UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA
Licenciatura en Administración Educativa
Administración financiera
Tutor: Lic. Manuel Guay Apen. MSc.
Estudiantes:
Sheny María Fajardo
ACTIVIDADES SEMANA 12 Presupuestos
Carmé 9614-23-1686
Florinda Leticia Bulux Par Carné 9614-13-765
Marian Elizabeth Hernández Morataya Carné 9614 04 2610
Virginia Beatriz Aguilar Hernández
Carné: 9614 22 22512
Guatemala, mayo, 2024
Introducción
El presupuesto de ventas para una entidad educativa o empresa es la base para la toma de decisiones comerciales. Todos los empresarios, desde los más grandes hasta los más pequeños, utilizan cierto tipo de pronóstico de ventas, aunque sea de modo inconsciente o intuitivo, como punto de partida para todos los planes de una empresa.
Es un elemento muy importante para cualquier transacción económica y sobre todo, porque representa la ganancia de los servicios que se ofrecen, para ello siempre debe de haber un presupuesto previo, para que el comprador sepa a qué gastos se enfrenta.
Por ello la previsión de ventas, es el primer punto a establecer dentro del presupuesto integral, ya que constituye la definición del nivel de actividad en que la empresa va a desenvolverse y la determinación de qué productos o servicios que se van a vender, qué cantidades, y a qué precios.
Dentro de las ventajas del presupuesto de ventas, podemos mencionar la mejora de la penetración en el mercado, efectividad en ventas, anticipar las peticiones del consumidor y conocer la necesidad de nuevos productos; temas que se han desarrollado en el siguiente documento.
4. Que es un presupuesto de ventas
Es elaborar un enfoque muy simple; es decir que la gerencia se limita a proyectar las ventas con base a los antecedentes históricos para que de inmediato, con corridas de computadora, se obtengan ventas planeadas como resultado de planear las unidades a vender por el precio de venta presupuestado. Sin embargo, es importante darse cuenta de que para su elaboración se necesita:
● Importancia del comportamiento del consumidor, del sector, ciclo estacionales, expectativas y sus probabilidades.
● Análisis profundo no sólo horizontal, sino que también vertical, es decir,
a. Orientación al producto
b. Orientación al mercado
5. Técnicas para planificar las ventas
a. Recopilación de información
El primer paso en la planeación es recopilar información sobre el proyecto, utilizando fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado es una habilidad administrativa clave. Los gerentes de ventas también trabajan con pronósticos, ya que las ventas futuras son fundamentales para la organización. Estos cálculos afectan las necesidades de personal, la planificación de la producción, los requisitos de distribución y otros aspectos.
b. Fijación de objetivos
No se puede pensar en un producto o ganancia final, si no se han establecido los objetivos
Para que estos objetivos sean eficientes y, nos permitan caminar al éxito, deben de tener las siguientes características. específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo. Lo que se llama Objetivos SMART
c. Desarrollo de estrategia:
Decidir qué hacer, cómo y cuándo hacer. Consiste en el medio o camino, por los cuáles la empresa alcanza los objetivos. Para ello, se dan ciertos lineamientos y políticas que permiten a
todos caminar hacia el éxito.
d. Desarrollo de políticas: Conjunto de directrices, normas o estrategias de una empresa, que le permiten gestionar sus actividades y elevar el rendimiento de las ventas, a través de analizar el entorno y el mercado; para orientar pautas claras para interactuar con los clientes y así cerrar mejores negocios.
e. Establecimiento de Procedimientos: Establecen los métodos o formas más eficientes y eficaces de operativizar las actividades de los Procesos y Subprocesos, permitiendo describir y comprender las relaciones entre áreas y flujos de información que se suceden en el proceso y la coordinación de las actividades. Estos procedimientos regulan la forma de operación para el logro de los objetivos y la obtención efectiva de los productos o servicios del proceso.
f. Presupuestación: Nos permite detectar oportunidades de mejora en la gestión y además ayuda a establecer un camino para alcanzar los objetivos de la empresa; alinea los objetivos de toda la organización, estableciendo parámetros cuya superación motiva una mejor utilidad de todos los recursos de la empresa, incluye personas, capital de trabajo e información ( información acerca del mercado y los competidores).
