Estudio de mercado para la comercialización de cacao nacional producido en las comunidades

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PORT ADA

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Disertación de Grado previa a la obtención del título de Ingenieras Comerciales

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO NACIONAL PRODUCIDO EN LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS LOS NARANJOS Y EL CÓNGOMA GRANDE DEL CANTÓN SANTO DOMINGO DE LA PROVINCIA SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS EN EL SEGUNDO SEMESTRE DEL AÑO 2012

AUTORAS: Natali Paola Guillén Beltrán Andrea Aracely Rodríguez Fernández

DIRECTOR: Ing. Patricio Chimbo Auquilla

SANTO DOMINGO-ECUADOR 2013

ii

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO NACIONAL PRODUCIDO EN LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS LOS NARANJOS Y EL CÓNGOMA GRANDE DEL CANTÓN SANTO DOMINGO DE LA PROVINCIA SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS EN EL SEGUNDO SEMESTRE DEL AÑO 2012

AUTORAS: Guillén Beltrán Natali Paola Rodriguez Fernandez Andrea Aracely

TRIBUNAL

Ing. Patricio Chimbo Auquilla ______________________________________________

Eco. Ángel Enrique Zapata Barros ___________________________________________

Ing. Alex Alonso Venegas Ortega ___________________________________________

Santo Domingo, Julio de 2013

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DEDICATORIA

A Dios, quien siempre ha estado a mi lado guiándome en todos los momentos de mi vida y por haberme dado el más grande de los regalos que es mi hijo Danny, quien es el motivo principal que me impulsó a continuar con mis estudios. A mis padres, que me inculcaron valores que me sirvieron para el pasado y futuro de mi vida y que a cada instante me apoyaron para cumplir esta meta, estando siempre en las buenas y en las malas con sus consejos.

A mi hermana Evelin Gabriela y mi esposo Luis Alberto Miranda, por haber estado a mi lado incondicionalmente para culminar todos mis anhelos.

Natali Guillén

DEDICATORIA

A mi Padre Celestial quién ha sido mi guía, mi fortalece y me ha bendecido con el regalo más grande de mi vida, que es mi hijo Dereck David Valencia Rodríguez, quien ha sido mi inspiración para culminar mis estudios.

A mi amado amigo, compañero y esposo Livinston David Valencia que me ha apoyado en todo momento de mi vida universitaria, y en conjunto hemos alcanzado este logro.

A mi querido Padre, quien me enseñó que lo que se inicia se termina, gracias por tus valiosos consejos, me han servido para tener éxito en mi vida.

Andrea Rodríguez

iv

AGRADECIMIENTOS

La presente disertación de grado es un esfuerzo en el que participaron directa e indirectamente personas e instituciones importantes, tanto Públicas como Privadas, donde sus aportes fueron vitales para el desarrollo del proyecto.

Se agradece en especial a la Fundación Yanapuma por habernos dado la oportunidad y confianza de realizar este estudio que es de carácter social para mejorar la calidad de vida de las Comunidades Tsáchilas El Cóngoma Grande y Los Naranjos.

Agradecemos a todos los docentes de la institución que nos inculcaron el saber y por los conocimientos impartidos durante este tiempo de nuestra vida universitaria, en especial al Director de Disertación de Grado, Ing. Patricio Chimbo, que nos supo dar sugerencias y correcciones, que nos guiaron, para lograr la finalización de una excelente y adecuada disertación de grado.

Gracias a todos.

Andrea y Natali

v

RESUMEN

Santo Domingo de los Tsáchilas es una provincia agrónoma del Ecuador en donde se producen gran variedad de cultivos, entre estos están: plátano, yuca, piña, cacao, palmito, entre otros, lo que genera empleo y sustento económico a muchas familias de la región. La investigación de mercado del presente estudio contempla a la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y sus zonas aledañas, como la Provincia de Los Ríos y sus cantones de Buena Fe y Quevedo.

El objetivo de esta disertación de grado es establecer si existe mercado para comercializar el Cacao Nacional producido en las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande, quienes se encuentran asentadas dentro de la provincia Tsáchila. Una vez culminado el estudio de mercado se pudo concluir que si existe una alta demanda del Cacao Nacional, por lo que se sugiere que la Fundación Yanapuma realice la inversión en la siembra, producción y comercialización del producto, considerando que existe apoyo gubernamental para la reactivación del Cacao Nacional.

ABSTRACT Santo Domingo de los Tsáchilas is an agricultural Ecuadorian province where a great variety of crops are produced, among them: green plantain, yucca, pineapple, cacao, palmito, among others, which generates employment and economical support to many families of the region. The market research of the present study considers the Province of Santo Domingo de los Tsáchilas and its surroundings, such as the Province of Los Ríos and its cantons Buena Fe y Quevedo.

The objective of this dissertation is to establish if there exists a market to trade the National Cacao produced in the Tsáchilas Communities of Los Naranjos and El Cóngoma Grande which are settle within the Tsáchila province. Once fulfilled the market study, it was concluded that it does exist a high demand for National Cacao, reason why it is suggested that The Yanapuma Foundation carries out the investment in the growing, production and training of the product, considering that it exists governmental support for the reactivation of National Cacao.

vi

ÍNDICE DE CONTENIDOS

PORTADA ............................................................................................................... I APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO ............................................... II DEDICATORIAS ................................................................................................... III AGRADECIMIENTOS ........................................................................................... IV RESUMEN ............................................................................................................. V ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................... VI ÍNDICE DE CUADROS ......................................................................................... xv ÍNDICE DE GRÁFICOS ...................................................................................... xxii ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................... xxiii INTRODUCCIÓN. ................................................................................................ 24 I.

MARCO TEÓRICO ....................................................................... 26

1.1.

EL CACAO ................................................................................... 26

1.1.1.

Concepto de Cacao ....................................................................... 26

1.1.2.

Breve historia ................................................................................ 26

1.1.3.

Tipos de Cacao ............................................................................. 28

1.1.4.

Características principales ............................................................ 29

1.1.5.

Países Productores ....................................................................... 30

1.2.

ESTUDIO DE MERCADO ............................................................. 31

vii

1.2.1.

Mercado ......................................................................................... 35

1.2.1.1.

Penetraci贸n de Mercados............................................................... 36

1.2.1.2.

Posicionamiento en el mercado...................................................... 36

1.2.1.3.

Clases de mercado......................................................................... 37

1.2.1.3.1.

Mercado Total................................................................................. 37

1.2.1.3.2.

Mercado Potencial .......................................................................... 37

1.2.1.3.3.

Mercado Meta................................................................................. 37

1.2.1.3.4.

Mercado Mayorista ......................................................................... 38

1.2.1.3.5.

Mercado Minorista .......................................................................... 38

1.2.1.3.6.

Mercado Real ................................................................................. 38

1.2.2

An谩lisis de la Demanda .................................................................. 38

1.2.2.1

Definici贸n de Demanda .................................................................. 39

1.2.2.2.

Tipos de Demanda ......................................................................... 39

1.2.2.2.1

Demanda Efectiva .......................................................................... 39

1.2.2.2.2.

Demanda Satisfecha ...................................................................... 39

1.2.2.2.3.

Demanda Insatisfecha .................................................................... 39

1.2.2.2.4.

Demanda Aparente ........................................................................ 40

1.2.2.2.5.

Demanda Potencial ........................................................................ 40

1.2.3.

Oferta ............................................................................................. 40

1.2.4.

Precio ............................................................................................. 41

1.2.5.

Canal de distribuci贸n ...................................................................... 41

viii

1.2.6.

Comercialización ........................................................................... 41

1.2.6.1

Sistemas de comercialización ...................................................... 42

1.2.7.

FODA ............................................................................................ 42

1.2.7.1

Debilidades .................................................................................... 42

1.2.7.2.

Oportunidades ............................................................................... 42

1.2.7.3.

Fortalezas...................................................................................... 43

1.2.7.4.

Amenazas .................................................................................... 43

1.3.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................................................ 43

1.3.1.

Segmento de mercado ................................................................ 43

1.3.2.

Segmentación de Mercado ............................................................ 44

1.3.2.1.

Segmentación Demográfica .......................................................... 44

1.3.2.2.

Segmentación Geográfica ............................................................. 44

1.3.2.3.

Segmentación Psicográfica ........................................................... 44

1.3.2.4.

Patrones de utilización del producto .............................................. 45

1.3.3.

Definición del público objetivo ....................................................... 45

1.3.4.

Recopilación de Información ......................................................... 45

1.3.4.1.

Información Primaria ..................................................................... 45

1.3.4.1.1.

Investigación mediante observación ............................................. 46

1.3.4.1.2.

Investigación Experimental ............................................................ 46

1.3.4.1.3.

Investigación mediante encuestas................................................. 46

1.3.4.2.

Información Secundaria................................................................. 46

ix

1.3.5.

Universo y muestra ....................................................................... 47

1.3.5.1.

Universo ........................................................................................ 47

1.3.5.2.

Muestra ........................................................................................ 47

1.3.5.2.1.

Tipos de muestreo ......................................................................... 47

1.4.

Marketing ...................................................................................... 49

1.4.1.

Plan de Marketing ......................................................................... 49

1.4.2.

Estrategias de Marketing ............................................................... 50

1.4.2.1

Táctica ........................................................................................... 50

1.4.3.

Mix de Marketing ........................................................................... 50

1.4.3.1.

Producto ........................................................................................ 51

1.4.3.2.

Plaza ............................................................................................. 51

1.4.3.3.

Precio ............................................................................................ 51

1.4.3.4.

Promoción y Publicidad ................................................................. 51

II.

METODOLOGÍA ............................................................................ 52

2.1.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN ......................................................... 52

2.2.

MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN ................................................. 54

2.3.

FUENTES DE INFORMACIÓN .................................................... 54

2.3.1.

Fuentes Primarias ......................................................................... 54

2.3.2.

Fuentes Secundarias..................................................................... 55

2.4.

LA TÉCNICA ................................................................................. 55

2.5.

POBLACIÓN ................................................................................. 56

x

2.6.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO ................................................ 56

2.7.

DISEÑO DE LA MUESTRA ............................................................ 56

2.7.1.

Cálculo de la Muestra .................................................................... 57

III.

PROPUESTA:

ESTUDIO

DE

MERCADO

PARA

LA

COMERCIALIZACIÓN DECACAO NACIONAL PRODUCIDO EN LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS LOS NARANJOS Y EL CÓNGOMA GRANDE DEL CANTÓN SANTO DOMINGO DE LA PROVINCIA SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS EN EL SEGUNDO SEMESTRE DEL AÑO 2012. ...................................... 59 3.1.

ANTECEDENTES DE LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS............ 59

3.1.1.

Reseña Histórica ............................................................................ 59

3.1.2.

Territorio Tsáchila .......................................................................... 59

3.1.3.

Población ....................................................................................... 61

3.1.4.

Economía ...................................................................................... 61

3.1.5.

Rasgo de Identidad ....................................................................... 61

3.1.6.

Gobierno de la Nacionalidad Tsáchila ........................................... 62

3.1.7.

Breve descripción de la Comuna El Cóngoma Grande .................. 62

3.1.8.

Breve descripción de la Comuna Los Naranjos .............................. 64

3.2.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO ........................... 65

3.2.1.

El Entorno en General ................................................................... 65

3.2.2.

Mercados del Producto................................................................... 68

3.2.3.

Mercados de Clientes ..................................................................... 69

3.3.

ANÁLISIS ESTRATÉGICO ............................................................ 69

xi

3.3.1.

Análisis FODA ................................................................................ 70

3.3.1.1.

Fortalezas ...................................................................................... 70

3.3.1.2.

Oportunidades ............................................................................... 71

3.3.1.3.

Debilidades .................................................................................... 72

3.3.1.4.

Amenazas ..................................................................................... 72

3.3.2.

Evaluación de Factores Internos ................................................... 74

3.3.3.

Evaluación de Factores Externos ................................................... 75

3.4.

ANÁLISIS DE LA OFERTA ............................................................ 77

3.4.1.

Factores que afectan la oferta ........................................................ 77

3.4.2.

Comportamiento actual de la oferta .............................................. 78

3.4.3.

Proyección actual de la oferta ...................................................... 81

3.4.4.

Precios de los competidores .......................................................... 84

3.4.5.

Localización de los competidores ................................................... 84

3.5.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA ........................................................ 86

3.5.1.

Factores que afectan la demanda ................................................. 86

3.5.2.

Comportamiento actual de la demanda .......................................... 86

3.5.3.

Estimación de la demanda ............................................................. 87

3.5.4.

Estimación de la demanda a satisfacer ......................................... 88

3.5.5.

Precio Promedio del Cacao en el mercado local ........................... 88

3.5.6.

Porcentajes de participación de mercado...................................... 89

3.6.

JUSTIFICACIÓN ........................................................................... 90

xii

3.7.

IMPORTANCIA .............................................................................. 90

3.8.

BENEFICIOS ................................................................................. 91

3.9

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ....................... 91

3.9.1.

Definición del problema y los objetivos de la Investigación de Mercados........................................................................................ 91

3.9.1.1.

Definición del problema de Investigación de Mercados.................. 91

3.9.1.2.

Objetivos de la Investigación de Mercados .................................... 92

3.9.1.2.1.

Objetivo General ............................................................................ 92

3.9.1.2.2.

Objetivos Específicos .................................................................... 92

3.9.2.

Diseño del Plan de Investigación de Mercados .............................. 93

3.9.2.1.

Análisis de Datos Secundarios ....................................................... 93

3.9.2.2.

Investigación Cualitativa ................................................................. 93

3.9.2.3.

Métodos para la recopilación cuantitativa de datos ........................ 94

3.9.2.4.

Definición de la información necesaria .......................................... 94

3.9.2.5.

Procedimiento de medición de escalas ......................................... 95

3.9.2.6.

Diseño de cuestionarios ................................................................ 95

3.9.2.7.

Proceso de muestreo y tamaño de la muestra .............................. 95

3.9.2.7.1.

Diseño de la muestra...................................................................... 95

3.9.2.7.2.

Elaboración de la muestra .............................................................. 95

3.9.2.8.

Planeación del Análisis de Datos .................................................. 96

3.9.3.

Recopilación de datos ................................................................... 96

xiii

3.9.3.1.

Datos Primarios ............................................................................. 97

3.9.3.2.

Trabajo de Campo .......................................................................... 97

3.9.4.

Preparación y análisis de datos ..................................................... 99

3.9.4.1.

Análisis de datos y presentación de los resultados de las encuestas realizadas a las exportadoras de los Cantones de Buena Fe y Quevedo

de

la

Provincia

de

Los

Ríos

y

exportadoras,

comercializadoras y centros de acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............................................................. 99 3.9.5.

Informe Final de La Investigación De Campo............................... 140

3.9.5.1.

Resumen ..................................................................................... 140

3.9.5.2.

Antecedentes ............................................................................... 140

3.9.5.3.

Propósito ..................................................................................... 141

3.9.5.4.

Metodología .................................................................................. 141

3.9.5.5.

Resultados.................................................................................... 141

3.9.5.6.

Conclusiones ................................................................................ 153

3.9.6.

Presentación e interpretación de las Entrevistas realizadas a Representantes de las Comunidades Tsáchilas y Exportadores de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ......... 154

3.9.7.

Propuesta

para la comercialización de cacao Fino de Aroma

producido por las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande ......................................................................................... 162 3.9.7.1.

Diseño del Canal de Comercialización del Cacao Fino de Aroma producido en las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande a través de la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU..................................................................................... 162

xiv

3.9.7.2.

Justificación .................................................................................. 162

3.9.7.3.

Objetivo General .......................................................................... 163

3.9.7.4.

Importancia .................................................................................. 163

3.9.7.5.

Ubicación sectorial y física .......................................................... 164

3.9.7.6.

Factibilidad ................................................................................... 165

3.9.7.7.

Estrategia de Marketing y Recursos ............................................. 165

3.9.7.8.

Comercialización .......................................................................... 172

3.9.7.9.

Plan de Trabajo ............................................................................ 176

3.9.8.

Plan de contingencia para la comercialización del cacao Fino de Aroma producido por las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande ......................................................................... 178

3.9.8.1.

Justificación ................................................................................. 178

3.9.8.2.

Objetivo General .......................................................................... 178

3.9.8.3.

Objetivos Específicos ................................................................... 178

3.9.8.4.

Ubicación sectorial y física .......................................................... 179

3.9.8.5

Estrategia de comercialización .................................................... 179

3.9.9.

Impacto ....................................................................................... 179

3.9.9.1.

Impacto Social ............................................................................ 179

3.9.9.2.

Impacto Ambiental

3.9.10.

EVALUACIÓN ............................................................................ 181

.................................................................... 180

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................... 183 FUENTES DE INFORMACIÓN .......................................................................... 185 GLOSARIO

..................................................................................................... 190

ANEXOS………….. ............................................................................................ 192

xv

ÍNDICE DE CUADROS Cuadro Nº 1 Estructura del Análisis del Mercado................................................. 31 Cuadro Nº 2 Etapas del Proceso de Investigación ............................................... 32 Cuadro Nº 3 Número de Exportadoras de Cacao a nivel nacional ....................... 57 Cuadro Nº 4 Número de Comercializadoras y Centros de Acopio de Cacao en el Cantón Santo Domingo de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ...... 57 Cuadro Nº 5 Territorio de las Comunas Tsáchilas según fecha de adjudicación, Área aproximada y población ............................................................................... 60 Cuadro Nº 6 Cacao Superficie, Producción y Rendimiento a Nivel Nacional Serie 2000-2010 ............................................................................................................ 68 Cuadro Nº 7 Distribución de los Productores por Parroquias ............................ 78 Cuadro Nº 8 Distribución de los Principales Cultivos de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................................................................... 79 Cuadro Nº 9 Participación de la Producción de Cacao a Nivel Parroquial de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas .......................................................... 80 Cuadro Nº 10 Productores de Cacao Nacional Según su Producción ................ 81 Cuadro Nº 11 Oferta de cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............................................................................................................................. 81 Cuadro Nº 12 Distribución Territorial de Sembríos de Cacao por Comunidad .... 82 Cuadro Nº 13 Proyección de la Oferta Comunidad Los Naranjos ....................... 82 Cuadro Nº 14 Proyección de la Oferta Comunidad el Cóngoma Grande ........... 83 Cuadro Nº 15 Comportamiento Actual de la Demanda de Cacao Nacional ........ 87

xvi

Cuadro Nº 16 Estimación de la Demanda ........................................................... 88 Cuadro Nº 17 Estimación de la Demanda a Satisfacer ....................................... 88 Cuadro Nº 18 Resumen de las encuestas realizadas en el Cantón Santo Domingo y zonas aledañas ................................................................................................ 96 Cuadro

Nº

19

Total

de

encuestas

realizadas

a

las

Exportadoras,

Comercializadoras y Centros de Acopio ubicados en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................................................................... 97 Cuadro Nº 20 Total de encuestas realizadas a las Exportadoras en la Provincia de Los Ríos .......................................................................................................... 98 Cuadro Nº 21 Número de exportadores de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de los Ríos ................................................................................. 100 Cuadro Nº 22 Grado de aceptación del Cacao en las Exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ........................ 101 Cuadro Nº 23 Tipos de Cacao que se comercializan en los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................................ 102 Cuadro Nº 24 Formas de Comercializar el Cacao en los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................................... 102 Cuadro Nº 25 Cantidades de comercialización de Cacao en los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................. 103 Cuadro Nº 26 Periodicidad de compra en las exportadoras en los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................. 104 Cuadro Nº 27 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao en las exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de los Ríos ........................................................................................................................... 105 Cuadro Nº 28 Grado de variación del precio del Cacao en función de la cantidad en las exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de

xvii

Los Ríos ............................................................................................................. 106 Cuadro Nº 29 Clasificación de los productores de Cacao en los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................. 106 Cuadro Nº 30 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en las Exportadoras de los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............. 107 Cuadro Nº 31 Beneficios que se obtiene en un convenio con las Exportadoras de los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos .................. 108 Cuadro Nº 32 Destinos del Cacao de las exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos ............................................. 109 Cuadro Nº 33 Porcentajes de participación en los destinos del Cacao de las exportadoras de los Cantones de Buena Fe y Quevedo de la Provincia de Los Ríos .................................................................................................................... 110 Cuadro Nº 34 Número de Exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............................................................................................................ 112 Cuadro Nº 35 Grado de aceptación del Cacao en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................................... 112 Cuadro Nº 36 Clases de Cacao que se comercializan en la Provincia De Santo Domingo de los Tsáchilas .................................................................................. 113 Cuadro Nº 37 Formas de comercializar el Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................................................................. 114 Cuadro Nº 38 Cantidad de comercialización de Cacao de las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 115 Cuadro Nº 39 Periodicidad de Compra en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................................................ 115 Cuadro Nº 40 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao en las

xviii

exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ..................... 116 Cuadro Nº 41 Grado de variación de precio del Cacao en función de la cantidad en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .......... 117 Cuadro Nº 42 Clasificación de los productores de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................................................................. 118 Cuadro Nº 43 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en las Exportadoras de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................ 119 Cuadro Nº 44 Beneficios que se otorgarían en el convenio con las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................... 119 Cuadro Nº 45 Destinos del Cacao de las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................................................................. 120 Cuadro Nº 46 Porcentajes de Participación en el destino del Cacao de las Exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................... 121 Cuadro Nº 47 Número de Comercializadoras de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................................................................. 122 Cuadro Nº 48 Grado de aceptación del Cacao en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 122 Cuadro Nº 49 Clases de Cacao que se comercializan en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................... 123 Cuadro Nº 50 Formas de comercializar el Cacao en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 124 Cuadro

Nº

51

Cantidades

de

comercialización

del

Cacao

en

las

Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............ 124 Cuadro Nº 52 Periodicidad de compra del Cacao en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 125

xix

Cuadro Nº 53 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 126 Cuadro Nº 54 Grado de variación del precio del Cacao en función de la cantidad en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.. 127 Cuadro Nº 55 Clasificación de los productores de las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 127 Cuadro Nº 56 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de Cacao

con

las

Comunas

Los

Naranjos

y

El

Cóngoma

Grande

en

Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............ 128 Cuadro Nº 57 Beneficios que se otorgarían en el convenio con las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............ 129 Cuadro Nº 58 Destino del Cacao de las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................................................ 130 Cuadro Nº 59 Porcentaje de participación en el destino del Cacao de las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............ 130 Cuadro Nº 60 Número de Centros de Acopio de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................................................................. 131 Cuadro Nº 61 Grado de aceptación del Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 132 Cuadro Nº 62 Clases de Cacao que se comercializan en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................... 132 Cuadro Nº 63 Formas de comercializar el Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 133 Cuadro Nº 64 Cantidades de comercialización de Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................... 134 Cuadro Nº 65 Periodicidad de compra del Cacao en los Centros de Acopio de la

xx

Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ................................................... 134 Cuadro Nº 66 Formas de pago utilizadas en la comercialización del Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............ 135 Cuadro Nº 67 Grado de variación del precio del Cacao en función de la cantidad en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .. 136 Cuadro Nº 68 Clasificación de los productores de Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................... 137 Cuadro Nº 69 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............................... 137 Cuadro Nº 70 Beneficios que se otorgarían en el convenio con los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ............................... 138 Cuadro Nº 71 Destino del Cacao de los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ........................................................................ 139 Cuadro Nº 72 Porcentaje de participación en el destino del Cacao de los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas .......................... 139 Cuadro Nº 73 Tipos de Negocios en la Comercialización de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ... 142 Cuadro Nº 74 Grado de Aceptación del Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ................................. 142 Cuadro Nº 75 Clases de Cacao que se Comercializan en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe .................. 143 Cuadro Nº 76 Formas de Comercializar el Cacao en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe .................. 144 Cuadro Nº 77 Cantidades de Comercialización del Cacao en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ........ 145

xxi

Cuadro Nº 78 Periodicidad de Compra de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe .................. 146 Cuadro Nº 79 Formas de Pago utilizadas en la Comercialización de Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ............................................................................................................ 147 Cuadro Nº 80 Grado de variación de precio de cacao en función de la cantidad en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ............................................................................................................ 148 Cuadro Nº 81 Clasificación de los productores de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe .................. 149 Cuadro Nº 82 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ........ 150 Cuadro Nº 83 Beneficios que se otorgarían en el convenio de comercialización de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe ......................................................................................... 151 Cuadro Nº 84 Destinos del cacao que se comercializa en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe .................. 152 Cuadro Nº 85 Porcentajes de Participación en el destino del Cacao que se comercializa en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe .................................................................................... 153 Cuadro Nº 86 Precio de Comercialización del Cacao Nacional ........................ 166 Cuadro Nº 87 Resumen de costos de inversión en tres radios locales por un mes ........................................................................................................................... 171 Cuadro Nº 88 Costo total de inversión en estrategias de promoción y publicidad ........................................................................................................................... 171

xxii

ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico Nº 1 Mapa de la Comuna El Cóngoma Grande ...................................... 63 Gráfico Nº 2 Mapa de la Comuna Los Naranjos .................................................. 64 Gráfico Nº 3 Principales Cultivos del Cantón Santo Domingo ............................. 79 Gráfico Nº 4 Participación del Mercado de Cacao de Santo Domingo ................ 89 Gráfico Nº 5 Mapa de Santo Domingo de los Tsáchilas .................................... 164 Gráfico Nº 6 Cacao Fino de Aroma producido por las Comunidades Tsáchilas 166 Gráfico Nº 7 Parte adversa del tríptico .............................................................. 168 Gráfico Nº 8 Parte reversa del tríptico ............................................................... 169 Gráfico Nº 9 Productores comunas: Los Naranjos y el Cóngoma ..................... 172 Gráfico Nº 10 Fermentación .............................................................................. 172 Gráfico Nº 11 Secado ........................................................................................ 173 Gráfico Nº 12 Selección y clasificación del grano ............................................. 173 Gráfico Nº 13 Almacenamiento ......................................................................... 174 Gráfico Nº 14 Flujograma de negociación ......................................................... 175

xxiii

ÍNDICE DE TABLAS Tabla Nº 1

Productos Agrícolas de la Comuna El Cóngoma Grande ............. 63

Tabla Nº 2

Productos Agrícolas de la Comuna Los Naranjos ........................ 65

Tabla Nº 3

MATRIZ EFI................................................................................... 74

Tabla Nº 4

MATRIZ EFE ................................................................................. 75

Tabla Nº 5

Localización de los Productores Provincia Santo Domingo de los

Tsáchilas .............................................................................................................. 84 Tabla Nº 6

Factores que influyen en el precio internacional del Cacao........... 89

Tabla Nº 7

Codificación del Cuestionario de los Cantones: Quevedo y Buena

Fe de la Provincia de Los Ríos............................................................................. 99 Tabla Nº 8

Codificación del Cuestionario de la Provincia de Santo Domingo de

los Tsáchilas....................................................................................................... 110 Tabla Nº 9

Requisitos de las calidades del cacao beneficiado ...................... 174

Tabla Nº 10 Plan de Trabajo ........................................................................... 176

24

INTRODUCCIÓN El Cacao Nacional tiene un gran impacto socio-económico en nuestro país. La mayor parte de producción de este tipo de cacao proviene de pequeños agricultores, además genera empleo a más de 10.000 familias en todo el país.

