Reisburo Special
Up & cross selling: haal meer uit een boeking Up en cross selling, het wordt steeds belangrijker in tijden dat commissies afnemen en de consument zijn weg ook weet te vinden op het web. De producten die je kunt aanbieden naast de standaard pakketreis of het enkele ticket zijn legio. Reisburo Actueel laat een aantal aanbieders
Het zou eigenlijk een tweede natuur moeten zijn
aan het woord. Lees wat zij te bieden hebben, welke tips ze geven en doe er je voordeel mee.
Is je klant gebaat de goedkoopste mogelijkheid... Bert Wildeman.
“Als je goed luistert naar je klant, zul je merken dat er vaak veel aanknopingspunten zijn om advies te geven over de reis- of annuleringsverzekering. Zo is een vraag over hoe de golftas kan worden meegenomen in het vliegtuig een goede aanleiding om over een dekking voor extra sportuitrusting te praten.”
Nathalie Sterk.
“Ook kun je dan vragen of de klant nog meer kostbaarheden meeneemt op vakantie. Dan kan een aanvullende bagagedekking, zoals inbegrepen in de Topdekking van de Europeesche, zinvol zijn. Wanneer jij of de klant de reis zelf samenstelt uit meer dan één module, dan is het raadzaam om de klant te adviseren een Samengestelde Reis dekking af
te sluiten. En spreek je een klant, die er toch wel moeite mee heeft om zijn hond twee weken naar een oppas te moeten brengen? Adviseer dan om op de annuleringsverzekering niet alleen de hond mee te verzekeren, maar ook de oppas zelf op de zogenaamde ‘waarnemerclausule’. Als de oppas bijvoorbeeld ziek wordt, waardoor de klant zelf voor de hond moet zorgen, kan de klant de reis annuleren. Vaak zijn we geneigd naar de goedkoopste mogelijkheid te zoeken. Maar is de klant daar altijd bij gebaat? Hij wil fijn en onbezorgd op vakantie. De prijs is dan niet altijd het uitgangspunt. Aanvullende opties, zoals bijvoorbeeld Rechtsbijstand of Hulp & Huur Vervoermiddel, kunnen dan uitkomst bieden voor je klant.”
“Zolang er nog klanten zijn die hun huurauto op vakantie pas regelen, laat het reisbureau geld liggen. En dat is jammer. Autohuur levert namelijk een hoge commissie en het kost relatief weinig moeite om een klant te overtuigen”. Aan het woord is Bert Wildeman, Sales Manager Nederland & België bij autohuurbemiddelaar Sunny Cars, met een paar handige tips voor reisagenten. Tip 1: Extra service. “Mijn advies is om autohuur altijd mee te nemen aan het begin van het verkoopgesprek. Het kost weinig moeite om een klant die zijn reis naar Portugal wil boeken, te vertellen dat het een ideale bestemming is om per auto te verkennen. Op zo’n moment lever je een extra service aan de klant”. Tip 2: Vooraf boeken is voordeliger. “Klanten denken vaak dat
ter plekke huren voordeliger is, maar het tegendeel is waar. Maak eens de vergelijking met lokale excursies. Zoiets kost al gauw € 50,- per persoon, terwijl je al een all-inclusive huurauto hebt voor € 21,- per dag. Gaan ze met z’n vieren, praat je over € 7,- per dag per persoon! Het is vaak een heel eenvoudig rekensommetje, dat een klant heel snel kan overtuigen”, aldus Wildeman. Tip 3: Zet de boeking in optie bij Sunny Cars. “Heb je een huurauto besproken en wil de klant er thuis nog even over praten, bied dan aan de boeking in optie te maken. Iedere reservering staat automatisch een week in optie bij Sunny Cars. Zo weet je zeker dat de auto nog beschikbaar is tegen het besproken tarief. Ook het verlengen van de optieperiode is in overleg te regelen.” Tip 4: Adviseer een ‘maatje meer’. “Is het landschap bergachtig? Adviseer dan een categorie met een zwaardere motor. Tegen een kleine toeslag, meer comfort. Vertrekt de klant direct van de luchthaven? Houd rekening met hun bagage en boek een categorie met extra kofferruimte.”
Gerust hart “Met het oog op het wintersportseizoen, is upsell van de reisverzekering een onderwerp dat we graag onder de aandacht willen brengen. Niet alleen vanuit commercieel oogpunt, maar vooral redenerend vanuit het belang van de klant. Je kunt je klant pas echt met een gerust hart de lange latten op te sturen
met een aantal aanvullende dekkingen op zijn reisverzekering. Je dure ski’s en toebehoren kunnen worden gestolen en uit ervaring weten we dat de kans op een ernstige val op de piste is reëel aanwezig. Repatriëringkosten kunnen al snel oplopen tot in de duizenden euro’s. Een basisdekking volstaat dan niet.”
‘‘Adviseer voor wintersportvakanties de volgende aanvullende dekkingen: -W intersport en bijzondere sporten; - Medische kosten - Autohulpverzekering; - Aanvullende dekking Vervangend vervoer’’
Jeanine de Jong, commercieel adviseur bij reisverzekeringspecialist Unigarant.
Verkoop een “travel experience” via Expedia Tegenwoordig verwachten klanten steeds meer van een reis. André van der Sluis, Regional Sales Manager: “Het gaat niet alleen maar om het aanbieden van een geschikte vlucht en een hotel. De klant wil meer. Expedia voor Reisagenten streeft ernaar om de reisagent oplossingen te bieden om aan de wensen van veeleisende klanten te voldoen”. Expedia heeft niet alleen het meest complete hotel aanbod maar de agent kan ook tijdens het boekingsproces direct een hotelkamer in een hogere categorie aanbieden of een mealplan bijboeken.
Ook is het boekingsplatform al zo ingericht dat er diverse aantrekkelijke pakketen worden aangeboden. Combineren & Besparen noemt Expedia dat. Een toegevoegde waarde en nieuw voor de Nederlandse
reisagent is de mogelijkheid om “activiteiten” te boeken. Denk aan airport transfers, city tours en theater tickets. Vanzelfsprekend geeft de bookingtool van Expedia de agent voor het afsluiten van de reservering altijd de mogelijkheid om een extra reisonderdeel bij te boeken. Volledige reis Met al deze up-sell en cross-sell tools wordt het voor agenten mogelijk om een volledige op maat
Kijk voor het laatste nieuws op www.reisburoactueel.nl
gemaakte reis samen te stellen op één website. Expedia begrijpt dat reisagenten een systeem nodig hebben waarmee goede producten en service op een eenvoudige manier verkocht kunnen worden en dat klanten bereid zijn om daarvoor te betalen. We zullen daarom tools blijven ontwikkelen waarmee agenten de hedendaagse reiziger van dienst kan zijn. Dat maakt dat Expedia zich onderscheid.
22 13