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2019, Travel Open 2Day debutta a Torino. Torna il ‘fuori fiera’ a Milano Riparte nel 2019 la stagione dei nostri eventi per agenzie e fornitori: 25 e 26 gennaio al Regio di Torino il primo Travel Open 2Day. Il 10 e 11 febbraio TOVE - Travel Open Village Evolution: torna a grande richiesta il ‘fuori fiera’ al Melià Milano pagine 6 e 7

30 novembre - 7 dicembre 2018 Anno IV N° 17 Prezzo per copia Euro 0,10

Tutti gli approfondimenti su: www.travelopendaily.com www.travelquotidiano.com

Travel Open 2Day, le prossime date: 25-26 gennaio 2019 - Torino 1-2 febbraio 2019 - Roma 10-11 febbraio 2019 - Milano

GIORNALE DI INTERESSE PROFESSIONALE PER IL TURISMO - POSTE ITALIANE SPA - SPED. IN ABB. POST. D.L. 353/2003 (CONV. IN L. 27.02.2004, N° 46), ART. 1, COMMA 1, C1/TR/2577- CONTIENE ALLEGATO

BUONO IL 2018: L’EGITTO È TORNATO

Il mare più facile e bello di tutti ruba la scena, di nuovo. E sempre più si presta al tailor made Il 2018 è stato un anno di crescita, anche se non ovunque allo stesso modo: gli agenti di viaggi parlano di volumi avanti anche a due cifre, di clienti che hanno ripreso a viaggiare dimenticando molte paure inclusa quella dello spread, la minaccia così insistente sui media da innescare l’assuefazione. È passata la paura dell’Egitto, che torna a grande richiesta e spariglia i giochi. Anche per il Mare Italia, che di nuovo deve affrontare il suo primo e più forte concorrente. Intanto sul medio raggio cresce la disintermediazione. pagine 2-3

(IN)FORMAZIONE pagina 4

IN VIAGGIO CON L’AGENTE pagine 8-9

LA THAILANDIA DI BELL TRAVEL Quando piccolo è bello

AGENZIE ALTROVE

INDONESIA CON TIBIWORLD L’attenzione al dettaglio

EVENTI pagine 10-11

pagina 5 LA SPAGNA, DOVE COLOSSI E PMI CONVIVONO Due chiacchere con Matias Sabate, Travelport

UVET TS, IL NUOVO CORSO La convention con Andrea Gilardi al Biz Travel Forum


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inchiesta

La voce delle agenzie

30 novembre - 7 dicembre 2018

BUONO IL 2018: L’EGITTO È TORNATO

Il mare più facile e bello di tutti ruba la scena, di nuovo. E sempre più si presta al tailor made Il 2018 è stato un anno di crescita, anche se non ovunque allo stesso modo: gli agenti di viaggi parlano di volumi avanti anche a due cifre, di clienti che hanno ripreso a viaggiare dimenticando molte paure inclusa quella dello spread, la minaccia così insistente sui media da innescare l’assuefazione. È passata la paura dell’Egitto, che torna a grande richiesta e spariglia i giochi. Anche per il Mare Italia, che di nuovo deve affrontare il suo primo e più forte concorrente. Intanto sul medio raggio cresce la disintermediazione.

MAURIZIO BOSIA, VERYNET, TORINO

Torna il Mar Rosso, con tanto tailor made «Disintermediare molto spesso conviene, ti liberi di molti balzelli»

l network è cresciuto bene – dice Maurizio Bosia di Verynet, rete di 120 affiliate indipendenti – chiuderemo il 2018 con fatturato avanti del 20%. Anche grazie al fatto che le agenzie disintermediano molto meno il lungo raggio dopo l’ingresso delle nuove norme europee. Si fa sempre più tailor made, ma con servizi degli operatori come Naar, Alidays o Quality. Perché su certi viaggi importanti nessuno vuole rischiare. Invece sul breve e medio raggio si disintermedia molto di più, molto con i voli low cost. Perché con gli operatori contrattualizzati arrivi anche al 14%, ma se fai 100mila euro con Alpitour o con Eden ti porti a casa l’8,6% di commissione netto, e solo sul 70% della pratica. Se invece fai da te ti resta l’11% e qualcosa. Su nove pratiche se una ti va male e riproteggi alla fine arrivi alla commissione che ti danno gli operatori. Insomma disintermediare conviene. «Di bello c’è la ripresa dell’Egitto, è andato bene un po’ ovunque. Non sono ancora i bei numeri di un tempo, ma stavolta c’è. «Lo stesso vale per la Tunisia, un prodotto per le famiglie pronto a ripartire. Secondo me gli operatori ancora non percepiscono appieno il fenomeno, vedremo il pricing sull’Italia. «Poi l’Egitto si fa bene anche da soli. Ci sono i voli easyJet da Malpensa su Sharm e su Hurghada. C’è chi lo fa via Cairo con la

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linea e anche via Istanbul, il charter lo compri direttamente sul sito di Neos, o di Blue Panorama. Gli alberghi li prendi da qualsiasi piattaforma, salvo che non sia villaggistica. Se pure non fai grandi grandi margini ti liberi di molti balzelli. Ci sono anche piattaforme che ti danno il pacchetto completo da tour operator e ti sollevano da ogni responsabilità. Viene voglia di disintermediare a furia di supplementi carburante, gestione pratica, tasse, un 25% di costi non commissionati che infastidiscono il cliente, poi guadagni 80 euro su una vendita di mille, che non bastano a mandare avanti le imprese. Arriverà anche qualche nuova politica commissionale di grande gruppo, a fare di peggio. Un altro incerto saranno le amministrative a primavera, vedremo che scherzi ci farà la politica, ci auguriamo messaggi rassicuranti e concretezza. I


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FABRIZIO FILIPPI, PEGAM VIAGGI, POMEZIA

FRANCESCO SPINOSA, SCOOP TRAVEL, NAPOLI

«Finalmente il Mar Rosso di un tempo, sarà un punto di forza anche nel 2019»

