__MAIN_TEXT__
feature-image

Page 1

SMA INSIGHT SMA Magazine | februari 2019

platform voor commercieel succes

LIVE YOUR POTENTIAL Hét Sales Event 14 maart In the spotlight assisTNs

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA INSIGHT | februari 2019

1


2019 goed van start! De eerste maand van 2019 is alweer achter de rug en de kop is er af. De SMA kijkt terug op een goed jaar, maar liever nog kijken we natuurlijk vooruit. Waar willen we heen en hoe gaan we dit bereiken? Bij de nieuwjaarsreceptie lieten we je al zien dat het jaar wat ons betreft in het teken staat van content. En persoonlijke ontwikkeling. Dit laatste zie je vooral in het jaarthema ‘live your potential’. De content – en dan bedoel ik vooral het inzetten van content – brengen we onder meer via een nieuwe website. En door verdieping aan te brengen in de samenwerking met onze partners. In een veranderende markt is het belangrijk om kritisch te blijven op wat je uitstraalt. Op het gebied van content kun je vele kanten op en als SMA hebben we veel in huis. Het bestuur wil je graag beter op de hoogte houden van

activiteiten, nieuws & ontwikkelingen uit het vakgebied en events. Ook kun je makkelijker bij de informatie uit events waar je niet bij aanwezig was en zo hoef je nooit meer iets te missen! Niet alles wordt anders en we blijven verder gewoon doen wat je van ons gewend bent. Mooie events organiseren bijvoorbeeld. Ben jij er bij op 14 maart in Grand Hotel Huis ter Duin? Ik hoop je te zien. Eiso Bleeker Directeur SMA

INHOUD 02

2019 GOED VAN START!

13

SMA AGENDA BIJEENKOMSTEN

03

SMA JAARTHEMA 2019:

14

SMA NOORDZ SALES EVENT:

04

SMA IN BEELD

15

SMA SALES EVENT OOST:

06

2

‘LIVE YOUR POTENTIAL’

Nieuwjaarsbijeenkomst

TROTS OP NIEUWE WEBSITE

‘Kennis en kennissen’

08

SMA SALES EVENT 2019 Donderdag 14 maart

10

HOE IS HET MET?

11

12 VRAGEN AAN

10

DE INSPIRATIEBRON VAN…

12

IN THE SPOTLIGHT

René de Backker

Vincent van Eijk

Thiemo van Spellen

assisTNs

SMA INSIGHT | februari 2019

16

alles over sales

persoonlijke ontmoetingen en verbinding

PIET HEYN SMA AWARD De kracht van AI

18

SMA-ACTUEEL

19

DICHTER BIJ DE REGIO’S

20

SMA ZUID SALES EVENT:

21

SMA SALES EVENT CENTRAL:

22

SALESBLOGGERS

SMA verwelkomt nieuwe partners

Over New business en cross- & upsell

een dag vol inspiratie

duurzaamheid op een voetstuk

out of the box


SMA Jaarthema 2019:

‘Live your potential’ Jurgen Hoogeveen is als bestuurslid content nauw betrokken bij de keuze van het SMA-jaarthema. “Het laat zien waar we als SMA de focus op leggen.” Het jaarthema voor 2019, ‘Live Your Potential’, is niet toevallig tot stand gekomen. Dit jaar draait alles bij de SMA om content, persoonlijke ontwikkeling én vakinhoudelijke groei. Natuurlijk wil je als carrièregerichte professional het beste uit jezelf halen en daarbij hoort ook het vergroten van je salescompetenties. Live Your Potential draait om beide, in de goede balans. De SMA is daarbij de juiste partner, omdat het netwerk draait om kennis en ervaring. SMA Sales Index Jurgen heeft meer dan 20 jaar directie- en bestuurservaring. Hij is medeverantwoordelijk voor verschillende succesvolle bedrijfsovernames, was lid van de Raad van Advies bij diverse bedrijven en werkt als strategisch consultant voor Private

Equity partijen. “Het jaarthema sluit aan bij de SMA Sales Index. Vanuit deze index laten we aan de markt zien wat er staat te gebeuren. Twee keer per jaar doen we onderzoek onder 300-350 respondenten. De uitkomsten gebruiken we onder andere om de belangrijkste thema’s voor de SMA voor dat jaar te bepalen. Aangezien die thema’s leidend zijn voor onze events en activiteiten, is de SMA Sales Index dus feitelijk onze basis. Belangrijke thema’s uit de SMA Sales Index zijn onder meer omzetontwikkeling & innovatie, beide gericht op professionele ontwikkeling. Daarnaast speelt persoonlijke ontwikkeling een grote rol, bijvoorbeeld door loopbaan- & managementcoaching of via de verkoopcyclus. Privacy wordt ook een steeds belangrijker thema, want als sales heb je natuurlijk veel privacy gevoelige informatie.

Het jaarthema van de SMA laat zien dat we ons dit jaar op deze onderwerpen richten. Deze focus geeft een goede houvast, want ons vak is de laatste jaren steeds breder geworden, onder andere door een steeds complexere customer journey, groeiende concurrentie en steeds beter ingelichte consumenten.” ‘Live Your Potential’ benadrukt dat iedereen in staat is om het maximale uit zichzelf te halen en dat je daarmee ook je salespotentie kunt vergroten. Als vereniging spiegelen we ons ook aan het jaarthema. Dat betekent dat wij ook kijken naar mogelijkheden om te verbeteren en te blijven innoveren. Op die manier kunnen we de kwaliteit van onze vakvereniging garanderen. Practice what you preach!