6. Métodos para presupuestar las ventas
a. Método de precios
Los métodos de fijación de precios sirven para calcular el precio que tendrá un producto o servicio en el mercado Para establecerlo, se tienen en cuenta diferentes aspectos, como la oferta y la demanda, la reputación de la marca o negocio, lo que cuesta producirlo y ofrecerlo, entre otros
Gracias a los métodos de fijación de precios, una empresa decide cuál es el que más conviene para sus productos o servicios, dependiendo de si desea generar demanda con precios bajos o ganar ingresos rápidamente con precios altos. Eso estará subordinado al momento en que se encuentra su negocio, la industria en la que se desarrolla y la respuesta de los consumidores.
Aunque hay varios métodos de fijación de precios, tres son los más comunes que se basan en estos aspectos:
● el coste
● la demanda ● la competencia
b. Método del monto de las ventas
El método del monto de las ventas, también conocido como el método del porcentaje sobre ventas, es una técnica utilizada en contabilidad y finanzas para realizar proyecciones o estimaciones financieras basadas en un porcentaje de las ventas totales de una empresa. Este método es particularmente útil para la planificación presupuestaria y para la elaboración de estados financieros proyectados, como el estado de resultados o el flujo de caja
Aplicaciones del Método del Monto de las Ventas
Presupuesto de Gastos: A menudo se utiliza para estimar ciertos tipos de gastos que están directamente relacionados con el nivel de ventas Por ejemplo, si se sabe que los costos de materiales directos históricamente representan el 30% de las ventas totales, se puede utilizar este porcentaje para proyectar los costos futuros basados en las estimaciones de ventas futuras
Proyecciones de Flujo de Caja: Al estimar las entradas y salidas de efectivo en función de las ventas proyectadas, las empresas pueden utilizar el método del monto de las ventas para ajustar los flujos de caja de acuerdo con los incrementos o decrementos esperados en las ventas
Planificación Financiera a Largo Plazo: Para los análisis a largo plazo, como la planificación estratégica o la expansión de la capacidad, este método ayuda a estimar los ingresos y los costos variables y a modelar el impacto financiero de diferentes escenarios de ventas.
Cómo Funciona el Método del Monto de las Ventas el proceso para aplicar este método generalmente sigue estos pasos:
Identificación de las Relaciones por Porcentaje: Determinar qué gastos o ingresos están correlacionados con las ventas y en qué proporción. Esto se basa en el análisis de datos históricos donde se calculan los porcentajes que cada elemento de costo o ingreso representa sobre el total de ventas
Estimación de Ventas Futuras: Prever las ventas futuras de la empresa Esta estimación puede basarse en factores como el desempeño histórico, tendencias del mercado, condiciones económicas y planes estratégicos
Aplicación de Porcentajes a las Proyecciones de Ventas: Multiplicar las ventas estimadas por los
porcentajes previamente identificados para obtener las estimaciones de otros ítems del estado de resultados Por ejemplo, si las ventas proyectadas son de $1,000,000 y los costos de materiales son el 30% de las ventas, entonces se espera que los costos de materiales sean de $300,000
Ventajas:
Simplicidad: Es fácil de entender y aplicar.
Flexibilidad: Puede ajustarse rápidamente para modelar diferentes escenarios.
Eficacia para la planificación a corto plazo: Proporciona estimaciones rápidas para la toma de decisiones operativas y financieras.
