ТЕМА НА БРОЈОТ сега ви е должен (свесно или несвесно). 6. Единствено јас одлучувам Колку често е тоа вистината? Ако не се работи за сосема мал бизнис, речиси никогаш. Зошто ви кажуваат лаги? Поради лични прилини и суета контактот сака да ви се прикаже како важен и незаменлив во компаниската хиерархија (дека може да одлучува самостојно, без другите). Совет: Прашајте за структурата на известувањето и внимателно прашајте кои се другите заинтересирани страни што може да влијаат врз донесувањето на одлуката. 7. Ние секогаш добиваме попуст Колку често е тоа вистината? Речиси никогаш. Зошто ви кажуваат лаги? Сакаат да ја спуштите цената. Совет: Игнорирајте ги и останете цврсто на својот првичен став.
10
Барањето попуст, особено на крајот на продажниот циклус, најчесто значи дека купувачот проверува дали ја добил најдобрата можна понуда. Ако е уверен дека вашиот производ му треба и му ги решава проблемите, цената сама по себе нема да го разувери. 8. Ќе ја прочитам вашата брошура Колку често е тоа вистината? Никогаш. Зошто ви кажуваат лаги? Сакаат да ве „откачат“. Тоа е фин начин како да ви кажат: не, тоа не ни треба, не го сакаме, не го решава нашиот проблем и не ја отстранува болката што ја чувствуваме. Совет: Не ја сметајте брошурата за ништо друго освен за факт дека вашата компанија има доволно пари за да може да си допушти брошура (се има, ни се може). Не сметајте дека некој воопшто ќе ја прочита брошурата. 9. Не сум во својата канцеларија. Колку често е тоа вистината? За
канцелариските типови, барем 25% од времето. Зошто ви кажуваат лаги? Поради големиот број повици мора да го намалат притисокот врз себе. Совет: Јавете се рано наутро или преку викенд, тогаш имате некакви изгледи да ве пропуштат. 10. Тукушто ви уплативме. Колку често е тоа вистината? Ако овие зборови ги слушате по вторпат, тогаш е речиси сигурно дека не се вистинити. Зошто ви кажуваат лаги? Имаат проблеми со готовинскиот тек па ве поставиле за свој личен заемодавач што ќе им помогне да излезат од неликвидноста. За жал, штотуку сте им позајмиле пари без камата. Совет: Не се потпирајте на зборот и ветувањата се додека парите не легнат на вашата сметка. Наплатата на побарувањата е составен дел од продажбата и е особено значаен дел од деловните односи.