Avanti tutta con il nostro prodotto

l 2018 è andato bene, chiudiamo in progresso quasi a due cifre» dice Fabrizio Filippi, titolare di I Viaggi di Pegam, tre punti venidta nell’hinterland Sud di Roma. E annuncia: «C’è stata la grande ripresa del Mar Rosso, con «L’Egitto spingerà risultati ottimi. Mncava molto, sulla settimana secca ci molto prodotto sono alternative, ma il mare proprio non è lo stesso. Noi lo italiano fuori mercato, abbiamo venduto i t.o. partner di Gattinoni, il nostro ai to serve un esame network. È passata la paura, a fine agosto ho accompagnato un gruppo e ho ritrovato il Mar Rosso di un di coscienza» tempo, l’atmosfera serena delle serate a Naama Bay. Tornano gli investimenti dei t.o., con i voli anche da Roma. L’Egitto sarà un punto di forza nel 2019 soprattutto periodi di spalla, ideale anche per le famiglie. Ripartono le crociere sul Nilo, per primavera abbiamo già molte richieste. L’Egitto torna a prezzi molto invitanti, forse gli operatori italiani per la prossima estate dovranno per forza riflettere sui prezzi. Una famiglia in Sardegna per due settimane arriva a spendere anche 15mila euro. Va avanti da diverse stagioni, anche Spagna e Grecia sono rincarate. Credo sia già in corso un esame di coscienza sui prezzi, vedremo a febbraio quando avremo i cataloghi. La domanda straniera per quanto pressante forse non basta a riempire, il cliente italiano resta fondamentale e l’Egitto rischia di spingere molto prodotto fuori mercato. «Molto bene le crociere, con passi avanti eccezionali sull’early booking, bene anche il prodotto con la linea. L’altra buona notizia sono i molti clienti di ritorno da Internet, dopo qualche delusione. Bisognerebbe far capire ai tutti quali garanzie ottengono in agenzia, anche grazie alle nuove norme. Promette bene anche il 2019, spread o non spread: ormai gli italiani sono abituati anche alla paura, il problema sembra ciclico, non fa più effetto». I

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hiudiamo in leggero progresso rispetto sul 2017, siamo contenti»: è positivo Francesco Spinosa, Scoop Travel di Napoli. «Contenti anche perché siamo cresciuti con prodotto nostro, molto personalizzato, molti viaggi in pullman. Abbiamo una clientela molto fedele e non giovanissima, alla quale offriamo viaggi a soggetto: il weekend tematico sul territorio, con musica dal vivo, «Questo Egitto toglie artisti e performer, unacompagnia teatrale. Su misura per i quote di mercato clienti, che compilano un questionario per dirci cosa sognano di fare in viaggio, e dove. Abbiamo gruppi da 100 anche ai Caraibi» a 200 persone. Poi i mercatini di Natale in Trentino e in Austria, un bel Capodanno molto vario. La nostra XII Crociera della Musica e Cultura Napoletana è stata un altro successo da 500 passeggeri, è già in calendario la prossima a settembre 2019. Avremo quella del bridge, sempre su MSC. Su Pasqua e Ponti del 2019 abbiamo prepagato posti per Cracovia, Vienna, Edimburgo, Granada, Lisbona, hotel di qualità e vettori low cost, siamo molto competitivi, i voli non mancano. «Del resto credo che nel 2019 il tailor made delle agenzie decollerà, perché con il 10% dei t.o. le imprese non ce la fanno. La gente vuole prodotto originale, cura e attenzione, garanzie: quel che non si trova online. «Bello il ritorno dell’Egitto, abbiamo venduto Domina e con Eden, anche gruppi fino a settembre. ll Mare Italia dei t.o. forse avrebbe bisogno di un early booking come quello delle crociere che vende già il 2020, per affrontare questo Egitto formidabile, che sta togliendo quote perfino ai Caraibi. Certo vanno bene anche Usa e Caraibi, le Maldive, ma sono molto cari. Ho l’impressione che presto finirà l’intermediazione anche sul lungo raggio. I voli sono sui gds, le strutture si trovano dai molti ricettivisti sul posto, le differenze sono nell’ordine delle centinaia di euro. Torneremo a lavorare come tanti anni fa, ma con assicurazioni che blindano sia noi che il cliente. Noi lo facciamo già». I

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LOREDANA PISANO, EQUIPAGE TOUR, GENOVA

GIANLUIGI LEONI, VIAGGIO & VEDO, ROMA

«Il charter è superato, le piattaforme ci hanno abituati alla flessibilità»

Per l’Egitto le DMC ci vengono a cercare

uesto è un buon inverno, ma è andata bene tutto l’anno». Loredana Pisano con la sua Equipage Tour di Genova ha una clientela di livello più alto che medio. «Con gusti molto particolari – spiega – che compra anche le Maldive a Capodanno, ma ha scoperto Dubai e gli Emirati, che hanno da offrire anche cultura e belle cose. Ma ancora «La forte domanda c’è poca voglia di Egitto, che peraltro da noi non era mai andato moltissimo, a parte Berenice, forse. Non lo vendiamo straniera tiene alti i prezzi degli anche perché per clienti come i nostri il charter non può più hotel italiani» andare, è superato. Prima la gamma alta lo sceglieva su mete molto scomode con la linea. Ma ora le piattaforme hanno aperto la mente a tutti, compri l’albergo da quando ti pare a quando ti pare. Per questo vanno molto bene certi Caraibi flessibili, con la linea via Parigi o via Londra. «Early booking ancora pochissimo, qualcosa sulle crociere, noi puntiamo molto su itinerari non banali come l’Oriente e la Birmania di Celerity e Royal Caribbean, la crociera in Vietnam che finisce a Singapore, talvolta conveniente rispetto al tour di terra. «La novità ultimamente è il viaggio incluso nel welfare di molte aziende per i dipendenti, funziona solo se diamo qualità vera. È qui che si gioca il nostro futuro, ce lo siamo detto mille volte, e ora si vede. Il lavoro diminuisce ma cresce di valore. Si certo, l’Italia è cara, ma l’Egitto secondo me non farà scendere i prezzi del mare. Perché l’Italia non è stata mai tanto richiesta dal mercato internazionale, che spinge in alto le quotazioni. Credo che agli operatori restino pochi margini per trattare». I

