2020, 1ra edición Andina 2011 by Creative Latin Media LLC

A CREATIVE LATIN MEDIA PUBLICATION / Región Andina y Centroamérica PRIMERA EDICIÓN 2011

» MARKETING El espacio al servicio del... servicio

» EVENTOS Transitions Academy 2011

» ARMAZONES Anteojos: Claves para prolongar su vida útil

Actualidad Noticias

Dossier Técnico

Gira Transitions 2011 Un fuerte equipo de dos para Silmo Nuevo presidente de Leybold Optics para América II Congreso Nacional de Optometría Tecnilens anuncia su nueva línea de lentes Nuevo equipo directivo de Coburn Technologies, Inc. Novedades de Mercoframes

Desde la portada

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Armazones Anteojos Claves para prolongar su vida útil

Lentes oftálmicos Tratamientos antirrayas y antirreflejo

Grandes beneficios con Alpi

Lentes de contacto Uso de lentes de contacto, vital para la prevención de enfermedades oculares

Caso de éxito 34 84

Productos

Óptica de los Andes Flyway

Colecciones Entrevista 52

Ana Paula Pedro habla sobre Mormaii Eyewear 23

Responsabilidad Social 82

90 94 100

Carl Zeiss Vision

Eventos

Buying Days de Sàfilo en Cancún Transitions Academy 2011 Redefiniendo el mundo de la óptica Contacto 2011

Marketing y Negocios 36

Marketing La posventa: Factor diferencial para la recompra en productos y servicios de salud 104

Punto de venta El espacio al servicio del… Servicio

Internet La importancia del servicio al cliente en Internet

Tom Ford John Galliano Swarovski Nautica elegancia deportiva BOSS Orange la nueva tendencia LBI Alpi de Rozin Productos técnicos Satisloh y Crossbows se unen para trabajar en soluciones FREE-FORM Lentes Polyview Tonómetro HNT – 7000 Nuevo pulidor de lentes de plástico: PSI Clear Zoom Polar 700 ¡Pure Emotion!

Capacitación Leer al cliente es saber leer sus movimientos. “Lenguaje corporal”

Fe de erratas

Por un error involuntario en nuestra cuarta edición 2010 publicamos el nombre de la empresa Precisionlab Ltda. de manera incorrecta en la entrevista que apareció en el Especial Colombia, así mismo, en la sexta edición del mismo año omitimos los créditos de la empresa Essilor

sobre las imágenes que fueron publicadas en el artículo Lentes oftálmicos digitales, una nueva era en fabricación de lentes, de la página 68 del Dossier Técnico. Pedimos disculpas a todos los involucrados por los inconvenientes que esto pudo haber causado.

mod. CARRERA 4 -

uevas oportunidades con las redes sociales

Juan Carlos Plotnicoff

No hay día que pase en el que no lea alguna noticia sobre el impacto de las redes sociales en nuestras vidas y nuestros trabajos. Usuarios de Facebook que, gracias a su gran número de seguidores en ese medio, son cortejados por empresas para que promocionen sus productos. Nuevas compañias que se dedican a cuantificar la información que fluye por Twitter y por otros servicios de redes sociales para lograr determinar cuál es el momento más idóneo para comunicar un mensaje. Periódicos y revistas tradicionales que están dedicando áreas de su estructura a analizar cuáles redes sociales están trayendo más lectores a sus páginas Web. Y, finalmente, empresas como Twitalzyer, Peer Index o Klout que cuantifican con una nota el nivel de influencia social de los usuarios de estos servicios. Es evidente que las redes sociales han revolucionado el modo en que las empresas planifican su marketing. En el modelo del marketing tradicional el cliente tenía varias marcas en mente que iba eliminando hasta llegar a su consideración final. Los especialistas de mercadeo enfocaban sus esfuerzos en concientizar a los clientes sobre la marca y la importancia del punto de venta. Sin embargo, las redes sociales han creado una nueva jerarquía: se debe tener muy en cuenta el impacto que tienen en los clientes estas redes.

En este nuevo mundo la interacción del cliente potencial con la marca se iniciará seguramente desde las redes sociales y la interacción virtual con la marca seguirá en este medio mucho más allá de la venta. ¿Cómo reaccionar ante este cambio con su negocio? ¿Qué oportunidades le puede abrir esta nueva jerarquía de marketing impuesta por las redes sociales? Son muchas las preguntas que nos genera esta nueva forma de hacer negocios y el cambio tan rápido que está sucediendo puede resultar abrumador. Creo que la mejor forma de plantearse los cambios es como oportunidades de avance y de mejoría. Ninguno de nosotros tenemos las respuestas a todos los interrogantes, pero juntos podemos empezar a afrontar esta nueva realidad. Por eso, este tema de las redes sociales será uno de los que tratará Creative Latin Media en el Optica Business Forum. Me gustaría mucho que me escribieran con sus experiencias integrando las redes sociales en su negocio y cómo han logrado ustedes convertir este reto en un logro. Por favor escríbanme a editorial@clatinmedia.com y compartan con nosotros sus experiencias.

Juan Monetti Director de FENICIA URUGUAY - Blix S.A. Con más de 20 años de experiencia en el sector, el director de una de las distribuidoras más importantes de Luxottica en Latinoamérica y Uruguay nos cuenta cómo se consolidó en el mercado y cómo sigue siendo uno de los personajes más emprendedores del sector. 2005 – Blix entra al mercado uruguayo irrumpiendo en el sector de la distribución de gafas de lujo y mostrando una nueva dinámica en el negocio, experimentando con una relación entre el cliente y la óptica y dejando de lado el negocio meramente transaccional. 2007 – La compañía comienza un recorrido para el posicionamiento de los productos de lujo, con marcas premium, fashion y deportivas como Bvlgari, Polo, Ralph, Vogue, Burberry, Arnette etc. Además de la incorporación de estrategias de marketing como visual merchandising y trade marketing, técnicas con las que Blix se afianzó como líder en el mercado uruguayo, apoyado en una fuerte capacitación al punto de venta. 2009 – Desde el 2009 Blix ha incorporado a su estrategia de negocio un portafolio inteligente en cual desarrollan estrategias de facing y category management. Esta estrategia que cuenta con tres fases inicia con un análisis previo en el cuál se categoriza el público objetivo, el portafolio de marcas ofrecido y el punto de venta. Es de vital importancia porque con ésta el profesional de la salud visual puede entender mejor el negocio y las marcas que se deben vender para agregar valor a su negocio. En segunda instancia o fase dos, se jerarquiza la importancia de la exposición. El dónde y el cómo se acomodan los productos es fundamental en esta fase. Y por último, Monetti asegura que el óptico debe realizar un proceso de reposición continua en su tienda, esta táctica evita el exceso de producto en bodega y permite contar con un stock definido de los modelos más vendidos evitando riesgos financieros.

“Para vender artículos de lujo, el óptico debe entender la esencia y el espíritu de la marca. Se debe evitar la masificación del producto, pues vender este tipo de productos es una disciplina de gestión muy férrea en la cual no hay atajos, es un trabajo muy firme y disciplinado de coherencia absoluta. Ya que quien compra lujo compra prestigio y posición, no sólo un objeto”. Juan Monetti

M Mario Testino es el fotógrafo de tan esperada campaña, además es amigo e ccercano de Kate Moss desde hace mucho ttiempo, lo que hace que las fotografías ttengan una sincronía especial. «Estoy muy ccontenta de protagonizar la campaña publicitaria de Vogue Eyewear porque p ssiempre sigue las últimas tendencias, además de trabajar con mi amigo Mario a TTestino», comentó la top model mientras elegía los seis modelos de sol y de e vvista que formarán la Kate’s selects. LLa sesión fotográÀca se llevó a cabo a Ànales de septiembre del año pasado en e la Syon House de Brentford, a pocos kilómetros de Londres, un lugar famoso por ser sumamente sugerente y haber sido escenario de numerosas películas de época.

KATE MOSS

EL NUEVO ROSTRO DE VOGUE EYEWEAR Caracterizada por sus productos de calidad, sus diseños fascinantes y sus looks glamorosos, Vogue se asegura el éxito para su más reciente campaña publicitaria al firmar contrato con Kate Moss, una de las embajadoras del estilo contemporáneo del último siglo. Esta famosa línea de armazones siempre ha contado en sus campañas con grandes Àguras del modelaje como Gisele Bündchen y Daria Werbowy; no es diferente en esta ocasión, Vogue eligió a Kate Moss, quien es un claro símbolo del mundo de la moda, emblema del estilo contemporáneo y musa de diseñadores y fotógrafos internacionales. La alianza entre estas dos instituciones ha provocado revuelo entre sus seguidores, incluso se ha hablado de ella sin cesar durante los últimos meses en todos los blogs y en los sitios Web de moda de renombre.

«Estamos encantados de contar con Kate Moss como protagonista de la nueva campaña publicitaria de Vogue Eyewear y de volver a trabajar con Mario Testino. En esta nueva colección Vogue Eyewear conÀrma su capacidad de reÁejar las tendencias más jóvenes y, al mismo tiempo, sabe destacar lo mejor del estilo individual de cada mujer» comentó Daniela Policastro, gestora de marca.

Making off

Desde Ànales de enero ya es posible ver las primeras imágenes de la campaña publicitaria en www.vogue-eyewear.com, esta página se renovó completamente para conmemorar la ocasión y, a partir de la primavera ya podrá verse en las mejores revistas mensuales y semanales de moda internacional.

Kate’s selects

de Vogue

Una mini colección con un espíritu fuerte y glamoroso como el de la propia Kate Moss.

Las líneas sencillas del armazón oftálmico VO 2658V están al último grito de la moda, su frente tiene líneas sobrias y clásicas que se enriquecen con los detalles metalizados en el exterior de la varilla. Realza su elegancia y refinamiento.

La combinación de colores en el modelo VO 2660S es atrevida, va desde el rojo hasta el glicina, pasando por el pink bubble y el negro. Esto crea un look aún más joven y decidido.

Hecho en acetato, el armazón de sol VO 2663S se caracteriza por su estilo sofisticado, sus transparencias y sus formas suaves, su varilla ancha tiene un color liso y contrasta con el frente transparente. Una combinación ganadora que aligera el diseño de este modelo.

El gusto por el juego y la sofisticada audacia de Vogue conviven en las gafas solares VO 2665SB de líneas chic y originales, que se destacan aún más gracias a la unión baja de la varilla con el frente. Un modelo elegantemente descarado, único y llamativo.

Red de distribución Luxottica En un mercado tan diverso como el mercado latinoamericano, los productos de Luxottica llegan a todos los países, posicionándose en todas las regiones con sus siempre altos estándares de calidad, gracias a la sólida red de distribución y mismo nivel de servicio. Bajo la batuta de Luxottica y mediante estrategias altamente efectivas, los productos se distribuyen de manera eficaz en diferentes canales, a través de sus aliados. Mediante la distribución se crean valores agregados a los clientes, como presencia en el mercado, una rápida reacción a las necesidades, planes comerciales locales, inventarios locales, servicios de posventa y garantías. Diferenciadores valorados y demandados por la industria óptica.

Distribuidores Luxottica

Activity Distribuciones Colombia Ecuador Contacto: Carlos Sanchez Tel.: +593 (2) 3238550 e-mail: csanchez@opticalosandes.com.ec

Opas C.A. Venezuela Contacto: Boris Rimeris Tel.: +1 (305) 715-7165 e-mail: brimeris@rozinoptical.com

Blix S.A. Uruguay Contacto: Juan Monetti Tel.: +598 (2) 9013646 e-mail: jmonetti@fenicia.com.uy

Rozin Central America Contacto: Boris Rimeris Tel.: +1 (305) 715-7165 e-mail: brimeris@rozinoptical.com

Jennivan Luxoptica Peru Contacto: Prosper Azerraf Tel.: +1 (305) 944-5665 e-mail: Eliteoptical@aol.com

Curiel Uruguay Contacto: Daniel Bianchi Tel.: +598 (2) 9025972 e-mail: dbianchi@curiel.com.uy

Jennivan Venezuela Contacto: Armando Garcia Tel.: +58 (295) 263 8980 e-mail: Jennivan@cantv.net

St. Patrick Chile Contacto: Ivonne Taboada Tel.: +56 (057) 587024 e-mail: Ivonne.Taboada@stpatrick.cl

Fenicia Fenicia Group S.A. Paraguay Contacto: Armando Nasser Tel.: +595 (61) 500405 e-mail: Fenicia@fnn.net

SEE Bolivia Bolivia Contacto: Daniel Velazco Tel.: +591 (1) 7660869 e-mail: daniel.velasco@seebol.com

7300 NW 19th Street, Suite 304 Miami, Florida 33126 Phone (305) 477 0070

Director Ejecutivo Directora de Finanzas Director Comercial

Juan Carlos Plotnicoff Laura Malkin-Stuart Sergio Plotnicoff

Directora de Contenidos

Claudia Camacho

Editora en Jefe

Piedad Camacho

Correctoras de Estilo

Piedad Camacho Vanessa Carmona

Editores Junior

Vanessa Carmona Gustavo Reyes

Editorial (México) Editorial (Cono Sur) Editorial (Brasil) Directora de Impresos Diseñadores Gráficos

Claudia Castillo Gabriela Campos Lilian Lang Eliana Barbosa Juan David Medina Catalina Lozano Ortega

Jefe de Producción Jefe de Compras y Logística Fotógrafo

Alejandro Bernal Ximena Ortega Bernal Adrian Plotnicoff

Director de Medios Electrónicos

Carlos Alberto Alzate

Ingeniero de Medios Electrónicos

Sebastián Aristizabal

Diseñadores Gráficos Medios Electrónicos

Cristian Puentes Camilo Rojas

Oficinas y Ventas México Claudia Castillo Montecito No. 38 Piso 18 Oficina 2 World Trade Center Col. Napoles-Benito Juarez Cd De Mexico C.P. 03810 Distrito Federal - México Tel.: (55) 41960185/86 Celular: 044 55 998160 ccastillo@clatinmedia.com Región Andina, Centro América, USA y otros países David Camacho Cra 12 # 114-24 of. 4 piso 1 Bogotá, Colombia Tel: (571) 6290144 Fax: (571) 6290144 ext. 118 dcamacho@clatinmedia.com

Brasil Debora O. Alves Rua Conego Eugenio Leite, 920 Sao Paulo, Brasil 05414-001 Tel.: (55 11) 3061-9025 ext. 109 Fax: (55 11) 3898 1503 deboraoalves@uol.com.br

Europa y Asia Cecilia Zanasi Tel.: (39) 045 8036334 Fax: (39) 045 590740 info@studiozanasi.it cecilia@studiozanasi.it

CREATIVE LATIN MEDIA, LLC. 2901 Clint Moore PMB. 117 Boca Raton FL. 33496 USA Tel: (561) 443 7192 / 93 Fax: (561) 443 7196 / E-mail: editorial@clatinmedia.com Atención al cliente: E-mail: info@clatinmedia.com

CREATIVE LATIN MEDIA, LLC. 20/20 América Latina (ISSN 1088-9507) es una revista publicada por Creative Latin Media, LLC bajo licencia de Jobson Publishing LLC. Su distribución es gratuita a todos los profesionales de la Salud Visual que cumplan con los requisitos requeridos para recibir la revista en América Latina. Tarifas de suscripción anual: USA US$120; Canadá US$120; Europa por correo aéreo US$180; por correo aéreo a todos los demás países US$180. Preprensa Creative Latin Media LLC. Impresión Printer Colombiana S.A. - Colombia. Otros productos de Creative Latin Media LLC son: Review Of Ophthalmology en Español, Review Of Ophthalmology México. Ceative Latin Media no se responsabiliza por los contenidos publicados en los anuncios, comentarios o artículos suministrados por los anunciantes en las revistas.

6 agosto - septiembre 2009

6834 K 6835 K

www.morel-france.com

Eventos 90 página

Caso de éxito 34 página

página

Entrevista

Desde la portada 18 página

página

Noticias

Gira Transitions 2011 El 29 de marzo en Bogotá, Transitions Optical comenzará la gira Transitions Workshop 20011 en su segunda versión.

formato innovador donde la experiencia será fundamental para crear y desarrollar nuevas acciones. Dejarse sorprender será parte de esta vivencia.

Este evento de educación, que en Colombia se realiza cada año en Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla y Bucaramanga, en 2011 también se llevará a cabo en otros países como México, Argentina, Guatemala, El Salvador, Puerto Rico, República Dominicana y Venezuela.

A esta gira están invitados todos los especialistas de la salud visual, cumpliendo así con una de las premisas fundamentales para la compañía Transitions Optical: Educación.

En esta oportunidad el contenido de Transitions Workshop será una reflexión acerca del comportamiento del mercado óptico y del consumidor en América Latina y Colombia, las oportunidades y herramientas que tenemos disponibles y cómo responder a las numerosas y diversas necesidades de nuestros consumidores actuales, todo esto en un

Así mismo en los próximos meses se presentará y comenzará la distribución del material POP 2011 e igualmente se lanzará la tercera versión de Promover Transitions totalmente renovada pero igualmente con premios muy atractivos para todos los participantes. Nuevas oficinas: Bogotá: Calle 104 No.. 14A – 45, oficina 305. PBX: 6585555.

Un fuerte equipo de dos para SILMO

Actualidad

Durante su discurso de año nuevo a los profesionales en la Maison de l'Optique que fundó en el 2000, Guy Charlot anunció una nueva estructura directiva: él seguirá siendo el presidente de la Asociación Silmo y un nuevo puesto será creado, el de presidente de exposiciones de Silmo París, otorgado a Philippe Lafont. Nacido en el seno del mundo de la óptica, Philippe Lafont encarna el éxito de una empresa familiar que se ha expandido a nivel mundial con una marca cuyo carácter distintivo está marcado por un estilo único y por la experiencia. Utilizando sus habilidades como empresario y diseñador, Philippe Lafont está bien equipado para la tarea de construir sobre los logros de Guy Charlot, quien ha logrado darle una nueva vida a la feria, inyectando nuevas ideas y conceptos importantes al evento: premios Silmo d'Or, “The Village”, foros de tendencias, Academia Silmo, Link por Silmo, entre otros. Esta exposición internacional tiene su propia forma de pensar, que combina la interacción social con un ambiente profesional respaldado por un equipo unido Actualidad 2010 2011 12

organizacionalmente. Philippe Lafont toma las riendas de una feria centrada en el futuro, impresionando a los profesionales durante su último evento con el paso a una nueva sede: el centro de exhibiciones Paris-Nord Villepinte. Guy Charlot se mantendrá activo como presidente de la Asociación Silmo, su trabajo se centrará en una estrategia para desarrollar la exposición y aumentar su prestigio internacional, exportando la marca Silmo a la India y a Brasil, y promocionando el sector de la óptica y de las gafas, la formación, etc. En este contexto, Guy Charlot seguirá presidiendo la Academia Silmo, orientando su desarrollo y la ampliación de su influencia.

En Transitions Optical, estamos comprometidos a hacer todo lo posible para ayudarlo a vivir plenamente. Esto incluye ayudarle a brindar a sus pacientes el mejor cuidado de la vista posible, así como colaborar para que su negocio prospere. ¿Sabía que prácticamente se vende un par de lentes Transitions® por segundo? La combinación de una tecnología avanzada, junto con iniciativas de publicidad, comercialización y mercadeo de gran alcance, hacen que usted también pueda recomendar los lentes Transitions® con confianza. Son lentes cómodos, de uso diario, que se mantienen claros en interiores y de noche. En exteriores, se oscurecen y se adaptan automáticamente a las condiciones cambiantes de iluminación para reducir el deslumbramiento y brindar protección contra los perjudiciales rayos UV, a fin de que sus pacientes puedan lograr y disfrutar de una visión saludable, y ver mejor hoy y en el futuro. No es ninguna sorpresa que 8 de cada 10 pacientes y 9 de cada 10 niños prefieran los lentes Transitions® a los lentes claros comunes. Ayude a sus pacientes a lograr y disfrutar de una visión saludable. Recomiende hoy los lentes Transitions ®.

ACTUALIDAD / Noticias

Nuevo presidente

Leybold Optics para América Leybold Optics anuncia el nombramiento de George Kim como presidente de la compañía para el continente americano. Este nombramiento se hizo efectivo desde el 1 de enero de 2011. El Sr. Kim reemplaza al Sr. Antonio Requena en este cargo e igualmente queda reportando a él como director general de la división “Optics” a nivel mundial. El Sr. Kim tiene un excelente perfil profesional, con gran conocimiento en el área de vacío y procesos de capas finas. Tiene actualmente 14 años de experiencia en la compañía, desempeñando sus funciones de manera efectiva en toda el área operativa y comercial, asumiendo ahora el control total de la organización en América y continuando con el éxito y liderazgo de la empresa en la región.

