SMA Insight - Maart 2020

SMA INSIGHT SMA Magazine | april 2020

platform voor commercieel succes

HÉT SMA SALES EVENT ‘Sharing Knowledge is Powerful’

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA INSIGHT | april 2020

1

Op de valreep Het SMA Sales Event in Grand Hotel Huis ter Duin, met al zijn hoogtepunten, is nog maar een maand geleden. Met het hoogste bezoekersaantal uit onze historie en een groot aantal masterclasses op Champions League niveau, gaat deze editie als zeer succesvol de boeken in. Daarnaast hebben we kunnen genieten van mooie pitches tijdens de verkiezingen. En zagen we in Gijs Derks, Erwin van Essen en Cor Ludema terechte winnaars in hun eigen categorie.

En kijk nu, de wereld is totaal veranderd.

We moeten anderhalve meter afstand van elkaar houden en alle bijeenkomsten van nu en in de komende tijd kunnen helaas niet doorgaan. Zodra alle maatregelen achter de rug zijn, komt er een wereld waar wij als commerciële professionals in de vuurlinie komen te staan. Gezien alle voorspellingen zullen we in een zware depressie terecht gaan komen en daar kunnen wij voor onze bedrijven het verschil gaan maken. Enerzijds om de bestaande omzet enigszins op peil te houden en anderzijds om te kijken of we nieuwe klanten kunnen werven. Hoe lastig dit ook allemaal gaat worden de komende

periode. Het is een omgeving waarin wij als SMA een steuntje in de rug kunnen bieden.

Dit doen we de eerstvolgende periode door het verzorgen van een aantal online seminars en na de zomervakantie hopen wij weer volop bijeenkomsten te houden waarop we onderling kennis kunnen delen. Zodat we deze kennis kunnen aanwenden om te gebruiken in deze barre tijden.

Wij wensen iedereen dan ook veel gezondheid toe en denk een beetje om elkaar!

Eiso Bleeker Directeur SMA

INHOUD 02

VOORWOORD

03

HÉT SMA SALES EVENT 2020

04

SMA IN BEELD

06

Sharing knowledge to the max!

Hét Sales Event

MASTERCLASS

Glenn Vergoossen

07

MASTERCLASS Bastiaan van Hooft

08

VERKIEZINGEN

10

RUNNERS-UP

12

MASTERCLASS

13

MASTERCLASS

2

Op de valreep

De winnaars

Podium kandidaten

Peter Vader

Marco Pesch

SMA INSIGHT | april 2020

14

KEYNOTE

15

KEYNOTE

16

Marco Hoogerland

Hans Janssen

MASTERCLASS Derk van Haastert

17

MASTERCLASS

18

MASTERCLASS

19

CAPTAINS DINNER

20

SMA IN BEELD

22

SMA AGENDA

Emiel Kanters

Frans van Loef

Ontmoeten en dineren op niveau

Captains Dinner

Evenementen ON HOLD

Winnaar Gijs Derks en juryleden

Hét SMA Sales Event 2020

Sharing knowledge to the max!

Het SMA thema van dit salesjaar ‘Sharing Knowlegde is Powerful’ spatte er op 5 maart in Grand Hotel Huis ter Duin vanaf. Gelukkig maar, want een week later zou Covid-19 echt roet in het eten hebben gegooid. Tijdens de masterclasses werd er veel waardevolle kennis gedeeld en ook de podiumkandidaten maakten naam met hun pitches. Het Sales Event is één van de hoogtepunten en maakt dat de SMA een mooie club is om lid van te zijn. Met elkaar komen we verder!

Marit van Bohemen trad, net als voorgaande twee jaren, op als dagvoorzitter. In haar openingswoord legde ze subtiel de aandacht op corona, wat toen in lichte mate speelde. Ze begon de dag met: “moedig vind ik een te groot woord, maar het is wel heel fijn dat jullie er allemaal zijn. Laten we vandaag een beetje voorzichtig doen met z’n allen.” Hoe ‘voorzichtig doen’ eraan toe gaat werd al snel duidelijk toen ze voorzitter Pieter Paul Verheggen op het podium uitnodigde. Bij wijze van groet gaven ze elkaar een ludieke schouderbox. De toon was direct gezet. Ook Pieter Paul gaf aan dat het Sales Event anders voelt dan normaal, maar dat het desondanks een geweldige en inspirerende dag ging worden!

‘Sharing knowledge is powerful’ Het jaarthema speelde in de masterclasses van Marco Pesch, Derk van Haastert, Peter Vader, Glenn Vergoossen, Emiel Kanters, Bastiaan van Hooft en Frans van Loef een belangrijke rol. Meer dan ooit lag de focus op het delen van kennis, échte verbinding maken, tijd nemen voor de juiste mindset en klantrelaties. Ook de keynotes van Hans Janssen en Marco Hoogerland stonden in dit teken. Hans maakte faam door Barack Obama naar Nederland te halen. In zijn keynote vertelde hij hoe hij dit voor elkaar heeft gekregen en wat er allemaal bij kwam kijken. Marco ging tijdens zijn keynote dieper in op ‘een team van goud’. Wat is daarvoor nodig en hoe creëer je zelf zo’n team? Vanuit zijn ervaring als oprichter van de Talent Academy Group wist hij de hele zaal te boeien en inspireren. Verderop in dit magazine lees je meer over hun keynotes.

Een bloedstollende wedstrijd…

Natuurlijk waren de verkiezingen van de Commercieel Directeur, Senior Sales Professional en Young Sales Professional van het Jaar, weer belangrijke onderdelen van de dagagenda. Voor alle kandidaten startte in september 2019 de race om de titel al en tijdens het Sales Event wordt dan eindelijk duidelijk wie er met de winst vandoor gaat..

Gijs Derks (Renewi), Erwin van Essen (KPN) en Cor Ludema (Miele) waren de beste mensen in hun categorie. Op pagina 8-9 lees je meer over onze winnaars!

