Guia Prático Conhecendo o Mercado - Edição 06

MANUAL DE PREPARAÇÃO PARA A COMERCIALIZAÇÃO ETAPA DE PRÉ-ABORDAGEM GUIA PRÁTICO VOLUME 06

MANUAL DE PREPARAÇÃO PARA A COMERCIALIZAÇÃO ETAPA DE PRÉ-ABORDAGEM GUIA PRÁTICO • VOLUME 06

Capítulo 1 Apresentação • 04

Capítulo 2 O conceito de marketing • 08

Capítulo 3 Produtos e serviços oferecidos ao mercado, consumidor organizacional, canais de comercialização • 12

Capítulo 4 Levantamento das informações da organização • 16

Capítulo 5 Etapa de preparação Levantes suas vantagens competitivas • 22

Capítulo 6 Considerações finais • 34

Bibliografia • 38

SU MÁ RIO

APRE SEN TA ÇÃO CAPÍTULO 1

APRESENTAÇÃO

“A falta de preparo e experiência no processo de aproximação e comercialização com o canal de comercialização/distribuição impede maior eficácia e resultados no fechamento das vendas”

das vezes em uma posição desconfortável frente ao comprador na negociação durante o processo de comercialização.

As vendas tem se tornado cada vez mais profissionais, com vendedores qualificados, capazes de apresentar a organização e seus produtos de forma profissional.

A pré qualificação dos vendedores ou da equipe de vendas em suas abordagens de apresentação da organização, dos seus produtos, das políticas de vendas, dos preços associadas à capacidade de negociar demanda conhecimento e preparo.

As Micro e Pequenas Empresas, Cooperativas e Empreendimentos de Agronegócios, na maioria das vezes, têm facilidade em produzir seus produtos, procurando adequá-los ao mercado onde deseja operar, preocupando sempre deixar compradores organizacionais e clientes satisfeitos. No entanto, a falta de preparo e experiência no processo de aproximação e comercialização com o canal de

Este material tem como objetivo, orientar aos vendedores e dirigentes das micro e pequenas empresas, associações, cooperativas e produtores rurais para a etapa de pré-comercialização. Isto significa mencionar que se o responsável pela venda tiver informações detalhadas da sua organização, dos seus produtos e estiver preparado, as chances de sucesso na abordagem e nas vendas são maiores.

comercialização/distribuição impede maior eficácia e resultados no fechamento das vendas. A falta de preparo em uma pré-abordagem qualificada, associado ao sentimento de insegurança, falta de conhecimento, e em muitas vezes a perspicácia em obter vantagens, colocam o vendedor na maioria

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A P R E S E N TA Ç Ã O

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CON CEI TO CAPÍTULO 2

O CONCEITO DE MARKETING

“A venda é a consequência natural de um marketing bem feito”

A American Marketing Association define marketing como: Marketing (administração de) é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

Assim sendo, a venda é a consequência natural de um marketing bem feito. E para que isto ocorra, devemos mudar a predominância de uma lógica focada na oferta de produtos e serviços e adotarmos uma posição centrada nas necessidades dos mercados e dos clientes. É o mercado e os agentes desse mercado que estabelecem critérios para que as empresas possam se orientar e atendê-los, ou seja, o sucesso e a continuidade da sua empresa/ negócio dependem exclusivamente da capacidade da sua empresa em disponibilizar produtos e serviços que sejam compatíveis com o grau de exigência do mercado e da clientela.

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O CONCEITO DE MARKE TING

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O FER TA CAPÍTULO 3

PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS AO MERCADO, CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL, CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO

“Podemos dizer que a venda é um processo bastante racional para os compradores organizacionais, calcada numa troca de vantagens e benefícios”

A sua organização, na maioria das vezes, não dispo-

analisado é que, frente a uma situação de igualdade

nibiliza seus produtos diretamente ao consumidor

ou semelhança, sai na frente a organização que

final. Necessita de intermediários (os canais de distri-

transforma seu produto real em um produto amplia-

buição e vendas) que façam com que seus produtos

do, ou seja, produtos devem ter outros elementos

estejam no ponto de venda dos diversos varejos para

tangíveis ou não que agregados ao produto real,

compradores organizacionais

estarem ao alcance de seus consumidores finais.