La presente disertación de grado se fundamentó en la realización de determinar si existe demanda de cacao nacional en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y de sus zonas aledañas como son los Cantones de Buena Fe y Quevedo pertenecientes a la provincia de los Ríos.

Este trabajo es de gran importancia porque de esta manera se está contribuyendo para que los habitantes de las Comunas Tsáchilas en estudio, Los Naranjos y El Cóngoma Grande, mejoren su calidad de vida debido a que el sustento de ellos es la agricultura y uno de los productos que es producido en estas Comunas es el Cacao Nacional conocido también como “Fino de Aroma” o “Cacao Arriba”. La necesidad de generar esta investigación obedece a la problemática existente en el proceso de comercialización al existir varios intermediarios en este proceso sin beneficiar al pequeño agricultor.

El objetivo de esta disertación es analizar adecuadamente los canales de distribución del producto, las cuales son utilizadas por parte de los pequeños productores de cacao nacional, en especial de los productores Tsáchilas de las dos comunas en estudio.

Posteriormente, una vez realizado este análisis, se procederá a definir un canal directo de comercialización de cacao nacional entre los pequeños productores y las exportadoras, mediante el fortalecimiento de la Asociación Congomita –CONADU que se encuentra en la comuna El Cóngoma Grande, este es un sitio accesible y estratégico al cual pueden acudir los pequeños productores para comercializar su producto, eliminando de esta manera a intermediarios y generando así un gran beneficio para los habitantes de las Comunas en estudio mejorando de esta manera sus condiciones de vida.

Para desarrollar este trabajo investigativo se acudió hasta el lugar donde están asentadas las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande y con esta visita se obtuvo información básica acerca de las necesidades de éstas en lo que respecta al comercio de sus cultivos, en especial del cacao nacional. De igual manera se visitó las instalaciones de la Gobernación Tsáchila, MAGAP (Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura

25

pesca),Campamento del Consejo Provincial con el prop贸sito de adquirir informaci贸n en lo que respecta a Censos, Proyectos relacionados con la reactivaci贸n del Cacao Nacional y proyectos llevados a cabo en estas Comunas, entre otros, con el objetivo de determinar la oferta. Asimismo se realiz贸 encuestas a los demandantes de cacao clasificados en: Exportadoras, Comercializadoras y Centros de Acopio para especificar la demanda.

26

I. MARCO TEÓRICO

1.1.

EL CACAO

1.1.1. Concepto de Cacao “Nombre científico: Theobroma cacao.” Árbol de América, de la familia de las Esterculiáceas, de tronco liso de cinco a ocho metros de altura, hojas alternas, lustrosas, lisas, duras y aovadas, flores pequeñas, amarillas y encarnadas. Su fruto brota directamente del tronco y ramos principales, 1 contiene de 20 a 40 semillas y se emplea como principal ingrediente del chocolate.

Con la determinación del nombre científico de cacao, podemos conocer la descripción exacta del producto, así como a la familia que pertenece el árbol del cacao fino de aroma.

El CACAO o CACAOTERO es un árbol tropical de la familia de las esterculiácias a la que pertenecen otros árboles como el árbol de botella (Brachychyton populneus) o el árbol de la cola (Cola nítida, Cola acuminata). El cacao se conoce científicamente como Theobroma cacao. Su nombre científico procede del griego “Theos” que significa “Dios” y “broma” que significa “alimento”. Este nombre fue acuñado así por el botánico Lineo en referencia a la importancia que esta planta tenía para los nativos 2 americanos.

Nos ayuda a conocer el tipo de cacao que se está estudiando en el proyecto, sus características, procedencia, beneficios entre otros.

1.1.2. Breve Historia Es un cultivo originario de América. El primer europeo en descubrir los granos de cacao fue Cristóbal Colón, al llegar a lo que hoy es Nicaragua durante su cuarto viaje.

Más de un Milenio antes del Descubrimiento de América, las culturas Toltecas, Mayas y Aztecas ya lo cultivaban. Usaban el cacao como moneda, y para preparar una bebida deliciosa, el XOCOLAT, como descubrió Hernán Cortés, cuando Moctezuma II organizaba banquetes en su honor. Pero por su sabor amargo, tardó casi un siglo en ser introducido en Europa y empleado para hacer una bebida.Dominado por España, el negocio del cacao fue rentable a mediados del siglo XVI, lo que potenció el cultivo en lo que hoy es la costa ecuatoriana. En 1600 había ya pequeñas siembras a orillas del río Guayas. Este cacao tenía una fama especial por su calidad y aroma floral 1

El Cacao. Concepto de Cacao. Recuperado de: http:www.onfoagro.com. 20 de junio de 2012.

El Cacao. Características de la planta del cacao. Recuperado de: http://www.botanicalonline.com/cacao.htm. 7 de julio de 2012.

2

27

típico, proveniente de la variedad autóctona que hoy llamamos “Nacional” o “Arriba”.

En 1789, la Cédula Real la facultad de exportar el cacao desde Guayaquil, en lugar del Callao.

En las primeras décadas del siglo XIX, más del 50% de la producción de cacao se encontraba en Venezuela. En la década de 1820, los portugueses introducen la pepa de oro en Ghana y otros países del centro de África. En ese entonces, la tercera parte de la producción mundial de cacao era consumida por los españoles. Durante el mismo siglo, se empieza a extender el cultivo en Brasil.

A finales del siglo XIX, los suizos producen el primer chocolate en leche. Los chocolates suizos conquistas de cantidades de premios en festivales 3 internacionales, dando origen a la industria que conocemos hoy en día.

Con la historia del cacao nacional podemos conocer cuál es su uso dentro de la sociedad, su importancia dentro de la economía ecuatoriana, además es una pauta para confirmar que es uno de los mejores insumos agrícolas para la elaboración de chocolates que son producidos en otros países y se consideran chocolates finos de alta calidad y de un sabor especial por este ingrediente que es el cacao nacional Fino de Aroma el cual posee características especiales en comparación a las diferentes clases de cacao que existen .

Según fuentes históricas, desde principios de 1600 ya habían pequeñas plantaciones de cacao a orillas del río Guayas y se expandieron a orillas de sus afluentes el Daule y el Babahoyo, ríos arriba, lo cual originó el nombre de cacao «Arriba» en el mercado 4 internacional y nacional. Para Ecuador desde la mitad del siglo XIX y principios del siglo XX (período del auge cacaotero), el cacao era su principal rubro de exportación.

Ya desde 1852 hasta 1869 representaba más de la mitad de las exportaciones ecuatorianas, 57,8%.

A finales del mismo siglo su importancia frente al total de las exportaciones ecuatorianas fue incrementándose. Desde 1910 hasta 1922 llegaron a representar el 67,7% del total de las exportaciones ecuatorianas. Ecuador fue el primer productor mundial de cacao, en 1894 producía el 28,34%, seguido de las colonias africanas británicas con el 24,3%.

Para la primera década del siglo XX, Ecuador dejó de ser el principal productor mundial, solo cubría alrededor del 17% del total mundial pues las colonias africanasbritánicas ya lo superaban, con el 29% de la producción mundial.

En el período de auge del cacao, los comercializadores llevaban el mayor porcentaje de ganancias. El precio local del cacao en Ecuador era fijado en relación con el precio establecido en el Mincing Lane Sale Room en Londres, donde fluctuaba ente 56 y 60 sucres el quintal. A nivel local se lo cotizaba al cacao entre 20 y 24 sucres el quintal, la diferencia con el precio internacional era absorbida por los diferentes agentes comerciales que operaban en el mercado mundial; locales, europeos o norteamericanos. De los 56 sucres (precio final) que se cotizaba un quintal en Londres, el 40,79% (22,84 sucres) era absorbido por los comercializadores, el 3

ANECACAO. Breve Historia. Recuperado de http://www.anecacao.com/index.php/es/cacao-enecuador/historia-del-cacao.html.Historia del cacao. 06 de Julio del 2012.

4 Soria, Jorge. (2001). Breve historia del cultivo de cacao en el Ecuador: Origen del cultivo y exportación en América tropical, en Cadenas agroindustriales: cacao y elaborados. Panorama de la cadena, Quito, Proyecto SICA (Sistema de Información Agropecuaria).

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13,14% (7,36 sucres) estaban destinados a impuestos fiscales, el 37,50% (21 sucres) iban a parar a manos de los propietarios y trabajadores de las fincas, y el 8,57% (4,80 sucres) lo absorbían los costos de transporte y manipulación 5 internacional.

Con la investigación del periodo cacaotero, pudimos concluir que el cacao nacional ha representado unos de los productos ecuatorianos con mayor importancia dentro de la economía ecuatoriana, con su exportación genera fuentes de empleo y por ende de ingresos para nuestro país.

El auge cacaotero permitió la inserción del Ecuador en la economía mundial, pero como proveedor de materia prima, a la vez que estimuló el desarrollo de otras actividades que se daban en su entorno. Entre ellas se pueden el aumento de las importaciones de bienes suntuarios, el envío de dinero a las principales ciudades europeas donde residían las familias de los grandes cacaoteros, migraciones internas Sierra-Costa de la fuerza laboral, y el surgimiento de una burguesía dominante en el país representada por un pequeño grupo de familias guayaquileñas dueñas de grandes extensiones de tierras de producción cacaotera, su comercialización e incluso de las actividades bancarias y de importación.

La Revolución Liberal, 1895, para algunos historiadores, permitió el fortalecimiento de estas élites de poder de la Costa, a través de cambios en las políticas estatales del nuevo Estado liberal, tendientes a favorecer la economía agroexportadora. Este pequeño grupo dominaba y tenía injerencia sobre las políticas estatales, haciendo que Guayaquil fuese centro de atención del Estado, consiguiendo siempre mejorar 6 la infraestructura de este sector del país.

Prácticamente la producción de cacao ha originado una serie de revoluciones dentro del país, porque genera un alto rédito para los comerciantes, mientras que los agricultores directos no han podido disfrutar de estos beneficios, es aquí donde nace la idea de fortalecer la producción de cacao para las comunidades Tsáchilas, El Cóngoma Grande y Los Naranjos, quienes actualmente no pueden generar buenas ganancias del producto, porque su comercialización es a través de intermediarios.

1.1.3. Tipos de Cacao “Existen cuatro variedades clásicas de la panta de cacao”: El criollo: Es la variedad primitiva, la que crecía en América Central cuando llegaron los colonizadores españoles. Se considera una variedad de cacao “fino o de aroma” por lo que es muy apreciada para obtención de polvo de cacao con el que se producirán chocolates de calidad mucho más dulce y con menos amargos que el resto de variedades. El fruto tiene la corteza muy suave y las semillas 5

Chiriboga, Manuel. (1990) Auge y crisis de una economía agroexportadora. En Ayala, Enrique El período cacaotero, vol. 9, Época republicana, Quito, Corporación Editora Nacional / Grijalbo.

Páginas consultadas 84, 101, 107.

6 Flores, González. (2007) La protección jurídica para el cacao fino y de aroma del Ecuador.

Volumen 76, Quito, Editorial ABYA-YALA. Páginas consultadas 81-82.

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redondeadas y de color blanco o violeta poseen un contenido menor de taninos.

De momento ocupa un 10% de la producción mundial.

El forastero: Es la variedad más abundante ya que representa el 90% de la producción mundial. Se le conoce como “cacao ordinario” Se cultiva fundamentalmente en África occidental y Brasil. No se utiliza solo, dado que tiene poco sabor y aroma por lo que se combina con el anterior.

El trinitario: Procede de una variedad obtenida en la isla de Trinidad a base de cruzar las dos especies anteriores. Es más aromático que el forastero y más resistente que el criollo.

Cacao CCN51: Es una variedad obtenida en el Ecuador. Se caracteriza por su resistencia a las enfermedades y por la gran productividad de los árboles obtenidos que superen en 4 veces al rendimiento de las variedades clásicas. Los 7 frutos contienen una proporción muy elevada de grasa y muy poca cáscara.

Con la clasificación del cacao pudimos conocer sus variedades, características de cada cacao, como su productividad y diferenciación. Conocer este fruto, sus características, variedades, etc, nos permitirá que al momento de captar clientes se concreten las ventas.

1.1.4. Características principales “CACAO FINO Y DE AROMA” El cacao (Theobroma cacao L.), es originario de la cuenca alta del Amazonas, región localizada entre los países de Colombia, Venezuela, Ecuador, Perú y Brasil. «El árbol de cacao es una planta tropical que crece en climas cálidos y húmedos, concentrándose su producción en una banda estrecha de no más de 20 grados al norte y al sur de la Línea Ecuatorial. […] Para obtener una producción ideal, los árboles de cacao necesitan una precipitación anual entre 1.150 y 2.500 mm y 8 temperaturas entre 21 y 32°C. Genéticamente se clasifica en tres variedades: criollo, forastero y trinitario. Desde el punto de vista comercial e industrial, el negocio mundial del cacao en grano se clasifica en: Cacao ordinario: son granos producidos del tipo forastero, caracterizados por su productividad y resistencia a enfermedades (representan alrededor del 95% de la producción mundial). Se utilizan para la elaboración de manteca de cacao y de productos con una elevada proporción de chocolate. La variedad de cacao CCN51 9 que se produce en Ecuador es considerada como cacao ordinario.

Las características principales del Cacao Fino de Aroma, nos visualizan cuales son las principales ventajas como producto, su diferenciación frente a otras variedades de cacao.

7

El Cacao Natural. Tipos de Cacao. Recuperado de: http://www.botanical-online.com/cacao.htm.

10 de julio de 2012.

8 UCTAD. (2006). Información de mercados sobre productos básicos: cacao. Descripción, características, técnicas. Recuperado de: http.r0.unctad.org/infocomm/español/cacao/descrip.htm.

10 de julio de 2012 9 ANECACAO. Características principales. Recuperado de: http.//www.anecaco.com.10 de junio de 2012.

30

1.1.5. Países Productores La Organización internacional del Cacao, reconoce a 17 países como productores de cacao fino y de aroma. De ellos ocho considerados como productores 100% de cacao fino y de aroma (Dominica, Granada, Jamaica, Santa Lucia, San Vicente y las Granadinas, Samoa, Surinam, y Trinidad y Tobago). Los demás son catalogados como productores parciales de cacao fino y de aroma. Aquí se incluye al Ecuador, el 75% de su producción es considerada como de cacao fino y de aroma (determinada por una decisión de la ICCO, ya que antes de 1994 el Convenio Internacional del Cacao reconocía a Ecuador como productor 100% de cacao fino y de aroma), Venezuela (50%), Costa Rica y Colombia (25%).

La ICCO, afirma que aproximadamente las regiones de Latinoamérica y el Caribe abastecen el 80% de la producción mundial de cacao fino y de aroma, seguida de Asia y Oceanía con un 18%, y África con un 2%. Para esta organización, Ecuador es el mayor proveedor del mercado de cacao fino y de aroma; produce alrededor de 60 a 70 mil toneladas al año, que representan más de la mitad del total de la producción mundial de cacao fino y de aroma.

Colombia, Indonesia, Venezuela y Papua Nueva Guinea producen alrededor de 10 mil toneladas cada uno. Jamaica, Trinidad y Trinidad y Tobago, Costa Rica y Granada, cada uno con una producción entre 1 y 3 mil toneladas por año, son también cultivadores importantes del cacao fino y de aroma en la región de América 10 Latina y el Caribe.

El Cacao Nacional es demandado en todo el mundo, es una ventaja comparativa del producto que puede ser explotada al máximo para ayudar a mejorar la economía de las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, quienes poseen en sus tierras este maravilloso fruto.

Las principales zonas del Ecuador consideradas como productoras de cacao fino y de aroma por provincias y región son las siguientes: Guayas: Milagro, Lorenzo de Garaycoa, Mariscal Sucre, Roberto Astudillo, Bucay, Naranjal, Yaguachi, El Empalme, Naranjito y Balao.

Los Ríos: Vinces, San Juan, Pueblo viejo, Ventanas, Mocache y Quevedo.

Bolívar: Echeandía.

Manabí: Chone y Calceta.

El Oro: Pasaje y Santa Rosa Santo Domingo de los Tsáchilas.

11

El Cacao Nacional lo podemos encontrar en algunas de nuestras provincias, unas con mayor producción de cacao que otras, esto nos ayuda a tener una guía sobre 10

ICCO.(2003) Fine and flavococoa, Londres, Recuperado de: http://www.icco.org/questio/finecocoa. 10 de julio de 2012.

11 Rosero, José Luis. (2007). La ventaja comparativa del cacao ecuatoriano. En Apuntes de economía, No. 20, Quito, Dirección General de Estudios. Página consultada 8.

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el Cacao Fino de Aroma, porque podemos utilizar su experiencia para disminuir el riesgo del negocio, como las plagas, que pueden causar la pérdida de la cosecha.

La asesoría técnica es indispensable para lograr una buena producción de cacao.

1.2. ESTUDIO DE MERCADO “Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la estructura de análisis del mercado”.12

Cuadro Nº 1 Estructura del Análisis del Mercado

F u e n t e :

B

Fuente: Baca, Urbina, Gabriel. Evaluación de Proyectos. (5ta Edición).

México. Mc. Graw Hill Editores. (2006). Pág. 14 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén Conocer la estructura del Análisis del Mercado es básico para nuestra investigación, es el punto de partida para poder determinar los temas de indagación para el desarrollo de nuestro proyecto. Para poder realizar la investigación de Mercado la información que se proporcione debe tener las siguientes características: La recopilación de la información debe ser sistemática.

El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.

Los datos recopilados debe ser información útil.

El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir 13 como base para la toma de decisiones.

12

Baca, Urbina, Gabriel. (2006). Evaluación de Proyectos .México. 5ta. Edición. Mc. Graw Hill Editores. Página consultada 15.

13 Idem. Página consultada 14.

32

La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisión final está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto. El Estudio de Mercado nos ayuda a determinar la demanda insatisfecha a través del análisis de la oferta, demanda, precios y el proceso de comercialización. Existen cinco etapas a seguir dentro del proceso de investigación de mercados y son los siguientes:

Cuadro Nº 2 Etapas del Proceso de Investigación

Fuente: Baca, Urbina, Gabriel. Evaluación de Proyectos.(5ta Edición). México. Mc. Graw Hill Editores, 2006, Páginas 15-16.

Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Es indispensable cumplir con las etapas del proceso investigativo, porque es una guía que nos permitirá cumplir con el objetivo de la investigación propuesta en el estudio de mercado.

Formulación del Problema La formulación del problema es una función de la investigación de mercado, si esta se define con exactitud, es posible obtener una solución satisfactoria en la investigación. Plantear el problema no es sino afinar y estructurar más 14 formalmente la idea de investigación.

La formulación del problema es la definición de la variable a investigar, de esta dependerá el éxito o fracaso de la investigación.

14

Fernández, Baptista (1998). Metodología de la Investigación. México. Mc Hill, 2da. Edición.

Página consultada.45.

33

Determinación del Diseño de la Investigación “El diseño de la investigación varía de acuerdo al conocimiento o dominio del problema”.

El diseño de investigación es prácticamente la guía que tenemos para estructurar nuestra investigación, esta va de acuerdo a las necesidades de nuestro proyecto.

Tipos de Investigación de Mercado Si es relativamente poco lo que se sabe acerca del fenómeno que se estudiará se justifica la investigación exploratoria: Es habitual que esta se utilice cuando el problema que debe resolverse es amplio o vago, y podría incluir la revisión de datos publicados, entrevistas con especialistas, creación de grupos de enfoque ( focus groups) o investigación de publicaciones especializadas en que se analicen casos similares; sea cual fuere la decisión, una de las características más importantes de la investigación exploratoria es su flexibilidad.

Puesto que los investigadores saben poco acerca del problema en esta etapa, deben estar preparados para dejarse llevar por su intuición acerca de las posibles áreas tácticas de investigación.

Por otra parte, si el problema está formulado de manera precisa, sin ambigüedades, se necesita una investigación descriptiva o causa: En este diseño de investigación, la recopilación de datos es inflexible y se especifica de manera rigurosa, tanto en lo concerniente a los formularios para la recopilación de datos como el diseño de la muestra. El diseño descriptivo hace hincapié en determinar la frecuencia con que ocurre algo o el grado de covarianza que existe entre dos variables. En el diseño causal, se usan experimentos para 15 identificar las relaciones de causa-efecto entre variable.

Definir el tipo de investigación, es primordial para el desarrollo del proyecto a investigar, por eso nosotros optamos por aplicar una investigación mixta, donde cada una nos muestra los lineamientos para cumplir con los objetivos planteados dentro de nuestro estudio.

Además el tipo de investigación nos guiará de una manera general en el proceso investigativo, en el cual se decidirá el tipo investigativo más adecuado para el proyecto.

Otras definiciones sobre Tipos de Investigación Investigación cualitativa se puede utilizar con un propósito exploratorio o para 15

Churchill, Gilbert A. (2003). Investigación de Mercado. México. 4ta Edición. Página consultada 500.

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proporcionar una base orientadora, según se trate de clarificar las situaciones y los problemas del mercado que permiten despejar el camino hacia una investigación de tipo concluyente, o cuando se busca, directamente, el conocimiento conceptual que determina el comportamiento de los mercados.

Investigación cuantitativa el propósito es medir un parámetro de una población para llegar a un resultado concluyente que soporte una decisión bajo un riesgo 16 previsto.

La investigación participativa es una actividad que combina la investigación social, el trabajo educativo y la acción”.17.

La investigación participativa es utilizada actualmente en nuestro proyecto, nos genera una investigación social y educativa, logrando de esta forma un aporte a la sociedad, en nuestro caso específicamente a las Comunidades Tsáchilas.

Determinación del Método para Recopilación de Datos  Método de Encuesta “Es una técnica estructurada que utiliza la comunicación para recolectar información, directamente de los integrantes de una muestra, mediante la aplicación de un cuestionario”.18  Formulación de Preguntas “Aunque no existe una técnica específica para formular preguntas, siempre es posible mejorar la formulación de las mismas, gracias a la experiencia, a los conocimientos y al sentido común, sin desconocer que es una habilidad personal”.19 Identificar el método de recopilación de datos es una de las fases indispensables, para poder ejecutar la recopilación de datos de la investigación, la sistematización nos ayuda a llevar un registro ordenado de todos los datos.  Prueba del Cuestionario

16

Orozco J. Arturo. (1999). Investigación de Mercados. Colombia. Editorial Norma S.A. Página consultada. 43.

17 Izquierdo, Enrique. (2003). Investigación Científica. Ecuador. Primera, Edición Cosmos. Página consultada 101.

18 Orozco J, Arturo. (1999). Investigación de Mercados. Colombia. Editorial Norma S.A. Página consultada. 94 19 Idem. Página consultada 111

35

Los formularios, así se hayan preparado con gran cuidado, generalmente presentan problemas y, por tanto, deben pasar una prueba piloto o de pre-test, antes de utilizarse masivamente. Esta se hace diligenciando unas cuantas encuestas (10 a 30) para detectar posibles fallas de funcionamiento en las preguntas, en la estructura o en la validez. La muestra no requiere ser aleatoria, puesto que no se trata ahora de inferir, 20 sino de corregir el instrumento.

 Método del Panel El diseño de un panel es la técnica que se emplea en estudios de seguimiento (monitoreo) y de experimentos, cuando se requiere establecer series de tiempo. La característica es la utilización es la utilización recurrente de un grupo de participantes voluntarios, para obtener información periódica, con el fin de hacer un seguimiento con un 21 propósito de control.

Prácticamente el método de panel es utilizado para hacer un seguimiento de un propósito de control que dará como resultado una información confiable, en nuestro estudio esto nos servirá para identificar cuáles son los procesos actuales, que utilizan los productores de cacao en la comercialización de cacao fino de aroma dentro de la Provincia Tsáchila .  Procedimiento de un Panel “El panel lo pueden constituir personas, familias u hogares, establecimientos o negocios, generalmente llamados unidades de análisis”.22 El procedimiento de un Panel nos ayuda a identificar cuáles son los personajes importantes en nuestra investigación, específicamente nuestras unidades de análisis son los siguientes: productores, exportadores y comercializadoras.

También, nos ayuda a recolectar información fija ya que se lo realiza de manera periódica proporcionando de manera adecuada las tendencias y cambios que pueden darse en el mercado para poder realizar las proyecciones adecuadas y acertar en la toma de decisiones.

1.2.1. Mercado “Es el lugar donde se llevan a cabo las transacciones económicas, es decir, es el 20

Orozco J, Arturo. (1999). Investigación de Mercados. Colombia. Editorial Norma S.A. Página consultada.124 21 Idem. Página consultada. 130.

22 Idem. Página consultada 136.

36

lugar donde concurren demandantes y ofertantes”.23 “El mercado se define por la existencia de fuerzas aparentemente antagónica: las de la demanda y las de la oferta. Cuando las dos ocurren simultáneamente, se define un mercado”.24 Mercado es lugar donde nuestro producto va a ser demandada u ofertada por los consumidores y productores, la diferenciación del cacao fino de aroma nos otorgará mayor demanda y por ende mayor rentabilidad para las familias de las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, quienes actualmente no poseen un mercado definido.

1.2.1.1. Penetración de mercados “Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en aumentar la venta de productos existentes a segmentos de mercados existentes, sin modificación alguna del producto”.25 La penetración de mercado nos da la pauta para ingresar en el mercado, así asegurar nuestras ventas frente a la competencia, nuestro cacao no tiene mayor modificación debido a que es un insumo básico en la fabricación de chocolates finos.

1.2.1.2. Posicionamiento en el mercado “Disposiciones necesarias para que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable respecto de los productos competidores en la mente de los consumidores objetivos”.26 El posicionamiento en el mercado nos permite determinar el lugar que ocupa el producto en la mente de nuestros clientes, que son las exportadoras aledañas a nuestra Provincia Tsáchila. Además de esta manera podemos determinar la posición que tiene este producto en la mente del consumidor.

23

Cotrina, Saùl. Proyecto de Inversión. Estudio de mercado. Definición de Mercado. Recuperado de: http://www.mailxmail.com/curso-proyectos-inversion/estudio-mercado. 10 de junio del 2012 24 Paschoal, José. (2003) Introducción a la Economía. México, Editora Atlas S.A. Página consultada. 363.

25 Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 53.

26 Idem. Página consultada 59.

37

1.2.1.3.

Clases de mercado El estudio de las diferentes clases de mercados es muy útil porque podemos identificar los tipos de clientes en los cuales nos enfocaremos, cual es la competencia, el tipo de producto, qué canales de distribución se utilizarán y determinar qué tipo de promoción se debe realizar.

1.2.1.3.1. Mercado Total “Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa”.27 A través del Mercado Total pudimos identificar las necesidades del mercado, específicamente su demanda y oferta del cacao fino de aroma en todo el país.

