Dienstleistungen entwickeln und erfolgreich vermarkten

Š Wertvoller Vertrieb Dr. Meike Wiarda - 1 -

Wertvoller Vertrieb Dr. Meike Wiarda www.wertvoller-vertrieb.de

Dienstleitungen entwickeln und erfolgreich vermarkten 31.05.2011

Besser sein …

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 2

 

über das Angebot



über den Kundenservice 

über Preis

über das „Drumherum“

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 3

Differenzierung über kundenindividuelle Angebote 

Lösung für Kundenprobleme



besondere Qualität



Kundenindividuelle Angebote / Maßschneiderung



Nischen: Spezialangebote für Spezialwünsche

Š Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 4

Quelle: Karikaturen im Hotel, Hrsg. Welcome Hotels, Zeichner: Gerhard Mester

Geheizte Zimmer mit Fernsehen

Š Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 5

Quelle: Karikaturen zum Hotel, Hrsg.: Welcome Hotels, Zeichner: Eberhard Holz

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 6

Preisdifferenzierung 

Günstigerer Preis für Pakete und Cross-Selling



Zusatzprodukte – Accessoires günstiger, Up-Selling



kostenlose Upgrades, Coupons für spätere Käufe.



kostenlose Lieferung oder „Wunschlieferung“.



spezielle günstige, saisonale oder rabattierte Angebote.

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 7

Differenzierung beim Kundenservice 

Kommunikation einfach



zusätzliche Beratung vor, bei und nach Kauf



Garantien



besondere Liefer- oder Zahlungsvereinbarungen



positives Reklamationserlebnis



Öffnungszeiten



Nähe: räumlich, zeitlich, Image, emotional

begeistern und verblüffen Kunde Meyer

Kunde Schmidt

Reklamations-

Erinnerung

bearbeitung

Wartungsintervall

Begeisterungsfaktoren

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 8

Parkplätze

Internetadresse

hohe Qualität

Standardfaktoren

Auto 4 Räder

Basisfaktoren

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 9

Differenzierung durch Persönlichkeit 

Experte



Authentisch



lokale Fans - Stammkunden



Sprache des Kunden



Was machen Sie nicht?

Š Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 10

Quelle: Karikaturen im Hotel, Hrsg. Welcome Hotels, Zeichner: Reinhold LĂśffler

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 11

am Kunden dransein 

Aktives Zuhören



„Ich weiß, was gut für Dich ist!“

Kundenbefragung versus Unternehmergefühl

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 12



Henry Ford sagte einmal, als er gefragt wurde, woher er wusste, dass ein Massenauto vom Fließband die Massen begeistern würde: „Ich hatte so ein Gefühl.

Hätte ich die Leute vorher gefragt, was sie wollen, so hätten sie schnellere Pferde und gemütlichere Kutschen verlangt.”

typische Kette bis zur Entscheidung

© Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 13

Internet Basisinfo

Fachhandel vor Ort

Internet Abschlussinfo

Kaufentscheidung

Markenloyalität abhängig vom Alter und Umfeld

Š Dr. Meike Wiarda, Wertvoller Vertrieb - 14

Welche Kundenbeziehung?