despertem o interesse desses compradores. Esse

Esses intermediários, os canais de distribuição e

discurso, o da criação de valor, já apresentamos em

ao longo da cadeia

vendas colaboram no processo de distribuição dos

cartilha anterior. Para criarmos valor e agregarmos

produtos oferecidos pela sua organização. Sem a

“vantagens” competitivas (condições de pagamento,

participação dos canais nesse processo, prova-

prazo de entrega, garantias, outros serviços, etc.)

velmente seus produtos não chegariam no destino

de forma que seu produto ou serviço desperte maior

final para o consumo. Assim sendo, desde o início

interesse aos olhos da empresa compradora, seu

da cadeia produtiva, você ou sua organização se

vendedor precisa ter capacidade de comunicar isto.

encontra negociando para vender seus produtos

E uma das formas de se fazer isto, é pela própria

no mercado.

abordagem de que vende.

Uma coisa a se ter em mente é que os compradores

Podemos dizer que a venda é um processo bastan-

das empresas apresentam um número bastante va-

te racional para os compradores organizacionais,

riável de oferta de produtos iguais ou semelhantes

calcada numa troca de vantagens e benefícios. A

aos que a sua organização disponibiliza ao mercado.

decisão pela compra, neste caso, do produto ou

Desta forma, a concorrência dificulta o processo de

serviço baseia-se fundamentalmente numa decisão

comercialização, colocando sua organização muitas

atrelada em benefícios e vantagens reais oferecidos

vezes em uma condição de igualdade quando com-

pela empresa ofertante, no seu caso pela sua or-

paramos aos seus concorrentes. A não ser que seu

ganização. Essa racionalidade é fundamentada em

produto seja diferenciado e sua organização consiga

dados e informações. Quando se fala em venda ao

mostrar o valor do seu produto em relação aos outros

consumidor final, essa lógica é modificada por forte

produtos similares no mercado para o comprador,

apelo emocional.

Iremos tratar neste manual, da venda racional, para os

de distribuição.

sua organização estará no mesmo patamar em relação à sua concorrência. Um primeiro passo a ser

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PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS AO MERCADO, CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL, CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO

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IN FOR MA ÇÕES CAPÍTULO 4

LEVANTAMENTO DAS INFORMAÇÕES DA ORGANIZAÇÃO

1.1. Tempo de instalação e atuação

1.3. Receitas dos anos anteriores e taxas de

da organização no mercado e outras

crescimento no (s) último (s) anos

informações da organização

1.5. Nome da empresa, a marca dos produtos Se forem estrategicamente bem trabalhados no

Tenha essa importante informação. Ela ajuda a

mercado, o nome da organização e sua marca, geram

Qual a data de fundação? Quanto tempo sua orga-

apresentar os resultados da organização caso o

credibilidade e segurança ao comprador do canal.

nização está no mercado? Onde ela está instalada?

comprador pergunte ou você precise demonstrar

Principalmente se a marca está bem posicionada

Como é a unidade produtiva? Quantos colaboradores

o quanto a empresa vem crescendo na sua receita

no mercado e está agregada a algum propósito da

trabalham na organização? Quais os segmentos

ao longo dos últimos anos. Ideal ter os valores de

organização ou ainda a determinadas tendências de

de atuação? Tenha com você essas informações e

receita dos últimos três anos. É uma forma de apre-

mercado – sustentabilidade, responsabilidade social,

as informações cadastrais da organização: Razão

sentar um comparativo em um período relativamente

etc. Qual o propósito da sua organização? Seu produto

Social, nome fantasia, CNPJ, entre outros.

curto. Organização que cresce, seja em períodos de

tem marca? Qual é? Que idéia/conceito ela passa?

Forte argumento na negociação é a segurança na abordagem das informações acima, pois passam ao comprador, credibilidade e segurança.

estabilidade ou instabilidade política ou econômica, demonstram aos compradores eficácia na condução dos seus negócios. Quanto sua organização cresceu nos três últimos anos e qual a estimativa para o ano

1.6. Implantação de processos de Avaliação de Conformidade, Certificação de Produtos e Qualidade, Rastreabilidade, Segurança

corrente (estimativa)?

