ADGYA Revista #694

#694

BUENOS NEGOCIOS, NUEVAS TENDENCIAS, LA EXPOSICIÓN SE REAFIRMA COMO LA MÁS IMPORTANTE DEL SECTOR

+5200 VISITANTES

+109 MARCAS

VISITANTES POR REGIÓN CABA: 19,91% GBA: 36,02% PCIA. BUENOS AIRES: 14,17% INTERIOR: 29,90%

VISITANTES EXTRANJEROS EL 70% DE PARAGUAY Y URUGUAY

+ RONDAS DE NEGOCIOS

+ RUBROS

Expogolosinas, Alimentos, Bebidas y Varios 2024:

Impulsando el futuro del Sector ADGYA ha realizado una nueva edición de la Exposición, evento que ha cumplido distintas etapas a lo largo de los años, demostrando el permanente esfuerzo y dedicación de la Institución por llevar a cabo acciones en beneficio del crecimiento del sector, fortaleciendo la integración de la industria y la distribución.

A través de los años se han ido superando los distintos escenarios que el país nos fue imponiendo, avanzando en proyectos pensados con clara visión de futuro, más allá de la coyunturas.

La experiencia acumulada y el permanente afán de superación nos permitieron este año continuar con la responsabilidad tomada por nuestra Comisión Directiva de asumir la organización integral de la Exposición, cubriendo todos los aspectos que son requeridos, apoyándose en todos los que participaron en esta tarea, quienes con su esfuerzo y profesionalismo produjeron el éxito que coronó la versión 2024 de EXPOGOLOSINAS, ALIMENTOS, BEBIDAS Y VARIOS. Nuestra compromiso es seguir sumando proveedores en futuras ediciones y continuar cumpliendo metas de superación para el bien de nuestro sector.

Sin dudas estamos atravesando momentos complejos en la vida de nuestro querido país y sin embargo seguimos poniendo el hombro y apostando a un futuro mejor, tal cual lo demuestran nuestros proveedores, incorporando tecnología y trabajando en nuevos proyectos y presentaciones.

Por ello desde ADGYA los alentamos a todos ellos a seguir adelante, que desde la distribución vamos a poner las ganas y el esfuerzo para que sus productos lleguen al consumidor.

Gerardo Cima Presidente de ADGYA

ASOCIACIÓN DE DISTRIBUIDORES DE GOLOSINAS, GALLETITAS Y AFINES ....................................................

COMISIÓN DIRECTIVA Presidente: Gerardo Cima Vicepresidente: Diego Nassif Secretario: Diego Tedesco Prosecretario: Graciela Poblete

Tesorero: Marcelo Fiasche Protesorero: Matías Bazán Vocales Titulares: Cristian Bonanno Daniel del Vento Divo Campanini Vocales Suplentes: Carlos Lara Pablo Nanni Pablo Teixeira

Revisores de Cuentas: Agustín Vega Lavergne Héctor Garcea

..............................................

Perú 913 CP: 1068 – C.A.B.A. Buenos Aires Tel: (54+11) 4361-8741 / 8745 www.adgya.org.ar secretaria@adgya.org.ar

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SUMARIO 6

EXPOGOLOSINAS, ALIMENTOS, BEBIDAS Y VARIOS Industria y Distribución Unidas en el diseño de un Gran Logro

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EXPOGOLOSINAS, ALIMENTOS, BEBIDAS Y VARIOS Una experiencia muy positiva

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LÍNEAS DE OPINIÓN Un merecido tributo a una golosina que no para de crecer: el Alfajor

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#694

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CONFERENCIA “El ser” diferente en el negocio

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GEORGALOS La nueva era Georgalos

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EXPOGOLOSINAS, ALIMENTOS, BEBIDAS Y VARIOS

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EMPRESA FAMILIAR Reportes de Sostenibilidad

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MERCADO Barras Flow Cereal: dos nuevos sabores

Vacalin estuvo presente por primera vez en la feria

INSTAL- SHOP Picking Up! Una propuesta innovadora en el mercado local

Podés ser parte de nuestra red, escribinos a secretaria@adgya.org.ar STAFF EDITORIAL Editor responsable ADGYA Director Gerardo Cima Producción integral ALTA ROTACIÓN Directora María Elena Russell

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Redactor Especial Lic. Hugo Dellazzopa Director Comercial Eduardo Peña Diagramación DG Virginia Gallino Impresión Gráfica Offset S.R.L. Oficina Comercial Acoyte 143 C.A.B.A Tel. (+54 9 11) 4902-6089 info@alta-rotacion.com.ar

Revista ADGYA es una publicación propiedad de la Asociación Distribuidores de Golosinas Galletitas y Afines. Registro de la propiedad intelectual en trámite.

Todos los derechos reservados, prohibida su reproducción total o parcial.

El contenido de las notas firmadas no necesariamente representa la opinión del editor, siendo de exclusiva responsabilidad de los autores.

SUMATE A ADGYA

ADGYA

te acompaña en la toma de decisiones

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EXPOGOLOSINAS, ALIMENTOS, BEBIDAS Y VARIOS 2024

Industria ndustria y Distribuc Distribución Distribució t ib

Unidas en el Diseño de un Gran Logro LA FERIA ORGANIZADA POR ADGYA SE CELEBRÓ LOS DÍAS 7 Y 8 DE MARZO EN LA RURAL. REUNIÓ A TODO EL SECTOR EN UN EVENTO DE GRAN RELEVANCIA.

L

a reciente edición que congrega a la Industria y Distribución de Golosinas, Alimentos, Bebidas y Productos Varios tuvo lugar los días 7 y 8 de marzo pasado. En esta ocasión, se reafirmó la visión de las autoridades de ADGYA de proporcionar al sector, una vez al año, la oportunidad de unir a proveedores y comerciantes mayoristas en un entorno profesional y organizado.

El propósito principal de este encuentro es facilitar la materialización de negocios entre las partes involucradas, así también, promover la exhibición de nuevos productos y difundir las últimas novedades del mercado.

Esta iniciativa refleja el compromiso de ADGYA con el desarrollo y fortalecimiento del sector, al proporcionar un espacio propicio para el intercambio comercial, la innovación y el análisis de tendencias.

LOS NÚMEROS FINALES La feria contó con una notable concurrencia de distribuidores y mayoristas de toda Argentina, así como también atrajo la presencia de compradores de países vecinos como Uruguay, Paraguay y Chile.

Los números finales reflejaron la magnitud del evento, con un total de 5200 visitantes. El 52.4% de los asistentes acudieron el día jueves 7 de marzo, mientras que el 47.6% restante 6

Cantidad de marcas:

lo hizo el día viernes 8. El horario pico de ingreso se registró entre las 14 y las 16 horas en ambos días, con más del 50% de los visitantes llegando durante este período.

Con respecto a la zona de residencia de los asistentes, los porcentajes fueron: CABA: 19,91%; GBA: 36,02%; Provincia de Buenos Aires: 14,17% e Interior del País: 29,90%.

Las provincias del Interior del país, que más asistencia aportaron fueron: Córdoba (18,79%); Santa Fe (14,20%) y Entre Ríos (12,73%).

En cuanto a la participación internacional, el 3% del total de visitantes fue de países extranjeros, siendo el 70% de ellos provenientes de Paraguay y Uruguay.

La feria albergó a un total de 109 marcas, distribuidas en diferentes

109

rubros. Se destacaron los sectores de alimentos y bebidas, con un incremento significativo en comparación con ediciones anteriores. Los rubros más representativos fueron Galletitas, Golosinas y Alimentos, cada uno con una importante participación.

