9789147095858 by Smakprov Media AB

Kanske är du en av de drygt 100 000 svenskar som det senaste året har startat ett företag och som behöver hjälp med att få fart på verksamheten? Eller så har du varit igång några år med ditt företag men står och stampar på samma fläck resultatmässigt? Fördubbla din omsättning vänder sig till dig som är frilansare eller småföretagare, kanske inom tjänste- eller handelssektorn, och som vill hoppa över de tuffa hundåren. Författaren ger en mängd tips och konkreta verktyg som hjälper dig att nå resultat redan idag – och sedan att lyfta blicken för att se nya möjligheter inför framtiden. Första delen av boken handlar om att det är en myt att alla småföretag måste ha ett antal hundår innan de blir lönsamma.

Den tredje delen handlar om hur du skapar nya vanor som gör att du kan utveckla företaget på lång sikt.

Foto: Per-Åke Byström

Åsa Plesner är strukturkonsult och har bl.a. varit kvalitetschef i en av Sveriges största friskolekoncerner. Idag hjälper hon frilansare och småföretagare att fördubbla sina intäkter, minska sin arbetstid och att fånga upp det som fallit mellan stolarna. Röster om Åsa: ”Hon fick mig att se saker hos mig själv som jag inte tänkt på tidigare – att ta fram min personlighet och baka in den i mitt företagande.”

ÅSA PLESNER

Andra delen visar på 7 områden där många företagare skapar sina egna hinder för lönsamhet. Dessa områden presenteras med konkreta övningar med syfte att lyfta bort hindren och hitta nya lösningar.

FÖRDUBBLA DIN OMSÄTTNING!

N I D SÄTTM O G! N I N 7 STEG TILL ATT

Malin Karlsson, webbdesigner

HOPPA ÖVER HUNDÅREN

”Jag fick verkligen en stor godispåse med insikter och verktyg.” Anna Skarin, journalist och kommunikationskonsult

SOM SMÅFÖRETAGARE Best.nr 47-09585-8

Tryck.nr 47-09585-8-00

fo rdubbla - omslag.indd 1

ÅSA PLESNER 11-02-21 11.11.03

ÅSA PLESNER

Fördubbla din omsättning! 7 steg till att hoppa över hundåren som småföretagare

Liber

Fordubbla_din_omsattn.indd 1

2011-02-17 09.07

Förord Den här boken är en kärleksförklaring till de 110 000 svenskar som varje år planerar att starta företag. Den kom till som ett svar på att jag arbetar med några av dem. Jag såg den glöd, livskraft och övertygelse som de startar med. Jag såg de gropar som många av dem faller ner i. Den här boken är en beskrivning av hur du bygger staket runt groparna och tar andra vägar runt dem. Kunskap är makt, sägs det, men det gäller bara den kunskap som omsätts i handling. Det är min fasta övertygelse att alla människor kan bygga upp framgångsrika företag – om de är villiga att använda sin kunskap i vardaglig handling, vill säga. Därför är det här en praktisk bok. Den handlar mer om att hjälpa dig att komma igång i din vardag än om att presentera forskning om entreprenörskap. Du får några kapitel på dig att komma in i tankespåren, men sedan är det eget experimenterande som gäller. Jag kommer att guida dig igenom en ”storstädning” av ditt företag, där du röjer undan det som hindrar din lönsamhet. Sedan kommer du att få förslag på olika sätt att hålla dig fokuserad och effektiv på lång sikt. Efter varje nytt steg du tar, kommer du att få frågor att reflektera över. Och jag kommer att uppmana dig att ta beslut efter varje reflektion. Syftet är att du ska upptäcka vilka resultat dina handlingar ger, så att du undan för undan får lättare att välja de handlingar som fungerar bäst för dig. Här och var mellan avsnitten finns som inspiration några mini-case – exempel på kunder jag har haft i min verksamhet där ett kort problem och en kort lösning presenteras. Problem och lösningar som ofta är ganska allmängiltiga och som du säkert kan känna igen från din egen verksamhet. Det här är också en anti-inspirations-bok. Den är inte tänkt att ge dig en snabb kick, som avtar efter några dagar och lämnar dig ensam. Den är inte ett ”one-night-stand”, snarare din nya och något irriterande rums3