1.2.1.3.2. Mercado Potencial “Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas”.28 Conocer el mercado potencial fue básico para nuestra investigación, porque nos dio la guía para identificar nuestros potenciales clientes, determinar quiénes podrían serlo.

1.2.1.3.3. Mercado Meta “Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing. Es el mercado que la empresa desea y decide captar”.29 El Mercado Meta nos aportó para definir específicamente nuestro segmento, estas son las exportadoras aledañas a nuestra Provincia Tsáchila, por su localización, particularmente por su cercanía a las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

27

Mercado. Clases de Mercado. Recuperado de: http.//.www.monografias.com./trabajos 13/mercado/shtml.9 de julio del 2012 28 Idem. 9 de julio del 2012 29 Idem. 9 de julio del 2012.

38

1.2.1.3.4.

Mercado Mayorista Son los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios 30 mayores y caprichosamente elevados.

Mercado mayorista

en nuestro estudio son las comercializadoras

localizadas en nuestra Provincia Tsáchila, su gestión es comprar a los pequeños productores y revender a las grandes exportadoras, este concepto nos facilitó en poder definir claramente dentro de nuestro proyecto cuáles se encuentran clasificados como tales y así poder identificarlos en el mercado.

1.2.1.3.5.

Mercado Minorista “Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores”.31 El mercado minorista nos indicó que las pequeñas comercializadoras locales también tiene una participación en el mercado.

1.2.1.3.6.

Mercado Real “Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado”.32 Conocer el mercado real, nos ayudó a conocer nuestro segmento específico en el mercado.

1.2.2.

Análisis de la Demanda Este análisis es importante en este estudio para poder determinar la demanda insatisfecha así como también poder conocer cuáles son las características del mercado, sus necesidades, entre otros y de esta manera realizar propuestas acorde a las necesidades que hay en el mercado. Para poder determinar la demanda necesariamente se debe

30

Mercado. Clases de Mercado. Recuperado de: http.//.www.monografias.com./trabajos 13/mercado/shtml. 9 de julio del 2012.

31 Idem. 9 de julio del 2012.

32 Idem. 9 de julio del 2012

39

emplear herramientas de la investigación de mercados para conocer los factores que influyen en este proceso.

1.2.2.1.

Definición de Demanda “La Demanda se define como la cantidad de bienes y/o servicios que están dispuestos a comprar los consumidores, considerando un precio y en un determinado periodo”.33 Definir la demanda nos ayuda a entender su importancia dentro del proyecto, donde nos indica que el precio y el periodo son importantes para los consumidores a la hora de adquirir un producto. Conocer la demanda historial, actual y proyectarla es vital para establecer si realmente tenemos clientes en el mercado.

Tipos de Demanda Demanda Efectiva “Es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compran las personas de un producto y/o servicio”.

A través del estudio de la demanda efectiva se pudo determinar la cantidad que realmente compran las exportadoras aledañas a nuestra Provincia Tsáchila.

1.2.2.1.1. Demanda Satisfecha “Es la demanda en la cual el público ha logrado acceder al producto y/o servicio y además está satisfecha con él”.

Conocer la demanda satisfecha del cacao fino de aroma, nos mostró las ventajas comparativas que ofrece la competencia para asegurar sus ventas.

1.2.2.1.2. Demanda Insatisfecha Se llama demanda insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha

33

Hernández, Hernández, Abrahán y Hernández Villalobos, Abrahán. Formulación y evaluación de proyectos de inversión. Página consultada18.

40

determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las 34 condiciones en las cuales se hizo el cálculo.

Poder definir la demanda insatisfecha, conocer su concepto y relacionarlo con la línea de negocio que estamos investigando fue básico para determinar que si tenemos entrada en el mercado para poder determinar con estudios previos la necesidad que el mercado tiene sobre este producto que es el Cacao Nacional.

1.2.2.1.3. Demanda Aparente “Es aquella demanda que se genera según el número de personas”.

Establecer la demanda aparente, nos ayudó a identificar el número de personas o empresas que requieren nuestra materia prima. El cacao fino de aroma en pepa es materia prima para las fábricas de chocolate.

1.2.2.1.4. Demanda Potencial “Es la demanda futura, en la cual no es efectiva en el presente, pero que en algunas semanas, meses o años será real”.35 La demanda potencial nos muestra la importancia de proyectar la demanda real, para conocer lo que necesitan los consumidores dentro de meses o años.

1.2.3.

Oferta “Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de ofertantes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado”.36 La oferta nos da la pauta para identificar la producción de Cacao Nacional en las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande y poder determinar si satisface en cantidad los requerimientos del mercado.

34

Baca, Urbina, Gabriel. Evaluación de Proyectos. (5ta Edición).México. Mc. Graw Hill Editores, 2006. Página consultada 51.

35 Idem. Página consultada 47.

36 Idem. Página consultada 48.

41

1.2.4.

Precio “Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio”.37 “La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer o utilizar dicho producto o servicio”.38 Conocer el precio de cacao fino de aroma es primordial, porque podemos vender mejor que la competencia y aumentar nuestras ventas y de esta manera mejorar la calidad de vida de los habitantes.

1.2.5.

Canal de distribución “Es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria”.

39

Poder definir el canal de distribución nos visualizó, cuales son los pasos que deben seguirse para lograr que el productor llegue hasta los consumidores finales. Para elegir nuestro canal de distribución se efectuó un amplio análisis de los distintos intermediarios para poder conocer que efectos surgen en la comercialización del cacao fino de aroma.

1.2.6.

Comercialización “Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.40 La comercialización nos da a conocer lo necesario que es que un producto esté en el tiempo y lugar adecuado para ser consumido.

37

Ramos Mónica. Estudio de Mercado. Análisis de los precios. Recuperado de: http://www.slideshare.net. 18 de junio del 2012 38 Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 361.

39 Ramos, Mónica. Estudio de Mercado. Canal de Distribución. Recuperado de http://www.slideshare.net. 18 de junio de 2012.

40 Ramos Mónica. Estudio de Mercado. Comercialización del producto. Definición. Recuperado de: http://www.slideshare.net/MONIKKK/evaluacion-de-proyectos-estudio-de-mercado-gabriel-bacaurbina. 18 de junio del 2012.

42

1.2.6.1. Sistemas de comercialización Es la transferencia del bien de los centros de producción a los centros de consumo, pero esta transferencia debe contemplarse: colocar el bien en un tiempo y lugar adecuado, que le permita al consumidor efectuar sus compras para 41 satisfacer sus necesidades.

Establecer el sistema de comercialización es uno de los puntos principales, identificando cuales son los procesos que debe seguir el productor para conseguir la venta del producto.

1.2.7.

FODA Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acorde con los objetivos y políticas formulados. Esta herramienta es muy útil para examinar sus 42 Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

El FODA es una herramienta que nos permite dar un diagnóstico actual de la empresa u organización. Con este análisis podemos identificar fácilmente la situación actual del negocio, para tomar medidas correctivas que servirán para mejorar las expectativas futuras de la organización.

1.2.7.1. Debilidades “Actividades o atributos internos de una Organización que inhiben o dificultan el éxito de la Empresa”.43 Identificar las debilidades nos ayuda a eliminarlas para convertirlas en fortaleza para la organización o empresa.

1.2.7.2. Oportunidades “Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una Organización que podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de ésta, si se aprovechan en forma oportuna y adecuada”.44

41

Méndez, Silvestre. Fundamentos de Economía. Página consultada 12.

Definiciones de. Definición de FODA. Recuperado de: http://www.definicionesde.com/e/foda/ 21 de diciembre de 2011.

43 Análisis del FODA. Debilidades. Recuperado de: http://es.wikipedia.org. 2 de diciembre de 2012 44 Análisis del FODA. Oportunidades. Recuperado de: http://www.sinnexus.com. 30 de septiembre de 2012 42

43

Poder establecer las oportunidades que tiene el proyecto, es primordial porque nos ayuda aprovechar al máximo las oportunidades que existen el mercado para lograr ser competitivos.

“Actividades y atributos internos de una Organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos de la Empresa”.45

1.2.7.3. Fortalezas Las Fortalezas son las ventajas que tenemos frente a la competencia, volviéndonos exclusivos en el mercado. El análisis de las fortalezas nos permite conocer a las comunas en cuanto se refiere al entorno interno.

1.2.7.4. Amenazas “Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una Organización que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo operativo”.46 Poder identificar las amenazas del negocio es factible, porque estas pueden hacer que nuestro proyecto no sea viable, y a la vez nos evitan desperdiciar tiempo y dinero.

1.3.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO Ésta es una herramienta que nos va a ayudar a recopilar información de cualquier aspecto para hacer un análisis y hacer uso de los resultados para la toma de decisiones. Para que el proceso investigativo sea efectivo se debe cumplir con cada uno de los pasos que este requiere.

1.3.1.

Segmento de mercado “Grupo de consumidores que responden de la misma manera a un determinado

estímulo de marketing”.47 Definir el segmento de mercado nos permite identificar a nuestros consumidores 45

Análisis del FODA. Fortaleza. Recuperada de: http://www.gestiopolis.com/administracionestrategia/- 2 de diciembre de 2011.

46 Análisis del FODA. Amenazas. Recuperado de:http:www.sinnexus.com/plan_estrategico.aspx 30 de diciembre de 2011.

47 Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 59.

44

y así poder definir a quienes está dirigido nuestro producto.

1.3.2.

Segmentación de Mercado “División de un mercado en distintos grupos de compradores con necesidades, características o conductas diferentes, y para los que es necesario elaborar productos o marketing de mix distintos”.48 Poder establecer nuestra segmentación de mercado, nos ayuda a saber cuáles son las necesidades que debemos cubrir en nuestros consumidores.

1.3.2.1. Segmentación Demográfica “División del mercado en grupos en función de variables demográficas como edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza, generación y nacionalidad”.49 La segmentación demográfica nos muestra cómo dividir el mercado para lograr que nuestro producto tenga una buena acogida en el mercado meta.

1.3.2.2. Segmentación Geográfica “Segmentación del mercado en unidades geográficas diferentes como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios”.50 Identificar la segmentación geográfica nos disminuirá costos de transporte en la comercialización del cacao fino de aroma. Además nos permite determinar la localización del mercado al cual va dirigido el producto.

1.3.2.3. Segmentación Psicográfica “División del mercado en grupos diferentes según la clase social, el estilo de vida y la personalidad de sus componentes”.51 La segmentación Psicográfica en el proceso de investigación nos indica que debemos diferenciar a los clientes.

48

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 58.

49 Idem. Página consultada 250.

50 Idem. Página consultada 251.

51 Idem. Página consultada 254.

45

1.3.2.4. Patrones de utilización del producto “Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos”.52 Saber los patrones de utilización del producto, es una ventaja comparativa para nuestra disertación de grado, porque nos permite conocer las necesidades de los consumidores para cubrir sus expectativas y así poder tener ventaja en el mercado.

1.3.3.

Definición del público objetivo “Conjunto de compradores que comparten necesidades o características que la empresa decide atender”.53 El público objetivo nos muestra quienes son nuestros clientes, a quienes vamos a vender el producto.

1.3.4.

Recopilación de Información Se refiere a todas las actividades de investigación de las cuales se adquiere datos relevantes para llevar a cabo el proyecto.

La información que se adquiere provienen de dos fuentes principales, que son: primarias y secundarias, cuales son de suma importancia para esta investigación ya que las primarias son evidencias del hecho o suceso investigado y las secundarias son interpretaciones de las fuentes primarias.

1.3.4.1. Información Primaria “Información recopilada para el propósito concreto de la investigación”.54 La información primaria es aquella que podemos tomar en la investigación de campo, a través de las técnicas de investigación como encuestas, entrevistas.

52

Segmentación del mercado. Patrones de utilización del producto. Recuperado de: http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk33.htm.Segmentación del mercado. 9 de julio del 2012.

53 Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 262.

54 Idem. Página consultada 159.

46

Esta información es primordial en el desarrollo del estudio, porque nos muestra una visión clara de la hipótesis investigada.

1.3.4.1.1. Investigación mediante observación “Recopilación de información primaria a través de la observación de las personas, las acciones y las situaciones relevantes”.55 La investigación mediante la observación, nos permite identificar los hechos directamente, es decir, sin ningún intermediario.

1.3.4.1.2. Investigación Experimental Recopilación de información primaria a través de la selección de determinados grupos de individuos a los que se da tratamientos diferentes, se controlan los factores objeto del estudio y se analizan las diferencias entre las respuestas de 56 los diversos grupos.

La investigación experimental nos determina que tenemos que realizar una selección del grupo que se va investigar.

1.3.4.1.3. Investigación mediante encuestas “Recopilación de investigación primaria que se lleva a cabo preguntando a los consumidores acerca de su conocimiento, sus actitudes, sus preferencias y su comportamiento de compra”.57 A través de la investigación mediante encuesta podemos lograr obtener información de tipo cualitativa y cuantitativa de nuestros clientes.

1.3.4.2.

Información Secundaria “Información que ya existe en alguna parte, aunque se haya recogido con otro propósito”.58 La información secundaria nos ayuda a conocer la historia, estadísticas de hechos que han ocurrido en el mercado. De esta forma podemos conocer a

55

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 161.

56 Idem. Página consultada 165.

57 Idem. Página consultada 164.

58 Idem. Página consultada 159.

47

nuestros clientes, competencia y sus tendencias en necesidades y precios.

1.3.5.

Universo y muestra Es conveniente hacer este análisis para determinar si se debe considerar todos los elementos de la población o parte de ésta. Esta consideración se hace en base la población de nuestro estudio.

1.3.5.1.

Universo “Se define como el conjunto de sujetos o elementos que tienen una característica común, observable y susceptible de ser medida”.

59

El universo son todos los que cumplen con una característica en común que están en el mercado.

1.3.5.2.

Muestra “Segmentación de población seleccionada para representar al total de la población”.60 La muestra es la población que hemos seleccionado para el presente estudio de mercado.

1.3.5.2.1 Tipos de muestreo Muestreo probabilístico “Cada uno de los elementos tiene la misma probabilidad de ser entrevistado”.61 Muestreo probabilístico nos enseña que cualquier elemento tiene la posibilidad de ser entrevistado.

59

Conceptos Básicos. Definición de universo. Recuperado de: http:www.slideshare.net. 10 de julio de 2012.

60 Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 168.

61 Ramos Mónica. Estudio de Mercado. Tipos de muestreo. Muestreo probabilístico. Recuperado de: http://www.slideshare.net/MONIKKK/evaluacion-de-proyectos-estudio-de-mercado-gabrielbaca-urbina. 18 de junio del 2012.

48



Muestreo aleatorio simple “Cada miembro de la población tiene una probabilidad igual y conocida de ser seleccionado”.62 El muestreo aleatorio simple es un procedimiento probabilístico sencillo utilizado en la investigación experimental, es útil para investigaciones pequeñas, donde se conoce a la muestra en forma global.



Muestreo aleatorio estratificado “La población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como grupos de edad), y se realizan muestreos aleatorios para cada grupo”.63 El muestreo aleatorio estratificado nos muestra que el número de elementos a investigar es igual al total del grupo.



Muestreo por conglomerados “La población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como bloques), y el investigador obtiene una muestra de los grupos que se van a entrevistar”.64 Consiste en elegir aleatoriamente un grupo de la muestra, a estos se les aplicará la entrevista.



Muestreo no probabilístico "La probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio muestral”.65

Tiene el mismo número de elementos para su muestra, también es conocido como muestreo por cuotas. A través de estos métodos no se puede realizar el cálculo del error muestral y la información no es fiable por el alto nivel de sesgo.

62

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 169.

63 Idem. Página consultada 169 64 Idem. Página consultada 169.

49



Muestreo por conveniencia “El investigador selecciona a los miembros de la población que más fácil resulta obtener información. El investigador utiliza su propio criterio para seleccionar a los miembros de la población que ofrecen mayor potencial de información”.66 El muestreo por conveniencia nos indicó que el investigador se basa bajo su propio criterio para aplicar la investigación.

 Muestreo de juicio “El investigador localiza y entrevista un número preestablecido de personas de diversas categorías”.67 En este muestreo se utiliza el juicio personal del investigador.

1.4.

MARKETING “Proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores con otros”.68 Básicamente el marketing es el análisis del comportamiento del mercado y el consumidor, su objetivo principal es la gestión comercial.

1.4.1.

Plan de Marketing Es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado. Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. También puede hacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta años (por lo general son a largo 69 plazo).

A través del estudio del marketing podemos conocer cuáles son las acciones

65

Ramos Mónica. Estudio de Mercado. Tipos de muestreo. Muestreo no probabilístico.

Recuperado de: http://www.slideshare.net/evaluacion-de-proyectos--. 18 de junio de 2012.

66 Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing. 10ma edición. Página consultada 169.

67 Idem. Página consultada 169.

68 Idem. Página consultada 6.

50

que vamos a seguir para alcanzar el objetivo del mercado que es la comercialización del producto.

1.4.2.

Estrategias de Marketing “Lógica de marketing mediante la cual una empresa espera conseguir sus objetivos de marketing”.70 Son acciones que se llevan a cabo para el cumplimiento del objetivo de marketing, estas son: estrategias de precio, producto, plaza distribución, promoción. Mediante este análisis se pretende aprovechar las oportunidades que están en el mercado.

1.4.2.1.

Táctica Las tácticas hacen referencia a los métodos o acciones específicas aplicadas para llevar a cabo la estrategia plan general, estableciéndose esta última como el camino a seguir y las tácticas se transformarían en las acciones que transitan dicho camino.

71

La táctica es el procedimiento que se sigue para dar cumplimiento a las estrategias.

1.4.3.

Mix de Marketing “Conjunto de instrumentos de marketing tácticos y controlables (producto, precio, place-lugar, en inglés-y promoción-comunicación-) que la empresa combina para generar la respuesta deseada en el mercado objetivo”.72 El Mix de Marketing es una combinación coordinada que nos permite en este proyecto analizar las variables de producto, plaza precio y promoción, las cuales son indispensables para poder establecer relaciones comerciales con clientes potenciales.

69

Plan de Marketing. Definición. Recuperado de: http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_marketing.

Plan de Marketing. 9 de Julio del 2012.

70 Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 169.

71 Concepto de Táctica. Definición. Recuperado de: http://cangurorico.com/2009/02/concepto-detactica.html. 9 de julio del 2012.

72 Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 60.

51

1.4.3.1.

Producto “Se refiere a la combinación de bienes y servicios que ofrece una empresa a su mercado objetivo”.

Es importante determinar que producto o servicio va a ser consumido o usado en el mercado.

1.4.3.2.

Plaza “Se refiere a todas las actividades que realiza la empresa para hacer accesible un producto a un público objetivo”.73 Utilizamos para determinar la forma en que el producto o servicio llegue al consumidor.

1.4.3.3.

Precio “Es la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener un producto”.74 Establecer el valor por el intercambio del producto o servicio, es vital para el negocio porque podemos conocer el beneficio económico que genera.

1.4.4.

Promoción y Publicidad “Se refiere a todas las actividades que desarrolla una empresa para comunicar los méritos de sus productos y cuyo fin consiste en persuadir a los clientes para que compren”.

75

Permite difundir un mensaje acerca del producto o servicio, con esta estrategia se logra el posicionamiento del mercado, pues los clientes potenciales podrán identificar fácilmente al producto que se esté ofertando.

73

Kottler, Philip, Armstrong, Gary, Cámara, Dionisio, Cruz, Ignacio. (2004). Marketing.10ma edición. Página consultada 62.

74 Idem. Página consultada 63.

75 Idem. Página consultada 63.

52

II METODOLOGÍA El Estudio de Mercado para la Comercialización de Cacao Nacional producido en las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y Cóngoma Grande, fue realizado en base a criterios formados por autores, y el apoyo de la Fundación Yanapuma que ha colaborado con la preparación de la investigación.

2.1.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN La investigación es un conjunto de acciones que el ser humano realiza con la finalidad de adquirir conocimientos para poder dar solución a sus problemas. El estudio de los tipos de investigación nos permitirá conocer una idea global o panorama general de la forma en que se llevará a cabo el proceso investigativo.

Además nos permitirá obtener los datos para el presente estudio, así como también la forma en que se realizará su respectivo análisis.

En la presente investigación se empleó algunos tipos de investigación científica, se determinaron de acuerdo al proyecto y los objetivos planteados en el estudio de mercado.

Investigación Participativa: Este tipo de investigación involucra un estudio que se crea a partir de un problema surgido en un determinado sector y que las personas que están comprendidas, relacionadas o afectadas directamente, planteen ideas y soluciones en beneficio de sí mismo. En el caso de este Estudio de Mercado para las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande se determinó que en estas comunas surge el inconveniente para poder realizar proyectos sociales que sean en beneficio de sus habitantes por falta de apoyo de las autoridades competentes ya que no cuentan con los recursos económicos suficientes para poder lograrlo. Para el empleo de este tipo de investigación participativa se empleó reuniones con los líderes de las Comunidades Tsáchilas, donde aportaron con sus conocimientos de acuerdo a sus necesidades para la elaboración de los cuestionarios de las encuestas y

53

entrevistas para poder determinar la viabilidad de este estudio y así poder definir su posterior ejecución del proyecto para mejorar el nivel de vida que anhelan los habitantes de estas comunas.

Investigación Cuantitativa: La investigación cuantitativa es aquella que nos permite analizar los datos obtenidos de una variable en el proceso investigativo pero de una manera numérica, ya que estos deben ser medidos y cuantificados. Este tipo de investigación se utilizó para obtener información numérica en lo que se refiere a datos estadísticos muy concretos medibles y exactos, específicamente se aplicó en las estadísticas sobre el proyecto. Por ejemplo, se analizó los boletines mensuales de exportaciones emitidos por el Banco Central del Ecuador, datos estadísticos acerca de la producción de cacao en el Ecuador emitidos por el MAGAP, entre otros Investigación Cualitativa: Examina y busca justificar y explicar las razones de algún comportamiento en particular de alguna variable en estudio. Es decir, busca responder a las siguientes preguntas: el ¿por qué? y el ¿cómo? de un análisis efectuado. Esto nos ayudó a crear ideas acerca del comportamiento del mercado en el cual se comercializa este producto que es la base del presente estudio, el cacao.

Asimismo se pudo realizar interpretaciones subjetivas acerca de la información obtenida en la aplicación de las encuestas.

Investigación Exploratoria Es aquella investigación que es poco conocida o que constituye un estudio totalmente desconocido por el investigador. En este caso, mediante este tipo de investigación se pudo recabar información de estas Comunas a través de Fundación Yanapuma y el contacto inmediato que se tuvo con los líderes de las mismas, con lo cual se pudo realizar la reformulación de las ideas planteadas al inicio de este estudio.

Investigación Descriptiva: Se fundamenta en dar a conocer toda particularidad que surja sobre algún evento, objeto o hecho determinado. Al inicio de este estudio se realizó una

54

visita a la fiesta de mayor importancia para la etnia Tsáchila la cual se denomina “Kasama”. En esta pudimos observar minuciosamente acerca de las costumbres, rituales, danzas, productos agrícolas principales y sus artesanías, entre otros.

2.2.

MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN En este estudio de mercado se buscó determinar las necesidades de las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y Cóngoma Grande, ubicadas en el Cantón Santo Domingo, para conseguir un mejoramiento en su calidad de vida, como punto principal fue conocer cómo mejorar la rentabilidad de negocio del cacao nacional.

El desarrollo de esta investigación se basó en los siguientes métodos: Método Deductivo: A través de este método pudimos llegar a condiciones particulares de la investigación desde una base del ámbito general.

Método Inductivo: Con este método pudimos determinar conclusiones generales a partir de condiciones particulares mediante la observación de los hechos.

Método Observacional: Se lo utilizó en las visitas que tuvimos en las Comunidades Tsáchilas, donde pudimos observar el objeto investigado, tomar información y registrarla para su análisis, de igual forma se lo realizó en los Centros de Acopio que visitamos.

2.3.

FUENTES DE INFORMACIÓN

2.3.1.

Fuentes Primarias Las fuentes primarias de información fueron las entrevistas a los líderes de la Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y Cóngoma Grande, quienes son los productores de Cacao Nacional de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas; Así mismo la aplicación de la encuesta a las comercializadoras y exportadoras de la Provincia y las zonas aledañas. Para lograr esta información se requirió a un contacto directo con la representante de la Fundación Yanapuma quién ha sido la intermediaria para la realización de encuestas de la población y visitas a las comunidades ubicadas en la zona rural de Santo

55

Domingo de los Tsáchilas.

De igual forma realizamos las siguientes entrevistas: al Director de Desarrollo Económico del Gobierno Provincial de Santo Domingo de los Tsáchilas, a funcionarios encargados de proyecto de cacao nacional del MAGAP de la zona de Santo Domingo y a los Propietarios de Comercializadoras del producto. Toda esta información nos sirvió para conocer cómo está el cacao

en Santo

Domingo, cuál es su nivel actual de comercialización, precios, volumen de producción y canales de distribución existentes en la Provincia.

2.3.2.

Fuentes Secundarias Mediante las fuentes de información secundarias, se logró obtener información de y fueron los siguientes: El Instituto de Estadísticas y Censos (INEC), el que permitió obtener datos para realizar la proyección de la población y determinación de la demanda potencial para la producción de cacao nacional en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

El Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP), nos proporcionó información de la producción de cacao nacional, censos y sus estadísticas.

Banco Central del Ecuador.

INIAP (Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias).

Otras fuentes de información que ayudaron en el desarrollo de la investigación fueron libros, revistas, internet, boletines de prensa local y nacional.

2.4.

LA TÉCNICA “Las técnicas de investigación son instrumentos del trabajo intelectual, que nos permite obtener, organizar, correlacionar, cuantificar y cualificar los datos que el investigador ha logrado obtener de la realidad”. 76 La Entrevista: Nos sirvió esta técnica para obtener información actual sobre

76

Izquierdo, Arellano, Enrique. Investigación Científica.1ra Edición. Ecuador. Editorial Cosmos.2002. Página consultada 11.

56

el manejo de cacao nacional dentro de las comunidades Tsáchilas, su proceso de producción y comercialización.

La Encuesta: Nos ayudó a recolectar información cualitativa y cuantitativa, esto nos dio el punto de partida para elaborar la propuesta, fue dirigida a los productores de Cacao Nacional, a las exportadoras de las zonas aledañas y comercializadoras de la Provincia.

2.5.

POBLACIÓN Nuestra población está conformada por las 42 exportadoras de cacao a nivel nacional, según la información publicada por la Asociación Nacional de Exportadores de Cacao (ANECACAO), estas están ubicadas en las Provincias de Guayaquil, Los Ríos y Santo Domingo de los Tsáchilas. La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas tiene 7 exportadoras de cacao según la investigación de campo que se realizó.

Tenemos una población total de 42 , las cuales se encuentran ubicadas en zonas urbanas, con una

muestra de total de 7 para la Provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas, 7 para Los Ríos y 28 para Guayas, dándonos un total de 42 encuestas, en vista de que tenemos una población finita podremos aplicar a todas las exportadoras la encuesta. Para el estudio se considerarán únicamente las exportadoras de la Provincia de los Ríos y Santo Domingo, por encontrarse más cerca a los productores.

