Manual del Perfecto Contratista 2024

MANUAL DEL PERFECTO

CONTRATISTA

MANUAL DEL PERFECTO CONTRATISTA

Bienvenidos a la primera edición del Manual del Perfecto Contratista, desarrollado por revista Especificar.

El documento que ahora comienzan a leer fue pensado y desarrollado con el objetivo primordial de contribuir al fortalecimiento de los Contratistas de México y de todo Latinoamérica, quienes representan un eslabón clave en la cadena de valor de diversas industrias.

Estamos conscientes de que los Contratistas de los países que forman parte de Latinoamérica están en busca de información útil para mejorar diversos aspectos de su negocio, más allá de los temas técnicos y prácticos que ya dominan.

Por ello, no buscamos en este Manual brindar primordialmente información de tipo técnico, si bien no la hemos excluido.

La información que hemos procurado reunir en este Manual, y que esperamos que sea más valiosa para todo Contratista que entre en contacto con él, es de otra índole.

Se trata de conocimiento sobre el quehacer del Contratista como Propietario de una Empresa, que además de información técnica, debe saber cómo manejar su Negocio adecuadamente para poder seguir haciendo lo que mejor sabe hacer y crecer.

En este sentido, integramos el conocimiento de tres especialistas en tres aspectos que son clave para cualquier Negocio: Ventas, Administración y Comunicación.

Cada uno de estos especialistas ofrece recomendaciones prácticas para los Contratistas de cualquier ramo, con el fin de ayudarles a mejorar sus habilidades de Ventas, de Administración de Negocio, incluso si se trata de una sola persona, y de Comunicación, tanto con el cliente, como con sus proveedores, su equipo de trabajo o cualquier agrupación de la que forme parte.

Estamos conscientes de que lo que aquí presentamos es apenas un poco de lo mucho que hace falta para llenar los huecos informativos que existen en este tipo de temas para los Contratistas Latinoamericanos.

Pero también estamos seguros de que cada recomendación aquí incluida les será de gran utilidad para ser mejores de lo que ya son en la actualidad.

Decía Albert Einstein que es de locos esperar resultados distintos haciendo siempre lo mismo. Esperamos que este Manual les permita detectar al menos una cosa que puedan hacer distinto, para que mañana sus resultados sean diferentes.

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ÍNDICE

¿Sabes r ealme nte cuánto te cues t a ope rar tu ne gocio?

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¿Es t ás lis to para ve nde r de ot ra f or ma?

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Watt s : s oluciones intelige ntes y cone c t adas para la dete cción de cont raf lujo y f ugas

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As e r tiv idad: la clave para me jorar tus habilidades de ne gociación

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El cont ratis t a no nace , s e hace

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¿Sabes realmente cuánto te cuesta operar tu negocio?

Por Richard DiToma

C

omo contratista, sabes que incurres en gastos comerciales al operar tu negocio. Y cuando llega el momento de pagar, debes hacerlo. Los materiales que utilizas tienen un costo para tu negocio, al igual que todo lo demás que necesitas para seguir en el mercado. Provees salarios para técnicos y el personal administrativo, así como gastos relacionados con esos salarios, como prima vacacional, seguro, fondo de ahorro, impuestos y compensación de trabajadores. Estos elementos, así como otros, traen consigo un monto en pesos.

Luego están los costos de herramientas y mantenimiento de herramientas: vehículos y gastos vehiculares, como combustible (un número volátil que cambia constantemente), financiamiento, seguro, reparaciones y mantenimiento, e inspecciones y registros. Todos estos elementos vienen con una cantidad de dinero fija, que eres responsable de pagar.

También tienes gastos relacionados con el espacio que ocupas para dirigir tu negocio, incluso si lo diriges desde la mesa de tu cocina. Ese espacio genera en gastos, porque diriges un negocio, incluyendo los servicios públicos que utilizas. Las luces quizás no necesitan estar encendidas, pero lo están porque diriges tu negocio desde casa.

Incurres en el costo de suministros de oficina y equipo necesario para estar en el negocio. Incurres en gastos comerciales por comunicación, publicidad y servicios profesionales, como abogados, contadores y consultores de negocios como yo.

Todos esos elementos y servicios llevan consigo un monto en pesos.

Algunos de esos costos tienen cantidades fijas de dinero, mientras que otros tienen tarifas que deben pagarse basadas en ciertos criterios.

Esos gastos comerciales son tangibles (costos conocidos), porque cada uno lleva consigo una cantidad de dinero por pagar. Cada uno es un verdadero costo comercial. Sin embargo, esos costos comerciales NO son tu verdadero costo operacional comercial total.

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No olvides los intangibles

Agregar a tus gastos las circunstancias comerciales intangibles te llevará a tu costo operacional total. El costo de esas circunstancias para tu negocio no viene con una cantidad fija o proporcional de dinero, que ya acordaste pagar.

Estos gastos se relacionan con cuestiones como trabajo no realizado, relaciones con clientes, deuda mala, daños y pérdidas, y cualquier problema imprevisto que pueda surgir en cualquier momento.

Como contratista que paga salarios por 2 mil 80 horas/técnico anualmente y otorgas a tus técnicos 16 días pagados por tiempo personal y festivos, solo tendrías 1 mil 952 horas de servicio para recuperar tus gastos comerciales.