El pasado mes de noviembre se llevó a cabo el II Congreso Nacional de Optometría, en las instalaciones de La Universidad Latina, en San José de Costa Rica, en el que se convovó una gran cantidad de especialistas de la visión y estudiantes, con el fin de generar la cultura de la capacitación constante. Las conferencias comenzaron con la charla “Perfil del optómetra y su desarrollo en América Latina”, impartida por Jairo García. En total fueron nueve conferencias que permitieron darle un panorama más amplio al optómetra costarricense.

II Congreso Nacional de Optometría Actualidad 2011 14

Además del área científica, también hubo exposición comercial, donde empresas líderes en el mercado como IACSA Grupo Europeo, lograron nuevamente captar la atención de muchos. El lanzamiento de BeBe, la nueva colección de Barcelona FC y el posicionamiento de marca de Hello Kitty lograron hacer el estand de esta compañía uno de los más visitados, debido a su estilo único e innovador. Sumando todos estos factores, el Congreso logró ser todo un éxito entre sus asistentes. Combinando lo profesional de los conferencistas y la interacción entre las casas comerciales, éste fue uno de los eventos más importantes de Costa Rica en los últimos años.

esprit.com | Woman:et17752-534 Man:et17754-557 Distribuidor Exclusivo Colombia: ASDAMAR S.A. - telefono 57-5-3582786-3685060. Fax 57-5-3582013. email asdamar@asdamar.com.co Distribuidor Exclusivo Venezuela: CORPORACION 1RL, telefono 58 261 7591551 email corporacion1rl@spmgroup.com.ve y rrojas@spmgroup.com.ve Distribuidor Exclusivo Chile: OPTICAS OPV LIMITADA (PLACE VENDOME) - telefono +56 -2-2415800 email iureta@opv.cl Distrbuidor En Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua Y Panama: MARK ARONSON, Charmant USA - telefona 1-800-645-2122 email markaronson@att.net

ACTUALIDAD / Noticias

Tecnilens

anuncia su nueva línea de lentes Tecnilens, la compañía colombiana que lleva 30 años en el mercado, especializada en la fabricación, elaboración, servicio de laboratorio y distribución de lentes oftálmicos terminados y tallados, y su departamento de diseño e investigación lanza su nueva línea de progresivos digitales free-form de gama alta. Estos nuevos lentes, con corredores visuales extra anchos y rápida adaptación, son ideales para pacientes-usuarios, de otros progresivos, que quieren mejorar sus condiciones visuales. Estará disponible en cinco materiales a partir de marzo.

Nuevo equipo directivo de

Coburn Technologies, Inc. Coburn Technologies, Inc., anteriormente Gerber Coburn, una empresa independiente líder en la provisión de innovadoras soluciones para los clientes del mundo de los lentes oftálmicos, presenta hoy su nuevo equipo directivo.

Estos son los nuevos miembros:

Alex Incera, presidente de Coburn Technologies dijo: "Ahora que Coburn Technologies es una empresa independiente de capital privado, y no forma parte del conglomerado Gerber Scientific, fue un cambio necesario para agregar nuevos miembros a nuestro equipo directivo que, junto con todos nuestros empleados de Coburn Technologies, estará muy centrado en nuestros clientes, nuestros productos y nuestros mercados. No podría estar más contento de tener un grupo tan talentoso de personas en el equipo".

Michael Dolen, vicepresidente de recursos humanos; anteriormente vicepresidente de recursos humanos de Gerber Scientific, Inc.

Wayne Labrador, vicepresidente de ventas para América y Europa, declaró: "Nuestro nuevo equipo directivo se centrará en hacer crecer el negocio Coburn Technologies, ofreciendo productos nuevos e innovadores a nuestros clientes, buscando nuevas alianzas de negocios y oportunidades de adquisición".

Actualidad 2011 16

Curt Brey, vicepresidente de marketing y desarrollo empresarial; previamente trabajó con Gerber Coburn 1994-1999 y quien ha ocupado varios puestos senior de marketing en empresas globales, incluyendo Pitney Bowes.

Tom Smith, vicepresidente de finanzas; anteriormente director financiero de Lydall Inc. y ha ocupado varios cargos de alta gerencia de finanzas en empresas globales, incluyendo Carrier Corporation. Steve Bedford, director ejecutivo de ingeniería; anteriormente director de ingeniería de Gerber Coburn y líder de desarrollo de últimas tecnologías. Nick Coppola, director ejecutivo de servicio; previamente director de operaciones de servicio al cliente de Gerber Scientific, Inc. Dan Hobbs, director ejecutivo de operaciones; previamente director de fabricación de Zygo Corporation. Ram Narayanan, director ejecutivo de ventas para Asia, Oriente Medio y África; previamente gerente de ventas para Asia de Gerber Coburn.

Novedades de Mercoframes

Noticias / ACTUALIDAD

Mercoframes: el nuevo distribuidor de Welch Allyn para Latinoamérica. Desde finales de 2010 Mercoframes se convirtió en el distribuidor de WELCH ALLYN para Latinoamérica. Con la incorporación del inventario por secciones en la nueva página de MCF, los clientes pueden bajar los catálogos completos, hacer pedidos por Web y pagar con facilidad y rapidez cualquier producto de Welch Allyn, Kowa, Iridex, Tomey, Argo, Potec, Hans Heiss, Ocular o Reichert. La complicación del correo simple para Latinoamérica obligó a la empresa a evolucionar hacia una página de simple acceso. Dicho catálogo puede ser consultado en tiempo real y formato papel/html en cualquier momento. Durante el Vision Expo East 2011, Mercoframes lanzará los nuevos equipos fabricados en Corea de Hans Heiss, marca que representa hace más de dos temporadas. La línea Hans Heiss, hasta el momento, está compuesta por autorrefractómetros con keratómetros, lámparas de hendidura con sistema externo e interno de video, forópteros manuales, lensómetro digital y LCD monitor proyector.

Oscar De La Renta y Beyonce se mudaron a Mercoframes. Oscar De La Renta y Dereon (Beyonce) se toman de la mano para la exclusiva y lujosa presentación de estas líneas para Latinoamérica. Los catálogos se encuentran en la página www.mercoframes.com con los modelos, colores y detalles para las ópticas que serán preseleccionadas para tener esta línea. Para ser considerado y distribuir estas líneas, pedimos se comuniquen a bg@mercoframes.com. Por su parte, KOMIKO presenta las monturas de acetato línea "ELEMENT", con nuevos diseños cuadrados en tamaños grandes y líneas netamente europeas. Con un estilo Circa 60' se incorporaron: madera, cubic circonia y materiales naturales que permiten que esta línea de KOMIKO se convierta en la nueva estrella de la empresa. Por su lado MIMITO, la línea infantil más vendida en Latinoamérica, realizó un estudio con padres y oftalmólogos y juntos desarrollaron la línea MIFLEX. MIFLEX es un modelo especialmente concebido para niños menores de 5 años y con necesidades de corrección permanente.

17 Actualidad 2011

con

ACTUALIDAD / Desde ACTUALIDAD Xxx Xxx la portada

Act Ac A Actualidad cttua ct ual ua u al aliida id da dad 2011 2011 01 18 18

Alpi

Desde la portada Xxx X xx / ACTUALIDAD ACTUALIDAD

Alpi es un producto que ofrece algo más que una opción para su mostrador, es una marca con respaldo para su negocio, entrenamiento para su personal de ventas y una serie de beneficios que puede percibir desde el primer día que se exhibe en su óptica. Modelos modernos que se adaptan a todo tipo de fórmulas, materiales y diseños de lentes que se ajustan a los gustos y prioridades de sus clientes.

Beneficios Calidad Alpi es fabricada con la más alta tecnología y precisión en cada una de sus partes; con materiales de alta calidad para dar resistencia, durabilidad y estabilidad en el tiempo.

Respaldo Repuestos, reposición y garantía de origen son algunos de los beneficios que usted puede ofrecer para diferenciarse de su competidor o simplemente sorprender a su cliente, en caso que se presente algún problema.

Servicio Con Alpi usted puede disfrutar de un servicio que ningún otro proveedor puede ofrecerle. Un pedido urgente, una montura que requiere un tratamiento especial, estuches, material POP, todo a una llamada o e-mail desde su país, con entrega rápida y segura.

Moda Alpi le proporciona una línea completa para mujeres y hombres, con una mezcla entre clásico y actual. Usted recibe nuevos diseños en su tienda dos veces por año, lo cual le permite sorprender y ofrecer a sus clientes cada vez más opciones.

Promoción Alpi cuenta con una serie de material de promoción para su óptica que le ayuda a diferenciarse y decorar su punto de venta con la practicidad que necesitan sus asesores para ofrecer una montura reconocida y de excelente presencia.

Inventario Alpi le permite un perfecto equilibrio entre la inversión que realiza en su negocio, para poder tener la cantidad de piezas necesaria en su almacén y una reposición rápida para mantener su stock.

Precio Alpi le permite tener un posicionamiento en precio que retorna un importante margen en cada pieza que usted vende, gracias al valor agregado que tiene incluido. Es garantizado que el precio que usted recibe, le da la oportunidad de tener un producto de calidad de alta rentabilidad.

Exclusividad Alpi ofrece la oportunidad de tener la marca en forma diferenciada en su mercado, ajustándose a un área local o regional según sea el caso. La versatilidad de Alpi le permite ser una opción importante para todo tipo de público, desde a quien le gusta estar a la moda con diseños y colores actuales, hasta quien prefiere los modelos más clásicos.

Act Ac cttua ual alid al ida da d ad 2011 201 01 011 11 19 9 Actualidad

PUBLIRREPORTAJE / Tommy Hilfiger

Un espíritu clásico y a la vez moderno TH 1011/S Este modelo sofisticado y extra grande para mujer, de formas redondeadas toma su inspiración en la década de los 60. Ofrece detalles de mucho estilo como una placa con el nombre de la marca grabado en las varillas. Se encuentra disponible en colores como negro, havana, blanco/azul/rojo y rojo/blanco/gris.

Publirreportaje 2011

TH 1006/S Estas gafas de sol en metal presentan una línea piloto, con triple puente y el logo Hilfiger visible en el lente izquierdo. El diseño de las varillas juega con acertados contrastes entre la línea ultrafina de la parte inicial y los amplios terminales en goma, con combinaciones de tonos refinados.

PUBLIRREPORTAJE / Tommy Hilfiger

Modelos solares La colección de gafas de sol que proyecta un espíritu joven y moderno está en línea con las tendencias más actuales. Ofrece un perfecto equilibrio entre modelos en acetato y metal, con quince modelos masculinos/unisex y tres modelos femeninos. La gama cromática, además de los colores clásicos como el negro y el havana, también se declina en tonos atractivos e icónicos como el blanco, el azul y el rojo.

Modelos oftálmicos Las monturas oftálmicas se destacan por sus líneas esenciales y por su diseño refinado y contemporáneo. La colección consta de 18 modelos, siete de los cuales son de acetato, diez de metal y uno de titanio. Los modelos en acetato se inspiran en el patrimonio estilístico de la marca y conquistan con su estilo preppy y vintage a la vez. La gama cromática se declina en refinadas combinaciones de los colores icónicos de Tommy Hilfiger, tales como el rojo, el blanco y el azul, y también en los elegantes tonos tradicionales como el negro y el havana para los modelos en acetato, o bien el paladio y el rutenio para los modelos en metal.

TH 1033 Esta montura de forma redonda y amplia en acetato, conquista con su atractivo retro y también con sus varillas especialmente cómodas gracias a la bisagra flexible. Está personalizada por el motivo de la “doble T” en metal junto al logo “HILFIGER”. Ofrece combinaciones cromáticas, en línea con el espíritu vintage del modelo.

TH 1018 Este marco oftálmico ofrece líneas geométricas con un aire vintage. Las tres capas del frontal revelan una combinación original de color que hace juego perfecto con las varillas personalizadas con el nombre de la marca y la bandera característica del logo. Ofrece combinaciones de color con los tonos de la marca.

21 Publirreportaje 2011

104 Zoom página

Productos Técnicos 72 página

Colecciones 22 página

Tom Ford

Tom Ford Eyewear todavía está entre las colecciones de gafas de mayor venta en los principales mercados del mundo. El estilo vanguardista se ha convertido en un elemento básico para la industria de las gafas. En una época de cambios constantes, la colección se ha revitalizado temporada tras temporada sin poner en peligro los cimientos de la marca y ofreciendo siempre a los consumidores un producto de lujo, bien adaptado y mantenido. Se destacan las colecciones de gafas oversized de montura gruesa para lentes oftálmicos y de sol.

Mod. TF185-83Z SONJA

Productos Productos

John Galliano En su nueva colección, John Galliano ha vuelto a superar las expectativas con una lista asombrosa de estilos que incorporan detalles de su línea de ropa y accesorios que no pasarán desape desapercibidos. El JG5030 es un estilo “cat eye” ligeramente ligerament redondeado con el logo en la montura. Genera un perfil divertido y sofisticado, dando al usuario energía en su mirar.

Mod. JG5030

Colecciones / PRODUCTOS

Mod. SW5006 - 084 CS

Swarovski Swarovski ha elegido un nuevo mundo en el cual Para Nathalie Colin, expresar su creatividad, completando su gama de directora creativa de accesorios con una colecci贸n de gafas de sol Swarovski, la luz misma se destila por Marcolin que ejemplifica la marca en esta colecci贸n, reflejada, difractada y el estilo de la empresa. y difundida por los cristales de corte. El cristal ha hecho su magia en todos y cada par, con efectos que van desde sutiles toques a fuertes estados brillantes. Algunos estilos son elegantes, mientras que otros muestran sus colores con orgullo y audacia.

Mod. SW3 - 28G

23 Productos 2011

PRODUCTOS / Colecciones

Nautica

elegancia deportiva Nuevos diseños de armazones para caballero con formas tradicionales que revitalizan sus líneas y coloraciones clásicas; en esta colección prevalece el logotipo en la varilla de manera que enfatiza el estilo único de N Nautica. Sus modelos representan lo los valores del estilo de vida de un deportista con inclinación por la elegancia y el arte. Mod. N6142S N6142S. Este modelo tiene un frontal exquisito que asemeja los ojos de un gato y con su sobresaliente diseño, resalta el misterio interesante de una mirada fresca y juvenil. Mod. N5055S

N5055S. Armazón tipo piloto en colores ocre y un estilizado frontal con doble puente que se complementa a la perfección con las varillas en carey. Elegancia tradicional. Mod. N6141S

N6141S. Súper resistente gracias a que está hecho de acetato, le distingue su forma rectangular. La sencillez es su mejor carta.

Productos 2011 24

3042 N.W. 82nd Ave • Doral, Florida 33122 • USA Tel: 1.305.470.2828 • Fax: 1.305.470.2339 Web: www.occhiali.us • Email: sales@occhiali.us

PUBLIRREPORTAJE / Xxxxxxxxx PUBLIRREPORTAJE / Designer's Eyewear

D ESIGNER ' S E YEWEAR S TUDIO

DESIGNER'S EYEWEAR STUDIO En Designer’s Eyewear Studio nos dedicamos a diseñar monturas para lentes oftálmicos y de sol tomando en consideración el rostro y la anatomía de los latinoamericanos, las tendencias de la moda europea y la elegancia. Para este mes tenemos sorpresas, pues siempre estamos impresionando el mercado con nuevos productos. Normalmente, para cada temporada sacamos 100 modelos, cada uno disponible en 3 ó 4 colores. Aunque la gran tendencia está dirigida a la elegancia del diseño, éste tiende a ser más sencillo cada día. La simpleza y los colores sobrios se inclinan a dominar en esta temporada: el marrón, el negro, algunos colores juveniles como el fucsia suave y el vinotinto. Por su parte, las piedras seguirán marcando las pautas en las monturas femeninas. En cuanto a materiales, tenemos una gama muy amplia que va desde el titanio, en metales hasta el monel y el acero inoxidable; ya depende de la montura, algunas de éstas no se pueden hacer si no en titanio, pues el peso del armazón hoy es un factor importante y

determinante. En los plásticos, utilizamos el acetato con multiplicidad de diseños. Modelos con frente de metal y varillas de acetato es una tendencia que viene fuerte, el acetato porque le da una riqueza muy grande de colores al producto y permite diseño en las varillas, las cuales tienden a ser más anchas en Latinoamérica cada vez. También hay nuevos materiales, como el R-90, un material ultraliviano que puede ser pintado con diseños muy especiales, algo en lo cual nosotros estamos muy al frente. La invención es la base de nuestro negocio. Siempre estamos imaginando algo, por eso la diversidad es tan grande. Respecto al diseño, es una colección juvenil bien especial. Hay ciertas tendencias en el mercado hacia las monturas pequeñas, sobretodo en acetato con muchos colores bonitos y delicados.

El diseño es la base de nuestra empresa, por eso ofrecemos variedad de monturas para todo tipo de público.

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Publirreportaje 2011 2010

D ESIGNER ' S E YEWEAR S TUDIO

Modelos envolventes llenos de brillo y glamour para una mirada seductora y a la vez muy sofisticada.

PUBLIRREPORTAJE / Xxxxxxxxx PUBLIRREPORTAJE / Designer's Eyewear

Colección solar

Colección n oftálmica Diseños modernos de formas rectangulares con diversidad de adornos en las varillas, que ofrecen un look elegante y refinado para la mujer contemporánea.

NER ' S

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Escríbanos a: sales@occhiali.us o llámenos a nuestras oficinas en Miami: 305-470-2828

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PRODUCTOS / Colecciones

BOSS Orange Modelos de gafas que reflejan el espíritu joven y fashion de la marca, en línea con las más innovadoras tendencias de estilo.

la nueva tendencia

Mod. BO 0002

BO 0002 El modelo masculino en acetato y acero, de inspiración años cincuenta BO 0002 juega con formas decididas y de tendencia. Las varillas sorprenden con una línea con mucho estilo sobre la que destaca el logo además de las combinaciones cromáticas.

Mod. BO 0008

BO 0008 La personalidad y el glamour de estas gafas femeninas de acetato se expresan con una amplia forma mariposa, decorada con la placa-logo. El modelo BO 0008 declina en originales combinaciones cromáticas: havana turquesa/azul, havana rojo/ vinotinto, naranja/negro, havana violeta y negro. La colección de gafas BOSS Orange es producida y distribuida por el Grupo Safilo. Productos 2011 28

PRODUCTOS / Colecciones

LBI PZ-008. El estilo de los años 40 está de vuelta. Con este modelo, LBI presenta su interpretación del legendario aviador. Sus lentes polarizados eliminan el brillo y aumentan el rango de visión. Es ideal para aquellos quienes quieren revivir el aspecto militar.

Mod. PZ-008

Mod. Woman's day 152

WOMAN’S DAY 152. Simboliza elegancia y funcionalidad. El diseño grabado en láser acentúa los detalles de la varilla, capturando la esencia del otoño. Cuenta con nose pads de silicona que proporcionan mayor comodidad. Este modelo disponible en color rosado, es el símbolo de la mujer recatada y pacífica.

Productos 2011 30

Disponible en colores negro/gris, café/marrón, verde/gris.

Eyewear and Sunwear by Optimate

Ven a conocer los nuevos lanzamientos de nuestras colecciones NBA, Baron, Amadeus y Heat. Estaremos en el Local #3334 del International Vision Expo East 2011

Optimate Inc.

405 Lynrose St., Arcadia, CA, 91006 Tel. (626) 821-1389 www.optimateinc.com Oportunidades de distribuci贸n en algunos pa铆ses. Para mayores informes: adriana@optimateinc.com

PRODUCTOS / Colecciones

Alpi de Rozin Modelos modernos para diferentes fórmulas Una colección con materiales y diseños que se ajustan a todos los gustos, conforman la nueva colección Alpi. Monturas diseñadas con la más alta tecnología y precisión en cada una de sus partes; con materiales de alta calidad para dar resistencia, durabilidad y estabilidad en el tiempo. Mod. Alpi p 8067

Alpi 8067 Estilo divertido y fascinante gracias al Esti juego dde colores entre sus varillas y frente. Así como lo los detalles en forma de corazón que lo decoran. Pe Perfecto para quienes aman estar a la moda con modelo modelos y colores actuales.

Mod. Alpi 6605

Alpi 6605 Esta montura semi-rimless de forma rec rectangular, presenta un frente de metal y varillas de acetato café, simulando la madera. varilla Pensado para todas aquellas que prefieren los diseños más conser conservadores.

Mod. Alpi 8084

Alpi 8084 Armazón de acetato con detalles en metal y logotipo grabado en las varillas. La mezcla ideal entre lo clásico y lo actual.

Productos 2011 32

ACTUALIDAD / Caso de éxito

Óptica de los Andes Caso de éxito GPS / Ópticas de los Andes Tipo de óptica: Cadena, 52 ópticas y 16 tiendas de gafas de sol.

