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dezembro \ janeiro 2010

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Editorial

Você morreu, sobreviveu ou superou a crise?

Estamos chegando ao final de mais um ano! Incrível como tivemos dois anos bem distintos dentro do mesmo 2009! Acompanhe comigo. Em janeiro, você liga a TV, o rádio, lê o jornal e toda a informação que recebe é: teremos um ano extremamente difícil; o mundo está em crise; os negócios vão parar; haverá recessão; as bolsas vão continuar despencando! Pânico no meio empresarial. O que fazer? Veja como estamos encerrando o mesmo ano de 2009: as bolsas voltam para índices próximos dos bons momentos de 2008; há aumento de vendas no varejo, consequentemente, a indústria eleva sua produção; cresce a oferta de emprego. Nunca se venderam tantos carros e eletrodomésticos. A economia gira. É hora de acelerar! Veja como tudo mudou, em menos de 12 meses. Escrevo o que vi, convivendo com centenas de empresas em 2009. Vi algumas fecharem, outras sobreviverem e muitas superarem a crise. A diferença entre elas é que, no meio da turbulência e da nebulosidade com que iniciamos 2009, cada uma adotou posturas e atitudes bem antagônicas. As que morreram, já iriam naufragar de qualquer forma, pois eram lentas e não entenderam a necessidade de mudar, e isso é fatal, o mercado não perdoa. Muitas delas até aproveitaram uma “honrosa justificativa”: A crise quebrou-nos. Não buscaram conhecimento, nem treinamento e, com isso, não acharam soluções para seus problemas. O semáforo delas, infelizmente, ficou vermelho e morreram!

As que sobreviveram são interessantes. Viram seus números estáticos ou caindo, seu mercado cada vez mais competitivo, os concorrentes posicionando-se e ocupando seu espaço, mas sua liderança é despreparada e desmotivada e ainda vive sob o escudo da marca e do sucesso passado. São empresas que pensam nelas e não no cliente. O seu semáforo está no amarelo! Até buscaram conhecimento e treinamentos para sua equipe durante o ano, mas saíram dizendo: “já sei tudo, não preciso mudar”. Preocupo-me, podem estar caminhando para o caso anterior. E, finalmente, as que superaram a Crise. Essas viram, neste momento, a oportunidade para mudar: cortar gastos; rever processos; inovar; buscar alianças estratégicas; orientar, treinar e desenvolver talentos verdadeiramente orientados para o cliente. Essas não só cresceram, como se fortaleceram na crise. Luz verde no semáforo! Pista livre, vão acelerar fundo em 2010! Aplaudo e aprendo com elas. Certamente investiram pesado na capacitação de sua equipe e colocaram em prática o que apreenderam. Espero que você, caro leitor, busque conhecimento, em especial nos eventos da N Produções. Espero que supere todas as crises que apareçam em sua vida; rezo para que o menino Jesus possa nascer em seu coração em cada dia do ano que se aproxima. Com ele, sei que terá um feliz Natal e um ano novo cheio de Graças. Um abraço

N Respostas é uma publicação da N Produções

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Reportagem: Cecília Melo / Patrícia Amato redacao@nrespostas.com.br

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Índice

05. Entrevista Ângela Hirata a responsável pelo sucesso internacional das Havaianas.

08. capa 05

É hora de planejar! Adeus Ano Velho, Feliz Ano Novo! Depois da crise, é hora de reacelerar e escolher os rumos da sua empresa em 2010

12. Recursos Humanos - Eduardo Ferraz 14. Planejamento - Christian Barbosa Faça 2010 ser mais produtivo

16. MARKETING - Wagner Campos 08

18. N Flashes

Quem passa pelos eventos da N produções

20. eTc...

entretenimento, casa, trabalho

22. Liderança- Raúl Candeloro 16

24. MOtivação - Daniel Godri 26. eco notícias 28. vendas - César Frazão

Como incendiar suas vendas

30. coaching - Jansen de Oliveira 32. Cenário 2010 - César Souza 28

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34. Gestão - Alessandra Assad

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Entrevista

Ângela Hirata:

uma executiva sem fronteiras Seus atuais três passaportes já não comportam as viagens que Ângela Tamiko Hirata faz pelo mundo afora para divulgar um dos produtos mais conhecidos do mundo, as Havaianas. “Cheguei a ter mais de um milhão de milhas”, conta a diretora de comércio exterior da empresa São Paulo Alpargatas. São 63 países onde as pessoas desfilam com as legítimas sandálias de borracha brasileiras, graças ao trabalho dessa executiva descendente de japoneses, nascida em Rosária, interior de São Paulo e formada em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo (USP). O chinelo criado em 1962 ganhou ares fashion e conquistou clientes que chegam, no exterior, a pagar US$ 250 por um exemplar com cristais Swarovski. Quando Ângela entrou na empresa, em 2001, a exportação representava 1,5% do faturamento total da instituição. Em pouco mais de quatro anos, esse numero chegou a 10%. por Cecília Melo

Como foi sua entrada na São Paulo Alpargatas? Como surgiu o interesse em explorar o mercado exterior? Minha carreira começou aos 18 anos como auxiliar de escritório na Editora Mestre Jou. Depois me candidatei para o cargo de auxiliar de administração do Diners Club, onde tive o primeiro contato com a área de comércio e marketing. Foi onde me encontrei. Meu pai diz que eu tenho muito do meu avô em termos de sensibilidade para negócios e de capacidade para captar o que o consumidor deseja. Traba-

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lhei também em uma franquia da Levi´s e, em meados dos anos 80, comecei a me interessar por comércio internacional. A primeira marca brasileira que se tornou conhecida no exterior foi de café, pois o comércio internacional para nós naquela época estava restrito às commodities. Comecei a estudar o que o Brasil precisava fazer para tornar outras marcas conhecidas lá fora. Encontrei isso na Azaléia. O falecido Nestor de Paula, então presidente da empresa, convidou-me para dirigir uma fábrica com 200 funcionários. Foi

uma boa experiência, mas a internacionalização da marca não aconteceu. Voltei para São Paulo e recebi convite do presidente da Alpargatas à época, Fernando Tigre. Fui a primeira mulher a ser diretora na empresa. Não foi fácil, mas houve compreensão e ajuda de todos. Qual foi o maior desafio que a senhora enfrentou no processo de posicionar o produto Havaianas no mercado internacional? Nossa ideia era passar um conceito de brasilidade muito bem definido,

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“Fui a primeira mulher a ser diretora na empresa. Não foi fácil, mas houve compreensão e ajuda de todos.” criar uma ferramenta para transformar um produto simples em um objeto de desejo de consumo de todas as classes sociais, além de inseri-lo em um mercado de culturas diversas na leitura de cada país. Montei parcerias com distribuidores e representantes locais que souberam posicionar a marca e mostrar o alto valor agregado das sandálias às celebridades, aos estilistas e aos formadores de opinião. Temos de estar sempre atentos ao movimento do mercado, porque, antes de qualquer barreira tarifária ou técnica, existe a barreira cultural, que é muito mais forte do que qualquer outra coisa. Para você levar um produto e internacionalizá-lo em qualquer parte do mundo, tem de haver grande respeito da cultura e costumes de cada país e não ter preconceito. Além disso, o mercado sempre quer novidades. Como você acha essa novidade? Tem de ter sensibilidade de perceber o que o mercado precisa, o que ele busca e transpor isso para o produto. Não existe milagre, você tem de saber qual é a tendência do momento, por isso a importância de ter representantes em cada país. Depois disso, você leva para o mercado de que forma? Vendendo emoção. A compra ou a venda só se faz por meio do sentimento.

desenvolver um mercado externo não pode haver uma estratégia imediatista. A grande virada deuse graças à reengenharia do produto, ocorrida em meados da década de 1990. As Havaianas, até então, eram sandálias em cinco cores marrom, preto, cor de rosa, azul e verde, com a parte de cima em branco - que hoje são chamadas de tradicionais. Essas Havaianas passaram a ter cada vez maior participação no mercado massivo e, sem a inovação, foram perdendo o espaço na classe média. Exatamente em 1994, a empresa resolveu investir para recuperar prestígio no mercado com a criação da Havaianas Top, que trazia cores da

