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A CREATIVE LATIN MEDIA PUBLICATION / MÉXICO / JUNIO - JULIO 2009

Zeiss Con Zeiss ganas: descubre cómo ÓPTICA: BÁSICOS & IMPRESCINDIBLES Desde el producto hasta los argumentos de venta

NOUVEAU EYEWEAR Más de 22 años en el mercado óptico

LENTES Y TECNOLOGÍA El tratamiento antireflejo

LUCY’S OPTICAL Gira de trabajo en el estado de Zacatecas


Disponible Exclusivamente Por: Atlantic Optical - LBI 20801 Nordhoff St. C h a t s w o r t h , CA 9 1 3 1 1 U S A Te l . 8 1 8 - 4 0 7 - 1 8 9 0 FA X 8 1 8 - 4 0 7 - 1 8 9 5

Abraham Madero Beltrán Aldama #7664 Colonia Indepenia Ti j u a n a B a j a C a l i f . México 22130 Te l . 6 6 4 - 6 8 5 - 3 5 0 5

Distribuidora Richardson Av e . Pa s e o D e L o s H e r o e s 9415 Loc. 23 Zona Urbana R i o Ti j u a n a B . C . N o r t e Te l . 6 6 4 - 6 8 4 - 9 8 5 6 Te l . 6 6 4 - 6 8 4 - 9 8 5 1

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Dentro de su mercado: AnticĂ­pese Paris Porte de Versailles France www.silmoparis.com


Queridos Lectores, es para mí un placer dirigirme a ustedes en esta tercera edición 2009, en la que tenemos como tema central “el punto de venta”. Hoy en día, el consumidor se vuelve cada vez más exigente; estudia detenidamente cuáles son sus principales necesidades y evalúa la gama de productos que están en oferta para tomar la mejor decisión de compra. Aunado a ello, vivimos siempre de prisa, por lo que el comprador desea llegar al punto de venta y encontrar de la forma más eficiente y en el menor tiempo posible, el producto perfecto para sus necesidades y expectativas. De esta manera, cuando el balón está en nuestra cancha es el momento perfecto para sacar los mejores beneficios al hacer de nuestra óptica un lugar placentero de compra.

para cada marca y, por más pequeño que sea, destinemos un “nicho” para cada tipo de producto. No olvidemos que nuestra óptica debe ser un lugar que pueda venderse solo y ustedes deben realizar únicamente el papel de “asesores comerciales de venta”. Así, el establecimiento es la herramienta perfecta para la presentación de nuestra excelente calidad y servicio con la que nos distinguimos de los demás. Bienvenidos sean a esta edición esperando sea de su agrado. Nuevamente me pongo a sus órdenes en: irodriguez@clatinmedia.com

Está comprobado que tres de cada cuatro adquisiciones se deciden en el punto de venta, por lo que el local deberá favorecer la compra a fin de no perderla; es así que debemos crear un ambiente óptimo en donde la distribución facilite el recorrido dentro del establecimiento y los productos estén acomodados de una manera organizada, sencilla, amigable y limpia. De esta manera, la venta tendrá una posibilidad mucho mayor de llevarse a cabo. Recuerde: “menos es más” organicemos nuestra óptica en forma departamental no revolvamos productos, definamos lugares específicos

SALUDOS CORDIALES,

Isett Rodríguez Guzmán Director México

Bandera

Directores ectores de CREATIVE LATIN MEDIA, LLC.

Oficinas y Ventas

Europa y Asia

Editorial (México): Claudia Castillo

México

Cecilia Zanasi Tel: (39) 045 836 334

Editorial (Colombia): Piedad Camacho

Paola Peral San Francisco # 656 Desp. 602

Fax: (39) 045 580 740

Col. del Valle, 03100

info@studiozanasi.it

México, D.F.

cecilia@studiozanasi.it

Tel: (55) 5687 4692 / 5687 4705 Telefax: (55) 5687 4725 Cel: 044 55 4085 0238

Juan Carlos Plotnicoff Laura Malkin-Stuart Sergio Plotnicoff Inés María Zabaraín Isset Rodríguez

Director Ejecutivo

paolaperal@clatinmedia.com

Directora de Finanzas

Colombia

Director de Operaciones Directora Editorial Directora México

Patricia Lesmes Cra 12 # 114-24 of. 4 piso 1 Bogotá, Colombia

Arte y Diseño: Javier Jiménez, Camilo Ballesteros Dir. de Producción y Distribución: Eliana Barbosa Jefe de Producción: Alejandro Bernal

USA y otros países Sandra Henry 2901 Clint Moore PMB. 117

Jefe de compras y proyectos especiales: Patricia Lesmes Jefe de Medios Electrónicos: Giovanny A. García

Boca Raton FL. 33496 USA Cel: (954) 778 2095

Jefe Contact Center: Catalina Lozano

Fax: (561) 443 7196 shenry@clatinmedia.com

Tel: (571) 6290144 Fax: (571) 6290144 ext. 118 plesmes@clatinmedia.com

www.visionyoptica.com - www.oftalmologoaldia.com www.clatinmedia.com

Brasil Debora Oalves

20/20 América Latina (ISSN 1088-9507) es una revista publicada por Creative Latin Media, LLC bajo licencia de Jobson Publishing LLC. Distribución gratuita a los profesionales calificados de la Óptica en América Latina. Impresión Printer Colombiana S.A.. Preprensa Creative Latin Media.

Rua Conego Eugenio Leite, 920 Sao Paulo, Brasil 05414-001 Tel: (55 21) 3113-1052 Fax: (55 11) 3898 1503 deboraoalves@uol.com.br

CREATIVE LATIN MEDIA, LLC. 2901 Clint Moore PMB. 117 Boca Raton FL. 33496 USA Tel: (561) 443 7192 / 93 Fax: (561) 443 7196 E-mail: editorial@clatinmedia.com Atención al cliente E-mail: info@clatinmedia.com


Noticias 06 • Una jornada más del

24 ¿QUIÉN? EL CONSUMIDOR • Rostro y piel: Un armazón

Instituto ACUVUE

para cada rostro

• El medio óptico con la Virgen de Guadalupe

• Empatía y feedback

07 Lo nuevo de Furor

Desde la Portada 08 ZEISS Te apostamos a que con Zeiss ganas.

• Target

34 ¿DÓNDE? EL PUNTO DE VENTA

Terreno fértil

38 ¿CÓMO? LA EXHIBICIÓN

Orden y coherencia:

Publireportaje 10 DIESEL DE SÁFILO

Aliados estratégicos

40 ¿POR QUÉ? LOS ARGUMENTOS

Óptica: básicos & imprescindibles 12 INTRODUCCIÓN 13 ¿QUÉ? ARMAZONES

El valor agregado en la óptica

Nuestra Empresa 52 LÍNEA ROMA

Material: La esencia

La primera línea de gafas

de la funcionalidad

para el cliente latino

18 ¿QUÉ? LOS PRODUCTOS

54 NOUVEAU EYEWEAR

• Lentes oftálmicos: Material,

Creatividad de mercadeo

diseño y múltiples opciones

y calidad excepcional

• Lentes de contacto: Universo en miniatura

Lentes y Tecnología 56 EL TRATAMIENTO ANTIREFLEJO Tendencias y experiencias del mercado, la industria, laboratorio y óptica

Mundo Óptico 61 • Especialistas Ópticos acepta el desafío

62 • ¡Lucy's Optical en Zacatecas!

Portada: Carl Zeiss Vision

Contenido

junio - julio 2009 / www.visionyoptica.com


Este año, 60 millones de pacientes conocerán por televisión los beneficios de los lentes Transitions®.

Claros (En interiores/de noche)

Tinte medio (En exteriores/a media luz)

Oscuros (En exteriores/bajo la luz brillante del sol)

Ayude a sus pacientes a ver mejor hoy y en el futuro. Viva su sueño. En Transitions Optical, estamos comprometidos a hacer todo lo posible para ayudarlo a vivir su sueño. Esto incluye ayudarle a brindar a sus pacientes el mejor cuidado de la vista posible, así como colaborar para que su negocio prospere. Como resultado de las iniciativas de publicidad que estamos implementando a nivel mundial, este año usted podrá esperar un aumento en el número de clientes informados y motivados que entren a su óptica. Es importante comunicar a sus clientes que los lentes Transitions® son lentes cómodos, de uso diario, que se mantienen claros en interiores y de noche. En exteriores, se oscurecen y se adaptan automáticamente a los cambios de luz para reducir el deslumbramiento y brindar protección contra los perjudiciales rayos UV, a fin de que sus pacientes puedan lograr y disfrutar de una visión saludable, y ver mejor hoy y en el futuro. Millones de personas están conociendo los lentes Transitions® y usted puede ayudarlos a que descubran por sí mismos los beneficios que ofrecen. Viva su sueño. Ayude a sus pacientes a lograr y disfrutar de una visión saludable. Recomiende hoy los lentes Transitions®. www.transitions.com www.aprendasobreanteojos.com www.healthysightinstitute.org

Transitions y el espiral son marcas registradas y Visión saludable en cualquier ambiente y Viva su sueño son marcas de Transitions Optical, Inc.©2009 Transitions Optical, Inc. La temperatura, la exposición UV y el material del lente afectan el desempeño de los lentes fotosensibles.


Noticias

www.visionyoptica.com

UNA JORNADA MÁS DEL INSTITUTO ACUVUE Como parte de su programación, el Instituto Acuvue de Johnson & Johnson ofreció en días pasados una interesante jornada de capacitación en un reconocido hotel de la ciudad de México. El evento al que asistieron más de 100 personas entre optometristas, ópticos y auxiliares procedentes de las diferentes ópticas, estuvo encaminado a fortalecer los conocimientos de tipo teórico y brindar las herramientas necesarias para un buen desempeño en la óptica dentro del ramo de la contactología. El Opt. Ricardo Pintor ofreció una conferencia en la que se analizaron diversos conceptos mediante la presentación de un caso clínico. De la misma manera, el Opt. Elihú Mexía habló sobre la importancia de la radiación UV sobre los tejidos oculares. En esta forma, el Instituto Acuvue cumple con su objetivo de implementar estrategias para un mejor entendimiento de la contactología.

EL MEDIO ÓPTICO CON LA VIRGEN DE GUADALUPE El pasado 31 de mayo, un grupo de representantes del medio óptico acudió a la Basílica de Guadalupe para dar gracias, y al mismo tiempo pedirle a la Virgen Morena –como le decimos sus miles de fervientes seguidores, tanto en nuestro país como fuera de él– por el buen desempeño del ramo durante 2009. La peregrinación, que tuvo su comienzo en un céntrico lugar de la capital mexicana, duró aproximadamente dos horas y tuvo como culminación una misa ofrecida por el señor párroco encargado, en la cual se bendijo la imagen de la Virgen de Guadalupe y, por consiguiente, a todos los que integramos este medio.

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LO NUEVO DE FUROR Sin perder su ideología de crear armazones de excelente calidad y buscando estar a la vanguardia en innovación tecnológica, Furor Eyewear presenta para esta temporada dos impactantes modelos: Furor 417 Shiny Black, de frente semivolado en metal con varillas de acetato, en que se pueden visualizar algunos cortes milimétricos que permiten mostrar la segunda capa del acetato trilaminado y ofrecer un toque tridimensional; y el Furor 414

Furor 417 Shiny Black

Shiny Dark Purple, de frente de metal y aro completo en acero inoxidable, con varillas en acetato bilaminado, en el cual el grabado mediante laser en la charnela y la placa con el logo de la marca le brindan un toque único, ideal para la mujer juvenil que busca verse con un look fresco y cool. Furor 414 Shiny Dark Purple

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Desde la portada

www.visionyoptica.com

Te apostamos a que…

con Zeiss ganas ¿Cómo ganas? Es muy fácil: Recuerda y practica los ocho pasos para que tu paciente se lleve siempre lo mejor: 1. Invierte más tiempo en escuchar a tu paciente para definir muy bien sus necesidades y relacionarlas con el mejor producto para solucionarlas. 2. Trabaja en equipo: recuerda que, si comenzamos recomendando lo mejor desde gabinete y reforzamos en el mostrador lo que el especialista recomienda, generarás valor para tu paciente con una recomendación profesional personalizada. 3. Ofrece el mejor producto disponible SIEMPRE. Recuerda que tu paciente valora tu recomendación, así que recomiéndale lo que le solucione todas sus necesidades visuales y mejore su calidad de vida. No olvides relacionar con cada necesidad la solución que le estás dando. ¡Inténtalo! Te apostamos a que te sorprenderán los resultados. 4. Da el mismo valor a la armazón y el lente. Cada uno cumple una función muy específica para que tu paciente tenga una visión óptima y se sienta cómodo siempre. Recuérdales a TODOS tus pacientes lo importante que es su visión. 5. Da un servicio de excelencia SIEMPRE. Recuerda que a más clientes satisfechos, más recomendaciones lograrás para que regresen contigo.