Target: Segmentos NSE Medio- Medio Alto Cantidad de empleados: 300 Crecimiento %: 15% Segmentación de la facturación: - Oftálmicas 40%

Internet y Capacitación

- Gafas de sol 20% - Lentes oftálmicos 35% - Otros diversos 5%

¿Considera que es necesario obtener nuevas tecnologías dentro de su compañía y por qué? Las nuevas tecnologías permiten ofrecer al cliente/usuario de lentes los últimos descubrimientos en la industria. Partimos de que nuestros clientes están cada vez más informados y solicitan estos productos con nuevas tecnologías, por lo cual estamos obligados a tenerlos.

¿Cuál es el beneficio que le ha traído implementar Internet en su compañía? Actualmente el número de usuarios de Internet se duplica cada año, es imposible quedarnos fuera de esta tendencia. Mejoramos nuestro sitio Web para volverlo más interactivo y atractivo para el usuario, lo que ha incrementado la cantidad de tiempo que el usuario destina a navegar por el contenido publicado. Ahora podemos llegar a posibles clientes en todo el mundo, recopilamos información importante sobre gustos y preferencias y luego lo tratamos de aplicar en nuestros puntos de venta.

¿Por qué consideran que la capacitación es importante para el desarrollo de una compañía? Porque si el talento humano está bien capacitado los resultados de ventas mejoran inmediatamente. Al tener empleados motivados que se comprometen con la empresa en la que trabajan los resultados se ven reflejados en la satisfacción del cliente final. La capacitación debe involucrar tanto áreas relacionadas con la óptica como también con el desarrollo personal. Actualidad 2011 34

Caso de éxito / ACTUALIDAD ¿Desde hace cuánto están implementando la capacitación en su empresa?

¿En qué consiste la capacitación de su empresa?

Ha sido algo permanente, por lo menos 10 años. Sin embargo, desde hace 2 años contamos con un departamento con un responsable exclusivo para capacitación. De esta manera, no depende exclusivamente de la gestión del departamento de Recursos Humanos como suele ocurrir.

Tenemos una escuela interna de ventas y servicio al cliente, con alrededor de seis módulos por año. A nivel científico coordinamos charlas con profesionales externos a la empresa para los optómetras. En el área administrativa nos soportamos continuamente en programas de reconocidos institutos especializados en diferentes áreas.

Punto de venta

Marketing

¿Cómo es la exhibición en punto de venta?

¿Cuál considera que es la fortaleza en su estrategia de mercadeo?

Hay diferentes zonas enfocadas a cada tipo de producto. Las gafas no están junto con los armazones. Pretendemos tener una exhibición ordenada para facilitar al consumidor su ubicación dentro del punto de venta.

¿Cuál es el criterio para organizar sus productos en el punto de venta? Las marcas se exhiben buscando crear un espacio que represente fielmente la esencia de cada una de ellas. Por ejemplo, en la zona de lujo no encontramos marcas deportivas, ni en la zona donde está el producto de moda está el clásico.

¿Qué es lo más importante a la hora de seleccionar un nuevo punto de venta? La ubicación, esto hará que el flujo de personas esté asegurado. Un punto de venta mal ubicado muy difícilmente podrá generar un volumen importante de tráfico de clientes. Adicionalmente, es importante el tamaño del local, que nos permita contar con espacio suficiente para no sacrificar ni diseño ni comodidad para el cliente.

Tenemos la ventaja de conocer muy bien nuestro mercado, esto ha permitido que lleguemos a nuestros clientes justo con los productos y servicios que ellos vienen buscando. Permanentemente nos reinventamos tanto a nivel de locales comerciales, portafolio de productos, estrategias de ventas, etc. De esta manera hemos no sólo defendido, sino incrementado la participación de mercado en los últimos años a pesar de contar con más competidores.

¿Cuál considera que es la herramienta más exitosa en la relación con sus clientes? Una base de datos correctamente gestionada por profesionales, además colaboradores bien capacitados, capaces de identificar las necesidades particulares de cada cliente y encontrar el producto adecuado.

¿Cuál es la estrategia de atención al cliente? Cada uno de nuestros asesores y personal en puntos de venta sigue un riguroso protocolo de atención al cliente, de esta manera si nos visitan en el norte o en el sur del país el nivel de atención sigue siendo el mismo. Periódicamente evaluamos el protocolo para verificar que siga vigente y cumpla con las expectativas. 35 Actualidad 2011

Capacitación 48

ción a lo que recibe. Este ha sido un “monumental” error, que ha dejado como consecuencia ausencias de recompra e incluso, mala publicidad en el “voz a voz” que ahuyenta a otros clientes potenciales.

página

Internet 44 página

Punto de venta 38 página

Factor diferencial para la recompra en productos y servicios de salud

Mario Varón Gerente Unidad Entrenamiento y Capacitación HIGH Management

Marketing y Negocios

página

Marketing

La posventa:

Todo esfuerzo que se realice después de la venta, buscando obtener una nueva compra por parte del cliente es una POSVENTA. En los bienes y servicios correspondientes a categorías como alimentación, aseo, vestuario y salud básica (incluida la adquisición de anteojos formulados), la compra es habitual y totalmente necesaria para asegurar una supervivencia en el entorno en el que una persona se relaciona. Sin embargo, en bienes y servicios correspondientes a otras categorías, la compra al no ser habitual, requerirá de un mayor esfuerzo para generar estímulo en los clientes. Si en estas otras categorías se desea obtener un resultado favorable en los presupuestos comerciales establecidos, se deberá profundizar en el servicio de POSVENTA. En varios sectores económicos, particularmente en el de salud, aún se observa la creencia limitante o paradigma que señala que un ciclo de servicio termina cuando el cliente paga un dinero como contrapresta-

Desde el momento en que los clientes ingresan a un establecimiento, sea éste un supermercado, tienda por departamentos, una clínica oftalmológica o una óptica, observan y evalúan todo el tiempo la calidad del servicio que se les ofrece. La percepción al servicio recibido estará en juego permanentemente. Esto lo podemos corroborar al hacer referencia al consultor de origen sueco Jan Carlzon, quien inmortalizó el concepto MOMENTOS DE VERDAD, a través de su libro del mismo nombre. Carlzon señala que “Un momento de verdad es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con algún aspecto de la organización y experimenta la calidad del servicio”. A Carlzon le gustaba repetir: "Tenemos infinidad de Momentos de Verdad cada día, y es responsabilidad de cada uno de nosotros como empleados de una empresa, hacer que esos momentos de verdad sean a nuestro favor". Esta afirmación se aplica a cualquier sector económico o industria. Cada vez que una organización actúa para el cliente, éste hace una evaluación consciente o inconsciente de la calidad del servicio. El total de esas percepciones y de la percepción colectiva de todos los clientes, crea la imagen de la calidad de servicio que se presta. La única forma de obtener "calificaciones altas", en las tarjetas de evaluación de los clientes, es administrando correctamente los momentos de verdad. Durante la POSVENTA se desarrollan más momentos de verdad de lo que pudiéramos suponer. El cliente puede percibir “abandono” o “acompaña-

Marketing / MARKETING & NEGOCIOS miento” y esa sola apreciación le alejará o acercará a la recompra del producto o servicio. En la oferta de servicios de salud, particularmente en optometría y odontología, una llamada para conocer de cerca el estado del paciente, puede ser la razón por la que se desee continuar un tratamiento que anteriormente se concebía de alto costo.

La venta de una formulación para utilizar anteojos no se debe limitar a la entrega de los mismos en un estuche elegante y llamativo. El conocer en un tiempo determinado si la visión mejoró y por ende el desempeño y la calidad de vida del paciente – cliente se convierte en una excelente estrategia que generará un momento de verdad positivo.

Se conocen casos de parejas que estando en un proceso de fecundación in vitro, al tener un resultado desfavorable en la primera intervención dudaron acerca de intentar de nuevo el tratamiento, más por el sentimiento de abandono del médico, que por considerar su experiencia y alto grado de conocimiento científico.

Para ello, se hace necesario revisar todo lo que actualmente hace la empresa o establecimiento luego de realizada la venta y posteriormente capacitar a los colaboradores que hagan parte de la cadena de servicio en un plan de acercamiento y seguimiento al uso de los productos y servicios adquiridos.

La POSVENTA en salud implica acompañamiento. Exige estar cerca de los pacientes. Implica averiguar su estado emocional ante una intervención o una simple formulación.

Podemos concluir que “A mayor cantidad de momentos de verdad positivos, mayor fidelidad del cliente hacia nuestra marca”, y… por ende, mayor recompra de nuestros productos y servicios.

Tips de posventa Funciones de la Posventa Dentro de las funciones y servicios que se prestan tenemos: » Reparar: Daños materiales o de servicios.

» Relacionar: Al cliente con los demás servicios de la empresa, según la política de esta. » Fomentar: La confianza del cliente.

» Corregir: Equivocaciones e impresiones desfavorables.

» Recordar: A quien proceda, las instrucciones y normativas que se le expresen.

» Promover: Actitudes favorables hacia la empresa.

» Apoyar: Las realizaciones de la venta, sin interferirlas.

» Mostrar: Realizaciones y beneficios otorgados.

» Mantener: Relaciones óptimas en todos sus contactos, propiciándolas hasta donde se le ordene.

» Enseñar: Utilización de productos y servicios. » Promover: Operaciones de los demás servicios, que supongan atención al cliente.

Lo que no se debe hacer en el servicio Posventa

» Terminar: Prestaciones inconclusas que fueron iniciadas por otros servicios.

» Negar cualquier posibilidad de atención.

» Alimentar expectativas irrealizables.

» Canjear: Piezas o productos (averías devueltas).

» Desanimar al cliente en sus pretensiones sin argumentos razonables, aun cuando aquellas carezcan de fundamento.

» Recoger: Productos rechazados por el cliente.

» Negar el derecho a efectuar reclamaciones.

» Informar: A la empresa, a los clientes y usuarios.

» Facilitar información reservada, tanto si es primitiva de la empresa como si corresponde a otros clientes.

» Reponer: piezas o productos (Fallas).

» Detectar: Necesidades de atención en el mercado. » Observar: El mercado. » Entregar: Productos, documentos, propaganda, avisos o notas que se le encomienden como atención al cliente.

» Hacerse cargo de otro tipo de servicios que los estrictamente recomendados por la empresa a este servicio. » Mantener actitudes que supongan falta de cortesía, incorrección o desconsideración al cliente.

M&N 2011

MARKETING & NEGOCIOS / Punto de venta

El espacio al servicio del... ¿Qué priorizar al diseñar el espacio de la óptica: tendencia, moda, decoración, imagen corporativa, atención? Cuál es la fórmula para responder a todos estos requisitos sin olvidar lo más importante: el servicio al cliente. Tradicionalmente, los centros ópticos han sido pensados y concebidos fundamentalmente como espacios de ámbito médico. Sin embargo, en la actualidad, si bien la prioridad continúa siendo que el usuario satisfaga sus necesidades en materia de salud visual, entran en juego otros componentes al momento de organizar los espacios dentro del punto de venta. Al igual que otros sectores, las ópticas deben animarse a apostar por nuevos conceptos que redefinen los principios tradicionales para atender a un consumidor cada vez más atento a las modas y a las múltiples ofertas que ofrece el mercado. Deben considerar nuevos ejes de innovación y tendencia para responder a sus inquietudes y para garantizar un excelente servicio en todas sus áreas. Mariano Rueda, diseñador especializado en la realización de escenografía, estands y tiendas es tajante: “Ante el hecho poco glamoroso de tener que adquirir un par de anteojos recetados, resulta fundamental una buena exhibición de los mismos”. Práctica que

servicio

–asegura- vale tanto para lentes recetados como de sol. Y agrega: “Una correcta exhibición marca la diferencia entre la óptica de barrio y la que entiende las necesidades del mercado actual: crear la necesidad (del usuario) a partir de la tentación de verse de una determinada forma”. A partir de su basta experiencia en el campo de la imagen corporativa, que fusiona técnicas constructivas con diseño, Rueda aconseja: “Las ópticas deben dejar claro su objetivo médico-oftalmológico, o sea, que no se dude de su imagen seria, traducida en sus exhibidores y en su instrumental óptico, pero sin descuidar su estética. Todo debe convivir equilibradamente”. Según el especialista, el centro óptico debe responder a una idea corporativa general que “depende exclusivamente del diseño gráfico de la aplicación de la imagen corporativa en la arquitectura del local. La armonía lograda en este aspecto depende de cada profesional, y los resultados se observan posteriormente en términos comerciales”, asegura. Rueda afirma que, basada en estos conceptos, cada óptica debe definir los materiales a utilizar para la construcción del local. Según el diseñador, estos tienen que adaptarse a la gráfica o colores de cada empresa y al segmento socio-económico del público que frecuente el punto de venta. “La tendencia plantea espacios más despojados, con segmentos claros y reconocibles, sin ruidos visuales”, concluye.

Evolucionar, esa es la clave Si bien las áreas que conforman las ópticas –atención, venta de anteojos de sol y de lectura, gabinete de contactología, taller de equipamiento y, en algunos casos, atención primaria y audiología están en general bien definidas -, el enorme ruido

M&N 2011

GRUNWALDT OPTICAL SERVICE, INC.

7305 N.W 56th Street - Miami FL 33166 Teléfono: 305 889 6476 - Fax: 305 889 6478 E-mail: info@grunwaldtoptical.com

D A ID

IL T A RS

CO N FI A BI LI D A D

visual provocado por la multiplicidad de objetos, muebles de distintos proveedores, carteles y marquesinas, hacen que el usuario al ingresar al local se encuentre perdido. “En general observamos un espacio colmado por cajones y muy poca área destinada a la exhibición. Este es el principal cambio que habría que implementar en la división del espacio de las ópticas”, expresa Alejandra Hartman, directora de marketing para Argentina y Uruguay de la cadena +Visión. Para quien es preciso entender y aplicar el concepto de “generar el libre acceso al producto” y que el cliente necesita “vivir la experiencia por sí solo”. La cadena de ópticas +Visión entendió estas necesidades y las incorporó en el diseño de cada uno de sus más de 50 puntos de venta distribuidos en toda la Argentina, donde brinda diferentes servicios profesionales. “Desde +Visión notamos que el consumidor ha evolucionado exponencialmente pero que el mercado de la óptica aún no. Es un rubro que mantiene esquemas estandarizados que no se adecuan a la demanda del cliente actual. Nosotros apuntamos a que la óptica evolucione como lo han hecho la mayoría de los sectores y creemos que es el mismo consumidor, a través de su exigencia, quien va a cambiar las reglas en cuanto a la oferta desde el espacio”.

Concretamente, desde la cadena consideran que estos cambios se traducen a través de una buena iluminación, múltiples opciones de producto y la mejor exhibición de los mismos. “Es fundamental que la gente vea en el anteojo no sólo una necesidad de resolver un problema de salud, sino también la oportunidad de verse diferente. Entonces hay que ofrecer, desde el espacio, acceso, variedad y moda. Buscamos derribar el concepto establecido en el usuario de asociar a la óptica únicamente con problemas de salud”. Para la responsable de +Visión el punto de venta ideal debe tener como mínimo 80 m2, divididos y diseñados de acuerdo con el tipo de especialización y target al que esté dirigido. Sin embargo, aconseja destinar la mayor parte del espacio a la exhibición y al libre acceso a la mercadería, teniendo como premisa no colmar el espacio con muebles de proveedores, ni cerrarlo. Que sea despojado y sin ruido visual.

• Lentes

Otro factor a tener en cuenta es la adaptación de la identidad visual corporativa al local. “Observamos

• Anti reﬂejo

• Máquinas • Repuestos

• Paños, Pulimentos

MARKETING & NEGOCIOS / Punto de venta q la mayoría de las ópticas no poseen identidad visual corporativa y que qque ue ellas mismas generan gran confusión. Al entrar al punto de venta el cconsumidor on debe saber donde está y esto se logra por medio de colores, me m mensajes, eslogan, accesibilidad y claridad visual; producto del trabajo een conjunto con profesionales del campo de la arquitectura, la publiccid cidad y el diseño que tengan la capacidad para transmitir con sus herrra rramientas los conceptos de la marca”. Para esto, la cadena elaboró un ma m manual de identidad visual que abarca todas las áreas y que establece las pautas a seguir. En los últimos años, +Visión ha realizado diferentes pruebas piloto en sus locales en relación a la distribución del espacio, la exhibición y las su ppromociones, con el fin de observar la respuesta de los consumidores a través de sus contadores de tráfico, e implementar así modificacionnes y actualizaciones para mejorar el servicio. “La óptica es uno de los ppocos sectores que combina salud y moda, y esta fusión debe estar cclaramente presente en el punto de venta”, concluyó Hartman.

Puesta en práctica P Como parte de su programa de certificación de ópticas, a través de la Com cual brinda herramientas especiales y diferenciales a las empresas, el cua proveedor mundial de lentes plásticos y lentes progresivos, Essilor ha pro ideado el Espacio Varilux Especialista, un proyecto pensado para que ide las ópticas tengan la posibilidad de contar -dentro de su punto de venta- con un sector en el cual los clientes présbitas sean asesorados ven sobre los lentes progresivos Varilux. Además de conocer su oferta so completa de productos en un ámbito profesional con herramientas co de demostración. “Buscamos generar el espacio en armonía con el local. Si bien existe “B un lay out y una estética predeterminada para conseguir uniformidad een los Espacios Varilux Especialistas, los modulares y comunicaciones ppueden ser personalizados de acuerdo al local y a la superficie”, explica Danisa Rodriguez Verna desde el departamento de marketing de Essilor D Argentina. “Hay ópticas que en su proceso de renovación pueden disA pponer de mayor espacio. En ese caso, se hace totalmente a medida. En ccambio – explica Rodríguez- en aquellas donde el espacio ya está detterminado, se trabajan propuestas acordes, pero siempre manteniendo estética básica del proyecto: los colores blancos y azules, la disposición de la estétic los logos, los mensajes, las herramientas de demostración y la comodidad”. - Mariano Rueda, diseñador especializado

“La tendencia plantea espacios más despojados, con segmentos claros y reconocibles, sin ruidos visuales”.

Con esta iniciativa, Essilor propone generar una experiencia completa con la marca en el punto de venta. Previo a su desarrollo, realizó relevamientos, analizó los mercados y tomó como referencia buenas prácticas de otros lugares del mundo donde acciones similares son muy frecuentes. Y así, a partir de un trabajo de tres etapas, desarrolló el proyecto adaptado a las necesidades del mercado argentino en términos de espacios, exhibición y funcionalidad. Según detalla Rodriguez, en una primera instancia el óptico transmite sus necesidades, comentarios y opiniones para poder personalizar el espacio de acuerdo a las necesidades de su local. Luego, su equipo de diseño -conformado por arquitectos y diseñadores gráficos- fusiona la propuesta del cliente con las pautas

M&N 2011

PRESENTA:

Para mรกs informaciรณn: dcamacho@clatinmedia.com Cra. 12 No.114 - 24 Of. 4 piso 1 Bogotรก - Colombia Tel.: (571) 6290144 ext. 123

MARKETING & NEGOCIOS / Punto de venta

de Essilor en cuanto a estética y promesa global, buscando dar con la mejor propuesta. “Para cerrar el ciclo, todo el equipo de Essilor trabaja en forma permanente, colaborando y acompañando el desarrollo en el día a día para potenciar el espacio y lograr que la óptica cuente con una gran herramienta diferencial”, afirma la ejecutiva. Para la especialista en marketing, la fórmula consiste en brindarle al consumidor una experiencia de compra más placentera. Que éste cuente con un espacio en el cual pueda preguntar todo lo que quiere saber; que pueda probar, tocar y conocer más acerca de los productos y sus beneficios. “A todos nos gusta recibir un buen asesoramiento, sacarnos las dudas, experimentar algunos productos antes de decidir nuestra compra. A eso apuntamos con la creación del Espacio Varilux Especialista: mejorar la experiencia de compra de los lentes oftálmicos, respondiendo a las necesidades de salud visual de los usuarios, desplegando todas las opciones estéticas en un ámbito agradable y cómodo”.

Tips del punto de venta » La tendencia actual propone crear espacios más despojados, donde los servicios se definan sin ruidos visuales. » Exhibir el producto claramente, que se vea y que no se dude. » Ofrecer más de lo que necesita el consumidor común. » Lograr que la experiencia de compra sea placentera y personalizada. » Generar el libre acceso al producto. » Que se vea claramente la identidad visual corporativa.