Fordubbla_din_omsattn.indd 3

2011-02-17 09.07

kamrat. Jag kommer att tjata om självklarheter, men om du står ut med det och testar att faktiskt göra som jag säger, så kommer du att upptäcka att det fungerar – förr eller senare. Att fördubbla sin omsättning är nämligen ganska enkelt – men inte nödvändigtvis lätt. Du gör det genom att sluta göra sådant som inte fungerar och börja göra sådant som fungerar. Det i sin tur innebär att du kommer att behöva bryta gamla vanor, och när man gör det kör man i regel fast ibland. Att köra fast är ingen katastrof – det är bara ett tecken på att du behöver pröva en ny väg. Det enda som kan hindra dig från att fördubbla din omsättning är om du kör fast och tolkar det som ett tecken på att du ska ge upp. Mitt förslag är att du inte ger upp när du kör fast, utan att du hör av dig till mig. Skicka ett mail till asa@resultatverkstan.se och berätta vad det är som gnisslar. Eller gå in på www.fördubbladinomsättning.nu/ bokbonus och läs vad som gnisslar hos andra och se mina förslag på hur de kan komma vidare. Lycka till! Åsa Plesner

Fordubbla_din_omsattn.indd 4

2011-02-17 09.07

Innehåll Förord............................................................................................ 3 Del 1. Det mesta du har hört om företagande är lögn............ 7 Hitta dina egna sanningar.....................................................................................8 Var börjar man? Här! . ..........................................................................................9 Hur många hundår ska du ha egentligen? .........................................................17 Det här med att vara människa .........................................................................26 Det här med pengar . .......................................................................................... 31 Vägledning inför Del 2 ....................................................................................... 39

Del 2. 7 steg till att fördubbla din omsättning....................... 45 Att öppna dörrar . .............................................................................................. 46 Handlingsplan för din företagsutveckling . ...................................................... 48 Dörr 1: Arbetsplatsen......................................................................................... 50 Dörr 2: Arbetstiden............................................................................................ 58 Dörr 3: Relationerna ......................................................................................... 69 Dörr 4: Affärskedjan...........................................................................................77 Dörr 5: Erbjudandet............................................................................................87 Dörr 6: Målen ..................................................................................................... 98 Dörr 7: Meningen med din tillvaro................................................................... 107

Del 3. Konsten att fortsätta..................................................... 113 Vanor – så fungerar de . ....................................................................................114 Goda vanor varje dag ........................................................................................116 En god vana varje vecka.................................................................................... 125 En god vana varje månad................................................................................... 131 En god vana varje år.......................................................................................... 135

Fordubbla_din_omsattn.indd 5

2011-02-17 09.07

Fordubbla_din_omsattn.indd 6

2011-02-17 09.07

Del 1 Det mesta du har hört om företagande är lögn

Fordubbla_din_omsattn.indd 7

2011-02-17 09.07

del 1 . de t mesta d u har h ö rt o m f öre tagande ä r l ö gn

Hitta dina egna sanningar Det finns ett sätt att prata om företagande som låter ungefär så här:

• Att starta och driva ett företag kräver hårt arbete, tro inget

annat. Det är bara att kavla upp ärmarna, ha en förstående fru/man och så jobba 60 timmar i veckan, 51 veckor per år de första 1/2/3/5/7/20 åren.

• Se till att ha en skriven affärsplan innan du börjar. Och sälj, sälj, sälj!

• Det är j-a otacksamt hela alltet, men det är förstås skönt att inte ha någon chef.

Har du hört något av det där förut? Har du trott på det? Har du lytt råden? Har du ett företag som ger dig meningsfullt arbete och en marknadsmässig (eller högre) lön varje månad? I så fall var det sant. För dig, för det företag du byggde upp den här gången. De flesta företagare jag träffar faller däremot i någon av följande kategorier: a) De har trott på råden, men inte lytt dem och sedan har deras företag kommit av sig. b) De har trott på råden, försökt lyda dem men det kom alltid något i vägen och sedan har deras företag kommit av sig. c) De har trott på råden, lytt dem och ändå inte fått ett framgångsrikt företag. Jo, ekonomiskt går det bra, men de har inte den typ av uppdrag och kunder som de egentligen vill ha. d) De har hört råden men sedan byggt upp sitt företag alldeles oberoende av råden. De har prövat sig fram och hittat vad som funkar för dem. De har byggt upp sina egna sanningar om hur företagande fungerar och de är mer lojala mot sin egen sanning än mot någon annans.