2.6.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO La segmentación de mercado es un proceso que nos permite dividir el mercado global de un bien o servicio en subgrupos de igual homogeneidad, para conocer las preferencias y gustos de los consumidores.

Nuestro segmento de mercado son las

exportadoras de Cacao Nacional

ubicadas en las siguientes provincias: Guayaquil, Los Ríos y Santo Domingo de los Tsáchilas; Considerando las exportadoras más representativas en el país.

2.7.

DISEÑO DE LA MUESTRA Con la información obtenida de las distintas comercializadoras y exportadoras de cacao, se procedió a seleccionar por su actividad económica es decir todas

57

aquellas que compren y vendan cacao nacional, así mismo se dio más importancia a aquellas que tienen una mayor influencia en la comercialización de este producto.

2.7.1.

Cálculo de la Muestra Para el cálculo de la muestra de la provincia Santo Domingo de los Tsáchilas se utilizó la Base de Datos del MAGAP y ANECACAO donde se tomó los nombres y las respectivas direcciones de las exportadoras y los centros de acopio de Cacao Nacional, esto nos sirvió de ayuda para encontrar su ubicación con facilidad y dirigirnos personalmente a buscar la información, en cuanto a las zonas aledañas de la provincia de Santo Domingo como es Buena Fe y Quevedo pertenecientes a la provincia de Los Ríos. Recorrimos dichos cantones para encontrar la información que necesitábamos, solo se tomó los más representativos.

La distribución se la puede observar en los cuadros 3 y 4.

Cuadro Nº 3 Número de Exportadoras de Cacao a nivel nacional Nº EXPORTADORAS

UBICACIÓN GUAYAQUIL

28

LOS RÌOS

7

SANTO DOMINGO

7 42

Fuente: Investigación Propia Elaborado por. Andrea Rodríguez y Natali Guillén

Cuadro Nº 4 Número de Comercializadoras y Centros de Acopio de Cacao en el Cantón Santo Domingo de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas Nº

TIPO DE NEGOCIO

#

1

COMERCIALIZADORAS

12

2

CENTROS DE ACOPIO

15

TOTAL

27

Fuente: Investigación Propia Elaborado por. Andrea Rodríguez y Natali Guillén

58

Dónde: n = Tamaño de la muestra.

N = Población.

P = Probabilidades de éxito.

Q = Probabilidades de fracaso.

Z2 = Nivel de Confianza E = Error muestral.

S² = Varianza (P.Q) Nuestra muestra es claramente identificable. Hemos realizado 41 encuestas sustentándonos en un muestreo aleatorio estratificado, simple donde a cada estrato le corresponde un número igual de individuos.

Para nuestro estudio se consideró a la totalidad de las exportadoras de la Provincia de Los Ríos, de sus Cantones de Buena Fe y Quevedo y exportadoras, comercializadoras y centros de acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, siendo 14 exportadoras, 12 comercializadoras y 15 centros de acopio. Determinándose así una población finita.

59

III. PROPUESTA: ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO NACIONAL PRODUCIDO EN LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS LOS NARANJOS Y EL CÓNGOMA GRANDE DEL CANTÓN SANTO DOMINGO DE LA PROVINCIA SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS EN EL SEGUNDO SEMESTRE DEL 2012.

3.1.

ANTECEDENTES DE LAS COMUNIDADES TSÁCHILAS

3.1.1.

Reseña Histórica La nacionalidad Tsáchila es uno de los 12 pueblos nativos presentes en el territorio ecuatoriano que resistieron a la dominación española.

Desde la conquista se hacía referencia a esta región resaltando la presencia de este grupo humano. Así, en el primer mapa del Ecuador desarrollado por Pedro Vicente Maldonado antes de 1740, ya se menciona a “Santo Domingo de los Colorados”. Este nombre se conservó por muchos años, mostrando una manera etnocéntrica de señalarnos como Colorados, debido a su ornamental de pintar su cabello con achiote.

Esta población milenaria en al año 2011 reivindica su nombre propio, se basa en un artificio legal netamente mestizo que le permite obtener su objetivo: una reforma a la Nacionalidad Tsáchila, forma que logró que la sociedad reconozca esa diferencia y los identifique como Tsáchila. Otro beneficio que la comuna logró fue el que la provincia adopte el nombre de Santo Domingo de los Tsáchilas.

3.1.2.

Territorio Tsáchila El actual territorio se encuentra ordenado bajo la conformación de comunas, y por lo tanto la Ley de Comunas es la que regula su funcionamiento. En los años sesenta durante la presidencia de José María Velasco Ibarra, el Instituto de Reformas Agrarias y Colonización-IERAC les otorgó los terrenos ocupados por

60

las familias Tsáchilas. Las siete comunas se distribuyen en las parroquias de la siguiente manera: en la parroquia Santo Domingo de los Colorados se encuentra: La Comuna Chigüilpe y la Comuna Otongo Mapali.

En la parroquia Puerto Limón están las Comunas: El Poste, Peripa, Los Naranjos y la mayor parte de la comuna El Cóngoma Grande que se extiende hasta la Parroquia Luz de América. La Comuna del Búa comparte los límites de las parroquias San Jacinto del Búa, Santo Domingo de los Colorados y Valle Hermoso.

Cuadro Nº 5 Territorio de las Comunas Tsáchilas según fecha de adjudicación, Área aproximada y población

COMUNA

AC. MINISTERIAL

FECHA ADJ.

AD JUDICACIÓN

ÁREA

POBLAC IÓN

Cóngoma Grande

1738

1957-8 Oct

1961- mayo 12

2012

535

Peripa

3594

1962-03 dic

1962-dic-11

608

103

Búa de los Colorados

1899

1954-31 julio

1965-oct 1

2.885.60

396

Los Naranjos

0217

1958-11 marzo

1966-julio 9

448

126

El Poste

1778

1954-01 julio

1967-julio 15

1.284

219

Chigüilpe

5586

1963-16

1963-julio 15

1.231.6

230

Otongo Mapalí

2585

1958marzo

1964-enero 23

585

158

7.822.60

1767

TOTAL

Fuente; Censo Tsáchila 2002-2012. Plan de Desarrollo Participativo Elaborado por: Víctor Torres López

61

3.1.3.

Población En el año 2012 se realizó un censo bajo la coordinación del Gobierno Provincial Santo Domingo de los Tsáchilas, Consultora FUDI y la Gobernación de la Nacionalidad Tsáchila. Los resultados muestran que cada comuna vive su propia problemática social y ambiental. El Plan de Vida de la Nacionalidad Tsáchila, revela que existen

2319 comuneros registrados en la Gobernación, de los

cuales ocupan 571 viviendas que representan una población promedio de 4 personas por hogar.

Del censo se conoce que la población está compuesta de la siguiente manera: 59% son mayores de edad y el 41% son menores de edad. La pirámide poblacional es inversa con una alta población adulta, una baja población adolescente.

3.1.4.

Economía Antes de la colonización, los Tsáchilas se sustentaban como una sociedad propia de los pueblos de selva, eran nómadas, sobrevivían de la caza y pesca, además eran recolectores de agricultura basada en rosa y pequeños cultivos de ciclo corto. En la actualidad las comunidades Tsáchilas sobreviven en base a su territorio como sustento económico, la mayoría de comunas tienen pequeños policultivos que son para su consumo y venta local.

El turismo local y extranjero en las comunas es otro ingrediente que forma parte de su economía, el flujo de personas hacia las comunidades ayuda a que éstas obtengan ingresos con la venta de sus artesanías, por lo que se podría implementar el comercio de cacao Fino de Aroma en deliciosos chocolates.

3.1.5.

Rasgo de Identidad Chamanismo El chamanismo es parte de la cosmovisión indígena, sobrepasa el conocimiento de las plantas alimenticias y medicinales, están vinculadas a un poder en el manejo de las plantas desde el cual se accede a estados extra sensoriales desde 77 donde se puede hacer el bien.

77

Chamán: Hechicero. Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española.2012.

62

La Gobernación de la Nacionalidad Tsáchila indica que existe alrededor de 80 personas que conocen y realizan las actividades de vegetalismo y herbolarios.

Lenguaje Su lengua es una característica de identidad que sirve como mecanismo de cohesión para el grupo social. La comunidad Tsáchila es una etnia que conserva su propia legua, Tsáfiqui, que significa “verdadera palabra”, ha conseguido sobrevivir a pesar de los cambios en la etnia.

Vestimenta y ornamenta La vestimenta festiva actual hace memoria a la vestimenta tradicional. Las mujeres usan una falda con franjas horizontales de diversos colores en alusión al arco iris, mientras que los hombres utilizan franjas horizontales de color blanco y azul que junto con el manto de lienzo rojo que lleven en el hombro completan su vestimenta. Parte de la cultura Tsáchila también es andar con los pies decalzos.

Cada uno de estos elementos complementa la vestimenta de la etnia.

El ornamente se caracteriza por teñirse el cabello de rojo con achiote y el uso de una corona de algodón que se denomina “mishilí”, lo cual es su característica principal.

3.1.6.

Gobierno de la Nacionalidad Tsáchila De acuerdo a los Estatutos de la Nacionalidad Tsáchila el Consejo de Gobernación de la Nacionalidad se conforma del Gobernador y los 8 Tenientes representados por cada comuna, se reúnen cada 30 días para solucionar conflictos internos de cada comuna.

3.1.7.

Breve descripción de la Comuna El Cóngoma Grande La Comuna Cóngoma Grande se ubica en la parroquia rural de Puerto Limón en su mayor parte y de la parroquia Luz de América, su ubicación es en el km 14 de la vía Quevedo.

En la actualidad en la comuna habitan aproximadamente 520 personas y ocupan un área de 2014 hectáreas. Por esta comuna atraviesa el río Cóngoma y otros dos esteros.

63

Tabla Nº 1 Productos Agrícolas de la Comuna El Cóngoma Grande

Fuente: Plan Vida de la Nacionalidad Tsáchila Fecha: Enero-2013

Gráfico Nº 1 Mapa de la Comuna El Cóngoma Grande

Fuente: Gobernación de la Nacionalidad Tsáchilas Fecha: Noviembre de 2012

En la tabla Nº 1 podemos observar esta comuna que tiene los siguientes productos agrícolas: plátano dominico, barraganete, maqueño, guineo, cacao Nacional, cacao CCN-51, cacao injerto, piña nacional, café, yuca, maíz, y balsa.

64

En esta comuna la producción de cacao nacional representa una actividad importante que le ha permitido la conformación de cooperativas productoras.

3.1.8.

Breve descripción de la Comuna Los Naranjos Esta comuna está conformada por 206 habitantes y ocupa un área de 448 hectáreas. Es la comuna más alejada de la ciudad, la mayoría de su extensión está dedicada a la producción de plátano. El transporte es complicado porque tiene aproximadamente una distancia de 7 Km hasta la vía principal. Se accede a la comuna en el Km 20 vía Puerto Limón, otro ingreso es en el Km 26 de la vía Chone. La mayoría de sus visitas son recibidas en el centro cultural, donde acoge a turistas locales y extranjeros.

Gráfico Nº 2 Mapa de la Comuna Los Naranjos

Fuente: Gobernación de la Nacionalidad Tsáchila Fecha: Noviembre de 2012

La comunidad Los Naranjos tiene los siguientes productos agrícolas: plátano dominico, barraganete, cacao Nacional, yuca, cacao CN51. En la tabla Nº 2

65

podemos apreciar que las familias se dedican más a la producción de plátano, por lo que esto nos ayudaría a hacer una siembra asociativa el cacao con el plátano, con la aplicación de esta siembra se lograría un mejor uso de la tierra que nos beneficia porque genera ingresos económicos a esta comuna y así podrían mejorar la calidad de vida de sus habitantes.

Tabla Nº 2 Productos Agrícolas de la Comuna Los Naranjos

Fuente: Plan de Vida de la Nacionalidad Tsáchila Fecha: Enero de 2013

3.2.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO El análisis de la situación del mercado es indispensable a la hora de iniciar un proyecto, porque nos da a conocer el ámbito interno y externo del mercado al que nos vamos a dirigir; es decir, nos da una visión exacta de quienes son nuestros clientes y que cantidad de ellos van a consumir o demandar lo que ofertamos.

Otro beneficio que nos otorga este análisis es poder aprovechar las fortalezas y oportunidades que se presentan en el mercado, sin olvidar el manejo adecuado de las amenazas y debilidades que pueden surgir en el proyecto; como resultado podremos conocer la viabilidad de la creación del negocio.

3.2.1.

El Entorno en General En el año 2011, el PIB per cápita se incrementó en 6.3% (al pasar de USD 1,75 millones en 2010 a USD 1,870 millones en 2011), apreciando el dinamismo de la economía ecuatoriana en dicho año. El crecimiento del PIB anual fue de 7.8%.

En el año 2011, según organismos internacionales el panorama económico de América Latina fue más optimista que el de la mayoría de las regiones del mundo gracias a la implementación de políticas económicas, los altos precios

66

de los bienes básicos y el ingreso de capital. En este contexto, el Ecuador cierra el 2011 con un crecimiento del 7.8%.

En el año 2011, el Valor Agregado Petrolero y No Petrolero crecieron en 4.2% y 8.8% respectivamente. El sector no petrolero contribuyó con el 88.2% en el crecimiento anual del PIB, el Petrolero con el 7.0%, y los otros elementos del PIB con el 4.9%. En el año 2011, el Consumo Final de los Hogares fue el componente que contribuyó mayoritariamente al crecimiento del PIB (4.08%), seguido de la Formación Bruta de Capital Fijo (3.56%).Por el lado del gasto, los componentes que aportaron al crecimiento económico son la Formación Bruta de Capital Fijo (12.3%); Las Exportaciones (8.2%) y el Consumo de los Hogares (5.9%). Mientras que las actividades económicas que presentaron mejor desempeño fueron Electricidad y agua (31.0%), Construcción y Obras Públicas (21.0%), Intermediación Financiera (11.1%).

En el cuarto trimestre de 2011, las actividades económicas de mejor desempeño fueron: Construcción y Obras públicas 3.8% (mantiene su tendencia por la ejecución de planes de inversión pública y privada de obras civiles generales y construcción de viviendas); Gobierno general, 3.6%, Electricidad y Agua, 2.2%; Agricultura, 2.0%; Transporte, 1.8%; y Otros servicios, 1.5%.

En 2011, la tasa de inflación de Ecuador (5.4%) se ubicó por debajo del promedio de América Latina (7.0%)-excluyendo a Venezuela el promedio es de 6.0%.La inflación anual del IPC de abril 2012 registró 5.42%; el resultado general muestra marcadamente por un lado a las Bebidas Alcohólicas, Tabaco y Estupefacientes (16.93%) como las de mayor inflación anual y por otro la deflación en la división de consumo de comunicaciones (-1.41%).

En abril 2012 y de manera reiterada a lo sucedido en marzo, los productores de la canasta del IPC muestran que los sectores Agropecuario y Pesca (7.91%) y Servicios (2.62%) son los de mayor incremento acumulado con porcentajes superiores a los de igual periodo de 2011.

En marzo de 2012, la tasa de desocupación total fue de 4.9%. Por sexo, el 5.5% de las mujeres que conformaron la PEA se encontraron desocupadas, mientras que la desocupación de los hombres se ubicó en 4.4%, las dos tasas con respecto a la PEA de su respectivo género.

La tasa de subocupación total en marzo de 2012 (43.9%) fue la más baja de la serie observada, disminuyendo 6.1 puntos porcentuales con respecto a marzo de 2011. Por sexo, el 51.6% de la PEA de las mujeres se encontraba subocupada, en tanto que la tasa de subocupación en los hombres fue 38.5%.

En el mes de marzo de 2012, la tasa de incidencia de la pobreza de la población nacional urbana del país se situó en 16.03%, registrando el menor porcentaje desde septiembre de 2007, manteniendo además una tendencia decreciente desde la mencionada fecha.

Las remesas de trabajadores recibidas durante el año de 2011 alcanzaron la suma de USD 2,672.4 millones, esto es, 3.1% más que el año 2010 (USD 2,591.5 millones). A partir del año 2008 el flujo de remesas ha ido disminuyendo en especial a las desfavorables condiciones económicas que afecta a España desde ese año, marcada por un menor crecimiento, contracción en la inversión a aumento de desempleo.

La Balanza Comercial Total, en el mes de marzo de 2012, registró un saldo de USD 60.6 millones, resultado que representó una caída de -74.7% frente al saldo del mes de febrero de 2012 (USD 239.7 millones). La Balanza Petrolera

67

entre enero y marzo de 2012, experimentó un saldo una disminución de su saldo de -11%, al pasar de USD 905.6 a USD 805.8 millones. De otra parte, para marzo de 2012, el déficit de la Balanza comercial no petrolera aumentó en 78 11.9% con relación al mes anterior.

El Cacao fino y de aroma tiene características distintivas de aroma y sabor buscadas por los fabricantes de chocolate. Representa únicamente 5% de la producción mundial de cacao. Ecuador por sus condiciones geográficas y su riqueza en recursos biológicos, es el productor por excelencia de Cacao Arriba o Cacao fino y de Aroma (63% de la producción mundial) proveniente de la variedad Nacional cuyo sabor ha sido reconocido durante siglos en el mercado internacional. Este tipo de grano es utilizado en todos los chocolates refinados.

Sin embargo, lo que muchos no saben es que el chocolate fino se distingue por su pureza, específicamente, el sabor y fragancia que el cacao tiene. Este es el tipo de cacao de cacao que promueve ANECACAO. Del total de producción ecuatoriana se estima que un 80% es cacao fino de aroma, mientras que el restante 20% pertenece otras variedades como el CCN51. Ecuador se posiciona como el país más competitivo de América Latina en este campo, seguido de lejos por Venezuela, Panamá y México, que son países que poco a poco han incrementado su participación en el mercado mundial de cacao fino en grano. Actualmente se han exportado entre 135 a 140 79 mil toneladas de cacao a nivel nacional. Desde el año 2010, el prefecto Geovanny Benítez promueve y fortalece la siembra del cacao fino y de aroma en la provincia. La meta de la administración, es entregar 2 millones 600 mil plantas de cacao fino y de aroma hasta el año 2014, lo que significa 4 mil hectáreas sembradas en la provincia. Para el año 2012 se tiene previsto entregar 800 mil plantas de cacao. En el Ecuador se produce aproximadamente 125 mil 80 ton/año, con 460 mil hectáreas de cacao.

La agricultura en Santo Domingo de los Tsáchilas es una actividad productiva, se rige por la potencialidad ambiental y por la situación del mercado, aspecto que será el que determine las características del cultivo y el uso del suelo.

Los monocultivos se han hecho presentes en la región, precisamente por la presión del mercado, en el caso del cacao se producen 6.000 hectáreas, pero a la vez se está implementando 4.000 más.

En la provincia Tsáchila la situación no es diferente del referente nacional, en la actualidad existe aproximadamente unas 19.850 ha de cacao, la mayor parte de 78

Banco Central Del Ecuador. Estadísticas Macroeconómicas .Recuperado de: http://www.bce.fin.ec.04 de Julio de 2012.

79 ANECACAO. Cacao Nacional. Recuperado de: http://www.anecacao.com. 29 de junio de 2012.

80 Gobernación Tsáchila. Asamblea Nacional de Productores de Cacao. Recuperado de: http://www.gptsachila.gob.ec.30 de julio de 2012.

68

cacao es el nacional, existiendo un avance significativo de las plantaciones de cacao CCN51.

Cuadro Nº 6 Cacao Superficie, Producción y Rendimiento a Nivel Nacional Serie 2000-2010

3.2.2.

Mercados del Producto El Cacao Fino de Aroma representa alrededor del 6%-7% de la producción de cacao en el mundo. En Ecuador, Colombia, Venezuela y Perú se produce el 70% del cacao fino de aroma de todo el mundo.

Ecuador posee una producción constante de cacao durante nueve meses del año gracias a la geografía privilegiada en las provincias de Esmeraldas, Manabí, Santa Elena, Guayas, Los Ríos, El Oro, Bolívar, Azuay, Santo 81 Domingo, Cotopaxi, Napo y Sucumbíos.

Existen alrededor de 415.000 hectáreas de cacao sembrado en el país, según la información publicada en la página web de MAGAP, de igual forma ANECACAO a través de un equipo técnico de la entidad promueve capacitación, apoyo a la investigación y divulgación de información técnica para mejorar la productividad y calidad del grano en las zonas productoras.

Del 40% de la población ecuatoriana que reside en el área rural, las dos terceras partes conforman hogares de productores agropecuarios y viven en las propias Unidades de Producción Agropecuaria, de tal manera que, algo más del 25% de la población ecuatoriana se estima vinculada a la actividad agropecuaria, ciertamente, el 62% de la población rural ocupada, trabaja en 82 agricultura.

81

PROECUADOR. Sector Cacao. Recuperado por: http://www.proecuador.gob.ec. 29 junio 2012 MAGAP. III CENSO NACIONAL AGROPECUARIO. Recuperado de: www.magap.gob.ec.12 Julio 2012.

82

69

La Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas tiene alrededor de veinticinco productores, quienes se encuentran ubicados en las diferentes parroquias de la provincia como lo describe el Cuadro N°7.

El Gobierno del Eco. Rafael Correa ya anunció la gestión del “Proyecto de Reactivación del Cacao Nacional Fino de Aroma”, para que inicie este año, el objetivo de este proyecto consiste en impulsar la institucionalización de la cadena de valor, mediante una estrategia que incremente la producción de calidad. Durante 10 años, se espera renovar 30.000 hectáreas (Ha) de Cacao Fino de Aroma y establecer 50.000 Ha de plantaciones nuevas de Cacao Arriba, con lo cual 30.000 productores se verán beneficiados.

Dentro de la Comunidades existe alrededor de doscientos dieciocho familias quienes son los potenciales productores de cacao nacional, se encuentra distribuidos de la siguiente forma: Comuna Cóngoma Grande 165 Jefes de Familia y en la Comuna Los Naranjos 53 Jefes de Familia.

3.2.3.

Mercados de Clientes Los principales mercados de clientes a los cuales se dirige el cacao del país son a la comunidad europea, como Alemania, Inglaterra, Francia e Italia. Éstos son los países a los que mayor exportación se está realizando. Además los canales de comercialización de este producto son empresas exportadoras con acceso a los mercados meta y empresas internacionales que demandan cacao de calidad.

Actualmente el país cuenta con 39 exportadoras de cacao en grano, quienes han logrado una alta rentabilidad, por la alta demanda de este

producto,

básicamente es la materia prima primordial para la elaboración de los más finos chocolates del mundo.

A nivel nacional existen pocas industrias que se dediquen a transformar el cacao en grano en finos chocolates.

3.3.

ANÁLISIS ESTRATÉGICO Efectuar el análisis estratégico nos permite considerar los factores internos y externos que influyen o inciden sobre el funcionamiento, la estructura y la id entidad de la organización. Es indispensable realizar este análisis porque debe proyectarse a mediano y largo plazo debido a que el entorno es cambiante.

70

3.3.1.

Análisis FODA El FODA es un instrumento de análisis organizacional, una vez elaborado muestra la visión de futuro donde se analiza lo más importante las fortalezas y debilidades como actores claves al igual que las oportunidades y amenazas del entorno para delinear las estrategias en la organización. El análisis FODA está elaborado para las comunidades en estudio, con la finalidad de determinar la situación actual de la comercialización del cacao Fino de Aroma.

3.3.1.1. Fortalezas Identidad de las comunidades y sus habitantes nativos: Dentro de la comercialización del cacao lo importante es conocer el origen del producto, lo cual es muy apreciado por el comprador. Esto es un valor agregado que poseen actualmente las comunidades en estudio.

Producción con insumos orgánicos: En la actualidad que un producto contenga un bajo o nulo uso de insecticidas le otorga una certificación Europea de “Sello Verde”. Debido a esta situación las Comunas Tsáchilas han optado por esta clase de producción.

Ubicación estratégica para la producción de cacao: El clima de Santo Domingo es apto para la producción de cacao nacional, de acuerdo a los datos obtenidos por el MAGAP. Producción de cacao en diferentes cantidades: Las comunas tienden a ofertar su producción de acuerdo a la temporada de cosecha del producto, es decir, pueden ser altas o bajas.

Variedad de la producción en las dos Comunidades Tsáchilas: De acuerdo a los requerimientos de mercado las dos comunas poseen las principales variedades de cacao, como son: cacao nacional y cacao CCN51.

Poseen terreno propio para el cultivo: Las comunas tienen espacio físico suficiente para realizar la siembra del cacao. Estos se encuentran legalmente definidos por la Gobernación Tsáchila y las entidades públicas.

71

3.3.1.2. Oportunidades A continuaciones detallamos las oportunidades para las Comunas Tsáchilas en estudio: El Cacao Nacional es utilizado para la elaboración de los chocolates más finos del mundo: Es decir, tener este fruto dentro de las comunidades es una gran oportunidad porque es la base para la producción de esta línea de productos.

Apoyo por parte del gobierno a través de subsidios para la adquisición de abonos a los productores de las comunas: Aprovechar la estrategia de reactivación del cacao nacional a través de estos incentivos es de alta importancia porque de esta manera se disminuye el costo de producción del cacao lo cual es significativo para los productores de las comunas.

Asistencia Técnica en la producción de cacao por parte de Entidades Públicas: MAGAP, GAD, INIAP: Adquirir conocimientos técnicos que permitan mejorar la cosecha del cacao se obtendrá mejores ingresos económicos de los productores.

Alta demanda insatisfecha del cacao: En vista de que todo el mercado cacaotero no logra cubrir con la demanda de este producto, el negocio de cacao puede acceder fácilmente a este tipo de comercio.

Existencia de proyectos que contempla la entrega de plantas de cacao nacional por parte de entidades públicas a las comunidades: El Gobierno Nacional ha dado facilidades para que los pueblos Tsáchilas puedan tener este insumo básico para incentivar a este tipo de negocio.

Proyectos de reactivación del Cacao Nacional Fino de Aroma: A través de este plan los pequeños productores de las comunas en estudio logran obtener beneficios mediante la aplicación de estrategias por medio del MAGAP. Infraestructura vial adecuada de la Comuna Cóngoma Grande: Tener carreteras en buen estado ayuda a los productores a trasladar de una manera fácil y oportuna el cacao.

72

3.3.1.3. Debilidades Falta de centros de acopio en la Comuna Los Naranjos: No contar con el espacio físico adecuado para el proceso de la post-cosecha del cacao genera pérdidas para los productores de estas comunas.

Las prácticas inapropiadas en la producción de la pepa de cacao por falta de asesoramiento: El desconocimiento en el uso de técnicas para la producción por parte de los productores disminuye el sustento económico de sus familias.

Desconocimiento de técnicas para el manejo de plagas: Esta situación ocasiona que la cosecha de cacao disminuya considerablemente.

