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Baterías, frenos, escobillas limpiaparabrisas y lámparas de automoción Bosch. La lluvia otoñal disminuye la seguridad durante la conducción y aumenta el número de accidentes. En estas condiciones, hay que garantizar la seguridad vial de su cliente.

Los eficaces frenos Bosch, con pastillas fabricadas con materiales especiales de alta calidad, reducen la distancia de frenado; las escobillas limpiaparabrisas planas Aerotwin con spoiler integrado aseguran una acción del limpiaparabrisas de máxima calidad sobre la totalidad del área; las lámparas de xenón Bosch Plus 90 iluminan la carretera con un 90% más de luz y las baterías Bosch garantizan un suministro de energía fiable.

Los productos Bosch mejoran las condiciones de conducción.

Equipos piezas y servicios: sólo es posible con Bosch.

250 250 A単o 2015 A単o 2015

1.- Miguel Aguilar (Ifema) 2.- Alain Lez (Exide) 3.- Clark Freed (Grupo Total 2000) 4.- Roberto Aldea (Filtros Cartés) 5.- Carlos López (Launch Ibérica) 6.- Ángel Martínez (Gt Motive) 7.- Mª Carmen Antúnez (Cetraa) 8.- David Bassas (NGK) 9.- Ander Beldarrain (Lausan) 10.- Carlos Lorente (Johnson Controls) 11.- Antonio López (Reynasa) 12.- Toni Pujadó (Cecauto) 13.- Emilio Orta (Tenneco) 14.- Fernando García Jr. (Auto Recambios Garma) 15.- Javier García (Hergar) 16.- Jesús Dolz (Industrias Dolz) 17.- Carmelo Pinto (Serca) 18.- Marc Blanco (SPG Talleres) 19.- Joan Olivella (Recanvis Penedés) 20.- Benito Tesier (Brembo) 21.- José Luis Bravo (Gecorusa) 22.- Bruno Padierna (Dayco) 23.- Jesús Lucas (Cecauto) 24.- Juan Soriano (Meycar Automotive) 25.- Rafael Gabriel 26.- Leoncio Fernández 27.- Alejandro Vicario (CGA) 28.- Luis Varona (Recambios Varona) 29.- Juan Carlos Díez (KYB) 30.- David López (Reynasa) 31.- Fausto Casetta (Euromaster) 32.- Francisco Gil (SKF) 33.- Javier Villamón (Bosal) 34.- Alfonso Pérez Jr. (Perchán) 35.- Armando Horrillo (representante) 36.- Paco Aznar (representante) 37.- Oscar Huarte (Lizarte) 38.- Rubén Llander (Icer Brakes) 39.- Juan Roldán (TRW)

40.- Juan Carlos Pérez-Castellanos (Groupauto Unión Ibérica) 41.- Cristina San Martín (Sernauto) 42.- Chema Rodríguez (Recalvi) 43.- Alberto Castro (Meycar) 44.- Camarera 45.- Rudolf Gerstenmaier 46.- Alfonso Bueno (Asboc) 47.- José Luis Cuenca (Talleres Cuenca Malmierca) 48.- Agustín Molina (Sureya) 49.- Miguel Ángel Cuerno (Ancera) 50.- Juan Ignacio Egea (Yuasa) 51.- José Miguel Ibáñez (CGA) 52.- Joan Olivella Jr. (Recanvis Penedés) 53.- Juan José Rodríguez (Cira-Recanvis Ribot) 54.- Agustín García (Serca-Recanvis Aicrag) 55.- Gabriel Recasens (Solaufil Ibérica) 56.- Toni Ruiz (Talleres Ruvamar) 57.- Lluis Tarrés (Serca) 58.- José Juesas (Recambios Segorbe) 59.- Eusebio Ochoa (Recambios Ochoa) 60.- Camarero 61.- Eric Bastide (Cindis) 62.- Manuel Jiménez-Maña (Grupo Jiménez-Maña) 63.- Miguel Ángel Gavilanes (Robert Bosch España) 64.- Ramón Marcos (Asetra-Conepa) 65.- Josep Bosch (AD Parts) 66.- Nines García de la Fuente (Delphi Product & Service Solutions) 67.- Rafael Lorza (Inpart-Audatex) 68.- Jorge Del Toro (Daisa) 69.- Manuel Sánchez (Carsmarobe) 70.- Antonio Peña (Grupo Peña) 71.- Nicanor Menéndez (Repuestos Menéndez) 72.- José Porras (CGA-Davasa) 73.- Juan José Cortezón (Talleres en Comunicación-Posventa.info) 74.- François Passaga (Gipa) 75.- Antonio Pujadó (Cecauto)

76.- Manel Real (Continental-Contitech) 77.- José Costales (Webasto Thermo&Comfort Ibérica) 78.- Noel Pámpanas (Auto Repuestos Pámpanas) 79.- Eloy del Olmo (Recambios Del Olmo) 80.- Montse García (Recanvis Aicrag) 81.- José Manuel Suazo (Representante) 82.- Joan Ribó (Ribó Representaciones del Automóvil) 83.- José Bermúdez (Caricatours) 84.- Pablo Parra (Vemare) 85.- Alberto Romanillos (Zaphiro Group) 86.- Fernando Riesco (Dipart) 87.- Patxi Gorrotxategui (Talosa) 88.- Sergio Salinas (Pro&Car) 89.- Raúl Duro (Robert Bosch España) 90.- Ricardo Crespo (Autofit-Impormovil) 91.- Carlos Calleja (Groupauto Unión Ibérica) 92.- Jorge Sala (Mann+Hummel Ibérica) 93.- David Zapata (Federal Mogul) 94.- Susana Doliwa (Dipart) 95.- Miguel Ángel Jimeno (Talleres en Comunicación-Posventa.info) 96.- Ricardo Segura (Amarauto-Repuestos Vallecas) 97.- Alberto Morant (Aurgi) 98.- Antonio Silvestre (GS Autobat-Grupo Silvestre) 99.- Juan Carlos Martín (AD Parts) 100.- Fernando Pardo (Groupauto Unión Ibérica) 101.- Ismael Carmena (Hella) 102.- Joaquín Pérez (Confort Auto) 103.- Jorge García (Hergar) Todas las caricaturas han sido dibujadas por José Bermúdez, de la empresa Caricatour. Esta empresa se dedica a hacer caricaturas en vivo en eventos, fiestas, promociones, bodas, actos benéficos, ferias... Las caricaturas se realizan en vivo sobre papel con láminas personalizadas o tablet.

Si quieres más información, puedes entrar en su web-blog: www.Caricatour.wordpress.com

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SUMARIO

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ASÍ SOMOS / ENTREVISTAS

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8. UNIVERSIDAD GERSTENMAIER 14. MARC BLANCO (SPG TALLERES) 16. FAUSTO CASETTA (EUROMASTER) 24. GONZALO GIMÉNEZ (BESTDRIVE) 30. TONI RUIZ (TALLERES RUVAMAR-NEUMÁTICOS ALICANTE) 32. ALEJANDRO VICARIO Y JOSÉ MIGUEL IBÁÑEZ (CGA) 50. AMARAUTO NO PARA 60. ALAIN LEZ Y JUAN ANTONIO VIQUE (EXIDE TECHNOLOGIES) 70. OLEGARIO MAGDALENA (AEACA) 76. RODOLFO DELINAVELLI (ORIGINAL BIRTH) 88. LLUIS MÉNDEZ (CERTIFIEDFIRST)

REPORTAJES Y SECCIONES OPINIÓN. EL TALLER ANTE EL MARKETING DIGITAL / 28º CONGRESO DE ANCERA / 3ª JORNADA DE LA DISTRIBUCIÓN EN CATALUÑA / SERCA, DE CONGRESO A OPORTO / EQUIP AUTO 2015 / BATERÍAS / PEMEBLA PRESENTA A SUS CLIENTES SU ACUERDO CON JAPANPARTS / LA CONECTIVIDAD COMO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO PARA EL TALLER / PRODUCTOS DE ENCENDIDO / NOTICIAS CARROCERÍA Y PINTURA / NEUMÁTICOS. NEUMÁTICOS ANDRÉS, EL DISTRIBUIDOR FIABLE Y GLOBAL / NEUMÁTICOS SOLEDAD INAUGURA EN GETAFE SU MAYOR CENTRO CONFORTAUTO Y CENTRO LOGÍSTICO / VIALIDER, PIEZA CLAVE EN LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN DE MICHELIN / CENTERS AUTO, UNA SUMA DE NUEVAS OPORTUNIDADES / NOTICIAS Y LANZAMIENTOS NEUMÁTICOS

Editores Juan José Cortezón juanjo.cortezon@posventa.info

Colaboración especial Antonio Conde

Miguel Ángel Jimeno miguelangel.jimeno@posventa.info

Impresión: Villena Artes Gráficas

Redactores y colaboradores Fernando Torrecilla Carlos Maudes Publicidad Isabel Tarifa publicidad@posventa.info

Síguenos en nuestra web: www.posventa.info y en twitter : @posventa_info

Diseño: Joon&Beni Depósito Legal M-32723-2013 Edita: Motor de Ventas Ediserv, S.L. Camino de Mejorada, 10 Pol. Ind. Las Monjas 28850 Torrejón de Ardoz (Madrid) Telefono: 91 655 66 84

Consejero Delegado José Manuel Marcos Dirección Área de Posventa Juan José Cortezón y Miguel Ángel Jimeno Administración Pedro Collado

Prohibida la reproducción total o parcial de textos o fotografías sin la autorización expresa de la empresa editora. La revista no se identifica con las opiniones de sus colaboradores recogidas en su publicación, ni con los mensajes publicitarios de empresas privadas o públicas.

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Opinión

Cómo un taller puede conseguir más clientes gracias al Marketing Digital En el año 2015 en el que nos encontramos casi la mitad de la población mundial hace uso de Internet y podemos decir, sin miedo a equivocarnos, que estamos conectados cerca del 100% de nuestro tiempo. Debido a la meteórica evolución de la Red de Redes han cambiado muchas cosas y, como no podía ser de otra manera, las estrategias de Marketing de las compañías han ido adaptándose inexorablemente a este entorno. Hoy en día una empresa (un taller, en el caso que nos ocupa), por pequeña que sea, debería estar presente en Internet si quiere crecer y vender más.

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odo comienza aquí: una búsqueda Un usuario llamado Manuel que vive en Albacete ha tenido un golpe con su coche y decide buscar un taller en Google. Manuel entra en el buscador e introduce las palabras “Taller de coches Albacete” y le aparecen “solamente” 579.000 resultados. Unos cuantos, ¿verdad?

Bien, pues la pregunta es la siguiente: ¿qué han hecho los talleres que salen en las primeras posiciones para estar en ese lugar? Pues seguramente han desarrollado varias técnicas de lo que conocemos como MARKETING DIGITAL.

digitales cuyo objetivo principal es que alguien contrate nuestros servicios. Para ello, actualmente existen multitud de metodologías, pero para el caso del Taller de Automoción vamos a plantear una estrategia basada en 5 puntos: Creación de una página Web, Posicionamiento en buscadores (SEO), Email Marketing, Contratación de publicidad de Google (Adwords) y Presencia en Redes Sociales.

Con estos 5 pilares un taller podrá desarrollar una estrategia relativamente sencilla que puede dar unos resultados apreciables en pocos meses.

¿Qué es el Marketing Digital?

El ‘Marketing Digital’ se basa en llevar a cabo una serie de acciones a través de Internet o medios

Creación de una página Web Para que un usuario contrate nuestros servicios a través de Internet es necesario disponer de una pá-

gina web adaptada a móviles (lo que se llama ‘Web Responsive’). Todo lo que hagamos debe ir enfocado sobre todo a atraer visitas a ella. Dentro de la estructura de una web para un taller, a continuación muestro las que considero más importantes, aunque puede haber más: Home/Inicio: es la página inicial, donde expondremos de manera resumida lo más importante de nuestro negocio. Es nuestro escaparate. Si en esta página no captamos la atención, es probable que el usuario se vaya.

Servicios: aquí describiremos claramente en qué somos expertos, pero ¡OJO!, no se puede ser especialista en todo... recuerda dar más valor a lo que realmente te diferencia del resto. ¡Destaca sólo lo destacable!

Contacto: incluye en este apartado todas las vías de contacto que puedas gestionar. Es importante que respondas a las solicitudes lo antes posible para no perder un posible cliente. Muestra también tus datos de ubicación con un plano y tus horarios de apertura.

Blog: puedes valorar incluir contenidos relacionados con tu actividad que puedan interesar a un público objetivo: técnicas que utilizas en tu taller, vídeos explicando cómo reparas cierta avería (Vídeo Marketing), etc. Grábate simplemente con un móvil explicando tus métodos y súbelo. Estos contenidos tienen mucha aceptación en Redes Sociales.

Posicionamiento en buscadores (SEO) Para mejorar el posicionamiento de nuestro negocio en Internet primero debemos saber cómo busca la gente en Google. ¿Cómo crees que la gente buscará, por ejemplo, un taller en Albacete? ¿Es más probable que utilicen palabras como “Negocio de reparación de vehículos a motor en la ciudad de Albacete”? o por lo contrario crees que buscarán por “Taller de reparación en Albacete” o “Taller de coches Albacete”.

Sí, la primera opción es demasiado rimbombante, ¿verdad?. Entonces, lo que deberías hacer en tu web es potenciar el uso de aquellas palabras por las que crees que la gente podría estar buscando un taller como el tuyo o por las que tú quieres que te encuentren. Usa también títulos y descripciones de las secciones de manera descriptiva y clara, en los nombres de las URL, etc.

Regístrate en Google My Business Uno de los canales más potentes para mejorar el posicionamiento de un taller de coches en Internet es ‘Google My Business’, herramienta gratuita con la que tu taller mejorará su presencia y visibilidad en Google.

LA OPINIÓN DEL EXPERTO: JAIME LÓPEZ CHICHERI

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o todas las organizaciones, empresas y personas deben tener una presencia activa en Internet, pero los que estén deben tener en cuenta diferentes variables para decidir cómo estar en cada una de las plataformas que existen. He detectado una serie de factores clave que definirán la presencia en Internet de una empresa, los cuales describo en mi ebook ‘Factores a valorar para saber si debo estar en internet y cómo’, que ayudará a muchos negocios a plantearse su presencia en Internet.”

Descarga gratuita del ebook: http://jaimechicheri.com/ebook-factores-internet Jaime López Chicheri es un profesional del marketing y la comercialización online. Ha coordinado más de 100 proyectos de más de 30 sectores diferentes en ‘Marketing Surfers’, compañía con casi 10 años de existencia, de la que es socio fundador y director general.

Email Marketing Piensa en la siguiente situación: un cliente va a hacer una revisión a tu taller antes de irse de vacaciones y, después de un año, ese cliente recibe un email tuyo como éste: “¡Hola Manuel!, si este año te vas de vacaciones acuérdate de nosotros y te hacemos un 10% de descuento en tu revisión”. Con este simple gesto y otros similares, podrás fidelizarlo y seguramente vuelva.

Contratación de publicidad de Google (Adwords) Otra de las opciones por las que podrás conseguir clientes es contratando anuncios pagados en ‘Google Adwords’, con los que se puede aparecer en mejores posiciones en Google. Este punto de la estrategia es el más complicado de gestionar, por lo que al menos aquí es recomendable que contrates a alguien que tenga experiencia.

Presencia en Redes Sociales Es fundamental valorar en qué redes sociales quieres estar presente y por qué. No es bueno estar en demasiadas. Si tienes blog, mueve tus contenidos en tus perfiles y captarás fans que podrán llegar a ser clientes en algún momento. Indica que estás presente en Redes Sociales en todos tus carteles, papelería, etc.

Conclusión Valora seriamente estar presente en Internet y ponte siempre en el lugar de tus usuarios o potenciales clientes. Recuerda que, en definitiva, de lo que se trata es de... ¡VENDER! Eduardo Rubianes Coordinador de Marketing en GT Motive

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D A D I S R E V UNI

Rudolf Gerstenmaier

Rafael Gabriel

Entró en Gerstenmaier en el verano de 1971, como “chaval de almacén”, mientras estudiaba Formación Profesional. Su pasión por los coches provocó que, finalmente, dejara los estudios para trabajar a tiempo completo en Gerstenmaier. Cuando Rafael llegó a Gerstenmaier, recuerda, “éramos 8 personas y facturábamos dos millones de pesetas al mes”. En 1979 deja Gerstenmaier y, junto a otros socios, funda Impormovil, distribuidor que en sus inicios también se dedicó al recambio para vehículo alemán.

Juanjo Cortezón y Miguel A. Jimeno

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Juan Soriano

Para Juan, Rudolf -Rodolfo- es como un segundo padre, ya que es amigo de la familia, ha sido su padrino de bodas y ambos son vecinos de El Boalo (Madrid). Aprovechando la amistad que tenían sus padres con Rodolfo, Juan entra a trabajar muy joven en Gerstenmaier, en 1986.

Empezó en el almacén y fue ascendiendo a diversos puestos en la compañía, en la que permanece hasta su venta a Derendinger. Es entonces cuando la empresa suiza comienza a realizar cambios en la estrategia de la compañía, dejando de trabajar marcas de importación y tratando de vender al taller. Y es también entonces cuando muchos empleados de la antigua Gerstenmaier -Juan incluidoabandonan la compañía.

Mientras, tuvo acceso al catálogo de Meyle, que por aquel entonces estaba centrado en las marcas BMW, Mercedes y Volkswagen. Habló con su gerente, Lars Peters, y, junto a Alberto Castro, decidieron montar Meycar.

Promotor y alma máter absoluta de Gerstenmaier, distribuidor de recambios para vehículos alemanes.

La empresa fue creada en 1965 en un pequeño piso de Felipe II y en el año 2000 tenía 30 delegaciones.

Durante años, fueron los únicos que comercializaron marcas como Sachs, Ate o Hengst, llegando a ser proveedores ¡de primer equipo! de amortiguadores para Pegaso. En su empresa destacaba el buen ambiente y carácter familiar de la misma, en la que todos los empleados compartían cenas, viajes y diversas actividades.

Rudolf Gerstenmaier vendió su empresa en 2000 a la Suiza Derendinger que, posteriormente, la vendió a su vez a Davasa. Hoy Gerstenmaier está integrada dentro de Davasa.

Además, Rudolf Gerstenmaier es un apasionado del arte, afición que le ha permitido reunir más de 300 pinturas europeas de diversas escuelas y procedencias, de autores como Sorolla, Picasso, Zuloaga o Fortuny (ver cuadro).

GERSTENMA IE

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Leoncio Fernández

Mano derecha de Rudolf en Gerstenmaier se ocupaba, fundamentalmente, de todo lo relacionado con el “back-office”. “Hacía de todo, desde vender a colocar material, desde revisar almacén a supervisar los pedidos o hacer ficheros”, explica. Era vendedor en El Corte Inglés cuando conoció a Rudolf, quien, al cabo de unos meses le propuso que fuera a Gerstenmaier a trabajar.

Jesús Lucas

Llegó a Gerstenmaier en 1979, con 19 años. Reconoce que le admitieron en la empresa “por pesado, ya que fui varias veces seguidas a ver si me cogían”. A cambio, fue de los pocos que entró directamente en el departamento de Ventas. Procedía de Sealco, un concesionario Seat en donde había entrado tras acabar sus estudios de auxiliar administrativo en Lasalle.

Cuando dejó Gerstenmaier, estuvo un breve período en Recambios Universal y, más tarde, en los fabricantes Dynamic y Sachs hasta entrar en Cecauto.

Alberto Castro

Alberto era distribuidor Gerstenmaier en A Coruña. “Aunque no eras de la plantilla de Gerstenmaier te trataban como a uno más de la casa y me exigían como si fuera empleado”. Conocía a Juan porque era quien le vendía producto Gerstenmaier. Alberto también accede al catálogo de Meyle, así que se reunió con Juan y decidieron montar conjuntamente Meycar en Madrid.

Probablemente a los más jóvenes del sector el nombre de Gerstenmaier no les diga nada. Pero durante años fue sinónimo de recambio para vehículo alemán, así como uno de los ejemplos de éxito en este sector -debería ser objeto de estudio- y, sobre todo, una escuela de grandes profesionales. Por todo ello, reunimos a algunos de quienes formaron parte de Gerstenmaier en esos años: Juan Soriano y Alberto Castro, gerentes de Meycar Automotive; Jesús Lucas, director comercial y gerente de Cecauto Centro y Rafael Gabriel, ex-director comercial de Impormóvil. Rudolf Gerstenmaier y Leoncio Fernández nos abrieron las puertas de su maravillosa casa en la sierra madrileña para compartir risas, anécdotas, mesa y sobremesa.

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as tiendas de recambios y las nuevas tecnologías Rudolf Gerstenmaier se mostró interesado por la situación actual del sector, por cómo ha cambiado en los últimos años. Juan Soriano apuntó una variable: la fortaleza de los grupos. “Cada vez hay más concentración de tiendas y cada vez los grupos son más fuertes. Y si quieres entrar en una provincia, debes hacerlo a través de un grupo”.

Por su parte, Jesús Lucas aludió a las nuevas tecnologías. “Con Internet, hoy en día no hay secretos para el usuario y el margen cada vez es menor”. Leoncio Fernández preguntó si el sistema de aprovisionamiento sigue un patrón similar al de hace años, “en el que sacábamos listados con lo que había consumido el cliente o la delegación. Se veía el consumo, se veía si teníamos nosotros disponibilidad, que tuviera material suficiente”. Lucas explicó que sí, que el sistema es similar, pero informatizado, desarrollado y perfeccionado. “Antes había mucho menos parque y podías concentrarte en el ABC del almacén. Hoy es más difícil por la complejidad del parque y el poco tiempo que duran los modelos en el mercado”.

En la misma dirección opinó Rafael Gabriel. “Hoy en día es imposible manejar las 90.000 o 100.000 referencias que maneja un distribuidor. En España están todas las marcas de coches del mundo, y cada poco tiempo, el vehículo sufre un restyling e introduce nuevas piezas y referencias, por lo que tener un almacén para todas esas marcas es muy complejo”.

La vida en Gerstenmaier A los postres, todos coincidieron en señalar lo mucho que ha cambiado la venta de recambios. Juan Soriano recordaba cómo, si se quedaban sin alguna referencia de pastillas, por ejemplo, “dejábamos pendientes de servir 500 unidades que, cuando nos llegaban, ya estaban vendidas. El cliente esperaba y nosotros las repartíamos entre nuestros clientes como más nos convenía”. Alberto Castro ironizaba: “A ver qué cliente espera y le dice al proveedor que le guarde 30 piezas para cuando le lleguen. Pero es que la calidad era espectacular y la competencia no era excesiva”.

“Hoy no te esperan ni medio día. Si no tienes la pieza, no la vendes. El servicio de logística de tiendas a talleres de España es el mejor del mundo, no hay ningún país del mundo en el que sirvan tan rápido”, apostilla Rafael Gabriel.

Rudolf Gerstenmaier apuntó que, en este sentido, es importante transmitir una imagen de marca, trabajar la marca propia, y buscar la especialización. Lucas matizó, “Las especializaciones han cambiado. Hoy el 80% de las tiendas están integradas en grupos de compra, que dan soluciones y facilidades, y permiten a las tiendas pequeñas tener cobertura. Pero hay distribuidores y proveedores especializados en vehículos asiáticos o carrocería, por ejemplo...”. Aunque también hay, como explicaba Soriano, quienes están realizando el camino contrario, proveedores antes

LA VISIÓN DE RUDOLF GERSTENMAIER

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alleres en Comunicación: No cabe duda de que Gerstenmaier ha sido una cantera de buenos profesionales. ¿Eras consciente entonces de que estabas formando a gente?

Rudolf Gerstenmaier: Bueno, lo cierto es que yo he sido siempre un poco profesor. Siempre me ha gustado enseñar a los demás. Y la colaboración con mi gente siempre ha sido muy directa y amistosa. He delegado mucho. Creé Gerstenmaier porque me gustaba y para ganar dinero. Por las circunstancias del mercado, teníamos una relación muy amistosa con clientes y distribuidores. Hoy en día, es imposible gestionar una empresa como yo la llevaba, tendría que haber tenido más rigidez.

Gerstenmaier creció muy rápidamente. Algunos nos llamaban los “reyes del recambio” y muchos conocían más Gerstenmaier que la propia marca. Fue un desarrollo rápido y positivo, pero lo cierto es que todos los que estamos aquí lo pasábamos estupendamente: íbamos a bañarnos, a patinar, a los toros, a cenar, todos juntos... Han sido momentos muy bonitos. ¿Hoy día es inviable una empresa con 30 delegaciones?

Ufff..... Habría que tener un volumen adecuado y un producto adecuado para esas 30 tiendas, que traen consigo una gran financiación, con piezas que tienen que estar en las 30 tiendas hasta que las vendes. Hoy lo más adecuado son pocas delegaciones y concentradas en Barcelona, Sevilla, Bilbao...

Si no hubieses vendido tu empresa, ¿qué giro le hubieses dado?

Un giro total. En primer lugar, concentrarnos en productos de importación. En segundo, reducir la red de distribución a menos puntos, pero con más oferta. A mí me costó mucho vender la empresa, era mi “niño mimado”. Pero lo cierto es que no había una sucesión adecuada dentro de la empresa, estaba en edad de jubilarme y, lo más importante, tenía una oferta de compra muy buena. ¿Cuál fue la clave del éxito de Gerstenmaier?

La especialización en recambios para coche alemán. Ahora sería más difícil, porque ya no existen limitaciones de importaciones de piezas de origen. Y en su tiempo, las redes marquistas nos compraban porque les ofrecíamos precios inferiores a los de la central.

Y también el empuje. En esta vida debes buscar tu propio sitio, oler el mercado, meterte en muchos berenjenales. Hay muchas posibilidades de negocio en España que no se aprovechan.

especialistas que ahora venden de todo, bien porque les es necesario para ofrecer sistemas completos en primer equipo o bien porque han optado por ese camino como fabricante-proveedor.

Rudolf también recordó algunas anécdotas, como cuando les llegó el líquido de frenos Ate y ellos mismos eran quienes se encargaron de la homologación en el INTA e incluso de envasarlo, o de cómo surgió una falsificación que se llamaba “Ale”. E incluso cómo fueron proveedores de primer equipo de recambios originales Pegaso. Juan Soriano evoca cómo “nos llegaban los amortiguadores de Alemania y los embolsábamos y etiquetábamos como pieza original Pegaso, algo que, además, nos permitía también vender esas mismas piezas al taller”.

Jesús Lucas también apuntó que Gerstenmaier llegó a ser, en varias ocasiones, premiada como la empresa “que más amortiguadores Sachs vendió en Europa”.

Presente y futuro Durante la conversación, también salieron a colación los problemas de los últimos años en el sector, como los impagados y, sobre todo, el descalabro inmobiliario que ha perjudicado a aquellas empresas que tenían propiedades dentro de los fondos propios del negocio. Jesús Lucas lo resume: “Se han pasado tres años duros, pero este año se nota una reacción en el mercado, estamos contentos y con ilusión”.

De cara al futuro, el debate arrojó dos tendencias. Por un lado, que en España la situación es insostenible, que

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LA COLECCIÓN GERSTENMAIER

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udolf Gerstenmaier es un apasionado del arte. En tres décadas ha logrado reunir más de 300 pinturas europeas de diversas escuelas y procedencias, destacando la pintura flamenca de los siglos XVI al XVIII y la española de finales del XIX y principios del XX. Así, cuenta con obras de artistas como Sorolla, Picasso, Zuloaga, Solana, Darío de Regoyos, Mariano Fortuny, Aureliano de Beruete, Anglada Camarasa, Juan de Echevarría, Van Dyck, Van Der Weyden o Brueghel.

Su colección se ha convertido en una de las más destacadas del panorama español y probablemente en la mejor colección privada de arte flamenco. Sus obras han estado expuestas en diversas salas de exposiciones, tanto dentro de nuestro país (Madrid, Burgos, Toledo, Zaragoza, Valencia, Alicante, Vitoria, Granada, Tenerife...), como fuera de nuestras fronteras, como México, Chile, Perú o, este mismo otoño, en París.

deben desaparecer tiendas y talleres en un mercado sobredimensionado. “Pero lo cierto es que no ocurre así. Desaparece un mayorista y aparecen 5 tiendas; desaparece un concesionario y abren 5 talleres... el modelo de distribución es que una tienda de barrio tiene 120 cuentas abiertas de talleres, pero sólo 14 o 15 de ellas vivas y varios proveedores de los que subsiste”.

Rudolf alude a lo que ha ocurrido en otros sectores y países, donde las tiendas pequeñas de papelería o de textil, ya han desaparecido, superadas por las franquicias y las cadenas. Pero Lucas apunta una variable distinta. “Aquí dependemos de un reparador, un técnico, no vamos directamente al usuario como en otros sectores. Y hay 40.000 talleres, los mismos que hace 20 años”.

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Rafael Gabriel disiente. “Van a desaparecer tiendas y talleres. Lo llevamos diciendo desde hace tiempo, pero creo que va a ocurrir y no dentro de mucho.

Tiene que haber menos talleres y mejores y menos tiendas y mejores. La antigüedad del parque está en 11 años. En el momento en que el parque se actualice, los talleres no están preparados para esos coches. Así que, o invierten o no podrán seguir. Habrá menos talleres y más preparados, y la adquisición del recambio se concentrará también”.

Juan Soriano da una de las claves para entender la situación. “Es un problema de mentalidad. La gente prefiere ser dueño que empleado, la estructura económica española no está basada en multinacionales, sino en pymes”.

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AÑOS ANIV

RIO E Ren S Acomunicación talleres

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MARC

BLANCO

Coordinador de la red SPG Talleres A principios del verano, nos sorprendió la noticia de que Juan Carlos Rico ya no continuaba al frente de la red SPG. Pero en pocas semanas, y con una sorprendente capacidad de maniobra, Serca presentaba como nuevo coordinador de la enseña a Marc Blanco. Las credenciales de Blanco para el puesto estaban muy claras, ya que no sólo tiene experiencia en redes de talleres -era coordinador de redes en el muy activo recambista barcelonés Establiments Coll, sino que también conoce la otra faceta de la que se encarga en el grupo -el equipamiento de talleres-, pues comenzó su andadura profesional en Berton. Ni cortos ni perezosos, aprovechamos una de sus visitas a Madrid para entrevistarle.

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Juanjo Cortezón y Miguel A. Jimeno

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legada a SPG. Lo cierto es que me llamaron desde Serca y me pusieron el proyecto sobre la mesa. Yo ya conocía SPG pero no sabía la capilaridad y dimensión que tiene.

Con las 200 tiendas del grupo y los 170 talleres SPG tenemos un potencial enorme. Imagínate, con que cada tienda promoviese al menos un taller SPG y un Professional Plus... Y en este tiempo he estado visitando talleres -de momento en Castellón, Cataluña y Madrid, que es a lo que me ha dado tiempo-, analizando la red...

Aportación a SPG. ¿Que qué puedo aportar? Trabajo y más trabajo, además de experiencia en el sector.

Visión de la red. Ahora mismo somos una de las primeras redes de España, con talleres con una media de 500 metros cuadrados, 4,5 trabajadores, 2 equipos de

“SPG también tiene nueva imagen, pero queremos que el cambio sea muy progresivo” diagnosis... más del 50% de nuestros talleres tienen pre-ITV, tenemos una red muy homogénea en cuanto a imagen... Lo cierto es que Juan Carlos Rico se ocupó mucho de la homogeneidad en imagen y la gestión del negocio. Y los talleres ven que eso les da resultados en el día a día de sus empresas.

Futuro. Ahora toca reforzar los servicios que tienen.

Manteniendo la calidad, simplemente creciendo con algunos puntos de venta más y desarrollando nuevas

SPG PREMIA A SUS CLIENTES “ALARGANDO SUS VACACIONES”

E

l lugar, Talleres Roma Motor, en Meco (Madrid). Allí nos desplazamos junto con los responsables de Serca y Reynasa. ¿El motivo? Recientemente la red SPG diseñó una promoción destinada a sus clientes.

Con el eslógan “SPG te alarga tus vacaciones”, todo aquel que realizase una revisión en un taller SPG entraba en el sorteo de un viaje para dos personas con el destino a elegir entre Nueva York, Punta Cana, Riviera Maya o Dubai.

La feliz ganadora del premio fue Josefina Moreno Gómez quien, en el momento de recoger el premio, aún no tenía decidido el destino. Les mantendremos informados.

iniciativas, se pueden hacer muchas cosas. Y contamos con la ventaja del apoyo de los distribuidores de Serca. Grandes empresas que disponen de responsables de redes y otras donde el propio gerente se involucra y visita talleres.

Clientes. Lo cierto es que los acuerdos con clientes colectivos, tipo rénting, aún no nos lo demandan los talleres que, por lo general y como te he dicho antes, están a plena carga de trabajo. De cara al usuario final sí nos gustaría reforzar la comunicación.

