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NEGOCIOS
EXCELENCIA PROFESIONAL
Ventaja Competitiva en una Firma de Contadores
C.P.C. M.B.A. Saúl Reyes Pérez Integrante de la Comisión de Síndicos y Prodecon
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urante mis años como dueño de negocios y socio director de la firma de contadores que dirijo me he dedicado a investigar distintas formas de diferenciarme para encontrarme en un océano azul en donde el cliente encuentre una solución diferenciada y no sea referencia el honorario de un colega que le trabajo antes, sino más bien, que el cliente perciba un valor distinguido, por lo que el honorario propuesto sea aceptado. Estoy seguro que a la mayoría de los contadores colegiados nos ha sucedido el encontrarnos con propuestas de servicios muy por debajo de lo mínimo aceptable basados en la experiencia y horas que mínimo deben de utilizarse para entregar un trabajo de calidad. Para resolver estas situaciones es urgente encontrar un diferenciador que nuestro cliente lo perciba como una ventaja competitiva. Empecemos por comentar que una ventaja competitiva es cualquier característica de la firma de contadores que la diferencia de otras en una posición relativamente superior por lo que sea fácilmente reconocido por el cliente. Al leer la definición anterior es fácil notar la razón por la que la mayoría de las firmas de contadores confunden una ventaja competitiva con un diferenciador genérico por ejemplo usar un nombre distinto, logotipo distinto, colores distintos sin embargo esas no son ventajas competitivas. En una ocasión un corporativo el cual me contrató para auditar las distintas compañías, me solicito el recibir y entrevistar algunos colegas con la intención de que se les contratara y se hicieran cargo del área de contabilidad de una nueva unidad de negocio a la cual yo no auditaría, por lo que acepté y entrevisté a un gran número de firmas que entregaron una
propuesta de servicios. Durante este tiempo al realizar las entrevistas, hacia distintas preguntas, sin embargo una se repetía en todas las ocasiones. –Me puedes decir ¿Cuál es tu ventaja competitiva? Y la mayoría de las veces complementaba la pregunta con ¿Por qué deberías de ser tu firma y no otra la que atendiera a este corporativo? Las respuestas deberían de ser distintas por cada colega que le preguntara, pero lamentablemente no fue así. Uno tras otro me contestaba casi lo mismo. • “Mi ventaja competitiva es la calidad en el servicio”, fue la mas utilizada • “Mi ventaja competitiva es el trabajo puntual, el software, la atención al cliente, la exactitud en lo que realizamos, servicios integrales, la confidencialidad, la asesoría gratuita, la rapidez, la honestidad, la ética, estamos capacitados, etc, etc, etc.” Es decir, todos prácticamente diciendo lo mismo, ofreciendo prácticamente los mismos servicios, solicitando igualas muy parecidas, sin una diferencia clara, sin una ventaja competitiva. Las diferencias genéricas las puedes observar al asistir al supermercado en el pasillo de cereales. Te encontraras más de ochenta opciones a elegir, todos los sabores, todos los colores y ninguno con una ventaja competitiva. Lamentablemente los servicios de contaduría pareciera que se han convertido en un commodity, es decir un servicio que la única diferencia es el precio. Quiero aclarar que un diferenciador es muy importante pero de ninguna manera se considera una ventaja competitiva y para lograr entender la distancia que existe ente estos dos conceptos quiero contarte una historia que me sucedió que me hizo entender totalmente la diferencia. Hace un par de años viaje con mi familia a Estados Unidos y visitamos el parque de diversiones de Disneylandia, fuera de todo lo grandioso que es, me llamo mucho la atención esto que te voy a contar. Estábamos esperando nuestro turno para comprar un helado y delante de nosotros estaba un papá con su hijo de 5 años, el niño al recibir su helado corrió hacia su mamá y tropezó con su mismo pie, él no se cayó pero su helado sí. El empleado que estaba vendiendo sin pensarlo un chico de alrededor de 21 o 22 años aproximadamente, salió presuroso y le ofreció un nuevo helado. Realmente me sorprendió, lo felicité y le pregunte si le descontarían ese helado y me dijo que no, que su principal obligación no era vender helados sino asegurarse que los invitados sean felices en el parque. Wow! esta si es una ventaja competitiva. El cliente percibe desde que llega al parque la calidad en el servicio.