“Buscamos derribar el concepto establecido en el usuario de asociar a la óptica únicamente con problemas de salud”. - Alejandra Hartman, +Visión

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MARKETING & NEGOCIOS / Internet

La importancia del

servicio al cliente en Internet “Para recibir más visitantes en su página Web se requiere algo más que simplemente publicar su oferta de productos y servicios”. Jorge A. Mendoza

Por: Vanessa Carmona Blanco vcarmona@clatinmedia.com

En Internet, la importancia del servicio al cliente es mucho mayor que en el mundo “real”, pues no hay ningún tipo de contacto cara a cara entre usted y su cliente. Cada persona que utilice el servicio que usted ofrece en Internet, responsable además de hacerle publicidad voz a voz, evaluará su herramienta de servicio al cliente al analizar cómo su sitio Web interactúa con él y la forma como usted responde a sus inquietudes. Como hemos señalado en artículos anteriores, la clave está en, además de tener una página amigable para el usuario final y un diseño profesional, contestar los correos electrónicos tan pronto como pueda; en el mundo de los negocios en línea, responderlos en un día podría considerarse como aceptable. Sin embargo, si usted tiene la capacidad de hacerlo durante la primera hora, sin duda impresionará a sus clientes potenciales y lo colocará en una posición de ventaja sustancial frente a la competencia. La gran mayoría de las empresas dicen estar orientadas hacia el cliente. No obstante, esto no siempre se ve reflejado al desarrollar su sitio Web. Éste debería ser diseñado basándose en las necesidades de sus clientes y no únicamente en las de su empresa. A continuación les presentamos el caso del Laboratorio Vitolen de Argentina, el de Labocosta S.A.S. y el de Tecnilens de Colombia, para mostrar cómo es el desarrollo de esta herramienta en los laboratorios de la región.

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Inernet / MARKETING & NEGOCIOS

Vitolen Online

Desde cuándo utilizan esta herramienta

Cómo nació

Servicios ofrecidos

Cambios

Tecnilens

Desarrollado el programa y validados los parámetros, se realizó un periodo de evaluación interna durante un año. A principios del 2008 se puso a disposición online para las ópticas.

Este portal está activo desde hace aproximadamente 11 meses, pero Este servicio lo implementamos su lanzamiento oficial fue hecho desde junio de 2009 a través de en el Congreso Nacional e Internanuestra página www.tecnilens.co. cional, organizado por Fedopto en mayo de 2010.

Nació como una necesidad de brindar soluciones tangibles a los clientes para facilitarles la confirmación de sus pedidos.

Nació de la necesidad de atender a nuestros clientes de una forma más eficiente y cómoda para ellos. Esta herramienta agiliza enormemente el flujo de información entre el Laboratorio y las ópticas, ubicándose a un clic de distancia.

Nació por la solicitud de algunos clientes dentro y fuera de Colombia que necesitaban contactarse con nosotros mucho más rápido y que esta comunicación fuera eficiente.

Monitoreo interno de los pedidos; actualización permanente de rangos y materiales con los nuevos productos; análisis tridimensional de los trabajos; notificación vía email o aviso telefónico si el pedido tuvo una demora extra; entre otros.

Ordenamiento de pedidos online; consulta de trazabilidad de sus trabajos en nuestra planta en tiempo real; consulta de la guía o guías de despacho y de extractos de cuenta.

Los clientes pueden conocer el estado de un trabajo, hacer un pedido o tener más información de cada producto. También pueden encontrar la información de cada una de las áreas, desde Gerencia, pasando por Ventas hasta el área de Servicio al cliente.

Esta herramienta fue diseñada y probada durante un período aproximado de 8 meses. Hemos adicionado mejoras y desde hace un mes nuestros clientes actualizados en la base de datos están recibiendo vía e-mail un informe sobre los despachos acontecidos durante el día, se notifica a cada uno el número de guía de la empresa transportadora y las órdenes despachadas.

Con el paso del tiempo hemos encontrado que ésta es una gran herramienta para nuestros clientes. Ahora estamos haciendo el desarrollo para que cada cliente ingrese, se registre y pueda ver en línea el estado de su pedido. Esperamos tener esta aplicación disponible para el próximo mes de abril.

El resultado ha sido muy positivo. Con más de 100 clientes inscritos y con la lista en aumento, la herramienta ha generado confianza en el servicio de nuestro Laboratorio, demostrando mayor eficiencia en todo el proceso desde el ordenamiento hasta la entrega, ahorrándoles tiempo y acompañándolos como un aliado estratégico.

El resultado de esta herramienta es muy positivo porque les estamos dando la posibilidad a los clientes que tengan información rápida y oportuna. Creo que es importante que más personas conozcan y usen este tipo de herramientas, porque estamos convencidos de que la tecnología se debe aprovechar al máximo.

Fueron meses de programación, aunando experiencia y conocimientos técnicos de nuestros colaboradores. Este trabajo en conjunto permitió dar forma a un programa ambicioso que facilita la labor del óptico. No obstante, decidimos avanzar cada día, incorporando nuevas prestaciones que implican mejoras continuas para el programa.

Resultados

Labocosta

Hemos plasmado nuestra idea en una herramienta eficaz para nuestros clientes. La mayoría de los pedidos ingresan al laboratorio por este medio, lo que implica que los clientes valoran los beneficios extras que les brindamos. Calidad y servicio son nuestra premisa; alcanzar estos objetivos satisface nuestras expectativas.

M&N 2011

MARKETING & NEGOCIOS / Internet

Tips de Internet En su blog “MercadeoGlobal” , Álvaro Mendoza, reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio, explica cómo responder eficazmente a sus clientes:

1- Suministre una respuesta completa. 1

Póngase en los zapatos del cliente potencial. Pregúntese cuál es el problema, cuáles son las soluciones reales y dele las indicaciones de cuáles pasos debe seguir para resolver sus cuestiones.

2- Sea honesto. Si su producto no 2

concuerda con las necesidades del cliente, o si usted no le puede ayudar, dígale por qué y ofrézcale alternativas. Sin duda agradecerá su colaboración y seguramente regresará a buscarlo cuando necesite de sus productos o servicios.

3- En lo posible, no los refiera a otra 3

persona. Si no hay alternativa, al contestar el correo envíe una copia a quien usted refiere y continúe teniendo la “propiedad” sobre el problema o inquietud del cliente.

4- Sea claro y conciso en sus respuestas. 5- Siempre es bueno incluir el mensaje

original de su cliente o citar frases específicas de éste. No espere que el cliente recuerde con exactitud lo que le escribió. En pro de la simplicidad, sólo incluya las partes relevantes del

M&N 2011

mensaje. Si éste es muy largo, borre todo lo que no se relaciona con su respuesta.

6- Tómese el tiempo para chequear la ortografía en sus mensajes antes de enviarlos.

7- Nunca conteste TODO EN MAYÚSCULAS.

Va en contra de las normas de etiqueta en la red y puede interpretarse como que usted está ¡GRITANDO!

8- Se recomienda NO ENVIAR archivos

adjuntos sin permiso de la otra parte, pues los virus informáticos pueden ser transmitidos, el tiempo de descarga puede ser largo y el lector se verá frustrado si el contenido no se ajusta a sus necesidades; además, en muchos rincones del mundo, la gente aún paga por minuto de conexión a internet.

9- NUNCA ENVÍE copias de sus mensajes a

múltiples personas usando el campo CC (copia al carbón). Lo anterior hará que todos los receptores del mensaje tengan la dirección de correo de todos a quienes usted le envía el mensaje. En reemplazo, use el campo CCO (copia al carbón oculta), esto esconderá la dirección de correo de los destinatarios.

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MARKETING & NEGOCIOS / Capacitación

Leer al cliente es saber leer sus movimientos

“Lenguaje corporal” Dicen los expertos que hasta el 60 % de la comunicación se basa en el lenguaje no hablado o lenguaje corporal. ¿Quién de ustedes no tiene un amigo, un hermano o alguien con quien con una mirada o una seña entiende lo que le está diciendo o lo que quiere decir?. Así pues, el lenguaje corporal está en nuestras vidas todo el tiempo pero lo más importante, ¿sabemos hacer que este lenguaje juegue a favor de nosotros en las ventas?

Por: Carlos Abondano

El ser humano ha dedicado largo rato al estudio de los gestos y movimientos del cuerpo para identificar qué está pensando una persona en una situación específica, como por ejemplo, qué pasa cuando un cliente cruza los brazos, o qué pasa cuando se lleva la mano al mentón. Durante este artículo realizaremos un corto recorrido de las posturas que debemos cuidar para hacer de este lenguaje otra herramienta de venta. No sé si a alguno de ustedes le ha pasado que entran a una tienda con ganas de comprar, con dinero en su bolsillo, pero la actitud del vendedor no es la mejor y de pronto los examina de arriba a abajo y luego con un gesto un poco sarcástico le dice ¿En qué le puedo ayudar?. Sólo pasaron 3 segundos durante este proceso pero ya sabemos en nuestra mente que no vamos a comprar en este lugar. La imagen de una persona se forma en los primeros instantes de conocerla, pero en esta etapa no interviene ni la lógica ni la razón, se trata de actitud y sentimientos, así que ahora dé la vuelta a la moneda, ¿cuida usted este momento tan importante cuando el cliente entra a su tienda? En ese primer momento de contacto con el cliente debemos tener en cuenta varias cosas como son los ojos, los brazos, las manos y la posición de los hombros.

Los ojos: el contacto visual es la forma más obvia en que nos comunicamos. Sea usted el primero en ofrecer una mirada directa a los ojos, pero una mirada que no sea evaluadora si no más bien de bienvenida simpática y con un gesto de agrado. Aquí es muy importante la posición de sus cejas, evite levantarlas y tampoco juntarlas porque proyectará el mensaje completamente contrario, lo ideal es que estén lo más relajadas posible. El contacto visual con el cliente debe ser aproximadamente el 70% del tiempo de la entrevista, así que debe hacer unas pequeñas pausas o bajar la mirada cada cierto tiempo, preferiblemente retire la mirada por el costado derecho levemente hacia abajo, esto le ayudará a verse más cooperativo, Igualmente, evite posiciones alarmistas de sus ojos. Que tal un día le soliciten hacer unos exámenes médicos y resulta que cuando lleva los resultados donde su doctor, éste los toma, los mira y en ese momento abre los ojos como observando detalladamente, luego se voltea y le responde, no se preocupe, todo está bien nada de qué preocuparse… ¿Será que usted le creyó?, así mismo sucede algunas veces cuando en la vitrina, el paciente entrega la fórM&N 2011

Capacitación / MARKETING & NEGOCIOS mula de sus gafas, y el dependiente hace una cara de aterrado y después se voltea y le dice perfecto sus lentes van a quedar un poco gruesos pero vamos a ver qué podemos hacer. En ese preciso instante el cliente perdió toda la credibilidad en nosotros y como dice el viejo refrán “una mirada dice más que mil palabras”.

Los brazos: nos ayudan a darle fuerza a nuestras palabras, pero así mismo estos reflejan nuestro estado de ánimo. Si se han fijado, cuando una persona está del mal humor lo primero que hace es cruzar los brazos. Por la noche, si una persona va caminando por una calle oscura, generalmente cruza sus brazos y si es una mujer, se aferra a su cartera y la usa como escudo, por eso esta posición es casi instintiva y muchas veces sin ser conscientes la hacemos frente a nuestros clientes y esta postura refleja rechazo o exclusión hacia los demás, sobre todo debemos cuidar esta postura si se trata de una queja en nuestra tienda porque el cliente va a sentir que no nos interesa si reclamó o que no se puede solucionar. La mejor posición de los brazos en servicio al cliente es tenerlos sueltos o relajados a los lados, pero nunca entre los bolsillos o cruzados al frente, menos a la Controle sus gestos

altura del pecho. Pero se puede ver desde el otro lado y es cuando el cliente cruza los brazos frente a nosotros en este caso el cliente está pensando que lo que nosotros estamos diciendo no es muy interesante o no cree en lo que se está diciendo, la mejor manera de romper esta posición es entregarle algo en la mano al cliente para que este suelte sus brazos y cambie la postura, mejor aún si podemos llamar su atención y hacerlo que mire algo sobre una mesa para que sus hombros se dirijan hacia delante y así retomar el 100% de su atención.

Las manos: éstas ayudan a conocer o anticiparnos a los pensamientos de las personas. Cuando un conferencista va a dirigirse a un público, generalmente acaricia o frota sus manos o une las yemas de sus dedos en el momento que inicia la charla, ésta es la forma de liberarse de los nervios y de ganar confianza. Si somos muy observadores, estos movimientos nos pueden ayudar a conocer los pensamientos de los demás. Las mujeres y los hombres reaccionan diferente. Las mujeres son un poco más impulsivas para las compras; una mujer entra a un centro comercial sin tener claro qué quiere comprar, pero de repente ve algo en una vitrina que le llama la aten-

No cruce sus brazos

X Mantenga el contácto visual

No hable mal del producto

X No toque al cliente

Disfrute su trabajo, diviértase con en él y verá que los resultados siempre serán los mejores.

X No exagere las cualidades del producto

Incorrecto 49

M&N 2011

MARKETING & NEGOCIOS / Capacitación ción, entra a la tienda y a los 10 minutos sale con ese algo dentro de una bolsa y dice "es que me hacía falta", pero si regresamos un poco y miramos detalladamente los movimientos de las manos de esta mujer cuando estaba comprando vemos un movimiento típico y es llevarse la mano a la boca y colocar una uña entre los dientes, ella está convencida del que quiere comprar, sólo necesita una buena excusa para dar el paso final como, aproveche es la última colección, es un diseño exclusivo… Algo que le dé suficientes motivos lógicos para dar el paso, pero los hombres piensan diferente, puede pasar la misma escena descrita anteriormente pero el movimiento es acariciar el mentón y eso quiere decir que él está pensando o analizando si debe o no dar ese paso, evaluando los pro y los contra. Así que si observa ese movimiento, usted debe dar un argumento emocional que lo ayude a tomar la decisión, no es precio, es algo como, "usted se lo merece", "es especial para usted", "vale la pena", argumentos emocionales.

Correcto Sonría

3 En el saludo, de la mano firmemente

Si somos nosotros los que estamos vendiendo, las manos son las herramientas naturales para darle fuerza a nuestras palabras, por eso éstas deben ayudarnos a vender, mas no robarse el show. Si estamos de pie el espacio para el movimiento es entre el pecho y el ombligo, no muy abajo, no muy arriba, controlándolas pero haciendo movimientos contundentes que proyecten personalidad y propiedad, no hay nada más aburridor que unas manos parezcan con vida propia. Si está sentado frente a un escritorio manténgalas sobre la mesa, no las esconda, trate que sus movimientos sean a la altura de la mesa y no apoye sus codos porque sus manos van a quedar a la altura de su cara y van a tapar su boca, proyectando preocupación o aburrimiento. Es importante que durante la venta no tenga nada en sus manos, evite jugar con llaves, bolígrafos u otros objetos, porque estos sólo logran distraer a su cliente y hacen que la temperatura de sus manos aumente y tomen mal olor. Por supuesto, no las raye ni escriba en ellas, cuide el arreglo de sus uñas y manténgalas limpias.

Todo esto debe estar acompañado de una buena actitud y una postura correcta, no demasiado relajada, ni demasiado rígida. Cuide la postura de su cabeza, sus piernas y sus hombros, de estas hablaremos en otro artículo. Para finalizar, como decía uno de mis mentores “Uno no tiene la culpa de la cara que tiene…pero sí de la cara que pone”.

Especifique las cualidades del producto

Establesca diferencias entre productos

Haga que el cliente pruebe el producto

Si quiere comentar este artículo o hacer preguntas sobre él, escriba a editorial@clatinmedia.com M&N 2011

ACTUALIDAD / Entrevista

Ana Paula Pedro

Habla sobre Mormaii Eyewear

A PPaula Ana l PPedro, d coordinadora di d d dell d departamento de d exportaciones i de d Mormaii M ii Eyewear, habla de las líneas que maneja la compañía y de las estrategias de marketing que desarrolla tanto para la fuerza de ventas como para Internet.

Revista 20/20: ¿Qué estrategias de marketing desarrolla la compañía para Internet y para el departamento comercial? Ana Paula Pedro: En este momento Mormaii está enfocada en estar presente en las redes sociales como Facebook. También tenemos blogs y sitios de consulta como nuestra página Web. Con estos medios buscamos estar siempre en contacto con el público joven. También estamos presentes en medios impresos y televisión con publicidad.

Actualidad 2011 52

Revista 20/20: Teniendo en cuenta que el mayor índice de ventas se registra en Internet, algunas compañías del sector han creado aplicaciones en las cuales los usuarios pueden probarse las gafas online. ¿Desarrolla Mormaii aplicaciones de este tipo? Ana Paula Pedro: El e-commerce se está desarrollando de manera acelerada y en el mercado brasileño no es diferente. Sabemos de su potencial y estamos trabajando actualmente en dos proyectos que serán herramientas de marketing para nuestra fuerza de ventas.

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Revista 20/20: Se puede decir que ustedes son una compañía nueva en el mercado óptico. ¿Cómo han logrado posicionarse en este sector y mantenerse durante estos doce años? Ana Paula Pedro: Aunque somos muy jóvenes en el mercado, tenemos claro que la innovación, el buen servicio y la calidad son nuestros tres valores diferenciales. También estamos siempre desarrollando estrategias nuevas de marketing enfocadas a entrar y desarrollarnos en mercados nuevos. Revista 20/20: ¿Cuál es la relación que mantiene Mormaii entre las colecciones que se lanzan en Latinoamérica y Europa, son las mismas? Ana Paula Pedro: Nuestras colecciones siempre se lanzan en las grandes ferias ópticas. Después de ser lanzadas en estos grandes escenarios, están disponibles para todo el mundo. No existe una diferenciación en los productos comercializados. El único producto que es diferente es el que exportamos a Asia. De resto, en Europa y América Latina se manejan las mismas líneas de producto. Revista 20/20: La estrategia de mercadeo que Mormaii está desarrollando este 2011 se fija en un público joven y vanguardista. Hablemos de ésta. Ana Paula Pedro: Es importante decir que nosotros estamos enfocados en una actitud de vida juvenil, sin importar la edad. Para Mormaii la juventud es un valor que todos poseemos y que sin importar la edad física seguimos teniendo.

En Mormaii hablamos de un espíritu joven que transmite salud a través del deporte.

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Lentes de contacto 64 página

Lentes oftálmicos 58 página

Claves para prolongar su vida útil Por desconocimiento, desinterés o descuido, los usuarios de anteojos cometen cotidianamente un sinfín de errores que afectan el rendimiento del lente y pueden arruinar el armazón. A continuación, un repaso por las diferentes cualidades de los materiales que conforman los anteojos y de los modos correctos de limpieza y cuidado, para asesorar a los clientes y ayudarlos a que su anteojo conserve su máximo potencial por mucho más tiempo.

El lente Entre los errores más comunes cometidos por los usuarios figuran: dejar los lentes apoyodas sobre superficies abrasivas, arriesgando el centro del mismo al rayado o deterioro; exponerlos a altas temperaturas y limpiarlos en forma incorrecta, con paños o soluciones inapropiadas.

Dossier Técnico

Armazones 54 página

Anteojos

Así lo confirma Mauro Stabile, director de Opulens -compañía argentina especializada en tecnologías y desarrollos para la fabricación de lentes de avanzada- : “La mayoría comete descuidos en forma permanente y no tiene en cuenta, por ejemplo, que limpiar un lente con una solución inadecuada puede provocar que los químicos ataquen sus capas y su materia. O que olvidarlos en la guantera del auto en épocas de alta temperatura puede modificar las propiedades físicas y químicas del sustrato y de los tratamientos incorporados”. En este sentido, el ejecutivo aconseja que la limpieza de los lentes se realice utilizando paños de microfibra y soluciones convenientes para conservar las propiedades de transparencia y claridad imprescindibles para su uso. “Siempre en forma circular y hacia la periferia”, especifica. También señala la importancia de mantenerlos en sus respectivos estuches en los momentos cuando no se les utiliza. Stabile destaca, además, que es importante recordar que cada lente oftálmico está compuesto por diferentes materiales y que poseen, en conse-

Armazones / DOSSIER TÉCNICO cuencia, propiedades diversas. “Esta característica es clave para entender la resistencia a la abrasión de las múltiples opciones disponibles ya que cada material responde en forma distinta. Sin embargo, e independientemente del material utilizado –recalca- todos los lentes deben tener incorporados lacas fijadoras y lacas antirrayas de extrema dureza para lograr la más alta función de resistencia al rayado y a la abrasión. Con relación a las consideraciones específicas para los lentes recetados y los de sol, el representante de Opulens manifiesta que casi no hay diferencias. El cuidado debe ser similar, aunque cualquier raya o problema en el lente recetado será más visible, pues son muy claros y transparentes. En ambos casos, sugiere que el usuario controle el estado de la superficie del lente y acuda a la óptica para su cambio, “en caso que no se encuentre en las condiciones necesarias para su correcto uso”. Más allá de la importancia de recomendarles una visita anual al oftalmólogo y, consecuentemente, la renovación de las lentes en dicho período.

