Digital Security 77 by VP Group

9 772238 571003

Ano 5 • No 77• Janeiro/2018

77 ISSN 2238-5711

www.revistadigitalsecurity.com.br

Referência em tecnologia para o mercado de segurança eletrônica

Entrevista HENRIQUE FERNANDEZ INTELBRAS

Beneficência Portuguesa

MIGRAÇÃO IP MELHORA SEGURANÇA E PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

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Editorial

Inovação com

egando carona no editorial da edição que encerrou o ano de 2017, podemos dizer que as tendências para o ano que se inicia ainda são as mesmas: cibersegurança, Inteligência Artificial e Deep Learning seguem no topo e tornaram-se os as tecnologias a serem dominadas pelas empresas líderes do mercado de segurança. Entender e aplicar de forma correta essas tecnologias podem garantir muitos bons frutos aos integradores que realmente se empenharem no aperfeiçoamento de seu trabalho. Já vai longe o tempo em que instalar câmeras e controles de acesso eram o suficiente para encartar o contratante de seus serviços. É interessante notar que essa tendência segue na contramão daquilo que já foi unanimidade há pouco tempo atrás: o preço baixo. Hoje, a descoberta das possibilidades que essas novas tecnologias podem trazer ao mercado em termos qualitativos fez surgir (ou ressurgir, como queiram) a figura do integrador de altíssimo nível, aquele que em algumas companhias é conhecido como Triple A. Para esses, que investem tempo e dinheiro em um tipo de aperfeiçoamento que vai além das câmeras, o mercado se abre amplamente. E por um motivo simples: eles enxergam novos mercados se abrindo em toda a parte e estão aptos a atendê-los. Para esses profissionais não há problema em mesclar instalação com conhecimentos de segurança cibernética – é apenas uma forma de atender ao cliente de um modo mais completo. Da mesma forma, não medem esforços para usar as tecnologias conhecidas aplicando sobre elas o Deep Learning se isso significar a porta de entrada para um mercado novo – como o industrial, por exemplo. Enfim, a mudança que começou a se desenhar no ano passado tem tudo para ganhar força e se expandir durante 2018. Prova dessa sede por novidades já poderá ser sentida nas tradicionais feiras do segmento de segurança. Aqui mesmo no Brasil, alguns dos principais eventos do setor já começaram a incluir temas como cibersegurança na programação. Este ano, temas como este e inteligência artificial serão presença certa – com direito a grade de programação, debates e demonstrações nas duas principais feiras do setor do país. Trata-se de uma prova contundente de que o mercado brasileiro cresceu e está amadurecendo, mesmo com o abismo que ainda separa as realidades entre uma região e outra, que distingue o conhecimento técnico de um integrador e de outro e com todas as dificuldades para ter à mão as mais modernas tecnologias disponíveis, sobretudo nas áreas mais distantes do território nacional. O ano de 2018, que está apenas começando, tem tudo para se tornar um ponto de virada. Nesse cenário, o domínio e a aplicação das novas técnicas fará surgir novos perfis de profissionais que elevarão o nosso segmento a outro patamar. Para isso, unir forças, integrar conhecimentos de áreas diversas e trabalhar de forma criativa e sustentável é fundamental. Que 2018 seja realmente o ano que estamos esperando e que o mercado esteja aberto às mudanças são os desejos da equipe da revista Digital Security.

Redação Publisher

Eduardo Boni (MTb: 27819) eduardo.boni@vpgroup.com.br Editor Assistente

Gustavo Zuccherato gustavo.zuccherato@vpgroup.com.br Coordenador Editorial

Flávio Bonanome flavio.bonanome@vpgroup.com.br

Arte Flavio Bissolotti flavio.bissolotti@vpgroup.com.br

Comercial contato@vpgroup.com.br

Presidente & CEO Presidência e CEO

Victor Hugo Piiroja victor.piiroja@vpgroup.com.br Financeiro Rodrigo Gonçalves Oliveira rodrigo.oliveira@vpgroup.com.br Atendimento Jessica Pereira jessica.pereira@vpgroup.com.br Digital Security Online www.revistadigitalsecurity.com.br

Tiragem: 22.000 exemplares Impressão: Gráfica Mundo

Eduardo Boni Publisher

Al. Madeira, 53, cj. 91, 9º andar - Alphaville Industrial 06454-070 - Barueri, SP – Brasil + 55 (11) 4197 - 7500 www.vpgroup.com.br

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Sumário

produtos e serviços

Bosch

CASE STUDY

pg10 Atualização dos softwares de gestão BVMS e BIS

Beneficência Portuguesa de São Paulo pg24

Dahua Technology

Maior pólo privado de saúde da América Latina percebeu no videomonitoramento IP uma forma de melhorar a experiência de clientes

pg10 Novo controle de acesso para projetos de grande porte

Smart Ella

pg12 Conheça o “Google” dos vídeos de segurança

Mercado

pg14 SegurPro é a nova marca focada em segurança da multinacional

Prosegur

The Nice Group

pg14 Grupo adquire a Linear-HCS

ASSA ABLOY

pg15 Novo CEO Global e Roberto Almeida assume como diretor comercial na unidade Brasil

entrevista

Henrique Fernandez – Intelbras Aposta em inteligência e IoT

Eventos

Seventh Tech Conference

pg16 Em primeira mão, 150 convidados puderam conferir as inovações em controle de acesso e vigilância para 2018

ARTIGO

A Valorização do Vendedor Intersec 2018

pg20 Confira um panorama do que foi apresentado no primeiro grande evento de segurança do ano

agenda

pg34

pg33

pg30

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ISC BRASIL 2018 06-08

13ª FEIRA E CONFERÊNCIA MARÇO INTERNACIONAL DE SEGURANÇA

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13ª FEIRA E CONFERÊNCIA MARÇO INTERNACIONAL DE SEGURANÇA

Produtos e Serviços Bosch

Atualização dos softwares

ara começar o ano trazendo mais capacidade para seus clientes, a Bosch lançou novas versões para os seus softwares de gestão de vídeo, BVMS, e de sistemas integrados, BIS. Na atualização 8.0, o BVMS agora passa a oferecer o recurso de “stitching” que permite combinar vídeo de múltiplas câmeras em uma única visualização panorâmica. Com isso, os operadores podem monitorar, por exemplo, a arquibancada em um estádio ou o espaço aéreo de um aeroporto como se fosse uma única câmera. O usuário ainda pode realizar zoom conforme necessário, mas sem saber qual câmera está operando. É possível configurar essa visualização para até 16 câmeras conjuntas. Visando aproveitar o máximo da capacidade dos servidores, a versão 8.0 também permite a decodificação através de placa gráfica (GPU). Combinado à nova arquitetura de 64-bit, o sistema ainda pode lidar com mais servidores do que a versão anterior: a capacidade máxima pulou de 30 servidores com 100 câmeras cada para até 50 servidores com 200 câmeras cada. O BVMS 8.0 também suporta codificação H.265 e pode trabalhar com a nova tecnologia de câmeras óptica-térmicas “fusion”, disponível no modelo MIC IP Fusion 9000, para oferecer ambas as imagens ao mesmo tempo. Já a nova versão 4.5 do Building Integration Systems promete facilitar o uso de controle de acesso, aumentar a integração com os novos sistemas da Bosch e permitir a auditoria das mudanças nas configurações, através do registro de todas as alterações e o responsável por elas em uma base de dados. Falando de controle de acesso, agora, o sistema permitirá inte-

grar os registros de biometria de digital na mesma janela de gestão de cartão, sem a necessidade de qualquer software de terceiros. Além disso, o cadastro pode ser feito remotamente, em qualquer leitor conectado ao sistema. O processo de inserção de novas informações também está mais flexível, com as mascaras e processos podendo ser customizadas pelo usuário, fotos de identificação podendo ser tiradas com qualquer câmera USB e crachás de acesso podendo ser personalizados e impressos com código de barras. DS

