto que destacó Minardi fue, que las fábricas de llantas se están enfocando en los cambios de negocios y en los factores que impulsan la movilidad. En opinión del conferencista los factores

El mundo desarrollado se mueve hacia los procesos digitales a toda velocidad, comparado con los países emergentes que van más lentos y que debido a esto puedan verse sorprendidos por alguna futura ola de inversiones extranjeras en la región”.

de cambio son tres: el cambio climático, cambios en tecnología y las mega tendencias sociales y de consumo. Todas las llanteras trabajan en sustentabilidad en toda su cadena de valor, cómo tener productos conectados inteligentes y desarrollar nuevos modelos de negocio. Esto alcanza a la movilidad, a la industria automotriz y a la llantera en particular.

Respecto a las proyecciones para el 2022 comparadas con el año anterior las ventas serán muy similares. Se espera una menor producción de vehículos debido a la escasez de algunos materiales y esto puede ser que ofrezca un poco más de disponibilidad de producto para reemplazo.

En cuanto a los mercados de América latina, prevé que los costos de contenedores están bajando gradualmente y los tipos de cambio en Latinoamérica, se van a fortalecer, esto impactará en mayor volumen de productos importados en la región. Alertó sobre la consolidación o desaparición de algunas fábricas en China y esto puede causar algún problema especialmente si se realizan pagos anticipados.

Para concluir la conferencia, enfatizó que el mundo desarrollado se mueve hacia los procesos digitales a toda velocidad, comparado con los países emergentes que van más lentos y que debido a esto puedan verse sorprendidos por alguna futura ola de inversiones extranjeras en la región.

La conferencia finalizó con una sesión de preguntas y respuestas por parte del nutrido grupo de participantes de diferentes países de América Latina.

Este tipo de pláticas sin costo para los socios de Andellac y más actividades pueden consultarse en las redes sociales y en la pagina web de la asociación. Los invitamos a unirse a Andellac y disfrutar de los beneficios de la afiliación.

Cómo desarrollar habilidades para vender en línea

La labor de ventas es una técnica que requiere de habilidades de comunicación asertiva, capacidad de escucha, empatía y una propuesta de valor diferenciadora que logre atraer la atención de los clientes.

Las ventas en línea representan un desafío para los profesionales de esta área, puesto que la interacción con las personas se desarrolla de manera diferente, sin embargo pueden valerse de herramientas efectivas que impulsen su trabajo para alcanzar los objetivos comerciales propuestos.

La llegada del comercio electrónico incrementó las oportunidades de ventas de las empresas facilitando el reconocimiento de marca, la expansión a mercados globales y la flexibilidad en procesos y portafolios de producto. Estos elementos se ven directamente relacionados en los nuevos hábitos de los consumidores digitales y a quienes se debe comprender y analizar, ya que son el centro de la estrategia de ventas.

El consumidor digital está altamente relacionado con el entorno en línea y sus principales características son:

Informado e hiperconectado. Se relaciona estrechamente con las plataformas digitales, busca información constante y detallada sobre los servicios y productos de su interés.

Exigencia. Conecta con marcas que inspiren y actúen conforme a sus valores. No se dejan sorprender tan fácilmente.

Curiosidad. Investiga el producto más allá de su precio o características y se apoya de recomendaciones de otros clientes, testimonios, pruebas y análisis que demuestren su calidad y durabilidad.

Interactividad. Desarrollan gran facilidad para interactuar directamente con las marcas a través de sus medios sociales.

Las nuevas tendencias de consumo son influidas por los perfiles de los clientes a través de sus hábitos, intereses y expectativas, por ello los negocios llanteros que han incorporado a sus modelos de negocio infraestructura y estrategias de comercio electrónico, deben tener

presente la experiencia del cliente, garantizar que su visita a un sitio web sea óptima desde que se mostró interesado y hasta que finalizó la compra, incluyendo la atención post venta.

Otro elemento que considerar es la adaptación del sitio web del Centro de Servicio, a versiones móviles ya que una gran mayoría de los usuarios navegan a través de su celular. De igual forma, será esencial que a través de las tiendas en línea, se brinden opciones al cliente para gestionar y administrar los productos, antes de decidir comprarlos.

La estrategia de ventas parte de identificar los elementos que le aportan valor al cliente, establecer los elementos diferenciadores que distinguen a tu negocio como la mejor alternativa y así definir métodos de crecimiento.

Una vez sentadas las bases del comercio electrónico y de conocer el perfil del consumidor digital, será más fácil identificar las habilidades de los profesionales de ventas, que los ayudarán a cumplir sus objetivos:

Capacidad de análisis: El profesional de ventas entiende el contexto de un proceso comercial a través del uso de cifras, proyecta posibles escenarios y utilizan los datos con los que cuentan (tendencias, ROI, KPI) para tomar decisiones.

Comunicación asertiva: Logra comunicarse de forma concreta y ágil para dar a conocer los beneficios de un producto o servicio, transmitiendo los valores de la empresa y resolviendo las inquietudes del clien-

te generando una conversación amigable y respetuosa.

Empatía: Entiende las necesidades del cliente y sus posibilidades para ofrecerle la mejor solución.

Capacidad de escucha: Escucha activamente el 80% del tiempo y el 20% pregunta sobre lo que ha escuchado, cediendo gran parte de su atención a lo que usuario busca. En el entorno digital la escucha activa también es conocida como Social Listening, que se refiere al análisis de las conversaciones que se dan en torno a tu marca y que permiten evaluar la imagen que los usuarios tienen de ella, sus expectativas, intereses y necesidades.

Para la implementación de esta estrategia se pueden utilizar herramientas como Google Alerts, una función gratuita de Google que permite recibir notificaciones sobre un tema determinado a través del uso de palabras clave. Es muy usual para monitorear temas relacionados a la industria e identificar tendencias de contenido.

Proactividad: Se enfocan en presentar soluciones, ya que son propositivos y se centran en cómo mejorar áreas o servicios de manera continua a través de la reflexión y el análisis de los procesos de la empresa.

Responsabilidad: Actúa atento al funcionamiento de toda las áreas, apropiándose de los procesos en todas sus etapas a través de su capacidad de organización y gestión de prioridades.

Orientación a resultados: Se aseguran

de construir objetivos de forma SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y en un plazo de tiempo determinado), tienen presente todo el tiempo los indicadores de desempeño que marcarán el desarrollo de su estrategia y los usarán para marcar el rumbo de los procesos comerciales.

Las habilidades blandas o Soft Skills de los profesionales de ventas en el entorno digital juegan un papel importante en el impacto que los usuarios y clientes tienen sobre un negocio en línea y podrán utilizarlas a su favor para potencializar sus ventas.

Estas habilidades son aptitudes sociales, emocionales, resolutivas y de comportamiento que permiten a los profesionales de ventas desenvolverse mejor y obtener mejores resultados. Están ampliamente relacionadas con el liderazgo, el trabajo en equipo, la creatividad, innovación, persuasión, negociación, gestión del tiempo y productividad.

Desarrollarlas ayuda a mejorar habilidades sociales que impulsarán la relación con proveedores y clientes, el cumplimiento de objetivos, la presentación de ideas innovadoras y nuevas propuestas, así como a responder ante imprevistos.

Cabe señalar que las Soft Skills se complementan con el desarrollo de Hard Skills o habilidades técnicas y académicas que se refieren al manejo de sistemas, procesos, herramientas digitales o plataformas. Y que en conjunto fortalecen el sistema de ventas y la experiencia del cliente.

Integración de equipos, clave en la obtención de resultados

El conocimientode uno mismo y de los demás a través del juego, con el fin de fortalecer las buenas relaciones entre todos los integrantes de la empresa, fue el objetivo de la reunión organizada por la empresa 7 llantas el sábado 26 de febrero en Zapotlanejo, Jalisco.

Gracias a la iniciativa del cuerpo directivo, todo el personal de la empresa dejó por un momento sus labores para acudir a un evento en donde quedó de manifiesto que, las buenas relaciones internas combinadas con las buenas prácticas de negocio producen siempre mejor productividad, mayor satisfacción de los clientes y mejora la satisfacción del personal en su vida laboral, en todos los niveles de la empresa.

