5
Inhoud Voorwoord
9
Inleiding
11
Proloog
15
Hoofdstuk 1
Eerst afsluiten
Hoofdstuk 2
De offerte is een uitweg als je niet onmiddellijk kunt afsluiten
1 2 3 4 5
Ultrakorte verkoopcyclus De klassieke valkuil Afsluiten in twee stappen als je bij de klant zit Afsluiten als je aan de telefoon een offerteaanvraag behandelt Aanleiding tot de offerte 5.1 Het bezoek van de verkoper 5.2 De spontane aanvraag 5.3 De onverwachte vraag 5.4 Maak nooit zomaar een offerte
1 Aansturen op een offerte 2 Het verkoopproces aan de gang houden 3 Bezoeken of telefonisch opvolgen? 3.1 Onderbreken na de analysefase 3.2 Onderbreken na een concreet voorstel en de bijbehorende argumentatie 4 Het opmaken van een offerte inleiden 5 De offerte opsturen 6 De offerte niet op voorhand opsturen 7 Wanneer de offerte opvolgen? 8 Geen offerteopvolging per e-mail
Hoofdstuk 3
De offerte bespreken
1 Voorstel om de offerte samen te overlopen 2 De offerte verdedigen
17 17 18 20 21 24 25 26 27 30
31 32 33 34 34 36 37 37 38 40 41 43 43 44
6
inhoud
Hoofdstuk 4 1 2 3 4 5
Opvolging van offertes
Offerteopvolging aan de telefoon Mag je blij zijn als je een offerte mag maken? Waarom vinden verkopers het niet leuk om offertes op te volgen? Wat is de essentie van de offerteopvolging? Inefficiënte openingsscripts 5.1 Rond de pot draaien 5.2 De veel te lange inleiding 5.3 Samen de offerte overlopen 5.4 Nodeloze vragen stellen 5.5 Het plotse bijkomende voorstel 6 Conclusie uit de inefficiënte openingsscripts 7 Analyse van de afsluitvraag van het openingsscript 7.1 Vragen gericht op het verleden 7.2 Vragen gericht op het heden 7.3 Vragen gericht op de toekomst 7.4 De afsluitvraag van het openingsscript 8 Het betere openingsscript 8.1 De structuur van het betere openingsscript 8.2 Voorbeelden van het betere openingsscript 8.3 Varianten op het betere openingsscript 8.4 Winkel- en showroomverkoop, demonstraties, uitnodigingen en andere speciale gevallen 9 Klanten reageren op afsluitvragen 10 Offerteopvolging ter plaatse 10.1 De inefficiënte opvolging ter plaatse 10.2 De betere opvolging ter plaatse 11 Offerteopvolging en salesmanagement
47 47 48 49 50 51 52 52 53 53 54 54 56 56 57 57 58 59 59 60 64 69 72 72 72 73 76
Hoofdstuk 5
Vragen behandelen
77
Hoofdstuk 6
Omgaan met inhoudelijke bezwaren
81 82 82 82 83
1 2 3 4
Voorbeelden van inhoudelijke bezwaren De aard van het inhoudelijke bezwaar Algemene aanpak Praktijkvoorbeeld
7
Hoofdstuk 7
Omgaan met tijds- en autoriteitsbezwaren
Hoofdstuk 8
Omgaan met prijsbezwaren
1 2 3 4 5 6 7 8
1 2 3 4 5 6 7
Voorbeelden van tijds- en autoriteitsbezwaren Situering De verwijzing naar een derde persoon Peilen naar tijdstip of lijdend afwachten Proberen de contactpersoon half of helemaal te passeren De beslissing nu zelf forceren Voorlopig afsluiten, de juiste werkwijze Overzicht van mogelijke antwoorden op tijds- en autoriteitsbezwaren
Voorbeelden van prijsbezwaren De ware betekenis van het prijsbezwaar De oorsprong van het prijsbezwaar Praktijkvoorbeeld van substitutie Praktijkvoorbeeld van echte concurrentie Praktijkvoorbeeld waarbij aanbodvergelijking zich opdringt Welke invalshoeken kun je verder nog exploiteren?
85 85 86 87 87 89 90 92 93 97 97 98 98 99 100 101 102
Epiloog
105
Lijst met regels
107
Trefwoordenlijst
109