Dahua Technology

Novo controle de acesso para

Dahua Technology anunciou o lançamento no Brasil de um novo dispositivo para controle de acesso, o ASC2204C-H. Voltado para projetos de grande porte, a solução visa oferecer mais controle, uma interface intuitiva, inteligência e custo-benefício para parques empresariais, escritórios, instituições financeiras, complexos de detenção, bibliotecas e centros comerciais. A solução suporta 200 mil cartões válidos e 150 mil registros e permite definir uma regra anti-passback, com bloqueio multi-porta global, para qualquer porta no sistema. Com o barramento CAN, cada controlador mestre pode conectar em cascata 16 controladores dependentes, modelos ASC2104B-T eASC2102B-T, e gerenciar até 68 portas, reduzindo o custo com cabeamento. Cada controlador dependente conta com design inteligente e suporta 20 mil usuários e 30 mil logs offline. Com a comunicação de barramento CAN e uma taxa de transmissão ajustável, o

controlador suporta todos os leitores Dahua, bem como leitores de Wiegand 26 / 34 bits de outras companhias. Com compatibilidade assegurada, a nova solução permite integração com o protocolo Onvif profile C, CGI ou SDK. Conta também com 8 zonas de alarme, sincronização NTP, DST e P2P. Além disso, o sistema pode funcionar offline para garantir uma operação ininterrupta. DS

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Campanha DS de combate à pirataria

Produtos e Serviços Smart ella

Conheça o “Google” dos

IC Realtime, uma fornecedora de tecnologias de segurança e vigilância digital, anunciou o lançamento de Ella, uma nova ferramenta de busca baseada em nuvem e deep learning que promete melhorar qualquer sistema de segurança com capacidades de pesquisa com linguagem natural em qualquer vídeo gravado. O sistema Ella utiliza ferramentas de deep learning e algoritmos para dar à qualquer câmera de segurança a capacidade de reconhecer objetos, cores, pessoas, veículos, animais e mais. O Ella foi projetado com a tecnologia vinda da Camio, uma startup fundada por ex-funcionários da Google que tinham como objetivo encontrar uma maneira de aplicar buscas em streams de vídeo. A diferença dos sistemas de busca avançados encontrados em softwares VMS já amplamente conhecidos no mercado está na facilidade de busca por palavras-chave, de maneira bastante parecida ao que a ferramenta de busca Google faz: basta digitar “white truck” para encontrar todos momentos onde um caminhão branco passou pelo campo de visão da câmera. “A ideia nasceu de uma simples questão: se você pode pesquisar a internet inteira em menos de um segundo, por que você não pode fazer o mesmo com streams de vídeo?”, disse Carter Maslan, CEO da Camio. Segundo a IC Realtime, uma câmera de vigilância comum capta menos de dois minutos de vídeo interessante por dia, apesar de realizar o streaming e a gravação 24 horas do dia. Além disso, os sistemas tradicionais permitem ao usuário pesquisar os eventos apenas por data, tempo, tipo de câmera e retornar com uma grande variedade de resultados que, ainda assim, precisarão de algum tempo de pesquisa. O Ella, por outro lado, promete fazer esse trabalho pelos usuários aos destacar eventos interessantes e permitir pesquisas rápidas nas gravações do sistema de segurança. A partir do momento que o Ella é conectado e fica online, o sistema começa a aprender e

marcar objetos que a câmera vê. O motor de deep learning funciona em nuvem e vêm pré-carregado com o reconhecimento de milhares de objetos, como marcas e modelos de carros, por exemplo. Sendo agnóstico à hardwares, o Ella também promete resolver o problema de largura de banda limitada para qualquer câmera ou NVR trabalhando com imagens HD. Baseado nos algoritmos de machine learning que identificam padrões de movimento em cada cena de câmera para reconhecer o que é interessante em cada cena, o Ella irá gravar em HD apenas quando reconhecer algo realmente importante. Ao aprender baseado no que o sistema vê, o Ella pode reduzir os falso-positivos ao entender que, por exemplo, um galho de uma arvore balançando com o vento não é tão importante quanto a chegada de um caminhão de entregas. Ainda assim, os eventos classificados como menos importantes são gravados em um formato de time-lapse de baixa resolução para fornecer uma cobertura 24 horas por dia sem usar muita banda. “Essas capacidades de pesquisa em vídeo entregadas pelo Ella ainda não foram exploradas na indústria de segurança e vigilância até hoje”, disse Matt Sailor, CEO da IC Realtime. “Essa nova solução traz inteligência e analíticos para câmeras de segurança de todo o mundo. O Ella traz uma abordagem agnóstica à hardware para analíticos baseado em nuvem que instantaneamente levarão sistemas de vigilância conectados para o futuro”. O Ella trabalha tanto com sistema de segurança profissionais quanto de baixo nível e é composto de um dispositivo gateway e uma assinatura mensal da plataforma em nuvem. Os preços começam em US$6,99 por mês e aumentam com os recursos analíticos e armazenamento necessários para cada escopo de projeto. Quanto aos gateways, a principio há três modelos: o ella, para três streams de vídeo 1080p, o ella Pro, para até 8 streams, e o ella Enterprise, feito sob medida para até 1000 streams 1080p. Para mais informações acesse www.smartella.com DS

Mercado Prosegur

SegurPro é a nova marca focada

Prosegur promoveu um evento no começo de dezembro, no Espaço Contemporâneo, em São Paulo, para lançar sua nova marca: a SegurPro, que a partir de 2018 será responsável por toda a parte de segurança da companhia. O anfitrião do evento foi o Diretor Geral de Soluções Integradas de Segurança da Prosegur, Heitor Salvador. Ele destacou que a criação da SegurPro faz parte de uma estratégia global que traz mudanças para o mundo todo e o Brasil está na vanguarda dessa mudança. “Os anos de experiência e a solidez do grupo Prosegur são as bases firmes sobre as quais se assenta a nova marca da empresa. A essência da SegurPro é a união do know-how e o DNA inovador da Prosegur, sob uma ótica ainda mais especializada em segurança”, destacou. De acordo com o executivo, o objetivo da nova marca é atingir alta performance e mais eficiência através da melhoria constante dos recursos para entregar um resultado ainda melhor, oferecendo segurança com inteligência, através de métodos de trabalho totalmente diferenciados de tudo o que existe na indústria de segurança. “Teremos foco total dos clientes, entendendo as necessidades de cada cliente. A nova estratégia tem como base a consultoria, planejamento e serviços totalmente integrados, unindo recursos humanos e tecnologia. Os investimentos em inovação fazem com que a nova companhia consiga identificar e prever falhas e obstácu-

los antes que eles aconteçam, oferecendo respostas cada vez mais rápidas”, afirmou. Mesmo com a criação da nova companhia, a Prosegur vai manter a mesma identidade visual e seu trabalho especializado nos serviços de logísticas de valores e gestão de numéricos. “Juntas, as duas empresas ampliam o conceito de tranqüilidade e segurança”, finalizou Heitor. DS