Se llevaron a cabo cuatro dinámicas con los siguientes objetivos:

• Fortalecer el sentido de pertenencia

• Descubrir el potencial creativo de las personas cuando se trabaja adecuadamente en equipo

• La importancia e impacto de la buena comunicación entre los miembros del equipo

• Comprender que cada persona es una pieza clave en el desarrollo de un equipo de alto desempeño.

Al cierre del evento fue notoria la entrega y el entusiasmo de todos los participantes en estas dinámicas, así como la relevancia de sus comentarios con respecto a las oportunidades de mejora en las relaciones interpersonales.

Previo al evento y junto con la participación en los juegos mencionados, cada participante respondió un cuestionario para definir su perfil de comportamiento (conocido como DISC). De esta manera se comprendió que la diversidad de personalidades, no debe ser un obstáculo para las buenas relaciones, sino que al contrario, al reconocer las habilidades y preferencias propias y las de los demás, los equipos pueden aprovechar el lado positivo de cada miembro y alcanzar así la excelencia en el trabajo.

La empresa espera que este gran evento contribuya significativamente al logro de su misión, proveer a todos clientes con los productos y servicios de la más alta calidad a un precio justo.

¡En 7 Llantas vamos más Lejos!

Tecnología y servicio diferenciadores de las nuevas generaciones de llanteros

Servisistemas Llanteros es una empresa 100% queretana, fundada en 1989, dedicada a la distribución de llantas y a los servicios automotrices integrales. Juan Antonio Oliva Álvarez se ha incorporado de manera profesional al grupo y nos comenta en esta entrevista su contribución al crecimiento y transformación del negocio fundado por su padre

Juan Antonio comenzó desde los 10 años a ayudar en el almacén y patio de servicio durante la temporada de vacaciones. Hace nueve años, entró al grupo como vendedor de piso y posteriormente estuvo encargado de una tienda durante seis años. Desde hace tres años está a cargo del departamento Agrícola e Industrial y Compras. “Esta experiencia me ha permitido involucrarme en las diferentes áreas y de esta forma tomar las mejores decisiones”, comparte. En perspectiva sobre las diferencias entre los negocios actuales y los negocios que inició su padre, comenta que antes se tenía menor competencia ya que había menos marcas, menos códigos en cada marca, menor número y gama de vehículos, por lo que los productos eran pocos y permitían una logística más puntual y exacta. En temas de mayoreo y otras líneas en el gremio llantero en el segmento Agrícola e Industrial, antes se requería salir de la sucursal para visitar a clientes, tomar pedidos, regresar a oficina y revisar existencias para concretar una venta, mientras que actualmente la tecnología ayuda a optimizar todas las formas de trabajo en el que sí se visita al cliente, pero ya no es necesario hacerlo cada vez que se tiene que vender.

Durante su gestión en el grupo ha llevado a cabo diversos cambios en el área comercial y administrativa, principalmente a través de las herramientas que brindan a los vendedores tanto de piso como de mayoreo y camión, con el acceso a dispositivos como tablet, teléfono celular y WhatsApp, en donde interactúan y se involucra todo el equipo así como su padre, quienes apoyan para poder concretar las ventas en el momento y tener acceso directo a la información.

En el tema administrativo se apoya en la tecnología, por ejemplo en el desarrollo de reportes. Han reducido el número de personas en esta área gracias a la implementación de la tecnología y la eficiencia en los procesos.

“Contamos con grupos de WhatsApp para trabajar con diferentes áreas, por ejemplo uno de llantas que negamos en campo o en piso por falta de existencia, esto nos ayuda a generar datos para agregar este consumo en el sistema; otro grupo con vendedores en el que comparte medidas que quizá son raras para ellos o que no las consiguen y su cliente las necesita en el momento, por lo que mi función es conseguirlas y dar un tiempo de entrega exacto para que se pueda concretar la venta”.

Anteriormente las juntas se realizaban de manera presencial pero considera se perdía mucho tiempo, sin embargo con el uso de nuevas herramientas como Zoom las reuniones se vuelven más cortas y puntuales, sin perder tiempo y permitiendo mayores tiempos para la

venta. Sobre todo porque cuentan con sucursales foráneas en las que los profesionales de ventas tienen que trasladarse a Querétaro.

Como joven llantero se enfrenta a retos y oportunidades, entre ellos considera ser muy cuidadoso en relación con la satisfacción del cliente y cumplir en tiempo y forma. “Trato de que cada venta que se realice sea lo más rentable, y lo más importante que el cliente se lleve un buen sabor de boca. Que sea una venta satisfactoria para crear clientes que nos sigan comprando cada vez más y crear clientes nuevos”. Destaca que entre los jóvenes existe la inquietud de hacer todo de manera exacta y muchas veces no se da, ese es el reto y cada vez se trabaja más en ello.

Las políticas de sustentabilidad juegan un papel muy importante en Servisistemas Llanteros, ya que comercializan un producto muy dañino para la naturaleza, por lo que cuentan con un programa en conjunto con el municipio, en el que funcionan como un centro de acopio para llantas de desecho. Esta iniciativa surgió a partir de diferentes llanteros en el estado de Querétaro para manejar este tema. De igual manera con los clientes de camión desarrollan planes de análisis de pila de desecho con convenios en los que por cada llanta que se venda, se lleva una de desecho, “no es vender y colocar mercancía, sino darle el uso adecuado”, refiere el entrevistado.

El centro de acopio es un convenio que se realizó con el municipio y el estado de Querétaro, con el que se busca albergar ciertas cantidades de llantas que ocupan mucho espacio. Cualquier llantera puede dejar llantas de desecho en los centros de acopio, no necesitan inscribirse o pagar alguna cuota.

Sobre la transición familiar en los negocios comparte que desde sus inicios en la industria, tanto su padre como él tenían muy bien definidas las líneas de comercialización de producto en auto, camioneta

y camión, pero conforme pasó el tiempo y con la llegada de cambios como la competencia o la entrada de nuevos importadores, se ajustó la manera de comercializar. “Yo soy quien convence a mi papá de traer más líneas de producto que no sustituyan, sino que sumen. Esa es nuestra política y nos ha ayudado mucho”.

Lo que más les ayudó es que antes de la pandemia por Covid-19, ya trabajaban la línea agrícola, que les permitió sobrevivir a todos los retos que trajo consigo, el negocio agrícola es muy diferente a los otros segmentos y consideran que existe una oportunidad en la región del Bajío, en la que no hay tanta competencia y es muy rentable. Se trata de un producto que permite estar con el cliente final y de mucha asesoría en el que el servicio va implícito en el precio.

Otra experiencia que recuerda fue proponer a su padre el aumento de la capacidad de almacenaje con mayores medidas, sin embargo fue un reto ya que considera que las anteriores generaciones van perdiendo la sensibilidad de que es lo que se debe tener en inventario siempre, para no negar productos y se calcula de acuerdo con una estadística de máximos y mínimos en almacén. “Ese es un reto que hemos tenido, pensar en que si teníamos 10 piezas de un producto, de acuerdo con el consumo y estadística ya no se venden 10 al mes sino 10 a la semana, por lo que se debe aumentar a 15 o 20, sin embargo representa un costo que si se ve por cada medida se hace grande”.

Lograr la credibilidad de clientes, proveedores y equipo de trabajo siendo una persona joven en la industria llantera, es un reto. En su caso la preparación ha sido clave y considera que para poder negociar con un cliente agrícola es necesario hablar su idioma, por lo que él y su equipo de ventas aprendieron sobre maquinaria, el campo, estaciones, semillas, etc. “Cuando uno tiene el lenguaje del agricultor es mucho más fácil poder colocar el producto, hablar de las bondades de las llantas. Es similar en auto y camioneta, al que le gusta y sabe de autos, puede vender mejor una llanta. Puedo llegar y me ven joven al igual que a mi equipo de ventas, pero el preguntar sobre su tractor, marca, caballos de fuerza, qué sembrarán, todo eso brinda credibilidad”.

En temas de proveedores comparte que ellos identifican cuando alguien tiene mayor sensibilidad sobre lo que hay en el mercado, asesorando sobre los productos que tienen mayor demanda de acuerdo con las necesidades de cada región. Este acompañamiento ha permitido la credibilidad de los proveedores. “Mi estrategia con los empleados, es lograr que tengan un gusto especial por la venta de llantas, adicional a enseñarles cuestiones alternas, trato de compartirles la información que muchas veces no tienen al alcance para que tengan mayor convencimiento con el cliente. El equipo de ventas se siente apoyado y tiene la guía para saber cómo abordar al cliente”.