Van de dagvoorzitter “Vlak voor het event gaat starten maak ik mij altijd een beetje druk of het weer net zo top wordt als het jaar ervoor. Maar zodra de opening geweest is, is het duidelijk: wat een bijzondere dag op een geweldige locatie blijft dit toch. Ik heb weer enorm genoten van alles, van de keynotes tot de pitches en alles er tussenin. De ontroerende blijdschap van de winnaars blijft zo mooi om van dichtbij mee te maken. Maar ook de zilveren en bronzen plekken mogen vooral niet vergeten om trots te zijn. Überhaupt doordringen tot deze grand finale is een hele prestatie! Dat het SMA Event voorlopig mijn laatste dagvoorzitterschap in deze maanden zou zijn, kon ik toen nog niet vermoeden. En ook voor velen van jullie zal de corona-crisis een flinke ramp zijn. Die gedachte doet pijn. Ik wens jullie dan ook heel veel sterkte en gezondheid de komende tijd!”

SMA INSIGHT | april 2020

3

SMA in beeld Hét Sales Event

4

SMA INSIGHT | april 2020

SMA INSIGHT | april 2020

5

Masterclass Glenn Vergoossen Waarom je mindset de onderscheidende factor is voor meer trouwe klanten In deze tijd van corona zijn er gelukkig veel andere digitale middelen die ons helpen om contact te houden. Juist nu de persoonlijke afstand groter is, zien we, volgens Glenn Vergoossen hoe belangrijk verbinding en vertrouwen is binnen de al gemaakte klantrelatie.

Glenn is trainer bij FranklinCovey dat een interessant model hiervoor heeft gemaakt aan de hand van onderzoek. Glenn deelde graag de resultaten hiervan in zijn masterclass.

Rijmt de intentie met het gedrag?

“We zijn gegevens gaan verzamelen over sectoren waar veel mensen bij elkaar komen: zorg, winkels, hospitality, sport, etc. Wie zetten hierin een topprestatie neer en wat doen zij anders dan de rest? Hoe zorgen zij voor klantloyaliteit? Hoe komt het dat je bij KLM een ander gevoel krijgt dan bij EasyJet? Of bij Apple en Huawei? En wanneer het mis gaat: als de intentie niet rijmt met het gedrag. Hoe kom je bij die intentie? Door eerst te werken aan een goede mindset, want dan volgt het gedrag van zelf. Het onderzoeken van jouw mindset vraagt stilstand en kwetsbaarheid. Dit is vaak lastig voor de egogedreven salesprofessionals, want je moet je targets halen! Mijn uitnodiging aan de groep tijdens het Sales Event was: ga eerst modelleren.

Internaliseer je mindset voor jezelf maar leer het ook anderen, zodat je met elkaar loyaliteit kunt versterken.”

De kracht van samenwerken “Alleen ga je sneller, samen kom je verder. Dat zegt iets over korte en lange termijn denken. Het gevoel zegt: ik doe het alleen, dan ga ik sneller, maar als je verder wilt komen moet je samenwerken. Daarvoor

6

SMA INSIGHT | april 2020

hebben we een model gemaakt met drie kernprincipes: empathie (luister en verbindt), verantwoordelijkheid (ontdek en volg op) en generositeit (verras en deel). Dit geldt niet alleen tegenover de klant, maar ook binnen het bedrijf. Pas als je dit intern ingeregeld hebt, kun je het overdragen naar de klant. Als er haantjescultuur is in een bedrijf, dan merkt een klant dat meteen.”

Intentie is meer waar dan techniek “Mijn belangrijkste tip is: intentie is meer waard dan techniek. Een loyale klant is een subjectieve beoordeling, omdat loyaliteit emotie is.

Kijk naar voetbalfans, die bruisen van energie en emotie, positief of negatief. Of naar fans van een popband. Er bestaat zoiets als actieve en passieve loyaliteit. Dat jij altijd met het openbaar vervoer naar je werk gaat omdat je geen auto hebt, wil niet zeggen dat je fan bent van de NS. Dat jij altijd naar de Plus gaat omdat deze het dichtst bij huis is, wil niet zeggen dat je dat de fijnste supermarkt vindt. Succesvolle salesprofessionals gaan voor die actieve loyaliteit: zij creëren emotionele betrokkenheid vanuit verbinding en een integere intentie.

Ware loyaliteit is en blijft mensenwerk.”

Masterclass Bastiaan van Hooft

De digitalisering van het zakelijke netwerk Gevarieerde masterclasses: al van oudsher één van de paradepaardjes van het Sales Event. Bastiaan van Hooft (LinkedIn) droeg daar dit jaar zijn steentje aan bij: naast verhalen over data, leiderschap en storytelling belichtte hij juist weer een heel andere hoek, die van het online netwerken. Met meer dan 676 miljoen leden op LinkedIn (in meer dan 200 landen) is LinkedIn een gigantisch platform vol contacten. Hoe houd je die van jou warm?

Wees authentiek “De wereld van de koper is aan het digitaliseren en veranderen. Als je LinkedIn op de juiste manier inzet, dan kan het je helpen en kun je er je voordeel uit halen. Niet voor niets is LinkedIn het grootste zakelijke digitale platform ter wereld. Je kunt hier ontzettend veel kennis en inzichten opdoen over je huidige en toekomstige klanten. LinkedIn kan dienen als researchpartner: alle informatie over een klant en wat hem beweegt en interesseert ligt hier voor het oprapen. Mijn belangrijkste tip of advies aan iedereen die LinkedIn gebruikt: wees authentiek en origineel als je digitale connecties maakt met mensen. ‘It’s no longer just about what you sell, but rather how you sell’ stond er op één van mijn sheets. Een onderzoek van Gartner laat zien dat 53% van de klant loyaliteit beïnvloed wordt door sales. Zoals eerder gezegd zijn er ontzettend veel mensen actief op LinkedIn. Hoe val je op en spring je daar tussenuit?”

Tips en tricks “Ik geef graag een aantal praktische tips: verander je achtergrondfoto, upload een professionele foto, maak optimaal gebruik van je headline (wees hierin creatief!), vertel je verhaal in je samenvatting en voeg media toe. Daarna geldt: content is king. We worden dagelijks aan 2000 tot 4000 merkimpressies blootgesteld. Ons brein wordt met 11 miljoen data-punten per seconde gebombardeerd. Hiervan verwerkt de gemiddelde persoon er ongeveer 40 tot 50 per seconde.

Dit betekent dat we 99,99% van de data negeren. Kopers bekijken gemiddeld 11.2 stukken content voordat ze een koopbeslissing maken.

En nu gaat het er om: bij hoeveel van die touchpoints ben jij zichtbaar?