The Nice Group

Grupo adquire a

The Nice Group anunciou a conclusão da compra da Linear Equipamentos e Serviços Ltda (Linear-HCS). O valor da transação não foi divulgado. Com sede em São Paulo, a empresa tem 24 anos de história e é especializada em controle de acesso, com soluções avançadas para acesso de residências, condomínios, comércios e indústrias. De acordo com o comunicado, a escolha do grupo Nice, que já possui as marcas Genno e Peccinin, vem reforçar ainda mais a presença do grupo na América Latina com nomes de empresas fortes e consolidadas, que já conquistaram a fidelidade e confiança dos clientes. De acordo com Leonardo Sanchez, diretor geral do Grupo Nice no Brasil, esta nova aquisição amplia e diversifica o portfólio de produtos e serviços aos clientes, oferecendo recursos mais completos de controle de acesso, automação residencial, comercial e industrial e sistema de segurança eletrônica. “É uma operação estratégica que permitirá além deste aumento adicional do portfólio de produtos, reforçar a posição de liderança do grupo na América Latina e seu alto potencial dentro do setor”, acrescenta. Histórico O Grupo Nice entrou no mercado latino americano adquirindo a Peccinin em 2011, empresa brasileira com mais de 30 anos no seg-

mento de automação de portões. Em 2015, então, iniciou processo de aquisição da Genno, aumentando ainda mais seu portfólio de produtos e serviços no segmento de segurança. Sua gama de produtos compreende sistemas de automação integrados para portas, portões e cancelas; toldos, persianas e cortinas; sistemas de alarmes e iluminação para residências, comércios e aplicações industriais, além de equipamentos para controle de acesso para segurança. O Grupo Nice possui presença em mais de 100 países. DS

Mercado ASSA ABLOY

DJI

Novo CEO Global e Roberto Almeida assume

grupo sueco ASSA ABLOY, desenvolvedor e fabricantes de soluções em fechaduras voltadas à alta segurança, está passando por uma série de mudanças em sua gestão. Em dezembro, anunciou um novo CEO, substituindo Johan Molin, que estava há mais de 12 anos na função. O escolhido foi Nico Delvaux, vindo da Metso Corporation. Antes disso, ele havia passado mais de duas décadas na Atlas Copco Group passando por várias posições de gestão. O belga é formado em engenharia pela Free University of Brussels e possui um MBA na Handelshogeschool, da Bélgica. Em terras brasileiras também houveram mudanças: Roberto Almeida foi nomeado como o novo diretor comercial da ASSA ABLOY Brasil, que detém as marcas La Fonte, Papaiz, Silvana, Yale, Metalika, Vault e Udinese. Entre os novos desafios que tem pela frente, Almeida destaca a implementação de estratégias para aumentar a pulverização das marcas que estão sob sua responsabilidade (Yale, La Fonte, Papaiz, Silvana e Metalika) no mercado nacional e em países da América Latina. “A provável retomada do crescimento da economia e do setor da construção, além do portfólio e os lançamentos de produtos já estipulados pela empresa para este ano, nos faz acreditar que

Nico Delvaux, novo presidente e CEO global da ASSA ABLOY

atingiremos este resultado”, conclui Roberto Almeida. Graduado em administração pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing e em administração contábil e financeira pela FAAP – Fundação Armando Álvares Penteado com MBA, Roberto Almeida traz para a companhia uma experiência profissional acumulada em oito anos na Lorenzetti S/A e em mais de seis anos na Roca Brasil. Nesta última, ele ocupou posições de gestão comercial, marketing e produtos. DS

Eventos Seventh Tech Conference

Inovações em vigilância e controle 4ª edição do Seventh Tech Conference reuniu 150 convidados para celebrar parcerias e apresentar lançamentos para este ano por Redação

odo ano, a Seventh promove um evento com o objetivo de fortalecer o relacionamento com os principais parceiros e clientes da marca e apresentar os seus lançamentos que serão trabalhados dali em diante. A 4ª edição do Seventh Tech Conference aconteceu no hotel Jurerê Beach Village, em Florianópolis, reunindo palestras e debates para cerca de 150 convidados especiais. “Nós procuramos esta aproximação mais informal justamente para que possamos entender as necessidades dos clientes e desenvolver soluções cada vez mais assertivas e eficientes, buscando fortalecer a continuidade de nossos negócios e prospectando sempre novas possibilidades de mercado”, destacaram os irmãos Paulo e Carlos Schwochow, diretores da companhia. Situator: usabilidade em foco Lançado em 2016, o sistema PSIM para gerenciamento de eventos e controle de acesso Situator da Seventh recebeu diversas atualizações e novos recursos. O principal deles, sem dúvidas, é o uso de Chave Virtual para a liberação de acesso de visitantes através de um aplicativo para smartphones. “Os convidados selecionados recebem um SMS com o link de acesso para a data e horário pré-definidos pelo morador ou funcionário. Quando ele estiver em um raio pré-definido do condomínio/empresa em questão a chave é habilitada e, com apenas um clique na tela do smartphone, o acesso é permitido sem que haja contato com porteiro ou central de monitoramento à distância”, explica Carlos Schwochow. Para os condomínios que não queiram implantar a chave virtual,

Carlos e Paulo Schwochow, diretores da Seventh, apresentaram as principais novidades da marca para 2018

o Situator também passará a oferecer a possibilidade de uso de QR Code, através da integração com leitores Linear ou UTech. Visando facilitar a operação do sistema, todas as empresas que tenham o Situator a partir da versão 3.4 poderão utilizar as funcionalidades de Cadastro Rápido de Pessoas e a Previsão de Visitas. A primeira é uma interface de cadastro em formato wizard (passo-a-passo) pela qual os funcionários poderão cadastrar pessoas, acessos, veículos, credenciais e digitais de maneira simplificada.

Convidados puderam conferir uma série de demonstrações das novas funcionalidades dos sistemas D-Guard e Situator

Eventos Seventh Tech Conference | Intersec 2018

O segundo recurso, por sua vez, permite que o morador ou funcionário realize o pré-cadastro de visitantes e prestadores de serviço definindo o período de acesso, para diminuir o tempo de espera na entrada. “Este período pode estar relacionado a uma festa, final de semana ou até mesmo uma reunião de negócios, caso seja utilizado por uma empresa”, destacou Sérgio Willrich em sua apresentação. Melhorias para o D-Guard Em relação ao software VMS D-Guard, os destaques apresentados durante o evento ficam para melhorias na interface gráfica e na performance do sistema. Agora, o sistema oferece interfaces claras e escuras (light e dark), atendendo aos pedidos dos usuários, além das telas de administração D-Guard Web terem passado por uma reformulação, possibilitando o acesso com qualquer sistema operacional que possua um browser, “Também é possível que o software seja utilizado por diversos usuários simultaneamente, segmentando por grau de hierarquia de acesso (administrador, gerente, operador, etc)” destacou Tiago Rolt. Em relação à performance, o D-Guard agora possibilita definir

resolução e frame rates de cada câmera, com rastreabilidade total, diminuindo o tempo de identificação em caso de erros. A função de LPR também foi redesenhada ao longo de 2017, aumentando sua capacidade de processamento com acompanhamento ao vivo e possibilitando trabalhar simultaneamente placas de diversos países. A integração entre servidores, redundâncias e estações de trabalho também foi melhorada, com o monitoramento contínuo. Assim, todas as configurações (conexões, usuários, layouts, transmissões, contact-id e eventos) são verificadas e copiadas a todo momento para o failover assumir a operação quando houver algum problema no servidor principal e o sistema sempre se mantenha atualizado em todos os pontos da rede. Por fim, também foram demonstradas as funcionalidades de transmissão de vídeo de um smartphone para o D-Guard, as personalizações possíveis nos aplicativos da Seventh e o uso de mesas controladoras para o software. Outros temas relacionados ao D-Guard abordados durante o evento, incluem o uso do protocolo RTSP (Real-Time Streaming Protocol), e integração do D-Guard ao D-Cloud, solução de armazenamento de imagens em nuvem da Seventh. DS