Sobre la perspectiva de la industria llantera considera que a corto plazo en cinco años, las cosas cambiarán para bien y se podrá regresar a una mayor disponibilidad de producto, seguramente habrá mayor competencia, pero no habrá más gente que sepa sobre llantas o cómo venderlas.

“Se ha hecho una comunidad en la que la llantera de enfrente no es mi competencia, porque puede que tenga una llanta que un cliente mío está buscando y que se pueda hacer una relación afectuosa de negocio”.

A largo plazo, toda la tecnología se podrá trasladar al cliente para que no sólo represente vender por precio, sino por innovación, por ejemplo, hablar de sensores que permiten administrar información de valor para el desempeño de los vehículos en las flotas. Tecnología en la que las marcas premium invierten muchos recursos, así como tecnologías en vehículos eléctricos para que las llantas sean silenciosas, etc.

Finalmente comparte estar orgulloso de pertenecer al medio llantero, “desde que te inyectan negro de humo en las venas, ya es muy difícil salirse porque es un gremio muy bonito, muy complicado pero con gran oportunidad de crecer para las personas que están ingresando a este negocio”.

Los negocios en llantas de camión

La industria del autotransporte es uno de los pilares más importantes en la economía de nuestro país. Es una actividad vital que transporta materias primas, mercancías y pasajeros, contribuyendo a generar fuentes de empleo y un gran movimiento económico. El autotransporte moviliza un gran porcentaje de las mercancías que se comercializan en México.

El autotransporte de carga es un sector estratégico en el desarrollo económico del país, y se espera que siga creciendo durante 2022 de manera constante.

Las llantas son el segundo rubro después del combustible, en el que se invierten más recursos. Es por esta razón que las llantas de camión tienen un gran peso en las decisiones que toman las empresas del autotransporte.

La llanta de camión ha representado para los distribuidores de las diferentes marcas un buen negocio. Sin embargo su comercialización es muy diferente a la venta de llantas de auto y camioneta que se ofrecen en los patios de servicio.

Para vender este tipo de productos se requiere conocimiento y un apoyo técnico para brindar el seguimiento adecuado junto con el cliente, al desempeño de las llantas ya que el costo por kilómetro, la

renovabilidad, el servicio postventa y las garantías, son algunos de los factores fundamentales en la decisión de la marca de llantas en la que el transportista o el hombre camión deberá invertir.

En esta edición de la revista Andellac Digital, entrevistamos a diferentes actores que contribuyen al crecimiento y fortaleza de este mercado. Comparten los entrevistados los diferentes tipos de llantas que ofrecen, así como los apoyos que brindan para su adecuada comercialización y las razones de porqué invertir en una marca determinada de llantas.

Para algunos distribuidores esta información les será interesante, ya sea que deseen iniciarse en este canal de ventas o que actualmente ya tengan clientes de llanta de camión y quieran conocer las alternativas del mercado.

Por los montos que representa la comercialización de las llantas de camión, se debe ser muy cauto en el aspecto financiero, por lo que es importante estar en contacto con las marcas establecidas que ofrecen estos productos y conocer plazos y descuentos.

Esperamos que esta información resulte de interés para los distribuidores y represente una alternativa más en su portafolio de productos para fortalecer su negocio llantero.

Prometeon Tyre Group fabrica y comercializa llantas para la industria, el transporte de mercancías y pasajeros, llantas Agrícolas y OTR. Luis Miguel López Castellanos, Gerente de Marketing Hispanoamérica en Prometeon Tyre Group comparte en entrevista para la Revista Andellac, las ventajas competitivas de los productos Prometeon en el segmento de camión.

Las llantas de camión comercializadas por Prometeon están diseñadas para mejorar la eficiencia en cada una de las flotas. En conducción, en el confort y sin duda en la optimización de los costos de operación del consumidor final. La gama de productos Prometeon se encuentra en constante evolución y crecimiento. Consideran clave contar siempre con una oferta integral. Es por lo que el portafolio de productos se compone de una oferta tomando en cuenta los diferentes tipos de caminos que hay en México, desde autopistas, carreteras federales, en donde la gama H89 ha destacado por su desempeño.

A finales del año pasado la empresa promovió su nueva llanta la R89, un producto súper regional que ya es parte de las alternativas que ofrece Prometeon. Cuenta con opciones para servicio urbano con la gama MC, también para terrenos abrasivos o terracería con los productos de la gama G85, G88 y G01.

El apoyo a nuestros clientes es fundamental para la adecuada comercialización de nuestros productos. Prometeon en particular tiene un departamento capacitado para dar servicio a requerimientos técnico-comerciales”.

Sobre los planes de Prometeon para este año, comparte el entrevistado, “están en dos ejes, uno de ellos es ampliar el portafolio de medidas en nuestras gamas de producto actual para todas las aplicaciones de caminos y el segundo es la incursión en medidas de alta flotación con el producto G02Pro en la medida 385 65 R22.5”, comenta Luis Miguel López.

Este último producto está dirigido a la aplicación de construcción, de terrenos abrasivos en enfoque de cementeras, revolvedoras, vehículos que requieren esta llanta especializada, siendo un mercado con mucho potencial.

Para Prometeon las garantías son un tema muy importante, ya que se refieren a un derecho del consumidor que respetan siempre, por lo que todos los productos ofrecen una garantía

Economía, seguridad, confort y disponibilidad ejes clave para una oferta integral de producto

de cinco años contra cualquier defecto de fabricación a partir de la fecha de término de su producción y siempre bajo criterios transparentes y alineados acorde a lo que dictan las leyes federales de protección al consumidor, así como las políticas internas de la empresa. Esta garantía se ejerce a través de un pago directo al consumidor final sobre la parte proporcional del producto que no haya sido usado.

En términos de respaldo técnico apoyan de la misma manera a sus dos canales, tanto distribuidores como las flotas. “El apoyo a nuestros clientes es fundamental para la adecuada comercialización de nuestros productos. Prometeon en particular tiene un departamento capacitado para dar servicio a este tipo de requerimientos, son el equipo de ventas y el área de calidad, altamente calificados para orientar, capacitar y asesorar a las flotas y siempre de la mano con ellos en un seguimiento constante para ofrecer un servicio de calidad y obtener el mejor desempeño de nuestras llantas”, señala el Gerente de Marketing.

En Prometeon ofrecen un programa de capacitación diseñado para cubrir diversos perfiles dentro de dos grandes canales, los distribuidores y el consumidor final, que permita ser un programa de entrenamiento diseñado de acuerdo con las necesidades de cada cliente, es decir un plan de entrenamiento a la medida que incluye una diversidad de tópicos desde el conocimiento básico de producto hasta un plan de gestión de llantas con efecto directo en el costo de operación.

En opinión del ejecutivo los beneficios que Prometeon ofrece y cumple se dividen en cuatro: economía, seguridad, confort y disponibilidad. “Para nosotros estos ejes son clave para lograr una oferta integral de producto”.

Para los distribuidores que quieran comercia lizar las llantas de camión, Prometeon brinda diferentes tipos de apoyo. Tiene la filosofía que el soporte al consumidor final es de alta prio ridad, ello lo aseguran a través de dos vías, primero el apoyo del equipo tanto de ventas como de calidad en el asesoramiento y de sarrollo de la red de distribuidores, a fin de sumar en la mejora continua con respecto a la atención al cliente. Por otro lado, el equi po participa de manera activa y directa en la optimización de costos de las flotas, lle gando al consumidor final a través de sus productos, un seguimiento y evaluación continua acerca de su desempeño, con he rramientas digitales de alta precisión que optimizan el tiempo, la calidad de entrega de los resultados, análisis y sobre todo, pla nes de acción.

Desde hace tiempo Prometeon se ha comprometido con el medio ambiente como uno de sus grandes valores durante todo el ciclo de vida útil de las llantas, desde su fabri cación con procesos de manufactura, las fuentes de las materias primas, hasta el término de la vida del producto. Esto a través del aprovechamiento del casco después de su vida original para renovarlo.