SMA INSIGHT | februari 2019

3


SMA in beeld Nieuwjaarsbijeenkomst

4

SMA INSIGHT | februari 2019


SMA INSIGHT | februari 2019

5


6

SMA INSIGHT | februari 2019


Trots op nieuwe website

‘Kennis en kennissen’

Het juiste netwerk belangrijk in het salesvak. Maar naast het hebben van goede ‘kennissen’ is ‘kennis’ minstens zo belangrijk. Wie goed is onderlegd, is goed voorbereid én heeft een voorsprong in de markt. Als vakvereniging biedt de SMA beide: een groot netwerk én een schat aan informatie. En dit laatste is straks nóg beter toegankelijk. Er is in de afgelopen maanden namelijk hard gewerkt aan een nieuwe website. Waarbij de focus ligt op de content. In het salesvak moet je onderscheidend zijn, er positief uitspringen ten opzichte van de concurrent. Wie zal hier het beste in slagen: degene die de platgetreden paden bewandelt of degene die out of the box durft te denken? Met vernieuwende inzichten kun je ver komen. Daarvan is iedereen zich wel bewust. En dat je niet altijd zelf het wiel hoeft uit te vinden, is ook alom bekend. Leren van elkaar, het delen van kennis, ervaringen en vooral ook van vernieuwende inzichten is tegenwoordig belangrijker dan ooit. Als SMA

spelen we hier graag een rol in: alle kennis die wij als vakvereniging in huis hebben is van grote waarde. Mits je die met elkaar deelt. Dat doen we al met Masterclasses, Kennisbijeenkomsten en onze Peergroups. En daar gaat vanaf medio februari ook de nieuw website bijkomen. We hebben in de afgelopen periode hard gewerkt aan de ontwikkeling daarvan en de pijler content krijgt een prominente plek. Onder het motto (tevens ons jaarthema) ‘Live your potential’ zullen wij veel meer ruimte maken

voor blogs en interviews. Dit maakt het makkelijker om kennis te delen en inspiratie op te doen via vakgenoten. Ook verslagen van bijeenkomsten zijn makkelijker terug te vinden. Zo weet je ook wat er in alle regio’s gebeurt. Blijf jij graag op de hoogte van de laatste trends en ontwikkelingen in het vakgebied? Dan ben je op onze nieuwe site aan het juiste adres. De saleswereld is altijd in beweging en wij als SMA ook….

Met content meer kennis en meer resultaat Sellian was al premium partner van de SMA, maar gaat nu ook een samenwerking aan specifiek op het gebied van content! Goeran de Pater, Commercieel Directeur bij Sellian en bestuurslid van de SMA, vertelt: “Het salesvak is enorm veranderd. Kennis is belangrijker dan ooit en Sellian gaat de SMA helpen bij het genereren van meer content die van toegevoegde waarde is voor leden en hun organisaties. Content delen betekent leren van elkaar door informatie over nieuwe inzichten, methoden en technologieën te delen. Natuurlijk is er is al veel kennis

binnen onze vakvereniging, maar mensen leunen nu eenmaal vaak op oude gewoonten en methoden. Daarom willen we ze prikkelen en nieuwe mogelijkheden in het salesvak met inhoudelijke content onder de aandacht brengen. Stond ons vak vroeger in het teken van het zo goed mogelijk overtuigen van de klant, tegenwoordig helpen we ze met kopen op basis van co-creatie. En relevante content speelt daar een belangrijke rol bij. Die omslag in denken en handelen vraagt om een ander verkooprepertoire dan vroeger. SMA-leden zet je maar schrap: in 2019 gaan we jullie flink wakker schudden.”

SMA INSIGHT | februari 2019

7


SMA Sales Event 2019

Donderdag 14 maart Ben jij er bij op 14 maart? Laat je ook dit jaar weer inspireren tijdens het SMA Sales Event op 14 maart. Grand Hotel Huis ter Duin is dan weer the place to be voor iedereen die te maken heeft met sales en commercie. Maak kennis met andere salesprofessionals en verbreedt je netwerk en horizon. Volg masterclasses en blijf up to date over de laatste ontwikkelingen in het salesvak. Daarnaast worden er prijzen uitgereikt aan de Commercieel Directeur, de Senior Sales Professional en de Young Sales Professional van het Jaar 2018. Alles staat op 14 maart in het teken van ons jaarthema: Live your potential!

Agenda SMA Sales Event 2019 09.00 uur 10.00 uur 10.30 uur 11.30 uur 12.00 uur 13.00 uur 13.30 uur 14.00 uur 15.15 uur 15.45 uur 16.30 uur 17.00 uur 17.30 uur 17.45 uur

8

Ontvangst Opening van de dag Masterclasses Ronde 1 Op het podium: Young Sales Professionals Lunch Key Note Bibian Mentel Podiumpresentaties Senior Sales Professionals Masterclasses Ronde 2 Pauze On Stage: Commercieel Directeuren Key Note Prof. Karel van Daele Apotheose van de verkiezingen: de winnaars! Afsluiting Netwerkborrel

SMA INSIGHT | februari 2019


Masterclasses

Koen Meeuwsen/Neurop: AI in Commercie Koen zet in op efficiëntere sales door gebruik van kunstmatige intelligentie. Het bijzondere van salestargets is dat ze altijd omhooggaan. In goede tijden wordt meer sales verwacht en in slechte tijden moet de sales gelijk blijven, maar dan met minder mensen. De natuurlijke neiging van verkopers is om dan een stapje harder te gaan lopen, maar dat is geen permanente oplossing. Dat werkt op z’n best tijdelijk. Dus het moet slimmer, effectiever, beter, etc...