INAUGURACIÓN La inauguración de Expogolosinas, Alimentos, Bebidas y Afines 2024 fue un momento destacado, con la presencia de importantes figuras del sector y líderes de la industria.

En el momento del corte de cinta, el presidente de ADGYA, Gerardo Cima, fue acompañado por personalidades del sector, y miembros de la Comisión Directiva, así como también por los expresidentes de la entidad Jorge López

y Jaime Szmuck. Este gesto simbolizó sim ó la continuidad y el compromiso de la vento a organización con el éxito del evento lo largo de los años.

La presencia de una nutrida concurrencia en el lugar subrayó la importancia y el interés que genera esta muestra entre los profesionales del sector.

Este evento no solo representa una oportunidad para hacer negocios, sino también para compartir conocimientos, establecer relaciones y explorar nuevas tendencias en la industria de Golosinas, Alimentos, Bebidas y Varios.

Gerardo Cima en el momento de inaugurar la muestra expresó “Desde ADGYA propiciamos que la industria pueda preveer su producción para los meses siguientes y cerrar negocios dentro de lo posible y a nuestros colegas los distribuidores que se acercan de todo el país, que puedan agrandar su portafolio de productos y de empresas”.

Más adelante, comentó, “también, nuestro reconocimiento a los expresidentes por acompañarnos y a los integrantes de la Comisión Directiva que sin su colaboración, esto hubiese sido muy difícil de llevar a cabo”.

Finalmente Cima le dedicó un agradecimiento especial al personal de ADGYA, “Sandra, nuestra gerente; Giuliana; Claudia y Alexia a todas ¡muchas gracias!”

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VOLANTA AUTORIDADES PRESENTES Entre las autoridades presentes se encontraron destacados líderes políticos y comerciales, incluyendo a Fabián Xavier Castillo Presidente de FECOBA junto al secretario General de FECOBA Sergio Hernán Lamas, ambos acompañaron al Presidente de ADGYA, Gerardo Cima en la inauguración de la feria.

Además, el Secretario de Comercio, el Licenciado Pablo Agustín Lavigne; Maximiliano Ferraro, diputado nacional de la Coalición Cívica por la Ciudad de Buenos Aires y Presidente de la Coalición Cívica ARI a nivel nacional; también, se hizo presente Ariel Fernando Aguilar, Subsecretario de Desarrollo Comercial y Promoción de Inversiones por la Provincia de Buenos Aires.

TENDENCIAS Y RONDAS DE NEGOCIOS Una de las tendencias más notables fue el crecimiento de los rubros de Alimentos y Bebidas, que se sumaron recientemente a la muestra, en respuesta a las demandas del mercado y las tendencias del sector.

Se destacaron las exitosas Rondas de Negocios entre las empresas expositoras y los compradores nacionales e internacionales, con una alta aprobación tanto de la organización como de los resultados de los encuentros. Estos intercambios comerciales fortalecieron las relaciones y generaron nuevas oportunidades de negocio para todos los participantes.

8

VOLANTA

CÓCTEL Y CIERRE Al final de la segunda jornada, ADGYA ofreció un cóctel para expositores e invitados y al momento del brindis Gerardo Cima comentó: “Quiero agradecer a todos, especialmente a los amigos de la industria por la apuesta, el trabajo, el acompañamiento.”

A continuación, hizo mención de las próximas actividades programadas de la Cámara para este año Alfajor Fest y El Mes de la Dulzura.

Más adelante expresó, “a la industria les digo que estamos para servirles, sin el apoyo de ustedes no hay distribución, sin industria…no hay distribución.”

“También, quiero recordarles que el 65% de los productos pasan por la distribución”...

Finalmente destacó la importancia de este sector como un eslabón fundamental en la cadena de suministro y resaltó la necesidad de una gestión estratégica y colaborativa para alcanzar el éxito comercial.

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Una experiencia

muy positiva A CONTINUACIÓN, REPRESENTANTES DE EMPRESAS EXPOSITORAS NOS CUENTAN SUS VIVENCIAS Y PROYECTOS PARA EL AÑO 2024.

ALFAJORES VIMAR

con muchos de los mayoristas, reconociendo que estas conexiones van más allá de lo meramente comercial.

Para Vivian y Daiana, el vínculo humano y las relaciones personales son fundamentales en el mundo de los negocios, y se sienten agradecidas por las experiencias enriquecedoras y el apoyo continuo que han recibido de su red de contactos en la industria.

BIGGYS Vivian García y Daiana Paretti, comparten su entusiasmo desde la feria, donde se respira un ambiente vibrante y una gran afluencia de visitantes de todo el país. Para ellas, este evento no solo es una oportunidad para fortalecer relaciones con clientes existentes, sino también para establecer nuevos contactos que impulsen el crecimiento de la empresa.

Con miras al futuro, expresan su compromiso continuo con el desarrollo de nuevos productos, una meta que han estado trabajando arduamente desde el año pasado. Además, aspiran a ampliar su presencia en nuevos mercados y canales de distribución, especialmente para aquellos productos que son parte integral de la reconocida línea de Vimar.

Expresan su profundo agradecimiento a ADGYA por el apoyo brindado a lo largo de los años, destacando la importancia de mantener relaciones sólidas en el camino hacia el crecimiento empresarial. También valoran enormemente las amistades que han cultivado 12

German Camero, Director y Cristian Serio, Comercial de Biggys, desde la feria, destacan el notable crecimiento que ha experimentado en comparación con años anteriores. Para ellos, la afluencia temprana de una gran cantidad de personas, incluyendo clientes y proveedores, es un claro indicador del éxito de este evento.

Con satisfacción, señalan que han realizado negocios significativos durante la feria, lo que refuerza su recomendación de este evento como el mejor en el rubro de Alimentos, Bebidas

y Golosinas. Además, destacan la presencia de mayoristas del interior del país, lo que subraya la amplia cobertura y el alcance de la feria.

Al hablar sobre el crecimiento de Biggys, los representantes comparten sus logros del año pasado, donde ampliaron su cartera de distribuidores en un 30%. Con una inversión importante y la introducción de nuevos sabores, esperan superar estas cifras este año y consolidar aún más su posición en el mercado.

Biggys es conocido por su variedad de productos, que incluyen pochoclos dulces y salados, jalapeños y dulces acaramelados. Con 19 años de experiencia, la empresa se enorgullece de ser proveedora del Parque de la Costa y los cines, liderando la categoría en el mercado. Con 180 distribuidores en la actualidad, German y Cristian expresan su deseo de expandir aún más su red de distribución. Por último, un mensaje de agradecimiento a ADGYA por organizar este evento excepcional.

DELICIAS DE LA NONNA

VOLANTA Lucas Bernal, representante de Delicias de la Nonna, comenta su impresión sobre la feria con entusiasmo palpable. Este año, percibe una organización superior a la de años anteriores y una afluencia notable de visitantes, tanto del interior del país como de la capital.

Con la mira puesta en el crecimiento y el posicionamiento de la marca, Lucas explica que su objetivo principal para este año es sumar nuevos clientes y consolidar la presencia de Delicias de la Nonna en el mercado. Destaca especialmente la importancia de la feria como plataforma para dar a conocer sus productos a potenciales nuevos clientes, como la Galletita Rellena que lanzaron el año pasado.

Como especialistas en galletitas, Delicias de la Nonna ofrece una amplia variedad de productos, desde Galletitas Rellenas hasta Pepas y Galletitas Surtidas. Lucas enfatiza que la feria les brinda la oportunidad perfecta para establecer nuevos contactos y compartir la historia y la calidad de la marca con los visitantes del stand.

