Financement - Elyse Gagnon - Quand le financement dérape!

Offrir le financement de détail à votre clientèle est certainement un levier pour votre entreprise. Il permet, entre autres, d’offrir un inventaire plus récent et de plus grande valeur, d’augmenter la profitabilité des ventes, du niveau de l’indice de satisfaction et de rétention de la clientèle. Cependant, de mauvaises pratiques peuvent grandement nuire aux parties concernées : marchands, clients et prêteurs. En voici quelques exemples!

1 – Manque de transparence

Offrir des garanties prolongées sans expliquer d’abord la garantie de bon fonctionnement et la garantie légale, ou sans spécifier les niveaux de couverture, les exclusions et les plafonds de garantie. Omettre de déclarer au prêteur et/ou à l’acheteur que le véhicule a été gravement accidenté, de procéder à une inspection mécanique ou vendre des véhicules ayant des vices cachés. Modifier l’odomètre pour contourner les critères de qualification des véhicules. Dire au client qu’il n’a pas le droit de fermer son prêt avant 180 jours pour éviter une reprise de ristourne du prêteur, alors que le client n’a aucun frais ni pénalité s’il ferme son prêt, peu importe quand après la signature.

2 – Soumissions de crédit simultanées

Soumission de la demande de crédit à plusieurs banques ou prêteurs en même temps. Trop de demandes simultanées peuvent nuire à la cote de crédit de votre client ou à la perception des prêteurs vis-à-vis celui-ci. Si toutes les demandes sont faites dans une période de 15 à 45 jours, elles sont généralement regroupées comme une seule demande lors de la mise à jour mensuelle du bureau de crédit. Avant de soumettre, vérifiez avec le client s’il a d’autres demandes en cours. Essayez plutôt de cibler le prêteur qui offre les meilleures conditions pour le client.

3 – Falsification de documents ou d’informations

Déclarer un revenu supérieur à celui confirmé par le client, produire de fausses confirmations d’emploi ou du statut d’emploi (salarié/travailleur autonome). Fermer les yeux lorsque vous savez que le client achète pour une utilisation commerciale.

Aidez vos prêteurs à analyser le risque, le ratio d’endettement et la capacité de remboursement du client en divulguant les bonnes informations! Respectez les critères d’admissibilité de vos prêteurs.

4 – Fausses mises de fonds

Déclarer au prêteur une mise de fonds dans la transaction et remettre un chèque au client. La mise de fonds fait partie de l’analyse du risque de crédit de la transaction. Ceci pourrait conduire le prêteur à une mauvaise évaluation de la solvabilité du client et à un risque accru de défaut de paiement. Vous augmentez le risque d’équité négative pour le client et de perdre le prêteur en cas de reprise de finance.

5 – Surévaluation du véhicule / Ne pas déclarer une équité négative

Gonfler le prix de vente pour couvrir l’équité négative du véhicule d’échange. Inclure des accessoires non remis pour cacher des frais (pneus, démarreur, entretiens futurs). Ajouter des frais illégaux. Déclarer au prêteur un prix de vente supérieur à celui convenu entre les parties.

Ces pratiques peuvent avoir de graves conséquences réputationnelles, juridiques et financières. Notez que les prêteurs peuvent retirer leur accréditation sans préavis et obliger le marchand à rembourser le montant financé dans la transaction. C’est sans compter les poursuites judiciaires et les plaintes déposées à l’Office de la protection du consommateur. Surtout que l’OPC peut de surcroît imposer des amandes ou suspendre/ révoquer le permis du commerçant. Soyez vigilants et agissez de bonne foi!

Elyse Gagnon

Directrice financière et développement

Centrale de financement AMVOQ