Daarnaast denken mensen vaak te klein als het gaat om hun netwerk.

Het gaat niet alleen om jouw connecties, maar ook de connecties van jouw connecties en hun netwerk. Ik hoop dat mensen hierdoor wat breder gaan kijken.”

SMA INSIGHT | april 2020

7

Gijs Derks (Renewi)

Commercieel Directeur van het Jaar De pitch van Gijs op het verkiezingspodium sloot naadloos aan op het SMA Jaarthema ‘Sharing knowlegde is powerful’. De kennis die hij deelde lag vooral op het gebied van sustainable goals en kwam recht uit zijn hart. Daarmee bemachtigde hij de eerste plaats en liet Harry Homs en Niels van den Hoogen – de andere kanshebbers - achter zich.

Een dag na de verkiezingen moet het bij Gijs nog even bezinken dat hij gewonnen heeft. Terwijl het hem niet alleen maar om de wedstrijd ging. “Ik vond het vooral heel leuk om dit samen met alle andere genomineerden te doen. Je ziet elkaar gedurende het traject, zoals tijdens de trainingsdag in Papendal en leeft met elkaar mee. Ik heb eigenlijk geen competitie gevoeld, omdat voor mij het belangrijkste was om de boodschap over te brengen aan de zaal en de jury. Hoe kun je je eigen bedrijf circulair maken? Echt die kennis delen. Ik werd emotioneel bij de overhandiging van de prijs, omdat ik mijn gezin zag zitten. Zij zijn

8

SMA INSIGHT | april 2020

vrijwel nooit bij dit soort werkgerelateerde activiteiten aanwezig en nu kon ik het met hen delen. Ook vond ik dat de jury mijn meerwaarde in haar rapport heel mooi beschreef: ‘een huwelijk tussen purpose en commercie’. In het voortraject kreeg ik vaak de vraag ‘wat is er commercieel aan? Je wil minder afval, maar voor jou is afval toch juist business?’ Dat klopt dus niet. Het gaat juist om het creëren van duurzame commerciële waarde. Mijn doel is om bij meer bedrijven aan tafel te komen en het thema aan de man te brengen. Hoe kunnen we de CO2 impact verminderen en duurzaamheid op boardlevel bij bedrijven op tafel krijgen? Het is geweldig

dat zo’n podium als deze van de SMA dit soort (re)acties te weeg kan brengen. Daarnaast heb ik geleerd om weer eens naar mezelf te kijken. Reflectie op zijn tijd kan nooit kwaad natuurlijk. Ik pitch wel vaker, maar dan altijd over het bedrijf. Mijn valkuil kwam ook boven tafel: in mijn besluitvorming moet ik niet vergeten om terugkoppeling te geven aan collega’s die een reactie hebben gegeven.

Als ik advies vraag dan luister ik hier wel naar, maar kan ik soms toch een heel andere beslissing maken. Ik heb er niet eerder bij stilgestaan dat mensen zich niet-gehoord kunnen voelen als je je keuze niet toelicht en wil dit in het vervolg zeker meer gaan doen.”

Erwin van Essen (KPN)

Senior Sales Professional van het Jaar Al een paar jaar op rij werd een KPN’er bij de SMA verkiezing tweede of derde en natuurlijk ging Erwin dit jaar daarom extra voor de winst. “Echt super dat ik heb gewonnen! Ook mijn collega’s waren door het dolle heen. De voorselectie binnen KPN voor deelname was overigens best pittig: negen collega’s mochten intern pitchen om genomineerd te worden bij de SMA. Mijn uitverkiezing om KPN te vertegenwoordigen kwam als een verrassing.

Ik geloof sterk in mijn motto en handelen maar had mijn pitch tot deze verkiezing nog nooit op papier gezet. Daar kwam nu wel verandering in. Mijn pitch is verbonden, nee zelfs verweven, met sport. Ik zit in het bestuur van de lokale voetbalvereniging, maar ben opgegroeid in Zuid-Afrika. Toen ik een wedstrijd van de Springboks zag wist ik dat ik daar de link mee wilde leggen in mijn verhaal.

Samen met mijn coach Esther Veenendaal zijn we de pitch gaan perfectioneren. Ik vond het wel moeilijk om het te hebben over ‘ik’ in plaats van ‘wij’. Want bij KPN werken we echt samen in een fantastisch team en ik kan het niet alleen. Mijn uitdaging was om eens

goed te kijken naar mijn eigen rol binnen die samenwerking. Ik ben de aanvoerder en de aanbesteding is onze wedstrijd.

Als aanvoerder moet je blijven sturen op veranderingen, ook die je niet verwacht. In mijn pitch legde ik de link naar de uitspraak van de aanvoerder van deze mooie club ‘het gaat om het juiste team op het juiste moment op de juiste plaats.’ Deze rode draad in mijn pitch, gaf denk ik de doorslag voor mijn overwinning. Het laat een stukje authenticiteit zien die je niet kunt veinzen. Als je verhaal echt gaat over jou als persoon komt dat bij mensen binnen. Dat lieten toehoorders achteraf ook weten. En één van de juryleden vergat om me te seinen bij de laatste minuut, omdat ze zo in mijn verhaal zat. Dat is natuurlijk een mooi compliment. KPN is een mooie opdrachtgever waar ik me graag voor wil blijven inzetten. Met een team klanten bedienen is het leukste wat er is.”

Cor Ludema (Miele)

Young Sales Professional van het Jaar Dat Cor een echte winnaar is bewees hij al tijdens zijn pitch. Hij vertelde over de keer dat hij als klein jongetje huilend met een beker op het podium stond bij een fietscrosswedstrijd.

De beker was voor de derde plek, niet de eerste. Als Cor meedoet, wil hij ook winnen en dat geldt ook binnen Sales. “In het hele traject ben ik heel dicht bij mezelf gebleven.

Je bent geneigd om aan de hand van cijfers je resultaten te laten zien, maar uiteindelijk is dat niet wat mij drijft. Mijn natuurlijke drang om te winnen en voor de beste deal te gaan is een veel beter uitgangspunt. Daarnaast wilde ik mijn ervaringen in het salesvak delen; laten zien hoe ik ooit begon als deur-totdeur verkoper, doorstroomde binnen de B2C markt en welke kennis ik heb opgedaan binnen de B2B markt. Ik denk dat ik met die persoonlijke aanpak gewonnen heb. Als je vanuit jezelf spreekt kun je nooit iets verkeerd zeggen of toelichten. Mijn presentatie was verhalend en dit maakte het voor toehoorders makkelijker om te visualiseren.