6. Recuerda el valor de diferenciación que Carl Zeiss Vision y Transitions® tienen como marcas de lentes oftálmicos. Las grandes marcas generan confianza en el consumidor. Utilízalas recomendándolas a tus clientes y explicándoles sus beneficios.

Te apostamos a que

7. Apóyate en el material que te proporcionamos; está elaborado para facilitar tu trabajo. Cada folleto te ayudará a respaldar tu recomendación. Explicarle a tu paciente por qué utilizar lentes Carls Zeiss Vision le permitirá tener una visión superior y por qué. Incluir tecnología Transitions® lo protegerá contra la radiación UV y sus daños. RECUERDA: los lentes ZEISS con tecnología Transitions® son la mejor opción. 8. El servicio Post-Venta en la entrega de los anteojos es muy importante. Menciónale SIEMPRE a tu paciente los beneficios del producto que adquirió, gracias a la entrega de los certificados de autenticidad correspondientes y la boleta de registro, que te entregaremos con motivo de la promoción. Al recibir los lentes del laboratorio, pon en el lente derecho el electrostático de Best with Zeiss que se te proporcionará con cada par. Recuérdale que, por haber adquirido un producto de calidad ZEISS, es un cliente muy especial. Por último, es importante enseñarle a usar sus lentes, como parte de una atención profesional y personalizada.

LOS RESULTADOS SERÁN: • Clientes satisfechos. • Recomendación de tus pacientes. • Satisfacción profesional. • Incremento en ventas de lentes oftálmicos y armazones. • Posicionamiento de tu óptica y sus profesionales como un servicio extraordinario de excelencia. ¡MAYORES INGRESOS!

ADEMÁS… Con Zeiss ganas ¡aún más! Ya que por cada par de progresivos de CZV en cualquiera de sus presentaciones que vendas, así como Flat Top, Transitions® y visión sencilla Transitions®, tu sucursal ganará puntos para participar por premios, por lo cual deberán trabajar en equipo para ser los mejores. 8

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CON ESTILO ÚNICO

DIESEL,

Publireportaje

Esta firma que se ha convertido en todo un culto a la individualidad y a la independencia, trae un adelanto de las colecciones eyewear que ofrecerá para la temporada otoño/invierno 2009. Cuando Renzo Rosso fundó la compañía en 1978, su sueño se limitaba a crear una marca de ropa dinámica y creativa que cautivara a todas aquellas personas independientes, y con un estilo de vida único, que expresaran su individualidad en la forma de vestir. Su sueño no sólo se cumplió sino que se convirtió en toda una cultura que hoy en día se ha esparcido por casi todos los países del mundo en los que Diesel, se ha hecho presente con ropa, accesorios, perfumes y, por supuesto, con inusitadas colecciones de armazones en las que el color y la vitalidad de los que saben disfrutar de la vida, siempre están presentes.


Para la temporada de otoño-invierno 2009, esta firma presenta armazones de sol cargados de color y huellas vintage. Fabricados en acetato o metal con atractivas formas retro y audaces combinaciones cromáticas que recuerdan los años setenta y acentúan sus glamorosos diseños, las gafas de esta colección causarán, definitivamente, gratas sensaciones entre los múltiples seguidores de la marca. Modelos como el DS 0157 para mujer, con atrayente forma de mariposa, en intrigantes tonos como naranja-coral-fucsia, azul-celeste-verde o ciclamino-violeta son el toque perfecto para acentuar la mirada en la fría temporada invernal. Los modelos masculinos mantienen el espíritu retro, el encanto moderno y las formas de los años sesenta, básicas y lineales. Es el caso de modelos como el DS 0168, que, con originales colores como naranja, verde y violeta y personalizadas por una aplicación en metal con el logo D perforado, ícono de la colección, harán irresistibles las miradas masculinas. La colección de sol también ofrece modelos unisex en acetato que conquistan con su estilo y originales formas.

LENTES OFTÁLMICOS Las monturas de vista para mujer, hechas en acetato, evocan el espíritu coqueto de las gafas de sol. Los colores, reafirman la feminidad con combinaciones impactantes como negro-gris,marrón-avellana-miel, marfil-café, azulceleste-verde, rojo y ciclamino-violeta; mientras que los modelos masculinos de la línea oftálmica, seducen con su encanto años cincuenta. Paras quienes se dejan seducir por los modelos Unisex, Diesel llega para el otoño – invierno con marcos oftálmicos que se caracterizan por un diseño contemporáneo en metal, marcadas formas geométricas y varillas decoradas con finas líneas caladas, que dan como resultado un original paso de la luz. El estilo inimitable de las gafas Diesel nace de la colaboración entre el Diesel Creative Team, bajo la guía del Director Creativo Wilbert Das, y la oficina de estilo Safilo. La nueva colección se encuentra disponible en los Diesel Store, en reconocidas cadenas y en las más exclusivas ópticas del mundo. Una excelente opción para adelantarse a las tendencias de la moda.

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OPTICA:

argumentos

exhibición

punto de venta

consumidor

producto

www.visionyoptica.com

BÁSI-

&

imprescindibles

COS

Existe en el periodismo una regla básica para abordar por completo un tema o noticia sin olvidar ningún aspecto fundamental: la teoría de las 5 W. Su nombre refiere al protagonismo de la W en cinco palabras clave: Qué, Quién, Dónde, Cómo y Por Qué (What - Who - Where - When Why, en inglés). Pensando en la aplicación de esta regla al negocio óptico actual y sus necesidades, elaboramos este material de consulta que involucra desde el producto hasta los argumentos de venta. Un compilado de temas básicos e imprescindibles de la óptica para tener a mano durante todo el año.

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¿Qué? armazones www.visionyoptica.com

Material:

La esencia de la funcionalidad A simple vista, los armazones están directamente vinculados a la moda, las tendencias y el glamour. Sin embargo, llevan en su estructura los avances tecnológicos con los que la industria diversificó sus usos, formas y calidades. La oferta se amplía de manera tal que, según las necesidades específicas del usuario, hay una opción disponible pensada para él.

¿Por qué comentarle ¿ al a cliente las características c de d los materiales? Desde el diseño hasta la utilidad, el material de los armazones es definitivo. Las diferentes opciones en plástico ampliaron, por ejemplo, las gamas de colores disponibles, pero también su combinación hizo posible entramados que no requieren pintura superficial. El metal, aunque clásico, se aggiornó en los modelos aviador y sigue siendo el preferido de quienes buscan que el marco sea lo más fino posible para disimular sus gafas. En definitiva, el material de los armazones es lo que definirá no sólo el look sino también la prestación de un modelo. Asesorar al cliente acerca de las ventajas de cada material no sólo redundará en un mejor servicio de la óptica sino en la satisfacción que sentirá el cliente al saber que su elección fue la correcta.

Armazones deportivos El nylon es un material altamente flexible que suele combinarse con otros plásticos, principalmente para el diseño de gafas deportivas.

¡!

Tener en cuenta

Los armazones delgados son más fáciles de ajustar. Sin embargo, no se fíe de todos los metales porque algunos, aunque delgados, son bastante rígidos.

Es importante tener en cuenta el público que entra a la tienda. Muchas veces vemos al comprador seleccionando armazones basándose en tendencias muy pasadas de moda. También notamos falta de conocimiento sobre las cosas que el público ve anunciadas en TV, revistas, etc., especialmente aquellas mostradas por sus artistas favoritos. Es muy importante tener en existencias las piezas de la campaña vigente ya que siempre queremos vernos como los modelos del afiche.

Sáfilo junio - julio 2009

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¿Qué? armazones www.visionyoptica.com

MATERIAL

INFO PARA EL USUARIO

✓Es uno de los más utilizados por su disponibilidad de colores.

✓“El armazón de este material mantiene siempre su lustre”.

✓Con el tiempo, el material cede y hace necesario su ajuste.

✓“Hay muchas posibilidades de colores, texturas y efectos”.

✓Es susceptible al calor. En la misma forma, puede contraerse con el frío.

✓“Combina muy bien con la inserción de logos e incrustaciones”.

✓Para ajustarlo, llevar a 120°C. ✓Luego de un tiempo, puede resecarse y debilitarse. ✓La acetona lo daña. ✓Es manejable, lo cual facilita su adaptación. ✓Se moldea por inyección. ✓Es liviano, fuerte y flexible.

PROPINATO DE CELULOSA

✓El color se le da por recubrimiento. ✓El exceso de calor altera el material y puede granular la superficie del armazón.

✓“Es uno de los materiales más confortables y livianos”.

✓“Los armazones grandes no pierden estabilidad”. ✓“Es un material sensible al calor”.

✓La acetona y el alcohol lo dañan.

TROGAMID

HYTREL

Plásticos

ZILO

CARACTERÍSTICAS

✓Altamente resistente a los químicos, los rayos UV y los golpes.

✓“Excelente respuesta frente a condiciones extremas”.

✓Es un plástico de excepcional resistencia.

✓“Aún a altas temperaturas, mantiene su flexibilidad".

✓Muy resistente a los impactos. ✓Es un plástico termo-moldeado de gran claridad y transparencia.

GRILAMID

✓Es liviano y un 20 por ciento más brillante que el ZiLO. ✓No se reseca.

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✓“Tiene gran durabilidad y resistencia”. ✓“Es altamente flexible, incluso para los diseños delgados”. ✓“Es hipoalergénico”. ✓“Cuenta con grandes posibilidades de combinar colores”.


¿Qué? armazones www.visionyoptica.com

MATERIAL

ALUMINIO

✓50 por ciento más brillante que el titanio.

✓“Es extremadamente liviano”.

✓Poca flexibilidad.

✓“Cuenta con amplias posibilidades dee terminación”.

✓Si las bisagras están incrustadas, se puede dificultar su ajuste. ✓El proceso de óxido de aluminio hace más fuerte y resistente al armazón.

MONEL

✓Libre de níquel.

✓“Es un material que realza la mirada”. ✓“Extremadamente liviano”.

✓Son armazones cómodos y flexibles, con grandes posibilidades de ser labrados.

✓Más flexible que el titanio puro.

✓Es un material hipoalergénico.

✓Es uno de los materiales de metal más usados.

✓Es, a la vez, un armazón fuerte y sencillo de ajustar al rostro.

✓Cobre y níquel en 2:1.

✓Es uno de los materiales más utilizados en armazones.

✓Terminaciones y soldaduras fuertes. ✓Fácil de ajustar y diseñar. ✓Resistente a la corrosión. ✓Puede ocasionar alguna reacción en usuarios de piel sensible. ✓Libre de níquel. ✓No se oxida.

ACERO INOXIDABLE

✓“Hipoalergénico”.

✓“Las terminaciones y colores son excelentes”. ✓Fuerte y liviano en aleación con titanio, vanadio o aluminio.

BETATITANIO

INFO PARA EL USUARIO

Metálicos

ALUMINIO ANODIZADO

CARACTERÍSTICAS

✓Es hipoalergénico.

✓Mantiene su forma y su diseño, sin deformaciones durante mucho tiempo.

✓“Este material realza el brillo del armazón”. ✓“Plata, negro, cobre o dorado pueden ser diferentes terminaciones de color”. ✓“Dado que no se deforman, pueden ajustarse un poco más apretados para quienes llevan una vida activa”.

✓90 por ciento o ciento por ciento. ✓Extremadamente liviano y durable. ✓Resistente a la corrosión.

TITANIO

✓Maleable para su diseño. ✓Se ajusta bien pero requiere herramientas específicas para trabajar con este material.

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✓“Este es uno de los materiales más livianos”. ✓“Es el material adecuado para un look minimalista”. ✓“Es hipoalergénico”. ✓“Es una de las mejores inversiones por su durabilidad”.


¿Qué? lentes oftálmicos www.visionyoptica.com

Material, diseño

y múltiples opciones

Si de personalización y especificidad se trata, en óptica el sinónimo es: lentes oftálmicas. La gama se abre no sólo a partir de las opciones en materiales sino de sus diseños y los tratamientos que aportan un plus al usuario. Conocer cada una de estas variables es el arte de la profesión óptica, pues de la combinación de todas ellas se obtendrán como resultado las gafas perfectas para un cliente que debe ser tratado como único.