Hasta ahora, las campañas se basaban en regalos para fidelizar al taller, ahora queremos ir más allá y buscar nuevos clientes para la red, darla a conocer, publicitarnos ante el usuario final. Aunque sabemos que es difícil.

Crecimiento. Crecer sí creceremos, pero sin bajar el listón. Tenemos 170 talleres premium y si alguien quiere ser el 171 no le vamos a decir que no a priori, pero tiene que saber que no va a entrar cualquiera, tenemos unos estándares mínimos y también nos importa mucho la mentalidad del empresario reparador.

Serca, Congreso Ibérico. Oporto acoge el Congreso de Serca de 2015, en el que estarán recambistas de España, Portugal y Andorra. En Portugal no descarto implantar a futuro SPG, dependerá de los propios socios portugueses. La estructura que estamos desarrollando se puede extender inmediatamente a Portugal, ya que todos nuestros proveedores son ibéricos y no hay problemas en ese sentido. Pero aún no nos lo demandan.

Cambio de imagen. Serca ha actualizado su imagen. Y SPG también tiene nueva imagen, pero queremos que el cambio sea muy progresivo. La idea del cambio es modernizarnos pero no romper con la buena imagen que ya esta implantada. Pero si el SPG tiene que cambiar el rótulo o tiene que pintar, pues ya aprovecharemos y lo hará con la nueva imagen. Este cambio ha gustado mucho a los talleres a los que se la hemos presentado y que se irá introduciendo.

talleres en comunicación

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FAUSTO

CASETTA

Director general de Euromaster

Juanjo Cortezón y Carlos Maudes

Euromaster ha sido, hasta hace muy poco tiempo, sinónimo de especialización y experiencia en el neumático. Pero con la llegada de la crisis, la red de puntos de venta ha decidido ampliar su universo hasta conseguir convertirse en una empresa de mantenimiento global del vehículo, donde los usuarios puedan encontrar todo tipo de soluciones para cualquier necesidad relacionada con el mantenimiento de su vehículo.

El responsable de buena parte de esta transformación es su actual director general, Fausto Casetta, que nos informa en esta entrevista de cómo ha evolucionado la empresa hasta la actual Euromaster, cómo se desarrolla en el mercado y cómo han cambiado los usuarios como consecuencia de la crisis.

16 talleres en comunicación

O

bjetivos cuantitativos y cualitativos.

Euromaster tenía objetivos bastante ambiciosos para este año 2015, sobre todo en dos líneas: crecer y acompañar el crecimiento del mercado del neumático ganando cuota por encima del mismo, y por otro lado, seguir desarrollando nuestra política y estrategia en cuanto al mantenimiento del vehículo. El crecimiento del mercado del neumático es bastante moderado, pero el potencial del mercado del mantenimiento del vehículo es más fuerte y por eso nuestras expectativas también lo son.

Cumpliendo objetivos. Con cifras de finales de agosto, podemos afirmar que nuestros objetivos se están cumpliendo, ya que nuestras cifras de crecimiento indican que estamos por encima del mercado del neumático. El segmento de mecánica es el que mejor nos está respondiendo en este momento, y tenemos una dinámica de crecimiento muy bueno, lo que nos da mucha confianza de cara al futuro. En el segmento de camión estamos desarrollando los servicios de mecánica rápida, primero con algunos test el pasado año y con un despliegue rápido y robusto durante este año, siendo los resultados realmente prometedores. Ya tenemos 40 centros que ya disponen de servicio de mecánica de camión.

Euromaster hoy. Aunque la cifra es cambiante, a día de hoy disponemos de 400 puntos de venta de la red Euromaster (67 en Portugal y el resto en España).

De estos, 115 son en propiedad y el resto franquiciados. Además de los dos modelos de centros, también existen dos formatos: el de turismo y vehículo industrial ligero, y el mixto, que además de los clientes de turismo también presta servicio a los clientes de vehículos industriales (camión, agrícola, etc). De estos últimos la cifra sube hasta los 185 (de 400), lo que quiere decir que un poco menos del 50 % son centros que prestan servicio a todo tipo de vehículos.

Evolución de centros según su tipología. Los centros mixtos tienen los problemas y las ventajas de los segmentos de turismo y de vehículo industrial a la vez. En turismo, el mercado ha bajado bastante menos que en industrial durante los años de la crisis, al menos en unidades. Lo que ha bajado ha sido en valor, con una tendencia hacia productos más baratos, servicios esenciales, etc. pero manteniendo unos niveles razonables, gracias también a servicios adicionales como el de mecánica, etc. Gracias a esta situación, este segmento ha conseguido pasar la crisis con momentos bajos puntuales pero sin grandes problemas estructurales. En el caso del camión, la situación es muy diferente. En España, el mercado ha caído por encima del 50%, que ha provocado una reestructuración de la red de distribución de camión

“Seguimos siendo muy fuertes y expertos en neumáticos, pero ahora además somos una empresa de mantenimiento global del vehículo” brutal, con desaparición y concentración de empresas, que ha supuesto un escenario de crisis profunda, con lo que los puntos de venta de este segmento se han visto mucho más afectados.

Dos escenarios. Con estos dos escenarios, lo que está ocurriendo actualmente es que el mercado de turismo continúa con su crecimiento suave y paulatino, sin grandes sobresaltos; mientras que el camión, desde la segunda mitad del 2013 hasta hoy, está creciendo muy rápido con un ritmo de dos dígitos. Si además añadimos nuestro programa de introducción de la mecánica rápida que aporta más negocio, y que el mismo se está concentrando alrededor de las grandes redes, podemos afirmar que el segmento está saliendo bien y más rápido de la situación de crisis. Por tanto, los puntos mixtos fueron los más penalizados en el pasado, pero también son los que mejor se están desenvolviendo en la actualidad.

Diversificación a través de la mecánica rápida. El neumático, en cifra de negocio, sigue siendo nuestro producto estrella, porque representa más del 50% de nuestra cifra de negocio total. Si miramos a los márgenes es un poco diferente, pero la actividad en torno al neumático sigue siendo nuestro origen y ADN. Seguimos siendo muy fuertes y expertos en neumáticos, pero ahora además somos una empresa de mantenimiento global del vehículo. Y nuestras cifras demuestran que ya no somos los neumatiqueros tradicionales, y que la tendencia será que el neumático ceda algo de importancia importancia, porque donde estamos creciendo más es en la diversificación.

Mecánica rápida en el segmento camión. Mientras que estamos desplegando la base del servicio de mecánica rápida, hay otros centros más adelantados que ya están incorporando servicios más complejos.

Lo que miramos nosotros siempre es la viabilidad de nuestros centros, porque nuestras instalaciones no están diseñadas para tener camiones parados mucho tiempo para hacer reparaciones complejas. Seguimos

talleres en comunicación

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investigando oportunidades de negocio, pero que sean coherentes con nuestra visión. No vamos a hacer nada que se encuentre fuera del mantenimiento básico del vehículo.

Diferenciación. Cada tipo de establecimiento dedicado al mantenimiento tiene su modelo. Los primeros que empezaron a moverse en territorio ajeno no fueron los neumatiqueros, sino los concesionarios de automóviles, que empezaron a comercializar neumáticos.

Esta es una tendencia necesaria, porque es el cliente, el usuario, el que demanda no tener que desplazarse cuatro veces para hacer cuatro operaciones distintas.

En general, el mantenimiento es más una obligación que una voluntad o una diversión. Por tanto, lo que el usuario espera es poder hacerlo rápido, bien y en una sola parada. Sin embargo, hay que diferenciarse, y Euromaster lo hace gracias a una oferta de servicios y productos muy amplia. Y cuando hablo de servicios, hablo también de productos diferentes a los servicios clásicos como es la financiación, unos programas de mantenimiento muy bien estructurados, etc. Es una oferta de productos y servicios muy avanzada y que sigue evolucionando. Además, también de unos valores diferenciadores. La nuestra es una empresa que gira en torno a tres valores que son: la honestidad, la profesionalidad y la atención al cliente. Y son precisamente estos valores los que nos diferencian más claramente de algunos de nuestros competidores.

La organización de los talleres. Tenemos métodos y estándares para todas las funciones y actividades básicas. Empezando por las instalaciones, la organización del taller, la distribución de las distintas áreas, etc. Esta parte física del taller está muy estructurada y optimizada. Tenemos un equipo que se encarga de mantener adaptada a los nuevos tiempos y negocios la estructura de nuestros talleres para que sea lo más eficaz posible, con reuniones periódicas para verificar que se cumplen los estándares y procedimientos. Es un problema de eficacia y rentabilidad, pero sobre todo de seguridad. Un taller limpio y organizado es mucho más seguro que un taller que no esté en buenas condiciones. Además, tenemos una serie de procedimientos, desde el momento en que un coche entra hasta el momento de entregarle la factura para salir, que permite que el cliente reconozca un estilo Euromaster, porque en todos los puntos encuentran la misma manera de hacer las cosas, y aseguramos también la calidad del servicio que se le presta al cliente, porque medimos todas las incidencias que puedan ocurrir y aseguramos su seguridad. Esta sistemática se refleja finalmente en nuestros valores, porque es necesario cumplirlos para mantenerlos. Por último, tenemos también un sistema muy eficaz para medir la satisfacción del cliente, mediante una serie de encuestas, que nos permiten mejorar continuamente.

18 talleres en comunicación

Cohesión interna. Este aspecto pasa por tres puntos: los valores, que los miembros de Euromaster se sientan identificados con ellos; los estándares, que es un elemento de homogeneización y cohesión muy importante, porque todos trabajan de la misma manera, y el tercero es el management o dirección. Con estos tres puntos estamos bastante satisfechos con la homogeneidad de nuestra red. Hay una herramienta de dirección denominada encuesta de compromiso con la empresa, y los empleados de Euromaster están muy por encima del resto de los empleados de cualquier otro sector en este país en su compromiso con la empresa. Donde debemos seguir trabajando es en la homogeneidad de los franquiciados, porque las herramientas para lograrlo son distintas, la dirección es indirecta a través de nuestros consultores en los puntos de venta, etc.

Localización y deslocalización. La fuerza del modelo de la red Euromaster reside en que somos muy flexibles, porque entre puntos de venta propios y franquiciados tenemos visiones y ámbitos distintos, y somos muy rápidos en adaptarnos al mercado. El hecho de tener un alto número de franquiciados permite instalarte rápidamente donde el mercado lo pide. Los puntos de venta propios de Euromaster están situados en zonas de alta competitividad y gran potencial, porque en estas zonas es necesario inversiones más fuertes, los centros son más grandes y caros. Los franquiciados son empresas que, tradicionalmente, están muy arraigadas en una zona, llevan muchos años y están integrados en el tejido social y cubren un espacio que no requiere tantas inversiones porque lo que prima es la cercanía y el conocimiento del cliente.

Imagen Euromaster vs imagen Michelin. La marca Michelin es una bandera de atracción muy fuerte, pero en nuestro caso queremos que sea la marca Euromaster la que juegue el papel principal. Tenemos la suficiente cobertura, puntos de venta y notoriedad como para poder comunicar de manera independiente y asegurar el desarrollo de la marca Euromaster.

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UNA VIDA EN EL SECTOR DEL NEUMÁTICO

F

austo Casetta lleva 38 años en el mundo del neumático. Empezó en Italia, como delegado comercial de Michelin. El resto de su carrera la realizó en el departamento de marketing seis. En su siguiente etapa viajó a España, durante cinco años (1995-2000). Después a Francia con una misión a nivel Europeo, después dos años a Italia, y posteriormente como director comercial para china Taiwan, Hong Kong y Makao durante cuatro años, coincidiendo con la preparación de los Juegos Olímpicos de 2008. Su siguiente cargo lo llevó a Moscú dirigiendo el negocio de camión, industrial e ingeniería civil en una zona formada por países del Este. En el 2015 regresó a España como director general de Euromaster, siendo su primera experiencia en distribución.

Euromaster. Es un socio colaborador. Su misión como empresa privada es hacer negocio y su integración con la red se produce para asegurar la cobertura. Por ejemplo, en Canarias, Euromaster no está presente por decisiones que se tomaron en su momento y, cuando surgió la oportunidad, Rodi se implanto allí.

Sus centros son complementarios con los nuestros para asegurar una completa cobertura. Trabajamos como empresas independientes, pero todos colaboramos para construir la red más profesional y desarrollada posible.

Michelin es nuestro proveedor principal, pero no se encuentra sólo en Euromaster. Lo que no se encuentra en otros talleres son los valores de Euromaster, por tanto, si tenemos que elegir donde apostar en comunicación, lo haremos en Euromaster. Para nosotros es importante que la gente siga nuestro recorrido desde el punto de venta de Michelin del pueblo al servicio de mantenimiento global del vehículo que me puede proporcionar todas las marcas y productos que el mantenimiento de mi vehículo puede necesitar.

Formación. Tenemos un área de formación en nuestra central que dibuja e identifica las necesidades de formación que tenemos, y después, para hacer realidad estas necesidades, nosotros no tenemos recursos propios, sino que delegamos en el CFAM o en otras empresas de formación. Sin embargo, la mayoría de los cursos que impartimos a nuestros empleados y a los franquiciados son cursos exclusivos de Euromaster, porque están alrededor de la oferta Euromaster.

Nuestra oferta de formación en 2014 fue de más 18 mil horas de formación en las que participaron 1.500 personas en 51 cursos distintos, que nos posiciona en los niveles más altos de las empresas del sector.

No todas estas horas fueron impartidas por el CFAM, sino por proveedores externos, aunque tenemos que reconocer que el CFAM es una herramienta muy importante para nosotros.

Relaciones entre Rodi y Euromaster. Rodi Motor Service no pertenece de una manera oficial a la red

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La distribución de la mano de NEX. Euromaster hacía anteriormente distribución de carácter local alrededor de nuestros puntos de venta. No había una organización central para distribuir a toda España.

Sin embargo, la distribución local, aunque los puntos sean muy dinámicos, consideramos que no es un negocio de futuro, porque la distribución está cada vez en manos de grandes empresas nacionales. Por eso, decidimos pasar toda esta actividad a una empresa externa y concentrarnos como red Euromaster en lo que sabemos hacer mejor, que es el retail y la atención al cliente. Otra razón radica en que, teniendo una gran empresa -porque NEX tiene vocación de empresa grande- se producirán sinergias importantes a nivel de logística, de marcas, porque nos da acceso a marcas que por nuestra política no tenemos pero que podemos necesitar puntualmente; o a nivel de reducir nuestros stocks gracias al servicio rápido y completo de NEX. Asistencia en carretera. OK 24 horas es otra sociedad que tenemos con Rodi, y que se dedica a la asistencia en carretera. OK 24 horas opera no con medios propios, sino con medios de Euromaster, de Rodi y, cuando hay una necesidad en una zona que no está atendida, con medios de terceros. La base son nuestros puntos de venta. Su vocación es ser en el líder de la asistencia en carretera en España y Portugal, ofreciendo el servicio más trasparente y eficaz, asegurando la movilidad y seguridad de las

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cimientos. Pero al final, la herramienta más importante de fidelización es la satisfacción que tiene por los servicios prestados. Y el nivel de satisfacción que nos expresan nuestros clientes es la mejor garantía de que volverán a acudir a nuestros talleres y de que recomendarán Euromaster como una buena solución a sus necesidades.

flotas. Esta actividad repercute en una fidelización de las flotas, que obtienen gracias a OK 24 horas un servicio que nadie más le pueda dar.

La evolución de los clientes. Hay cambios de fondo. El primero de ellos es que la edad de los vehículos se ha incrementado mucho. También el tiempo entre las visitas al taller. El tercero es que se hacen menos kilómetros. Sin embargo, con la subida de las matriculaciones, estas tendencias irán poco a poco remitiendo, al mismo ritmo que se rejuvenezca el parque. Otro habito que sí que ha cambiado es que los usuarios están mucho más atentos a como utilizan su presupuesto para mantenimiento, y por eso se han hecho más sensibles al precio. Y los clientes realizan muchas consultas antes de comprar un producto o un servicio. Y no sólo en el sector del automóvil. La irrupción de las nuevas tecnologías ha sido clave en este proceso de informarse, asesorarse, buscar comparativas de precios, servicios, etc. Este si es un fenómeno que ha cambiado respecto al pasado. El negocio ya no es sólo lo que tienes alrededor, sino que hay un impacto por parte de Internet, redes sociales, etc.

El precio como fenómeno. Contra este fenómeno no se lucha. Tenemos un portfolio de marcas que puede satisfacer cualquier necesidad, desde el usuario que quiere poner siempre lo mejor para su coche, hasta el que no quiere o no puede poner estas marcas Premium. Para nosotros no es un problema en absoluto. Lo que tenemos que conseguir es que la gente sepa que en Euromaster puede encontrar todo lo que necesita, y para ello estamos llevando a cabo importantes esfuerzos en comunicación y en Internet.

La fidelización de los clientes. La diversificación es una parte muy importante, porque aumenta el número de visitas que el usuario realiza al taller. Si entre un cambio de neumáticos pasan dos o tres años a lo mejor se olvida, pero si tiene que realizar otras operaciones, si tiene que acudir a nuestro taller, la relación se hace mucho más íntima y fuerte. También tenemos herramientas de marketing que le hacen recordar la necesidad de pasar por nuestros estable-

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Incrementar el valor de producto. Es complicado.

El neumático es un producto técnico pero muy fácil de encontrar en el mercado. Con la crisis y con Internet, y nosotros en nuestra estrategia no lo planteamos, no consideramos que vaya a haber una mejora de los márgenes. La única manera de incrementar el valor de un producto como el neumático hoy en día es a través del servicio que prestas y la capacidad de valorar este servicio. La guerra no está en el precio del producto, todos queremos vender con el mayor margen posible, pero el 40% de los españoles se informa en internet antes de comprar y es difícil justificar una variación de precio. El valor que tenemos que conseguir transmitir al usuario es todo lo que hay alrededor del neumático: las instalaciones equipadas y limpias, el servicio de calidad que prestamos, los valores, el hecho de que no le engañamos…Todo esto tiene un valor y tiene un precio.

Venta online. Nosotros somos uno de los actores que vende en Internet. No estamos dedicados cien por cien, pero tenemos una tienda online a la que vamos agregando poco a poco todos los productos y servicios que comercializamos, que está conectada con otra herramienta que permite al cliente personalizar su cita de mantenimiento en fecha, hora y taller. Esta herramienta está creciendo, a pesar de que en España la venta online sigue estando tan sólo en un 2,8% del total. Sin embargo, nuestro objetivo con nuestra web no está en la gente que compra, que aún es escasa, sino en aquellos que entran en la página para informarse y a los cuales podemos dar a conocer que Euromaster tiene todo lo que necesita, que somos profesionales, que atendemos bien y que tenemos una serie de valores para asegurar su satisfacción en el paso por nuestros talleres.

Objetivos a corto y medio plazo. Euromaster ha cambiado bastante durante los últimos dos años. Y cambios trascendentes no se pueden hacer todos los días porque pierdes la identidad. Ahora estamos en una fase de consolidar estos cambios, pero además tenemos una serie de objetivos, encabezados por el cumplimiento de nuestro plan de expansión, consistente en 90 nuevos puntos de venta en cinco años entre España y Portugal, así como mejorar la percepción del cliente sobre la calidad de Euromaster. En cuanto al negocio, nuestro objetivo es crecer por encima del mercado.

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GONZALO

GIMÉNEZ Director de BestDrive Carlos Maudes y Miguel A. Jimeno

BestDrive, la red de especialistas en el neumático y mantenimiento del automóvil abanderada por Continental ha sido durante unos años uno de los principales actores dinamizadores del mercado, con un ritmo de crecimiento que permitía asimilar su imagen a la de una locomotora a todo vapor. Tras adaptarse a la crisis y alcanzar un tamaño respetable, el proyecto BestDrive ha entrado en una fase de consolidación en la que la calidad de los puntos de venta empieza a ser mucho más importante que la cantidad. Coincidiendo con esta consolidación, la red ha estrenado un nuevo responsable, Gonzalo Giménez, un hombre curtido durante décadas desarrollando el negocio del neumático en canales tan dispares como el recambista o los concesionarios, que le han aportado experiencia y otros puntos de vista diferentes a los tradicionales. En esta entrevista nos cuenta su visión personal del sector, la situación actual de su red y sus planes y objetivos para BestDrive.

24 talleres en comunicación

B

estDrive en la actualidad. El proyecto BestDrive es un proyecto orientado más al modelo de franquicia que a la adquisición de talleres en propiedad. En la actualidad la red está formada por 194 puntos de venta, de los cuales 4 son en propiedad y el resto franquiciados. La red está formada por tres niveles de compromiso, encontramos 69 el nivel de socios, 62 asociados y el resto en el tercer nivel. Tenemos una gran cobertura en la zona este, centro y sur del país, y un poco menos en la zona norte, especialmente en la cornisa cantábrica. La cobertura en estas zonas a las que llegamos con menor presencia la apoyamos con clientes fieles a Continental. Continuamos trabajando para desarrollar la red y alcanzar una cobertura completa de la península e islas.

BestDrive y Contitrade. Hasta hace un año, convivíamos con dos marcas, Contitrade Taller Asociado y BestDrive. A inicios de este año unificamos todos los puntos de venta bajo la imagen de BestDrive, con tres niveles de compromiso y herramientas, pero todos ellos aunados bajo los colores y valores de la marca BestDrive.

Expansión y crecimiento. Desde el nacimiento de la marca BestDrive hemos llevado un ritmo de crecimiento activo llegando a alcanzar cerca de los 200 puntos de venta que actualmente tenemos en 4 años, superando la crisis y alcanzando un tamaño de red considerable. Nuestro objetivo en los próximos años es un crecimiento consistente, buscando franquiciados potentes que adquieran un compromiso con la marca. Perseguimos conseguir una cobertura óptima a nivel nacional en lo que a números de talleres se refiere, pero también igual de importante que estos puntos de venta cumplan los estándares de calidad de la marca, siendo calidad y cantidad un tándem en nuestro plan de expansión.

En este sentido, la idea es crecer de manera sostenida, más con calidad que cantidad, como lo demuestra el hecho que hemos tenido que rescindir algunos puntos que han sido sustituidos por otros más potentes o rentables, y que a nivel crecimiento en facturación estamos creciendo por encima de los dos dígitos. Además, estamos implantando un sistema de auditorías de calidad, con procesos cada vez más exigentes, para asegurar que los miembros contribuyen a esta mejora general de la calidad de la red.

“Nuestro futuro pasa por el desarrollo propio del modelo de franquicia”

Razones para una adhesión a la red. Uno de los aspectos más importantes del éxito de BestDrive es que pertenece a Continental, cuya imagen y posición en el mercado es un factor muy relevante. Por tanto, lo que estamos intentando conseguir es que buenos clientes de Continental se adhieran a la red BestDrive. Todos aquellos clientes históricos de Continental, que se sienten Continental pero que no han querido abanderarse con ningún grupo; esos clientes son nuestro objetivo principal.

Fundamentalmente son tres las razones que mueven a un punto de venta a unirse a BestDrive: la primera, que al pertenecer a la red BestDrive va a tener las mejores condiciones de compra de las marcas del grupo Continental; la segunda, nuestra imagen, que es una de las más impactantes y atractivas del mercado, y que valoran nuestros clientes incluso por encima de las condiciones de mercado; y el tercer pilar, es nuestra capacidad para aportar negocio a nuestros clientes, a través de acuerdos con clientes, con flotas, con diferentes colectivos. Disponemos de una serie de coordinadores que ayudan in situ a buscar nuevos clientes y nuevos negocios a nuestros puntos en cada zona, junto a todo el equipo de Continental, que juntos les van a ayudar a desarrollar su negocio.

A cambio, nosotros exigimos a la hora de incorporar un nuevo punto de venta principalmente fidelidad al concepto de la red BestDrive, que crean en el proyecto y que nos ayuden a crecer.

Compras y fusiones. Queremos aprovechar la red de la mejor manera posible. No descartamos ninguna opción, aunque de manera receptiva, no proactiva. Si existen oportunidades de compras o fusiones en zonas donde tengamos cobertura insuficiente, valoraremos otras vías de crecimiento, pero fundamentalmente nuestro futuro pasa por el desarrollo propio del modelo de franquicia.

Evolución por especialidades y segmentos. La respuesta a la evolución por especialidades hay que buscarla en línea con el mercado. Ahora mismo, en la franquicia está cogiendo cada vez mayor importancia el capítulo de camión, gracias también a que nuestras nuevas adquisiciones son a través de empresas con mayor relevancia en el segmento industrial y referencia en su zona de influencia.

El crecimiento de las ventas de antiguos y nuevos socios está siendo espectacular, hasta el punto que nos hemos visto obligados a crear una división nueva y especifica dentro del Consejo de Gestión de BestDrive para atender las necesidades del segmento industrial, tanto a nivel de neumáticos como de otros servicios.

La evolución de la red en cuanto a segmentos ha sido muy parecida a la del mercado, con un fenómeno de polarización, en el que el segmento Premium se ha

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En la imagen, Gonzalo Giménez junto a Verónica Lucas, responsable de Márketing de la red.

mantenido, y después un segmento Budget que ha asumido el espacio que tenían anteriormente las quality. No es que las quality hayan desaparecido, sino que su precio se ha igualado hacia abajo con las Budget.

Estrategia de segundas y terceras marcas. En nuestros puntos de venta ofrecemos neumáticos de distintas marcas, somos multimarca para abarcar y la diversidad de clientes que visitan nuestros talleres.

En esta línea tenemos Continental como marca Premium, Uniroyal como marca Quality, Sportiva como marca dedicada y Barum como marca Budget en el segmento turismo, 4x4 y furgoneta, y para el segmento camión Continental y Barum. Para el segmento moto e industrial ofrecemos Continental.

El peso de estas marcas es prioritario en nuestra red, pero entendemos que no representan el 100 por 100 del mercado y, por tanto, los clientes finales pueden solicitar otras marcas. En esta línea, hemos desarrollado herramientas para poder ofrecer a nuestros clientes y asociados una amplia oferta competitiva de neumáticos que no son del grupo Continental.

Distribución y stock. Una de las herramientas que ofrecemos a los clientes de BestDrive es lo que denominamos el stock de seguridad, es decir, por ser miembro de BestDrive siempre va a tener un stock adicional al resto de los clientes. Ahora mismo estamos realizando tres repartos diarios en Madrid, dos en Barcelona, y 24 horas en el resto de la Península.

Formación. Tenemos un gran programa de formación que nos permite estar impartiendo módulos constantemente, y uno de los más demandados es el de recepción de ventas y atención al cliente.

La formación la realizamos en dos partes: la parte técnica de producto neumático y reclamaciones la realiza personal de Continental, y el resto de cursos se realizan mediante una consultoras externas espe-

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cialistas en la materia que se vaya a impartir (gestión de punto de venta, técnica, mecánica, etc.).

Neumáticos y otras divisiones. Actualmente estamos inmersos en un proyecto internacional para establecer y mejorar sinergias entre las distintas divisiones del Grupo Continental. Lo que se trata es que todas las divisiones de Continental, que en un primer vistazo puedan parecer muy alejadas, empiecen a trabajar conjuntamente en proyectos de colaboración, pero no pequeñas interacciones, sino colaboraciones de verdad, como por ejemplo, negociaciones conjuntas con proveedores. En este plan España es uno de los países pilotos, y ya hemos empezado a trabajar de manera conjunta, aunque todavía hay un largo camino por recorrer.

Diversificación como camino hacia el éxito.

Durante la crisis, los socios se han dado cuenta que diversificar en el negocio era una necesidad, ya que con la parte de neumáticos únicamente no se alcanzan las cotas necesarias de rentabilidad, ni se compensan la reducción de entradas al taller. La manera de conseguirlo es diversificando y ofreciendo nuevos productos que permitan reducir los plazos entre visitas al taller por parte de los usuarios.

En el año 2000, en mi anterior cargo, los recambistas ya me pedían que intentáramos ayudar a crecer a los talleres de mecánica general introduciendo el neumático como fuente de negocio. Hoy venden más de un millón de neumáticos, siendo mucho más proactivos que los neumatiqueros con respecto a la mecánica. Hoy, en 2015, nuestros clientes nos trasladan su necesidad de incorporar nuevas fuentes de negocio a través de la mecánica, porque cada vez hay más actores trabajando el neumático y haciendo la competencia. Por tanto, el canal neumático se ha quedado un poco estancado en su evolución respecto a otros establecimientos. Realizó sus incur-

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TRAYECTORIA PROFESIONAL: MUY VOLCADO AL RECAMBIO

G

onzalo Giménez entró a formar parte de Continental en el año 2000, para trabajar en el canal recambista desarrollando la cuenta de ADParts. En esta etapa, su cometido fue enseñar a todos los socios del grupo a vender neumáticos y desarrollar técnicas de marketing. Dos años después, asumió el desarrollo de todo el canal recambista, trabajando con el Grupo Centro Holding, Cecauto, Gecorusa y Grupo Unión. En su tercer año en Continental, la filial española le encargo la dirección de la zona Sur en el segmento de turismo, furgoneta y 4x4 para el canal tradicional. En el año 2008, regresa a Madrid con la responsabilidad de desarrollar nuevos canales (concesionarios y nueva distribución), cargo que desempeñó hasta julio de 2015, momento en el que asume la dirección de la red BestDrive.

siones años atrás en el tema de la mecánica rápida, pero no se ha atrevido a introducirse en operaciones mecánicas más complejas. Y es precisamente este tipo de servicios el que nos están demandando ahora nuestros clientes.

Proyectos. En esta línea, tenemos varios proyectos y gente preparada para desarrollarlos y satisfacer las necesidades de mecánica general que tienen y que nos solicitan nuestros puntos de venta, tanto de turismo como de camión. Es una decisión acertada.

No hay que perder de vista que su negocio principal sigue siendo el neumático, pero pueden incrementar sus cifras incorporando la mecánica general, ya que tienen el cliente en casa. Vamos poco a poco, porque es más difícil adaptar un taller de neumáticos para ofrecer mecánica general que a la inversa.

El precio como factor de compra. Más que luchar contra el fenómeno precio lo que hemos intentado ha sido adaptarnos al mismo, exigiendo a nuestros partners los mejores precios de compra para poder ofrecer las mejores condiciones a nuestros asociados y puedan mantener unos márgenes, aunque el precio de venta al público se haya erosionado.

Los usuarios y su evolución con la crisis. Es evidente que la sensibilidad ante el precio ha crecido muchísimo en el cliente final, aunque muchos clientes empiezan a tener en consideración también otros factores como la proximidad, el servicio o la confianza. También hay que resaltar que ahora los usuarios disponen de mucha más información gracias a Internet, que afecta más en el plano informativo que de ventas (en España las ventas online suponen un escaso 2,5% a 3%, pero la búsqueda de información sube hasta el 40% de las ventas totales).

Principales competidores. En realidad nuestra competencia es la totalidad del mercado, porque actualmente todo el mundo vende neumáticos, servicios de mecánica y cada vez se diversifican más… Sin

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embargo, nuestra principal competencia sigue siendo el canal tradicional, resto de las redes de puntos de venta de neumáticos y la nueva distribución, que ha cogido un peso muy importante.

Usuarios y nuevas tecnologías. Que el usuario disponga de mucha más información resta a los profesionales argumentos de venta, y no hablemos en cuanto al posicionamiento de precios, ya que un número en una página es un argumento frio y difícil de rebatir. Hay que tener en cuenta que aún hay un 60% que no utiliza internet para informarse, aunque hay que reconocer que la venta por Internet, aunque en España aún no ha cuajado, cada vez tendrá un mayor peso en el cómputo global de ventas de neumáticos.

Herramientas online. Tenemos una página web informativa para los consumidores y otras herramientas online donde intentamos dar la mayor información posible. En ella pueden encontrar información de todos los servicios, características de cada neumático, ofertas específicas, buscadores de neumáticos, talleres y mucho más. Uno de los valores que más estiman hoy día los usuarios finales a la hora de acudir a un taller es la confianza y cercanía, y esto es algo que también trabajamos desde los canales online, trabajando en el posicionamiento de los talleres a nivel local, en la transmisión de confianza de nuestros talleres, etc. También tenemos promociones y herramientas para que los usuarios soliciten cita previa y presupuesto.

Objetivos a corto y medio plazo. El objetivo es seguir creciendo a nivel puntos de venta pero, sobre todo, a nivel de calidad, disponer de una cobertura nacional consiguiendo miembros en zonas donde tenemos menos presencia; conseguir acuerdos con proveedores estratégicos para ayudarles a diversificar sus empresas y seguir aportando negocio a nuestros franquiciados, generando tráfico a través de acuerdos con grandes empresas, flotas, etc.

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Toni

RUVAMAR

Gerente de Talleres Ruvamar y Neumáticos Alicante Queríamos conocer la opinión de Toni Ruiz, firme defensor de las redes de talleres -no en vano pertenece a dos de ellas, Bosch Car Service y BestDrive-, de lo que éstas aportan y de la necesidad de ser fieles a una enseña que sepa aportar valores añadidos y ser homogénea. Por ello, nos trasladamos a sus instalaciones en Alicante para que este empresario reparador, muy activo en redes sociales, nos aporte su particular visión del mundo del taller.

