Revista Segurança Eletrônica - Edição 46 - Novembro de 2020

Revista Segurança Eletrônica | Edição 46

www.revistasegurancaeletronica.com.br

EM FOCO

Gocil Bruno Jouan CEO

Colégio Presbiteriano Mackenzie Brasília Internacional

EM FOCO

EBS Tomasz Laudy

Novembro

VICE-PRESIDENTE

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Editorial

O ataque hacker mais grave de todos os tempos

a uma instituição brasileira

N

o início deste mês o Superior Tribunal de Justiça (STJ) – um dos órgãos måximos do Poder Judiciårio do Brasil – foi alvo de um ataque hacker que bloqueou toda a base de dados dos processos em andamento no país e paralisou os trabalhos da corte.

Os responsåveis pela ação criminosa criptografaram todos os processos digitais, gravaçþes de audiências, arquivos de documentos digitalizados, e-mails, e como se não bastasse, tambÊm o backup.

Os invasores utilizaram o programa malicioso ransomware, que criptografa os arquivos, impedindo que sejam acessados, e então pediram um resgate em dinheiro – normalmente a serem pagos em Bitcoin –, em troca do desbloqueio dos arquivos, por meio do fornecimento de uma chave que descriptografa tudo o que foi sequestrado.

O restabelecimento dos sistemas foi concluĂ­do 15 dias apĂłs o ataque, executado pela equipe da STI do STJ, com a assessoria das empresas Microsoft e Atos, e, ainda, com o apoio do Comando de Defesa CibernĂŠtica do ExĂŠrcito brasileiro e do Serpro.

Segundo divulgação da Agência Brasil, a Polícia Federal estå apurando os efeitos do ataque hacker à rede de tecnologia da informação do tribunal, inclusive com relação à extensão do acesso aos arquivos e eventual cópia de dados. A investigação do crime segue em inquÊrito sigiloso.

Como medida para combater futuros ataques cibernÊticos, o presidente do Supremo Tribunal Federal (STF), ministro Luiz Fux, defendeu a necessidade de aprimoramento nos sistemas digitais do Poder Judiciårio. Fux criou um colegiado que tem 120 dias para apresentar estratÊgia de proteção.

A ideia Ê que se proponha uma política nacional de segurança cibernÊtica com diretrizes para pesquisa e desenvolvimento de inovaçþes na årea de segurança cibernÊtica. SE

Ano 4 | N° 46 | Novembro de 2020

Redação Fernanda Ferreira (MTB: 79714) editorial@revistasegurancaeletronica.com.br Colaboradores

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Adalberto Bem Haja Pablo Menezes Designer GrĂĄfico Giovana Dalmas Alonso Eventos

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Vianne Piiroja eventos@revistasegurancaeletronica.com.br Financeiro

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Bruna Visval Fernanda Ferreira Editora

financeiro@revistasegurancaeletronica.com.br Comercial

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Christian Visval christian.visval@revistasegurancaeletronica.com.br 11. 97078.4460 Segurança Eletrônica Online www.revistasegurançaeletronica.com.br R. Narciso Sturlini, 302 - Osasco - SP, CEP 06018-090 -Torre do Paço - Sala 511

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11. 9 7078.4460 www.revistasegurançaeletronica.com.br revistasegurancaeletronica 04

ImpressĂŁo: GrĂĄfica Mundo

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REVISTA SEGURANÇA ELETRÔNICA

Sumário 10.

NOVIDADES

WDC Networks | p. 10 WDC Networks fecha parceria com Milestone Systems

12.

DESTAQUE

Hanwha Techwin | p. 12 Hanwha Techwin apresenta câmeras Wisenet X PTZ PLUS Axis Communications | p. 14 Novas câmeras resistentes à explosão ampliam possibilidades operacionais em ambientes críticos

16.

24.

EM FOCO

Bruno Jouan – Gocil | p. 24 Gocil explica como lidou com a quarentena, que estratégias tem utilizado com seus clientes e como busca crescer mais no mercado de segurança eletrônica Tomasz Laudy – EBS | p. 32 EBS investe em parcerias locais e estratégicas nos maiores mercados para se destacar no setor

EVENTOS

Showcase 5G | p. 16 Americanet inicia testes de rede 5G em Pindamonhangaba/SP

18.

CASE DE SUCESSO

Colégio Presbiteriano Mackenzie Brasília Internacional | p. 18 Instituição de ensino instala sistema de segurança IP com resolução 4K

38.

ARTIGO

Reconhecimento Facial com Detecção de Máscaras | p. 38 Pré-vendas dentro de uma integradora de projetos de segurança | p. 40

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Novidades

WDC Networks

Com este acordo, empresa de tecnologia as a service complementa seu portfólio de soluções de segurança e monitoramento com plataforma totalmente aberta da Milestone

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WDC Networks fecha parceria com Milestone Systems

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WDC Networks e a Milestone Systems anunciaram nova parceria ao mercado brasileiro.

Com o acordo entre as empresas, a WDC passa a ser uma das principais distribuidoras da Milestone no Brasil, ampliando sua oferta entreprise de segurança eletrônica e monitoramento com uma plataforma aberta e totalmente integrada com o atual portfólio WDC: Axis, Bosch, Hanwha, HID, HIkvision, IDEMIA, Morpho, Pelco, Tyco e Vault.

A Milestone oferece soluções de alta performance e totalmente escaláveis, com mais de 500 mil instalações ao redor do mundo, presente em mais de 25 países, sendo a pioneira no mercado de VMS. As plataformas da Milestone de videomonitoramento estão integradas com mais de um mil fornecedores e, por isso, vai além das aplicações de segurança, trazendo possibilidades infinitas. São aplicações para diversas áreas como governamental, transporte (rodovias, portos e aeroportos), banco, sistemas financeiros, varejo e cidades seguras.

Essas soluções agora fazem parte do portfólio da WDC e estão disponíveis para clientes no modelo de negócio chamado TaaS 10

(Tecnologia as a Service), oferecido exclusivamente pela empresa. Essa modalidade elimina o custo de aquisição dos produtos, mensaliza o investimento e permite flexibilidade nos contratos, redução de custos e pode ser rapidamente atualizado de acordo com o que há de mais inovador no mercado.

"Estamos muito animados com essa nova parceria com a Milestone. Por meio dela ampliamos as possibilidades de negócios com os nossos parceiros e complementamos o nosso portfólio entregando aos integradores de tecnologia uma solução robusta de videomonitoramento, a prova de falhas, integrada com todo o portfólio existente e de alta qualidade", afirmou Rafaela Silva, diretora da unidade de Segurança da WDC Networks.

"A Milestone busca fortalecer o ecossistema de vigilância por vídeo com suas soluções de softwares, gerando maior valor agregado ao portfólio dos nossos parceiros. Estamos confiantes e animados em ter a WDC com uma de nossas principais distribuidoras e com a expectativa de trazer ainda mais negócios com essa união", disse Andrei Junqueira, gerente de canais para Brasil da Milestone Systems. SE

Destaque

Hanwha Techwin

Hanwha Techwin apresenta câmeras Wisenet X PTZ PLUS

Soluções robustas de videovigilância PTZ, equipadas com novas funcionalidades e rastreamento de objetos com Inteligência Artificial, chegam ao mercado latino-americano

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anwha Techwin lança as novas câmeras Wisenet X PTZ PLUS de alta definição. Algumas das muitas inovações incorporadas a essas soluções consistem em rastreamento de objetos baseado em Inteligência Artificial (AI), controle PTZ preciso, precisão predefinida aprimorada, iluminação infravermelha adaptativa e cibersegurança de ponta.

