__MAIN_TEXT__
feature-image

Page 1

SMA INSIGHT SMA Magazine | april 2019

platform voor commercieel succes

HÉT SALES EVENT

live your potential to the max! In the spotlight Mentelity Foundation Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA INSIGHT | april 2019

1


LIVE! Live your potential als jaarthema is een schot in de roos gebleken. Dat merken we aan de vele positieve reacties van leden en partners. Vrijwel iedereen voelt zich er door aangesproken en het zet de ambities op scherp. Mooi, want dat was ook precies het doel. Ook bij Hét Sales Event stond veel in het teken van dit jaarthema. De sprekers van de Masterclasses hadden het als leidraad meegekregen en gaven er ieder hun verrassende draai aan. En de verhalen die tijdens de dag en avond loskwamen getuigden eveneens van het belang om ‘te doen, te genieten en alles uit het leven te halen’. Hoe een weg van persoonlijke ontwikkeling er precies uit ziet is voor iedereen anders. De pitches van de podiumkandidaten tijdens de verkiezingen lieten dit maar weer eens al te goed zien. Maar voor iedereen geldt dat je met een duidelijk doel op je netvlies meer kunt bereiken dan je soms denkt. Met deze nieuwe uitgave van SMA Insight hopen we je weer te kunnen inspireren. Wellicht geniet

je na aan de hand van de foto’s. Of zet dit magazine je aan om bij één van de volgende events aanwezig te zijn. En zet je jouw voornemen om er naar toe te gaan dus om in concrete actie. Wij hebben één van onze voornemens omgezet in daden. Zeer recent vond je een uitnodiging in je mail voor een nieuw event van de SMA: de verkiezing voor Bidmanager & Dealmaker van het Jaar. Ben jij er bij op 20 juni in de Heerlickheijd in Ermelo? Ik hoop je te zien. Eiso Bleeker Directeur SMA

INHOUD 02

LIVE!

03

HÉT SALES EVENT

04

SMA IN BEELD

06

MASTERCLASS Storytelling, naar Storydoing tot Storyselling

07

MASTERCLASS

MASTERCLASS

14

IN THE SPOTLIGHT

13

Live your potential to the max!

Hét Sales Event

Het ‘Agile’ verkoopproces

15

16 17

VERKIEZINGEN: DE WINNAARS 08 19

2

10

RUNNERS-UP

12

MASTERCLASS Unlocking het sales power of your brain!

SMA INSIGHT | april 2019

Challenger Sales

Mentelity Foundation

FIRST TIMERS-MEETING NETWERKEN IS EEN VAK!

MASTERCLASS Kunstmatige Intelligentie in commercie

MASTERCLASS Quantum Sales

CAPTAINS DINNER wat een sfeer, wat een kracht…

20

SMA IN BEELD

22

SMA-ACTUEEL

Captains Dinner

SMA verwelkomt nieuwe partners


Hét Sales Event:

live your potential to the max! Natúúrlijk vond Hét Sales Event ook dit jaar plaats in Grand Hotel Huis ter Duin te Noordwijk. Deze locatie wordt door trouwe leden eigenlijk al als ‘SMA-clubhuis’ of ‘thuis ter duin’ bestempeld. De evenementen zijn altijd tot in de puntjes verzorgd en het samenspel binnen de SMA-organisatie – Eiso Bleeker, Patricia van Koert en Arianne Rutgers – is meer dan goed. Ook deze keer was het een top dag met presentaties en verhalen recht uit het hart, inspirerende masterclasses en genoeg ruimte om te netwerken met salesprofessionals uit het hele land! Zoals gebruikelijk bij Hét Sales Event nam voorzitter Coen Bos het woord, na een mooie introductie van dagvoorzitter Marit van Bohemen. Coen bracht gelijk een opmerkelijk punt aan de orde: hij kondigde zijn vertrek aan als voorzitter van de SMA. Maar de SMA zou zichzelf niet zijn als niet direct zijn opvolger werd gepresenteerd. Pieter Paul Verheggen (Motivaction), voor velen geen onbekende, zal in mei het stokje van Coen overnemen. Hij stelde zich kort voor, waarbij hij kon laten zien hoe groot zijn betrokkenheid bij de SMA al is. Vervolgens nam Marit het podium en enthousiasmeerde de hele zaal over de dag die komen ging. ’Live your Potential’ Belangrijk op de agenda van Hét Sales Event zijn natuurlijk de verkiezingen, maar daarnaast speelden de masterclasses van Frans Goenee, Toine Simons, Wouter van den Berg, Twan Bijsterveld & Rick de Rijk, Koen Meeusen en Paul Bartels een hoofdrol. De rode draad was het jaarthema ‘Live your potential’, dat in alles doorklonk. Ook de hoofdsprekers op het podium speelden hier op in. Edwin Spee, echtgenoot en coach van paralympisch snowboardster Bibian Mentel vertelde haar inspirerende, emotionele verhaal. Ondanks haar terugkerende ziekte wist zij toch meerdere malen goud te behalen op de Olympische Spelen. Het perfecte voorbeeld van alles uit jezelf halen. De andere Keynote werd ingevuld door professor Karel van Daele. Zijn gebrabbel over het verschil tussen mannen en vrouwen

zorgde voor heel wat gelach in de zaal. Hij bleek een succesvol cabaretier ... Winnaars zijn… Verspreid over de dag pitchten de genomineerde kandidaten op het podium. Een zenuwslopend moment voor de deelnemers die al vanaf september 2018 richting de titel Young Sales Professional, Senior Sales Professional of Commercieel Directeur van het Jaar toewerken. Derk van Manen (Athlon), Patrick Albers (Oud Reuchlin & Boelen) en Cees Verkuyl (Olympia) werden tot winnaar uitgeroepen. Lees verderop meer over deze ambitieuze salesprofessionals!

Van de dagvoorzitter Voor Marit van Bohemen voelde Hét Sales Event als een warm bad. “Het voorzitten van een event als dit moet je echt omarmen om er zelf authentiek in te kunnen stappen. Ik voelde me ontspannen en had er veel zin in. En wat een sfeer was er! Echt fantastisch goed. Ik vind het erg knap van de podiumkandidaten dat ze zich zo bloot durven geven in hun pitches. Dat is bijna ontroerend. Vooral van de Commercieel Directeuren vind ik het heel bijzonder dat ze zich zo kwetsbaar durven op te stellen, terwijl ze hun meerwaarde en resultaat eigenlijk al bewezen hebben.”