Alimentar e outros

da organização

1.4. Ampliações, investimentos em tecnologia,

Demonstram interesse da organização em ofere-

Conheça o segmento de atuação da sua organiza-

técnicas ou processos produtivos

Coloca a organização em posição favorável quando

Ampliações, investimentos em tecnologia, capacita-

dade de produtos / serviços perante consumidores

ção de recursos humanos, investimentos em proces-

finais e organizacionais. Sua organização participa

sos produtivos, etc. demonstram que a organização

de algum programa? Qual? Sua organização tem

tem planos para sua permanência e continuidade

alguma certificação ou atributo de diferenciação?

1.2. Segmento de atuação

ção. Como é o segmento e o seu mercado? Busque informações detalhadas. Ter conhecimento do segmento de atuação permite discussões mais fundamentadas. Portanto, levante todas as informações disponíveis, cenários, tendências, concorrentes da sua organização n mercado, inovações no segmento, entre outras.

capacitação de recursos humanos, novas

cer produtos e serviços de qualidade ao mercado. comparado à concorrência. Garantia de aceitabili-

no mercado. Isso dá garantia na continuidade da operacionalização no mercado. Você tem alguma informação a esse respeito que possa ser compartilhada com seu potencial comprador?

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L E V A N TA M E N TO D A S I N F O R M A Ç Õ E S D A O R G A N I Z A Ç Ã O

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1.7. Quanto sua organização produziu

1.10. Premiações obtidas decorrentes

nos últimos três anos? Quanto pretende

de bom/ótimo desempenho no mercado

produzir no ano presente?

ou na sociedade

Levante essas informações. São importantes para

O reconhecimento através de premiações pode ser

o comprador estimar a capacidade produtiva e se

algo importante para a organização. A organização

a organização consegue atender à sua demanda.

teve algum reconhecimento do ramo de atuação ou

1.8. Clientes principais que são atendidos

no mercado?

pela organização

1.11. Inovação, novas instalações, etc

Grandes clientes que compram produtos ou serviços

Quais inovações estão sendo implantadas ou imple-

da sua organização são um excelente referencial

mentadas na organização? Alguma mudança está

para dar credibilidade à sua organização, produto

sendo incorporada? Tenha informações detalhadas

ou serviço. Grandes empresas jamais comprariam

para poder informar aos potenciais canais de dis-

produtos ou serviços de empresas que não apresen-

tribuição e vendas. Inovações a depender do quais

tam boa performance no mercado. Geralmente as

sejam, causam boa impressão e mostram a dinâmica

boas empresas tem um modelo de seleção de seus

de uma organização.

fornecedores calcados em parâmetros ou condições muito especiais. Bons clientes são referência e cartão de visita para a conquista de outros clientes.

1.9. Parcerias bem-sucedidas com outras empresas, órgãos, associações, etc A organização tem parcerias com outras organizações, órgãos, fundações para alguma finalidade específica? Em caso afirmativo, liste as parcerias e como elas ocorrem.

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L E V A N TA M E N TO D A S I N F O R M A Ç Õ E S D A O R G A N I Z A Ç Ã O

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PRE PA RA ÇÃO CAPÍTULO 5

ETAPA DE PREPARAÇÃO LEVANTES SUAS VANTAGENS COMPETITIVAS

1.1. Vantagens competitivas específicas da organização ou de seu produto ou elementos

1.2. Tipo de produtos oferecidos ao mercado

no processo de venda. Calcule o preço a ser pra-

a venda, estoques e capacidade produtiva

ticado por produto, conheça o preço mínimo que

geradores de valor

Descrever os produtos, mix de produtos, que sua empresa produz. Se o produto apresenta diversas

Naturalmente que seu cliente deve perguntar esta

Referem-se àqueles referentes ao seu produto ou

versões, volumes, embalagens, etc. Especifique todas

informação. Deixar de responder, mostra sua falta

serviço e as demais condições que sua organização

elas, tipo a tipo, mencionando detalhes como; marca,

de conhecimento e transmite total falta de compro-

oferece. O que efetivamente gera valor e merece ser

embalagens disponíveis e demais características

metimento e desconhecimento do próprio negócio

destacado em uma apresentação da organização

técnicas dos produtos.

da organização. Levante essa informação dentro da

ou do seu produto? O que pode ser percebido pelos compradores dos canais de distribuição em relação

As embalagens onde são armazenados e entregues.

ao produto e a organização?