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alleres Ruvamar es un negocio familiar. Fundado en 1978 por el padre de Toni, cuándo este lo hereda junto con su hermano se cambia de instalaciones.

Primero, abrió en el 2001 en el polígono industrial, a la salida de San Vicente de Raspeig (Alicante) con talleres adscritos a Bosch Car Service y, al lado de éste, más recientemente, un taller adscrito a BestDrive. El pasado año inauguró un segundo local en una zona comercial junto a la carretera de circunvalación de Alicante, en un polígono donde se ubica un Decathlon y, probablemente, se ubicará un Ikea. En definitiva, unas instalaciones de enorme visibilidad

donde se dedica a la mecánica rápida bajo la enseña de BestDrive.

“Cuando pensamos montar el taller de mecánica rápida pensábamos en un taller urbano”, explica. Lo cierto es que la dificultad para conseguir licencias de apertura acabó derivando en unas instalaciones en una zona muy comercial pero fuera del pueblo. Sin embargo, el camino para conseguir todos los permisos no ha sido fácil, ha costado meses de gestiones y negociaciones que hablan muy mal de las “facilidades” reales que las administraciones públicas dan a los nunca suficientemente reconocidos “emprendedores”.

Entre los dos hermanos -Toni ocupándose de la gerencia y su hermano al frente del taller- han crecido poco a poco y han convertido un pequeño taller especializado en el mantenimiento de camiones en tres talleres, adscritos a diferentes enseñas, que dan servicio a particulares y flotas, tanto de empresas como de instituciones públicas. Junto a esos negocios, también montaron Neumáticos Alicante, un sitio web pionero en la venta de neumáticos de todas las marcas por internet en toda España.

Defensor de las redes “La idea de formar parte de BestDrive nace de la necesidad de conseguir buenos precios en neumáticos y otros productos como lubricantes”, explica Ruiz, que añade que en 2001 ya pertenecían a la red Pneus Expert y compraban “gran cantidad de neumáticos Continental, aunque vimos que no realizaban campañas de comunicación como nos hubiera gustado. Con BestDrive ya sí”. De Bosch Car Service dice “es la red a la que todo el mundo quiere pertenecer”. La pertenencia a redes es fundamental para este empresario de la reparación. “Ambas redes realizan campañas de comunicación, y a nosotros nos siguen conociendo como Ruvamar o Neumáticos Alicante, pero también como el taller Bosch o Continental de la zona”. Aunque también explica que Ruvamar “ha hecho también mucha publicidad.

Hemos tenido mejores ofertas económicas para pasar a formar parte de otras redes, pero lo cierto es que ellos han apostado por nosotros y nosotros por ellos. Creemos en las relaciones a largo plazo”.

Identificarse con la red Toni Ruiz apuesta por la identificación con la red.

“El taller que no esté involucrado con una red, debe dejarla”, Del mismo modo, explica que sólo puede pertenecer a dos redes si ambas son complementarias y no compiten entre sí. “Tengo compañeros Bosch Car Service que trabajan la chapa y la pintura y también pertenecen a redes como CertifiedFirst o Repanet, por ejemplo”. Preguntado por el tema de la carrocería, el gerente de Ruvamar explica que es una opción de negocio que nunca les ha interesado. “Tenemos acuerdos con tres talleres de chapa de la zona. El cliente lo sabe, y nosotros le gestionamos todo lo relacionado con la reparación y el seguro. No es que no quiera crecer más, pero tengo claro que no quiero tener más estructura. Supondría descentralizar la empresa y a nosotros nos gusta tenerlo todo controlado”.

Ruiz habla en plural porque la gerencia del taller la comparte con su hermano, que se dedica a todo lo relacionado con la reparación mientras Toni se encarga de la gestión. “Para nosotros, la confianza del cliente es muy importante; precio, confianza y cercanía son nuestros valores fundamentales”, añade.

Filosofía En Talleres Ruvamar reparan una media de 25 coches diarios. “La mecánica es muy desagradecida, supone echarle muchas horas y cabrearse si no das con la avería, y tiene menos margen que el mantenimiento”.

La visión empresarial de este alicantino queda clara cuando explica la filosofía de su empresa. “Tengo claro que un taller es una empresa. Y tiene que funcionar como tal, cuidando la financiación, la gestión, el departamento comercial... Aunque talleres hay de muchos tipos, con todos mis respetos, mi negocio no tiene nada que ver con el típico taller familiar de garaje, con dos o tres empleados. Somos tipologías de empresa diferentes”, apostilla Toni Ruiz.

Otro de los aspectos que también ofrecen las redes es todo lo relacionado con la formación y la teleasistencia. Ruiz reconoce que la formación sí la aprovechan, si bien, por ejemplo, en el caso de los neumáticos, “es tan importante formarse como tener un buen equipamiento”. Respecto a la teleasistencia, Toni reconoce no recurrir mucho a ella (“apenas una vez cada dos meses”) porque “tenemos buenos amigos y contactos con otros talleres con los que nos intercambiamos información, y con ello solucionamos cualquier problema”.

En el debe de las redes, Toni pone la convivencia con talleres que, si la red no es cuidadosa con los estándares, pueden dar una mala imagen al resto de la red.

Eso por no hablar de los problemas derivados de la pertenencia a la misma red de talleres que comparten un mismo entorno geográfico. Una buena red debe conseguir altas en la red pero también debe dar de baja a quienes no estén comprometidos con la red.

Con Toni hablamos de muchos temas del día a día del taller: “nunca hemos devuelto una letra”, “a un proveedor no se le puede dejar de pagar”, “nuestro objetivo es el stock cero”, “para nosotros es muy importante el tener las piezas con inmediatez, es más importante que el precio”, “la peor forma de pago es el ya me pasaré”, “el taller tiene que tener una fórmula de pago al contado”, “cuando el cliente vaya a retirar el coche lo tiene que dejar pagado”. Nos contó historias de ingratitud, de trabajos hecho con ilusión pero con dificultades pero también nos habló de satisfacciones, de éxitos y de clientes que se han hecho amigos.

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V

ideos. Ya se han emitido cuatro videos, uno por cada red, rodados en diferentes puntos de España, con un gran éxito.

Se han emitido dentro del programa Motor+ 360, en Canal+ y Sportmania. Se llegó a un acuerdo de un mínimo de emisiones, pero podemos decir que han funcionado my bien, ya que hemos conseguido una media de más de 30 repeticiones de cada programa, casi el doble de lo acordado. El mensaje de estos breves publi-reportajes era doble: por un lado, hacer ver al usuario que hay talleres multimarca muy preparados, que están en nuestras redes; y, por otro, al taller de nuestras enseñas mostrarle la capacidad y la fuerza de difusión que le permite formar parte de una red.

Comité de talleres. Estamos ultimando la creación de un Comité de Talleres dentro de la red, que funcione como órgano de gobierno, que consensúen las decisiones a tomar. Ya contamos con 17 miembros, que representan a todas las Comunidades Autónomas y a todas las redes. Serán quienes tomen muchas decisiones y quienes reciban sugerencias de los talleres de su zona a los que representan.

Certificación medioambiental. Ya hemos mantenido contactos, entre otros, con SGS Certificaciones, empresa especializada en certificaciones de este tipo, y se la presentaremos al comité para que ellos tomen la decisión, aunque creemos que puede ser una opción muy buena para los talleres. Y otro

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aspecto que queremos que valoren y pongan en marcha es el de la garantía nacional, a partir del 1 de enero de 2016, si bien los detalles de la misma los aprobará el comité.

El congreso de las redes CGA. Lo cierto es que reunimos a 1.016 personas. El feedback fue muy bueno, tanto por parte de los talleres como de socios y proveedores, que se mostraron encantados con un auditorio tan numeroso. El Congreso lo hicimos tal y como nos lo reclamaban los talleres, que querían que hubiera una jornada de trabajo de verdad, desde primera a última hora. Y en él quisimos ser transparentes: muchos talleres no sabían en qué invertíamos su cuota y podían pensar que se beneficia a una red en detrimento de otras. Pero no es así, y se lo expusimos con total claridad, rendimos cuentas de lo que habíamos hecho en el período 2013-2015.

Una red, cuatro enseñas. Nosotros trabajamos con las cuatro enseñas (CGA Car Service, TecnoCentro, Sacorauto Service y MultiTaller) como si fueran una única red. Todos reciben la misma formación, todos tienen los mismos derechos y obligaciones, todos se benefician de las mismas campañas...

Las redes y ATR. En el Congreso comentamos que el grupo internacional ATR nos ofrece la posibilidad de implantar alguna de las redes con que cuentan: Auto Check, Auto Check Center, Auto Partner o Auto Reparateur. Hemos elegido dos y el comité de-

O N E L P N E , A CG E J A ROD ón Cortez Juanjo . Jimeno el A y Migu

es: CGA cuatro red s u s e d s onvención integrante C s a lo n a u n ió e n reu iTaller as en mayo, CGA ice y Mult e v r d e s S e es realizad o m n t u o io a s d r r a o e s c v a a p in S s l E nce de las noCentro, ideos de la c la v e a T e b , d e o n ic iz v a ió h r Car Se ceder a un En ella se mo la emis c . o a c jo e , a s d b o a t n r c T ió e c e la op os proy Jor nada d talleres o s máximos ron algun e a lo d z a é n a it s v o m a o im e c e un s, reun la red y s creación d en el plató es despué , s la z e , e V m ñ T á o n c Ib e l in s Migue ntal. C as. enseña edioambie ario y José as iniciativ t m ic in V n t ió is ro c d d a s c n certifi , Aleja e de la del grupo cer balanc s a h le b a r a s a n p o s resp video itaron los d e e s e d n gustaría pertenecer a una red internacional porque do cidirá cuál de ellas implantamos y dará a conocer los requisitos necesarios para pertenecer a esta red. Hay talleres en zonas turísticas, por ejemplo, a los que les

muchos de sus clientes son ingleses o alemanes. Los requisitos se adecuarán a los estándares europeos y serán más rígidos de lo que están acostumbrados.

No es una red que se sitúe por encima o debajo de

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las demás, simplemente una enseña para aquellos que quieran tener una imagen internacional.

Proceso de selección. Hemos decidido que, a partir de 2016 haya una selección de talleres, y de nuevo será el comité quien decida y se implique en el desarrollo de la red. A nivel de socios, es algo que tienen asumido. Ahora ellos no integran a un taller, sino que nos mandan una solicitud y somos nosotros, en la distancia, quienes decidimos, en base a unas normas establecidas. Se analiza el personal, localización, especialidad, equipamiento...

Contentos con el éxito de las redes. Somos 742 talleres y se producirá algún alta más de aquí al final de año. Como anécdota, comentar que en Barcelona vimos un taller regentado por chinos que nos había copiado nuestra imagen de CGA Service. Contactamos con él, nos comentó que quería ser miembro de la red y que ya compraba a uno de nuestros socios.

Y hoy forma parte de la red.

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Metelli y Ferodo. Hace tres años alcanzamos un acuerdo con la marca Metelli, según la cual los socios de CGA son los únicos en España que distribuyen sus bombas de agua, transmisiones y juntas homocinéticas. Y hace un año hemos alcanzado un acuerdo similar con la marca de frenos Ferodo. Con Ferodo se cumplían todos los requisitos necesarios: es una marca de primer nivel europeo, con una gama completa en frenos para turismo, está homologada por ATR y cuenta con un almacén regulador en España, en Coslada.

Marcas propias y marcas blancas. Creo que el futuro de proveedores y grupos puede venir por la diferenciación. Ya está agotada la fórmula en la que todos los distribuidores tenemos todas las marcas y, en la calle en el día a día apenas se gane dinero por la alta competencia. Y eso lo complementamos con una marca blanca en lubricantes, baterías y poco más. No creo que ampliemos productos de marca blanca. Lo que sí hemos logrado es situarla como un referente de calidad muy demandada por los socios.

CGA, Madrid y Sanz Auto. La compra de Sanz Auto por Vemare ha tenido más repercusión externa que interna, ya que tenemos muchos socios en Madrid que nos permiten dar cobertura perfectamente.

Ni en Madrid ni en ningún sitio estamos ocupados en buscar nuevos socios, aunque sí tenemos claro que hay algunas provincias donde tenemos potencial para crecer. Pero hay que tener en cuenta que ya no hay mucho “donde rascar”, ya que casi todos los distribuidores están ya vinculados a otros grupos, hay pocos independientes.

Ámbito ibérico. CGA-Davasa es el socio español de ATR. Y Create Business es el socio portugués. Lo que pasa es que la relación con ellos es tan buena que hace unos años lo integramos en CGA para constituir un grupo ibérico y crecer colaborando. En los talleres, por ejemplo, ellos ya han implantado alguna red de ATR, por la que su experiencia nos vendrá fenomenal. Esta colaboración ibérica a veces extraña un poco en la central de ATR, pero, de momento, no nos han pedido cambiar.

Agruparse o no agruparse. La tienda pequeña no sobrevivirá si no está agrupada o asociada a un grupo o a conceptos como los que propone Cecauto, Recambios Gaudí o Sacorauto... A nosotros, que entre en CGA una tienda pequeña nos cuesta más dinero que el que se quede fuera como tienda asociada o colaboradora.

José Porras y la nueva distribución. Sinceramente, si José Porras decide dejar la presidencia del grupo, para mí sería un inconveniente. Es una persona muy sensata, conocedora del mercado. Por ejemplo, nos propuso trabajar más con la nueva distribución. Y ahora somos, por ejemplo, proveedor de Motortown, la enseña de El Corte Inglés.

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Proximity Customer Reflexión para los gerentes de taller

Esta reflexión tiene como propósito ampliar el campo de visión de quien dirige su empresataller en temas como el cambio generacional en los talleres, el papel de un gerente/ propietario de un taller, las responsabilidades sociales del empresario, la importancia, de la organización del taller, la calidad de servicio, entre otros temas. Esta reflexión está basada en experiencias en el ámbito del asesoramiento a empresas como la suya.

R

eflexión “Mi aliado estratégico”.

El negocio tradicional, llamado “TALLER DE REPARACIÓN”, ha muerto. Saber reparar no es suficiente para ganar o mantener a los clientes. ¡Se debe reinventar el modelo de negocio! Los competidores son muchos y muy agresivos. Todos tienen “hambre de mercado” y no quieren perder cuota de negocio. Ya no sirve la buena voluntad ni ser autocomplaciente para llevar las riendas del negocio. El gran reto es comprender que el único que inyecta dinero a la empresa es el CLIENTE, por lo que es absolutamente necesario disponer de clientes plenamente satisfechos para llegar a FIDELIZARLOS. El empresario que no es capaz de ver su realidad definiendo sus carencias y problemas para buscar soluciones externas que le ayuden a superarlas ¡no tiene futuro! Son muchos años viendo como el orgullo profesional y la escasa visión de negocio ha hecho estragos hundiendo este tipo de empresas por estar mal gestionadas y/o mal asesoradas.

Lo primero para redefinir el futuro como “Servicio de Atención al Cliente para la reparación, diagnostico y mantenimiento de su vehículo” es abandonar la complacencia, los miedos, la arrogancia y las buenas voluntades. Hacer negocio como siempre se ha estado haciendo no es suficiente para afrontar nuevos retos. Son tantas veces las que realizo la misma reflexión “si la tecnología de comunicación, la tecnología del automóvil, los métodos de reparación y diagnóstico, la legislación y reglamentos, los

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competidores y muy especialmente los clientes han cambiado” ¿por qué hay empresarios que hacen lo mismo de siempre para cambiar sus resultados?

La mejora continua es clave para el éxito de nuestra empresa. La excelencia es una forma de pensar y de ser que debe estar presente en la genética empresarial. Debe abrir nuevas perspectivas para atraer, seducir, intimar y fidelizar a los clientes como “garantía de futuro”. El nuevo modelo de negocio propuesto debe tener en cuenta los 5 ejes esenciales “ClienteCompetencia- Organización-Equipo-Resultado”.

Las redes oficiales pierden mercado, se reinventan abriendo nuevos mercados, ampliando el segmento tradicional de mercado, diversificando productos, aliándose o comprando otras marcas, e incluso potenciando otros negocios como la venta de vehículos de ocasión y recambios de segunda marca para el parque antiguo.

Las estructuras de concesionarios monomarca se están reinventando para supervivir. Constituyen grupos empresariales para comercializar varias-marcas con una clara estrategia de dominar el mercado, disponer de clientes y ser más eficientes en los recursos (inversiones y coste salarial). Así mismo, algunos más atrevidos, con visión mucho más abierta de mercado, incluyen en su oferta un modelo de excelencia de “Taller Multimarca”; su estrategia se orienta a dar respuesta a los clientes de los segmentos II y III que abandonan sus marcas.

El Taller Multimarca tradicional debe reforzar sus debilidades para no desaparecer. Es imperativo en-

contrar un aliado estratégico que le ayude de verdad en superar las vicisitudes de un entorno turbulento y cambiante. En nuestra opinión, bajo la experiencia de algunas décadas asesorando empresas “servicios oficiales y talleres multimarca”, los criterios que el empresario debe tener en cuenta para buscar un aliado deben ser: Acompañamiento directivo sistemático en la toma de decisiones sobre el negocio (económicas, marketing, organizativas, laborales, formación y animación del equipo) para mejorar productividad y eficiencia de los recursos. Disponer de un equipo de profesionales especialistas en el sector ¡siempre a su lado sin incurrir en estructuras fijas no sostenibles!

Disponer de herramientas y soportes de marketing local adaptados a las necesidades de cada entorno.

Aportación de herramientas de desarrollo comercial: web propia con capacidad para ofrecer servicios y venta vehículos, disponer de @dominio de correo electrónico profesional, disponer de una base documental de ayuda a la gestión de la organización y estar presentes en los buscadores de internet especializados en talleres y empresas. Así mismo, poder realizar ventas por internet, poder gestionar las citas del taller, contacto con el cliente

y las reclamaciones de los clientes.

Disponer de un panel de proveedores de recambios, neumáticos y productos de taller para centrar las compras del grupo y obtener los mejores descuentos competitivos de mercado y que aporten un diferencial de servicio de repartos. Trabajar el máximo descuento desde la primera pieza solicitada y mantener la política de stock “cero” es clave para la rentabilidad del negocio. La ceguera de la oferta suele ocasionar perder la perspectiva del negocio.

Disponer de las mejores plataformas de asistencia técnica online y del mejor proveedor de documentación técnica al máximo nivel con licencia exclusiva.

Aportación de herramientas de desarrollo del equipo humano que ayuden a: seleccionar nuevas incorporaciones, evaluar a los miembros del equipo actual, valorar la desvinculación de algún miembro del equipo y a la formación (técnica y gestión).

Disponer de generadores de negocio que ayuden a obtener ventas cruzadas de otros servicios y a fidelizar a los clientes del taller.

Disponer de la formación necesaria dirigida a todo el equipo.

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TALLERES DP

C

onsolidación. La reciente convención de la red no dejó lugar a dudas: sus integrantes apuestan por ser “más red que programa de fidelización”. Para ello han puesto en marcha diversos servicios, como la puesta en marcha de la web de la red de Talleres DP, con una zona privada mejorada desde la que los miembros pueden desarrollar promociones personalizadas, realizar pedidos de vestuario o material o recibir asesoría jurídica, y que ahora cuenta también con un buscador de talleres con geolocalización para que los clientes puedan encontrar el Taller DP más cercano a sus necesidades.

Balance satisfactorio. Según su responsable, Carlos Miranda, la red Talleres DP recibió 600 horas lectivas de formación en 2014, repartidas en 60 jornadas, por las que pasaron más de 1.000 profesionales, y en las que se impartieron materias como los sistemas autoadaptativos de suspensión, Cambios DSG de 6 y 7 velocidades, diagnosis IV (sistemas Renault), y sistemas de gestión y control de carrocería. Además, el Servicio de Asistencia Técnica pasó a ser el DP Service, departamento propio desarrollado por Dipart, que recibió más de 15.000 llamadas y 8.000 consultas, resolviendo el 95% de los problemas.

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Novedades. Las dos grandes novedades de la red en 2015 han sido diseñadas para aumentar la notoriedad de la enseña e incrementar el flujo de clientes a los talleres. La primera de ellas son una serie de acuerdos alcanzados con 74 entidades (tales como Bankia, BBVA, Inditex, H&M o el Grupo Cortefiel). A los clientes de estas entidades se les enviarán periódicamente correos electrónicos con ofertas y cupones descuento para que acudan a su taller DP. La segunda es el Talonario Amigo, un talonario con cheques descuentos en diversas operaciones de mantenimiento que los talleres pueden ofrecer a los clientes que deseen. Cada Taller dispondrá de 20 talonarios que repartirá entre los clientes que quiera fidelizar, aunque podrá solicitar nuevos talonarios a la central con un pequeño coste, mientras que los usuarios pueden dirigirse al taller a través de la web y redes sociales para solicitar cheques descuento. La validez de la oferta será hasta diciembre de 2016.

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Talleres Cecauto T

alleres Cecauto cuenta actalmente con 442 talleres. Según sus responsables, la red se encuentra en pleno proceso de unificación de protocolos, ya que, en años anteriores había diferencias zonales, principalmente en el modelo de gestión, al trabajar cada una de las divisiones de Cecauto de forma más independiente.

Por ello, en este año ha habido 114 bajas y 51 talleres se han incorporado a la red. Además, según comenta Santiago Castellanos, responsable de la red, se ha desarrollado mejor la enseña en la zona Norte, donde no había presencia y donde ahora hay ya 14 talleres. Y se hará lo mismo en Canarias, donde se prevé contar con 10 talleres antes de fin de año.

A nivel de formación y asistencia técnica, los responsables de Talleres Cecauto continúan ofreciendo dichos servicios y módulos formativos a los talleres de la enseña, a través de Carsmarobe para todo el territorio nacional, excepto Cataluña y Baleares, que lo desarrolla Autotecnic.

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EL PARTIDO

Los fabricantes vapulean a la distribución Armando Horrillo fue un muro infranqueable para los distribuidores • Cantín y Real, los goleadores • Por primera vez en este tipo de partidos, jugó una mujer, Montse García (Aicrag), y no desentonó en absoluto • Cinco de los goles fueron en la segunda parte

N

6-0

Fabricantes-Distribuidores

Goleadores Fernando Cantín (4) y Manel Real (2)

Escenario Valdebebas, Ciudad Deportiva del Real Madrid. Pocos espectadores pero muy ruidosos

Los cracks

Fernando Cantín

Como es habitual, Cantín fue una pesadilla para la defensa rival. Pese a fallar algún que otro gol cantado en la primera parte, se rehizo y desquició al rival con cuatro goles de bella factura y de suertes diversas.

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ración Selfie” convocao hubo color. dos al partido por esta Set en blanco. web de noticias. O que Y nunca mejor dicho incluso contaran con la porque el escenario del primera mujer en jugar partido fue la Ciudad uno de estos partiDeportiva del Real Mados: Montse García drid en Valdebebas. El (Aicrag). Los recamya clásico partido entre bistas aguantaron la proveedores -y prensa, primera parte (que entre los que jugó Juan finalizó con 1 a 0) pero José Cortezón, editor La crónica se vieron sorprendide Posventa.info y Juanjo Cortezón dos en el inicio del Talleres en Comunicasegundo tiempo, en 10 minutos locos ción- y los distribuidores acabó con un en los que encajaron tres goles en tres contundente 6 a 0 con cuatro goles jugadas casi consecutivas. El bajón de Fernando Cantín (Brembo) y dos de físico se hizo notar y el portero Horrillo Manel Real (Contitech). se convirtió en una barrera insalvable De nada sirvió el intento de rejuvenepara la distribución, que adoleció de cer la alineación de los distribuidores falta de puntería. con varios de los jóvenes de la “Gene-

El duro

Manel Real

Si en Son Moix el año pasado se quedó con las ganas, en esta ocasión se convirtió en el bigoleador de la noche. Muy activo durante todo el partido en la punta de ataque.

Benito Tesier

Un baluarte en el centro de la defensa de los fabricantes, muy seguro al corte y en la salida de balón, vio la amarilla por una entrada a destiempo.

El dandy y ¡vaya día!

Armando Horrillo

No cabe duda, con este portero la distribución lo tiene muy difícil. Muy seguro en todas las acciones, desquició al rival. Pese a ello, en un choque con un atacante, acabó con un golpe en las costillas que a punto estuvo de retirarle del campo.

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Talleres en Comunicación y Posventa.info reúnen a jóvenes de la

n ó i c ” a r e i e f l n e e S “G

A Responsables de Ancera, Gt Motive, Carsmarobe y Talleres en Comunicación-Posventa.info, junto a los jóvenes asistentes al evento.

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principios de año, la revista Talleres en Comunicación publicó un reportaje sobre jóvenes recambistas, segundas generaciones que ya están comenzando a coger el testigo en sus negocios. Con la colaboración de Ancera y con el patrocinio de Gt Motive, Carsmarobe y General Paint, Talleres en Comunicación y Posventa.info reunió a varios de ellos en Madrid para invitarles al Congreso de Ancera, cenar con ellos y debatir diversos aspectos de la posventa.

Así, jóvenes de distribuidores de diversos puntos de la geografía española, como Montse García (Recan-

vis Aicrag), Joan Olivella –hijo- (Recanvis Penedés), David López (Reynasa), Eusebio Ochoa –hijo- (Recambios Ochoa), Jorge García –Hergar-, José Manuel Pino (Mercauto RCA), javier Jiménez (Pemebla), Noel Pámpanas (Auto Repuestos Pámpanas), Carolina y Ana Dorta (Comercial Abona) y José Manuel Castrejón (Recambios Calle Real) tuvieron la oportunidad de conversar y compartir experiencias sobre aspectos como la venta online, los márgenes de rentabilidad en los recambistas, la internacionalización de los negocios o el eCall.

Junto a ellos, estuvieron presentes Miguel Ángel Cuerno y Roberto Aldea (Ancera), Miguel Ángel Jimeno y Juan José Cortezón (Talleres en Comunicación y Posventa.info), Miguel Sánchez (Gt Motive) y Paula Aldea y Manuel Sánchez (Carsmarobe).

Este encuentro tendrá continuidad dentro de una serie de acciones que ya se están preparando para estos futuros empresarios, que comenzará con el envío de un curso online de gestión diseñado en exclusiva para ellos por Carsmarobe.

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28º Congreso de Ancera

Oscaro levantó muchas expectativas pero no respondió a ninguna de las dudas planteadas

Con la idea de hablar de lo que les importa a los recambistas, de los cambios en sus estructuras y, sobre todo, de las nuevas tecnologías, arrancó el 28º Congreso de Ancera.

Contaba con numerosos alicientes a priori, como la presencia de Oscaro o una nutrida representación de distribuidores. Pero lo cierto es que dejó algunas dudas sin resolver y la sensación de que debió profundizar más en algunos de los temas planteados.

E

l Pabellón 14 de Ifema, en el mismo sitio donde se celebra la Madrid Fashion Week –Pasarela Cibeles-, acogió el 28º Congreso de Ancera, con la asistencia de más de 130 personas. Ricardo Segura, presidente de Amarauto, dio la bienvenida a los asistentes. A continuación, Miguel Ángel Cuerno, presidente de Ancera, abordó algunos de los temas en los que está trabajando la asociación. Cuerno rompió una lanza a favor de los desguaces ante el cambio en la directiva de Vehículos Fuera de Uso. “Muchos de los coches a los que les vendemos recambios siguen circulando gracias a los desguaces”.

También recordó la lucha contra la piratería que se está realizando a través de Capa y Afiba, y que talleres y concesionarios están comprando equipos y software pirata.

Explicó que el propietario de la empresa es el responsable penal de trabajar con material pirateado y que el papel de Capa suele buscar denunciar a Según Fernándo López (Gipa), como media, la los mayoristas que los venden venta online supone apenas el 11% de la facturay tratar de llegar a acuerdos ción de la distribución, dividida entre las ventas a talleres (un 8%) y a particulares (un 3%). económicos previos a juicio

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con los talleres para evitar males mayores. “La piratería es una cadena que afecta a todos, reparadores sin escrúpulos ni licencia. Los talleres que usan equipos piratas se perjudican a sí mismos”.

Reunión con la DGT El ponente también explicó que quitar el catalizador es un delito medioambiental gravísimo que ya ha provocado alguna inspección y denuncia a talleres.

Otro aspecto abordado fue la ITV, “que estamos paralizando” y explicó el proyecto piloto que se está desarrollando para la ITV electrónica.

Asimismo, anunció que, conjuntamente con Sernauto, Conepa y Cetraa han mantenido una reunión con la Dirección General de Tráfico, que les ha explicado que en pocos meses estará disponible para cualquier empresa el acceso a los datos del vehículo y el VIN a través de la matrícula.

Poca venta online a talleres Fernando López, director general de Gipa España, realizó una ponencia analizando la situación actual de la posventa y su posición en torno a las nuevas tecnologías. López comentó que el 58,1% de las tiendas de recambios agrupadas tiene páginas web de venta de recambios, cifra que se reduce al 48,2% si hablamos de las tiendas de recambio independientes. Así,

Ascensión Molina y Marie-Astrid Augustin, procedentes de la central francesa de Oscaro, no respondieron satisfactoriamente a ninguna de las preguntas planteadas.

A nivel estructural, las principales dificultades de la distribución pasan por una mayor complejidad del parque (las marcas generalistas pierden peso frente a las de nuevo cuño que toman cada vez más peso) y el consiguiente aumento de referencias. En este contexto, López explicó que en España, más del 60% de los pedidos se entregan en la primera media hora.

“Eso no es servicio, es servidumbre”, comentó.

como media, la venta online supone apenas el 11% de la facturación de la distribución, dividida entre las ventas a talleres (un 8%) y a particulares (un 3%).

La decepción se llamó Oscaro Todos esperábamos mucho de la presencia de Oscaro en el Congreso, el auditorio esperaba con ansia alguna respuesta de Ascensión Molina y MarieAstrid Augustin, procedentes de la central francesa

LOS EQUIPOS DE DIAGNOSIS VUELVEN A ESTAR DISPONIBLES EN EUROPA Como informamos en el nº 249 de esta revista, Snap-on, la empresa Estadounidense ha decidido retomar las riendas para recuperar el mercado europeo.

Para ello ha nombrado a BLAZTOR AUTOMOTIVE SOLUTIONS como distribuidores de la marca.

Bajo la direccion de Juan Manuel Blazquez y Alexis Deve.

PLAN VEs .e RENnO ap-on s

info@

Entre sus primeras medidas esta el lanzamiento de un plan renove.

Para mas informacion pongase en contacto en Info@snap-on.es talleres en comunicación 47

de Oscaro. Pero ambas focalizaron su mensaje en el papel de este portal en “mejorar la información del usuario” y supieron salirse por la tangente ante las preguntas más comprometidas.

Junto a las responsables de Oscaro, también participaron en el debate sobre nuevas tecnologías Juan Ramón Cervantes (TecAlliance), Cristóbal Gallego (Gira) y Rafael Lorza (Inpart). Precisamente este último centró su discurso en la eficiencia de los negocios de reparación y la distribución. “Tenemos un desposicionamiento claro ante el cliente final –ya sean flotas, aseguradoras o usuarios-, ya que tenemos tarifas basadas en descuentos. Tendremos que empezar a cuestionarnos si ese modelo va a ser capaz de soportar estas estructuras de negocio”, comentó. Lorza, además, señaló que plataformas como Inpart “permitirían reducir en un 75% el nivel de devolución del distribuidor”.

Las responsables de Oscaro hablaron sobre su portal, que alberga más de 500.000 referencias y destaca, según ellas, por su gestión del “big data” y la información al usuario. Además, señalaron que la venta online seguirá creciendo. “No somos un enemigo, sino un canal más. Satisfacemos necesidades diferentes para clientes diferentes a la distribución tradicional. Nosotros, por ejemplo, no le podemos enviar el recambio tan rápido como la distribución tradicional”.

Sin embargo, desde Oscaro no quisieron –o no supieron- aportar datos sobre la cifra de devoluciones –es muy bajo, ya que trabajamos constantemente en la calidad del catálogo y de la información al usuarioo sobre el tratamiento del material en garantía –”las condiciones están en la web”, aclararon-. Tampoco supieron o quisieron posicionarse sobre qué porcentaje de sus ventas se dirige a profesionales de la reparación ni sobre quién asume la responsabilidad ante un accidente después de que un no profesional sustituyera elementos de seguridad del vehículo.

Eso sí, ambas reconocieron que no está en la estrategia de Oscaro abrir tiendas físicas y que trabajan “con los mismos grandes distribuidores y fabricantes con que lo hacen las tiendas de recambio tradicionales”.