Intersec 2018

IA e machine learning Realizado em Dubai, a Intersec abre a programação de feiras e eventos do ano destacando as mais recentes inovações em segurança e defesa por Gustavo Zuccherato

conteceu entre os dias 21 e 23 de janeiro em Dubai a 20ª edição da Intersec, maior feira de segurança e defesa do Oriente Médio, com mais de 1300 expositores e quase 30 mil visitantes. Inaugurando a programação de feiras e eventos todos os anos, a Intersec se tornou uma importante vitrine para mostrar algumas das tecnologias que marcarão presença em exposições de todo o mundo.

Como já era de se esperar, a Inteligência Artificial foi o grande destaque em muitos expositores, até mesmo nos parceiros governamentais. O estande da Polícia de Dubai, um dos mais tradicionais da feira, exibia tecnologias inteligentes e o uso de robôs com foco em manter cidadãos, visitantes e comunidades seguras. “Nós utilizamos um sistema de previsão de crimes e um de acidentes que podem estudar os comportamentos dos motoristas

Eventos Seventh Tech Conference

A brasileira Digicon resolveu apostar em um estande próprio neste ano para destacar seus sistemas de controle de acesso automatizados

através do uso de sensores instalados em carros de fabricantes parceiras”, explica Khalid Nasser Al Razooqi, diretor geral de inteligência artificial da polícia de Dubai. Consolidando sua aposta em soluções inteligentes, a Hikvision aproveitou o evento para destacar as capacidades das suas recém-lançadas linhas de câmeras DeepinView e NVRs DeepinMind com IA e machine learning embarcados, levando o processamento para a borda em arquiteturas baseadas em nuvem. Outros destaques da marca foram a linha de câmeras DarkFighterX, que combina dois sensores para otimizar ainda mais a visualização de imagens escuras, e a sua solução de gestão de tráfego, o Intelligent System Traffic (ITS). A taiwanesa Vivotek também apresentava soluções para verticais específicas baseadas em inteligência artificial, especialmente para o varejo. O astro do estande era a câmera panomórfica de 360º e 12 MP, FE9391-EV, sendo exibida como uma solução completa com detecção de multidões e mapas de calor para otimizar a performance dos negócios. Em termos de produtos, a Vivotek apresentou quatro novos modelos de câmeras de 180º: a CC8371-HV, com 3 MP de resolução; a

A Polícia de Dubai possui unidades de inteligência que apostam na Inteligência Artificial para melhorar as suas operações

MS8391-EV, com 12 MP; a MA8391-ETV, com 12 MP e lente ajustável; e a MS9390-HV, com 5 MP. Todos esses lançamentos oferecem capacidade de operação de dia e a noite e certificação IK10 e IP66, ideais para aplicações em ambientes internos ou externos amplos, como saguões de aeroportos, praças ou avenidas movimentadas. Além disso, as parceiras tecnológicas tiveram um espaço dedicado, em especial a Trend Micro Incorporated, focada em cibersegurança, que colaborará no fornecimento e desenvolvimento de soluções com a Vivotek. A Axis Communications, por sua vez, teve uma atenção especial com parceiros. Lançada mundialmente em outubro do ano passado, a parceria com a Dedrone destacou a integração das câmeras Axis com o software anti-drones da desenvolvedora alemã. A Quaenergy, por outro lado, mostrava a integração dos sensores LiDAR e tecnologia Q-Guard às PTZs da marca sueca, permitindo criar uma solução de cerca virtual perimetral para detecção, acompanhamento e contagem de pessoas em caso de intrusões. Para fortalecer as capacidades do seu software VMS, a Pelco também apresentou diversas parcerias recentes em seu estande, além das câmeras panorâmicas multi-sensor Optera e as ExSite Enhanced, que são à prova de explosão. Agora, o VideoXpert poderá trabalhar com os sistemas de analíticos VISuite 10.1, da Ipsotek; o sistema de gestão integrado Gallagher Command Center; e os access points ZoneFlex e switches ICX da Ruckus. Apenas para finalizar o tour pelas principais empresas internacionais com atuação em território brasileiro, a Suprema focou sua presença no CoreStation, prometendo ser a mais rápida central de processamento biométrico para projetos de médio e grande porte, e a Genetec mostrou as novas capacidades da versão 5.7 do Security Center e os sistemas de gestão para aeroportos Airport Sense e de tomadas de decisões para segurança pública Citigraf. Expandindo os negócios Sendo a única empresa genuinamente brasileira a comparecer com estande próprio ao evento, a Digicon esteve mais uma vez destacando seu sistema dFlow. Capaz de trabalhar com as tecnologias de identificação tradicionais, como cartões RFID, Mifare, leitor de digitais e código de barras, o bloqueio também já está pronto para as novas tecnologias biométricas sem contato, como o reconhecimento facial ou de íris e o chamado “finger on the fly”, permitindo a leitura de digitais sem contato ao leitor. “O dFlow possui um sistema de imagem inovador que identifica tentativas de acesso de usuários não-autorizados ou usuário carona e fecha as portas automaticamente, em uma velocidade e posicionamento proporcional ao usuário na área de passagem”, explica João Luiz Diniz, diretor da companhia. O dFlow também pode ser configurado para acesso unidirecional, bidirecional e com qualquer largura de bloqueio, desde os tradicionais de 500mm até os de 900mm (passagem PNE). Outros equipamentos que foram exibidos são os sistemas motorizados de passagem dGate e dTower, e as catracas CatraxGo, lançadas na ISC West do ano passado. “A Feira Intersec Dubai é reconhecida pelo seu grande apetite por inovação. O altíssimo poder aquisitivo dos Emirados Árabes e o desejo de estar na vanguarda são os fatores que mais contribuem para essa característica”, destacou Caue Dias, International Sales da Digicon. “Tivemos bom movimento em nosso estande, com bastante interesse pelo dFlow e esperamos gerar bons negócios a partir deste evento”. DS

Case Study Beneficência Portuguesa de São Paulo

Atualização IP no maior pólo privado Com mais de 1.000 leitos, a Beneficência Portuguesa de São Paulo percebeu no videomonitoramento IP uma forma de melhorar a experiência de seus clientes

por Gustavo Zuccherato / fotos Divulgação

undada em 1859, a Beneficência Portuguesa (BP) de São Paulo é um dos maiores polos privados de saúde da América Latina. Com mais de 1.000 leitos, cerca de 8.000 colaboradores e mais de 4.500 médicos cadastrados, a instituição é referência no atendimento médico-hospitalar em diversas especialidades como Oncologia, Cardiologia e Neurologia, entre outras. Sendo um ambiente de alta criticidade, a BP precisava de um sistema que assegurasse uma operação ininterrupta e a possibilidade de melhorar a competitividade. Por isso, apostou em um novo projeto de videomonitoramento IP como um ponto de virada para todos os seus setores. O projeto foi desenvolvido e implementado pela Teleinfo Soluções após conquistar um processo de concorrência baseado em um RFP (Request for Proposal) elaborado pela equipe de Tecnologia da Informação e Segurança Patrimonial da BP. A integradora já era parceira da instituição, realizando um trabalho de consultoria em gerenciamento de risco.