Wouter van den Berg/Braincompass Wouter verbindt de werelden van economie, psychologie en neurowetenschappen om salesgedrag en prestaties beter te begrijpen. Zijn onderzoek richt zich op de onderliggende succesfactoren van sales op strategisch niveau, het herdefiniëren van waardeproposities en het delen, vermenigvuldigen en combineren van kennis tussen klant- en verkooporganisatie. Hij helpt professionals hun talenten vrij te spelen met een innovatieve DNA-analyse op basis van echt, biologisch DNA.

Frans Goenee/De Efteling Een belangrijk onderdeel van het jaarthema Live Your Potential is het waarmaken van je dromen. Als er één organisatie in Nederland is die dagelijks dromen waar maakt, dan is dat wel de Efteling. Inspiratiemanager Frans Goenee gaat in op de manier waarop de Efteling dit dagelijks probeert te realiseren of zelfs overtreffen.

Toine Simons/Beerschot & Simons: het Agile Verkoopproces Een behendige en flexibele benadering van het besluitvormingsproces van de klant. Toine staat stil bij Relatie & Waarde ontwikkeling. Hierdoor krijg je inzicht hoe je de regie kunt voeren op het besluitvormingsproces van de klant.

Twan Bijsterveld & Rick de Rijk/Gooiconsult: Challenger Sales Welke onderscheidende verkoopvaardigheden bezitten succesvolle zakelijke verkopers? Dit was de onderzoeksvraag van het Amerikaanse CEB Sales Executive Council. In 2009 analyseerden onderzoekers 6000 verkopers uit 90 verschillende landen. De conclusies van dit onderzoek werden in 2011 gepubliceerd in het boek: ‘The Challenger Sale’ van Matthew Dixon en Brent Adamson. Dit is een verkoopmethodiek waarbij de verkoper de klant als het ware uitdaagt.

Onze 6e Masterclass…. …houden we nog even onder de pet. Kijk op onze website en aankondigingen via de mail en blijf op de hoogte!

SMA INSIGHT | februari 2019

9


Hoe is het met?

René de Backker En dan ineens moet je jezelf verkopen… het was even omschakelen voor René de Backker, Managing Director Benelux bij Eurocept Homecare. Toen hij werd uitgeroepen tot Commercieel Directeur van het Jaar 2014, was René echt wel gewend om groepen toe te spreken. Maar dat ging vooral over de inhoud van het vak. Dat hij nu voor zichzelf op het podium stond was nieuw. Het was het begin van een leuk en leerzaam avontuur. “Ik ben een bevlogen persoon, heb de neiging om me volledig te focussen op de business waar ik in zit. Door deze verkiezing kwam ik in aanraking met mensen die in heel andere bedrijfstakken zitten. Dan kan je ineens echt meekijken in de keukens van andere bedrijven. Je zit overal dicht bij het vuur en krijgt van alle kanten goede tips en adviezen. Dat heeft mij veel nieuwe ideeën opgeleverd. En dat is voor mij de grootste prijs.” Carrière Ik ben altijd verantwoordelijk geweest voor business. Als Commercieel Directeur wil je succes hebben, ondernemen en innoveren. Dat is de reden dat ik vorig jaar naar Eurocept Homecare ben overgestapt. Als Managing Director heb je eindverantwoordelijkheid en speel je als geen ander het samenspel tussen finance, ict, commercie en HR: alles komt er samen. Ik heb lange tijd bij grote internationale bedrijven gewerkt en nu bewust voor Eurocept gekozen, omdat dit een kleiner bedrijf is waar veel ruimte is voor eigen handelen, investeren en

10

SMA INSIGHT | februari 2019

maatschappelijk verantwoord bezig zijn. En Eurocept is actief in de gezondheidszorg, een sector waar ik al lang in zit. Ik houd van de zorgsector en denk ook dat commercie en zorg heel goed samen gaan. In de gezondheidszorg kunnen we nog veel stappen zetten om het makkelijker en beter te maken voor patiënten. Eurocept creëert een breed aanbod van medisch-specialistische behandelingen, bij de patiënt thuis. Met ons digitale zorginformatiesysteem Plaza Connect zijn wij in staat de behandeling geheel onder regie van de behandelaar volgens de ziekenhuisnormen uit te voeren. Om de zorg efficiënt en betaalbaar te houden, is het streven om voor 2025 ruim 40% van de ziekenhuiszorg in de thuisomgeving van de patiënt te laten plaatsvinden. Binnen deze maatschappelijke ontwikkelingen wil Eurocept een leidende positie innemen door de inzet van de hoogste kwaliteitsnormen, nieuwste technologieën en onze ervaringen en expertise. De volgende stap is verder professionaliseren en hoge kwaliteit aanbrengen in de processen, systemen en

mensen. De organisatiekwaliteit kan nog omhoog, maar dat is een grote uitdaging, zeker in combinatie met ondernemen en groeien. Interne zaken (kwaliteit) vragen aandacht, maar dat moet er ook zijn voor de commercie.”

Salesmotto: “Ik wil graag aan jongeren meegeven dat ze vooral altijd moeten blijven ondernemen, maar wel met wat hun oprechte interesse heeft. Het ontbreekt nu nog wel eens aan diepgang, aan het doorvragen om alles over een onderwerp te willen weten.”


