Rentabilidad por metro cuadrado, cada peso cuenta

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Rentabilidad por metro cuadrado, cada peso cuenta

Orlando Núñez De Marchena

Director de Banca Empresa, Maestría y licenciatura en mercadeo 20 años de experiencia en el sector financiero.

En artículos anteriores hemos venido tratando el tema de diversificar tu negocio e innovar en estos tiempos de pandemia. Todas las empresas se focalizan en incrementar sus ventas y es lo que sugiere todo asesor, ya que las ventas son el medio para llevar tu negocio al siguiente nivel. ¿Ahora bien, vender a cualquier costo tiene sentido? ¿Qué hacer cuando las ventas no alcanzan el nivel esperado para cubrir los gastos operativos y de mantenimiento de tu empresa? ¿Es preferible no vender? Luego de estas sencillas preguntas llega el momento de hablar de RENTABILIDAD y lo importante de incrementar las ventas de forma provechosa, diversificar e innovar con el foco en las ganancias y manteniendo siempre la misión y visión del negocio. No importa el tamaño de la compañía, micro, pequeña, mediana o grande, todas deben obtener ganancias o retorno según lo invertido y la gestión que realicen. En este contexto entra el término de rentabilidad o ROE (por sus siglas en inglés, Returnonequity), lo cual es el retorno o beneficio que recibe la empresa / accionista por su inversión y operación de ventas y servicios. La rentabilidad se calcula normalmente en porciento, y con una simple operación. Se toma el beneficio o capital ganado y se divide entre lo invertido, este resultado se multiplica por 100 y estarás trabajando con el porciento de retorno de su inversión. Por ejemplo: 100 de ganancia entre 1000 de inversión resulta en 0.1, multiplicado por 100, su ganancia es de un 10%. Esta operación es la misma cuando hay pérdidas y el porciento dará negativo. El no vender nunca es una opción, siempre debemos adecuar las condiciones para transferir nuestros productos y servicios generando ganancias para la empresa. La empresa debe definir su estrategia a seguir en un mercado competitivo y donde los precios en muchos productos están parametrizados, algunas compañías toman el camino de reducir el margen de ganancia con miras a la venta por volúmenes y otras prefieren vender menos focalizados en los márgenes que puedan obtener en cada venta. Por lo antes citado, quien más vende no necesariamente es quien más gana, hay productos que marcan su estrategia en la exclusividad y le colocan un costo a dicha adquisición y otros apuestan a las ventas masivas.

Defina su estrategia.

Llegó el momento de dar otros pasos importantes en la eficiencia y rentabilidad de la compañía. Cada peso cuenta, cada metro cuadrado es dinero. En este punto llegan las ventas cruzadas o como se le llama en inglés “cross sell”. Cada propietario de farmacia o negocio debe ver cada metro cuadrado como una oportunidad de ventas y de generar ingresos. Esto, siempre manteniendo el enfoque de su negocio, su base fundamental y sus objetivos claros, agregamos productos y servicios que puedan interactuar con facilidad en el establecimiento.

¿A qué me refiero? A que debes equipar tu negocio con todo lo que se pueda relacionar con el mismo y hacerlo mucho más rentable.

Cada vez más las ventas cruzadas y alternas rentabilizan de manera significativa las empresas, ya que dan opciones a los clientes de visitar el negocio en busca de un producto y culminar con otros.

Cuando hablo de metros cuadrados, quiero decirle que su farmacia debe tener además de su foco principal, que nunca se debe perder, medicamentos y suplementos para la salud, otros productos que vayan de la mano y que

ofrezcan valor a tus clientes. Es momento de contar dentro de su sucursal con un cajero automático, con la disponibilidad de pago de servicios, de realizar transacciones bancarias, de vender el tinte, pero también el champú, el rinse las ampollas y el tratamiento para hidratar el pelo, esto solo por tocarle algunas opciones a considerar para llevar tu negocio a otro nivel. ¿Sabías que tu farmacia puede contar con productos empacados y volverse en una farmacia mini market, agencia de envíos y recepción de efectivo, entre otras opciones? Piénsalo y sé

más rentable.

Por último, y no menos importante, todos tus colaboradores deben estar familiarizados con las ventas cruzadas y aprovechar cada interacción con el cliente para ofrecer una mezcla de productos, cada visita, cada llamada debe ser una venta maximizada. Para esto la empresa debe definir objetivos, les voy a citar un ejemplo para que lo pongas en práctica en lo inmediato. Se reúne el equipo de ventas y colocan la meta de vender 1000 paletas de chocolate en una semana. Para lo cual la estrategia se define de la siguiente manera: Llega el cliente o entra la llamada, se presenta el vendedor, se toma el pedido y para el cierre el vendedor le cita: Desea que le envíe nuestra oferta de paletas de chocolate 2x1 que tenemos por esta semana al precio de RD$ (Para atención telefónica), desea que le coloque en su pedido nuestra oferta de paletas de chocolate 2x1 que tenemos por esta semana (Atención presencial) y repetir cada semana con un producto nuevo. Fenomenal que además del pedido del cliente hayas podido colocar 1000 paletas de chocolate con un beneficio de RD$10.00 pesos cada una. Esto es un adicional de RD$10mil pesos que van sumando a cada promoción y generando mayores ventas cruzadas en una misma interacción cada semana. Por último, cada venta siempre debe culminar con preguntas innovadoras y con objetivos definidos, evitando el algo más…. Ejemplo: ¿Desea que le envíe nuestra oferta de paletas 2x1? ¿Quiere nuestras mascarillas KN95? ¿Desea nuestras manitas limpias de gel? ¿Cómo fue su experiencia en la llamada?

En el cierre solo se puede intentar vender una oferta, nunca sobrecargue al cliente y sobre todo indaga cómo fue su experiencia. Éxito y nos vemos pronto.