Sin embargo, no termina ahí. Durante cualquier año dado, probablemente pierdas 244 horas / técnico en problemas no productivos de ingresos, como hablar con el personal administrativo de tu negocio, revisar y abordar cualquier problema con tus vehículos de servicio, mantenimiento de herramientas, etc. Esto significa que solo tienes 1 mil 708 horas / técnico anualmente para traer dinero a tu negocio para recuperar costos y obtener ganancias.

Todos los negocios de contratación tienen llamadas de retorno. Si sólo dedicas 50 horas / año / técnico a atender llamadas de retorno, tu número de horas potencialmente facturable disminuye a 1 mil 658.

Cuando aceptas que pagas por 2 mil 80 horas / técnico, pero sólo tienes 1 mil 658 horas / técnico para recuperar tu costo, comenzarás a andar el camino para llegar a tu verdadero costo operacional comercial.

Por cada $100,000 pesos de gastos de TÉCNICO para tu EMPRESA, si pensabas que podrías dividir tus $100,000 pesos entre 2 MIL 80 HORAS para llegar a tu verdadero costo operacional comercial por hora técnica, estarías dando un mal servicio a tu negocio.

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Usando esos números como ejemplo, por cada $100,000 pesos de gastos de técnico para tu empresa, si pensabas que podrías dividir tus $100,000 pesos entre 2 mil 80 horas para llegar a tu verdadero costo operacional comercial por hora técnica, estarías dando un mal servicio a tu negocio.

Eso es porque $100,000 entre 2 mil 80 horas es igual a $48.07. Sin embargo, dado que sólo tienes 1 mil 658 horas para vender, según los números del ejemplo, el verdadero costo para tu negocio por hora técnica vendible es realmente $60.31 ($100,000 entre 1 mil 658 horas vendibles).

Consecuencias de la deuda mala

Sin embargo, los costos intangibles en que incurres al dirigir tu negocio no terminan ahí. La deuda mala también afecta tus costos operativos comerciales. Preferirías no tener un costo de línea de artículo de deuda mala en tus finanzas, pero no siempre sabes si un cliente intentará estafarte.

Por ejemplo, cotizas un precio de $1,000 pesos para realizar un servicio, el cliente acepta el precio y realizas el servicio. Luego, cuando pides que te paguen el precio acordado, el cliente inventa alguna historia sobre por qué no quiere pagarlo.

Si el cliente se niega a pagar, tienes un problema. Puedes intentar renegociar el precio y deducir una cierta cantidad para no incurrir en tiempo adicional y honorarios legales

Si el CLIENTE se niega a PAGAR CUALQUIER COSA, debes tragarte la factura o llevarlos a la corte. Todos los GASTOS ADICIONALES y la factura en sí son un costo de deuda mala para TU NEGOCIO.

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llevándolos a la corte. En cuyo caso, quitar $100 o $200 podría ser una decisión prudente.

A veces, el material se rompe mientras lo manejas.

Las manos mojadas pueden dejar caer un inodoro o un minisplit al transportarlo desde tu camioneta hasta el punto de instalación. No es culpa del fabricante ni es responsabilidad del cliente. Ese percance recae directamente sobre tus hombros y se suma a tu verdadero costo operativo comercial.

Y la Ley de Murphy siempre pende sobre tu cabeza como la espada de Damocles. Los elementos imprevistos que afectan tu verdadero costo operativo son una realidad de la operación comercial. El equipo que calculaste correctamente en tu presupuesto operativo puede descomponerse más rápido de lo que estimaste.

Un accidente puede afectar tu verdadero costo comercial al disminuir el número de horas técnicas potencialmente vendibles que pensabas que tenías. Un técnico o el equipo de un técnico que se incapacita reduce aún más tus horas técnicas vendibles disponibles, haciendo por tanto que el verdadero costo por hora técnica para tu negocio aumente.

En ese caso, si perdieras 50 horas / año / técnico, sólo tendrías 1 mil 608 horas técnico potencialmente vendibles. Tu costo por hora técnica aumentaría de $60.31 a $62.19.

Debes considerar muchos problemas y elementos en el ámbito empresarial para llegar a tu verdadero costo operativo comercial. Es tu trabajo y tu responsabilidad hacia ti mismo, tu familia, tus empleados, tu clientela, tu negocio y tu industria conocer tu verdadero costo operativo.

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¿Estás listo para vender de otra forma?

Por Guitze Messina

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ste manual práctico busca enfocar de manera correcta la metodología de ventas que debe seguir el contratista para ser exitoso en su trabajo y así poder aumentar el porcentaje de éxito y al mismo tiempo aumentar sus márgenes, sin necesidad de discutir precio puramente con el cliente.

Este método funciona tanto en ventas residenciales como comerciales.

El Problema.

La industria HVACR (al igual que la de plomería y la de extinción de incendios) es una industria técnica y los contratistas toman mucha capacitación de producto con los fabricantes o sus distribuidores preferidos.