Como são identificados os produtos na (s) caixa

Quais outras vantagens e elementos de valor são

Manuseio e cuidados pertinentes ao produto. Esteja

importantes e perceptíveis para os canais de dis-

preparado para responder a todas estas pergun-

tribuição em toda a cadeia?

tas. Provavelmente algum de seus clientes é mais

Avalie detalhadamente. Faça uma lista do que sua organização entende que pode gerar vantagem e valor.

(s)? Condições de armazenamento, estoque, etc.

interessado e detalhista do que os demais. Tenha conhecimento do produto e de como pé produzido.

Se ele tem alguma especificidade, saiba explanar sobre elas em detalhes.

sua empresa e verifique também essa capacidade total de produção, quanto está sendo comercializado em média/mês e quanto você tem de disponibilidade para oferecer ao mercado ou a um novo potencial cliente. Uma coisa a ser pensada é, como e por que abrir novos mercados e clientes, se a capacidade de oferta do produto no mercado está toda com-

com condições bem esclarecidas.

1.5. Descontos oferecidos Para compra à vista, por volume de venda negociado, etc. Esse dado é de fundamental importância na negociação. Compradores sempre vinculam descontos às formas de pagamento, prazos oferecidos para pagamentos e volumes comercializados. Faça

chegar aos limites superiores e inferiores quando o

Acredita-se que sua organização saiba levantar os

profundo. Como demonstrar um produto quando

ce como fazê-lo e com isso adota simplesmente os

não se conhece nada sobre ele?

preços praticados pela concorrência no mercado

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negociar. Elabore uma tabela de preços adequada,

1.4. Tabela de Preços

ou serviços. A maioria das organizações desconhe-

bilitem a formação desse mostruário.

melhor ainda. São mais argumentos na hora de se

oferecidas durante a negociação. Vá preparado para

detalhadamente e em um grau de conhecimento

vendedor. A não ser que suas dimensões impossi-

formação de preços e condições da concorrência,

contas e esgote todas as vantagens que poderão ser

custos e calcular o preço de venda de seus produtos

O mostruário com os produtos deveria estar com o

este produto pode ser comercializado. Se tiver in-

prometida ou inexiste.

Prepare-se para responder à todas as perguntas

Separe um mostruário dos produtos da organização.

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1.3. Capacidade de Produção disponível para

assunto for desconto. Sempre tenha isso bem claro antes de chegar ao cliente.

sem critério algum. Tal procedimento, deixa você e sua organização sem saber se está ganhando ou perdendo dinheiro na venda do produto ou serviço.

O desconhecimento também deixa você inseguro na negociação, o que pode trazer algum engano

E TA PA D E P R E PA R A Ç Ã O I – L E V A N T E S S U A S V A N TA G E N S C O M P E T I T I V A S

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1.6. Prazos e formas de pagamento

1.8. Informações técnicas da produção

1.11. Distribuição e logística

1.13. Bônus, bonificações, etc

Quais são os prazos praticados para pagamento?

Produtividade por hectare, etc., tipo de processo:

Como vai ser entregue o pedido? Qual o transporte?

Estas podem ser algumas das exigências de seus

Quais as condições? Pagamento à vista, parcelado?

irrigado ou não; tipo de fertilizantes/agrotóxicos

Transporte próprio ou terceirizado. Se terceirizado,

clientes. Como você trabalha com isto? Existe uma

Se parcelado, em quantas vezes? Qual o prazo de

utilizados; brics; etc. são informações importantes

qual o nome da empresa que realizará a entrega?

política na sua empresa para tais questões? Se sim

pagamento do cliente? Prazos de vencimento das

a serem repassadas aos seus clientes/potenciais

Quais as condições? Preço incluso ou não no preço

especifique-as. Provavelmente a depender do seu

parcelas, etc. Defina isso muito bem, assim como

compradores. Eles precisam desses detalhes função

do produto? Responsabilidades da transportadora,

produto, do seu cliente e da prática do mercado,

o limite máximo possível de ser negociado. Muitas

de serem pressionados a informar seus clientes.

condições da transportadora, etc. Neste caso es-

isso necessita ser avaliado.

negociações emperram neste ponto. Defina também quais as formas de pagamento. Tudo deve ser muito bem definido.