Con un enfoque claro en la expansión y el fortalecimiento de la marca, el equipo de Delicias de la Nonna están listos para aprovechar al máximo todas las oportunidades que ofrece la feria para hacer crecer a Delicias de la Nonna.

EL PORTUGUES

Alberto Dos Santos, directivo de El Portugués, comparte su emoción por participar por primera vez en esta feria. Para él y su equipo, la respuesta ha sido abrumadoramente positiva, con una gran afluencia de visitantes provenientes del interior del país. Estos encuentros han resultado en valiosos

contactos que auguran un futuro prometedor para la empresa.

Con una mentalidad enfocada en el crecimiento, Alberto resalta la importancia de buscar constantemente nuevas oportunidades de mercado.

Es por ello que recientemente lanzaron una línea innovadora de snacks, disponibles en presentaciones de 40 gramos y 400 gramos, con un cuidado packaging diseñado específicamente para supermercados y cadenas de negocios.

Con esta nueva línea, El Portugués está preparado para satisfacer las demandas del mercado y expandir su presencia en diversos canales de distribución. Con una visión clara y un enfoque en la calidad y la innovación, Alberto y su equipo están listos para conquistar nuevos horizontes en el mundo de los snacks.

GOLOSINAS GAM

Marina Estévez, nos recibe en el stand de la empresa en la feria, donde la afluencia de personas, proveedores y clientes crea un ambiente vibrante y lleno de oportunidades. Marina destaca la importancia de este evento como una plataforma para conectarse con clientes existentes y también para establecer relaciones con nuevos clientes potenciales.

Con un deseo claro para el año en curso, Marina expresa su esperanza de que sea un año próspero para todos en la industria. Reconoce que el éxito de cada empresa contribuye al bienestar general de la comunidad empresarial y al crecimiento del sector en su conjunto. Por lo tanto, su objetivo principal es lograr ventas sólidas y un desempeño exitoso para Golosinas GAM, al tiempo que desea lo mejor para ADGYA y para todo el rubro en general.

HOJALMAR

Alejandro Hwang, Gerente Comercial de la empresa, aprovechó la oportunidad de participar en Expogolosinas, Alimentos y Bebidas 2024 para anunciar sus proyectos y expectativas para el año en curso.

Hwang expresó su gratitud por la invitación y destacó la importancia de la exposición como un lugar para hacer negocios y establecer relaciones con clientes actuales y potenciales.

Aunque no pudieron presentar nuevos productos en esta edición, Hojalmar tiene planes ambiciosos para el año, especialmente bajo la marca Capri.

La empresa está trabajando en el desarrollo de nuevos productos dentro del rubro alimenticio, centrándose en galletitas, snacks y golosinas.

Estos lanzamientos buscan expandir la presencia de la marca en categorías donde actualmente no tiene presencia, en respuesta a las demandas del consumidor y la competencia en el mercado.

Destacó el liderazgo en hojaldre con la marca Hojalmar y también, con la marca Ronda que es la segunda marca de Hojalmar.

Además, Hojalmar está reconstruyendo una línea de hojaldre que se había visto afectada por un incendio hace dos años. Se espera que esta nueva línea esté operativa este año, junto con la planificación de un Centro Logístico para manejar la creciente demanda de mercadería y materia prima.

La marca Capri, reconocida principalmente por sus vainillas, también se está reinventando para atraer a las nuevas generaciones con una gama de productos más amplia, incluyendo galletitas, snacks y golosinas. Se espera que estos productos estén disponibles posiblemente en el segundo semestre del año.

En resumen, Hojalmar está enfocado en la innovación y la expansión de sus 13

marcas, manteniendo su liderazgo en el mercado de hojaldre y respondiendo a las cambiantes necesidades y preferencias de los consumidores.

LES ALIMENTS

La fábrica de la empresa está ubicada en Mendoza y el centro logístico en Luis Guillón, provincia de Buenos Aires, Les Aliments se destaca por su diversa gama de productos.

Paola, representante de la empresa, nos cuenta la intensa actividad de la compañia y comenta “Nos enorgullece presentar nuestras líneas Le Burguet, Mielsitas y Jugos para congelar”, destacando la variedad de opciones que ofrecen para satisfacer los gustos de todos los consumidores.

Paola comenta sobre el ambiente animado en la feria, con visitantes de diversas regiones, incluyendo Santiago del Estero, zona Norte y Sur, así como distribuidores y mayoristas. “Este año se percibe una energía muy positiva”, señala.

Al hablar sobre las tendencias del mercado, afirma “Creemos que será un año prometedor para las segundas marcas”. Con el aumento de precios de las marcas líderes, Paola ve una oportunidad para que Les Aliments brille aún más en el mercado.

Con deseos de éxito para todos los presentes en la feria y un mensaje de buenas ventas, Paola refleja la confianza y el compromiso de Les Aliments con sus clientes y su continuo crecimiento en la industria alimentaria.

LHERITIER

Luciano Borrelli Azara responde desde la Expogolosinas, Alimentos, 14

Bebidas y Varios donde la actividad está a pleno desde las primeras horas con la llegada de visitantes.

Nos comparte las últimas novedades de la marca Lheritier, que constantemente sorprende con lanzamientos frescos. “Estamos siempre en movimiento, porque nuestros fieles seguidores esperan ansiosos por nuevas experiencias con nuestras marcas emblemáticas como Lheritier, Pico Dulce y Baby Doll”, explica con entusiasmo.

Nos revela el último hito de la empresa: la línea “Ácido Power”, una colección de sabores ácidos y potentes que complementan la línea de productos Pico Dulce y Baby Doll. “Es una verdadera explosión de sabor”, asegura, enfatizando el compromiso de la empresa con la innovación y la satisfacción del consumidor.

Con orgullo, Luciano destaca la naturaleza dinámica de la empresa, siempre en búsqueda de lo nuevo y lo emocionante para deleitar a su fiel base de clientes y mantenerse a la vanguardia del mercado. “¡Estamos listos para sorprenderlos una y otra vez!”, concluye, dejando claro que el espíritu innovador de Lheritier sigue más vivo que nunca.

MANIERI

Gustavo Ibarra, representante de Manieri, narra la sorprendente respuesta que han tenido en la feria de este año. La gran afluencia de visitantes, incluyendo distribuidores y mayoristas de todas las regiones del país, ha superado sus expectativas y les ha brindado una experiencia sumamente positiva.

Entre los aspectos más destacados de su participación en la feria, Gustavo menciona la oportunidad de establecer nuevos contactos en la zona central del país. Además, destaca el interés mostrado por potenciales socios comerciales en cuanto a posibilidades de exportación, lo que representa un emocionante horizonte de crecimiento para Manieri.

Con una visión clara hacia el futuro, Gustavo echa mano de las oportunidades generadas en la feria para impulsar el crecimiento y la expansión de la marca. Para él y su equipo, esta experiencia no solo ha sido gratificante, sino también prometedora en términos de nuevas conexiones y perspectivas de negocio.

NARANJIN

Diego y Ana Matos, directivos de Naranjin, nos comentan que, para ellos, la presencia de distribuidores es un factor clave, ya que representa una oportunidad invaluable para fortalecer la red de ventas y explorar nuevas oportunidades de negocio.

Con orgullo, Diego destaca la singularidad de su producto, que ha sorprendido gratamente a los visitantes.