Insuficiente volumen de producción de cacao entre los habitantes de las dos Comunidades Tsáchilas en estudio: En vista de que la inversión económica es representativa para las comunas los productores optan por tener policultivos que de una forma ayuda a cubrir costos de la producción de cacao.

Falta de conocimiento de los mercados existentes: Las familias productoras de cacao no tienen la facilidad para encontrar información sobre este tipo de mercado.

Desintegración de los habitantes de las comunidades por conflictos de intereses: La ausencia del cooperativismo entre familias Tsáchilas causa problemas en fortalecer esta actividad agrícola.

Mezcla en la comercialización de las distintas variedades existentes de cacao: En el mercado actualmente no existe una valoración correcta del producto.

3.3.1.4. Amenazas Cambios climáticos que dificultan y destruyen la cosecha del cacao: Esto representa una amenaza para el sector agrícola, debido a que afecta a la temperatura normal del suelo para la adecuada siembra especialmente de la pepa de oro.

73

Inestabilidad económica y política en el país: El cambio y regulaciones que se dan en la actualidad en nuestro país repercute a toda actividad comercial.

Competencia desleal: Los agricultores de las comunas se ven afectados directamente por este tipo de administración en el mercado por parte de intermediarios del mercado.

Limitaciones de créditos para agricultores en instituciones financieras.

Tener un buen perfil económico para acceder a un crédito directo es indispensable para realizar una inversión pero estas familias no cuentan con esta característica.

Ingreso de productos sustitutos al mercado de Cacao Nacional: El avance de la investigación agrícola produce que otros tipos de árboles que son de mayor productividad opaquen la calidad del cacao nacional.

Subvaloración en los precios de cacao nacional en relación a las distintas variedades de cacao que comercializan las comunidades: La pepa de oro aún se considera un producto de menor importancia a nivel local, por lo tanto su precio no es controlado por los organismos competentes.

Manipulación en el manejo de las balanzas en los lugares donde se comercializa el cacao: Esta situación hace que el pequeño agricultor sea perjudicado al momento de comercializar su producto debido a que les pagan por cantidades ficticias.

Vía de acceso en mal estado en la Comuna de los Naranjos: Esto dificulta que el agricultor haga llegar su producto al consumidor de manera oportuna.

No se adaptan fácilmente al cambio: Sus creencias son importantes por lo que es difícil poder realizar cambios técnicos de una manera rápida en la siembra del cacao.

Una vez definidas las amenazas que tienen las comunas en estudio, se plantea la evaluación de factores internos, con el fin de poder establecer cuales son mayor relevancia.

74

3.3.2.

Evaluación de Factores Internos Tabla Nº 3 MATRIZ EFI

FORTALEZAS

PESO

CALIFICACIÒN

VALOR PONDERADO

Identidad de las comunidades y sus habitantes nativos.

0.10

4

0.40

Producción orgánicos.

insumos

0.10

4

0.40

para

la

0.08

3

0.24

en

0.12

3

0.36

Variedad de la producción en las dos Comunidades Tsáchilas.

0.10

3

0.30

Poseen terreno propio para el cultivo.

0.10

3

0.30

Falta de centros de acopio en la Comuna Los Naranjos.

0.05

2

0.10

Las prácticas inapropiadas en la producción de la pepa de cacao por falta de asesoramiento.

0.10

1

0.10

Desconocimiento de técnicas para el manejo de plagas.

0.05

1

0.05

Insuficiente volumen de producción de cacao entre los habitantes de las dos Comunidades Tsáchilas.

0.05

2

0.10

con

Ubicación estratégica producción de cacao.

Producción de cacao diferentes cantidades.

DEBILIDADES

75

Falta de conocimiento de los mercados existentes.

0.02

2

0.04

Desintegración de los habitantes de las comunidades por conflictos de intereses.

0.05

1

0.05

Mezcla en la comercialización de las distintas variedades existentes de cacao.

0.05

2

0.10

Falta de centros de acopio en la Comuna Los Naranjos.

0.03

2

0.06

TOTAL Calificación:

1

2.60

4 fortaleza mayor

3 fortaleza menor

2 debilidades menor

1 debilidad mayor

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

ANÁLISIS: Las fortalezas son levemente mayores a las debilidades. Específicamente dentro del análisis de la Matriz EFI obtuvimos como la mayor fortaleza del Cacao Nacional, es la producción con insumos orgánicos con un peso de 0.10 una calificación de 4 y un valor de 0.40, la debilidad con mayor valor ponderado fue las prácticas inapropiadas en la producción de la pepa de cacao por la falta de asesoramiento. Esta tuvo un peso de 0.10, una calificación de 1 y un valor ponderado de 0.10.

3.3.3.

Evaluación de Factores Externos Tabla Nº 4 MATRIZ EFE

OPORTUNIDADES

El Cacao Nacional es utilizado para la elaboración de los chocolates

PESO

0.20

CALIFICA CIÒN

4

VALOR PONDERADO

0.80

76

más finos del mundo.

Apoyo por parte del gobierno a través de subsidios para la adquisición de abonos a los productores de las comunas.

0.03

3

0.09

Asistencia Técnica en la producción de cacao por parte de Entidades Públicas: MAGAP, GAD, INIAP.

0.05

3

0.15

Alta demanda cacao.

del

0.05

3

0.15

Existencia de proyectos que contempla la entrega de plantas de cacao nacional por parte de entidades públicas a las comunidades.

0.10

3

0.30

Proyectos de reactivación del Cacao Nacional Fino de Aroma.

0.05

2

0.10

Es un producto diferenciado en el mercado por su alta calidad y sabores especiales.

0.05

4

0.20

Infraestructura vial adecuada de la Comuna El Cóngoma Grande

0.03

3

0.09

Cambios climáticos que dificultan y destruyen la cosecha del cacao.

0.20

4

0.80

Inestabilidad económica y política en el país.

0.05

4

0.20

Competencia desleal intermediarios del mercado.

de

0.02

3

0.06

de créditos para en instituciones

0.03

2

0.06

insatisfecha

AMENAZAS

Limitaciones agricultores financieras.

77

Ingreso de productos sustitutos al mercado de Cacao Nacional.

0.05

1

0.05

Subvaloración en los precios de cacao nacional en relación a las distintas variedades de cacao que comercializan las comunidades.

0.04

2

0.08

Manipulación en el manejo de las balanzas en los lugares donde se comercializa el cacao.

0.05

3

0.15

TOTAL Calificación:

1

4 Superior 2 Media

3.28 3 Media Superior 1 Baja

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

ANÁLISIS: Las oportunidades son significativamente mayores que las amenazas. Dentro del Análisis de la Matriz EFE, podemos indicar que la mayor oportunidad que tenemos dentro de esta línea de negocio es que el Cacao Nacional es utilizado para la elaboración de los chocolates más finos del mundo, con un valor ponderado de 0.80 , un peso de 0.20 y una calificación de 4.

De igual forma, de acuerdo al análisis FODA que se ha realizado, se determina que nuestra mayor amenaza es los cambios climáticos los cuales dificultan y destruyen la cosecha de la pepa de oro, esta amenaza tuvo un valor ponderado de 0.80, una calificación de 4 y un peso de 0.20.

3.4.

ANÁLISIS DE LA OFERTA

3.4.1.

Factores que afectan la oferta La oferta puede ser afectada por los siguientes factores: la disponibilidad de los recursos, la tecnología, las instalaciones, localización, el precio del producto, equipamientos, la competencia, el clima, y los impuestos regulados por el Estado.

78

3.4.2.

Comportamiento actual de la oferta La producción nacional es de 132.100 TM de este total, el 84,51% proviene de la costa, el 10,94% de la Sierra y el 4,55% del Oriente según la publicación de ANECACAO en septiembre de 2011. En la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas existe alrededor de veinticinco productores de cacao nacional o Fino de Aroma, quienes se encuentran ubicados en las diferentes parroquias del Cantón Santo Domingo.

Cuadro Nº 7 Distribución de los Productores por Parroquias

PRODUCTORES POR PARROQUIA

NÚMERO DE PRODUCTORES

LUZ DE AMÉRICA

4

PUERTO LIMÓN

8

SAN JACINTO DEL BÚA

4

SANTA MARÍA DEL TOACHI

4

SANTO DOMINGO

4

VALLE HERMOSO

1

TOTAL

25

Fuente: MAGAP- Santo Domingo Fecha: Agosto 2011 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

La distribución de los productores por parroquia en el cuadro número 7 nos indica la distribución por sector. Existe un mayor número de productores de cacao nacional en la parroquia Puerto Limón, siguiéndole la parroquia Santo Domingo de los Colorados, San Jacinto del BUA, Santa María de Toachi, Luz de América y por último Valle Hermoso. El gráfico Nº 3 describe los principales cultivos de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas. El cacao con un 28% de participación, seguido del plátano que tiene un 24% de la producción y por

79

último la palma aceitera que posee un 21% dentro de los cultivos de la zona. De igual forma existen otros cultivos como el palmito con un 7%, yuca con un 5%, maracuyá con un 4%, banano con un 3% y los siguientes cultivos tiene un 2% abacá, caucho, maíz y piña. La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas se caracteriza por ser una zona agrícola lo que favorece a nuestra propuesta porque existe un mercado abierto a nuestros proyectos de emprendimiento.

Gráfico Nº 3 Principales Cultivos del Cantón Santo Domingo

Fuente: SIGAGRO, Datos calculados de acuerdo al Promedio porcentual de los últimos 3 años Fecha: Agosto 2012

Los productores de la zona se caracterizan por tener policultivos lo cual les permite tener una buena economía, es decir tienen diferentes cultivos de ciclo corto y largo, como el caso del cacao fino de aroma que necesita aproximadamente cuatro años desde su siembra hasta su cosecha.

Cuadro Nº 8 Distribución de los Principales Cultivos de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

Fuente: MAGAP-zona 4 .2011 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

80

De acuerdo a la información proporcionada por el MAGAP, la zona 4 ubicada en el Cantón Santo Domingo, el cacao tiene una superficie de 17,538 hectáreas, donde el rendimiento de cada hectárea es de 12,35 quintales. Otro cultivo de gran aceptación es la palma aceitera con un 21% y por último el plátano que tiene un 24% dentro de la distribución de los cultivos en el cuadro número 8.

Cuadro Nº 9 Participación de la Producción de Cacao a Nivel Parroquial de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas

Fuente: MAGAP-zona 4 .2011 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

En el cuadro N° 9 se detalla que la parroquia de Santo Domingo tiene 4,621.73 ha, lo que equivale a una participación de 23.13% con un rendimiento de 55,460.76 quintales. En segundo lugar tenemos la parroquia de Luz de América con 4,202.14 ha, lo que corresponde a un 21. 03% de participación, con un rendimiento de 50,425.68 quintales. En tercer lugar está Puerto

Limón con

3,087.79 ha, su participación es de 15.45% y con un rendimiento de 37,053.48.

En cuarto lugar se ubica la parroquia Santa María del Toachi con 2,627.12 ha, con una participación de 13.15% y su rendimiento es de 31,525.44 quintales. En quinto lugar se encuentra la parroquia San Jacinto con 2,620.89 ha, con una participación del 13.12% y un rendimiento de 31,450.68 quintales. En sexto lugar tenemos a Valle Hermoso con 2,116.33 ha, su participación es de 10.59% y su rendimiento corresponde a 25,399.56 quintales. En séptimo lugar tenemos a la parroquia El Esfuerzo con 623,78 ha, con una participación de 3.12% y un rendimiento de 7,485.36 quintales. Y por último la parroquia de Alluriquín con 79,69 ha, lo que equivale a 0.40% y su rendimiento es de 956.28 quintales.

Según los expertos del MAGAP la tasa de rendimiento es de 12 quintales por hectárea, es la base que se ha aplicado para el cálculo de la participación de la producción de cacao a nivel parroquial de Santo Domingo.

81

En el cuadro Nº 10 podemos observar que la mayor concentración son los pequeños agricultores quienes tienen un 80% de la producción nacional, en segundo lugar son los medianos productores que poseen una mejor organización dentro del negocio con un 15% de la producción y los últimos son los grandes productores con un 20%, ellos obtienen mayor rentabilidad vendiendo la producción de cacao nacional de los pequeños productores quienes no cuentan con una comercialización adecuada

Cuadro Nº 10 Productores de Cacao Nacional Según su Producción

Fuente: MAGAP Fecha: Junio de 2011

3.4.3.

Proyección actual de la oferta La producción de cacao de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas se detalla la siguiente tabla:

Cuadro Nº 11 Oferta de cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

Años

Oferta qq

Tasa Crecimiento

2012

239.757

7,60%

2013

257.979

7,60%

2014

298.682

7,60%

2015

372.088

7,60%

2016

498.763

7,60%

2017

719.376

7,60%

Fuente: MAGAP-zona 4 2011 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

La oferta de cacao de la provincia de Santo Domingo se elaboró en base al cuadro N° 11 donde se registra la producción estimada de esta zona. Para la

82

proyección se ha aplicado una tasa de crecimiento del 7.6% en base a la evolución del Sector Real Agrícola del país desde enero del 2011 hasta septiembre 2012.

La proyección de la oferta del proyecto se estimó tomando en consideración el total de productores de las comunidades Tsáchilas: El Cóngoma Grande y Los Naranjos.

Cuadro Nº 12 Distribución Territorial de Sembríos de Cacao por Comunidad

Fuente: Gobernación Tsáchila Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

En el cuadro Nº 12 la comunidad El Cóngoma Grande tiene alrededor de 503 hectáreas con un rendimiento aproximado de 755 quintales de cacao en el año.

La Comunidad Los Naranjos posee 112 hectáreas con una producción de 168 quintales de cacao por hectárea anualmente. En las dos comunidades obtuvimos un total de producción de cacao nacional de 923 quintales, en un total de 615 hectáreas sembradas. Se ha aplicado una tasa de rendimiento de 8 quintales/hectárea, en base a la información proporcionada por técnicos del MAGAP. Actualmente ambas comunidades utilizan aproximadamente el 25% de sus tierras para el cultivo de cacao Fino de Aroma, según el último censo realizado por la Gobernación Tsáchila en el año de 2010.

Cuadro Nº 13 Proyección de la Oferta Comunidad Los Naranjos Años

Oferta qq. Tasa Crecimiento

2012

168

7.6%

2013

181

7.6%

2014

209

7.6%

2015

261

7.6%

2016

349

7.6%

2017

504

7.6%

Fuente: Censo de la Gobernación Tsáchilas 2010 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

83

El cuadro Nº 13 nos indica que la Comunidad Los Naranjos obtuvo en la proyección de la oferta 168 quintales anuales de café Fino de Aroma. Para su primer año ha obtenido 181 quintales, para el segundo año tendrá 209 qq, en el tercer año se espera obtener una oferta de 261 qq, en el cuarto año obtendrá 349 qq y para el quinto año tendrá 504 qq, con una tasa de crecimiento de 7,6%.

Según los datos obtenidos en el cuadro número 14 los productores de la Comunidad El Cóngoma tienen una oferta de 755 quintales anualmente para el 2012, mientras que para el 2013 se espera una oferta de 813 quintales, para el 2014 obtendrá 941 quintales, para el 2015 tendrá 1172 quintales, en el 2016 su oferta será de 1571 quintales, y para el 2017 su oferta será de 2266 quintales, para la proyección de la oferta se aplicó una tasa de crecimiento referencial del 7,6%.

Según los expertos de MAGAP zona 4 está en función de las reformas del Gobierno Nacional, quien actualmente está fomentando la reactivación del cacao nacional a nivel país, específicamente entregando semillas a los pequeños agricultores en la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas. La tasa utilizada para la proyección de la oferta de cacao de las Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande se la calculó en base a los datos proporcionados por el Banco Central, tomando en cuenta el sector Real: AGRICULTURA, GANADERÍA, CAZA Y SILVICULTURA, considerando para el presente estudio las fluctuaciones de este sector desde enero del 2011 hasta septiembre 2012.

Cuadro Nº 14 Proyección de la Oferta Comunidad el Cóngoma Grande

Años

Oferta qq. Tasa Crecimiento

2012

755

7.6%

2013

813

7.6%

2014

941

7.6%

2015

1172

7.6%

2016

1571

7.6%

2017

2266

7.6%

Fuente: Censo de la Gobernación Tsáchila 2010 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén Fecha: noviembre 2012

84

3.4.4.

Precios de los competidores Los agricultores de la zona han obtenido buenos precios según la publicación del Banco Central del Ecuador en su encuesta de coyuntura en el sector Agrícola publicada en diciembre de 2011, donde el valor comercial del caco seco alcanzó un precio de $150 por quintal, lo que les generó ingresos entre USD 3.000 y USD 4.500, lo que deduciendo los costos les deja una buena utilidad.

Los precios de los competidores se basaron en consultas en la bolsa de productos de New York o de Londres y publicaciones en los boletines de prensa locales de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas.

Los precios que manejan actualmente los productores de cacao fino de aroma son los siguientes: Cacao seco $ 80 quintal Cacao baba $ 35 quintal Los datos de los precios de los productores de cacao fueron tomados de la publicación del Diario La Hora publicado el 25 de junio de 2012 en la pág. A8.

Como se puede observar existen grandes diferencias con el precio comercial de producto donde los comerciantes obtiene una ganancia aproximada de 53.33% con referencia al productor.

3.4.5.

Localización de los competidores La localización de los competidores juega un papel importante porque podemos observar donde se encuentran los competidores, dándonos una ventaja para saber si está abastecida la zona del producto. A continuación, en la tabla Nº 5 se detalla las direcciones de los productores que son competencia directa para los productores de las Comunidades Tsáchilas.

Tabla Nº 5 Localización de los Productores Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas Parroquia LUZ DE AMERICA

Industria Carmelita

Representante legal José María Matute Castro

Teléfono

Celular 086045257

85

LUZ DE AMERICA LUZ DE AMERICA LUZ DE AMERICA PUERTO LIMON PUERTO LIMON PUERTO LIMON PUERTO LIMON PUERTO LIMON PUERTO LIMON PUERTO LIMON PUERTO LIMON SAN JACINTO DEL BUA SAN JACINTO DEL BUA SAN JACINTO DEL BUA SAN JACINTO DEL BUA SANTA MARIA DEL TOACHI SANTA MARIA DEL TOACHI SANTA MARIA DEL TOACHI SANTA MARIA DEL TOACHI SANTO DOMINGO DE LOS COLORADOS SANTO DOMINGO DE LOS COLORADOS SANTO DOMINGO DE LOS COLORADOS SANTO DOMINGO DE LOS

Nueva Esperanza San José Santa María 3 Hermanos Guadalupe

Zoila Dorinda Heras Mena Segundo José Calderon Guillen José Ramón Tapia Batute

Cecilia Ángela Sánchez Cedeño Ivan Vicente De la Cueva Cueva Las Victor Hugo Marquinez Palmeras Rosas San Rafael Rafael Maria Garzon Gavilanes San Ramón Ramón Antonio Parraga Vidal San Vicente Vicente Senon Jumbo Viteri San Victor Viviana La Flecha Melissa San José San Juan 74 A

093386343 2764173 093914809 3703369

091957376 099197975 097278421

3856064

092197902 085466742 097596800

Mercedes Beatriz Delgado Jara Rolando Gutierrez

088740547

Segundo Abelardo Rodriguez Chaparro Euwalter Antonio Bravo Moreira Manuel Angel Ganchoso Ortiz Camilo Enrique Fuentes Alvarado Victor Manuel Manzanilla Torres

086836888

086361464

088331963 081338072 088242734 097636542

Don Ino

Arnoldo Inocente Arzubez Suarez

Luis Davila

Luis Davila

Santa Leonor

Rodolfo Luis Satander Avila

Amadita

Amada Teresa Leon Ordoñez

094692907

Finca Patiño

Pablo Patiño

099179509

080405623

2765476

La Maravilla Lucia Isabel Zambrano 2 Villareal

099616531

Sin nombre (Comuna Colorados)

088357928

Marlon Calisto Vera Cedeño

86

COLORADOS VALLE HERMOSO

Digna

Washington Bolivar Romero Jimenez

081129415

Fuente: MAGAP-ZONA 4 Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen Fecha: 30 de octubre de 2012

Se ha tomado en consideración las direcciones de los productores de cacao nacional conocido también como Pepa de Oro de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas, quienes se encuentran en las diferentes parroquias del cantón.

3.5.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA El análisis de la Demanda nos permite cuantificar la cantidad de clientes que se encuentran dispuestos a adquirir nuestro producto.

3.5.1.

Factores que afectan la demanda La demanda de Cacao Nacional se ve afectada por la existencia de productos sustitutos, por ejemplo con el CCN 51, debido a que éste es más rendidor en cantidad.

3.5.2.

Comportamiento actual de la demanda En la actualidad existe una escasez de la producción de cacao nacional, esto se debe al crecimiento del cultivo del cacao tipo CCN51, este tiene un mayor rendimiento lo que ha causado un impacto en la demanda del producto.

Clientes Potenciales Los clientes potenciales para la Demanda de Cacao Nacional son: Exportadora Importadora Industrial Exporcafé Cía Ltda.(Econ. Jenny López) OSLAM. El Cacao de Ecuador S.A Exportadora & Importadora Kam S.A (Economista Ángel Kam Mendoza) Ecuatoriana de Exportaciones e Importaciones Santo Domingo de los

87

Colorados Cía. Ltda. (Sr. Manuel López)

Mercado Meta Nuestro mercado meta son las exportadoras ubicadas en Santo Domingo de los Tsáchilas y en la Provincia de los Ríos.

3.5.3.

Estimación de la demanda En la actualidad el consumo de cacao nacional ha tenido un significativo aumento. Cada exportadora comercializa aproximadamente 350 quintales con una periodicidad semanal en ciudad de acuerdo a la entrevista aplicada a un representativo exportador.

La demanda mensual de una exportadora es de alrededor de 1.400 quintales y la demanda anual es cerca de 16.800 quintales. A continuación, en el siguiente cuadro, se detalla el comportamiento actual de la demanda de cacao específicamente de una exportadora.

Cuadro Nº 15 Comportamiento Actual de la Demanda de Cacao

DEMANDA SEMANAL (qq)

DEMANDA

DEMANDA

MENSUAL (qq)

ANUAL (qq)

350

1400

16800

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Dentro de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, de acuerdo a la investigación de campo que se efectuó, se determinó que existen 7 exportadoras. Por lo tanto, los datos que anteriormente se detallan en el cuadro Nº 15 deben ser multiplicados por las 7 exportadoras para así poder obtener la demanda de cacao que existe en la actualidad. Es decir, en el mercado están 7 exportadoras que compran alrededor de 350 quintales por cada semana y durante el mes la demanda de cacao es de 1400 quintales. Con esta información se determina que la demanda anual de cacao en la provincia es de 117.600 quintales. En el cuadro Nº 16 se detalla la proyección de la demanda con los datos del comportamiento de la demanda actual que previamente ya se obtuvo.

88

Cuadro Nº 16 Estimación de la Demanda

Demanda Tasa Años Proyectada Crecimiento 2012

117.600

28,29%

2013

150.866

28,29%

2014

248.292

28,29%

2015

524.226

28,29%

2016

1.419.903

28,29%

2017

4.933.833

28,29%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Para la estimación de la demanda se ha tomado como base la demanda anual de 7 exportadoras de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas lo que representa la cantidad de 117.600 quintales. También, se consideró la tasa de crecimiento del 28.29%, la cual fue calculada en base a la información obtenida de los Boletines del Banco Central de enero del 2011 hasta septiembre 2012, específicamente del rubro de las exportaciones de cacao.

3.5.4.

Estimación de la demanda a satisfacer Cuadro Nº 17 Estimación de la Demanda a Satisfacer DEMANDA

OFERTA

DEMANDA INSATISFECHA

(qq)

(qq)

(qq)

117.600

239.757

-122.157

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

El análisis de la oferta y demanda es relevante en este estudio porque nos ayuda a determinar si existe o no demanda insatisfecha. En el cuadro Nº 17, de acuerdo a los datos obtenidos y cálculos efectuados se puede establecer claramente que existe una significativa cantidad de demanda insatisfecha de este producto en el mercado por una cifra de 122.157quintales.

3.5.5.

Precio promedio del Cacao en el mercado local El precio del Cacao en grano en el mercado local se basa en un precio piso

89

que es establecido por el exportador, quien toma como referencia los precios internacionales.

Los precios internacionales del cacao en grano se negocian a través de dos mercados de capitales o “bolsa de valores” y en dos tipos de monedas: En la Bolsa de Nueva York en dólares y en la bolsa de Londres en Libras 83 Esterlinas. Otros factores que son considerados para la negociación de los precios son: la calidad del cacao y lo que el ofertante puede ofrecer en trazabilidad (productos libres de químicos).

Tabla Nº 6 Factores que influyen en el precio internacional del Cacao Problemas Políticos y climáticos engrandes países productores.

Nivel de existencias.- Cada punto porcentual del 1% de aumento en el nivel de existencias de cacao en grano a nivel mundial se asocia a una disminución del 3% en el precio del cacao.

Actividades especulativas.

Políticas de los gobiernos de los países exportadores.

Fuente: Manual de Oportunidades: Cacao Amigable con la Biodiversidad en América Central.

Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Actualmente el precio del cacao en el mercado local es de $ 90 dólares por cada quintal de cacao en grano seco.

3.5.6.

Porcentajes de participación de mercado Gráfico Nº 4 Participación del Mercado de Cacao de Santo Domingo

Fuente: Cuadro N° 17 Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén 83

Manual de Oportunidades: Cacao Amigable con la Biodiversidad en América Central. Factores que influyen en el precio internacional. Recuperado de: www.catie.ac.cr/.../fascículo%20ix%20%20costa%20rica.pdf. 02 de diciembre del 2012.

90

Las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande podrán aprovechar la demanda insatisfecha del mercado que es de 122.157 quintales de cacao lo que equivale al 71.80% de participación en el mercado.

3.6.

JUSTIFICACIÓN El Estudio de Mercado para la Comercialización de Cacao Nacional ayuda a mejorar la calidad de vida de las Comunidades Tsáchilas, en el mismo se propondrán herramientas administrativas que permitirán fortalecer la producción y comercialización de cacao nacional.

Mediante el Estudio de Mercado para la Comercialización de Cacao Nacional se intenta visualizar el panorama actual del entorno donde se va introducir el producto, en conclusión se desea conocer quiénes y cuántos se interesarán por el producto, cuanto estarán dispuestos a pagar, quienes ofrecen productos similares, que características tienen estos productos y que intereses generan en el púbico. De esta forma se podrá determinar la cantidad de producción que debe existir para cubrir la demanda insatisfecha.

Los objetivos que se efectuarán son: el análisis de oferta, análisis de la demanda, determinar el precio y volumen de venta y estrategias de comercialización para verificar la viabilidad del negocio y su proyección dentro de las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, asegurando la inversión que efectuará la Fundación “Yanapuma”.

Además se pretende aplicar métodos y conceptos relacionados a la producción y comercialización de cacao, estas actividades asegurarán la eficacia y eficiencia de acuerdo a los estándares establecidos para lograr los objetivos planteados dentro del proyecto.