As novas câmeras Wisenet X PTZ PLUS de 2MP, 6MP e 4K são capazes de capturar imagens que podem ser usadas como evidências de especialistas até uma distância de 200 metros, independentemente das condições de luz. Isso é possível graças à tecnologia IR adaptável que ajusta o ângulo dos LEDs IR da câmera para corresponder ao nível de zoom.

Eles são projetados para aplicações de proteção de perímetro e grandes áreas abertas como aeroportos, estacionamentos, parques industriais, campos esportivos e centros urbanos.

Chipset Wisenet7 No núcleo das novas câmeras Wisenet X PTZ PLUS está o Wisenet7, o inovador chipset proprietário da Hanwha Techwin que oferece uma lista impressionante de tecnologias que ajudam a aprimorar claramente as credenciais de segurança cibernética das câmeras.

Essas câmeras Wisenet também se beneficiam do sistema de emissão de certificado proprietário da Hanwha Techwin, que inclui certificados exclusivos em produtos Wisenet du12

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rante a fase de desenvolvimento e processo de fabricação.

Rastreamento automático Uma função automática de rastreamento IA permite que os operadores da sala de controle monitorem de forma eficiente o movimento dos objetos, liberando-os dessa tarefa e, portanto, sendo capazes de controlar outras câmeras.

Com um clique com o botão direito do mouse, os operadores podem programar uma câmera para bloquear e rastrear automaticamente um objeto específico. Isso é obtido graças à análise de vídeo com Deep Learning que detecta e classifica pessoas e veículos. A análise de vídeo é suportada pelos algoritmos de IA exclusivos da Hanwha Techwin.

Precisão pré-definida Durante seu ciclo de vida, espera-se que a maioria das câmeras PTZ faça movimentos horizontais e verticais contínuos, e não é incomum que ocorram erros de posicionamento.

As câmeras PTZ PLUS do Wisenet, que têm uma precisão predefinida de ± 0,1˚, podem detectar se não estão precisamente direcionadas ao campo de visão especificado e se moverão para a posição correta em um segundo.

Ao contrário das câmeras PTZ convencionais que requerem até cinco cabos separados, as câmeras Wisenet X PTZ PLUS precisam apenas de um cabo RJ45 para funcionar e este é instalado com uma ponteira flexível para garantir que a câmera seja à prova d’água. SE

Destaque

Axis Communications

Novas câmeras resistentes à explosão ampliam possibilidades operacionais em ambientes críticos

As novas câmeras da sueca Axis permitem uma gestão mais inteligente da operação em áreas classificadas. As soluções são para uso em aplicações perigosas sujeitas a explosões

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Axis Communications lançou duas câmeras para ambientes críticos com recursos que permitem uma gestão mais inteligente da operação em áreas classificadas. As novas opções de câmera fixa e PTZ se alinham à necessidade crescente de utilizar o sistema de videomonitoramento para apoiar a tomada de decisões para além da segurança.

Dentre as novas câmeras anti-explosão, a F101-A XF P1367 é uma câmera fixa protegida por um gabinete vermelho de alumínio. Esse gabinete é certificado com Classes I/ II/III, Divisão 1 e Zona 1, bem como ATEX e IECEx (IIB + H2, IIIC) para uso em aplicações perigosas sujeitas a explosões.

A F101-A XF P1367 fornece imagens otimizadas para fins forenses, independentemente das condições de iluminação.

Ela oferece sensibilidade à luz excepcional e também a tecnologia Lightfinder para proporcionar imagens coloridas no escuro.

A cor vermelha da câmera também tem uma razão funcional. “Nossos dispositivos são usados tanto para fins de segurança como para operações de monitoramento. Por isso, é importante que as pessoas saibam onde as câmeras de rede estão localizadas para conseguir usá-las e sinalizar aos 14

operadores em situações de emergência”, explicou Sergio Fukushima, gerente de Soluções da Axis Communications.

O segundo lançamento é a câmera de posicionamento XP40-Q1785, de alto desempenho e robusta (gabinete de aço inoxidável com classificações IP66 e IP67), desenvolvida para operação segura em ambientes amplos e potencialmente combustíveis (NEC, CEC, IECEx, ATEX e EAC Ex). Ela oferece o campo de visão mais abrangente possível graças ao zoom óptico de 32x, rotação pan 360° e movimento de tilt 180°. É capaz de suportar temperaturas extremas que variam de -60 °C a 60 °C. Também oferece suporte ao recurso à estabilização eletrônica de imagem (EIS), recurso que melhora significativamente a qualidade do vídeo em situações em que a câmera está sujeita a vibrações, como rajadas de vento ou tráfego de veículos.

Alimentada por 24, 110 ou 230 VCA, essa PTZ oferece conexões de longa distância via cabeamento de fibra óptica ou Ethernet. Graças à alimentação direta, a entrada de energia é simples de instalar e não há necessidade de uma fonte de alimentação externa. Com limpadores de longa duração incorporados, é ideal para ambientes expostos a sujeira, poeira e chuva. SE

Cobertura de Eventos

Cobertura de Eventos

Showcase 5G

Americanet inicia testes de rede 5G em Pindamonhangaba/SP Em parceria com a Nokia, operadora promoveu Showcase para demonstrar a capacidade da nova tecnologia e suas funcionalidades para os mercados B2B, B2C e B2B2C senvolvidas pelas empresas parceiras: Universidade Federal de Campina Grande e seu Laboratório Virtus, com orquestração de vídeo aplicada à segurança pública, realidade aumentada e inferência automática, desenvolvidas sob a tecnologia 5G e combinadas com computação de borda; a Neo Vision, com a exemplificação de como o 5G pode melhorar o serviço de inspeção industrial com utilização de drones; e o SENAI-SP, que mostrou como a digitalização das indústrias, também conhecida como Indústria 4.0, pode aumentar a produtividade de vários setores, incluindo o de manufatura.

Já no âmbito de testes voltados ao consumidor, a Americanet e Nokia apresentou as aplicações de 5G Cloud Gaming, que

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Americanet, em parceria com a Nokia, realizou o lançamento dos testes iniciais com a tecnologia 5G, em Pindamonhangaba, no interior de São Paulo. A empresa obteve junto à Anatel a licença em caráter de teste e pesquisa para as experimentações na cidade, utilizando as faixas de 3,5 e 26 GHz (milimeter wave).

De acordo com Lincoln Oliveira, CEO da Americanet, a escolha da cidade de Pindamonhangaba se deve à forte presença estratégica do município em diversos setores que podem se beneficiar com a aplicação do 5G. “Pindamonhangaba está localizada no Vale do Paraíba, uma região estratégica, do ponto de vista de logística e de negócios com alto poder de investimento, onde encontramos segmentos como o industrial, comércio e varejo, residencial e de segurança pública. Já estamos presentes na região e iremos fomentar o desenvolvimento de novos negócios com o incremento do 5G. Será uma ótima oportunidade para mostrar o funcionamento da nova tecnologia na prática e buscar possíveis upgrades para a aplicação em larga escala”, afirmou o CEO da Americanet.

Todos esses propósitos foram concretizados em um Showcase, promovido no dia 26 de outubro, pela Americanet e a Nokia, 16

podem democratizar o mercado de games no Brasil, e a Casa Conectada, a qual exibe como o 5G irá ampliar, de forma exponencial, o Acesso Fixo sem Fio (FWA), outro grande avanço que a nova tecnologia irá potencializar, via rede móvel. Também apoiaram esta ação as empresas Qualcomm, Motorola, ASKEY, My Business, Keysight Technologies e Ookla Speedtest.