Fordubbla_din_omsattn.indd 8

2011-02-17 09.07

Var b ör jar man ? H är !

Deras sanningar kan till exempel låta så här:

• Att starta mitt företag krävde en järnvilja och ett fokus som jag aldrig

tidigare haft, men den mesta tiden gjorde jag saker som inte alls kändes som att jobba.

• Under de första åren hade jag hur mycket tid som helst med barnen/ polarna. Sen när barnen blev större/polarna hade blivit stressade chefer gick jag upp i arbetstid utan att märka det. Plötsligt flöt det in fler affärer utan att jag ansträngde mig.

• Varje ny kund de första åren gav mig en ny affärsidé. Så småningom såg jag vad jag är bäst på. Det är det jag gör nu.

• Det känns aldrig som att jag säljer. Men visst, jag möter många sköna människor och kan ofta bidra till deras mål på något vis och då brukar vi inleda ett samarbete.

• Att driva ett företag är en tacksam uppgift – jag känner mig privilegierad. Och jag märker hur jag är en del av ett större sammanhang. Jag kanske inte har någon chef, men varje kund, varje samarbetspartner, varje leverantör har ju förväntningar på mig. Och jag tycker om att leva upp till dem.

Dessa exempel är inte några allmängiltiga sanningar för företagande. Den här boken vänder sig i första hand till dig som vill hitta dina egna sanningar – och har du redan gjort det, är det viktigt att du kanske omprövar några av dem.

Var börjar man? Här! Är det bara jag som inte tjänar pengar? Nej, tyvärr är det ganska vanligt bland småföretagare. Vart tredje nystartat företag läggs ner inom tre år. 76 procent av överlevarna fakturerar för mindre än en miljon det tredje året. 61 procent har fortfarande inte kommit upp i en halv miljon i intäkter efter tre år. Den genomsnittliga omsättningen är 300 000 kronor. 9

Fordubbla_din_omsattn.indd 9

2011-02-17 09.07

del 1 . de t mesta d u har h ö rt o m f öre tagande ä r l ö gn

Allra tuffast är det för gruppen ”Utbildning, hälso- och sjukvård samt andra samhälleliga och personliga tjänster”, t.ex. terapeuter, coacher, kursledare och massörer. Där är det 83 procent, alltså fem av sex, som efter tre år fortfarande gnetar på med en omsättning på mindre än en halv miljon. Jag tänker inte rabbla fler siffror, för jag blir bara upprörd. Företag kan gå hur bra som helst; det finns ingen given gräns för hur lönsamt ett företag kan vara. Ändå går de flesta företag rätt dåligt. 300 000 kronor per år är faktiskt inte hållbart i längden. 300 000 kronor per år räcker inte till en vettig lön. Det räcker inte till att anlita proffshjälp för att bokföra, pensionsspara eller marknadsföra det du gör. Det räcker inte för att du ska kunna vidareutbilda dig. Och allt det där är nödvändigt för att ditt företag ska kunna göra det du tänkte dig från början: hjälpa kunder – många kunder! En omsättning på 300 000 kronor per år skjuter helt enkelt ditt företag i sank. Jag påstår att du som omsätter mindre än en miljon idag kan fördubbla din omsättning. Den här boken berättar hur du ska göra. Räkna med att det tar mellan tre månader och ett år.

Tankepaus: Hur mycket fakturerade du för förra månaden?........................................ Vad blev kvar i nettolön, efter kostnader och skatt?.................................. Dubblera det:........................................................................................... Det kan vara din nya nettolön. Vill du ha den?

□ Ja

□ Nej

Okej, då kör vi.

Fordubbla_din_omsattn.indd 10

2011-02-17 09.07

Var b ör jar man ? H är !

