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Proveedores
PyMEs se buscan
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ace tiempo, la ecuación “corporaciones + PyMEs = mayor optimización y rentabilidad” pasó de ser una moda pasajera y para convertirse en una tendencia de mercado. Con el transcurso de los años, la relación entre las dos primeras se estrechó y, con ello, se comprobaron los múltiples aspectos positivos de esta alianza estratégica: la minimización de los costos y la maximización de beneficios dejaron de ser una hipótesis y se transformaron en realidad. Así fue como, en el intento por alcanzar un nivel de eficiencia superior, los magnates comenzaron a rodearse de empresarios emergentes, a quienes les concedieron cada vez más importancia en sus negocios. Poco a poco fueron cediéndoles parte de sus tareas o proveyéndose de sus productos y servicios. Hoy, no existe casi ninguna multinacional que no tenga entre sus filas a una PyME. “Teniendo como fin la formación de relaciones a mediano y largo plazo, buscamos que compartan este criterio y
Las grandes compañías recurren cada vez más a pequeñas y medianas empresas para llevar a cabo sus actividades. Experiencias en primera persona y las claves para arrancar en el negocio. Un manual para quienes quieren dar respuesta a las demandas de las principales firmas.
Por Agustina Devincenzi Ilustración Javier Basile
generen rentabilidad para ambas partes”, dice Gabriela Linardi, gerente de Compras de ManpowerGroup Argentina, especialista en soluciones para el mercado laboral, que cuenta con la ayuda de PyMEs que le producen bienes de indumentaria, protección personal y papelería, y los apoyan con servicios relacionados a limpieza, comunicación y consultoría en distintas áreas. “Tener una variada gama de proveedores nos permite tomar la competitividad de cada uno”, afirma Linardi. Pero ManpowerGroup no es la única que recurre a emprendedores. Assist Card, Axalta, Pan American Energy (PAE) y Kimberly-Clark son algunos otros ejemplos. “La capacidad de las compañías para comercializar, más la constante innovación de las start-ups, genera una sinergia que suele explicar el liderazgo de algunas frente a otras”, sostiene Matías Compiano, cofundador y director de Tecnología de Shipnow, que empezó sus actividades a comienzos de 2015 en un depósito vacío en el barrio porteño de Paternal y el mis-
mo año ganó la competencia de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE). El Mundo del Juguete, Havaianas y Las Margaritas son algunos de los que confiaron en este equipo de ocho personas para expandir sus clientelas más allá de sus locales físicos, gracias a e-commerces que resultaron exitosos. En este contexto, la innovación es un factor decisivo para concretar un acuerdo. Así lo confirma la última encuesta de la Cámara de la Industria Argentina de Software (CESSI), al demostrar que las multinacionales son los principales clientes del rubro, formado casi en su totalidad por PyMEs. “La industria del software de nuestro país se caracteriza por su calidad, creatividad, recursos humanos altamente calificados y know how de temáticas puntuales. Es bien recibida tanto acá como en el exterior”, indica Aníbal Carmona, presidente de CESSI. “Las marcas quieren diferenciarse con tecnología que las potencie. Para lograr esto, se trabaja con empresas chicas y focalizadas
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Cuando el cliente es el Estado en la invención de productos disruptivos”, explica Antonio Peña, inversionista y miembro de SportsTT, que surgió hace dos años y monitorea eventos deportivos en las redes, además de ser la creadora de Futmovil.com, una plataforma que releva en tiempo real lo que pasa en los partidos de fútbol durante los 90 minutos. “Pensamos esta herramienta para Gomovil, desarrolladora de contenidos móviles que gestiona la sección de deportes de Personal”, expresa quien forma parte de esta iniciativa, que asiste también al diario colombiano Futbolete y la app de Tigo Sports en Guatemala. “Los entrepreneurs se enfocan en servicios específicos que responden, en general, al core de negocio demandado y corren con la ventaja de no estar contaminados con los vicios de las grandes firmas”, remarca Pepe Martínez Cevasco, CEO de Bukeala, proveedor online de clínicas y obras sociales de renombre, entre ellas, una de las mayores prepagas de Colombia, a la cual garantizan las reservas online de 2,5 millones de personas. A ella le brindan dos aplicaciones mobile: Care4 (de prevención, destinada a los segmentos vulnerables de la población, con noticias y sugerencias para mejorar su calidad de vida) y Appoint (de gestión, que procesa más de 10 millones de citas por mes, y administra las agendas de los médicos y el equipamiento, evitando duplicaciones, fraudes y ausentismos). Así, comprometidas con su desarrollo y examinando los mercados, las “grandes” salen a la caza de las “chicas”. Kimberly-Clark, empresa enfocada en la fabricación de productos descartables para la salud y la higiene personal, impulsa desde 2009 Integrity Project, programa de capacitación para proveedores que busca fortalecer su cadena de valor y generar contextos favorables para su crecimiento socialmente responsable y financieramente viable, permitiendo innovar conjuntamente. “Nuestra evaluación representa una oportunidad para hacerlos eficientes. Dejamos una huella en ellos”, asegura Martín