MATERIAL

VIDRIO

ORGÁNICO Mediano y alto índice

✓Es el material óptico por excelencia por su gran calidad y resistencia. Sin embargo, su uso disminuyó por cuestiones de seguridad del paciente.

✓Es el material más popular por su buena ecuación costo/beneficio.

✓Buena óptica ✓Propiedades específicas para algunos casos ✓Más resistente que el orgánico estándar

✓Liviano ✓Seguro

✓Problemas de seguridad ✓Es el material más pesado ✓No está disponible en asféricos

✓Es una categoría en plena evolución. REPRESENTACIÓN DEL MERCADO: 10 por ciento del total

✓Su perfil no es muy delgado

✓Varias opciones

✓No está disponible en asféricos

✓Uso óptico exclusivo

✓Índices acotados

REPRESENTACIÓN DELMERCADO: 50 por ciento del total

✓Liviano ✓Alta calidad

REPRESENTACIÓN DEL MERCADO: 35 por ciento del total

✓Muy resistente (es el adecuado para los niños)

✓Es más costoso

✓Más delgado que el orgánico

✓Es el menos popular de los materiales por su reciente uso y sus altos costos. REPRESENTACIÓN DEL MERCADO: S/D

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toda la información que podamos adquirir del paciente por medio de preguntas, nos permitirá determinar el material ideal a utilizar.

Rozín

✓Muy liviano ✓Variedad de opciones

✓Ultraliviano ✓Buena performance óptica ✓Muy resistente ciento por ciento protección UV ✓Más grueso que el policarbonato

¿QUÉ TENER EN CUENTA PARA DECIDIR EL MATERIAL ADECUADO DE UN LENTE? Información técnica: Índice de refracción = grosor y capacidad del lente para reflejar la luz Gravedad específica = forma de medir el peso del lente

Información cualitativa: Desde el uso, las necesidades y el estilo de vida del paciente, hasta su preferencia en armazones.

✓ciento por ciento protección UV

TRIVEX

de la prescripción. Este aspecto, sumado a

Valor Abbe = nitidez visual, su medida expresa la tendencia del material a dispersar la luz.

✓Delgado ✓Durabilidad

✓Es el material de avanzada que empieza a desplazar al orgánico.

POLICARBONATO

primordial es hacer una correcta interpretación

CARACTERÍSTICAS

REPRESENTACIÓN DEL MERCADO: 5 por ciento del total

ORGÁNICO Estándar

Para decidir el material adecuado de un lente lo

✓Más costoso

El secreto del asesoramiento óptico será interpretar cada uno de estos datos teniendo en cuenta, la función global del producto terminado.


Diseños VISIÓN SENCILLA: una única potencia para visión cercana, intermedia o lejana. CERCA

LEJOS

MULTIFOCALES: varias potencias combinadas en un mismo lente. LEJOS, INTERMEDIA Y CERCA

LEJOS Y CERCA

BIFOCALES: combinación de dos potencias (visión cercana y lejana–media y cercana). Se hace visible la línea que divide las potencias.

TRIFOCALES: combinación de tres distancias (cercana, intermedia y lejana). Se hace visible la línea que divide las potencias.

EN SU JUSTA COMBINACIÓN

Convencional MÚLTIPLES PUNTOS

Convencional Alto índice Material más delgado

PROGRESIVOS: cuenta con múltiples puntos de potencia para todas las distancias. PROGRESIVOS PERSONALIZADOS: ciento por ciento fabricados en función de las necesidades visuales de cada paciente. Esto es posible mediante un sistema computado de 3D que talla punto por punto la cara interna del lente.

+

Asférico Diseño de curvas más planas

Aquellos pacientes en los que sea posible combinar ambas variables, lentes mucho más delgados, livianos y confortables tendrán la mejor ecuación sobre su nariz, para lucir bien.

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¿Qué? lentes oftálmicos www.visionyoptica.com

Tratamientos ANTIRREFLEJO Reduce los reflejos internos y externos del lente, mejora la apariencia del usuario y minimiza la fatiga visual, ocasionada por el deslumbramiento. Para manejar de noche, ver TV o trabajar frente del computador.

POLARIZADO Mejora la calidad visual al reducir los reflejos ocasionados por el rebote de los rayos de luz horizontales en diferentes superficies. Para actividades al aire libre como navegación, pesca, golf, etc.

ENDURECIMIENTO Fortalece el material, mejorando su durabilidad y protegiendo su superficie de rayaduras. Para niños y quienes llevan una vida activa y sus gafas, son susceptibles a rayones.

PROTECCIÓN UV

Filtra los rayos ultravioletas, nocivos para la vista. Siempre, a niños y adultos por igual.

FOTOCROMÁTICOS Mejora la performance del lente según los cambios de luz, oscureciéndose con la luz intensa y aclarándose cuando disminuye. Para quienes alternan actividades en espacios cerrados y al aire libre, para quienes son muy sensibles a la luz, para los niños.

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¿Qué? lentes de contacto www.visionyoptica.com

Universo en miniatura El hidrogel de silicona, material del presente, ofrece alta oxigenación, gran confort, humectabilidad, retención de H20, visión clara y estable, salud ocular, mayor tiempo de uso, menor enrojecimiento, eliminacion de resequedad y eliminación de los problemas clínicos observados con hidrogeles que llamamos “clásicos” (H.E.M.A. & H.E.G.M.A.)

Los lentes de contacto representan un universo de amplias posibilidades frente a las necesidades visuales y estéticas de los pacientes. Sin embargo, esta amplitud de respuesta contrasta con las trabas culturales y los mitos relacionados con su uso. Hay en la Región una brecha interesante de potenciales usuarios por conquistar. Una conquista que comienza por recapitular el mix de opciones disponibles y articularlo con el mejor asesoramiento profesional. En esta especialidad, la confianza que transmita el contactólogo definirá la fidelidad de los usuarios que ya utilizan lentes de contacto y, por otra parte, aquellos que aún no estarán más cerca de considerar la opción.

Gran opción para recuperación de pacientes que habían abandonado el uso por falta de confort (especialmente al final del día), minimización de adherencia de depósitos en el lente y posibilidad de usarse para fines terapéuticos y en adaptaciones especiales como “piggy back”…

CooperVision, Inc.

Diseños Al igual que en los diferentes tipos de lentes oftálmicos, el avance tecnológico, de investigación y desarrollo de las empresas fabricantes no sólo se dio en los materiales sino también en la funcionalidad de las lentes de contacto. Esto permite dar respuesta desde la miopía, la hipermetropía, el astigmatismo o la presbicia, hasta casos más específicos como el queratocono, cuyos desarrollos convierten los lentes en elementos absolutamente personalizados..

CARACTERÍSTICAS

RÍGIDAS GASPERMEABLES

Vs.

LENTES BLANDAS

+ durables

Son los lentes más populares y masivos en la actualidad. Los convencionales son de un hidrogel blando. Las más avanzadas le incorporaron silicona al hidrogel; la permeabilidad de los lentes se mejoró significativamente.

+ diámetro

+ agua

+ transmisibilidad de oxígeno

+ oxígeno

+ disponibilidad de diseños específicos

+ confort

+ facilidad de higiene

+ días de uso continuo

- prácticas y manejables para el usuario

+ protección de la superficie corneal

Al incorporar la silicona como material, el paso de oxígeno fluye a través del lente.

¿Por qué no se utilizan los lentes rígidas de PMMA (polimetacrilato de metilo)? Si bien en algún momento fueron los lentes de contacto masivos, el PMMA es un material que no permite el paso de oxígeno. Esta característica reduce significativamente el confort para el usuario cuyo ojo necesita un buen fluir de oxígeno sin perder hidratación.

- diseños y curvaturas que las gaspermeables

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DURABILIDAD

Varios años

EL DATO

- diámetro

El confort no es inmediato. El ojo requiere una semana aproximadamente para adaptarse al lente.

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Descartables de reemplazo diario, semanal o mensual; con posibilidad de uso extendido (día y noche).

Los avances de los fabricantes se apoyan en el hidrogel silicona y buscan desarrollar mejoras vinculadas al confort que extiendan su uso y su adaptación a cada vez más necesidades.

RECORDATORIO Es más fácil convencer a un usuario de gafas de las ventajas de probar los lentes de contacto que lograr que vuelva a usarlos quien ya tuvo una mala experiencia con ellos.


¡No al abandono!

HIDROGEL DE SILICONA Tips para la adaptación segura

Cuando los usuarios descontinúan el uso de sus lentes de contacto, generalmente su decisión radica en problemas vinculados con el confort. Esto vuelve clave la figura del contactólogo y su relación con el paciente, sobre todo durante el período de adaptación. Una buena información sobre la importancia de la higiene, los cuidados, la correcta manipulación de los lentes y las consultas frecuentes al profesional se traducirá en mayor comodidad diaria. Este es el verdadero éxito de una buena adaptación.

Incentive la creación de una rutina

Enfatice en respetar el período

de higiene y cuidado en el usuario.

aconsejado de reemplazo.

Aconseje el uso de los productos indicados para cada marca mencione las desventajas de no hacerlo.

Infórmese acerca de las actividades y rutinas del paciente para ayudarlo a acoplar la del uso de sus lentes más fácilmente.

Comente la importancia de no

Detalle los cuidados necesarios para

subestimar el prospecto del fabricante.

quienes utilizan maquillaje.

Explique los diferentes cuidados

Destaque, por sobre todo, las ventajas

asociados a los distintos tipos de lentes.

y beneficios que alentarán a su paciente a que estas rutinas valgan la pena.

Cosméticos Aunque los gafas son, además, considerados accesorios importantes de la moda, los lentes de contacto les pisan los talones desde que existe la posibilidad de 'vestir' los ojos con un nuevo color, más allá de las necesidades de corrección. Asocie los lentes cosméticos a la posibilidad de un cambio de look. La mayoría de las personas que utilizan lentes de contacto de color no tiene errores refractivos. Esto amplía aún más el segmento de posibilidades. Los fabricantes lograron increíbles avances en la naturalidad de los colores; destaque esta virtud, sobre todo frente a quienes sostengan la creencia de que los colores de los lentes suelen ser falsos.

Ofrezca una prueba para que el usuario analice cómo se siente cambiando su apariencia. Un segmento interesante para estos lentes es el de personas mayores que requieren refracción. Este público suele descartar la idea de usar lentes de contacto, pues se le dificulta manipularlas; algo que, sin lugar a dudas, será una ventaja con los lentes de color.

TIPS de COLOR Según el director comercial de CooperVision América Latina, en los países de América del Sur en los cuales la población es predominantemente caucásica y las tonalidades en el color de sus iris son más claros, los lentes de contacto más populares son el azul marino y el verde. El café tiene poca aceptación. En los países tropicales donde predomina la tonalidad de iris color café y el verde jade, el gris y las gamas de color miel y el hazel parecen ser los preferidos

Johnson & Johnson aconseja a los contactólogos:

1 2 3

Una curva base más ajustada es mejor para adaptar estos lentes. Colocar el lente con la solución que viene en el blíster, no aclarar con solución salina ni multiacción para no modificar el ángulo de humectación. Tener en cuenta que el lente debe entrar en el ojo sin tocar el párpado, para evitar que una capa de lípidos se instale en la cara anterior del lente, generando una superficie hidrofóbica.

4

Frotar el lente de 15 a 20 segundos antes de su ubicación a fin de eliminar lípidos que se hayan adherido.

5 6

No realizar desinfección térmica. Es posible usar peróxido de hidrógeno.

LENTES DE CONTACTO TRES INFALIBLES

1

A diferencia de los gafas, amplían el campo de visión corregida.

2

Es altamente recomendable para la actividad deportiva.

3

Es una solución estética para aquellas personas a quienes no les gusta usar gafas.

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ROSTRO y PIEL

Un armazón para cada rostro En materia de diseño, la oferta también se diversifica cada vez más. Ante tantas opciones, la elección del armazón adecuado puede resultar una difícil tarea para el usuario, más aún si consideramos que las modas —por muy aceptadas que estén— no siempre se sintonizan con todos. Además de las funciones, características técnicas y materiales de los gafas apropiados para el tipo de lente, el profesional óptico tiene una variable de asesoramiento más a su favor: reconocer el tipo y las facciones del rostro del cliente.

Dos reglas generales

1 2

INVERSAMENTE- a los rostros grandes se busca equilibrarlos con un armazón algo más pequeño; sucede al revés con los rostros pequeños. Esta regla rige también para los ángulos o la falta de ellos en el rostro y el armazón.

NARIZ- en ella recae el 80 por ciento del peso del armazón. Tenga en cuenta este factor y el tipo de puente en el momento de probar el calce del gafas.