SMA INSIGHT | april 2019

3


SMA in beeld Hét Sales Event

4

SMA INSIGHT | april 2019


SMA INSIGHT | april 2019

5


Masterclass

Storytelling, naar Storydoing tot Storyselling

Frans Goenee is inspiratiemanager bij de Efteling. Wat een prachtige baan want wie heeft hier nou geen goede herinneringen aan? “Voor een bedrijf als de Efteling, dat bestáát uit verhalen, is storyselling heel belangrijk. In mijn masterclass neem ik de toehoorders mee in ons verhaal: daar houden we al 66 jaar aan vast. Vanuit die filosofie werken we naar ons doel: een 9+ organisatie, dus een onderneming die volledig gebouwd is op het fundament van klant- of gastbeleving. Onze medewerkers zijn daarvoor onze belangrijkste ambassadeurs. Hoe je zo’n cultuur bereikt is door voortdurend je organisatie en medewerkers te ontwikkelen. Het begint bij jezelf met het goede voorbeeld en je eigen bewustzijn dat het om gasten gaat. Niet alleen verkopen, aar meer waarde creëren om verwondering op het gezicht van de gast te krijgen!” Welke belangrijkste boodschap heb je willen meegeven? “De grootste waarde is dat iedereen op zoek moet gaan naar het onderscheidend vermogen als het gaat over kernwaarden en identiteit van je organisatie. Kijk naar je historie en erfgoed om waarde te creëren naar je klanten of gasten. Iedere organisatie heeft een verhaal over wat hij wil aanbieden of verkopen, maar het belangrijkste is om te laten zien wat je doet (en het dus ook echt gaan doen). We hebben ‘salespraatjes, omdat we nou eenmaal geld moeten verdienen. Maar alles draait om klantbenadering en goodwill, beloftes, van Storytelling naar Storyselling, terwijl Storydoing het verschil maakt. Hier heb je de medewerkers echt voor nodig.” Wat is jouw connectie met Sales? “Je ziet dat sales zich ontwikkelt van producten of diensten verkopen naar conceptdenken. De persoonlijke benadering is essentieel. De

6

SMA INSIGHT | april 2019

Efteling is aan het groeien naar een 9+ organisatie waarbij empathie, persoonlijke aandacht, goodwill en verrassing het verschil maken. Met bijzondere momenten creëer je herinneringen.” Heb jij nog nieuwe inzichten gekregen door het Sales Event? “Ik heb het Sales Event als goed ervaren en geleerd welke uitdagingen sales gaat krijgen in de toekomstige technologische wereld. Daarom is het belangrijk om de schakels in je organisatie als een parelsnoer met elkaar te verbinden om de klantreis optimaal te bedienen.”

…. door de ogen van deelnemer Loek Worm “De zaal waarin Frans zijn verhaal over de Efteling houdt, loopt snel vol. Er blijken helaas te weinig stoelen te zijn, maar de deelnemers blijven graag staan, of gaan zelfs op de grond of op kasten zitten. Iedereen is blijkbaar erg nieuwsgierig naar het verhaal van de Efteling. Hoe zorgen zij ervoor dat ze al hun klantgroepen ‘betoveren’ tijdens een bezoek. Het verhaal van Frans is energiek, vol met voorbeelden en interactief. De deelnemers hebben honger naar meer en er komen levendige discussies op gang. Die gaan vooral over de waarde van het goed informeren en het meenemen van je medewerkers in deze manier van ‘klanttevredenheid’. Het komt eigenlijk neer op het creëren van een duidelijke cultuur en DNA! Ter afsluiting zet Frans een bekende tune op, het deuntje van Carnavalfestival en menig deelnemer blijft na afloop hangen om Frans nog wat te vragen of om hem te bedanken.”


Masterclass

Het ‘Agile’ verkoopproces

Toine Simons liet in zijn pitch over zijn masterclass al duidelijk zien dat hij een ervaren spreker is. Het was zijn 24e optreden (in 35 jaar) voor de SMA. “In mijn Masterclass laat ik zien hoe je in de regie kunt komen van het besluitvormingsproces van je klant. Dat doe ik aan de hand van een hele effectieve manier om processen te beïnvloeden. Ik noem dat een ‘Agile’ verkoopaanpak: behendig, transparant en flexibel. en met volkomen nieuwe inzichten laat ik je zien hoe je voorsprong kunt krijgen op je concurrentie.” Welke boodschap heb je willen meegeven? “Realiseer een ‘AGILE’ verkoopproces. Door het behendig en flexibel toepassen van een transparant ‘agile’ verkoopproces, realiseer je, met commitment van de klant, een veel betere uitgangspositie om de echte waarde van jouw propositie aan de klant aan te tonen. Hierdoor wordt de hit-rate van de commerciële inspanning aanmerkelijk verhoogd.” Hoe heb jij het Sales Event ervaren? “Geweldig, een zeer volwassen Sales-event, dat goed georganiseerd is en leuk gepresenteerd.”

…. door de ogen van deelnemer Paul Vrieling “De sfeer in de zaal tijdens de masterclasses van Toine was prima. De eerste presentatie was voor mijzelf leuker dan de tweede, want toen had ik het verhaal natuurlijk al gehoord. Iedereen kent Toine, een aimabel persoon die een informele en nuchtere masterclass kan neerzetten. Als vakkundig salesprofessional kan Toine als geen ander op humorvolle wijze het salesvak vertellen. Tegelijkertijd kan hij ook de kern van een salesprofessional aanstippen, de aanwezigen in de zaal herkennen zich in de, soms confronterende, punten waar een salesprofessional mee te maken krijgt. Een inspirerend verhaal over co-kwalificatie met je klant waar het aanwezige publiek met de nodige nieuwe inzichten opnieuw het salesproces kan aanvliegen.”

SMA INSIGHT | april 2019

7


Cees Verkuyl (Olympia)

Commercieel Directeur van het Jaar De verkiezing in de categorie Commercieel Directeur van het Jaar was dit keer zó spannend dat er aan het eind van de strijd één winnaar en twee runners-up werden uitgeroepen. De dikverdiende winst en eer ging naar Cees Verkuyl (Olympia). Roos Tabak (Young Capital) en Erik van Essen (Landal Greenparks) deelden de tweede plaats.