Grupo Silvestre y Oscaro se integran en Temot International Alejandro Vicario (CGA) explicó cómo han crecido los grupos a nivel mundial: ADI, GAUI, Temot, ATR o Nexus. “Volumen es la palabra que define los movimientos europeos, tendentes a la concentración”,

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señaló, añadiendo que “el alto coste logístico en España hace que a estos grandes grupos europeos no les resulte rentable invertir en nuestro país”. Vicario también señaló que hoy los mayoristas quieren entrar en los grandes grupos internacionales y anunció que Grupo Silvestre –y Oscaro en Francia- se integran en Temot International.

Por su parte, David Martínez explicó las diferencias y similitudes de los distintos mercados mundiales. Desde el estadounidense, muy concentrado en 7 u 8 distribuidores, 120.000 recambistas y 490.000 talleres hasta el Sudamericano, con muchas diferencias y peculiaridades según países, 45.000 recambistas y 335.000 talleres. O el chino, con 80 millones de vehículos, 55.000 recambistas y 395.000 talleres y enormes diferencias entre la China interior, rural, y las grandes ciudades. Y, por último, el nuestro, la zona EMEA, con 250.000 distribuidores y 760.000 talleres.

Martínez detalló las diferencias entre los distintos mercados, diferencias basadas en el parque circulante, la legislación, la cuota de vehículos diésel, la diferente presencia del canal marquista.... Y definió algunos parecidos, “siempre habrá niveles de calidad que diferencien a los mejores de los demás”.

El mayorista-motorista Ricardo Crespo (Impormovil) resumió cómo ha evolucionado el mayorista (de ser un importador en exclusiva, que compra y almacena grandes cantidades y gana mucho margen) al mayorista-motorista (que vende de todo y a todos, que relega el margen a sus clientes. Todo ello en un contexto en el que su cliente está más informado, en el que existen cadenas y grupos con gran poder de negociación, gran intensidad de la competencia y tensión de precios a la baja. “Debemos intentar una gestión logística más eficaz en tiempo y eficiente en costes y hacer que crezcan las colaboraciones entre empresas y los procesos de concentración empresarial”, señaló.

David Iglesias (Interauto) y Narciso Jiménez (Pemebla) explicaron sus modelos de negocio, el primero basado en una tienda de recambios sin stock de piezas de baja rotación y el segundo, ser un proveedor con servicio ágil y precio competitivo, especializado en vehículo asiático como alternativa al canal oficial.

Durante la cena se homenajeó a Juan Menéndez (Jumasa) y José Porras (Davasa) con la insignia de Ancera, y a François Passagá con una placa en reconocimiento por su labor y apoyo a la asociación.

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Se lo habíamos pedido hace tiempo, casi desde que fue nombrada en febrero del año pasado: queríamos compartir con la Junta Directiva de Amarauto los momentos previos a una de sus reuniones, para que nos contaran los proyectos en los que están trabajando y los planes futuros de la asociación. Y la verdad es que esta nueva Junta Directiva no para, mantiene más de una reunión semanal, ha contactado con varias administraciones, entidades y conserjerías y trabaja en dos vías: solucionar problemas para sus asociados y ofrecerles una amplia gama de servicios. Y se han marcado un reto, el de comunicar más y mejor sus actividades para darlas a conocer a los socios.

Amarauto no para E

l verano para Amarauto estuvo marcado con la negociación del Convenio Colectivo, que finalmente quedó fijado en el crecimiento del 1%, tras dialogar con los sindicatos. Pero los últimos meses también han estado marcados por las numerosas reuniones con las distintas administraciones, como la Dirección General de Comercio de la Comunidad de Madrid, la Consejería de Educación y Deporte o el Área de Movilidad y Circulación del Ayuntamiento de Madrid.

A todos ellos se les transmitieron algunas de las inquietudes del sector. Por ejemplo, desde Amarauto informaron de los inconvenientes que para los negocios del recambio -y para la movilidad en generaltendría el cierre al tráfico de la “almendra central” de Madrid, como propuso la anterior alcaldesa, Ana Botella. También se instó al consistorio madrileño a que buscase una solución con los vados permanentes, ya que dificultan la labor de los numerosos vehículos de reparto de los recambistas, que apenas necesitan de unos minutos para efectuar la carga y descarga pero que han visto cómo sus coches han sido multados. Y de los propios clientes, que desisten de acercarse al mostrador de las tiendas de recambio, al no poder aparcar.

50 talleres en comunicación

Asimismo, y de cara a sus asociados, Amarauto ha suscrito acuerdos de colaboración con empresas como Carsmarobe o Momentum y, de este modo, los socios de Amarauto han podido recibir cursos de manipulador de gases fluorados, manejo de carretillas y toros de almacén, protección de datos,...etc.

Además, Ricardo Segura, presidente de la asociación, tiene pendiente una reunión con responsables del SEPE (antiguo INEM) con el fin de que este servicio ponga a disposición de Amarauto una bolsa de trabajo con desempleados que quieran trabajar en el sector del recambio.

Dar a conocer el recambio...

Del mismo modo, en lo que respecta a la formación, la asociación pone a disposición plazas para formar a futuros profesionales con el objetivo que opten por desarrollar su labor en el sector de la posventa del automóvil, en la rama de la distribución y venta de recambios, accesorios y neumáticos en la Comunidad de Madrid. Este año, los jóvenes que quieran elegir la modalidad de Formación Dual en la rama de automoción contarán con la posibilidad, gracias al acuerdo alcanzado entre la Consejería de Educación, el Centro de Formación Profesional Raúl Vázquez

Imagen de la junta directiva de Amarauto. De izda. a dcha., Luis Miguel Herraz (Neumáticos Herraz, vocal), Fernando Albarrán (colaborador externo), Gustavo Sacristán (Industrias Roes, vocal), Pablo Mazuecos (Recambios Móstoles, vocal), José Damián Villatoro (Auto Recambios Vivasa, vicepresidente), Ricardo Segura (Recambios Vallecas, presidente), Sakelarios Koutsorais (Nikitas Kutsurakis, tesorero), Reyes Fernández (Repuestos Reyes, vocal) y Pedro Espinosa (secretario general).

y Amarauto, de realizar su periodo de prácticas en empresas dedicadas a la venta y distribución de recambios.

En este contexto, la labor de Amarauto no es sólo la de ofrecer prácticas a los jóvenes, sino también, mediante charlas impartidas en diversos institutos y en el pasado Motortec, “potenciar el recambio independiente y que los futuros profesionales sepan que existen las tiendas de recambios, talleres independientes y el recambio multimarca”, explica José Damián Villatoro, vicepresidente de la asociación.

Algo que corroboró Fernando Albarrán: “el perfil de la dual es muy interesante porque conoce la mecánica pero está formado administrativamente, en informática..., pero deben saber qué son y cómo son las tiendas de recambios”. ...y los servicios de Amarauto Desde la asociación se han editado folletos para dar a conocer los distintos servicios de Amarauto, que van desde la consultoría integral hasta el desarrollo web o la consultoría comercial, pasando por gestión de personal y asesoramiento laboral o diversos aspectos de derecho laboral y seguridad social, tanto para autónomos como para pymes.

Además, y en esta línea, se ha celebrado la Cena de San Cristóbal, se ha fomentado la unión con un

campeonato de mus y otro de pádel y, en Navidad, se reunirá a prensa y fabricantes en otro evento, además de asistir al Congreso de Ancera como anfitriones. “Ahora comenzamos el nuevo curso, que se plasmará en comenzar a negociar de nuevo el Convenio Colectivo para 2016 y reunirnos con algunas de los cargos municipales y autonómicos que han cambiado tras las elecciones”, comenta Pablo Mazuecos, vocal de Amarauto. ¿Y de cara al futuro? “Lo cierto es que hemos sentado las bases para que Amarauto tenga éxito, le hemos dedicado trabajo y constancia”, explica Ricardo Segura. Mientras, en la Junta no descartan realizar alguna acción para paliar la falta de masa crítica con que cuenta la entidad. “Nuestras asambleas que hacemos están abiertas a todo el sector.

Intentaremos involucrar a todo el mundo en nuestras decisiones y que aporten ideas”, señalan.

Algunos miembros de la junta, incluso, abogan por alguna acción que permita dar a conocer mejor el recambio independiente ante el usuario, mediante alguna campaña para tiendas y talleres. En este sentido, todos coinciden en la necesidad de continuar colaborando con otras asociaciones homólogas (Ancera, Asetra, Conepa...) y, sobre todo, comunicar más y mejor todo lo que la asociación está llevando a cabo.

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JORNADA

3ª Jornada de la Distribución en Cataluña

LOGÍSTICA, MÁRGENES Y VENTA ONLINE, PROTAGONISTAS La Asociación Catalana de Recambistas Cira ha celebrado en la Fábrica Moritz de Barcelona la 3ª Jornada de la Distribución en Cataluña, en la que ha reunido a un centenar de profesionales entre distribuidores, fabricantes, asociaciones y prensa profesional.

L

a reunión comenzó con el discurso de bienvenida del presidente de Cira (Asociación Catalana de Recambistas), Juan José Rodríguez, quien agradeció la presencia a los asistentes y enumeró la junta directiva de la patronal que dirige, nombrada este mismo año, y en la que figuran, entre otros, Agustín García (Aicrag), Max Margalef (EMM) o Juan Ramón Cervantes (ISI Condal).

Seguidamente, Miquel Ángel Fraile, secretario general de la Confederación de Comercio de Cataluña, señaló que es un honor y satisfacción estar apoyando al sector con todas las dificultades que tenemos en la actualidad, “teniendo en cuenta que muchas

Agustín García (Recanvis Aicrag), preguntando a los ponentes.

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Juan José Rodríguez, presidente de Cira.

de las compañías de automoción son pequeñas y medianas empresas. Estamos delante de muchos cambios y jornadas como éstas son necesarias. Sé que sois gente inquieta y seguro que ya estáis haciendo cosas para anticiparse, básico para prever qué va a suceder”, subrayó.

Tras él, Josep Maria Recasens, director general de Comercio de la Generalitat de Cataluña, confesó en sus primeras palabras su pasado familiar en el sector posventa automoción, debido a que su padre y tío fueron propietarios de una tienda de recambios en El Prat del Llobregat (Barcelona). Recasens recalcó que, a nivel institucional, es importante compartir este tipo de reuniones, “porque el servicio que se presta a los asociados es fundamental”.

Costes logísticos Ya durante la primera ponencia de la jornada, ‘Procesos de optimización de costes en la logística’, Miguel Ángel Jiménez (CDN, Cadena Logística), señaló que los costes en logística siempre tienen un porqué. El primero es que estamos en un sector muy atomizado, donde el 60% de los talleres son pequeños (con uno o dos trabajadores) y donde los vehículos que acuden a los centros de reparación son muy antiguos. Existe asimismo en el sector un gran número de recambistas. ¿Qué hacer entre costes y servicios?, se cuestionó. La respuesta es siempre bajar costes, aunque eso signifique disminuir servicios. Debemos tener en cuenta, agregó, que en muchas ocasiones

hay un exceso de almacén, es decir, de costes de ineficiencia. Entre los costes ocultos destaca que el 30% de las referencias no tienen ventas, que el 65% de las cajas no se mueven y que el 70% del tiempo las furgonetas están paradas.

Para mejorar estos costes, en primer lugar se debe rediseñar las estanterías, aunque lamentó que todavía en la actualidad hay muchos recambistas que se niegan a realizar cambio alguno. También es básico el orden, pues por ejemplo colocar los productos en el suelo no es correcto. Jiménez recomendó escribir los procesos, siempre buscando el que sea mejor, que el stock sea lo que vendemos, ya que “lo ideal es comprar según vendes”, y vigilar la productividad, porque un bajo control con un sueldo fijo provoca que la productividad disminuya.

Transparencia y comunicación A continuación, David Esverit, consultor de estrategia empresarial, centró su ponencia en la fidelización y el trabajo en equipo en una empresa de recambios.

Esverit comentó una regla de oro para la fidelización, que pasa por dar al cliente algo más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado. Asimismo, comentó la importancia de generar marca y de

orientarnos a trabajar con un esfuerzo extremo en estos momentos de dificultad.

El ponente también aludió a la necesidad de las empresas de ser transparentes y comunicar adecuadamente lo que hacen. Señaló que los clientes esperan también empatía y consejos sobre su proceso de negocio e incluso aportar soluciones y creatividad que le ayuden en su actividad.

A continuación, Joan Ramón Carbonell (InformRisk) habló de la importancia de realizar un correcto análisis de prevención de riesgos ante impagados, explicando el sobreesfuerzo que debe realizar una empresa cuando se produce un impago o una demora en el cobro.

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EN ESPAÑA, LOS TALLERES GRANDES SON SÓLO EL 31% DEL TOTAL, PERO ACAPARAN EL 55% DE LAS REPARACIONES

J

osé Luis Gata, de Audatex, analizó la situación de la posventa en Cataluña, señalando que entre 2009 y 2014 descendió el consumo de aceite (17%), carburantes (15%) y reparaciones (23%). “Está todo relacionado, por eso hasta que no se hagan kilómetros no despega el sector”, subrayó.

De hecho, el potencial de facturación de la posventa automoción está por encima de los 15.500 millones de euros, entre mantenimientos y averías (8.000), carrocería (4.500) y neumáticos (3.100).

“La sustitución de piezas mecánicas se concentra en el parque de vehículos de menos de diez años”, argumentó, antes de anunciar que se estima que en 2022 el parque de coches en España será de más de 27 millones. No en vano, desde 2013 se observa un aumento progresivo de las matriculaciones, tras el drástico descenso vivido entre 2007 y 2013. A pesar de esta tendencia positiva, las matriculaciones de 2015 serán un 41% menos que las de 2007. Llama la atención que el 53,9% de los coches que se venden

son de ocasión, de más de diez años, los que dan poca rentabilidad al taller.

Gata recordó que, a partir de 100.000 km., el coste medio de las reparaciones mecánicas se duplica, mientras el valor del coche se deprecia. Así, en 2011 un vehículo se depreciaba en un primer año un 21%, mientras en 2014 lo hacía un 14%. De igual forma, en 2011, un coche con cinco años de antigüedad perdía un 58% de su valor; en 2014, un 50%. De 2011 a 2014 se produjo una caída del 17,5% en las reparaciones de siniestros.

Se calcula que esta tendencia continuará en el presente ejercicio, con un descenso acumulado del 18,5% desde 2011. “Los coches nuevos entran en el taller de media dos o tres veces al año, mucho más que los que ya han cumplido los diez años”, aseveró entonces Gata, antes de indicar que los coches de 2004 a 2007 representan el 32% del parque y el 30% de la facturación. En apenas dos años será el 16% de la facturación.

Por otro lado, el 69% de los talleres realiza menos de 480 reparaciones al año, factu-

Márgenes y la venta online La última parte de la Jornada organizada por Cira comenzó con la intervención de Raúl González, de MP3 Automoción, que centró su intervención en el márketing online, incidiendo en la necesidad de que los distribuidores de recambios analicen qué tipo de márketing quieren realizar, planifiquen una estrategia y analicen los resultados. En este sentido, MP3 realizó un análisis sobre 350 expositores en Motortec, para conocer si realizaban márketing online. Entre los resultados sobresale que el 97% de las firmas tenía web, aunque únicamente el 25% las actualiza mensualmente. Asimismo, solo el 12% ofrecía la posibilidad de suscribirse al newsletter, el 35% contaba con perfil de Facebook, el 24% Twitter y el 19% YouTube.

Además, González explicó brevemente al auditorio conceptos como SEO, SEM, posicionamiento en redes sociales..., recordó que no hacer márketing online no es una opción, ya que “siempre habrá quien hable de ti en Internet”. Así, enumeró diversas plataformas en las que se puede realizar márketing online, desde foros o redes sociales hasta los newsletter o la publicidad en Google, Facebook o Gmail.

El broche a la Jornada lo puso un debate abierto entre los principales medios especializados en posventa, que contaron con la representación de Miguel Ángel Jimeno, editor de Posventa.info y la revista Talleres en Comunicación. La primera cuestión planteada giró en torno a la rentabilidad de las empresas de la distribución, que se cifró en una media del 2,4%.

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rando el 45% del total. “Es difícil que esto se sostenga en el futuro, porque se trata de talleres muy pequeños”, advirtió.

José Luis Gata también recordó que el cliente está cambiando, es más exigente, está más informado y utiliza las app. “El poder del cliente ha venido para quedarse”, concluyó.

Jimeno aludió a que, en las últimas entrevistas realizadas en Talleres en Comunicación, muchos distribuidores se quejaban de la reducción de los márgenes debida, entre otros aspectos, a “la necesidad de mantener un amplísimo stock, incorporar segundas marcas y mantener un servicio premium para llegar al taller en menos de media hora”.

La venta por Internet también fue otro foco de debate. Todos los periodistas coincidieron en señalar que la distribución ya vende a través de la Red, no son algo nuevo, y que el miedo a actores como Oscaro o Amazon debería ser menor. “Si ha demostrado algo este sector, es su capacidad de adaptación, por lo que no cabe duda de que también superarán este trance”, comentaron.

Distribución madura La Jornada finalizó con las intervenciones de los respectivos presidentes de Ancera y Cira, Miguel Ángel Cuerno y Juan José Rodríguez, que clausuraron un evento muy interesante que contó con una nutrida representación de la distribución. Cuerno calificó a la distribución como “muy madura”. “La venta de recambios online al usuario no va a pasar nada. En el neumático, por ejemplo, parece que se vende mucho neumático, pero realmente es muy poco”, apostilló.

Además, felicitó a todos los asistentes a la jornada organizada por Cira y avanzó que el Congreso de Ancera permitirá “ver todo lo que le preocupa al recambista y todo en lo que está trabajando la asociación”.

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SERCA ELIGE OPORTO PARA SU XXVI CONGRESO Los responsables de Serca Automoción tienen ya todo listo para celebrar el XXVI Congreso del grupo, que tendrá lugar los días 22, 23 y 24 de octubre en la ciudad de Oporto (Portugal) bajo el lema ‘Equipando o seu negócio’.

L

a ciudad portuense toma el relevo de Jaén como punto de encuentro entre fabricantes, socios de Serca y prensa especializada, una reunión que se ha convertido ya en clásica en nuestro sector por el alto nivel de los temas abordados y por su gran capacidad de convocatoria.

Como es tradicional, el certamen contará para el primer día con una serie de ponentes de alto nivel, comenzando por la mañana con el comunicador y business-trainer Antonio Moar, para luego dar paso por la tarde a Xesco Espar, ex entrenador del equipo de balonmano del Fútbol Club Barcelona y especialista en planificación deportiva, coaching deportivo, control emocional y motivación.

RECAMBIOS PACO Y RECAMBIOS OCHOA Todas las ponencias están enfocaABREN NUEVOS PUNTOS DE VENTA das al trabajo en equipo, en donde los 240 participantes del evento ecambios Paco, socio de Serca, ha inaugurado una nueva tienda en la capital murciatendrán un papel protagonista. El na. Situada en la carretera de Alicante, posee 700 m2, 5 empleados y 3 vehículos de día 22 culminará, como todas las reparto, y ya cuenta con la nueva imagen del grupo, tanto a nivel de logotipo, como de ediciones, con una cena, donde se fachada y vehículos. Recambios Paco cuenta con 5 puntos de venta, repartidos entre las provinentregarán los habituales galardocias de Murcia y Granada, 34 profesionales en plantilla, más de 2500 m2 en instalaciones y una nes a los mejores proveedores y un amplia flota de vehículos de reparto.

Por su parte, Recambios Ochoa también cuenta con un nuevo punto de venta al público, en Viespectáculo. llagarcía de Arosa (Pontevedra). Con esta apertura Recambios Ochoa cuenta ya con 11 centros, Por su parte, los días 23 y 24 se además de otros dos más asociados. van a realizar actividades enEn la estrategia de expansión de Recambios Ochoa hacia el norte, Villagarcía es un enclave focadas sólo a los socios y se estratégico, pues supone el octavo municipio con mayor número de habitantes de Galicia y, adecombinaran secciones de trabajo más de proveer a la comarca del Salnes, se prevé establecer dos rutas de reparto hacia el norte con actividades lúdicas. “Estamos cubriendo con su servicio los ayuntamientos del sur de la provincia de La Coruña. encantados de poder realizar el El nuevo centro se encuentra ubicado en el polígono industrial de Rubianes y cuenta con 700 congreso en Portugal y como m2 de almacén y 150 m2 de oficinas. Las modernas instalaciones ya están identificadas con la todos los años queremos que sea reciente nueva imagen corporativa del Grupo Serca. el evento de referencia del sector,

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RECANVIS AICRAG OBTIENE LA CERTIFICACIÓN DE CALIDAD ISO 9001:2008

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ecanvis Aicrag ha logrado la certificación de la norma internacional ISO 9001:2008, que se otorga a aquellas compañías que han demostrado la aplicación efectiva de sistemas de calidad en todos sus procesos. La auditoría, llevada a cabo por OCA Instituto de Certificación, analizó la implementación de dichos sistemas por parte de los más de 150 empleados de Aicrag en sus ocho puntos de venta y supone el reconocimiento al esfuerzo de mejora continua del distribuidor.

“Esta certificación demuestra el interés que siempre hemos tenido en optimizar nuestros procesos y la implicación de todo el equipo de Aicrag en la mejora permanente”, considera Montse García Arbós, responsable de Calidad.

para este año seguimos en la línea del año pasado, pero dándole un plus”, comentan desde el grupo.

Con un marcado carácter ibérico, este será el primer congreso para el coordinador de SPG Talleres y Profesisonal Plus, Marc Blanco, que se incorporó a Serca

tras el verano en sustitución de Juan Carlos Rico (ver entrevista en este mismo número).

El congreso también es el primero con la nueva imagen de Serca -imagen que ya han ido adoptando algunos de sus socios- y de la red SPG que, según Blanco, se irá incorporando a la enseña de forma muy paulatina.

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Otoño en París

“París nunca volvería a ser igual, aunque seguía siendo París”. Esta frase de Hemigway resume perfectamente el carácter de una feria que ha vivido tiempos mejores y que ha minimizado su carácter internacional. Si hace unos años era una cita indiscutible para el África francófona, hoy se ha vuelto una cita eminentemente francesa, centrada incluso en París y área cirdundante. Os proponemos un paseo fotográfico por esta feria, porque París siempre es un buen lugar para volver, aunque sea a través del objetivo de una cámara.

S

ernauto aprovechó la cita para presentar la primera plataforma online de equipos y componentes españoles. Así, el nuevo portal web, http://www.autopartsfromspain.com, incluye un catálogo de exportadores españoles de este tipo de productos disponible en español, francés e inglés. A partir de ahora, cualquier cliente que necesite un componente o equipo específico únicamente tendrá que introducir la búsqueda en la propia página para poder identificar los fabricantes españoles que disponen de ese producto específico. Si

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se introduce la empresa concreta, se podrá acceder a los productos que dicha compañía fabrica.

Además, no han faltado a la cita algunos de los ya tradicionales expositores españoles. Así, se pudo ver a los incondicionales Istobal, Filtros Cartes, Icer Brakes, AS, Grupo Asysum, FAE, Doga, Dolz o Lizarte.

En el segmento de carrocería y pintura, no faltaron marcas como Astra, Lagos o General Paint, ya que, como viene siendo habitual en estos certámenes, las zonas de equipamiento y de chapa y pintura están entre las más visitadas.

Japanparts no faltó a la cita francesa.

ERA, una de las marcas representadas en España por Ribó Representaciones.

Sernauto aprovechó la cita para presentar la primera plataforma online de equipos y componentes españoles: www.autopartsfromspain.com.

REF ABR

DEL BORG Automotive es uno de los mayores refabricantes del mercado post venta del automóvil en Europa y cubre hasta un 98 % del mercado Español. En BORG Automotive, la calidad es la prioridad principal. Todas las unidades refabricadas cumplen con la especificaciones OE y han sido probadas individualmente en nuestra línea de producción certificada ISO 9001 y 14001.

ICAN

TE

AÑO

Durante la feria ReMaTec, BORG Automotive fue galardonada con el premio de ’Refabricante Del Año’.

El premio es uno de los más prestigiosos del mercado post venta del automóvil en Europa.

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ALAIN

LEZ

Director comercial para España y Portugal de Exide Technologies El pasado mes de abril anunciábamos que el fabricante de baterías Exide había salido del “Capítulo 11” de la Ley de Quiebras estadounidense, que les ha permitido reestructurar la empresa para proseguir con renovados bríos su actividad. Aprovechando la coyuntura, hemos decidido reunir a los máximos responsables comerciales ibéricos de Exide en España para comentar todo este proceso, hablar del mercado de los acumuladores y de las perspectivas de futuro y, en definitiva, charlar con ellos tras un largo período en el que no aparecían en los medios de comunicación.

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JUAN ANTONIO

VIQUE

Responsable de la Red Comercial Aftermarket Juanjo Cortezón y Miguel A. Jimeno

A

lain Lez, hijo de padre francés y madre española, es el director comercial para España y Portugal de las áreas de baterías para automoción e industriales; llegó a Exide procedente de esa gran escuela de profesionales que es Valeo hace ya ocho años. Aquí, se muestra encantado con un producto “muy divertido, porque permite una labor comercial muy directa”.

Por su parte, Juan Antonio Vique es el responsable de la red comercial española del fabricante. Llegó a la compañía hace ya 25 años, “cuando Tudor era Tudor” como responsable legal y comunicación y ha desempeñado diversos puestos dentro de la casa hasta su actual responsabilidad.

Salida del Capítulo 11. El Capítulo 11 es una figura jurídica estadounidense que permite que la empresa funcione y reestructure toda su situación de deuda sin ir a la suspensión de pagos. Ese es el matiz diferencial con el concurso de acreedores español: en el Capítulo 11 prima la idea de continuidad del negocio ante todo, y rara vez se pasa a la liquidación. Se reestructura intensamente la deuda, se suele buscar que los acreedores se conviertan en socios propietarios o se buscan nuevos accionistas... Y, sobre todo, se nombran equipos gestores que gestionan la empresa durante el Capítulo 11 y se consigue la garantía judicial de seguir funcionando mientras reestructuras la deuda.

Las causas. El problema principal se debió a una fábrica en Vernon, cerca de Los Ángeles. Se trataba de una planta productiva de principios del siglo XX, que ha sido absorbida por la ciudad, quedando englobada en un entorno urbano, lo que ha generado problemas medioambientales. California es, probablemente, el estado con la normativa medioambiental más estricta.

Las autoridades estatales les pidieron unos requerimientos que no se solventaron adecuadamente, lo que derivó en multas. Y, al final, la compañía, como vía de salida, optó por acudir al Capítulo 11.

¿Consecuencias en Europa? En Europa apenas hemos notado esta situación. Tal vez a nivel financiero interno: no nos limitaron ni rescindieron líneas de crédito, pero sí es cierto que la flexibilidad a la hora de una inversión o necesidad de cash era más compleja, porque las entidades financieras van con más precaución. Y en la parte comercial no afectó en nada, los grandes clientes siguieron trabajando con nosotros con normalidad. Muchos de nuestros clientes habían pasado por ese proceso o tenían otros proveedores en procesos similares y lo entendieron.

Los clientes nos han apoyado completamente, no han dejado de trabajar con nosotros ni han dudado de nuestro potencial. Eso sí, desde nuestra central europea se realizó una excelente labor de coordinación en la comunicación, con frecuentes comunicados desde la presidencia a los grandes clientes.

Aparte de eso, pues en una situación así lo cierto es que tienes que tratar de aportar tu “granito de arena” a los resultados, minimizando gastos y maximizando la rentabilidad.

Baterías AGM y EFB. La batería es un producto tecnológicamente poco complejo, y que, en líneas generales, ha mantenido su esencia en los últimos

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100 años, por lo que a veces es difícil comunicar novedades, aunque sí haya habido evolución. Ahora estamos comunicando cómo queremos ayudar a los clientes en la transición entre baterías tradicionales a las de microhíbridos (AGM y EFB). Queremos erigirnos en formadores y abanderados del cambio que el distribuidor de recambios y el taller deben empezar a interiorizar en la venta e instalación de estas baterías.

Aplicaciones. La normativa ha obligado a los vehículos a reducir emisiones, lo que ha popularizado sistemas como el start&stop. Un coche normal arranca entre 2.000 y 2.200 veces al año, mientras que un vehículo equipado con start&stop lo hace entre 25.000 y 30.000 veces al año. Si equipas a un vehículo con start&stop con una batería convencional, es probable que apenas dure unos pocos meses.

Además, hay que tener en cuenta que las baterías son la única fuente de energía para toda la electricidad y electrónica del vehículo. Y que los coches cada vez tienen más equipamiento eléctrónico y que cada vez enchufamos más cosas en el habitáculo (móvil, GPS...). Hoy el arranque es casi anecdótico para las exigencias de una batería.

El papel del canal multimarca. El taller debe conocer qué vehículos equipan este sistema y demandar estas baterías a la cadena de distribución. Porque ya van a comenzar a llegarles vehículos con este sistema a sus instalaciones. Al principio, los primeros vehículos con Start&Stop y freno regenerativo, que eran berlinas de alta gama, montaban baterías AGM; luego el sistema se popularizó y aparecieron las baterías EFB, aunque los concesionarios y servicios oficiales se convirtieron en los especialistas de estas baterías, ya que hacen falta herramientas específicas y unos códigos concretos a la hora de sustituirlas. Pero Exide ya propone al distribuidor y al taller formación y equipamiento específico, además de la mejor gama AGM y EFB y muy competitiva en precio.

Producto de futuro. La batería es un producto de alta rotación, que además cubre el parque circulante con pocas referencias, por lo que es muy apetecible para el distribuidor y proporciona grandes entradas de efectivo en los talleres. Dichas entradas, además, son dobles, en la sustitución de la batería y en la venta del residuo, el residuo más valioso del coche y uno de los que más se reciclan (más del 95%). El taller, además, se está mostrando muy interesado en estas nuevas tecnologías, cuyas ventas crecen exponencialmente, se multiplican por cuatro cada año.

De hecho, estamos desarrollando conjuntamente con los distribuidores reuniones de talleres, que superan con creces nuestras expectativas de afluencia.

No nos cabe duda de que quien sepa posicionarse en el mercado, con precio competitivo y gama, pero también como abanderados en formación, preconización y apoyo al taller y distribución será el principal actor del mercado en el futuro.

La oferta al taller. Además de los cursos de formación, hemos organizado alguna visita a una de nuestras plantas, para que vean que el proceso de fabricación no es exactamente igual que una batería estándar. Y, por supuesto, proporcionamos a distribuidor y taller elementos de ayuda, como tablas con los modelos de vehículos, catálogos actualizados con información completa, nuestro aparato de diagnosis, BRT (Battery Replacement Tool) que te da el código para sustituir la batería... E incluso información específica de dónde se encuentra ubicada, ya que en muchos casos están ubicadas en el maletero, debajo del asiento, o llevan una batería auxiliar...

Hipermercados y venta online. Estas nuevas baterías plantearán un reto importante de adaptación a algunos canales de distribución que no tengan un taller asociado, o las páginas web de venta directa al usuario. Porque el do-it tenderá a la desaparición con las nuevas baterías, ya que, como hemos comentado, hace falta un utillaje específico y acceder a la

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batería no es siempre sencillo. En el caso de la venta online, es cierto que la batería es un producto de fácil búsqueda para el usuario, pero, por el contrario, pesa mucho, por lo que el transporte no es sencillo.

Marcas blancas. A nivel de mercado, habrá un trasvase, cada vez se venderán menos baterías estándar y más AGM y EFB. En este sentido, no todos los fabricantes cuentan con estas tecnologías totalmente homologables a las de primer equipo... ¿Qué ocurrirá con las marcas blancas? Lo cierto es que un producto como la batería, que permite una alta rotación con pocas referencias, es el candidato perfecto a una marca blanca. Y el poder de compra y negociación de la distribución es muy fuerte en el ámbito europeo. Algunos de ellos tienen más volumen de compra que un constructor de vehículos de primer nivel. Así que las marcas propias seguirán existiendo...

Mercado español... El mercado de baterías está creciendo, ya que la antigüedad del parque sigue siendo alta. Lo que sí es cierto es que ahora estamos vendiendo baterías de mayores prestaciones, ya que los vehículos están mejor equipados, ha crecido el parque diésel... Y en la crisis se vendió mucha batería “low cost”, por precio, cuyas ventas han bajado mucho. En ese contexto, Tudor es la marca más vendida de nuestro portfolio y sigue creciendo año tras año. De hecho, nosotros tenemos la suerte de contar con primeras marcas -Tudor, Exide, Deta, Fulmen...-, segundas marcas -propiedad de Exide y que usamos con determinados clientes- y marcas privadas -para grupos, hipermercados...-. Aunque nos genera gran complejidad logística, nos permite ofrecer productos diferentes a clientes diferentes. ...Y portugués. El mercado portugués aún guarda esa esencia de mercado importador. En España la distribución está muy diseminada y es muy capilar, pero en Portugal está mucho más concentrado, con cuatro o cinco actores -que pertenecen a grupos

internacionales- que abarcan casi todo el mercado y venden a distribuidores más pequeños. Además, aprecian enormemente la primera marca.

