Jueves 17 de agosto de 2017
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EL CRONISTA
NEGOCIOS
La veta comercial detrás de un puzzle artesanal Padre e hija combinaron sus intereses y conocimientos en una empresa que produce rompecabezas en madera a partir de imágenes que reciben de sus clientes. La personalización se convirtió en el eje de la firma y el e-commerce, en su canal de ventas.
POR AGUSTINA DEVINCENZI
U
n puzzle puede ser un universo íntimo y único. Esa es la receta que supo aprovechar Luz Menéndez Behety. "A partir de una foto provista por el interesado, se arma el puzzle deseado, que no se vende en otro lugar y que nunca va a ser igual a otro. La imagen se adhiere a la madera por medio de un proceso de secado, refilado y calado. El acabado es mate o brillante y de calidad fotográfica. Todo casero. De ahí, el valor agregado que tiene regalar un presente de este tipo", cuenta quien junto a su padre, Carlos, es la ideóloga de Puzzle Personalizado que, se gestó en 2007 con una inversión inicial de $ 5.000 y que hoy exporta a Chile, México, los Estados Unidos, España, Inglaterra y Dinamarca. Por aquel entonces, el dúo fusionó sus intereses y habilidades para dar lugar a la pasión familiar por lo manual. Ella, diseñadora gráfica, busca darle el toque distintivo a cada pedido. Él, un fanático de la carpintería, transforma las fotos en rompecabezas, cortando, a mano, pieza por pieza. Agustina, hermana de Luz, participa, como encargada de redes sociales, prensa y difusión. El equipo se completa con socios, diseñadores, ilustradores, entre otros.
La firma impulsa su negocio a través del e-commerce. “Empezamos con una tienda virtual por los costos. Nuestra prioridad no es un crecimiento desmedido, sino un desarrollo controlado que nos permita sostener el fin inicial: fabricar productos 100% artesanales, únicos y exclusivos", dice quien, antes, se desempeñó como responsable de Marketing y Diseño Gráfico de una reconocida proveedora de insumos de informática. "Queremos ampliarnos un 60% el año que viene y abrir nuevos mercados", añade. Recuerdos en madera Además de puzzles, ofrecen una variedad de productos personalizados, como rompecabezas imantados, figuras de gran tamaño, merchandising empresarial, fotolibros, fotomosaicos y juegos de mesa. Y como la lista es extensa, al igual que los desafíos que afrontan, no se restringen a elaborar únicamente los ítems que forman parte del portfolio. "Hay muchos que no tenemos en stock, pero que los realizamos especialmente", menciona al respecto Menéndez Behety, al
tiempo que comenta que los precios van desde los $ 80 hasta los $ 5.000, dependiendo del puzzle elegido, la cantidad de piezas, el material y el tiempo de entrega, entre otros factores. “$ 600 es el valor del puzzle estándar -A4 de 24 piezas- y el que más se vende”, detalla la entrepreneur. En segundo lugar, le sigue el de 48 piezas, con un costo de $ 800. Otras opciones más económicas son el formato 15 x 20 de 20 -que sale $ 300 y se entrega en una lata cilíndrica personalizada con tapa metálica- o el de 24 piezas -que tiene un valor de $ 500, y viene con una caja premium de madera de cedro con broche. ¿Cómo funciona el mecanismo? El cliente envía a la firma la imagen en alta resolución, aunque por un costo adicional se puede escoger un collage o incluir alguna frase. Una vez esbozado, recibe -también por correo electrónico- el diseño para aprobarlo. Recién ahí, comienza la producción física del rompecabezas. Los consumidores de puzzle personalizado son, en su mayoría, particulares, colegios, agencias de publicidad, casas de
fotografía, empresas e instituciones. “Nos encanta sentirnos cerca de ellos y nos esforzamos por brindar la atención más personalizada que podemos. Conectados casi las 24 hs. los 365 días del año, por mail o por Facebook, tratamos de responder con la mayor rapidez posible. Consideramos que cada uno es único y buscamos que se sienta de esa manera”, cuenta Menéndez Behety y agrega: “No salimos a buscarlos, nos llegan solos. Eso no tiene precio. La gran mayoría lo hacen por recomendación, lo cual nos llena el alma”. Pedidos personalizados Si bien los creadores no tienen calculada una cifra exacta de la cantidad de rompecabezas producidos desde que empezaron, estiman que rondan el millón. “Nuestra meta inicial era vender un puzzle por día. En la actualidad, superamos las 15 unidades diarias, sin contar los pedidos especiales y los que surgen espontáneamente por el boca en boca”, dice la socia emprendedora en relación a la demanda que enfrentan hoy. Y remata: “Nos encanta ver la cara de sorpresa que pone la gente cuando ve su rostro inmortalizado en un rompecabezas. Es algo llamativo y nos gusta generar lindas sensaciones”.