Modo corredor permite utilizar menos câmeras para monitorar as áreas de circulação de forma discreta

O escopo da solução de videomonitoramento previa a cobertura completa de todas as principais áreas de circulação da Beneficência Portuguesa, incluindo internas e externas, com alta disponibilidade e fundamentada em gerenciamento de risco desde a captura da imagem até o armazenamento e gestão de segurança. De acordo com Adriano Yuzo Mizuguti, gerente corporativo de Segurança Patrimonial da BP, a principal preocupação era melhorar a experiência de seus clientes em todos os sentidos. “A Axis e a Teleinfo têm como conceito a inovação constante, especificamente no segmento de security, ou seja, oferecer a pronta resposta aos incidentes ocorridos. A integração, portanto, permite uma sinergia entre os diversos sistemas de segurança, o que reduz perdas e melhora a experiência dos nossos clientes”. Para cada ambiente, foi considerada a resolução das câmeras, posicionamento adequado e funcionalidades que facilitam a visuali-

Case Study Beneficência Portuguesa de São Paulo

zação de imagens em quaisquer condições de luminosidade. Nesta atualização de sistema, portanto, a BP passou a contar com 119 novas câmeras de rede da Axis Communications, integradas e controladas pelo software de gestão de vídeo Digifort. Os modelos de câmeras escolhidos foram 80 mini-domes fixas de 1 MP para áreas internas M3004-V, 20 domes fixas de 2 MP para áreas externas M3025-VE, 16 bullets de 2 MP P1405-LE, e três PTZ para áreas externas P5515-E. Além da resolução HD e Power over Ethernet, as câmeras oferecem recursos como a funcionalidade de dia/noite para automaticamente ativar o LED infravermelho embutido quando a cena estiver escura, e a compressão Zipstream, que promete diminuir em até 50% as necessidades de banda e armazenamento em relação ao H.264 Em alguns destes modelos de câmera, o WDR de captura forense também é um diferencial. A tecnologia aplica um conjunto de algoritmos avançados que reduzem níveis de ruídos e exibem cada detalhe da cena da melhor maneira possível. Assim, o vídeo é otimizado para fins investigativos, garantindo que todos os detalhes sejam capturados em áreas escuras e claras ao mesmo tempo, mesmo em cenas com condições de iluminação muito complexas, como entradas e janelas, oferecendo mais assertividade na identificação de suspeitos, por exemplo.

No ambiente hospitalar, é importante oferecer segurança aliada à privacidade dos clientes. Desta forma, as câmeras têm design discreto e permitem unir esses dois requisitos

Ao todo, foram instaladas 16 câmeras bullet de 2 MP, modelo P1405-LE

Câmeras dome permitem realizar o monitoramento do nível de atendimento nas áreas de entrega e recebimento de veículos

A tecnologia Lightfinder também está presente, possibilitando visualizar imagens coloridas em ambientes com pouca luz, como 0,18 lux ou até menos. Alguns modelos instalados também dispõem do formato corredor, facilitando a visualização e diminuindo a necessidade de mais câmeras para cobrir as áreas de circulação. O cuidado com o bem-estar dos clientes, acompanhantes e equipe médica também foi levado em consideração na hora de elaborar o sistema de segurança. “No ambiente hospitalar, é importante oferecer segurança aliada à privacidade dos clientes. Desta forma, as câmeras têm design discreto e permitem unir esses dois requisitos”, destaca Mizuguti. De acordo com Marco Antônio Rodrigues Avelar, diretor de Integração e Tecnologias Avançadas da Teleinfo, foi a própria equipe da BP que dimensionou a rede para o tráfego das imagens, levando-as à uma central onde há dois postos de monitoramento 24 horas. “A Teleinfo desenvolveu um projeto 3D ergonômico para o dimensionamento do Centro de Comando e Controle, visando uma gestão convergente”, diz. Lá, são utilizadas estações de trabalho Dell com um joystick da Digifort para facilitar a operação do sistema de gestão de vídeo Digifort Enterprise versão 7.1 através dos monitores LG montados em uma estrutura de videowall da Ellan. Os servidores que lidam com o processamento das imagens são da HP, modelo DL160 Gen9 E5-2603 v3, sendo um primário e um para failover, garantindo a disponibilidade exigida no RFP. O armazenamento, por sua vez, fica a cargo dos storages HPE, modelo MSA 1040 2-port Fibre Channel Dual Controller SFF Storage (E7W00A), configurados em RAID-5 e RAID-0 para oferecer até 50.4 TB de armazenamento, suficientes para 15 dias de imagens à 15 fps com 60% de movimento. “Para nos precavermos, monitoramos grandes áreas de alto fluxo, mapeando algumas delas diariamente. O sistema de vídeo analítico utilizado permite que esse processo seja automatizado, o

Case Study Beneficência Portuguesa de São Paulo

que contribui para minimizar falhas”, explica o gerente corporativo de Segurança Patrimonial da BP. Além da segurança As áreas de acessos de pessoas foram os principais pontos de monitoramento do projeto, porque possibilitam a identificação de quem acessa as imediações da BP. Nesses pontos, as câmeras auxiliam a equipe a realizar ações preventivas que ultrapassam a segurança. O diretor de Integração e Tecnologias Avançadas da Teleinfo, diz que “o sistema de videomonitoramento propicia, além da efetiva vigilância patrimonial, aplicações em qualquer área do negócio, o que contribui no desenvolvimento dos processos. Conforme informações recebidas, a BP utiliza as imagens para realização de auditorias internas e controle de qualidade”. “As imagens ajudam a melhorar o fluxo de filas no atendimento das recepções internas, monitorar o nível de atendimento nas áreas de entrega e recebimento de veículos, além de permitir que equipes de apoio possam agir em casos de urgência e emergência”, ressalta Wellington de Almeida Pimentel Junior, Gerente de Infraestrutura de TI da BP. O protocolo de integração ONVIF utilizado permite a integração com outros sistemas, como o de controle de acesso. Esta capacidade permite criar regras em que as catracas de acesso e portas possam ser monitoradas de maneira mais inteligente pelas câmeras de rede. “Ao perceber um cliente saindo de um ambiente controlado, as imagens são sobrepostas no monitoramento, o que permite mais segurança para toda a equipe médica”, exemplifica Pimentel. De acordo com a equipe de segurança da BP, as imagens também impactaram positivamente inclusive o atendimento médico-hospitalar, permitindo com que equipes de apoio possam agir com ainda mais rapidez em emergências. Toda a instalação do sistema de segurança levou por volta de 30 dias o que, segundo Marco Avelar, foi um dos desafios a serem su-

As áreas de acessos de pessoas foram os principais pontos de monitoramento do projeto, porque possibilitam a identificação de quem acessa as imediações da BP

perados neste projeto. “O contrato foi fechado com as obras da Beneficência Portuguesa em fase de finalização, mas mobilizamos a equipe técnica e conseguimos atender o cronograma estabelecido”. Agora, a Teleinfo iniciou um projeto de retrofit do ambiente analógico para um totalmente IP, visando expandir ainda mais as nova possibilidades deste novo ambiente.