“Temos de estar sempre atentos ao movimento do mercado, porque, antes de qualquer barreira tarifária ou técnica, existe a barreira cultural.”

tendência da moda. Todo o lucro obtido foi revertido em propaganda e em promoção para a criação da nova imagem das sandálias. Assim, saiu do ar a propaganda de décadas, com o Chico Anísio, que Como foi a “virada”? Ou seja, tinha o slogan “Não soltam as tiras, as Havaianas, que eram um produto de apelo popular, não cheiram e não deformam”. E viraram algo refinado, fashion. entrou o novo conceito da marca e Houve um redirecionamento do do produto, apresentado pela musa ponto de vista do marketing? do momento, Malu Mader. Desde O planejamento estratégico de ma- então, o marketing preocupou-se rketing foi muito bem estruturado em renovar a cara do produto e e conjuntural, porque para você torná-lo mais atraente e universal. 6

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O que levou a marca a ser uma das mais conhecidas no mundo inteiro? Procurei os melhores pontos de vendas que agreguem valor à marca. Hoje, as Havaianas dividem espaço com marcas internacionais de renome como Louis Vitton, Chanel, Dior. O mérito desse trabalho não é só meu, é de toda a equipe da Alpargatas que acreditou na minha ideia e apostou no meu trabalho. O segredo é buscar o diferencial do produto e expor para o mercado de uma forma atrativa e fugindo dos padrões que sempre são utilizados. Foi o que eu fiz. Eu levei para o mercado o diferencial, que é a tendência brasileira irreverente e alegre, e a qualidade da criação e produção para ele poder ser reconhecido como produto de valor percebido. O que mudou com a internacionalização da marca? Não existem muitas mudanças, porque o produto antes de tudo tem de ter identidade. E a Havaianas tem isso. Pode mudar o shape, as tiras, cores, formatos que o www.nrespostas.com.br


Entrevista

produto continua o mesmo. Se o produto não tiver DNA, vai ser só mais um no mercado. Internacionalizar o produto não é simplesmente colocar em um contêiner e mandar para o país e dizer que já internacionalizou. Você precisa acompanhar todo o processo, desde o distribuidor, a saída do Brasil, os pontos de distribuição, saber se o produto está bem posicionado, o retorno que a ação está dando e se o produto está ao alcance dos olhos do consumidor. Esse trabalho nós fazemos até hoje. Tudo é controlado pela matriz em São Paulo. Temos filiais em Nova York, Estados Unidos, Madri, mas tudo passa pela aceitação do departamento de comunicação da empresa. O que você acha do produto Havaianas? Por que a marca fez sucesso? A decisão de explorar as Havaianas deu-se pelo fato de ser um produto tipicamente brasileiro, colorido e sem concorrência interna ou externa. Não só eu, mas toda a Alpargatas acreditou que o produto podia fazer sucesso por ser simples, de qualidade. Além disso, ele acompanha a tendência da moda, está nos melhores pontos de vendas e tem uma identidade brasileira forte e consolidada. As Havaianas são produzidas 100% no Brasil. O produto não se faz exclusivo para o Japão, para os Estados Unidos, para a Europa. O que é feito aqui, é também feito fora do país.

Existe algum preconceito em negociar com o Brasil por parte dos demais países? A primeira coisa que eles perguntam é se vamos conseguir cumprir os prazos de entrega do produto conforme o prometido. Mas nem a França, nem o Japão podem atender aos clientes em 100%. Não depende só de uma pessoa, mas do trabalho de uma cadeia inteira. Cada embarque é único, mesmo que seja a mesma quantidade, exatamente o mesmo tamanho e o mesmo modelo. Por isso, é preciso atenção em todos os momentos, além de uma equipe comprometida.

“Internacionalizar o produto não é simplesmente colocar em um contêiner e mandar para o país e dizer que já internacionalizou. Você precisa acompanhar todo o processo.” ricanos desejam. Eu consegui fazer isso com as Havaianas. Hoje, as sandálias são objeto de desejo desses mercados e de outros, que tenho até de recusar para não denegrir a imagem do produto. E o que a senhora pretende fazer daqui para frente?

Fui obrigada a me aposentar quando fiz 60 anos, mas continuo como consultora da empresa. Também realizo consultoria para a marca Tramontina e faço parte do conselho dos hotéis Blue Tree. Meu O que o sucesso das Havaianas sonho é desenvolver uma empresa trouxe de experiência pessoal sustentável, que respeite o meio para a senhora? ambiente e proporcione ganhos Eu estava quase às vésperas de me para todos, dos nativos aos ponaposentar e foi como terminar tos de venda. Este é meu grande as Olimpíadas com a medalha de desafio daqui para frente: tentar ouro. A conclusão da minha realiza- espalhar essa consciência ecológição profissional. A Alpargatas me deu ca para que meus netos e bisnetos a oportunidade de fazer aquilo que tenham um mundo melhor. sempre quis fazer: mostrar ao mundo que o Brasil é bom, tem produtos de qualidade, que podem competir com aqueles “made in France”, “made in Italy” e “made in Japan”. E que o Brasil tem produtos que italianos, franceses, japoneses e ame-

“Se o produto não tiver DNA, vai ser só mais um no mercado.” dezembro \ janeiro 2010

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Adeus ano velho,

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É hora de planejar

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Capa

Feliz Ano Novo

2010 por Cecília Melo e Patrícia Amato

Depois da crise, é hora de reacelerar e escolher os rumos da sua empresa em 2010.

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om o fechamento de um ano conturbado, nesse momento pós-crise, é hora de analisar os prós e os contras e preparar as novas estratégias para 2010. Apesar do susto que a crise econômica mundial acarretou em todos os setores, as companhias não fecharam as portas e também os investimentos, como era de se esperar. Pelo contrário, o ano empresarial fechou com lucros e com abertura do mercado. As pequenas empresas deram uma guinada durante esse processo de retração das grandes corporações e, após um período curto de desconfiança, a ousadia veio à tona. No entanto, mesmo com um balanço positivo acerca dos acontecimentos desastrosos que a crise acarretou, a atenção redobrada na resposta do mercado e nas empresas que investiram e nas que ainda se reerguem é válida. O planejamento das ações e das estratégias ainda deve seguir as coordenadas de um momento de reestruturação. Crescimento sólido e sustentável são as palavras de ordem. Segundo o economista e membro do Conselho Regional de Economia de SP, Paulo Brasil Corrêa de Mello, a crise financeira mundial não foi uma “marolinha”, NRespostas

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“O planejamento das ações e das estratégias ainda deve seguir as coordenadas de um momento de reestruturação. Crescimento sólido e sustentável é a palavra de ordem.”

entretanto não se tornou o “tsunami” que poderia ter-se transformado, em função da solidez do mercado financeiro brasileiro e por um comportamento mais conservador do nosso sistema. Para o economista, 2010 promete ser um ano muito positivo para a economia brasileira, pois já começam a surgir sinais de recuperação significativos. “Se o País continuar a tratar a pós-crise com a devida seriedade, a economia do Brasil começa a sua trajetória em busca cada vez mais de ocupar um espaço de destaque no cenário mundial”, afirmou Mello. Em relação à retração de alguns setores e ao espaço conquistado pelas pequenas empresas, o especialista afirmou que, em alguns segmentos, essa contenção ficou mais evidente e, em outros, o mercado não só se recuperou como alcançou metas, como, por exemplo, a indústria automotiva e da linha branca (fogão, geladeiras, etc.). “Com essa contenção de grandes corporações, as pequenas empresas acabaram por encontrar nichos de mercado que lhes permitiram um fôlego e uma retomada na competição pelos clientes”, analisou o economista. Como tudo começou A crise econômica de 2008-2009 começou na “bolha da Internet” de 2001. Logo depois da falência do banco de investimento estadunidense Lehman Brothers, a empresa seguradora dos Estados Unidos da América (EUA), a American International Group (AIG) também faliu. Uma das hipóteses para reverter o caso foi oferecer ao governo norte-americano garantias para que o banco inglês Barclays adquirisse o controle do Lehman Brothers. Para salvar as operações, US$ 85 bilhões de dinheiro público foram aplicados na AIG. Em pouco tem-