El armazón En los últimos años, los armazones han incorporado un sin número de materiales, formas y estilos para responder a los requerimientos de un consumidor cada vez más informado y con mayores exigencias estéticas. Los fabricantes invierten constantemente en tecnología e investigación para brindar productos de mayor calidad, para que se adapten al ritmo y a las diversas actividades de los usuarios. Conocer y llevar a cabo las prácticas apropiadas de uso, cuidado y limpieza, permitirá aprovechar al máximo estos beneficios. Para Bárbara Barreiro, responsable de marketing de Interóptica Andina - compañía dedicada al diseño, producción y comercialización de diversas marcas internacionales de anteojos de sol y armazones recetados- uno de los errores recurrentes que cometen los usuarios es en el ajuste. “La mayoría de las personas tiende a realizar el ajuste por cuenta propia. Doblan demasiado los cuartos traseros, generando un calce incómodo que, a largo plazo, causa dolor y no respeta el correcto ángulo pantoscópico”. Desde el departamento comercial de la misma firma, Alejandro Rodríguez, agrega: “Otro error común es 55 Dossier Técnico 2011

DOSSIER TÉCNICO / Armazones la reparación casera. Muchas veces reemplazan tornillos por alfileres doblados e intentan pegar sus partes con adhesivos instantáneos”. Por su parte, Barreiro recalca la importancia de aconsejar al usuario que examine en forma periódica sus anteojos: “Tanto marcos como bisagras, varillas y puentes deben ser revisados de manera habitual por los usuarios, chequeando que la tensión, el ajuste y el centrado se encuentren en perfectas condiciones. En caso de notar tornillos flojos, bisagras duras o plaquetas con cambios de color, es fundamental acudir a un profesional de confianza”. En tanto, Rodríguez afirma que otro factor importante a tener en cuenta es evitar la exposición a las temperaturas elevadas, siendo el error más común dejarlos en el auto por muchas horas. En estos casos, “es notable como los armazones de inyección de baja calidad se deforman y llegan a quebrarse. En cambio, aquellos que son inyectados con materiales como el TR90 siguen manteniendo su forma original, ya que poseen un punto de flexibilización alrededor de los 80º”, agrega. En cuanto a la limpieza, ambos ejecutivos aconsejan utilizar artículos neutros, paños de microfibra y limpiadores con bajo porcentaje de alcohol, siempre isopropílico. A la vez que sugieren no abusar del agua (ya que puede afectar algunos tipos de bisagras flexibles) y al secar, emplear paños que no raspen o deterioren las partes externas. También recomiendan tener sumo cuidado en no dañar el pulido en armazones de acetato o las pinturas y lacas con brillo que se utilizan en el acabado.

Repaso La lente oftálmico es un complejo sistema óptico, resultado de la combinación de variados materiales en conjunción con tratamientos químicos de diferentes propiedades específicas. Y cuenta con tres elementos: » Materia prima o sustrato- resinas orgánicas o policarbonato, entre otros. » Tecnología del diseño oftálmico. » Tratamientos incorporados- lacas antirrayas o antirreflejos.

La materia prima y sus propiedades generales La materia prima es sólo una parte de todos los elementos constitutivos de un lente. Su función es ser el soporte corrector en su diseño y en los tratamientos consecuentes que se le irán adicionando.

Dossier Técnico 2011 56

Minerales estándar (1.523): Tienen un estado sólido, duro y frágil. Poseen en general una buena resistencia al rayado.

Orgánicas CR-39: Son ligeras en peso y resistentes a los impactos, pero con menor resistencia que los minerales a la abrasión.

Policarbonato: Alta resistencia mecánica a los golpes, muy ligero en peso pero muy baja resistencia a la abrasión por ser una materia blanda. Requiere de lacas antirrayas.

Trivex: Tiene una alta resistencia mecánica por su flexibilidad, pero muy baja resistencia a la abrasión. Es indispensable que tenga lacas antirrayas.

Orgánicas de medio y alto índice: Ligeras en peso, más delgadas y con mayor índice de refracción y resistencia a los impactos. Son materiales más blandos que el orgánico tradicional y, por consecuencia, poseen una resistencia más baja a la abrasión. Requieren de lacas antirrayas.

Armazones / DOSSIER TÉCNICO

Marco

Varillas

Limpiar con paño de microfibra en forma periódica.

Limpiarlas en forma periódica con jabón líquido neutro y agua y, de ser necesario, reemplazarlas por deterioro o para adaptarlas al paciente.

Bisagras

Puentes

Revisar la tensión de los tornillos y la correcta lubricación de los mecanismos flexibles. Revisar los talones y generar un ajuste correcto para no desalinear las varillas.

Revisar el centrado y correcto ajuste (al igual que con los vástagos en los armazones donde los hubiera).

Lente Limpiar en forma circular y hacia la periferia con paños y soluciones adecuadas para conservar su transparencia y claridad.

Cuidados Junto al lente, Opulens entrega un kit compuesto por un paño de microfibra y una solución formulada especialmente para su limpieza, con el objetivo de conservar las propiedades físicas y químicas inigualables de la superficie del lente y toda la tecnología que tiene incorporada.

57 Dossier Técnico 2011

DOSSIER TÉCNICO / Lentes oftálmicos

Tratamientos antirrayas y antirreflejo El equipo de VisionLab Colombia cuenta cómo se aplican los tratamientos antirrayas y antirreflejo a lentes oftálmicos para obtener una visión más nítida y mayor confort. Vanessa Carmona y Gustavo Reyes vcarmona@clatinmedia.com y greyes@clatinmedia.com

Preliminares

Registro

Control de calidad

Recepción de los trabajos y clasificación de acuerdo con el tratamiento solicitado.

Se confirma que cada lente cumpla con las condiciones mínimas requeridas.

Dossier Técnico 2011 58

Lentes oftálmicos / DOSSIER TÉCNICO

Tratamiento antirrayas (PR) El lente es sumergido en nueve tanques diferentes a temperaturas entre los 20 y 24 grados centígrados y humedad entre 35% y 45% para aplicarle una laca que lo hace más resistente a las rayas, más compatible con la película antirreflejo y permite obtener un lente de óptimo desempeño.

Lavado

Secado

Se toman los lentes, se colocan en los ganchos y se ingresan al primer grupo de tanques de la máquina, donde se lavan con jabón a base de soda cáustica y agua des-ionizada.

Los lentes ingresan al segundo grupo de tanques para ser expuestos a un proceso de secado.

59 Dossier Técnico 2011

DOSSIER TÉCNICO / Lentes oftálmicos

Aplicación del barniz

Se aplica la película o barniz Primer y una laca que lo protege.

Curado Si el lente cumple con las condiciones estéticas requeridas, ingresa al horno por un periodo de 2 horas para que las resinas aplicadas endurezcan y se fijen perfectamente.

Tratamiento antirreflejo (AR) Es el proceso de evaporación de minerales en alto vacío mediante el cual se aplica al lente una película resultante de la combinación de materiales con diferentes índices de refracción la cual disminuye los reflejos, es decir, la luz que antes era reflejada al incidir sobre el cristal, ahora es transmitida hacia el ojo.

Anillado y verificación

Se anillan los lentes teniendo en cuenta el diámetro registrado en la remisión que acompaña el trabajo y se busca un anillo con la medida indicada. Además, se verifica en la remisión el tipo de proceso a aplicar a cada trabajo.

Dossier Técnico 2011 60

DOSSIER TÉCNICO / Lentes oftálmicos

Encalotaje Los lentes son ubicados en una calota, superficie ovalada con capacidad para situar más o menos 50 de estos, para ser introducidos en la máquina antirreflejo. En dicho aparato, hay un pocket, dispositivo con siete compartimientos donde se ponen los materiales indispensables para este tratamiento: monóxido de silicona, óxido de titanio, dióxido de silicona, óxido de aluminio y top coat tablets.

Control de calidad

Después de sacar los lentes de la máquina antirreflejo, se examinan cosméticamente las superficies para garantizar que no existan fisuras o defectos. Se realizan mediciones de transmitancia y reflectancia para confirmar el correcto aplicado de laca y su color.

Dossier Técnico 2011 62

Control de calidad de salida Se revisa que los lentes ya tratados correspondan a la orden: que la f贸rmula, el tipo de lente y el tratamiento aplicado sean los solicitados por el cliente.

Equipo de proceso

Agradecemos a todo el equipo de VisionLab Colombia por acompa帽arnos en este proceso

DOSSIER TÉCNICO / Lentes de contacto

Uso en lentes de contacto vital para la prevención de enfermedades oculares Los lentes de contacto ofrecen muchas ventajas para los usuarios, su efectividad depende, en mayor medida, de su uso correcto; para evitar un daño el paciente debe adquirir buenos hábitos de higiene y respetar los tiempos de sustitución recomendados por un profesional.

Complicaciones por un mal uso de lentes de contacto

» Infecciones corneales » Infiltrados corneales estériles » Reacciones tóxicas y de hipersensibilidad » Reacciones metabólicas » Complicaciones de naturaleza mecánica » Molestias/sequedad

El profesional de la salud visual es quien debe recomendar el tipo de lente adecuado para cada paciente

En la actualidad millones de personas prefieren los lentes de contacto debido a la comodidad y las ventajas que ofrecen sobre los armazones, sin embargo sus resultados están condicionados al uso correcto. El paciente, para estar seguro de la efectividad del tratamiento, debe conocer y llevar a cabo ciertos lineamientos como: limpiarlos y esterilizarlos debidamente, además de sustituirlos al término de su vida útil; de no hacerlo puede causar problemas de intolerancia e infecciones. Es el profesional de la salud visual quien recomendará un tipo de lente según las necesidades del interesado y, dependiendo cuál lente sea, le dará al usuario una serie de instrucciones para conservarlos adecuadamente. Además, le asignará un calendario de uso tomando en cuenta varios factores como la marca, las características químicas de la lágrima, la salud de sus ojos y sus actividades diarias. Los fabricantes normalmente incluyen un cronograma recomendado en los empaques de sus productos que sirve como referencia para la prescripción, lo hacen tomando en cuenta el material con que están hechos, aún así, sólo un especialista sabe lo que le conviene a cada paciente. La vida recomendada de cada lente varía en función del tipo; puede ser un día, una semana, dos semanas, un mes o más. Veamos:

Rígidos: Se fabrican con un material muy resistente que no es poroso, lo que impide el paso del oxígeno, y esto a su vez evita que se acumule suciedad en ellos, no se contaminan con facilidad, su limpieza es sencilla y, por lo tanto, duran más tiempo.

Dossier Técnico 2011 64

Lentes de contacto / DOSSIER TÉCNICO Semirígidos: Duran alrededor de dos años y se rayan con más facilidad. Al ser lentes porosos el material puede acumular suciedad y depósitos, por lo que además de la limpieza diaria es necesario realizar una limpieza semanal para evitar que se adhieran proteínas en el lente. Se deben retirar diariamente durante la noche. Lentes blandos convencionales: El material es más poroso por lo que permiten una mayor permeabilidad y a su vez se pueden contaminar más fácilmente, esta situación obliga al usuario a extremar las medidas de higiene: además de la limpieza diaria, también se debe realizar una limpieza semanal para evitar la acumulación de proteínas. Su duración es de aproximadamente un año. Lentes blandos desechables: Lentes desechables. Estos lentes blandos se desechan una vez que se quitan, su ventaja principal es que no utilizan líquidos de limpieza ni ningún tipo de mantenimiento ya que no se quitan para nada. Actualmente, existen en el mercado lentes desechables de uso diario, se usan durante el día y se desechan en la noche, o de una semana, que se usan durante siete días y al séptimo día de uso la persona se los quita, los desecha y duerme esa noche sin ellos, para estrenar unos por la mañana.

Lentes de reemplazo frecuente: A diferencia de los desechables, no se puede dormir con ellos porque necesitan una limpieza diaria con un líquido en donde deben reposar durante la noche, aquí no es necesaria la limpieza semanal. Los más comunes son de reposición mensual, aunque también existen lentes que se reponen cada dos semanas o cada tres meses. La frecuencia de cambio impide que se acumulen depósitos y hace menos probable una complicación. Los lentes de reemplazo frecuente resultan un poco más caros pero a cambio ofrecen una baja probabilidad de problemas para los ojos. A pesar de ello, si no se siguen las normas correctas de uso, es decir, que el usuario pretenda que duren más tiempo del recomendado, que no renueve el líquido de mantenimiento, que no limpie el estuche de almacenamiento, puede contraer una infección rápidamente. Lentes de uso prolongado permanente: Su uso puede durar hasta una semana de manera continua, esto puede resultar riesgoso por lo que se recomiendan sólo en casos especiales como en el caso de los ancianos que no pueden manipular los lentes para ponérselos y quitárselos, o bien, después de una cirugía ocular.

Siempre es necesario seguir las recomendaciones de uso de cada tipo de lente

65 Dossier Técnico 2011

PUBLIRREPORTAJE / Johnson & Johnson

Beneficios de ofrecer ACUVUE®, en paquetes de reemplazo programado Por: Nelson L. Merchán B. O.D. IACLE. Ms. Admón. Gerente Asuntos Profesionales – Centro & Suramérica Johnson & Johnson Vision Care

¿Por qué adaptar y vender una caja de lentes, cuando puedes entregar el paquete anual de una sola vez?

La idea de ofrecer al futuro usuario de lentes de contacto, un paquete de reemplazo programado ACUVUE® nació en Argentina a comienzos del 2000 y se convirtió en la alternativa comercial más fuerte y de mejor beneficio y utilidad para los ópticos que lo asumieron como un reto interesante. Los continuos y recurrentes avances de la industria de lentes de contacto han incrementado las posibilidades que los pacientes tienen para comprar sus productos recomendados por los profesionales responsables, pero si bien es cierto que los costos son un factor muy importante en la decisión de compra, las necesidades del paciente igualmente lo son, y por esta razón la idea de un paquete de reemplazo programado ACUVUE® ofrece numerosos beneficios para los pacientes como… 3

Mayor salud ocular gracias al reemplazo más frecuente

Confort superior

Practicidad

Conveniencia económica

Si bien es cierto que la disponibilidad de esta figura comercial está apenas incursionando en el mercado latinoamericano para los lentes de hidrogel de silicona de alta transmisibilidad (Galyfilcon A y Senofilcon A) para corrección de defectos esféricos y astigmatismo, en el caso de la compañía Johnson & Johnson Vsion Care, lo estamos ya viendo disponible en otras esferas del mundo con otros productos de todas las modalidades y tipos de reemplazo, y a conveniencia del adaptador y del potencial usuario. ¿Por qué ofrecer un paquete de reemplazo programado ACUVUE® a los pacientes? * Desde el punto de vista profesional

Publirreportaje 2011

En el año 2005, Jennifer A. Barr entrevistó a un panel de nueve expertos adaptadores, catalogados entre los mejores proveedores de salud visual y ocular en contactología, y entre uno de sus cuestionamientos y análisis, les preguntaba sobre las ventajas de contar con un paquete de lentes de contacto, como venta inicial a sus pacientes, y estas fueron las respuestas de ellos: * “Es cuestión de practicidad, los pacientes que compran sus paquetes de lentes de contacto no tienen necesidad de regresar constantemente al consultorio, ni pensar en los costos que esto conlleva cada tres o seis meses. Ya se acostumbraron al uso y gasto de sus lentes en el tiempo recomendado". * "Ofrezco siempre paquetes de lentes, porque aseguran la confianza del paciente sobre mi recomendación profesional y se reducen problemas potenciales, ayudando a maximizar grados de confort y confianza en el sistema, con lentes limpios y nuevos y mayor salud visual”. (Barr, 2005) La decisión profesional de ofrecer a un paciente un paquete de reemplazo programado ACUVUE® parte de dos premisas importantes desde el punto de vista de salud: 1) Asegurar el recambio de los lentes de contacto en el tiempo determinado durante un periodo fijo y constante para mantener la salud visual y ocular en perfectas condiciones. 2) No abandonar el esquema de uso por alguna razón de disponibilidad económica u olvido en el momento en que los lentes se terminen. Finalmente una caja sólo podrá durar 45 días en horario extendido y 90 días en horario quincenal, lo cual no da ninguna seguridad de cultura de recambio en una frecuencia establecida. Hay mayores riesgos de

Por cultura de consumo de nuestra población latinoamericana, si no hay disponibilidad de producto, se empieza a conservar o a medir el producto en uso cuando se advierte el final o la escasez del mismo. Es decir, quien ve que sus lentes se están acabando y están en buen estado y sin ningún problema de salud relacionado, asume el riesgo y aplaza la nueva compra, abandonando el esquema recomendado por el profesional. Al entender que los lentes de contacto son un dispositivo médico de control profesional, la salud de los ojos del paciente es responsabilidad del adaptador. Por lo tanto, el producto recomendado, la modalidad de uso, el esquema de recambio y el mantenimiento de los mismos son una decisión del profesional, quien es el portador del criterio profesional aprendido y tiene experiencia en el manejo del dispositivo médico. Al ofrecer un paquete de reemplazo programado ACUVUE® al paciente está garantizando salud visual y ocular por un tiempo relativamente prudente, a menor costo. Además, piense en los beneficios adicionales por ofrecer lentes de hidrogel de silicona, dentro de este esquema.

obtienen los beneficios de adaptarse con lentes de hidrogel de silicona, sino que también es una alternativa más práctica, saludable y conveniente de comprar sus lentes de contacto. Los pacientes valoran cuando su profesional de la salud visual les ofrece una alternativa que brinda: * Practicidad. Ya que con los paquetes de reemplazo programado ACUVUE® obtienen muchos pares de lentes de una sola vez. * Mayor frescura y confort. Gracias al reemplazo más frecuente. * Mayor conveniencia. Ya que al comprar más cantidad se ven premiados por el costo de oportunidad y evitan los aumentos de precio programados según la devaluación y los costos progresivos del mercado. > El paquete de reemplazo programado ACUVUE® garantiza márgenes muy atractivos. Es importante hacer el cálculo y comprobar en números: * ¿Qué margen se obtiene al vender un paquete de reemplazo programado ACUVUE® ? * ¿Qué margen se obtiene al vender el lente de contacto que usualmente ofrezco*? > Por último, trabajando la figura comercial de paquetes de reemplazo programado ACUVUE® no se necesita mantener stocks adicionales.

* Desde el punto de vista comercial 3 Ofrecer un paquete de reemplazo programado ACUVUE®, primero es una recomendación profesional para mantener la salud visual y garantizar el reemplazo programado, y segundo es una oportunidad de desarrollar y crecer en el negocio de lentes de contacto. El paquete de reemplazo programado ACUVUE® propone una nueva forma de vender lentes de contacto ofreciendo beneficios adicionales muy atractivos tanto para óptica como para los pacientes. De hecho puede armarse a disposición de cada usuario: seis meses, un año, dos años o cualquier otra figura de esquema de reemplazo a largo término. 3

Beneficios para la óptica al ofrecer un paquete de reemplazo programado Acuvue®

> El paquete de reemplazo programado ACUVUE® ayuda a fidelizar a los pacientes ya que no sólo

PUBLIRREPORTAJE / Johnson & Johnson

pérdida de usuarios fieles a su adaptador porque sus pocas unidades de lentes compradas terminan rápido y puede comprar en cualquier otro servicio y por ende, también, un alto riesgo de ocurrencia de un evento adverso en los ojos por falta de seguimiento profesional de la adaptación inicial.

Beneficios para el paciente al adquirir los paquetes de reemplazo programado Acuvue®

* Tener en cuenta mismo periodo de reemplazo, por ejemplo 8 cajas de un lente de contacto de reemplazo quincenal representan 1 año uso, mientras que 4 cajas representan 1 año en un lente de reemplazo mensual)

* Mayor salud ocular gracias al reemplazo más frecuente, según lo indicado por el profesional de la salud visual. * Mayor frescura y confort gracias al reemplazo más frecuente (reemplazo quincenal). * Practicidad al tener muchos pares de lentes disponibles. * Reemplazo inmediato de los lentes de contacto en caso de ocurrir un inconveniente (pérdida, rotura, etc.). * Respaldo profesional y de compañía multinacional asegurado. * Garantía de producto original, vigente en uso y certificación de calidad en manufactura, control y filtro de protección UV.

67 Publirreportaje 2011

PUBLIRREPORTAJE / Johnson & Johnson

La manera como todo el equipo de la óptica habla y ofrece los paquetes de reemplazo programado ACUVUE® es importantísima para que el consumidor se afilie a esta propuesta comercial y se fidelice a su adaptador. Bibliografía: 1. Barr , Jennifer A. Contact Lens Best Practices. CL Practice Management. Contact Lens Spectrum. May 2005. 2. Gerber , Gary, O.D.. Simplify and specify your marketing message. Contact lens economics. Contact Lens Spectrum. June 2006. 3. Lee, Judith. What´s the best prescription for healthy contact lens wear?. Healthy Lens Wear. Contact Lens Spectrum. June 2004. 4. Nixon, Gregory J, O.D., FAAO. A review of contact lens modalities. Lens Modalities. Contact Lens Spectrum. March 2006. 5. Saviola, James, O.D., FAAO. A closer look at FDA contact lens labeling. FDA Labeling. Contact Lens Spectrum. January 2003. 6. Variety of private and confidential material of the company Johnson & Johnson Vision Care.