ARMAZONES Tips para una buena adaptación Internacional Óptica aconseja a los profesionales que recuerden:

1

El armazón no debe ser grande con respecto a la cara.

2

Los lentes oftálmicos deben quedar cerca de los ojos, sin que las pestañas los toquen.

3 4 5 6

Los aros no deben tocar los pómulos; el puente adaptado sobre la nariz repartirá bien el peso para que el gafas no moleste. Los aros deben formar un ángulo de 75/80 grados respecto a las patillas. Si esta inclinación varía, se produce incomodidad visual para el paciente, más aún cuando la corrección es alta. Los ojos juntos lucirán mejor con armazones de puente claro y lados oscuros; por el contrario, un puente oscuro hará lucir más juntos los ojos que son separados. El armazón debe ir en el mismo nivel de las cejas.

A tono con la piel Finalizada la elección de la forma del gafas más adecuada para el corte de la cara, escoger el color predominante en el armazón es el paso siguiente. Al analizar en detalle el tipo de color de la piel, de los ojos y del pelo, en este orden, se podrá determinar si para ese cliente es aconsejable la gama de colores fríos o cálidos. En el círculo cromático, estos dos grupos de colores se dividen claramente, con lo cual —por complemento o contraste— es sencillo evaluar qué colores combinan mejor entre sí. Sin embargo,

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COLORES CALIDOS

COLORES FRÍOS


El Oxígeno y el Agua nunca antes habían estado tan cómodamente unidos

Naturalmente... El Perfecto Equilibrio... En el primer lente de Hidrogel de Silicona de “Tercera Generación”

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Formas

OVALADO

REDONDO

CARACTERÍSTICAS

LA CLAVE

Una barbilla levemente más estrecha que la frente y los pómulos altos. Es considerado el rostro ideal porque sus equilibradas proporciones permiten llevar cualquier tipo de armazón. Todos los modelos lucirán bien. La elección de formas geométricas acentuará los ángulos de la cara, creando un perfil imponente; mientras un marco con curvas dará como resultado una mirada más suave.

Buscar el armazón que acentúe el equilibrio y que no abrume las características del rostro.

Este tipo de rostro tiene las mismas proporciones de ancho y largo. Prevalecen las líneas curvas y es notoria la falta de ángulos. Para atenuar estas formas, se sugiere buscar armazones que simulen una cara más fina y larga. Algunas opciones para tener en cuenta: marcos que aporten ángulos o formas geométricas, en colores oscuros (negro, marrón, borgoña), angostarán el rostro.

Lograr que los gafas se separen de las mejillas a través de las plaquetas ajustables.

Se caracteriza por presentar una mandíbula marcada, frente amplia y la barbilla y pómulos amplios, en proporciones de ancho y largo similares. El desafío será lograr un perfil alargado y con ángulos menos perceptibles. En este tipo de rostro funcionan bien los armazones angostos u ovalados, pequeños.

Evitar marcos con líneas rectas y optar por aquellos que ofrezcan siluetas más alargadas horizontal que verticalmente.

Podrá distinguirse entre los que tienen base inferior ancha o aquellos en que la frente es más ancha que la mandíbula. En el primer caso, es conveniente usar gafas con armazones curvos o bien aquellos que pongan el acento sobre la mitad superior del bastidor. Por el contrario, para el segundo perfil habrá que buscar opciones con la parte inferior más ancha o estilos sin montura para dar un efecto más espacioso.

En ambos casos, la elección de un color claro en la parte adecuada del armazón permitirá equilibrar las facciones. Evite las formas angulares en la misma dirección que el vértice del rostro.

Este rostro es más largo que ancho, y las líneas de las mejillas muy marcadas. Algunas veces se suma, además, una nariz bastante larga. Para acortar y equilibrar su aspecto, se aconseja un marco con líneas horizontales muy definidas con el énfasis en las patillas: trabajadas, bajas o caídas. Evitar las monturas pequeñas.

Un puente bajo puede ayudar a acortar la nariz. Los modelos redondos, con líneas horizontales o de bajo triángulo. son una buena opción.

Es la forma menos común. Una cara estrecha en la línea de los ojos y en la mandíbula, con mejillas altas y preponderantes. En este caso, las opciones son varias: marcos rectos o redondeados, sin rebordes u ovalados, cuadrados o con la línea superior recta y curvada la parte inferior. Todos aplican a este perfil.

Para destacar los ojos —y minimizar los pómulos—, se recomienda optar por armazones con detalles en la parte superior del lente.

CUADRADO

TRIANGULAR

RECTANGULAR

DIAMANTE

A la hora de seleccionar armazones se debe tener en cuenta, aparte del material de fabricación, la marca, el color y diseño de la armazón. 1-La forma de la montura debe contrastar con la forma de la cara. 2-Las dimensiones de la montura deben ser proporcionales a las dimensiones de la cara. 3-Y , por último, las gafas deben enfatizar sus mejores características faciales.

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Marcolín


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¿Cómo identificar si un cliente será más afín a los cálidos que a los fríos? PERFIL CÁLIDO

PERFIL FRÍO

CABELLO En el caso del cabello, se agruparán las diversas variedades de negro entre los fríos y los marrones claros y rubios entre los cálidos.

PIEL La tez de base pálida está asociada al grupo de los colores fríos, mientras las de base más colorada u oscura al de los cálidos.

OJOS Aquí la gama es mucho más amplia, pero, a la vez, más sencilla de identificar. A grandes rasgos, se agrupará la línea del azul o el verde a los fríos, y la línea del marrón entre los cálidos.

COLOR DE GAFAS Determine el perfil del usuario según cuál de estas variables predomine. Esto le permitirá determinar el segmento de colores más recomendable. Beige, caqui, dorado, cobrizo, naranja, coral, rojo grisáceo, rojo fuego, azul y caramelo.

Negro, bermellón, grisáceo, ciruela, magenta, rosa, jade, azul y ámbar oscuro.

Empatía y feedback Más allá de todos los consejos técnicos acerca del producto adecuado para cada cliente, no hay que olvidar que éste es una persona y, con toda su subjetividad en juego, el mayor desafío es entenderlo y satisfacerlo. Así, concretar una venta en la óptica es mucho más que interpretar una receta o simplemente despachar un producto.

A la hora de abordar al consumidor se debe tener conocimiento del producto que se le está ofreciendo. Los materiales, el país de origen, la fabricación. Muchas veces el cliente pregunta por que una pieza es "taaan cara" y el vendedor no sabe que es fabricada a mano y en Europa! Que el material es acetato y no simple plástico. Que las piedras no son comunes sino cristales Swarovsky! Siempre consulten con su proveedor para que les envíe información.

Quien ingresa a la óptica es siempre un potencial cliente, pero, ante todo, es una persona con un bagaje de aspiraciones, necesidades, estilo personal, mitos adquiridos y creencias previas. Éstas y otras variables entran en acción a favor de quien tenga la capacidad de leer algo más que la receta o el pedido del cliente.

TIPS Progresivos: No se notan las divisiones como en el bifocal. Montura al aire o pequeña: Disimula más la presencia del gafas. Lentes de contacto: Actualmente hay desarrollos que permiten alternar llas d dos necesidades id d de visión.

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Sáfilo


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Interacción con el cliente siempre

segmente

recuerde

Póngase en el lugar del cliente que ingresa a la óptica para interpretar mejor su potencial. Acompáñelo. No interrumpa su conversación con él por llamados telefónicos u otras distracciones. Dedíquele tiempo. Observe y, ante todo, escuche: no es lo mismo quien va a utilizar gafas por primera vez en su vida, que quien ingresa a la óptica con el propósito de adquirir un segundo par de gafas o renovar sus lentes de contacto. Oriente en las opciones y asesore. Observe cómo se mueve el cliente dentro de la óptica y saque conclusiones acerca de las preferencias según el perfil. Tenga en cuenta los estilos y modelos de gafas preferidos por otros clientes. Con base en los patrones comunes, prepare sus estrategias de venta. Establezca preguntas para tener en claro las aspiraciones de uso del producto, su estilo de vida, su trabajo y sus rutinas. El cliente confía en su criterio profesional. Hable poco y escuche mucho. No lo bombardee con explicaciones técnicas.

Target PRÉSBITAS

NIÑOS Cuando un niño llega a la óptica en busca de antejos correctivos, el profesional enfrenta el desafío de tener dos clientes.

Niño: usuario del producto. Focalice su atención en la elección del gafas, en cuidar el confort y la estética para que el niño incorpore el uso de gafas.

2 30

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Preguntas en la manga

1

Para presentarse sin invadir: ¿Cómo puedo ayudarlo?

2

Para romper el hielo: ¿Le gustaría probarse los gafas de sol que eligió Madonna?

3

Para despertar interés por productos específicos: ¿Qué gafas utiliza para manejar? ¿Cuántos pares de gafas tiene?

4

Para potenciales usuarios de lentes de contacto: ¿Prefiere utilizar sus lentes de contacto durante la noche?

5

Para indagar sobre su estilo: ¿Suele vestir formal o más casual?

¿A QUÉ EDAD PUEDEN LOS NIÑOS UTILIZAR LENTES DE CONTACTO?

La presbicia y los 40 son aliados prácticamente inseparables. La dificultad para leer de cerca es casi inevitable en esta década de la vida. Para quienes nunca utilizaron gafas, aceptar este cambio es algo más difícil; seguramente buscarán disimular lo más posible su corrección.

1

¿?

Madre o padre: comprador del producto. Focalice su atención en las prestaciones, beneficios y detalles de los materiales del producto para atender todos los requerimientos de la salud visual del menor.

Algunas razones terapéuticas ameritan su uso desde bebés. Sin embargo, por razones de refracción, se los recomienda a partir de los siete años aproximadamente. Las ventajas de su uso radican, principalmente, en la libertad para desarrollar actividades sin dificultad, y esto se amplía con la posibilidad de uso extendido de algunos productos. Por lo general, en este target, los padres son más difíciles de convencer de los beneficios de su uso que los propios pequeños pacientes.


Sponsors Platinum:

Patrocinadores:


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El punto de venta moderno es dinámico, funcional, brillante e impecable, realizado con cristal, metal, madera, mármol y mucha, mucha luz. Las armazones deben estar presentadas en mostradores, con la marca bien identificada. Afiches y mostradores actualizados refuerzan la conexión entre el producto y el modelaje de moda.

Sáfilo

Terreno fértil En la óptica propiamente dicha comienza a verse un cambio de modelo que a otros comercios llegó hace años: del tradicional esquema PyE (Plantas y Escritorio) se evoluciona hacia espacios cada vez más innovadores. El cambio es una de las bases de los puntos de venta actuales: convertir el escenario comercial en una verdadera experiencia de consumo.

El momento en el cual el cliente ingresa a la óptica es determinante. La primera impresión vale doble y, en este punto, los sentidos tienen las riendas de la situación. Según el optómetra y especialista en marketing colombiano Luis Fernando Estrada, teniendo en cuenta que la información que llega al cerebro, mayoritariamente, lo hace por los ojos (55 por ciento), “debemos ser más cautelosos en preparar el impacto visual”.

PENSAR

el punto de venta 1 Trabaje el diseño de su local en función del concepto de marca de su negocio. 2 Estructure el espacio de acuerdo con los intereses de su público objetivo. 3 Determine las áreas visuales fuertes del local y establezca diferentes prioridades de producto según el segmento. 4 La limpieza, el orden y la coherencia de los productos y del mobiliario comunicarán la calidad. 5 Al pensar en la ambientación de su óptica, recuerde que su misión es que el cliente permanezca el mayor tiempo posible en ella. 6 Recuerde que la percepción se construye entre lo que el cliente ve y su saber adquirido. Por ello, es tan importante recrear una experiencia integral placentera, en donde estén considerados los sonidos, los aromas y las texturas. 7 Diseñe estrategias dentro de la óptica para impulsar las ventas de sus productos: son los verdaderos protagonistas del punto de ventas. 34

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TIPS

del punto de venta exitoso Beatriz Durán Mejía, diseñadora industrial con experiencia en diseño de espacios comerciales, exhibición de productos de alta gama, diseño de vidrieras, estrategias de venta y marketing, capacitadora —además— de "Marketing en su óptica, una visión 20/20 del negocio", afirma que la óptica actual no debe olvidar estos puntos para su local. Todo el local es su vitrina. Permítale al cliente mirar hacia adentro y ofrézcale exhibiciones atractivas al fondo. El ojo es por naturaleza perezoso. Hay que dar un orden de lectura para facilitar la percepción. El ser humano es naturalmente un ser lúdico. Todo lo que haga divertido captará la atención de su cliente. Una buena exhibición con un buen producto, pero con una mala atención no logrará finalizar la venta: comprometa a su personal en todo el proceso. Así el mensaje será efectivo.