1.9. Garantias Quais são elas? O que a organização oferece como

1.7. Prazos para entrega dos pedidos

garantia ao cliente? Prazos de validade das garantias

Muitas das empresas têm dificuldades em estabele-

a segurança de que não é abandonado depois da

cer esses prazos, assim como cumpri-los. Talvez esta

venda realizada por sua organização. A organização

seja uma das maiores causas da não continuidade do

troca produtos com avarias, ou fora de padrão?

cliente na sua organização. Prometer prazos que não

Aceita devoluções?

podem ser cumpridos, compromete a credibilidade da organização no mercado, assim como ocasiona perda de clientes. Especifique um prazo possível para a entrega do pedido e dê uma folga de dias a mais, caso não tenha certeza quanto ao cumprimento do mesmo. Nunca prometa o que não pode ser cumpri-

oferecidas. Avalie isto também. O cliente quer ter

1.10. Procedimentos desde a realização do pedido até a entrega do mesmo no cliente Esteja pronto para informar todo o procedimento na sua empresa.

pecífico, dê várias opções de transportadoras para que seu cliente faça a escolha ou trabalhe com uma empresa que realize o serviço de forma profissional. Produto acondicionado em Palets? Caixas de que material? Em que medidas? Como é realizado o descarregamento no cliente? Enfim, tenha todas

Procuramos descrever aqui alguns itens que seu potencial cliente irá questionar sobre sua organização, produto ou serviço. Se você que é o vendedor, ou o dirigente e não conhece sobre estas informações, quem deverá fazê-lo? O sucesso da sua venda está

as informações detalhadas.

diretamente relacionado ao grau de CONFIABILI-

1.12. Material de apoio na comercialização

perguntas e objeções de seus clientes.

Seu produto carece de material de comunicação,

Lembre-se ele precisa de dados concretos para a

divulgação? Quais são eles disponibilizados aos seus

tomada de decisão na hora da compra. Geralmente

clientes? Tem alguma proposta quanto a apoio de

ele colocará outras questões para seu vendedor ou

promoção de produtos no ponto de venda, divisão de

você. Prepare-se para responder a todas.

DADE e SEGURANÇA com que você responde às

custos na veiculação de propagandas ou outra forma de divulgação? Grandes empresas compradoras

do. Se sua organização trabalha com mão-de-obra

costumam cobrar das empresas fornecedoras verbas

terceirizada, expanda esse prazo, afim de que sua

para divulgação ou até mesmo produtos oferecidos

empresa não tenha problemas no cumprimento do

sem custo algum para custear esses gastos do cliente.

mesmo. O cliente precisa da garantia de entrega,

Analise se isto é pertinente para sua organização.

Não subestime o comprador? Eles são muito bem preparados para realizar compras. Portanto, estar preparado além de causar boa impressão mostra o profissionalismo da organização.

pois ele também realiza sua programação afim de atender aos seus clientes.

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2. VALORES PERCEBIDOS PELO CLIENTE • Amplitude de portfólio ou mix de produtos.

• Certificações.

• Capacidade de atender à demandas.

• Capilaridade: cobertura geográfica de atendimento.

• Competência de gestão de negócios.

• Eficiência operacional.

• Estrutura para atendimento dos canais e dos consumidores finais.

• Carteira de clientes e conhecimento da carteira, capacidade de desenvolvimento desta.

• Agilidade no atendimento com menor tempo de resposta.

• Atendimento personalizado e proximidade com o canal.

• Capacidade e capacitação técnica e comercial.