As câmeras em áreas externas também são disponibilizadas para o projeto City Câmeras da Prefeitura de São Paulo

City Câmera Com os recursos IP, a BP também passou a colaborar com o projeto City Câmera, iniciativa da Prefeitura do Município de São Paulo que tem como objetivo integrar 10 mil câmeras em vias públicas até o fim de 2020 visando inibir a ação de criminosos. As imagens perimetrais captadas pelas câmeras Axis instaladas na área externa da BP são compartilhadas com o Comando da Guarda Civil Metropolitana e transmitidas aos demais órgãos de segurança (Polícias Militar e Civil) por um canal de comunicação de dados da internet, sendo possível a realização de uma triagem de ações que ocorrem em ruas e avenidas da cidade. DS

Expos

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Uma solução de gerenciamento moderna, intuitiva e de fácil instalação.

Não é preciso ser um especialista para operar um sistema de gerenciamento de vídeo com a mais avançada tecnologia. Ideal para aplicações com até 100 câmeras por servidor, VideoXpert™ Professional, da Pelco by Schneider Electric, tem janelas e menus amigáveis e proporciona navegação intuitiva, facilitando o trabalho do usuário no sistema. VideoXpert™ Professional reúne todas as funções em uma única máquina e sua instalação é muito simples, permitindo que se obtenha o máximo do sistema com rapidez e agilidade. E mesmo com atributos e desempenho normalmente característicos das soluções empresariais, seu custo é bastante acessível. VideoXpert™ Professional cresce junto com o seu negócio, não apenas atendendo às suas necessidades atuais como tendo a flexibilidade para acompanhar as demandas do futuro. E, melhor, oferecendo sempre acesso fácil e imediato às informações que asseguram tomadas de decisões rápidas e confiáveis.

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Entrevista Henrique Fernandez – Intelbras

Aposta em A Intelbras consolidou-se no mercado de segurança ao longo dos anos através da pulverização em todo o território brasileiro de políticas comerciais acessíveis, ofertas de dispositivos e soluções de segurança, redes e comunicação integradas e treinamentos completos, estabelecendo uma rede de milhares de parceiros no país e no exterior. Nesta entrevista, o diretor da unidade de segurança Henrique Fernandez fala sobre os novos planos da empresa para este ano.

por Gustavo Zuccherato

Digital Security: No final de 2017, um dos maiores lançamentos da marca foi a linha de câmeras Mibo, com foco no mercado de casas e escritórios inteligentes. Fale um pouco mais sobre essa nova linha de produtos. Henrique Fernandez: O produto vai ao encontro das tendências mundiais da Internet das coisas, que deve movimentar US$ 7 bilhões até 2020 no Brasil. O Mibo segue o conceito crescente da “casa inteligente”, residências equipadas com tecnologia que permite fácil conectividade, monitoramento e controle. Nossos produtos vão além da simples conectividade via um aplicativo de celular, e em breve irão permitir interconectividade com outros produtos Intelbras e produtos de outras marcas, como Google, Amazon e Philips. Com as interações entre diferentes produtos dentro das casas, buscamos deixar a vida das pessoas mais fácil e mais segura. A Smart Home é uma grande tendência mundial e em alguns mercados, como os Estados Unidos, já se encontra amplamente difundido. A Intelbras enxergou uma grande oportunidade e está apostando em trazer esse tipo de produto para o alcance do brasileiro. Com a nossa expertise e forte presença em todo território nacional, entregaremos produtos de qualidade, adaptados às preferências do consumidor brasileiro. O Mibo é uma nova linha de IoT com o objetivo de prover conectividade e acesso a produtos tecnológicos e inovadores a residências e pequenos negócios. Digital Security: Há planos para expandir essa linha Mibo com outras soluções, como controle de acesso ou alarme de incêndio simplificado, por exemplo? Henrique Fernandez: Sim, com certeza. A ideia é que, ao longo dos próximos anos, a Intelbras comercialize uma série de produtos de todas as linhas de negócios nesta tendência. Digital Security: É possível oferecer estes tipos de soluções de segurança em uma abordagem “plug-and-play” para o consumidor-final leigo ou a figura do instalador/integrador ainda é essencial? Como ele poderia aproveitar essa linha para alavancar suas receitas, levando em consideração a venda direta ao consumidor através de grandes redes varejistas? Henrique Fernandez: É possível seguir com esta abordagem no mercado, pois é uma tendência mundial. Mesmo assim, é muito vantajoso contar com a ajuda de um instalador ou integrador. Na visão da Intelbras, a disponibilidade do produto de segurança no varejo vai ampliar a visibilidade da marca, impulsionando ainda mais o crescimento das vendas do segmento de segurança. O varejo funcionará como uma vitrine para a marca ser percebida no mercado.

O Mibo é um produto de entrada, que vai despertar os consumidores para o uso cada vez maior de dispositivos de segurança, promovendo uma cultura de prevenção à violência. Na medida em que esses consumidores precisarem de projetos mais complexos, tornam-se potenciais clientes do canal corporativo. O instalador conta agora com um produto acessível para residências e pequenas empresas, e pode alavancar seus ganhos no volume de negócios atendidos, para um público que opta por não instalar produtos sem a orientação profissional.