La velocidad es una constante en los negocios contemporáneos. Esté dispuesto al cambio constante para mantenerse vigente y destacado. La moda, las películas en cartelera, los avances tecnológicos serán elementos inspiradores para el cambio de su espacio comercial.

PRIORIDADES VISUALES DEL CLIENTE EN EL PUNTO DE VENTA

1

VITRINA

Es un vendedor más. El ejercicio de renovación periódica no debe descuidarse. Es un espacio de comunicación que puede abarcar desde novedades y promociones hasta temáticas de actualidad.

2

ESTANTES Y VITRINAS INTERIORES Establecen el orden interno de los productos que le permitiran al cliente una secuencia lógica de visita según la segmentación de la óptica: por marca, precio, tipo de producto, tendencias, etc.

3

EXHIBIDORES POR MARCAS

Establecen descansos o puntos exóticos de exhibición temáticos de cada marca: novedades, lanzamientos, etc.

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“Más de las dos terceras partes de las decisiones de compra se toman en el lugar en el que se encuentran los productos”.


¿Cómo?

la exhibición

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3

en pasos

1

Presentación: La simetría, entendida desde la geometría como la “correspondencia exacta en la disposición regular de las partes con relación a un centro, un eje o un plano” (Diccionario Real Academia Española), es un buen punto de partida a la hora de plantar el lay-out de cada exhibidor. Recursos como la definición de figuras geométricas o el uso de niveles permitirán, luego, dar a cada estantería su particularidad.

1.

2.

3. Para identificar las marcas contenidas en cada vitrina se sugiere utilizar material POP (Promotion On Purchase, según sus siglas en inglés) tales como: displays, cenefas, carteles, banderas, etc. Aquí los especialistas aseguran que, lejos de saturar, la repetición de mensajes incrementa el impacto entre los clientes.

Nivel

Cabeza

TIP

Interactúe con sus proveedores acerca del espíritu de cada marca y su actual campaña para ser consecuente en la exhibición.

2

Ojos

9 por ciento

Rol Identificación de marca

52 por ciento Visión privilegiada

Manos

27 Tomar y probar por ciento los productos

Suelo

12 Complemento por ciento

Niveles: Diversos estudios han mostrado que cada nivel del espacio físico en el exhibidor o estantería tiene un valor vendedor diferente: la altura de los ojos concentra el 52 por ciento de atención; los niveles de la cabeza, manos y suelo complementan.

Insidencia en el proceso de venta

TIP

Establezca segmentos de productos para segmentos de espacio físico.

3

Organización: Los productos ordenados en columnas e hileras son más atractivos para mirar. Ubicarlos apilados o en demasiada cantidad satura la vista y dificulta la elección. Entendido esto, todas las recomendaciones coinciden en señalar que la mejor forma de presentar los productos es estableciendo divisiones según: Tipo de producto: recetado y sol Género: hombre y mujer Materiales: plástico y metal

Colores Estilos Marcas

TIP No hay un orden único, pero procure mantener la lógica de exhibición que elija para sus productos.

Para luego disponerlos en “escala”: de chicos a grandes y de claros a oscuros, por ejemplo. 38

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La exhibición debe ser acorde con el posicionamiento que deseamos dar a nuestro consultorio/ negocio/ tienda/. Es parte integral del marketing y será nuestra carta de presentación. Hay que recordar el viejo adagio sobre la importancia de la “primera impresión”. Sin duda, hay que modernizarla y tiene que estar al corriente de las nuevas tendencias en su totalidad. Una exhibición 'pobre' o desorganizada y, peor aún anticuada… transmite un mensaje de que el profesional 'detrás' de esa exhibición es igual de pobre (intelectualmente), desorganizado y anticuado (desactualizado).

CooperVision

1

Los exhibidores nunca deben estar vacíos.

OBJETIVOS

2

Intente destacar siempre el logo o la insignia de la armazón. Es un punto significativo, principalmente en la venta de lentes de sol.

ATRAER LA ATENCIÓN CREAR EL INTERÉS DESPERTAR EL DESEO ACCIONAR LA COMPRA

3

El self-service es una tendencia cada vez más firme entre los clientes.

Recuerde

¡!

ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN DEL PRODUCTO

Orden y coherencia: aliados estratégicos

Como en la batalla naval, la elección del lugar correcto para los productos comercializados en la óptica es parte fundamental en una estrategia de ventas que pretende ser exitosa. Simetría, orden y disposición son algunas máximas por considerar para evitar que la decisión no quede librada al azar y aprovechar esta silenciosa herramienta de ventas. Entre las acciones de marketing dentro del punto de venta, especialistas en la materia coinciden en señalar que la correcta organización de los productos es un factor incidente en el comportamiento de compra, que influirá directamente sobre los resultados del negocio.

¿Por dónde comenzar? Análisis: El primer paso para llevar adelante esa tarea es evaluar el espacio disponible en el local. Determinar cuáles son los puntos más visitados y los que más rinden permitirá optimizar su uso y sumar aquellos que no están siendo productivos para la exhibición. Luego es el turno de las vitrinas, estantes, cajones, mostrador, exhibidores, entre otros soportes disponibles. Conocer sus características y qué capacidad ofrecen es vital para definir la distribución que se les dará a los gafas. Orden: La cantidad correcta en el lugar correcto. Una premisa para comenzar la ubicación de cada gafas recetado o de sol en los exhibidores. Desde el primer estante hasta el último, el exhibidor forma un todo que debe ser utilizado como tal. Ahora sí, a trabajar: junio - julio 2009

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¿Por qué?

los argumentos

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El valor agregado en la óptica Las prestaciones y las características técnicas de los productos o el fabuloso diseño de los últimos armazones de moda no pueden, por sí solos, concretar una venta. El arte de vender es una actividad integral en la cual convergen el saber y la capacidad para comunicarse con el cliente de manera inteligente y persuasiva. Este metié requiere análisis y estrategia para el trato con las personas, pero sobre todo actitud. Es justamente esta actitud lo que le permitirá concretar ventas con la ventaja, además, de orientarlas hacia los productos de mayor valor agregado.

1- Servicio de la comunicación La comunicación presencial con el cliente comienza cuando él ingresa en la óptica: no lo avasalle en el recibimiento, sea amable y respetuoso. Las primeras cinco palabras son más importantes que las 500 siguientes. Por eso, es fundamental la bienvenida y recordar que se debe tener la mente abierta hacia el cliente.

¿Cómo comunicarse con el cliente según su perfil?

DESCONFIADO PREGUNTÓN CRITICÓN

INDECISO

CLIENTE

40

TENER EN CUENTA

Sólo escucha, y hay que indagar bastante para descubrir sus deseos y necesidades. No sabe lo que quiere; necesita ayuda y aprobación.

Muéstrele la mínima cantidad de opciones para centrar su atención.

Habla de la competencia.

Defienda su producto y su servicio sin burlarse de su criterio.

Siempre espera una respuesta concreta a sus preguntas. Suele estar interesado en comprar.

Asegúrese de que esté satisfecho con sus explicaciones y pregúntele si comprendió para cerrar la venta.

Duda del producto y desconfía de su recomendación. Necesita que le demuestren seguridad, tanto de las características del producto como de los motivos por los cuales se recomienda.

Conozca muy bien los productos, ya que de esta manera se podrá vencer la oposición.

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¡!

Imagen de servicio

No se limite a vender en su óptica sólo gafas y lentes. Ofrezcalé a su cliente algunos productos complementarios como estuches, sujetadores, tornillos, plaquetas, etc.

Ofrecer un excelente servicio es primordial para el correcto funcionamiento y el crecimiento de nuestro negocio. Se debe establecer una buena comunicación con nuestros clientes.

Rozin


la venta a r a p s e v Tres cla productos e exitosa d premium CAPACITACIÓN Es fundamental que todas aquellas personas que están en contacto con el consumidor sepan de lo que van a hablar. Tener una buena formación técnica del producto para, sobre esa base, armar un buen speech de venta en un lenguaje simple y entendible para el consumidor es el primer paso. La información técnica del producto conjugada con capacitación en técnicas de ventas que desarrollen y mejoren la actitud de ventas, facilita la tarea. Es un buen punto de partida.

HERRAMIENTAS El vendedor capacitado sobre el producto puede valerse de herramientas para complementar lo que está vendiendo. Utilizar inteligentemente y de manera integrada los materiales de comunicación en el proceso de venta da un plus al vendedor le brinda tranquilidad al consumidor. Dar folletos informativos, hacer demostraciones de producto, recomendar visitar el sitio web para tener más información y hablar de la garantía son buenas opciones.

EXHIBICIÓN E IMAGEN Debemos pensar en crear un ambiente propicio para el desarrollo del proceso de ventas. La experiencia de venta para el consumidor debe ser satisfactoria en todos los niveles, y la imagen del punto de venta, tanto como su decoración y exhibición, deben ser cuidadas meticulosamente. Tómese su tiempo para analizar los productos de referencia para su negocio y analizar a los clientes; piense cómo quiere que lo vean, y en función de eso exhiba los productos y los materiales POP. Pero, cuidado, ¡no contamine el punto venta! Sea selectivo a la hora de armar las exhibiciones. Genere en el consumidor el deseo de entrar y preguntar qué más tiene para ofrecer y, una vez que logre que su cliente se siente a escucharlo y ser asesorado, recuerde los dos puntos anteriores y…¡cierre la venta!

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2- Ventajas de los productos Premium El futuro de la rentabilidad óptica está vinculado a la capacidad de brindarle al cliente un valor agregado en todo sentido. Esto involucra desde el asesoramiento hasta los productos que no nacieron para ser vendidos masivamente sino para llegar a manos del cliente adecuado.

1. Antirreflejo Es un valor agregado en sí mismo. Este tratamiento, que se aplica a la superficie del lente, aumentando la transmisión de luz, otorga como beneficio la reducción de deslumbramiento y una mejora estética para el usuario de lentes. Su aplicación a los lentes oftálmicos se generalizó bastante entre los usuarios. Sin embargo, en los últimos años aparecieron mejoras sustanciales como los superhidrofóbicos. 1

No lo venda por defecto dentro de un pack. Véndalo como un beneficio extra. Mejorará la percepción y valoración del producto.

2

Mencione las ventajas asociadas a la limpieza de la superficie: si es hidrofóbico, si repele el polvo y las adherencias, o si reduce la visibilidad de las marcas. Estos beneficios son buenos inductores de venta.

3

Recomiéndelo para los niños como reducción de la fatiga visual. Ellos pasan más tiempo frente a los monitores.

2. Progresivos Si bien las ventajas son sustanciales respecto a bifocales y trifocales, en los progresivos el paciente tiene un rol fundamental en el éxito de la adaptación.

Tenga en cuenta: La motivación del paciente. Su predisposición durante la adaptación. El diseño de la montura funcionalmente acorde. Su notable calidad visual: sin líneas como en bifocales. Invite a la comparación. Mencione la mayor amplitud visual.

3. Personalizados: El avance del progresivo El secreto de la venta de los progresivos personalizados es el servicio y la dedicación al paciente. El precio debe ser equivalente al asesoramiento sobre el producto. Todos los présbitas son potenciales usuarios de estos lentes, no dude en ofrecerlos primero. Eduque sobre sus ventajas y fortalezas. Para destacar los beneficios, utilice frases como: “Esto significa para usted que, …” de manera tal que el usuario pueda percibir, más allá de la técnica, la ventaja de su uso. Explique las diferencias de esta tecnología y destaque por qué es un producto más costoso. 42

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4. Lentes de contacto multifocales Los lentes de contacto son una categoría de producto con amplio potencial de expansión en Latinoamérica. Lo son —más aún— los multifocales, cuyo principal target son los présbitas.

¿Cómo sugerir lentes de contacto multifocales a este target?

1

Pregúntele a su paciente si está satisfecho con el desempeño de sus gafas de lectura bifocales.

2

Incluya cartelería y folletos sobre tales productos para incentivar la curiosidad de este público.

3

Explique de qué manera los multifocales mejorarán la visión sencilla a la que estaban acostumbrados.

4

Hable con su cliente sobre su experiencia en la adaptación de estos lentes para generar confianza.

5

Mencione los avances tecnológicos que mejoraron los diseños de los lentes de contacto multifocales. Así, aquellos usuarios que desistieron de su uso en el pasado, sabrán que su desempeño mejoró.