Este entrenamiento es importante y necesario, pero causa un enfoque excesivo en producto, en lugar de en entender los problemas del cliente. El enfoque se convierte en: Este producto es mejor que otros y cuáles son las ventajas técnicas del mismo. Esto hace que el contratista crea que su rol es “recomendar cuál es el producto más adecuado a la necesidad del cliente, luego cotizar el producto con su entrega e instalación”.

Parecería que este enfoque es adecuado, y seguramente es el que sigue el lector y los demás contratistas que compiten contigo.

En nuestras más de 1 mil encuestas a contratistas, el tiempo que tardan para conocer los problemas del cliente y comenzar a recomendar qué producto debe usarse basado en planos o área por cubrir es usualmente de cinco minutos para residencias a una hora para negocios medianos. Luego viene la propuesta de instalación que puede tomar un poco más de tiempo.

El enfoque en recomendar productos es el origen de la competencia en precio.

Cuando vendemos productos instalados, vendemos precio, pues cualquiera puede cotizar y el cliente sólo ve que la diferencia es el costo de uno contra otro.

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El ENFOQUE en recomendar productos es el ORIGEN de la COMPETENCIA en precio. Cuando vendemos productos instalados, VENDEMOS PRECIO, pues cualquiera puede cotizar y el cliente sólo ve que la diferencia es el COSTO de uno contra otro.

Ahora, para poder salir de esta competencia debemos ver más allá del producto y conocer los problemas de negocio del cliente.

La razón: los problemas de negocio son 7 veces más importantes que los técnicos.

Entonces te pregunto: ¿estás listo para competir y vender de otra forma?

Para lograrlo debes cambiar el método de venta. Esto quiere decir que no vas a hablar de productos, ni ventajas de una tecnología en comparación con otra, sino que vas a preguntar como un doctor que quiere diagnosticar los problemas del cliente.

Sí, me refiero a que ahora venderás como vende un doctor: haciendo un diagnóstico, preguntando para conocer los problemas.

Para ilustrar esto mejor haremos un ejemplo práctico.

Ejemplo: El dueño de un restaurant te llama y quiere que pases

a ver los planos de su nuevo local para cotizarle la instalación del aire acondicionado. Al llegar, lo saludas y pides los planos, miras las dimensiones y preguntas cuántas personas piensan tener en el restaurant, si tendrán vidrios en las ventanas, cuántas horas al día operarán, dónde estará la cocina, etc.

Después de unos 20 minutos, el cliente ya te dio todas las respuestas y le comentas: “ Te recomendaría que instales un equipo XYZ, con ductos. Esto tomaría unos 20 días instalarlo y puedo hacerte un presupuesto basado en eso”.

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El dueño del restaurant te contesta: “Sin problema. Ahora, otros me han dicho que me lo entregan en 12 días y me garantizan el mejor precio, así que ponte en órbita si quieres el negocio”.

¿Te sucede esto?

Veamos ahora si hubieras vendido como un doctor qué pasaría. El mismo caso, te llama el dueño y al llegar le dices: “ Un placer saludarle. Me alegro de que me llamara para revisar su caso. Nosotros hemos ayudado a muchos negocios como ustedes a evitar grandes pérdidas en sus instalaciones. Para poder ayudarlo como a los demás, necesito hacerle algunas preguntas, ¿está bien?”.

El dueño contesta: “Claro, ¿qué necesita?”

- ¿Cuándo está planificando abrir el restaurant?

- En 12 días—, contesta el dueño.

- Entiendo. ¿Ya ha invertido en publicidad indicando que la apertura es en 12 días?

- Sí, por varios medios y hemos organizado una gran inauguración, ¿por qué me pregunta?—, dice el dueño.

- Para entender cuánto tiene invertido que podría arriesgar si la instalación no está a tiempo—, respondes.

- ¡Ufff! No lo había pensado, pero hemos invertido unos $200,000 pesos entre promoción y la fiesta de inauguración.

Tú continuas: “¿Este es el primer restaurant que ustedes han realizado o ya tienen otros en el país?”

El cliente dice: “Este ya es el quinto, pero éste es el primero en esta ciudad”.

- Perfecto. ¿En la instalación de aire acondicionado de sus otros restaurantes, qué problemas han tenido que quisiera evitar en éste?

- Bueno, me instalaron unos aires que sobresalen mucho y hay veces que la condensación cae en las mesas

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de los clientes y tenemos que mover las mesas.

Esto nos resta espacio, y además pienso que hay clientes que no regresan por la molestia.

- Entiendo el problema. ¿Tiene una idea de cuánto le cuesta ese problema en cada restaurant donde esto sucede?

Aquí podemos ver que no estamos hablando de producto, pero sí del tema que el cliente entiende.

Además, el cliente está viendo los costos adicionales asociados a soluciones inadecuadas que ya usó y no se fija tanto en el precio de la instalación actual.

Este método es la Venta Consultativa y los médicos son expertos en ella. No es sencillo aprenderla, pues implica un cambio de mentalidad, donde el objetivo no es vender, sino entender los problemas del cliente y la implicación en dinero de esos problemas para diferenciarnos de la competencia.

Les invito a todos a profundizar en esta metodología, a practicarla y a tomar los cursos que puedan sobre su uso. Les garantizo que tendrán mejores resultados y márgenes. Además, sus clientes estarán muy contentos de que les resolvieron sus problemas vs solo hacerles una instalación más barata que otros contratistas.