Daags na de verkiezing is alles voor Cees Verkuyl nog steeds een beetje onwerkelijk. “Het Captains Dinner, dat aansluitend aan het Sales Event plaatsvond, was naast het hele traject, één van de vele hoogtepunten. Tot mijn verrassing kwamen er voor, tijdens en na het diner, voor mij tot dat moment onbekende mensen vragen of ik tijd vrij zou willen maken om eens in gesprek te gaan met hun medewerkers. Ik ben er erg van onder de indruk dat ik met mijn speech mensen zo wist te inspireren. Ik heb overigens het hele traject als zeer enerverend en leerzaam ervaren. Wat een reflectie kun je hier uithalen!

8

SMA INSIGHT | april 2019

Zowel op persoonlijk vlak als zakelijk. Drie jaar geleden ben ik ‘aan boord gekomen’ bij Olympia. Een arbeidsbemiddelaar die net was overgenomen door Dimitri Yocarini (destijds de grootste franchise ondernemer binnen Olympia). Het was al een mooi bedrijf met een duidelijke koers en visie maar wij hadden een andere droom. De uitdaging was om alle medewerkers in deze nieuwe denkwijze te laten geloven. Op zo’n manier dat ze het gedachtegoed ook zelf zouden uitdragen. Tijdens het werken aan mijn pitch voor het Sales Event heb ik ook weer aanscherping gevonden in mijn eigen beschrijfvoering. Het

was confronterend om na te denken of je zelf ook in de praktijk brengt wat je in je pitch uitdraagt. Het brengt je echter ook tot nieuwe inzichten. Ik denk overigens dat ik gewonnen heb omdat ik mensen met mijn pitch heb weten te raken. Dat kreeg ik ter plekke al als reactie mee. Mijn kracht is - ook in het dagelijks leven - dat ik vraagstukken aan de orde durf te stellen, waar mensen doorgaans liever niet over praten. Maar die zeker de moeite waard zijn om over na te denken. Als je weet wat jou drijft en waar jij je bed voor uit wil komen, kun je veel bereiken.”


Patrick Albers (Oud Reuchlin en Boelen)

Senior Sales Professional van het Jaar De Senior Sales Professional verkiezing is van oudsher spannend: het gaat om sales professionals die al wat langer actief zijn en midden in hun carrière staan. Ervaren accountmanagers dus, voor wie veel op het spel staat. De spits werd afgebeten door Hans Rombouts (Oracle). Vervolgens stond Marjon Hilberts (PiCompany) op het podium. Twee waardige tegenstanders voor Patrick Albers (Oud Reuchlin en Boelen) die er uiteindelijk met de eerste plaats vandoor ging. “Ik heb tijdens mijn master Senior Accountmanager op de HAN veel geleerd over storytelling en creatief denken en hoe dit om te zetten in waarde creatie. Daarom gebruikte ik in mijn pitch een situatie die iedereen zich voor kan stellen: je heb een gezellig gesprek in je favoriete café en krijgt vreselijke huiswijn te drinken. Dat heeft impact op de sfeer en mijn missie is om deze situatie te veranderen. Bijna iedereen zal zich in deze situatie herkennen. Dat maakt een veel beter bruggetje naar mijn vakgebied dan wanneer ik direct over cijfers was begonnen. Daarnaast denk ik dat mijn liefde voor het vak in alles te herkennen is. Ik ben ruim 10 jaar werkzaam geweest in de

horeca, onder andere als Restaurant Manager en heb kennis gemaakt met veel verschillende wijnen. Oud Reuchlin en Boelen leerde ik kennen als klant. Het aanbod voor een mooie baan, greep ik met beide handen aan. Inmiddels zijn we negen jaar verder en heb ik drie private label huiswijnen ontwikkeld: opvallend in prijs én kwaliteit, aangevuld met unieke concepten, waardoor mijn klanten beter in staat zijn meer en betere wijn te verkopen. Dit leidde tot een verdriedubbeling van de omzet, een verdubbeling op de marge en een klantretentie van 96%. Mijn ambitie is om mijn private labels wereldwijd te gaan distribueren via onze Franse aandeelhouders. Zodat ik tijdens een welverdiende vakantie in Italië, in een mooi restaurant met uitzicht op zee, mijn eigen wijn geserveerd krijg. In het verkiezingstraject heb ik vooral geleerd waar ik in mijn persoonlijke ontwikkeling nog stappen kan maken en hoe ik deze kan inzetten in de praktijk: er is me wat dat betreft echt een spiegel voorgehouden. En bovendien, wie kan er nou zeggen dat hij van zijn hobby zijn beroep heeft kunnen maken! Kortom: I live my potential!”

Derk van Manen (Athlon)

Young Sales Professional van het Jaar Dat Derk symbool staat voor het jaarthema ‘Live your potential’ bewees hij tijdens het Sales Event met zijn benoeming van Young Sales Professional van het Jaar. In een bloedstollende strijd wist hij Dirk van de Werdt (Bechtle) en Corniels van Winkelen (KPN) achter zich te laten. Derk: “Ik ben er steeds vanuit blijven gaan dat ik zou winnen, terwijl het nog lang niet beslist was. Ik heb zelfs ‘The winner takes it all’ in m’n pak laten zetten. Ik kon er natuurlijk alleen maar van dromen dat deze wens uiteindelijk ook werkelijkheid is geworden. Je hebt hier zo lang naar toegewerkt in een traject waarin ik al mijn grenzen heb verlegd. In het begin kreeg ik mijn pitch amper over mijn lippen. Jezelf presenteren is toch echt andere koek dan de salespitch van je bedrijf, die je vrijwel dagelijks uitspreekt. Om hier beter in te worden heb ik veel geoefend, voor bekenden en onbekenden. In de interviews met de vakjury heb ik me af en toe kwetsbaar opgesteld, wat ik ook erg lastig vond. In het

jurycommentaar kwam dit nog naar voren en dat was best een emotioneel moment. Als je werkt met new business ben je in januari altijd wat zenuwachtig, omdat alle cijfers weer op nul staan. Dit traject van de SMA heeft me de bevestiging gegeven dat ik ook oké ben als iets niet direct lukt. Als je dat door hebt, heb je wat meer rust en zekerheid over de toekomst. Het verkiezingstraject was een echte rollercoaster. Als ik erop terug kijk heb ik meer over mezelf geleerd dan ik ooit voor mogelijk had gehouden. De druk, het plezier, de frustratie, ik gun het iedereen. Het lijkt me dan ook mooi om anderen hierin te kunnen begeleiden in de toekomst. Ik ben mijn coach Robbert-Jan Meinardi namelijk ook erg dankbaar voor wat hij voor mij heeft betekend. Het belangrijkste inzicht dat ik heb gekregen: als je bereid bent uit je comfortzone te komen en jezelf maximaal te pushen ligt hier veel moois achter verscholen.”