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po, a crise espalhou-se, e tudo por conta da dependência dos países, incluindo o Brasil, da economia norte-americana, a maior do mundo. No ano passado, a Alemanha, a França, a Áustria, os Países Baixos e a Itália ajudaram com 1,17 trilhão de euros (US$ 1,58 trilhão) os sistemas financeiros. Com a queda de 1,5 % no PIB da Zona do Euro, houve a maior contração da história da economia dessa região. No Brasil, a crise econômica mundial chegou de forma inesperada, no entanto, a economia nacional não foi afetada na mesma proporção. Muitas empresas mantiveram o ritmo e continuaram contratando profissionais. Com a chegada da crise, um dos medos era que a pobreza pudesse aumentar, mas com algumas decisões tomadas pelo governo, como o aumento do salário mínimo e os programas de inclusão social, isso não aconteceu. 2010 vem aí! E agora? Ano novo é sempre bom para inovações, ainda mais agora com o fim da crise. O Brasil é um dos países que pode comemorar, pois, de acordo com a Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), o nosso País foi o que menos sofreu com a crise mundial. “No próximo ano, o Brasil entrará com o pé direito, terá tudo para atingir seu potencial econômico e as empresas já investem forte para 2010. Será um ano excelente”, comenta o executivo e presidente da construtora Tecnisa, Carlos Júlio. Para fazer um bom planejamento, é preciso lembrar-se de tudo o que aconteceu durante o ano e aprender, principalmente, com os erros. “É necessário identificar os pontos de maior competência e, além de tudo, trabalhar em equipe”, afirma Júlio. Nessa época do ano, os empresários já definem seu planejamento. Alguns até

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se adiantam e, meses antes de acabar o ano, já estão focados nas estratégias para 2010. Outros ainda não começaram a planejar e ficam na correria para nortear as ações do próximo ano. As organizações aderem cada vez mais a essa importante ferramenta de gestão, que ajuda a alcançar os objeti-

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vos traçados, criar condições práticas para eventuais problemas e driblar a concorrência. De acordo com Carlos Júlio, fazer um planejamento estruturado e aplicado às necessidades da empresa é fundamental. “É receita para dar certo e o resultado é o sucesso do empreendimento”, conclui.

“Para fazer um bom planejamento, é preciso lembrar-se de tudo o que aconteceu durante o ano e aprender, principalmente, com os erros.” E você leitor, não se esqueça: 2010 será um ano de muita produtividade, então comece a se preparar o quanto antes.

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Passou a crise,

que lições aprendemos? por Eduardo Ferraz

“Uma das distorções mais evidentes na maioria das pessoas é a de exagerar quanto aos próprios talentos.”

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Passado o susto da “maior crise econômica” desde a década de 1930, gostaria de comentar, neste artigo, a tese de um cientista que de alguma forma, previu essas turbulências e pode-nos ajudar a evitar crises pessoais e ensinar como entrar com o pé direito em 2010 cujas perspectivas indicam um ano muito bom. O nome é Daniel Kahneman, ganhador do Nobel de Economia de 2002 por seus estudos sobre a irracionalidade nas decisões de consumo e investimentos. Foi a primeira vez (e provavelmente a única) em que o Nobel de economia foi dado para um psicólogo. A tese de Kahneman, baseada em mais de 30 anos de estudos, chama-se “Prospect Theory” - Teoria das possibilidades de sucesso futuro. Segundo ele, as falhas e as

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distorções em nossos processos decisórios são regra, não exceção. Ele afirma: “Pensar direito (pensar rigorosamente) em situações que envolvam riscos, não é natural. Geralmente nos damos por satisfeitos com avaliações superficiais e isso independe do nível de preparo intelectual da pessoa”. Uma das distorções mais evidentes na maioria das pessoas é a de exagerar quanto aos próprios talentos. Em um de seus estudos com milhares de universitários, quando lhes foi pedido que se avaliassem em relação aos colegas, 70% disseram que estavam acima da média em capacidade de liderança, enquanto apenas 2% se julgaram abaixo da média. Ao avaliarem sua capacidade de se relacionar com os outros, 60% se consideraram entre os 10% melhores na área, e 25% se incluíram no 1% superior. Resultados parecidos repetiramse em outras centenas de experimentos. A tendência quase universal é que as pessoas assumam o crédito pelos resultados positivos e atribuam os resultados negativos a fatores externos, não importa qual seja sua causa verdadeira. Na média, as pessoas crêem serem mais honestas, capazes, inteligentes, corteses e justas do que as outras. Dão a elas mesmas

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mais responsabilidade por seus sucessos e menos por seus fracassos. As ilusões levam as pessoas a verem o mundo não como é, mas como gostariam que fosse. A explicação de Kahneman é que isso acontece porque temos dois sistemas de pensamento: o “sistema 1” e o “sistema 2”. SISTEMA 1: quando estamos nesse “modo de ação”, as decisões que fazemos são rápidas, sem esforço, e potencializadas por emoções. São determinadas pelo hábito. Ao fazermos escolhas baseadas no sistema 1, tomamos decisões precipitadas e muitas vezes ruins. SISTEMA 2: é o sistema de pensar com base no raciocínio. É consciente, deliberado, analítico, lógico, racional. É mais lento, exige esforço, mas pode ser controlado. O que diferencia os dois sistemas é o esforço envolvido. O sistema 2 dá mais trabalho, mas é muito mais seguro, principalmente em situações de risco. “Coragem – afirma Kahneman - é uma disposição de correr o risco uma vez que se conhecem as probabilidades. Excesso de otimismo significa estar correndo um risco desnecessário porque não se conhecem as probabilidades. Existe grande diferença”. A maior parte dos graves problemas que ocorrem nas empresas, bem como as crises mundiais, é causado por pessoas dominadas pelo sistema 1: Investimentos precipitados, contratações intempestivas, planos audaciosos sem análise de riscos, endividamento fundamentado em cená-

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rios muito otimistas, excesso de alavancagem (dever muito acima do patrimônio). Os problemas pessoais idem. O problema é que pouca gente se dispõe a investir tempo no sistema 2, que, como dissemos, apesar de gerar resultados mais seguros, dá muito mais trabalho. Fica para encerrar uma mensagem positiva - mas realista: que tal aliar nossa experiência intuitiva, a velocidade de decisões (sistema 1), com o que a lógica e a análise nos dá de melhor (sistema 2)? Trabalho igual ao dos outros gera resultados pa-

“As ilusões levam as pessoas a verem o mundo não como é, mas como gostariam que fosse.”

recidos. Sucesso requer planejamento, esforço, dedicação e trabalho mais intenso do que a média das empresas e das pessoas faz. Portanto, já que pelo jeito a economia vai ajudar (mas vai ajudar todo mundo) para um 2010 realmente melhor, seria bom usar muito mais o sistema 2 tanto no planejamento quanto na execução. Se você gostou deste artigo, um “bom sistema 2” em 2010.

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Faça

2010 ser mais

produtivo

por Christian Barbosa

“Na época em que vivemos, nunca foi tão essencial aumentar a produtividade e a qualidade de vida da equipe.”

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Depois de um ano tão difícil e recessivo como foi 2009, o mercado está esperançoso com o próximo ano e tenho ouvido de muitas empresas, empreendedores e diretores que boa parte do investimento represado neste ano será utilizado no próximo. Tudo indica que o próximo ano será dez, em termos de investimento, crescimento, emprego e oportunidades. Com toda essa empolgação, nada mais importante e fundamental que os líderes planejarem toda essa expectativa em seus planos de ne-

gócios. Na época em que vivemos, nunca foi tão essencial aumentar a produtividade e a qualidade de vida da equipe. Tornar a empresa mais eficiente, diminui os gastos desnecessários, reduz as urgências, melhora as reuniões, maximiza o investimento e cria uma equipe com mais equilíbrio, foco e execução. Para alcançar esse resultado, é preciso que os líderes pensem proativamente nesse assunto ou apoiados por especialistas no assunto, o que não é muito comum nas empresas. Vive-se a correria do dia a dia, com a qual todos já estão acostumados e pouco se muda nesse cenário. Aproveite o final do ano em que muitos planos começam a ser traçados e inclua no planejamento da sua empresa, algumas questões fundamentais para garantir que 2010 seja um ano mais produtivo e menos corrido:

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“Quanto mais tempo a equipe tiver para seu equilíbrio pessoal X profissional, mais produtividade e motivação.”