12 vragen aan Vincent van Eijk Geboren in Leerdam, in 1983. Opleiding Commerciële Economie gestudeerd aan de Hogeschool Utrecht. Ik vind het leuk om met mensen om te gaan en was als kind al geïnteresseerd in geld. Commerciële Economie paste dus heel goed bij mij. Carrière Tijdens mijn studie had ik een bijbaan bij Primafoon. Vervolgens ben ik bij KPN voor de zakelijke markt gaan werken. Daar werk ik nu twaalf jaar, in verschillende accountmanagers rollen en regio’s. Relatie Ik woon samen met mijn vriendin Nancy en haar twee kinderen Sydney (17) en Evy (11) in het Brabantse Nuenen. Favoriete vakantiebestemming Ik heb niet één favoriete bestemming. Ik vind het leuk om verschillende plekken te zien, en dat hoeft niet ver weg te zijn. We houden

rekening met de kinderen en zijn graag buiten. Als er maar iets te doen is, ben ik al gauw tevreden. Lekkerste drankje Als Brabander drink ik het liefst Jupiler. Favoriete muziek Armin van Buuren, al sinds de middelbare school vind ik techno/trance heel pakkend. Ik ging vaak naar trance-feesten en kom daar nog steeds wel eens. En die muziek doet het ook goed bij het sporten of in de auto. Wakker maken voor Een extra uurtje fitness. Al ga ik daarvoor liever een uur later naar bed dan dat ik een uur eerder opsta.

Favoriete eten De roti van mijn vriendin! Ze is half Javaans, half Surinaams. Als je haar roti eenmaal hebt geproefd… Favoriete televisieprogramma Ik kijk graag naar Narcos Mexico op Netflix, een serie over drugskartels. Het zijn boeiende verhalen die gebaseerd zijn op historische feiten en de serie zit cinematisch goed in elkaar. Salesmotto “Verras je klanten op een positieve manier en doe wat je hebt afgesproken.”

Favoriete auto Ik ben een van de weinige salesmensen die een auto niet zo belangrijk vind. Ik houd wel van innovatieve auto’s, bijvoorbeeld op basis van elektriciteit. Die ontwikkeling vind ik heel interessant.

De inspiratiebron van…

Thiemo van Spellen Waar anderen denken ‘Dat lukt je nooit’, gaat Thiemo van Spellen graag de uitdaging aan. Juist dan! Want hoe hoger de ambitie, hoe groter zijn drive. “Zolang ik geloof dat het mogelijk is, blijf ik er vol voor gaan.” Thiemo van Spellen, Chief Commercial Officer bij DPD en voormalig Commercieel Directeur van het Jaar is geen aanhanger van een specifieke goeroe. Hij haalt zijn inspiratie uit ambitie en uit zijn thuisfront. Want zijn echtgenote en drie dochters motiveren hem dagelijks en houden hem tegelijk met beide benen op de grond. En dat komt goed uit, want zakelijk is zijn enthousiasme soms amper te stuiten. Thiemo: “Ambitie geeft veel energie. Als je met elkaar hoge doelen stelt, ontstaat er iets in een groep. Het schept onderling een sterke band als je met z’n allen voor een grote uitdaging staat. Bij

Sandd hadden we onszelf destijds tot doel gesteld om 25% van de postmarkt naar ons toe te trekken. Wij waren de enigen die ervan overtuigd waren dat dit haalbaar was. En het is ons gelukt. Ook bij DPD hebben we heel veel ambitie. In de komende jaren willen we de omzet in Nederland sterk laten groeien. De organisatie om dit te kunnen bereiken staat inmiddels als een huis, zodat de juiste randvoorwaarden voor succes zijn ingevuld: een goede kwaliteit, uitstekende service, niet inside-out denken, maar doen waar de markt op wacht, en veel nieuwe energie in de organisatie, want dat brengt vernieuwende inzichten.”

lachen. Dan houd je de energie met elkaar hoog en is de kans van slagen het grootst.”

De juiste instelling is van cruciaal belang, benadrukt Thiemo. “Geloof in jezelf, houd het simpel en vergeet ook de fun factor niet: zorg voor mensen om je heen met wie je kunt

SMA INSIGHT | februari 2019

11


In the spotlight

assisTNs Ze identificeren zich helemaal met hun opdrachtgever. Het zal voor sommigen bij de SMA dan ook wellicht een verrassing zijn dat Arianne, Patricia en Charlotte niet werkzaam zijn bij de SMA, maar bij assisTNs. “Als een kameleon passen we ons aan de opdrachtgever aan.” De dienstverlening van assisTNs is breed. Het bedrijf biedt organisaties op verschillende manieren ondersteuning bij hun bedrijfsprocessen. Van secretariële ondersteuning tot het runnen van een verenigingsbureau of de organisatie van evenementen. “We hebben onze expertise vooral opgedaan bij brancheverenigingen en beroepsverenigingen, waaronder de SMA,” vertelt directeur Arianne Rutgers. “Doordat we al lang voor de SMA werken, zijn wij voor de meeste leden een bekend gezicht. Wij kennen het bedrijf door en door en kruipen moeiteloos in de huid van de SMA. Wij zijn net een kameleon. Ons commitment met de

12

SMA INSIGHT | februari 2019

opdrachtgever is onze grote kracht, maar tegelijk ook een valkuil. Want maar weinig mensen weten wat wij allemaal te bieden hebben. Ontzorgen van de opdrachtgever We hebben de ambitie om als bedrijf verder te groeien. Daarvoor is een goede naamsbekendheid van belang. Om die reden gaan we ons duidelijker profileren in de markt. Aan potentiële opdrachtgevers willen we laten zien wie assisTNs is. Naast verenigingsmanagement en het voeren van secretariaat, doen we financiële administratie, ledencommunicatie en eventmanagement.

Ook onze ondersteuning voor projecten kun je echt zien in de breedste zin van het woord: voor allerlei verschillende onderwerpen en opdrachtgevers. Behalve met ons grote commitment onderscheiden wij ons ook met onze servicegerichte instelling. Het draait allemaal om het ontzorgen van de klant. Dat kan op alle denkbare manieren, bijna niets is ons te gek. Wij zijn flexibel en denken proactief en oplossingsgericht mee met opdrachtgevers. Dat doen wij al jaren en ons succes willen we nu graag uitbreiden. Wij zijn helemaal klaar voor groei!”