Beelden blijven makkelijker hangen. Door het verkiezingstraject ben ik gaan reflecteren, hoe ik dingen doe, wat mijn valkuilen zijn en waar ik nog in kan verbeteren. Ik heb vooral geleerd hoe ik efficiënter kan werken.

Eerder plande ik mijn hele dag vol met van alles wat er op mijn to-do lijst stond, nu stel ik prioriteiten en bepaal waar ik de focus op moet leggen. Ik heb veel salesprofessionals ontmoet met zoveel ervaring waar ik van kan leren. Ik zou graag salesmanager worden en meer ervaring opdoen in het leidinggevende en strategische aspect van sales. Daarnaast wil ik meer focus leggen op de keyaccounts: hoe Miele en haar klanten elkaar kunnen versterken. Op de langere termijn zou ik mijn eigen salestrainingen willen geven om mijn ervaring en kennis te delen. Wat dat betreft kan ik me helemaal vinden in het jaarthema van de SMA.”

SMA INSIGHT | april 2020

9

Runners-up

Commercieel

Directeur Harry Homs (Intersnack Nederland) “Steeds een ronde verder komen bij deze mooie verkiezing: alleen dat al vond ik een feestje. De finale bereiken was daarin de kers op de taart. De jury beoordeelde mij steeds als authentiek en eerlijk. Een mooi compliment en voor mij vanzelfsprekend, want als je dicht bij jezelf blijft presteer je het beste. Ik heb een groot aantal interessante, oprechte mensen ontmoet. En ook weer vakinhoudelijke kennis opgedaan. De sessie over leiderschap bij Quaestus was een verrijking. Daarnaast was het goed om even afstand te nemen van dat wat je dagelijks bezighoudt. Reflectie op wat jou ‘succesvol’ maakt is best lastig, maar wel heel goed. Het maakt dat ik nóg trotser op en blijer met mijn team ben.

Iedere dag zijn we bezig om het leven van hare majesteit de consument net een beetje leuker te maken.”

Niels van den Hoogen (Athlon) “Jezelf kwetsbaar opstellen en het échte verhaal vertellen zit in mijn DNA. Als daarvoor een afwijkende aanpak nodig is, dan durf ik daarvoor te kiezen. Ongeacht de situatie ga ik hier altijd voor! Dit heb ik ook laten zien tijdens de pitch bij de SMA-verkiezing: in plaats van te praten over successen en omzet, sprak ik juist over falen, mislukken en worstelen.

Het heeft helaas niet de eerste plaats opgeleverd, maar ik sta nog steeds achter deze aanpak. Tijdens het Captains Dinner kwamen er totaal onbekende mensen op me af om te vertellen dat mijn verhaal op hen grote indruk had gemaakt. Dat gaf me een super goed gevoel en maakt mij trots! In het traject leer je jezelf nog beter kennen. Ik heb ontdekt, tegenover kritisch publiek, waar mijn ontwikkelpunten en krachten liggen. Hierdoor heb ik een betere balans gevonden in alles wat ik doe. Uit het juryrapport kwam naar voren dat ik vernieuwend ben in mijn vak en geen uitdaging uit de weg ga. Ik durf mijn eigen businessmodel te challengen en me kwetsbaar op te stellen. Daar herken ik mezelf wel in en ik vind dit ook een groot compliment.”

10

SMA INSIGHT | april 2020

Senior Sales

Professional Kevin Blokland (Kärcher) “Vooraf had ik nooit verwacht dat ik zo ver zou komen. Ik was namelijk een van de jongste genomineerden en moest het opnemen tegen meer ervaren senior kandidaten. In het hele traject kreeg ik zeer positieve feedback over mijn authentieke manier van doen. En complimenten over de ‘echtheid’ van mijn verhaal; het zijn geen loze mooie praatjes. Ik heb veel geleerd. Van hele praktische zaken als presentatietechnieken en spreken voor een grote zaal. Tot meer zelfvertrouwen opbouwen en me bewust zijn van mijn kwaliteiten. Ik ben veel meer ‘senior’ dan ik zelf dacht. De verkiezing heeft me de bevestiging gegeven dat ik goed bezig ben. Dit helpt me natuurlijk bij alle dagelijkse werkzaamheden, maar ook in mijn privé. Met alle extra kennis weet ik voor de komende jaren beter hoe ik uitdagingen aan wil pakken en sta ik steviger in mijn schoenen.”

Young Sales

Professional Derck van Stempvoort (SAP) “Mijn streven in sales is dat klanten mij zien als hun partner en niet als verkoper van het bedrijf waar ik werk. Ik ben het verlengde van de klant en zo vertegenwoordig ik hen intern: zij krijgen wat ik beloof. Van mijn salescollega’s hoor ik dat ze met name mijn empathische kant waarderen en dat ik een ‘gunfactor’ heb. Het SMA verkiezingstraject heeft me geleerd dat het belangrijk is om bewust met sales bezig te zijn. De jurygesprekken en hun feedback heb ik goed geanalyseerd. Waarom doe ik dingen op een bepaalde manier? Daar ben ik meer over na gaan denken. In sales geef ik nooit op. Dat vond ik heel vanzelfsprekend, terwijl het eigenlijk iets is wat mij typeert. In mijn pitch sprak ik over voetbal: het is teamwork, net als sales. Als keeper overzag ik het hele speelveld en kon ik mensen goed op waarde schatten voor bepaalde posities. In sales is dat niet anders: als accountmanager houd ik ook het overzicht, maar dan op het werkveld. Tweede worden doet zeer, maar ‘if you don’t win, you learn!’.”

Kirsten van der Vaart (Asito) “Als ik start met een salestraject bijt ik mij volledig vast in de klant. Ik ben dan op zoek naar de pains, gains en challenges in zijn of haar vakgebied. En bepaal samen met mijn klant hoe wij daarin kunnen bijdragen. Ik help al met het oplossen van problemen voordat een klant weet dat hij ze gaat krijgen. Het is een andere aanpak dan het traditionele verkopen.

Ik wil echt waarde creëren en vooral dat maakt mij niet een stereotype salesprofessional.

