AGREGANDO VALOR: Ya no es suficiente sumar, ahora debes multiplicar

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AGREGANDO VALOR: Ya no es suficiente sumar, ahora debes multiplicar

Orlando Núñez De Marchena

Director de Banca Empresa, Maestría y licenciatura en mercadeo 20 años de experiencia en el sector financiero.

Siendo propietario de negocio debes mantenerte a la vanguardia del mercado y del sector en el que interactúas, ¿sabías que tus objetivos deben estar claros y que tus acciones deben ser dirigidas a sumar valor y rentabilidad? Cuenta la historia, una vez en un pueblo de nuestro país, el propietario de la ferretería más grande inició la construcción de una casa para su esposa, en eso su principal competidor se enteró y rápidamente compró un solar y comenzó de inmediato la casa para su gran señora, ahí inició la competencia de la casa más grande, todos en el pueblo comentaban sobre las casas, y claro quién sería el de la ferretería más grande, según el resultado, ambos se esforzaron al máximo y los dos perdieron la casa y sus negocios por ganar la competencia. (Historia no confirmada) En consultas con clientes, me comentan de sus proyectos y como desean invertir en sus negocios, la palabra INVERSION a veces la utilizan justificando un gasto. Antes de gastar, piensa y reflexiona cómo esa inversión sumará valor a tu negocio y a la experiencia de tus clientes y, sobre todo, cómo se convertirá en rentabilidad para la empresa. ¿Muchos propietarios quieren tener una mejor y más cómoda oficina, y les pregunto… ¿Haces negocios en tu oficina? ¿Recibes clientes aquí? Sí la respuesta es afirmativa, entonces lo vemos como una inversión donde se crea un ambiente mucho más amigable y confortable para tus consumidores o clientes potenciales y esto a la vez puede convertirse en mayores ventas, sin embargo, cuando la respuesta es NO, entonces debes detenerte y pensar sí quieres multiplicar o sencillamente quieres una oficina más grande para estar más cómodo, cuidado que no te pase como la historia que te acabo de contar.

Cuánto hemos escuchado, ese negocio era buenísimo, sin embargo, desde que lo ampliaron ha venido en declive, hasta llegar a un punto donde cierra, siempre estaba lleno y ahora está vacío. No es que esté vacío es que antes en los 48 metros cuadrados que tenías era suficiente para tu negocio y para que se viera lleno siempre, ahora agrandaste tu negocio y se ve vacío en los 96 metros cuadrados que has construido y los comentarios de que tu negocio creciendo como una bola de nieve de que tienes menos visitas. Por esto debemos ser cautelosos con los gastos e inversiones, está bien crecer y ampliar tu negocio y es lo que todos queremos y por naturaleza deseamos, ahora bien, ¿este crecimiento aporta valor a tus clientes?, los incentiva a un mayor consumo? ¿La zona creció y tendrás un público? ¿Quieres ampliar, pero la zona se mantiene igual y no tiene miras de crecimiento? ¿Es mejor invertir en una nueva sucursal? Estos planteamientos son importantes en cada proyecto, gasto o inversión que desees hacer en tu empresa antes de dar un paso. AGREGANDO VALOR se trata de invertir de forma inteligente, de entrenar a tus colaboradores para que brinden un mejor servicio, para que den la milla extra y tengan una cultura de aportar a los consumidores.

Entonces, ¿cómo agrego valor a mis clientes?

Agregas valor cuando te llaman y no tienes el producto, sin embargo, tomas el número del cliente y consigues el producto con uno de tus colegas, realizas la venta, el envío y satisfaces una necesidad.

Generas valor cuando tu personal sabe la importancia de conocer a tus clientes, llamarlos por sus nombres y orientarlos de forma efectiva con relación a las inquietudes que presentan. Agregas valor cuando entrenas a tu personal con relación al mercado, la tendencia de la industria y los objetivos

de tu negocio. Generar valor para un cliente significa, buscar el porqué, cómo, cuándo y dónde. Estas listo para dar algo más, que se sienta agradecido, satisfecho con el servicio, es darles alternativas a sus necesidades puntuales. Es sumamente importante que toda la empresa esté identificada con generar y agregar valor, esto ocupa un nivel relevante ya que genera confianza, afecto, emociones positivas que crean relaciones a largo plazo. Me alegra mucho que tenemos farmacias que van en este norte y me gustaría que continúen de alguna u otra manera creciendo en este enfoque. Ya tenemos puntos donde puedes tomarte la presión arterial, donde puedes tomar tu peso y sería muy bueno que en relación al tamaño y al peso te coloques en un reglón en base a tu estado corporal. Otro punto importante son los programas de lealtad, esto va direccionado y al blanco, genera valor para tus clientes ya que a medida que consumen acumulan puntos farmacia o como desees llamarle, y al final tienen una recompensa que puede ser hasta una compra gratis. A mí en particular me pasó que con mis puntos, pues, la leche de mi hijo me salió gratis y la verdad que la iniciativa salió de la joven que me atendía, me dijo tiene muchos puntos, ¿desea cambiarlos antes de que se les venzan? Cuando revisamos, la leche en polvo me salió gratis, pero sobre todo el efecto memorable que tuvo esta interacción en el punto de venta. ¿Creen que después de esto obtendrán un no de mi parte? Señor, no tenemos el medicamento, pero debemos buscarlo y mandárselo, claro. Don Orlando, perdón, pero hay un retraso en este momento, ¿puede esperar? Por supuesto, la verdad que luego de un servicio memorable se gana confianza y se llega a pagar más de una manera satisfecha solo por un mejor servicio. Todo esto asociado a la venta y al ir más allá de la misma, en resumen, colócate en el lugar del cliente, examina los factores y cómo toma la decisión de compra sobre tu producto o servicio, es probable que ese cliente mida los atributos de este y tome una decisión con base en lo que, según su percepción, le proporciona un mayor beneficio. Entonces el cliente tiene un razonamiento muy enfocado hacia los aspectos que son relevantes para él, por ello no es de extrañarse que en determinada situación no siempre escoja el mejor producto, con las mejores características, sino que “ganará” el producto que, en su balance, le ofrezca mayor valor, es decir, que le provea el mayor beneficio personal frente al costo que debe pagar.

El momento de multiplicar es ahora. Éxitos y nos vemos pronto. Frases célebres de salud y vida

La salud es un estado transitorio entre dos épocas de enfermedad y que, además, no presagia nada bueno. Winston Churchill. (Político y estadista británico, 30-11-1874/24-01-1965). *

Ayer se fue; mañana no ha llegado. Francisco de Quevedo. (Escritor español del Siglo de Oro, 1580-1645).