3. ESTEJA PRONTO PARA RESPONDER AS SEGUINTES PERGUNTAS DE SEUS POTENCIAIS CLIENTES Perceba que faremos perguntas diretas para que você possa se capacitar em responde-las. Treine as respostas, função do modo de operação de sua

3.9. Qual a diferença entre o seu produto e os pro-

organização.

dutos dos concorrentes?

3.1. Por que devo comprar da sua empresa e deixar

3.10. O que vocês fazem caso o produto chegue danificado na minha empresa devido ao transporte

• Marca consolidada no mercado.

de comprar do meu fornecedor atual?

• Politica comercial com regras claras.

3.2. O seu produto tem qualidade?

• Verba de marketing para ações cooperadas.

3.3. O seu produto gira no meu estoque?

devolução ou trocas?

• Regularidade de operação e previsibilidade.

3.4. Caso tenha dificuldade de girar o produto no

3.12. Caso eu precise verificar a aceitação do seu

meu estoque, que alternativas sua empresa nos dá

produto pelos clientes da minha empresa, você

• Sistema de acesso a internet para

para que isto ocorra?

aceita que eu compre no sistema de consignação?

3.5. Qual a quantidade mínima para se fazer um

3.13. Vocês fornecem algumas unidades livre de custo

consulta de produtos, preços, etc.

inadequado pela sua transportadora?

3.11. Caso o prazo de validade expire, vocês aceitam

• Capacidade financeira de tomada de crédito.

• Suporte pré e pós venda.

pedido?

para eu testar o produto junto aos meus clientes?

• Foco, longevidade, planejamento,

• Outros (depende do canal).

3.6. Sua empresa garante regularidade de forneci-

3.14. Vocês dão amostras grátis para que eu utilize

mento dos produtos que porventura minha empresa

para degustação ou distribuição gratuita na minha

venha a adquirir? Você garante o fornecimento

empresa caso eu tire um pedido com vocês?

serviços complementares.

durante períodos de muitos pedidos?

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3.8. Quais as características dos produtos?

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3.15. Caso eu não venda o seu produto, vocês acei-

3.7. Sua empresa nos dá exclusividade na represen-

tam troca ou devolução sem ônus de transporte para

tação dos produtos?

minha empresa?

E TA PA D E P R E PA R A Ç Ã O I – L E V A N T E S S U A S V A N TA G E N S C O M P E T I T I V A S

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4. ESTEJA PRONTO PARA ARGUMENTAR CONTRA AS SEGUINTES OBJEÇÕES DE SEUS POTENCIAIS CLIENTES Estas colocações não obrigatoriamente são objeções

4.9. Não tenho interesse em comprar nada da sua

que vocês terão que argumentar, mas para treina-

empresa, depois que fui visitado por seu vendedor.

mento são importantes. Desenvolvem a segurança na abordagem e trazem ao vendedor jogo de cintura para argumentar. Tente argumentar!

4.1. Seu preço está superior ao da concorrência, ao

4.10. Não tenho interesse em conhecer seu produto, pois tenho informações de que ele não é bom e vocês falham na entrega dos pedidos.

preço do mercado.

4.11. Não vou comprar da sua empresa, pois na última

4.2. Seu preço é elevado demais, quando comparado

eu realizei um pedido e vocês não me entregaram.

ao do meu fornecedor atual.

Preferem atender clientes maiores em vez de aten-

vez que um vendedor da sua empresa esteve aqui,

der uma empresa de pequeno porte como a minha.

5. PREPARANDO-SE PARA UMA APROXIMAÇÃO E ABORDAGEM EFICAZ 5.1. Conhecendo bem seu produto e sua empresa.

Já abordado anteriormente.

• Canetas, etc.

• Amostras quando as dimensões das mesmas

5.2. Material de apoio na demonstração e explanação sobre seu produto ou da sua organização. Sugerimos preparar com antecedência os seguintes materiais: • Portfólio da empresa.

permitam serem transportadas.

• Talão de pedidos ou ferramentas digitais que possam fazer a mesma operação.

• Note book, caso a empresa deseje utilizar dessa ferramenta para demonstração de produtos.

• Catálogo de produtos.

• Apresentação da organização.