SMA INSIGHT | april 2019

9


Runners-up

Commercieel

Directeur Roos Tabak “In oktober werd ik genomineerd voor de titel ‘Commercieel Directeur van het Jaar’. Ik voelde er aanvankelijk weinig voor om aan deze verkiezing deel te nemen, want ik was druk met de groei van YoungCapital. De SMA wist me toch te overtuigen, het zou een fantastische reis worden... en daar was geen woord aan gelogen! Het was een intensief traject waar ik bízar veel van heb geleerd! En een onstuimige reis, waarvan ik de finish bijna niet had gehaald door de gestrande Boeing 737 in Sofia waar ik toevallig in zat. Tweede worden vond ik even heel ‘stom’. Maar the day after was ik vooral dankbaar! Want wat heb ik veel geweldige mensen ontmoet. De support was overweldigend en de woorden van de jury waren een groot cadeau!”

Senior Sales

Professional Hans Rombouts “De verkiezing heeft me enorm veel energie opgeleverd. Het proces naar de finale heeft mij er toe gezet om weer eens kritisch na te denken over de manier waarop ik mijn dagelijkse werk doen. Vrienden, collega’s en klanten heb ik gevraagd om feedback en daarbij kwamen er ook waardevolle herinneringen aan persoonlijke en zakelijke momenten naar boven. Met mijn pitch heb ik getracht in vijf minuten neer te zetten wie ik ben en hoe ik in de afgelopen 20 jaar mijn werk heb gedaan. Mede door de goede voorbereiding en steun van mijn coach, Rob Heemskerk, heb ik een pitch kunnen neer zetten waar ik trots op ben. Er waren ook veel (oud)collega’s aanwezig om me te steunen. Van het optreden heb ik genoten, want hoe vaak krijg je de kans om op zo’n mooie locatie en voor zo’n groot publiek te pitchen. Na die tijd was er een vloedgolf aan hartverwarmende reacties van mensen die onder de indruk waren van mijn pitch. Ook de positieve feedback vanuit de jury gaf energie. Daarnaast heb ik veel nieuwe contacten opgedaan. De SMA heb ik leren kennen als een warme netwerkclub met goede en enthousiaste vakgenoten. Mijn vrouw en ik hebben een onvergetelijke dag en avond beleefd die ons lang zal bijblijven. Het is een bronzen plak met een gouden rand!”

Young Sales

Professional Dirk van de Werdt “Vóórdat ik besloot om in te gaan op de nominatie voor YSP heb ik mezelf afgevraagd wat ik op persoonlijk vlak uit deze deelname zou kunnen halen. Ik heb eerlijk naar mezelf gekeken, want ik hield er niet van om in de spotlight te staan, had het niet graag over mijzelf én kon slecht om gaan met complimenten. Dat betekende dat zo’n verkiezing mij wel eens nieuwe inzichten zouden kunnen geven over mezelf. Ik zou me dan kunnen ontwikkelen op punten waar nog verbetering te halen was. En dit heeft goed uitgepakt. Mijn deelname aan de SMA verkiezing is een mooie reis geweest waarin ik mezelf beter heb leren kennen. Dit zorgt ervoor dat ik in de toekomst betere keuzes kan maken, die echt bij me passen. Ik ben dicht bij mezelf gebleven en dit is succesvol gebleken. Het heeft me een 2e plaats gebracht.”

10

SMA INSIGHT | april 2019


Erik van Essen “De verkiezing van Commercieel Directeur van het Jaar heeft me veel gebracht. Het allerbelangrijkste is dat ik gedurende een aantal maanden stil heb kunnen staan bij de (achterliggende) redenen waarom ik zo geniet van het werken met mijn Landal GreenParks collega’s en van de partnerships die we hebben. Dat gebeurde op diverse momenten. En het leerde me weer inzien dat ik zo geniet van het dagelijks bezig mogen zijn met het verkopen van onvergetelijke vakanties in prachtige natuur. Ik heb door deze verkiezing mezelf beter leren kennen en mezelf sterker gemaakt. Daarnaast is het een enorme verrijking dat ik zoveel nieuwe bijzondere mensen heb leren kennen. Mensen met mooie gepassioneerde verhalen. Ik ben ervan overtuigd dat deze verkiezing me nog veel meer gaat brengen, zeker gezien mijn ontplofte LinkedIn account met ontelbare aanbiedingen en vragen om kennis te maken. En vanwege mijn drive om datgene wat ik geleerd heb in de afgelopen periode in de praktijk te gaan toepassen.”

Marjon Hilberts “Mijn deelname aan de SSP verkiezing van de SMA was een geweldig mooie ervaring. Het was al mooi om überhaupt genomineerd te zijn en dát alleen was voor mij al een prachtig cadeau. Door het verkiezingstraject ben ik me er nog meer van bewust geworden wat voor mij nu echt bijdraagt aan mijn succes in Sales. Daarnaast heb ik veel geleerd over pitchen, spreken voor een groter publiek en alles wat daar, van de voorbereiding tot de uitvoering, bij komt kijken. Uiteraard was het ook waardevol om zoveel nieuwe, interessante mensen te leren kennen. Sales is doorgaans nogal extravert; hoe gezellig is dát?! Tot slot ben ik ervan overtuigd dat iedere kandidaat zichzelf weer verder heeft ontwikkeld. Dat geldt natuurlijk in het bijzonder voor de negen podium kandidaten. Live your potential!”

Corniels van Winkelen “Als ik terugkijk op dit traject - wat al rond oktober is gestart -, heb ik als persoon enorm veel geleerd. In de eerste ronde stapte ik nog in alle valkuilen en verdedigde mezelf met ‘een rood hoofd’ tegenover de jury. Het jurygesprek in de finale daarentegen was juist heel leuk en fijn en had niets van een ‘jullie-tegen-mij’ gevoel. De tussenrondes hebben me geleerd om goed over mijzelf, mijn aanpak en mijn toegevoegde waarde na te denken. En hebben met laten inzien waarom ik Sales nou zo leuk vind: klanten na laten denken over hun bedrijfsvoering en ze verder te helpen in hun uitdagingen. Tenslotte is het erg leuk dat ik veel mensen heb leren kennen en toe heb kunnen voegen aan mijn netwerk. Dit dankzij het mooie SMA-traject, met een fantastisch georganiseerde finaledag op een toplocatie als hoogtepunt. Een aanrader voor iedereen!” SMA INSIGHT | april 2019

11


Masterclass

Unlocking de sales power of your brain!