Recomendaciones al ofrecer un paquete de reemplazo programado ACUVUE® Para que verdaderamente esta idea sea un programa de fidelización, economía y no una promoción de momento, se hace necesario el compromiso tanto del adaptador, personal de venta y asesoramiento, y del usuario mismo con el cabal cumplimiento del reemplazo sugerido. De esta manera, cuando el adaptador cumple con sus objetivos de salud y confort con el usuario, se está cambiando la cultura de uso de los lentes de contacto, resaltando su importancia y cuidado, evitando el riesgo de cualquier evento adverso, prevenible. Por eso es tan importante ofrecerle desde un comienzo que adquiera su paquete anual, por lo menos. En líneas generales, el acompañamiento del paquete con el factor: educación para el usuario, es muy importante y por esta razón, se hace necesario llevar estrictos controles de monitoreo y correcto uso del paquete por parte de quien lo dispensa. Estos controles pueden ser: * Fecha en la que recibió el paquete de reemplazo programado ACUVUE® y fecha en que debe regresar por su nuevo paquete.

* Copia y registro en la historia clínica del esquema de uso recomendado y reemplazo de los lentes firmado y avalado por el profesional adaptador y el usuario comprometido. * Esta idea será exitosa en la medida en que la recurrencia del usuario se haga en las fechas establecidas. * Es muy importante hacer consciencia en todos los usuarios que el paquete de reemplazo programado ACUVUE® es exclusivo de marcas de hidrogel de silicona de alta transmisibilidad de oxígeno, y por tanto es una gran oportunidad para usuarios de otras categorías inferiores u otras marcas, que quieren aprovechar este beneficio y un sin número de beneficios adicionales ya mencionados. * El seguimiento de los usuarios fieles a adquirir un paquete de reemplazo programado ACUVUE® es necesario para que a futuro, estas personas merezcan otra categoría de beneficios adicionales. En la credibilidad del usuario a esta idea de consumo masivo estará marcada la gran diferencia cultural del beneficiario de lentes de contacto desechables, conscientes del concepto de salud visual y ocular y practicidad, un nuevo estilo de vida.

Amigo adaptador: Con la venta de paquetes de reemplazo programado ACUVUE® , el futuro de la contactología está en sus manos. Publirreportaje 2011

PUBLIRREPORTAJE / Dr. Alberto Vejarano

SINDROME DE TORCH reporte de caso clínico Por: Emilce Yuliana Recalde 1 Alberto Vejarano Cucalón MD 2

Introducción

(1) Estudiante Extramural Optometría Fundación Universitaria del Área Andina Seccional Pereira Emilce Yuliana Recalde Correo Electrónico: emyu-8@hotmail.com (2) Coordinador Científico Oftalmología Especialista en estrabismo y pediatría Universidad Barraquer de Barcelona, España Fundación Oftalmológica Vejarano Alberto Vejarano Cucalón MD Página Web: www.fov.com.co

Algunos graduandos de la Fundación Vejarano

El presente caso clínico quiere informar acerca de la importancia de realizar un buen diagnostico clínico y un buen análisis de antecentes ginecoobstétricos.

Metodología Se utilizó oftalomoscopio directo y prismas para la valoración y reporte de caso.

Conclusión El síndrome de Torch aunque no es frecuente, causa daños irreversibles, por tanto es importante tratar los primeros signos.

Página Web: www.opticacanada.com Óptica Canadá Ltda Calle 6 # 6-33, Centro Comercial Anarkos Teléfonos: +57 (2) 8 24 45 35 – 8 24 49 71 Popayán, Cauca, Colombia. El autor no tiene ningún interés comercial

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PRODUCTOS / Productos técnicos

Satisloh y Crossbows se unen para trabajar en soluciones Free-Form Este año, Satisloh mostrará un completo Mini-Lab digital para la producción de recetas médicas de lentes Free-Form al lado de la línea automatizada de producción de lentes oftálmicos. Mini-Lab digital Desde el bloqueo, la generación, el pulido y los acabados de recubrimiento, toda la gama de equipos para los laboratorios más pequeños serán presentados. Dentro del Mini-Lab digital de Satisloh, insumos, procesos y máquinas fueron mejorados y acertaron perfectamente, dando como resultado una calidad insuperable y una mayor producción en un espacio pequeño combinados con tiempos de fabricación de lentes Free-Form, extremadamente rápidos. Para los medianos y grandes laboratorios de recetas médicas, sus equipos automatizados de alta gama, incluyendo Nucleo™ como parte de OBM™ también se mostrarán. Máquinas de recubrimiento antirreflejo y procesos se han llevado al siguiente nivel y serán introducidos.

Gama de diseño En cooperación con Crossbows Optical Ltd., el socio ideal con experiencia en diseños progresivos, Satisloh proporciona la solución perfecta, garantizando total compatibilidad de las máquinas y el software para la aplicación sin esfuerzo del proceso de free-form. La gama incluye diseños progresivos en tres corredores largos con un rendimiento óptico superior y una apariencia estética excelente, un diseño especial progresivo para uso de oficina con las zonas intermedia y de cerca excepcionalmente amplias y una avanzada visión sencilla free-form con un excelente rendimiento óptico.

Lentes Polyview Una gama de lentes de alta definición, resistentes al impacto, en policarbonato que genera menos dispersión cromática, lo que se ve traducido en mejor calidad óptica para el usuario. Esta nueva línea de lentes se encuentra disponible en Tecnilens desde el mes de enero de 2011 y como su nombre lo dice HD Visual (alta definición visual) son ideales para usuarios de computador y personas que requieren un lente con alto desempeño óptico. Polyview está disponible para adaptación en visión sencilla, progresivos Elite de 18 mm con corredor extra amplio y progresivos Dinamic para monturas pequeñas con 14 mm y con excelente eficiencia en visión intermedia. Productos 2011 72

Productos técnicos / PRODUCTOS

Tonómetro HNT – 7000 Grupo Colors International introduce al mercado el nuevo tonómetro HNT-7000. Totalmente automatizado, más fácil de manejar y más rápido, mide la presión intraocular con sólo presionar un botón. Este compacto y económico tonómetro de escritorio se mueve de derecha a izquierda automáticamente, enfoca y sopla con increíble fluidez.

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Nuevo pulidor para lentes de plástico: PSI Clear Practical Systems, Inc. (PSI) se enorgullece en presentar el nuevo PSI Clear, un pulidor de lentes no convencional. Este limpiador de lentes de nueva generación está diseñado para optimizar el rendimiento de pulidores convencionales mediante la incorporación de características revolucionarias que les encantará a los laboratorios. PSI Clear es suave, lo que reduce la posibilidad de dermatitis y contiene un ingrediente que evita que las manos se sequen. La suspensión química única estabilizada que lo caracteriza, lo convierte en un producto duradero y rentable para cualquier laboratorio. También permite que se mezcle con rapidez en el inicio de la jornada y limpiar fácilmente los lentes y equipos.

PSI Clear está formulado para todos los materiales de lentes de plástico incluidos los de policarbonato y Trivex. Está disponible en jarras de galón y cubetas de cinco galones. Para más información, póngase en contacto con PSI en el 800-237-8154 o visite www.LookToPSI.com.

73 Productos 2011

PUBLIRREPORTAJE

en contacto

Película lagrimal sana y soluciones para lentes de contacto El entorno ocular puede considerarse un sistema sensible que tiene muchos componentes. Un elemento importante de este sistema es la película lagrimal, que además de proporcionar una superficie óptica lisa y uniforme1, también protege y lubrica la superficie expuesta al entorno2. Hay cuatro atributos físicos de la película lagrimal sana: pH, osmolaridad, viscosidad y tensión superficial2. La película lagrimal también tiene propiedades antimicrobianas inherentes. En este artículo se revisan los atributos físicos y las propiedades antimicrobianas de la película lagrimal y cómo pueden afectarles las soluciones para lentes de contacto.

Por: Ami Abel Epstein, OD. Atributos de la película lagrimal Como ya hemos mencionado, hay cuatro atributos físicos de la película lagrimal: pH, osmolaridad, viscosidad y tensión superficial. El nivel de pH es la medida de la acidez, alcalinidad o neutralidad de una solución. Un nivel de pH de 7,0 es neutro, mientras que un nivel inferior corresponde a una solución ácida y un nivel superior corresponde a una solución alcalina. La osmolaridad es la concentración de partículas disueltas en una solución3. La viscosidad es la capacidad de un fluido para resistir una fuerza que haría que fluyera4,5. La tensión superficial es una propiedad de los líquidos por la cual, debido a las fuerzas moleculares no equilibradas que hay en o cerca de la superficie, ésta se contrae y adopta propiedades que recuerdan las de una membrana elástica estirada. En la Tabla 1 encontrará los valores de cada uno de estos atributos en el caso de una película lagrimal sana.

Tabla 1. Valores de pH, osmolaridad, viscosidad y tensión superficial de la lágrima sana. Atributo pH

Valor en la lágrima sana 7,30 a 7,70 6

Notas complementarias • El intervalo del pH en la película lagrimal sana puede variar dependiendo de la fisiología ocular de cada persona6. • Los niveles de osmolaridad pueden variar dependiendo del método utilizado para recoger la película lagrimal y de la parte del ojo donde se ha recogido dicha muestra7,8.

244 a 344 Osmolaridad mOsm/kg 7,8

• Los niveles de osmolaridad disminuyen por la noche cuando los ojos están cerrados, debido a la reducción de la evaporación de la película lagrimal. Al despertar y mantener los ojos abiertos, los niveles aumentan por el incremento de la evaporación de la película lagrimal3,9,10. • En los pacientes con ojo seco, los niveles de osmolaridad pueden aumentar por la mayor concentración de electrolitos3 • La tensión de corte, también conocida como pseudoplasticidad, puede hacer que los niveles de viscosidad disminuyan11,12.

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Viscosidad

1 a 10 cP

Tensión superficial

42 a 46 mN/ m14

• Cuando los ojos están abiertos, la película lagrimal tiene un nivel de viscosidad mayor, por lo que la tendencia a sufrir daños y a la ruptura de la película lagrimal es menor. Cuando los ojos están cerrados, por ejemplo al parpadear, la película lagrimal tiene un nivel de viscosidad bajo, que ayuda a evitar que las capas epiteliales se dañen13. • La tensión superficial de las lágrimas sanas es menor que la del agua (72 mN/m) por la presencia de proteínas, electrolitos, lípidos y otras sustancias15. • Los pacientes con ojo seco tienen niveles de tensión superficial media mayores que quienes no padecen ojo seco16,17.

PUBLIRREPORTAJE

Tabla 2. Concentración y función de las principales proteínas de la película lagrimal Proteína

Concentración19

Función de la película lagrimal • Se une a membranas gram positivas y gram negativas21.

Lactoferrina

1,65 mg • mL-1

• Inhibe la propagación de Escherichia coli, Haemophilus influenza y especies de Pseudomonas, Staphylococcus y Streptococcus21. • Posible conexión sinérgica con lisozima22. • Se une a lípidos y tiene una fuerte afinidad por los ácidos grasos23.

1,55 mg • mL-1

Lisozima

2,07 mg • mL-

Inmunoglobulina A secretora (IgA secretora)

1,93 mg • mL-1

• Mejora indirectamente las propiedades antimicrobianas de la película lagrimal manteniendo la lisozima mediante la unión entre ácidos grasos y evitando la presencia de ácidos grasos de cadena larga que pueden inactivar la lisozima24.

en contacto

Lipocalina

• Consigue su efecto antibacteriano hidrolizando las uniones de las paredes externas de las bacterias25. • Tiene una afinidad especial por bacterias gram positivas y sus principales objetivos en la película lagrimal son especies de Streptococcus y Staphylococcus25

• Evita la acumulación de bacterias en la superficie ocular26. • Convierte a las bacterias en objetivo de la fagocitosis26.

Proteínas de la película lagrimal La película lagrimal está formada por tres capas: la capa mucínica, la capa acuosa y la capa lipídica. Alteraciones en cualquiera de estas capas pueden provocar inestabilidad o hiperosmolaridad de la película lagrimal18,19. La capa acuosa, que es la parte más voluminosa de la película lagrimal, contiene casi 500 proteínas20. Muchas de estas proteínas se encuentran en cantidades muy pequeñas, casi insignificantes (< 0,1 mg • mL-1), pero hay cuatro que están presentes en grandes concentraciones: lactoferrina, lipocalina, lisozima e inmunoglobulina A secretora18. En la Tabla 2 puede verse su concentración en la película lagrimal y la función que desempeñan. Estas proteínas mantienen sus mayores propiedades antimicrobianas cuando están en su estado natural. Una proteína se desnaturaliza, o pierde su estado natural, cuando se produce un cambio en sus estructuras secundarias o terciarias. Esto puede ocurrir como resultado de cambios de temperatura27, hidrofobia superficial28, peroxidación lipídica29 y cuando el pH se vuelve muy ácido30. Cuando se desnaturalizan, las proteínas pierden buena parte de sus propiedades antibacterianas. Otra consecuencia, es que su presencia puede favorecer el desarrollo de complicaciones, como la conjuntivitis papilar31.

Soluciones para lentes de contacto y película lagrimal Las principales funciones de una solución son limpiar, desinfectar los lentes de contacto y hacer que el uso de los lentes sea lo más confortable posible. Las soluciones tienen distintas formulaciones, por lo que pueden tener distintas características, como el nivel de pH y el grado de eficacia antibacteriana15.

Las soluciones de mantenimiento de lentes de contacto pueden afectar a los atributos físicos de la película lagrimal y sus proteínas. Los agentes estabilizadores contenidos en la formulación (ácido bórico, fosfato sódico, taurina) afectan al pH de la solución15. Las soluciones con niveles de pH <6,6 y >7,8 pueden provocar escozor y molestias oculares15. Los niveles de osmolaridad de la película lagrimal de pacientes con ojo seco tienden a ser superiores a la media (305 mOsm/kg)16,32,33 y como la mayoría de las soluciones para lentes de contacto tienen niveles de osmolaridad menores, las diferencias de osmolaridad pueden provocar la incomodidad de los pacientes2. Los distintos agentes contenidos en las soluciones para lentes de contacto tienen distintos niveles de viscosidad. Por ejemplo, los agentes limpiadores son más viscosos que los lubricantes de la soluciónz, y estos, a su vez, son más viscosos que los agentes para el aclarado34; estos niveles de viscosidad pueden influir en la comodidad del paciente tras la inserción del lente o al final del día15. La tensión superficial también es un aspecto importante en el uso de los lentes de contacto, ya que el lente flota en la película lagrimal que hay por encima de la córnea35. Los componentes de las soluciones que reducen la tensión superficial de la película lagrimal, como los tensio75 Publirreportaje 2011

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activos, pueden aumentar el movimiento de los lentes sobre la córnea y disminuir el confort del paciente15. Las soluciones para lentes de contacto que no asemejan las cuatro propiedades de la película lagrimal sana pueden afectar negativamente al confort del usuario después de la inserción o durante el uso2.

en contacto

La película lagrimal contiene casi 500 proteínas, algunas de ellas con propiedades antimicrobianas. Las soluciones para lentes de contacto son muy eficaces a la hora de eliminar proteínas, tanto en su estado natural como desnaturalizadas. Un estudio de Williams y colaboradores (2003) pone en duda la conveniencia de eliminar todas las proteínas de los lentes36. En este estudio se compararon lentes de contacto previamente utilizados, por lo que habían absorbido componentes de la película lagrimal, con lentes de contacto nuevos. Los autores encontraron que los lentes utilizados tenían menos bacterias viables de ciertas cepas de P. aeruginosa y bacterias gram negativas que los lentes nuevos(36). El estudio de Williams plantea una interesante pregunta: si los lentes que estaban cubiertos de proteínas producidas de forma natural en la película lagrimal presentaban menos cepas de bacterias viables, ¿no sería más beneficioso mantenerlos activas en lugar de eliminar automáticamente todas las proteínas como hacen actualmente muchas soluciones para lentes de contacto?

El ojo tiene muchos atributos que pueden adoptarse e incorporarse a las soluciones de mantenimiento de los lentes de contacto. A medida que los científicos vayan desentrañando las complejidades del sistema ocular, irán descubriéndose más elementos que permitan hacer que las soluciones sean aún más eficaces en el mantenimiento de los lentes de contacto. Por ahora, sabemos que la película lagrimal es esencial para mantener el ojo confortable y sano. La película lagrimal sana tiene unos parámetros específicos de pH, osmolaridad, viscosidad y tensión superficial, y desarrollar soluciones de mantenimiento que se acerquen lo más posible a estos valores ayudará a mantener el delicado equilibrio que existe en el entorno ocular. Ciertas proteínas de la película lagrimal tienen propiedades antimicrobianas cuando están en su estado natural y desarrollar soluciones de mantenimiento que disuelvan y eliminen las proteínas desnaturalizadas, manteniendo ciertas proteínas en su estado natural, podría ayudar a reducir la cantidad de bacterias viables que pueden acumularse sobre el lente. En vista de los beneficios de incorporar tantos atributos del ojo como sea posible en las futuras soluciones para lentes de contacto, los fabricantes deberían aprovechar cualquier oportunidad para aumentar estas propiedades, sobre todo en lo relativo a la desinfección.

Conclusiones BIBLIOGRAFÍA 1. Tutt R, Bradley A, Begley C, et al. Optical and visual impact of tear break-up in human eyes. Invest Ophthalmol Vis Sci. 2000;41:4117-4123. 2. Burke SE. A comparison of the physical attributes of multipurpose CL care solutions to healthy tears. Optician. 5 March 2010. 3. Korb D, Smith G, Tomlinson A, et al. The Tear Film: Structure, Function and Clinical Examination. Amsterdam, Netherlands: Elsevier Health Sciences; 2002. 4. Toledo RT. Fundamentals of Food Process Engineering. New York, New York: Springer; 2001. 5. Watkins J. An Introduction to Biomechanics of Sport and Exercise. New York, NY: Churchill Livingstone; 2007. 6. Adler’s Physiology of the Eye, 7th edition. Moses RA, Hart WM, eds. St. Louis, Missouri: Mosby; 1981: pp 15-35. 7. Benjamin WJ, Hill RM. Tonicity of human tear fluid sampled from the cul-de-sac. Br J Ophthalmol. 1989;73:624-627. 8. White KM, Benjamin WJ, Hill RM. Human basic tear fluid osmolality. I. Importance of sample collection strategy. Acta Ophthalmol (Copenh). 1993;71:524-529. 9. Washington N, Washington C, Wilson C. Physiological Pharmaceutics: Barriers to Drug Absorption. London, England: Taylor and Francis Inc.; 2000. 10. Agarwal A. Dry Eye: A Practical Guide to Ocular Surface Disorders and

Publirreportaje 2011

Stem Cell Surgery. Thorofare, NJ: Slack Incorporated; 2006. 11. Tiffany JM. Tears in health and disease. Eye. 2003;17:923-926. 12. Pandit JC, Nagyova B, Bron AJ et al. Physical properties of stimulated and unstimulated tears. Exp Eye Res. 1999;68:247-253. 13. Tiffany JM. The viscosity of human tears. Int Ophthalmol. 1991;15:371-376. 14. Nagyova B, Tiffany JM. Components responsible for the surface tension of human tears. Curr Eye Res. 1999;19:4-11. 15. Dalton K, Subbaraman LN, Rogers R, Jones L. Physical properties of soft contact lens solutions. Optom Vis Sci. 2008;85:122-128. 16. Tiffany JM, Winter N, Bliss G. Tear film stability and tear surface tension. Curr Eye Res. 1989;8:507-515. 17. Tiffany JM. Surface tension in tears. Arch Soc Esp Oftalmol. 2006;81:363-366. 18. Lemp MA. Contact lenses and allergy. Curr Opin Allergy Clin Immunol. 2008;8:457-460. 19. Tiffany, J. The normal tear film. Developments in Ophthalmology. 2008;41:1-20. 20. de Souza GA, Godoy LM, Mann M. Identification of 491 proteins in the tear fluid proteome reveals a large number of proteases and protease inhibitors. Genome Biol. 2006;7:R72.

21. Masson PL, Heremans JF, Dive C. Studies of the proteins of secretions from two villous tumours of the rectum. Gastroenterologia. 1966;105:270-282.

29. Leake L, Karel M. Polymerization and denaturation of lysozyme exposed to peroxidizing lipids. J Food Sci. 1982;47:737-743.

22. Flanagan JL, Willcox MDP. Role of lactoferrin in the tear film. Biochimie. 2009;91:35-43.

30. McPhie P. pH dependence of the thermal unfolding of ribonuclease A. Biochemistry. 1972;11:879-883.

23. Redl B. Human tear lipocalin. Biochimica et Biophysica Acta - Protein Structure and Molecular Enzymology. 2000;1482:241-248.