3.7.

IMPORTANCIA Este estudio es de gran importancia para el desarrollo económico de las comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, ubicadas en el Cantón Santo Domingo, porque les permitirá tener estadísticas concretas sobre su inversión, producción, costos, y lugares de comercialización a nivel nacional.

El punto que pretende el proyecto es aprovechar sus tierras en cultivos que genere un mayor beneficio, logrando que exista la participación de las familias

91

Tsáchilas por un bien en común.

3.8.

BENEFICIOS El presente proyecto pretende que las “Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, logren una buena comercialización de Cacao Nacional, de esta forma podrá ser viable el negocio y por ende podrán mejorar su calidad de vida, tomando como punto principal el cambio de sus técnicas de producción y canal de comercialización de cacao que manejan actualmente.

Así mismo se espera encontrar nuevas oportunidades de negocio, estrategias de penetración en el mercado donde no se ha podido competir y obtener rentabilidad en este tipo de negocio.

De igual forma, se beneficia a: Comunidades: Porque mejorarían su economía y por ende su calidad de vida.

Clientes: Porque tendrán un proveedor más dentro de esta línea de producción.

Consumidores: Porque podrán acceder al producto de una forma más directa.

3.9.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.9.1.

Definición del problema y los objetivos de la Investigación de Mercados

3.9.1.1. Definición del problema de Investigación de Mercado El Cantón Santo Domingo, es considerado una de las zonas más productivas del país, debido a su ubicación estratégica, donde el clima es uno de los factores más importantes que interviene en la actividad agrícola en general, comprende la producción de cacao, uno de los productos de mayor aceptación en el mundo. La producción de Cacao Nacional en las Comunidades Tsáchilas es poca, debido a la falta de apoyo o capacitación para llevarse a cabo su producción. La demanda de este producto es alta, es por eso que se debe tomar acciones para satisfacer esa necesidad, que en general es de los mercados nacionales e internacionales, los cuales demandan de este producto para elaborar los más finos chocolates y de alta calidad. Asimismo, la falta de una visión emprendedora y de progreso por

92

parte de las autoridades responsables, no ha permitido que esta alternativa de desarrollo y crecimiento se lleve a cabo, sin permitir que estas comunidades logren un buen vivir. Las Comunidades Tsáchilas que están dentro del proyecto para la comercialización del cacao son las siguientes: Comuna Cóngoma Grande y Los Naranjos, las cuales están ubicadas en la Vía a Quevedo en el kilómetro 14½ y en la Vía a Chone en el kilómetro 26, respectivamente.

La Fundación Yanapuma, con la finalidad de apoyar el desarrollo de las Comunidades Tsáchilas del Cantón Santo Domingo y considerando su potencialidad para la producción de cacao, requiere conocer mediante un Estudio de Mercado la producción y demanda del Cacao Nacional de estas comunidades dentro de la región de Santo Domingo y sus alrededores como es la Provincia de Los Ríos, sus Cantones de Buena Fe y Quevedo.

Objetivos de la Investigación de Mercados 3.9.1.2.1. Objetivo General Realizar un estudio de mercado para la comercialización de cacao nacional producido en las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y Cóngoma Grande del Cantón Santo Domingo de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas en el segundo semestre del año 2012.

3.9.1.2.2. Objetivos Específicos Determinar la cantidad de Productores de las dos comunidades que estarían dispuestos a comercializar Cacao Fino de Aroma.

Identificar el mercado potencial para la comercialización de Cacao Nacional.

Conocer el grado de satisfacción de compra del cacao nacional de las comercializadoras del Cantón Santo Domingo.

Identificar los factores que toman en cuenta el mercado potencial en la comercialización del producto.

Establecer los canales de comercialización.

93

3.9.2.

Diseño del Plan de Investigación de Mercados

3.9.2.1 Análisis de Datos Secundarios Mediante los datos secundarios, se logró obtener información sobre el Cacao Nacional, y fueron los siguientes: El Instituto de Estadísticas y Censos (INEC), el que permitió obtener datos para realizar la proyección de la población y determinación de la demanda potencial para la producción de cacao nacional en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

El Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP), nos proporcionó información de la producción de cacao nacional, censos y sus estadísticas.

Banco Central del Ecuador.

INIAP (Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias).

ANECACAO (Asociación Nacional de Exportadores de Cacao.

Otras fuentes de información que ayudaron en el desarrollo de la investigación fueron libros, revistas, internet, boletines de prensa local y nacional.

3.9.2.2 Investigación Cualitativa En el desarrollo del proyecto hemos encontrado información para justificar porque es necesario realizar este estudio y la viabilidad que tiene dentro del ámbito local. Una de las variables más importantes ha sido tratada de dar una solución de mejoramiento a la economía de las Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y

El Cóngoma Grande por lo que hemos visitado la Gobernación

Tsáchila donde nos han proporcionado información económica, demográfica, social y cultural de estas Comunas.

A través de este análisis pudimos evidenciar que existen pequeños productores de Cacao Fino de Aroma, lo que necesitan es ampliar sus conocimientos en aspectos técnicos para obtener una correcta producción y comercialización de la Pepa de Oro. De igual forma, se tomó como punto de partida visitar a las comercializadoras locales para saber qué tan rentable es este negocio y conocer

94

sus expectativas dentro de esta línea comercial, donde pudimos evidenciar que el Cacao tiene una alta aceptación en el mercado.

3.9.2.3 Métodos para la recopilación cuantitativa de datos Para el desarrollo de esta investigación se utilizó el método, inductivo, deductivo y de observación.

El método descriptivo lo utilizamos para realizar el análisis de forma objetiva y ordenada, mientras que con el método explicativo se definió los criterios más importantes de la información que se obtuvo en el estudio realizado.

También utilizamos el método estadístico para poder cuantificar los resultados de la encuesta aplicada, donde nos mostró la participación y aceptación de la comercialización de Cacao Nacional.

Así mismo la investigación exploratoria nos ayudó a familiarizarlos con la investigación, porque es la primera vez que se realiza este tipo de estudio en las dos comunidades, contribuyendo al desarrollo del proyecto de manera más profunda.

3.9.2.4 Definición de la información necesaria El siguiente estudio está dirigido a dos Comunas Tsáchilas, por lo que fue necesario

conocer

características

generales,

tales

como:

condiciones

económicas, tamaño, hábitos, ubicación, creencias, cultura y educación.

Respecto al análisis externo del entorno se procedió a determinar cuál es nuestro mercado, es decir quiénes son nuestros potenciales clientes. Por lo que fue vital conocer el sistema de comercialización de las exportadoras de la Provincia Tsáchila y zonas aledañas, así como también de las comercializadoras y Centros de Acopio de la Provincia.

Las exportadoras seleccionadas son: “ExporCafé”, “Ecuatoriana Cía. Ltda.”, “ARMAJARO Cía. Ltda.”, Exportadora “García”, “OSLAM” Outspan Ecuador, “Cacao del Ecuador” S.A, Exportadora “Vervesa Cía. Ltda.”, Exportadora “Ayala”, “Nueva Casa del Cacao” S.A, “QUEVEXPORT”, Agroexportadora “Hermanos Manobanda”,

Exportadora “KAM”. Además se efectuó la revisión de proyectos

productivos de Cacao desarrollados a nivel local.

95

3.9.2.5

Procedimiento de medición de escalas “Un instrumento de medición adecuado es aquel que registra datos observables que representan verdaderamente los conceptos o variables que el investigador tiene en mente.”84

3.9.2.6

Diseño de cuestionarios Para la elaboración del cuestionario investigamos el proceso para su construcción, con la finalidad de que exista confiabilidad y validez del instrumento. Por lo que determinamos iniciar con preguntas cerradas porque requieren un menor esfuerzo por parte de los respondientes. Se utilizaron términos sencillos y entendibles. También se usaron preguntas abiertas para entender la tendencia de los negocios que comercializan Cacao Nacional.

3.9.2.7

Proceso de muestreo y tamaño de la muestra Para definir cuál será la unidad de análisis, se ha procedido a delimitar la población que va a ser estudiada y sobre la cual se pretende generalizar los resultados.

Nuestra población comprende las 39 exportadoras y comercializadoras de Cacao Fino de Aroma a nivel nacional. De acuerdo a la información publicada por la Asociación Nacional de Exportadores de Cacao (ANECACAO), éstas están ubicadas en las provincias del Guayas, Los Ríos y Santo Domingo de los Tsáchilas.

3.9.2.7.1 Diseño de la muestra “La muestra es, en esencia, un subgrupo de la población”.85

3.9.2.7.2 Elaboración de la muestra Nuestra muestra es no probabilística, también conocida como muestra dirigida. La elección de la muestra se sustentó en base a la representatividad de la población. El tipo de muestras es “muestra por cuotas” porque es un 84

Hernández S, Roberto. Fernández C, Carlos. Baptista L, Pilar. (1998). Metodología de la Investigación. Qué significa medir. Edición Segunda. Páginas consultadas 234-235.

85 Hernández S, Roberto. Fernández C, Carlos y Baptista L, Pilar. (1998). Metodología de la Investigación. Procedimiento de Recolección de Datos: México. Editores, Página consultada 207.

96

estudio de opinión y mercadotecnia.

Se ha realizado 41 encuestas. Se ha determinado según su ubicación donde tenemos un total de 14 exportadoras, 12 comercializadoras y 15 centros de acopio. Cabe indicar que la investigación es un estudio dirigido por la representatividad que tienen estos negocios.

Cuadro Nº 18 Resumen de las encuestas realizadas en el Cantón Santo Domingo y zonas aledañas PROVINCIA

N. EXPORTADORAS N. COMERCIALIZADORAS N. CENTROS DE ACOPIO

SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS

7

LOS RIOS

7

TOTAL

14

12

15

12

15

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen Fecha: Noviembre de 2012

3.9.2.8 Planeación del Análisis de Datos Para efectuar el análisis de datos hemos procedido con los siguientes pasos: Codificación del cuestionario.

Elaboración de Tablas Estadísticas por cada pregunta.

Tabulación de los datos obtenidos.

Representación gráfica.

Interpretación y análisis.

3.9.3.

Recopilación de datos La recolección de datos implica tres actividades estrechamente vinculadas entre sí: Seleccionar un instrumento de medición de los disponibles en el estudio del comportamiento o desarrollar uno (el instrumento de recolección de datos).

Aplicar ese instrumento de medición.

Preparar las mediciones obtenidas para que puedan analizarse correctamente

97

(esta actividad se la denomina codificación de datos).

3.9.3.1.

86

Datos Primarios Para recabar información hemos realizado un cuestionario que ha sido aplicado a las Exportadoras, Comercializadoras y Centros de Acopio de la Provincia de los Tsáchilas y zonas aledañas como la Provincia de los Ríos, los cantones de Quevedo y Buena Fe. Las exportadoras seleccionadas son: “ExporCafé”, “Ecuatoriana Cía. Ltda.”, “ARMAJARO Cía. Ltda.”, Exportadora “García”, “OSLAM” Outspan Ecuador, “Cacao del Ecuador” S.A, Exportadora “Vervesa Cía. Ltda.”, Exportadora “Ayala”, “Nueva Casa del Cacao” S.A, “QUEVEXPORT”, Agroexportadora “Hermanos Manobanda”, Exportadora “KAM”.

3.9.3.2.

Trabajo de Campo Cuadro Nº 19 Total de encuestas realizadas a las Exportadoras, Comercializadoras y Centros de Acopio ubicados en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS

PROVINCIA

UBICACIÓN

EXPORTADORAS

COMERCIALIZADORAS

SANTO DOMINGO

4

PUERTO LIMÓN

CENTROS

N. ENCUESTAS % PARTICIPACIÓN

DE ACOPIO

REALIZADAS

POR UBICACIÓN

6

5

15

44%

0

2

2

4

11,76%

VALLE HERMOSO

1

0

5

6

17,65%

TOACHI

2

0

1

3

8,82%

EL ESFUERZO

0

2

2

4

11,76%

LUZ DE AMERICA

0

2

0

2

5,88%

TOTAL

7

12

15

34

100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen Fecha: Noviembre de 2012 86

Hernández S, Roberto. Fernández C, Carlos y Baptista L, Pilar. (1998). Metodología de la Investigación. Procedimiento de Recolección de Datos: México. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A de C.V. Página consultada 234.

98

El trabajo de campo se lo realizó en las exportadoras, comercializadoras, centros de acopio ubicados en las diferentes parroquias y en el Cantón de Santo Domingo de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y en zonas aledañas, específicamente en la Provincia de Los Ríos se aplicó las encuestas a las exportadoras ubicadas en los Cantones de Quevedo, Buena Fe. En el cuadro número 19 nos indica las encuestas realizadas a la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas en su Cantón Santo Domingo y sus parroquias Puerto Limón, Valle Hermoso, El Esfuerzo, Luz de América y el sector del Toachi.

La mayor participación de comercialización de cacao se da en el cantón Santo Domingo con un 44% de participación, en segundo lugar tenemos a Valle Hermoso con un 17.65%, en tercer lugar se ubica Puerto Limón y El Esfuerzo con un 11.76% de participación, en cuarto lugar se sitúa el sector del Toachi con un 8.82% y por último tenemos al Esfuerzo en quinto lugar con un 5.88% de participación.

Cuadro Nº 20 Total de encuestas realizadas a las Exportadoras en la Provincia de Los Ríos

PROVINCIA UBICACIÓN EXPORTADORAS

N. ENCUESTAS % PARTICIPACIÓN REALIZADAS POR UBICACIÓN

QUEVEDO

4

4

BUENA FE

3

3

57,14%

LOS RIOS

42,86% TOTAL

7

100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Dentro de las zonas aledañas de la Provincia de Santo Domingo encontramos como mercado del Cacao Nacional a los Cantones de Quevedo y Buena Fe, Su ubicación está dentro de la Provincia de Los Ríos; donde su participación es de 57.14% y 42.86% respectivamente, pudimos apreciar que estos negocios dedicados a la comercialización del cacao Nacional tienen un mercado dispuesto a comprar la Pepa de Oro de las Comunas Tsáchilas: El Cóngoma Grande y Los Naranjos.

99

3.9.4.

Preparación y análisis de datos

3.9.4.1.

Análisis de datos y presentación de los resultados de las encuestas

realizadas a las exportadoras de los Cantones de

Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos y exportadoras, comercializadoras y centros de acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

Para realizar el análisis de datos se ha procedido a codificar el cuestionario que fue aplicado en el Cantón de Santo Domingo.

La codificación tiene por objeto sistematizar y simplificar la información procedente del cuestionario, es decir, consiste en el establecimiento de grupos que permiten clasificar las respuestas. Los códigos de respuestas asignados a cada variable representarán la base de datos que reflejará toda la información 87 obtenida.

Esta herramienta nos dará una visión de forma adecuada en lo que respecta a las respuestas. La tabulación se realizó por tipos de negocios en cada provincia. Además, la codificación sirve para determinar claramente las variables que se está investigando por lo cual es importante realizar este procedimiento.

Tabla Nº 7 Codificación del Cuestionario de los Cantones: Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N°

87

PREGUNTAS

1

¿Qué tipo de negocio tiene?

2

¿Compra Usted Cacao?

3

¿Qué tipo de cacao compra Usted?

4

¿De qué forma compra Usted el cacao?

Universidad Autónoma de Madrid (UAM). Métodos de Investigación Avanzada. El Cuestionario.

Recuperado de: www.uam.es/personal_pdi/stmaria/jmurillo/Met_Inves_Avan/Presentaciones/Cuestionario_(trab)pdf. 28 de noviembre del 2012.

100

5

¿Qué cantidad de Cacao compra?

6

¿Cuál es la periodicidad de compra?

7

¿La forma de pago que utiliza es?

8

¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

9

¿La mayoría de sus productores son?

10

¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma?

11

¿Si su respuesta es Sí, qué beneficios le otorgaría?

12

¿Cuál es el destino del producto que compra?

13

De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

Resultados de las encuestas realizadas a las Exportadoras de Cacao de los Cantones de Buena Fe y Quevedo de la Provincia de los Ríos.

1. ¿Qué tipo de negocio tiene?

Cuadro Nº 21 Número de exportadores de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de los Ríos

N. OPCIONES 1 EXPORTADORAS 2 COMERCIALIZADORAS 3 CENTROS DE ACOPIO TOTAL

# % 7 100%

7

100%

EXPORTADORAS 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

101

Interpretación De acuerdo a las encuestas realizadas en la Provincia de Los Ríos, existen siete empresas exportadoras de cacao.

Análisis de Resultados Cada una de las exportadoras encuestadas en la Provincia de Los Ríos, en sus Cantones de Buena Fe y Quevedo, tiene un aporte significativo dentro de esta actividad comercial. Esta provincia es conocida a nivel nacional por sus tierras productivas, por el clima que posee y su grado de humedad lo cual permite que se produzca en esta zona el cacao, lo cual refleja que esta es una de las principales actividades agrícolas de esta zona.

2. ¿Compra Usted Cacao?

Cuadro Nº 22 Grado de aceptación del Cacao en las Exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 7

% 100%

7

100%

SI 100%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Interpretación El cuadro N° 22 nos muestra el grado de aceptación que tiene el cacao en las empresas encuestadas.

Por lo tanto, se deduce que todas las empresas que se les aplicó la encuesta compran este producto que es el cacao debido a que esta zona es considerada como cacaotera.

Análisis de Resultados Prácticamente el mercadeo de cacao es admitido por todas las empresas dedicadas a este tipo de negocio de acuerdo a las encuestas realizadas

102

donde las familias productoras de las Comunas tienen una oportunidad para mejorar sus ingresos económicos.

3. ¿Qué tipo de cacao compra?

Cuadro Nº 23 Tipos de Cacao que se comercializan en los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N. 1 2 3 3

OPCIONES CACAO NACIONAL CCN51 INJERTO TODA CLASE TOTAL

#

% TODA CLASE

100% 7 7

100% 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 23 demuestra que no hay preferencia por algún tipo especial de cacao. Todas las empresas efectúan la compra de toda clase que existe de este producto.

Análisis de Resultados De acuerdo a las encuestas aplicadas, podemos indicar que no existe preferencia en el tipo de cacao que se comercialice, todos tienen la misma acogida dentro de este sector cacaotero.

4. ¿De qué forma compra Usted el cacao?

Cuadro Nº 24 Formas de Comercializar el Cacao en los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N. OPCIONES 1 BABA 2 SECO 3 BABA Y SECO TOTAL

#

%

1 6 7

14% 86% 100%

14% SECO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

BABA Y SECO 86%

103

Interpretación El cuadro N° 24 nos indica que únicamente una de las empresas encuestadas compra el cacao seco, esto representa el 14%. Mientras que el 86% restante comercializa este producto ya sea baba o seco. Básicamente la forma de comercializar el cacao en esta zona es en seco, si tiene un proceso de fermentación adecuado se podrá obtener mayores beneficios económicos.

Análisis de Resultados En este mercado se acepta el cacao ya sea en baba o seco. No obstante se tiene una mayor predilección en el cacao seco, siempre y cuando cumpla con los estándares de humedad requeridos. El cacao en seco genera mayores beneficios económicos para los productores. Pero debido a las exigencias en el mercado el productor opta por comercializar la pepa en baba aunque no le resulte económicamente la mejor opción ya que obtiene la mitad de los beneficios esperados.

5. ¿Qué cantidad de Cacao compra?

Cuadro Nº 25 Cantidades de comercialización de Cacao en los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N. 1 2 3 4 5

OPCIONES 21-30 qq 100 qq 200 qq 500 qq 1000 qq TOTAL

CANT 1 3 1 1 1 7

% 14,29% 42,86% 14,29% 14,29% 14,29% 100%

14,29%

14,29%

14,29%

42,86% 14,29%

21-30 qq 100 qq 200 qq 500 qq 1000 qq

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 25 revela que una de las empresas encuestadas comercializa el cacao en cantidades pequeñas de 21-30 quintales, esto representa el 14.29% de participación en comparación con el resto de exportadoras que lo realizan en cantidades más altas. Tres empresas comercializan este producto en cantidades más altas que va desde 100 quintales con una participación del

104

42.86%. Las otras tres empresas comercializan entre

200, 500 y 1000

quintales cada una con una participación del 14.29%.

Análisis de Resultados La cantidad demandada en las exportadoras de este sector van desde pequeñas a grandes cantidades, uno de los factores que afecta directamente el comercio del producto es el tiempo de la cosecha.

6. ¿Cuál es la periodicidad de compra?

Interpretación El cuadro N° 26 expone que la periodicidad de compra de las exportadoras de los Cantones de Buena Fe y Quevedo que comercializan cacao es diaria.

Análisis de Resultados La comercialización del cacao es muy deseada en este medio comercial, esto se debe a que existe una gran demanda insatisfecha,

por tal razón los

exportadores están dispuestos a comprar en cualquier momento el producto.

Cuadro Nº 26 Periodicidad de compra en las exportadoras en los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N. 1 2 3 4

OPCIONES DIARIO SEMANAL QUINCENAL MENSUAL

# 7

% 100% 100%

TOTAL

7

DIARIO

100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

7. La forma de pago que utiliza es:

Interpretación El cuadro N° 27 señala que las formas de pago más utilizadas en la comercialización de cacao es en efectivo puesto que las 7 empresas encuestadas respondieron que el

pago lo hacen de esta manera,

representando así el 70%. Otra de las formas utilizadas es el pago con

105

cheques, pues 3 de las empresas encuestadas respondieron que lo hacen de esta forma, lo cual obedece a una participación del 30%.

Prácticamente se puede deducir las repuestas de los encuestados debido a que son exportadoras que tratan de comprar toda la oferta disponible en el mercado, otro de los aspectos que podemos mencionar es que sus proveedores son pequeños agricultores de la provincia Tsáchila y sus alrededores, los cuales reciben sus haberes económicos de una forma directa, de esta manera estos cultivadores se sienten satisfechos con su venta. De esta forma se comercializa este fruto que es el cacao.

Análisis de Resultados La forma de pago más utilizada en este medio es el efectivo, de acuerdo a la información proporcionada, una de las causas es porque existen un gran número de pequeños agricultores los cuales reciben directamente sus haberes por la venta de cacao.

Cuadro Nº 27 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao en las exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de los Ríos N. OPCIONES 1 EFECTIVO 2 TRANSFERENCIA 3 CHEQUE TOTAL

# 7

% 70%

3 10

30% 100%

30% EFECTIVO 70%

CHEQUE

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

8. De acuerdo a la cantidad de compra, ¿varía el precio?

Interpretación En el cuadro N° 28 se indica el grado de variación del precio en función de la cantidad. Del total de las 7 empresas encuestadas, 5 de éstas respondieron que sí varía el precio dependiendo de la cantidad. Esto representa una participación del 71%. Mientras que 2 empresas, que tienen una participación del 29%, respondieron que el precio no varía en función de la cantidad.

106

Análisis de Resultados En este mercado una ventaja para comercializar el cacao es el precio, porque la mayoría de exportadoras afirmaron que si estarían dispuestas a dar un mayor importe de acuerdo a la cantidad ofertada por los productores

Cuadro Nº 28 Grado de variación del precio del Cacao en función de la cantidad en las exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 5 2 7

% 71% 29% 100%

29%

SI NO

71%

Fuente: Investigación Propia / Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

9. La mayoría de sus productores son:

Análisis de Resultados Tanto a nivel nacional como local se demuestra que existen productores pequeños, medianos y grandes. Donde los pequeños tienen una mayor incidencia en la cantidad comercializada.

Cuadro Nº 29 Clasificación de los productores de Cacao en los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos N. 1 PEQUEÑOS 2 MEDIANOS 3 GRANDES

OPCIONES

TOTAL

# % 6 35% 6 35% 5 29% 17 100%

29%

35%

PEQUEÑOS MEDIANOS

35%

GRANDES

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación En el cuadro N° 29 se exhibe que los productores de cacao en esta provincia se clasifican en: pequeños, medianos y grandes, los cuales tienen una

107

participación del 35%, 35% y 29% respectivamente.

Análisis de Resultados Los agricultores del mercado de cacao se concentran en su gran mayoría en pequeños y medianos, una de las razones es que estos tienen pocas hectáreas dedicadas a la siembra de este producto lo que afecta directamente a la cantidad que pueden ofertar en el mercado, donde se muestra una gran acogida por adquirir este producto agrícola que es la base para producir finos chocolates.

10. ¿Estaría de acuerdo a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y el Cóngoma Grande?

Cuadro Nº 30 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en las Exportadoras de los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 5 2 7

% 71% 29% 100%

29% SI 71%

NO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 30 indica que del total de las 7 exportadoras encuestadas, 5 de estas, con una participación del 71%, están de acuerdo en realizar un convenio de compra de cacao con las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande. Mientras que 2 de las empresas encuestadas, que representan el 29% de participación no están de acuerdo en realizar el convenio.

Análisis de Resultados En vista que la mayoría de los proveedores de cacao en grano son pequeños agricultores, los exportadores están dispuestas a firmar un convenio de

108

compra, esto nos da la visión que nuestras comunas en estudio tienen la posibilidad de ingresar a este mercado de una forma segura porque pueden contar con clientes que están dispuestos a comprar su Pepa de Oro. 11. ¿Si su respuesta es Sí, qué beneficios le otorgaría?

Cuadro Nº 31 Beneficios que se obtiene en un convenio con las Exportadoras de los Cantones De Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N. 1 2 3 4

OPCIONES TRANSPORTE PRECIO ASESORIA TÉCNICA CERTIFICACION DE CACAO TOTAL

# 3 2 3 1 9

% 33% 22% 33% 11% 100%

11%

33%

TRANSPORTE

33% PRECIO 22%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación En el cuadro N° 31 se señala que las empresas que respondieron que están de acuerdo a realizar el convenio de compra de cacao los beneficios que se otorgarían son: transporte, asesoría técnica, mejores precios y certificación del cacao cada una con una participación del 33%, 33%, 22% y 11% respectivamente.

Los beneficios que pueden alcanzar las familias agrícolas de las comunas en estudio son necesarios para poder obtener una buena cosecha , pero sería un beneficio compartido tanto para productor como para el comprador, porque se pueden alcanzar niveles de calidad que son exigidos para exportación de este maravilloso fruto.

Análisis de Resultados Las empresas encuestadas indican que están dispuestas a ofrecer beneficios a los productores de las comunas en estudio, pero exigen calidad en el cacao que producen las Comunas Tsáchilas El Cóngoma Grande y Los Naranjos, sobre todo la conservación del origen de la Pepa de Oro, por lo que sería necesario certificar las fincas.

109

12. ¿Cuál es el destino del producto que compra?