• Brindes caso tenha interesse em distribuir.

4.4. Seu produto está fora das especificações téc-

• Folders, folhetos ou outro material impresso

• Outros que a organização acreditar

nicas que são importantes para nossa empresa e

para visualização, explanação e distribuição

nossos clientes.

caso a organização ache importante e necessário.

4.3. Seu preço está fora do mercado.

4.5. Seu produto não tem a qualidade exigida pelos meus clientes.

4.6. Meus clientes não correm riscos ao consumir o produto da sua empresa?

ser importante.

• Tabela de preços, organizada, clara e em bom estado.

• Cartão de visita do vendedor, ou do profissional encarregado da abordagem com o comprador.

4.7. O seu produto realmente é orgânico?

• Calculadora.

4.8. Meu fornecedor atual tem um produto de melhor

• Blocos para anotações.

qualidade do que a qualidade do seu produto.

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5.3. Aparência e roupas adequadas para a realização da visita ou aproximação entre empresas ofertantes e compradores dos canais de comercialização.

Para ambos os sexos, postura e discrição, educação e são importantes.

5.4. Deixe o pessoal da sua organização de “guarda” para dar prováveis informações quando forem

6. CONSIDERAÇÕES IMPORTANTES SOBRE A NEGOCIAÇÃO NA COMERCIALIZAÇÃO

6.4. Comercializar seus produtos junto a grandes

6.1. Não espere tirar pedidos em uma primeira apro-

está habilitada para cumprir. É importante avaliar

ximação ou abordagem. A venda empresa-empresa acontece após vários contatos e aproximações. Ela somente ocorrerá, se e somente se, o produto da sua

solicitadas por você.

organização atender às expectativas do mercado,

5.5. Mantenha-se informado sobre o estoque atua-

organizacional e houver confiança gerada entre

lizado de produtos da sua empresa, afim de passar

ambas as partes envolvidas na negociação e co-

informações atuais sobre uma possível pronta en-

mercialização.

trega de uma venda realizada.

as vantagens oferecidas motivarem o comprador

6.2. A decisão sobre a negociação com determina-

5.6. Prepare-se e prepare os seus vendedores ou

do representante ou canal é de livre e espontânea

colaboradores caso estes últimos sejam os nego-

escolha e decisão da organização. Se a decisão for

ciadores ou atuem na área de vendas. Não vá para o

positiva, o ideal é que o contato seja o mais rápido

“campo de batalha” despreparado e desorganizado.

possível efetuado. Isso garante seu interesse e

empresas pode muitas vezes não ser ideal devido as condições destas empresas. Muitas vezes fazem exigências que sua organização no momento não antecipadamente as contrapropostas efetuadas pelos compradores dessas empresas e verificar sua capacidade em atendê-las.

6.5. Antes de fechar contratação de um representante comercial ou de qualquer outro canal, faça uma verificação sobre a empresa, sua credibilidade no mercado, entrevistas com outros parceiros, etc.

Se estiver em dúvida quanto sua idoneidade, faça consultas e análises mais profundas.

6.6. Sucesso e boas vendas!

respeito pelo representante / canal prospectado.

5.7. Esteja informado sobre as últimas notícias políticas e econômicas de seu país. Índices financeiros,

6.3. Um contrato de representação comercial, muitas

taxas de juros praticadas no mercado e pelo setor.

vezes leva certo tempo para acontecer. É necessário

Ter também conhecimento de indicadores setoriais

paciência, determinação e perseverança. Algumas

pode contribuir na aproximação e abordagem junto

adaptações de seu produto e da sua organização

aos compradores organizacionais. Conhecimento

muitas vezes são necessárias para que se possa

traz poder e admiração por parte de quem ouve.

atender àquele mercado específico onde seu potencial representante ou canal atua.

5.8. Lembre-se, uma negociação é um jogo de ganha-ganha. Ambos os lados devem ganhar.

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E TA PA D E P R E PA R A Ç Ã O I – L E V A N T E S S U A S V A N TA G E N S C O M P E T I T I V A S

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CON SIDE RA ÇÕES CAPÍTULO 6

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Este material serve como guia para que você e sua organização estejam mais preparados para o processo de aproximação e comercialização.