Beren zie ik niet zo snel op de weg. Problemen zijn uitdagingen die je kunt oplossen en van fouten kun je leren. Het spreken voor een groep was ik wel gewend, maar ik heb ook veel geleerd van het SMA-traject. Omdat het nu over jouzelf gaat, is presenteren natuurlijk veel lastiger. Door de goede begeleiding heb ik meer over mijzelf geleerd en ben ik zekerder van mezelf geworden. Waardevol zijn ook de ontmoetingen met de andere kandidaten en leden van de SMA.”

SMA INSIGHT | april 2020

11

Masterclass Peter Vader

Delen van kennis is krachtig vanuit Echt Contact Bij de masterclass van Peter Vader gaat het allemaal om écht contact maken. We leven in een digitale wereld waarbij we snel zijn afgeleid, terwijl persoonlijk contact nog altijd het beste werkt. “We kiezen snel voor online kanalen om contact te hebben. Het gevolg is dat je elkaar niet echt spreekt en geen diepgaand contact maakt. Het gaat te snel om echt iets voor elkaar te betekenen. Als je een sterke zakelijke relatie opbouwt, dan ga je elkaar ook echt een opdracht gunnen. Als je dat durft krijg je een klant waar je op kunt bouwen. De energie die je erin hebt gestopt krijg je op de langere termijn dubbel en dwars terug.”

De eerste indruk “Als ik bij bedrijven op bezoek kom merk en zie ik gelijk hoe er leiding wordt gegeven. Dat merk ik al bij de ontvangst aan de slagboom en aan de balie. Word ik vriendelijk behandeld? Is er persoonlijke aandacht? Laten ze merken dat ze me al verwachtten? Om een gevoel van veiligheid te creëren moet je iemand ‘raken in zijn brein’. We denken dat we bijna alles bewust meemaken, maar gevoel gebeurt in ons onderbewuste. Met een persoonlijke benadering bereik je dat heel simpel.”

Kies voor eenvoud “Martin Luther King sprak voor een groep van 250.000 mensen met slechts één microfoon, een ijzersterke tekst en passie. Stel je voor dat hij nu had geleefd en dezelfde speech had gegeven aan de hand van een PowerPoint presentatie. Dat was lang niet zo overtuigend geweest. Als je extra tools gebruikt, zorg er dan voor dat ze ook iets bijdragen. Eenvoud werkt nog vaak het beste. Kijk naar de speech van Rutte over corona. De huiselijke setting zorgt ervoor dat we ons

12

SMA INSIGHT | april 2020

veilig voelen en de eenvoud maakt dat we het geloven. Als je vanuit echt contact verbinding kunt maken, dan heb je daar niks extra’s voor nodig. Dit heb ik ook geleerd uit mijn tijd als artistiek leider bij de Cliniclowns. Zet een rode neus op, doe de act en je bent een clown.”

Kennis moet je delen “Bij een veilige setting creëren hoort ook een eerlijke houding. Past deze klant echt bij mij? Kunnen jullie wat voor elkaar betekenen of is hij bij iemand anders beter af? Als je goed weet wie je klanten zijn, kun je hier intern ook de juiste mensen bij zoeken. Maar als je de klant niet goed kent, kan de verkeerde sales professional gekoppeld worden. Als leidinggevende moet je goed weten wat voor soort mensen je nodig hebt om alle klanten optimaal te bedienen. En het sales spel start met de bereidheid die je hebt om aan te sluiten bij de belevingswereld van de ander. Als je bij je klant aansluit dan ga je niet verkopen, maar gaat hij kijken wat hij bij jou kan aankopen. Dan wordt het echt een heel interessant vak.”

Masterclass Marco Pesch

Wat jij kan leren van Finding Nemo…

Weg standaard en hallo eigenheid: dat waren de troeven in de masterclass van Marco Pesch over pitchen en presenteren. Hij is comfortzonevergroter bij Happy Good Talk en liet zien welke essentiële sales- en marketingvaardigheden rondom storytelling er zijn.

“Er is meer dan genoeg aan ‘standaard’ in de wereld: standaard sprekers, standaard verhalen en standaard grapjes. Waar de markt nu om vraagt is een pakkend verhaal, verteld op een eigen manier.” Hoe hij dat aanpakt legde hij graag uit tijdens het SMA Sales Event?

Drie basis verhaal ingrediënten “Onze vriend Aristoteles zei ooit iets pakkends over storytelling, met drie basis ingrediënten. Daar wordt gretig gebruik van gemaakt.

Bijvoorbeeld door Pixar met de Finding Nemo films. Om een verhaal over visjes pakkend te maken, hebben ze drie basisvaardigheden van Aristoteles ingezet: medelijden, angst en catharsis (‘opluchting na lijden’). Medelijden zorgt voor herkenning, waardoor je publiek aanhaakt. Angst zorgt voor spanning. Catharsis zorgt ervoor dat je aan het einde een positieve emotie hebt. En daar houden we natuurlijk van, van spannende films met een happy ending.”

Hoe deel je kennis?

“Deel je jouw kennis op zo’n manier dat je publiek aanhaakt, aangehaakt blijft en ook nog eens in actie komt? 75% van de sprekers houdt daar geen of onvoldoende rekening mee en dat leidt tot saaie presentaties. Voeg daarom de drie basis verhaal ingrediënten toe. Mijn tips voor iedereen die herkenning wil van zijn publiek? Stem je verhaal af op wat jouw publiek wil horen. Voeg er altijd een probleem aan toe.

Dat hebben we nodig. En keep it simple.”

SMA INSIGHT | april 2020

13

Keynote Marco Hoogerland

Talent Academy Group Het bedrijf van Marco Hoogerland heeft verschillende onderdelen, maar ze hebben allemaal één doel: mensen helpen topprestaties te leveren! Tijdens het SMA Sales Event vertelde Marco met veel plezier zijn verhaal over zijn Talent Academy Group (TAG). Een verhaal dat draait om mindset en doorzettingsvermogen. Voor onderscheidend leiderschap en verbazingwekkende teamontwikkeling is een bepaalde attitude en gedrag nodig. TAG optimaliseert dit en schept zo voorwaarden voor succes. Volgens Marco heeft iedereen het recht om zijn unieke talent te ontwikkelen. Het op de juiste manier inzetten van ‘jouw afwijking’ helpt hierbij.