Cuadro Nº 32 Destinos del Cacao de las exportadoras de los Cantones de Quevedo y Buena Fe de la Provincia de Los Ríos

N. 1 2 3 4

OPCIONES VENTAS CONSUMIDOR FINAL VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES VENTAS EXPORTADORAS MERCADO INTERNACIONAL TOTAL

#

%

1

14%

6 7

86% 100%

14%

VENTAS… VENTAS…

86%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación En el cuadro N° 32 se expone los principales destinos del cacao. Del total de los encuestados el 86% que representa a 6 empresas indicaron que el destino del producto que comercializan es el mercado internacional. Apenas el 14% que representa a una de las empresas encuestadas expresaron que el destino del producto es la venta a Industrias Nacionales. Por lo general las grandes empresas, exportadoras y comercializadoras instalan centros de acopios en pueblos pequeños que se encuentran en zonas rurales de la Provincia.

Análisis de Resultados Se ratifica que el cacao comercializado a nivel local en su mayoría es exportado hacia el extranjero, apenas el 14% es enviado a Industrias Nacionales.

13. De acuerdo al destino de su producto de compra, indique que porcentaje representa cada uno:

Interpretación En el cuadro N° 33 se muestra que el porcentaje de participación en los destinos del cacao, el 86% corresponde al mercado internacional y el 14% pertenece a la industria nacional. El mercado local nos indica que el cacao en grano tiene una mayor valoración en el mercado internacional, los elementos

110

que principalmente influyen son calidad y precio, adicionalmente el exportador gana mayores clientes si logran que sus clientes puedan conocer el origen de su cacao, esta es una gran ventaja que pueden alcanzar las familias agrícolas de las comunas Tsáchilas por conservar su cultura.

Análisis de Resultados El mercado Internacional tiene una gran apertura para comercializar el cacao Fino de Aroma, esto se debe a los beneficios que otorga este fruto, los cuales son apetecidos especialmente por el segmento gourmet, esto se debe porque existen exportadoras que se dedican a comercializar grandes cantidades de cacao en grano.

Cuadro Nº

33 Porcentajes de participación en los destinos del

Cacao de las exportadoras de los Cantones de Buena Fe y Quevedo de la Provincia de Los Ríos

N. OPCIONES 1 MERCADO INTERNACIONAL 2 INDUSTRIA NACIONAL

6 86% 1 14% 7 100%

14% 86%

MERCADO INTERNACIONAL INDUSTRIA NACIONAL

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Tabla Nº 8 Codificación del Cuestionario de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas N°

PREGUNTAS

1

¿Qué tipo de negocio tiene?

2

¿Compra Usted Cacao?

3

¿Qué tipo de cacao compra Usted?

4

¿De qué forma compra Usted el cacao?

111

5

¿Qué cantidad de Cacao compra?

6

¿Cuál es la periodicidad de compra?

7

¿La forma de pago que utiliza es?

8

¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

9

¿La mayoría de sus productores son?

10

¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma?

11

¿Si su respuesta es Sí, qué beneficios le otorgaría?

12

¿Cuál es el destino del producto que compra?

13

De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno.

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

Se ha realizado la codificación de las preguntas con la finalidad de tener una estructura adecuada para efectuar los análisis e interpretaciones de cada una de los resultados que se han obtenido en las encuestas.

Resultados de las encuestas realizadas a las Exportadoras de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas 1. ¿Qué tipo de negocio tiene?

Interpretación De acuerdo a las encuestas realizadas en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, existen siete empresas exportadoras de cacao, las cuales son reconocidas a nivel nacional. Su principal objetivo es comercializar el cacao cumpliendo normas estándares de calidad las cuales son exigidas en este tipo de mercado para concretar las exportaciones.

112

Análisis de Resultados Dentro del análisis realizado a este tipo de negocios en la ciudad de Santo Domingo se ha encontrado que existe un gran número de empresas exportadoras que están dedicadas a la comercialización directa de cacao seco en grano a mercados internacionales, en comparación con los Cantones de Buena Fe y Quevedo.

Cuadro Nº 34 Número de Exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. OPCIONES 1 EXPORTADORAS 2 COMERCIALIZADORAS 3 CENTROS DE ACOPIO TOTAL

# 7

% 100%

7

100%

EXPORTADORAS 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

2. ¿Compra usted Cacao?

Cuadro Nº 35 Grado de aceptación del Cacao en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# % 7 100% 7 100%

SI 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 35 nos muestra el grado de aceptación que tiene el cacao en las empresas encuestadas. Por lo tanto, se deduce que todas las empresas que se les aplicó la encuesta compran este producto que es el cacao grano, en la mayoría las exportadoras buscan poder comprar todo el cacao existen con la finalidad de poder cubrir sus cuotas para la exportación del producto.

113

Análisis de Resultados A las empresas que se les aplicó la encuesta, el 100% definieron que el cacao tiene una gran aceptación por lo cual se justifica que en el mercado existe una amplia demanda de este producto pero que la producción actual no abastece el mercado.

3. ¿Qué tipo de Cacao compra usted?

Cuadro Nº 36 Clases de Cacao que se comercializan en la Provincia De Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 3

OPCIONES CACAO NACIONAL CCN51 INJERTO TODA CLASE TOTAL

#

%

100% 7 7

TODA CLASE

100% 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 36 demuestra que no hay preferencia por algún tipo especial de cacao. Todas las empresas efectúan la compra de toda clase que existe de este producto, una de las razones es que el cacao tiene temporada de cosecha donde solo se produce un solo tipo de cacao en esta época.

Análisis de Resultados.

Es importante conocer que el mercado demanda toda clase existente de cacao, de tal forma esto permite que los productores puedan producir variedades distintas de este producto y es ventajoso para ellos porque así pueden elegir por el producto que tenga mayor demanda en el mercado.

4. ¿De qué forma compra usted el Cacao?

Interpretación El cuadro N° 37 nos indica que todas las empresas encuestadas

114

comercializan este producto en baba y en seco, sin ningún tipo de restricción la única diferenciación es que el cacao en grano que se encuentra seco recibí un mejor precio.

Cuadro Nº 37 Formas de comercializar el Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. OPCIONES 1 BABA 2 SECO 3 BABA Y SECO TOTAL

#

% BABA Y SECO

7 7

100% 100%

100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados Como se puede observar en el cuadro anterior en el mercado no existe una sola forma de comercializar el cacao sino que se lo realiza ya sea tanto en baba como en seco, pero el productor gana menos cuando se comercializa en baba, es beneficio comercializarlo en seco, pero todo esto depende de factores climáticos para poder efectuar de la manera en la que se beneficien los productores.

5. ¿Qué cantidad de Cacao compra?

Interpretación El cuadro N° 38 revela que 5 de las empresas encuestadas comercializa el cacao en cantidades de 51-100 quintales, esto representa el 71.43% de participación en comparación con el resto de exportadoras que lo realizan en cantidades más altas.

Otra empresa comercializa este producto en cantidades más altas que va desde 446 quintales con una participación del 14.29%. Igualmente existe una empresa que comercializa este producto en cantidades de 800 quintales con una participación del 14.29%. En el mercado se comercializan altas cantidades de este producto.

115

Análisis de Resultados En Santo Domingo existen pequeñas y grandes exportadoras; del total de éstas, dos exportadoras comercializan el cacao en grandes cantidades por día, entre 400 hasta 800 quintales, representando una participación en conjunto del 28.58%. Mientras que el resto que representa el 71.43% comercializan este producto en cantidades menores de entre 51 a 100 quintales diarios.

Cuadro Nº 38 Cantidad de comercialización de Cacao de las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas N. 1 2 3 4 5 6 7

OPCIONES 1-10 qq 11-20 qq 21-30 qq 31-40 qq 51-100 qq 446 qq 800 qq TOTAL

CANT

%

14,29% 14,29%

51-100 qq 71,43%

5 1 1 7

71,43% 14,29% 14,29% 100%

446 qq 800 qq

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

6. ¿Cuál es la periodicidad de compra?

Cuadro Nº 39 Periodicidad de Compra en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas N. 1 2 3 4

OPCIONES DIARIO SEMANAL QUINCENAL MENSUAL

# % 5 71,43% 2 28,57%

28,57% DIARIO SEMANAL 71,43%

TOTAL

7

100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 39 expone que la periodicidad de compra de 5 de las empresas encuestadas es diaria, con una participación del 71.43%. Mientras que las

116

otras 2 exportadoras que representan el 28.57% tienen una periodicidad de compra semanal. Sin embargo todas están dispuestas a comprar en cualquier momento el cacao en grano de los agricultores de esta privilegiada zona.

Análisis de Resultados Generalmente

las

exportadoras

mercadean

este

producto

con

una

periodicidad diaria. En tanto que solo dos de éstas que son las más grandes exportadoras de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas lo hacen semanalmente.

Mientras que las exportadoras y comercializadoras con mayor cobertura en el mercado su periodicidad de pago es diaria.

7. La forma de pago que utiliza es:

Cuadro Nº 40 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. OPCIONES 1 EFECTIVO 2 TRANSFERENCIA 4 CHEQUE TOTAL

# % 4 33% 1 8% 7 58% 12 100%

33% 58%

EFECTIVO TRANSFERENCIA

8%

CHEQUE

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 40 señala que las formas de pago más utilizadas en la comercialización de cacao con cheque puesto que las 7 empresas encuestadas respondieron que el pago lo hacen de esta manera, representando así el 58%.

Otra de las formas utilizadas más utilizadas es el pago en efectivo, pues 4 de las empresas encuestadas respondieron que lo hacen de esta forma, lo cual obedece a una participación del 33%. Mientras que únicamente una sola

117

empresa usa el medio de transferencias como forma de pago, lo cual representa el 8%.

Análisis de Resultados Al tratarse de exportadoras que trabajan en grandes cantidades la forma de pago más utilizada de todas éstas es el pago con cheque, aunque también cuatro exportadoras utilizan el pago en efectivo en menor proporción y tan solo una realiza pagos por medio de transferencias, este medio es más utilizado por las empresas con mayor movimiento comercial en el negocio del cacao.

8. ¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

Cuadro Nº 41 Grado de variación de precio del Cacao en función de la cantidad en las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

#

%

TOTAL

7 100% 7 100%

SI 100%

NO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación En el cuadro N° 41 se indica el grado de variación del precio en función de la cantidad. Del total de las 7 empresas encuestadas, todas éstas respondieron que el precio no varía en función de la cantidad y por ende esto representa una participación del 100%.

Análisis de Resultados De acuerdo a los resultados se puede notar que el precio no está en función de la cantidad, sino que depende del estado en el que el grano se encuentre al momento de llevar a cabo la negociación.

118

9. La mayoría de sus productores son:

Interpretación En el cuadro N° 42 se exhibe que los productores de cacao en esta provincia se clasifican en: pequeños, medianos y grandes, los cuales, los pequeños y medianos tienen una participación del 36% cada una y el 29% se clasifican en grandes productores.

Análisis de Resultados Los productores de cacao de las exportadoras, por lo general, son pequeños y medianos productores, los cuales representan el 36% cada uno. Y los grandes productores son muy pocos en la zona.

Cuadro Nº 42 Clasificación de los productores de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 PEQUEÑOS 2 MEDIANOS 3 GRANDES

OPCIONES

TOTAL

# 5 5 4 14

% 36% 36% 29% 100%

29%

36%

PEQUEÑOS

MEDIANOS 36%

GRANDES

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

10. ¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande?

Interpretación El cuadro N° 43 indica que del total de las 7 exportadoras encuestadas, 6 de estas, con una participación del 86%, están de acuerdo en realizar un convenio de compra de cacao con las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

Mientras que una de las empresas encuestadas en esta provincia y que representan el 14% de participación, no están de acuerdo en realizar dicho convenio.

119

Análisis de Resultados Las exportadoras, en su mayoría, están de acuerdo en realizar un convenio de compra de cacao con las Comunas en estudio. Esto es realmente de gran importancia porque se abrirían oportunidades y mejorarían la calidad de vida de los habitantes de Los Naranjos y El Cóngoma Grande, debido a que se eliminarían de esta manera a los intermediarios locales quienes actualmente no manejan precios competitivos para el agricultor.

Cuadro Nº 43 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de

Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en las Exportadoras de la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# % 6 86% 1 14% 7 100%

14%

SI NO

86%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

11. ¿Si su respuesta es Sí, qué beneficios le otorgaría?

Cuadro Nº 44 Beneficios que se otorgarían en el convenio con las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4

OPCIONES TRANSPORTE PRECIO ASESORIA TÉCNICA CERTIFICACION DE CACAO TOTAL

# 4 3 3 2 12

% 33% 25% 25% 17% 100%

17%

33%

TRANSPORTE PRECIO

25% 25%

ASESORIA TÉCNICA

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación En el cuadro N° 44 se señala que las empresas que respondieron que están

120

de acuerdo a realizar el convenio de compra de cacao los beneficios que se otorgarían son: transporte con una participación del 33%, precio y asesoría técnica, mejores con una participación del 25% y certificación del cacao con una participación del 17%.

Análisis de Resultados Los principales beneficios que se otorgarían en el caso de darse el convenio de compra con las exportadoras son el transporte, en segundo lugar son mejoras en el precio y asesoría técnica y únicamente dos exportadoras ofrecen brindar certificación del cacao. Estos son los principales beneficios que las exportadoras que están de acuerdo en realizar el convenio ofrecen a las Comunas Tsáchilas para las cuales se está realizando este estudio.

12. ¿Cuál es el destino del producto que compra?

Interpretación En el cuadro N° 45 se expone los principales destinos del cacao. Del total de los encuestados el 86% que representa a 6 empresas indicaron que el destino del producto que comercializan es el mercado internacional. Apenas el 14% que representa a una de las empresas encuestadas expresaron que el destino del producto es la venta a Industrias Nacionales.

Cuadro Nº 45 Destinos del Cacao de las exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4

OPCIONES VENTAS CONSUMIDOR FINAL VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES VENTAS EXPORTADORAS MERCADO INTERNACIONAL TOTAL

#

%

1

14%

6 7

86% 100%

14% VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES

86%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados El principal destino del cacao que comercializan las exportadoras es el mercado internacional. Una de las exportadoras realizadas vende este

121

producto a industrias nacionales.

13. ¿De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno?

Interpretación En el cuadro N° 46 se muestra que el porcentaje de participación en los destinos del cacao, el 86% corresponde al mercado internacional y el 14% pertenece a la industria nacional.

Análisis de Resultados Es importante conocer que todas las exportadoras venden este producto a mercados internacionales, pero en menor proporción comercializan a industrias dentro del país.

Cuadro Nº 46 Porcentajes de Participación en el destino del Cacao de las Exportadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. OPCIONES 1 VENTAS CONSUMIDOR FINAL

PAISES % VENTA

2 VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES 3 VENTAS EXPORTADORAS 4 MERCADO INTERNACIONAL TOTAL

100%

MERCADO INTERNACIONAL

100% 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Resultados de las encuestas realizadas a las Comercializadoras de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas 1. ¿Qué tipo de negocio tiene?

Interpretación De acuerdo a las encuestas realizadas en la Provincia de Santo Domingo, existen 12 comercializadoras de cacao, las cuales se ubican estratégicamente en la zona urbana de la Provincia Tsáchila.

122

Análisis de Resultados En la región de Santo Domingo existe gran cantidad de intermediarios entre los productores y exportadores que son el destino final del cacao cultivado en las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande. A éstos intermediarios se los conoce como comercializadores.

Cuadro Nº 47 Número de Comercializadoras de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas N. OPCIONES 1 EXPORTADORAS 2 COMERCIALIZADORAS 3 CENTROS DE ACOPIO TOTAL

#

%

12

100%

12

100%

COMERCIALIZADORAS

100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

2. ¿Compra usted Cacao?

Cuadro Nº 48 Grado de aceptación del Cacao en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 12 12

% 100% 100%

SI 100%

NO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 48 nos muestra el grado de aceptación que tiene el cacao en las comercializadoras encuestadas. Por lo tanto, se deduce que todas las empresas que se les aplicó la encuesta compran este producto que es el cacao.

Análisis de Resultado Las comercializadoras, además de mercadear otros productos, también

123

comercializa el cacao, éste es un producto que tiene gran aceptación en el mercado.

3. ¿Qué tipo de Cacao compra usted?

Interpretación El cuadro N° 49 demuestra que no hay preferencia por algún tipo especial de cacao. Todas las comercializadoras efectúan la compra de toda clase que existe de este producto.

Análisis de Resultados Las comercializadoras de Santo Domingo, al igual que las exportadoras, comercian toda clase de cacao. Esto es muy importante ya que beneficia al pequeño agricultor que tienen o poseen los policultivos, cuales tienen temporadas de cosechas.

Cuadro Nº 49 Clases de Cacao que se comercializan en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas N. 1 2 3 4

OPCIONES CACAO NACIONAL CCN51 INJERTO TODA CLASE TOTAL

#

%

100% 12 12

TODA CLASE

100% 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

4. ¿De qué forma compra usted el Cacao?

Interpretación El cuadro N° 50 nos indica que todas las comercializadoras encuestadas compran este producto en baba y en seco.

Análisis de Resultados Igualmente las comercializadoras aceptan la compra del cacao ya sea en

124

baba o en seco. Pero el precio entre las dos si varía, ya que el cacao en baba obtiene la mitad del precio de cacao en seco. Los agricultores de la zona debido a la necesidad de vender su producto por lo general acceden a esta forma rápida de comercialización del cacao, sin considerar que son afectados en la retribución de su cosecha.

Cuadro Nº 50 Formas de comercializar el Cacao en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. OPCIONES 1 BABA 2 SECO BABA Y SECO TOTAL

#

% BABA Y SECO

12 12

100% 0%

100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

5. ¿Qué cantidad de Cacao compra?

Cuadro Nº 51 Cantidades de comercialización del Cacao en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4 5 6

OPCIONES 1-10 qq 11-20 qq 21-30 qq 31-40 qq 51-100 qq 300 qq TOTAL

CANT 1 3

% 8,33%

8,33% 8,33% 1-10 qq 25%

25% 58,33%

7 1 12

58,33% 8,33% 100%

21-30 qq 51-100 qq 300 qq

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 51 revela que 7 de las comercializadoras encuestadas comercializa el cacao en cantidades de 51-100 quintales, esto representa el 58.33%. Tres comercializadoras mercadean este producto en cantidades más bajas que va de 21-30 quintales con una participación del 25%. Una

125

comercializadora compra 300 quintales con una participación del 8.33%.

Mientras que una de las siete comercializadoras compra en cantidades más pequeñas que van desde 1-10 quintales y esto representa una participación del 8.33%.

Análisis de Resultados Dentro de este tipo de negocios existen grandes, medianos y pequeños comercializadores. Del total de 12 que lo conforman, 7 comercializan entre cantidades de 51-100 quintales, existen tres medianos comercializadores los cuales compran entre 21-30 quintales.

Por último existe una pequeña

comercializadora que maneja cantidades entre 1-10 quintales.

6. ¿Cuál es la periodicidad de compra?

Interpretación El

cuadro

N°

52

expone

que

la

periodicidad

de

compra

de

7

comercializadoras es semanal, lo cual representa una participación del 58.33% y 5 comercializadoras tienen una periodicidad de compra diaria lo que representa el 41.67%.

Cuadro Nº 52 Periodicidad de compra del Cacao en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4

OPCIONES DIARIO SEMANAL QUINCENAL MENSUAL TOTAL

# 5 7

% 41,67% 58,33%

12

100%

41,67% 58,33%

DIARIO SEMANAL

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados Como se ha mencionado anteriormente que existen comercializadores grandes, medianos y pequeños, de esto depende su periodicidad de compra del cacao. Las comercializadoras grandes tienen una periodicidad de compra

126

semanal, mientras que los pequeños y medianos comercializadores tienen una periodicidad de compra diaria.

7. La forma de pago que utiliza es

Cuadro Nº 53 Formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas N. OPCIONES 1 EFECTIVO 2 TRANSFERENCIA 4 CHEQUE TOTAL

# 12 1 1 14

% 86% 7% 7% 100%

7% 7%

EFECTIVO

TRANSFERENCIA 86%

CHEQUE

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 53 señala que las formas de pago más utilizadas en la comercialización de cacao es en efectivo puesto que las 12 empresas encuestadas respondieron que el

pago lo hacen de esta manera,

representando así el 86%. Una de las comercializadoras, además de la forma de pago en efectivo, utiliza el sistema de transferencias lo cual representa el 7%. Otra de las formas utilizadas es el pago con cheques, pues 1 de las comercializadoras encuestadas respondieron que lo hacen de esta forma, lo cual obedece a una participación del 7%.

Análisis de Resultados Las comercializadoras, generalmente utilizan la forma de pago en efectivo y menor proporción utilizan cheques y transferencias. Especialmente en las exportadoras utilizan pagos interbancarios.

8. ¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

Interpretación En el cuadro N° 54 se indica el grado de variación del precio en función de la cantidad. Del total de las 12 comercializadoras encuestadas, 1 de éstas respondió que sí varía el precio dependiendo de la cantidad. Esto representa

127

una participación del 8%. Mientras que las 11 comercializadoras restantes, que tienen una participación del 92%, respondieron que el precio no varía en función de la cantidad.

Cuadro Nº 54 Grado de variación del precio del Cacao en función de la cantidad en las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 1 11 12

% 8% 92% 100%

8%

SI NO

92%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados El grado de variación del precio del cacao en función de la cantidad no es generalmente aceptado por las comercializadoras, puesto que solo una de estas lo realiza y el resto no optan esta medida sino que se basan en la calidad del grano al momento de la compra.

9. ¿La mayoría de sus productores son?

Cuadro Nº 55 Clasificación de los productores de las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 PEQUEÑOS 2 MEDIANOS 3 GRANDES

OPCIONES

TOTAL

# 6 8 2 16

% 38% 50% 13% 100%

13%

38%

PEQUEÑOS

MEDIANOS 50%

GRANDES

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación En el cuadro N° 55 se exhibe que los productores de cacao de las

128

comercializadoras en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas se clasifican en: pequeños, medianos y grandes, los cuales tienen una participación del 38%, 50% y 13% respectivamente.

Análisis de Resultados Las comercializadoras de Santo Domingo, tienen en su mayor parte medianos productores, así como también pequeños y solo dos son grandes proveedores de cacao.

10. ¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande?

Interpretación El cuadro N° 56 indica que del total de las 12 comercializadoras encuestadas, 8 de estas, con una participación del 67%, están de acuerdo en realizar un convenio de compra de cacao con las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande. Mientras que 4 de las comercializadoras encuestadas, que representan el 33% de participación, no están de acuerdo en realizar dicho convenio.

Cuadro Nº 56 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 8 4 12

% 67% 33% 100%

33%

SI 67%

NO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados La mayor parte de comercializadoras aceptan realizar un convenio de compra con las Comunas en estudio, mientras que el resto no están de acuerdo.

129

11. Si su respuesta es Sí. ¿Qué beneficios le otorgaría?

Interpretación En el cuadro N° 57 se señala que las empresas que respondieron que están de acuerdo a realizar el convenio de compra de cacao los beneficios que se otorgarían son: precio con una participación del 50%, transporte con una participación del 40% y asesoría técnica con una participación del 10%. En especial las empresas más grandes son las que tienen posibilidad para ofrecer mejores beneficios a los productores.

Análisis de Resultados El convenio de compra de cacao con las comercializadoras sería muy útil ya que la mitad ofrece mejores precios, así como también el servicio de transporte y asesoría técnica.

Cuadro Nº 57 Beneficios que se otorgarían en el convenio con las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas N. 1 2 3 4

OPCIONES TRANSPORTE PRECIO ASESORIA TÉCNICA CERTIFICACION DE CACAO TOTAL

# 4 5 1 10

% 40% 50% 10%

10%

40%

50%

100%

TRANSPORTE PRECIO ASESORIA TÉCNICA

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

12. ¿Cuál es el destino del producto que compra?

Interpretación En el cuadro N° 58 se expone los principales destinos del cacao. Del total de los encuestados el 92% que representa a 11 comercializadoras indicaron que el destino del producto que comercializan es ventas a exportadoras locales.

Apenas el 8% que representa a una de las comercializadoras encuestadas expresó que el destino del producto es ventas al consumidor final.

130

Cuadro Nº 58 Destino del Cacao de las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4

OPCIONES VENTAS CONSUMIDOR FINAL VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES VENTAS EXPORTADORAS MERCADO INTERNACIONAL TOTAL

# 1

% 8%

11

92%

12

100%

8%

VENTAS CONSUMIDOR FINAL VENTAS EXPORTADORAS

92%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados El destino principal que tiene el cacao que compran las comercializadoras es la venta a las exportadoras y solo uno de estos vende al consumidor final debido a su tamaño. Es por esta razón que el canal de comercialización no es directo y encarece el producto.

13. ¿De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno?

Cuadro Nº 59 Porcentaje de participación en el destino del Cacao de las Comercializadoras de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

% VENTAS N. 1 2 3 4

OPCIONES VENTAS EXPORTADORAS VENTAS CONSUMIDOR FINAL INDUSTRIA NACIONAL MERCADO INTERNACIONAL TOTAL

CANT 11 1 0 0 12

8%

92% 8% 0% 0% 100%

0% VENTAS EXPORTADORAS 92%

VENTAS CONSUMIDOR FINAL

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación En el cuadro N° 59 se muestra que el porcentaje de participación en los destinos del cacao, el 92% corresponde al mercado internacional y el 8% pertenece a las ventas al consumidor final.

131

Análisis de Resultados Como

se

mencionó

anteriormente

el

cacao

adquirido

por

los

comercializadores es para la venta directa a las exportadoras.

Resultados de las encuestas realizadas a los Centros de Acopio de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas 1. ¿Qué tipo de negocio tiene?

Interpretación De acuerdo a las encuestas realizadas en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, existen quince Centros de Acopio de cacao ubicados en diferentes sitios estratégicos de la ciudad, los cuales facilitan al pequeño agricultor comercializar su producto.

Análisis de Resultados Como se puede apreciar en los datos, en Santo Domingo, además de que existan comercializadoras y exportadoras también

se hallan formados

Centros de Acopio.

Cuadro Nº 60 Número de Centros de Acopio de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas N. OPCIONES 1 EXPORTADORAS 2 COMERCIALIZADORAS 3 CENTROS DE ACOPIO TOTAL

#

15 15

%

100% 100%

CENTROS DE ACOPIO 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

2. ¿Compra usted Cacao?

Interpretación El cuadro N° 61 nos muestra el grado de aceptación que tiene el cacao en los centros de acopio encuestados. Por lo tanto, se deduce que todos los centros de acopio que se les aplicó la encuesta compran este producto.

132

Cuadro Nº 61 Grado de aceptación del Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 15 15

% 100%

100%

0

SI

15

100%

NO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados Estos centros de acopio únicamente se dedican a la captación de cacao para luego distribuir por diferentes canales de comercialización.

3. ¿Qué tipo de Cacao compra usted?

Interpretación El cuadro N° 62 demuestra que no hay preferencia por algún tipo especial de cacao. Todos los centros de acopio efectúan la compra de toda clase que existe de este producto.

Cuadro Nº 62 Clases de Cacao que se comercializan en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4

OPCIONES CACAO NACIONAL CCN51 INJERTO TODA CLASE TOTAL

#

%

100% 15 15

TODA CLASE

100% 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados Las clases de cacao que comercializan los centros de acopio son de toda clase existente. No hay preferencia por alguna puesto que los precios son los

133

mismos para cualquier variedad de este producto.