Leve pra casa o sabor do campo.

1.

Como fazer minha equipe ser mais produtiva e equilibrada? Projetos, metas, processos e tudo que se possa definir na sua estratégia não tem como evoluir sem pessoas. E pessoas, precisam de tempo. Sem tempo, não há resultados. Pense em novas ferramentas de produtividade, cursos sobre o assunto para a equipe, reveja processos, questione o time sobre como ser efetivo.

2.

Como criar o senso de importância na empresa? Muito se fala de senso de urgência, mas isso só valoriza o contexto errado do tempo. Valorize o importante na equipe. Valorize planejamento, sair cedo da empresa, cumprir prazos, chegar no horário às reuniões.

3.

Qual o objetivo mais importante da empresa? Ao invés de diversas metas, que tal definir um grande objetivo, criar indicadores precisos e um sistema de acompanhamento que reflita no dia a dia de todos na empresa?

4.

Muito tempo em reuniões? Em meu último livro, Estou em Reunião, comprovei o absurdo prejuízo financeiro que as reuniões causam às empresas. Pense em algumas formas para reduzir pelo menos 1/3 das reuniões do seu time e, com isso, dê mais tempo para trabalhar e focar-se nas coisas realmente importantes.

5.

Recompense o planejamento e resultados do time com equilíbrio. Quanto mais tempo a equipe tiver para seu equilíbrio pessoal x profissional, mais produtividade e motivação. Invista em programas de qualidade de vida, dê benefícios que sejam relacionados a “mais tempo livre” e ações de integração familiares.

Existem diversas estratégias que po- alta direção das empresas e de ações dem ajudar sua empresa a entrar no efetivas nesse sentido. próximo ano com mais foco, produtividade e equilíbrio. Gerando Barbosa, conferencista, empreendedor mais resultados e execução no dia a Christian e sócio da Triad Consulting - empresa global de dia. O mais importante é entender treinamento, consultoria e produtos especializada em produtividade e Master Practitioner em Programação que isso depende principalmente da Neurolinguística. www.christianbarbosa.com.br dezembro \ janeiro 2010

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marketing

Inovar para avançar

“Se, no passado, o marketing era visto como uma área de escoar recursos exagerados, atualmente temse apresentado como uma área responsável por otimizar recursos em busca de melhores resultados.” 16

por Wagner Campos

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criatividade para superar a crise e conquistar novos mercados e novas oportunidades. O foco no cliente obteve também grande destaque (essa conscientização tem ocorrido significativamente ano a ano). Obviamente não podemos destacar as ações com ênfase no marketing verde. Considerando as dificuldades enfrentadas pelo mercado mundial, devido à crise do final de 2008 e início de 2009, imaginei que ocorreria um grande equívoco mercadológico, que faria piorar ainda mais a situação. Confesso terme antecipado em julgar o desespero de algumas empresas e imaginei que pecariam reduzindo drasticamente os investimentos em marketing, o que, muitas vezes ocorre sempre que o bolso aperta e traz, consequentemente, prejuízos irreparáveis, principalmente para as marcas. No entanto, segundo pesquisa do IBOPE Inteligência, houve uma situação totalmente oposta, ocorrendo aumento de aproximadamente 10% nos investimentos em marketing. Isso ficou claro quando observamos que o mercado ficou aquecido e praticamente no Brasil não foi sentida a crise. Afinal, quem não é visto não é lembrado. Logo, existin-

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no a ano, o marketing tem conquistado maiores investimentos e destaque nas empresas, dos mais variados segmentos, mostrando assim sua importância para o desenvolvimento de estratégias das empresas de sucesso, bem como para a compreensão, a manutenção e a prospecção de seus clientes. Se, no passado, o marketing era visto como uma área de escoar recursos exagerados, atualmente tem-se apresentado como uma área responsável por otimizar recursos em busca de melhores resultados. Apesar de não se tratar de uma característica exclusiva de 2009, neste mesmo ano as ações estiveram voltadas para a inovação e


“Mídias Sociais são um fenômeno no mundo todo. Blogs e mídias sociais mantêm os consumidores informados.”

do ações de fidelização e prospecção de clientes, há consumo. Havendo consumo, há aquecimento do mercado. Entre as ações de marketing mais utilizadas em 2009, podemos destacar: internet, email marketing, mídia impressa, mala direta, tv aberta, celular e rádio. É possível que, em 2010, exista uma quantidade maior de pessoas consumindo de forma diferente da tradicional, ou seja, as lojas de varejo e shoppings tenderão a estar menos lotados e a procura por produtos será maior pela internet. A população passou a ter maior acesso à tecnologia. As linhas de créditos aumentaram, o público classe C aumentou, bem como aumentou sua renda familiar, o tempo de acesso à internet fica maior a cada ano, os valores para se obter banda larga reduzem-se constantemente e a cultura brasileira para realizar compras virtuais tem aumentado. Somando-se todos esses fatores, é possível acreditar que, em 2010, as empresas que atuarem não apenas fisicamente, mas também virtualmente comemorarão com muita alegria seus resultados, enquanto as que estiverem paradas no tempo não terão a mesma felicidade. Mídias Sociais são um fenômeno no “Mais de mundo todo. Blogs e 50% dos mídias sociais manprofissionais os consumidores de marketing têm utilizarão informados. Segundo as mídias estudo da eMarketer, sociais como em 2010, estima-se parte de suas que 26 milhões de

estratégias.”

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americanos adultos usarão o twitter mensalmente. Outro estudo desenvolvido pela eMarketer informou que o crescimento percentual em 2010 será de 44,4% e que mais de 50% dos profissionais de marketing utilizarão as mídias sociais como parte de suas estratégias.

Entendo que a essência do marketing permanecerá como sua maior tendência em 2010 e as ações principais serão: aquisição e retenção de novos clientes e inovação para criar vantagem competitiva no mercado. Não será adequado se enraizar. É preciso inovar para avançar!

WAGNER CAMPOS Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA em Gestão de Pessoas, Professor nos Cursos de Administração e Tecnologia em Marketing. Especialista em Marketing, Logística e Ensino Superior. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro “Vencendo Dia a Dia”. wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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4 1. O consultor César Frazão fala sobre técnicas de vendas 2. Equipe da BV Financeira com o campeão olímpico Bernardinho 3. Presidente do CRA/DF, Carlos Alberto Ferreira, conversa com Ângela Hirata 4. Técnico da seleção de vôlei, Bernardinho, discursa sobre a liderança dentro das equipes 5. Auditório do evento da N Produções com Pedro Mandelli no Centro de Convenções. 6. Executivos do BRB em evento da N Produções com Pedro Mandelli e Bernardinho

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7. Equipe da Leroy Merlin em projeto Top 10 empresarial 8. Vice-governador do Distrito Federal, Paulo Octávio, entrevista Bernardinho e fala sobre os projetos esportivos da cidade 9. O consultor em liderança Pedro Mandelli e o diretor executivo do Grancursos, professor José Wilson Granjeiro, juntos com o campeão olímpico Bernardinho 10. O consultor Pedro Mandelli fala sobre a importância de um bom líder para a empresa 11. A consultora Ângela Hirata com Otto Morato, diretor de desenvolvimento, e Flávio Coelho, diretor de relações estratégias, ambos da Fundação Universa 11

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etc...

entretenimento

casa trabalho

por Cecília Melo

Chuveiro medusa Criado pela marca inglesa Vado, esse chuveiro personifica uma figura da mitologia grega: a medusa. O Sculpture tem seis espécies de tentáculos flexíveis que podem ser torcidos, girados, esticados, dobrados, enfim, alterados da maneira que você quiser. Outra característica inusitada dessa criação é que ela pode ser instalada na parede em vez do teto. Seja como for, certamente ele deve proporcionar uma experiência de banho única.

Porta-retrato digital Novidade tecnológica que mistura a ideia de álbum fotográfico físico com fotografias digitais. Resumindo, o Truview é como um porta-retrato digital disfarçado de álbum. Com o corpo de plástico, ele tem telas de 8 polegadas, entrada USB e diversas outras para cartões de memória e ainda dá para assistir vídeos. Possui até controle remoto.