Desventajas:
Precisión limitada: Puede no capturar cambios en la estructura de costos o en el comportamiento operativo que no se relacionan directamente con las ventas
Supuestos estáticos: Presume que las proporciones históricas se mantendrán constantes, lo que puede no ser cierto en un entorno cambiante
No considera costos fijos: Los costos fijos permanecerán constantes en términos absolutos, independientemente de las variaciones en las ventas, lo que el método puede no reflejar adecuadamente
7. Marketing
Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.
Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, líderes emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera del negocio. Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.
8. Pronósticos
La principal fuente de estimación de la demanda que dirige el desarrollo del plan de ventas: son los pronósticos, estos tienden a ser más precisos cuando se desarrollan de manera agregada o conjunta, en comparación con los planes para productos.
Estos pronósticos deben desarrollarse y luego coordinarse mediante planes estratégicos que puedan influir significativamente a la demanda real.
9. Componentes del presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es una herramienta esencial de planificación financiera y operativa que las empresas utilizan para prever los ingresos futuros provenientes de las ventas de productos o servicios durante un periodo específico, generalmente un año fiscal Este presupuesto ayuda a la empresa a establecer objetivos de ventas, planificar la producción, gestionar inventarios y coordinar las actividades de marketing y ventas Para construir un presupuesto de ventas eficaz, se deben considerar varios componentes clave:
Estimación de Volumen de Ventas: Este es uno de los aspectos más críticos del presupuesto de ventas Involucra predecir la cantidad de unidades de productos o servicios que la empresa espera vender en un periodo determinado La estimación puede basarse en el desempeño de ventas histórico, tendencias del mercado, actividades promocionales planificadas, cambios en la economía, y la entrada de nuevos productos o competidores en el mercado
Precio de Venta por Unidad: Es el precio al cual la empresa planea vender cada unidad de su producto o servicio Este precio puede variar según diferentes estrategias de mercado, segmentación de clientes, posicionamiento del producto y competencia El precio debe ser lo suficientemente competitivo para atraer a los clientes pero también alto suficiente para cubrir los costos y generar una ganancia razonable
Análisis de Tendencias del Mercado: Incluye la evaluación de factores externos que podrían influir en las ventas, como cambios en la economía, preferencias de los consumidores, tecnología y la competencia
Comprender estas tendencias es crucial para hacer proyecciones realistas y adaptar las estrategias de venta según sea necesario
Promociones y Estrategias de Marketing: Las actividades promocionales y las campañas de marketing son componentes fundamentales del presupuesto de ventas Estas actividades ayudan a impulsar las ventas y deben ser cuidadosamente planeadas y presupuestadas El impacto de las promociones, publicidad, descuentos, y otras tácticas de marketing deben ser evaluados y considerados en las proyecciones de ventas
Canales de Distribución: Los canales a través de los cuales los productos y servicios son vendidos también afectan el volumen de ventas Esto puede incluir ventas en tiendas físicas, online, distribuidores
mayoristas, o venta directa Cada canal puede tener diferentes márgenes de beneficio y costos asociados, lo que debe ser considerado en el presupuesto de ventas
Análisis de la Competencia: Comprender las acciones y estrategias de los competidores es esencial para establecer precios competitivos y prever cambios en la cuota de mercado Este análisis ayuda a anticipar movimientos de los competidores que podrían afectar las ventas propias
Ajustes Estacionales y de Temporada: Muchos negocios experimentan fluctuaciones en las ventas debido a la estacionalidad El presupuesto debe reflejar estos patrones estacionales, asegurando que los recursos estén disponibles durante los picos de demanda y gestionados eficientemente durante los periodos de baja actividad
Al integ gestión regularm manten
10. Presupuesto de ingresos de efectivo
Un presupuesto de ingreso efectivo es una herramienta de planificación financiera que una empresa utiliza para estimar la cantidad de efectivo que realmente espera recibir durante un periodo determinado. Este presupuesto se centra en los flujos de caja entrantes, diferenciándose de otros tipos de presupuestos que podrían basarse en ingresos contables reconocidos que no necesariamente reflejan el movimiento inmediato de dinero. Es fundamental para la gestión del flujo de caja y ayuda a las empresas a asegurarse de que tendrán suficiente dinero en efectivo disponible para cubrir sus gastos operativos y financieros.