“A evolução na qualidade das tecnologias de comunicação exige, cada vez mais, esforços meticulosos para democratizar e integrar os usuários de diferentes locais. A ideia desse Encontro foi oferecer experiências relacionadas à inovação e competitividade da Americanet e a demonstração do 5G vai ao encontro dessa estratégia. As pessoas puderam conhecer o potencial da nova tecnologia e enxergar a capacidade que as PPPs podem agregar para democratizar o seu acesso em todo o país”, explicou o CEO da Americanet.

O executivo da Americanet também contou que a operadora pretende levar a experiência da tecnologia 5G para 25 residências do município de Pindamonhangaba, que irão usufruir da sua aplicação por cerca de dois meses. Neste período, a Americanet fará um monitoramento contínuo para estudar os benefícios, buscar melhorias e entender alguns dos caminhos a serem explorados pelas telecons. “Vamos compilar e disponibilizar esses dados para que qualquer provedor tenha acesso e possa utilizá-los a fim de construir um plano de negócios mais assertivo para atender a sua região, assim que os espectros da nova geração forem liberados”, finalizou Oliveira. SE

que forneceu toda a infraestrutura e equipamentos necessários para conduzir os experimentos em diversas aplicações. Um dos dispositivos da Nokia em utilização é o roteador Nokia FastMile 5G, gateway que oferece acessos de banda larga para residências e pequenas empresas com aplicativos sem fios fixos (FWA – Fixed Wireless Access).

“Com a ativação dos testes de 5G fim a fim, em Pindamonhangaba, a Nokia reitera seu compromisso com o desenvolvimento do ecossistema de serviços no Brasil. É importante que todas as empresas participem ativamente das discussões e se capacitem no potencial de 5G, para promover desde já a tecnologia e novos modelos de negócio que melhorem a vida das pessoas e impulsionem o desenvolvimento, fora dos grandes centros urbanos. A parceria com a Americanet vem para demostrar o potencial de 5G como uma plataforma de novos serviços digitais, com oportunidades no futuro bem próximo”, destacou Luiz Tonisi, Head da Nokia Brasil.

ShowCase: experiências em diversas aplicações Dentre as demonstrações, destacaram-se as aplicações de17

Case de Sucesso

Case de Sucesso

“Desde o início o Mackenzie sempre deixou claro para nós que queria o que há de melhor no mercado, não queriam soluções paliativas, mesmo que para isso precisasse fracionar o projeto para caber no orçamento. Estamos há quatro anos trabalhando nessas seis etapas e em nenhum momento tivemos qualquer tipo de ruído”, explicou Diogo Lopes, diretor comercial e de projetos da Domatus – Segurança, Tecnologia e Integração, empresa responsável pelo projeto. “Instalamos as soluções mais modernas em termos de resolução, é um projeto ímpar no Brasil, não há nenhuma instituição de ensino no país que tenha utilizado esse tipo de equipamento e nessa quantidade, é algo inédito, feito apenas pelo Mackenzie”, completou Diogo.

Além de contaram com resolução 4K, as câmeras possuem zoom óptico de 20x, protocolo IP66 e IK10, sistema de compressão H.265, função WDR verdadeiro, auto tracking, além de rotação infinita de 360° e controle de inclinação de 190° nas câmeras PTZ. “Com as câmeras da Hanwha Techwin de 12MP conseguimos ver até o rejunte da piscina, o detalhe do paralelepípedo, placas de veículos. Com imagens com tamanha nitidez o operador de monitoramento não tem dificuldade nenhuma em tomar uma decisão, já que as imagens geradas pelo sistema dão a certeza do que está vendo”, falou o diretor da Domatus.

Colégio Presbiteriano Mackenzie Brasília Internacional

Instituição de ensino instala sistema de segurança IP com resolução 4K O Colégio Presbiteriano Mackenzie Brasília Internacional instalou centenas de câmeras de alta resolução por toda a instituição, inclusive nas salas de aulas, garantindo maior cobertura e segurança para seus alunos e colaboradores

gurança do Mackenzie Brasília.

O projeto foi dividido em diversas etapas, sendo as seis primeiras focadas apenas na parte de câmeras e monitoramento. A Instituição optou por soluções com um nível de qualidade extremamente elevado, selecionando apenas câmeras da Hanwha Techwin, sendo 110 câmeras IP com resolução 4K de 12MP (4000x3000), 6 câmeras IP PTZ também com resolução 4K (3840 x 2160 pixels), 36 câmeras IP com 4MP (2688 x 1520 pixels) e 54 câmeras IP com 2MP FULL HD (1920 x 1080 pixels).

Por Fernanda Ferreira

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Colégio Presbiteriano Mackenzie Brasília Internacional é uma instituição educacional privada sem fins lucrativos que recebe alunos desde a educação infantil até o ensino médio, com opção também de uma grade internacional, em que os estudantes aprendem com professores americanos as disciplinas oficiais aplicadas em escolas dos Estados Unidos. Diariamente, mais de 3.500 alunos, além de colaboradores e prestadores de serviço, passam pela instituição, que conta com uma área total de 76 mil m² sendo de área construída mais de 28 mil m².

Com tamanha infraestrutura e desafios diários, o Mackenzie Brasília contava com um sistema de segurança deficitário, composto apenas por algumas câmeras analógicas, muitas 18

delas desativadas, e sem qualquer tipo de monitoramento ativo. “Eu venho do setor público e quando comecei a realizar as mudanças no sistema de segurança do Mackenzie, trouxe muitas ideias do que vivi na Secretaria de Defesa Social do Estado de Minas Gerais, como, por exemplo, minha experiência do que precisa ser monitorado. Tínhamos uma grande preocupação com a segurança dos nossos alunos, principalmente naqueles horários de grande movimento dentro do campus. Queríamos também dar a todos os pais e estudantes não somente a sensação de segurança, mas a palpável segurança dentro das nossas instalações. Assim, em 2016 demos início a um projeto de monitoramento diferenciado, nunca visto no Brasil”, disse Alexandre Caetano, chefe da se19

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Case de Sucesso

Para garantir ainda mais segurança, foi criada uma rede específica para a área de segurança totalmente separada da rede de dados. Todo o sistema é alimentado por switches PoE da Allied Telesis e todos os pontos são certificados com cabeamento CAT6 GIGALAN e fibra óptica da Furukawa. Os servidores da Hewlett Packard armazenam 180 terabytes de gravação contínua por 30 dias e os operadores gerenciam todas as imagens no VMS Digifort. Cabe ressaltar que todo a estrutura de segurança possui ainda um sistema inteligente de nobreaks que permite operar por mais de 4 horas todo o sistema em caso de quedas de energias. “Decidimos utilizar as câmeras da Hanwha Techwin, além da resolução, por causa do protocolo H265 e o WiseStream que compacta muito as imagens, com isso conseguimos reduzir o tráfego de rede, reduzimos o investimento em equipamentos e também de armazenamento.

Temos dois storages para fazer o armazenamento, um principal e outro secundário, sendo o segundo para arquivamento e backup, caso ocorra algum problema no storage principal, dessa forma nós temos um segundo nível de segurança”, contou Aldo Reis, diretor de Tecnologia da Domatus.