Notebooks da HP em primeira mão para o Natal Nova linha da HP chega ao mercado brasileiro a tempo para o Natal e inclui desktops tudo-em-um e novos notebooks e netbooks, todos com o Windows 7 instalado. O HP Pavilion MS 200 (na figura) é o primeiro desktop tudo-emum da fabricante a não ter uma tela sensível ao toque. A HP criou dois modelos, um voltado para o uso doméstico e outro para empresas. A máquina tem tela de 18,5 polegadas, usa processador AMD Athlon Dual-Core, placa de vídeo integrada de 512 MB, 4 GB de memória e 500 GB de disco rígido. Em fevereiro de 2010, a fabricante já informou que vai lançar no Brasil um notebook de 15 polegadas com o preço estimado entre R$ 7 mil a R$ 8 mil.

LG lança o primeiro relógio-celular à venda no Brasil A LG anunciou sua linha atualizada de celulares para o mercado brasileiro. Entre os destaques, está o primeiro relógio-celular à venda no Brasil, o Watchphone GD910. Com tela de 1,4 polegadas e conectividade 3G que permite vídeos chamadas no pulso, o celular ainda converte voz para texto para criar mensagens, toca músicas MP3 e tem Bluetooth para uso integrado dos fones de ouvido estéreo. Além disso, a LG lançou o novo smartphone que roda o sistema operacional Android, do Google. O aparelho tem tela sensível ao toque, 3G, Wi-Fi e foco no acesso a redes sociais. 20

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Raul Candeloro www.vendamais.com.br

Pergunta: Tarcísio Rodrigues Analista Sênior Banco do Brasil

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Cinco erros

Quais os erros mais comuns entre líderes e como evitá-los?

que todos os líderes devem evitar

J

á faz algum tempo que os grandes gurus e estudiosos em gestão estão falando sobre a importância que as pessoas têm para as empresas. Estamos falando aqui dos colaboradores, funcionários e diretoria, e da grande influência que têm nas organizações. Por exemplo: imagine se a sua empresa pega fogo no meio da noite e queimamse todos os computadores, móveis, papéis que existem dentro dela. Tudo o que restou foram seus funcionários e seus clientes. Você certamente será capaz de colocar novamente a empresa em pé, pois tem pessoas que, com o conhecimento da sua organização, poderão produzir novamente. Agora imagine se, por um acaso, um concorrente seu faz uma proposta de contratação irresistível para seus funcionários e

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todos eles trocam de empresa. Você provavelmente iria à falência. Muitos gerentes, supervisores e diretores (pessoas que têm cargo de liderança e, portanto, são responsáveis por contratações, demissões e gerenciamento de um ou mais funcionários), cometem alguns erros na área da gestão de pessoas. Aqui colocamos cinco deles, os mais importantes segundo minha experiência. Evitandoos você garantirá uma melhora definitiva na gestão e nos resultados da sua equipe, melhorando não só o ambiente interno quanto o atendimento aos clientes: Erro 1: Líderes preocupando-se mais com processos, mais com “coisas” do que com as “pessoas”. Se você começar a dar mais importância às pessoas que estão na sua empresa, perceberá que rapidamente toda a sua maneira de gerenciar irá mudar. Foco em ter as pessoas certas ao seu lado pode com certeza fazer com que os objetivos da empresa sejam alcançados mais facilmente. Tão importante quanto ter as pessoas www.nrespostas.com.br


“Muitos líderes têm a mania de se sentirem ameaçados no cargo que possuem. Ficam com medo de ter ao seu lado profissionais tão ou mais inteligentes e competentes que eles.” CERTAS ao seu lado é ter as pessoas ERRADAS o mais longe possível e, principalmente, fazer com que isto aconteça o mais rapidamente possível. Muitos profissionais podem ser “er- preencher uma vaga, acabam escorados” para a sua empresa e “certos” lhendo um candidato que muitas vezes não tem as qualificações nepara outra empresa, e vice-versa. cessárias para o cargo, mas tem uma Erro 2: Muitos líderes têm a mania disponibilidade imediata. Por conde se sentirem ameaçados no cargo veniência, o líder acaba contratando que possuem. Ficam com medo de ter mesmo estando em dúvida se aquela ao seu lado profissionais tão ou mais é a realmente a melhor opção. inteligentes e competentes que eles. Se não tiver certeza, continue proAcabam ficando rodeados de profis- curando. Uma contratação certa, do sionais medíocres, achando que dessa profissional certo, vale a procura e o forma estão garantindo suas posições. tempo investido. Isso para mim é incompetência causada por falta de segurança, coisa que Erro 4: Mesmo sabendo que alum bom líder, um bom profissional, gumas pessoas na equipe não estão indo bem, muitos líderes acabam não deveria ter. Esses líderes seguem o modelo do adiando a decisão de mudá-la de “um gênio e vários ajudantes”, ou posição ou demiti-la. seja, se nomeiam gênios e contratam Veja que muitas vezes é o profissiovários ajudantes para fazer o trabalho nal certo, mas está no lugar errado. mais operacional, do dia a dia. Esse Basta que seja entregue a ele um modelo baseia-se no sucesso e na in- desafio diferente e ele eficazmente teligência de apenas um cérebro e, fará o trabalho. Mas outras vezes é portanto, irá falhar no momento em realmente a pessoa errada, na emque o líder sair (ou tomar decisões presa errada. Não adianta lutarmos contra isso. erradas e ninguém questionar). Líderes competentes, seguros e in- Sinceramente, acredito que, ao deteligentes rodeiam-se das pessoas mitirmos uma pessoa que está incertas: pessoas que podem crescer feliz com o seu trabalho (e isso é e, porque não, também com poten- facilmente percebível), estamos na cial de se tornarem grandes líderes verdade fazendo um favor a ela – mesmo que ela não perceba isso. no futuro. Se você identifica um profissional Erro 3: Líderes que, na pressa de em uma dessas duas situações, aja contratarem outros profissionais para rapidamente.

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Erro 5: Muitos líderes colocam seus melhores profissionais para “arrumar” alguma parte detonada da empresa. Dão para eles aquele produto ou serviço que não vai pra frente, aquele departamento que está esquecido ou aquele campo onde ninguém consegue vender nada. É muito comum acharmos que, já que ele/ela é um excelente profissional, terá mais chance de sucesso em um terreno pedregoso do que qualquer outro profissional. Mas a verdade é que se o seu melhor profissional não conseguir sucesso naquele terreno, você provavelmente perderá o negócio e o profissional. Isso fará com que, de certa forma, haja uma diminuição na reputação deste seu profissional e ele mesmo poderá se sentir insatisfeito continuando a trabalhar na empresa.

“É muito comum acharmos que, já que ele/ela é um excelente profissional, terá mais chance de sucesso em um terreno pedregoso do que qualquer outro profissional.” Coloque suas melhores pessoas em seus melhores negócios, nas suas melhores oportunidades. Reforçar o positivo com elas é comprovadamente a melhor estratégia.

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros VENDA MAIS, CORRENDO PRO ABRAÇO E CRIATIVIDADE EM VENDAS. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br

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Daniel Godri www.godri.com.br

Pergunta: Adna Teixeira

Analista de Negócios Tellus SA

! Há diferença entre motivação e condicionamento?

Sem motivação, não há sucesso profissional

Daniel Godri Júnior é consultor e palestrante nas áreas de Marketing, Motivação, Liderança e Vendas; especialista em Atendimento ao Cliente e Excelência em Serviços pelo Instituto Disney (Orlando - Flórida – EUA), tem Pós-Graduação em Marketing e MBA em Gestão de Negócios pela Universidade Federal do Paraná (UFPR).