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Goodenergy nació hace más de cinco años con la idea de fomentar el uso de energías renovables. Su portfolio incluye termotanques y paneles solares, entre otros objetos industriales, así como también asesoramiento. Entre sus clientes, se hallan Nestlé, YPF, Bagó, Sheraton, Roch y Toyota, al igual que organismos gubernamentales, como la Municipalidad de La Plata. Pablo de Benedictis, director de Goodenergy, sostiene que trabajar con el Estado es diferente a hacerlo con una empresa privada. “Se manejan otros lapsos, se piden más requisitos y los pagos son a mayor plazo. Exige ser prolijos con la gestión, tener al día los papeles y cumplir con las inscripciones como proveedor en los diferentes niveles de gobierno”, profundiza. Sergio Candelo, director de Operaciones de Snoop Consulting, que trabajó para el sector público en ocasiones, añade que “los proyectos suelen ser extensos y la rotación de funcionarios impide, muchas veces, que la persona que te contrató se encuentre en el puesto cuando concluís tu tarea”. Y añade: “A eso se suma una mayor formalidad, debido a la cantidad de expedientes y trámites por los que se pasa”. Aun así, Aníbal Carmona, presidente de CESSI, se muestra optimista. “En materia de tecnología, el Estado es un gran demandante. Hay espacio para muchos jugadores en el país”, concluye.
Rostagno, gerente de Compras de Kimberly-Clark LAO, que efectúa el 71 por ciento de sus compras a argentinos, contribuyendo al entramado económico nacional. “Colaboramos con las realidades locales donde tenemos injerencia”, agrega la directora de ManPowerGroup. En el caso de PAE, la firma tiene un “Programa PyMEs” a través del cual les provee asistencia técnica, financiera y comercial, las orienta para la certificación de normas de calidad y colabora en la generación de empleo. Según la firma, durante el último año, más de 70 empresas locales participaron de capacitaciones abiertas. “Tenemos un Sistema de Gestión de Evaluación de Proveedores en el que participan las PyMEs del programa que tienen un vínculo comercial con PAE”, explican desde la empresa. “Para las que no hayan alcanzado los estándares, tenemos un plan de acción elaborado para que la firma pueda trabajar sobre las principales debilidades detectadas y elevar el estándar”, añaden.
Skills y requerimientos solicitados Para proveer a líderes de distintas industrias, es necesario que se cumplan ciertos requisitos. Flexibilidad, respeto por los plazos de entrega pactados, entendimiento de los procesos internos de testing y aprobación, relación precio-calidad y trayectoria son algunos de los puntos exigidos. “Valoramos la performance en el trabajo y la velocidad de respuesta a nuestras necesidades, lo que suele ser complicado de pedirles a grandes estructuras”, comenta Alejandro Prieto, Procurement & Facilities Regional manager de Assist Card, que trabaja con PyMEs como Teclimp, Gematic y SantoChango, que le suministran servicios de limpieza, vending y diseño, respectivamente. “Buscamos una actitud colaborativa y disposición para enfrentar las variables que surjan”, añade el ejecutivo. En Axalta, el alta no solo se aprueba localmente, sino también a nivel regional. “Debe ser un socio estra-
tégico y confiable que aporte valor”, menciona Sofía Kandraski, Marketing analyst de la firma de fabricación y venta de recubrimientos líquidos y en polvo, que es abastecida de productos semi industriales (herrería, tornería, ferretería y electricidad) y servicios generales (mantenimiento de espacios verdes, seguridad, limpieza, catering y marketing). Para Axalta, los asuntos legales e impositivos tampoco son un tema menor, al igual que para ManpowerGroup, que verifica la documentación sobre los empleados y aspectos relativos a la higiene, la seguridad y la tecnología. De esta manera, se cerciora el cumplimiento de estas condiciones a través de un programa de visitas a cargo de la gerencia de Compras para conocer en detalle al proveedor y el ámbito donde opera. Asimismo, en algunas ocasiones, es indispensable que las PyMEs estén alineadas respecto a los principios y valores de los grupos empresariales con los que van a colaborar. Por eso, en multinacionales como ManpowerGroup y KimberlyClark, es obligatoria la adhesión al Código de Conducta, los Estándares de Negocio y el Convenio de Confidencialidad, entre otras políticas corporativas. “Es algo que no podemos negociar, resguarda nuestra reputación”, ratifica Rostagno.