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A sexta etapa do projeto está em andamento, trata-se da instalação de câmeras 4K de 12MP dentro das mais de 200 salas de aulas da Instituição e a ampliação da sala de monitoramento, que passará de 12 para 24 telas da Samsung com resolução 4K. “O Mackenzie Brasília é uma das poucas instituições que fazem monitoramento ativo preventivo ao invés de reativo.

Depois da instalação das soluções, o número de incidentes caiu absurdamente e os operadores conseguem resolver os conflitos facilmente, por isso estamos nos dedicando tanto a parte de monitoramento, para depois partirmos para os outros componentes, como os analíticos de vídeo e inteligência artificial. O desenho da solução, projetada desde o início para permitir escalabilidade, interoperabilidade, qualidade e robustez, permitirá ao Mackenzie agregar ao sistema hoje existente tecnologias totalmente inovadoras e integradas, com grande qualidade. Esse cenário só será possível por conta da tecnologia de ponta utilizada em todo o projeto”, explicou Diogo Lopes.

A próxima fase, que está em negociação, será a instalação de um novo controle de acesso, que passará de um controle humano para algo automatizado. A ideia é instalar catracas Digicon que ficam constantemente abertas realizando reconhecimento facial e só bloqueiam a passagem das pessoas que não estiverem com o acesso autorizado. A solução MorphoWave – onde não há contato, da IDEMIA, também está sendo cotada para o projeto para a autenticação biométrica.

“O novo sistema de segurança tornou o Mackenzie Brasília uma das instituições educacionais mais seguras de Brasília.

Nosso objetivo está se cumprindo, que é proporcionar segurança para os nossos alunos e colaboradores”, finalizou Alexandre Caetano. SE

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Em Foco

Gocil

Gocil explica como lidou com a quarentena, que estratégias tem utilizado com seus clientes e como busca crescer mais no mercado de segurança eletrônica Empresa quer conquistar espaço no mercado de segurança eletrônica e está aproveitando a reabertura da economia para introduzir novas soluções para os seus clientes

Por Fernanda Ferreira

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período de quarentena não foi fácil para nenhuma empresa. A situação de pandemia pegou a todos, e cada empresa precisou realizar um plano estratégico para manter os negócios ativos. A Gocil não foi diferente, com uma equipe de mais de 20 mil colaboradores, atuando na área de segurança patrimonial e multisserviços, setores considerados essenciais, a empresa precisou se adaptar e se reinventar. Nesta entrevista, conversamos com Bruno Jouan, CEO da Gocil, que assumiu o cargo em janeiro de 2020 e precisou enfrentar o desafio de conduzir uma grande 24

empresa em um cenário inédito e caótico.

Revista Segurança Eletrônica: Como está o seu formato hoje de carreira?

Bruno Jouan: Eu sou engenheiro eletrônico de formação, comecei a minha carreira em 2001 em uma área técnica, como engenheiro de aplicação em uma indústria nacional chamada Setha Indústria Eletrônica, uma das primeiras empresas integradores de tecnologia do passado. Essa empresa foi comprada pelo Grupo Prosegur em 2008, então migrei

Em Foco

Em Foco

para uma área de desenvolvimento e pesquisa e depois para a área comercial, isso tudo dentro dessa primeira passagem Setha – Prosegur, que totalizaram 12 anos.

Depois eu fui para a Siemens, já na área comercial como gerente Nacional de Vendas da área de Building Technology; depois fui ser diretor da Johnson Controls, sendo responsável pela área de Building Efficiency que abrangia toda a parte de segurança eletrônica e HVAC. Encerrando esse ciclo, fui para a Indra, como diretor Executivo comandando os negócios de Homeland Security e Defesa, as soluções eram diversas e para uso militar e para segurança pública, desde a identidade digital até interceptação de telefone, comunicação segura, cibersegurança, tudo isso fazia parte do portfólio que eu cuidava na companhia.

Depois da Indra voltei para o Grupo Prosegur, que se tornou SegurPro, como diretor Comercial e de Marketing, e nos últimos 4 anos estava lá. A partir do dia primeiro de janeiro eu assumi como CEO da Gocil.

os clientes na mão, da mesma forma cuidamos da vida dos funcionários, da saúde das famílias, foi e está sendo algo bem complexo de se fazer, mas eles sabem que precisam estar ali, mas obviamente que naquele primeiro momento de fechamento existia uma questão de medo e receio dos colaboradores.

Também tivemos um grande desafio logístico, principalmente no segundo trimestre, mas não sentimos em nenhum momento, desde o período mais crítico, alguma recusa do funcionário de participar, de estar lá. Fizemos várias ações, por exemplo, para funcionários dentro da zona de risco serem afastamos pela medida provisória do Governo e mantivemos dentro do nosso quadro com estabilidade dentro desse período. Temos colaboradores afastados até hoje justamente esperando o momento adequado para voltarem a operação.

Fizemos os protocolos mais adequados e mais corretos que nós entendemos que fazia mais sentido e adotamos.

Revista Segurança Eletrônica: Você está há menos de um ano na Gocil, porém está sendo um período intenso, totalmente diferente de tudo o que já vivemos.

Bruno Jouan: Com certeza! Fizemos em janeiro um planejamento esperando o ano de uma forma, sem nenhuma expectativa do Covid-19. Realizamos uma revisão desse plano em março, em um momento que estávamos chegando em um fechamento iminente da economia, mas mesmo com a nova projeção, que do meu ponto de vista era pessimista, foi bem pior do que aquilo que foi previsto. Isso aconteceu em março e agora estamos em novembro, ou seja, já se passaram oito meses até agora não voltamos ao patamar que tínhamos antes da pré-crise. Tenho certeza que não voltaremos esse ano a mesma atividade que tínhamos antes da pandemia começar, entretanto acreditamos em uma retomada mais forte nos próximos meses com a possibilidade de a vacina ser liberada e da imunização da população.

Diante desse cenário acreditamos em uma reabertura total e uma volta completa da economia no segundo semestre do ano que vem, essa é a nossa expectativa.

2020 foi um ano atípico, que conseguimos segurar os negócios, mesmo com todos os efeitos que tivemos durante todo o primeiro semestre, sofremos redução nos serviços, mas por outro lado conseguimos reduzir nossos custos. Depois passamos a fazer readequações na nossa mão de obra intensiva e teremos um último trimestre positivo, fechando o ano de forma razoável, obviamente não igual ao plano original, acho que nenhuma empresa do segmento irá poder falar que o plano que começou em janeiro é o mesmo que está em dezembro, mas é possível fazer algo compatível com o ano que tivemos.

Revista Segurança Eletrônica: Por conta desse período, vocês abraçaram alguma tecnologia que fez o papel do ser humano?

Bruno Jouan: Eu sou um defensor do uso da tecnologia em conjunto com a mão de obra. Acredito que o uso da tecnologia é o futuro, é a nossa bandeira, porém existe uma questão também que durante a crise as empresas então muito preocupadas com o caixa, principalmente as empresas de mão de obra intensiva precisam do caixa para girar porque precisam pagar os colaboradores, o salário não é algo que dá para negociar com funcionário, como fazemos com prestadores pedindo uma postergação de prazo, uma renegociação de dívida, salário tem que pagar, ponto e acabou. As ações que fizemos foi fazer uma segurança do nosso caixa, não gastaríamos nada que não fosse essencial, justamente para preservar toda essa operação desse período que entendíamos que poderia ter variações, porque muitos dos meus clientes tiveram dificuldade financeira, como o setor de educação, academias, eventos, hotéis, escritórios comerciais, etc. Obviamente tivemos que ser o parceiro que financiou isso para eles, isso melhorou a nossa relação com nossos clientes, que entenderam que estávamos ali para estender a mão no momento que eles precisavam, até onde poderíamos.