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“As organizações Tenho atuado em vários o condicionaprecisam, na medida mais estados do Brasil trabamento das pessoas do do possível e dentro que a motivação. lhando com a motivação dos limites, dar de funcionários. InfelizÉ mais ou menos o oportunidade e mente, tenho percebido liberdade para que as efeito do ar-condicioque muitos fazem con- pessoas possam dar o nado: enquanto está fusão entre motivação ligado, o ambiente melhor de si.” e condicionamento. Há fica agradável, mas varias definições e prismas sob o qual basta desligar o botão e a reclamação vem podemos analisar o tema da motivação. à tona. Ou ainda semelhante à cenouComo o nome já diz, motivação significa ra que colocamos à frente do coelho que motivar para a ação, ou seja, dar motivos corre para tentar alcançá-la. Mas, provasuficientemente fortes que façam pessoas velmente, ao retirarmos a cenoura, percee organizações atingirem seus objetivos. beremos que muitas vezes, o coelho para Assim, a motivação de um maratonista de correr. Isso significa que ele estava conque se prepara com treinos, com exer- dicionado a correr e não motivado. cícios e com uma alimentação adequada Se o coelho consegue continuar correndo pode ser, muitas vezes, querer subir ao com a mesma ênfase, aí sim poderemos dipódio. zer que ele era um coelho motivado. E da Esses motivos para a ação podem ser estímulos maneira mais profunda: por motivos interinternos e externos. Acredito que, geralmen- nos. te, os motivos internos têm mais força que os Repito que não sou contra aos incentivos motivos externos porque estes são mais vulne- de vendas, mas digo também que mais ráveis a desaparecerem ou deixarem de exercer importante que isso, é as organizações influência sobre o indivíduo. permitirem que seus colaboradores teVários líderes e gerentes de grandes or- nham suas necessidades satisfeitas e lapiganizações acreditam que, pelo fato de dadas pela organização, sentindo-se peoferecerem prêmios e viagens para os ças importantes no dia a dia da empresa. primeiros colocados em alguma “compe- As organizações precisam, na medida do tição interna”, estão motivando pessoas. possível e dentro dos limites, dar oportuMesmo achando importante esse tipo de nidade e liberdade para as pessoas mosincentivo, esses benefícios proporcionam trarem o melhor de si. NRespostas

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Eco notícias

por Cecília Melo

Celular Green Esse celular é feito com uma composição de madeira e plástico, sendo 80% de fibras naturais. Algumas partes, como os botões, são feitas de plástico biodegradável. O material pode ser facilmente reciclado e confortável de ser usado. É igual a madeira de verdade. Com o tempo, talvez se torne uma realidade na telefonia móvel e seja comercializado. Invenção de Gernot Oberfell do Reino Unido. Mais de 70% das pessoas sentem-se culpadas na hora de imprimir Um das maiores empresas em soluções de impressões, a Lexmark, publicou uma pesquisa sobre impressão que contou com a participação de aproximadamente 10 mil pessoas de 21 países diferentes. Os resultados indicaram que 75% das pessoas sentem-se culpadas pelos hábitos de impressão insustentáveis. Embora a maioria tenha alegado não saber exatamente a consequência desses atos, elas têm noção do mau causado ao meio ambiente. Além disso, as mulheres mostraram ser mais conscientes do que os homens. Cerca de 70% delas preferem consertar sua impressora velha a jogá-la fora, comparadas a 63% do público masculino e 79% sentem-se culpadas ao imprimir páginas desnecessárias, comparadas a 71% dos homens.

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Máquina de coleta de celulares Diante das mudanças climáticas cada vez mais devastadoras e os esforços para a preservação do meio ambiente, foi criado nos Estados Unidos uma espécie de “caixa automático” que coleta celulares usados, a ecoATM. A ideia é excelente e na teoria bastante simples. O usuário deposita seu aparelho e a máquina estipula um valor (previamente determinado) de acordo com cada equipamento. Pode-se optar por receber o equivalente em cupom de desconto, vale-presente ou recibo de doação para caridade. Os aparelhos têm dois destinos possíveis: a reciclagem ou a revenda em leilões, no caso de equipamentos mais novos e em pleno funcionamento. No primeiro dia de uso, a máquina coletou 23 aparelhos. Os planos futuros são de que a ecoATM passe a coletar também aparelhos de MP3, máquinas fotográficas e até computadores e impressoras. O aparelho vai ficar em teste nos Estados Unidos e quem sabe um dia possa ser implementado no Brasil.

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Clube Bancorbrás

Hospedagem com boas histórias para contar.

Ser cliente do Clube Bancorbrás é investir no lado bom da vida. TABELA DE VALORES** CATEGORIAS DOS TÍTULOS

VALOR DE ADESÃO

1º TÍTULO

2º AO 5º TÍTULO

DE DESCONTO

DE DESCONTO

40%

60%

TAXA DE MANUTENÇÃO MENSAL

Executivo 2

R$

440,00

R$

264,00

R$

176,00

R$

91,00

Executivo 3

R$

600,00

R$

360,00

R$

240,00

R$

98,00

Superior   2 

R$

900,00

R$

540,00

R$

360,00

R$

126,00

1.080,00

R$

648,00

R$

432,00

R$

155,00

Superior   3

R$

Venha para o Clube Bancorbrás. Aqui você tem até 35 diárias* por ano, Clube de Vantagens, assistência em viagens e mais de 4.000 hotéis conveniados no Brasil e no exterior.dezembro Tudo isso para2010 que você só tenha boas histórias para contar. \ janeiro NRespostas

* Cada título dá direito a 7 diárias. Cada cliente pode adquirir até 5 títulos, totalizando 35 diárias por ano, a contar da data de registro. **Taxa de adesão em até 4x sem juros. Utilização após o pagamento integral da taxa de adesão. Sujeito à avaliação cadastral. Promoção válida até 31/12/2009.

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LIGUE 3225 5920 / 3323 27 5832


? Responde:

César Frazão www.cesarfrazao.com.br

Pergunta: Flávia Santos Lopes Estagiária Brasal Veículos

!

Quais estratégias devo adquirir para diferenciar as vendas de natal?

Como incendiar suas vendas neste fim de ano “A venda é muito mais uma decisão emocional do que racional e requer um aprendizado constante.”

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Chegamos ao final de mais um ano (graças a Deus!), e, junto com o fim de ano, vem o momento de maior aquecimento no comércio, com as compras de Natal. É hora de aproveitar todas as oportunidades e não desperdiçar vendas, principalmente por falha no atendimento. Todas as empresas estão loucas, disputando o cliente. Milhões de reais serão investidos em publicidades e promoções para atrair o consumidor. Mesmo assim, a venda não está garantida. O sucesso nos negócios, neste final de ano, dependerá basicamente de 6 ações:

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1-Otimismo É preciso começar o dia bem-humorado e com uma perspectiva otimista das vendas. Pesquisas comprovam que os clientes compram mais quando são atendidos por vendedores bem humorados e onde o ambiente seja leve, agradável e otimista. Comece o dia com fatos positivos, notícias boas e comentários positivos e, se houver na empresa, demita os “urubus de plantão”. 2-Competência Não existe mais cliente bobo e sem informação, a época do “finge que me engana que eu finjo que acredito” já passou. A equipe comercial tem de ser profissional e passar a imagem de especialista no assunto, dominando todas as técnicas de vendas e atendimento. Em

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vendas, não existe mágica, quanto mais treinamento, mais vendas! 3-Criatividade Esta é a causa que impede os vendedores de ganhar o quanto gostariam: a falta de criatividade nas vendas e no atendimento. Mude, crie ou morrerá no mundo dos negócios. Os produtos e os serviços são muito semelhantes uns aos outros. Pense e reflita: o que fará o cliente comprar de mim e não do concorrente ao lado? O que eu posso fazer de diferente que o concorrente não faz? Ouse, crie e enlouqueça seu concorrente. 4-Detalhes A venda é realizada ou perdida por simples detalhes, como, por exemplo, a famosa frase: “Posso ajudar?”. Quando ouvimos isso de um vendedor, quase que automaticamente respondemos “Não, obrigado, estou só dando uma olhadinha”, ou seja, o próprio vendedor, está dificultando a venda. Os primeiros segundos de uma abordagem são fundamentais e podem abrir ou fechar as portas para as vendas. Detalhes como iluminação, aparência pessoal, simpatia e a frase inicial abrirão ou fecharão as

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portas da venda. É como diz o ditado popular: o que começa errado, acaba errado.