Een team van goud “Ik gebruik graag het voorbeeld van de handbalvrouwen. Ze waren goed, maar werden net geen kampioen. Tot ze zich dit als doel hadden gesteld en er 100% voor gingen met een team van goud. Ik heb geen verstand van sales, maar ik kijk naar gedrag.

Daarin zie ik tussen sales en sport heel veel overeenkomsten. Het gaat om winnen, positief blijven na een tegenslag en doorgaan tot het hoogste resultaat is behaald. Tijdens het Sales Event wilde ik de leden aan het denken zetten en hen aansporen om naar hun vak en team te kijken. Een team van goud maakt elkaar beter. Dit klinkt simpel maar het is heel moeilijk. Je kunt namelijk alleen zo’n team zijn als je feedback durft te geven en ontvangen en mensen uit hun comfortzone kunt trekken. In het belang van het team moet ieder individu zich optimaal kunnen ontwikkelen.”

14

SMA INSIGHT | april 2020

Je afwijking is je talent “Talentenontwikkeling kun je niet als geheel aanpakken, niemand is gemiddeld en je moet ieder individu apart bekijken. Wat hopelijk is blijven hangen bij mijn toehoorders, is dat talenten afwijkingen hebben. Daar moet je niet van balen, die moet je juist optimaal benutten. Mensen in de sales zijn vaak de mensen die vroeger niet stil konden zitten op school. Ze zijn assertief en hebben in sommige gevallen ADHD. Ze passen niet in elk plaatje maar ze zijn heel goed in hun vak.

Marketing mensen zijn de creatievelingen en zijn moeilijk te sturen. Als je dit niet ziet als een probleem maar als een kracht en je weet dit op een positieve manier in te zetten, dan kom je heel ver.”

Beter worden van elkaar “Ik geloof niet in nemen, alleen in geven. Als iedereen komt geven, valt er veel te halen.

Topsport is heel hard werken. Je moet er veel tijd in stoppen, en er staat vaak een kleine financiële vergoeding tegenover. Maar het is wel gaaf, sexy en leerzaam. Het delen van kennis is noodzakelijk. Ik geloof erg in de Goldmine theorie: als je de beste mensen bij elkaar zet, dan worden ze beter. Kijk naar de twee Nederlandse surfers waarvan er maar één naar de Olympische Spelen mag. Ze weten dat ze met elkaar concurreren, maar trainen samen om de beste versie van zichzelf te worden.”

Keynote Hans Janssen

DenkProducties Het succes van een keynote op het SMA Sales Event staat of valt met de inhoud van het verhaal. Het moet bijzonder en motiverend zijn. En op een leuke manier verteld worden natuurlijk. Die mogelijkheid kreeg Hans Janssen op 5 maart. En dat zijn verhaal bijzonder was is een understatement. Hans was namelijk de man die Barack Obama naar Nederland haalde in september 2018 en over dit proces is een boek te schrijven. Of, in dit geval, een goed verhaal te vertellen. Omdat Hans een flinke dosis humor in zijn verhaal legde, wist hij iedereen in de zaal aan zich te binden. De weg die hij bewandelde was namelijk vol met hobbels, maar het is het resultaat dat telt én uiteindelijk is het hem gelukt.

Het echte verhaal “Dit was de derde keer dat ik aanwezig was bij het SMA Sales Event. Ik ben lid van de SMA en vind de sfeer op de bijeenkomsten altijd heel prettig en positief. Daarom wilde ik graag mijn verhaal delen met deze groep enthousiaste mensen. Obama naar Nederland halen is een heel traject geweest. Ik wilde geen Kuifje verhaal ophangen, maar vooral de brug slaan naar het commerciële proces om de verbinding met de aanwezigen te leggen.

Ik begon ergens aan waarvan ik niet wist of het ging lukken. Soms waren we er bijna en kregen we toch weer een tegenslag. Achteraf hoorde het er allemaal gewoon bij en kijk ik er positief op terug.”

veel van hem leren op het gebied van leiderschap. Daar waar elke ondernemer of leidinggevende mee te maken krijgt, maakt hij de XXXL variant mee. Met Obama haal je inspiratie en inhoud in huis. Zo las hij in zijn tijd in het Witte Huis elke dag na het eten tien brieven van inwoners. Zo hield hij feeling met de mensen. Ook nam hij zijn schoonmoeder in huis. Zij wees hem op praktische zaken, om hem en zijn gezin met beide benen op de grond te houden. Nu zeg ik niet dat iedereen zijn schoonmoeder in huis moet nemen, maar dit is de manier hoe Obama bij zichzelf bleef.

Dit zet je aan het denken wat jij als leider op dit gebied kunt doen. Hoe blijf jij betrokken bij je mensen en zie je wat er écht speelt?”

Leren van Obama “Binnen mijn bedrijf (DenkProducties) stond Obama al lange tijd op de verlanglijst. Met Obama als spreker tijdens een evenement, ben je verzekerd van succes. Je kunt

Geef niet op “Op de weg naar het Obama event was Tom Poes ons grote voorbeeld; ‘als iets niet direct kan, verzin dan een list’. Omdat het lang duurde voor we groen licht kregen, waren

alle zalen in het AFAS theater bezet, toen we eenmaal de datum kende. Na wat aandringen kon er geschoven worden, al zat Obama wel in het decor van K3. Twee weken voor het event was er een meeting met de secret service. Die mensen zien er echt uit zoals in Netflix-series. Gelukkig verliep dat allemaal goed ondanks dat de veiligheidsmaatregelen heel ver gingen. We moesten bijvoorbeeld een foto toesturen van de stoel waar Obama op kwam te zitten. En vlak voor zijn komst werd heel AFAS uitgekamd. Dat lijkt overdreven, maar ze checken liever te veel dan één keer te weinig. Ik hoop dat mijn verhaal mensen heeft geïnspireerd om door te zetten en te denken in mogelijkheden!”

SMA INSIGHT | april 2020

15

Masterclass Derk van Haastert

Denk je het of weet je het?

Hoe bedrijft The Blade Company als corporate start-up data-gedreven-sales voor Heineken Nederland? Derk van Haastert besprak in zijn masterclass hoe zij dat zo efficiënt en daadkrachtig mogelijk doen: door constant elke beslissing aan data te valideren. Elke keuze wordt hierbij onderbouwd met behulp van een drietrapsmodel: data verzamelen, luisteren naar en in gesprek gaan met de markt, test & learn.