Quando fazemos o emprego da tecnologia é necessário ter caixa para investir e tirar pessoas, nós não fizemos isso durante a pandemia, não começamos a comprar equipamentos para fazer, nós desenvolvemos projetos para a reabertura já em um modelo diferente, dessa foram conseguimos fazer vários projetos que estão em andamento, que foram conversados com as empresas que reduziram o efetivo e que toparam manter como está hoje e adicionar soluções de segurança. Mas de fato durante a pandemia não ficamos utilizando tecnologia, esse movimento foi bem pensado para o pós-pandemia.

Revista Segurança Eletrônica: Temos feito muito a divulgação da hashtags “Somos Essenciais” para o mercado de segurança. Como vocês, que contam com equipe de vigilância e de limpeza que não pararam na quarentena, motivam essas pessoas que precisaram estar na linha de frente?

Bruno Jouan: É bem difícil, tentamos motivar da melhor forma possível, principalmente a equipe de limpeza que são pessoas que precisam estar na frente, não podemos deixar 26

Revista Segurança Eletrônica: Quais são os parceiros tecnológicos da Gocil atualmente?

Bruno Jouan: Acredito que o modelo de parceria entre as empresas e fornecedores, distribuidores e integradores é o mais eficiente. Cada um tem o seu papel, que agrega valor a todo o processo. Eu cito aqui um grande exemplo de parcei-

ro de tecnologia da Gocil que é a Genetec, como plataforma de software VMS, controle de acesso, de gestão de alarme e gestão de incidentes. A Genetec viabilizou grandes negócios e temos projetos em andamento com eles sempre com o apoio técnico e comercial do time.

Outro parceiro muito forte é a Hanwha Techwin. Estamos com 3 mil câmeras em projetos vendidos da Hanwha aqui no Brasil e tem outros projetos para sair, é também um parceiro que nos agregou muito de forma técnica e comercial.

A nossa parceria com a Bosch está aumentando também, estamos participando de alguns projetos em conjunto, é um grande player com grandes produtos.

Também estamos estreitando negociações com a Axis Communication, ofertamos alguns projetos com eles.

Em relação a distribuidor, temos parceria com a WDC Networks, usamos bastante o modelo deles de As a Service (como serviço), compramos e vendemos com esse tipo de modelo; também temos a Brako como parceiro. São distribuidores que confiamos muito e que nos ajudam bastante.

Com base nesses parceiros, conseguimos trazer grandes projetos para a Gocil, como Petrobras e Vale, contratos globais, que nos deixam no patamar de grandes players de integração de tecnologia.

A Gocil é muito conhecida pela mão de obra, tanto em facilities como na vigilância, mas não somos tão conhecidos na área de segurança eletrônica. Eu acho que esse ano estamos mudando o nosso patamar da tecnologia, mostrando a eletrônica como uma grande unidade desse grupo para que faça sentido os produtos integrados.

Revista Segurança Eletrônica: Em relação ao protocolo de segurança da própria equipe e para atuar com clientes com protocolo diferentes, como funcionou essa instrução para o time?

Bruno Jouan: Foi em conjunto com todas as empresas, cada companhia tem o seu próprio protocolo, se for uma

empresa internacional ela já vem com um protocolo estabelecido, hospitais tem um protocolo rigoroso ao qual nos adaptamos, os shoppings centers, dependendo do estado, também tem um protocolo que precisa seguir, então não existe um protocolo Gocil, nós nos adaptamos e participamos do protocolo do cliente e adequamos a nossa operação para aquele protocolo.

Revista Segurança Eletrônica: Sobre a LGPD, isso muda em alguma coisa a parte de segurança da Gocil?

Bruno Jouan: Sem dúvida, esse era um plano que desde que cheguei aqui já estava no nosso radar, algo que sabíamos que ia acontecer e não estávamos contando com uma postergação da lei, já sabíamos que a lei estava bem forte nos Estados Unidos e Europa. Nós contratamos uma consultoria para entender todas as vulnerabilidades que tínhamos de LGPD, eles já nos passaram o diagnóstico e estamos fazendo o investimento para nos certificarmos de que tudo aquilo que a lei exige, nós estejamos cumprindo.

Diversos clientes já estão pedindo o protocolo de LGPD, perguntando o que estamos fazendo, e já temos isso pronto. Nós defendemos a LGPD, é importante a questão da confiabilidade dos usuários, ainda mais em uma empresa de segurança.

Revista Segurança Eletrônica: Gostaria de deixar uma mensagem final para os nossos leitores?

Bruno Jouan: O que eu gostaria de passar é: vamos obviamente nos preocupar com a saúde, mas vamos tentar voltar para a vida como ela era, precisamos que a economia gire, precisamos dos comércios, das empresas, de emprego, não podemos sair dessa pandemia com uma saúde sanitária legal, mas com uma situação de desemprego absurda. Precisamos retomar de uma forma gradual e respeitando todos os cuidados com a saúde e segurança. Acredito que é o movimento de todos. SE 27

Você está pronto para um retorno seguro?

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Em Foco

EBS

EBS investe em parcerias locais e estratégicas nos maiores mercados para se destacar no setor Empresa planeja iniciar a produção das suas soluções no Brasil no próximo ano

Por Fernanda Ferreira

C

om o conceito de ser o mais simples possível “Simply Simple” -, a EBS oferta soluções na área de transmissores inteligentes, alarme, sistemas de rondas e sistemas de vigilância eletrônica para prisões.

Além disso, a empresa também trabalha no modelo de locação de equipamentos e tem grandes planos de investimento no Brasil. Nesta entrevista conversamos com Tomasz Laudy, vice-presidente da EBS e diretor de vendas e marketing.

Revista Segurança Eletrônica: Poderia explicar quem é a EBS e o que a empresa faz?

Tomasz Laudy: Somos uma das poucas empresas europeias que possuem a sua própria área de Pesquisa & Desenvolvimento e produção na Europa, oferecendo soluções profissionais em quatro segmentos de produtos: transmis32

sores inteligentes, centrais de alarme, sistemas de rondas e sistemas de vigilância eletrônica para prisões. O que nos diferencia são as nossas parcerias comerciais de longo prazo com parceiros e distribuidores em 40 países ao redor do mundo, isso nos permite manter uma cooperação com as maiores empresas dos setores de segurança, energia e telecomunicações. Após 30 anos de atuação em vários mercados, mudamos nosso lema para "Simply Simple" no ano passado, porque estamos constantemente nos esforçando para simplificar nossos produtos. Tal abordagem, às parcerias locais e estratégicas nos maiores mercados do mundo nos permite desenvolver constantemente nossos negócios, que são resistentes aos diversos desafios do mercado. Junto com nossos parceiros tecnológicos como AT&T, Google ou Telefônica, desenvolvemos nossos ecossistemas cujos

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Em Foco

solução completa que é reconhecida por empresas analíticas como uma das dez soluções de controle de ronda mais importantes do mundo.

Quanto às vantagens desta solução, deixe-me dizer brevemente: protegemos a vida das pessoas que trabalham no campo. O resto é tecnologia.

Revista Segurança Eletrônica: Como a EBS atua no Brasil?