Seu empenho na preparação pré-aproximação / negociação é de fundamental importância para seu sucesso no fechamento das vendas. Traz segurança e funciona muito bem!

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G U I A P R ÁT I C O 0 6 - M A N U A L D E P R E P A R A Ç Ã O P A R A A C O M E R C I A L I Z A Ç Ã O E TA P A D E P R É - A B O R D A G E M

CONSIDERAÇÕES FINAIS

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BI BLIO GRA FIA BIBLIOGRAFIA

Sebrae. Termo de Referência – Acesso a Mercados pelas MPE – Série Mercado.

Brasília: Sebrae, 2005.

EQUIPE PROJETO BAHIA PRODUTIVA COORDENADOR GERAL Fernando Cabral COORDENADOR DE ANÁLISE E ACOMPANHAMENTO Gilberto Andrade ESPECIALISTAS TEMÁTICOS ESPECIALISTA EM AQUICULTURA E PESCA Alexandre José de Araujo Macedo ESPECIALISTA EM MANDIOCULTURA André Luis Lordelo Silva ESPECIALISTA EM CAPRINOS E OVINOS Carina Moreira Cezimbra ESPECIALISTA EM BOVINOCULTURA DE LEITE José Antônio Magalhães de Araujo

COORDENADORA DE APOIO AOS ESCRITÓRIOS TERRITORIAIS Dora Helena Passos COORDENADORA DE MONITORAMENTO E AVALIAÇÃO Egla Ray Costa COORDENADORA DE CAPACITAÇÃO Elira de Andrade COORDENAÇÃO DE ATER Wecslei Ferraz COORDENADOR DE INTELIGÊNCIA E MERCADO Aldir Parisi COORDENADORA DO COMPONENTE DE ABASTECIMENTO DE ÁGUA Andrevan Santana

ESPECIALISTA EM APICULTURA E MELIPONICULTURA Lívia Viana de Oliveira

COORDENADORA DE COMUNICAÇÃO Silvia Costa

ESPECIALISTA EM FRUTICULTURA Marcos Raimundo Pitangueira

ASSESSOR DA DIRETORIA DA CAR Ivan Fontes

ESPECIALISTA EM OLEAGINOSAS Taís Nunes de Almeida ESPECIALISTA EM SUBPROJETOS SOCIOAMBIENTAIS Greice Póvoas de Carvalho ESPECIALISTAS EM AGROINDÚSTRIA Rafael Rebelo de Matos Meirelaine Rios de Almeida Mendes

ASSESSORA DE AQUISIÇÕES Nara Lins Muiños ASSESSORA FINANCEIRA Maria Juçara Monteiro ASSESSOR DE ACOMPANHAMENTO Antonio Berenguer ASSESSORA DE ACOMPANHAMENTO DO COMPONENTE DE ABASTECIMENTO DE ÁGUA Maria Auxiliadora Cavalcanti Produzido pela Coordenação de Inteligência e Mercado em parceria com Assessoria de Comunicação da CAR/SDR Textos: Aldir Parisi Colaboração: Marcílio Cerqueira / Carla Ornelas www.sdr.ba.gov.br / www.car.ba.gov.br/bahiaprodutiva

GOVERNADOR DO ESTADO DA BAHIA Rui Costa SECRETÁRIO DE DESENVOLVIMENTO RURAL Josias Gomes DIRETOR-PRESIDENTE DA COMPANHIA DE DESENVOLVIMENTO E AÇÃO REGIONAL (CAR) Wilson Dias DIRETORA-GERAL DA COMPANHIA DE DESENVOLVIMENTO E AÇÃO REGIONAL (CAR) Ioná Queiroz

Sede do Bahia Produtiva Av. Luiz Viana Filho, 250 Conjunto Seplan, CAB CEP: 41745-001, Salvador-Bahia / Tel: (71) 3115-3941 www.sdr.ba.gov.br | www.car.ba.gov.br sdrbahia

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sdrbahia | carbahia sdrbahia

Revisão Renata Monken / Projeto Gráfico P55 Edição | p55.com.br