“Los cascos de Prometeon de la marca Pirelli brindan un alto índice de renovabilidad siempre que se tengan los cuidados y el mantenimiento adecuado”.

Esto también se logra por las tecnologías de última generación con las que cuentan los productos, incorporando algunas patentes como un cinturón a cero grados, una ceja hexagonal, entre otros.

En el segmento agrícola, comparte Luis Miguel López, que es muy claro el crecimiento que ha tenido y el bajo impacto negativo con respecto a las condiciones de los años anteriores, ya que ha sido un segmento que ha crecido en forma constante, incrementando su demanda de manera considerable, por ello en Prometeon saben que dentro de las ventajas competitivas, es contar con disponibilidad del producto, con las medidas clave para el mercado mexicano y contar con un producto que garantice el desempeño, calidad y seguridad, por ello la marca Pirelli en el segmento agrícola es muy reconocida en el

Finalmente Luis Miguel López Castellanos invita a los distribuidores llanteros y flotas a darles la oportunidad de demostrar la calidad de sus productos para quienes no los han probado, “tenemos muchos clientes que actualmente son una referencia para el mercado en general y puedan constatar a partir de esas opiniones los beneficios de adquirir los productos de Prometeon”.

Innovación constante y desarrollo de tecnología en llanta de camión

Bridgestone ofrece más que una llanta, tiene una infraestructutra al servicio de distribuidores y clientes para sacar el máximo provecho de sus productos, através de una red de distribuidores con un servicio profesional. Orlando González Garrido, Gerente de la categoría comercial para Bridgestone Latinoamérica Norte, comparte en esta entrevista las ventajas competitivas de las llantas Bridgestone para el segmento camión.

Bridgestone se ha destacado siempre por estar a la vanguardia, invertir en desarrollo integrando las mejores tecnologías en llantas y asegurar una óptima vida para el usuario, en donde su inversión obtenga réditos, les de la mayor can tidad de kilómetros y brinde seguridad en sus caminos.

“Contamos con tecnologías que protegen llantas de los riesgos del camino y optimizan la durabilidad de llantas”.

En México cuentan con líneas, como Bridgestone, una línea premium para todo tipo de caminos desde llantas de dirección, tracción, remolque, en donde ciertos usuarios prefieren usar las llantas direccio nales en todas las posiciones, cuentan con opciones versátiles pero su proceso de asesoría permitirá a los usuarios elegir el producto optimo especializa do por posición dirección, tracción, remolque como aplicación ya sea larga distancia, regional, dentro fuera de carretera y opciones versátiles.”

En la línea Firestone cuentan con estas mis mas opciones para recomendar al usuario final lo que realmente necesita.

Actualmente la empresa comercializa única mente las marcas Bridgestone y Firestone, que re presentan su enfoque principal y en donde tienen sus programas de valor. Las llantas Bridgestone se enfocan en Tier 1 y Firestone en Tier 2.

Complementan su oferta integral con la marca Ban dag, el renovado con el que garantizan el uso completo de la llanta reduciendo el impacto al medio ambiente.

Comparte que este 2022 han lanzado dos nuevas líneas de producto la R213 y R283S, diseñados para brindar mayor versatilidad a los transportistas “las llantas de camión pueden ser muy especializadas y si tú tienes una ruta fija larga distancia, tenías una llanta larga distancia, sin embargo hoy en día y deri-

Compras una llanta

Bridgestone Tier 1 que es altamente renovable, y si le das los cuidados necesarios, tenemos incluso las bandas con el mismo piso para que le des un segundo y hasta tercer renovado”.

vado de la pandemia, se requiere mayor flexibilidad, por ejemplo algún vehículo que mandabas en larga distancia, ahora se necesita en regional”.

Por ello en Bridgestone han desarrollado el concepto súper regional a través de llantas como la R283S para dirección y M726 ELA para tracción, para brindar a los transportistas la seguridad de que en ambas aplicaciones

recibirán un rendimiento óptimo que ayude a reducir los gastos de operación.

En cuanto a las garantías cuentan con dos principales, la primera, de fabricación, asegurando que Bridgestone comercializa productos 100% garantizados a nivel calidad, cumpliendo con rigurosas inspecciones. La segunda es para los clientes que ingresan a su programa integral, quienes acceden a una garantía contra daño y ponchaduras, es decir si presentaron un tema fortuito, pero tuvieron el mantenimiento adecuado en la llanta y participan en los programas de entrenamiento, Bridgestone los respalda por el daño que pueda presentar la llanta.

La garantía de daños fortuitos es un diferenciador importante en Bridgestone, y por ello es importante saber sobre el usuario y entrenarlo a través de programas de capacitación integral, que le permitan saber cómo optimizar el uso de sus llantas.

Al comercializar una llanta premium se compara a nivel precio con una llanta de Tier 3, y se notará una diferencia, pero estará respaldada por la marca, la calidad y los programas de capacitación. “Compras una llanta Bridgestone Tier 1 que es altamente renovable, y si le das los cuidados necesarios, tenemos incluso las bandas con el mismo piso para que le des un segundo y hasta tercer renovado”.

Este proceso se complementa con la garantía que al controlar las presiones de las llantas, realizar una rotación adecuada y monitorear el desgaste, cuentan con el respaldo mencionado. “Lo que hacemos es dar seguimiento a la llanta, se manda a analizar el casco y se reembolsa el remanente que tenía la llanta cuando ocurrió el daño”.

Una llanta con el tratamiento y el mantenimiento adecuado reduce su probabilidad de ser dañada, por lo que representa un beneficio ganar- ganar.

El servicio de respaldo técnico que Bridgestone ofrece incluye un seguimiento cercano, en el que cada flota, usuario final y distribuidores tienen asignado un tie nen asignados expertos Bridgestone de negocio que se dedica a entender sus necesidades para hacer una recomendación. A su vez, el consultor tie ne el respaldo de un equipo técnico que puede abordar a mayor profundidad para por ejemplo realizar pesajes,, analizar si una flota requiere pesos mayores, para dar la llanta con la capa cidad de carga necesaria.

“De esta forma aseguramos brindar una oferta integral, porque no siempre se trata de la llanta más económica, porque esta sale mucho más cara si la pones en la aplicación equivocada”.

Bridgestone cuenta con un equipo robusto de ingeniería que visita y hace pilas de desecho, una herramienta en donde al revisar las llantas que salieron de servicio no sólo de la marca, sino de todas las marcas que maneja el cliente, identifican dónde está perdiendo dinero, ya que analizan cada milímetro y la cantidad de hule que se pierde y la razón por la cuál se pierde. El equipo ayuda a brindarles una recomendación ya sea sobre su operación, el manejo de los operadores,

la configuración del patio de servicio. Lo que les ha permitido desarrollar relaciones a largo plazo, al ser recomendaciones que el cliente al final traduce en ahorros.

Bridgestone desarrolla una amplia gama de cursos en temas de capacitación, desde temas básicos para la fuerza de ventas que recién se incorporan, hasta llevarlo a nuevos niveles para poner al alcance de los usuarios como el caso de una aplicación que da premios y garantiza la capacitación continua en temas como nuevas tecnologías, beneficios del renovado, cómo el renovado extiende la vida, etc. “Se trata de una amplia gama de cursos que los estamos desarrollando cada vez más digitales para facilitarle a la gente, que no sea la vieja escuela y que se aprovechen las nuevas plataformas para ampliar la capacitación”.

Los beneficios que ofrecen las marcas Bridgestone y Firestone destacan el respaldo de una calidad de nivel mundial, al tratarse de una marca japonesa en la que la calidad es una prioridad.

Brindan a los distribuidores un plan integral de apoyo en el negocio, desde la capacitación, la selección adecuada del portafolio de productos, el entrenamiento de sus equipos tanto comercial como de mantenimiento y equipo de campo, con un acompañamiento cercano.

Los distribuidores son sus socios de negocio y siempre buscan como brindarles un beneficio integral para formar una relación a largo plazo que a su vez les permita generar relaciones sólidas con el usuario final y clientes duraderos. “Buscamos siempre fomentar la comercialización de ambos segmentos, no solamente se trata de llanta nueva, sino que el renovado es una parte integral de esta oferta, es la solución que permite extender la vida del neumático y aprovechar un caso premium como el de Bridgestone y Firestone”.