El coche eléctrico y las baterías de litio. En nuestra opinión, sí crecerán las ventas de vehículos híbridos, pero el triunfo del coche eléctrico es más utópico, porque necesita montar una red de electrolineras, hacer frente a intereses geopolíticos creados... Exide está trabajando en algún proycto en este sentido, pero no es algo prioritario. El grado de necesidad de inversión en I+D para unas baterías alternativas a las actuales, que además sean eficientes desde el punto de vista económico, tan reciclables como las actuales y baratas es muy complejo. Y en Exide y en la mayoría de fabricantes su estructura fabril está enfocada a la batería tal y como se concibe en la actualidad.

Otros actores del mercado. En un recambio como la batería, creo que diversos elementos, como apps de smartphone que permitan mejorar el conocimiento del usuario sobre su batería, estarán cada vez más presentes. Y también ganarán peso en el mercado actores como los clubes de asistencia en carretera, las aseguradoras o las compañías de rénting y leasing. Y en este sentido, la distribución debe plantearse cómo formar parte de este proceso.

Recogida y logística inversa. Tenemos los medios de recogida, los almacenes y dos metalurgias para tratar el residuo; donde no estamos presentes para recogerlas, subcontratamos esta actividad. Funcionamos dentro de SIGBAT y del acuerdo voluntario de Sernauto... Y no creemos en sistemas de prefacturación, al distribuidor no le vamos a exigir que pague por adelantado un residuo que no sabemos si vamos a recoger o no. Este verano ha cambiado la normativa, que aún deben adaptar las distintas Comunidades Autónomas. Ahora se permitiría la logística inversa siempre y cuando se cumplan requisitos de transporte. Así, permite al distribuidor almacenar y que el fabricante lo recoja.

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DESCRIPCIÓN

AGM

Es la tecnología más avanzada y desde hace 6 años se ha estandarizado en las berlinas a partir de modelos como el Audi A4. Junto con las EFB, es la única que puede dar respuesta a los dispositivos Start & Stop y freno regenerativo.

EFB

Es la tecnología más reciente, y se ha estandarizado en las berlinas medianas y pequeñas que estén equipadas con el sistema Start&Stop y/o freno regenerativo. Originalmente, se denominó ECM y Tudor fue el primero en desarrollar esta tecnología.

HIGH-TECH

Es el referente en tecnología convencional Ca/Ca, pero con prestaciones y características superiores a las baterías estándar del mercado. Es la respuesta a los vehículos con cierta antigüedad pero con requerimientos energéticos muy elevados, ya sea por motor o equipamiento.

Su capacidad de recarga no tiene rival, a no ser que se opte por baterías con tecnología AGM o EFB, mucho más caras.

VENTAJAS PARA EL USUARIO • Larga vida útil.

• + 20% Potencia y más Ah útiles.

• + 25% de ciclabilidad que la competencia.

• Ideal para uso urbano.

• Máxima seguridad (hermética).

• Recarga ultra rápida.

• Soporta un uso intensivo.

• Ideal para entornos gélidos.

• Para Start&Stop y freno regenerativo.

• Sin mantenimiento.

• Larga vida útil.

• + 10% de potencia y más Ah útiles.

• Ideal para uso urbano.

• Rápida recarga.

• Soporta un uso intensivo.

• Diseñado para Start &Stop y freno regenerativo en coches medianos y pequeños.

• Responde en todo tipo de inclemencias.

• Sin mantenimiento.

• Larga vida útil.

• + 30 % de potencia.

• Mayor seguridad (filtro antillamas y tapa doble).

• Rápida recarga.

• Responde en todo tipo de inclemencias.

• Ideal para vehículos muy equipados.

• Sin mantenimiento.

VENTAJAS PARA EL DISTRIBUIDOR • Mínima autodescarga.

• Permite largos periodos de almacenaje.

• 5 referencias cubren el parque.

• No precisa transporte especial.

• Mayor rentabilidad.

• Calidad primer equipo.

• Mínima autodescarga.

• Permite largos periodos de almacenaje.

• 6 referencias cubren el parque.

• Margen más elevado que las convencionales.

• Calidad primer equipo.

• Autodescarga muy reducida.

• Permite largos periodos de almacenaje.

• Producto exclusivo.

• Margen más elevado que las convencionales.

• 90% de cobertura de parque.

• Calidad primer equipo.

BATERÍAS TUDOR 64 talleres en comunicación

TECHNICA

HVR

HDX

Esta batería, con tecnología convencional, es la gama de primera marca más vendida en el mercado nacional. Al igual que sus hermanas mayores, no precisa mantenimiento y tiene la cobertura de parque más completa. Su contrastada fiabilidad es su carta de presentación.

Tudor fue pionero en el desarrollo y lanzamiento de esta tecnología. Cada vez se instalan más baterías HVR en origen en los camiones de alto tonelaje. Esto se debe a la necesidad técnica de instalar las baterías al final del eje, lo que aumenta considerablemente la exposición a vibraciones. La HVR tiene las placas reforzadas y adheridas con calzos, lo que le permite tener una resistencia inigualable.

En cuanto a prestaciones, supera incluso a SHD, lo que la convierte en la batería más completa del sector.

Hasta hace no tantos años, solo se comercializaban en el mercado 2 gamas, las Heavy Duty y las Super Heavy Duty. Tudor decidió lanzar un peldaño intermedio para dar una solución energética a aquellos vehículos no tan equipados pero que, sin embargo, trabajan en entornos exigentes o incorporan motores de cilindrada más elevada a la media.

• Vida útil por encima de la media.

• +15% de potencia.

• Excelente relación calidad/precio.

• Mayor seguridad (filtro antillamas).

• Ideal para vehículos con equipamiento medio.

• Sin mantenimiento.

• Larga vida útil.

• +10% de potencia.

• +250% de ciclos que una batería estándar.

• 30 veces más resistencia a vibraciones que una batería estándar.

• Ideal para vehículos industriales con alto equipamiento y alta cilindrada.

• Responde en todo tipo de inclemencias.

• Sin mantenimiento.

• Larga vida útil.

• +15% de potencia.

• +60% de ciclos que una batería estándar.

• 10 veces más resistencia a vibraciones que una batería estándar.

• Ideal para vehículos con equipamiento medio.

• Arranque en motores de alta cilindrada.

• Responde ante todo tipo de inclemencias.

• Sin mantenimiento.

• Autodescarga muy reducida.

• Marca y gama muy reconocida.

• 98% de cobertura de parque.

• Componentes de primer equipo.

• Precio muy competitivo.

• Mínima autodescarga.

• Permite largos periodos de almacenaje.

• 3 referencias cubren el parque de vehículos industriales pesados.

• Producto exclusivo.

• Mayor rentabilidad.

• Calidad primer equipo.

• Mínima autodescarga.

• Permite largos periodos de almacenaje.

• 6 referencias cubren la mayoría del parque.

• Producto exclusivo.

• Mayor rentabilidad.

• Calidad primer equipo.

GEL – MULTIFIT

Esta tecnología no suele usarse en automoción. Es sobre todo muy popular en embarcaciones y caravanas de todo tipo. Pero hay ya dos fabricantes de vehículos industriales que, en su vehículos de alta gama, las están empezando a instalar junto con baterías AGM orbitales. Las Gel son la tecnología que más energía enVatios Hora (Wh) almacena. Por ello, se enfoca a la alimentación de accesorios como nevera, TV, etc. Las orbitales, así, quedan operativas exclusivamente para el arranque del motor.

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Mostrador baterías

Autopart

A

utopart es un fabricante ubicado en Polonia que dispone de un almacén logístico en España y una delegación comercial de la mano de Ribó Representaciones de Automoción. La firma se fundó en Mielec (Polonia) e inicialmente se centró en su mercado interior. A medida que han ido creciendo han penetrado en otros países como Alemania, Italia, Portugal y ahora España, donde están presentes desde hace cuatro años.

Cuentan con una gama muy completa de baterías, tanto para turismo, vehículo industrial y agrícola. De hecho, con la línea Galaxy y sus versiones Plus, Silver y Gold, cubren todas las gamas de automoción.

El fabricante polaco mantiene “una fuerte apuesta por el mercado español, cuidando y respetando al distribuidor. Brindamos a nuestros socios una relación fuerte y fiel, mediante un producto de calidad, con garantía y una absoluta dedicación”, señalan.

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Hella

H

ella comercializa una gama de 52 modelos de baterías, desde 38 Ah hasta 225 Ah. Algunas de las más destacadas son las baterías de 56Ah, 70 Ah, 80 Ah reforzada en aplicaciones para turismo y 180 Ah y 225 Ah para la gama industrial. Resaltar que estas baterías llevan sus placas embolsadas en fibra de vidrio, permitiendo tres veces más ciclos de carga y descarga.

Su gama cubre todas las necesidades para turismo, vehículo industrial y maquinaría agrícola; disponen de baterías especiales para vehículos diésel con una capacidad de arranque en frío de un 40% mayor, respecto a otras versiones más convencionales.

Recientemente han presentado una variante de 180 Ah de alto rendimiento (HE3180UHP), que ofrece hasta 1400 Ah de intensidad de arranque en frío.

Igualmente han introducido también una nueva batería de 72 Ah y tapa baja (HE0072), que viene a complementar ese rango de producto donde se con-

centra la mayoría de las necesidades del mercado.

También destaca la gama de baterías AGM en 70, 80 y 90 Ah, que disponen de un separador de fibra de vidrio absorbente. Se trata de una tecnología mucho más segura que da un rendimiento mayor, ya que permite hasta tres ciclos más de carga y descarga que una batería estándar. Por ello, están indicadas especialmente para vehículos tanto de motor diésel y gasolina como para híbridos equipados con sistemas tipo “Stop & Start” o freno regenerativo que reducen el consumo de carburante.

Hella dispone asimismo de sistemas de control para el buen funcionamiento y control de las baterías, como el sensor inteligente IBScontrol, que informa con antelación sobre el estado de la carga, su capacidad o antigüedad, a través de una sencilla pantalla a color.

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Mostrador baterías

Johnson Controls (Varta)

V

arta ofrece una amplia gama de productos, cubriendo aplicaciones de automoción, camión, ocio, uso profesional y moto. En la gama automoción se encuentran baterías con la última tecnología del mercado, como las AGM y EFB, ambas ideales para vehículos con tecnología Start-Stop y equipadas con la tecnología de la rejilla patentada PowerFrame. Ya en el segmento camión, disponen también de productos de última tecnología, como el más reciente producto de Varta, la batería de camión con tecnología EFB,

ideal para vehículos comerciales de alto rendimiento con necesidad de resistencia al ciclo.

“El futuro es alentador por la evolución tecnológica de las baterías y el posicionamiento que Johnson Controls tiene en el primer equipo. Las baterías Start & Stop, AGM y EFB tendrán un desarrollo en los próximos años constante y la marca Varta ya está preparada para atender la demanda que se genere, tanto en primer equipo como en posventa”, comentan.

“Cada vez más los consumidores son más exigentes y necesitan cubrir sus necesidades con productos de mayor calidad. Por este motivo tanto las baterías AGM y EFB tienen un desarrollo positivo y las primeras marcas de fabricantes como Varta y Bosch tienen una tendencia al alza”, añaden.

Jasper Tradint

J

asper Tradint es distribuidor e importador de baterías de todo tipo: de arranque, cíclicas, moto, industriales,... Sus marcas son Titanium: Dynamic, Formula, Green, Top Energy y Turbo Calcio.

Su objetivo no es distinguirse frente al resto de productores, sino, como dice Aldo Tamborra, su responsable, “tener un producto equilibrado en calidad-precio, con producción de última generación calcio-calcio. Los costes de producción de los fabricantes de baterías son muy similares, pues los componentes y la materia prima es la misma, y en la transformación se emplea el mismo tipo de maquinaria, por lo que no pueden existir grandes diferencias”, sostienen. “Se ha trabajado mucho respecto a las baterías AGM y Start-Stop, aunque la introducción es lenta debido al incremento del precio de este tipo de series”, añaden.

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Magneti Marelli

F

abricante que comercializa 150 referencias, desde 35Ah hasta 220Ah. Esta gama les permite cubrir más del 90% del parque circulante español, incluyendo turismos, vehículos industrial ligeros y pesados. Sus productos, 100% made in Italy, incluyen baterías plomo/ calcio, AGM y S&S. Tienen grandes expectativas a corto y medio plazo, pues están invirtiendo en nuevos proyectos de producto y clientes que les permitirán obtener un crecimiento y unos resultados positivos. “Es indispensable presentarse en el mercado con productos capaces de cumplir también con los requisitos de los vehículos de altas prestaciones a un precio competitivo”, aseguran los dirigentes de Magneti Marelli.

RIBO REPRESENTACIONES DE AUTOMOCIÓN Tlf.: 93 119 07 05 rrautomocion@rrautomocion.com www.rrautomocion.com

Delegación comercial para España

PLATAFORMA LOGÍSTICA EN ESPAÑA

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REPRESENTANTES Olegario Magdalena, presidente de Aeaca Fernando Torrecilla

Asturiano de pro, apasionado del deporte, especialmente del esquí y del ciclismo, “toda una forma de vida”, Olegario Magdalena Ruiz (Mieres, 1948) ha dedicado toda su trayectoria profesional a la representación, hasta ser el actual presidente de Aeaca. Considera, no obstante, que el futuro de esta asociación y de la propia profesión -un eslabón imprescindible entre empresa y cliente- está en los jóvenes, esa savia nueva que llega con numerosos conocimientos.

“Estamos en un sector apasionante que ha sabido madurar en su tiempo justo”

T

alleres en Comunicación: Háganos un breve resumen de su larga trayectoria profesional.

Olegario Magdalena. Pues son ya más de 40 años dedicados al sector, con una dedicación total al mismo. Viviendo en primera persona los cambios motivados por la evolución, por proveedores, clientes y mercado en general. Siempre mis valores fundamentales han sido darle rigor, seriedad y profesionalidad a la profesión y claro está el aprendizaje continuo, que te lleva estar en un sector tan dinámico y con cambios muy rápidos y a veces inesperados.

Guardo grandes recuerdos de todas las

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épocas y de todas las “marcas” que me han confiado su gestión y representación frente a los clientes. A su vez uno de los mejores “tesoros” que me ha dado mi profesión y este sector es la multitud de buenos amigos que perduran a lo largo de los años, y que siempre están ahí.

A su vez, es una increíble satisfacción ver la evolución de los clientes, los cuales algunos empezaron sus andaduras estando yo ya en el sector, y ahora son grandes empresas, sólidas y con una grandísima proyección de futuro

En este sentido, ¿cómo fueron sus inicios en la representación en el sector automoción, concretamente en la firma Navali?

Efectivamente mi primera experiencia en el mundo de las representaciones fue de la mano de Industrias Navali en las zonas de Asturias y Galicia. Ya ha pasado mucho tiempo de ello y son recuerdos muy bonitos que han forjado mi historia profesional. Fue un época en la cual mi responsabilidad era a nivel nacional (España) y eran tiempos con malas comunicación y con otro tipo de coches muy diferentes a los que conocemos ahora.

Posteriormente comienza su andadura en solitario...

Al cabo de cuatro años en el sector, tengo la fortuna de conocer a Jesus Dolz (Industrias Dolz), Heminio Navalón

Olegario Magdalena, junto a su hijo Juan Carlos, en el último Congreso de Ancera celebrado en Madrid.

LOS NUEVOS PROYECTOS DE AEACA

(Nagares) y Jose M. Martínez (Ajusa), los cuales me ofrecieron la posibilidad de representarles y, a partir de ese momento, arranca mi andadura como autónomo, con las dificultades existentes en la época, pero con una grandísima ilusión se lograron alcanzar “bonitos” objetivos que recompensaban los grandes esfuerzos que se hacían en aquellos años.

¿Un sector tan complejo como el nuestro de qué modo se ve desde su posición?

Tras varias décadas en el sector y siendo parte de aquellos años del arranque del “aftermarket”, debo decir que estamos en un sector apasionante, el cual ha sabido “madurar” en su tiempo justo y que se ha ido profesionalizando a niveles impensables hace 40 años. Con la tan temible crisis, la cual ha “sacudido de lleno” a muchos sectores, el nuestro, se ha mantenido / mantiene con fuerza y esplendor y además con una solidez que le hace ver con muy “buenos ojos” el futuro próximo.

La creación de una asociación de agentes comerciales

¿Cómo nace Aeaca?

Un grupo de buenos amigos, compañeros y mejores profesionales pensamos que “la unión hace la fuerza” y que deberíamos de agruparnos para dar más uniformidad a nuestra profesión. A partir de ahí empezaron a surgir ideas...

Todo esto empezó en el año 2000 y si echamos la vista atrás, orgullosamente podemos decir que se han alcanzado grandes “metas”, grandes acuerdos con

¿En qué está trabajando ahora la asociación?

Aeaca como asociación ofrece a sus afiliados una amplia gama de servicios, como son la continua información de las modificaciones legales y cuestiones relacionadas con el comercio, asociación jurídica y fiscal, convenios con entidades bancarias, seguros, desarrollos de paginas web y un largo etc. También proporcionamos acceso a mercados internacionales, representación en organismos y en otras asociaciones.

Y, cómo no, la formación, a mi entender una de las partes más valiosas de Aeaca. Con un desarrollo de un plan formativo, con cursos de técnicas de venta, planes de contabilidad, manejo informático, etc. Todo este calendario formativo es en el que trabajaremos muy activamente como gran proyecto de la asociación, para que el sector goce de los mejores profesionales en cuanto a representantes.

Por otro lado, y éste ya no es un proyecto de futuro, sino algo que estamos fomentando, que las nuevas generaciones cada vez tengan más “peso” en la asociación y aporten su energía a la misma, ya que el futuro de Aeaca son ellos.

A su juicio, ¿de qué modo puede mejorar la asociación?

La mejora, como en cualquier ámbito, debe de ser continua y sostenida. Creo que en los últimos años hemos dado “pasos firmes” en la solidez de nuestra asociación y a su vez en la calidad y cantidad de información, formación y compromiso.

Nuestra asociación, donde se conjugan varias generaciones, hace que la “riqueza” de ideas existentes nos pueda llevar acometer nuevos retos de mejora y una visión optimista de futuro.

otras asociaciones, empresas y multinacionales del sector.

sentimos muy orgullosos ya que es un porcentaje muy representativo para este sector.

¿Y cómo llega a la presidencia?

Sí, mi antecesor Carlos Perera, tras cuatro años como presidente, decide convocar elecciones y mis compañeros depositan su confianza en mí. En todo momento la ayuda y compromiso de todo el grupo ha sido esencial para llegar a este “punto en el que nos encontramos ahora”, un momento muy sólido y en disposición de acometer nuevas retos en el corto/medio plazo.

¿Cuántos afiliados tiene?

Según nuestro estudios, el porcentaje de afiliados es de un 70% de los profesionales del sector. De lo cual nos

¿Por qué algunos no están asociados?

Es una pregunta que deberíamos trasladársela a ellos. Creo firmemente que, como en cualquier asociación, el “pilar básico” y más importante es creer en la misma. Nuestro trabajo en AEACA es trabajar en pos de crear mejores profesionales para el desarrollo de nuestro más que compleja labor.

Parafraseando a John F. Kennedy, “no te preguntes que puede hacer la asociación por ti, pregúntate que puedes hacer tú por la asociación”. Con esto quiero decir que todos estamos en el mismo “barco” y tenemos los mismos objetivos, y cuanta

talleres en comunicación

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PASIONADO DEL DEPORTE COMO UNA FORMA DE VIDA Sin duda, el deporte es mi gran afición. Durante 20 años fui monitor de esquí, en el cual alcance el máximo título nacional que un profesor puede alcanzar y el ciclismo, otra de mis pasiones, es casi una manera de vivir para mí. Ambos deportes son sin duda la mejor “válvula de escape” para mis fines de semana.

Aunque no desprecio ningún tipo de deporte, ya que soy un enamorado de la vida activa y sana.

más pluralidad de ideas existan, cuantos más profesionales se involucren en el proyecto, más enriquecedor será este proyecto con un fin común, la excelencia de nuestra profesión.

¿En qué consisten las reuniones? ¿Quiénes llevan la voz cantante?

Las periódicas reuniones de Aeaca tienen un orden del día muy marcado, a su vez todas las inquietudes o propuestas de sus asociados se exponen para debatirlas o solucionarlas, según proceda. La asociación está formada por todos su asociados (valga la redundancia) y es de todos y para todos, por lo que es una “voz unánime” la que toma las decisiones y la que plantea las cuestiones referentes a necesidades y mejoras.

Siempre se nos escucha decir “a los que llevamos un poco en esto” que los más jóvenes deben de ir tomando el relevo y que son ellos los que garantizan el futuro de la profesión y a su vez de AEACA; y en ello estamos trabajando, porque lo que viene es aún si cabe mejor que lo que hay.

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¿Hasta qué punto las nuevas generaciones de representantes están sustituyendo a las más veteranas?

Desde Aeaca estamos trabajando para que la “savia nueva” cada vez aporte más y mejor a la asociación y, sin duda, el futuro está en sus manos. Creo que los más veteranos debemos de aportarles la experiencia que tenemos y la esencia de lo que es este trabajo tan “especial”, porque en cuanto a conocimientos y preparación están nuevas generaciones están “sobradas”.

Sabemos que superó, afortunadamente, un grave problema de salud. Sin embargo, incluso enfermó dirigió la asociación...

Sí, seguí al frente, por expresa petición de todos los compañeros a los cuales le agradezco todas sus muestras de cariño y apoyo en esos momentos. La asociación cuenta con grandes y experimentados profesionales los cuales no regatean esfuerzos en el día a día para que Aeaca siga siendo un referente en el sector.

¿Cómo funciona actualmente el papel de representante en este sector?

El papel del representante en nuestro sector es un papel principal, ya no solo de información (que lo es), sino de gestión, asesoramiento, visión comercial a corto/medio plazo, aplicación de marketing/comercial etc. Tal vez esa complejidad que entraña nuestro trabajo lo hace muy difícil de definir en pocas palabras.

¿De qué modo piensa que va a evolucionar en los próximos años?

No me cabe duda que nuestra labor de eslabón natural entre fabricante y cliente perdurará en el tiempo y aun se reforzará con más fuerza, porque ante la acuciante llegada de la tecnología a nuestras vidas las relaciones personales son cada vez mas importantes para personalizar y humanizar las relaciones comerciales. Con ello, puedo predecir un buen futuro a nuestra profesión.

¿Y a nivel individual? ¿Qué representadas gestiona?

A lo largo de mi carrera he tenido la suerte de poder gestionar las marcas más representativas del sector. Por ejemplo en la actualidad entre mis representaciones hay marcas como Mahle, Continental, Fae, Nagares, Road House, RTS,...

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ACTUALIDAD

Pemebla presenta a sus clientes su acuerdo con Japanparts P

emebla, distribuidor especializado en componentes para vehículos asiáticos, ha presentado en Madrid la incorporación a su oferta de productos de recambios Japanparts. Con ello, Pemebla introducirá en su catálogo más de 22.000 referencias de mecánica para vehículos japoneses, coreanos y americanos.

Narciso Jiménez, gerente de Pemebla, inició el acto resumiendo parte de la

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historia de la compañía y destacando la creciente importancia del vehículo asiático, “que supone el 22% de todos los matriculados entre enero y agosto de 2015”. Según Jiménez, “Pemebla siempre ha buscado diferenciarse por el servicio y atención a sus clientes. Si sólo busca precio, no somos su proveedor ideal, aunque evidentemente nuestro posicionamiento es competitivo”.

A continuación, Verónica Finetto, en nombre de Japanparts, aportó algunos datos de la compañía, creada en Italia en 1989. Cuenta con 75.000 referencias en stock (lo que supone seis meses de stock para cada referencia), 10 almacenes automatizados y 3 marcas: Japanparts, Ashika y Japko. Además, se van incorporando nuevas referencias, más de 200 cada mes. La gama Japanparts abarca desde filtros (aceite, aire, habitáculo y combustible), frenos (discos, pastillas, zapatas, tambores, etc.), embragues y kits, componentes de distribución, recambio térmico, dirección y suspen-

sión, piezas eléctricas y partes de motor.

Precisamente en suspensión destaca su presencia en amortiguadores, con más de 1.500 referencias, no sólo para vehículos japoneses.

Para finalizar, los responsables de Pemebla recordaron a sus clientes que se pueden realizar pedidos por teléfono, email, tienda online o a través de una novedosa app. En el caso de la tienda online, se ha renovado para incluir búsqueda mediante TecDoc, por bastidor, referencia (original o equivalente) o por marca, modelo, código de motor, etc. en el caso de la app, permite realizar pedidos a través del smartphone agilizando la comunicación y con funcionalidades como un chat por cada pedido, resumen del historial de pedidos, localización por bastidor, posibilidad de adjuntar fotos, etc.

Con motivo del lanzamiento de Japanparts, Pemebla ha puesto en marcha una promoción según la cual se regalará 1 pieza por cada 10 que se pidan.

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RODOLFO

DELINAVELLI DIRECTOR DE EXPORTACIÓN DE ORIGINAL BIRTH Original Birth es un fabricante italiano de recambios de goma, goma-metal y plástico y que ensambla piezas de dirección y suspensión, con más de 13.000 referencias en total y presencia en más de 60 países.

Pudimos visitar sus instalaciones cerca de Nápoles y conocer de la mano de su director de Exportación, Rodolfo Delinavelli, los planes de la compañía para el futuro inmediato.

T

alleres en Comunicación: Hagamos un poco de historia... ¿Cómo y cuando nace Original Birth?

Rodolfo Delinavelli: Original Birth nace en 1979, precisamente el año pasado celebramos nuestro 35º aniversario. Su fundador fue Felice Chianese, quien tuvo sus primeros contactos con el mundo de los recambios a través de su tío, dueño de una tienda. Para mantenerse en sus estudios de arquitectura, Felice compraba piezas a su tío y las revendía por las afueras de Nápoles. Se dio cuenta de que era un negocio rentable con mucho futuro y decidió crear su propia empresa, en ese momento se une a él su hermano Salvatore. Al principio se dedicaron solamente a la distribución, principalmente en todo el Sur de Italia. ¿Y cuándo deciden pasar de ser distribuidores a fabricantes?

A principios de los 90 deciden que había que iniciar la fabricación, y comenzaron por las piezas de goma.

Un año más tarde, patentaron una membrana para la producción de soportes de motor hidráulicos -para la gama Mercedes Benz, después siguieron otras marcas- que tuvo mucho éxito, por lo que comienza a adquirir renombre como fabricante. En el 94 llego yo a la empresa, porque empezaba a concretarse el proyecto de exportación, que hasta entonces se limitaba a muy pocos países del norte de Africa y algo en España.

Hoy, Original Birth fabrica recambios de goma, goma-metal, plástico y ensambla piezas de dirección

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y suspensión, con más de 13.000 referencias en total y presencia en más de 60 países. Y llevamos en TecDoc más de una década. Somos especialistas en componentes mecánicos del vehículo, del chasis, y nuestra intención es seguir por esa línea. ¿En qué año se produce el traslado a estas modernas instalaciones de Nápoles?

En el año 2008 comenzamos a tener problemas de espacio, problemas logísticos. Y tomamos la decisión de comprar este terreno de 40.000 metros cuadrados, en una zona industrial estratégica cerca de la carretera principal de Italia, del Puerto de Nápoles y de los aeropuertos principales... Es un proyecto en 3 etapas. La primera -hasta 2011- fue concentrar las producciones que teníamos repartidas por toda Italia (Turín, Nápoles...), la producción de los moldes, de componentes de plásticos, de caucho y caucho-metal y añadir el ensamblaje de las suspensiones. Una segunda etapa fue el aspecto logístico, aquí tenemos una capacidad de 17.000 metros cuadrados cubiertos, dividida en tres sectores. Y, por último, la tercera fase ha sido el edificio de oficinas comerciales y representación.

En este sentido, siempre le concedemos mucha importancia al diseño y materiales, también en las instalaciones. Nuestra filosofía es ofrecer calidad, no sólo en el producto sino en todo lo que va detrás: producción, servicio, etc., cuidando todos los detalles.

Miguel A. Jimeno

Lo cierto es que la planta productiva está muy automatizada...

La gestión moderna y automatizada de los procesos de producción nace de la necesidad de ser competitivos. Los mercados emergentes tienen la ventaja de tener una mano de obra muy barata, por lo que, para ser competitivos, la única solución es automatizar al máximo posible la producción para lograr el resultado de producir grandes cantidades con menos mano de obra. Por ello, hemos invertido en maquinaria y “know-how” de altísima calidad, que nos permitirá competir y tener calidad en los próximos años. Sólo fabricamos fuera de Italia aquellos elementos que no conllevan mucha tecnología, pero el control y ensamblaje lo hacemos aquí. ¿Ha pensado Original Birth en proveer a primer equipo?

Tenemos vocación aftermarket, nuestro objetivo es seguir dando servicio al aftermarket, aunque poseemos todas las certificaciones de calidad exigidas por el primer equipo. Vendemos a lo que en España se conoce como mayoristas y en Italia distribuidores regionales; se encargan de su mercado, les venden a tiendas y éstas venden al taller. En España está más mezclado, hay más venta directa al taller. Aquí uno de los problemas que estamos viendo surgir últimamente es que hay distribuidores que están creciendo y pronto pueden “invadir” zonas de otros distribuidores. Nosotros ofrecemos exclusividad territorial

y una única marca: Original Birth. Sería muy fácil crecer de facturación en un año cambiando el embalaje y ofrecerlo a la competencia de tu cliente en una misma región. Pero al cabo del tiempo, acaba siendo contraproducente. Nuestra política es de mantener exclusividad, que gusta mucho y se vende mejor. ¿Esa estrategia es extensible a otros mercados?

Sí. En cualquier mercado fuera de Italia también aplicamos esta filosofía, aunque nos ralentice. Hay mercados grandes que necesitan de varios distribuidores y tal vez en algunos tengamos que pensar en incorporar algún distribuidor más sin entrar en conflicto, o incluso plantearnos la posibilidad de trabajar con un grupo, siempre que comparta nuestra filosofía. ¿Qué busca Original Birth en esos distribuidores?

Buscamos solidez financiera en todos nuestros partners. Tienen que ser como nosotros, empresas con la mente abierta y curiosos de ver qué va a pasar en los próximos tres años, que no busquen quedarse vendiendo la pieza que todo el mundo tiene y pide pero apenas da rentabilidad, sino pensar en ofrecer al cliente nuestra marca y nuestro producto. Ser agresivos pero positivos.

Por supuesto, también buscamos que pueda contar con un stock, nosotros le servimos todas las semanas y él en unas horas hace llegar el producto a su cliente.

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REPORTAJE

Los recambios DT Spare Parts, también para furgonetas y vehículos comerciales ligeros

C

on la nueva gama de productos de la marca DT Spare Parts para MercedesBenz Sprinter y VW Crafter/LT II se aumenta sistemáticamente su gama completa de recambios para vehículos industriales.

Así, distribuidores y clientes tendrán acceso a más de 1.200 recambios adecuados para furgonetas, que se cruzan con alrededor de 1.700 números de referencia de Mercedes-Benz y unos 1.000 de VW. Características Además de información general, la introducción del catálogo incluye una extensa tabla de referencias cruzadas para identificar rápidamente los recambios de la marca DT Spare Parts. Los juegos de reparación especiales (“Special DT Kits”) que incluyen, como servicio, todos los recambios necesarios para una reparación completa bajo un solo número de referencia, están marcados con una “S” en el catálogo.

Además, se puede iniciar una búsqueda rápida para cada artículo utilizando los códigos QR. También online y para móviles El nuevo catálogo de recambios adecuados para Mercedes-Benz Sprinter y VW Crafter/LT II está dispo-

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nible, como siempre, como catálogo digital online en http://dcat.dt-spareparts.com y, gracias a la combinación del número de referencia y de la función de búsqueda de texto, se identifica rápidamente al producto deseado.

Los usuarios de terminales móviles también pueden acceder a los catálogos digitales en la página web http://m.dt-spareparts.com. Los catálogos impresos de recambios se pueden solicitar utilizando el formulario de pedido en la web http://cat.dt-spareparts.com o, como siempre, a través de los socios distribuidores locales. Todos los productos también aparecen en TecDoc y en otros catálogos electrónicos de recambios.

Amplia difusión Los vehículos Mercedes-Benz Sprinter y VW Crafter se encuentran entre los modelos más vendidos en el creciente mercado internacional de furgonetas. Su éxito tiene una historia común. La primera generación de Mercedes-Benz Sprinter es estructuralmente idéntica a VW LT (2ª generación). Ambas celebran su 20º aniversario este año. La segunda generación de la MercedesBenz Sprinter, cuya estructura es idéntica a VW Crafter, se produce desde el 2006. En ambos casos, existen diferencias en su motorización y en su apariencia visual.