HÉT SALES EVENT 14 maart Noordwijk Hotel Huis ter Duin

17 oktober Sales Event Central

07 november Sales Event Oost

24 oktober Sales Event Zuid

14 november Sales Event Noord

SMA agenda bijeenkomsten

21 februari 2019 SMA West

26 februari 2019 SMA Groningen

26 maart 2019 SMA West

25 februari 2019 SMA West-Brabant

19 maart 2019: SMA Zwolle

28 maart 2019 SMA Midden

13

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA SMA INSIGHT INSIGHT | september | februari 2019 13 2017

13


SMA Noordz Sales Event:

alles over sales Voor de vierde keer op rij verzamelde commercieel Noord-Nederland zich in de MartiniPlaza voor het SMA Noordz Sales Event. Net als voorgaande jaren leidde dagvoorzitter Connie Maathuis de dag in goede banen.

Keynotes & Masterclasses Jelmer Spijksma, directeur van OR-Quest, presenteerde zijn visie op sales. Hij vertelde over de uitdagingen die hij hierbij tegenkomt in zijn bedrijf, waar hij inspiratie vandaan haalt en over de focus op sales van zijn gedreven team. Ook Salesgoeroe Toine Simons (Beerschot & Simons) sprak over zijn belangrijkste succes- en faalfactoren en het belang van co-kwalificeren binnen sales leadership. De meer dan 100 deelnemers konden kiezen uit twee verschillende Masterclasses. Een sessie stond onder leiding van Trinke Kroeze (Dienent) en had als onderwerp ‘De verkoopkracht van Lichaamstaal’. Het ging hier vooral over de impact van non-verbale communicatie in een steeds verder digitaliserende markt. Ernst Wallinga (Sellian) verzorgde de andere

14

SMA INSIGHT | februari 2019

masterclass en stond stil bij de integratie van sales en marketing binnen bedrijven. Young Sales Professional Noord-Nederland panning was er ‘s middags alom bij de verkiezing van de Young Sales Professional van Noord-Nederland. Elroy Bos (OR-Quest) en Lisan Baljeu (Randstad) namen het tegen elkaar op. Na twee spetterende pitches maakte Remko Haar (NDC Mediagroep) de winnaar bekend. De twee kandidaten ging bijna gelijk op, maar uiteindelijk was Elroy de gelukkige winnaar. Dit betekent dat hij het in de landelijke

verkiezingen zal opnemen tegen de winnaars van de andere regio’s.


SMA Sales Event Oost:

persoonlijke ontmoetingen en verbinding De Hogeschool Arnhem en Nijmegen was de locatie voor het derde Sales Event Oost. Ruim honderd aanwezigen maakten deze middag kennis met de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van commercie. Hiermee konden zij hun kennis over het vakgebied verbreden. Het dagvoorzitterschap was bij Martine Zuil in goede handen. In tegenstelling tot de voorgaande edities was er dit jaar in deze regio geen verkiezing voor de Young Sales Professional, maar het werd een inspirerende dag. Masterclasses met inhoud Wessel Berkman (Social Selling Company) beet het spits af. In zijn verhaal ging hij in op de vijf bouwstenen van de Commerciële Revolutie. Deze bouwstenen bieden handvatten voor het verschillend benaderen van de doelgroepen in commercie. Zo kun je data verschillend inzetten bij nieuwe of huidige klanten om de klantbehoefte zo goed mogelijk te bedienen. Luc van

Bussel baseerde zijn verhaal op zijn boek ‘Gastgevers in Geluk’ over het mysterie van hartverwarmende gastvrijheid. Het verhaal van Luc is het beste bewijs dat mensen niet zonder elkaar kunnen en dat persoonlijke ontmoetingen de echte verbinding vormen in een digitale samenleving. Marco Weijers (Huthwaite International) deelde belangrijke bevindingen uit het wereldwijde gedragsonderzoek van Huthwaite.

Bijvoorbeeld over hoe we ‘de baas’ kunnen worden over ons eigen gedrag, waardoor we interacties met klanten overtuigender kunnen maken. Stefan Renkema, hoofddocent Sales & Marketing van de Hogeschool, sloot af met zijn verhaal over het bijzondere spanningsveld waar de salesprofessional van nu zich in bevindt. Weijers (Huthwaite) kun je beter de wens aanwakkeren bij de klant dan het probleem benadrukken.

SMA INSIGHT | februari 2019

15


Piet Heyn SMA Award

De kracht van AI Een spetterende gala-avond in een schitterende ambiance. Het indrukwekkende stoomschip Rotterdam vormde op 1 november opnieuw het fraaie decor voor de uitreiking van de Piet Heyn SMA Award. Het was alweer de tiende keer dat deze prestigieuze award werd uitgereikt. En dat de jury een winnaar moest kiezen uit een indrukwekkende lijst succesvolle bedrijven. Geprezen om zijn innovatiekracht, was Heembouw de uiteindelijke winnaar. Planon en Zelfstroom eindigden op de tweede en derde plaats. De Piet Heyn SMA Award wordt uitgereikt aan organisaties die uitblinken op het gebied van ondernemersgeest en succes én die durven te vernieuwen en investeren. En dat doet Heembouw als geen ander. Toen het tijd was voor het hoogtepunt van de avond, de prijsuitreiking, nam Rinus Verhey, Commercieel Directeur van Heembouw, de bokaal dan ook met gepaste trots in ontvangst. “De jury was blij verrast dat wij als bouwer al zo ver zijn met het inzetten van data bij ons acquisitietraject. Sinds een aantal jaar zetten wij kunstmatige intelligentie in bij onze acquisitie. Wij hebben een systeem ontwikkeld, waarmee wij kunnen voorspellen welke bedrijven binnen drie jaar zullen gaan verhuizen. Dankzij de informatie die wij uit onze data-analyses halen, kunnen wij onze doelgroep heel gericht benaderen. Daarnaast werken wij veel met sensoren. Hieruit halen wij veel informatie over de gebruik van het gebouw en de staat van onderhoud. Daar stemmen wij vervolgens heel gericht