Escollos que sortear Como toda nueva aventura, existen trabas que hace falta vencer para salir airoso. Desde SportsTT, Peña reflexiona que “la innovación debe adaptarse a la grandes empresas y sus productos existentes, por lo que las definiciones son siempre complicadas”. Y detalla: “Pero una vez implementadas, suele ser más fácil, dado que el foco se pone en la difusión del desarrollo y las acciones sociales para comunicarlo”. “Se puede volver tedioso el proceso, desde que te contratan hasta cobrar una factura”, aclara Sergio Candelo, director de Operaciones de Snoop Consulting, que trabaja con Directv, Cencosud y Garbarino, entre otras empresas. “Las organizaciones de
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gran magnitud se dividen en diversas áreas que a veces poseen intereses enfrentados. No hablás con el dueño, sino con personas que persiguen sus propios objetivos de desempeño. Mientras que algunas te acompañan, otras pretenden sacar provecho. Uno tiene que saber con quién está jugando”, dice el experto que integra esta consultora que nació hace 16 años, y hoy desarrolla apps y herramientas cognitivas, mientras que prueba los primeros proyectos de chatsbot inteligentes. A la hora de tercerizar, la incertidumbre recae en si se cumplirán los estándares de calidad sin que la marca se vea afectada. “Al cerrar un contrato, es normal que una compañía espere al menos tres o cuatro aprobaciones de distintas gerencias, iniciando la relación bajo el formato de ‘período de prueba’, etapa en la que se deberá ofrecer un servicio lo suficientemente maduro para ganar la credibilidad del cliente”, revela Compiano, de Shipnow. De acuerdo a Martínez Cevasco, de Bukeala, en el caso de las PyMEs exportadoras, las pruebas se multiplican. “Las dificultades van desde comprender legislaciones del estado en cuestión, su cultura e idioma, hasta viajes, pagos, bancos y diferencias horarias”, considera. “Es un desafío, pero una motivación, ya que uno se valida a nivel internacional, se abren mercados y todo redunda en una compañía mejor, enriquecida por esto”, opina. Desde Assist Card, la mayor dificultad que dicen encontrar al tratar con este tipo de empresas es su baja capacidad de financiamiento. “Son muy sensibles ante las variaciones de la situación económica”, observa Prieto. “La falta de dinero y la poca estructura pueden demorar la respuesta y disminuir la proactividad una vez que la compra fue aprobada”, coincide Kandraski, de Axalta. Según Rostagno, de Kimberly-Clark, la visión a corto plazo es otra complicación, ya que la energía está en ser rentable día a día. “Plantear una estrategia para el futuro es un reto en materia de sustentabilidad”, afirma.
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“Los entrepreneurs no están contaminados con los vicios de las grandes firmas.” Pepe Martínez Cevasco, CEO de Bukeala.