31. Skotnitsky C, Sankaridurg PR, Sweeney DF et al. General and local contact lens induced papillary conjunctivitis (CLPC). Clin Exp Optom. 2002;85:193- 197.

24. Gasymov OK, Abduragimov AR, Yusifov TN et al. Interaction of tear lipocalin with lysozyme and lactoferrin. Biochem Biophys Res Commun. 1999;265:322-325.

32. Tomlinson A, Khanal S. Assessment of tear film dynamics: quantification approach. Ocul Surf. 2005;3:81-95.

25. Ibrahim HR, Thomas U, Pellegrini A. A helix-loop-helix peptide at the upper lip of the active site cleft of lysozyme confers potent antimicrobial activity with membrane permeabilization action. J Biol Chem. 2001;276:43767-43774. 26. Lan J, Willcox MD, Jackson GDF. Detection and specificity of antiStaphylococcus intermedius secretory IgA in human tears. Aust N Z J Ophthalmol. 1997;25(Suppl 1):S17-S19. 27. Elkordy AA, Forbes RT, Barry BW. Study of protein conformational stability and integrity using calorimetry and FT-Raman spectroscopy correlated with enzymatic activity. Eur J Pharm Sci. 2008;33:177-190. 28. Suwala M, Glasier MA, Subbaraman LN et al. Quantity and conformation of lysozyme deposited on conventional and silicone hydrogel contact lens materials using an in vitro model. Eye & Contact Lens. 2007;33:138-143.

33. Farris RL. Tear osmolarity – new gold standard? Adv Exp Med Biol. 1994;350:495-503. 34. Mannis MJ, Zadnik K, Coral-Ghanem C. Contact Lenses in Ophthalmic Practice. Springer-Verlag New York Inc.; New York, New York: 2004. 35. Hom MM, Bruce AS. Manual of Contact Lens Prescribing and Fitting With CD-ROM. Oxford, UK: Butterworth-Heinemann; 2006. 36. Williams TJ, Schneider RP, Willcox MDP. The effect of protein-coated contact lenses on the adhesion and viability of gram negative bacteria. Curr Eye Res. 2003;27:227-235.

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PUBLIRREPORTAJE / CooperVision

AVAIRA

Por: Hernán Álvarez Prato O.D Director Comercial CooperVision América Latina halvarez@coopervision.com

Los lentes de hidrogel de silicona han tenido un ingreso lento en las prácticas de los profesionales de la visión en América Latina. En nuestro medio, podemos decir que la práctica relacionada con los lentes de contacto de hidrogel de silicona comenzó como tal en 1999 pero el temor a incursionar en esta modalidad de lentes de contacto, los elevados precios de aquellos tiempos y su relación con el uso descartable, impidieron la rápida y masiva difusión de este tipo de productos. Se estima que en los países desarrollados a medida que pasa el tiempo, la adaptación de esta modalidad de lentes de contacto ya abarca cifras de entre el 20 y 30 por ciento cuando se trata de nuevas adaptaciones, ya que siempre hubo rechazo a los hidrogeles de silicona por parte de los usuarios de lentes blandos tradicionales debido a la incomodidad que manifestaban, relacionada con la diferencia en su módulos de elasticidad. Aunque la aceptación ha sido tardía en nuestro medio, los profesionales de la visión deben considerar esta alternativa para sus pacientes de primera vez ya que la tendencia del mercado, al menos a nivel de compañías multinacionales, será encaminada en adelante a lentes de hidrogel de silicona en las diferentes modalidades de uso para nuestros pacientes. La industria de avanzada en lentes de contacto siempre ha tenido como prioridad, dentro sus más recientes investigaciones, enfocar toda su atención en esta modalidad de uso de lentes de contacto hacia dos aspectos que son considerados como claves para el éxito en el uso de lentes de contacto en los pacientes de hoy. Una de ellas se encuentra estrechamente relacionada con el usuario y es el factor confort. Nuestros usuarios no deberían sentirse contentos con el uso del lente de contacto sólo en las primeras horas del día, sino que esta satisfacción debe ser completa hasta el final del día para quienes remueven sus lentes a diario y satisfacción plena para quienes lo hacen en forma extendida.

Publirreportaje 2011

Este factor confort no solamente debe estar relacionado con el tema de comodidad absoluta, sino que debe estar ligado con el hecho de tratar de mantener la sintomatología relacionada con la sequedad ocular, enrojecimiento del ojo y sensación de lentes ajustados lo más alejada posible del uso diario de los lentes de contacto. Sin duda una sintomatología marcada hará que se disminuya el tiempo de uso de los lentes trayendo consigo insatisfacción generalizada del usuario con la posibilidad de convertirse en desertor en el uso de esta modalidad de corrección visual. La otra gran razón por la que se inclina la industria en la modalidad de hidrogeles de silicona nos incumbe a nosotros los profesionales de la visión al querer mantener una fisiología corneal libre de cualquier inflamación o cambios que puedan ir en detrimento del funcionamiento normal de la córnea. En este punto la transmisión de oxígeno cobra gran importancia. Teniendo en cuenta todos estos factores, nos vemos en la imperiosa necesidad de preguntarnos cuáles deberían ser los mejores atributos que debieran tener los lentes de hidrogel de silicona para que un usuario logre satisfactorios niveles de confort y salud ocular al usar estos lentes. Sin lugar a dudas, hace 10 años atrás la industria se concentró en tratar de desarrollar niveles de transmisión de oxígeno dejando a un lado el factor comodidad. En esta época parece ser que el factor confort para el usuario logra gran vigencia, sin descuidar, por su puesto, la trasmisión de oxígeno. CooperVision lanza al mercado Avaira la más reciente incorporación a nivel mundial en el segmento de lentes de hidrogel de silicona. Avaira logra vencer los obstáculos que hasta hoy habían sido relacionados con los lentes de contacto de hidrogel de silicona. Para lograr este propósito, Avaira está fa-

Adicionalmente, el contenido acuoso de Avaira es de 46 por ciento considerado como alto a nivel de lentes de hidrogel de silicona. Al ajustar el tipo de componente del material de Avaira con los componentes hidrofílicos se ha logrado obtener 46 por ciento de contenido acuoso que a su vez proporciona uno de los más bajos módulos de elasticidad (0.5 Mpa) dentro del segmento de hidrogeles de silicona, y esto es garantía de confort durante su uso. La tecnología Aquaform de Avaira logra los mejores niveles de humectabilidad en un lente de hidrogel de silicona, y esto es fundamental para lograr el éxito en la adaptación de lentes en esta modalidad. Es importante recordar que si algo tiene de inconveniente la silicona, es ese tradicional rechazo que siempre ha tenido hacia la hidratación a nivel de la matriz del lente, y hacia la lubricación y humectabilidad de sus superficies. Gracias a la tecnología Aquaform que hace de Avaira un lente naturalmente humectable, la hidratación, lubricación y humectabilidad son obstáculos que han sido superados. A diferencia de los lentes de hidrogel de silicona del pasado, Avaira no requiere de tratamientos superficiales ni agregados de agentes humectantes para lograr estos beneficios.

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bricado con la tecnología Aquaform™ que proporciona natural humectabilidad al material, estableciendo enlaces de hidrógeno con las moléculas de agua. Esto hace que se mantenga el agua en el lente haciéndolo más humectable y resistente a los depósitos. Aquaform™’ tiene una única cadena de monómero de silicona que facilita una eficiente transmisión de oxígeno a través del lente; el oxígeno es transmitido tan eficientemente a través del lente que se necesita incorporar menos cantidad de silicona haciéndolo más suave y más flexible que las antiguas generaciones de lentes de hidrogel de silicona del mercado. La tecnología Aquaform™ hace que se rompa la tradicional relación entre el contenido acuoso y el factor Dk. Gracias a la combinación de la tecnología Aquaform™ con los diferentes componentes en la variación de su composición, las características del material del lente pueden ser controladas.

Otra de las grandes características de Avaira se encuentra relacionada con su diseño. Su superficie frontal es de diseño asférico y es el mismo diseño que hemos podido encontrar y adaptar exitosamente en lentes como Biofinity, Biomedics Evolution y Biomedics XC. La superficie frontal asférica está diseñada para neutralizar las aberraciones esféricas propias de los lentes de contacto de diseño esféricos y los ojos. Adicionalmente, Avaira tiene un borde completamente moldeado y redondeado el cual ha demostrado ser más confortable además que causa menos interacción entre párpado y lente, reduciendo el teñido conjuntival comparado con los bordes en cincel de otros lentes de contacto. Aunque no hace parte del diseño, Avaira trae consigo un bloqueador UV, para una mejor protección ante las nocivas radiaciones ultravioleta. Para finalizar, estamos aconsejando Avaira para cualquier usuario que quiera un lente de contacto confortable, suave y de gran humectabilidad en la base de un uso diario. También es considerado como la mejor opción para quienes quieran lentes de contacto cuyos materiales ofrezcan además de excelente confort, mínimas reacciones de efectos adversos tales como SEAL (Lesiones Epiteliales superiores arqueadas) o conjuntivitis papilar relacionada con el uso de lentes de contacto. En resumen, Avaira se constituye en la mejor opción para usuarios de primera vez que quieran un lente muy suave y muy confortable. Su bajo módulus hace que los nuevos usuarios de lentes de contacto se adapten más fácilmente y se decidan por la ya creciente modalidad de lentes de hidrogel de silicona.

Otro beneficio que Avaira ofrece a los usuarios, es sin duda la muy buena oxigenación gracias a sus elevados Dk de 100 y Dk/t de 125, considerados como suficientes niveles de oxígeno que satisfacen las necesidades de los diferentes tipos de usuarios en nuestras consultas de rutina. Debido a su reciente introducción al mercado mundial, Avaira por ahora es un lente de uso diario, pero sin duda con el tiempo lograremos las respectivas aprobaciones para su uso extendido, gracias a los altos niveles de oxígeno que proporciona a las córneas de los usuarios.

79 Publirreportaje 2011

Somos una firma dedicada a la distribución y venta de un extenso rango de productos ópticos, todos de la más alta calidad, con servicio técnico y garantía.

ACTUALIDAD / Responsabilidad Social

RESPONSABILIDAD SOCIAL

Carl Zeiss Vision

Dada la gran acogida que tuvo dentro de nuestros lectores el artículo sobre Responsabilidad Social Empresarial, de la edición pasada, quisimos retomar la materia y darle mayor espacio dentro de nuestros temas a desarrollar. A continuación encontrará mayor despliegue de las acciones que realizan las empresas de nuestro sector, como iniciativas de carácter voluntario que van más allá del cumplimiento de la legislación y como una filosofía general de trabajo que beneficia a clientes, proveedores, accionistas y a la sociedad en general, y contribuye a su desarrollo sostenible.

Desarrollo sostenible Proceso social global que: » Satisface las necesidades fundamentales de la población. » Protege los recursos naturales mediante el empleo de tecnologías limpias. » No sacrifica las generaciones presentes y futuras. » Facilita la construcción de una sociedad centrada en lo humano. Compañías como Carl Zeiss Vision cumplen con este tipo de programas. En Colombia se hace presente con la Corporación Matamoros y en Venezuela, con la Asociación Civil Doctor Yaso; como parte de la Campaña de Responsabilidad Social Empresarial: Regala Un Corazón de Esperanza.

“… La responsabilidad social de un negocio es aumentar sus ganancias, siempre y cuando se mantenga dentro de las reglas del juego, competencia libre y abierta sin decepción y fraude”. Friedman.

Actualidad 2011 82

Corporación Matamoros

Carl Zeiss Vision Colombia forma parte de una gran obra social por medio de la alianza estratégica celebrada con la Corporación Matamoros. Este proyecto busca ayudar a grupos necesitados o vulnerables a través de donaciones destinadas a la Corporación que, con el apoyo del sector privado, contribuyen a la reincorporación social y laboral de soldados, infantes de marina, policías heridos en combate, a las viudas, huérfanos de los caídos y familiares de uniformados secuestrados o desaparecidos. Carl Zeiss Vision Colombia toma esta iniciativa con infinita seriedad en pro de la comunidad, para contribuir de manera activa, voluntaria y permanente con la Corporación Matamoros y así "Regalar Un Corazón de Esperanza" a miles de colombianos, a partir, durante y después de convertirse en una víctima de la violencia; ofreciéndoles ayuda económica y/o en especie, asistencia jurídica o facilitando alojamiento temporal en la ciudad de Bogotá.

Asociación Dorctor Yaso

Carl Zeiss Vision Venezuela ratifica el compromiso con la comunidad y sectores desfavorables, con el propósito general de aliviar el sufrimiento de niñas y niños en los hospitales, a través de la risa generada con actividades lúdicas basadas en la técnica Clown (payaso), respetando el estado del paciente, los deseos de la familia y el entorno hospitalario. Por medio de esta alianza estratégica, Carl Zeiss Vision busca formar parte de una obra social que logre incentivar, sensibilizar y concienciar al resto del país a colaborar con esta noble causa que ayuda a miles de venezolanos y así desdramatizar el medio hospitalario mostrando a los niños, a sus familiares y al personal sanitario, que el humor, la risa y la fantasía pueden formar parte de su cotidianidad en el interior de un hospital, haciendo más llevadero ese difícil periodo, logrando con el buen estado de ánimo, mejorar su salud y calidad de vida. Carl Zeiss Vision Venezuela contribuye de manera activa, voluntaria y permanente con la Asociación Doctor Yaso, dibujando una sonrisa en el rostro de miles de niños venezolanos, para que así, dentro de los hospitales y otros centros, los niños nunca dejen de jugar, sonreír y ser libres.

Si usted o su empresa desarrolla programas enmarcados dentro de la Responsabilidad Social Empresarial, envíenos información de sus proyectos a: editorial@clatinmedia.com para ponernos en contacto con usted y darle mayor seguimiento a estas iniciativas.

ACTUALIDAD / Caso de éxito

Flyway “Más cerca de la realidad” Con el fin de dar a conocer y renovar la imagen de su marca Flyway, SPM Group lanzó a principios del mes de febrero la nueva campaña “Más cerca de la realidad”, para toda América Latina, El Caribe y Estados Unidos. Tres tent cards fueron desarrolladas para esta campaña, con diseños únicos y exclusivos; piezas prácticas que ayudan a promover la imagen de la marca y permiten una rápida distribución en los puntos donde se planea hacer posicionamiento de la misma. Las fotografías de la campaña fueron realizadas por Camo Aguilera, un fotógrafo que se destaca por una estética diferente y marcada que lo pone en un lugar privilegiado ante muchos otros fotógrafos. Su trayectoria laboral es bastante amplia; sin saturar al espectador, resalta la belleza y los detalles importantes de cada producto, dando como resultado trabajos limpios, con un aire sofisticado pero cotidiano. Estas acciones son un gran beneficio para Flyway, pues las consecuencias se verán reflejadas en su crecimiento y cercanía con los consumidores. El objetivo fue transmitir al usuario final una idea más próxima a la realidad, al reflejar situaciones cotidianas con el uso de las monturas de la marca, precisamente diseñadas para personas que buscan el sentido práctico de las cosas pero con un estilo muy particular.

“Más cerca de la realidad” la nueva campaña de Flyway para América Latina, El Caribe y Estados Unidos.

Actualidad 2011 84

DiseĂąos para personas que buscan el sentido prĂĄctico con gran estilo.

PUBLIRREPORTAJE / Discount Optical

LENTES FOTOCROMÁTICOS

Y FOTOSENSIBLES

Productos con un máximo de incremento en ventas y ganancias en el mercado mundial.

Con el tiempo se han desarrollado nuevas y mejores tecnologías. Al inicio fue el vidrio Photogrey (PGX o PGB), luego, el conocido Corning Sunsensor que hizo alguna resistencia al ya establecido fotosensible más conocido mundialmente, el Transitions, (producto de alta tecnología en constante evolución cuya capa es aplicada al lente, no en la masa del lente), donde fabricantes reconocidos internacionalmente lo utilizan. En años recientes dicha empresa ha creado nuevas generaciones y a la vez, haciendo una inversión incalculable en gastos de mercadeo; la razón es muy simple, ya existen nuevas opciones, como las que ofrecen Discount Optical de Costa Rica y Óptico Total de Guatemala, que le facilita a su negocio poder ofrecer una alternativa de transición a oscuro total en 6-8 segundos (según claridad), una mejor estética comparada al CR-39, pues es índice 1.56, y con costos hasta un 60% menos, según el tipo de lente. Existen en el mercado varios tipos de fotocromáticos y fotosensibles pero no todos tienen la misma tecnología y resultados. Sugerimos un estudio y evaluación detallado para obtener el conocimiento necesario para tener seguridad de ofrecer el producto que mejores resultados brinda. Le recomendamos que ofrezca a sus clientes todas las opciones, detallándoles con la transparencia y honestidad que ellos se merecen, sobre todo cuando no hay necesidad de confundir o engañar, pues los consumidores prefieren “resultados favorables y precios asequibles”. Nuestros productos exclusivos no sólo se ofrecen en semi-terminados con HC y HMC sino que también en terminados, con HC y HMC en visión sencilla, bifocales y progresivos con la última tecnología en el mundo óptico.

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¡Con Labocosta quien lo compra es quien lo goza! El Carnaval de Barranquilla es un acontecimiento que recoge las expresiones culturales del Caribe Colombiano, declarado Patrimonio de la Nación y reconocido como Patrimonio Tangible e Intangible de la Humanidad por la UNESCO. Labocosta, Essilor y Transitions comparten la alegría, la cultura y el talento de los artesanos locales en época carnestoléndica, con el objetivo de acercar las tradiciones a todos los rincones del país, entregando a los clientes muestras artesanales representadas en congos, monocucos, marimondas, negritas puloy y otros actores del Carnaval. Durante este período, por compras en Labocosta de Varilux y Transitions, los clientes son premiados con obsequios alusivos a este maravilloso evento.

Precisionlab fue certificado El Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, INVIMA, certificó en días pasados a Precisionlab Ltda., como laboratorio oftálmico de alta complejidad debido a que cumple con las condiciones sanitarias, higiénicas, técnicas, locativas y de control de calidad, dotación y recurso humano, para el procesamiento de dispositivos médicos sobre medida para salud visual y ocular. Una excelente noticia para el desarrollo de la industria y de los laboratorios del país.

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{ ESPECIALCOLOMBIA } Primera Edición 2011

Examen en 3D El examen en tercera dimensión denominado potencial visual evocado multifrecuencia, que permite detectar enfermedades de la retina, el nervio óptico y las vías visuales con alta precisión, llegó a Colombia. Desde octubre del año pasado, la Clínica de Optometría de la Universidad de la Salle desarrolla el Potencial Visual Evocado Multifrecuencia, un sofisticado examen visual en tercera dimensión que detecta enfermedades oculares que no presentan sintomatología. Uno de los aspectos más innovadores de este examen es que el diagnóstico no depende de la percepción de bienestar o malestar del paciente sino que al funcionar de manera absolutamente independiente el aparato revela objetivamente las enfermedades existentes. Según Elkin Sánchez Montenegro, director de la Clínica de Optometría de la Universidad de La Salle, el procedimiento que tarda en promedio 30 minutos comienza con la colocación de electrodos en diversas partes de la cabeza o cerca del ojo, (dependiendo de la prueba) al paciente se le muestran una serie de estímulos, incluso en tercera dimensión y el instrumento arroja un registro gráfico que permite evaluar la condición visual del paciente. Es importante decir que más allá de detectar enfermedades comunes como la miopía y el astigmatismo, este tipo de exámenes de vanguardia detectan enfermedades de la retina, el nervio óptico y las vías visuales con alta precisión y mucho antes de que se manifiesten clínicamente. Lo más contundente es que un paciente asintomático y que por tanto se cree sano, puede ser diagnosticado oportunamente e iniciarse un tratamiento eficaz. También es posible estimar el pronóstico visual de enfermedades que se encuentren en estados avanzados.

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nueva solución para detectar enfermedades asintomáticas

{ ESPECIALCOLOMBIA }

Los exámenes que se practican en este campo son: Electroretinograma Convencional y Multifocal, Potencial Visual Evocado Convencional y Multifrecuencia. También está disponible el Electro-oculagrama Convencional que analiza una capa específica de la retina.

Cuide su salud visual

TIPS

La Organización Mundial de la Salud, OMS, recomienda realizarse exámenes de optometría una vez al año o cada vez que sienta alguna molestia en su visión.

Los casos de cataratas en adultos mayores y de ceguera en niños de nacimiento prematuro ha incrementado entre un 60% y un 70% en los últimos años, esto se debe a los malos cuidados que se tienen con la visión y al usar gafas que no tienen la prescripción adecuada. Los problemas visuales en Colombia más frecuentes son: visión borrosa, cansancio visual, lagrimeo, dolor de cabeza asociada con la visión y ardor. Al sentirlos es recomendable acudir al profesional porque puede estar padeciendo alguna enfermedad o defecto refractivo no corregido, condiciones comunes en Colombia.