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i, da noi c’è già chi pensa al mare per l’anno prossimo. Ci chiedono la Croazia, stanno crescendo l’Albania e Malta, qualcuno pensa alla Sardegna, ma ancora poca cosa. E tutti chiedono hotel, per ora niente villaggi. Si muovono in anticipo le famiglie, che vogliono solo formule con bambini gratis, e la nostra clientela over 50»: Gianluigi Leoni parla della sua Viaggio & Vedo, agenzia nel popoloso e popolare IV Municipio di Roma. E «Il Mare Italia ora conferma: «Egitto in forte risalita. Noi lo vendiamo con la linea, Alitalia via Cairo, e con il nostro corrispondente. Le dovrà puntare su un early booking DMC ora ci vengono decisamente a cercare, ci trovano anche ascoltando la nostra web radio, Radio Vacanze. Ce estremo» ne sono di affidabili, anche di italiani che si sono stabiliti in Egitto, e lo stesso vale per la Tunisia, altra meta in buon recupero. E con i nostri pacchetti restiamo al di sotto regolarmente di un 15% almeno rispetto al prodotto da catalogo dei t.o.. «Sul Mare Italia aspettiamo di vedere i cataloghi, so già che per vendere dovremo puntare su un early booking estremo, dobbiamo farlo capire ai clienti. Perché sembra che non tutti gli albergatori italiani siano consapevoli del ritorno in campo del Mar Rosso, il loro competitor più forte. Che poi non si tratta solo di Egitto, anche altre mete sanno competere con un buon prodotto al prezzo giusto, ad esempio come Malta che sta facendo un ottimo lavoro». I

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GINO CAMPANELLA, CONCA D’ORO, PALERMO

EMILIANO GIANNARELI, LA CABANA, CARRARA

Da noi è tornata la fiducia, non ancora l’Egitto

Qui l’Egitto è tornato alla grande, la paura è dimenticata

i è venduto meglio dell’anno scorso, abbiamo fatto più volumi, la gente ha avuto più fiducia, molti hanno ripreso a viaggiare. E la tendenza si annuncia molto bene anche per il 2019, abbiamo già circa cinquanta gruppi confermati e molti sulle crociere, operazioni tra i 30 e i 100 passeggeri ciascuna, alcuni quasi chiusi con mesi di anticipo». Segnali positivi anche dalla Sicilia di Conca D’Oro Viaggi, storica impresa della famiglia Campanella, specialista tra l’altro di gruppi, crociere, viaggi di nozze e viaggi scolastici. «Molto dipenderà Nulla da segnalare quanto al fine anno: «Molti weekend di Capodanno – dice Campanella – ma tutti qui nei soliti hotel dal corso siciliani, perché la nostra gente in generale ama le feste dell’economia, all’antica, a Natale si sta in famiglia. Da noi si vende e dal messaggio pochissimo lungo raggio a fine anno. E quanto al 2019: «Sul dei media» mare Italia aspettiamo di vedere le quotazioni, qui da noi non si parla ancora di early booking, se non per le crociere e comunque per l’estate è presto. Bisognerà anche vedere il corso dell’economia, e come lo tratteranno i media, se lasceranno alla gente un po’ di fiducia. O se i messaggi saranno inquietanti. «Poi no l’Egitto qui in Sicilia ancora non riparte, non è risalita affatto la fiducia di un tempo. Noi abbiamo avuto qualche partenza questa estate, poca cosa, per clienti che non sono tornati soddisfatti. E lo stesso vale per la Tunisia, abbiamo venduto pochissimo dove un tempo si mandavano centinaia di persone». I

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ncora presto per l’early booking, forse qualcosa ma solo fino a Pasqua. Anche se poi qui da noi si vende almeno il 90% in early booking, soprattutto il mare e le crociere È finito il tempo delle offerte last minute»: Emiliano Giannarelli con la sua La Cabana Viaggi è a Carrara, «dove il cuore dell’economia è il marmo, l’escavazione, e la città ne dipende quasi per intero. Noi siamo sul campo da 15 anni, abbiamo una clientela di livello medio tendenzialmente molto fedele, e vendiamo un po’ di tutto, inclusa la biglietteria Trenitalia e i due «L’inverno va forte, giorni a Parigi. Per il 2019 comunque ancora si vende tutto l’anno è pochissimo, i prezzi mare Italia sono da vedere, le vendite andato bene» aperte da pochissimo e solo sulle strutture a marchio, dovremo verificare. «Però il 2018 è andato bene, abbiamo venduto molto Maldive, Messico, Cuba , Zanzibar, Jamaica, sta partendo anche il Vietnam con un po’ di fatica, naturalmente tutto intermediato. Come pure il mare Italia, salvo qualche piccola operazione tailor made. Anche l’inverno in generale è molto più energico dell’inverno scorso. «Di certo da queste parti è tornato il Mar Rosso, questa estate a piene mani, moltissimo sia Sharm che Marsa Alam in luglio e agosto, un gruppo è partito a settembre. La paura è dimenticata, stiamo vendendo qualcosina anche per le feste. Anche questo intermediato naturalmente, finché manca il volo easyjet non c’è vera alternativa al charter». I

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La voce delle agenzie

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Ilaria Annibali e Michela Pichi tra Sandro Botticelli e Roberto Martellini

Thailandia,

l’alternativa Bell Travel: quando piccolo è bello Serata di edonismo thai per le agenzie romane, insieme all’Ente del Turismo Thailandese e Singapore Airlines Bella serata di sano edonismo thai per un gruppo di agenzie ospiti di Bell Travel, storico specialista romano rilevato nel 2016 da Ilaria Annibali e Michela Pichi, che da allora procedono ‘senza mai alzare la testa’ con la loro Thailandia tailor made, costruita al millimetro come in sartoria, a disposizione H24 per le agenzie e i loro clienti in viaggio. laria e Michela lo hanno spiegato prima delle interessanti presentazioni di Sandro Botticelli, direttore dell’Ente del Turismo Thailandese, e di Roberto Martellino, direttore vendite Sud Italia di Singapore Airlines. Parlando a una platea radicalmente rilassata dopo l’aperitivo, prima della cena thai, e soprattutto dopo l’energico massaggio thai offerto da Bell Travel agli ospiti accolti nella centralissima Kami Spa, dove esperte terapiste orientali spianano senza pietà i deltoidi contratti del popolo che passa lunghe ore sul PC.

Gianfranco Cecchetti, Testaccio Viaggi, Roma ianfranco Cecchetti ha una clientela G di gamma alta e medio alta: «E con Bell Travel è un bel lavorare – afferma – le ragazze sono in gamba, efficienti e veloci. Mi mandano preventivi che posso spedire al cliente così come sono, per mail. Ne ho alcuni molto fedeli che non vedo mai, ci si scrive e si parla al telefono. Ma i preventivi di Bell Travel sono così funzionali che nessuno chiede precisazioni, nessuno ha incertezze. È la vecchia scuola della nostra professione, che presenta programmi completi, in cui si indica tutto giorno per giorno, anche i costi precisi di ogni attività. E questo per un’impresa come la nostra è un grande aiuto».

«Portiamo a casa l’80% dei preventivi»

Michela Mongelli, Eur Travel, Roma

Ilaria ha raccontato del lavoro di Bell Travel su piccole isole ancora preservate come Khao Lak e numerose altre, di trekking nella foresta e faraglioni in mezzo al mare, di strutture semplici e anche per questo più affascinanti, “scelte talvolta grazie ai consigli dei nostri viaggiatori più esperti, che li sono andati a vivere. Siamo molto brave con i combinati – ha detto Ilaria – vere specialiste per i voli, con una gamma di strutture di qualità dalla capanna al lusso, per chiudere booking sempre competitivi. Abbiamo le DMC che ci consentono di stare nel prezzo, portiamo a casa almeno l’80% dei preventivi. Chi fa da sé al confronto con noi non risparmia più di 40 euro. Vi aiutiamo a prendere un cliente che di questi tempi se esce non ritorna. Voi profilatelo come si deve, noi ve lo facciamo felice. Se qualcosa nel programma non gli piace si cambia.

laria e MIchela ci assicurano tutti i «I plus che può offrire un’azienda a conduzione familiare. Conoscono a

Ilaria e Silvia Salvatori, Tor Vergata Travel

Rosanna Pertosa, Concept Today Travel, Roma oi abbiamo riscoperto Bell Tra«N vel. Ti danno quel senso di vicinanza e di complicità che è essenziale

La stanno scoprendo le famiglie «E pensate anche alla Thailandia – ha avvertito Ilaria – come meta per famiglie e gruppi familiari, che la stanno scoprendo: molto sicura, con voli diretti e strutture per tutte le tasche». Lo sanno i 290mila italiani che la stanno scegliendo quest’anno: «Più 6% sul 2018 – ha detto Sandro Botticelli – malgrado la defezione di alcuni vettori, e sempre la seconda meta lungo raggio dopo gli Usa». Infine un paio di premi estratti a sorte tra gli agenti: a Giampi Camera sono andati 5 notti in 4 stelle a Phuket con cena per due a Roma da Siam Cuisine; cena per due da Siam Cuisine anche per Silvia Salvatori, Tor Vergata Travel. I

Direttore responsabile Daniela Battaglioni battaglioni@travelopendaily.com

fondo la destinazione, sanno scegliere il meglio e ci sanno consigliare. Sono veloci con i preventivi e hanno prodotto di qualità. Le ho scoperte entrando in Eur Travel, e alle spalle ho anche 21 anni di CIT, che a suo tempo è stata una vera università del nostro mestiere. So riconoscere un lavoro ben fatto.»

Michela e Ilaria con Giampi Camera, Amenia Viaggi

Redazione Via Aosta, 30 - 00182 Roma Tel. +39 06 890 17 577 Marina Firrao Redazione Milano Via Montepulciano, 5 - 20124 Milano Tel. +39 02 395 24 922

per un lavoro ben fatto, e che i grandi tour operator non possono più permettersi, con i loro booking spesso molto approssimativi. Per lavorare bene ora hai bisogno di qualcuno che la destinazione la conosca davvero di persona. Con Bell Travel ho queste certezze e un buon prodotto. Perché diversamente sarei costretta a fare da me, con taiffa Iata e DMC».

direzione@travelopendaily.com firrao@travelopendaily.com redazione@travelopendaily.com Autorizzazione del Tribunale di Roma n° 294 del 31/12/2014

Stampa: Tipolitografia Federici s.r.l. Via Adda, 3 - 05100 Terni Concessionaria di pubblicità Network & Comunication srl Via Aosta, 30 - 00182 Roma Tel. +39 06 890 17 577 Fax +39 06 933 80 433


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agenzie altrove

La voce delle agenzie

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Due chiacchiere con Matias Sabate, sales manager Spagna di Travelport

Spagna: dove colossi e PMI convivono, e crescono Nel 2012 in Spagna c’erano 10.300 punti vendita, ma almeno 2.000 stavano chiudendo: lo diceva ai media CEAV, la Confederación Española de Agencias de Viajes. Anche perché, peraltro come in Italia, nel migliore dei casi portavano a casa il 2-3% di ricavi in forte calo, anche per l’impatto dei grandi competitor online. Quante agenzie ci sono in Spagna? Circa 4.500 ragioni sociali, per un totale di circa 9.500 punti vendita.

Ora va molto meglio: a fine settembre l’Instituto Nacional de Estadistica annunciava che le vendite nelle agenzie spagnole segnavano un più 4% alla data, rispetto al 2017. Quando UNWTO aveva rilevato un più 12% della spesa spagnola viaggi all’estero, incluso il più 4% transitato nelle agenzie. Procede di pari passo l’aumento dell’occupazione, in progresso costante dal 2014. Dunque le agenzie spagnole hanno conquistato nuovi clienti, perché se il fatturato cresce il costo medio del pacchetto è in calo: meno 6,5% in media tra gennaio e ottobre di 2018, in particolare meno 12,5% i pacchetti domestici, meno 3.4% l’internazionale (altro dato INE). Ma il mercato spagnolo è molto diverso dal nostro, dominato da alcuni grandi gruppi e da una spinta alla concentrazione che non pare esaurita. Dove tuttavia anche le piccole agenzie sembrano cavarsela ora piuttosto bene. Ne abbiamo parlato con Matias Sabate, sales manager Spagna di Travelport.

Una ogni 5mila abitanti, circa. Più che in Italia, dove sono una ogni 7.500. Ma come è strutturato il vostro mercato? Dominano alcuni grandi gruppi con le loro reti distributive, sia nel leisure che nel business travel, come Viajes El Corte Ingles, Globalia Group e la controllata Halcon Viajes, Nautalia Viajes, Eroski, Amex e Barceló. Il nostro Marketing Information Data Transfer dice che il booking delle agenzie vale circa il 33% del totale. Ma le agenzie di piccole e medie dimensioni sono riunite in grandi consorzi, come Star, GEA, Avasa, Cybas e Airmet. Anche il mercato online in Spagna è molto maturo, con grandi ota come Odigeo Group con eDreams, Travelgenio, Atrapalo, Bravofly, Travix e Logitravel: tutte insieme valgono un altro 22% del mercato.

Come è evoluto in questi anni il modello distributivo delle agenzie? Ora il cliente è al centro delle loro scelte e delle loro strategie. Hanno superato il vecchio schema del “vendere turismo” con un impegno di supporto al cliente per tutta l’esperienza di viaggio. Per acquisire nuovi clienti hanno imparato a usare i social media con il loro forte potere suggestivo, che si sono dimostrati strumento di marketing molto efficace. Lo stesso vale per la tecnologia mobile, soprattutto nel post vendita e in corso di viaggio.

A proposito di concentrazione Così la vedono due top manager spagnoli Joan Balaguer, ceo di Logitravel.com

I tour operator in Spagna applicano supplemento carburante ai loro pacchetti? Si è consentito entro certi limiti. Ma è una pratica molto poco diffusa.

Le agenzie come hanno affrontato la recessione? Abbiamo avuto molte chiusure. Ma molti si sono reinventati concentrandosi sulle nicchie, e su un miglior servizio al cliente anche in corso di viaggio.

Quali sono i problemi più seri per le agenzie spagnole in questo momento? Direi che in questo momento le agenzie devono affrontare soprattutto la concorrenza dei vettori aerei e degli hotel, che vendono direttamente online su molti canali. E in generale la competizione è alta tra le agenzie indipendenti e le reti dei grandi gruppi, che hanno anche i loro tour operator.

Voi come le avete supportate? Travelport ha offerto alle agenzie contenuti di qualità crescente, abbiamo migliorato sostanzialmente le capacità del loro punto vendita con nuovi strumenti di merchandising.

Si nota anche da voi un ritorno dei clienti all’agenzia tradizionale? Si, il nostro mercato online è molto maturo, e il ritorno si nota già per tutto il prodotto complesso e anche per le crociere.

«La spinta alla concentrazione non è ancora esaurita, mentre i grandi gruppi fanno le grandi strategie insieme ai tecno-colossi come Google. Eppure credo che le PMI non spariranno affatto, i due modelli sanno già convivere».

Santos García, direttore generale del network Nego Servicios

Le agenzie spagnole hanno capito cosa cambierà con NDC? È un processo in piena evoluzione. E noi non siamo per ora nella condizione di parlarne.

Quasi 67.000 addetti, più che nel 2009 La Seguridad Social spagnola comunica che i dipendenti di agenzie e tour operator in agosto 2018 erano quasi 67mila, circa 4mila e il 6,5% in più rispetto allo stesso mese del 2017. È il quarto anno in positivo, sono tornati tutti i posti di lavoro persi con la crisi. Di diverso c’è che sono aumentati i professionisti autonomi: 24% del totale, contro il 17% del 2009.

Un’opinione personale: secondo lei come evolverà la filiera sul breve e medio termine? Credo che le agenzie avranno un futuro brillante. Perché i clienti spagnoli riconoscono il valore della competenza e del problem solving. Ciò detto credo che le agenzie sapranno darsi un assetto multi-canale, e che utilizzeranno le nuove tecnologie per seguire ogni cliente in viaggio in tempo reale. Ad esempio con Trip Assist di Travelport, del tutto gratuito. I

«Le agenzie dovevano sparire e invece sono qui più forti che mai. Del resto due modelli ora sono vincenti: l’online per hotel e voli, e i negozi che puntano su relazione umana, velocità e personalizzazione. Credo che le agenzie dei grandi gruppi avranno difficoltà se insisteranno solo su prodotto, offerte e volumi. Tutte cose che già si trovano in Internet, dove è migrato il loro cliente tipo».


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in viaggio con l’agente

La voce delle agenzie

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Indonesia con TiBiWorld:

Al tempio di Prambanan

l’attenzione al DETTAGLIO L’Indonesia di TiBiWorld è quantomeno insolita. Una meta proposta con grande attenzione alla qualità delle strutture, delle escursioni e delle attività culturali e non, a partire da una conoscenza profonda del Paese.

Le risaie di Jatiluwih

Giovanni Maurizi, GM Viaggi, Carsoli , L’Aquila oyakarta, per gli aficionados Il tempio Borobudur JOGJA, ti accoglie sull’isola di Giava caotica e avvolgente. La giri con il becak – l’evoluzione del risciò. Dal Palazzo del Sultano alla città vecchia è tutta una sorpresa; il Castello di Taman Sari Water nei pressi del Kraton, e la fabbrica in cui si vede come si fa un batik; il tempio Candi Mendut, il notissimo tempio buddista Borobudur – VIII e IX secolo – 2.500 metri quadrati con 72 stupa, il primo di una lunga sequela di luoghi sacri: il tempio di Prambanan del IX secolo, tra le risaie e la bellissima campagna circostante. Poi a Bali il Tempio Besakih, o Tempio Madre di Bali; il Gunung Kawi scavato nella roccia al centro dell’isola, sito archeologico dei più singolari. Affascinante Tampak Siring e Tirtha Empul, il santuario Hindu delle acque sacre, dove nelle vasche alimentate delle grandi sorgenti si purificano anima e mente. Poi il santuario dei Macachi Grigi, noto anche come Foresta delle Scimmie Sacre di Padangtegal, una delle attrazioni più popolari di Ubud – lungo le strade principali e la via Jalan Hanoman – insieme all’omonima foresta delle scimmie Jalan. La natura è avvolgente, con le meravigliose risaie di Jatiluwih, patrimonio paesaggistico di Tabanan: oltre 600 ettari di campi di riso che seguono la fluente topografia collinare della catena montuosa Batukaru. E ancora templi: il Tanah Lot, in cima a un’imponente formazione rocciosa. E il Pura Luhur Uluwatu, uno dei sei templi che si ritiene siano i pilastri spirituali di Bali, arroccato su una ripida scogliera sul mare. Ma la vera sorpresa sono stati i resort, alcuni unici e inimitabili. A YOGYAKARTA il Melia Purosani Hotel, e il The Phoenix Yogyakarta Mgallery By Sofitel, entrambi 5 stelle; ad UBUD The Royal Pita Maha e l’Hanging Gardens of Bali, oltre che il The Lokha Hotel, tutti 5 stelle, e il Singapore è collegata all’Italia con 6 voli settimanali Santi Mandala Villa & SPA. E poi da Malpensa e 3 voli da Fiumicino durante la stagione a Bali, nella zona di NUSA invernale, che salgono a 4 nella stagione estiva. DUA, l’Ayodya Resort Bali, Singapore Airlines tocca oltre 139 destinazioni in 37 ancora 5 stelle, e il Grand Hyatt paesi del mondo, con hub all’aeroporto Changi. Il load Bali; per finire in bellezza lo factor complessivo a livello europeo a ottobre 2018 strepitoso Tugu Bali, sempre 5 ha raggiunto l’82,8%, con un aumento di 5 punti stelle in zona SEMINYAK.

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SINGAPORE AIRLINES

percentuali rispetto al 2017.

Massimo Terracina

“Sono sull’Isola degli Dei” È stato esattamente questo il mio primo pensiero appena giunto a Bali. L’isola è poco più a Sud dell’Equatore, non è grandissima ma coperta di verde, colline terrazzate a riso e montagne fino ai 3mila metri di altitudine, spiagge per surfisti australiani e templi indù spesso avvolti da splendidi fiumi e cascate, altopiani degni di un set cinematografico e tramonti mozzafiato. Poche volte mi sono perso in una natura tanto inebriante, per non parlare poi dei maglifici resort selezionati da TiBiWorld, fra i quali spicca per classe e piacevolezza, servizio e arredamento il Tugu Bali, cosi elegante e ricco di storia. Per un soggiorno paradisiaco degno, per l’appunto, di un’Isola degli Dei.

di fronte al guidatore, che viaggia spedito anche nei vicoli più stretti della città. Bella, attraente, leggendaria e incredibile: Bali è proprio come l’ha definita la nostra guida. Bella con le risaie a terrazza, attraente con le spiagge calde e il Tempio Besakin o Tempio Madre, che pare arrampicato sul Monte Agung. Anche leggendaria sul lago Baratan, da dove si ammira lo splendido Tempio di Ulun Danu Baratan, dedicato alla Dea dell’acqua Dewi Danu, che elargisce fertilità e prosperità. Insomma incredibile. La lunghezza del viaggio è totalmente ricompensata dall’autenticità e dalla spiritualità dei luoghi, dalla natura rigogliosa e dall’ospitalità.

Marco Santoro, Gracilia Viaggi, Frosinone

Mare, foreste, risaie e vulcani

Annalisa Cerella, Histonium, Vasto, Chieti

Natura, mare, templi sembra di essere sospesi in sogno fantastico Yogyakarta è moderna e caotica. E non è quel che ci si aspetta arrivando in Indonesia. Ma l’imponenza e la maestà del Tempio Borobudur e la finezza geometrica delle forme del Tempio di Prambanan impongono uno stop di qualche giorno a “Jogja”. Si visitano i templi e la città in becak, il risciò triruote con il sedile del passeggero

All’aeroporto la tipica accoglienza orientale, ghirlande di fiori e sorrisi come se piovesse. Sbaglia chi pensa alla solita vacanza mare... Bali è tutta foreste, risaie e vulcani, tanto verde in cui immergersi. I resort 5 stelle sono ovunque, per assaporare totalmente l’atmosfera isolana di grande comfort. La devozione del popolo Indù si incontra nei templi favolosi. I sorrisi della gente, i centri di arte e cultura fanno di Bali una meta ricca per qualunque tipo di clientela: una vacanza di mare, relax, cultura e paesaggi mozzafiato, da consigliare a chi sogna di passare tempo al mare cavalcando l’onda perfetta, di ammirare i maestosi templi e ritrovarsi, tutto ad un tratto, in uno dei tanti resort di ottimo livello immersi nella jungla, stesi sul lettino a bordo piscina per un rilassante massaggio balinese.


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in viaggio con l’agente

La voce delle agenzie

30 novembre - 7 dicembre 2018

sull’accoglienza calorosa dei balinesi, gentili e sorridenti, un plus per niente scontato in altre mete.

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Al tempio Borobudur

Alessia Della Valle, Viaggi in 3D, Correggio, Reggio Emilia

Bali, run of colours

Giorgio Sanna, Shezan Tour, San Gavino Monreale, Medio Campidano

Bali mistica e ospitale Splendida e indimenticabile la mia prima volta nell’isola di Bali, che consiglierei a famiglie con bambini e anche ai giovani. Piena di bei resort nelle località balenari come Nusa Dua e Kuta: mare non proprio trasparente, ma servizi eccellenti ovunque. Le spiagge sono piene di giovani che surfano sulle onde e di notte riempiono i molti locali della costa. Perfetta anche per tour culturali e gastronomici in gruppo, con la scoperta dei bellissimi templi Indù, con le strutture di ottimo livello immerse nella rigogliosa natura tropicale, ad esempio a Ubud che offre anche un’ottima cucina locale. Consiglierei Bali alle giovani coppie di sposi, con un soggiorno relax in un bel boutique hotel abbinato al tour tra natura e cultura, contando

In terra balinese la sensazione è immediata: colori sgargianti che riempiono gli occhi, spiritualità che tocca il cuore, l’intenso effluvio dei frangipane, la vastità della natura rigogliosa e incontaminata che ti avvolge. Bali è un’isola piccola ma completa, con una gamma di servizi che consente di proporla a una clientela molto varia: dai viaggiatori più easy alle coppie in viaggio di nozze o di fascia più alta; a chi conosce ad esempio la Thailandia e a chi cerca di capire cultura, spiritualità e arte di una delle principali mete dell’Indonesia. Bali va bene per persone attive, per gli amanti del surf e anche per gruppi di amici. Non la proporrei a chi cerca solo un soggiorno

mare, a famiglie con bambini molto piccoli, persone con difficoltà motorie e anziani. Giava e Yogyakarta vanno bene per chi già conosca l’Oriente, perché ti conquistano svelandosi pian piano. Bali dolce e romantica è per edonisti e innamorati.

Simona Ricci, Iron Hill, Colleferro, Roma

I templi imponenti ti ammutoliscono Dopo un volo intercontinentale e uno interno l’impatto iniziale con Jogya ti spiazza, ti domandi se ne è valsa la pena, ma poco dopo la città già ti conquista. Basta salire su un becak e perdersi a Malioboro Road tra motorini sfreccianti, bancarelle multicolori e ristorantini di strada ovunque, batik e marionette. Da Jogja si parte anche per Borobodur e i templi imponenti che ti ammutoliscono. Bali è tante cose: templi Indù con le pagode nere che svettano in cielo, talvolta a picco sul mare; risaie a perdita d’occhio; Ubud e con i suoi artisti e la

foresta delle dispettose scimmie sacre. Bali è anche mare, onde alte per surfisti di tutto il mondo, spiagge lunghissime e hotel meravigliosi in cui farsi coccolare. Bella l’atmosfera mistica della spiritualità Indù: ovunque offerte per gli Dei, incensi e fiori colorati, danze antiche in abiti coloratissimi. I Balinesi ti coccolano con massaggi rilassanti, musica e profumi, ci si lascia un pezzetto di cuore. L’Indonesia è meravigliosa, per veri viaggiatori che apprezzino la sua cultura, la natura dirompente e la sua diversità. I


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eventi

La voce delle agenzie

30 novembre - 7 dicembre 2018

A Milano la convention del nuovo corso all’interno del BizTravel Forum

Andrea Gilardi, direttore generale UVET TRAVEL SYSTEM

BRANDNEW UVET TS Andrea Gilardi ha impresso una virata energica al percorso di Uvet, che ora si chiama Travel System, non più Travel Network. «Perché siamo un sistema integrato e siamo parte di un grande gruppo. E perché siamo unici, uguali a nessun altro». Gilardi ha annunciato le cose concrete fatte nei suoi primi 50 giorni da direttore generale, sciorinando una lista di «questo lo avete solo voi» in fatto di strumenti, plus commerciali e competitivi. Insieme a quelli garantiti da un protagonista che – lo ha detto nel suo benvenuto il presidente Luca Patané – in 10 anni è passato da 330 a 1.800 dipendenti, integrato su tutta la filiera grazie agli acquisti ravvicinati di Blue Panorama, Settemari, e Condor trasformata in Jump: così cresce nel leisure il top player del business travel con il maggior Bsp italiano.

«Saremo anche la rete della legalità» «Ho trovato molte persone arrabbiate, deluse – ha raccontato Gilardi – preoccupate per le loro imprese. Ma ora guardiamo al futuro e ci serve il vostro aiuto, lo chiedo perché farlo è normale e umano, e perché bisogna cambiare in corsa senza paura. Stiamo creando gli strumenti per garantire il vostro futuro, dovete solo usarli». Strumenti sempre più digitali assortiti in un paniere, da scegliere «in piena libertà e indipendenza – ha aggiunto Gilardi – fattori distintivi di questa che entro un anno sarà anche la rete della legalità: con il nostro supporto tutti a norma, e con fondo di garanzia. Perché sulla legalità vogliamo centrare una campagna al cliente».

Cose fatte, pronte per l’uso Le cose fatte in 50 giorni Gilardi le ha elencate con la consueta energia annunciando il nuovo corso centrato su due direttrici: generare marginalità e insieme nuovo business. Un segnale forte è il potenziamento della squadra sul territorio, arricchita da professionisti esperti e affidata al nuovo coordinatore area commerciale Fabrizio Celeghin. YOUELITE DIVENTA UCHALLENGE: il panel di fornitori selezionati che era “un corridoio stretto”: «Semplificato, trasversale, con unica clusterizzazione e unica remunerazione, senza alcuna fee per entrare e con over retroattiva a ricalcolo periodico, incentivazioni e premio dal network per chi raggiunge gli obiettivi. ULOVE è la nuova lista di nozze presentata da Claudio Cubito, che l’ha creata per Uvet: cattura i dati per profilare il cliente, consente di incassare solo il costo del viaggio come vuole la legge. Integrabile nel sito d’agenzia, ha un’app per il cliente, semplifica tutti gli

incassi, invia notifiche, compete con le nuove liste online che escludono l’agenzia, è gratis per le affiliate. NUOVE CONDIZIONI SUL PRODOTTO DI CASA: Settemari, Amo il Mondo, Jump: commissioni sul catalogo fino al 14% secondo cluster, offerte promo e quote nette minimo due, campagne speciali esclusive e nette (meno 17%) in free sale sul ’solo land’ a Ganghei Island e Santo Stefano. PIÙ VOLI DA FIUMICINO. Offerta potenziata e talvolta garantita dal network per Kenya, Baleari, Sporadi e Creta, Zanzibar, Cuba, Mar Rosso e Marsa Matruh. «Poi voglio vedere i numeri – ha avvertito Gilardi – Vi stalkerizzeremo, per farvi capire che con alcuni partner abbiamo condizioni di favore forti e esclusive»: Veratour, che tratterà i top seller Uvet come le sue top partner, e dedica al network due campagne di tre settimane ciascuna, educational, formazione e un roadshow; per MSC Crociere, Uvet è già il miglior network, e nel 2019 avrà condizioni da consolidatore con vuoti/pieno, prodotto centralizzato, campagne dedicate. ANCHE IL WIDGET B2B, il cercavacanze, «era antiquato e lento. Dal 18 febbraio troverà in millisecondi offerte speciali, nette, supercommissioni, di tutto».

IL BUSINESS TRAVEL, affidato alla guida di Stefano Castagna, ha AlterEgo: il gds semplificato che confronta anche in soluzioni treno/volo su misura. Da gennaio 2019 con segmenti remunerati su tutti i gds a partire da 1,20 euro ciascuno, con una gran parte di tariffe non esposte e negoziate di Gruppo Uvet. Per il cliente c’è Biz Travel, self booking tool con supervisione dell’agenzia – «nostre le tariffe, ma il PNR resta vostro» – e anche Targit, che raccoglie i dati per la travel policy. DIGITAL SIGNAGE arriva a gennaio: è il totem multimediale, con monitor e palinsesto di video calibrato per Nord, Centro e Sud: in agenzia può far crescere le vendite a due cifre. Da gennaio 2019 arrivano anche SOCIAL MEDIA MANAGEMENT E UVET TRAVEL ASSISTANCE, l’assistenza legale al cliente preventiva e gratuita. E poi UVET VALORE GARANTITO, partnership a 360 gradi che aggiusta il tiro per gli affiliati in affanno, e li rilancia. Rimodulate le formule di affiliazione, con fee ridotta nelle versioni Light, Comfort e Top Partner. A festeggiare il nuovo corso sono venuti anche alcuni dei top partner strategici di UvetTS: Trenitalia con Silvia Marchiori, Alitalia con Giulia Sanguineti, Travelport con Sergio Pellegrini. I

La nuova squadra commerciale FABRIZIO CELEGHIN, da qualche mese in Uvet, è coordinatore area commerciale Italia, e si dedica personalmente a Piemonte, Valle D’Aosta e Liguria; nuovo acquisto è SALVATORE PETRELLI, capo area Nord Italia e titolare di Lombardia Est, un altro ingresso è in arrivo per la Lombardia Ovest; il Triveneto è affidato a NICOLA BRESSAN, che entra da gennaio 2019; in Umbria c’è LUCA MASINI; per il Centro FRANCO BARONI, titolare anche di Emilia Romagna e Marche; all’area di Roma, Viterbo e Rieti è dedicato MARCO PARASILITI, le altre province del Lazio, la Sardegna e l’Abruzzo sono di ALESSANDRO MARTINI; capo area Sud è MASSIMO PRISCO, dedicato anche alla Campania, imminente un nuovo acquisto per la Sicilia. I


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eventi

La voce delle agenzie

30 novembre - 7 dicembre 2018

BEST PERFORMER, ecco tutti i premiati i sembra di essere sempre stato in Uvet» dice Alfredo Vannini, titolare de Il Gabbiano a Fucecchio, Firenze. «Gilardi è combattivo e propositivo, la tecnologia rilanciata migliorerà il modo di fare business, e non solo per noi che facciamo molto business travel. Mi piace l’interazione con operatori alternativi alla galassia Alpitour, fondamentale in questo momento. Io conto che facciano accordi anche con altri».

«M

Alfredo Vannini, IL GABBIANO VIAGGI

Dario Romeo, TUTTOVIAGGI

on la sua Tuttoviaggi di Milano Dario Romei è in Uvet da quasi sempre, già socio fondatore di ITN. «Mi piace la schiettezza di Gilardi, la sincerità e la trasparenza con cui tratta le cose. Era ora, ce n’è davvero bisogno. Cose fatte e non solo promesse, concretezza e ascolto. «Con Uvet abbiamo creato tavoli di lavoro, io ho riunito agenzie da tutto l’arco di Piemonte, Ligura e Triveneto. Abbiamo segnalato criticità in otto punti, e sono intervenuti di conseguenza. Fondamentale la nuova sinergia con Settemari, il nostro t.o. di riferimento. Siamo nella stessa famiglia, è un bel passo avanti. Mi piacciono anche gli interventi in tecnologia, tra AlterEgo e il booking tool, i nuovi totem con i video che il cliente può vedere ed emozionarsi. E poi finalmente qualcuno capisce che Nord, centro e Sud hanno gusti e bisogni diversi». I

n Uvet da oltre venti anni, Francesco di Prisco ha due punti vendita in provincia di Napoli, a Palma Campania e Ottaviano. «Mi piace l’energia di Gilardi, è un buon conoscitore del prodotto, ottima impressione. Perché da quattro o cinque anni il network languiva: poco prodotto di quello che serve alle agenzie, noi abbiamo tentato più volte di collaborare ma senza successo, forse perché il gruppo aveva altro da fare. Stavano facendo acquisti e ora devono aver deciso di far funzionare il network. «Credo che anche da Alpitour vorrebbero veder crescere un competitor, il mercato ne ha bisogno e questo di Patané è l’unico gruppo all’altezza. «Mi piace che nel pacchetto di affiliazione ora ci siano tutti i tool utili alle agenzie, come AlterEgo. Si sa che nel business travel Uvet ha tariffe ottime, ora ci spingono a usarle anche nel leisure. Gilardi fa lavorare insieme i due segmenti, sarà un vantaggio per tutti. Ci pagano i segmenti a partire da 1 euro e 20 ciascuno, meglio dei gds, proprio mentre molti di noi rinunciano alla costosissima licenza Iata. Possiamo tornare a vendere finalmente Santo Stefano, che era un ottimo prodotto». I

PRIVER TRAVEL

ITALVACANZE

I

C

E qui Vannini ha pronta la lista della spesa: «MSC c’è già, mi piacerebbe che UvetTS stringesse accordi con altri come Alidays, Quality Group, anche Azemar, Nicolaus, Imperatore, I Grandi Viaggi, poi Giver, Boscolo, Olympia, Leonardo Travel, per esempio. «Servirebbe anche un gestionale di casa, tra l’altro per mettere a regime tutte le nuove norme. Mille agenzie sono un buon cliente, sicuramente molte softwarehouse sarebbero pronte a fare un prezzo di favore. Ci vuole un prodotto chiavi in mano. «Importante la squadra commerciale che raggiunge tutta l’Italia, prima era ridotta, meno incisiva. Mi pare che Uvet faccia finalmente sul serio con la rete. Ma mi pare anche dovuto, una vera e propria responsabilità per il leader italiano del business travel». I

Francesco Di Prisco, DI PRISCO VIAGGI

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ADIGE VIAGGI: best performer Bsp Iata per il Nord Italia; CONTI TRAVEL: best performer Bsp Iata per il Centro Italia; CONIGLIARO VIAGGI: best performer Bsp Iata per il Sud Italia; MASTRO VIAGGIATORE: best performer Ticketing per il Nord Italia; CONSUL TRAVEL: best performer Ticketing per il Centro Italia; CONSUL VIAGGI: best performer Ticketing per il Sud Italia; MASOLINO VIAGGI: best performer Prodotto Centralizzato per il Nord Italia; FORCINA VIAGGI: best performer Prodotto Centralizzato per il Centro Italia; ITALVACANZE: best performer Prodotto Centralizzato per il Sud Italia; CASELLO 11: best performer Prodotto Dinamico per il Nord Italia; PRIVER TRAVEL: best performer Prodotto Dinamico per il Centro Italia; AGM VIAGGI: best performer Prodotto Dinamico per il Sud Italia; TUTTOVIAGGI: best performer Fedeltà & Storicità per il Nord Italia; IL GABBIANO VIAGGI: best performer Fedeltà & Storicità per il Centro Italia; DI PRISCO VIAGGI: best performer Fedeltà & Storicità per il Sud Italia. MASTRO VIAGGIATORE

FORCINA VIAGGI

CONTI TRAVEL

CONSUL VIAGGI

CONSUL TRAVEL

CASELLO 11

MASOLINO VIAGGI

AGM VIAGGI

ADIGE VIAGGI


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