F
å frågor har präglats av så mycket tro och lite vetande som hur man ökar säljarens produktivitet. Den mest mytdrabbade frågan är vad framgångsrika säljare gör och vad de andra inte gör.
– komplex försäljning, från tro till vetande
Denna bok vill bringa klarhet i vad skillnaden är mellan tro och vetande, baserat på unik forskning. Boken ger svar på frågor som: • Varför minskar en säljares möjligheter att sälja om hon eller han använder avslutstekniker? • Är det verkligen viktigt hur en fråga formuleras? Är exempelvis så kallade ”öppna frågor” mer framgångsrika än ”raka frågor”, eller saknar de både två betydelse för säljresultatet? • Varför invänder kunder? Kan det vara på grund av säljarens sätt att agera? • Hur stor effekt kan man förvänta sig av säljträning? • Hur ska effekten av säljträningen mätas, enbart med hjälp av säljresultat eller kan man också mäta beteendeförändringen? • Hur kan chefer effektivt utveckla sin säljande personal?
Författaren Neil Rackham bedrev forskning i psykologi vid Sheffield University när han startade Huthwaite Inc. Han har skrivit ett flertal artiklar och böcker i ämnet interaktiva beteenden, däribland klassikern ”Evaluation of Management Training”.
Neil Rackham
Dessa och en mängd andra frågor om vilka kunskaper och färdigheter som behövs inom komplex försäljning behandlas i boken. Svaren är baserade på forskning som tog 12 år att genomföra, innefattande 35 000 observationer av säljsamtal i totalt 23 länder! Huthwaite Research Group genomförde forskningen tillsammans med sam arbetspartners runt om i världen. Huthwaite Svenska AB har ansvaret och rättigheterna för SPIN® i Sverige. Med samma ansats har de också bedrivit forskning inom områden som förhandling, mötes effektivitet, utvecklingssamtal, presentationer.
Neil Rackham
Best.nr 47-04628-7 Tryck.nr 47-04628-7-12
9
789147 046287
– komplex försäljning, från tro till vetande Neil Rackham
Liber
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 1
10-11-03 09.52.45
Personlig försäljning – Komplex försäljning, från tro till vetande ISBN 978-91-47-04628-7 © 1998 Liber AB © Neil Rackham 1987 Am orig titel Makin Major Sales Published by Gower Publishing Company Limited, England Översättning Huthwaite Svenska AB/Karin Larsson Redaktör Anne-Marie Beckman-Ståhl Omslag Kent Harbo Upplaga 1:12 Tryckt på miljövänligt papper Tryck: Kina 2011
KOPIERINGSFÖRBUD Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Den som bryter mot lagen om upphovsrätt kan åtalas av allmän åklagare och dömas till böter eller fängelse i upp till två år samt bli skyldig erlägga ersättning till upphovsman/rättsinnehavare.
Liber AB, 205 10 Malmö tfn 040-25 86 00, fax 040-97 05 50 www.liber.se Kundservice tfn 08-690 93 30, fax 08-690 93 01
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 2
10-11-03 09.52.46
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 3
10-11-03 09.52.49
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 4
10-11-03 09.52.53
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 5
10-11-03 09.52.55
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 6
10-11-03 09.52.55
7
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 7
10-11-03 09.52.58
8
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 8
10-11-03 09.53.02
9
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 9
10-11-03 09.53.05
10
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 10
10-11-03 09.53.08
11
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 11
10-11-03 09.53.11
12
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 12
10-11-03 09.53.14
13
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 13
10-11-03 09.53.15
14
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 14
10-11-03 09.53.18
15
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 15
10-11-03 09.53.22
16
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 16
10-11-03 09.53.25
17
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 17
10-11-03 09.53.29
18
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 18
10-11-03 09.53.33
19
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 19
10-11-03 09.53.36
20
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 20
10-11-03 09.53.41
21
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 21
10-11-03 09.53.45
22
Pers fo rsa lj - s 1-212.indd 22
10-11-03 09.53.48
F
å frågor har präglats av så mycket tro och lite vetande som hur man ökar säljarens produktivitet. Den mest mytdrabbade frågan är vad framgångsrika säljare gör och vad de andra inte gör.
– komplex försäljning, från tro till vetande
Denna bok vill bringa klarhet i vad skillnaden är mellan tro och vetande, baserat på unik forskning. Boken ger svar på frågor som: • Varför minskar en säljares möjligheter att sälja om hon eller han använder avslutstekniker? • Är det verkligen viktigt hur en fråga formuleras? Är exempelvis så kallade ”öppna frågor” mer framgångsrika än ”raka frågor”, eller saknar de både två betydelse för säljresultatet? • Varför invänder kunder? Kan det vara på grund av säljarens sätt att agera? • Hur stor effekt kan man förvänta sig av säljträning? • Hur ska effekten av säljträningen mätas, enbart med hjälp av säljresultat eller kan man också mäta beteendeförändringen? • Hur kan chefer effektivt utveckla sin säljande personal?
Författaren Neil Rackham bedrev forskning i psykologi vid Sheffield University när han startade Huthwaite Inc. Han har skrivit ett flertal artiklar och böcker i ämnet interaktiva beteenden, däribland klassikern ”Evaluation of Management Training”.
Neil Rackham
Dessa och en mängd andra frågor om vilka kunskaper och färdigheter som behövs inom komplex försäljning behandlas i boken. Svaren är baserade på forskning som tog 12 år att genomföra, innefattande 35 000 observationer av säljsamtal i totalt 23 länder! Huthwaite Research Group genomförde forskningen tillsammans med sam arbetspartners runt om i världen. Huthwaite Svenska AB har ansvaret och rättigheterna för SPIN® i Sverige. Med samma ansats har de också bedrivit forskning inom områden som förhandling, mötes effektivitet, utvecklingssamtal, presentationer.
Neil Rackham
Best.nr 47-04628-7 Tryck.nr 47-04628-7-12
9
789147 046287