Egna företagare är en särskild sort Vi som startar företag är en särskild sort. Vi ligger sömnlösa. Vi undrar om vi är galna. Om vi kommer att dö panka, bittra och avslöjade som odugliga bluffar. Om vi någonsin kommer att få tillräckligt med kunder. Om vi någonsin kommer att få de uppdrag vi vill ha. Om vi kommer att klara av de uppdrag vi har fått. Om vi inte borde jobba mer, annorlunda, bättre, vara mer framgångsrika, uppmärksammade, hyllade i media som tillväxtmotorn här på orten … De här tankarna är normala och förmodligen ingenting som klassar oss som psykiskt sjuka. Men den här boken kommer att tala om för dig att de är felaktiga. Och som tur är kan du trotsa de här tankarna och bygga ett företag som fakturerar en, två eller många miljoner ändå. För vi som startar företag är en särskild sort. Vi är självständiga. Vi har idéer och vi vågar förverkliga dem. Vi har mött människor som gör allt de kan för att förminska oss och vi står på oss ändå. Vi tar ansvar för vår tillvaro. Vi har inte tid att gnälla – vi skapar istället. Och vi betalar skatt! Om du gör en vinst på 250 000 kronor pytsar du in 105 000 i skatt. Det bekostar ett år i skolan för en elev och bostadsbidraget till en ensamstående förälder hela året. Så du bidrar; tro inget annat. Därutöver skapar ditt företag en massa moms. Moms betyder mervärdesskatt. Ditt företag skapar mer värde! Kort sagt; vi företagare är ovanligt driftiga och häftiga personer. Bara det att du redan har ett företag, att du redan bestämt dig för att helt eller delvis lämna den inrutade tillvaron som anställd, är bevis på att du har modet och drivkraften som behövs för att bygga ett livskraftigt, lönsamt företag.

Fordubbla_din_omsattn.indd 11

2011-02-17 09.07

del 1 . de t mesta d u har h ö rt o m f öre tagande ä r l ö gn

Så varifrån ska pengarna komma?

• Pengarna kommer från dina kunder. • Dina kunder har pengarna på sina bankkonton. • De vill gärna ge dig pengarna. De här tre meningarna behöver du betrakta som självklara sanningar, förr eller senare. Men kunderna vill ha något tillbaka, något som är värt mer för dem än pengarna. Detta ”något” är vad din tjänst eller produkt innebär för dem. En gång till – observera att ”något” alltså inte är vad du gör, utan vad det du gör innebär för kunden.

• En massör masserar och det innebär att kundens rygg slutar göra ont. • En föreläsare inspirerar och det innebär att chefen som anlitade föreläsaren känner sig trygg över att det här året kommer att bli bättre än det förra.

• En cateringkock levererar en buffé och det innebär att festens värdinna har tid att ägna sig åt sina gäster.

Smärtfrihet, trygghet, tid att umgås; allt det där är värt någonting. Om det är mer värt än vad du begär i pris, så gör dina kunder en god affär. Ditt företag kommer att växa så länge du själv vill och så länge du är en god affär för dina kunder. Det här är så självklart att det är lätt att missa poängen. Så vi återkommer till det om en liten stund.

Har du mål eller bygger du luftslott? Du får gärna ha ett mål. Du får ha flera, om du vill. Många av mina kunder kommer till mig med mål så det sprutar ur öronen på dem – men det räcker inte för att få lönsamma företag. Många mentala tränare, ”law of attraction-coacher” och diverse konsulter hyllar målsättandet och säger att det är nyckeln till all framgång. 12

Fordubbla_din_omsattn.indd 12

2011-02-17 09.07

Var b ör jar man ? H är !