Dr. Wouter van den Berg zat 10 jaar geleden zelf in het publiek bij het SMA Sales Event als wetenschapper die op zoek was naar de kracht van salesperformance. “Ik kijk naar de invloed van het brein op salesperformance. Ik geef mensen inzicht in de mentale en neurologische processen die eraan ten grondslag liggen. Hiervoor heb ik samen met een team wetenschappers in de afgelopen 10 jaar een kleine 100.000 salesprofessionals wereldwijd onderzocht. Ik heb ze letterlijk ‘onder de hersenscan’ gehad, hun DNA afgenomen en in een bakje laten spugen voor hormoonanalyse. Ik wil mijn toehoorders laten zien dat om de beste te zijn je heel veel beter moet zijn dan de rest. En daarnaast moet begrijpen hoe je brein werkt zodat je het maximale uit jezelf kunt halen.” Welke belangrijke boodschap heb je willen meegeven? “Succesvolle salesprofessionals presteren tot wel 16x zo goed als de rest. Dat betekent dat ze niet een beetje, maar heel veel beter presteren dan de rest. Niet omdat ze beter zijn, maar omdat ze beter benutten wat ze hebben. Om dit te bereiken, en op lange termijn vol te kunnen houden, moeten verkopers hun breinprocessen optimaal inrichten en die van hun klanten leren begrijpen. Dit vereist inzicht in de manier waarop zowel nature (ons DNA) als nurture (onze latere levenservaringen) ons gedrag beïnvloeden en sturen.” Wat is jouw connectie met Sales? “In de afgelopen 12 jaar heb ik met mijn team, als onderdeel van mijn PhD, ruim 100.000 verkopers onderzocht, die wereldwijd actief waren. Salesprofessionals hebben een unieke positie in organisatie: ze verbinden de buiten- met de binnenwereld en spelen zo een cruciale rol in de hele waardeketen (van productinnovatie tot bottom-line result). Dit is een dynamisch en buitengewoon uitdagend speelveld

12

SMA INSIGHT | april 2019

waar ik graag onderzoek naar doe.” Heb jij nog nieuwe inzichten gekregen door het Sales Event? “Ik heb zelf helaas geen andere workshops bij kunnen wonen. Ik vond het buitengewoon goed georganiseerd en een belangrijk moment om te contacten met mensen in het netwerk.” …. door de ogen van deelnemer Judith Tolk “Hoe het kan dat in de meeste Sales organisaties maar liefst 80% van de omzet gerealiseerd wordt door slechts 20% van het team? Spoiler: dit komt niet omdat de overige 80% niets zit te doen of het eigenlijk niet kan. Ze besteden hun tijd alleen aan de verkeerde dingen en laten zich beperken door verkeerde aannames, overtuigingen en alibi’s, waardoor ze continu in hetzelfde rondje blijven lopen. En we weten allemaal: als je doet wat je deed dan krijg je wat je kreeg! De Masterclass van Wouter leidde tot twee maal toe tot een overvolle zaal waar mensen graag een staanplaats voor over hadden. Wouter heeft twee academische studies cumlaude afgerond en is gepromoveerd, maar kan ook een goed verhaal vertellen met inhoud, scherpte en de nodige humor. Er was meer dan voldoende interactie met de zaal en deelnemers zaten op het puntje van hun stoel om de informatie en inzichten die Wouter gaf op te nemen. In de middag editie waren er veel mensen in de zaal die getipt waren door bezoekers van de ochtend editie. De connectie tussen theorie, wetenschap en praktijk werd op een duidelijke, overzichtelijke manier gebracht en gaf inzicht in ons dagelijks doen, zijn en handelen. Erg veel inspiratie voor iedere salesprofessional!”


Masterclass

Challenger Sales

In deze masterclass vertelden Twan Bijsterveld en Rick de Rijk (Gooiconsult) alles over Challenger Sales. “Salesmensen hebben allemaal geleerd om bij de klant de behoefte te inventariseren. Wij merken steeds vaker uit impact studies dat behoefte inventariseren alléén, leidt tot lagere klanttevredenheid. Zo’n 2 á 3 jaar geleden is er onderzoek gedaan naar de vraag hoe mensen toch nog goed kunnen blijven performen in sales onder slechte economische omstandigheden. Daar is een salestype uit voortgekomen, de Challenger Sales, die ook wel de Challenger wordt genoemd. Gekeken is naar de kenmerken van deze Challenger en bij welke type klanten hij vooral succesvol is. Hoe de challenger ‘in de wedstrijd zit’ en welke contactpersonen hiermee matchen hebben we uitgelegd in onze Masterclass.” Welke belangrijkste boodschap heb je willen meegeven? “Het inventariseren van behoeften is de tweede stap van een goed salesgesprek. Tenminste, zo hebben we het allemaal geleerd vanuit het klassieke bouwen en onderhouden van relaties. Intussen is het saleslandschap veranderd. Wij zien in alle onderzoeken wereldwijd én in onze eigen programma’s dat die stap juist een lagere klanttevredenheid oplevert. Klanten weten wat ze willen, hebben zich al georiënteerd op een oplossing en komen dan heel gericht bij jou. Dan heb je een keuze: ga je dit invullen of ga je in de lead? De Challenger is daarin het meest succesvol blijkt uit onderzoek. Hij

leert de klant op welke manieren hij naar het vraagstuk kan kijken. De Challenger helpt met zijn inzichten die zorgen voor meer omzet, revenues of besparing van kosten. Hij laat de klant zijn oplossingen als maatwerk ervaren. Het past precies bij hem. Hij neemt de regie op het gesprek en op de sales. Teach, Tailor en Take Control! Concreet in gedrag en aantoonbaar succesvol.” Heb je nog nieuwe inzichten gekregen door het Sales Event? “Het Sales Event is fantastisch georganiseerd. Vanaf het eerste moment word je verrast door de aankleding, de presentatie en door de inhoudelijke diversiteit. Een investering van een dag die zich snel terugverdient. Up-to-speed raken ten aanzien van de laatste inzichten in sales is nog nooit zo makkelijk geweest. Alle complimenten voor de organisatie.”