La misión de Bridgestone es servir a la sociedad con calidad superior y en ese servicio consideran el tema del medio ambiente a nivel sostenibilidad, no sólo con programas dentro de los centros de fabricación o plantas para optimizar la reutilización y reciclaje de recursos, también soluciones como el renovado como una reducción al impacto ambiental, ya que por cada renovado que sale al mercado es una llanta menos que se produce, lo que se ve reflejado en consumo de combustible y agua.

En este sentido, también desarrollan programas con los distribuidores sobre la correcta disposición de las llantas, en la que Bridgestone brinda apoyo de proveedores para el uso correcto de la llanta y evitar que no termine en un tiradero, para que se haga el uso adecuado del casco conforme a las regulaciones que hay en México. Finalmente el entrevistado invita a los lectores a seguirlos en redes sociales y sitio web: www. bridgestonecomercial.com.mx en donde podrán encontrar una amplia gama de productos y establecer contacto para brindar una asesoría personalizada.

La misión de Bridgestone es servir a la sociedad con calidad superior y en ese servicio consideran el tema del medio ambiente a nivel sostenibilidad”.

De fabricante a proveedor de soluciones para llantas de camión

Continental es uno de los principales fabricantes de llantas de camión. En sus plantas producen llantas para varias aplicaciones, condiciones de la carretera y requisitos del cliente. El portafolio de productos comprende llantas para camiones y autobuses, así como neumáticos especiales. Continental está evolucionando de ser fabricante hasta convertirse en un proveedor de soluciones con: ContiLifeCycle, ContiPressureCheck y Conti360°, que ayudan a sus clientes a optimizar su negocio. Agustín Padilla Uscanga, Director Comercial de Continental México, comenta en entrevista con la revista Andellac sobre la oferta de valor de la marca.

Una de las ventajas competitivas de Continental, es comercializar productos Premium y ser líderes en el mercado, gracias al desarrollo de llantas con los estándares más altos de calidad e investigación, que les permite brindar soluciones completas para cada aplicación y servicio, ofreciendo una mejora en el costo por kilómetro recorrido por el usuario.

“Nuestro casco cuenta con tecnología 3G, lo cual le brinda mayor fortaleza en su estructura general permitiéndole una mejor renovabilidad. Las bandas de rodamiento del proceso de renovado cuentan con los mismos diseños y compuestos de nuestras llantas originales (nuevas),” comenta Agustín Padilla.

Dentro de la oferta de productos cuentan con llantas inteligentes (iTires), que tienen integrado un sensor para medir la presión de inflado y tem peratura en tiempo real. Derivado del desempeño de sus llantas, se han convertido en una marca cada vez más buscada por Equipo Original.

En la línea de llantas de camión la marca ofrece, productos especializados para cada medida, aplicación y servicio, destacando las llantas para transporte de carga, de personal, de uso mixto y carretera.

Todo complementado con desarrollos únicos como productos con baja resistencia al rodamiento y llantas inteligentes. Comenta el directivo que para el 2022 se está preparando el lanzamiento de productos en marca Continental

Dentro de los beneficios que ofrecen los productos para llantas de camión y autobuses, están: un menor costo por kilómetro recorrido a lo largo de toda la vida útil de la llanta, desde la vida original y una vez siendo renovada”.

con el modelo HDL2 DL+ y en marca General con los modelos: HS2, HD2, OA2 (tentativamente a final de año) y HT+ en medida 255/70R22.5

Para Continental es importante ofrecer productos de alta calidad y que estén respaldados por garantías.

La marca ofrece una garantía contra cualquier inconformidad en la fabricación o sus componentes, en un periodo de cinco años a partir de la fecha de fabricación, aunado a un periodo de 12 meses a partir de la compra que pueden estar incluidos o no dentro del periodo original. Todo cubierto por un sistema remoto que nos permite dar respuesta en un plazo no mayor a 72 horas a nuestros clientes.

De manera alterna se genera una póliza, sin costo, contra daños fortuitos (ContiSafe®) a los

que eventualmente las llantas son altamente expuestas, esta póliza tiene un periodo de seis meses a partir de la compra en marca Continental® y de tres meses en marca General Tire, adquiriéndola con un Distribuidor Autorizado.

Otro aspecto importante para la adecuada comercialización de las llantas de camión es el respaldo técnico que la marca brinda a los distribuidores y a los usuarios finales. Al respecto el Director Comercial de Continental México, nos dice, “ofrecemos consultoría y asesoramiento técnico por áreas especializadas, soporte e intervención direc ta en algunos casos, además de la capacitación constante a través del departamento de Sales Support”. Lo anterior se refuerza con la impar tición de cursos presenciales sobre el portafo lio de productos, perfectamente segmentados por uso y aplicación, medida y necesidades de cada cliente, incluyendo la tecnología de re novado. Comenta el entrevistado que el cur so presencial y vía remota es para diagnóstico de daños en las llantas. Además brindan asesoramiento para operadores y personal técnico de sus clientes. Se pueden acceder a estos cursos a través de la Plataforma Contilearn®, con cursos en línea, que incluyen temas de producto y tecnologías de llantas.

Agustín Padilla comenta que dentro de los beneficios que ofrecen sus productos para llantas de camión y autobuses, caben mencionar los siguientes: un menor costo por kilómetro recorrido a lo largo de toda la vida útil de la llanta, desde la vida original y una vez siendo renovada. Además de tener el soporte de una marca perfectamente establecida en el mercado y una extensa red de distribución en todo el país. Contar con aplicaciones específicas para largo recorrido, recorrido regional, uso urbano, dentro y fuera de carretera, y construcción.

Para la adecuada comercialización de las llantas Continental®, Agustín Padilla describe los apoyos que brinda la empresa, “ofrecemos consultoría directa por un equipo de profesionales, adecuado a las necesidades y alcances de cada distribuidor. Otro aspecto importante es mantener un correcto seguimiento a los niveles de inventario y de su adecuado flujo, también realizamos el acompañamiento puntual en la prospección y seguimiento de flotas. En Continental® tenemos un programa integral de solución llamado CLC (ContiLifeCycle), enfocado no solo a la comercialización de llantas nuevas, sino al seguimiento y a las medidas necesarias para la recuperación de éstas para un posible proceso de renovado, el cual brinda un beneficio similar al de una llanta nueva. Otro aspecto importante es la Integración de Soluciones Digitales para el monitoreo permanente de la presión de inflado y de la temperatura de la llanta, cuidando la condición del casco, para incrementar su vida útil.”

El cuidado del medio ambiente durante el ciclo de vida útil de las llantas y su correcta disposición son temas en los que Continental® participa activamente fabricando y ofreciendo al mercado productos que cuenten con una baja resistencia al rodamiento, tanto en llantas nuevas como en renovado. Con su tecnología ContiTread®

han logrado disminuir el desecho de cuatro cascos a sólo uno, al conseguir un índice de renovabilidad de hasta tres renovados por llanta. La empresa ofrece soluciones digitales que permiten obtener un mayor rendimiento y desempeño del producto, asegurando una presión de inflado correcta, contribuyendo a la reducción de huella de carbono. Adicionalmente Continental participa activamente en la Asociación para el Manejo Responsable de Llantas Usadas y de Desecho, donde se lleva un correcto control y manejo de residuos generados por el desecho de llantas y sus derivados.

Para finalizar Agustín Padilla invita a los distribuidores a estar en contacto con Continental, para conocer más sobre las alternativas de negocios que la empresa puede brindar, pues no es solo la venta de las llantas de camión, sino soluciones integrales para la movilidad y el transporte.

La empresa ofrece soluciones digitales que permiten obtener un mayor rendimiento y desempeño del producto, asegurando una presión de inflado correcta, contribuyendo a la reducción de huella de carbono.”

Precios competitivos y calidad la apuesta para el mercado mexicano en llanta de camión

GTW es una empresa china que está incursionando en el mercado mexicano con llantas de camión. En esta entrevista para la revista Andellac, Francisco Martínez González, director de GTW Industries en México y parte de Latinoamérica, comenta cuales son las ventajas competitivas de estos productos.