Se trata de un innovador concepto: el clásico jugo con el pico cortado, una idea fresca y original que ha cautivado la atención del público. Con ocho presentaciones diferentes, Naranjin ofrece variedad y calidad a sus clientes.

Con miras al futuro, expresa su optimismo por un año venidero aún mejor que el anterior. La exposición, sin duda, servirá como un trampolín para alcanzar nuevos canales de venta y expandir la presencia de Naranjin en el mercado.

Para Diego y Ana, la muestra no solo es una oportunidad de negocios, sino también una ocasión para disfrutar y compartir con colegas y clientes. Con la pasión y el compromiso que los caracteriza, están listos para aprovechar al máximo todas las oportunidades que les depare el futuro.

FANTOCHE

“El ser”

diferente en el negocio UNA DISERTACIÓN DE MARKETING Y ESTRATEGIA DE PRODUCTOS PYMES A CARGO DE CLAUDIO MESSINA.

E

xpogolosinas, Alimentos, Bebidas y Varios 2024 fue el marco ideal para la charla que ofreció el Lic. Claudio Messina Director de Marketing y Comercial de Dielo SA, la misma convocó a colegas de industrias y distribuidores de distintos puntos del país. A continuación, se reproducen algunos tramos de su conferencia.

Como ustedes saben trabajo en Fantoche hace 10 años, vengo de trabajar en multinacionales, en estos años lo que fuimos haciendo fueron cambios en post a resultados, fuimos cambiando la imagen, esa imagen nos fue trayendo negocios y en paralelo íbamos haciendo otros negocios…

IMPORTANCIA DE LAS MARCAS En las pymes lo que pasa en general es que se producen productos buenos, muy buenos en muchos casos, en general se concentra uno tanto en la producción, tanto en el vender que se deja de lado lo más importante que tienen las pymes que son las marcas.

La pregunta que yo hago siempre es ¿cuánta plata invertís en las marcas?

Tu pyme a futuro lo que va a necesitar para vender es a las marcas, por eso es importante que esa marca esté posicionada, desarrollada, que haya una inversión programada, una de las prácticas que fui implementando a lo largo de mi vida. Hay una fórmula que es un porcentaje de la facturación total que uno genera que se aplica al desarrollo marcario, el desarrollo de la imagen de nuestro producto, ese porcentaje puede variar de acuerdo a la categoría del producto tiene que rondar aproximadamente entre un 3% y un 5% y a lo largo de los años, uno va bajando esa inversión, salvo que uno quiera crecer más en un negocio 16

puntual. Tiene que llegar a una lógica de 1,50% ó 2% como mínimo.

La verdad que en Fantoche eso se implementó y obtuvimos más de un 500% de valor de la marca, más del 47% en la venta de alfajores acumulado, más de 46% en galletitas, crecimos

en budines y pan dulces también, en el último año un 16% o sea un crecimiento sostenido, eso nos dio un volumen de 325 millones de alfajores vendidos en el último año, fuimos de esta manera creciendo en el share de 1,2% a 14,8% el año pasado, este es un ejemplo.

LA ESTRATEGIA Ahora lo que está en auge es ser sorprendente, no basta con ser diferente, las marcas tienen que sorprender no sólo al consumidor, sino a nuestros adversarios. Cuando hablamos de estrategia, es una batalla, amistosa obviamente, cuando salimos a posicionar marcas, en ese posicionamiento tiene que ver el desarrollo de la marca, a quién voy a apuntar, cómo lo voy a comunicar al consumidor para que ese cliente tenga la necesidad de tenerlo, le encuentre la utilidad, la única forma es a través de la comunicación y no se le puede dar esa responsabilidad de la comunicación al distribuidor, él la tiene que recibir y trasladar al cliente.

SER LÍDER Cuando sos único como marca disfrutas de un monopolio temporal, una marca puede ser única sólo un tiempo, en algún momento deja de ser líder del segmento. Lo importante no es ser único, sino posicionarse como líder. El liderazgo puede ser positivo o negativo.

Cuando empezamos con Fantoche la categoría tenía un líder y nosotros tomamos la opción de mostrarnos como líder, sin serlo. Ser un líder positivo, es aquel que hace crecer a la categoría, nosotros nos mostramos así porque a corto plazo queremos el liderazgo.

Lo importante es que salimos a innovar en el estilo, innovar en las cosas que hacemos, ser disruptivos, tenemos poco presupuesto y por lo tanto,

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tratamos de explotarlo al máximo, tener iniciativa, es una forma de pensar.

No alcanza con ser diferente hay que ser sorprendente, diferente es cualquiera, es lo que pasó con la calidad. Algo muy importante a tener en cuenta, es que no todas las marcas líderes fueron líderes todo el tiempo, el liderazgo es algo que va mutando, antes la mutación era larga, hoy podes ser líder y dentro de dos años dejar de serlo.

EL POSICIONAMIENTO El posicionamiento se genera en la mente de las personas, siempre se recuerda al primero en hacer algo, es importante ser innovador, nunca te vas a olvidar del primero porque lo comunicó, porque lo hizo de forma innovadora. Si, te vas a olvidar del que lo hizo y no lo comunicó, porque no te enterás.

También, te vas a olvidar del que lo hizo, lo comunicó y lo dejó de hacer a lo largo del tiempo.

Cuando en un mercado se encuentra posicionado un líder fuerte, hay que evitar de luchar en forma directa, ahí entra en juego la estrategia a largo plazo, la táctica es para el día a día.

El posicionamiento se define como la acción de diseñar una oferta y la imagen de una empresa de tal modo que ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores, estar en la mente de los consumidores, eso es lo que debemos tener como objetivo, para eso tenemos que estar en el punto de venta, tenemos que estar comunicando, exhibiendo la marca donde estén los consumidores. El posicionamiento es lo que hace que tu producto sea único y la competencia no lo pueda copiar.

Repasando los puntos fundamentales: Ser sorprendente, Ser diferente, y ser una marca con Experiencias que el consumidor pueda adquirir.

Sugiero para saber como están posicionados tener en claro: ¿En que lugar estoy en la mente de los consumidores?? Me conocen? ¿Me recuerdan por algo nuevo? ¿Quién es el uno de mi categoría? ¿Puedo ser consistente? Soy un verdadero retador para mis competidores? Esta es la base del ser de cada marca para ser diferentes en el negocio.

Ser Diferente, ser Sorprendente y tener en claro el trabajo de la Estrategia hacia donde vamos a ir apuntando, ese es el único camino.

CASO DE ÉXITO

La nueva era

Georgalos GRACIAS A LA RECUPERACIÓN DE SU MARCA EMBLEMÁTICA MANTECOL, LA EMPRESA VIVE UNA ETAPA REFUNDACIONAL EN LA QUE, DESDE LOS ÚLTIMOS AÑOS, NO HA DEJADO DE CRECER. GEORGALOS SE ENCUENTRA EN UN MOMENTO DE EXPANSIÓN, TRANSITANDO UNA EXITOSA TRANSICIÓN EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL, QUE SE ENCAMINA HACIA UN FUTURO AÚN MÁS PROMETEDOR.

G

eorgalos es una empresa que ha sabido surfear las distintas coyunturas desfavorables que le tocó atravesar, siempre con astucia, visión estratégica y su esencia combativa, como definen sus directivos, y a la capacidad que ha tenido para adaptarse a los distintos escenarios y sobreponerse a los embates. En 2023, la Dirección planteó cambios en la estructura de la compañía, emprendiendo lo que autodenomina “transición inteligente”.