…. door de ogen van deelnemer Chris van Roosmalen “De sfeer bij Challenger Sales was erg goed. De deelnemers in de zaal deden goed mee en werden goed gestimuleerd door Twan. Het was duidelijk dat iedereen zich erg goed in de materie kon inleven. Er werden interessante en relevante vragen gesteld en als ‘kers op de taart’ ontstond er voor onze neuzen een hot lead tussen twee deelnemers.”

SMA INSIGHT | april 2019

13


In the spotlight

Mentelity Foundation ‘It’s all about mentelity’ luidt de slogan van snowboarder Bibian Mentel. Ze wil graag dat kinderen en jong volwassenen met een lichamelijke uitdaging (meer) gaan bewegen. Bibian zelf is het levende bewijs dat dit mogelijk is. Het jaarthema ‘Live your potential’ is haar dan ook op het lijf geschreven. En hoewel Bibian niets liever wilde dan zelf haar verhaal doen tijdens Hét Sales Event, moest ze die eer overlaten aan haar man en coach Edwin Spee. Hij deed dat overigens met veel plezier en sprak onder meer over de Mentelity Foundation die Bibian en hij, met een aantal andere fanatiekelingen, opzette. Denken in mogelijkheden “De Mentelity Foundation hebben we opgezet omdat het leven met een beperking nu eenmaal een uitdaging is. De één staat hier positiever tegenover dan de ander en heeft ook meer wilskracht. Maar met wat stimulans kan iedereen veel meer bereiken dan hij of zij denkt. Dat is precies waar het bij De Mentelity Foundation om draait. Wij organiseren verschillende activiteiten voor mensen met een lichamelijke uitdaging. Bij deze activiteiten ligt de lat ook echt hoog, waardoor zij zich mentaal én fysiek 100% moeten inzetten. Maar ze hebben vooral plezier en daar draait het om. De deelnemers

14

SMA INSIGHT | april 2019

ontdekken op deze manier dat ze veel meer kunnen dan ze denken en bloeien van dat zelfvertrouwen helemaal op. Niet denken in beperkingen, maar in mogelijkheden. Bibian’s motto is dat je altijd moet kijken naar wat er nog wél mogelijk is. Bij haarzelf draait alles om mentaliteit, vechtlust en doorzetten. De naam van de foundation ‘Mentelity’ was daarom niet moeilijk te kiezen: Bibian’s achternaam Mentel leende zich daar natuurlijk uitstekend voor. We hopen met de foundation nog veel mensen te kunnen inspireren en zijn heel blij met de samenwerking met de SMA.”

Puur op doorzettingsvermogen Bibian werd in 2001 op 27-jarige leeftijd getroffen door kanker en verloor haar onderbeen. Dat was natuurlijk een grote tegenslag, maar kwam ook nog eens heel ongelukkig uit. Ze stond namelijk op het punt om zich te plaatsen voor de Olympische Winterspelen in Salt Lake City. Maar Bibian is een vechter pur sang en zeven maanden na haar amputatie werd ze Nederlands Kampioen bij de valide sporters(!). Daarna volgde de ene overwinning na de ander. In Sochi behaalde Bibian de allereerste Paralympische gouden medaille in het snowboarden. In Pyeong-Chang behaalde ze twee keer goud. Dit zijn natuurlijk topprestaties, helemaal als je bedenkt dat haar ziekte maar bleef terugkomen. In 2014 en 2018 werd Bibian zeer terecht bekroond tot Paralympisch sporter van het jaar.


First Timers-meeting

Netwerken is een vak! Als je voor het eerst bij het Sales Event aanwezig bent laat de SMA je niet zomaar aan je lot over. Voorafgaand aan het event op 14 maart, nam Jochem Klijn alle First Timers mee in een speciale training. Netwerken is namelijk meer dan ‘je kaartje uitdelen en scoren’ en daar weet Jochem alles van. “Ik verdiep me nu al 12 jaar in het vak van netwerken. Dat klinkt voor veel mensen onlogisch, want netwerken is gewoon iets wat moet gebeuren om bekendheid te vergroten. Maar niets is minder waar. Je kunt jouw product of dienst aan je doelgroep verkopen door advertenties te plaatsen of je website te optimaliseren, maar je kunt daarnaast je netwerk inzetten. Als je leert hoe je aan relaties bouwt en hoe je deze onderhoudt gaat dit gegarandeerd voor je werken. Toch laten veel mensen deze kans liggen, want het is ook best wel een beetje moeilijk. Het begint namelijk bij zelfreflectie. Algemene stelregel voor veel mensen is dat wanneer iets niet werkt het aan een ander ligt. En dat wanneer iemand succesvol is, hij of zijn geluk heeft gehad.

Het heeft alles te maken met je ego en of je in staat bent om echte verbinding te maken met andere mensen. Als je dat niet doet, zullen ze nooit voor mij door het vuur willen gaan. En dat is precies waar goede contacten en samen winst behalen mee begint. Maar er is goed nieuws, want er zijn tools die je in kunt zetten. Bedank iemand bijvoorbeeld als hij iets voor je heeft gedaan, want erkenning en waardering is de nummer één brandstof van onze eigenwaarde. Iedereen gaat hiermee natuurlijk wel eens de fout in, want niemand is perfect. Het gaat vooral om een stukje bewustwording van de inhoud van relaties. Als je er op die manier naar kijkt is netwerken en relaties leggen een heel interessant vakgebied.”

Kennis delen op Hét Sales Event “Op het Sales Event van 2018 heb ik voor het eerst een First Timers Training verzorgd. Hoe leuk is het om je kennis te delen met mensen die daar direct gebruik van kunnen maken! Vorig jaar viel er in het middagprogramma een spreker uit waardoor ik ook een masterclass mocht geven. Dat was ook echt fantastisch om te doen. Ik heb er ook dit jaar van genoten dat ik de nieuwkomers mocht begeleiden bij hun eerste Sales Eventervaring. Vanaf 1 januari 2019 ben ik ook lid geworden van de SMA. Ik krijg er de kans om veel mensen te ontmoeten die voor mij als ondernemer interessant kunnen zijn. Ik heb al een paar leuke gesprekken gehad, maar ik hoef er niet meteen ‘iets uit te halen’. Ik weet als geen ander dat een relatie opbouwen tijd kost.”