Onderbouwen met data “Data-gedreven-sales is onmisbaar anno 2020. Ik geef mensen graag handvatten hoe zij (nóg) beter sales kunnen toepassen aan de hand van data. Om zo efficiënter en effectiever te worden. Want: denk je het of weet je het? Je gevoel zit er vaak dicht bij, maar een boodschap is pas écht krachtig als je het kunt onderbouwen met data. Zie je ergens kansen voor sales? Gebruik dan het drietrapsmodel. Zo weet je voor de volle 100% dat de route die je bewandelt, de juiste is.”

De reis van ‘Blade’ Derk nam de aanwezigen mee in de verkoop van ‘Blade’. Een biertap ter grote van een rechtopstaand kratje bier, waar een vat op wordt gezet met de hoeveelheid van één krat bier. Heineken beschikt over veel data over biergebruikers. Deze data werd door Derk en zijn team goed ingezet bij de verkoop van het nieuwe product. De opdracht was ook om vooral fouten te maken, want daar leer je van. “De biersector is in drie groepen te verdelen: verkopers (horecazaken die bier verkopen aan klant met marge), maar ook bijvoorbeeld verzorgingshuizen waar marge minder van belang is, weggevers (vrijdagmiddagborrels op kantoor) en verhuurders (catering die tap

16

SMA INSIGHT | april 2020

inzetten). De verkopers en de weggevers zijn belangrijke groepen voor de Blade. Via A/B testen onderzochten we de beste online marketing strategie. We verkenden de markt om er achter te komen waar de vraag naar het product ligt. De data vanuit Heineken was mooie basisinformatie voor ons team. Maar ook nieuwe markten hebben we grondig verkend. Zo kwamen we bij autodealers, verzorgingshuizen, bedrijventerreinen en kappers. En lag er een behoefte om ook deze branches in kaart te brengen. Hoeveel autodealers zijn er? Wat wordt er geschonken? Heeft het potentie voor de Blade? Vervolgens gingen we over tot de uitvoering: ons team kwam langs met de Blade en toetste de reacties van de potentiële afnemers. Dat er ook 0.0% getapt kon worden was in sommige gevallen een voordeel, maar niet iedereen was direct om. Bij autodealers merkten we dat, hoewel bedoeld voor de klant, de Blade al snel in de werkplaats bij de monteurs stond. Waar de blade juist opvallend goed scoorde waren de verzorgingshuizen. Oudere mensen drinken liever uit een glas dan uit een flesje en de Blade is een laagdrempelige tapinstallatie.”

Sprekende voorbeelden dus die lieten zien waar data verzamelen in combinatie met test & learn toe kan leiden.

Masterclass Emiel Kanters en Thijs van Rosmalen

Growth Hacking in Sales is moeilijk, moeilijk, makkelijk Emiel Kanters en Thijs van Rosmalen stelden in hun masterclass ‘Growth Hacking’ in sales centraal. Volgens hen zijn veel salesmensen nog steeds erg gericht op het sluiten van de deal. Dat is natuurlijk ook wel de essentie van sales. Maar het kan zoveel leuker worden wanneer je daarvoor moderne online tools benut. Closing the deal zal dan in kwaliteit én kwantiteit toenemen. Een droomscenario voor iedere salesprofessional.

De combinatie is belangrijk Emiel Kanters: “Ons valt op dat veel salesmensen onbekend zijn met het grote aantal slimme tools voor sales. Je kunt ze inzetten in het zogenaamde prospecten en het vinden/verrijken van ideale klanten.

De gemiddelde salesprofessional is vooral bezig met hoe hij zijn socials skills kan verbeteren. Dat is ook belangrijk, maar in combinatie met online sales tools wordt het pas echt powerful. Bij Growth Hacking staat groei in bereik, data en klanten centraal. Door online social profiling met behulp van algoritmen kun je veel interessante informatie van een klant achterhalen. Dat helpt je de klant te kennen en op vraagstukken in te spelen.”

IT technologie en sales “Veel legacy IT-systemen zitten salesmensen in de weg. Bijvoorbeeld CRM-systemen die als belastend ervaren worden. Daarmee heeft IT-technologie bij sales een verkeerd imago. Dat is zonde want je kunt 30% tot 50% effectiever zijn als je het slim aanpakt. De klant wil eerlijk advies, de verkoper denkt aan transactie en de organisatie wil resultaat. Zo ontstaat er frictie tussen de belangen. Growth Hacking is een manier om ‘low-cost’ marketingkanalen in te zetten op een manier waardoor de snelste groei van een bedrijf gerealiseerd wordt.”

SMA INSIGHT | april 2020

17

Masterclass Frans van Loef

Free Capacity Prioriteiten stellen, daar weet Frans van Loef alles van! In zijn masterclass ‘Free Capacity’ nam hij zijn toehoorders mee in zijn kijk op het managen van schaarse organisatiecapaciteit (collectieve tijd & talent). Dat zit vaak in basale dingen: als je bijvoorbeeld een nieuw project of initiatief wilt starten, welk bestaande project ga je dan schrappen? Dat klinkt heel logisch en overzichtelijk, maar is in werkelijkheid best een uitdaging.

Tips voor meer capaciteit “In deze tijd, waarin iedereen de hele dag druk is en snel switcht (en moet switchen) tussen verschillende taken, is het belangrijk om prioriteiten te stellen en focus te houden. Alleen met échte aandacht kun je het beste werk leveren. De nummer-1 bottleneck bij strategie executie is dat er onvoldoende organisatiecapaciteit wordt vrijgemaakt. En die capaciteit is er doorgaans wel, want in het algemeen is 20% direct vrij te spelen. Ik hanteer drie spelregels: stop met stapelen, heb ‘super focus’ door scherp te kiezen (het kan niet allemaal tegelijk) en simplificeer. Hierdoor kan je onnodige complexiteit razendsnel oplossen.”

Prioriteiten for the win “Juist op zo’n dag als het SMA Sales Event ligt verleiding op de loer om nieuwe doelen te stellen. Je bent geïnspireerd en hebt de neiging om direct aan de gang te gaan met wat je gehoord en geleerd hebt.