6

Recuerde que para los présbitas que nunca utilizaron gafas ésta puede ser la mejor opción, ya que no se verán obligados a un cambio de apariencia.

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5. Polarizados En la venta de gafas de sol, el polarizado es un valor extra que mejora la prestación del producto, tanto como el rédito de la venta.

Aquí, algunas claves para ofrecerlo: PALABRA MÁGICA

EN VIVO

En plena temporada de sol, mencionar POLARIZADO desde la vidriera es un buen inductor y despertará la pregunta de sus clientes.

Invite a su cliente a salir de la óptica y probar —en vivo y en directo— las ventajas de la visión con un gafas polarizado.

DEMOSTRACIÓN

TECNO-ASESORAMIENTO

Muestre imágenes sobre cómo verá sin gafas de sol, con un gafas normal y con uno que incluya polarizado. Consulte a sus proveedores acerca de los diferentes materiales para inducir la venta. No olvide destinar un lugar en su exhibición interna para segmentar estos productos.

Explique las características técnicas del polarizado y sus ventajas para determinadas situaciones de luz, actividades, tipos de lentes y formato de gafas adecuadas para cada caso.

SUBIR LA APUESTA

Fotos: gentileza de Essilor Argentina

El polarizado es un buen argumento para hablar de protección solar a por los clientes que vinieron en busca de sus lentes de receta.

PLUS Recuerde que el polarizado no es sólo una ventaja de las gafas de sol. Por su actividad diaria, algunas personas requieren eliminar los efectos de reflejo y mejorar los contrastes, aun estando en interiores.

Fotocromáticos Los lentes con capacidad de adaptación a los cambios de luz llevan tiempo en el mercado; sin embargo, los últimos adelantos tecnológicos están focalizados en incrementar su rendimiento para un mayor confort del usuario. Su venta dependerá ciento por ciento de la sugerencia y asesoramiento del profesional óptico, quien deberá indagar acerca de las actividades frecuentes de su cliente para traducir en beneficios las características técnicas de este producto Premium.

Beneficios para el usuario 1

Ofrecen mayor confort por el ajuste automático a las condiciones de luz.

2

Filtran los rayos del sol y aumentan la capacidad de absorción de los rayos UV.

3 4 5 6

Aumentan la percepción de profundidad y resaltan los colores.

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Disminuyen los destellos y la fatiga visual. Proporcionan claridad visual. Evitan el deslumbramiento por cambios extremos de luz.

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¡! Recuerde

Los lentes fotocromáticos pueden ser generados por tres tipos de tecnologías: mediante una película que recubre el lente, por la tecnología In-Mass: desde la masa misma que lo conforma se incluye esta propiedad y a través de un tratamiento de superficie. Todas tienen ventajas y limitaciones que, según las necesidades del paciente, vale tener en cuenta en el momento de recomendarlo.


01 800 171.0005 AV. 5 DE MAYO 23 PISO 1 Y2, COL. CENTRO MÉXICO D.F. CP 06000

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Consejos para el óptico 1

Manténgase actualizado sobre esta tecnología y sus diferentes opciones disponibles en el mercado. Dialogue al respecto con sus proveedores.

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Invite a su cliente a probar cómo funciona el cambio de estado en función del cambio de luz. Solicite a sus proveedores muestras de producto para tener variedad de colores. Expláyese en las ventajas del producto. Indague acerca de las expectativas del cliente sobre este producto y aclare sus dudas al respecto Comuníque al paciente si alguna de sus necesidades no pueden ser cubiertas por estos lentes.

3- Orientarse al target Además de las necesidades oftálmicas que se corresponden con la patología de cada paciente, los segmentos etarios determinan productos adecuados para suplir sus necesidades.

LOS NIÑOS En todos los casos, esta necesidad se cubre con lentes de policarbonato: son las más seguras y resistentes a las quebraduras. Que sean fotosensibles es una excelente recomendación, ya que los niños son quienes están más expuestos al sol. En este momento de la vida, absorben el mayor porcentaje de rayos UV, y su sistema ocular está todavía en desarrollo. Lo bueno es que a los pequeños les resulta mágico el hecho de que este material se oscurezca con el sol, sumando

puntos en nuestro argumento de convencer al niño que tiene que usarlas y cuidarlas. Frente a las objeciones de precios de los padres, señale que la salud visual durante el aprendizaje del niño necesita que su percepción sea de alta definición. Recuérdeles que los niños con ametropías mal tratadas tienen comportamientos variables, tienden a ser sumisos o agresivos, y a tener dificultades con su entorno y el aprendizaje.

ADOLESCENTES Y ADULTOS JÓVENES

Se nos presentan dos tipos de pacientes: el que ya es usuario de gafas y el que tiene su primer diagnóstico. En ambos casos, elegiremos policarbonato (solamente para las monturas que sean ranuradas y tres piezas). Posteriormente, nos abocaremos más a la estética: para el hipermétrope, asféricas, y para el miope alto índice. En

el caso de los pacientes que ya eran usuarios de gafas, hay que tener en cuenta la base del lente en uso para lograr una mejor estética. Recuerde suguir algunas opciones (un segundo par de gafas de sol o una de fotosensibles). La protección solar no se puede obviar ya que previene las cataratas.

ADULTOS PRÉSBITAS

Tenemos también dos casos: los que venían, además, con una ametropía de lejos y los que traen la primera receta para cerca, solamente. Son muchas las opciones disponibles en progresivos. Siempre presentaremos en primer término la mejor, con todas sus variantes y, ante

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una objeción de precios, ofreceremos al paciente quitar un tratamiento, por ejemplo. Si un présbita rechaza la opción de progresivos porque el oftalmólogo no le habló de ello lograremos una mayor atención si hablamos de un lente de 'cerca' con profundidad de campo que le permitirá ver, además, los objetos que tiene a media distancia.


los argumentos 4- La mejor ganancia De todas las condiciones y variantes para concretar una buena venta, hay algunas generalidades que siempre es bueno tener a mano para que ésta sea aún mejor.

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No subestime. No sea usted quien ponga un límite en la venta. Si al cliente le resulta muy interesante, buscará la forma de comprarlo.

Primero, lo mejor. Ofrezca siempre primero el producto más completo, sin importar cuánto le cueste a su cliente. En caso de que exceda su presupuesto, será el mejor punto de comparación frente a otras opciones más económicas.

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Argumente calidad. Sus argumentos de persuasión deben vincularse a ventajas comprobables y, en este sentido, la calidad y los beneficios deben ser tangibles para sus clientes. Explique las innovaciones tecnológicas que lo hacen posible.

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A la moda. De la misma forma como se informa sobre las innovaciones, hágalo sobre las tendencias y el diseño. No olvide que las gafas, además, son importantes complementos de la moda.

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Nunca improvise. Dedique tiempo a pulir sus estrategias de ventas,

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Cierre de la venta. Cuando su cliente da señales de compra, no siga argumentando y vaya al cierre. Captar este momento depende ciento por ciento de la capacidad de atención que le haya prestado a su cliente. Si tiene esa sensibilidad…, es usted un buen vendedor.

siempre hay novedades en el mercado y tendrá que actualizar sus argumentos sobre ellas.

Clientes fieles CIBA VISION, a través de su Programa de Capacitación Comercial, afirma que hay tres pasos hacia este objetivo:

1 Desarrollo de un producto superior: el secreto es D.A.S.A. (Darle Siempre Algo Más) es decir, que el producto deberá estar acompañado de procesos, circuitos, lay-out, tecnología, tiempos, etc. La satisfacción del cliente proviene de la diferencia entre la expectativa de servicio y la experiencia percibida del mismo. 2 Resolución de quejas y reclamos: es fundamental entender las quejas de los clientes como la posibilidad que nos dan de mejorar y realizar acciones preventivas. Es la segunda oportunidad para retenerlo. 3 Calidad de atención: sorprender al cliente todos los días es el desafío. Para lo cual es importante estar pendiente de sus intereses y trabajar en la humanización del contacto, tanto como en la venta del producto en sí.

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Publireportaje

Calidad y Servicio con

Con más de 12 años dentro del medio, Olimpia se ha posicionado como uno de los laboratorios ópticos con que ofrece servicios con experiencia y, sobretodo, calidad en el servicio. En esta ocasión, Jesús Ruíz, Gerente General de esta compañía compartió con nosotros la grata experiencia que ha sido ser partícipe de los avances de los laboratorios durante este tiempo.

Laboratorio Olimpia

20/20 ¿Cuál ha sido su trayectoria dentro del medio? Jesús Ruíz: Llevo más de 40 años trabajando en laboratorios ópticos y, desde el principio aunque ha sido una ardua labor que a veces es difícil, ha sido muy bonito e interesante desde que lo conocí. Yo empecé en un laboratorio haciendo los mandados y a partir de aquí, empecé a aprender este noble oficio de ayudar a que la gente vea mejor. 20/20 ¿Cómo ha sido el proceso de Laboratorio Olimpia? JR: Ha sido un proceso largo y, algunas veces complicado pero muy satisfactorio ya que hace 12 años comenzamos con un despacho muy pequeño en el que trabajábamos tres personas. Poco a poco, el negocio fue prosperando y en la actualidad, contamos con una planta de más de 23 empleados y una excelente infraestructura en donde tenemos un espacio adecuado para cada uno de los procesos que se siguen para lograr un excelente producto terminado.

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Publireportaje

20/20 ¿Cuáles han sido los principales obstáculos que se han presentado para Olimpia? JR: En primer lugar, no tenemos una escuela en donde nos capaciten como tal entonces los que nos dedicamos a este trabajo, tenemos que ir aprendiendo un poquito por aquí, otro por allá, los conceptos básicos sobre cómo calcular, cómo bloquear, cómo tallar, cómo generar y cómo biselar. Ojalá y haya alguien que coloque una escuela que prepare a la gente de los laboratorios específicamente ya que en este momento no disponemos de una. Esto ha llevado a que tengamos que estar capacitando a la gente continuamente. Aquí por ejemplo, nos hemos convertido en laboratorio y escuela pues la gente que ha trabajado con nosotros más de 2 años sale de aquí si no completamente, si medianamente capacitado en todos los procesos del laboratorio. 20/20 ¿cuál ha sido la clave del éxito de laboratorio Olimpia? JR: Principalmente, el servicio que ofrecemos a nuestros clientes. Yo esto no lo he visto como un negocio solamente lucrativo ya que es muy satisfactorio lograr que la gente vea mejor. Es por esto que aquí hacemos un trabajo en equipo con el Oftalmólogo o con el Optometrista. Nos unimos a ellos para realizar un trabajo integral que le permita al cliente estar satisfecho con el producto que obtiene. Este laboratorio ha crecido, basado en la idea de servicio amable, atención oportuna y excelentes productos y pienso que esto es lo que ha llevado a que Olimpia se haya mantenido dentro del medio durante estos 12 años de existencia.

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OLIMPIA LABORATORIO OPTICO

Excelencia en productos y Servicios La mejor calidad y servicio en un mismo lugar

Progresivos • Teflon® • POLICARBONATO • HI-Index Laboratorio Óptico Olimpia 16 de septiembre No. 47 Segundo Piso Col. Centro, México, D.F. C.P. 06010 Tels: (55) 5518-0776, 5510-0695 Fax: (55) 5518-0812 Desde 1996


Nuestra Empresa

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colores más novedosos de Mazzucchelli. Para los hombres, el reto consiste en dosificar la cantidad perfecta de moda, manteniendo una mirada varonil, lo cual es un desafío, pero eso nos agrada. 4.- ¿Qué servicios los diferencian de la competencia?

