HYDREMA
Mit einer Urkunde bedankt sich Hydrema für ein tolles Jahr (v.r.): Mario Haun, Serviceleiter Hydrema, Timo Betz, Kundendienstleiter Ditec, Gino Götz, Hydrema-Vertrieb Ditec, Rainer Baum und Frank Schmenn, Geschäftsführer Ditec, Markus Fleisch, Regionaler Verkaufsleiter Hydrema, und Martin Werthenbach, Vertriebsleiter Deutschland Hydrema.
Bester Händler 2017 HYDREMA Der Baumaschinenhändler Ditec in Haiger Burbach wurde von Hydrema als bester Händler für das Jahr 2017 ausgezeichnet. „Einen solchen Start in der Zusammenarbeit haben wir noch nicht erlebt“, erzählt Hydrema Vertriebsleiter Martin Werthenbach. „Hier ist wirklich jeder Schritt durchdacht und mit der entsprechenden Konsequenz umgesetzt. Schon die Art und Weise des Kennenlernens zeugt von Weitsicht und einer exzellenten Unternehmensführung“, erinnert sich Werthenbach.
Als man seitens Ditec die Entscheidung getroffen hat, sich mit Hydrema als möglichen Lieferanten näher zu beschäftigen, ist die Unternehmensleitung kurz entschlossen mit der gesamten Vertriebsmannschaft, den Verantwortlichen aus Miete und Service und einem Referenzkunden nach Weimar gefahren, um sich vor Ort ein Bild über den Lieferanten zu machen. So hatte man nach entsprechenden Produktpräsentationen, einer Werksbesichtigung und der Möglichkeit, die Maschinen selber zu fahren, tatsächlich auch ein fundiertes Bild als Basis für die Entscheidung, die von allen getragen worden ist. Somit folgte die konsequente Umsetzung, was für Ditec nicht nur bedeutete, Service- und Vertriebsmitarbeiter durch die Schulungen bei Hydrema zu schicken, sondern auch mit eigenen Maschinen die Aktivitäten im Markt zu starten.
Stehen voll und ganz hinter dem Produkt
„Wenn wir bei Ditec etwas machen, dann machen wir es richtig und nicht halbherzig“, erzählt Frank Schmenn, der als Geschäftsführer den Vertrieb verantwortet. „Und da gehört dann auch dazu, dass selbst die Anbauwerkzeuge ganz dem Stile und Design des Premium-Produktes entsprechen. Mit dem Ditec-Logo und der Farbgebung von Hydrema versehen, sind die Werkzeuge somit sofort und direkt zuzuordnen. Und natürlich haben wir den Verkaufsprozess auch zu Ende gedacht, denn der Käufer und stolze Besitzer eines Hydrema erhält bei uns dann auch eine Ditec-Jacke, auf die das Bild eines MX City-Baggers gestickt ist.“ „So viel Liebe zum Detail entwickelt sich nur dann, wenn man wirklich restlos überzeugt ist“, weiß auch der betreuende Regionale Verkaufsleiter, Markus Fleisch, zu berichten, der bei dem Besuch von Ditec in Weimar vor einem Jahr selbst seinen ersten Tag bei Hydrema
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05-06.2018 . TREFFPUNKT BAU
hatte. Fleisch berichtet weiter: „Die Präsentationen wurden so überzeugend vermittelt und die Eindrücke der Werksbesichtigung und auch die direkte Begegnung mit dem Produkt selbst passten dann so schlüssig zum vermittelten Bild, dass sich alles zu einem rundum guten Eindruck fügte. Besonders schön ist, dass die positiven Erlebnisse sich dann auch im Markt fortsetzen, wenn man die Maschine Kunden vorstellt. So konnte Ditec zum Beispiel einen Kunden gleich mit zwei Maschinen bedienen, der den enormen Kraftunterschied des MX18 im direkten Vergleich zu nominell größeren Baggern eines anderen Herstellers feststellen konnte. Als der Kunde gesehen hatte, was der Hydrema kann, war die Entscheidung schnell getroffen, denn neben der Kraft überzeugt der Bagger noch mit vielen weiteren Alleinstellungsmerkmalen. Der sensationell günstige Spritverbrauch, die größte Kabine, die Feinfühligkeit, die enorme hydraulische Pumpenleistung, die unübertroffenen kompakten Abmessungen und dabei doch die großen Arbeitsreichweiten, um nur einige zu nennen.“
Leistung zahlt sich aus
„Trotz allem, und dessen sind wir uns wohl bewusst, ist der Hydrema kein Selbstläufer, denn natürlich hat hohe Qualität und Leistung auch einen Preis, der vertreten und erklärt werden muss, und genau hier unterscheidet sich Ditec von vielen anderen Baumaschinenhändlern“, erläutert Werthenbach den Erfolg. „Zwar kann man erklären, dass sich die vergleichsweise höhere Investition für den Unternehmer selber deutlich auszahlt, weil zum Beispiel mehr Leistung auch in Baustellen zur Verfügung steht, die sonst nicht mit Maschinen in der Gewichtsklasse bedient werden können, weil der Dieselverbrauch so niedrig ist und über das Jahr zu Kosteneinsparungen führt, oder man Arbeiten mit der gleichen Maschine machen kann, wo man sonst zwei Maschinen brauchen würde, was zu Einsparungen von Maschinentransporten führt, und somit insgesamt die Investitionssumme klar relativiert. Dafür muss man aber als Investitionsberater in der Lage sein, diese Argumente einem interessierten Kunden aufzuzeigen. Leider hat man es viel zu oft nur mit Verkäufern zu tun, die ihre Tätigkeit darauf reduzieren, den Preis zu vergleichen, ohne dabei auch die Leistung aufzuwiegen und so einen sinnvollen Kunden-Nutzen darzustellen“, erzählt Werthenbach. „Und wenn dann auch die eigenen Dienstleistungen des Händlers, wie Service und Kundendienst, im Einklang zum Anspruch des Premium-Produktes stehen, dann ist das Gesamtbild schlüssig.“