16

SMA INSIGHT | februari 2019

de onderhoudscyclus op af. Het verzamelen van al die data is een langdurig proces, maar iedereen weet: meten is weten. We kunnen nu veel scherper schieten.” Blij met exposure Behalve de spreekwoordelijke eeuwige roem heeft het winnen van de Piet Heyn SMA Award ons ook veel exposure gegeven. Dat is heel belangrijk in een tijd waarin gekwalificeerd personeel schaars is. Ik zou het andere bedrijven zeker aanraden om deel te nemen aan de Piet Heyn verkiezing. Tijdens de selectieprocedure word je langs de meetlat gelegd. Waar sta je nu, op welke punten presteer je goed en wat is voor verbetering vatbaar? Het hele bedrijf wordt doorgelicht. Meedoen aan de Piet Heyn SMA Award is dus niet alleen een bijzonder leuke, maar ook een erg leerzame ervaring.”


SMA INSIGHT | februari 2019

17


SMA-Actueel SMA verwelkomt nieuwe partners

The power to engage

Een van de jongste partners van SMA is CTOUCH. Vanuit het trendy hoofdkantoor in het Eindhovense Strijp T ontwikkelt CTOUCH groot formaat touchscreens voor de internationale markt. Sales Director Chris van Roosmalen, in 2008 verkozen tot Senior Sales Professional, is al jaren actief betrokken bij de SMA en motiveerde de directie om lid te worden. “De SMA is een belangrijk netwerk- en kennisplatform. De peer groups zijn bijvoorbeeld ideaal om te sparren met mensen die met vergelijkbare uitdagingen te maken hebben. Ook bij de regiobijeenkomsten komen veel interessante onderwerpen aan bod. We brengen allemaal onze kennis en ervaring in en kunnen onderling veel leren van elkaar. Dat maakt ons als team sterker.”

Uniglobe Travel is marktleider in het verzorgen van zakenreizen voor het MKB in de breedste zin van het woord. Het is een internationaal opererend bedrijf van grote omvang en onderscheidt zich met hecht persoonlijk contact en nauwe langdurige relaties. André Regtop is mede-eigenaar van Uniglobe Two Travel, Nederlands licentiehouder van het grote Uniglobe Travel. Met vijf vestigingen in Nederland is er landelijke dekking. Uniglobe TWO Travel ging onlangs een partnership aan met de SMA. “Ons team van reisexperts neemt nog ‘gewoon de telefoon op’. In onze branche vallen we daarmee op. Ik verwacht veel van het SMA-partnership. Ik vind het vooral van belang dat je dan kunt sparren met mensen uit een ander werkveld dan dat van ons. Dat helpt om out-of-the-box te denken. Het is interessant om ervaringen uit te wisselen, juist met mensen van andere vakgebieden; daardoor verrijk je je kennis en blijf je als bedrijf up-to-date!”

LinkedIn Update

18

SMA INSIGHT | februari 2019

Iedereen kent Centraal Beheer natuurlijk wel. En mocht er nog geen belletje gaan rinkelen dan komt dat wel bij de slogan: ‘Even Apeldoorn bellen’. Deze grote financiële dienstverlener is al meer dan 100 jaar het adres voor financiële producten en diensten, zoals schade- en inkomensverzekering, pensioenen, hypotheken en spaar- en beleggingsproducten. Onlangs werd Centraal Beheer partner van de SMA. Michiel Krouwer, directeur Verkoop (Schade) Bedrijven, vertelt waarom. “Sales verandert en ontwikkelt snel en via de SMA blijven we op de hoogte. Centraal Beheer is een grote speler in verzekeringsland en dat willen we ook blijven, dus moet je blijven inspelen op wat er allemaal gebeurt in de markt. ‘Even Apeldoorn bellen’ alléén is niet genoeg. We veranderen in onze klantbediening, zowel online als via andere middelen, maar we verbreden ook ons aanbod van verzekeringsproducten naar diensten en dienstverlening. Om hier goed bij aangesloten te blijven zijn we nu partner van de SMA. Ik kijk er naar uit om ervaringen te kunnen delen met zoveel andere bedrijven!”


Dichter bij de regio’s

Over New business en cross- & upsell

SMA West: Kijkje in de keuken bij Royal Brinkman Op 6 november was de SMA te gast bij het in 1885 opgerichte Royal Brinkman, toeleverancier van de professionele glastuinbouw. Dit mooie familiebedrijf met ruim 370 medewerkers ziet innovatie als één van haar speerpunten. Er wordt gewerkt volgens het Lean Principe, en dan altijd in een samenwerking tussen leverancier, klant en de eigen organisatie. Klanttevredenheid en goed relatiemanagement hebben volop de aandacht en Coert Rasenberg (Commercieel Directeur Nederland) vertelde hier meer over tijdens de SMA-meeting: “Onze markt is verzadigd, waardoor er in Nederland bijna geen new business meer ontstaat. Daarom draait het om cross- en upsell. Daarnaast hebben we grote stappen gezet op het gebied van digitalisering van de commercie. Onder meer via digitale platforms en het project Digitalisering Accountmanagement.”