Vision Design Eyewear fue creado en 1988 por Rony Ovadia en el vibrante, creativo y multicultural centro de Miami. Rony Ovadia, estudiante francés, recién graduado de la Universidad de Miami, decidió abrir una empresa de diseño y distribución. “Existía una gran cantidad de empresas de distribución en Miami, pero sólo unas pocas de ellas fabricaban sus propios productos”, recuerda el señor Ovadia. “Quería desarrollar una línea que fuera de Miami, latina en cuanto a diseño, con un sabor latino y perfectamente adaptado al mercado latinoamericano”. Así nació Línea Roma Eyewear, la primera línea de gafas hecha con el cliente latino en mente. Desde entonces, Línea Roma se vende en más de 90 países de todo el mundo. La línea latina, proveniente de Miami, pronto se convirtió en una línea universal. Personas de todo el mundo se enamoraron de las innovadoras formas, los colores y los sutiles detalles de diseño que caracterizan a la Línea Roma, reconocida por su atención a los detalles, su gran calidad y un valor muy accesible. Desde su creación, Línea Roma ha vinculado a bellezas y modelos de América Latina para sus campañas de publicidad, algunas realmente memorables como Ruddy Rodríguez, la ex Miss Venezuela Andrea Gómez, Daniela Kosan y más recientemente la actriz y belleza ecuatoriana Ericka Vélez. 1.- ¿Qué productos ofrecen? ¿Qué marcas ofrecen? Los innovadores diseños oftálmicos y de sol

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de Línea Roma. Monturas de inspiración latina, fabricadas en materiales confortables como el acetato y el acero, con detalles que conservan la distinción. Marcos perfectos para gente moderna que busca comodidad, aunque sin dejar de lucir a la moda y siempre elegante. 2.- ¿Cuáles son las novedades? Somos mundialmente conocidos por nuestra atención a los detalles. Trabajamos con Swarovski para todos los modelos con strass, que nos proporcionan no sólo el mejor producto sino también la tecnología necesaria para aplicar el strass. Recientemente, hemos añadido algunos modelos con hermosas varillas de cuero. Fuimos la primera empresa en utilizar incrustaciones de madreperla en los marcos. Buscamos constantemente nuevas ideas, así como mejoramos nuestros diseños. Producimos más de 200 modelos por año. 3.- ¿Qué buscan destacar con estos nuevos diseños? Para nuestras clientas, queremos hacer hincapié en la feminidad. Todos nuestros marcos tienen detalles que nos separan de las otras líneas. Nos especializamos en el buen trabajo con strass, decoraciones láser y los acetatos de

Diseños innovadores de calidad impecable y una búsqueda constante de nuevas ideas. La construcción de nuestros marcos se adapta perfectamente al consumidor final. Nuestra publicidad también se ajusta a las exigencias del mercado latinoamericano. 5.- Expectativas y retos Buscamos establecer nuestra marca en otros países del mundo. Creemos que el próximo reto será vender en Asia. Cuando abrimos nuestra oficina en Moscú hace siete años, la mayoría de la gente nos dijo que sería imposible sobrevivir allí. Hoy vendemos en toda Rusia y en todas las extintas repúblicas soviéticas. Igualmente, estamos muy ocupados en mantener nuestra posición en América Latina, persiguiendo ir más allá de los requisitos de los clientes. Por tanto, nunca descansamos. El final de una feria es sólo el comienzo de la búsqueda de nuevas ideas para la próxima colección. Esperamos el desafío con interés. 6.- ¿Cómo ven el mercado óptico de la región andina y el latinoamericano? Los mercados de la región andina y América Latina en general han sido sorprendentemente dinámicos. Los profesionales de la óptica son muy competentes y tienen experiencia. Somos capaces de hacer crecer nuestros negocios gracias a que nos esforzamos por ofrecer nuevos modelos y mejorar constantemente nuestra calidad y nuestro servicio.


www.emiliumoptics.com SOMOS UNA EMPRESA DEDICADA A LA DISTRIBUCIÓN DE ARMAZONES Y ACCESORIOS ÓPTICOS. NUESTRO COMPROMISO AVALA LA CALIDAD EN LOS SERVICIOS Y EN NUESTROS PRODUCTOS. MATRÍZ

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Nouveau

EYEWEAR

Nouveau Eyewear es una empresa reconocida desde hace más de 22 años en el mercado óptico, por sus excelentes productos, variados diseños, creatividad de mercadeo y excepcional calidad.

Respaldados por un sistema sofisticado de reposición con inventarios actualizados, la compañía tiene los recursos para ser suplidor de armazones y anteojos de sol en el ámbito internacional, a las más grandes cadenas ópticas, distribuidores y ópticas independientes. Cuenta con variados y novedosos productos de las marcas Nickelodeon, Bob Esponja, Dora la Exploradora, Go Diego Go, Avatar, etc. Los programas de televisión de estas marcas comprenden la mayor audiencia mundial. Asimismo, cuentan con productos de prestigio y elegancia como Geoffrey Beene, Van Heusen, Kay Unger y Phoebe Couture. La gama de gusto en estas colecciones va de tradicional a juvenil. Estos son nombres reconocidos que se adaptan a los presupuestos del mercado actual, ofreciendo calidad, variedad de diseño y colores. Este año, Nouveau Eyewear presenta la primera colección

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oftálmica de la marca Umbro. Es una marca de prestigio en el ámbito del fútbol y patrocina muchos equipos en el mundo. La colección comprende modelos elegantes y deportivos para señores, jóvenes y niños. Fue concebida como complemento de la ropa de campo, y los diseños ofrecen líneas fuertes, acentos vibrantes y detalles deportivos. La construcción innovadora y el diseño aseguran que cada marco resista un estilo de vida dinámico y activo. Nouveau Eyewear anuncia la apertura de su nuevo showroom en Miami para una mejor atención al mercado de Latinoamérica. 14411 Commerce Way, Suite 450 Miami Lakes, FL 33016 Tel: 305-825-1202 Fax: 205-825-1203 www.nouveaueyewear.com


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El Tratamiento

ANTIRREFLEJO (parte I)

Al igual que todo nuevo producto o tecnología, el Tratamiento Antirreflejo, a pesar de tener un crecimiento propio en el mercado óptico, por sus bondades y por la propia iniciativa de los profesionales, laboratorios o los usuarios mismos en solicitarlo, necesita un arduo y continuo trabajo de mercadeo para dar a conocer a todos los involucrados lo importante de contar con un tratamiento que le proporciona tantos beneficios ópticos y cosméticos al usuario. TENDENCIAS DEL MERCADO La tendencia es clara. Los números nos ayudan a precisar cuánto, pero si hay algo cierto es que la tendencia resulta vertiginosamente creciente en el uso de Tratamiento Antirreflejo en el mundo. Si bien es cierto que existen grandes diferencias entre un continente, país, incluso de una ciudad a otra, si aislamos cualquier ciudad, región u óptica del mundo, y medimos su participación de lentes con AR hoy día, y la comparamos con sus datos de hace un año o menos, podremos ver la variación positiva que se demuestra. LA INDUSTRIA En los datos de la industria de producción masiva ya se empiezan a ver cambios bruscos, como en la curva de lentes sin tratamiento, que va disminuyendo, mientras toma fuerza la de lentes que sí llevan el tratamiento. LABORATORIO Si llevamos los números a una escala menor, como son los laboratorios de producción de recetas, vemos que cada día un mayor número de los trabajos recibidos requieren la aplicación del Tratamiento Antirreflejo, par a par. Es un hecho que tener la tecnología para aplicar este tratamiento se hace cada día más indispensable para esta escala de producción, hasta el hecho de que podemos decir que un laboratorio sin este servicio fácilmente queda fuera de competencia o, por el contrario, 56

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depende de un tercero que le proporcione el servicio para poder cumplir con las demandas de sus clientes. ÓPTICA No hay duda. Aquí es donde mayor efecto de mercado se genera. Tanto la industria como los laboratorios proporcionan la tecnología, y seguro que ayudan mucho a desarrollar un mercado, pero son las ópticas lo que activa el detonante que logra mayor velocidad de crecimiento. Las personas que aquí laboran, profesionales y asesores de venta, quienes tienen contacto directo con el consumidor, definen si el usuario quiere o no quiere, o simplemente decide o no usar el tratamiento en sus lentes. Precisamente por esto vemos que cadenas de ópticas tienen la mejor mezcla de productos con AR en sus ventas. En este segmento, vemos los más altos porcentajes de participación de lentes con tratamiento AR. Si se lo proponen, en pocos meses pueden lograr que de un 20 por ciento de participación pasen a registros superiores, al 50 ó el 60, lo cual indica que de cada 10 pares de lentes vendidos, cinco o seis tienen el tratamiento. En las ópticas independientes podemos observar casos en que se supera incluso a las cadenas, como en el caso de dueños o gerentes que por motivación propia se proponen hacer el cambio, aunque no es lo más usual. EXPERIENCIAS DEL MERCADO Historia, experiencias, vivencias… como queramos llamar-


lo. Unos países más afortunados que otros, pero en general casi todos han pasado o están pasando por un proceso de aprendizaje, y de mala o buena experiencia con respecto al tratamiento AR en lentes oftálmicos. Muchos países de Europa y Asia ya tienen el tratamiento AR incluido como algo regular en la oferta del producto, pero ello ha tardado muchos años, y sus comienzos en la aplicación de este tratamiento en el vidrio y la buena experiencia que tuvieron los usuarios ayudaron a facilitar aún más las cosas. En América, las cosas han sido algo diferentes… El uso de materiales orgánicos influyó un poco, ya que las primeras generaciones de tratamiento AR en estos materiales no fueron tan buenas como lo son ahora, y cuando se menciona el continente americano hablamos desde Canadá hasta Argentina. Algunos países que tuvieron la tecnología de AR y que contaban con grandes porcentajes de vidrio en su país tuvieron mejor experiencia con respecto a la percepción del usuario. Sin embargo, esto no significa que son los que mejor participación tienen hoy día. Colombia, por ejemplo, es un buen caso por mencionar, e incluso puedo hacerlo con apreciación personal. La primera vez que estuve en este país, dando una conferencia ante una sala llena de profesionales de la optometría y la óptica, recuerdo que mencioné lo importante del tratamiento AR para el usuario, y todavía recuerdo el alboroto que se armó en la sala: todo se llenó de comentarios negativos acerca de durabilidad, la limpieza, los lentes de devueltos, los pacientes insatisfechos, loa reclamos, etc.

La percepción del usuario final que lo había utilizado y la de los profesionales que lo prescribían o recomendaban era muy negativa. Años más tarde, o época actual, Colombia tiene excelente tecnología en manos de laboratorios muy prestigiosos, que junto con las industrias fabricantes de lentes lograron cambiar la imagen del producto en los profesionales. Por ende, éstos ayudaron a cambiarla en los usuarios. Actualmente, Colombia tiene uno de los porcentajes más altos en el uso de Tratamiento Antirreflejo en lentes oftálmicos. Y así, estoy seguro de que podemos mencionar muchos otros países, tanto en Latinoamérica como en cualquier otro lugar del mundo. Países que ni siquiera han llegado a tener una buena o mala experiencia; que apenas están empezando y que, viéndolo bien, seguramente ya tendrán buena experiencia por la tecnología hoy disponible. La conclusión en este sentido es que la experiencia del mercado y sus profesionales puede haber pasado por un mal resultado, incluso con más reclamos y problemas que aceptación, y felicitaciones por el uso del tratamiento AR. Pero esto no debe ser un motivo por el cual se deje de recomendar el proceso de aplicación, las propiedades, el conocimiento, que están en el mejor nivel, y contando con una buena tecnología en máquinas. Seguro tendrán un buen producto que rápidamente ayude al mercado a ver diferentes las cosas, y también a que los usuarios disfruten de excelentes beneficios de tener este tratamiento ante sus ojos.

El mercado del tratamiento AR AMÉRICA

Con recubrimiento

EUROPA

Sin recubrimiento

Con recubrimiento

ASIA

Sin recubrimiento

Con recubrimiento

Sin recubrimiento

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¿Qué representa el Tratamiento Antirreflejo para el mercado óptico? Digamos que los avances de la tecnología van a pasos agigantados. Sin embargo, se puede decir que son dos o tres nuevos pasos los que están creando diferencias y nuevas oportunidades en este segmento óptico, que son: • La tecnología free form • La tecnología alto índice en los materiales • La tecnología de aplicación de tratamientos en lentes Todas estas nuevas tecnologías son excelentes oportunidades, cada una en su área, pero indudablemente que la de mayor alcance, volumen y oportunidad es la de los tratamientos, pues de hecho se aplica incluso en los otras dos mencionadas, es decir, el free form o la tecnología de alto índice. Si bien son nuevos avances en productos de valor agregado, a ambos se les complementa con el Tratamiento Antirreflejo. El Tratamiento Antirreflejo es un producto más, y de hecho

debe ser considerado como tal. Aunque en muchos sitios aún se considera un valor agregado, es decir, un extra que se aplica sobre un producto, es importante considerarlo como un producto adicional, dentro de las listas de precios, con margen, costo y precio de venta que pasa a representar un monto muy importante en las ventas e ingresos del negocio, sea de laboratorio o de óptica. Cualquier análisis o esquema estadístico que muestre tendencias de nivel mundial, por región, país o continente, demuestra que el Tratamiento Antirreflejo es un producto en continuo crecimiento, año tras año, y con crecimientos no precisamente marginales sino muy significativos, ya que representan millones de dólares en ingresos para los diferentes segmentos del mercado, como tratamiento o como lentes con el tratamiento ya incluido. Desde el punto de vista del usuario, un valor agregado a sus lentes que complementa un excelente concepto cosmético y visual. Analizada y argumentada la importancia del AR, veamos ahora los detalles técnicos en aspectos más relevantes por considerar en la aplicación del tratamiento.