La principal ventaja de GTW Industries en México es el costo beneficio. Tienen productos con precios muy competitivos, pero también de muy alta calidad en todos los nichos de mercado. “El precio es muy importante, si uno ofrece el más bajo siempre vamos a encontrar uno más bajo que el tuyo, nos regimos por el costo beneficio, lo que el cliente paga a cambio del rendimiento, de un mejor desempeño, de una mejor competitividad en el mercado”, comenta Francisco Martínez.

El portafolio de productos es muy amplio. En sus inicios vendían a los clientes por mayoreo, o por contenedores completos, pero desde que tienen almacenes en León Guanajuato, ofrecen un portafolio de marcas más amplio como: Cheng San, GMX, Zonn Full, Duration, marcas de alta competitividad en el mercado y mucho prestigio a nivel mundial. No solo venden en México, sino también en todos los países de Latinoamérica. En México tienen llantas disponibles en almacenes para todo el mercado, no importa si es una empresa chica mediana o grande.

El abastecimiento es constante, tienen producto disponible en México además de un flujo de embarques constante, los productos en tránsito y en producción en las plantas esta garantizado.

Las llantas que comercializamos en México están adecuadas a las diferentes regiones; mucho calor casi todo el año, poco frío y eso lo comentamos con el cliente, para que enfrente las dudas del usuario final”.

Uno de los temas principales son las garantías que ofrecen los productos, sobre todo en llantas de camión donde el esfuerzo de una llanta es extremo; la sobrecarga, el clima de México, temperaturas altas en los asfaltos, manejo con una baja presión de inflado, etc., son elementos para considerar.

“Ofrecemos garantías a nuestros clientes contra defectos de fabricación y mano de obra, también garantizamos el rendimiento del producto. Es decir garantizamos al cliente que si se cuidan las presiones de inflado y la parte operativa del producto, manejamos rendimientos y también hasta un segundo renovado. Extendemos una póliza siempre y cuando mantengamos las condiciones de operación óptimas que pide el fabricante. Garantizamos por escrito la marca Chen Zan, que tiene esta política a nivel mundial resaltando que, para poder mantener un buen cuidado de neumáticos no es solamente la parte del fabricante también contribuye la parte operativa”, señala el director de GTW Industries en México.

Para ser eficientes en el mercado y tener clientes satisfechos con el producto, se necesita gente especializada. La empresa tiene cinco vendedores que son asesores

4,900

8,550

comerciales localizados en diferentes lugares del país. Su labor técnica es capacitar a los clientes en lo relativo al producto, cómo trabajar la parte operativa y obtener el mejor provecho de su inversión.

“Las llantas que comercializamos en México están adecuadas a las diferentes regiones; mucho calor casi todo el año, poco frío y eso lo comentamos con el cliente, para que enfrente las dudas del usuario final. Lo que queremos es mantener una relación a largo plazo, que nuestros clientes nos busquen por la marca, no por el precio más bajo del mercado que normalmente va relacionado a productos de menor rendimiento, lo que buscamos es una alianza con el cliente para que pueda reflejar estos beneficios técnicos al mercado y se convenza por el costo beneficio del producto”.

La capacitación es muy importante y GTW Industries en México realiza videoconferencias constantemente. Los clientes que solicitan cursos de capacitación reúnen a un grupo de 50 vendedores y en un par de horas comparten el conocimiento técnico al grupo que atiende al mercado final. Señala el entrevistado que ahora que se permite visitar clientes, el trabajo en campo es muy importante, visitar flotas, hablar con operadores, con los gerentes de mantenimiento, etc.

La llanta de camión es una parte muy importante del negocio y asesoran no solo en lo referente a la llanta, sino en la operación total del camión y que sepan aprovechar la inversión que hicieron. Aún cuando las flotas grandes manejan el mantenimiento de manera integral, siempre el asesoramiento técnico en función del producto es muy importante.

México es un país con características diferentes a las de otros países y GTW ha topicalizado sus productos de acuerdo con el mercado. Los compuestos de caucho no son los mismos que se venden en Rusia, Australia, Estados Unidos o en Latinoamérica.

El armazón es otra característica que distingue a los productos que ofrece la compañía. En México un país donde se sobrecargan los vehículos y además con las condiciones de las carreteras, difícilmente

se podría garantizar un estándar a nivel nacional. Por ese factor han topicalizado el neumático, con los años que llevan comercializando sus productos en México, son de los más aceptados por adaptarse a las condiciones actuales. Con la relación México - Estados Unidos el flujo de camiones que pasan la frontera es fuerte, hay regulaciones tanto en Estados Unidos como en México, aunque son condiciones diferentes, la gente que está en la frontera sabe perfectamente cuáles son esas regulaciones. Para este mercado tienen un producto que llaman, producto fronterizo, adecuándose a las condiciones diferentes en esa parte del país.

Referente a los apoyos para la comercialización de llantas, esta empresa México-China, ha desarrollado herramientas para apoyar al distribuidor y el principal elemento son líneas de crédito. GTW tiene el concepto de hacer distribuidores y apoyarlos con líneas de crédito, soportadas por aseguradoras internacionales que se rigen en función del prestigio crediticio para obtener una línea de crédito internacional. Esto sirve tanto para empresas así como para los importadores, fortaleciendo a los clientes que son pequeñas y medianas empresas y que con las circunstancias actuales de la economía mundial no es fácil obtener un crédito.

Otro apoyo importante que ofrece la empresa es el comercio be to be, el cual explica Francisco Martínez. “Es una herramienta muy dinámica y práctica, a través del comercio electrónico el cliente pueda comercializar nuestros productos de una manera muy ágil, pueden disponer de nuestro inventario como si fuera su propio inventario. Funciona muy bien en las ciudades cercanas a nuestro almacén que está en León, Guanajuato, como son: Jalisco, Michoacán, Ciudad de México, Querétaro entre otras. El cliente dispone del producto como si fuera su almacén, esa es la parte logística que hemos logrado y ha ayudado mucho a posicionarnos de manera importante en México.”

Para finalizar el entrevistado nos dice, “como una empresa México-China daría un mensaje a nuestros lectores y la gente que sigue las redes sociales. China es un país donde se están preocupando del abastecimiento mundial de neumáticos, este producto es de alta calidad, sabemos que existe el concepto de que si es chino debe ser barato, económico y si es chino malo. Eso está cambiando en todos los segmentos, China va a ser el líder comercial en los próximos 10 años y estamos buscando una red de distribuidores que se integren a nuestro proyecto, pensando en los beneficios que tiene ser distribuidor de nuestras marcas. Los invitamos a que nos busquen en las redes sociales, somos GTW Industries y GTW on line, para que entren en contacto con nosotros, Ahí los esperamos, finaliza Francisco Martínez González, director de GTW Industries en México.

El cliente dispone del producto como si fuera su almacén, esa es la parte logística que hemos logrado y ha ayudado mucho a posicionarnos de manera importante en México.”

Expandiendo el mercado de llanta de camión

Cachland es una marca líder de neumáticos fabricados en China. Sus productos son conocidos por ser asequibles y seguros para diferentes aplicaciones. Grupo Futurama esta comercializando estas llantas para el segmento de camión en nuestro país. En entrevista con Héctor Manuel Carreras Cortés responsable de logística en esta empresa, nos comenta cómo están posicionando esta marca en el mercado mexicano.

Dentro de las ventajas competitivas, esta marca tiene un índice de falla muy reducido y pocas reclamaciones por garantías. Están diseñadas para trabajar de la mano con las estrategias de ahorro de combustible, el diseño y la manufactura son compatibles con todas las prácticas que se llevan a cabo para esto. Contienen una mezcla equilibrada entre caucho natural y sintético que permite una menor resistencia al rodamiento, con menor generación de calor y esto se traduce en mayor vida útil de los neumáticos.

En cuanto a la renovabilidad, el entrevistado señala que con el debido cuidado de los cascos, se pueden realizar hasta dos renovados, obviamente dependiendo del cuidado que los usuarios tengan con las llantas. “Hablar de dos renovados hace que esta llanta se vuelva a largo plazo muy rentable”.