Marcelo González, con 33 años de trayectoria en Georgalos, Director comercial y de exportaciones desde 1999, pasó a una posición de Advisor comercial, dejando su puesto a Homero Lanza, responsable de exportaciones durante los últimos 13 años. La transición ha resultado un proceso paulatino, ordenado y prolijo, pero sobre todo, transparente, que deja muy satisfecha a toda la cúpula empresarial.

Desde un rol de asesor, Marcelo acompaña a Homero, aportando su experiencia y conocimiento de los distintos canales, lo que brinda solvencia y confianza al vínculo con sus representantes. “En este camino aportamos todo el ímpetu y la impronta nueva que Homero está sugiriendo, combinado con mi experiencia. Y eso Georgalos lo capitaliza.”, expresa Marcelo. “Es una empresa que genera arraigo personal y con esta transición no tiene que desprenderse de nada de lo que ha ganado. Homero piensa diferente a mí en muchas cosas y creo que eso es un valor. Ganan todas las partes y genera en la compañía la visión de que hay espacio de crecimiento”, agrega. Homero afirma que al salir de la operación diaria, la nueva función de Marcelo le permite tener una mirada a largo plazo, no sólo en ventas, lo que es muy beneficioso para la compañía. “No es fácil el proceso, requiere de mucha inteligencia emocional: dejar de lado el ego, tener mucha escucha y entender que la mirada de uno tiene un complemento con la del otro”, explica Homero.

“Marcelo construyó muchísimo durante 30 años y, por ahí, ahora me toca modificar el rumbo o tomar decisiones. Y, además, hay un equipo que tiene que entender cuál es el rol de cada uno”, comenta.

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RESURGIR, FORTALECIDO Este año, Georgalos está cumpliendo 85 años con su producto estrella nuevamente en su poder: Mantecol, que debido a la crisis del 2001 había sido vendido a la multinacional Mondelez, fue recuperado en 2022. “Mantecol es fundacional, porque es anterior a Georgalos. Por eso, haber recuperado la marca es un hito de suma importancia para la empresa”, expresa Katia Gounaridis, Gerente de Relaciones Institucionales. Don Miguel Georgalos, recién llegado a la Argentina, comenzó a hacer este postre parecido al halva –típico de su Grecia natal-, reemplazando en su receta al sésamo por maní, un producto más autóctono. Con visión estratégica, validó el grano en nuestro país, llegando a ser el tercer exportador mundial de maní. “Con la crisis, nos vimos obligados a vender la marca Mantecol para la subsistencia del resto de la empresa y la protección de los empleados”, explica Katia. “Tuvimos un período de no competencia de 7 años y luego hicimos Nucrem, nuestro propio postre de maní, con el que llegamos a tener un 25% del mercado. Fue algo que sabíamos hacer y comercializar. Además, los clientes nos dieron su apoyo, lo que fue fundamental, porque teníamos que encarar inversiones muy importantes”, recuerda.

A partir de allí, comenzó una etapa de resurgimiento de marcas, como Flynn Paff, barras de cereal Flow, y chocolates, además, la revitalización de Productos Navideños y Huevos de Pascua. Esto permitió a Georgalos hacer la primera adquisición de su historia: en 2014 compró a una empresa americana la planta de cereales para desayuno, que hoy comercializa bajo la marca Nutrifoods. El envión que había tomado la empresa fue capitalizado y en 2021 adquirió a Pepsico la planta de polvos chocolatados, en La Rioja, para las marcas Toddy y Zucoa. Y finalmente, en 2022 se concretó la compra de la planta que tenía Mondelez en Victoria. Con ello, no solo Mantecol volvió a casa, sino que sumaron marcas muy representativas en el mercado, como Palitos de la Selva, Bazooka, Lengüetazo y Jirafa. Como

“Históricamente, el canal mayorista ha sido fundamental para el desarrollo de Georgalos en todos los frentes. Esta alianza es clave para un futuro de éxito para todos” Marcelo González

consecuencia de este proceso de adquisiciones, Georgalos debió mudar sus oficinas administrativas a los modernos edificios Lumina Thames, en Villa Adelina, cambiar el sistema operativo que utilizaba e incorporar un centro único de distribución en Tortuguitas. Además, se ampliaron y fortalecieron los equipos del área comercial, con una estrategia de federalización muy fuerte.

La transición inteligente se da en medio de este contexto de expansión, con cambios muy significativos y un crecimiento orgánico y por adquisiciones que, a la vez, generó un importante aumento del poder marcario. Esto representa una mejora sustancial para el protagonismo de Georgalos en su cobertura del canal mayorista y en la distribución física en el minorista, en donde ha aumentado su nivel de penetración. “Somos más grandes y estamos jugando otra liga, en primera, pero la esencia de la empresa es la misma de siempre”, expresa Marcelo.

“Georgalos hoy está en el podio de las primeras empresas orientadas a las golosinas del país tanto a nivel industrial como marcario. La capacidad productiva y la dotación tecnológica que tenemos nos pone en una situación muy favorable en el mercado. Fabricamos gran cantidad de chocolate, no solo para nuestras marcas, sino para otras sumamente reconocidas en el mercado. Por eso lo que siempre transmito a la fuerza de venta es que tenemos que estar a la máxima altura de nuestra capacidad”, afirma.

ESTRATEGIAS DE LA NUEVA DIRECCIÓN El reciente Director comercial asegura que han trazado una estrategia que trasciende el año, pero que debieron adaptar a la nueva realidad que vive actualmente el país. “Estamos muy ocupados en la coyuntura, porque realmente es muy táctico lo de hoy. Cambió la lógica de funcionamiento de todo, entonces, hay que ir día a día y ser ágiles y muy creativos, ofreciendo nuevos negocios y novedades para que los mayoristas puedan ofrecer a sus clientes”, explica Homero.

“Históricamente, el canal mayorista ha sido fundamental para el desarrollo de Georgalos en todos los frentes. Esta alianza es clave para un futuro de éxito para todos”, reflexiona Marcelo al respecto.

En este 2024 una de las grandes estrategias de la empresa está enfocada en los lanzamientos. Ha lanzado al mercado tres variedades de Flow, nuevos sabores de Lengüetazo y de Bazooka, nuevas presentaciones de Palitos de la Selva y amplió la marca Toddy con nuevas versiones de chocolatada, cereales para desayuno, barra de cereales y el alfajor Toddy Mousse. Actualmente, Georgalos está más fuerte que nunca. “La esencia es la misma, pero estamos en otra dimensión”, sintetiza Marcelo. Gracias a la transición inteligente, la empresa vive un proceso de reconfiguración, en el que hay un replanteo estratégico con sus equipos comerciales y un objetivo muy claro: ser protagonistas.

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LÍNEAS DE OPINIÓN

Un merecido tributo a una golosina que no para de crecer:

el Alfajor

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stamos transitando el mes de Mayo, denominado el Mes del Alfajor, donde se brinda un merecido tributo a una golosina que no ha dejado de crecer en materia de consumo desde hace mucho tiempo.

Esta golosina alimento se ha instalado como un verdadero distintivo de nuestro país en materia de productos de consumo masivo comparable al dulce de leche, la yerba, la carne o los vinos, ya en otras categorías de productos.

El alfajor se ha constituido como una categoría en si mismo, desarrollando infinidad de variedades en materia de sabores, presentaciones, gramajes, y características regionales, sorprendiendo en forma continua con la aparición de nuevos productos, buscando abrir nuevos nichos de mercado, siempre respetando el concepto básico de las dos tapitas conteniendo los más variados rellenos que hacen la delicia de grandes y chicos.