Entrevista Henrique Fernandez – Intelbras

Digital Security: Por que investir nessa vertical de atuação? Henrique Fernandez: Segundo o IPS (Índice de Progresso Social) de 2014, o Brasil é considerado o 11º país mais inseguro do mundo. Cerca de 10% dos assassinatos, em nível mundial, acontecem no Brasil. Neste contexto, o país está na 75º posição no ranking global, com déficits importantes em segurança pessoal, ficando entre as dez últimas posições do ranking. Por essa razão, sabemos que a realidade do brasileiro é muito insegura. Nosso propósito com esse lançamento é conscientizar o consumidor de que segurança é qualidade de vida e que estar conectado mantém nossa percepção de riscos iminentes, e assim evita-se que nos tornemos vítimas da violência. Trata-se de um produto de entrada, ou seja, a primeira aquisição em solução de segurança desse consumidor. O Mibo tem foco nas residências e pequenos negócios, por isso, atenderá a famílias e profissionais que prezam por mais segurança nos ambientes que frequentam ou vivem. Além disso, no Brasil, existem mais de 17 milhões de domicílios alugados, e esses clientes muito dificilmente investiriam em um sistema de segurança profissional. Digital Security: Na ocasião do lançamento da linha Mibo também foram apresentadas possíveis parcerias tecnológicas para levar inteligência às câmeras Mibo, principalmente com a plataforma IFTTT. O que essas integrações permitirão para o usuário-final? Henrique Fernandez: Integrar plataformas é o futuro. E cada vez mais os produtos tendem a conectarem-se dentro das casas das pessoas. O usuário irá atingir uma experiência única com essas tecnologias, trazendo à tona aquela realidade que parecia distante: controlar sua casa por meio da voz, programar o sistema para acender as luzes de casa, ligar a cafeteira antes de você precisar apertar o botão (via Wi-Fi), controlar os portões de uma residência, entre outras diversas aplicabilidades. O conceito é interligar produtos de energia para que possam ser acionados de uma única vez. Digital Security: Como está esse processo aqui no Brasil? Já há alguma previsão de disponibilidade dessas capacidades e como isso será ofertado ao consumidor-final? Henrique Fernandez: Hoje já existem diversos fabricantes que lançam constantemente produtos com o conceito IoT. Como uma das poucas fabricantes brasileiras, temos a missão em adaptar essas tecnologias para o nosso mercado ao longo de 2018. Acessibilidade é uma característica muito importante para o mercado em que atuamos. Digital Security: Quais tendências tecnológicas a Intelbras enxerga como as mais promissoras? Henrique Fernandez: IoT é uma das principais tendências, assim como casas e escritórios conectados. Investir nessa vertente é um processo ainda longo, mas com um futuro bem promissor para o varejo brasileiro. Além disso, as câmeras de segurança de resolução 4K são uma tendência no setor de segurança, que serão capazes de oferecer um panorama geral do ambiente em 360 graus com apenas uma imagem e em tempo real, tanto nas linhas IP quanto analógicas. Esses sistemas serão adequados para uso em ginásios, grandes eventos, estádios, estacionamentos, entre outros ambientes amplos. Neste sentido, as tecnologias de alto nível de compressão de vídeo também são uma tendência por gerarem melhor aproveitamento de banda e armazenamento. A análise inteligente de vídeo, por sua vez, é uma função muito útil que permite realizar comandos de detecção e remoção de objetos em uma determinada região monitorada e também reconhecer ob-

jetos retirados do ambiente ou acionar um alarme quando a região é alterada. Isso contribui exponencialmente para um monitoramento mais eficiente e prático. Por fim, há os sistemas de hibridização na nuvem que facilitam a criação de softwares programadores e aplicativos para gerenciar as soluções da Intelbras com facilidade e praticidade. Digital Security: Percentualmente, quanto a área de segurança eletrônica representa no faturamento anual da Intelbras? O IP tem crescido frente ao analógico? Henrique Fernandez: A área de segurança cresce cerca de 49% ao ano na Intelbras. Sobre a demanda de produtos analógicos ou IP, ainda há uma grande parcela que opta pelas câmeras analógicas por questões de preço e infraestrutura, mas a tendência será a migração para a IP em um futuro muito próximo. Digital Security: Quais são as verticais que a Intelbras tem forte atuação e como elas são trabalhadas para alcançar esses resultados? Henrique Fernandez: Trabalhamos com um portfólio muito diverso de produtos. Além da liderança em CFTV, temos a liderança em switches, telefones com fio, microcentrais telefônicas, terminais de apartamento e portarias, videoporteiros residenciais. Hoje, nossa estratégia se baseia em oferecer soluções integradas. Como somos uma fabricante brasileira com diversas soluções, quando um projeto é realizado com todos os nossos produtos, temos a missão em acompanhar o projeto com proximidade, indicar os profissionais corretos, além de garantir a assistência, durabilidade e qualidade das nossas soluções.

Entrevista Henrique Fernandez – Intelbras

Digital Security: Como está estruturada a área de Pesquisa e Desenvolvimento da Intelbras? Henrique Fernandez: Anualmente, a empresa produz mais de 10 milhões de itens e investe fortemente em pesquisa e desenvolvimento. Temos 20 laboratórios locais para desenvolvimento de produto. Internamente, a Intelbras preza pela simplicidade com agilidade, tornando os processos e decisões mais rápidos e práticos. Investimos cerca de 6% do nosso faturamento com pesquisa e desenvolvimento. Digital Security: Como os parceiros (distribuidores, integradores e instaladores) podem ajudar no desenvolvimento de novas tecnologias vindas das demandas mercadológicas? Henrique Fernandez: No processo de desenvolvimento de produtos, sempre ouvimos o nosso cliente, em codesenvolvimento. Nossas equipes de engenharia também estão atentas e ouvem os instaladores e clientes finais. A área de design realiza uma pesquisa em profundidade com quem de fato irá utilizar os produtos. O mercado e consumidor brasileiro têm especificidades em que somos especialistas, com a qualidade esperada por ele. Nossos produtos são feitos pensando na simplicidade de uso e em não serem retornados ou devolvidos por não atingirem a expectativa do cliente.

Trabalhamos com CFTV, switches, telefones com fio, microcentrais telefônicas, terminais de apartamento e portarias, videoporteiros residenciais. Hoje, nossa estratégia se baseia em oferecer soluções integradas Digital Security: Quais benefícios o programa de canais da Intelbras oferece aos associados? Henrique Fernandez: O programa de Canais da Intelbras tem uma política baseada em transparência, benefícios e compromissos e estamos sempre proporcionando atualizações e novidades para os participantes, para fortalecer cada vez mais a parceria desta cadeia. Aos interessados em fazer parte do nosso quadro de parceiros, podem conferir em nosso site todo processo e regulamentação www. intelbras.com.br/programa-de-canais Digital Security: Falando de treinamentos, como eles são ofertados aos interessados e quais novidades a Intelbras está programando para 2018 em relação à novos cursos ou estruturas? Henrique Fernandez: Temos em todo o Brasil o iTEC, que é a área da empresa que qualifica profissionais para vendas e instalação dos produtos Intelbras por intermédio de treinamentos técnicos e comerciais do nível inicial ao avançado, e a UNI Intelbras, um curso de gestão de negócios para os parceiros. Só em 2017, o iTEC já formou mais de 90 mil profissionais, sendo 62 mil nos cursos presenciais e 30 mil pessoas por meio do ensino a distância. No ano passado, certificamos instituições privadas de ensino para que elas também possam oferecer os treinamentos da Intelbras. Essas parcerias são muito importantes e necessárias para que possamos multiplicar o conhecimento para tantos profissionais dos segmentos que atuamos e em todo o país. Atualmente, trabalhamos com SENAI, Tecnoponta, Instituto SANTEC, Instituto Mix e Inatel. Além disso, temos uma parceria com o SENAI de Florianópolis para elaborar pesquisas nos laboratórios de produtos das nossas linhas residenciais e empresarial. As informações de conteúdos e datas dos cursos sempre estão disponíveis no portal https://treinamentos.intelbras.com.br

A Intelbras possui 20 laboratórios locais para desenvolvimento de produtos e produz mais de 10 milhões de itens todo ano

Digital Security: Como está a programação de eventos da Intelbras para este ano? Henrique Fernandez: Os lançamentos Intelbras serão apresentados durante as principais feiras do segmento a partir de março na ISC Brasil e em maio na Exposec. Além disso, temos programado a nossa série de roadshows e eventos para disseminar nas cidades brasileiras o nosso portfólio completo de produtos. DS