Las claves del éxito Para quienes aspiran a convertirse en proveedores de compañías de gran escala, hay cuestiones que no pueden pasar por alto. “Implica ponerse la camiseta del cliente en todo momento. En Shipnow, manipulamos miles de paquetes por día. Aun así sabemos que cada uno es único. Debemos entregar todos porque tanto para el comprador de una remera de $ 200 como para el de un drone de $ 30.000 ese pedido representa el 100 por ciento”, explica Compiano. Para que esto sea posible, enfatiza que “es necesaria una estructura flexible que absorba una fuerte demanda en períodos puntuales, así como es esencial asegurar la calidad”. Y refuerza: “Los referentes buscan socios confiables que provean un servicio homogéneo”. De este modo, recomienda tener en claro “el valor agregado de la PyME y proporcionar una experiencia diferente a la de una ‘big corpo’, para que toda complejidad operativa, mayoritariamente intrínseca a las grandes asociaciones, no sea una barrera”. Por su parte, Carmona, de la CESSI, añade: “Cuando se aporta un plus tecnológico, se logra la continuidad de la contratación, no solo por la escasez actual de recursos humanos en la industria,
sino también por el costo que representaría el cambio de proveedor, dado que adquirió conocimientos acerca de las reglas de la compañía”. En este sentido, Martín Feldstein, especialista en nuevas tecnologías, y CEO y fundador de Meriti, que se dedica a formar espacios digitales de trabajo a través de la Nube, aconseja elegir un nicho y tener variedad de clientes. “No se puede ser bueno en todo, pero sí el mejor en dicha especialización. Un mix de grandes y chicos es lo más sano en materia de diversificación del riesgo”, dice, al tiempo que se refiere al tema monetario: “Lo mejor es agarrar proyectos pequeños para evolucionar de menos a más y no complicarse a nivel financiero, tanto por invertir demasiado en la oportunidad como por saltar rápidamente a apuestas de largo alcance”. En tanto, para el representante de SportsTT, “el concept” del producto es lo primero que hay que establecer. “Al compartirlo con el círculo cercano y recibir feedback, se evita trabajar en ideas que después sufrirán cambios y no generarán el impacto que esperábamos”, argumenta Peña. Otro punto importante para él es armar un equipo que actúe bajo presión y con dedicación. “Dado que los primeros tiempos son los más difíciles y de menor crecimiento, contar con un staff comprometido y convencido de lo que se está haciendo ayuda a alcanzar el punto de equilibrio”, sugiere. El vínculo con el cliente es otro ítem fundamental. Según el CEO de Bukeala, “entender que tu servicio es tan o más importante que el de otra internacional es indispensable para llevar adelante la relación con profesionalismo”. Candelo, de Snoop, asegura: “A pesar de que parezcan inmensos, los negocios se hacen entre personas. Conocer con quién hablas, dónde se ubica en el organigrama y qué quiere hacer da una relación fluida y te garantiza el éxito de las operaciones”. Y añade: “A
diferencia de una PyME, en una gran empresa se le vende a un gerente, que tiene un presupuesto definido y debe mostrar resultados; hay que convencerlo de que realmente necesita lo que se le está ofreciendo”. Remontándose a sus orígenes y con un tono confidencial, el ejecutivo expresa que “a veces, la mejor forma de comenzar es por medio de intermediarios que actúen como ‘puerta de entrada’ a las corporaciones”. Al principio, la organización trabajó con comercios que a su vez vendían sus creaciones, integrándolas en proyectos de firmas reconocidas: el 85 por ciento de la facturación del primer año provino de este canal. Con el correr del tiempo, Snoop fue creciendo, tomó otro peso y logró llegar en forma directa. En la actualidad, tiene también un área de negocios especializada en start-ups. Javier Ferrero, de Druidics, coincide en que el tiempo y la paciencia son factores decisivos. “Los que recién arrancan no deben buscar resultados inmediatos, aunque sí decir lo que van a hacer y hacerlo; asegurarse de que su palabra tenga valor, como en los viejos tiempos, porque a la larga da sus frutos”, confiesa quien en 1998 “a pulmón” dio origen a Druidics con dos compañeros de trabajo y pronto se hizo partner de IBM, además de comercializar marcas como VMware y Riverbed. En la actualidad, desde sus oficinas en Buenos Aires, Rosario y Ecuador, apoya con sus planes tecnológicos a grandes entidades. Para Ferraro, la formación continua es un must. “Las necesidades del mercado cambian. Estamos obligados a estar un paso adelante para asimilarlas y transformarlas en nuevos servicios, manteniendo a nuestro equipo motivado y capacitado para reinventarnos”, sentencia, a lo que Feldstein aclara: “Las PyMEs generan empleo y eso las hace atractivas. Hay que aprovechar la oportunidad de este mundo global: acceder a cualquier mercado, sin límites, más que los propios sueños, mediante la focalización y, sobre todo, la organización”. MA