Kanske. Mål kan också förlama, skuldbelägga och i värsta fall göra oss så frustrerade att vi gör helt fel grejer. Eftersom den här boken handlar om att fördubbla omsättningen i småföretag, antar jag att ett av dina mål är att tjäna mer pengar på ditt företag. Jaha – och? Om du fortfarande sitter och grubblar över varifrån pengarna ska komma, så hjälper det målet dig inte ett dugg. Att grubbla är inte samma sak som att röra sig mot målet. Och om du vet exakt varifrån pengarna ska komma, så varför sitter du här och funderar på målet? Ut och tjäna pengar med dig. Sluta ursäkta dig med att du behöver läsa en bok till i ämnet. Och om du sitter alldeles stilla och tänker att du kommer nog att attrahera pengarna genom blott och bart din tankekraft, så har du gått på fallgrop nummer ett inom mental träning. Träningen är bara träning – det är när du gör något ute i verkligheten som du får resultat. Inte förr! Min poäng är att det är ganska ointressant om du har ett mål, eller vilket mål du har. Om din målbild triggar igång dig åt rätt håll är det bra, annars är det meningslöst. Det är inte målet som jobbar åt dig – det är du. Mål handlar om fram tiden. Men du jobbar inte i framtiden; du jobbar nu. Eller … det är i alla fall just nu som du skulle kunna jobba. Med andra ord är det du som just nu gör något som tar dig dit du vill vara, eller något som tar dig åt ett annat håll. Ett mål som du ser vägen till kan motivera dig till handling. Det kan också få dig att känna dig instängd eller uttråkad – om du redan vet hur vägen ser ut, varför ska du utforska den? Ett mål som du inte ser någon väg att nå är ett luftslott. Ju mer du tänker på målet, desto mer frustrerad kommer du att bli. Men det är rörelsen här och nu, inte målet, som tar dig framåt. Så i den här boken kommer vi att börja med vad du kan göra idag och imorgon för att röra dig i en riktning som känns bra och som innehåller goda affärer för dina kunder och för dig. 13

Fordubbla_din_omsattn.indd 13

2011-02-17 09.07

del 1 . de t mesta d u har h ö rt o m f öre tagande ä r l ö gn

Ett steg i taget – mer än så kan man nämligen inte ta. Och när du börjar vandra kommer du att upptäcka lämpliga ställen att gå till.

Från mål till resultat Men om du redan har ett mål tänker jag inte ta det ifrån dig. Börja vandra i den ungefärliga riktningen mot ditt mål. Antingen kommer du fram dit, eller så hittar du något bättre på vägen. De flesta människor tycks dock tillbringa sitt liv i hallen. De har en idé om vart de vill, och de kanske till och med har en karta. Väskan är nästan packad – bara ”det sista” är kvar att lägga ner. Men hur det nu är, kommer de inte riktigt iväg. Det är synd, för världen väntar på dem, och på dig, utanför trapphuset. Den är bara fyra steg bort: 1: Se till att du har mod, tillit eller både och Mod är förmågan att göra något utan att veta något om resultatet. Tillit är att vara övertygad om vad resultatet kommer att bli. Om du varken har mod eller tillit kommer du inte att förändra någonting – inte än i alla fall. Du behöver hitta antingen mod eller tillit först. Du hittar mod genom att ta reda på vad du egentligen riskerar. Vad är det värsta som kan hända? Och skulle det verkligen vara så farligt? Är chansen värd risken? Du hittar tillit genom att ta reda på vad som har fungerat tidigare, för dig själv eller för andra. 2: Ta ett beslut När du vet i vilken riktning du ska, och känner tillräckligt mycket mod och tillit för att chansen ska vara värd risken, krävs ett tydligt beslut från din sida om vad du ska göra. Acceptera aldrig några ursäkter för att låta bli att formulera ett tydligt beslut. Det kommer bara att slå tillbaka på dig senare.

Fordubbla_din_omsattn.indd 14

2011-02-17 09.07

Var b ör jar man ? H är !

Ett otydligt beslut är: ”Jag ska ta reda på mitt värde för kunderna.” Om du hade en chef som bad dig att ”ta reda på vårt värde för kunderna” skulle du förmodligen tycka att den chefen hade en otydlig ledarstil. Du har inte tid att vara en dålig chef för dig själv. Var en chef som talar om exakt vad du vill istället. Ett tydligt beslut är: ”Jag ska fråga varje kund jag träffar under nästa vecka vad den har fått ut av att anlita mig, och jag ska skriva de mest positiva svaren på min hemsida.” 3: Gör det du har beslutat Eftersom du tog ett så tydligt beslut vet du nu exakt vad som ska göras. Gör det. Och ändra inte beslutet under tiden! Skulle du ge uppgiften en vecka så fortsätt hela veckan ut. Det enda som krävs av dig just nu är att du gör det du har lovat dig själv. Gör det! Se det som ett experiment. Om du får fel resultat så kommer du att göra ett nytt experiment, pröva en annan väg. Men just nu prövar du den här vägen och ingen annan. Gör det. 4: Se vad du fick för resultat Så där ja. Nu vet du. Antingen gick det bra, eller så behöver du pröva ett annat sätt. Oavsett vilket, så ger den kunskapen dig större tillit inför nästa beslut. Psst – du uppfattade väl sensmoralen? Det finns ingen domare i det sista steget som fattar beslut om resultatet blev rätt eller fel. Du fick helt enkelt reda på hur världen ser ut från den här vinkeln istället. Du måste inte stanna här. Du kan resa vidare. Ingen behöver ens få reda på att du har varit här. Men om du inte hade gjort resan, skulle du inte ha fått svaret.