Invierte en tu capacitación en Venta Consultativa, tanto como en tu capacitación técnica y sin duda crecerás, aumentarás tus ganancias y tendrás más clientes satisfechos y que te promoverán con otros clientes.

Este es tu verdadero rol: s at is face r al clie nte .

Para ello debes saber cuál es el verdadero problema y sus implicaciones en costo.

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Preventor de Contraflujo inteligente. Mayor protección.

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Watts: soluciones inteligentes y conectadas para la detección de contraflujo y fugas Por John Vastyan

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n estos días, parece que siempre hay una nueva tecnología emergente para resolver problemas que antes se consideraban inevitables, difíciles o imposibles de prevenir, y con el potencial de causar consecuencias graves.

Este es el caso cuando se observan los antiguos riesgos asociados con los dispositivos de contraflujo para el suministro de agua y de sistemas de rociadores. Siempre existe el desafío del desgaste del metal o de las juntas, una ruptura causada por fuerza contundente, error humano o rotura debido a congelamiento. La lista sigue y sigue.

“La industria de la plomería y mecánica es más dinámica hoy que nunca, llena de cambios y mejoras en respuesta a riesgos o tendencias, llenando vacíos que, hace una década, apenas sabíamos que existían,” dijo Nadeem Mirza, gerente senior de productos de Watts, dispositivos de Contraflujo y Risers.

Según Mirza, ahora hay cuatro categorías que están viendo una proliferación de nuevas tecnologías. Estas incluyen: • Detección de fugas / protección contra inundaciones • Detección de manipulación de rociadores contra incendios • Monitoreo de rendimiento de dispositivos de contraflujo • Sensores de temperatura para ensamblajes y válvulas de contraflujo Durante los 150 años desde su fundación, Watts ha aprendido la importancia de invertir en tecnologías emergentes. La inversión reciente de la compañía en productos y soluciones conectados ahora sirve a muchos mercados en todo el mundo. Algunos de los mayores avances se han visto en las categorías de dispositivos de contraflujo y detección de fugas.

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Watts emprendió un viaje de “Inteligencia y Conectividad” en 2019. “Nuestra ambición es transformar nuestro portafolio, con mejoras clave en aquellas tecnologías que pueden ser habilitadas digitalmente,” dijo David Benaiges, vicepresidente de Watts Digital.

“La razón de esto es construir experiencias digitales sólidas para nuestros clientes, ofreciendo un valor nuevo y sustancial,” añadió.

“Hemos logrado mucho en los últimos cuatro años, y ahora estamos a punto de alcanzar nuestro objetivo: obtener el 25 por ciento de nuestros ingresos de productos inteligentes y conectados”.

Según Jason Perry, gerente de ventas de canal de Watts – región occidental para incendios, obras hidráulicas e irrigación, “Estamos invirtiendo en un futuro que avanza a un ritmo que nunca antes habíamos conocido”.

Nuevas tecnologías de contraflujo

Según Rick Kelly, gerente nacional de Ventas – Incendios, Obras Hidráulicas e Irrigación en Watts, varios productos y tecnologías clave, todos los cuales tienen un impacto en la prevención de contraflujo y la detección de fugas, ayudan a ilustrar el crecimiento de la iniciativa estratégica, inteligente y conectada de Watts.

SentryPlus Alert TM es un dispositivo conectado y habilitado para IoT, que previene el contraflujo RP y previene inundaciones mediante una válvula de control de cierre automático, diseñada para proporcionar a los gerentes de instalaciones alertas contra inundaciones debido a descargas catastróficas de contraflujo RPZ, las 24 horas del día, los 365 días del año.

Las alertas proporcionadas por un dispositivo de prevención de contraflujo RPZ incluyen la posibilidad de descarga a través de la válvula de alivio en caso de que la válvula se vea comprometida.

Aunque esto es parte de la función del dispositivo de contraflujo, una descarga excesiva puede causar daños por inundación en una instalación y un desperdicio significativo de agua.

La respuesta de Watts a esta necesidad fue la reciente introducción de SentryPlus Alert, un sistema que detecta condiciones potenciales de inundación, puede cerrar el suministro de agua utilizando una válvula de control automática y emitir alertas mul-

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ticanal para que se tomen medidas antes de que ocurra un daño mayor. Una vez instalado, el sistema está en guardia desde la detección hasta la protección, permitiendo que los gerentes de servicio o los propietarios de edificios estén presentes, incluso cuando no lo están.

Mirza también señala que los RPZ de Watts se envían con un sensor de inundación sin costo adicional. El instalador solo necesita agregar un kit de monitoreo celular o BMS para activarlo.

Watts también ofrece un kit de monitoreo con sensor para los RPz existentes. “Esperamos que los usuarios consideren todos sus RPZ existentes que podrían mejorarse enormemente con la simple adición de un kit de adaptación,” añadió Mirza.

Watts también ofrece un Kit de Conexión de Sensor de Puerta de Enlace Celular. En lugar de cablear directamente a un panel de control del Sistema de Gestión de Edificios (BMS), el sensor de puerta de enlace celular de Watts puede conectarse a una señal celular local para transmitir una alarma en caso de un evento de descarga de agua.

