Pas si simple d'être une Association de marchands de véhicules d'occasion qu Québec en 2019

Pas si simple d’être une association de marchands de véhicules d’occasion au Québec en 2019...

Effectivement, ce n’est pas si simple que ça d’être l’Association des marchands de véhicules d’occasion du Québec aujourd’hui.

Fondée il y a trente ans, l’AMVOQ avait un objectif simple : aider ses membres à demeurer chef de file dans le domaine de la mise en marché de véhicules d’occasion dans leurs marchés respectifs. À l’époque, « le » membre « type » était facile à décrire. Il était commerçant de véhicules d’occasion, avait pignon sur rue et avait en moyenne 25 à 75 unités en inventaire. Il avait généralement une cour asphaltée, une petite clôture, des drapeaux et parfois, des bacs à fleurs.

Aujourd’hui, décrire tous les types de commerçants membres de l’association relève presque de l’exploit. Si on essaie, ça ressemble à ceci : le membre de l’AMVOQ est commerçant indépendant, concessionnaire, recycleur, carrossier, grossiste, mécanicien, courtier et parfois, un peu de tout cela. Il vend et achète des véhicules de promenade, des VGAs, des camions lourds, des véhicules de loisir, des véhicules récréatifs et parfois, un peu de tout cela. Il a un inventaire qui peut être petit, moyen ou gros et parfois, il n’a pas d’inventaire. Il a une place d’affaires et parfois, il n’a pas de place d’affaires. Si on essayait de faire l’inventaire des logiciels qu’il utilise ou n’utilise pas, de sa présence ou pas sur Internet et de ses besoins en marketing ou pas, on pourrait allonger ce texte de quelques pages. Mais… On n’essaiera pas.

Évidemment, les besoins des membres varient énormément d’un modèle à l’autre. Leurs approches du marché varient aussi beaucoup. En considérant tout ça, je dois avouer que ce n’est pas simple de remplir adéquatement notre mission à l’AMVOQ. Parfois, on dirait même que nous devons faire des « accommodements raisonnables » pour y arriver. Après trente ans à servir les membres dans un marché qui change, avec des technologies en évolution constante, l’AMVOQ fait face à tout un défi : comment remplir sa mission au quotidien ?

Mais, au fait, c’est quoi la mission de l’AMVOQ ? Ceux qui sont proches du bureau de direction savent que j’adore cette question. Voici les trois énoncés qui la décrivent :

1. Défendre les droits et intérêts de ses membres et les représenter auprès des autorités réglementaires;

2. Promouvoir le professionnalisme des membres afin d’améliorer l’image de l’association et voir à l’amélioration continue de la qualité des services offerts aux consommateurs;

3. Fournir aux membres des produits et des services sur mesure à des coûts avantageux.

Pour le volet 1, pas grand-chose à dire. Le bureau permanent fait le travail de lobbying possible dans la mesure de ses capacités.

Pour le volet 3, c’est assez simple en théorie, mais pas aussi simple en pratique. Certains besoins sont partagés par l’ensemble des membres alors que d’autres sont plus spécifiques à des segments de marché plus pointus. Ce n’est pas toujours facile, mais on arrive à créer ou trouver des solutions aux besoins des membres.

Pour le volet 2 de la mission, ce n’est vraiment pas aussi évident que ça puisse paraître. Qu’est-ce que le professionnalisme au juste et comment définir une image de marque unique dans le domaine du véhicule d’occasion ? Est-ce une image « visuelle » uniforme du commerce qu’on veut ? Est-ce un modèle d’affaires

unique ? Qu’est-ce donc qu’un commerçant « professionnel »? Pour répondre à ces questions, nous devons faire un pas en arrière et revenir à l’objectif de l’AMVOQ. Comment, après trente ans, l’AMVOQ peut-elle aider ses membres à demeurer chef de file dans leurs marchés respectifs ? Comme dans bien des cas, la réponse se trouve peut-être dans la question : le marché.

Que recherche alors l’acheteur de véhicule d’occasion aujourd’hui ? Si on arrive à répondre à cette question et que l’on donne aux membres les outils pour répondre aux besoins du consommateur, on répond à notre objectif et on accomplit notre mission.

Si on demande aux commerçants ce que cherche le client, on nous répond presque toujours : le client cherche le bon véhicule au bon prix et pas autre chose. Mais la réalité est peut-être différente ? Il est vrai que les commerçants vendent ultimement le bon véhicule au bon prix au bon client. Mais qu’en est-il des clients qui n’achètent pas chez eux ? Les analyses du trafic Internet montrent que certains sites de marchands ont un grand nombre de visiteurs, mais peu de leads. À l’inverse, certains sites ont un nombre de visiteurs beaucoup moins élevé par rapport au nombre élevé de leads qu’ils génèrent. Pourquoi alors des acheteurs ne contactent-ils pas ces commerçants qui proposent pourtant « le bon véhicule au bon prix »?

La majorité des sondages, observations et analyses montrent que l’acheteur de véhicule d’occasion cherche surtout et avant tout la transparence dans le processus d’achat. Il cherche un commerçant en qui il aura confiance et qui lui fournit des réponses immédiates à ses demandes qui sont, la plupart du temps, faites par des outils de communications électroniques. Bref, il cherche un commerçant qui sera un partenaire de sa recherche et qui l’aidera à faire le bon choix. La recherche montre que les consommateurs utilisent tout d’abord l’Internet et les réseaux sociaux pour sélectionner ou éliminer les commerçants avec qui ils désirent continuer le processus d’achat. Un peu à la manière d’un site de rencontre, ils éliminent les commerçants « non attirants » qui n’ont pas réussi à leur donner confiance et avec qui ils ne veulent pas continuer.

Et comment aide-t-on nos membres à être « attirants » sur Internet ? Voilà une excellente question…

On a de bonnes pistes de solutions. On en parle ensemble au congrès du 30 e ?

On a hâte de vous voir à Lac-Leamy.