Finanziarie proattive
esclusi (almeno per ora) gasolio e autista. Ecco quindi che la flessibilità della formula leasing consente di venire incontro alle esigenze delle flotte, di qualsiasi dimensione, attente ai costi e ai servizi. Quello che cercano questi operatori è di poter contare su un mezzo affidabile e in grado di viaggiare sempre. Il canone del leasing si arricchisce quindi di servizi: bollo, assicurazione rc, furto e incendi, manutenzione programmata, estensione di garanzia sugli organi vitali del veicolo, e via dicendo, diventando sempre più un vestito tagliato su misura. Inoltre l’estrema flessibilità del leasing anche come struttura finanziaria, consente l’adeguamento dei canoni e della loro durata alle esigenze del cliente. In questo panorama cambia anche il ruolo delle finanziarie captive delle grandi case costruttrici di veicoli commerciali e industriali che diventano facilitatori e collettori per convogliare tutti i servizi offerti dal costruttore al cliente finale. Il finanziamento diventa pertanto uno strumento di vendita che sposta la trattativa dal prezzo del mezzo e dei servizi, al canone del leasing. “E’ impensabile ottenere un guadagno diretto con i servizi che contribuiscono a costruire il canone” – spiega ancora Tentori – “ma tutto questo pacchetto, peraltro richiesto dal cliente, serve alla fidelizzazione degli autotrasportatori che così continuano a ritornare in concessionaria, soprattutto in officina per le manutenzioni, rafforzando il rapporto tecnico con la struttura e rinsaldando quello fiduciario con il venditore”.
Nonostante la crisi abbia cambiato la tipologia dei clienti, nel senso che sono rimaste sul mercato le aziende più forti, il leasing contribuisce in maniera importante a far svolgere alle finanziarie il loro compito perchè, a parità di condizioni fiscali, come abbiamo visto, la proprietà rimane in capo alla finanziaria ed è quindi più facile l’operativa sia in caso di ritardo di pagamenti sia nella gestione del cliente che magari può cambiare le sue necessità in corso d’opera. La finanziaria, in particolare la captive dei costruttori, segue il cliente truck nelle sue esigenze di personalizzazione. Un differente approccio le stesse finanziarie hanno nell’affrontare il mercato dei veicol commerciali leggeri. Quello dei commerciali è infatti un settore che non ha ancora conosciuto la concentrazione avvenuta nel pesante, quindi il cliente tende a vedere l’acquisto del mezzo distinto dai servizi accessori. In questo caso quindi la proattività della finanziria è massima. E’ la finanziaria a pensare ai pacchetti di servizi e a proporli al cliente che molto spesso non ci pensa fino al momento della firma dell’ordine. Chiaramente nei veicoli commerciali l’interesse del cliente è suscitato dalla proposta di soluzioni più standardizzate di finanziamenti con incluso servizi. Il finanziamento dell’usato Nel momento peggiore della crisi molti autotrasportatori non hanno comprato veicoli nuovi, hanno sfruttato al massimo quelli già esistenti in parco e quando proprio necessitavano di nuovi veicoli si sono rivolti al mercato dell’usato. Anche il concetto di veicolo
usato negli anni si è evoluto, oggi l’usato non è un mezzo a fine vita, rabberciato e a basso costo, è un veicolo spesso derivante da un buyback, correttamente manutenuto e con ancora un buon orizzonte temporale di attività. Questo se da una parte ne ha aumentato il valore, dall’altra richiede, soprattutto nei truck, formule di finanziamento con servizi che non si differenziano molto da quelle utilizzate per i veicoli nuovi. Ecco quindi che le finanziarie captive dei costruttori supportano anche la vendita dell’usato, proponendo nel canone pacchetti di servizi simili, soltanto un po’ più standardizzati. Il noleggio Un discorso a parte merita il noleggio che sta crescendo in maniera importante anche nel nostro Paese. Gli operatori del noleggio sono specialisti che hanno un core business differente da quello delle Case costruttrici. Infatti se i grandi brand dell’automotive industriale hanno l’obiettivo di vendere veicoli in misura sempre maggiore, le imprese che fanno noleggio prestano i veicoli ad operatori per cui il veicolo è un mezzo che viene sfruttato e molto spesso senza una grande possibilità di controllo diretto. Anche in questo caso però chi noleggia un veicolo non vuole problemi e di conseguenza nel canone richiede una serie di servizi che vegono gestiti dal noleggiatore. Molte sono le formule di finanziamento e di garanzia che si stanno sviluppando, non solo sui veicoli ma anche sui ricambi e sugli pneumatici, nell’ottica di un cliente sempre più concentrato sul business che delega tutti gli aspetti non ritenuti core. E di questi argomenti la nostra rivista si occuperà nei prossimi numeri, dando anche una panoramica delle varie offerte proposte dai Costruttori. Appuntamento al mese prossimo, dunque.●
TRASPORTARE OGGI aprile 2016 77