El portafolio de productos que ofrece la empresa lo conforman llantas principalmente de marcas asiáticas, que derivado de su propia logística ya tienen una buena presencia a nivel nacional, con muy buenos resultados. Esto es algo que Héctor Manuel Carreras resalta, ser un proveedor confiable, construyendo el prestigio de todas estas marcas. “Por eso nos aliamos con Cachland porqué buscamos que las relaciones sean a largo plazo, vamos construyendo la buena reputación tanto de la empresa como de los productos que día a día, a través de todos los distribuidores comercializamos.

En cuanto al lanzamiento de productos para este 2022 el ejecutivo comenta que de momento tienen llantas de dirección y de tracción, qué es lo que se introdujo de inicio, debido a que es lo que tiene mayor demanda. Eventualmente se estarán incorporando más llantas con diferentes aplicaciones para el mercado mexicano. Continuarán

Menos cambios representan menos basura y fomentamos el renovado de las llantas de camión, no solo como una medida para reducción de costos”.

fortaleciendo la marca Cachland ya que es un muy buen producto y posteriormente estarán incorporando más aplicaciones a lo largo del año para cumplir con los requerimientos de sus clientes.

Las garantías que Futurama ofrece son de un año en todas las llantas, aplicable siempre que sean fallas derivadas de defectos de fabricación. En el caso de Cachland, también se ofrecen cinco años de garantía por defectos de fabricación. En cuanto al procedimiento para hacer válidas estas garantías el entrevistado nos dice, “lo primero es contactar a Futurama, tratamos de hacer todo el proceso muy rápido, porque sabemos que el distribuidor está dando la cara ante el cliente y representando a la marca. Se lleva a cabo un registro muy rápido en un formato que tenemos, esto se presenta a nuestra empresa y nosotros nos encargamos de que la llanta llegue aquí lo más pronto posible. Se revisa de inmediato por parte de un técnico capacitado por Cachland para dar respuesta al cliente en unos cuantos días y ofrecer el respaldo a los usuarios finales, buscamos que queden satisfechos con la respuesta por parte de la marca y su distribuidor”.

La correcta comercialización de estos productos demanda una capacitación para los distribuidores, y en Futurama capacitan a los

clientes de varias maneras. En el conocimiento del producto y también en la capacitación por marca, ya que cada marca ofrece sus propias características.

En la marca Cachland se busca que los distribuidores tengan un conocimiento amplio del producto, no nada más de la marca y además conozcan las ventajas y beneficios que ofrece esta llanta.

Adicionalmente acompañan a los clientes a realizar visitas técnicas a las flotillas, vigilando que cuenten con sus hojas de semáforo, bitácoras y puedan revisar las condiciones en las que están rodando los neumáticos, el desgaste de estos, algunas situaciones anormales que se pueden estar presentando en estas unidades, revisión de la suspensión, frenos, alineación, etcétera, que puedan de alguna manera disminuir la vida útil del neumático.

Esto tiene como objetivo evitar que el neumático se deseche antes y que no se obtenga todo su rendimiento. “Apoyamos para que los clientes puedan seguir llevando este registro y dar seguimiento a sus consumidores finales, facilitando toda la información técnica y orientación para que sepan cómo medir adecuadamente las presiones de las llantas, así como detectar situaciones irregulares que puedan ocasionar desgaste prematuro, para asegurarnos que se aproveche hasta el último milímetro de cada llanta. Menos cambios representan menos basura y fomentamos el renovado de las llantas de camión, no solo como una medida para reducción de costos, también como una medida anticontaminante. También los orientamos para que puedan acudir a los centros de acopio autorizados por el gobierno federal para la correcta disposición y reciclaje de los neumáticos usados y así evitar que sean puntos de contaminación.”

Debido a la situación, derivada de pandemia que estamos viviendo, desde el punto de vista económico todas las compañías están tratando de reducir costos de operación. Héctor Manuel Carreras, lo explica, “esto es algo importante para todas las empresas, las llantas al tener una capacidad de renovarse hasta dos veces reducen el costo de operación de las flotillas, además el ahorro de combustible es otro factor importante gracias a las características en las llantas de baja resistencia al rodamiento y baja generación de calor. Otro elemento es su precio competitivo, esto es un beneficio importante en esta línea de productos y que nuestros distribuidores pueden trasladar a sus clientes, por lo anterior se vuelve un producto muy atractivo para los distribuidores. Otra ventaja son los índices muy bajos de fallas y un excelente desempeño para el mercado mexicano, tomando en cuenta las condiciones que tenemos de operación en el país. Lo anterior nos brinda una excelente relación costo beneficio con un producto de muy buena calidad a un costo bastante competitivo.” Para finalizar destaca el entrevistado que los diseños son atractivos para su comercialización.

Otro de los beneficios de las llantas Cachland, consideradas en el Tier 2, es la calidad del cas-

co, gracias a esto pueden ofrecer los dos renovados. Con esto buscan ofrecer un producto con el que los clientes se sientan satisfechos por la calidad de los materiales y los componentes de la llanta. Sin embargo para gozar de estos beneficios es importante cuidar adecuadamente los neumáticos, además de la presión de inflado que es un problema muy frecuente. Es importante cuidar el desgaste, que no llegue hasta que ya estén asomándose las cuerdas para que pueda usarse el casco sin problemas y pueda renovarse.

En cuanto a la disponibilidad de producto Héctor Manuel Carreras nos dice, “la empresa siempre ha manejado un stock lo que facilita que podamos mantener un resurtido constante. Siempre vemos la manera de mantener el inventario para poder satisfacer las demandas de los clientes”.

Para finalizar el entrevistado comparte la misión de Futurama, “buscar siempre tener clientes satisfechos siendo una empresa innovadora, competitiva, rentable y con responsabilidad social, con un equipo de trabajo seguro, certificado y comprometido, contribuyendo para el desarrollo integral de nuestros clientes”. “Buscamos establecer relaciones comerciales sólidas, dar el apoyo que requieren los clientes y trabajar de la mano para mantenernos en el camino juntos”.

Estrategias de negociación para tu Centro de Servicio Llantero

Un proceso de negociación se puede llevar a cabo con éxito si se realiza de manera estratégica y ordenada. Y aunque la aplicación de ciertas pautas no garantiza que se realice como una fórmula exacta, es posible que el proceso avance a favor de los objetivos planeados.

La negociación es un proceso a través del cuál se realizan acuerdos entre dos o más personas o empresas. La negociación es algo frecuente en el día a día entre vendedores y consumidores, ya sea para realizar ventas, servicios, conseguir buenos precios y condiciones de pago con los vendedores. Las habilidades de negociación son estratégicas para el desarrollo de un proceso de venta, por lo que desarrollarlas impulsará la decisión de compra de un futuro cliente. Entre ellas se encuentran:

• Preparación: Tener claridad de lo que se quiere lograr y sustentar todo el tiempo una misma postura, de igual forma tener un manejo total del tema, servicio y producto en cuestión.

• Comunicación asertiva: Expresarse de manera correcta ante el cliente, evaluar sus necesidades e identificar la solución que más se adapte a la resolución de sus problemas.

• Buena escucha: Es importante dominar el tema, pero también lo es escuchar al cliente y conocer a detalle sus necesidades y expectativas.

• Inteligencia emocional: Es importante desarrollar la capacidad de controlar las emociones al momento de expresarte y así generar confianza al cliente. Esta habilidad es de gran ayuda cuando la actitud del cliente no siempre es la esperada. Es importante tener en cuenta que toda negociación puede realizarse

eficazmente considerando los siguientes factores:

• El tiempo con el que se cuenta para realizar la negociación.

• El entorno físico donde se realizará el proceso.

• La información que se tenga sobre el producto o servicio.

• Las necesidades del cliente.

• Tener clara la oferta de valor del Centro de Servicio.

Será de gran utilidad explotar la información del producto o servicio a favor del objetivo propuesto, en este caso cerrar una venta. Así como considerar a las personas a las que se dirige y las forma en que se expresa.

Ante las nuevas formas de comunicación, es posible que una vía de negociación que se vuelve cada vez más usada es la vía virtual, por lo que será importante adaptarse a ella para lograr el éxito en la negociación. Considera el lenguaje corporal, las expresiones, lenguaje, gestos y la capacidad de diálogo.