Tomasz Laudy: O Brasil é um dos mercados mais importantes do mundo para nós, por isso estamos constantemente expandindo nossos negócios no país. Na primeira etapa, desenvolvemos a distribuição de nossos produtos. Na segunda etapa, apresentamos em conjunto a oferta de aluguel de nossos dispositivos e acesso à plataforma Active View como EBS Brazil Renting Services, uma empresa brasileira. Nesta área de negócio, combinamos a possibilidade de locação de dispositivos finais, como o Active Track, com acesso à plataforma de localização e relatórios Active View, com serviços de conectividade prestados por operadoras móveis líderes.

No próximo ano, gostaríamos também de iniciar a produção dos primeiros aparelhos EBS no Brasil, o que mostra a confiança que depositamos no país, em seus profissionais e principalmente em nosso staff. Hoje contamos com equipamentos com a melhor tecnologia e menor custo do mercado.

elementos, como nosso hardware, já se tornaram uma referência de confiabilidade na indústria de segurança.

Revista Segurança Eletrônica: Além da Polônia e do Brasil, a EBS está presente em quais países?

Tomasz Laudy: De alguma forma, nos transformamos milagrosamente de uma pequena empresa europeia em um grupo que oferece suas soluções em mais de 40 mercados ao redor do mundo para as maiores empresas do setor de segurança. Devido a nossa história e raízes, o principal mercado do nosso grupo é a Europa, seguido pela América Latina.

Não consigo explicar esse fenômeno. Talvez nós, poloneses, tenhamos entusiasmo e compromisso com os negócios semelhantes aos de nossos colegas do Brasil, Colômbia, Argentina, Chile e muitos outros países desta parte do mundo.

Este sucesso não teria sido possível sem nossas parcerias estratégicas. Em todos os mercados em que atuamos, nossos parceiros, distribuidores e clientes, oferecem vendas e suporte técnico local, proporcionando a melhor experiência para os nossos clientes. É graças aos nossos parceiros que podemos desenvolver constantemente o nosso negócio e garantir a competitividade das nossas soluções. Negócios permanentes e estáveis na Europa e América Latina nos per34

mitiram planejar e implementar um maior desenvolvimento na América do Norte, África do Sul e países selecionados da região Ásia Pacífico.

Revista Segurança Eletrônica: Vocês fabricam sistemas de segurança para automação comercial, correto? Poderia explicar de forma mais detalhada como funciona as soluções da EBS? Tomasz Laudy: Sim, é verdade. Com muito prazer, principalmente por se tratar de " Simply Simple", digo isso não como membro do conselho do Grupo EBS, mas como engenheiro com 30 anos de experiência. Vamos começar com o ecossistema mais simples, que são os transmissores inteligentes.

Nossas soluções nesta área permitem a conexão de centenas de milhares de dispositivos, como sistemas de alarme, de uma forma relativamente simples a qualquer Centro de Monitoramento.

Você pode perguntar: por que tais soluções são necessárias? Os sistemas de alarme são instalados em nossos apartamentos, casas, empresas e indústrias por várias dezenas de anos. Graças aos nossos transmissores inteligentes que usam tecnologias de comunicação como 2, 3 ou 4G, ETHERNET ou WiFi, damos uma segunda, e às vezes uma terceira

vida a essas soluções. Além disso, a tecnologia EBS permite o controle remoto de dispositivos de alarme instalados ainda na década de 90 por meio de um aplicativo ultramoderno para smartphones e por meio de nosso software parceiro.

O segundo ecossistema muito importante para o EBS são os sistemas de alarme e as soluções de segurança inteligente. Nossas soluções wireless, fáceis e rápidas de instalar protegem nossos apartamentos, casas, pequenas, médias e grandes empresas.

Outro ecossistema são as soluções profissionais de controle de ronda, que são as melhores soluções do mundo, pois trata-se de um aparelho muito resistente, com alta qualidade e tecnologia e de fácil integração com outros softwares, o que nos dá a oportunidade de usar nossa tecnologia em novas áreas como gestão de instalações, educação, medicina, etc.

Por último, mas não menos importante, vale mencionar a tecnologia para o setor público, que aborda o problema da superlotação das prisões e os respectivos custos adicionais, inclusive sociais. Durante anos, temos desenvolvido com sucesso soluções para este setor que permitem o monitoramento remoto de pessoas que ficam fora dos muros das prisões.

Revista Segurança Eletrônica: A EBS foi a primeira empresa a criar monitoramento online de funcionários. Como funciona e qual é a vantagem de utilizar este produto?

Tomasz Laudy: Obrigado por perguntar, porque não foi uma tarefa fácil para nós "romper" em um mercado dominado por sistemas off-line tradicionais e até antigos. O conceito da solução veio da integração do nosso sistema de controle de ronda (Guard Tour), da plataforma de nuvem Active View e do dispositivo Active Track.

A integração desses produtos resultou na criação de uma

Revista Segurança Eletrônica: Quais são os benefícios de uma cooperação com a EBS Brasil?

Tomasz Laudy: A EBS Brasil oferece as mais modernas tecnologias europeias para segurança a preços muito competitivos e com um nível de confiabilidade acima da média. Esta é uma boa receita para o sucesso? Não temos certeza ainda, mas acreditamos muito em nosso pessoal e em nossa colaboração com os clientes no Brasil.

Revista Segurança Eletrônica: Por serem uma empresa estrangeira, alguns profissionais podem ficar receosos sobre o atendimento e suporte da EBS. Como funciona essa parte?

Tomasz Laudy: Para ser honesto, não vemos esse risco.

Nossa empresa no Brasil é responsável por todas as atividades operacionais no país. Contamos com uma equipe capacitada e treinada que há anos cooperam diariamente com nossos clientes. Simplesmente combinamos o melhor dos dois lados do oceano. Vale a pena acrescentar, nossa equipe no Brasil é tão competente que que às vezes eles nos ajuda em projetos em países como Espanha, Portugal e recentemente até Dubai.

Revista Segurança Eletrônica: O que podemos esperar da EBS no Brasil nos próximos meses/anos?

Tomasz Laudy: Acredite em mim, o Brasil não ficará entediado conosco! Além de novos produtos e soluções que lançamos a cada ano, queremos expandir de forma sistemática nossa oferta de locação. Também estamos fortalecendo nossa parceria com os principais fornecedores de sistemas de monitoramento do Brasil, como Segware, Full, Moni, D-GUARD, Condor, Seventh, Satelite, Digifort, Sekron, entre outros. Estamos ansiosos para discutir novos produtos e planos de desenvolvimento com vocês no início do próximo ano. SE 35

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Reconhecimento Facial com Detecção de Máscaras

FullCenter

mais segurança e tecnologia.

Por Pablo Menezes

O

novo normal exige um cuidado ainda maior com a saúde. Dessa forma, a utilização de máscaras na prevenção contra o contágio pelo coronavírus, que pode causar a Covid-19, é obrigatória em praticamente todos os lugares. Por outro lado, muitas pessoas aproveitam desse mecanismo para cometer delitos, uma vez que, fica quase impossível saber a identidade de quem faz o uso da máscara.

Nos últimos meses, a pandemia gerou diversos problemas para o País e infelizmente o índice de furtos e roubos está crescendo cada vez mais após a flexibilização da quarentena.

Quando o indivíduo mal intencionado começa a utilizar uma máscara, fica mais fácil de se misturar no meio de pessoas em lojas, shoppings e lugares públicos, facilitando assim a prática de furtos e roubos. Diversas matérias de revistas e jornais falam da dificuldade do reconhecimento facial com a utilização da máscara.