“Usando nuestra aplicación Sentry Plus impulsada por Syncta, un usuario puede crear un perfil, registrar y activar su válvula de contraflujo, y luego tendrá la capacidad de monitorear una o varias válvulas en un panel de control,” continuó Mirza. “Este tipo de monitoreo es un pensamiento bastante nuevo en el mundo de la gestión de válvulas de contraflujo”. El kit viene con un servicio de suscripción de dos años, y luego cambia a una tarifa de suscripción mensual.

Tiempo de respuesta

“El tiempo es esencial si ocurre una descarga. Acortar el tiempo de respuesta puede mitigar los daños y la cantidad de agua perdida durante los incidentes de descarga,” añadió Perry.

• ¿Cuánto tiempo pasa antes de que se note un evento de descarga en un RPZ? • Considere la posible pérdida de agua por minuto, hora, día... y el costo

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• ¿Cuánto tiempo puede estar un dispositivo de contraflujo fuera de servicio? Especialmente un sistema de rociadores contra incendios. ¿Qué códigos o regulaciones se aplican? ¿Y multas?

La velocidad y la eficiencia reducen el riesgo

Mirza señala la capacidad de la nueva tecnología para monitorear múltiples dispositivos de prevención de contraflujo, empoderando a múltiples involucrados con alertas en tiempo real para todas sus válvulas en un solo panel de control en línea.

Con costos promedio que provienen de fuentes en línea, es fácil ver las posibles repercusiones de no utilizar la tecnología de monitoreo de sensores de inundación.

Las fugas de agua comerciales son responsables de daños, en promedio, de $200,000 a $500,000 por incidente. “ Y si hay inundaciones en una instalación comercial,” dice Mirza, “el costo promedio se eleva a más de $1,500,000. El moho puede aumentar ese costo hasta 10 veces”. En EUA, las estadísticas muestran que las compañías de seguros pagan $2.5 mil millones al año.

El peor de ellos es el temido moho negro (también conocido como Stachybotrys atra). Lamentablemente, las descargas pueden ocurrir las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y a menudo pasan desapercibidas.

Detección de manipulación de rociadores contra incendios

“Una parte importante de esto es nuestro nuevo interruptor de manipulación integrado en nuestro dispositivo de prevención de contraflujo desde fábrica. Es una parte importante de nuestra historia de dispositivos de contraflujo inteligentes y conectados, y una solución clave para nuestros ensamblajes de contraflujo que se utilizan para suministrar agua a los sistemas de rociadores contra incendios,” añadió Mirza.

Hoy en día, muchos ensamblajes de contraflujo en líneas de rociadores contra incendios están encadenados o tienen una alarma añadida después de la instalación para prevenir la manipulación; nuestro interruptor de manipulación integrado viene preinstalado

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y está diseñado para enviar inmediatamente una señal al panel de incendios si alguien intenta girar el yugo en las válvulas de compuerta OS&Y. Los usuarios solo necesitan cablear el interruptor al panel, eliminando la necesidad de instalación, calibración y pruebas de interruptores de manipulación en campo, ahorrando así horas de trabajo que pueden ser costosas.

Según Mirza, estos dispositivos de seguridad indican una posición abierta o cerrada de las válvulas de compuerta OS&Y (tornillo exterior y yugo) de los rociadores contra incendios, que son críticamente importantes.

Los interruptores deben ser capaces de señalar tanto la manipulación como el cierre de la válvula para proteger la integridad del sistema si se intenta remover el interruptor.

“Los códigos requieren que todas las válvulas del sistema de servicio contra incendios estén supervisadas,” añadió. La nueva tecnología ofrece esto y más.

Mirza añade que los dispositivos de detección de manipulación de contraflujo están diseñados para un montaje rígido que se integra con la válvula. No hay soportes que ajustar o apretar. Por lo general, se instalan en fábrica, se calibran y prueban, y cumplen o superan los códigos de incendios UL y FM.

Monitoreo del rendimiento de los dispositivos de contraflujo

De manera similar, la nueva tecnología ofrece lecturas de presión en vivo para ensamblajes de contraflujo que se envían directamente al BMS/BAS para identificar problemas potenciales antes de que se conviertan en un evento de salud mayor.

Esta tecnología utiliza sensores conectados que informan sobre las condiciones de presión continuamente (24/7, 4 veces por segundo), para alertar a los gerentes de instalaciones de cualquier pérdida de presión a través de la

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integración con el sistema de gestión de edificios de la instalación. Igualmente valioso: la tecnología permite una respuesta predictiva para que el servicio a las válvulas o los reemplazos se realicen antes de que ocurra una pérdida de presión.

Según Mirza, solo tres sensores dan una imagen completa del estado del contraflujo. “Esto reduce enormemente la carga de trabajo asociada con el monitoreo visual y acelera las pruebas anuales de los ensamblajes”, señala.

“Son especialmente útiles para identificar el uso no autorizado de los sistemas de agua o las fugas accidentales.”