6-Motivação Os cinco pontos mencionados anteriormente não darão resultado se não houver a verdadeira motivação. É preciso “QUERER”. 5-Ouvir o cliente Cada dia que passa o tempo fica Quando se tem em mente um objemais escasso, os vendedores mais tivo forte e definido, tudo fica mais fácil e as difiafobados e ansioculdades são sos para vender. E superadas, isso é um perigo, pois o objetipois começam “Os clientes gostam vo é vender e, a falar como se de fazer negócios com vendedores com os frutos fossem catálogos alegres, bem colhidos dela, ambulantes e não humorados, gentis e poder realizar ouvem o que os positivos.” nossos objeclientes querem. tivos pessoais Fica muito, mas muito mais fácil vender quando se e profissionais. Pense no que você descobre a real necessidade ou de- quer, no que deseja e faça das vensejo do cliente em questão, e isso só das o combustível para fazer você se consegue por meio de um bom chegar lá! levantamento de informação. Esses dias vi um vendedor chegar Neste final de ano, mais do que até o caixa de um restaurante e, nunca. Sorria com a alma e não após falar quase 10 minutos sem pa- somente com o rosto, você precisa rar, mesmo com o caixa tentando transpirar simpatia e fazer com que interrompê-lo por duas vezes. No o cliente sinta que realmente gosfinal do monólogo o vendedor per- tam dele ali e não apenas desejam guntou: “Vai querer um?”, e o cai- seu cartão de crédito. xa respondeu “Não sou o dono, sou apenas o caixa, era isso que eu estava tentando te dizer e você não me deiFrazão é palestrante e escritor especializado xou explicar!” Pobre vendedor! Sua César em técnicas de vendas e motivação de vendedores. www. cesarfrazao.com.br ansiedade matou a venda.

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Jansen de Queiroz Ferreira jansen@gestaopolifocal.com.br

Pergunta: Adriana Milhomem S. Lombardo Consultora e Coach ICF Brasília Chapter

!

A prática do coaching ajuda a diminuir as falhas na comunicação e na produtividade da empresa?

Coaching: Vantagens e Limitações

“O chefe deve ser um facilitador do crescimento técnico e um estimulador do crescimento profissional, utilizando-se da técnica de feedback”.

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A proliferação desta técnica trouxe algumas questões como: O que é coaching? Quem pode ser Coach? Quais as suas vantagens? O coaching/mentoring deve ser realizado por colegas e chefes? Quais as limitações do processo de coaching/mentoring? Ainda não existem conceitos aceitos por todos os que estudam e praticam o coaching, o mentoring e o counselling. Qual conceito vingará? Essa questão, talvez venha a ser resolvida pela área de pesquisa e reflexão acadêmica. Coaching destina-se a apoiar o desenvolvimento da carreira do profissional. Counselling ocupa-se de uma necessidade pontual da pessoa ou do profissional. Mentoring tem como escopo o desenvolvimento do indivíduo como pessoa e como profissional, dependendo se a situação é de trabalho ou de visão de vida/mundo. O mentoring/coaching procura facilitar a transformação de desejos e sonhos em objetivos claramente definidos, aonde se

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quer chegar, partindo dos recursos atuais, considerando quais as competências que precisam ser reforçadas ou adquiridas, que esforços e recursos devem ser mobilizados para suprir as carências; que limitações e hábitos improdutivos precisam ser vencidos em vários níveis: intrapessoal, interpessoal e profissional. Facilita aceitar a responsabilidade pelas escolhas e pelas suas consequências. Treina analisar resultados diferentes do que se tinha por objetivo, a não culpar ninguém, nem as circunstâncias, nem a si mesmo, mas apenas analisar o quê e como foi feito ou deixou de ser feito que contribuiu para não se atingir o objetivo. Estimula aprender o que não conduziu ao escopo definido e não repeti-lo. O coaching/mentoring pode ser realizado por profissionais que possuam experiência de vida pessoal e profissional rica em realizações bem e mal sucedidas, sólida formação acadêmica, conhecimentos multidisciplinares nas áreas de gestão (de pessoas, empresarial e do tempo) e do comportamento, (conhecer os pontos de vista: behaviorista, cogni-

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tivo, psicanalítico, análise transacional, PNL, dinâmica de grupo e conhecimentos sobre filosofia); automotivado para aprender continuadamente e com desprendimento para contribuir para que o cliente tenha sucesso profissional. Que construa com o cliente uma relação de confiança. Seja ético, integro. Essencialmente, que tenha amor pelo cliente. Esses são requisitos difíceis de serem adquiridos em curso de curta duração. Não existe empresa sem problemas de comunicação e sem conflito interpessoal. Com a utilização dessa técnica, a organização ganha mais: produtividade, lucro, segurança e desenvolvimento com qualidade de vida para seus membros. Reduz: a fofoca, os problemas de comunicação e a enorme perda de tempo não contabilizada decorrente da incompetência, seja no autogerenciamento, no gerenciamento das pessoas ou na gestão do tempo. O profissional consegue excelência no desempenho de suas atribuições, sem descuidar-se da saúde, da família e toma consciência de que tempo é vida e que também é responsável pela construção da qualidade de vida no trabalho. Aprende, por meio da técnica de feedback, a manifestar seus sentimentos de aprovação e de desaprovação. Reconhece-se humano, com seus pontos fracos e fortes, mas se concentra nos seus pontos fortes. Algumas inquietações para avaliação dos leitores sobre a aplicação do processo de coaching/mentoring por colega ou por superior hierárquico. Considerando: 1º - Que o processo requer que o indivíduo se coloque sem defesas excessivas; 2º - Que

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o coach/mentor deva ter isenção; 3º - Ofereça segurança que, nem, involuntariamente usará as informações, de forma a colocar em risco a imagem, a segurança e os planos do coachee. 4º - Quando realizado pelo gerente, este será percebido pelo coachee, com seu papel de autoridade, que poderá ser usado para premiá-lo ou puni-lo, o que limita os resultados. O colega de hoje poderá vir a ser um concorrente a

uma vaga executiva, o chefe de hoje poderá ser um colega de diretoria amanhã. Dessas questões, decorre minha posição em sugerir que o processo de coaching/ mentoring seja conduzido por profissional estranho à organização, mesmo correndo o risco de ser interpretado como advogando em causa própria. Temos o caso clássico dos terapeutas comportamentais, que não trabalham as dificuldades de parente próximo. Entretanto, o chefe deve ser um facilitador do crescimento técnico e um estimulador do crescimento profissional, utilizandose da técnica de feedback, que é uma das técnicas do coach - as outras são: perguntas estimuladoras, reflexão conceitual e gestão do tempo.Quem

“No nível organizacional é relevante que a organização tenha uma cultura que valorize o ser humano como fator determinante.”

pensar dar feedback, deve ter competência para responder as seguintes perg u nt a s: O que é feedback? Que não é simplesmente retorno, devolutiva. Como trabalhá-lo tecnicamente? Qual a diferença entre feedback e crítica? O processo de mentoring/ coaching não é panaceia que resolve todos os problemas comportamentais e organizacionais. Tem suas limitações. No nível individual – e aqui não há lugar para o jeitinho brasileiro – nada acontecerá se o mentoriado não tiver vontade, flexibilidade e determinação para fazer o trabalho necessário para atingir os objetivos que definiu, transformando conhecimento em aprendizagem. Desaprender é mais difícil do que aprender. É uma guerra de várias batalhas. No nível organizacional é relevante que a organização tenha uma cultura que valorize o ser humano como fator determinante na construção do lucro, da segurança e do desenvolvimento com qualidade de vida. Para que o processo seja exitoso são indispensáveis: a competência do coach/mentor e que haja cooperação e confiança mútua entre os atores.

Jansen de Queiroz Ferreira, Administrador, Economista, Consultor em Gestão Polifocal, Coaching e Mentoring de empresários, sucessores, executivos. Membro do Grupo de Excelência em Estudo de Coaching do CRA-SP- Diretor da Gestão Polifocal Consultoria, Treinamento e Mentoring. jansen@gestaopolifocal.com.br

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Cenário

2010-2015 Construindo o futuro da sua empresa por César Souza

“No mundo de mudanças descontínuas em que já vivemos há alguns anos, quem perde um dos sinais da estrada pode ficar irremediavelmente fora da corrida.”