Na tabela a seguir é possível verificar que os índices de roubos e furtos cresceram na capital paulista, e agora o agravante é uso da máscara que de alguma maneira dificulta o reconhecimento dos bandidos.

Como a tecnologia pode ajudar no reconhecimento facial de criminosos com o uso da máscara de proteção?

A Dahua Technology possui um sistema de reconhecimento facial indicado como o sexto mais eficiente no teste Face Recognition Vendor Test 1:1 (FRVT), que foi promovido pelo NIST (National Institute of Standards and Technology).

A tecnologia da Dahua é capaz de detectar um rosto utilizando máscara, e até mesmo outros acessórios como chapéu ou peruca, proporcionando segurança para os locais onde todos utilizam a máscara. Supondo que uma loja seja furtada todo mês por uma gangue, com o uso do sistema de videomonitoramento com tecnologia Dahua é possível reconhecer esses indivíduos.

A Dahua Technology tem como missão tornar o mundo um lugar mais seguro e inteligente. Atualmente, mais de 10% do faturamento global da empresa é destinado para o desenvolvimento de novas tecnologias. O departamento de inovação da multinacional de videomonitoramento realiza constantes estudos regionais visando produzir soluções customizadas, com alta tecnologia para o mercado. No Brasil, a empresa é referência na área de projetos de alta performance e atende multinacionais de diversos setores. SE

Pablo Menezes Engenheiro Eletricista de Telecomunicações em formação pela Universidade de Pernambuco Escola Politécnica de Pernambuco (UPE-POLI). Especialista em Telecomunicações focado em comunicações ópticas voltadas para o domínio de acesso (GPON) na CONNECTOWAY e Embaixador Dahua Brasil com certificações internacionais.

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O FullCenter é responsável por receber e tratar os eventos, e em conjunto com o F/Patrol agiliza o atendimento da ocorrência.

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Artigos

Pré-vendas dentro de uma integradora de projetos de segurança Conheça nosso

TIME OFICIAL PROJECTS Anderson Borges

Andre Gomes

Cristian Caetano

Edmar Ventura

Eric Sales

Fabrício Alves

Felipe Brombatti

Filipe Bahia

Guilherme Rocha

Ricardo Reibnitz

Sérgio Willrich

Washington Assis

Técnico Externo Grande São Paulo

Técnico Externo Sul

Técnico Externo Interior de São Paulo

Gerente de Canais Grande São Paulo

Gerente de Canais Centro Oeste

em ordem alfabética

Técnico Externo Nordeste

Por Adalberto Bem Haja

O

departamento de pré-vendas, em alguns segmentos, tem a função de atuar antes de um departamento comercial, seja fazendo os status e a gestão do lead ou uma filtragem da oportunidade, para que seja direcionado para o comercial apenas o que tiver mais chances de o vendedor concretizar a venda.

Nas empresas integradoras de projetos de segurança, muitas vezes acaba sobrando para o vendedor definir o produto a ser usado no projeto e, às vezes, até desenhá-lo. Em outras empresas fica para o departamento técnico ou departamento de engenharia fazer essas definições. Ou seja, são eles quem definem e decidem o que pode ser ofertado e vendido para os clientes.

Em ambos os modelos temos algumas considerações a fazer. Quando isso está na mão do comercial, muito provavelmente ele é mais agressivo. Na dúvida sobre se essa solução vai ou não dar certo, o comercial vai falar: “vai dar certo, vamos oferecer para o cliente”. Já o departamento técnico, assim como o departamento de engenharia, vai 40

ser mais conservador, porque depois é ele que vai implantar o projeto. Então, na dúvida se pode ou não dar certo, é provável que ele fale: “não vai dar certo”. Isso às vezes acaba bloqueando uma solução de ser comercializada, o que não é saudável para o integrador.

Os clientes possuem dores e esperam que a empresa de integração as resolva tanto na questão técnica – de algo que funcione, que seja estável, que seja um bom produto –, quanto na questão comercial – preço acessível, uma boa condição comercial com argumentos que facilite para o cliente ofertar isso internamente dentro da sua empresa ou condomínio. Então cada vez mais é importante a empresa ter o papel de uma pessoa ou um departamento que faça a integração entre os departamentos.

Chegamos então ao pré-vendas, onde é preciso ter pessoas mais imparciais, mas com o feeling comercial. Não estamos falando de pessoas com todo o conhecimento das estratégias de vendas, mas que saibam as dificuldades de vender.

Também é preciso que elas saibam as dificuldades de um

Gerente de Canais Sul

Gerente de Canais Sudeste - MG, RJ e ES

Técnico Externo Sudeste - MG, RJ e ES

Gerente Comercial

Coordenador Comercial

#JuntosSomosGigantes www.seventh.com.br

Gerente de Canais Nordeste

Artigos

departamento técnico, ter conhecimento de produtos, mas com o foco em atender o cliente final. Ou seja, o pré-vendas acaba sendo um grande integrador dentro de uma empresa de integração.

As atividades do departamento de pré-vendas A primeira atividade é a questão da homologação de produtos. Como de praxe, uma empresa integradora não fabrica nada, ela precisa conhecer o que existe no mercado – os fabricantes de hardware, de software, de infraestrutura, de acessórios –, de forma que consiga unir tudo isso da melhor forma possível para entregar o projeto. Ou seja, o cliente compra um projeto integrado onde dentro dele tem câmera, catraca e diversas outras soluções, incluindo a mão de obra de implantação e intelectual do integrador que definiu qual o melhor projeto. Então o pré-vendas precisa ser responsável pela homologação desses produtos.

Esse departamento acaba sendo responsável por falar com os fornecedores, ir em feiras, conhecer e testar os produtos, assistir a treinamentos, discutir com fornecedores sobre projetos e ideias, e assim o pré-vendas vai levar todos esses contatos e conhecimentos para dentro do integrador, discutir junto com os departamentos comercial e técnico a sua visão, para definir o que faz sentido entrar no portfólio da empresa.

Outra função de pré-vendas é o apoio para a definição das soluções propostas. Depois que o departamento comercial 42

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fez a primeira aproximação com o cliente, fez reunião, escutou as dores, ele precisa munir o pré-vendas de informações sobre os pontos que o cliente reclamou – que hoje não está bom para ele ou quais são os problemas que ele imagina resolver. O vendedor deve reportar seu feeling comercial, de preço, de estratégia, isso ajuda o pré-vendas a tomar um cuidado para não ter um pensamento apenas técnico e criar uma relação entre o que o cliente efetivamente precisa, aquilo que o comercial está esperando e o que a técnica vai implantar depois. Ele também precisa verificar a necessidade de equipamentos especiais e identificar o fabricante que atenda aquela solução, aquele produto, buscar preço, quais são as condições de comercialização, além de fazer a interface entre o departamento de compras e de logística do integrador, se for necessário.

O pré-vendas também tem a função de por em planilhas todos os custos, independente da forma com que cada integrador cuida disso. Equipamentos, mão de obra, acessórios, infraestrutura, garantias, e a partir daí fazer a montagem da proposta técnica que vai definir o escopo da solução. É sempre importante o pré-vendas detalhar na proposta técnica o que é que está sendo ofertado para o cliente com uma linguagem mais didática, fugindo do “tecniquês”. Em algumas propostas cabe ao pré-vendas fazer toda a especificação técnica dos equipamentos que estão sendo comercializados e munir o departamento comercial de uma proposta

bem elaborada, nunca esquecendo daqueles acessórios e detalhezinhos que, se estivessem na mão do vendedor, muito provavelmente passariam batidos.

