5
Inhoud Voorwoord
9
Inleiding
11
Proloog
15
Hoofdstuk 1
Eerst afsluiten
Hoofdstuk 2
De offerte is een uitweg als je niet onmiddellijk kunt afsluiten
1 2 3 4 5
Ultrakorte verkoopcyclus De klassieke valkuil Afsluiten in twee stappen als je bij de klant zit Afsluiten als je aan de telefoon een offerteaanvraag behandelt Aanleiding tot de offerte 5.1 Het bezoek van de verkoper 5.2 De spontane aanvraag 5.3 De onverwachte vraag 5.4 Maak nooit zomaar een offerte
1 Aansturen op een offerte 2 Het verkoopproces aan de gang houden 3 Bezoeken of telefonisch opvolgen? 3.1 Onderbreken na de analysefase 3.2 Onderbreken na een concreet voorstel en de bijbehorende argumentatie 4 Het opmaken van een offerte inleiden 5 De offerte opsturen 6 De offerte niet op voorhand opsturen 7 Wanneer de offerte opvolgen? 8 Geen offerteopvolging per e-mail
Hoofdstuk 3
De offerte bespreken
1 Voorstel om de offerte samen te overlopen 2 De offerte verdedigen
17 17 18 20 21 24 25 26 27 30
31 32 33 34 34 36 37 37 38 40 41 43 43 44