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ILT de la mano

de Servioptica SuperLens Las empresas del sector de la salud visual cuentan con una serie de programas de capacitación a través de los cuales brindan herramientas sobre ventas, marketing y desarrollo de productos entre otros. Es esta ocasión ILT, con el apoyo de Servioptica SuperLens, decidió invertir no sólo en la capacitación profesional sino también en el desarrollo personal de los miembros del sector. Para ello invitó a María Gabriela Corral, doctora en hipnosis clínica, quien visitó Colombia del 18 al 26 de febrero. Durante su estadía la doctora Corral estuvo en las ciudades de Bogotá y Medellín en donde dictó el seminario “El poder de crear un mundo mejor” dirigido a los empleados de Servioptica SuperLens, y el taller “Las leyes del éxito” para los dueños y administradores de ópticas líderes en la venta de productos FutureX.

Orlando Escalona, director para Latinoamérica de ILT aseguró que la iniciativa de traer un taller fresco e innovador a sus clientes surgió como respuesta a su estrategia de capacitación para el 2011. Escalona aseguró: “La capacitación se trata de crecer. Cuando se capacita a un empleado este desarrolla mejores planes, una visión más amplia y de esta manera podemos llegar al estado perfecto que en las ventas denominamos ganar – ganar”.

María Gabriela Corral Es licenciada en regresiones clínicas, tiene una maestría en programación neurolingüística y actualmente se encuentra radicada en Estados Unidos en donde maneja un Centro de Terapias Alternativas. Algunos medios de comunicación han exaltado su capacidad para sanación emocional basados en los sorprendentes resultados que ha obtenido durante la práctica.

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ILT en América Latina

De manera exitosa y con una concurrida asistencia, avanza el lanzamiento de FutureX G2 en Colombia, a través de Servioptica SuperLens, distribuidores exclusivos del producto para el país. FutureX G2 se presentó en Armenia, Manizales, Cúcuta, Bucaramanga y Medellín, donde se realizaron 11 reuniones con asistencia de 566 personas; en las que además de hablar de los beneficios del producto, se dictó la charla de mercadeo: “Herramientas de gestión exitosas para su óptica” por el Dr. Luis Fernando Estrada Restrepo. Este nuevo desarrollo de ILT ha generado muchas expectativas, ya que la segunda generación del FutureX, además de que preserva las características y beneficios más relevantes de la primera generación, incorpora un aumento importante de la resistencia al impacto (el doble), la tensibilidad o capacidad de estiramiento e incorpora el diseño asférico en todos los lentes.

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ACTUALIDAD / Eventos

BUYING DAYS de Safilo en Cancún Safilo Group invitó a sus socios mexicanos a su Semana de Buying Days que se celebró del 10 al 12 de febrero en el elegante marco del Hotel Riu Cancún. Los invitados de Safilo tuvieron la oportunidad de intercalar sus sesiones de trabajo, donde pudieron ver las colecciones de Safilo para la nueva temporada, con memorables veladas por la noche en restaurantes de la zona. El consenso entre todos los asistentes fue una recepción muy positiva a las nuevas colecciones y propuestas de Safilo. Entre ellas se distinguió la colección de Tommy para la primavera que ofrece todo el estilo "classic American cool" de la marca. Llamó la atención de todos los presentes el espíritu joven y fashion de la marca BOSS Orange. Modelos con actitud contemporánea y desenfadada e inspiración urbana. Una colección que conquista con un encanto juvenil y metropolitano. El último día los asistentes y sus familias disfrutaron de la hospitalidad del Grupo Safilo durante un divertido show en el Barco Pirata de Cancún.

Actualidad 2011 90

ACTUALIDAD / Eventos

Actualidad 2011 92

Algunas de las novedades que Safilo presentó en Cancún

Safilo Seventh Street Una campaña que conquista con el espíritu atractivo e irresistible de sus imágenes, en las que las gafas son cómplices inseparables de cada día siendo el complemento perfecto para obtener un estilo juvenil y desenvuelto.

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ACTUALIDAD / Eventos

Transitions Academy 2011 Redefiniendo el mundo de la óptica Como cada año, Transitions Academy rebasó las expectativas al reunir a más de 1.300 asistentes del medio óptico en el Hotel Rosen Shingle Creek, ubicado en la maravillosa ciudad de Orlando, Florida, para adentrarse del 23 al 26 de enero en una experiencia sin igual. La edición número XV de este magno evento le dio la oportunidad a representantes de los principales laboratorios, cadenas y distribuidores provenientes de Europa, Suramérica, Centroamérica y Norteamérica de redefinirse para lograr óptimos resultados en el desempeño de sus labores. Transitions elaboró el programa pensando en el profesional de la salud y en los retos que enfrentarán este nuevo año, fue así que durante intensos días de trabajo, mostró a los asistentes una forma práctica de moldear su vida, planteando lo importante que es crear un futuro sólido basado en el compromiso y la determinación de alcanzar resultados tangibles y éxitos comerciales.

Actualidad 2011 94

Eventos / ACTUALIDAD

ACTUALIDAD / Eventos

El primer día se ofreció un coctel de bienvenida con la intención de romper el hielo entre los invitados y así, asistieran a las prácticas en un ambiente de colaboración y confidencialidad. Durante los días siguientes, los presentes asistieron entusiastas a una amena conferencia central y luego de didácticos talleres en los que el manejo de la energía emocional y mental se convirtió en el eje central para lograr un crecimiento personal y, por ende, un mejoramiento de la productividad. La planificación de acciones en busca de objetivos comerciales también se convirtió en tema central del segundo día de conferencias en el que los participantes pudieron realizar un plan de acción simple, concreto y enfocado al logro de sus objetivos comerciales. Además, tuvieron la oportunidad de poner a prueba la tecnología Transitions al realizar sencillos experimentos en un laboratorio al aire libre, que les ayudaron a disolver sus dudas y a tumbar todos aquellos mitos que rodean la nueva tecnología Transitions.

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ACTUALIDAD / Eventos

El cierre de este evento no podía ser menos espectacular y, de esta manera, la fiesta de clausura estuvo llena de emociones sin límite. Es así como durante la cena se entregó el premio al laboratorio del año 2010, cuyos nominados fueron: CenteLab de México, Vector de Argentina y Servióptica/ Superlens de Colombia, que obtuvo el tan ansiado galardón. Posteriormente, los asistentes contaron con pista de baile, karaoke y ambiente lounge en donde la diversión se extendió hasta altas horas de la madrugada. Una vez más, Transitions Academy evolucionó con las necesidades actuales del mercado de la óptica y se redefinió para entregar a sus principales clientes una jornada llena de tecnología, innovación y crecimiento, tanto a nivel personal como profesional.

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ACTUALIDAD / Eventos

Contacto 2011 todo un éxito Los días 25 y 26 de febrero se llevó a cabo Contacto 2011, el primer Congreso Nacional de Contactología Avanzada de la Asociación Internacional de Profesores de Lentes de Contacto (IACLE), en las instalaciones de la Universidad de La Salle, sede Bogotá. El evento reunió a las casas más importantes del sector: Bausch+Lomb, Ciba Vision, CooperVision y Johnson & Johnson Vision Care, las cuales expusieron una muestra comercial con los últimos adelantos tecnológicos en materia de lentes de contacto. Durante el primer día se realizaron conferencias y mesas redondas sobre topografía corneal, astigmatismo, queratocono, biomateriales, presbicia, pediatría y adaptaciones de lentes de contacto en casos posquirúrgicos.

El segundo día, se llevaron a cabo talleres de manejo de lámpara de hendidura con pacientes reales, una de las novedades del evento. Guillermo Carrillo, coordinador para América Latina de IACLE, aseguró que la iniciativa de hacer un congreso de este tipo se desarrolló hace 18 meses con el fin de mostrar a los profesionales en contactología los últimos adelantos tecnológicos de la industria. Además, la creación de talleres con el fin de llevar la teoría a la práctica.

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Fax: 57-63-354-550

Fax: 809-221-0115

Fax.: 1 305 470 2339

CO Laboratorio Oftálmico de la Costa

RD Óptica Felix

www.occhiali.us

Tel.: 5753-459-300/388

Tel.: 809-563-1033

CANADA D&D Optical Supply

Fax: 5753-455-552

Fax: 809-540-6400

Tel.: 604 294 9008

CO Optica Colombiana

VE Óptica Berl

Fax.: 604 294 9091

Tel.: 571-541 6701 / 6228

Tel.: 58-2-239-5774/0941

www.ddoptical.com

Fax: 571-5417330

Fax: 58-2-238-3204

CO Designer´s Eyewear Studio, Ltda.

CO Servioptica Ltda.

VE Óptica Billi

Tel.: 1 305 470 2828

Tel.: 571-3458088

Tel.: 58-2-561-5062/9147

www.miocchiali.com

Fax: 571-3127620 / 3482282

Fax: 58-2-564-3354

CH Importadora optica CMD, Ltda

CO Superlens

VE Optica Caroni

Tel.: 56 5154 3348

Tel.: 574-3617532 / 3623113

Tel.: 582-238-4233

Fax.: 56 5154 3349

Fax: 574-3625036

Fax: 582-232-8230

CR Jofesu S.A

CR Optisa/Ópticas Visión

VE Otimpor S.R.L.

Tel.: 506 2254 5907

Tel.: 506-243-9063

Tel.: 58-4-345-1286

Fax.: 506 2254 6210

Fax: 506-222-2667

Fax: 58-4-346-9602

EC GO Granda Optical

EC Ecuatoriana de Lentes (ELENS)

VE Opas Multilente

Tel.:593 9830 6083

Tel.: 593-2-567-885, 504-012

Tel.: 58-2-122 346431

PE Laboratorios oftálmicos, S.A.C

Fax: 593-2-430-903

Fax: 58-2-122 021100

Tel.: 511 225 1912

EC Optica Gill

Fax.: 511 225 2157

Tel.: 593-432-2440

PR Lomar Optical distributor INC

Fax: 593-432-1409

Tel.: 787 735 4422

EC Óptica Los Andes

BAUSCH + LOMB

Fax: 593 2 258 0101

Fax.: 787 735 4422

Tel.: 593-2-552-767/ 214-244

BO Raices Import Export Ltda.

CHARMANT GROUP

EC Restrepo Comercial

RD Servicios de Salud Visual, KLR

544-511/ 562-961

Tel.: 591 3333 4040

CO Asdamar S.A..

Tel.: 593 2 254 5551

Tel.: 809 241 1333

Fax: 593-2-561-107

CO Colentes

Tel.: 575 358 2786 / 368 5060 / 368 5040

Fax: 593 2 254 8787

Fax: 809 709 9332

ES Grupo 20/20 Tel.: 503-2265 2015

Tel.:571 257 8785

Fax: 575 358 2013

ES Lentillas

UR Óptica Alemana

CO Óptica Santa Lucía

asdamar@asdamar.com.co

Tel.: 503 226 03030

Tel.: 598 2902 5280

Tel.:574 266 3661

BO / CR / EC / ES / GU /

Fax: 503 226 07650

Fax.: 598 2902 3106

EC Shine Medical

HO / PA

lentillas.sadecv@hotmail.com

VE Designer´s Eyewear Studio, C.A

Tel.: 593 244 3434

PE / VE Ben Betesh Internacional

ES Distalex Optical

Tel.: 507 223 8895

Tel.:503 2 260 3030

Fax: 507 213 1129

GU Desarrollos Logísticos

idominguez@benbetesh.com

Tel.:502 2365 7795 HO Optica Matamoros Tel.:504 237 3084 / 237 8700 / 237 7182 / 237 8264 PE Master Vision EIRL

COOPERVISION Latin America Tel.: 1 585 402 7926 marlecz@coopervision.com

Tel.:511 225 9134

AR Ocular Lens

PN Droguería Revilla

Tel.: 54114 582 0521

Tel.:507 207 1999

Fax: 54114 584 2431

VE Laboratorios Biogalenic

AR Clarlens

Tel.:51 212 451 8347

Tel.: 54114 903 7776 Fax: 54114 902 1205

PA BCR S.A.

Tel.: 58 212 762 7715

Tel.: 595 21 616 688

Fax.: 58 212 762 8310

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Fax: 511 251 0727

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ES Óptica La Joya Tel.: 503 2260 5588 / 2260 5580 GU Servicios Ópticos

Tel.: 506 2291 0333 / 1 786 206 8320 do@gp-inter.com www.gp-inter.com

Tel.: 58-2-642 414729 Fax: 58-2-642 445425

GRUNWALDT OPTICAL USA Tel.: 1- 305 889 6476 Fax: 1- 305 889 6478 info@grunwaldtoptical.com

GRUPO CODO VE Tel.: 58 0414-3601252 giancarloscastagnetti@grupocodo.com

Fax: 502-2-317-956 GU RyR Optilab Tel.: 502 2251 9570

Tel.: 511 251 2033

VE Grupo Codo

503-2298 5522

Tel.: 502-2-344-189

PE Top S.A.

PE Master Vision EIRL

PE Ocutec SAC

Fax: 502 2253 7641 HO Lentes de Honduras Tel.: 504-239-5259

GRUPO COLORS CO Tel.: 57 1 349 2492 ext 106 equipos@grupocolors.com www.grupocolors.com

Fax: 504-221-0648

GU Proamsa

HO Óptica y Lentes (Optilent)

HORTRON

Tel.: 502 331 4704

Tel.: 504-368-517/077

ENTERPRISE, INC.USA

Fax: 502 332 3146

Fax: 504-365-319

Tel.: 1 909 621 2628

GU Consulta

NI Munkel Lentes de Nicaragua

Fax.: 1 909 621 2978

Tel.: 502 335 2094 / 2414 6000

Tel.: 505-278-4350/351/352

sales@hortron.com

Fax: 502 2414 6060

Fax: 505-278-4352

www.hortron.com

Directorio IACSA GRUPO EUROPEO

MARCHON

LUXOTTICA GROUP

OPTI-EXPORT CO.

SAFILO

USA

Tel.: 506 2226 7146

Tel.: 786 478 3372

edgarg@iacsa-grupoe.com

ITALIA

Fax.: 305 640 2460

Tel.: 39-0437 62641

info@opotiexport.com

ILT

Fax: 39-0437 63223

USA

USA Luxottica Sun Corp.

OPTIMATE

Tel.: 1- 305-262-5727

Tel.: 1-786-564 9668

Tel.: 1-305 477 0070

USA

Fax: 1- 305-262-5728

Fax.: 1-305-597 7182

Fax: 1-305 477 0075

Tel.: 1-626 821 1388

servicioclientes@iltoptics.com

AMÉRICA CENTRAL Rozin

Fax: 1-626 821 1389

SATISLOH

Tel.: 1 (305) 944-5665

USA

SWITZERLAND

INDUSTRIAS LEONARD

BO SEE Bolivia

Rama Vision

2000 LTDA

Tel.: 591 (1) 7660869

CH St. Patrick

Tel.: 57 1 311 8736

Tel.: 56 (057) 587024 x - Ivonne Store

Telefax: 57 1 225 21 43

CO Activity Distribuciones

indleonard2000@etb.net.co

Tel.: 593 (2) 3238550

Distribuidor en Medellín Ekiequipos

EC Activity Distribuciones

Tel.: 57 4 250 0792

Tel.: 593 (2) 3238550

Cel.: 57 315 270 2964

PY Fenicia Group S.A.

www.leonard2000.com

Tel.: 595 (61) 500405 Fenicia@fnn.net

JOHNSON & JOHNSON

PE Luxoptica Tel.: (305) 944-5665 UR Blix S.A.

ARG Johnson & Johnson Vision Care Argentina Marcelo Asin Tel.: 5411 5288 7767 Movil.: 54911 4409 7526 masin@its.jnj.com CO Renata Rivas Movil.: 573-11 383 60 91 rrivas1@its.jnj.com

Tel.: 598 (2) 9013646 USA Marchon Eyewear

UR Curiel

Tel.: 1-631 755 2020

Tel.: 598 (2) 9025972

Fax: 1-631 755 9157

Tel.: 598 (2) 9025973

USA Miami Marchon Eyewear

VE Jennivan

Tel.: 954 753 0137 BO Jaime Poblete Tel.: 591 333 22408 CO Asdamar

www.satisloh.com CO Tel.: 57 6 321 4480 www.satisloh.com

Tel.: 575 358 2786 CR Munkel Lentes Tel.: 506 290 2981 EC Opti Representaciones Granda

STEMICK OPTICAL INC. USA Tel.: 1 323 224 8462 Fax: 1 323 224 1072

Tel.: 593 2 273 4306

stemick.optical@gmail.com

GU Negocios Morales

www.stemickoptical.com

Tel.: 502 2232 2403

VE Avendino Industria Óptica

NI Óptica Las Gafas

Tel.: 0424 555 5725 / 0412 521 8504

Tel.: 505 249 1419

www.divittore.com

PE Verluz TECNILENS CO

Tel.: 1-305 593 6565

Tel.: 58 (295) 263 8980

Tel.: 787 881 9191

Tel.: 57 1 6725276

Fax: 1-305 593 6562

VE Opas C.A.

RD 2020 Productos Ópticos

Marchon Caribbean

Tel.: 1 (305) 715-7165

Tel.: 1-631 755 2020 Fax: 1-631 755 9157

Movil.: 593 9828 3062

Marchon Venezuela

Tel.: 593 4 228 3324 / 239 1260/ 9828

Marchon

3062/ 04 2 2969 50

Tel.: 58-212 285 18 40

PE Santiago Gomez Jurado

Fax: 58-212 283 74 66

Tel.: 511 99 75 22 188 MARCOLIN EYEWEAR

Tel.: 809 482 0458

MERCOFRAMES

Tel.: 598 2 408 5234

www.mercoframes.com

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USA Miami

VE Ópticas Roldán

Tel.: (305) 882 0120 Fax: (305) 882 0140 sales@mercoframes.com

Tel.: 58 2 617 23 8762 VE Rama Visión Tel.: 1 954 753 0137

Centro América

POLYMER

Tel.: (502) 5715 8979

TECHNOLOGY USA

Fax: (323) 268 7876

MOREL - FRANCE

Tel.: (978) 694 1153

www.morel-france.com

Fax.: (978) 658 4690

MORMAII EYEWEAR

PRECISIONLAB

LABOCOSTA CO Tel.: 571 345 9300

www.mormaiieyewear.com

Centro América

Pbx.: 571 743 4310

Sport Eyewear Group

www.precision-lab.com

Tel.: 1 305 308 0093

Fax.: 571 345 5552 labocosta@labocosta.com CO Asdamar Tel.: 575 358 2786 RD/CARIBE Luxury Eyewear Tel.: 1 305 395 3875 GU/ES Grupo Jardi KC Reaction / JC Tel.: 502 2254 0896 Serdel TB USA

Tel.: 502 2254 0896

Tel.: 1 919 657 7100

PN Pacific Optical / Arno

www.leyboldoptics.com

Tel.: 507 446 0830 VE Corporation / Tony Storno Tel.: 58 261 759 1551 USA Marco Lares Tel.: 1 305 512 5782 mlares@marcolinusa.com www.marcolinusa.com

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Tel.: 571 237 4886

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Fax: 1- 305 715 9917

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mcastrillo@transitions.com CONO NORTE Nubia Isabel Bejarano V. Gerente Cono Norte América Latina Tel.: 57 310 845 7766 nbejarano@transitions.com

lloptical@lloptical.com www.lloptical.com

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Tel.: 506 8817 9454 / 2219 6612

Tel.: (312) 962 1100

USA Tel.: (323) 268 78861800 433 8088

TRANSITIONS

UR Sofilens

USA Chicago, Boston

L&L OPTICAL

LEYBOLD OPTICS

Fax.: 41 (0) 41 766 1610

Tel.: 511 426 6681

Liliana Londoño

www.labocosta.com

Tel.: 41 (0) 41 766 1620

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Este es el nuevo modelo eco-compatible que combina el diseรฑo con la comodidad visual Lentes Lentes premium polarizados con un grosor de sรณlo 1,3 mm, estos lentes polarizados son capaces de filtrar y dirigir mรกs del 99% de los rayos solares responsables del fenรณmeno de deslumbramiento.

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Productos 2011 104

Ver mejor el mundo

Ver mejor para vivir mejor El ojo en su plenitud es capaz de ver y disfrutar las maravillas del mundo. Como líder mundial en lentes oftálmicos, Essilor imagina el mundo más allá de hoy. El grupo Essilor está comprometido a traspasar continuamente las barreras de la innovación, diseñando lentes de alto desempeño adaptados a las necesidades de los adultos. La investigación Varilux sobre el sistema visual humano les permite a los adultos continuar disfrutando de la experiencia de la visión natural durante toda su vida, en todas las distancias. Varilux®, Crizal®, Xperio®, Airwear® son marcas del grupo Essilor.