Sensores de temperatura para ensamblajes de contraflujo, válvulas y sistemas de plomería

Cuando se trata de riesgos relacionados con las temperaturas ambientales, la protección contra congelamiento ocupa el primer lugar. Los nuevos kits de detección de congelamiento ahora brindan alertas de congelamiento potencial directamente al BMS/BAS local o a través de wifi incorporado para identificar problemas potenciales antes de que ocurran.

El congelamiento del agua dentro de las tuberías y los dispositivos de contraflujo, como los interruptores de vacío presurizados (PVB), es un problema costoso. No es raro ver daños por agua debido al congelamiento, que pueden causar daños catastróficos a la tubería o al equipo de contraflujo. Además, existe el riesgo de contaminación por contraflujo en caso de falla de la válvula check.

La nueva tecnología inteligente utiliza inteligencia artificial para monitorear la temperatura en tiempo real y detectar fluctuaciones durante la noche y el día. Cuando se cumplen ciertas condiciones, procesa la información y envía alertas vía wifi. La unidad también tiene un contacto seco que se puede usar para abrir o cerrar una conexión de agua.

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Conclusión

Los sistemas de plomería tradicionalmente han dependido de la inspección visual para mantener su integridad operativa. Sin embargo, últimamente, las salas mecánicas se han confinado a lugares donde los gerentes de instalaciones y el personal de mantenimiento rara vez viajan.

Al mismo tiempo, los riesgos de deterioro del sistema han aumentado.

Con la llegada de la tecnología moderna, los sistemas pueden ser monitoreados de forma remota y más eficazmente en tiempo real, y con análisis de datos, permitiendo tanto alertas como acciones preventivas. Esta información se puede compartir rápidamente a través de dispositivos móviles y computadoras.

No cabe duda de que, a medida que nuestro mundo se vuelve más complejo, tecnológicamente conectado y dependiente de condiciones óptimas para operar correctamente, los sistemas de todo tipo y variedad son cada vez más vulnerables. El fallo catastrófico está a solo un paso.

Hemos aprendido aquí, por ejemplo, del profundo riesgo de una simple fuga. Ninguna fuga de agua es simple si en el camino del agua se encuentran tecnologías complejas o de misión crítica, o si gérmenes e impurezas fluyen hacia el agua potable.

Sin embargo, existen soluciones para estos riesgos crecientes. El mayor desafío, parece ser, es la ignorancia de los problemas potenciales o de sus soluciones y la falta de aplicación de éstas.

Autor

John Vastyan es propietario de Common Ground, compañía especializada en comunicación para la industria, con sede en Manheim, Pennsylvania.

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No se puede no comunicar Paul Watzlawick , 1921-2007

(Filósofo y psicólogo austriaco, uno de los principales autores de la Teoría de la Comunicación Humana)

L

a comunicación es un fenómeno social inevitable. Ya sea a través de palabras, acciones o incluso, con el silencio, siempre estamos comunicándonos. Entender y aplicar los principios de la comunicación asertiva permite evolucionar la forma en que interactuamos con todos nuestros grupos de interés.

En el entorno organizacional –que hoy en día exige colaboración y negociación constantes– es fundamental fomentar una cultura de respeto y colaboración, por lo que esta clase de comunicación representa múltiples beneficios que impactan positivamente a los individuos y a la organización en su conjunto.

¿Qué es la comunicación asertiva?

Asertividad: la clave para mejorar tus habilidades de negociación Por Angélica de la Vega

Se define como la capacidad de expresar de manera abierta y honesta los propios sentimientos y pensamientos, sin infringir los derechos de los demás. Por lo tanto, comunicarse de esta manera, implica defender los propios puntos de vista y deseos sin ser sumiso ni agresivo.

La comunicación asertiva desempeña un papel vital en la creación de ambientes laborales positivos, donde los integrantes del equipo se sientan valorados. Para lograrlo se debe construir un entorno en el que las ideas y preocupaciones se expresen con libertad, sin temor a represalias o malos entendidos.

De esta forma, los colaboradores contribuyen con sus perspectivas únicas y trabajan juntos con más eficiencia

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hacia objetivos comunes, lo que incrementa su sentido de compromiso con el éxito del equipo.

En definitiva, las ideas compartidas con libertad fomentan espacios de innovación y creatividad, de donde surgen soluciones eficientes y confiables a las problemáticas organizacionales.

Todo esto será posible si se parte de una comunicación que fomenta la cultura del respeto, valorando y considerando las contribuciones de cada persona a la organización.

Estrategias de comunicación asertiva con grupos de interés externos

Así como la escucha activa, empática y transparente es fundamental al interior de la organización, también lo es en sus espacios de comunicación externa. La diferencia, quizá, se encuentra en la heterogeneidad de grupos de interés involucrados en el ejercicio de comunicación.

Particularmente con los clientes, es importante aplicar habilidades de negociación desde la asertividad para fortalecer la relación de confianza con ellos. En el caso de quejas, la escucha y resolución oportuna marcarán la diferencia en la solidez del vínculo.

Tratándose de los proveedores, conviene mantener negociaciones justas y respetuosas desde una postura asertiva que garantice el respeto a los intereses considerados durante las conversaciones de negociación. A ello se puede sumar la claridad en los acuerdos y proporcionar una retroalimentación constructiva, reconociendo los aciertos y marcando con objetividad las áreas de mejora del proveedor hacia el futuro.