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Vivemos um momento sem precedentes. Mercado doméstico em expansão, os fundamentos da economia sob controle, as circunstâncias internacionais nos favorecendo até mesmo pelas suas dificuldades que ironicamente colocam nosso país como alvo natural de investimentos, a possibilidade de reservas incomensuráveis de óleo e gás na camada do pré-sal, a Copa do Mundo de 2014, as Olimpíadas de 2016, o Brasil participando do G-20... O Planejamento Estratégico das empresas para o período de 2010-2015 deve certamente buscar o aproveitamento das oportunidades que são vislumbradas, mas também não pode se deixar levar pela ilusão do ufanismo exagerado ou político. Precisamos, sim, sonhar com a cabeça nas nuvens, mas com os pés muito bem plantados no chão da realidade que apresenta contradições perversas e pode transformar, mais uma vez, em pesadelo nosso eterno sonho de “País do Futuro”. Não podemos, mais uma vez, gastar mais do que podemos nem investir em projetos megalomaníacos, sem retorno, e ficar pagando a conta nas próximas décadas como ocorreu com o “milagre brasileiro” dos anos 70, cujas faturas transformaram os NRespostas

vinte anos seguintes no que ficou conhecido como as “décadas perdidas”. No mundo de mudanças descontínuas em que já vivemos há alguns anos, quem perde um dos sinais da estrada pode ficar irremediavelmente fora da corrida. Vivemos uma era em que as circunstâncias mudam todos os dias, em todos os lu ga re s, em todos os negócios e cada vez mais de forma imprevisível e acelerada. Quando os planos ficam prontos, as circunstâncias já mudaram. www.nrespostas.com.br


“A Estratégia não é tudo! O maior desafio vem na hora de implementá-la.”

Não são apenas os Mas, a Estratégia não é tudo! O maior desafio mais fortes que engo- vem na hora de implementá-la. lem os mais fracos ou Conceber estratégias para ter sucesso parece ser os maiores que derro- a parte mais “fácil” da missão empresarial. Muito tam os menores. Ago- mais difícil é moldar uma estrutura organira, também no mundo zacional que seja compatível com essas estraempresarial, os mais velozes ultrapassam os tégias. E mais difícil ainda é a tarefa de moldar mais lentos. uma cultura empresarial que embase essa Em 2010, nossas empresas terão de cuidar Estrutura e as Estratégias necessárias para vencer não só de seus clientes para evitar o avanço nesse cenário hipercompetitivo. de competidores que fabricam produtos si- É aí que podem perceber que a Estrutura das milares, mas terão também de preservar seus suas empresas tornaram-se verdadeiras camisas talentos do avanço daquelas que precisam das de força para a implementação das estratégias. mesmas competências críticas que dispõem. Desenhar estratégias inteligentes é razoavelAs manobras dos concorrentes são bastan- mente fácil. Difícil mesmo é mudar estruturas te previsíveis: primeiro avançarão sobre seus que insistem em continuar piramidais, hierarclientes (em busca do seu market share) e depois quizadas, funcionais e incompatíveis com o sobre seus melhores talentos (sua “competence nível de agilidade e flexibilidade que as share”). Ou vice-versa! estratégias mais sofisticadas requerem. O que fazer? Quais as estratégias, estru- Porém a parte mais difícil da equação turas e culturas empresariais que são mais aparece de onde menos se espera: a Cul“Vivemos uma eficazes para competir eficazmente na hora da tura predominante na maioria de nossas era em que as verdade dos próximos cinco anos? empresas. Os modelos mentais vigentes circunstâncias constituem-se na variável invisível da mudam todos os No quadro a seguir, cinco estratégias de sucesso competitividade das empresas. dias, em todos os para competir nessa hora da verdade: Criar uma cultura competitiva é tão im- lugares, em todos portante quanto conceber estratégias os negócios e cada inteligentes. A cultura é um ativo ou vez mais de forma passivo que não aparece nos balanços imprevisível e ...Vender um modelo de negócios das empresas. De uma coisa os líderes acelerada.” Em vez de vender apenas produde empresas podem ter certeza: no tos e pacotes de serviços futuro estaremos falando de culturas empresariais competitivas e não ape...Criar valor para toda a nas de estratégias competitivas. cadeia produtiva E, como a maioria por certo já sentiu na pele Em vez de apenas para os várias vezes, é a execução, não a estratégia em acionistas da empresa si, o que diferencia os vencedores dos perde...Integrar os clientes nas decisões dores. No encaixe coerente entre Estratégia, da empresa Estrutura e Cultura, reside a chave do sucesso Em vez de apenas sair em busca deles para as empresas competirem no limite máximo de suas potencialidades. Essa será a marca ...Inovar, inovar, inovar registrada das empresas vencedoras no proEm vez de apenas imitar, imitar, imitar missor cenário Brasil 2010-2015. …Reinvestir seus resultados, criando riqueza onde operam César Souza, presidente da Empreenda, empresa de consultoria em estratégia e desenvolvimento de líderes, é autor de VOCÊ É DO TAMANHO DOS SEUS SONHOS e VOCÊ É O LÍDER DA SUA VIDA.

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Alessandra Assad www.alessandraassad.com.br

Pergunta: Gisele Costa Vargas Carmide Coordenadora de Seguridade Fundação Sistel de Seguridade Social

! Como driblar a acomodação e inovar mais?

Parar, perder, estagnar ou mudar?

“Sobe mais aquele que entende a hora de trocar o ritmo ou aprender um novo passo para dançar uma nova música.”

Alessandra Assad é diretora da AssimAssad Desenvolvimento Humano. Formada em Jornalismo, pós-graduada em Comunicação Audiovisual e MBA em Direção Estratégica, é professora universitária e em MBAs, colunista de vários meios de comunicação e palestrante.

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O mundo moderno competitivo oferece dois tipos de possibilidades: a de parar, perder e ficar estagnado, ou seja, focar seu desejo em ser o melhor na sua área de atuação, desenvolvendo uma habilidade técnica específica e verticalizando a sua forma de pensamento. Ou ainda, a possibilidade de mudar para vencer, o que envolve uma série de outras habilidades, entre elas a de enfrentar o medo e os riscos que ele oferece de aderir a uma forma de pensamento lateral de comportamento humano diferenciado, independente da área, cargo ou complexidade de sua formação. Mas, para mudar, é preciso estar disposto a ousar e sair da zona de conforto. É conseguir o melhor equilíbrio entre a mente (inteligência), o coração (sensibilidade) e as mãos (execução). Embora o falecido professor Peter Drucker fosse visionário desde os tempos remotos com relação a esta questão, houve uma série de teóricos da administração moderna que contestaram os pensamentos dele sobre “seres generalistas, sobre o conceito ‘Drucker’ de ser o primeiro”, dizendo, por exemplo, “faça uma única coisa e faça bem feito. Seja especialista” (Al Ries foi um deles, na época). Ao contrário daqueles que se abrem para o mundo e para novas descobertas, os generalistas se permitem novas experiências, novas vivências e descobertas até de vocações multifuncionais, que possibilitam, dentro de um mundo moderno, a flexibilização para mudar de área de atuação sem perder os seus valores, ou os seus objetivos de vida tanto pessoais quanto profissionais. E NRespostas

de uma forma muito simples: apenas entendendo o mundo, seus movimentos no cosmo e os movimentos de seus átomos dentro dos seres humanos. Mas qual a importância da execução deste objetivo para o processo de desenvolvimento da habilidade de motivar uma equipe para a solução de problemas em grupo e para a tomada de decisões em conjunto? De uma forma simplificada, podemos dizer que este cruzamento entre a habilidade técnica e comportamental, que teoricamente define a competência gerencial do indivíduo e ela estará diretamente proporcional à capacidade de desenvolvimento comportamental daquele que se propõe um plano de carreira crescente e acredita que a solução está na soma dos sentidos e das percepções de um grupo, da divisão das responsabilidades e do compartilhamento dos resultados por meio do envolvimento de pessoas. O mundo é feito de pessoas, embora em muitos momentos estas tenham a sensação de serem peças, números ou ainda um tabuleiro de xadrez. Sobe mais aquele que souber o nome de cada peça e estiver disposto a ler o manual de instruções do jogo, e ensinar a equipe como se joga de um jeito divertido e assertivo. Sobe mais aquele que é polivalente. Sobe mais aquele que entende a hora de trocar o ritmo ou aprender um novo passo para dançar uma nova música, e não aquele que a dança a música conforme o ritmo ou nunca muda o ritmo porque só dança aquela música. Talvez o grande segredo esteja na magia do equilíbrio entre a continuidade e a mudança. www.nrespostas.com.br


dezembro \ janeiro 2010

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