Simples, triples o cuádruples, de chocolate, blancos o de .maizena, artesanales o más industrializados, de dulce de leche, mousse, mermeladas, marroc, las presentaciones se multiplican constantemente. La variedad de precios, según sus presentaciones, la posiciona como una golosina al alcance de todos los bolsillos y sus altos volúmenes de venta lo confirman.

En los últimos años han crecido en forma espectacular una importante cantidad de empresas pymes, incrementando la oferta de la categoría sumándose al largo listado de fabricantes del preciado producto.

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Una recorrida por kioscos, supermercados y autoservicios permite observar el espacio central que ocupan en las bandejas y lugares destinados a las golosinas, considerando las múltiples variedades que se pueden ofrecer.

Marcas tradicionales, pioneras del desarrollo de este producto se encuentran en un crecimiento constante y compiten con nuevos jugadores que con una oferta más limitada, ofrecen nuevas alternativas con calidades competitivas y en el conjunto convalidan el crecimiento constante del consumo de alfajores.

En ese contexto nuestra entidad brinda a todos los fabricantes la oportunidad de ser parte del ALFAJOR FEST, ofreciendo el marco institucional para poder mostrar todas las novedades y vinculando una vez más a fabricantes con el canal de distribución. El interés que ha despertado este evento, de amplia difusión a través de las redes y distintos medios de comunicación, constituyen un marco ideal que contribuye a respaldar el crecimiento del mercado y el consumo del producto.

Una vez más ADGYA encara una actividad en apoyo a la industria, y fortaleciendo su vinculación con el canal de la distribución, respaldando la innovación y el crecimiento del sector.

Hasta la próxima.

Ricardo Lorenzo Coordinador Centro de Estudios ADGYA

PICKING UP!

Una propuesta innovadora

en el mercado local CONECTAR INTERESES DE TODOS LOS ESLABONES DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN NUNCA FUE TAN FÁCIL. CON UNA SOLA APP, SE POTENCIAN LAS VENTAS Y LA COMUNICACIÓN ENTRE FABRICANTES, MULTINACIONALES, DISTRIBUIDORES, MAYORISTAS, PREVENTISTAS, PUNTOS DE VENTA Y CONSUMIDORES FINALES. UNA OPORTUNIDAD 100% WIN-WIN.

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nstal-Shop nació hace más de 25 años como una empresa fabricante de muebles exhibidores para diversos rubros, y terminó enfocándose en el mundo de las golosinas y kioscos, brindando soluciones integrales, que van mucho más allá del mobiliario. Actualmente, la empresa funciona como socia estratégica de los distintos actores del sector, gracias a Picking Up!, una aplicación que posibilita conectar a fabricantes, distribuidores, mayoristas y puntos de venta, facilitando, perfeccionando y potenciando la comunicación y las ventas. A través de ella, se pueden difundir promociones, ofertas y novedades de manera directa, como también realizar compras.

El kiosquero además puede vender al consumidor final, cerrando el circuito comercial con la figura de los repartidores sociales que hacen, de forma peatonal, el delivery de los productos.

Basada en el poder de la sinergia, Picking Up! pretende alcanzar la masividad, con la ventaja de ser un desarrollo netamente local, no tener ningún tipo de comisiones y, sobre todo, buscar el beneficio para todas las partes involucradas. A través de una interfaz sencilla, esta app propone un complejo engranaje de actores y servicios implicados en la cadena de comercialización reunidos en un solo lugar, con información de primera mano disponible y que funciona las 24 horas.

DETECTAR NECESIDADES Y OPORTUNIDADES PARA CRECER E INNOVAR Daniel Iribarren, Director de InstalShop, se fue adentrando en el nicho 24

golosinero, siempre tras la innovación, gracias a su actitud arriesgada, guiado por su intuición y su mirada perspicaz.

Hoy se autodefine como un enamorado del rubro, pero no siempre fue así: terminó de convencerse cuando descubrió el potencial que tiene. A mediados de los años 90, el sector comenzó a sufrir una mutación: el kiosco ventana tradicional se fue transformando en un kiosco abierto, que de a poco fue incorporando otros servicios para fortalecer su imagen de tienda de proximidad, como el correo y la recarga de celulares con tarjetas prepagas; un concepto de kiosco totalmente innovador. Para ese entonces, los muebles de Instal-Shop ya eran disruptivos. Con diseños novedosos y modernos, que hacían lucir la mercadería, invitaban

al cliente a entrar al kiosco y comprar.

Pero pronto, las marcas fueron adueñándose de esos exhibidores, ofreciéndole al kiosquero el armado del punto de venta con muebles que ellas les proporcionaban, ploteados con sus productos más famosos. Daniel entendió que era momento de acercarse a los fabricantes, muchos de ellos empresas multinacionales, para generar alianzas que le permitieran continuar liderando el negocio de los exhibidores. Fue así como Instal-Shop se convirtió en socio estratégico de grandes marcas al producir esos muebles publicitarios para los fabricantes.

Años más tarde, impulsado por su incansable curiosidad y su espíritu empresario, Daniel advirtió la necesidad de tener información de primera

mano sobre lo que ocurría en el punto de venta para poder mejorar sus exhibidores y así, asesorar a los fabricantes de cómo destacar sus marcas y categorías en el espacio comercial y lograr que el consumidor, en su misión de compra, elija sus productos.

“El año 2014 fue la bisagra. Era tanta la información y el aprendizaje que teníamos, que decidimos armar un punto de venta propio, un kiosco a la calle, real.

Colocamos sensores de movimiento, cámaras, micrófonos. Hicimos un laboratorio para estudiar el comportamiento del consumidor y poder evaluarlo nosotros mismos”, cuenta. “Desde una pantalla en streaming ubicada en nuestras oficinas veíamos cómo el comprador interactuaba con los muebles, con el kiosquero, con el planograma. Y vimos que teníamos mucha información de la mesa redonda de las compañías, que pocas veces coincidía con la realidad de la calle. Entonces, nos pusimos la camiseta del kiosquero y ahí entendimos, de abajo para arriba, todo lo que pasaba. Por un lado, desde la parte fabril, nos permitió perfeccionar muchos de los muebles, y por otro, brindar

información precisa a los fabricantes y distribuidores para posicionar mejor sus productos y aumentar las ventas”, relata. Gracias a ese kiosco experimental, la empresa sacó al mercado, por ejemplo, cigarreras de autoservicio, exhibidores giratorios de productos y heladeras para chocolates, elementos totalmente disruptivos para ese entonces. “Vimos la necesidad, lo fabricamos y lo acercamos. Nuestro kiosco realmente nos ayudó, nos potenció”, afirma Daniel.

EL NACIMIENTO DE PICKING UP! Otro hallazgo del kiosco propio fue la falencia en la comunicación. “Desde mi rol como kiosquero, veía que arriba se hablaba de determinada promoción.

Y cuando venía el preventista, no me lo decía. El famoso teléfono descompuesto; el mensaje se iba desdibujando, o perdiendo”, expresa Daniel. “Ahí es cuando nace, en el año 2016, el canal de comunicación como aplicación, con la búsqueda de que las compañías y distribuidores oficiales, que eran nuestros clientes, puedan llegar con una aplicación a los puntos de venta”, recuerda.