Finalmente, con las autoridades y la comunidad, la operación de cualquier empresa tiene un impacto, tomarlos en cuenta a través de un cumplimiento normativo y transparente que fomente la participación comunitaria a través de

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acciones de responsabilidad social corporativa logra integrar los intereses genuinos de estos grupos resultando en todo un éxito.

Tres recomendaciones finales

A efecto de empezar a practicar la comunicación asertiva en nuestras relaciones con los grupos de interés, se comparten tres recomendaciones de cierre:

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Reglas claras para dialogar. Cuando se determine un espacio de diálogo con cualquier grupo de interés, conviene marcar con claridad la forma en la que tendremos este diálogo. Por ejemplo: Los turnos y tiempos para hablar El fomento al respeto mientras escucha activamente a los demás El uso adecuado del lenguaje asumiendo la responsabilidad de cada quien Evitar conductas agresivas, a pesar de que no estemos de acuerdo en todo

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Construcción de una cultura organizacional respetuosa.

Todos los integrantes de la organización deben conocer lo que significa el respeto en nuestras relaciones, dentro y fuera de la organización. Para conseguirlo, es vital que los líderes se comporten con asertividad, escuchando las opiniones y posturas de los demás y resolviendo conflictos que permitan reconocer las preocupaciones ajenas para encontrar juntos una solución pensando en el bienestar común.

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La práctica hace al maestro. Conviene considerar la participación en talleres, con especialistas que fomenten el ejercicio de la comunicación asertiva a todos los niveles. Además de favorecer el clima organizacional sano y productivo, la práctica se puede llevar a los grupos de interés externos para consolidar los vínculos más valiosos para la organización.

Las empresas y profesionales que cuidan su estilo de comunicación suelen mejorar significativamente la calidad de sus interacciones internas y externas, por lo cual, comunicarse asertivamente se nos presenta como una estrategia fundamental para el éxito organizacional en todos los niveles, como consecuencia del impulso a las habilidades de negociación en cada diálogo empresarial.

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A

El contratista no nace, se hace Por Ángel Martínez

mediados de la década de 1970, el joven Pablo Figueroa Flores no imaginaba la relevancia que tendría en su futuro el puesto que tomó como chofer dentro de la compañía Climas Confortables, en Guadalajara, ciudad donde se estableció después de casarse.

Ese puesto lo llevaría a tener contacto con una de las industrias más interesantes e importantes de la actualidad: la de calefacción, ventilación, aire acondicionado y refrigeración (HVACR, por sus siglas en inglés).

Durante casi dos décadas, en paralelo a su puesto, Pablo Figueroa comenzó a estudiar, comprender y ejecutar la instalación del aire acondicionado y algunas otras áreas de la construcción.

Fue así como el joven se volvió contratista por determinación, uno de los más reconocidos dentro del gremio.

Yo empecé siendo chofer. No me da vergüenza decirlo, al contrario. Comencé a conocer a mucha gente que se dedicaba a hacer este tipo de trabajo, como son técnicos, mecánicos, ingenieros en proyectos y diseño, y me acerqué a ellos para saber cómo lo hacían. Tenía la inquietud de entender cómo determinaban qué equipo instalar en cada área, y así fue como me fui enterando, conforme lo que podía abarcar en esos tiempos”, relata.

Entre más pasaba el tiempo, Pablo Figueroa iba documentándose sobre las marcas que comenzaban a aparecer en el mercado, ya que era consciente de que debía tener un conocimiento específico sobre los equipos que recomendaba a sus clientes.

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“ Todo eso se fue conjuntando. Le entré mucho al trabajo físico, al de campo. Pero cuando había algún detalle que no podía resolver, me apoyaba de ingenieros o especialistas en la materia. El cliente final quedaba satisfecho porque no tenía que gastar un peso extra. Eso fue lo les dio confianza para seguir dándome trabajo. Todo esto mientras mis hijos se seguían preparando académicamente, Luis como arquitecto y Moisés como ingeniero”, extiende.

Hacia la década de 1990, Pablo Figueroa tomaría otra decisión trascendental en la historia de la compañía: cambiar el nombre del contratista para constituir lo que a la postre sería una empresa familiar.

Friártico comenzó en una recámara acondicionada como oficina, pero rápidamente experimentó un crecimiento que los llevó a tener una fuerza laboral mayor: ingenieros, arquitectos, gerentes de obra, técnicos instaladores, además de toda la parte administrativa.

Luis Figueroa, su hijo mayor, comenzó en la empresa como ayudante. Se graduó en Arquitectura en 1997, pero no sería sino hasta 2010 cuando comenzaría a realizar trabajos en conjunto con su padre. En la actualidad, es el Director General de la compañía.

Moisés Figueroa, el menor, se integraría a Friártico al concluir su carrera en In-

geniería Industrial. Desde entonces, ha trabajado en la compañía hasta ocupar su posición actual, al frente del área de Ingenierías y Coordinación de Servicios de Mantenimiento.

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Las empresas familiares tienen un reto particular: sobrevivir a través de sus generaciones. Según diversas estadísticas, de 10 empresas familiares que inician, sólo tres llegan a segunda generación y sólo una alcanza la tercera.