Também é importante a fase de negociação, e é muito natural ter as revisões de propostas onde o cliente pede para tirar ou trocar algo. Obviamente o comercial precisa sempre voltar para o pré-vendas, para não tirar alguma coisa que não deveria ou incluir algo que não precisava, e de repente, o projeto se perder nas revisões de proposta.

Outro ponto que é função de pré-vendas são as apresentações. O integrador vende solução, projetos, algo que não é palpável. É muito comum só a proposta comercial não ser o suficiente para avançar em uma negociação. É comum o cliente pedir uma apresentação onde outras pessoas vão ouvir o que você tem a dizer para ajudá-los no balizamento, no entendimento das propostas que receberam. Quando isso acontece é um ótimo sinal.

Se existe essa oportunidade, é preciso ser “matador”. Não se pode ir com uma apresentação simples, desconexa ou apenas institucional. É preciso ir com algo muito bem preparado, objetivo. Detalhe: muito bem preparado não significa uma quantidade enorme de slides, muito pelo contrário. Lembre-se que as pessoas cada vez tem menos tempo. Então essa apresentação precisa ser bem feita, objetiva. Fuja das apresentações que detalham tecnicamente os produtos. Foque em dizer para o cliente como a sua proposta vai resolver

a dor dele.

Construir esse material para apoiar o vendedor é uma função do pré-vendas, pois foi ele que entendeu a solução, que trabalhou, que montou a proposta técnica, que tem o conhecimento da topologia do sistema, do que está sendo ofertado.

Durante a negociação, em alguns projetos os clientes pedem a Prova de Conceito, as chamadas “POC”, principalmente quando se está comercializando algo diferente, algo que ainda não foi vendido ou então por que é uma integração um pouco mais complexa. Quando se precisa fazer uma POC é saudável engajar também os fabricantes envolvidos naquela proposta que está sendo ofertada, e aí o pré-vendas é quem vai contatar os fabricantes, explicar qual a ideia do projeto, o que o cliente espera com a POC, o que queremos de resultado e o que vai acontecer se ela for aprovada.

Também pode ser muito normal o cliente fazer devolutivas para o comercial de que o preço está caro ou que tem um concorrente que está com uma condição aparentemente melhor, e aí é que o comercial vai voltar em pré-vendas – que precisa ter a mente e a cabeça bastante aberta para ajudar o comercial a buscar alternativas, porque às vezes aquilo que foi desenhado, com pequenas modificações ou trocando uma coisa ou outra, pode tornar a proposta mais agressiva no preço, ter uma condição que combine mais com o que o cliente está precisando naquele momento ou que faça ele sentir mais confiança na solução que você propõe do que eventualmente uma outra proposta que ele tenha na mesa dele.

Então lembra lá no início do texto, em que falamos que o pré-vendas é um grande integrador dentro de uma integradora de segurança? Está aí a função dele: finalizar todo esse processo, entregar toda a documentação do que foi tratado para o departamento técnico, de forma que se possa dar continuidade e concretizar aquele sonho que foi prometido pelo departamento comercial ao cliente. E para terminar, é saudável que toda a documentação seja passada para o departamento técnico em uma breve reunião de cerca de 15 minutos, onde estejam o vendedor, o pré-vendas e o responsável pelo departamento técnico. Assim se vai conseguir fazer a implantação do projeto para o cliente, que vai ser o remédio que vai resolver a dor que ele tinha quando recebeu o comercial na primeira visita. Por isso a importância do departamento de pré-vendas em uma empresa integradora de soluções de segurança. SE

Adalberto Bem Haja CEO da BHC Sistemas de Segurança, Investidor anjo e Mentor de startups. Formado em Engenharia Eletrônica pela FESP e com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV. Possui larga experiência em gestão e desenvolvimento de negócios no mercado de tecnologia.

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PIX

O pagamento instantâneo brasileiro chegou COLABOROU/ Lucas Kowalski Gerente de Contas na Inside Sistemas

Boleto bancário, cartão de crédito, dinheiro vivo, TED ou DOC… todos esses meios de pagamento já são bem conhecidos de nós, brasileiros. Mas desde novembro de 2020 contamos com um novo meio de pagamento: é o PIX, que chegou para revolucionar a forma como cobramos ou recebemos entre contas.

O PIX irá permitir transações entre pessoas, empresas e governo, 24 horas por dia, sete dias por semana, inclusive nos feriados, todos os dias do ano, com o crédito ocorrendo no mesmo instante.

O Banco Central (Bacen) visa, com essa solução, trazer mais agilidade e simplicidade aos processos de pagamento. Com o avanço da tecnologia e da necessidade de processos mais ágeis, o PIX vem para facilitar a vida de todos, inclusive das empresas.

Hoje ao realizar um TED ou um DOC é preciso digitar muitas informações e, dependendo do horário e dia, o valor só será

Para que seja possível enviar um dinheiro sem os dados bancários do recebedor o PIX irá funcionar com “chaves” e QR Codes. As chaves são nada mais que informações pré-cadastradas que permitem encontrar a conta-destino com maior facilidade.

Para iniciar a transação, o pagador poderá transferir o dinheiro das seguintes formas:

transferido no próximo dia útil. Da mesma forma ocorre com pagamentos via boleto e cartão de crédito, que tem uma compensação maior em dias.

Outro ponto positivo do PIX é que ele terá um custo muito inferior ao de um TED ou DOC. Quanto a valores para pessoa jurídica ainda não foi divulgado, mas para pessoa física o Banco Central já pontuou que será gratuito.

Como o PIX irá funcionar?

Inicialmente as principais plataformas para utilização do PIX serão os aplicativos bancários, onde você ou sua empresa tiver uma conta cadastrada. Pelo aplicativo será possível selecionar o envio de uma cobrança ou realizar uma transferência, sem precisar digitar os dados bancários do recebedor e outras informações.

Utilização de chaves ou apelidos como número do telefone celular, CPF; CNPJ; endereço de email; EVP: um número aleatório gerado pelo sistema, para quem não quiser passar um dos dados acima; QR Code (estático, usado em múltiplas operações; ou dinâmico, utilizado em apenas uma operação).

seu celular ou CNPJ. Muito mais simples e prático do que precisar informar todos os dados de conta e CNPJ/CPF, como é hoje nos meios tradicionais.

As instituições de pagamento já trabalham para ofertar API’s aos clientes, para que possam realizar a cobrança via PIX de forma mais abrangente integrado a sistemas, como é hoje com um boleto. O principal benefício nesse caso será da empresa receber o valor no mesmo instante em que a transação for efetuada.

Muitas informações e novidades ainda estão sendo divulgadas, pois o que ocorre é uma “corrida contra tempo” para o lançamento de melhorias da plataforma. Os bancos e fintechs recebem do Banco Central informações diárias sobre o funcionamento e precificação da solução, que, para pessoas jurídicas, ainda está sendo estudada.

Dessa forma, você poderá enviar ou receber um dinheiro informando apenas o número do

CLIENTES INSIDE SISTEMAS Os clientes da Inside Sistemas podem esperar muitas novidades para os próximos meses. O PJBank instituição parceira da Inside, já trabalha para ofertar as cobranças em modalidade PIX, sendo assim, será possível encaminhar uma cobrança ao cliente direto pelo sistema, ter a baixa instantânea e receber no mesmo dia!

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