Los vehículos industriales ligeros desempeñan un papel fundamental para comerciantes, proveedores de servicios, mensajeros, servicios de paquetería express, y transporte regional. Su carrocería permite un sinfín de usos, desde el furgón hasta la autocaravana, pasando por el camión plataforma y el minibus. El comercio por internet y las nuevas demandas logísticas son los factores clave del crecimiento del parque móvil de furgonetas. Cada vez más flotas confían en los vehículos industriales ligeros para el transporte regional de productos y para amortiguar el efecto de los picos de demanda y las averías.

DT Spare Parts ofrece una gama completa con más de 30.000 recambios para vehículos industriales con una calidad garantizada. Bajo la marca DT Spare Parts, Diesel Technic ofrece sus propios productos.

Los socios distribuidores de 150 países aseguran un suministro fiable de recambios. Diesel Technic mantiene una constante dinámica de desarrollo y así puede reaccionar flexiblemente a las innovaciones tecnológicas. Es aquí donde técnicos e ingenieros altamente cualificados sientan las bases para una calidad premium garantizada por el uso tanto de sus propios bancos de pruebas, como los de otros organismos de certificación externos. Los procesos, desde el desarrollo hasta el producto terminado, están sujetos a un sistema de gestión integrado de conformidad con las normas vigentes aplicables: DIN EN ISO 9001:2008, 14001:2009 y OHSAS 18001:2007.

Además de la central en Alemania, pertenecen a Diesel Technic Group las filiales de España, Francia, Países Bajos, Dubai y Singapur. Diesel Technic Group da empleo en todo el mundo a más de 650 empleados procedentes de 30 naciones.

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ACTUALIDAD

Liqui Moly abre en Madrid su primera tienda insignia, de la mano de Cecauto

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iqui Moly, fabricante de aceite para motores, aditivos y productos para el cuidado del automóvil ha inaugurado su primera tienda insignia a nivel mundial.

Y lo ha hecho en Coslada (Madrid), gracias a un acuerdo a tres bandas entre Recambios Carreras (propietario del local, recambista de la zona asociado

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a Cecauto), Liqui Moly y Cecauto que, desde este 2015, es el distribuidor exclusivo de esta marca en España.

“Tenemos un producto premium y necesitábamos de un partner premium como Cecauto que nos aportara la experiencia, presencia en el mercado y relación a largo plazo que necesitábamos”, explicó Mario Pradel, director de Exportación de la firma alemana. Así según Pradel, Liqui Moly se ha marcado un objetivo a largo plazo en nuestro país de 27 millones de euros de facturación.

La tienda de Liqui Moly está dirigida tanto al profesional (Liqui Moly cuenta con una línea específica para el taller,

denominada Pro-Line) como al usuario final. No hay que olvidar que Liqui Moly es un fabricante con presencia en 110 países, una cuota de mercado importantísima en algunos de ellos como Alemania y que es conocido por muchos consumidores gracias a su presencia en competición automovilística y de moto (Moto2, Moto3, WTCC...). Además, está presente en diversos sectores como auto, moto, bicicleta, náutica...

En la tienda insignia se pueden observar con todo detalle estos productos. “Normalmente nuestros clientes se informan por las vías clásicas, a través de nuestro sitio web o de nuestro catálogo. Ahora hemos creado aquí en Madrid una especie de catálogo transitable, tanto para conductores como para mecánicos”, añade Pradel.

Aceites de motor, aditivos, limpiadores, productos de cuidado del automóvil -como barnices y limpiadores de pinturao sus productos especiales para profesionales del taller... En total, Liqui Moly incluye en su programa más de 4.000 productos diferentes. Todos ellos se fabrican exclusivamente en Alemania, para garantizar una calidad alta y constante.

En la tienda insignia se puede ver y experimentar esta amplitud del surtido. Según Mario Pradel, “el hecho de abrir nuestra primera tienda insignia en España y no en nuestro mercado original, Alemania, muestra la importancia que para nosotros tiene el mercado español”.

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ACTUALIDAD

La conectividad como oportunidad de negocio para el taller Doscientos profesionales participaron en la Jornada “Cómo influirá el vehículo conectado en el taller y en las relaciones con sus clientes”, organizada por la Asociación de Talleres de Madrid, ASETRA, en el marco de Trafic 2015, el Salón de la Movilidad Segura y Sostenible. En poco más de dos horas, los asistentes tuvieron la oportunidad de acercarse a la tecnología que está revolucionando la forma de vivir de los ciudadanos del siglo XXI en todas las facetas de su vida, y también en las relacionadas con el automóvil y la posventa.

S

e habló de futuro, pero un futuro a la vuelta de la esquina, como lo demostraba el material audiovisual expuesto. “Lo que era ciencia-ficción hace unos años es hoy una realidad”, señaló en la inauguración del acto Ramón Marcos, presidente de Asetra, quien se refirió también a la incertidumbre que generan en los pequeños empresarios del sector los continuos titulares de prensa que nos recuerdan que vivimos en la era de la comunicación sin barreras y sin fronteras.

El mensaje que trasladaron a la audiencia los ponentes invitados Vicente de las Heras y Daniel Rodero, respectivamente director de Asistencia Técnica Iberia y director de Ventas y Marketing Iberia

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de Bosch Service Solutions, fue, sin embargo muy positivo. “La conectividad no es más que la conexión del vehículo a internet. En 2015, el 35% que circulan ya disponen dicha conexión; dentro de 5 años, la conectividad alcanzará el 95% del parque y en 2025 será total”.

La conclusión principal: los talleres no tienen que esperar, tienen que ser proactivos, porque no sólo estas tecnologías no suponen una barrera tecnológica para un sector que asumió sin traumas en su día la irrupción de la electrónica, y porque hay ya disponibles en el mercado dispositivos de conectividad que pueden ser incorporados al parque circulante.

Se puso de manifiesto también que la clave de futuro para las empresas del sector pasa por saber fidelizar a un cliente cada día más exigente con sus experiencias de compra de productos y servicios, incluidos los que tienen que ver con la posventa. “Se trata de ofrecer servicios de mayor valor añadido que respondan a sus expectativas y

representen nuevas oportunidades de negocio para las empresas, en este caso para los talleres”, señalaba De las Heras.

Conducción autónoma Los asistentes tuvieron también la oportunidad de conocer a través de material audiovisual los avances en la conducción autónoma de los vehículos, que será una realidad en muy pocos años.

Los problemas legales de la utilización de dispositivos que no existían cuando se redactaron los actuales códigos de circulación y las repercusiones de la conectividad en el derecho a la intimidad de las personas tuvieron también su lugar en la jornada. “Nunca debemos olvidar que cada automovilista tiene derecho a controlar la utilización de sus datos”, señalaba Nuria Álvarez, responsable de Relaciones Institucionales y Comunicación de Asetra. Durante su intervención, expuso ante el auditorio las acciones que se están llevando a cabo por la entidad, a través de Conepa, la federación nacional de la que forma parte, para asegurar que cualquier marco jurídico que afecte a los talleres tenga en cuenta también los puntos de vista del colectivo reparador, siempre en el respeto y la defensa de su cliente.

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Mostrador productos de encendido Bosch

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ace más de 100 años, Bosch revolucionó el mercado del automóvil con la invención de la bujía de encendido combinada con una magneto de alta tensión. En 1902, recibió la patente de este sistema que supuso un gran avance en los sistemas de encendido y marcó el principio de una larga historia de innovaciones. A día de hoy cuentan con una cobertura de mercado del 98% y calidad primer equipo.

El programa de Bujías Bosch ofrece la bujía que se adapta exactamente a cada necesidad. Las bujías de más rotación para todos los vehículos importantes poseen electrodo central y de masa con una innovadora aleación de níquel-itrio que los hace más resistente a las altas temperaturas y alarga la vida útil de la bujía. Además, cuentan con Bujías Bosch Super 4, con electrodo central apuntado de níquel-cromo con núcleo de cobre y revestido de plata y cuatro electrodos de masa. Sus beneficios son arranques más rápidos y mejor desempeño del motor, además de una prolongada vida útil del catalizador gracias una menor proporción de combustible sin quemar. Y con bujías Bosch de platino-iridio, que garantizan un óptimo encendido y una gran suavidad del motor. La punta de iridio del electrodo central está soldada en 360º con láser de onda continua, una tecnología que sólo ofrece Bosch, evita fisuras en el área

Grovisa

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G

de soldadura.

Las Bujías Bosch de platino-iridio destacan por el diseño, materiales y procesos innovadores de producción una vida útil cuatro veces más larga. También resultan ideales para el funcionamiento con gas.

“La revolución de la inyección directa ha venido de la mano de avances tecnológicos significativos en las bujías: formatos rediseñados, nuevos materiales y procesos innovadores de producción. La versatilidad de las bujías de encendido Bosch es el resultado de las modificaciones de diseño y utilización de metales especiales tales como el itrio, iridio y platino. Todo esto permite a los motores cumplir con los objetivos, cada vez más restringidos de emisiones, al mismo tiempo que aumenta el rendimiento y la eficiencia”, explican desde la compañía.

rovisa es una empresa de referencia en la distribución e importación de piezas de recambio para la automoción, turismos y vehículo industrial. A partir de los años 80 se convirtió en especialista en la distribución de piezas de encendido, de motor y de instrumentos de medición para turismos y vehículos industriales a escala nacional. Grovisa se caracteriza por trabajar con marcas de primer nivel presentes en primer equipo. Es por ello que en bujías deposita toda su confianza en dos marcas reconocidas a nivel mundial y en OE: Denso y Brisk.

Denso tiene patentada la tecnología U-Groove en bujías, la cual mejora el arranque y permite una combustión más completa con menos emisiones.

También es una patente suya la tecnología Iridium que permite un mejor arranque con menor voltaje. Denso incluye además, la gama Twin Tip que con siete referencias cubre el 80% del parque automovilístico.

Brisk es un fabricante especialista en bujías presente en OE en Audi, VW, Seat, Skoda, Renault y Volvo que aparte de su gama estándar con cobertura para todo el parque, presenta las gamas compactas A-line (39 referencias con electrodo de itrio que permite alargar la duración de la bujía) y Premium+ (11 referencias con electrodo de iridio que pueden aumentar la duración de la bujía hasta los 100.000 km).

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Mostrador productos de encendido

Federal-Mogul Motorparts

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ederal-Mogul Motorparts es, con sus dos marcas en encendido (Champion y Beru), uno de los líderes indiscutibles del mercado a nivel mundial. La firma realizó la campaña paneuropea “Enter the Legend” destinada a promocionar las ventas estacionales de su gama principal de calentadores. La campaña se realizó en colaboración con distribuidores clave de Beru en varios países europeos con el premio máximo de un fin de semana VIP para dos personas en el rally Mille Miglia de 2015.

Pues buen, los ganadores ibéricos de la promoción invernal “Enter the Legend”, de Beru, la marca de encendido de Federal-Mogul Motorparts, han disfrutado sus premios. Madrid, Girona y Cascais son los escenarios en los que talleres y distribuidores agraciados ya están disfrutando de una fantástica experiencia automovilística con la prueba en ruta de vehículos clásicos.

Más de 200 talleres y 30 distribuidores de recambio procedentes de España y Portugal han tenido ocasión de participar en una experiencia automovilística al alcance de muy pocos: sentir el pulso de la historia del automóvil en la palanca de

cambios de una de las mejores colecciones de vehículos clásicos del mundo.

Se trata de los ganadores de España y Portugal de la promoción “Enter the Legend” 2014 desarrollada durante el pasado invierno en los seis grandes mercados europeos de la marca BERU. Para participar, los talleres clientes de esta enseña de Federal-Mogul Motorparts, marca innovadora por excelencia en la tecnología del encendido, sólo tenían que registrarse en los microsites personalizados de los distribuidores y responder a una sencilla pregunta sobre su conocimiento de BERU. Los ganadores de la promoción ya han comenzado a disfrutar de sus experiencias de conducción de vehículos clásicos a lo largo de este mes de julio. Entre los automóviles a cuyos mandos talleres y

distribuidores demuestran su destreza y sienten indescriptibles emociones se cuentan joyas como un impetuoso Alfa Romeo Spider de 1960, un elegantísimo MGB del mismo año o un enérgico Porsche 911 del año 70. El ganador europeo tuvo, además, la ocasión, el pasado mes de enero, de participar en la mítica “Mille Miglia”, la competición de vehículos clásicos que se desarrolla entre las localidades italianas de Brescia y Roma.

El éxito de la iniciativa, con la estupenda acogida dispensada por talleres y distribuidores, augura que la promoción “Enter the Legend”, de BERU, tendrá continuidad próximamente. Los interesados en participar pueden mantenerse informados en la web de la marca: www.beru.federalmogul.com/es.

Conscientes de la diversidad del mercado y de las limitaciones en algunos casos de la capacidad de stock y de inversión en éste, NGK también ofrece la gama de bujías V-line. Se trata de una gama reducida de bujías con una cobertura de mercado superior al 95%, lo que garantiza una alta rotación en la venta, reduciendo considerablemente los gastos de almacenaje. Además, cuentan con un expositor específico para esta gama.

“El incremento en el número de operaciones de mantenimiento, junto con el aumento en los últimos años de las ventas de turismos del segmento A y B con motores gasolina, está propiciando que, a corto/medio plazo,

tengamos una situación de estabilidad en cuanto a unidades de venta, con una tendencia positiva en la facturación total de esta línea de producto”, señalan.

Además, “la tendencia sigue siendo la fabricación de bujías de tamaños más reducidos, que utilicen metales preciosos en los electrodos centrales y de masa, junto a la incorporación de electrónica y tecnologías que confieran un uso más ecológico y sostenible con nuestro entorno”, añaden.

NGK

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abricantes desde 1936, en NGK se centran en proporcionar la tecnología específica para cada aplicación. Hoy en día disponen de varias gamas de bujías que cumplen con las exigentes necesidades de los motores de combustión cada vez más complejos, como son la gama Iridium IX, la gama Laser Platinum, la gama Laserw Iridium o la gama LPG Laserline.

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CHAPA Y PINTURA

LLUIS

MÉNDEZ

Responsable de la red CertifiedFirst

Juanjo Cortezón y Fernando Torrecilla

CertifiedFirst sigue firme en su apuesta por convertirse en la red de referencia de chapa y pintura. Por ello, trabaja en tres direcciones: el taller -para hacerle evolucionar en perfil y prestaciones-, la aseguradora -para posicionar los talleres de la red y desarrollar proyectos de colaboración- y el consumidor -para convertirse en su taller de referencia en carrocería-.

De todo ello hablamos con su máximo responsable, Lluis Méndez, quien nos comenta el presente y futuro de la enseña pocas semanas antes del congreso anual de la red.

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M

isión y visión. Nuestra misión en CertifiedFirst es ofrecer al mercado una red de talleres multimarca, expertos en chapa y pintura, de confianza y con unos servicios orientados a la satisfacción de nuestros clientes. Y nuestra visión es ser la red de talleres multimarca experta en chapa y pintura preferida por el mercado. Ese es nuestro objetivo, y para ello hay que ir pasando por varias etapas, complejas pero excitantes, puesto que nadie ha recorrido este camino antes en nuestro sector.

Es algo que veremos en el Congreso CertifiedFirst 2015, el próximo día 27 de octubre, donde presentaremos muchas cosas al respecto.

Valores diferenciales. Si tuviera que enumerar nuestros principales valores diferenciales, serían la confianza -aseguramos los máximos niveles de calidad en la reparación y profesionalidad en el servicio y basamos nuestra relación con los clientes en la honestidad, la transparencia y el conocimiento-, el dinamismo -innovación y proactividad para aumentar y mejorar el servicio a nuestros clientes y liderar el mercado-, la eficiencia -valoramos el tiempo de nuestros clientes- y la proximidad -damos respuesta a las necesidades de todos y cada uno de nuestros clientes, gracias a una atención personalizada-.

Requisitos. A la hora de pasar a formar parte de nuestra red, buscamos gerentes con un perfil de abierto, innovador y con ganas de liderar el mercado. En cuanto a los negocios, buscamos talleres en localizaciones con volumen de parque y con infraestructuras pensadas para el servicio al cliente

“CertifiedFirst trabaja día a día para seguir liderando el mercado de redes de carrocería y para ello es preciso innovar, evolucionar desde la red pero también desde el taller”

(WC exclusivos, aparcamiento, sala de espera...). Y también que estén acostumbrados al control en la gestión y con enfoque a la rentabilidad. Para entrar en la enseña es imprescindible superar la Certificación de Centro Zaragoza y la implantación de imagen exterior del taller. Durante este periodo, que puede durar algunos días, el taller acaba de adaptar su realidad a nuestros requisitos.

Certificación de CZ. Ha supuesto un gran salto en nuestro posicionamiento en el sector asegurador, puesto que éste requería una segmentación frente a un exceso de talleres en nuestro país. Una segmentación por motivos de procesos, productos y equipamientos para garantizar reparaciones de calidad.

Formación. CertifiedFirst trabaja día a día para seguir liderando el mercado de redes de carrocería y para ello es preciso innovar, evolucionar desde la red pero también desde el taller. Por ello nos dotamos de la mejor formación posible sobre temas empresariales, en una de las mejores escuelas de negocios del mundo (ESADE) y siempre provocando un espacio de trabajo conjunto con los talleres. Son estos momentos de reflexión y trabajo en equipo los que ayudan a la red en la generación de nuevos proyectos.

Aseguradoras y talleres. El objetivo de la red es tener talleres competitivos en el mercado, capaces de cumplir con las expectativas y los niveles de servicio que requieren las aseguradoras. Para conseguir acuerdos con compañías de seguros a nivel de red todavía el mercado está verde. Históricamente, las

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aseguradoras han construido sus propias redes de talleres que, fruto de los años, han alcanzado un número de talleres demasiado grande. Y hoy por hoy, las aseguradoras están en un periodo de contracción de sus redes para lograr concentrar sus reparaciones y conseguir ser influyentes en los negocios de reparación para modelar los servicios a sus clientes. Esta tendencia sectorial conlleva una gran dificultad para los acuerdos corporativos. Es por ello que trabajamos conjuntamente con las aseguradoras para que vayan incorporando o transformando sus redes progresivamente con nuestros talleres. La mayoría de nuestros talleres ya disponen de acuerdos de colaboración con las principales compañías de seguros de nuestro país.

Mejorar la rentabilidad del taller. Ponemos a disposición de los talleres productos y procesos de las marcas PPG Refinish, NEXA AUTOCOLOR y MAXMEYER, al igual que una propuesta de servicios únicamente pensado para ello. Servicios de formación, análisis y consultoría donde la implicación del taller tiene un papel fundamental. Hacemos evolucionar nuestra propuesta como red en el taller para, justamente, adaptarla a las nuevas realidades.

Nuestro proyecto, desde siempre, lo definimos como

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evolutivo, pero siempre dentro de un eje central de confianza, efectividad y servicio.

Canal online. La apuesta por el canal online es firme en CertifiedFirst. Según nuestros estudios, es un canal que año tras año aumenta y debemos dar respuesta a los usuarios que buscan sus talleres en internet. Para ello, lanzamos en junio de 2013 nuestra web (www. certifiedfirst.es), con una clara vocación de servicio al usuario. Paralelamente a los grandes esfuerzos económicos para posicionar la web en Google, trabajamos el posicionamiento orgánico, publicando contenidos originales en nuestro blog casi cada día. Contenidos que nuestros talleres utilizan de manera viral para dar vida a sus páginas de Facebook o perfiles en Twitter.

Metodologías Lean Six Sigma. Es una propuesta diferenciadora en el taller de carrocería en nuestro país que, desde hace años, ya estamos implantando en nuestra red, con el objetivo de generar la cultura de la mejora continua en toda la organización del taller, buscando la eliminación de despilfarros y los tiempos de reparación que, como consecuencia directa, mejoran la eficiencia del taller y redundan en la satisfacción de los clientes.

L’Origine de la Qualité Fabricantes desde 1986

Todos nuestros productos son recambios originales o con calidad equivalente a recambio original

ceVaM iberica C/ Torrent de cal xicarro, N°4 - E.08629 TORRELLES DE LLOBREGAT (Barcelona) SPAIN Tel : + 34 902 119 396 - Fax : + 34 902 119 397 - Mail : cevam.iberica@cevam.com

www.cevam.com

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CHAPA Y PINTURA

ZAPHIRO presenta un balance neto de expansión nacional

e internacional en su décimo aniversario

Foto de familia de los socios fundadores de ZAPHIRO.

El especialista en anexos para la reparación de chapa y pintura, ZAPHIRO, celebra este año su décimo aniversario con un balance decididamente positivo que puede definirse con una palabra clave: expansión, tanto en su negocio nacional como en Europa; pero también en distribución de productos de fabricantes internacionales y de su marca propia, que ha sabido hacerse un hueco importante en el mercado combinando calidad, precio y servicio al cliente.

Z Asistentes a la reunión internacional de distribuidores de ZAPHIRO.

APHIRO ha logrado en sus primeros diez años de vida consolidarse en uno de los segmentos más competitivos del sector de la posventa del automóvil: los anexos para la reparación de chapa y pintura. Esta década de esfuerzo también ha significado para ZAPHIRO una expansión imparable de la marca propia que lleva su nombre. Su desarrollo es lo que impulsa a la empresa a lanzar al mercado nuevos productos de forma

casi constante. Hoy, ZAPHIRO es un referente en el mercado por su aportación de una mejora tangible en rentabilidad y en la calidad de las reparaciones del taller de repintado. El éxito cosechado por la marca se afianza, según Alberto Romanillos —director comercial de ZAPHIRO— “en el apoyo que recibe de los talleres y en la extraordinaria profesionalidad técnica y comercial de sus distribuidores, que defienden una marca propia con exclusividad en su zona de actuación”. Su labor como partner de reconocidas marcas internacionales como DeVilbiss o Herkules —gigante estadounidense de pistolas y alemán para equipamiento de repintado, respectivamente— es sin duda una de las bases de su éxito, que le ha permitido también desarrollarse como proveedor de referencia entre otras redes de distribuidores y talleres.

Un negocio en crecimiento Además, 2015 ha sido también un año de nuevos acuerdos estratégicos de distribución, como los

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ZAPHIRO, MUCHO MÁS QUE PRODUCTOS

E

l catálogo de la marca ZAPHIRO se ha renovado y ampliado profunda y extensamente durante los últimos doce meses.

Mantiene, eso sí, los estándares de calidad y precio a los que tiene acostumbrados a sus distribuidores. La cinta de transición flexible, de fácil aplicación y que evita trabajos posteriores; el sistema de boinas de pulido Easy Pads, que proporciona mejores acabados al trabajar siempre con una esponja en perfecto estado; el burlete HD, que garantiza la perfección en el proceso de pintado; una completa línea de selladores, imprimaciones, adhesivos con base de poliuretano y polímeros; un pulverizador más resistente a los productos químicos; o los nuevos revestimientos antigravilla y pintura Bumper para la protección del automóvil, etc. son solo unos pocos ejemplos del dinamismo de la marca ZAPHIRO que, además, ampliará su porfolio con tres productos novedosos antes de finalizar el año.

Otro hito destacable y recientemente presentado en el mercado bajo la garantía de la marca ZAPHIRO es su nueva gama para pulido y abrillantado. Reúne todo lo

necesario para un acabado perfecto en los trabajos del taller de chapa y pintura. Está compuesta por Polish 1-2-3, Heavy Cut, Antihologramas, Wax y Clean&Shine, productos todos ellos pensados para facilitar al máximo los trabajos de pulido y abrillantado, con una significativa simplificación de estos procesos.

Sin embargo, los clientes “son unánimes al considerar que una buena relación calidad-precio es esencial, pero no suficiente, para la supervivencia en un mercado tan competitivo como el actual”, afirma Alberto Romanillos. En este sentido, el director comercial de ZAPHIRO comenta que la demanda de los talleres se extiende también hacia servicios que contribuyan a mejorar el rendimiento de sus negocios. Por esa razón, afirma Romanillos, “nuestro compromiso es con la calidad, la excelencia y el buen precio, pero también con los procesos que consiguen poner cada pedido en su destino a tiempo, primando la satisfacción de las necesidades de nuestros distribuidores y de sus clientes”.

recientemente firmados con Mixplast y Kwasny. La primera es una marca francesa líder en equipos para la reparación de piezas de plástico, cuya avanzada tecnología permite reducir costes e incrementa la rentabilidad del taller. Asimismo, Peter Kwasny es una empresa internacional de origen alemán especializada en sprays de pintura profesionales. Su marca premium de prestigio internacional, SprayMax, ofrece para ciertas aplicaciones resultados prácticamente idénticos a los obtenidos mediante pistola, pero con una mayor flexibilidad, precisión, ahorro de tiempo y economía.

Esta vocación internacional de ZAPHIRO se ha plasmado este año en un crecimiento considerable. La andadura iniciada en Portugal en 2010, ha culminado en 2015 con un acuerdo con una de sus empresas punteras para dar cobertura de distribución total en ese país, así como con una profunda reestructuración de su organización en el resto de Europa. El objetivo es ampliar aún más su floreciente negocio europeo, así como la búsqueda e implantación de su marca en nuevas áreas estratégicas de crecimiento.

Agilizar al máximo la logística y entrega de pedidos, dando una mayor visibilidad a los productos de la marca, es también una prioridad para la nueva estructura, que tendrá a partir de ahora su centro de gestión en Alemania, desde donde se impulsará y consolidará el negocio, además de en el propio país germano, en Austria, Dinamarca, Luxemburgo, Polo-

Bodegón con algunas de las novedades más recientes en el catálogo de la marca ZAPHIRO.

En este sentido, cabe destacar que durante este último trimestre de 2015 ZAPHIRO ha comenzado a impartir cursos específicos sobre productos non paint. Están basados en procesos específicos que mejoran el conocimiento y aprovechamiento de estos materiales en los talleres, incrementando así su rentabilidad. Cursos como “Rectificación de defectos de la pintura“ o “Procesos de preparación para el repintado” han empezado ya a ser muy comunes en los talleres españoles y lo serán aún más durante los próximos meses.

ZAPHIRO CONSOLIDA SU RED EN ESPAÑA Y PORTUGAL

E

n los últimos doce meses la red de distribución de ZAPHIRO ha registrado cuatro incorporaciones, confirmando la voluntad de la empresa de expandir y consolidar su negocio de anexos para refinish. Los cuatro nuevos asociados disponen de personal con una extraordinaria profesionalidad y formación técnica sobradamente demostradas, además de muchos años de experiencia acumulada. Esto les proporciona una destacada posición de liderazgo en sus respectivas áreas de influencia, así como una gran proyección de crecimiento en las siguientes provincias: • Almería: Autorecambios Surauto.

• Málaga: Cándido Ruiz Lobato.

• Granada: Comercial Linares Refinishes.

• Sevilla y Huelva: Pumarca, Carrocería y Piedra.

Asimismo ZAPHIRO ha conseguido la cobertura total que le faltaba en Portugal gracias a un partner líder en su sector.

nia y Suiza. ZAPHIRO tampoco pierde de vista otros países europeos, del Medio Oriente y África, con algunos de los cuales ya ha establecido contacto.

Con su renovada presencia internacional y su expansión en el mercado nacional, ZAPHIRO se asegura un crecimiento constante y profundo que no solo se traducirá en una mejora de las ventas, sino también en el desarrollo de un exclusivo catálogo de productos, que le permitirá permanecer y crecer en un mercado tan exigente y cambiante como el de la posventa de automoción.

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MIGUEL

MARTÍNEZ

Coordinador de la Red Disprocar En poco más de un año, Disprocar se ha convertido en una enseña muy atractiva para el taller multimarca por los servicios que ofrece tanto al negocio de carrocería y pintura como al propio cliente del taller. Charlamos con Miguel Martínez, quien nos hace balance del presente y futuro de la enseña.

E

xpansión y consolidación. Disprocar comenzó en 2014, incorporando a los primeros talleres de la zona de Valencia.

Hoy estamos presentes en toda la provincia, así como en Baleares y prácticamente toda Andalucía.

Y estamos trabajando en la vertebración de la red en otras zonas de España; no es un proceso tan rápido como nos gustaría porque lo hacemos siempre de la mano de nuestro asociado Pro&Car. Aun así, esperamos alcanzar una cobertura nacional y lograr los 500 talleres adscritos en un breve período de tiempo.

Internet y redes sociales. Al principio, diseñamos una página web que, posteriormente, se modificó para otorgar un mayor protagonismo a los talleres. Y en redes sociales, Disprocar está muy activa en Facebook.

En el resto de redes sociales iremos incrementando nuestra presencia conforme la red vaya creciendo.

Valor añadido al taller. Cuando iniciamos la red, prácticamente los únicos requisitos para formar parte de ella eran que fueran talleres multimarca y que trabajaran con nuestros distribuidores de una forma continuada. Pero con el paso del tiempo nos hemos dado cuenta de que el sector se está profesionalizando, y actores externos nos piden que contemos con certificaciones y programas de gestión. Respecto a lo

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primero, a futuro intentaremos lograr una certificación como red; en cuanto a lo segundo, ya contamos con Optimax Pro, un programa de gestión que estamos desarrollando para los talleres de la red.

Multitud de servicios. Hemos intensificado la actividad con distintos proveedores, mejorando las condiciones iniciales. Hemos alcanzado numerosos acuerdos con empresas que reportan actividad a nuestros asociados. Así, los talleres asociados pueden acceder a financiación ventajosa, realizar pólizas de seguro desde el propio taller, beneficiarse de descuentos en carburante, anexos de pintura, recambios o neumáticos...

Ventajas para los clientes del taller Disprocar.

Además, también hemos suscrito convenios con diversas entidades, empresas y asociaciones, para que sus empleados y asociados puedan obtener descuentos y condiciones especiales cuando lleven a reparar sus coches a talleres de la red Disprocar. Desde asociacidos a Fevafa o Cocemfe hasta empleados de Dulcesol, Alimerka, Globalia o Riu Hoteles se benefician de estas ventajas. Y también colaboramos con el Club ASM, un club de fidelización que ya ha comunicado a sus afiliados que sus miembros se favorecen de descuentos en la red Disprocar. Como ves, no paramos.

DISPROCAR

Dirección: Plaza de la Concordia, nº 6 (46100 Burjassot) Valencia.

Tlf: 96 122 70 57 / Fax: 96 363 77 60 E-mail: miguel@disprocar.es / marketing@disprocar.es Web: www.talleresdisprocar.com y facebook Tipología: Chapa y pintura; cambio de neumáticos y mecánica rápida.

Número de establecimientos en la actualidad: 101. Objetivo: 900 talleres.

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CHAPA Y PINTURA

Carrocerías San Ignacio primer taller de España en vincular Lara Automotive con el programa on-line GlasuritMIT

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arrocerías San Ignacio (Bilbao) es un taller con más de 40 años de experiencia en el sector del mundo del auto-

móvil. Pertenece al grupo Unicarr, que consta de ocho empresas especializadas en carrocería, mecánica, electromecánica, cambio de lunas, neumáticos, etc… todo lo necesario para que el vehículo esté a punto.

Glasurit, como socio en la parte de pintura, ha dado un paso más ayudando a agilizar el control y obtención de datos de rentabilidad del taller. Tras una fase de arreglos y ajustes entre los programas de gestión, Carrocerías San Ignacio consiguió vincular su programa de gestión de taller Lara Automotive con el programa on-line de Glasurit, GlasuritMIT, que permite controlar de manera fácil e intuitiva los

principales KPI’s de gestión de un taller, aportando un análisis detallado del rendimiento real de cada sección, así como de las principales compañías de seguro con las que éste trabaja.

De un solo vistazo, Carrocerías San Ignacio puede comprobar la evolución de su rentabilidad, el equipo de chapa y pintura podrá mejorar la eficiencia productiva así como el margen de beneficio.

GlasuritMIT significa control y dinamismo del equipo humano del taller sobre los factores claves de rentabilidad. “Se planteó como un reto poder vincular ambos softwares, estamos muy contentos con el resultado ya que facilita el día a día la actividad del taller”, comenta Víctor Hernandez, Glasurit Senior Consultant.

Nuevo módulo para Glasurit Profit Manager

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ara satisfacer aún más las necesidades de sus clientes, Glasurit ha lanzado una versión más ergonómica de Profit Manager, que en breve se ampliará con un nuevo módulo Glasurit RATIO Scan 2.0. Los profesionales están perfectamente familiarizados con el software Profit Manager, que supone una gran ayuda para los principales talleres de chapa y pintura al simplificar la administración de pinturas y materiales y el cálculo de costes al tiempo que proporciona un sistema de gestión de pedidos y de stock de productos, una amplia gama de opciones para la elaboración de informes, una función de actualización online, etc.

“Escuchamos regularmente las observaciones de nuestros clientes para facilitar todavía más el uso de Profit Manager”, explica Philipp Daldrup, Project Manager del equipo de Servicios de Marketing. “En versiones anteriores se presentaban al cliente funciones que rara vez utilizaba. Ahora el cliente puede personalizar el software, desactivando las funciones que no necesite en su taller con el fin de acceder a las que sí utiliza de un modo más rápido y sencillo”.