SMA Oost: Rondleiding bij Menzis in Wageningen Op 4 september was de SMA te gast bij de vierde zorgverzekeraar van Nederland: Menzis en wel op het hoofdkantoor in Wageningen. Menzis is een organisatie zonder winstoogmerk en heeft een landelijke dekking. Dat onze leden een bijeenkomst als deze waarderen, bleek wel uit de hoge opkomst. Maaike Fischer-Nugteren, gastvrouw voor de avond en tevens Consultant Key Accounts, gaf aan dat ze hier erg verheugd over was. Zij kreeg het podium na een welkomstwoord van SMA Oost-voorzitter Ton Donderwinkel. “Het is belangrijk dat Menzis steeds meer opschuift en beweegt van zorg naar gezondheid. Preventie is een steeds grotere component in onze dienstverlening. Een goed voorbeeld daarvan is het digitale platform ‘Samengezond’ en ‘Werkgezond’. Deze laatste is vooral gericht op de bedrijfszorg.”

SMA Oost:Te gast bij de Nieuwe BuitenSociëteit Voor de masterclass Hospitality in de wereld van B2B waren we te gast bij de Nieuwe BuitenSociëteit in Zwolle. Dit is een evenementenlocatie in Zwolle, die lokaal ook staat als de Buitensoos. Binnen de Regardz Groep is dit één van de meest diverse locaties. Naast zakelijke events worden hier bijvoorbeeld ook dance events georganiseerd. Directeur Ingeborg Peterson en salesmanager Marijke van der Weide gaven uitleg over Regardz en de weg die dit mooie hospitalitybedrijf bewandelt. In de masterclass die vervolgens op het programma stond, werd vooral gesproken over cross- en upsell en social media. Het was een interactieve bijeenkomst waarin verschillende stellingen aan de deelnemers werden voorgelegd.

SMA Noord: Alles over sales bij Probo De SMA was te gast bij de winnaar van de verkiezing van de Friese Onderneming 2017: het in Dokkum gevestigde Probo. In 2001 startte Probo als beletteringsbedrijf en pakte vervolgens goed door met verschillende innovaties. Hiervoor viel het meerdere malen in de prijzen, bijvoorbeeld bij de FD Gouden Gazelle Award. Commercieel Manager Douwe Pieter van Galiën was gastheer van de bijeenkomst. Hij gaf aan dat Probo zich het beste laat omschrijven als een atypisch ecommerce bedrijf. En hij liet zien welke opvallende stappen zijn gezet om te komen tot het succes van vandaag: zoals het verplaatsen van de commerciële activiteiten naar resellers en de opzet van een webshop. “Vandaag de dag is Probo het enige bedrijf in Nederland dat een totale fulfillment kan invullen. Een nauwe samenwerking met onze resellers, gebaseerd op vertrouwen en kennisoverdracht is daarvoor essentieel. We bedienen de eindklant via hen.”

SMA INSIGHT | februari 2019

19


SMA Zuid Sales Event:

een dag vol inspiratie In het stadion van NAC Breda kwam commercieel Zuid-Nederland bij elkaar voor het Sales Event Zuid. Met masterclasses, inspirerende Keynotes en de verkiezing van de Young Sales Professional Zuid stond deze middag in het teken van de nieuwste trends en ontwikkelingen op het gebied van commercie. Masterclasses Na de opening door Daniel Fischer stonden de eerste masterclasses van de dag op het programma. Robbert van Velthuijsen ging onder meer in op het vraagstuk hoe je jouw invloed op besluitvormingsprocessen binnen de klantorganisaties kunt optimaliseren. Tim Gilissen sprak openhartig over zijn ervaringen als manager jeugdopleidingen bij NAC. Vervolgens had Gilbert Gooijers een inspirerend verhaal over zijn studiereis naar China en zijn ervaringen in de Chinese retailwereld. Young Sales Professional van het Zuiden Hoogtepunt van de dag was de verkiezing van de Young Sales Professional van Zuid Nederland. Pepijn Elissen (Forza Refurbished),

20

SMA INSIGHT | februari 2019

Dirk van de Werdt (Bechtle) en Karlijn Drent (Kärcher) hielden ieder een overtuigende pitch voor het publiek. Eerder die dag stonden zij voor de vakjury en met de stem van het publiek werd uiteindelijk Karlijn gekozen tot winnaar. Eric Matijsen, commercieel manager van NAC en juryvoorzitter legde uit waarom. Na de verkiezing volgde opnieuw een reeks kennissessies. Jochem Klijn sprak over Effectief Strategisch Netwerken en hoe je hiermee meer klanten en omzet uit je netwerk en relaties haalt. Paul Bartels (Avans Hogeschool) hield een betoog over Quantum Sales, wat er vanuit gaat dat elke koper een netwerk creëert dat exact overeenkomt met zijn/haar eigen persoonlijkheid. Nanning de Jong (Berenschot) sloot af met zijn masterclass over Commerciële Blockchain en hoe dit het beste ingezet kan worden.