Y además, que ofreciera la posibilidad de comprar por el mismo medio. Para el preventista, lejos de verla como una amenaza, Picking Up! funciona como un aliado, ya que el comerciante recibe previamente la información, lo que agiliza la atención del vendedor y mejora su performance en el punto de venta. Además, el comercio ya no sufre quiebres de stock debido a que no depende de la visita del vendedor para realizar un segundo o tercer pedido, sino que digitalmente puede comprar en cualquier momento del día. “Para sorpresa de todos, constatamos que la mayoría de los pedidos adicionales se realizan fuera del horario comercial, 25

incluso teniendo puntos muy altos los fines de semana y en fechas de eventos digitales”, asegura Daniel. Y agrega: “Lo más importante de este circuito es que, por decisión de los distribuidores, el vendedor sigue comisionando por esas compras al igual que por la venta

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tradicional, detalle que generó no solo la aceptación de la herramienta, sino la correcta comunicación del programa de activación en la plaza.”

Sin dudas, esto potencia a toda la cadena comercial. Daniel enfatiza que Picking Up! no es un e-commerce, sino un verdadero canal de comunicación, con el agregado del e-commerce. “Se trata de una plataforma en la que me hablan, me envían videos, me capacitan, me proporcionan material para que yo pueda implementar en el negocio, como buenas prácticas”, explica. Al mismo tiempo, los fabricantes logran expandirse posicionando sus productos en la tienda digital de todos los puntos de venta y haciendo llegar publicidad al consumidor final.

En cuanto a los distribuidores y mayoristas, se aseguran la comunicación

directa con el punto de venta, enviando un solo mensaje, que llega a miles de comerciantes, que es acompañado del catálogo digital, y que estará disponible 24/7.

Pero el alcance de la app no termina ahí. El comerciante recibe un portfolio de productos que a su vez, puede editar y usar para vender al público a través de una app complementaria dirigida al consumidor final: Delivering Up!. De esta manera, el kiosquero no solo cuenta con un negocio online que maneja él mismo, sino que dispone del servicio de entrega a través de los repartidores sociales de la zona, que hacen entregas a pie. Esta app vuelve a posicionarlo con ventaja competitiva frente a otras aplicaciones que funcionan con comisiones, lo que implica también sobreprecios que impactan directamente sobre el consumidor final. “Somos un jugador más en plaza. No es que esta app va reemplazar a otras que hoy se usan, pero buscamos un esquema más ordenado y más sano, ya que detectamos que en estos últimos años algunas multinacionales realizaron acciones y activaron programas de venta directa al consumidor final, o bien que empresas de delivery, utilizando la información de compra de los consumidores, instalaron tiendas propias para abastecer la zona.

Este accionar debilitó tanto a los mayoristas como a los puntos de venta cercanos, al no utilizar correctamente la digitalización del canal”, analiza Daniel. La propuesta, sin dudas, es prometedora: invita a ser parte de la evolución de la venta digital en Argentina, apostando al crecimiento del sector en su conjunto.

Vacalin estuvo presente por primera vez en la feria LA MARCA EXPUSO EN LA RONDA DE NEGOCIOS MÁS IMPORTANTE DEL SECTOR, A LA MISMA ASISTIERON MAYORISTAS Y DISTRIBUIDORES DE TODO EL PAÍS Y TAMBIÉN, DE PAÍSES VECINOS.

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a marca nacional de alimentos y productos lácteos reconocida por su dulce de leche estuvo presente en la Expogolosinas, Alimentos, Bebidas y Afines que se llevó a cabo el pasado 7 y 8 de marzo en la Rural. Allí, exhibió su portafolio de productos de la categoría dulce de leche y helados, más específicamente su lanzamiento de paletas heladas.

Este encuentro, no solo brinda la oportunidad de cerrar acuerdos comerciales, sino que también se convierte en un ambiente para el aprendizaje y el intercambio de ideas. Durante estos días, se llevaron a cabo conferencias, paneles de discusión y análisis, dirigidos por destacados líderes de la industria.

El stand corporativo de Vacalin presentó una sofisticada

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estética que abarcaba 24 metros, lo que generó una notable presencia visual. Esta oportunidad le permitió a la marca conectar con una amplia gama de distribuidores, mayoristas e industriales del sector, con el objetivo de fortalecer las relaciones comerciales y mostrar su catálogo completo.

El asistir a esta importante Ronda de Negocios, fue para Vacalin todo un éxito. La posibilidad de probar los productos generó un gran interés entre los distribuidores y fortaleció la presencia de la marca en el mercado de dulces y helados.

Vacalin es una marca argentina que produce alimentos que se destacan por una gran variedad de productos lácteos, con altos estandares de calidad y compromiso. Hoy Vacalin es el principal proveedor de Dulce de Leche del país, principal proveedor de las más prestigiosas empresas del mercado alfajorero, heladero, repostero y de miles emprendedores que usan sus productos en el corazón de sus recetas.

Actualmente cuenta con 36 tiendas distribuidas en CABA y GBA y exporta a más de 10 países.

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VOLANTA

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EMPRESA FAMILIAR

Reportes de Sostenibilidad:

por qué son clave en la Estrategia y la Propuesta de Valor

EL CUIDADO DEL IMPACTO SOCIOAMBIENTAL ES UN TEMA EN AGENDA PARA EMPRESAS DE CUALQUIER TAMAÑO Y DE TODO EL MUNDO. EN MUCHOS PAÍSES, LAS REGULACIONES ESTÁN COMENZANDO A INCORPORAR ESTE TEMA, POR LO QUE DAR CUENTA DEL COMPROMISO A TRAVÉS DE REPORTES ESPECÍFICOS SE VUELVE UNA CUESTIÓN ESTRATÉGICA Y QUE PONE UN PASO ADELANTE A LA EMPRESA.

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n los últimos años se han incrementado los esfuerzos a nivel mundial para promover el desarrollo de economías sostenibles y que contemplen el cambio climático. “Al incorporar criterios ASG (ambientales, sociales y de gobernanza, también conocidos como ESG, por sus siglas en inglés) a la cultura y estrategia de la empresa, se está apuntando el éxito a largo plazo, y la continuidad del negocio”, explica Lorna Martin, Directora ejecutiva de ProRatings y expositora del Instituto Argentino de la Empresa Familiar (IADEF). “Ya de por sí las empresas familiares tienen por objetivo preservar la continuidad de su negocio para generaciones futuras, por lo cual la incorporación de prácticas ASG es una ventaja, dado que aunque 46

por el momento sea una opción, el incremento de demanda de este tipo de información por parte los consumidores y el mercado hacen que pronto sea una necesidad. Cuanto antes las incorporen, como una decisión de anticipación y no como reacción, mayores serán las posibilidades de sumar valor a la empresa”, afirma la especialista en finanzas sostenibles.

En este contexto, existe una demanda creciente tanto por parte de los inversores, como de la sociedad en su conjunto, respecto a querer conocer cómo las empresas están gestionando sus impactos ASG. Esto se debe a que los asuntos ASG afectan a la creación de valor a largo plazo de la compañía, la naturaleza de los riesgos estratégicos y financieros, y

la forma en que la empresa pretende gestionarlos. El reporte de sostenibilidad refleja los factores ASG gestionados por la empresa, constituyéndose en un importante activo a la hora de mostrarse ante los clientes, proveedores y otros participantes del mercado como ser bancos o inversores: la transparencia sobre cómo gestiona los riesgos ASG y oportunidades asociadas debe formar parte de su propuesta de valor.

Asimismo, las nuevas necesidades de información ASG dependerán de los diferentes grupos de interés o stakeholders y audiencias a los que la empresa desee dar respuesta, de allí la necesidad de que estos aspectos sean identificados y definidos previamente.