Desde principios de 2015, se ha dado formación a técnicos y comerciales de concesionarios Glasurit para ver las nuevas

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funcionalidades y ventajas del módulo Ratio Scan 2.0, comprobando su funcionamiento y realizando una batería de pruebas observando el buen funcionamiento de este.

Ahora es posible acceder directamente al módulo Glasurit RATIO Scan II desde el menú de fórmulas de mezclas. La pantalla ofrece a los usuarios gran cantidad de información para cada medición, pudiendo visualizar, por ejemplo, la medición junto con posibles soluciones. El usuario obtiene también información detallada sobre la calidad de las soluciones mostradas en forma de porcentaje.

El nuevo módulo permite ver, opcionalmente, las curvas espectrales de las mediciones y las distintas soluciones. Al iniciar el nuevo módulo, la ventana de descarga se abre directamente para acelerar aún más el proceso de comparación de colores. Dicha ventana de descarga muestra la última medición, incluyendo el color.

Por último, numerosas opciones facilitan y agilizan la realización de búsquedas de colores. “En general, el nuevo módulo ofrecerá más información detallada con la que no solo el uso será más rápido y eficiente, sino que también responderá a las necesidades expresadas por los clientes”, concluye Daldrup.

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CHAPA Y PINTURA

Delegados de Hyundai se forman en Guadalajara con R-M

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os delegados de la marca Hyundai han acudido al Centro de Formación de R-M en Guadalajara para recibir un training práctico de proceso de aplicación completa de vehículo, con

el objeto de aproximar la gestión del taller a los delegados vivieron de primera mano esta nueva experiencia.

Se trataron temas de defectos de pintura, analizando detalladamente las posibles casuísticas que se plantean durante el proceso de pintado y se aportaron las soluciones para cada tipo.

De este modo ,los delegados pudieron tomar conciencia del elaborado trabajo que se lleva a cabo en su red de talleres.

Hyundai quedó satisfecho con la formación de R-M, dejando abierto nuevos módulos formativos para un futuro próximo.

Taller de las Heras, socio de Repanet, pionero en trabajar con Genius iQ

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aller de las Heras, miembro de la red Repanet ubicado en la localidad de Aranda de Duero (Burgos) es el primer cliente de España en utilizar Genius iQ, la herramienta de medición de color de última generación de Standox. Genius iQ cuenta con un dispositivo integrado que permite medir el nivel de efecto con gran fiabilidad, pudiendo identificar incluso el tamaño de las partículas de aluminio de la pintura de los vehículos a pintar.

Todas las características de Genius iQ hacen que esté diseñado para que ayude a los talleres a mejorar los resultados de identificación y reproducción del color. José Luis Arias, responsable técnico de la zona, fue el

encargado de impartir la formación sobre el dispositivo a los trabajadores del Taller de las Heras que están utilizando Genius iQ desde junio del 2015. “Con el Genius iQ, el pintor ahorra bastante tiempo en la localización del color adecuado para la reparación,” comenta José Luis Arias, de Standox. “Y además reduce el margen de error al tener que comprobar menos variantes, lo que agiliza y facilita su trabajo”.

Taller de las Heras recibe el servicio del distribuidor de Standox, Guisasola Distribuciones, quien le ha recomendado para introducir el espectrofotómetro Genius iQ en la zona, dado su interés por la tecnología.

Perchan Valencia, distribuidor de Cromax, imparte formación sobre rentabilidad

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l distribuidor de Cromax en Valencia, Perchan, ofreció una jornada de formación especializada a doce de sus clientes en sus instalaciones ubicadas en Alfafar (Valencia). La formación, apoyada por Cromax, estuvo centrada en la presentación de técnicas que pueden ayudar a mejorar el negocio del taller de chapa y pintura en las áreas de las relaciones de clientes, con los

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proveedores y el equipo, así como la aportación de valor añadido que el servicio de “Garantía de por vida” ofrece al cliente final.

Los encargados de impartir esta formación fueron Samuel Martínez, responsable de Formación de Cromax; Luis Delshorts, responsable de Zona de Cromax y Antonio Gálvez, director comercial para la zona de Levante de Perchan.

Nuevo barniz de secado súper rápido Permasolid HS Speed 8800 de Spies Hecker

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pies Hecker ha desarrollado un barniz basado en una innovadora tecnología de resinas. Con un secado al aire (a partir de 10ºC) en tan solo 30 minutos, el nuevo Permasolid Barniz HS Speed 8800 ofrece una solución con tiempos de aplicación claramente más cortos. El nuevo barniz se puede ajustar utilizando tres endurecedores diferentes para adaptarlo a las diferentes condiciones de aplicación.

“Este nuevo barniz es único en su categoría, tras 15 minutos a temperaturas a partir de los 10ºC, el vehículo se desempapela, saliendo de cabina ya terminado a los 30 minutos de ser aplicado”, comenta Emilio Santomé, Product Manager

de Spies Hecker. “Además del ahorro energético que esto supone, eliminamos los tiempos tanto de subida de temperatura como enfriamiento de cabina y mejoramos las condiciones de aplicación del siguiente pintado”, añade.

El nuevo Permasolid® Barniz HS Speed 8800 se aplica en 1.5 manos sin evaporación intermedia, maximizando su eficiencia tanto en tiempos como consumos de producto y proporcionando una superficie homogénea. Es muy flexible en el uso, se puede usar en las reparaciones rápidas de pequeños daños (método Speed Repair), así como en las reparaciones que implican varios paneles o pintados completos.

CHAPA Y PINTURA

Pinturas y Herramientas Europa, nuevo distribuidor PPG Refinish en Villena, Alicante

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inturas y Herramientas Europa es, desde este verano, el nuevo distribuidor de la marca PPG Refinish en Villena, Alicante. Para celebrarlo y dar a conocer la noticia entre sus talleres clientes, el distribuidor organizó una jornada de presentación a la que acudieron 85 personas entre gerentes de taller, pintores y profesionales afines al sector de la reparación de carrocerías de automoción. Durante la cita, que culminó con una jornada de karting y una comida de fraternidad, los asistentes tuvieron tiempo para profundizar en algunos de los factores que en la actualidad más afectan a la rentabilidad de los talleres, así como en la manera en la que las distintas soluciones y tecnologías de la marca PPG Refinish permiten a los profesionales mejorar los márgenes del taller garantizando un acabado original en cada reparación.

Fue la coyuntura del mercado, y su especial influencia en los resultados de las

empresas de reparación de carrocerías, lo que suscitó un gran debate entre los asistentes a la reunión previa. En este sentido, la adecuada gestión del taller de chapa y pintura; la asesoría en materia de procesos ofrecida por PPG Refinish y Pinturas y Herramientas Europa y su completo programa de apoyo a los profesionales fueron algunos de los temas abordados durante la presentación realizada por representantes de ambas compañías.

Pinturas y Herramientas Europa es una empresa de distribución especializada en el sector de la reparación de carrocerías ubicada en Villena, Alicante, que cuenta con 20 años de experiencia a sus espaldas. La compañía, que inicialmente abrió sus puertas en Alicante en 1995, trasladó sus dependencias a la localidad de Villena en 2005 para dar respuesta a las crecientes necesidades de sus clientes de la mano de Ovidio Huete y César Gisbert, sus responsables.

En España, más de la mitad de los conductores ha contratado alguna vez su seguro por Internet

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l comparador de seguros Rastreator. com ha llevado a cabo un estudio que indica que más de la mitad de nuestros conductores ha contratado alguna vez al menos su seguro de un modo online. Sin duda, ahora son habituales nuevos hábitos que han incorporado los asegurados en el proceso de contratación de pólizas y en la búsqueda de mejores coberturas.

Hace un año surgía el nuevo perfil de ‘asegurado 2.0’, con esta segunda

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edición del informe se consta su consolidación. De hecho, ya son un 85,4% los españoles que a la hora de elegir un seguro buscan y comparan las diferentes opciones a través de Internet y más de la mitad (51,8%) lo contrata online.

Según se desprende el estudio realizado por la compañía, la preocupación por el gasto que representa el seguro de automóvil y por encontrar la mejor opción es cada vez más manifiesta. En este sentido, un 72% de los conductores afirma que ha tomado alguna medida de ahorro en su seguro de coche, lo que supone seis puntos más que el año pasado.

La más habitual de estas medidas es la rotación de compañía aseguradora, pues 7 de cada 10 reconocen que han cambiado en alguna ocasión y de estos, más de la mitad lo han hecho más de una vez. Por su parte, un 50,6% de los conductores sostiene que ha variado el tipo de póliza que tenía contratada para

su coche con el fin de ahorrar. Los datos del estudio muestran que un 23% de los conductores cree estar pagando por coberturas que no se adecuan a su perfil o que no necesita”.

Tal y como demuestra el estudio, la gran mayoría de los españoles considera que tiene conocimientos suficientes sobre su seguro de auto. Sin embargo, un 15% admite que no conoce bien las coberturas incluidas en la póliza que tiene contratada y un 17,5% no sabría rellenar sin ayuda un parte de seguro en caso de accidente o colisión. Más llamativo es que hasta un 23,5% de los conductores no sea capaz de decir con exactitud cuánto está pagando por su seguro.

Los menos informados sobre sus pólizas son las mujeres y los jóvenes de entre 18 y 24 años, de hecho, el 36% de los jóvenes encuestados de este rango de edad desconoce la cantidad que paga por asegurar el coche.

Formación, Certificación Profesional y Tecnología, ejes del X Congreso de Apcas

L

a ciudad de Valencia acogió el X Congreso de Peritos de Seguros y Comisarios de Averías, que bajo el lema ‘Apcas, sumamos valor’ albergó a cerca de 300 personas a las diferentes jornadas y sesiones de debate.

El presidente de Apcas, Fernando Muñoz, confiesa que querían hacer del congreso un acto colectivo del sector asegurador, donde aunar fuerzas y proponer mejoras para ofrecer a la sociedad un mejor servicio.

“Estamos muy satisfechos de la participación de todos los profesionales que nos han acompañado en nuestro congreso”.

Por su parte, Pilar González de Frutos, presidenta de Unespa, expresó en su discurso de apertura la importancia que las aseguradoras dan a la labor de los profesionales de la Pericia Aseguradora. “Su buen criterio para valorar los perjuicios sufridos por el asegurado es de capital importancia para la resolución posterior del siniestro. Gracias a sus peritajes, la labor de las aseguradoras adquiere un marchamo de excelencia”, reconoció.

La dirigente fue la encargada de entregar el Premio ‘Casto Rodríguez Flández’ con el que la patronal reconoce la labor de una persona u organización en la promoción y defensa de las profesiones de Perito de Seguros y Comisario de Averías. El galardón, que no se entregaba desde 2012, recayó en Juan Ángel López Rouco, que fue presidente de la asociación entre 2005 y 2013.

La mañana del sábado se completó con ponencias sobre el futuro del sector asegurador, el impacto de las nuevas tecnologías en el seguro, el presente y tendencias de futuro en las asociaciones profesionales y el proyecto de Apcas.

Posteriormente, el máximo mandatario de Apcas participó en una mesa redonda con sus homólogos del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y de Adecose y de los recambistas (Ancera), representantes de talleres (Cetraa y Ganvam), gerentes de riesgos (Agers), empresas de reparación y de asistencia en carretera.

Ya por la tarde, se realizaron diferentes sesiones por especialidades.

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Neumáticos Andrés

Neumáticos Andrés,

el distribuidor fiable y global

Neumáticos Andrés lleva más de treinta años adaptándose a las necesidades del mercado para aprovechar cualquier oportunidad de negocio y ofrecer a sus clientes la solución más rentable a sus necesidades. Con la crisis ha sabido evolucionar, adaptando sus estructuras para adecuarlas a las nuevas exigencias, con el objetivo de transformar a Neumáticos Andrés en un mayorista distribuidor de neumáticos con una amplia implantación a nivel peninsular, y cuya seña principal de identidad sea la de ser un proveedor global, moderno y fiable para sus clientes, abierto a cualquier evolución que le permita seguir ofreciendo un servicio rentable y competitivo en el futuro.

N

eumáticos Andrés, empresa perteneciente al Grupo Andrés, es actualmente uno de los mayores distribuidores a nivel nacional y uno de los que gozan de una mejor implantación, con una base de datos de más de 10.000 clientes y una facturación que sobrepasa los 100 millones de euros anuales. Su labor de los últimos años ha propiciado que se encuentre en el mejor cajón de salida para la carrera que se producirá cuando finalice definitivamente la crisis. Eduardo Salazar, director general del Grupo Andrés, nos explica las buenas perspectivas que está

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generando este año 2015, “el arranque de 2015 en cifras, tanto en facturación como en unidades está superando los resultados de 2014, con porcentajes que en algunos meses llega a cifras de dos dígitos, lo que significa que nos movemos ya en números muy positivos e importantes. Nosotros consideramos que la crisis aún no se ha ido, pero están influyendo varios aspectos, que sumados, hacen que el resultado diario sea muy positivo. Hay actores que están teniendo problemas en el día a día, el sector se está radicalizando tanto a nivel español como europeo. Los clientes, por

su parte, intentan tener proveedores fiables que tengan recorrido en el tiempo, y desde Grupo Andrés, hemos propiciado en los últimos años un concepto de proveedor fiable cuyo retorno estamos recibiendo ahora en forma de resultados positivos”.

Precisamente esta evolución de los últimos años es la que ha propiciado que Neumáticos Andrés pasara de ser un distribuidor con un carácter netamente importador y exportador en un moderno y profesional distribuidor de neumáticos con carácter peninsular.

Su historia comienza hace más de tres

Neumáticos Andrés: Cifras y marcas décadas, cuando su fundador Eustaquio Andrés, actual presidente del Grupo, con una demostrada y amplia visión del negocio de la distribución de neumáticos, comenzó su actividad de import/ export con el vecino país luso, dada su proximidad fronteriza con Salamanca.

Rápidamente el negocio se expandió al resto de los países europeos, al calor de las divergencias de estrategias comerciales que se producían en las marcas entre los diferentes países europeos anteriores al mercado común, que generaban un diferencial de precios suficiente para crear beneficios en el negocio de importación/distribución de neumáticos.

Evolución y fabricantes La estandarización de precios y estrategias producida con la llegada de la Unión Europea, la creciente competencia y la llegada de la crisis aconsejaron a Andrés un cambio de rumbo, que comenzó a producirse aproximadamente en el año 2007, y la primera consecuencia visible fue de carácter interno.

Aunque tenía asegurada su continuidad como empresa familiar con la segunda generación, formada por Iván y Javier Andrés, hijos del fundador, Neumáticos Andrés decidió apostar por una vía más profesional, contratando a un director general externo que se concretó en la persona de Eduardo Salazar, proveniente del Grupo Michelin, que lideró la nueva dirección del distribuidor salmantino. Es Iván Andres el que nos cuenta cómo ha sido esta transformación empresarial. “Hemos pasado de una

Capacidad del Almacén: Unos 500 mil neumáticos, superficie alrededor de 52 mil metros cuadrados.

Plantilla: 90 personas en Neumaticos Andres. 50 en el operador logístico. Alrededor de otras 200 en empleos indirectos.

Call Center: 30 operadores.

Plataformas logísticas: Albacete, Cordoba, Galicia, Lerida, Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia, Vitoria, Zaragoza y Coimbra (Portugal).

Marcas en exclusiva Península Ibérica: General Tire, Matador, Sunitrac, Deestone, Victorun.

Marcas en exclusiva España: Nankang.

Distribuidor oficial: Fulda (Camión), Kumho, Debica, Nexen, Roadstone, Cooper, Yokohama, Ling-Long, Triangle.

Marcas Premium: Continental, Dunlop, Goodyear, Bridgestone, Michelin, Pirelli.

Marcas quality: Firestone, Kleber, Uniroyal.

Marcas Budget o económicas: Kormoran, Kelly, Sava, Camac, Triangle, Linglong, Sunny, Taifa, Seiberling. idea que tuvo mi padre, Eustaquio Andrés, trabajando en un pequeño taller que ha ido evolucionando y creciendo, pasando de una empresa unipersonal a una empresa familiar donde nos incorporamos los hijos, a una empresa más profesionalizada, donde no sólo dirige la familia sino que hay un staff directivo que viene del sector, como es el caso de Eduardo Salazar, pero también tenemos una dirección financiera, una jefatura de ventas, una dirección de almacén y logística, etc. Aunque estemos los hijos y mi padre continúe siendo el presidente, ya disponemos de una estructura profesional y empresarial potente con una visión a cinco a diez años”.

Por su parte, Salazar nos da su personal visión de como ha sido la evolución desde el punto de vista del negocio y cuales han sido las claves que la han caracterizado: “El Grupo Andrés lo que ha hecho en cada momento ha sido aprovechar y satisfacer las necesidades

que tenía el mercado en cada momento y ofrecía mayores oportunidades.

Por ejemplo, Neumáticos Andrés fue pionero casi en exclusiva, cuando la situación de importación era compleja por las diferentes fronteras y monedas, de intentar dar a sus clientes lo mejor que se podía encontrar por toda Europa. En aquellos momentos, lo que primaba para Neumáticos Andrés era la búsqueda del mejor producto al mejor precio en el mejor sitio. Y esta estrategia no pasaba en muchas ocasiones por la compra directa a los fabricantes.

Desde ese extremo hasta la actualidad, pasamos por un punto intermedio hace aproximadamente ocho años, en el que Neumáticos Andrés se da cuenta que el futuro va a ser cambiante para el proveedor, para el fabricante, pero también para la distribución, y por supuesto, para el taller. Es un momento en el que hay que buscar alianzas, buscar los puntos de encuentro con los fabricantes

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Neumáticos Andrés

que hasta ese momento nos habían distanciado”.

Precisamente este cambio en la visión, el trato y las alianzas con los fabricantes ha sido uno de los factores diferenciadores que han marcado la historia reciente de la distribución española, que aunque sigue buscando oportunidades en el extranjero, ha vuelto su mirada hacia el mercado español. Eduardo Salazar nos da su visión del fenómeno, “En este momento hay otro cambio en el que ya no se trata de decidir si debes o no estar con los fabricantes, que es indudable, sino que es el momento de elegir los fabricantes con los que vamos a estar y éstos también deben elegir que actores van a incorporar a su estrategia en los próximos 15 años. Porque los fabricantes si tienen claro actualmente que su estrategia pasa por utilizar al distribuidor como un partner, como una parte fundamental del engranaje del negocio.

Desde su fábrica hasta el consumidor, el fabricante busca una red con la mayor capilaridad posible y un distribuidor potente y fiable que disponga del suficiente músculo económico para disponer de la cantidad de mercancía que él no está dispuesto a mantener físicamente próxima al cliente. La crisis también ha hecho una selección natural, y los que estamos sobreviviendo saldremos fortalecidos”.

Del precio a la fiabilidad Para esta nueva etapa, la alta dirección de Neumáticos Andrés ha diseñado

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una nueva empresa basada en tres pilares fundamentales, que resumen el paradigma de un distribuidor de neumáticos moderno: el stock, la logística y las nuevas tecnologías. Iván Andrés, vicepresidente del Grupo, nos explica las líneas maestras de su organización “Los puntos básicos de nuestra estrategia como empresa son, en primer lugar, que no somos fabricantes sino almacenistas, por tanto nuestro potencial nace del stock, nuestra fuerza reside en tener muchos neumáticos, de muchas medidas y marcas (trabajamos más de 35 marcas). Otro punto fundamental es la logística, para lo cual creamos una empresa logística dentro del Grupo que localiza neumáticos por todo el mundo y los distribuye en diferente número a todos nuestros clientes, lo que nos sirve como arma para defendernos de nuestros competidores. Y el último pilar, que sería la parte web y la tecnología.

Las herramientas online que estamos creando a nivel B2B para nuestros clientes son realmente importantes. Por

tanto y resumiendo, podemos decir que nuestros pilares fundamentales son la logística, el stock y la tecnología”.

Con respecto al stock, Eduardo Salazar nos informa que durante la crisis han tenido que hacer grandes sacrificios, pero su estrategia de crecimiento de unidades y marcas está teniendo su fruto. “Si nos fijamos en el pasado, Neumáticos Andrés tomo en plena crisis decisiones muy difíciles con respecto al stock que supusieron muchos miles de euros, en un intento de que nuestros clientes pudieran reducir su stock y aguantar mejor las penurias de la crisis. Creo que fue una estrategia bien decidida y valiente y encaminada a que nuestros clientes aguantasen la crisis como fuese. Nuestro papel es el mayorismo, el almacenaje y ese el papel que tenemos que potenciar y ampliar. Con esta estrategia conseguimos suplir en parte a los bancos, que cerraron completamente el grifo del crédito, y crear un colchón de alivio con el los talleres pasaron de ese stock de hace 15 años a prácticamente cero. Nosotros pasamos de golpe a duplicar el stock en valor, número de referencias y en unidades”.

Sin embargo, este incremento en el número de referencias ha tenido como resultado que sus capacidades de almacenaje se han visto rápidamente rebasadas. Hasta 2004 los almacenes de Neumáticos Andrés estaban repartidos por toda Salamanca. Desde entonces han ido trasladándolos paulatinamente hasta su actual ubicación en el Centro de Transportes de Salamanca, con una nave de 7000 m2. A los 6 meses se les quedó pequeña y tuvieron que ampliar con un segundo almacén de otros 10.000 m2, que también se les ha quedado pequeño, a pesar de que disponen de una capacidad de almacenaje alrededor de entre 350 y 375

Neumáticos Andrés Online (www.grupoandres.com) Cifras de los últimos cinco años: Primer B2B entre profesionales del sector de la distribución.

2.000.000 de pedidos en julio de 2015.

15.340.790 accesos / 5 años.

Más de 6 millones de neumáticos vendidos online.

mil unidades de turismo, con picos de 400.000 unidades.

Para no morir de éxito, uno de los principales proyectos a corto plazo de la compañía es incrementar su capacidad de almacenaje en el Centro de Transportes. Iván Andrés nos lo explica, “tenemos un proyecto de construir un nuevo almacén más potente con

sistemas de almacenamiento inteligente para obtener un rendimiento máximo que duplicara nuestra capacidad. En los últimos años hemos ido creciendo, enriqueciendo nuestra oferta en dimensiones y marcas, ampliando el mix de producto, y esto ha producido que necesitemos ampliar los 17 mil metros cuadrados de que disponemos ahora en

el Centro de Transportes de Salamanca donde estamos ubicados, construyendo un nuevo almacén adicional de 22 mil metros cuadrados, con lo que nuestra capacidad pasará de 400 a 800 mil neumáticos a medio plazo”.

A pesar de estos esfuerzos centralizadores, las necesidades de servicio del mercado con entregas cada vez más frecuentes han hecho que los responsables de la compañía se den cuenta de que estas capacidades no son suficientes, y que es necesario crear un sistema descentralizado de reparto que alcance todo el territorio peninsular.

Javier Andrés, vicepresidente de la compañía y responsable logístico, nos explica como fue el proceso y las causas que les llevaron al nacimiento de su propia empresa logística: “Hace 15 años, en Salamanca las empresas logísticas tradicionales no nos concedían el servicio de entrega que queríamos para nuestros clientes, entonces empezamos a diseñar nuestra propia logística y todo

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Neumáticos Andrés empezó en la localidad de Coimbra, Portugal. Este primer punto era una plataforma logística, donde llegaba un camión que se enviaba por las tardes, y desde allí se realizaba el reparto a todo Portugal en 24 horas. Esto permite que algunos clientes reciban su pedido a primera hora de la mañana. Después se hicieron algunas pruebas en Andalucía, y posteriormente se exportó al resto de la Península”.

“Gracias a nuestra empresa logística conseguimos un cut-off que cubre todas las necesidades de nuestros clientes estén en la población que estén. Todos los camiones viajan desde Salamanca a nuestras zonas de distribución, donde se manipula la mercancía y ordenan las expediciones encadenando rutas fijas pero vivas, adaptando cada día a la realidad de la venta sin que le afecte la cantidad pedida u otra circunstancia”, añade Javier Andrés. “Tenemos más de una decena de plataformas logísticas: En el Centro, Sur, Norte, Portugal y demás. Hoy por hoy, la empresa logística sólo da servicio a Neumáticos Andrés, porque dado el volumen que mueve, no tiene capacidad para más. Baleares es el único sitio donde damos 48 horas máximo. En Ceuta y Melilla también hacemos entregas diarias”, finaliza Javier Andrés.

Sin embargo, a pesar de este complejo sistema, y debido a un problema de sobreoferta de servicios que se está produciendo, Neumáticos Andrés ha decido incrementar aún más sus capacidades logísticas para incrementar su presencia en todo el territorio peninsular. Fruto de este proyecto será el establecimiento de nuevos almacenes en Madrid y Barcelona o la reciente adquisición de Euromontyres. Eduardo Salazar nos explica estas nuevas necesidades “Recientemente hemos decidido acelerar los plazos de construcción de los almacenes salmantinos y, además, como ya no es suficiente tampoco la capacidad de que disponemos en algunas zonas para poder dar el nivel de servicio requerido, hemos decidido también establecer dos nuevos almacenes deslocalizados en Madrid y Barcelona de aproximadamente 5 a 7.000 metros cuadrados, con unos 50 a 70.000 neumáticos de stock en cada uno”, y añade, “No vamos a

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montar 40 almacenes por toda España.

El sistema de plataformas logísticas, no va a cambiar, quizás sufra algunas pequeñas modificaciones para encajarlo con la nueva situación de Cataluña o Madrid. Lo que nos va a permitir este nuevo sistema de almacenaje en Madrid y Barcelona es poder realizar más entregas en el día, como sucede ya en los territorios cercanos a Salamanca”.

Con respecto al tercer pilar, las nuevas tecnologías, Iván Andrés nos explica que “Nosotros ya no lo llamamos página web, porque para nosotros es una herramienta online, que no sólo informa sobre el stock, sino que también sobre el producto, hace presupuestos, e incluso ayuda al cliente a vender. Ya no es sólo una web de compra, sino también de venta. Estamos mejorándola constantemente e invertimos en ella, para hacerle la vida cada vez más fácil al cliente a la hora de comprar”.

Eduardo Salazar entiende que el canal Internet no podrá nunca reemplazar al trato humano. “Podría parecer antagónico disponer de una herramienta tan potente como la B2b y también una fuerza de ventas importante. Nosotros consideramos que no es así. Aunque desde el primer momento de la creación de la web el porcentaje de utilización por parte de nuestros clientes fue muy alto, consideramos que la fuerza de ventas sobre el terreno o el call service tiene su sentido más para poner cara y trato cercano a la empresa que por lo que vende. También para solucionar

problemas inmediatos o resolver dudas y entiendan las necesidades de los clientes. Y para este tipo de contactos se necesitan personas, no máquinas”.

Salazar nos da su visión del negocio de la distribución de neumáticos en estos momentos, “No se puede hablar solo de precio o de tecnología, hoy en día todos esos elementos deben estar unificados para producir sinergias. Sin embargo, hoy en día estamos complicándonos la vida como empresa para hacérselo más fácil a nuestros clientes.

Este sería el resumen. Aquella empresa del sector que no pueda abordar las complicaciones que van a tener los diferentes clientes, localizaciones, la marca, el producto, etc; no puede hacerle sencilla la vida a su cliente y lo tendrá muy difícil. Nuestra complejidad va a permitir que el cliente tenga cada vez más fácil comprar, para poder dedicar todos sus esfuerzos a la venta, que es su negocio”.

Crisis y sobreoferta Eustaquio Andrés, presidente del Grupo, nos resume los problemas económicos que han surgido como consecuencia de la crisis. “Hemos pasado muchísimo riesgo en los últimos años. Las compañías de seguros sólo aseguran las operaciones muy buenas y sólo el 50% de las compras. Por tanto, tenemos que arriesgar, porque tenemos clientes que nos han comprado toda la vida y que ahora no tienen crédito, pues nosotros les hemos ayudado a seguir adelante. Al

80% de nuestros clientes, no sólo no les hemos recortado el crédito, sino que les hemos ayudado a salir adelante”. Esta estrategia les ha permitido conseguir una cartera de clientes fieles y satisfechos, “todo esto se resume en que si viene alguien a nuestra empresa podrá comprobar que somos una empresa muy profesionalizada, una empresa que ha gestionado muy bien durante la crisis, porque hemos estado todos al pie del cañón haciendo 14 horas si era necesario. Salimos fortalecidos de la crisis, como lo demuestran nuestras cifras, mientras otros están bajando, y todo es fruto de una buena gestión”.

Eduardo Salazar añade: “en este último año o año y medio se está produciendo un fenómeno consistente en que los distribuidores damos más de lo que nuestros clientes nos demandan. Estamos perdiendo un poco la visión de la realidad. Hay empresas que están ofreciendo precios fuera de mercado, sin margen, con repartos que los clientes no solicitan…, es decir, están regalando.

Cuando sobrevendes, estas regalando.

Lo que hay que buscar es conseguir el máximo de elementos que el cliente quiere para su negocio, sin dar más allá porque las estructuras económicas sufren muchísimo. El margen ha caído de forma importante en el último año. La única forma de que las empresas sobrevivan es que el margen permita sustentar las estructuras y las haga crecer. En resumen, el sector está ofreciendo cosas que el sector no está demandando.

Cinco entregas en un día con un precio reducido es una bomba de relojería.

Incluso se están vendiendo neumáticos por debajo del coste”. Y añade “Es un problema coyuntural y momentáneo pero muy grave. La logística sofisticada que hemos adquirido es costosa con los niveles de exigencia que estamos imponiendo, a pesar de la mejora de las comunicaciones, y esto y todo lo demás tiene que salir del margen, que actualmente no cubre las expectativas económicas de las empresas del sector.

La crisis ha erosionado los márgenes, tanto los nuestros como los de los fabricantes, para poder seguir siendo competitivos, pero no a los niveles que se están alcanzando actualmente”.

Para mantenerse en este escenario de sobreoferta, algunas empresas con menor musculo financiero han decidido tomar el camino más corto, el del fraude, en aspectos como el IVA ó la ecotasa. Salazar pone el acento en el peligro que suponen estos acciones ilegales para el conjunto del sector y para los consumidores “El IVA es un problema de todos los consumidores, y la ecotasa es un problema de todos los ciudadanos que cambian neumáticos en sus coches. Somos los consumidores los que estamos, en origen, dando un dinero a los montadores de neumáticos y es obligación de todo el sector llevar ese dinero hasta el lugar que le corresponde y que no se quede por el camino, y desgraciadamente, hoy en día no se está haciendo. Las Comunidades Autónomas están fuera de juego por el momento, desde ADINE se están haciendo muchos esfuerzos, pero cuesta. Además, nuestro país se ha judicializado tanto en los últimos dos años, que la Administración no dispone de recursos para perseguir tanto fraude”.

Sin embargo, Iván Andrés está convencido de que el sistema funciona “El tiempo pone a cada uno en su sitio, y si estás haciendo las cosas mal, si estas defraudando a Hacienda o no estas declarando la Ecotasa en los SIG correspondientes o estás haciendo importaciones ilegales, al final te encontraran. Las Administraciones son un rodillo lento, pero al final te pasa por encima y te aplasta”.

Como solución a estos problemas competitivos y de rentabilidad, Neumáticos

Andrés ha desarrollado una estrategia no sólo como proveedor fiable, sino también como proveedor global. Iván Andrés lo resume de esta manera “Lo que intentamos es ser un proveedor global para cualquier tipo de cliente.

Desde una carretilla de obra a un Ferrari. Qué el cliente que entre en la página web o llame a Neumáticos Andrés sepa que lo va a tener todo, tanto en tipo como en calidad (premium, quality o budget) a un precio competitivo y con unos servicios logísticos potentes”.

El proveedor total Este carácter global de Neumáticos Andrés se extiende a todas las facetas del negocio, incluyendo cualquier canal que comercialice neumáticos. Eduardo Salazar nos resume está visión del negocio. “En este momento la decisión empresarial es que donde se puedan vender neumáticos legal y profesionalmente estará Neumáticos Andrés. Y digo estará por si aparece alguno en el futuro. Pero siempre bajo una premisa primordial: mantener el máximo respeto posible por nuestros clientes. Y esta estrategia de no hacer la competencia a nuestros clientes, mantenida desde el principio de la empresa, va a intentar mantenerla Neumáticos Andrés estando en todos los sitios. Tenemos que acompañar el mercado y todos los cambios que se produzcan”.

Sin embargo, dada la evolución del mercado de la distribución, el futuro ya no depende solamente del distribuidor, sino de su capacidad de interrelacionarse con otros actores: “Estamos en un momento en que la gran distribución y los fabricantes debemos encontrarnos y abrir nuestras puertas con confianza, y la confianza es una palabra clave en el futuro que nos va costar aprender a mantenerla. Y en ese sentido estamos a la expectativa de los cambios que los fabricantes van a realizar en su estrategia para nosotros acompañarlos con cambios estratégicos en nuestra empresa”, afirma Eduardo Salazar, que concluye que “En resumen, haremos lo que tengamos que hacer para que el mercado tenga a Neumáticos Andrés como un proveedor fiable y moderno”.