PALABRA DE EXPERTO
“La oportunidad está en personalizar el precio” En un mano a mano, el economista Ariel Baños, especializado en estrategias de pricing, analiza las tácticas que toda pyme debe tener en cuenta y revela los errores más comunes que cometen tanto las firmas de retail como las de servicios. Las tendencias. POR LAURA MAFUD
C
uando aún no había cumplido 30 años, el economista rosarino Ariel Baños creó el sitio fijaciondeprecios.com, dedicado al asesoramiento en gestión e implementación de estrategias de pricing. Con un MBA bajo el brazo, y dedicado a la consultoría corporativa, el especialista presentó su segundo libro, 50 lecciones de precios de la vida real. Los aspectos más sorprendentes de los precios para vender y comprar mejor. En un mano a mano con Pyme, Baños comparte las estrategias que toda empresa debe tener en cuenta. “Hay una oportunidad: los precios se pueden personalizar o segmentar. La tendencia es tratar de llegar a cada cliente con el máximo precio que esté dispuesto a pagar", sostiene. ❚ ¿Qué se debe tener en cuenta a la hora de gestionar los precios con inflación? Lo que necesita el cliente es comparar. En tiempos de inflación, esa referencia se pierde. Hay quienes deciden no postergar la compra por miedo a que, después, el producto aumente de precio. Ahora, las tasas de inflación comienzan a desacelerarse. Eso es un desafío: las empresas van a tener que ajustar más las estrategias de pricing. ❚ Las promociones, ¿cuánto sirven? Lo de las promociones se desvirtuó. Tiene que ser una acción puntual y que no se vuelva a repetir en el corto plazo. ❚ ¿Qué estrategias de precio es más reco-
mendable para una pyme? La oportunidad para las empresas es personalizar los precios: llegar a cada cliente con el máximo precio que esté dispuesto a pagar. Los precursores fueron las aerolíneas, con sistemas que pueden llegar a cobrarle a cada pasajero un precio muy diferente por el mismo asiento del mismo tipo de vuelo. Esas técnicas hoy las pueden usar firmas de cualquier nivel. ❚ ¿Qué ejemplos puede mencionar? Puedo hacer un descuento grande a un cliente si compra por Internet un día determinado; a otro cliente le puedo hacer un descuento si me anticipa un pedido con una cantidad de días. O si, en lugar de comprar en el local que está en el shopping, va al outlet. O, si compra el producto junto con otro servicio, si se paquetiza la compra, puedo hacerle otro descuento. Es decir, puede tener muchas variantes que permiten tener distintos precios que se aproximan a lo que cada cliente está dispuesto a pagar. La segmentación ayudó a muchas empresas a impulsar su rentabilidad. ❚ ¿Se trata de generar un relación costobeneficio customizada? Sí. Es que otro atractivo que tiene la segmentación es que el costo de la segmentación es muy bajo. No hay que comprar ningún software sofisticado. Es, básicamente, mejorar la gestión, donde analizo el valor que tiene mi propuesta para los distintos clientes y tratar de alinear mi estrategia de pecios a ese valor. ❚ Hay pymes que usan la Web como vi-
ARIEL BAÑOS Economista y consultor driera, pero sin exhibir precios. ¿Por qué? Las empresas que tienen una lista actualizada online es porque tienen conectado su sistema de gestión con la web y se actualiza automáticamente. En otras, eso no existe y, ante el temor de quedar en off side, con precios desactualizados, prefieren no exhibirlos. Ahora, Internet es excelente para comunicar precios pero pésimo para comunicar valor. Las empresas no tienen que perder el foco: el precio es una variable importante pero no lo único que busca el cliente. Él o ella quieren saber qué hay detrás del precio, qué servicio les voy a dar. Reforzar la comunicación de valor es fundamental para no caer en guerras de precios y descuentos que terminan afectando la rentabilidad. ❚ ¿Entonces, es mito o realidad que $ 5,99 vende más que $ 6? Está muy afianzado. Somos vulnerables a
cómo se comunica el precio y las empresas utilizan recursos para que la percepción del precio sea más favorable. Por otro lado, no es lo mismo ver un precio comunicado con un gran cartel, que lo destaca como oferta, a ver el mismo precio en una etiqueta normal. O que nos ofrezcan, primero, una opción de precio más alto y, después, la opción normal. Eso hace que, en términos relativos, la opción normal parezca más barata. En los restaurantes, a veces, ponen cartas con vinos carísimos, con la expectativa de que el resto parezcan más baratos. ❚ ¿Qué recomienda a las empresas? Invertir tiempo en pensar la manera más conveniente de comunicar el precio. Por ejemplo, artículos de precios altos, donde a veces se comunica en primer plano el precio de la cuota antes que el precio financiado porque, para el cliente, la decisión de compra pasa más por el hecho de si puede o no pagar la cuota más que por la cantidad de cuotas. ❚ ¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen las empresas? Uno de los más comunes es cuando ofrecen promociones o descuentos más atractivos a los nuevos clientes que a los actuales. En las compañías de servicios pasa que, con tal de generar nuevos suscriptores, recurren a descuentos enormes a los nuevos clientes y, cuando el cliente habitual se da cuenta de que no tiene las mismas condiciones, genera un malestar muy grande. Para leer la nota completa visite cronista.com/pyme