Proceso de aplicación del tratamiento AR en un lente oftálmico ANÁLISIS DE LENTE UTILIZADO El Tratamiento Antirreflejo puede ser aplicado sobre cualquier tipo de lente, material o diseño, sin distinción de su forma, curva o espesor. Sin embargo, la durabilidad y la calidad del tratamiento AR sobre estos lentes depende directamente de las condiciones superficiales de él. Por ello, lo primero que se debe revisar o analizar respecto al uso de los lentes es la superficie sobre la cual el AR será aplicado. wA excepción del vidrio, todos los materiales orgánicos son muy porosos, de cierta flexibilidad y debilidad de resistencia a la abrasión superficial. Para corregir o mejorar esto, a principios de los años 70 se desarrollaron los primeros tratamientos superficiales de resistencia a la abrasión (Tratamiento de Resistencia a Rayas). Para un lente que llevará tratamiento AR, tenerlo también de resistencia a rayas es muy importante, ya que la adhe-

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sión mejora en un altísimo nivel. Así que la aplicación de laca sobre la superficie debe ser cuidadosamente considerada, por cuanto una laca de mala calidad o mal curada, irregular o incompatible con el proceso de aplicación del AR, sería muy perjudicial para la calidad, la durabilidad y la transparencia de un tratamiento AR. En el mercado existen todas las posibilidades de combinaciones por ambos lados del lente. Los encontramos con laca por la curva base o por la curva interna o por ambos lados, o combinaciones de sí y no por cualquiera de sus caras. La conclusión es muy sencilla: si tenemos laca por ambos lados, siempre será mejor que no tenerla (considerando que las lacas utilizadas sean de calidad). Al tener laca por un lado y no por el otro, siempre tendremos más posibilidades de que la cara del lente sin laca previa tenga menos durabilidad de AR.


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Técnicas de aplicación de laca (tratamiento de protección a rayas o endurecido) HAY TRES FORMAS PRINCIPALES DE APLICAR ESTA CAPA:

POR PROCESO SPIN (centrífugo o rotación) Utilizado principalmente para aplicar laca en la cara cóncava (interna) del lente. Normalmente se utiliza en lentes semiterminados que ya traen laca del fabricante por la curva base, y que al ser tallados necesitan protección por la cara interna. El curado se hace por luz UV.

POR PROCESO DE DIPPING (inmersión) Utilizado para aplicar laca por ambos lados al mismo tiempo, en lentes sin ningún tipo de laca o con laca del fabricante. El curado es térmico.

POR PROCESO IN-MOULD (en el molde al fabricarlo, proceso de fábrica) Laca que se impregna en el molde donde se va a polimerizar el material para formar el lente, y que al ser endurecido forma la capa de laca en la superficie del lente. Una vez aplicada la laca de protección a rayas, el lente pasa por una serie de procesos de preparación de la superficie para poder recibir las diferentes capas de materiales que forman el Tratamiento Antirreflejo. Estos son:

Limpieza por ultrasonido Proceso de inmersión del lente en diferentes detergentes y soluciones de enjuague que dejan por completo limpio el lente, incluso microscópico o molecularmente.

Desgasificación Al salir del proceso de limpieza por ultrasonido, el lente queda con carga de humedad dentro de su matriz, por lo cual se necesita la ayuda de la temperatura para eliminar cualquier residuo de agua que pudiera estar en el interior de la matriz del lente. Para ello se ponen los lentes en un horno cuya temperatura varíe entre 50 y 120 grados centígrados, y entre 90 y 180 minutos, según el método de aplicación de laca utilizado.

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Cámara de Flujo Laminar Al salir del horno, debemos asegurarnos de evitar que los lentes sean expuestos a variaciones de temperatura, de humedad o de partículas de polvo o residuos que pudieran adherirse a la superficie mientras se ensamblan en los anillos de sujeción para ser ubicados en la máquina de aplicación de AR. Para ello, los lentes se manipulan únicamente dentro una Cámara que mantiene el área en las condiciones mencionadas, con ayuda del ambiente creado en la sala.

Descarga de iones Una vez ensamblados en los anillos, y antes de sacarlos de la Cámara de Flujo Laminar, se hace una descarga de iones sobre la superficie del lente para evitar la estática y que cualquier posible partícula en la sala pueda adherirse a la superficie.

Aplicación del Tratamiento Antirreflejo Los lentes ya están listos y dentro de la cámara de la máquina. Creo que no es relevante en este artículo explicar en detalle lo que ocurre dentro de ella. En general, lo que se hace es crear una condición de alto vacío para poder evaporar los diferentes materiales que forman las capas del tratamiento, y que varían según el tipo pero que principalmente son óxidos metálicos, óxidos de silicio, pastillas de fluor, etc. Este proceso, desde que se cierra la puerta y dependiendo del tipo y características de la máquina, puede durar entre 30 y 40 minutos por cada lado del lente. El proceso incluye: Aplicación de la capa de adhesión. Aplicación de las capas de óxidos de metales o silicios. Aplicación de la capa hidrofóbica o superhidrofóbica. Una vez finalizado este proceso, el lente está listo para ser cortado o montado en su montura o armazón, proporcionándole al usuario excelente calidad, comodidad y transparencia visual.

…El Profesional y el Asesor de Ventas… ¿Cómo prescribir, recomendar, vender o enfrentar las observaciones de los usuarios de AR? Son muchas las preguntas o dudas que aún se tienen acerca del Tratamiento Antirreflejo, en especial si no se está familiarizado con su proceso: ¿Qué es un Tratamiento Antirreflejo? ¿Por qué hay diferentes colores? ¿Qué es un superhidrofóbico? ¿Qué diferencia tiene con el hidrofóbico regular? ¿Cuántas capas tiene al antirreflejo que se está fabricando en su país? ¿Por qué se cae la capa antirreflejo? ¿Cómo saber si se dañó la capa o si fue el trato que le dio el usuario? Material para Punto de Venta (Óptica)… ¿Cómo decorar y vender visualmente? Material para entregar al usuario final… ¿Cómo reforzar el prestigio y la calidad del producto? Material para el vendedor de la óptica… ¿Cómo demostrar los beneficios del producto? Material de Publicad en medios impresos o audiovisuales… ¿Usar medios masivos o profesionales? Las respuestas a estas preguntas y muchas otras más, en la segunda parte de este artículo, en la próxima edición de la revista. Si lo desea, también pueden enviar sus dudas o preguntas, que serán agregadas a esta información con su respectiva respuesta o sus comentarios.


Mundo Óptico

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ESPECIALISTAS ÓPTICOS aceptan el desafío Una vez más, la fuerza de ventas de especialistas ópticos se reunió el pasado 6 de junio en un reconocido hotel de la ciudad de México, para asumir el desafío de enfrentar los múltiples retos del medio óptico con calidad de producto y, sobre todo, con un excelente servicio al cliente. En esta ocasión, Carl Zeiss Vision, Transitions Optical y Polímeros Ópticos se hicieron presentes con interesantes conferencias que se convirtieron en herramientas indispensables para lograr una venta exitosa, y en un gran agente motivador, ya que estas compañías ofrecieron planes de incentivos en los que

se pueden ganar maravillosos premios como viajes, vales de despensa y electrodomésticos, al incrementar las ventas de sus diferentes productos. El licenciado Andrés Vargas, gerente de Cadenas de Transitions Optical, ofreció una charla en la que se dieron las pautas para ganar la confianza del cliente. De la misma manera, el licenciado Carlos Palencia, director general de Carl Zeiss Vision México, les explicó a los más de 400 participantes los ocho pasos necesarios para que el paciente se lleve siempre lo mejor, conferencia que fue complementada por la licenciada Karina Barragán, gerente de Marca de esta em-

presa, quien explicó las bases del concurso “Con Zeiss Ganas”. Por su parte, la licenciada Alejandra Aurioles, asesora en Contactología de Polímeros Ópticos de México, explicó las bases de “El Gran desafío, supéralo con el corazón”, un concurso en el que, gracias al trabajo en equipo y el incremento de las ventas, el personal de Especialistas Ópticos podrá hacerse acreedor a interesantes premios. Una jornada en la que reconocidas empresas como Zeiss, Transitions y Polímeros Ópticos se unieron a la gran familia de Especialistas Ópticos en pro del mejoramiento de la calidad visual de nuestro país. ¡Enhorabuena!

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Mundo Óptico

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¡LUCY’S OPTICAL en Zacatecas!

Clinica de ojos Cielovista Dra.Maria López, Dr.Jesus Rodríguez, Jessica Rodríguez, Hilda Perez, Maribel González, Denisse Sánchez

Max Fregoso, Max Jr, Viridiana Murillo, Dr.Luis Correa, Dra. Elvira Carrillo, Alonzo González

Platica del día 28

María Mayorga, Miriam Vásquez, Liliana Rosales, Lilia Arroyo, Max Fregoso, Max Jr, Julio Rodriguez

Alonzo González, Oralia Solis, Ramiro Venegas, Max Jr, Max Fregoso

Daniela Fernández, Rocio Fernández, Elvira Torres, Elvira Fernández

El pasado mes de abril, Lucy’s Optical, representada por el director general Max Fregoso Sittenfeld; el licenciado Julio César Rodríguez, del departamento de Marketing; y Alonzo González, ejecutivo de venta de esta zona, visitaron en una gira de trabajo el estado de Zacatecas y algunos de sus municipios como Jerez y Tlatenango, donde el objetivo principal fue brindar capacitación para el gremio óptico de este estado. La convivencia y la participación entre los asistentes hicieron de éste un evento acogedor y agradable, con temas de suma importancia para el ramo, como es la fabricación de armazones, la diversidad de materiales y técnicas de grabado en armazones, la información comercial de nuestra familia de marcas, al igual que los procedimientos y las recomendaciones para lograr metas y objetivos para 2009. Tal acontecimiento tuvo lugar en el Hotel Don Miguel, en Zacatecas (Zac.), al cual acudieron nuestros más distinguidos clientes: Óptica Maximus, Óptica San

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Cristóbal, Núñez Asociados Óptica, Clínica de Ojos Cielovista, Óptica Guerrero, Óptica Zacatecas, Óptica Cimara, Óptica 2000, Óptica 2000 Calera, Óptica Pirámide, Ópticas Adame, Centro Óptico Jalpa, y Clínica de Ojos Óptica y Dental. “Me pareció una plática bastante interesante, ya que es muy importante que tengamos el conocimiento sobre cómo se elabora una armazón y las características físicas de éste, para que podamos tener el respaldo de ofrecer a nuestros clientes un producto de calidad”, comentó la doctora María López Vitolass, de Clínica de Ojos Cielovista”. “Gracias a Lucy’s Optical por este tipo de pláticas ya que es un gimnasio para nosotros, porque nos sirve para retroalimentarnos, actualizarnos y seguir aprendiendo día a día”, comentó el Opt. Miguel de Jesús García Ortega de Óptica Maximus. Esta visita dio la oportunidad de conocer los puntos de venta y las necesidades de cada uno de sus clientes, así como fortale-

cer las relaciones sociales y laborales con ellos. El equipo de Lucy’s Optical, encabezado por el Director General, visitó y compartió momentos muy gratos con cada uno de sus clientes. Lucy’s Optical agradece al gremio óptico de Zacatecas el compromiso, la disposición y el haber contribuido satisfactoriamente al desarrollo de nuestras actividades. ¡Enhorabuena!

Gremio Óptico de Zacatecas

Alonzo González, Tomas Medina, Lorena Gómez, Max Jr, Max Fregoso

Alonzo González, Roque Rojo, Max Jr, Max Fregoso

Francisco Solis, Max Fregoso Sittenfeld, Max Jr, Alonzo González

Veronica Adame, Brenda González, Max Fregoso, Max Jr, Julio Rodriguez

Alonzo González, Dr.Horacio Ponce, Max Jr, Max Fregoso Sittenfeld

Alonzo González, Miguel García, Veronica Loera, Max Jr, Max Fregoso

Francisco Nuñez, Susana Rodriguez, Socorro Tostado, Maria Nuñez

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Directorio


Directorio


Los reflejos aparecen en las lentes comunes.

No en las Lentes Crizal.

Las rayas aparecen en lentes ordinarias.

No en las Lentes Crizal.

Las manchas aparecen en lentes ordinarias.

No en las Lentes Crizal.

Un nuevo est谩ndar en claridad de visi贸n www.crizal.com.mx


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