SMA INSIGHT | april 2019

15


Masterclass

Kunstmatige Intelligentie in commercie

Koen Meeusen richt zich op datgene waar alle deelnemers aan het Sales Event hun energie in steken: sales en dan in relatie tot het gebruik van Kunstmatige Intelligentie. “Twintig procent meer verkopen, welke salesprofessional wil dat nu niet? De vraag is alleen wat je daarvoor moet doen? Nog harder gaan lopen heeft niet altijd zin. Waar je wel baat bij hebt, is voorkennis. In de financiële markt is dat verboden, maar in de commercie is het juist uiterst handig. De vraag is natuurlijk hoe je aan die voorkennis komt? In mijn Masterclass ben ik daarop dieper ingegaan. Met kunstmatige intelligentie kun je inzage krijgen in de slagingskans bij prospects. Dan kun je je tijd besteden aan de kansrijke trajecten in plaats van je tijd te verdoen aan kansloze prospects. Voor Tendermanagement geldt hetzelfde. In tenders die toch niets gaan opleveren, kun je beter geen energie meer stoppen en in kansrijke tenders wel.” Welke belangrijkste boodschap heb je willen meegeven? “Kunstmatige Intelligentie is voor veel meer bedrijven bereikbaar dan ze zelf denken. Het vereist een andere manier van benaderen maar kan dan heel veel waarde toevoegen.”

16

SMA INSIGHT | april 2019

Wat is jouw connectie met Sales? “Ik ben mijn carrière begonnen in sales. Na 10 jaar commercie ben ik overgestapt op operations om nog eens 10 jaar later mijn eigen bedrijf te beginnen. De commerciële aspecten van een eigen bedrijf vind ik nog altijd erg leuk.” Heb jij nog nieuwe inzichten gekregen door het Sales Event? “Ik heb genoten van de hele dag en krijg zelf energie van de bevlogenheid en de drive die bij commerciële mensen zeker hoger is dan gemiddeld! Ik kijk terug op een mooie dag!”

… door de ogen van deelnemer Sander Bennink “De presentatie van Koen was inhoudelijk heel sterk. Voor salesprofessionals is het lastig om blind te vertrouwen op de voorspellingen van algoritmes. Je wilt dit zo graag begrijpen, maar het lukt niet omdat de voorspelling is gebaseerd op zoveel data. Op het moment dat de zaal over dit issue wist heen te stappen en het praktische van KI begon in te zien, werd het pas echt leuk. Stel je voor, 20% extra sales door KI voor je te laten werken. Dat wil iedereen natuurlijk!”


Masterclass

Quantum Sales

Paul Bartels is docent Ondernemerschap bij Avans Hogeschool in Breda. Hij begon zijn pitch over zijn Masterclass op een ongebruikelijke manier en had daarmee direct de aandacht. “Dat klikt mooi he, ‘Live your potential’. En wij zijn ermee aan de slag gegaan. We hebben 250 tweedejaars studenten een week lang uitgedaagd. Ze kwamen net terug van vakantie en van ’s morgens vroeg tot ’s avonds laat hebben wij hen uit hun comfortzone gehaald, met maar één doel: Live your potential!. Ze hebben actieplannen gemaakt, écht een stap vooruit gezet en het team is enorm sterk geworden. Op dat moment wisten wij dat als dit kan met studenten, we de uitdaging ook zeker aan zouden kunnen gaan met verkopers en verkoopteams. Dus nu zoeken we een aantal bedrijven die geïnteresseerd zijn in deze nieuwe aanpak.” Welke belangrijkste boodschap heb je willen meegeven? “De Masterclass van het Sales Event is een proeverij geworden van een veel langere cursus. We zijn gaan dansen, zingen en uit de comfort zone gegaan! Door middel van onze overtuigingen en gedachten creëren we de externe wereld zoals we deze ervaren. Dat wat binnen het team en met klanten goed gaat en ook dat wat verbeterd kan worden, is beïnvloedbaar door de poort te openen van deze innerlijke wereld. De ‘acht sleutels van sales-succes’ geven de toegang en inzichten om het bij iedereen aanwezige potentieel verder te benutten. Tijdens de masterclass hebben de deelnemers een sales scan ingevuld voor zichzelf en/of het team. Er is ook een eerste aanzet voor verdere groei ervaren.”

Wat is jouw connectie met Sales? “Ik heb als verkoper, salesmanager, trainer/coach en nu ook als docent Ondernemerschap, sales in al haar facetten meegemaakt. Al die ervaringen neem je natuurlijk mee. ” Heb jij nog nieuwe inzichten gekregen door het Sales Event? “Als gecertificeerd Lead Facilitator van het internationale Quantum Learning Network hebben we in Nederland de eerste trainingen mogen geven voor 250 studenten van Avans. SMA heeft ons de kans gegeven om netwerken te vormen met bedrijven die interesse hebben om de mogelijkheden van Quantum Sales te ervaren. Met deze bedrijven gaan we in 2019 de eerste experimenten uitvoeren. We houden je op de hoogte.”

… door de ogen van deelnemer Mehmet Genc “In de sessies van Paul Bartels draaide alles om uit je comfortzone gaan en dat hebben we geweten. Iedereen kwam terughoudend binnen, en liepen zingend, lachend en dansend naar buiten. De reacties waren erg positief, de deelnemers vonden de aanpak vernieuwend en veelbelovend. De sfeer was informeel en vertrouwd en binnen een half uur werden persoonlijke verhalen met elkaar gedeeld. Gaaf om te zien dat dit binnen zo’n korte tijd gerealiseerd kan worden.”