SMA Sales Event Central:

duurzaamheid op een voetstuk Het SMA Sales Event van regio Midden en West (bij KPN Houten) was een groot succes. Onder meer door de uitstekende organisatie, de inspirerende sprekers en bovenal de Young Sales Professionals die zich op indrukwekkende wijze presenteerden werd het een indrukwekkende middag! Dé Young Sales Professional Central Het event stond onder meer in het teken van de uitreiking van de SMA Young Sales Professional Central. Na verschillende voorrondes en jurypresentaties maakten Corniels van Winkelen (KPN), Bas Kamsma (Capgemini) en Derk van Manen (Athlon) kans op de titel. Na de pitches van de drie heren kwam Corniels als publieksfavoriet uit de bus. Hiermee was de definitieve winnaar nog niet bekend. Ook de jurystem telde uiteraard mee en Derk van Manen gaf uiteindelijk het oordeel wie de winnaar was van deze regio:

met zijn motto ‘altijd de beste oplossing creëren voor prospects’ had Derk de jury het beste weten te overtuigen van zijn potentie en professionaliteit. Masterclasses Met ‘Duurzaamheid’ als thema werd er tijdens de masterclasses gesproken over hoe je als bedrijf zo min mogelijk ‘footprint’ kunt achterlaten op deze wereld. Omdat de sprekers allemaal in verschillende sectoren werkzaam zijn, werden er ook diverse kanten van deze opgave belicht. Vervoer had hierin

een groot aandeel. Hugo Houppermans (NS) gaf de voordelen van het openbaar vervoer aan, terwijl Steven Nelemans (Amber) juist sprak over de voordelen van de elektrische (deel)auto. Hans Peters (KPN) benadrukte dat duurzaamheid ook iets doet met je vermogen tot innovatie, omdat je hierbij niet altijd voor de goedkoopste en makkelijkste oplossing kunt gaan. Maar hoe houd je hierbij je klant geïnteresseerd? Volgens Marco Weijers (Huthwaite) kun je beter de wens aanwakkeren bij de klant dan het probleem benadrukken.

SMA INSIGHT | februari 2019

21


Salesbloggers

out of the box

Wie out of the box durft te denken, vergroot zijn kansen op succes. In een blog geven Remko Stolk (Asito), Ruben van den Burg (Keolis Nederland) en Coert Rasenberg (Royal Brinkman) hun visie op sales.

Remko Stolk (Asito) “Elf Messi’s of elf Ronaldo’s winnen niet de Champions League. Zlatan Ibrahimovic denkt misschien zelf wel dat elf Zlatans onoverwinnelijk zijn, maar echt… dat is niet zo. Een team wint. Een team met spelers die allemaal hun eigen kwaliteiten hebben. Kijk maar eens naar de geweldige seizoenstart van Heracles Almelo. Op het moment dat ik deze blog schrijf, staat Heracles Almelo op een fantastische vierde plaats. Janis Blaswich die in de wedstrijd tegen Emmen een paar fenomenale reddingen verrichtte en daarmee Man of the Match werd. Kristoffer Peterson die momenteel topscorer van de Eredivisie is en zelfs Eredivisiespeler van de maand werd. Osman, die in de wedstrijd tegen AZ de doelman helemaal gek maakte met zijn afstandsschoten…”

Ruben van den Burg (Keolis Nederland) • Doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg • Wees jezelf, er zijn al genoeg anderen • Hoe meer je jezelf bent, hoe minder je als iedereen bent – dat maakt je uniek. Een ieder van u heeft ongetwijfeld één (of meerdere) van bovenstaande tegeltjeswijsheden weleens ergens voorbij zien komen. Op 8 maart jl. had ik de eer om de landelijke verkiezing Senior Sales Professional (SSP) 2017 van Nederland te winnen na een intensief, maar uitermate leerzaam traject van 5 maanden. De jury roemde mij om mijn enthousiasme, authenticiteit en gedrevenheid. ‘Ruben raakt!’ was de feedback. Dat is het grootste compliment dat ik kon krijgen (en het zou zo op een tegeltje kunnen)...”

Lees de volledige teksten van de blogs op www.sma.nl/overzicht-sma-blogs

Willem van Veenendaal (Prezentor) “Stel je voor dat je tot 80% voorbereidingstijd kunt besparen voor elk verkoopgesprek. Wat zou je doen met al die extra tijd? Nog meer verkoopgesprekken organiseren? Snijden in het personeelsbestand? Je sales targets verhogen? Denk hier eens over na en misschien weet je het antwoord na het lezen van deze tekst. Uit een recent onderzoek uitgevoerd door Prezentor, waarin 150 b2b sales-professionals werd gevraagd hoe ze hun tijd besteden bij sales, hoe ze contact met klanten onderhouden en waar de uitdaging ligt in hun werk, bleek dat 93% van de respondenten vindt dat hun verkoopprocessen effectiever kunnen...”

22

SMA INSIGHT | februari 2019


Lid worden

Redactie±en realisatie

De SMA voorziet in unieke netwerkmogelijkheden, ontwikkelt kennis en kunde en is autoriteit en opinion leader voor het Salesvak in Nederland. Ben jij na het lezen van dit magazine geïnteresseerd in het individuele of corporate lidmaatschap van de SMA? Neem dan contact op met het secretariaat via 0348 49 50 56 of vul het inschrijfformulier in op www.sma.nl. De SMA kent diverse lidmaatschapsvormen en wij informeren je daar graag over.

TekstUeel - communicatie, Waddinxveen

Productie Drukkerij Quantes, Rijswijk

Eindredactie Arianne Rutgers, SMA Eiso Bleeker, SMA

Colofon Dit magazine is uitgegeven in opdracht van de SMA, dé ontmoetingsplaats voor de commerciële professional op ieder niveau: van student tot en met Executive.

JOIN US! #sales #netwerk #kennnis #ontwikkeling

www.sma.nl SMA INSIGHT | februari 2019

23


platform voor commercieel succes

SMA Postbus 627 3440 AP Woerden

T. 0348 49 50 56 F. 0348 49 50 50

www.sma.nl

I. www.sma.nl E. info@sma.nl

Profile for sma86

SMA Insight Februari 2019  

Advertisement
Advertisement