Artigos

Vendas

Hardening de rede

A Valorização do Vendedor Fico sempre me perguntando porque está tão difícil de se achar um bom vendedor no Brasil. Na minha opinião, deveríamos ter muita gente boa querendo essa profissão, mas parece que não é bem assim por Vanderlei Rigatieri Jr*

u tenho orgulho de dizer que sou vendedor. Acho que um dos fatores da falta de interesse em ser vendedor é que a imagem projetada ao longo do tempo desse profissional sempre foi a de um “empurrador” de produtos, que o comprador precisava “desconfiar” dos argumentos dele. Isso mudou muito. Agora um bom vendedor precisa saber muito do que está vendendo, criar um relacionamento com os clientes, conseguir identificar o que o cliente tem necessidade, e muitas vezes nem vender, pois sabe que seu produto em determinada necessidade não vai atender o desejo do cliente. Criar uma relação de confiança é difícil, mas permite consolidar parcerias duradouras. Vejo os jovens brilhantes, que acabam de se formar em administração, engenharia, economia, publicidade, etc - e nenhum deles se interessa por posições de vendas. Querem entrar no mercado de trabalho pelo lado “negócios” e na verdade buscam colocação na área financeira e administração, mas nunca na área de vendas. Mesmo tendo salários menores, em posições as vezes muito mais chatas, sem contato com o cliente. Eu me formei em engenharia em 1984, trabalhei 2 anos como projetista de software, mas percebi que existia uma incompatibilidade entre o que eu queria como profissional e a vida de programador. Decidi mudar e comecei na área comercial, vestindo meu primeiro terno e gravata por uma oportunidade em uma pequena empresa de computadores. Lembro meus colegas de faculdade que não entenderam nada nessa “virada”. Hoje, depois de 31 anos nessa vida, posso dizer que foi a melhor coisa que fiz com a minha carreira. Passei por várias empresas nacionais e multinacionais, e aprendi muito sobre o processo de vendas. Aliás, posso dizer que toda a venda é resultado de um processo bem executado. Seja a compra por impulso, tal como acontece com o pipoqueiro, que fica fazendo pipoca fresquinha a toda hora, pra gerar o “cheiro” e atrair compradores, até a venda consultiva, que precisa de uma execução passo a passo de um processo. Gerar um “lead”, desenvolver o contato, entender quem é quem dentro da empresa, ter registros de tudo que se passou no processo de vendas, saber perguntar sobre a necessidade, posicionar sua solução e partir para o mais complexo: fechamento. É na fase de fechamento que se entende as objeções, é quando temos que ser estrategistas para levar o cliente a abrir por que não quer fechar. Orçamento? Concorrentes? Preço caro? Enfim, digo isso por que gostaria de convencer mais e mais jovens brilhantes a se interessar por essa profissão. Ninguém pode abdicar de ser um vendedor, até pra achar sua “cara metade” precisamos nos vender, portanto, espero que os vendedores de agora se interessem em se aperfeiçoar na profissão: estudem,

usem ferramentas de CRM para entender os clientes, saibam mais sobre economia, leiam noticiário sobre os segmentos de negócios dos seus clientes, saibam mais dos ambientes do seu cliente. Aos estudantes, desejo que pensem mais sobre essa profissão, que pode gerar mais remuneração do que muitas outras, e trazer também mais realizações, afinal, sempre digo, todos são vendedores. DS

* Vanderlei é Presidente da distribuidora WDC Networks com mais de 30 anos de experiência em gestão e vendas no mercado tecnológico.

Agenda

MARÇO ISC Brasil 6 a 8 de março São Paulo No Brasil, a ISC chega este ano à sua 13ª edição, se antecipando à sua feira irmã dos Estados Unidos, e aparecendo como o principal centro gerador de negócios, de informações e da difusão da cultura preventiva para o setor no Brasil. A edição de 2018 traz, pela primeira vez, uma área dedicada para a segurança digital, além dos já tradicionais espaços de troca de conhecimento e exposição de soluções integradas, equipamentos e serviços para todas as necessidades de segurança, de grande, médio e pequeno porte. O ISC Experience também retorna neste ano. A iniciativa tem como objetivo oferecer uma experência prática aos visitantes em verticais como aeroportos, hospitais, condomínios e residências. www.iscbrasil.com.br

ABRIL Seguridad Expo 24 a 26 de abril México Eleita entre as mais importantes feiras do segmento na América Latina, a Seguridad Expo reúne em um único lugar todas as verticais de segurança como videomonitoramento, controle de acesso, alarmes, combate a incêndio, cybersegurança e ciências forenses. Nela estão presentes todos os principais players mundiais do setor de segurança, tornando o evento um dos mais completos tanto para quem deseja adquirir novos conhecimentos, como conhecer as novidades tecnlógicas ou ampliar o networking. www.exposeguridadmexico.com

ISC West 11 a 13 de abril Las Vegas/EUA O ISC West é a maior feira de segurança eletrônica nos Estados Unidos e reúne quase 30 mil profissionais do setor no Sands Expo. O encontro deste ano apresentará novos produtos e tecnologias que abrangem desde controle de acesso até veículos não tripulados de mais de 1.000 expositores e marcas. O evento também reserva um espaço para a educação, com sessões para as mais diversas verticais da indústria. Como no ano passado, o Unmanned Security Expo e o Connected Security Expo (CSE) também terão seu espaço junto à ISC West. O primeiro é um evento com foco em Veículos Aéreos

Não Tripulados (UAVs), Veículos Robóticos não tripulados, além de softwares e aplicativos. O CSE, por sua vez, é o local certo para reunir os mundos físico e digital e se torna cada vez mais importantes para os profissionais que desejam proteger suas organizações e clientes de ameaças físicas e cibernéticas. www.iscwest.com

MAIO Exposec 22 a 24 de maio São Paulo A EXPOSEC | Feira Internacional de Segurança é o principal evento e vitrine tecnológica da América Latina para o setor de segurança e traz em sua 21ª edição atualizações de produtos e serviços nos segmentos de Segurança Eletrônica, Privada, Pessoal, Patrimonial e Empresarial. Organizada pela Cipa Fiera Milano, em parceria com a ABESE (Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança), a EXPOSEC é um evento eminentemente de negócios, com mais de 800 marcas expositoras e público de 42 mil profissionais do setor (2016). Realizada anualmente no mês de maio, na cidade de São Paulo, figura hoje entre as mais importantes feiras do setor no mundo. www.exposec.com.br

JUNHO Church Tech Expo 26 a 28 de junho São Paulo/SP A Church Tech Expo reúne o melhor das tecnologias de áudio e vídeo para templos, igrejas, locais de pregação e adoração. Exposição, palestras técnicas e workshops cobrem os segmentos de sonorização, mixagem, captação em vídeo, projeção, gravação, edição e transmissão. Participe e conheça o que há de mais inovador no setor. Aprenda com exemplos práticos como ampliar e otimizar as suas instalações ao lado dos principais fornecedores, integradores, consultores do mercado nacional e mundial. Entenda como e onde investir para ampliar o alcance de sua mensagem. O evento é destinado a líderes e representantes de religiões, membros de ministérios, equipes técnicas e de projeto, operadores de áudio e vídeo, e todos os envolvidos com áudio, vídeo, segurança e iluminação em templos e igrejas. www.churchtechexpo.com.br

INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL

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INTELIGÊNCIA ARTIFICAL O FUTURO DA SEGURANÇA ELETRÔNICA Mais segurança e mais inteligência ao seu alcance.

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