Maar iedereen heeft al zo’n volle agenda, dus ga je het er nog bij

18

SMA INSIGHT | april 2020

doen? Dit zorgt er waarschijnlijk voor dat je je aandacht nóg meer verspreid over verschillende zaken die allemaal belangrijk lijken. Of maak je er eerst ruimte voor, wat de kans op een succesvolle aanpak enorm vergroot? Daar gaat het allemaal om bij Free Capacity! Waar leg je je focus en hoe doe je dit? Ik werk volgens het ‘schrapprincipe’, wat ikzelf in het leven heb geroepen. Neem als voorbeeld een schap in de super: ieder product heeft daar zijn eigen ruimte. Als je een nieuw product wilt toevoegen, moet je eerst iets weghalen. Wanneer je deze denkwijze goed onder de knie krijgt, volgen de resultaten vanzelf. Je hebt meer overzicht en inzicht in lopende initiatieven.

Prikkels nemen af waardoor je betere focus houdt én meer ruimte hebt in je hoofd voor creatieve ideeën. Daarnaast zijn er enkele eye-openers die goed blijven werken als je ze scherp hebt. Eén ervan is deze: de eerste twee/drie uur van de werkdag ben je het meest effectief, wat doe jij in die tijd?”

Captains Dinner

Ontmoeten en dineren op niveau Grand Hotel Huis ter Duin en het SMA horen gewoon bij elkaar. Net als het SMA Sales Event en het Captains Dinner. En ieder jaar gonst het in het trappenhuis rond de overgang van dag naar avond. De dagdeelnemers sluiten af met een gezellige netwerkborrel en zitten boordevol energie van de opgedane kennis, nieuwe ontmoetingen en de vrolijke spanning van de verkiezingen. De avondgasten in black tie verzamelen zich juist en zoeken hun gasten en tafelgenoten op. En kijken uit naar wat de avond gaat brengen…

Bovenstaande zorgt er altijd voor dat de avond met veel geroezemoes begint. Het team van Eiso Bleeker heeft daar echter sinds een aantal jaar een prima oplossing voor: een openingsact die zoveel aandacht vraagt (en zoveel geluid maakt) dat je als deelnemer bijna niets anders kunt dan je ogen richten op het podium. Een prachtige trommelact waar haast bovennatuurlijk synchroon werd gespeeld – met veel verrassende elementen – markeerde de start. Direct daarna gaf NOS sportverslaggever Chris Wobben acte de presence als avondvoorzitter.

Na een kort welkomstwoord van onder andere Stephan Stokkermans van Grand Hotel Huis ter Duin en SMA-voorzitter Pieter Paul Verheggen, ging het inhoudelijke programma van start. Dat bestond uit een heerlijk diner met bijpassende wijnen, verzorgd door Grand Hotel Huis ter Duin. Tussendoor was er een optreden van Illusionist George Parker die enkele verbluffende staaltjes van moderne magic

liet zien. Natuurlijk ontbraken de winnaars van de verkiezingen niet (nog vol adrenaline van de dag) en ook Bibian Mentel en haar man Edwin Spee waren aanwezig. Vorig jaar nog sprak de SMAambassadeur de aanwezigen toe vanuit het ziekenhuis, na alweer een operatie. Dit jaar kon ze gelukkig live aanschuiven aan het diner. Een andere opvallende verschijning was paralympisch sporter Fleur Jong; wat een doorzettingsvermogen heeft dit atletiektalent laten zien in de afgelopen jaren. Als fulltime atlete traint ze bij voorkeur samen met valide sporters om ‘zo goed mogelijk te worden’. Met als doel winst op de Olympische Spelen. Wij wensen haar veel succes.

De avond in Grand Hotel Huis ter Duin liep overigens nog lang door; na het programma was er een heerlijk zoet dessertbuffet en werden nog vele (nieuwe en bestaande) ontmoetingen versterkt.

SMA INSIGHT | april 2020

19

SMA in beeld Captains Dinner

20

SMA INSIGHT | april 2020

SMA INSIGHT | april 2020

21

SHARING KNOWLEDGE IS POWERFUL WE ZIJN OOK ONLINE Wat een bijzondere tijd met alle corona-maatregelen! Onze bijeenkomsten vinden uiteraard - in ieder geval tot 1 juni – niet fysiek plaats. Maar online blijven we zeer actief. Bijvoorbeeld met een inhoudelijk sterk webinar, waar we op vrijdag 03 april de primeur van beleefden. Op die dag bundelden SMA, Nevi, Tender People en Cinfield de krachten van inkoop en verkoop. Met een groot aantal deelnemers werden gezamenlijke dilemma’s opgelost. Houd je mailbox goed in de gaten voor het volledige programma.

In de tweede helft van dit jaar staan er uiteraard weer veel activiteiten op het programma. Vooralsnog gaan we voor de Regionale Sales Events uit van onderstaande data.

BE SAFE en graag tot dan.

SMA Regionale Sales Events

15 oktober

4 november

12 november

26 november

Sales Event Central

Sales Event Zuid

Sales Event Oost

Sales Event Noord

22

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl

22

SMA INSIGHT | april 2020

SMA INSIGHT | september 22 2017

PLATINUM SILVER

GOLD

PLATINUM GOLD SILVER

BRONZE

BRONZE

©

Lid worden

Redactie±en realisatie

De SMA voorziet in unieke netwerkmogelijkheden, ontwikkelt kennis en kunde en is autoriteit en opinion leader voor het Salesvak in Nederland. Ben jij na het lezen van dit magazine geïnteresseerd in het individuele of corporate lidmaatschap van de SMA? Neem dan contact op met het secretariaat via 0348 49 50 56 of vul het inschrijfformulier in op www.sma.nl.

De SMA kent diverse lidmaatschapsvormen en wij informeren je daar graag over.

TekstUeel - communicatie, Waddinxveen

Eindredactie Eiso Bleeker, SMA Patricia van Koert, SMA

Colofon Dit magazine is uitgegeven in opdracht van de SMA, dé ontmoetingsplaats voor de commerciële professional op ieder niveau: van student tot en met Executive.

JOIN US! #sales #netwerk #kennnis #ontwikkeling

www.sma.nl

SMA INSIGHT | april 2020

23

platform voor commercieel succes

SMA Postbus 627 3440 AP Woerden

T. 0348 49 50 56 F. 0348 49 50 50

www.sma.nl

I. www.sma.nl E. info@sma.nl