3
Inhoud Inleiding 1 Prospecteren is noodzakelijk, zowel bij potentiële als bestaande klanten 2 Verkopen aan potentiële klanten 3 Aanwerving in functie van prospectie 4 Verkoopweerstand 5 Mythes in de verkoop 6 De essentie van dit boek
5 7 8 10 14 18 19
Hoofdstuk 1
Accountmanagement en behoefteanalyse
21 21 22 22 22 23 26 27
Hoofdstuk 2
De entreefase
43 43 46 47 47 48 48 48 50 51 52 53 53 55 57 57 57 59 60 61 62
1 Accountmanagers en verkopers 2 Benaderen van strategisch belangrijke klanten 2.1 Eigenaar van de account 2.2 Ontwikkeling van de relatie 2.3 Accountplanning 2.4 Beslissingsbeïnvloeding 3 Accountmanagers en inkopers
1 Doelstelling van het eerste prospectiegesprek 2 De functie van de entreefase 3 Opening van het prospectiegesprek 3.1 De behoefteanalyse aankondigen 3.2 Openen met het voorstellen van een gespreksagenda 3.3 Het gesprek openen bij een bestaande klant die jij nog niet kent 3.4 Het gesprek openen als de klant het gesprek vroeg 3.5 Structuur van de entreefrase 3.6 Het belang van routine 4 Manieren van openen bij contactpersonen die je al een keer gezien hebt 4.1 Het gesprek openen bij een opvolgbezoek in prospectie 4.2 Het gesprek openen bij een bestaande klant die je al kent 4.3 Het gesprek openen bij offerteopvolging 4.4 Het gesprek openen bij klachtenbehandeling 5 Het gesprek openen als je met twee bent 5.1 Wie is de eigenaar van het gesprek? 5.2 Openen van het gesprek met een medereiziger 5.3 De medereiziger aan het woord 5.4 Wat mag je verwachten van de medereiziger? 5.5 Hoe geef je het woord aan de medereiziger?