Carlos Maudes

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Neumáticos Soledad El almacén, con más de 20.000 metros cuadrados, es uno de los más grandes de Europa

Neumáticos Soledad inaugura en Getafe su mayor centro Confortauto y centro logístico

Neumáticos Andrés lleva más de treinta años adaptándose a las necesidades del mercado para aprovechar cualquier oportunidad de negocio y ofrecer a sus clientes la solución más rentable a sus necesidades. Con la crisis ha sabido evolucionar, adaptando sus estructuras para adecuarlas a las nuevas exigencias, con el objetivo de transformar a Neumáticos Andrés en un mayorista distribuidor de neumáticos con una amplia implantación a nivel peninsular, y cuya seña principal de identidad sea la de ser un proveedor global, moderno y fiable para sus clientes, abierto a cualquier evolución que le permita seguir ofreciendo un servicio rentable y competitivo en el futuro.

N

eumáticos Soledad realizó un acto de inauguración que culminaba una jornada de puertas abiertas que conmemoraba la apertura

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de su nuevo Confortauto Hankook Masters en Getafe (Madrid), uno de los más grandes de Europa con más de 20.000 m2 de superficie, que incorpora el nuevo centro logístico del Grupo Soledad en la zona centro.

El acto de inauguración contó con la presencia de Ho Youl Pae, presidente de Hankook Europa; Lee Gang Seung, vicepresidente de Hankook Europa; Ho-Suk Jung, director de Hankook España; Juan

Ramón Pérez, presidente de Confortauto; Salvador Pérez, presidente de Grupo Soledad y Joaquín Pérez, director de Marketing de Confortauto, así como el resto de la directiva del Grupo Soledad, y de Mónica Cerdá, concejala de Empleo y Desarrollo Económico del Ayuntamiento de Getafe.

Con motivo de la inauguración, Confortauto Hankook Masters contó con la colaboración las principales marcas de neumáticos, que participaron en la jornada. El nuevo centro de la red, situado en un conocido polígono industrial de Getafe, está preparado para

Neumáticos Soledad

dar un servicio integral y personalizado a turismos, camionetas, 4x4, moto, camión, agrícola e industrial, además de contar con estación de servicio, tienda de conveniencia, boutique de accesorios para el automóvil y cuenta también con el mayor centro logístico de distribución de neumáticos de España.

Taller del futuro El nuevo establecimiento, responde al nuevo modelo de taller del futuro, basado en “La Experiencia Confortauto”: un completo centro multiservicio donde atender todas las necesidades de los conductores, desde mantenimiento del vehículo, repostajes de combustible, seguros, además de minimarket, zona wifi, sala para niños, punto de información con 9 terminales táctiles, etc. Y todo ello bajo un concepto minimalista que convertirá la visita al taller en una experiencia visual y sensorial, en un espacio donde entorno y comunicación están inseparablemente unidos, con el objetivo de lograr la excelencia en servicios y atención al cliente. A su vez,

las instalaciones reúnen la más alta tecnología, así como la más moderna maquinaria en reparación y mantenimiento del automóvil, adaptada a las necesidades del conductor del Siglo XXI. Canal propio de TV Durante el acto de inauguración, la directiva de Neumáticos Soledad confirmó también la puesta en marcha de nuevas iniciativas tendentes a mejorar la calidad del servicio y la satisfacción de sus clientes, como un nuevo canal de televisión interno que se instalará en todos los puntos de venta, denominado Confortauto TV, que ya se encuentra en fase de pruebas y que estará operativo en breve, mostrando a los clientes de la red novedades, ofertas en tiempo real y vídeos. Además, la enseña incorporará también nuevas herramientas encaminadas a mejorar tanto los procesos de venta, especialmente un nuevas aplicaciones informáticas que permitirán desarrollar mucho mas el perfil de cada uno de los clientes y realizar un mejor seguimiento de los mismos.

Centro logístico Durante el acto Joaquín Pérez, director de marketing de Confortauto, que hizo de maestro de ceremonias, presentó también el almacén adjunto que conforma el centro logístico. Un almacén de 20.000 metros cuadrados que va a permitir a Soledad Distribución mejorar las operaciones con los clientes con un mayor stock multimarca, y una mayor diversidad de producto. La nueva capacidad de almacenaje de la empresa ha hecho aumentar más de un 10% en nuevas referencias.

El nuevo almacén de Getafe se suma a la red de 22 almacenes que tiene el Grupo y que les permite realizar un suministro dos veces al día en el 80% de las provincias nacionales, y hasta cuatro servicios en todas las grandes capitales.

Durante este mes, estrenan también nueva herramienta de venta B2B, con un diseño y unas prestaciones hasta ahora desconocidas en el sector, gracias a mejores datos técnicos y a una información mejor segmentada y más accesible para el profesional.

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Neumáticos Michelin ha desarrollado a lo largo de su historia en España diferentes propuestas de asociación y partenariado para los puntos de venta especialistas en neumáticos.

Hace casi un lustro, decidió restructurar las diferentes soluciones de que disponía y reducirlas a dos, diferenciadas por su nivel de compromiso.

Una de ellas ha sido Vialider, caracterizada por un mayor nivel de libertad, pero una gran apuesta por la marca.

Consolidada con el paso de los años, Vialider ha conseguido sobrevivir al terremoto de la crisis y se prepara para subirse a la locomotora de la recuperación, modernizando sus estructuras.

Vialider, pieza clave

en la estrategia de distribución de Michelin

E

l año 2015 para Vialider y sus asociados. En 2015, seguimos viendo un mercado de neumáticos con un comportamiento similar al 2014, es decir, positivo. El mercado está presentando los mismos movimientos de fondo

que en años anteriores, el MIX continúa enriqueciéndose con crecimientos en las llantas de Altas Prestaciones, >=17’’, que vuelven a ser los principales motores del mercado. Nuevamente estamos viendo unos comportamientos similares de los mercados Sell in y Sell out.

Los objetivos de Vialider durante el año 2015. Vialider, además de los objetivos cuantitativos y de volumen que van por buen camino, se planteó el reto de avanzar en la transformación digital de sus asociados, en este sentido, el grupo ha dado grandes pasos ayudar a sus miembros a incrementar y mejorar su visibilidad en internet, tanto a nivel de páginas web como de redes sociales y comunicación digital. Por otro lado hemos arrancado la venta online a través de la plataforma vianeumaticos.com que lleva operativa desde mayo de este año.

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Objetivos para el año 2016. Nos gustaría consolidar todas las nuevas iniciativas que hemos arrancado entre 2014 y 2015 en el ámbito de nuestra transformación digital con un punto de vista muy centrado en las expectativas de los consumidores respecto a nuestra oferta.

El papel de Vialider en la estrategia de partenariado de Michelin. Vialider es y seguirá siendo una pieza clave en la estrategia de distribución de Michelin en España.

¡ ¡HHuunntteerri izzaa ttuu TTaalllleerr! !

ALINEADORES ALINEADORES DE DIRECCIONES DIRECCIONES DE DIRECCIONES ALINEADORES DE

LÍNEAS LÍNEAS Pre.Itv Pre.Itv LÍNEAS Pre.Itv

EQUILIBRADORAS EQUILIBRADORAS DE RUEDAS RUEDAS DE RUEDAS CONTROL Y CONTROL DE VIBRACIONES VIBRACIONES DE VIBRACIONES EQUILIBRADORAS DE YY CONTROL DE

ELEVADORES ELEVADORES ELEVADORES

DESMONTADORAS DESMONTADORAS DE NEUMÁTICOS NEUMÁTICOS DE NEUMÁTICOS DESMONTADORAS DE

RECTIFICADORAS RECTIFICADORAS DE FRENOS FRENOS DE FRENOS RECTIFICADORAS DE

Buenos Buenos Aires, Aires, 37-39 37-39 Buenos Aires, 37-39 08902 08902 L’Hospitalet L’Hospitalet de Llobregat Llobregat de Llobregat 08902 L’Hospitalet de (Barcelona) (Barcelona) Tel. Tel. (+34) (+34) 931 931 998998 633 633 ESPAÑA, ESPAÑA, S.L. S.L.(Barcelona) Tel. (+34) 931 998 633

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Neumáticos

Centers Auto,

una suma de nuevas oportunidades

Centers Auto es la red de talleres fomentada por el conocido distribuidor de neumáticos Tiresur. Con más de un lustro de historia, Centers Auto se presenta como una oportunidad para todos aquellos talleres que quieren obtener ventajas competitivas frente a la competencia, gracias a las condiciones ventajosas en las marcas comercializadas por Tiresur, el desarrollo de promociones tanto para el canal como para el cliente final, formación o acuerdos ventajosos con proveedores, y cuyos objetivos pasan por incrementar tanto la calidad de sus negocios como la satisfacción de sus talleres asociados.

S

ituación actual y cobertura.

La red de talleres Centers Auto, próxima a los 150 asociados en nuestro país, está repartida por todo el territorio nacional, contando además con más de 30 talleres en Portugal, cifra muy positiva dado que el nacimiento de la red en el país vecino es muy reciente. Como puntos de venta propios contamos con 5 talleres en la provincia de Granada.

Una de las mayores aportaciones de valor a nuestros asociados reside en la distribución de marcas de neumáticos en exclusiva para ellos, como es el caso de Three-A, aportándoles así una ventaja competitiva frente a la competencia,

112 talleres en comunicación

ya que es una marca con una relación calidad-precio muy ventajosa y que no puede el cliente final encontrar en otro taller que no sea de la red.

Por otra parte, siempre ofrecemos condiciones especiales para nuestros asociados en el resto de marcas, y muy particularmente en aquellas marcas que Tiresur distribuye con exclusividad en nuestro país (GT Radial, Ovation, Accelera), donde el lanzamiento de promociones especiales para la red Center’s Auto es una constante.

Pero nuestra relación con los talleres asociados no se ciñe exclusivamente a la distribución de neumáticos, sino que

va más allá, aportándoles valor a sus establecimientos a través de la rotulación corporativa de sus talleres, el desarrollo de promociones tanto para el canal

Neumáticos

como para el cliente final, material de merchandising, ropa corporativa para el personal, formación y acuerdos muy ventajosos con proveedores a los que pueden comprar material para el taller a unos precios muy competitivos… Todo eso , amén de nuestro programa de fidelización con catálogos de regalos, viajes de incentivos y convenciones en las que cada año compartimos vivencias que estrechan los lazos de la que es ya una gran familia, la familia Center’s Auto.

Objetivos para 2015. La recuperación económica se está haciendo notar también entre nuestros asociados. Algo que nos llega también, no solo por la comunicación fluida que mantenemos con ellos, sino también por las cifra de negocio que ha arrojado este primer semestre del año, superior a la del pasado año.

Los objetivos para este año se cifran tanto en incrementos de venta de cubiertas como en incremento de número de asociados. Respecto al número de asociados, el objetivo es de un incremento de un 15% respecto al pasado año, objetivo que a día de hoy ya se ha conseguido en un 70%. Por lo que las perspectivas son más que halagüeñas.

Respecto al objetivo de incremento de ventas de neumáticos, éste se cifra en un 10% sobre las ventas conseguidas el pasado año, y estamos en vías de alcanzarlo, si bien aún es pronto para poder valorarlo, quedando aún un semestre por delante que puede hacer variar la media conseguida dada la estacionalidad de nuestro sector.

Pero no todos los objetivos son económicos, sino que van más allá del aspecto meramente cuantitativo. Center’s Auto se plantea también un objetivo de satisfacción de sus talleres asociados que valorará a través de diferentes herramientas de encuestado.

Objetivos para 2016. Respecto a los objetivos para 2016, si bien es pronto para aventurarnos a dar cifras cuantita-

tivas, sí tenemos claro que pretendemos seguir con los estándares de calidad actuales e incluso mejorarlos, seleccionando muy bien a nuestros asociados, ofreciéndoles productos de calidad para su taller, desarrollando promociones y condiciones inmejorables, avanzando en la formación y cualificación para el personal y consiguiendo más y mejores acuerdos con proveedores para que puedan adquirir material para el taller a unos precios muy competitivos e incluso personalizados con la marca Center’s Auto, como ya de hecho se está haciendo en la actualidad. Todo ello bajo un servicio de atención al cliente cercano y personalizado.

Por la diversificación hacia el éxito.

Para cualquier taller que hoy que se precie y quiera ser competitivo, se hace necesaria la diversificación en la prestación de servicios, ya que aumenta las oportunidades de negocio y posibilita las ventas cruzadas de productos complementarios, incrementando así el volumen de facturación. En el caso de nuestra red de talleres, el mix de venta de neumáticos /servicios de mecánica se distribuye aproximadamente en un 60-40 % respectivamente.

Requisitos de entrada. Existen unos requisitos cuantitativos referentes a m2 del taller, rotación de stock, potencial, etc…. que son tenidos en cuenta a

la vez que otros criterios de carácter cualitativo, como es la cualificación del personal del taller, maquinaria con la que cuenta, tipo de servicios que ofrece, capacidad de compromiso con nuestras marcas exclusivas, ubicación geográfica…Es un conjunto de items los que se tienen en cuenta a la hora de aceptar la entrada de un taller nuevo a nuestra red Center`s Auto. Pero se asegura el estudio personalizado y pormenorizado de cada caso en particular.

Programas de formación. Para nuestra red de talleres la formación no es un problema sino una herramienta, no solo muy útil sino también muy necesaria y utilizada.

En nuestro caso, ofertamos formación a nuestros asociados llegando a acuerdos bien con empresas del sector, bien con proveedores habituales, o bien con personal de dentro de la red. La temática de los curos versa desde la gestión empresarial del taller, técnicas de venta y optimización de procesos, hasta cuestiones puramente técnicas relativas a mecánica y neumáticos, diagnóstico, funcionamiento de maquinaria, etc…

Normalmente los cursos tienen muy buena acogida ya que nuestros talleres entienden que son beneficiosos y necesarios para mantenerse actualizados y reciclados, mejorando así la calidad de los servicios prestados por su establecimiento.

talleres en comunicación 113

Neumáticos Lassa Tyres, marca de neumáticos fabricada por la multinacional turca del neumático Brisa Bridgestone Sabancini y representada en España por el distribuidor Safame Comercial, ha inaugurado en Barcelona su primer taller insignia, con la que pretende fortalecer su posición en la ciudad condal y asegurar su plan de expansión en nuestro país y en Europa.

Lipecar, primer taller insignia

de Lassa Tyres en Barcelona

L

ipecar, el taller elegido para representar a Lassa a partir de ahora en Barcelona es un punto de venta de neumáticos y mecánica rápida que cuenta con 110 m2, 4 elevadores, maquinaria de última generación, atendido por una plantilla de cuatro profesionales y regentado por Liberto Ramírez desde hace veinte años, aunque fue su padre el que fundó la empresa hace 40 años, formada por tres talleres repartidos por toda Barcelona, aunque el reinaugurado es el único de neumáticos.

La imagen de la marca Lassa en el punto de venta muestra la amplia variedad de neumáticos de la marca en los segmentos de neumáticos para turismos, 4x4, SUV y furgonetas.

La reinauguración del punto de venta con la imagen de Lassa se ha hecho coincidir con la presentación oficial del acuerdo firmado recientemente con el F.C. Barcelona por el que Lassa patrocinará durante los próximos cuatro años las secciones profesionales del Club catalán (baloncesto, balonmano, fútbol sala y hockey sobre patines).

La inauguración de Lipecar, que representa el número 41 en el número total de puntos españoles de Lassa, se realizó a bombo y platillo con la presencia de la cúpula directiva de Lassa y los miembros de la directiva del distribuidor en exclusiva de Neumáticos Lassa en España, Safame Comercial, entre ellos,

su director gerente Javier Urrutia, el director financiero Miguel Atienza y el director de marketing Jesús Mesas.

Javier Urrutia, director gerente de Safame Comercial, anunció la puesta en marcha de un plan de expansión según el cual se identificará un taller como Lassa Center en España a un ritmo de uno al mes, con el objetivo de acercar la marca Lassa al minorista para incrementar el conocimiento de marca entre profesionales y usuarios finales. Urrutia agradeció la oportunidad que les brinda Brisa y afirmó que a pesar que llevan representado a la marca turca desde hace más de veinte años, “es como si empezáramos un proyecto nuevo, excitante y dinámico”.

Lassa hace oficial su acuerdo con el F.C. Barcelona Coincidiendo con la inauguración de su primera tienda insignia identificada en Barcelona, Lipecar, Lassa Tyres oficializó en el Camp Nou su acuerdo con el F.C. Barcelona por el que la marca turca de neumáticos producida por Brisa Bridgestone patrocinara las secciones profesionales del Barcelona durante los próximos cuatros años.

Con este acuerdo, Lassa Tires se convierte en el “Partner Oficial de Neumáticos” del FC Barcelona a partir de esta temporada. Gracias al mismo la imagen de Lassa aparecerá en todas las camisetas de las secciones profesionales del F.C. Barcelona (baloncesto, balonmano, fútbol sala y hockey patines), así como en la publicidad en el Palau blaugrana

114 talleres en comunicación

durante los partidos y en el resto de las acciones relacionadas con estos equipos. Los equipos de las secciones profesional serán oficialmente nombrados como FC Barcelona Lassa durante las próximas cuatro temporadas. Asimismo, también se realizarán algunas acciones locales con miembros del primer equipo de futbol, especialmente con el jugador turco recientemente fichado Arda Turan, y también está previsto que el día 15 de octubre el equipo de baloncesto del F.C. Barcelona Lassa se desplace a Turquía, para jugar contra el campeón turco Pınar Karşıyaka, que Lassa también patrocina, en el Halkapinar Arena de İzmir Aunque ningún miembro de las directivas de Lassa ni el F.C Barcelona quisó informar sobre el montante económico del acuedo, Bartomeu afirmó que el presupuesto de las secciones del Barcelona es de 35 millones de euros y que la contribución de Lassa había sido importante. Diversas fuentes cercanas al fabricante turco desvelaron posteriormente que la cifra rondaría unos 21 millones de euros en cuatro temporadas.

Neum谩ticos

talleres en comunicaci贸n 115

Neumáticos Continental amplía su gama de neumáticos Ultra UHP con el nuevo SportContact 6 La gama de neumáticos de verano de Continental se ha visto ampliada con la llegada del nuevo ContiSportContact 6, desarrollado para vehículos de Ultra Altas Prestaciones. En comparación con el modelo al que sustituye, el ContiSportContact 5P, el nuevo SportContact 6 mejora en direccionabilidad, manejabilidad en seco, en mojado y agarre en asfalto de circuito. El SportContact 6 está ya disponible en el mercado español en 41 dimensiones para llantas entre 19 y 23 pulgadas de diámetro.

L

as previsiones de Continental apuntan a un crecimiento en las ventas de neumáticos de altas prestaciones en Europa, un incremento que será mayor cuando más grande sea la dimensión del neumático. En este sentido se espera un crecimiento del 5% anual hasta 2020 para los neumáticos en medidas entre 17 y 18 pulgadas y un 9% para llantas entre 19 y 23 pulgadas. Concretamente lo esperado es una mejora del 8% para las 19 pulgadas, 10% para las 20 pulgadas, mientras los expertos asumen que los neumáticos de 21 pulgadas, o mayores, crecerán un 14% cada año. Esto significa que la demanda en este segmento se duplicaría para el año 2020.

El ContiSportContact 6, desarrollado para vehículos de Ultra Altas Prestaciones, se sitúa en la gama de verano entre el ContiForceContact, para uso en circuito, y el ContSportContact 5, paraa vehículos de

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Altas prestaciones. La gama se completa con los neumáticos ecológicos ContiEcoContact 5 y Conti.eContact.

El nuevo SportContact 6, un neumático deportivo homologado para velocidades de hasta 350 km/h, mejora sus prestaciones de manera considerable respecto a su predecesor. La precisión en direccionabilidad se ha incrementado en un 14%, mientras que la manejabilidad en carreteras con asfalto seco lo ha hecho en un 11%. También ha mejorado un 4% el nivel de agarre en asfalto de circuito y un 2% el agarre en mojado.

Al mismo tiempo se ha incrementado la vida útil y el confort del nuevo neumático en un 7%.

Para poder mejorar estas prestaciones, los técnicos de Hanover han “reinventado” parte del neumático, utilizando tres nuevas tecnologías. Para la banda de rodadura han desarrollado un compuesto, denominado “Black Chili”, que asegura una alta adherencia y sobre cuya composición la marca alemana guarda un celoso silencio. El Black Chili es un compuesto Micro Flexible, para cuyo desarrollo se han realizado intervenciones a nivel de fuerzas atómicas. El compuesto Black Chili asegura una conducción sumamente placentera en aceleración, curva y frenada, tanto en mojado como en seco.

Para conseguir un manejo más preciso y una rápida direccionabilidad, los diseñadores de Continental han utilizado una novedosa tecnología llamada Force Vectoring, compuesto por una gran costilla central reactiva y un avanzado diseño Macro Block, que asegura una óptima transferencia de fuerzas. La gran costilla central permite un máximo control,

incluso con pequeños movimientos en la dirección, y una inmediata reacción desde la dirección para conseguir una respuesta del vehículo. Por su parte, el diseño Macro Block, compuesto por largos bloques en los hombros, conexión entre tacos y macro sistema estructurado, asegura el máximo control por su estabilidad en curva al límite, aportando una máxima resistencia a la fuerza lateral.

También han desarrollado especialmente para la construcción del SportContact 6 el “Aralon 350”, una banda sin fin adaptable a altas velocidades compuesta por un innovador material de fibra sintética, en la que dos hilos fabricados en aramida están fuertemente entrelazados con otro hilo de nylon flexible. Esta estructura permite controlar las enormes fuerzas que se producen en el neumático, asegurando un comportamiento en curva controlado y la máxima seguridad en la conducción, máxima estabilidad para velocidades hasta 350 km/h. y contorno estable a altas velocidades.

Por último, para algunas dimensiones en diámetros de 19, 20, 21 22 y 23 pulgadas cuyo perfil lo permite, se ha diseñado e incorporado un particular logotipo con un alto contraste creado por una estructura microscópica innovadora, que avala la gran calidad en la ejecución del trabajo.

El nuevo neumático SportContact 6 dispone de unos Valores de Etiqueta Europea, con eficiencia Energética E y agarre en mojado A. Se ha diseñado especialmente para modelos deportivos puros como, por ejemplo, el Audi R8 o el Porsche 911, así como para otros deportivos del tipo BMW Serie 5 o Mercedes AMG.

Neumáticos

Central, una red independiente con Kleber como marca de referencia Central es una red con origen en Cataluña que ha cambiado varias veces de manos y objetivos durante la última década, para finalmente recalar en la órbita de NEX, el nuevo distribuidor nacional creado por Euromaster y Rodi, que la ha redefinido como “un programa de fidelización enmarcado en la estrategia de desarrollo de la marca Kleber a nivel nacional. Es un programa de fidelización enfocado en desarrollar la marca Kleber y la relación con NEX, orientado a clientes independientes de tamaño medio que quieren encontrar un producto de rentabilidad y un partner como NEX que les apoya para desarrollar su negocio”, según nos explicaba recientemente su director general, Luis Miguel Muñoz.

S

ituación actual y cobertura. Central es una red de centros independientes especializados en el automóvil, donde la principal fuerza se basa en la unión de sus asociados con una idea de continuidad a largo plazo y con Kleber como marca de referencia. Actualmente la red Central está compuesta por 48 talleres distribuidos por todo el territorio nacional.

todas las campañas y acciones incluidas en el Plan de Marketing para alcanzar nuestro objetivo.

Objetivos para el año 2015. La tendencia del mercado es de crecimiento, y la red Central está alineada con esta trayectoria. Los objetivos que nos marcamos para el año 2015 eran incrementar las ventas de los asociados con Kleber como marca de referencia y fidelizar a los clientes mediante un producto y servicio que aporte un valor diferencial que nos permita tener clientes satisfechos.

Desde Central estamos trabajando para conseguirlos, poniendo en marcha

Por la diversificación hacia el éxito.

En Central creemos que lo más importante es ofrecer a nuestros clientes todos los servicios que necesiten, ofrecer una oferta completa tanto en marcas como en productos garantiza a los clientes el mantenimiento integral del vehículo en la red.

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Objetivos para 2016. Nuestro principal objetivo para el año 2016 es conseguir que los asociados de Central incrementen sus ventas, mejoren sus márgenes y tengan cada vez clientes más fidelizados.

Requisitos de entrada a la red.

Central es una red de talleres serios y profesionales con una vocación de con-

tinuidad a largo plazo, con una filosofía de pertenencia a un grupo orientada claramente hacia el cliente y la finalidad de hacer rentables los negocios con la marca de referencia Kleber.

Neumáticos Kumho presenta el nuevo Crugen Premium KL33 para el segmento SUV

K

umho Tyre lanza el nuevo modelo Crugen Premium KL33 all-season para SUV. Esta cubierta all-season está desarrollada para dominar los retos del día a día con absoluta confianza, tanto en conducción urbana como a altas velocidades.

El nuevo diseño estructural del neumático asegura firmeza, excelente respuesta a la dirección y excepcional sensación de conducción en autopista, tanto en mojado como en carreteras con nieve.

De la misma forma, el nuevo compuesto de goma proporciona una mejor relación en cuanto a duración, tracción en frío y reducida resistencia a la rodadura, lo cual le permite rodar con unos neumáticos más flexibles a temperaturas bajas.

El neumático también incorpora un patrón de banda de rodadura optimizado para reducir el ruido y las vibraciones para una marcha cómoda y silenciosa.

KXS10, un neumático de camión para regional y larga distancia Kumho lanza para el mercado europeo su nuevo modelo KXS10. Se trata de un neumático para eje de dirección que sobresale por su gran versatilidad, al ser apto para uso regional y de larga distancia, en todo tipo de carreteras.

La nueva denominación “X”, creada con este modelo por el fabricante, representa su capacidad para proporcionar multiprestaciones, mientras que la “S” pertenece al eje de dirección. El KXS10 incorpora, además, marcajes 3PMSF y M+S. En el aspecto económico, este nuevo neumático da un alto kilometraje, gracias al compuesto especial de su banda de rodadura, que permite hasta un 15 % extra de ahorro respecto a su predecesor. Al mismo tiempo, el diseño mejorado de su dibujo y el de sus hombros optimiza el agarre.

Tus clientes son exigentes. Lo sabemos. Por eso, ponemos a tu alcance toda nuestra experiencia.

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Neumáticos

Goodyear y el Race aconsejan realizar un buen mantenimiento de los neumáticos para reducir el número de atropellos Goodyear y el Real Automóvil Club de España han presentado un estudio sobre los accidentes con atropellos en zona urbana, en el que destaca la cifra de 27 atropellos diarios en zona urbana, y han incidido en la importancia del estado y del modelo del neumático para intentar reducir estas cifras de accidentalidad. Como complemento, han puesto en marcha una campaña de prevención de atropellos en entornos escolares.

L

a presentación del estudio ha contado con la presencia de Alberto Villarreal, director de Marketing de Goodyear, Héctor Ares, responsable de Comunicación de Goodyear, Tomás Santa Cecilia, director de Seguridad Vial RACE y Jorge Castellanos, coordinador de Movilidad y Seguridad Vial RACE. Los atropellos son una de las principales causas de mortalidad en caso de accidente. Según el estudio realizado conjuntamente por el RACE y Goodyear.

Todos los años se producen en España unos 11.000 atropellos aproximadamente, de los cuales más de 10.000 suceden en zona urbana. De hecho, por cada 10 atropellos en ciudad (93% del total), se produce 1 en carretera. Así, de los 378 fallecidos en total por atropello, 6 de cada 10 (224 víctimas mortales), son en ciudad.

En uno de cada tres atropellos existe una imprudencia del peatón, siendo las más comunes irrumpir o cruzar la vía antirreglamentariamente, no utilizar los pasos para peatones o no respetar los

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semáforos. Por edades, destacan los grupos de las personas mayores y los menores de 14 años como colectivos más vulnerables. Por regiones, la ciudad de Melilla, con 19 víctimas, cuadriplica la media nacional de fallecidos y heridos graves por cada 100.000 habitantes. Le sigue Burgos con 10,2; Huesca con 9,5 y La Rioja con 9,3.

Para intentar mantener y reducir estas cifras, Goodyear y el RACE han hecho un llamamiento sobre la incidencia de los neumáticos en la seguridad vial, ya que muchas de estas situaciones de atropello se podrían evitar con un mantenimiento correcto del vehículo y con un perfecto estado de los neumáticos. En este sentido, RACE y Goodyear aconsejan que se escojan para montar aquellos que logren detenerse en una menor distancia de frenado en caso de vernos obligados a realizar una frenada de emergencia, ya que la diferencia entre unos neumáticos clase A y G, según el marcaje de la etiqueta europea, podría reducir la distancia de frenado hasta un 30%. Asimismo, el estado de la goma, la profundidad del dibujo y la presión de inflado, son esenciales para asegurar la adhe-

rencia y por lo tanto reducir la distancia de frenado en caso de tener que realizar una frenada de emergencia ante el riesgo de atropello.

Para asegurar su proactividad en la reducción de accidentes con atropellos, RACE y Goodyear lanzan una campaña de prevención de atropellos en entornos escolares, con un decálogo de consejos para los padres, así como el reparto de 300 kits de seguridad vial compuestos de señales de stop y chalecos reflectantes para las patrullas del colegio. Los pedidos pueden realizarse a través del área de ”Contacto” de la Web www.premioseducacionvial.com Por último, RACE y Goodyear han desarrollado conjuntamente una recreación de atropello tipo en ciudad, con objeto de concienciar a la población sobre el alto nivel de lesiones que provoca este tipo de accidente y han elaborado un decálogo para intentar reducir la accidentalidad con consejos para peatones, conductores y recomendaciones para que las administraciones locales eliminen obstáculos que penalicen la visibilidad, mejoren la visibilidad, ajusten los tiempos de los semáforos a los peatones más vulnerables, o mejoren la señalización, iluminación y los sistemas reguladores de la velocidad en entornos a centros educativos y médicos.

Neum谩ticos

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Gestión

El reto del taller: mejorar la productividad y rentabilidad y ganar clientes Los talleres necesitan cambiar la forma de gestionar su negocio. La crisis económica, la competencia de precios y de servicios que ofrecen los talleres de mantenimiento y reparación rápida, la competencia desleal de los talleres clandestinos, y la cada vez más difícil captación de nuevos clientes hacen que el negocio de reparación de automóviles tenga mayores retos ante sí a la hora de rentabilizar su negocio.

ANTE ESTOS RETOS, ¿CÓMO PUEDE ACTUAR EL TALLER? 1.

Realizar una eficaz gestión administrativa. Además de disponer de buenos reparadores, es necesario complementarlos con una buena gestión administrativa y tratar adecuadamente toda la información que conlleva una reparación. El taller necesita estandarizar las fases del proceso reparador, desde que el coche entra por la puerta hasta que sale, administrar mejor los tiempos que dedica a cada gestión como el tiempo para la cita previa, la recepción del coche, la estimación del presupuesto y a los procesos de reparación del vehículo.

2.

Controlar la productividad y rentabilidad de las reparaciones. El taller necesita ahorrar costes, tiene que ser eficiente, gestionar la carga de trabajo adecuadamente, evitar cuellos de botella y tiempos muertos, que cuestan mucho dinero al taller. La agenda debe planificarse de acuerdo a los recursos disponibles, personal,

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materiales, herramientas y horas disponibles. Necesita reducir los tiempos de reparación actuando sobre las variables productividad y rentabilidad a través de la innovación y tecnología.

3.

Aumentar el número de clientes y generar una relación de confianza con ellos. Cada vez más, es fundamental estrechar las relaciones entre el taller y sus clientes, fidelizar a los clientes actuales, y captar nuevos. Siempre teniendo en cuenta que los clientes valoran muy positivamente la atención recibida en la fase de recepción del vehículo y presupuestación de la reparación, que se cumplan las fechas de fin de reparación, y que no se haya incrementos respecto al presupuesto inicial.

Por lo tanto, teniendo en cuenta que en base a los resultados obtenidos podemos fidelizar al cliente, resulta imprescindible actuar sobre estas áreas/variables y concienciar al equipo de que todas las perso-

nas implicadas en el trato con el cliente son muy importantes, y todas influyen en el grado de satisfacción del mismo, desde la recepción pasando por las fases de presupuesto, reparación, facturación y entrega del vehículo reparado al cliente Es necesario generar tráfico de clientes por el taller, ya que todo cliente que pasa por el taller es un consumidor potencial de reparaciones y esto si lo gestionamos adecuadamente/con herramientas profesionales repercutirá directamente en la cuenta de resultados del negocio.

En este sentido, contamos con Fortius, un software de gestión de talleres con DMS y CRM, que resuelve todas las necesidades administrativas de los talleres, proporciona al taller todos los ratios que necesita para controlar la evolución de su negocio, corregir en tiempo real, ser más eficiente, optimizar procesos, y aumentar su productividad.

Equipo de AlTaller/Fortius