Luis Figueroa, segunda generación de Friártico, explica cómo ha sido para ellos manejar el legado que comenzó a forjar su padre hace casi medio siglo.

En realidad, pasó de ser una alternativa de trabajo para el día a día a ser la principal actividad empresarial que absorbió en lo familiar sólo a los accionistas (Pablo, Moisés y yo) en un convivio diario en el que cada uno aporta, según su especialidad, a cada coordinación de proyecto, logrando una visión más amplia de solución. No obstante, toda información empresarial se queda en la oficina”, explica.

Moisés y yo somos la segunda generación, a la que antecede la trayectoria de Pablo Figueroa. Costó alrededor de tres años poder obtener el reconocimiento de la empresa, pues el de Pablo Figueroa, que desde la década de 1990 se desempeñó como contratista independiente, sembró y cultivó las mejores relaciones profesionales con empresas y personalidades del medio, poniendo las bases de cómo formar la empresa y hacerla sustentable”.

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En la actualidad, FRIÁRTICO ofrece soluciones integrales, traspasando los límites del sector HVAC, para brindar soluciones en plomería, albañilería y electricidad, además del mantenimiento preventivo y correctivo a sistemas. En palabras del director General, lo que ha buscado siempre es seguir la filosofía del Sr. Pablo: que el cliente no tenga que dividir presupuestos, teniendo en un sólo proveedor varias soluciones.

“Mi papá siempre dio una solución homogénea a un requerimiento. No se trata de que nosotros instalamos sólo lo que nos corresponde; eso significaría que el inversionista tenga que buscar más manos y, por ende, tener más roces en los sistemas y también más presupuestos. Eso también es algo que hemos ido inculcando, participando en ello y solamente ha escalado: de ser una pequeña parte de instalación a un complejo de interacción con una nómina gruesa, programaciones de proveedores y materiales. Pero vamos al mismo sentido, un proyecto homogéneo completo”, acentúa.

Por su parte, Moisés Figueroa aclara que, si bien la empresa es familiar, la base para que Friártico continúe funcionando adecuadamente es saber deslindar ambos aspectos de la vida.

“Yo siempre lo he dicho, y lo voy a reiterar:

PARTE MEDULAR SON LOS VALORES QUE TENEMOS. Cada uno, mi padre, mi hermano y yo,

sabemos nuestro rol dentro de la empresa. Y aunque la empresa es familiar, al final BUSCAMOS CRECER y tener un RENOMBRE EN EL PAÍS”.

En este organigrama, el equipo que conforma la empresa también tiene un reconocimiento por parte del director

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General. Sin su capital humano, las empresas difícilmente podrían encontrar la estabilidad que necesitan para construirse un espacio dentro de cualquier sector competitivo. Luis Figueroa no duda en resaltarlos como uno de los diferenciadores de la empresa tapatía.

“Los colaboradores en cada eslabón de operación son imprescindibles. Primero entendemos la necesidad inmediata del cliente, se analiza en los aspectos técnicos para no sólo dar solución a corto plazo: se ve desde la solución arquitectónica cómo esa propuesta cubre a entera satisfacción también a largo plazo, con la recuperación económica. Así, de manera integral, se cubren los aspectos técnicos y estéticos”.

Luis y Moisés Figueroa analizan que si bien el retorno de inversión será, la mayoría de las veces, el principal factor de decisión en un proyecto u obra, hay diferencias entre el sector residencial y el industrial. El primero, menciona el director General, sigue basando su decisión de inversión en el costo total, mientras que el industrial es más consciente de la inversión, aunque, en ocasiones, prefiere optar por soluciones que le ayuden a salir momentáneamente de su verdadera necesidad. ”Nosotros podemos ofrecer lo que se requiere, pero si el cliente prefiere darle un mejoralito a sus sistemas, no podemos dar una garantía mayor. El costo-beneficio que es lo que buscan en ese sentido. Por otro lado, cuando hacemos un proyecto en el que te dejan las bases de lo que requieren, es más fácil poder trabajar con los clientes, ya que desde el proyecto hay esa apertura a las sugerencias”, asegura.

Luis Figueroa, agrega, además, un fenómeno interesante: “Algunos clientes se dejan llevar por un tema de confianza. Hay clientes que tienen un desconocimiento total sobre las instalaciones y que no van estar comparando propuestas porque quizá no tienen el tiempo para hacerlo. Existe el cliente que ha creado una confianza hacia don Pablo, porque saben el desempeño de su equipo de trabajo. Hay varias maneras de llegar al éxito y concretar un proyecto.

Básicamente, es lo que caracteriza la trayectoria de mi papá. Tenemos diferentes medios, compañías y clientes finales”, celebra.

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Este Manual es apenas el primer esfuerzo de uno más grande y necesario: llevar información puntual e individual para la mejora de los sectores que conviven en Especificar, que si bien parecen distantes, no lo son tanto.

El autor regiomontano Gabriel Zaid decía que la labor de la escritura era, en parte, escribir sobre cuestiones que nos cuestionen. Esperamos contribuir a resolver aquellos cuestionamientos que quizá incluso todavía no se habían planteado.

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