Componentes clave del presupuesto de ingreso efectivo:
● Ingresos por Ventas: Incluye el dinero que la empresa espera recibir de sus ventas en el periodo presupuestado, teniendo en cuenta no solo las ventas proyectadas sino también el momento en que se espera recibir el pago (por ejemplo, si los clientes suelen pagar a 30, 60 o 90 días).
● Cobro de Cuentas por Cobrar: Incluye el dinero que se espera recibir de los pagos de clientes de períodos anteriores, según las condiciones de crédito otorgadas a los clientes.
● Otros Ingresos: Puede incluir el ingreso efectivo proveniente de inversiones, intereses recibidos, venta de activos, entre otros.
El presupuesto de ingreso efectivo debe ser realista y basarse en la historia de cobros y en la evaluación precisa de las condiciones económicas actuales y futuras. Es crucial para evitar déficits de efectivo que podrían paralizar las operaciones de la empresa.
Ejemplos de Presupuesto de Ingreso Efectivo:
Ejemplo 1: Una tienda de ropa online
Ventas: Basadas en la temporada pasada y tendencias actuales, la tienda espera vender $100,000 en ropa. Sin embargo, el 30% de las ventas se realizan a crédito con un pago a 60 días. Por lo tanto, del total de ventas proyectadas, solo $70,000 se recibirán dentro del periodo presupuestado.
Cobros de Cuentas por Cobrar: La tienda tiene $20,000 en cuentas por cobrar de ventas del periodo anterior que espera cobrar durante el nuevo periodo presupuestado.
Ejemplo 2: Un contratista de construcción
Ingresos por Contratos: Basado en contratos existentes, el contratista espera generar Q500,000 en ingresos. Sin embargo, los pagos se estructuran en hitos, y solo Q300,000 de ese monto se espera recibir en efectivo durante el periodo presupuestado después de alcanzar ciertos hitos.
Ingresos Diversos: El contratista también espera recibir Q50,000 por la venta de un antiguo equipo de construcción.
En ambos ejemplos, el presupuesto de ingreso efectivo no solo refleja las expectativas de ventas o ingresos, sino que también toma en cuenta cuándo se espera que el efectivo esté realmente disponible. Esto permite a las empresas planificar de manera efectiva su liquidez para cubrir gastos y aprovechar oportunidades sin incurrir en problemas financieros.
11. Conclusión sobre el plan de ventas o ingresos como factor de éxito para las instituciones educativas
El sector educativo es único en el sentido de que requiere un profundo conocimiento de la industria y de sus necesidades específicas. Su éxito debe estar integrado en un conocimiento pleno del mercado educativo, de los retos a los que se enfrentan los educadores y de los productos y servicios que ofrece. Un presupuesto de ventas es esencial para el éxito de cualquier equipo de ventas. Incluye la identificación de los mercados objetivo, la comprensión de las necesidades de los clientes y el desarrollo de un plan para llegar a los clientes potenciales.
Los clientes del sector educativo forman parte de comunidades y grupos, como escuelas, colegios, universidades, asociaciones y organizaciones, en ellos trasladan sus experiencias y opiniones. Al ofrecer productos y servicios de alta calidad que cumplan o superen las expectativas de los clientes, una institución se puede beneficiar de comentarios y recomendaciones positivas, que pueden aumentar el conocimiento y la reputación de su marca y generar más clientes potenciales y ventas. Además, los clientes del sector educativo tienden a tener altas tasas de retención, ya que es menos probable que se cambien a la competencia una vez que han establecido una buena relación, dejando como beneficio una reducción en los costos de adquisición de clientes y aumentar el valor de vida de los clientes.