SMA INSIGHT | april 2019

17


SMA LEDENVERGADERING

16 mei 2019

SMA Regionale Sales Events

17 oktober

24 oktober

07 november

14 november

Sales Event Central

Sales Event Zuid

Sales Event Oost

Sales Event Noord

18

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl

18

SMA INSIGHT | april 2019

SMA INSIGHT | september 18 2017


Captains Dinner

wat een sfeer, wat een kracht… Het Captains Dinner is traditioneel de afsluiting van Hét Sales Event en dat was dit jaar niet anders. Grand Hotel Huis ter Duin zette zoals gewoonlijk haar beste beentje voor met een uitstekend diner en bijpassende wijnen. Tijdens de avond was het succes van de dag, de apotheose van de verkiezingen en de dynamiek van de Masterclasses van het Sales Event nog goed voelbaar. Hoewel de avond ieder jaar een groot succes is, sprong deze editie er toch wel uit. Dat kwam vooral door de ambiance van saamhorigheid, de hoge emotionele waarde van de sprekers én niet te vergeten de ontspannen manier waarop avondvoorzitter Marit van Bohemen de programma onderdelen aan elkaar verbond. Niks dan lof dus van de aanwezigen. Zoals voor Peer Swinkels van Bavaria, die op een aansprekende en inspirerende wijze liet zien waar je als familiebedrijf het verschil kunt maken. Tenminste, als je durft te handelen vanuit een lange termijn visie. Journalist Sander de Kramer is een held in het West-Afrikaanse land Sierra Leone. Hij stelde de wantoestanden in dit land aan de orde en staat bekend om zijn inzet voor vele goede doelen. Hij stipte een deel van zijn acties aan en liet zien wat je allemaal kunt bereiken als je niet ‘alleen denkt, maar vooral ook doet’. Ook topatlete Susan Krumins is hier een schoolvoorbeeld van, hoewel weer op een heel ander vlak. Ze behoort tot de beste atletes op de 10 kilometer en kreeg in eigen land vooral veel bekendheid met haar zilveren race tijdens het EK van 2018. Tot slot was er een kort optreden van Edwin

Spee, partner en coach van snowboardster Bibian Mentel. Ieder woord dat Edwin, mede namens Bibian, uitsprak, raakte diep. Bibian zelf sprak vanuit het ziekenhuis de aanwezigen ook nog toe. Alle optredens waren grote voorbeelden van wat je met doorzettingsvermogen, kracht en moed kunt bereiken, betere voorbeelden van het jaarthema ‘live your potential’ zijn niet denkbaar. Voor de Captains of Industry, de gasten en relaties van de SMA én de winnaars en hun fans was het een avond vol inspiratie. Gezien de vele positieve reacties op social media en andere digitale platforms deelden de vele aanwezigen die mening.

SMA INSIGHT | april 2019

19


SMA in beeld Captains Dinner

20

SMA INSIGHT | april 2019


SMA INSIGHT | april 2019

21


SMA-Actueel SMA verwelkomt nieuwe partners

Marsh is wereldwijd marktleider op het gebied van assurantiebemiddeling, schadeverzekeringen en risicomanagement. Marsh is onderdeel van moederbedrijf Marsh & McLennan Companies en telt wereldwijd 60.000 medewerkers. De omzet is meer dan $13 miljard. Marsh Nederland is gevestigd in het Groothandelsgebouw te Rotterdam. Hans Taal, director corporate bij Marsh, is al een aantal jaren actief binnen de SMA. “Wij zien de SMA als een belangrijk en nuttig netwerken kennisplatform. In de wereld van sales verandert veel en spelen er tal van thema’s. SMA heeft bewezen alles te omarmen wat commercie aanraakt en speelt hierop in met presentaties, workshops, peergroups en regiobijeenkomsten. Het kennisniveau ligt hoog en ik ken de SMA als innovatief. Je ontmoet er gelijkgestemden waar je mee kunt sparren en hierdoor is er sprake van een professionele wederkerigheid.”

Bij Xylem draait alles om water en watertechnologie: van het meten van de kwaliteit tot het transporten en zuiveren. Daarnaast speelt Xylem een grote rol op het gasloos maken van Nederland door watertechnologie in te zetten. Salesmanager Fernando Padmos vertelt over de relatie tussen Xylem en de SMA. “In 2017 ben ik Senior Sales Professional van het Jaar geworden. Via de verkiezingen maakte ik kennis met de SMA. Dit jaar zijn we partner geworden. Wanneer je lang in een bepaalde branche werkt, ligt een kokervisie op de loer. De SMA en haar leden kunnen ons inspiratie geven om hieruit te komen. De vereniging biedt de gelegenheid om kennis te maken met bedrijven uit andere branches. Op die manier leer je hun aanpak kennen. Naast het feit dat het natuurlijk je netwerk vergroot!”

LinkedIn Update

22

SMA INSIGHT | april 2019

CCV is al meer dan 60 jaar dé specialist in online en offline betalen. Niels van ’t Veer, manager Sales Direct: “We zijn een familiebedrijf en bij het brede publiek vooral bekend van de pinapparaten die je in heel Europa ziet staan. Maar we doen meer. CCV ondersteunt ondernemers ook met complete webshops, kassasystemen en loyaliteitsoplossingen. Ons marktaandeel is 67%. Daar zijn we trots op en we breiden dat graag verder uit. Bij voorkeur via netwerkclubs die net even anders zijn dan de standaard, zoals de SMA. Ik heb de vereniging leren kennen via mijn nominatie voor Senior Sales Professional van het Jaar in 2018. Ik ben daarbij als 3e geëindigd en vond het een supergave, unieke ervaring. Het bijzondere van de SMA zit in het sparren met andere vakspecialisten, bijvoorbeeld in de peergroups. Daar worden soms stevige discussies gevoerd, maar er is een sfeer van vertrouwen en eerlijke transparantie.”


Lid worden

Redactie±en realisatie

De SMA voorziet in unieke netwerkmogelijkheden, ontwikkelt kennis en kunde en is autoriteit en opinion leader voor het Salesvak in Nederland. Ben jij na het lezen van dit magazine geïnteresseerd in het individuele of corporate lidmaatschap van de SMA? Neem dan contact op met het secretariaat via 0348 49 50 56 of vul het inschrijfformulier in op www.sma.nl. De SMA kent diverse lidmaatschapsvormen en wij informeren je daar graag over.

TekstUeel - communicatie, Waddinxveen

Eindredactie Arianne Rutgers, SMA Eiso Bleeker, SMA

Colofon Dit magazine is uitgegeven in opdracht van de SMA, dé ontmoetingsplaats voor de commerciële professional op ieder niveau: van student tot en met Executive.

JOIN US! #sales #netwerk #kennnis #ontwikkeling

www.sma.nl SMA INSIGHT | april 2019

23


platform voor commercieel succes

SMA Postbus 627 3440 AP Woerden

T. 0348 49 50 56 F. 0348 49 50 50

www.sma.nl

I. www.sma.nl E. info@sma.nl

Profile for sma86

SMA Insight april 2019  

SMA Insight april 2019

SMA Insight april 2019  

SMA Insight april 2019

Profile for sma86
Advertisement

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded