Guia prático Conhecendo o Mercado - Edição 02

SERVIÇOS DE ASSISTÊNCIA TÉCNICA INTEGRADOS AO FOCO EM MERCADO GUIA PRÁTICO UMA ASSISTÊNCIA TÉCNICA COM FOCO EM MERCADO VOLUME 02

SERVIÇOS DE ASSISTÊNCIA TÉCNICA INTEGRADOS AO FOCO EM MERCADO GUIA PRÁTICO • UMA ASSISTÊNCIA TÉCNICA COM FOCO EM MERCADO VOLUME 02

Capítulo 1 Apresentação • 04

Capítulo 2 Vamos ampliar a lógica de atuação para as assessorias técnicas • 08

Capítulo 3 Passo a passo para iniciar um processo de inserção do foco em mercado junto aos prestadores de assistência técnica e técnicos • 12

Capítulo 4 Considerações finais • 42

SU MÁ RIO

APRE SEN TA ÇÃO CAPÍTULO 1

A P R E S E N TA Ç ÃO

Este guia tem como objetivo principal orientar as prestadoras de serviços, seus colaboradores

As prestadoras de assistência técnica e técnicos

cado, viabilizar os produtos da agricultura familiar

das diversas áreas realizam um trabalho importante

na cadeia produtiva e de valor com o mercado.

para viabilizar e melhorar a produção nas unidades de produção familiar e nas organizações produtivas

e técnicos sobre como o mercado

(associações e cooperativas). Sem esse trabalho,

se comporta e quais seriam

poucos seriam os avanços conseguidos na melhoria

os pontos importantes a serem trabalhados na assessoria técnica para adequar a produção ao mercado em linhas mais gerais.

e gestão da produção, na qualidade dos produtos e, consequentemente, nos resultados a serem conquistados e obtidos decorrentes da atividade. Para o Bahia Produtiva, esse trabalho realizado viabiliza em muito que os produtos da agricultura familiar possam ser comercializados e acessar mercados.

No entanto, entendemos que, além da assistência técnica já realizada, torna-se importante que esta esteja vinculada às demandas do mercado. Ou seja, se a assistência técnica estiver conectada com o que os diferentes canais de distribuição e com o que o consumidor deseja e necessita, a eficácia da assistência técnica melhoraria em muito, pois viabilizaria ainda, em escala maior, o potencial de comercialização e acesso a mercados, tanto para o pequeno agricultor, como para as organizações que comercializam seus produtos no mercado. Pensan-

Aproveite a leitura

Levantar informações de mercado para entender o

deste guia e ponha em

comportamento de compra dos compradores dos

prática as orientações para

canais de distribuição e levantar informações onde se encontram as oportunidades de negócios para

que sua assessoria técnica

determinada categoria/tipo de produto no merca-

tenha mais conhecimentos

do de interesse trazem subsídios importantes para

do tema Mercado e possa

que uma assistência técnica se torne mais eficaz e, consequentemente, traga mais resultados para as unidades de produção familiar e para as organiza-

gerar maiores resultados ao Bahia Produtiva.

ções produtivas.

Este guia tem como objetivo principal orientar as prestadoras de serviços, seus colaboradores e técnicos sobre como o mercado se comporta e quais seriam os pontos importantes a serem trabalhados na assessoria técnica para adequar a produção ao mercado em linhas mais gerais. As informações e práticas aqui apresentadas foram desenvolvidas a partir de longos anos de experiência nesta estratégia de conexão com o mercado.

do nisso, este guia prático vem com esta proposta, a de orientar os técnicos de áreas diversas, de como vincular o seu trabalho já realizado dentro de uma lógica de mercado. Assim, se buscará, com uma assistência técnica mais qualificada no tema mer-

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A P R E S E N TA Ç Ã O

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LÓ GI CA CAPÍTULO 2

VA M OS A M PL I A R A LÓ G I C A D E AT UA Ç ÃO PA R A AS ASSESSO RI AS TÉCNICAS

Apresentamos uma primeira proposta na forma de atuação.

Que tal começarmos invertendo nossa lógica de atuação?

Ao invés de tomarmos decisões de dentro da unidade de produção rural ou da organização produtiva (associações e cooperativas) nas questões relativas a produtos e produção, qualidade, produtividade entre outros, vamos compreender como o mercado funciona para, daí, qualificarmos

COMEÇAMOS PELA DEFINIÇÃO DE MARKETING A American Marketing Association define como:

Podemos definir de maneira mais simples: MARKETING CONSISTE EM ATENDER ÀS NECESSIDADES E AOS DESEJOS DOS CLIENTES E CONSUMIDORES, DE MANEIRA A DEIXÁ-LOS SATISFEITOS, DE FORMA LUCRATIVA PARA A ORGANIZAÇÃO PRODUTIVA OU ATÉ MESMO

Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas

PARA A UNIDADE DE PRODUÇÃO FAMILIAR. Talvez essa seja a forma mais simplória de definir “marketing”, mas ela tem funcionado de forma adequada quando se tem a real compreensão do que se trata e do que queremos abordar.

Daí fazemos a seguinte pergunta a você, técnico: Como poderemos colocar o foco mercado no seu trabalho de assessoria técnica?

individuais e organizacionais.

nossa assessoria técnica também com esse aditivo a mais.

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V A M O S M U D A R A L Ó G I C A D E AT U A Ç Ã O P A R A A S O R G A N I Z A Ç Õ E S

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PRO CES SO CAPÍTULO 3

PASSO A PASSO PA R A I N I C I A R U M PROCESSO DE INSERÇÃO DO FOCO EM MERCADO J U N T O AO S P R E S TA D O R E S DE ASSISTÊNCIA TÉCNICA E TÉCNICOS

1. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO O que são canais de distribuição?

2. PASSO A PASSO PARA INICIAR UM PROCESSO DE ASSISTÊNCIA TÉCNICA COM FOCO EM MERCADO Para elaborar uma boa assistência técnica com foco em mercado, devemos entender o nível de maturidade das unidades de produção familiar e das organizações (associações e cooperativas). O Bahia Produtiva

Canais de distribuição

segmentou as unidades de produção familiar e as organizações em três tipologias: Dinâmicos, Transição

são empresas envolvidas

para o Mercado e Inclusão Produtiva e Segurança Alimentar. Cada uma delas classifica a produção familiar

no processo de tornar um produto ou serviço disponível

ou as organizações produtivas segundo características mostradas a seguir.

Tipologia

Descrição

Características

para o consumidor final

• Maior experiência comercial e abrangência nos mercados

ou organizacional.

A

Empreendimentos Dinâmicos

ciais, os atacadistas, os distribuidores, os varejistas até o consumidor final. No caso das organizações pro-

• Menos experientes B

dutivas, associações e cooperativas, elas se tornam

Empreendimentos em Transição para o Mercado

• Mais informais • Menos profissionalizados • Em geral têm inserção nos mercados locais • Beneficiamento simplificado

canais de distribuição, pois passam a fazer parte do processo de transformação (em alguns casos), co-

• Comercialização é realizada diretamente pelas famílias sem passar pela organização proponente

mercialização e distribuição dos produtos da agricultura familiar no mercado.

• Mais profissionalizados • Em geral têm agroindústrias

Em outras palavras, são os representantes comere outros canais que permitem que o produto chegue

• Maior formalização do empreendimento e dos produtos (licenças, registros, certificações etc.)

C

Empreendimentos de Inclusão Produtiva e Segurança Alimentar

• Organizações sem finalidade comercial, agroindustrial ou capacidade de atuar na área • Base produtiva com inserção nos mercados por intermédio de feiras, intermediários, empresas compradoras locais • Foco em segurança alimentar e renda não monetária • Ações ambientais

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3. DEMANDAS DE MERCADO LOCAL, REGIONAL, ESTADUAL, NACIONAL E INTERNACIONAL E AS TIPOLOGIAS A | B | C

Entendendo melhor, essa classificação se deu em

2.1. Definição de qual tipologia se enquadra a uni-

função de sua capacidade de atender o mercado

dade de produção familiar ou a organização pro-

em diferentes níveis de complexidade, da sua ca-

dutiva que você, como técnico, prestará o serviço.

pacidade produtiva, a existência de produtos e da

Para quem você vai prestar a assistência técnica

Os mercados têm demandas e especificidades diferentes. Por exemplo: se eu for vender um produto em

capacidade de vender e acessar esses mercados.

se enquadra na tipologia A, B ou C? É importante

Salvador, para um supermercado, provavelmente o comprador desse supermercado terá necessidades e

identificar em qual tipologia se enquadra, pois sua

demandas diferentes de um comprador de um supermercado de São Paulo ou de outra localidade. Por-

assistência técnica pode estar voltada para atender

tanto, cada mercado tem suas especificidades e as demandas e necessidades dos canais de distribuição

o mercado local, regional, estadual ou até mesmo

também podem variar, pois, por estarem em localidades diferentes, seus consumidores também compram

nacional e internacional.

e consomem de forma diferente. É a esta importante observação que devemos ficar atentos. Algumas

Desta classificação em tipologias, surgem as primeiras formas de atuação.

2.2. O segundo passo é compreender a que merca-

Para isto, elaboramos alguns

do (local, regional, estadual ou até mesmo nacional

passos que precisariam ser seguidos, para que você tenha sucesso. Confira!

questões relativas a demandas são básicas e atendem todos os mercados.

3.1. Tipologia C – Empreendimentos de inclusão produtiva e segurança alimentar

e internacional) demanda de um fornecedor.

2.3. O terceiro passo é saber do agricultor da unidade

Mercado local

de produção familiar ou da organização produtiva

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

(associação ou cooperativa) qual mercado ele(a) unidade de produção familiar vende seu produto para uma associação ou cooperativa da agricultura familiar.

para isso, vamos ajudá-lo nas questões de mercado.

A venda ocorre em uma cidade ou em um distrito ou bairro na localidade onde foi produzido ou próxima a unidade de produção familiar ou da organização produtiva.

Feiras livres, feiras de produtos da agricultura familiar, feiras de produtos orgânicos ou agroecológicas.

• Para produtos processados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação; • Qualidade dos produtos de forma que estejam adequados ao consumo;

2. Produto saboroso e fresco, produzido de forma adequada a preço baixo e/ou justo.

• Regularidade na oferta de produtos, preferencialmente semanal ou nos períodos da feira;

3. Clientes mais informados e que praticam o consumo consciente ainda buscam comprar de quem preserva o meio ambiente, os recursos naturais, em condições justas de trabalho. Produtos orgânicos, entre outros, podem ser demandados.

• Preços competitivos e justos para a categoria de produtos comercializada diretamente ao consumidor final.

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O que o consumidor / comprador do canal busca 1. Alimento saudável produzido sem ou com o mínimo de agrotóxicos; segurança alimentar; qualidade; que o produto dure tempo suficiente até ser consumido na sua geladeira ou na sua despensa; não perder ou jogar alimento fora.

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene, mesmo os “in natura”;

tem condições de atender. E, também, entender se a

2.4. Agora, é iniciar o trabalho de assistência técnica e,

Demandas

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Mercado local

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

Demandas

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene, mesmo os “in natura”;

A venda ocorre em uma cidade ou em um distrito ou bairro na localidade onde foi produzido ou próxima a unidade de produção familiar ou da organização produtiva.

• Para produtos processados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação; Mercados municipais.

• Qualidade dos produtos de forma que estejam adequados ao consumo; • Regularidade na oferta de produtos; • Preços competitivos e justos para a categoria de produtos comercializada diretamente ao consumidor final.

O que o consumidor / comprador do canal busca

Mercado local

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

1. Alimento saudável produzido sem ou com o mínimo de agrotóxicos; segurança alimentar; qualidade; que o produto dure tempo suficiente até ser consumido na sua geladeira ou na sua despensa; não perder ou jogar alimento fora.

O que o consumidor / comprador do canal busca

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene, mesmo os “in natura”; • Para produtos processados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação;

2. Produto saboroso e fresco, produzido de forma adequada a preço baixo e/ou justo.

3. Clientes mais informados e que praticam o consumo consciente ainda buscam comprar de quem preserva o meio ambiente, os recursos naturais, em condições justas de trabalho. Produtos orgânicos, entre outros, podem ser demandados.

Demandas

A venda ocorre em uma cidade ou em um distrito ou bairro na localidade onde foi produzido ou próxima a unidade de produção familiar ou da organização produtiva.

Varejos em locais de diversos segmentos: supermercados, mercadinhos, padarias, delicatessens, lojas especializadas, outros.

• Para produtos processados, produtos com marca, embalagem adequada, rotulagem adequada (contendo selo 1. Produto de qualidade, de órgão de inspeção, com selo de inspeção, tabela de nutrientes etc.) código de barras e que e outros atributos; atenda à legislação.

• Qualidade e boa aparência dos produtos e que estejam adequados ao consumo; • Regularidade na oferta de produtos; • Preços de vendas competitivos, adequados com tabela de preços de atacado e políticas de vendas adequadas (prazos de entrega e recebimento do pedido etc.);

2. Preços competitivos e que possam ser acrescidos das margens praticadas pelo varejo e que o preço ao consumidor final permita o giro na gôndola/prateleira.

3. Regularidade da oferta, atender a prazos e condições acordadas na negociação.

• Logística que atenda a seus prazos e demandas; • Produto chegar no prazo certo e em condições adequadas ao varejo; • Código de barras; • Produto acompanhado de nota fiscal, em alguns casos, especialmente para os produtos processados.

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Mercado local

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

Demandas

O que o consumidor / comprador do canal busca

Mercado local

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

• Para produtos semiprocessados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação; A venda ocorre em uma cidade ou em um distrito ou bairro na localidade onde foi produzido ou próxima a unidade de produção familiar ou da organização produtiva.

Cooperativas e associações de produtores.

• Boas práticas de produção; • Regularidade na oferta de produtos/matérias-primas; • Preços competitivos e justos;

• Para produtos semiprocessados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação;

1. Regularidade na oferta; qualidade; preço competitivo e justo.

A venda ocorre em uma cidade ou em um distrito ou bairro na localidade onde foi produzido ou próxima a unidade de produção familiar ou da organização produtiva.

Indústrias de pequeno porte + cozinhas comunitárias + outros negócios de pequeno porte.

1. Matéria-prima ou insumo dentro dos padrões definidos.

2. Regularidade na oferta.

3. Preços competitivos.

• Regularidade na oferta de produtos/matérias-primas; • Preços competitivos e justos; • Prazos para pagamento da compra realizada;

• Gestão da produção e de vendas profissionais.

• Gestão da produção e de vendas profissionais.

Compras públicas.

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• Qualidade dos produtos, de forma que estejam adequados ao consumo ou adequados dentro de padrões para matérias-primas para a agroindústria; • Boas práticas de produção;

• Prazos para pagamento da compra realizada;

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O que o consumidor / comprador do canal busca

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene; ou que atenda às Boas Práticas de Produção;

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene;

• Qualidade dos produtos, de forma que estejam adequados ao consumo ou adequados dentro de padrões para matérias-primas para a agroindústria;

Demandas

• Atender às especificações dos contratos e licitações.

1. O que estiver definido em contrato ou no processo de licitação.

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3.2. Tipologia B – Empreendimentos em transição para o mercado Poderão comercializar em feiras e mercados como na Tipologia C. Daí valem as mesmas recomendações

Mercado local e regional

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

em relação às demandas e o que o consumidor procura.

Mercado local e regional

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

Demandas

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene, mesmo os “in natura”;

O que o consumidor/ comprador busca

• Para produtos processados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação; • Para produtos processados, produtos com marca, embalagem adequada, otulagem adequada (contendo selo de órgão de inspeção, tabela de nutrientes etc.) e outros atributos;

• Para produtos processados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação;

A venda ocorre localmente ou na região, ou capacidade de vender o produto no nível estadual

• Para produtos processados, produtos com marca, embalagem adequada, rotulagem adequada (contendo selo de órgão de inspeção, tabela de nutrientes etc.) e outros atributos;

1. Produto de qualidade, com selo de inspeção, código de barras e que atenda à legislação.

• Qualidade e boa aparência dos produtos e que estejam adequados ao consumo;

2. Preços competitivos e que possam ser acrescidos das margens praticadas pelo varejo e que o preço ao consumidor final permita o giro na gôndola/prateleira.

• Regularidade na oferta de produtos; • Preços de vendas competitivos, adequados com tabela de preços de atacado e políticas de vendas adequadas (prazos de entrega e recebimento do pedido etc.); • Logística que atenda a seus prazos e demandas; • Produto chegar no prazo certo e em condições adequadas ao varejo; • Código de barras; • Produto acompanhado de nota fiscal em alguns casos, especialmente para os produtos processados.

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O que o consumidor/ comprador busca

• Capacidade produtiva para atender a grandes demandas de clientes;

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene, mesmo os “in natura”;

Varejos locais de diversos segmentos: supermercados, mercadinhos, padarias, delicatessens, lojas especializadas, outros.

Demandas

3. Regularidade da oferta, atender a prazos e condições acordadas na negociação.

A venda ocorre localmente ou na região, ou capacidade de vender o produto no nível estadual

Atacadistas, distribuidores em geral, mercadinhos, padarias, delicatessens, lojas especializadas etc.

• Qualidade e boa aparência dos produtos e que estejam adequados ao consumo; • Regularidade na oferta de produtos; • Preços de vendas competitivos, adequados com tabela de preços de atacado e políticas de vendas adequadas (prazos de entrega e recebimento do pedido etc.); • Logística que atenda a seus prazos e demandas; • Produto chegar no prazo certo e em condições adequadas ao varejo; • Código de barras;

1. Capacidade produtiva para atender ao mercado; 2. Produto de qualidade, com selo de inspeção, código de barras e que atenda à legislação.

3. Preços competitivos e que possam ser acrescidos das margens praticadas pelo varejo e que o preço ao consumidor final permita o giro na gôndola/prateleira.

4. Regularidade da oferta, atender a prazos e condições acordadas na negociação.

• Produto acompanhado de nota fiscal, em alguns casos, especialmente para os produtos processados; • Atender às condições contratuais a depender do tipo de parceria comercial, outros critérios particulares de cada empresa; • Gestão da produção e de vendas profissionais.

PASSO A PASSO PARA INICIAR UM PROCESSO DE INSERÇÃO DO FOCO EM MERCADO J U N TO A O S P R E STA D O R E S D E A S S I ST Ê N C I A T É C N I C A E T É C N I C O S

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Mercado local e regional

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

Demandas

O que o consumidor/ comprador busca

3.3. Tipologia A – Dinâmicos Mercados nacional e internacional

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene;

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

• Para produtos semiprocessados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação;

Cooperativas e associações de produtores.

• Qualidade dos produtos de forma que estejam adequados ao consumo ou adequados dentro de padrões para matérias-primas para a agroindústria; • Boas práticas de produção; • Regularidade na oferta de produtos/matérias-primas;

2. Regularidade na oferta.

3. Preços competitivos.

Varejos locais de diversos segmentos: supermercados, mercadinhos, padarias, delicatessens, lojas especializadas, outros.

• Prazos para pagamento da compra realizada; • Gestão da produção e de vendas profissionais.

A venda ocorre localmente ou na região, ou capacidade de vender o produto no nível estadual

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene; • Para produtos semiprocessados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação;

Indústrias de pequeno e médio porte.

• Qualidade dos produtos de forma que estejam adequados ao consumo ou adequados dentro de padrões para matérias-primas para a agroindústria; • Boas práticas de produção; • Regularidade na oferta de produtos/matérias-primas;

1. Matéria-prima ou insumo dentro dos padrões definidos.

2. Regularidade na oferta.

3. Preços competitivos.

O que o consumidor / comprador busca

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene, mesmo os “in natura”;

1. Matéria-prima ou insumo dentro dos padrões definidos.

• Preços competitivos e justos;

Demandas

1. Alimento saudável produzido sem ou com o mínimo • Para produtos processados, de agrotóxicos; seguranacondicionados em embalagens adequadas ça alimentar; qualidade; para transporte e conservação; que o produto dure tempo suficiente até ser consumido • Para produtos processados, produtos com marca, embalagem adequada, rotulagem ade- na sua geladeira ou na sua despensa; não perder ou quada (contendo selo de órgão de inspeção, jogar alimento fora. tabela de nutrientes etc.) e outros atributos; • Qualidade e boa aparência dos produtos e que estejam adequados ao consumo; • Regularidade na oferta de produtos; • Preços de vendas competitivos, adequados com tabela de preços de atacado e políticas de vendas adequadas (prazos de entrega e recebimento do pedido etc.); • Logística que atenda a seus prazos e demandas; • Produto chegar no prazo certo e em condições adequadas ao varejo; • Código de barras;

2. Produto saboroso e fresco, produzido de forma adequada a preços baixos e/ou justo.

3. Clientes mais informados e que praticam o consumo consciente ainda buscam comprar de quem preserva o meio ambiente, os recursos naturais, em condições justas de trabalho. Produtos orgânicos, entre outros, podem ser demandados.

• Produto acompanhado de nota fiscal.

• Preços competitivos e justos; • Prazos para pagamento da compra realizada; • Gestão da produção e de vendas profissionais.

Compras públicas.

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• Atender às especificações dos contratos e licitações.

G U I A P R ÁT I C O 0 2 - U M A A S S I S T Ê N C I A T É C N I C A C O M F O C O E M M E R C A D O

1. O que estiver definido em contrato ou no processo de licitação.

PASSO A PASSO PARA INICIAR UM PROCESSO DE INSERÇÃO DO FOCO EM MERCADO J U N TO A O S P R E STA D O R E S D E A S S I ST Ê N C I A T É C N I C A E T É C N I C O S

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Mercados nacional e internacional

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

Demandas

• Capacidade produtiva para atender a grandes demandas de clientes; • Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene, mesmo os “in natura”; • Para produtos processados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação;

Representantes comerciais, atacadistas, distribuidores em geral, grandes redes de supermercados.

2. Produto com qualidade, marca, embalagem, rotulagem adequada, informações nutricionais e outras exigências dos órgãos de inspeção.

• Produto acompanhado de nota fiscal;

6. Certificações diversas.

• Atender às condições contratuais a depender do tipo de parceria comercial outros critérios particulares de cada empresa;

7. Bonificações, presença de monitoras/promotoras no PDV, ações de merchandising no PDV, pagamento de mídias, espaço em gôndolas etc., para grandes redes.

• A depender do tipo de produto certificações orgânicas ou de segurança alimentar ou rastreabilidade; • Capacidade de realizar ações de promoção no PDV para divulgar marca, apoiar no aumento das vendas etc.

G U I A P R ÁT I C O 0 2 - U M A A S S I S T Ê N C I A T É C N I C A C O M F O C O E M M E R C A D O

Mercados nacional e internacional

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

8. Outras demandas estipuladas em contratos de fornecedores. Varia de empresa a empresa.

Demandas

O que o consumidor / comprador busca

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene;

1. Capacidade produtiva para atender às demandas dos canais.

• Para produtos processados, produtos com marca, embalagem adequada, rotulagem ade- 3. Preços capazes de absorquada (contendo selo de órgão de inspeção, verem as margens colocatabela de nutrientes etc.) e outros atributos; das pelos clientes na cadeia de distribuição e ainda • Qualidade e boa aparência dos produtos chegar ao varejo com preço e que estejam adequados ao consumo; competitivo em relação às • Regularidade na oferta de produtos; outras marcas concorrentes.

• Preços de vendas competitivos, adequados 4. Regularidade na oferta com tabela de preços de atacado e políticas e cumprimento de prazos de vendas adequadas (prazos de entrega acordados na negociação e recebimento do pedido etc.); ou em contratos.

• Logística que atenda a seus prazos 5. Rastreabilidade ou alguma e demandas; certificação de segurança • Produto chegar no prazo certo e alimentar em caso de vender em condições adequadas ao varejo; para grandes redes de • Código de barras; supermercados.

• Gestão da produção e de vendas profissionais;

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O que o consumidor / comprador busca

• Para produtos semiprocessados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação; Cooperativas e associações de produtores ou outras.

• Qualidade dos produtos de forma que estejam adequados ao consumo ou adequados dentro de padrões para matérias-primas para a agroindústria;

1. Matéria-prima ou insumo dentro dos padrões definidos.

• Boas práticas de produção;

3. Preços competitivos.

2. Regularidade na oferta.

• Regularidade na oferta de produtos/matérias-primas; • Preços competitivos e justos; • Prazos para pagamento da compra realizada; • Gestão da produção e de vendas profissional.

• Produtos selecionados e em condições mínimas de limpeza e higiene; • Para produtos semiprocessados, acondicionados em embalagens adequadas para transporte e conservação;

Indústrias de grande porte.

• Qualidade dos produtos de forma que estejam adequados ao consumo ou adequados dentro de padrões para matérias-primas para a agroindústria; • Boas práticas de produção; • Regularidade na oferta de produtos/matérias-primas; • Preços competitivos e justos; • Prazos para pagamento da compra realizada;

1. Atender aos critérios e padrões determinados pelas indústrias para a matéria-prima ou insumo.

2. Qualidade e possível exigir alguma certificação.

Varia a depender da demanda de cada indústria.

3. Laudos ou relatórios técnicos sobre as características/ atributos físico-químicos dos produtos. Varia de empresa para empresa essa demanda.

• Gestão da produção e de vendas profissionais.

Compras públicas.

• Atender às especificações dos contratos e licitações.

1. O que estiver definido em contrato ou no processo de licitação.

PASSO A PASSO PARA INICIAR UM PROCESSO DE INSERÇÃO DO FOCO EM MERCADO J U N TO A O S P R E STA D O R E S D E A S S I ST Ê N C I A T É C N I C A E T É C N I C O S

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Mercados nacional e internacional

Tipos e formas de vendas e canais de vendas

Demandas

O que o consumidor / comprador busca

• Capacidade produtiva para atender a grandes demandas de clientes no mercado internacional;

Uma assistência técnica com foco em mercado de-

• Produto adequado para atender ao mercado de destino;

verá orientar o produtor ou a organização produtiva para que seus produtos possam atender ao que o

• Produtos selecionados, em condições demandadas pelo comprador;

mercado necessita. Para ajudá-lo, vamos mostrar

• Embalagens adequadas para armazenagem, transporte, que garantam as condições de qualidade do produto e conservação;

na tabela abaixo o que deve ser trabalhado pelo técnico, para atender às demandas do mercado.

• Marca e rotulagem no idioma do país de destino;

Mercado externo.

• Regularidade na oferta de produtos segundo acordado em contratos; • Preços de vendas competitivos, calculados para atender ao processo de exportação, tratamento tributário e políticas de vendas adequadas para atender o comprador internacional; • Logística que atenda a seus prazos e demandas. Produto chegar no prazo certo e em condições adequadas ao destino; • Produto acompanhado de nota fiscal, documentos exigidos pelos trâmites de comércio internacional;

4.1. Trabalho a ser executado na unidade de produção familiar

Demanda do mercado Produtos ou matérias-primas saudáveis, sem conservantes, sem aditivos químicos e agrotóxicos.

Trabalho a ser executado na unidade de produção familiar 1. Reduzir quantidade ou aplicação de produtos

• Atender à legislação dos órgãos de inspeção e vigilância sanitária do país de destino; • Capacidade de contratar laboratórios credenciados para emissão de laudos técnicos dos produtos;

4. UMA ASSISTÊNCIA TÉCNICA COM FOCO EM MERCADO

químicos no plantio.

1. Atendimento aos contratos de compra e venda.

2. Qualidade da água e de outros insumos.

2. Produtos isentos de resíduos ou produtos químicos ou que atendam às legislações do país de destino.

3. Seleção adequada de sementes, mudas li-

3. Laudos técnicos de laboratórios/certificadoras credenciadas.

4. Outros.

vres de transgenias.

4. Não uso de produtos químicos ou agrotóxicos na produção.

5. Produção sustentável com uso consciente dos recursos naturais e preservação ambiental.

• Atender às condições contratuais a depender do tipo de parceria comercial, outros critérios particulares de cada importador; • Área comercial adequada e com conhecimento dos trâmites de comércio internacional; • A depender do tipo de produto, certificações orgânicas ou de segurança alimentar ou rastreabilidade ou outras, a depender do país de venda; • Capital de giro e recursos para custear a operação.

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PASSO A PASSO PARA INICIAR UM PROCESSO DE INSERÇÃO DO FOCO EM MERCADO J U N TO A O S P R E STA D O R E S D E A S S I ST Ê N C I A T É C N I C A E T É C N I C O S

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Demanda do mercado

7. Realizar medições para avaliar os resultados de-

Ampliar a capacidade produtiva para atender às

correntes da implementação de qualquer solução que

demandas dos mercados locais, regionais, esta-

tinha como proposta o aumento da produtividade.

na unidade de produção familiar 1. Elaboração de um plano de produção adequado à atividade.

2. Avaliar quais etapas do processo produtivo limitam o aumento da capacidade produtiva.

3. Avaliar os insumos (sementes, mudas etc.) ou as matrizes (em caso de animais) e o quanto são responsáveis pela baixa produtividade. A escolha e a seleção de insumos e de matrizes de melhor qualidade podem ser um dos fatores para a melho-

Demanda do mercado

Qualidade do produto ou da matéria-prima.

Redução de perdas e desperdícios.

Trabalho a ser executado

Trabalho a ser executado

na unidade de produção familiar

na unidade de produção familiar

1. Boas práticas de manejo e produção podem

1. Boas práticas de manejo e produção podem tra-

Evitar ou diminuir a sazonalidade na produção.

trazer ganhos de qualidade.

zer redução de perdas e desperdícios.

Trabalho a ser executado

2. Redução de produtos químicos, agrotóxicos,

2. Implantar sistemas de melhoria da qualidade.

dual, nacional ou internacional.

Trabalho a ser executado

Demanda do mercado

Demanda do mercado

na unidade de produção familiar 1. Elaborar um plano de produção, avaliando como se pode ampliar a janela produtiva ao máximo que a atividade permitir.

2. Prever a necessidade de água, energia, rações,

conservantes no processo produtivo.

3. Implantar sistemas de melhoria da qualidade.

cedores confiáveis.

4. Garantia da qualidade e da estabilidade nos

4. Readequação de processos produtivos.

lotes de produção.

5. Colheita, manejo, transporte e armazenagem

adubos, fertilizantes ou outros insumos que permi-

5. Classificação de produtos segundo parâme-

tam estender períodos de produção.

tros de qualidade demandados pelo mercado.

ria da produtividade.

4. Avaliar os fatores que causam as perdas na cadeia produtiva, que impedem ou diminuem a capacidade produtiva.

5. Traçar um plano de ação adequado para melhorar a produtividade.

3. Compra de insumos e matérias-primas de forne-

6. Colheita e manejo adequados, transporte e armazenagem adequados, para que o produto ou matéria-prima chegue ao destino no padrão

adequados.

6. Reaproveitamento de subprodutos da produção.

7. Plano de ação para contínua redução de perdas e desperdícios.

de qualidade demandado.

7. Melhoria do transporte dos produtos e matérias-primas.

6. A implantação de boas práticas de manejo e produção pode melhorar a produtividade.

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Demanda do mercado Preços competitivos para atender às demandas do mercado.

Demanda do mercado Regularidade na oferta de produtos e matérias-primas.

Trabalho a ser executado

Demanda do mercado Questões ligadas à sustentabilidade, proteção ambiental, responsabilidade social.

4. Reciclagem e reúso de insumos e subprodutos.

5. Produção sem uso de mão de obra escrava, res-

Trabalho a ser executado

na unidade de produção familiar

Trabalho a ser executado

na unidade de produção familiar

1. Planejamento da produção.

na unidade de produção familiar

1. Reduzir custos de produção ligados ao aumento da produtividade.

2. Compra antecipada de insumos e matérias-primas.

2. Redução de perdas e desperdícios de insu-

3. Análise de cenários e riscos.

mos e matérias-primas.

3. Compras coletivas de insumos.

3. Preservação ambiental.

peito de gênero, valorização do agricultor familiar.

1. Uso adequado de recursos naturais e insumos.

2. Reaproveitamento de recursos naturais e subprodutos.

4. Soluções preventivas para fatores que trazem falta de regularidade na produção.

4. Readequação de processos produtivos.

5. Redução de uso de recursos naturais ou energia.

6. Reaproveitamento e tratamento de recursos naturais ou insumos.

7. Avaliar mão de obra na produção e a produtividade.

8. Calcular o custo de produção de determinados produtos e monitorar os custos, buscando reduzi-los quando possível.

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Demanda do mercado Certificações diversas.

Trabalho a ser executado na unidade de produção familiar 1. Sensibilização para mudança de paradigmas na produção de alimentos.

2. Inserção de boas práticas para a produção de alimentos saudáveis, orgânicos, seguros ou outros.

3. Contratação de certificadoras habilitadas.

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4.2. Trabalho a ser executado na organização produtiva (indústria)

Demanda do mercado Ampliar a capacidade produtiva para atender

Demanda do mercado Produtos ou matérias-primas saudáveis, sem conservantes, sem aditivos químicos e agrotóxicos.

Trabalho a ser executado

às demandas dos mercados locais, regionais, estadual, nacional ou internacional.

Trabalho a ser executado na unidade de produção familiar

na unidade de produção familiar

1. Elaboração de um plano de produção adequado.

1. Sensibilização de cooperados, associados e for-

2. Avaliar quais etapas do processo produtivo

necedores para a produção sem uso excessivo ou nenhum uso de agrotóxicos, conservantes e produtos químicos.

2. Assistência técnica para cooperados, associados e fornecedores para a produção livre de agrotóxicos, conservantes e produtos químicos.

3. Compra de cooperados, associados e fornecedores que atendam às especificações de qualidade exigidas pela organização produtiva.

4. Não uso de produtos químicos ou conservantes na linha de produção ou na composição de produtos

limitam o aumento da capacidade produtiva.

3. Avaliar as matérias-primas e o impacto delas na baixa produtividade. A escolha adequada de matérias-primas e insumos pode ser um dos fatores para a melhoria da produtividade.

4. Avaliar os fatores que causam as perdas ou desperdícios no processo produtivo, que im-

6. A implantação de boas práticas de produção pode melhorar a produtividade.

7. Capacitar colaboradores pode trazer aumen-

Demanda do mercado Evitar ou diminuir a sazonalidade na produção ou ampliar a janela produtiva.

Trabalho a ser executado

to da produtividade.

8. Avaliar fases ou etapas de cada processo na indústria e detectar gargalos, apresentando soluções de melhorias. Revisão de processos.

9. Manutenção preventiva em máquinas e equipamentos.

10. Realizar medições para avaliar os resultados decorrentes da implementação de qualquer solução que tinha como proposta o au-

na unidade de produção familiar 1. Elaborar um plano de produção, avaliando como se podem ampliar os períodos de produção.

2. Buscar novos fornecedores de insumos e matérias-primas.

3. Planejamento adequado da produção.

4. Gestão e controle da produção.

mento da produtividade.

11. Gestão e controle da produção.

pedem ou diminuem a capacidade produtiva.

5. Traçar um plano de produção adequado para melhorar a produtividade.

beneficiados.

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Demanda do mercado Qualidade do produto ou da matéria-prima.

Demanda do mercado Redução de perdas e desperdícios na produ-

5. Estocagem e armazenamento adequados.

ção e no transporte.

6. Reaproveitamento de subprodutos da produção.

na unidade de produção familiar

Trabalho a ser executado

7. Plano de ação para contínua redução de per-

1. Boas práticas de produção podem trazer ganhos

na unidade de produção familiar

das e desperdícios.

de qualidade.

1. Boas práticas de produção podem trazer

8. Gestão e controle da produção.

Trabalho a ser executado

2. Redução de produtos químicos no processo in-

redução de perdas e desperdícios.

dustrial.

2. Implantar sistemas de melhoria da qualidade.

3. Implantar sistemas de melhoria da qualidade.

3. Compra de insumos e matérias-primas de

4. Garantia da qualidade e da estabilidade nos lotes de produção.

5. Classificação de produtos segundo parâmetros

fornecedores confiáveis.

4. Readequação de processos produtivos na indústria.

de qualidade demandados pelo mercado.

6. Estocagem, armazenagem e transporte adequados para que o produto ou matéria-prima cheguem ao destino no padrão de qualidade demandado pelo mercado.

7. Melhoria do transporte dos produtos e matérias-primas até o comprador.

8. Gestão e controle da produção.

Demanda do mercado Preços competitivos para atender às demandas do mercado.

Trabalho a ser executado na unidade de produção familiar

9. Sistemas de armazenagem e estocagem de subprodutos e produtos no processo de produ-

1. Reduzir custos de produção ligados ao aumento da produtividade.

2. Redução de perdas e desperdícios no processo

ção e transporte.

produtivo.

10. Embalagens e acomodação de produtos/

3. Compras coletivas de insumos e matérias-primas.

cargas em meios de transporte disponíveis.

4. Readequação de processos produtivos na indústria.

5. Redução de uso de recursos naturais ou energia.

6. Reaproveitamento e tratamento de recursos naturais ou insumos.

7. Avaliar eficiência da mão de obra na produção.

8. Melhoria de máquinas e equipamentos ou substituição destes no processo industrial.

9. Evitar o retrabalho e reprocessamentos de produtos.

10. Gestão e controles de custos de produção de determinados produtos. Monitorar os custos, buscando reduzi-los quando possível.

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Demanda do mercado Regularidade na oferta de produtos e matérias-primas.

Demanda do mercado Questões ligadas à sustentabilidade, proteção

5. OUTRAS DEMANDAS EM FUNÇÃO DAS ESPECIFICIDADES DE MERCADOS, SEGMENTOS OU NICHOS DE CLIENTES

ambiental, responsabilidade social.

As demandas de mercado acima descritas são de-

Cada mercado tem sua especificidade. Demanda

mandas gerais, pertinentes a qualquer atividade que

do produtor ou da indústria produtos com tais ou

na unidade de produção familiar

Trabalho a ser executado

produz matérias-primas ou produtos, para atender

outras características. Pode variar de local a local.

1. Planejamento da produção.

na unidade de produção familiar

ao mercado. No entanto, mercados podem apre-

Importante fazer uma pesquisa específica em fun-

1. Uso adequado de recursos naturais e insumos.

sentar demandas específicas, relativas ao compor-

ção da demanda de cada mercado que a organiza-

tamento de compra do consumidor, seus hábitos e

ção deseje acessar e comercializar seus produtos.

2. Reaproveitamento, reciclagem e reúso de

cultura, ou necessidades particulares. Para isso,

insumos e subprodutos.

o técnico deveria entender melhor essas necessi-

Trabalho a ser executado

2. Compra antecipada de insumos e matérias-primas.

3. Análise de cenários e riscos.

4. Soluções preventivas a fatores que trazem falta de regularidade na produção.

3. Preservação ambiental.

4. Produção sem uso de mão de obra escrava, respeito de gênero, valorização do colaborador.

Demanda do mercado

na unidade de produção familiar

técnica, ainda mais focada.

Um esforço maior em compreender o mercado poderia trazer ganhos significativos para a sua atuação, tanto na unidade de produção familiar, como

Certificações diversas.

Trabalho a ser executado

dades e demandas, para trabalhar sua assistência

Em todos os tópicos, outros itens podem ser

na organização produtiva. Buscar informações sobre cenários, tendências e consumo pode ajudá-lo a entender melhor o mercado.

incorporados pelos técnicos

Para explicar melhor, alguns mercados podem pedir

produção de alimentos.

de assistência técnica,

padrões/níveis de BRICS (para determinadas fru-

2. Inserção de boas práticas para a produção de

inclusive respeitando a

tas), tamanho de fruta, versões de peso ou volume

1. Sensibilização para mudança de paradigmas na

alimentos saudáveis, orgânicos, seguros ou outros.

especificidade de cada

3. Contratação de certificadoras habilitadas.

cultura ou criação.

(para frutas), tamanhos de carcaça e peso (para ovinos e caprinos), teor de gordura (leite), entre outros.

Daí, somente se aprofundando no entendimento desse mercado seria possível maior qualificação da assistência técnica.

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6. POR ONDE COMEÇAR UMA ASSISTÊNCIA TÉCNICA MAIS QUALIFICADA COM FOCO EM MERCADO • Compreender qual é a capacidade de acesso a

• Buscar soluções de grande impacto e de baixo ou

mercados do produtor ou da organização produtiva.

nenhum custo, simultaneamente, que possam ser

Seria o acesso ao mercado local, regional, estadual,

traduzidas em melhorias no curto prazo e que pos-

nacional e/ou externo.

sam trazer resultados significativos no produto, pre-

• Entender o nível de preparo e maturidade do

ço e distribuição, de forma a atender ao mercado.

produtor e da organização produtiva para acessar

• Implementar e acompanhar. Fazer adequações e

o mercado.

medições. Levante dados e analise-os. Fazer o que é

• Avaliar se o produtor ou a organização produtiva

necessário e importante. Acompanhar os resultados.

tem capacidade de atender ao mercado de interesse e quais avanços são necessários para que ele possa acessar esse mercado.

• Fazer um diagnóstico da unidade de produção familiar ou da organização produtiva. Levantar pontos fortes e pontos fracos. Avaliar o que precisa ser melhorado.

• Definir o que precisa ser implantado e implementado para melhorar a produtividade, qualidade, sistemas e métodos de produção etc.

• Traçar um plano de ação baseado em um planejamento da produção adequado e customizado para aquela unidade de produção familiar ou organização produtiva.

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CON SIDE RA ÇÕES CAPÍTULO 4

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Sua orientação técnica, com foco em atender ao mercado, pode trazer ganhos significativos ao agricultor familiar ou às organizações produtivas.

Procuramos, com esta cartilha, orientá-lo como o mercado opera e como você poderá direcionar o seu trabalho para atender às especificidades que cada mercado demanda.

Desejamos sucesso e que este guia possa ajudá-lo a conhecer melhor o mercado e qualificar seu trabalho para trazer melhores resultados.

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CONSIDERAÇÕES FINAIS

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EQUIPE PROJETO BAHIA PRODUTIVA COORDENADOR GERAL Fernando Cabral COORDENADOR DE ANÁLISE E ACOMPANHAMENTO Gilberto Andrade ESPECIALISTAS TEMÁTICOS

COORDENADORA DE APOIO AOS ESCRITÓRIOS TERRITORIAIS Dora Helena Passos

ESPECIALISTA EM AQUICULTURA E PESCA Alexandre José de Araujo Macedo

COORDENADORA DE MONITORAMENTO E AVALIAÇÃO Egla Ray Costa

ESPECIALISTA EM MANDIOCULTURA André Luis Lordelo Silva ESPECIALISTA EM CAPRINOS E OVINOS Carina Moreira Cezimbra ESPECIALISTA EM BOVINOCULTURA DE LEITE José Antônio Magalhães de Araujo ESPECIALISTA EM APICULTURA E MELIPONICULTURA Lívia Viana de Oliveira ESPECIALISTA EM FRUTICULTURA Marcos Raimundo Pitangueira ESPECIALISTA EM OLEAGINOSAS Taís Nunes de Almeida

COORDENADORA DE CAPACITAÇÃO Elira de Andrade COORDENAÇÃO DE ATER Wecslei Ferraz COORDENADOR DE INTELIGÊNCIA E MERCADO Aldir Parisi COORDENADORA DO COMPONENTE DE ABASTECIMENTO DE ÁGUA Andrevan Santana COORDENADORA DE COMUNICAÇÃO Silvia Costa ASSESSOR DA DIRETORIA DA CAR Ivan Fontes ASSESSORA DE AQUISIÇÕES Nara Lins Muiños

ESPECIALISTA EM SUBPROJETOS SOCIOAMBIENTAIS Greice Póvoas de Carvalho

ASSESSORA FINANCEIRA Maria Juçara Monteiro

ESPECIALISTAS EM AGROINDÚSTRIA Rafael Rebelo de Matos Meirelaine Rios de Almeida Mendes

ASSESSOR DE ACOMPANHAMENTO Antonio Berenguer ASSESSORA DE ACOMPANHAMENTO DO COMPONENTE DE ABASTECIMENTO DE ÁGUA Maria Auxiliadora Cavalcanti Produzido pela Coordenador de Inteligência e Mercado em parceria com Assessoria de Comunicação da CAR/SDR www.sdr.ba.gov.br / www.car.ba.gov.br/bahiaprodutiva

GOVERNADOR DO ESTADO DA BAHIA Rui Costa SECRETÁRIO DE DESENVOLVIMENTO RURAL Josias Gomes DIRETOR-PRESIDENTE DA COMPANHIA DE DESENVOLVIMENTO E AÇÃO REGIONAL (CAR) Wilson Dias DIRETORA-GERAL DA COMPANHIA DE DESENVOLVIMENTO E AÇÃO REGIONAL (CAR) Ioná Queiroz

Sede do Bahia Produtiva Av. Luiz Viana Filho, 250 Conjunto Seplan, CAB CEP: 41745-001, Salvador-Bahia / Tel: (71) 3115-3941 www.sdr.ba.gov.br | www.car.ba.gov.br

sdrbahia

sdrbahia | ascomcar

sdrbahia | carbahia sdrbahia

Revisão Renata Siqueira / Ilustrações Thiago Durães / Projeto Gráfico P55 Edição | p55.com.br