CRITERIOS ASG Los criterios ASG combinan la gestión ambiental, el compromiso social y la ética de gobierno corporativo, dando respuesta a la creciente demanda de prácticas corporativas sostenibles y conducta ética. Lorna Martin explica como cada factor se vincula con la actividad de la empresa: Î Ambiental. El cuidado del medioambiente abarca desde la calidad del aire que se respira, la forma en que se consume energía, hasta los ecosistemas dentro de los cuales se opera. El objetivo es identificar aquellas áreas en las cuales la empresa haya implementado o identifique la posibilidad de incorporar estrategias para gestionar y cuidar el medioambiente. Incluyen la eficiencia energética, la utilización de fuentes de energía renovable, el aprovechamiento y uso del agua, la contaminación ambiental, la emisión de gases de efecto invernadero, el agotamiento de recursos naturales, la pérdida de biodiversidad y la eliminación, disposición y reducción de residuos. Î Social. En este aspecto se destaca el impacto que tienen las empresas tanto en su gente y sus equipos, como en la comunidad dentro de la que desarrolla sus actividades. La empresa puede gestionar el aspecto social mediante la adopción de prácticas laborales que promuevan la diversidad y la inclusión, como ser la igualdad de oportunidades, la capacitación y el acceso a la salud, entre otros. Adicionalmente, la empresa tiene la oportunidad no solo de atender el bienestar social propio sino también de gestionar su relación con la comunidad actuando como catalizadores del progreso. Î Gobierno corporativo. Las prácticas de gobierno corporativo adoptadas por la empresa son el anclaje de la cultura de sostenibilidad que apunta al triple impacto, generando no solo beneficios económicos sino también creando valor social y ambiental. El gobierno corporativo es el conjunto de criterios adoptados en términos de transparencia, ética de la gestión y estructura de liderazgo, buscando

identificar un adecuado balance y protección de todos los grupos de interés. Los grupos de interés, incluyen todas las personas y organizaciones que se relacionan con la actividad y decisiones de la empresa, como ser accionistas, empleados, clientes, proveedores y gobierno.

¿QUÉ BENEFICIOS TIENE PARA LAS EMPRESAS DIVULGAR INFORMACIÓN ASG? Los modelos de negocios que contemplan factores ASG tienen muchos beneficios, tales como el apoyo a una mayor innovación, el ahorro de costos, la diferenciación de marca, el

PRINCIPALES BENEFICIOS QUE TIENEN LAS EMPRESAS QUE EMITEN REPORTES ASG: • Contribuyen a tangibilizar problemas que suelen ser abstractos.

• Ayudan a establecer objetivos, medir el rendimiento, y gestionar el cambio.

• Mejoran la gobernanza y las relaciones con los grupos de interés, mejorando la reputación y construyendo confianza.

• Orientan el desarrollo de estrategias y actividades relacionadas con la sostenibilidad.

• Inspiran la rendición de cuentas, ayuda a identificar y gestionar los riesgos, y permite a las organizaciones aprovechar nuevas oportunidades.

• Permiten un diálogo y toma de decisiones con más y mejor información para todas las partes interesadas (clientes, empleados, inversores, comunidades locales, proveedores, etc.).

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pensamiento a largo plazo, el compromiso de los empleados y la fidelización de los clientes. “Un gobierno corporativo efectivo es una parte esencial de la sostenibilidad de toda empresa.

La adopción de principios ASG en su estructura organizacional y sus procesos, puede mejorar sensiblemente el proceso de toma de decisiones en el negocio, promoviendo la transparencia y generando mayor confianza entre las distintas partes interesadas, un punto muy delicado, y de gran aporte para la empresa familiar”, expresa la especialista.

Sin embargo, la capitalización de estos beneficios será factible si se entienden y gestionan los impactos positivos y negativos en una manera que sea transparente, confiable y objetiva.

“Es importante para las empresas familiares que adoptan criterios ASG, manifestar sus compromisos y aportes.

Un reporte de sostenibilidad que dé cuenta de los factores ASG identificados y cómo se gestionan es la manera de mostrar los resultados de la estrategia ASG, no solamente a los empleados, sino a todos los grupos de interés,

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incluyendo proveedores, clientes e inversores. Y la comunicación es un aspecto fundamental de toda estrategia ASG”, explica Martin.

COMUNICANDO A TRAVÉS DEL INFORME DE SOSTENIBLIDAD La identificación de temas relevantes es el punto de partida para determinar los factores ASG que se incluirán en el reporte. La información es relevante cuando puede influir en la opinión o decisión de los usuarios, ayudándoles en la evaluación de ev entos pasados, presentes o futuros, o confirmando o corrigiendo sus evaluaciones pasadas.

Para determinar asuntos relevantes, es fundamental la comprensión de la audiencia a la cual están destinados los reportes de sostenibilidad. También, pensar en los diferentes componentes de la cadena de valor de una empresa puede ayudar a desarrollar una comprensión integral de los factores ASG que podrían ser relevantes para la divulgación.

Resulta fundamental que la empresa asuma compromisos sobre la calidad y credibilidad de la información ASG,

y desarrolle procesos y sistemas de gestión que acompañen estos compromisos. Además, para una eficiente y eficaz rendición de cuentas ASG, el reporte debe acompañarse con métricas consistentes y objetivos verificables, que permitan evaluar la credibilidad de los compromisos declarados por la empresa.

Los canales correctos de comunicación de estos temas aseguran que los grupos de interés reciban información relevante, accesible, comparable y oportuna. Estos dependen del contexto en el que se encuentra la empresa y de su estrategia comercial y de comunicación.

También dependen de las diferentes necesidades e intereses de información.

Es por esto que puede ser beneficioso utilizar diferentes vías de difusión. Es importante asegurar la consistencia entre la información que se proporciona a través de diferentes canales de comunicación, así como que aquella sea fácil de encontrar. Es fundamental tener presente en todo momento que el informe se conectará con la capacidad de una empresa para crear valor a corto, medio y largo plazo.

GEORGALOS

BARRAS FLOW CEREAL: dos nuevos sabores ¡Las barras Flow Cereal Georgalos tienen novedades! Dos nuevos y riquísimos sabores en una Edición Limitada Cítrica, refrescantes sabores Chocolate & Limón y Chocolate & Naranja, ambos con un crocante y delicioso piso de chocolate.

Para los consumidores que esten buscando una opción deliciosa para un snack rápido o un impulso de energía durante el día, las barritas Edición Limitada Cítrica de Flow Cereal son la elección perfecta. Georgalos sigue innovando y ofrece la fórmula ideal para cada uno de sus consumidores.

Estos nuevos lanzamientos se encuentran disponibles en todos los kioscos del país y hasta agotar stock. Se suman a la tradicional familia Flow Cereal, entre cuyos sabores se encuentran Frutos Rojos con Yogur; Manzana Verde; Mix de Frutas; Frutos

del Bosque; Granola con Semillas; Avellanas y Arándanos con Miel; Almendras enteras con piso de Chocolate; Granola con Chocolate y puro Cacao.

Georgalos es una empresa argentina con más de 80 años de trayectoria dedicándose a la industria alimenticia, que elabora y comercializa las marcas Mantecol, Flynn Paff, Toddy, Palitos de la Selva, Nucrem, Chocolates sin Azúcares, Full Maní, Tokke, Lengüetazo, Namur, Bazooka, Flow Cereal y Repostería Georgalos, así como también, Productos Navideños y de Pascuas.

Más información: www.georgalos.com.ar

La revista del sector

Podés leerla online en nuestra web www.adgya.org.ar

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Agradecemos a las empresas que nos acompañan en este número

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