Analizar la metodología de una negociación permitirá realizar el proceso de venta de manera eficiente, por lo que es ideal segmentar el proceso en diferentes fases:

Fase 1. Previo a la negociación: Definir los objetivos que se quieren alcanzar, así como el establecimiento de una estrategia tanto de abordaje como de seguimiento. Conocer las características del producto o servicio y sus elementos diferenciadores.

Fase 2. Inicio de la negociación: Crea un clima de confianza tanto para el cliente como para ti y ejecuta las técnicas de comunicación para escuchar las necesidades del cliente, ten paciencia para mostrar las cualidades, características y beneficios del producto de tu Centro de Servicio.

Fase 3. Retroalimentación: Una vez conocida la oferta, es momento de abrir la conversación a posibles dudas, comentarios o preguntas sobre el servicio a adquirir. Considerando que todos los comentarios son válidos, aún cuando se tenga que repetir información.

Esta fase es un excelente momento para destacar la oferta de valor de tu marca.

Fase 4. Acuerdo Final: Existen diferentes estrategias para cerrar un proceso de venta, entre ellas el poder ofrecer alguna promoción o modalidades de pago que beneficien al cliente y que resulten atractivos para quedarse con esa opción.

En tu equipo de ventas se pueden desarrollar diversas técnicas para la negociación, así como identificar los roles que cada líder puede ejecutar de acuerdo con sus habilidades.

Ahora bien, el proceso de negociación no puede existir únicamente por el cliente, el ejecutivo de ventas y la oferta de producto o servicio, sino también influyen las herramientas que se involucran.

Desde un catálogo de productos y servicios hasta fichas detalladas sobre los beneficios, rendimientos y garantías hasta sistemas digitales especializados, jugarán un papel estratégico.

Documentos de gestión: Es importante tener en circulación documentos para cotizaciones, propuestas y contratos. Contar con plantillas facilitará su gestión y adaptación a cada tipo de cliente.

Sistema CRM: Un software que permite trabajar con un tablero de organización de ventas en el que todo el equipo puede gestionar su trabajo, avances y observaciones. A través de él puedes llevar un registro de los diferentes contactos con clientes, dar seguimiento a su proceso, almacenar la información del cliente e identificar el perfil de los clientes potenciales.

Calendarios comerciales: Herramienta donde se puede llevar un registro de las actividades de ventas y disponibilidad de los vendedores, para hacer efectivas las citas con clientes reales y potenciales.

El poder de negociación tendrá un elemento esencial que siempre debe considerarse y es la actitud de servicio hacia el cliente en todas las etapas en las que se encuentre, ya sea antes de concretarse una venta, y hasta el proceso de post- venta.

La empatía permite considerar la visión, necesidades e incluso el estado de ánimo de la otra persona, por lo que abre una ventana de confianza y comprensión que facilita la buena relación y comunicación que guía a un proceso de venta. Esta se considera una de las cualidades más características de los líderes de negociación.

La obesidad una enfermedad que no hace “gorditos felices”

En México se ha presentado mayor atención a los problemas de desnutrición que a los de mala nutrición por exceso. La creciente urbanización y el desarrollo económico han producido cambios en las condiciones y en los estilos de vida. Estos cambios generan modificaciones en la dieta y en los patrones de actividad física de la población, lo que aumenta el riesgo de obesidad.

La obesidad es una enfermedad que afecta tanto a hombres como a mujeres y no distingue color de piel, edad, nivel socioeconómico, sexo o situación geográfica. Anteriormente se consideraba a la persona con sobre peso como una persona que gozaba de buena salud, “un gordito feliz”, sin embargo ahora se sabe que la obesidad tiene múltiples consecuencias en nuestra salud.

La obesidad puede ser clasificada como leve (del 20 al 40% de sobre peso), moderada (del 41 al 100% de sobre peso) o grave (más del 100% de sobre peso). La obesidad es una amenaza para la vida, es una enfermedad progresiva y crónica que puede afectar a todos.

Causas:

La obesidad es el resultado del consumo de una cantidad de calorías mayor que las que el cuerpo utiliza. Existen varios factores que influyen en el peso del cuerpo.

Factores Genéticos:

La herencia contribuye en un 33% aproximadamente al peso del cuerpo. La herencia tiene un papel importante, tanto que si los padres son obesos, el riesgo de sufrir obesidad para un niño es superior a lo normal, esto se debe a que los hábitos alimenticios y sedentarios contribuyen a repetir los patrones de obesidad de padres e hijos.

Factores Socioeconómicos:

Estos factores contribuyen fuertemente, sobre todo entre las mujeres. La frecuencia de la obesidad es más del doble entre las mujeres de nivel socioeconómico bajo que entre las de nivel más alto. Las mujeres que pertenecen a grupo de nivel socioeconómico más alto tienen más tiempo y recursos para hacer dietas y ejercicios.

Actividad Física:

La poca actividad física es una de las razones principales para el incremento de la obesidad entre las personas. Los individuos sedentarios necesitan menos calorías.

Tipos de Obesidad:

Según la distribución de la grasa se puede hablar de:

Obesidad Androide:

También conocida como obesidad abdominal, se presentan en un mayor número en hombres. Es la acumulación de grasa por encima de la cintura. Se localiza en la cara, cuello, tronco, y parte superior del abdomen. Es un factor de riesgo para enfermedades como: hipertensión arterial, enfermedades cardiacas, hiperinsulinismo, y diabetes mellitus.

Obesidad Ginecoide:

Se presenta con mayor frecuencia en mujeres. Se refiere a la acumulación de grasa en bajo vientre, caderas y muslos. Predomina en el abdomen inferior, caderas y glúteos.

Daños:

La acumulación de exceso de grasa debajo del diafragma y en la pared torácica ejerce presión en los pulmones, provocando dificultad para respirar y ahogo, incluso con un esfuerzo mínimo. La dificultad en la respiración puede interferir gravemente en el sueño, provocando la parada momentánea de la respiración (apnea del sueño), lo que causa somnolencia durante el día y otras complicaciones.

La obesidad puede causar varios problemas más ortopédicos, incluyendo dolor en la zona inferior de la espalda y agravamiento de la artrosis, especialmente en las caderas, rodillas y tobillos. Es frecuente así mismo, la inflamación de los pies y los tobillos, causada por la

acumulación a este nivel de pequeñas a moderadas cantidades de líquido (edemas)

Las personas obesas corren un mayor riesgo de enfermar o morir por cualquier enfermedad, lesión o accidente, y este riesgo aumenta proporcionalmente a medida que aumenta su obesidad. La obesidad abdominal está vinculada con un riesgo mucho más elevado de enfermedades coronarias y con factores de riesgo como: la hipertensión arterial, la diabetes y las concentraciones elevadas de grasas (lípidos) en la sangre.

Algunos tipos de cáncer son más frecuentes en los obesos, por ejemplo el cáncer de mama, de útero y de ovarios en las mujeres y cáncer de colon, de recto y de próstata en los varones. Los trastornos menstruales son también más frecuentes en las mujeres obesas y la enfermedad de la vesícula biliar se produce con el triple de frecuencia.

Prevención:

Esta enfermedad se previene manteniendo un estilo de vida que incluya, una dieta balanceada en donde la ingesta de energía sea igual al consumo. Así mismo, es necesario practicar ejercicio.

Diagnóstico y Tratamiento:

Aunque la obesidad es evidente, se determina midiendo la estatura y el peso. Estas mediciones se expresan como índice de masa corporal, el peso (en kilogramos) dividido por el cuadrado de la estatura (en metros). Un valor superior a 27 indica una obesidad leve, mientras que un valor igual o mayor a 30 indica la necesidad de un tratamiento. El tratamiento tiene cuatro pilares:

• Tratamiento Dietético: Con una dieta hipocalórica.

• Tratamiento Quirúrgico: Mediante la realización de diferentes técnicas quirúrgicas,

• Tratamiento farmacológico.

• Cambios en el Estilo de Vida: Cambios en el hábito alimenticio y realizar ejercicio.

La pérdida de peso generalmente alivia las complicaciones y mejora el humor de la persona, su autoestima, la imagen del cuerpo, el nivel de actividad y la capacidad para trabajar y relacionarse con otras personas. La dieta debe de ser adecuada a la actividad de las personas. Una vez alcanzado el peso ideal, debe mantenerse la vigilancia del equilibrio de entradas de alimentos y consumo de energía.