Fordubbla_din_omsattn.indd 15

2011-02-17 09.07

del 1 . de t mesta d u har h ö rt o m f öre tagande ä r l ö gn

Så – varifrån ska pengarna komma? Tillbaka till kärnfrågan: Hur flyttas pengar från andra bankkonton till ditt? Det beror på:

• Har du någon kund idag? I så fall ska pengarna komma därifrån. • Har du något tillfälle att sälja någonting idag? I så fall ska pengarna komma därifrån, men inte riktigt än.

När du fokuserar på den kund du har idag tänker du inte på något avlägset mål. Du är fullt upptagen av kunden. Vad är det som just den här kunden behöver? Vad har han eller hon för förhoppningar? Av allt det du har att erbjuda – vad skulle kunden ha allra störst nytta av? Dagens pengar kommer från de kunder du gör ditt bästa för just idag. Och det är de enda pengar du tjänar idag. Nästa veckas pengar tjänar du nästa vecka, med de kunder du har då. Även när du har fördubblat din årsomsättning kommer du att tjäna dina pengar en dag i taget, en kund i taget. Det är det enda sättet att arbeta på och det är det enda du behöver tänka på. Låt den kund du ska jobba med idag göra en riktigt god affär, tillsammans med dig. Se till att kunden lämnar dig med ett större värde (räknat i kundens egen valuta) än det belopp som står på fakturan eller kvittot. Och bekymra dig inte om hur nästa månad eller halvår ser ut; åtminstone inte så länge du är tillsammans med kunden. Gör likadant i morgon, i övermorgon och sedan varje arbetsdag. Därifrån kommer pengarna. De dagar du inte har fullt med kunder, gör du istället någonting som ger dig fler kunder eller något som gör att du får mer betalt av dina kunder. Du gör alltså något som i sin tur gör att de får ännu bättre värde för sina pengar, och därmed kan ni bägge två göra ännu bättre affärer. Del 2 av den här boken innehåller massor av saker att göra under sådana dagar.

Fordubbla_din_omsattn.indd 16

2011-02-17 09.07

Fördubbla din omsättning! – 7 steg till att hoppa över hundåren som småföretagare ISBN 978-91-47-09585-8 © 2011 Åsa Plesner och Liber AB Redaktör: Cecilia Björk Tengå Omslag och grafisk formgivning: Fredrik Elvander Sättning: Gyllene Snittet Upplaga 1:1 Tryckt på miljövänligt papper Teckensnitt. Brödtext: Arno Pro. Rubriker: Corinthian Tryck: Sahara Printing, Egypten 2011

KOPIERINGSFÖRBUD Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Den som bryter mot lagen om upphovsrätt kan åtalas av allmän åklagare och dömas till böter eller fängelse i upp till två år samt bli skyldig erlägga ersättning till upphovsman/rättsinnehavare.

Liber AB, 205 10 Malmö Tfn 040-25 86 00, fax 040-97 05 50 www.liber.se Kundservice tfn 08-690 93 30, fax 08-690 93 01

Fordubbla_din_omsattn.indd 2

2011-02-25 11.30

Den tredje delen handlar om hur du skapar nya vanor som gör att du kan utveckla företaget på lång sikt.

Foto: Per-Åke Byström

ÅSA PLESNER

FÖRDUBBLA DIN OMSÄTTNING!

N I D SÄTTM O G! N I N 7 STEG TILL ATT

Malin Karlsson, webbdesigner

HOPPA ÖVER HUNDÅREN

”Jag fick verkligen en stor godispåse med insikter och verktyg.” Anna Skarin, journalist och kommunikationskonsult

SOM SMÅFÖRETAGARE Best.nr 47-09585-8

Tryck.nr 47-09585-8-00

fo rdubbla - omslag.indd 1

ÅSA PLESNER 11-02-21 11.11.03