4. ¿De qué forma compra usted el Cacao?

Interpretación El cuadro N° 63 nos indica que todos los centros de acopio compran el cacao en baba y en seco.

Análisis de Resultados Las formas de comercializar el cacao, en general, se lo realiza de las dos formas que son: en seco y en baba. La única diferenciación de estas formas es el precio, esto se debe a que el cacao en baba necesita un proceso de fermentación y secado para que mejore su precio

Cuadro Nº 63 Formas de comercializar el Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. OPCIONES 1 BABA 2 SECO 3 BABA Y SECO TOTAL

#

15 15

%

100% 100%

BABA Y SECO 100%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

5. ¿Qué cantidad de Cacao compra?

Interpretación El cuadro N° 64 revela que 4 de los centros de acopio encuestados comercializa el cacao en cantidades de 31-40 quintales, esto representa el 26.67% de participación; 4 de estos centros de acopio compran cacao de 51 quintales en adelante lo que representa una participación del 26.67%.

Dos centros de acopio compra de 1-10 quintales, otros dos centros de acopio compran de 11-20, mientras que otros dos compran de 41-50 quintales, cada uno con una participación del 13.33% respectivamente.

134

Cuadro Nº 64 Cantidades de comercialización de Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4 5 6

OPCIONES 1-10 qq 11-20 qq 21-30 qq 31-40 qq 41-50 qq 51 en adelante TOTAL

CANT 2 2 1 4 2 4 15

% 13,33% 13,33% 6,67% 26,67% 13,33% 26,67% 100%

13,33% 1-10 qq 13,33% 11-20 qq

26,67%

21-30 qq 31-40 qq 26,67% 6,67%

13,33%

41-50 qq 51 en adelante

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados La mayor parte de estos centros de acopio comercializan el cacao en pequeñas cantidades. Del total de los 15 centros de acopio encuestados solo cuatro comercializan en medianas cantidades.

6. ¿Cuál es la periodicidad de compra?

Cuadro Nº 65 Periodicidad de compra del Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas Cuadro N° 64 N. 1 2 3 4

OPCIONES DIARIO SEMANAL QUINCENAL MENSUAL

Gráfico Nº 53 # 3 12

% 20% 80%

20% DIARIO SEMANAL

TOTAL

15

100%

80%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación El cuadro N° 65 expone que la periodicidad de compra de 3 de los centros de acopio encuestados es diario, lo que representa una participación del 20%.

Mientras que los 12 restantes realizan la compra de este producto de forma semanal y esto representa el 80% de participación.

135

Análisis de Resultados La periodicidad de compra del cacao de los centros de acopio, la mayor parte lo realiza semanalmente. Esto se debe a su tamaño y entonces lo hacen en pequeñas cantidades.

7. La forma de pago que utiliza es:

Interpretación El cuadro N° 66 señala que las formas de pago más utilizadas en la comercialización de cacao es en efectivo puesto que los 15 centros de acopio encuestados respondieron que el pago lo hacen de esta manera, representando así el 79%.

Otra de las formas utilizadas es el pago con cheques, pues 3 de los centros de acopio encuestados respondieron que lo hacen de esta forma, lo cual obedece a una participación del 16%. Uno de los centros de acopio encuestados mencionó que también utiliza la forma de pago por transferencias, esto representa el 5% de participación.

Cuadro Nº 66 Formas de pago utilizadas en la comercialización del Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. OPCIONES 1 EFECTIVO 2 TRANSFERENCIA 3 CHEQUE TOTAL

# 15 1 3 19

% 79% 5% 16% 100%

16%

EFECTIVO

5%

TRANSFERENCIA 79%

CHEQUE

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados Las formas de pago más utilizadas en este tipo de negocios es el efectivo.

Aunque también utilizan otras formas de pago como el uso de cheques o transferencias pero es en menor proporción ya que maneja cantidades pequeñas.

136

8. De acuerdo a la cantidad de compra ¿varía el precio?

Interpretación En el cuadro N° 67 se indica el grado de variación del precio en función de la cantidad. Del total de los 15 centros de acopio encuestados, 14 de éstos respondieron que no varía el precio. Esto representa una participación del 93%. Mientras que uno de los centros de acopio, que tienen una participación del 7%, respondió que el precio si varía en función de la cantidad.

Análisis de Resultados El grado de variación del precio del cacao no está en función de la cantidad, debido a que la mayor parte de estos centros de acopio son pequeños.

Cuadro Nº 67 Grado de variación del precio del Cacao en función de la cantidad en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 1 14 15

% 7% 93% 100%

7% 93%

SI NO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

9. La mayoría de sus productores son:

Interpretación En el cuadro N° 68 se exhibe que los productores de cacao se clasifican en: pequeños, medianos y grandes, los cuales tienen una participación del 59%, 29% y 12% respectivamente. Lo cual nos quiere decir que los centros de acopio se abastecen de este producto por medio de pequeños agricultores.

Análisis de Resultados La mayor parte de los productores de cacao de los centros de acopio son

137

pequeños agricultores, pero también poseen medianos y grandes productores con una participación muy baja. Una de las razones por lo que la mayor parte de productores son de escasos recursos económicos.

Cuadro Nº 68 Clasificación de los productores de Cacao en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 PEQUEÑOS 2 MEDIANOS 3 GRANDES

OPCIONES

# 10 5 2 17

TOTAL

% 59% 29% 12% 100%

12%

PEQUEÑOS

29%

MEDIANOS

59%

GRANDES

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

10. ¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande?

Cuadro Nº 69 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de Cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 SI 2 NO

OPCIONES

TOTAL

# 3 12 15

% 20% 80% 100%

20%

80%

SI NO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Análisis de Resultados La propuesta para realizar un convenio de compra de cacao con los centros de acopio y las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande no tuvo aceptación por la mayor parte de estos.

138

11. Si su respuesta es Sí. ¿Qué beneficios le otorgaría?

Interpretación En el cuadro N° 70 se señala que los centros de acopio que respondieron que están de acuerdo a realizar el convenio de compra de cacao los beneficios que se otorgarían son: transporte con una participación del 75% y asesoría técnica con una participación del 25%.

Análisis de Resultados De los encuestados que respondieron que están de acuerdo en realizar un convenio de compra de cacao los beneficios que ofrecen son principalmente el transporte

y asesoría técnica. Estos ayudarían a que las comunas en

estudio mejoren la cosecha de cacao, porque ellos podrán tener una guía técnica que les dará la oportunidad de comercializar su producto agrícola de una forma adecuada.

Cuadro Nº 70 Beneficios que se otorgarían en el convenio con los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4

OPCIONES TRANSPORTE PRECIO ASESORIA TÉCNICA CERTIFICACION DE CACAO TOTAL

# 3

% 75%

1

25%

4

100%

25%

TRANSPORTE 75%

ASESORIA TÉCNICA

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

12. ¿Cuál es el destino del producto que compra?

Interpretación En el cuadro N° 71 se expone los principales destinos del cacao. Del total de los encuestados el 100% que representa a los 15 centros de acopio expresaron que el destino principal del producto es la venta a exportadoras locales.

139

Análisis de Resultados El canal de comercialización de los centros de acopio ubicados en la ciudad, es la venta directa a las exportadoras, donde el cacao Fino de Aroma seco en grano tiene una gran apertura de comercialización.

Una de las razones es que a nivel nacional existen pocos productores que aún mantienen plantaciones de este tipo

Cuadro Nº 71 Destino del Cacao de los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4

OPCIONES VENTAS CONSUMIDOR FINAL VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES VENTAS EXPORTADORAS MERCADO INTERNACIONAL TOTAL

#

%

15

100%

15

100%

100%

VENTAS EXPORTADORAS

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

13. ¿De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno?

Cuadro Nº 72 Porcentaje de participación en el destino del Cacao de los Centros de Acopio de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas

N. 1 2 3 4

OPCIONES VENTAS EXPORTADORAS VENTAS EXPORTADORAS INDUSTRIA NACIONAL MERCADO INTERNACIONAL TOTAL

CANT 15

% VENTAS 100%

100%

VENTAS EXPORTADORAS

15

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/ Natali Guillen

Interpretación En el cuadro N° 72 se muestra que el porcentaje de participación en los

140

destinos del cacao, el 100% corresponde a la venta a exportadoras locales.

Análisis de Resultados El principal destino del cacao de los centros de acopio es solo para la venta a las exportadoras.

3.9.5.

Informe Final de la Investigación de Campo

3.9.5.1.

Resumen El presente proyecto ha tomado como base la investigación de mercado del Cacao Nacional en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y sus alrededores como es la Provincia de Los Ríos, específicamente los Cantones de Buena Fe y Quevedo, nuestro objetivo principal ha sido poder establecer quiénes son los consumidores potenciales de la Pepa de oro en grano, cuáles son sus gustos y preferencias, por lo que se les aplicó una encuesta.

Así mismo se realizaron entrevistas a la competencia con la finalidad de conocer su producción y estrategias de comercialización que prácticamente son básicas para este tipo de actividad económica, muchos de los competidores del mercado de cacao son intermediarios, mientras que muy pocos son compradores directos, es decir el producto tiene una cadena de comercialización grande, lo que hace que los pequeños agricultores de las comunas en estudio no puedan obtener un precio justo por este privilegiado fruto.

3.9.5.2.

Antecedentes En la actualidad las comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, son parte de los pocos agricultores del país, que aún mantienen plantaciones de Cacao Nacional, esto ha surgido por la aparición de una nueva especie del Cacao denominada Cacao CCN51, esta planta es altamente productiva, a pesar de no contener la misma calidad de la Pepa de Oro. La comercialización de Cacao Nacional en la Provincia Tsáchila es manejada de dos formas: informal y formal, donde la primera no brinda posibilidades de beneficios para las familias de las comunas, mientras que la segunda estaría dispuesta a ofrecer todas las facilidades para comprar este producto desde su

141

empaque hasta su transportación, otro valor agregado que se podría obtener es una certificación de “Sello Verde”, la cual es una ventaja competitiva para los productores.

3.9.5.3.

Propósito Nuestro afán ha sido poder realizar esta investigación de forma puntual y concisa con el objeto de ofrecer una información real del mercado de cacao en la Provincia Tsáchila. De igual forma poder beneficiar a las familias de las comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande con toda la información referente a este tipo de Mercado.

3.9.5.4.

Metodología La metodología que se ha aplicado en este informe ha sido mediante las técnicas como: el análisis de datos métricos, debido a que se ha obtenido una sola muestra, se ha utilizado una escala ordinal y nominal en sus interpretaciones, también se aplicó proporciones por tratarse de un Estudio de Mercado.

3.9.5.5.

Resultados Dentro de este Estudio de Mercado, se ha tabulado la información obtenida de manera global y a continuación se presentan los resultados generales. La investigación se efectuó a negocios relacionados con la Comercialización del Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y en la Provincia de los Ríos.

1. ¿Qué tipo de negocio tiene?

Interpretación En general, tenemos que las empresas dedicadas a la comercialización de Cacao se clasifican principalmente en: Exportadoras, Comercializadoras y Centros de Acopio, cada una con una participación del 34%, 29% y 37% respectivamente. Estos son los tipos de negocios que existen en el mercado de cacao donde su forma de comercializar el producto es el siguiente: las exportadoras venden el cacao al mercado internacional, mientras que los centros de acopio dirigen su producto a industrias Nacionales y las

142

comercializadoras manejan sus ventas hacia las exportadoras e industrias Nacionales.

Análisis de Resultados Los principales tipos de negocios que existen en la comercialización de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y en los Cantones de Buena Fe y Quevedo pertenecientes a la Provincia de Los Ríos son las exportadoras. En la Provincia Tsáchila existe mayor cantidad de Centros de Acopio en segundo lugar están las comercializadoras con menor participación

Cuadro Nº 73 Tipos de Negocios en la Comercialización de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe OPCIONES

#

%

1 EXPORTADORAS

34%

2 COMERCIALIZADORAS

14 12

3 CENTROS DE ACOPIO

15

TOTAL

41

37% 100%

N.

37%

34%

29%

EXPORTADORAS

COMERCIALIZADORAS 29%

CENTROS DE ACOPIO

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

2. ¿Compra Usted Cacao?

Cuadro Nº 74 Grado de Aceptación del Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe

N.

OPCIONES

1 SI

#

%

41

100%

SI

0%

NO

2 NO TOTAL

41

100%

100%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Interpretación Todas las empresas que han sido encuestadas y nombradas anteriormente se

143

dedican al cien por ciento a la comercialización del cacao. Esto quiere decir que este producto tiene alto grado de aceptación en el mercado y qué es muy rentable su comercialización.

Cada uno de los negocios que intervienen en el mercado de cacao, tratan de adquirir todo el cacao en grano que se oferte por parte de los agricultores, con la finalidad de poder tener la cantidad suficiente para su exportación, en muchos de los casos estos negocios adquieren el producto en forma básica, es decir solo sacado de la mazorca con el objeto de realizar el proceso de fermentación, en este punto el cacao adquiere aroma, un ingrediente apetecido por los clientes, donde su precio incrementa y estos obtienen mayores ingresos por su comercialización.

Análisis de Resultados Los negocios a los cuales se les aplicó la encuesta demostraron que el cacao tiene un alto grado de aceptación, pues su comercialización es alta en estas zonas donde se realizó la encuesta.

3. ¿Qué tipo de cacao compra Usted?

Cuadro Nº 75 Clases de Cacao que se Comercializan en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe N.

OPCIONES

1

CACAO NACIONAL

2

CCN51

3 4

INJERTO TODA CLASE TOTAL

#

%

TODA CLASE 41

100%

41

100%

100%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Interpretación En todas las encuestas efectuadas, los negocios relacionados con la comercialización del Cacao, en su totalidad, mercadean todas las clases existentes de Cacao; éstas son: Cacao Nacional, CCN51 e Injerto. Es importante indicar que cualquier tipo de cacao que los agricultores oferten en

144

este medio comercial tendrá un comprador porque existe una gran demanda insatisfecha en el mercado de cacao.

Análisis de Resultados En general, todos los negocios comercializan toda clase de cacao existente.

Prácticamente el mercado de cacao no tiene preferencias en el tipo de cacao que los productores puedan ofrecer, esto se debe a que cada uno de estos tipos ya tienen un mercado definido, que está dispuesto a comprar el producto, a nivel país las industrias nacionales optan por cualquiera de estos frutos, mientras que los exportadores nos indicaron que prefieren el cacao Fino de aroma por su aroma y sabores especiales.

4. ¿De qué forma compra Usted el cacao?

Cuadro Nº 76 Formas de Comercializar el Cacao en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe

N.

OPCIONES

#

1 BABA 2 SECO 3 BABA Y SECO TOTAL

%

15%

0% 6 35

15% 85%

41

100%

BABA Y SECO

85%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Interpretación También se puede concluir que la mayor parte del Cacao se comercializa en baba y en seco, esto representa el 85%. Existe una sola exportadora en la Provincia de los Ríos que únicamente comercializa el Cacao en seco con una representación del 15%. El hecho de adquirir un producto en forma básica incluye costos de inversión, los cuales van a ser recuperados en corto plazo, pero no todas las exportadoras, comercializadoras y centros de acopio están dispuestas a asumir estos costos, por lo que estos ofrecen un mayor precio si el producto se encuentran seco, sin embargo la mayoría de estas no tiene ninguna restricción de adquirir el fruto en cualquiera de estos dos estados.

145

Análisis de Resultados En general, las formas de comercializar el cacao se lo hace en baba y en seco. Excepto 6 exportadoras de Quevedo y Buena Fe que comercializan este producto en grano seco. Eligen esta forma debido a que el grano tiene una mayor aceptación en el mercado cuando ya se encuentra seco, mientras que en baba se tendrían que invertir más para conseguir venderlo. Para las familias Tsáchilas sería importante ofrecer cacao en grano seco, con el fin de asegurar el origen del cacao 5. ¿Qué cantidad de Cacao compra?

Cuadro Nº 77 Cantidades de Comercialización del Cacao en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe

N.

OPCIONES

CANT

%

1-10 qq

1

1-10 qq

3

7%

11-20 qq

2

2

5%

3

11-20 qq 21-30 qq

5

12%

4

31-40 qq

4

10%

5

41-50 qq

2

5%

6

51-99 qq

4

10%

7

100-200qq

15

37%

8

201-300 qq 301-400 qq

1

2%

1

2%

401 en adelante

4

10%

301-400 qq

41

100%

401 en adelante

9 10

TOTAL

2%

2%

10%

7%

21-30 qq

5% 12%

31-40 qq 41-50 qq

37%

10% 5% 10%

51-99 qq 100-200qq 201-300 qq

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Interpretación Los resultados muestran que quienes comercializan de cacao de 1 a 30 quintales y que representan el 24%, se les denomina pequeños Centros de Acopio, los que comercializan de 31 a 200 quintales son los comercializadores los cuales representan el 62%, y quienes comercializan este producto de 201 quintales en adelante se denominan grandes comercializadores o son los que tienen la actividad de exportador, los cuales tienen una participación del 14%.

Esta clasificación se la realizó en base a los criterios de cada uno de los involucrados en la comercialización de este producto que se encuentran en el mercado.

146

Como podemos observar el mercado cacaotero de la Provincia Tsáchila está dispuesto a comprar cualquier cantidad sea libras o quintales, su única finalidad es tratar de comprar todo el producto disponible en el mercado, por lo que ofrece transporte, asesoría técnica, certificaciones, precio a los pequeños finqueros que aún cultivan este tradicional fruto.

Análisis de Resultados Las cantidades de comercialización del cacao generalmente se realizan entre cantidades de 100-200 quintales demostrando de esta forma que en el mercado

existe

mayor

número

de

intermediarios

como

lo

son

comercializadoras y centros de acopio. Para las familias agrícolas que aún siembran este privilegiado producto agrícola es indispensable contar con un centro de acopio porque de esta forma se elimina al intermediario, quien actualmente se lleva la mayoría de beneficios, por eso es muy importante lograr firmar el convenio de compra con las principales exportadoras de la Provincia Tsáchila para asegurar las ventas y beneficios.

6. ¿Cuál es la periodicidad de compra?

Cuadro Nº 78 Periodicidad de Compra de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe N.

#

%

1 DIARIO

20

49%

2 SEMANAL

21

51%

OPCIONES

51%

3 QUINCENAL 4 MENSUAL TOTAL

49%

DIARIO

SEMANAL 41

100%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Interpretación La periodicidad de compra en las dos provincias obedece el 49% al periodo diario y el 51% semanal. En vista que el mercado cacaotero tiene una favorable disposición de compra por el cacao Fino de Aroma, está listo para adquirir el fruto en cualquier momento, una de las razones es que sus proveedores son pequeños agricultores quienes esperan la temporada de

147

cosecha para comercializar su producto agrícola.

Análisis de Resultados La periodicidad de compra de cacao de los negocios encuestados es diaria y semanalmente, esto se debe a que las familias agrícolas que venden cacao cultivan en pocas cantidades solo en temporada de cosecha puede ofertar grandes cantidades hacia este mercado, por eso sus compradores les ofrecen todas las facilidades del caso para asegurar la compra.

7. ¿La forma de pago que utiliza es?

Cuadro Nº 79 Formas de Pago utilizadas en la Comercialización de Cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe N.

OPCIONES

#

%

1

EFECTIVO

38

69%

2 4

TRANSFERENCIA CHEQUE

3

5% 25%

TOTAL

14 55

25% 5%

EFECTIVO

69%

TRANSFERENCIA CHEQUE

100%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Interpretación Las formas de pago utilizadas en la comercialización de Cacao, la más recurrente es en efectivo, con una representación del 69%, luego está la utilización de cheques con el 25% y por último las transferencias con el 5% de participación.

Análisis de Resultados Debido a que la mayor parte de agricultores de cacao dentro de la zona de Santo Domingo y de la Provincia de Los Ríos se clasifican como pequeños productores, los cuales constituyen la mayor participación dentro de su categorización, la forma de pago más utilizada en la comercialización de cacao es el pago en efectivo. También existen los medianos y grandes productores que por la alta cantidad del producto que venden, por seguridad, prefieren la forma de pago mediante el uso de cheques. Otra forma de pago

148

utilizada es el pago por medio de transferencias, todo esto dependiendo de las cantidades que se comercian y del tamaño del negocio.

8. ¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

Cuadro Nº 80 Grado de variación de precio de cacao en función de la cantidad en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe

N.

OPCIONES

1 SI 2 NO TOTAL

#

%

7 34

17% 83%

41

100%

17% SI NO 83%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Interpretación El grado de variación de precio en función de la cantidad no se da realmente en el mercado, debido a que únicamente el 17% manifestaron que sí, mientras que el 83% respondieron que no. En conclusión, el mercado no maneja precios en función de cantidad en relación a este producto que es el Cacao, sino que se manejan en base a la Bolsa de Productos de Nueva York o Londres con un margen de utilidad fijado por el comerciante.

Análisis de Resultados De acuerdo a los datos obtenidos, la mayor parte de los encuestados señalaron que el precio no varía en función de la cantidad sino que existen otros factores que se evalúan al momento de la compra. Dentro de estos factores están los siguientes: cantidad, calidad, procedencia del producto entre otros. Todos estos parámetros, bajo los cuales se comercializa el cacao, son de vital importancia y se los cumple a cabalidad desde el momento que el productor llega con su producto hasta el comprador. En vista de que este producto, que es el cacao, es un producto de exportación, se utilizan ciertas medidas y normas de calidad para garantizar su comercialización y permanencia en los mercados, tanto locales como internacionales.

149

9. ¿La mayoría de sus productores son?

Cuadro Nº 81 Clasificación de los productores de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe N.

OPCIONES

#

%

1

PEQUEÑOS

27

42%

2 3

MEDIANOS GRANDES

24 13

38% 20%

TOTAL

64

100%

20%

42%

PEQUEÑOS

MEDIANOS 38%

GRANDES

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillén

Interpretación El análisis de los productores, muestra que la mayor parte del Cacao proviene de los pequeños agricultores con una participación del 42%, seguido por los medianos con el 38% y los grandes productores con el 20% de participación.

Análisis de Resultados En general, el cacao ha sido un producto que, a pesar de ser un símbolo nacional, existe muy poca producción. La falta de incentivos al agricultor por parte de gobiernos anteriores, no ha permitido que esta situación sea manejada con responsabilidad y conjuntamente lograr satisfacer la demanda que aún no ha sido cubierta. Estos datos se han podido determinar de acuerdo a la información obtenida por parte de quienes comercian este producto en la zona así como también de la obtención de información emitidas por instituciones públicas como el MAGAP y Banco Central del Ecuador.

Claramente se ve que hay desconocimiento por parte de los productores acerca de las oportunidades que el cultivo y comercialización de este producto ofrece.

Es por eso que la mayoría de agricultores se han dedicado a la producción de otros productos agrícolas, llegando a convertirse en productores policultivos.

Por tal razón, la clasificación de los productores de cacao la mayor parte son pequeños y medianos. La participación de grandes productores de forma global es muy poca.

150

10. ¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande?

Cuadro Nº 82 Grado de aceptación para realizar un convenio de compra de cacao con las Comunas Los Naranjos y El Cóngoma Grande en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe

N.

OPCIONES

1 SI 2 NO TOTAL

#

%

22 19

54% 46%

41

100%

46%

54%

SI NO

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Interpretación De acuerdo a las encuestas realizadas, en general, el grado de aceptación para realizar un convenio de compra de Cacao con las Comunas Tsáchilas es aceptable con el 54%, mientras que el 46% respondieron que no.

Análisis de Resultados En las dos zonas en las que se efectuó las encuestas se puntualiza claramente que existe una alta cantidad de intermediarios entre el productor y las empresas exportadoras de cacao. Estos intermediarios se denominan: Comercializadores y Centros de Acopio, los cuales tienen mayor participación en este tipo de mercado en relación a las exportadoras. Es por esta razón que el grado de aceptación para realizar un convenio de compra de cacao con las Comunas en estudio no fue muy aceptado, puesto que casi la mitad estuvieron de acuerdo y el resto no estuvieron de acuerdo.

11. ¿Si su respuesta es Sí, qué beneficios le otorgaría?

Interpretación Los beneficios que se otorgarían, en el caso de llevar a cabo el convenio con las Comunas Tsáchilas, el más representativo es el transporte con el 40% de

151

participación, seguido por las mejoras en el precio con una participación del 29%, la asesoría técnica con el 23% y el ofrecimiento de Certificación del Cacao con apenas el 9% de representación. El más relevante en este caso es el transporte, lo que ofrecen en el caso del convenio.

Cuadro Nº 83 Beneficios que se otorgarían en el convenio de comercialización de cacao en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe

N.

OPCIONES

#

%

1

TRANSPORTE

14

40%

2

PRECIO

10

29%

3

ASESORIA TÉCNICA CERTIFICACION DE CACAO

8

23%

3

9%

35

100%

4

TOTAL

9%

TRANSPORTE 40%

23%

PRECIO 29% ASESORIA TÉCNICA

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Análisis de Resultados El principal beneficio que se otorgaría, en el caso de darse el convenio, es el transporte puesto que la mayor parte que son los pequeños productores se encuentran en zonas alejadas al lugar donde se comercializa este producto dificultándose así el mercadeo del cacao. El segundo beneficio es dar mejores precios y tercer beneficio es brindar asesoría técnica. Es ventajoso que se dieran estos convenios con las Comunas ya que al contar con los beneficios que anteriormente se nombran, estos mejorarían sus niveles de vida. Porque al tener asesoría técnica en la producción de cacao, estos producirían productos

de

la

mejor

calidad

cumpliendo

estándares

previamente

establecidos mejorando así los precios. También es importante el beneficio de la Certificación de cacao porque esto le garantiza la venta a mejores precios en comparación con el resto de productores que no tengan esta acreditación de su producto.

12. ¿Cuál es el destino del producto que compra?

Interpretación Con los resultados obtenidos podemos determinar que existen gran número

152

de intermediarios en el negocio del Cacao y pocas exportadoras, debido a que los destinos del producto el que mayor representa son las ventas a exportadoras con el 63% de participación, seguido de ventas al mercado internacional con el 29%. Apenas el 5% se destina directamente a industrias nacionales y el 2% se destina al consumidor final.

Cuadro Nº 84 Destinos del cacao que se comercializa en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe

N. 1 2 3 4

OPCIONES VENTAS CONSUMIDOR FINAL VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES VENTAS EXPORTADORAS MERCADO INTERNACIONAL TOTAL

#

%

1

2%

2% 5% 29%

VENTAS CONSUMIDOR FINAL

VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES

2

5%

26

63%

VENTAS EXPORTADORAS

12

29%

41

100%

MERCADO INTERNACIONAL

63%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

Análisis de Resultados Con la investigación de campo realizada se determinó que existe mayor cantidad de intermediarios entre el productor de cacao y las empresas exportadoras.

El hecho de que hayan más comercializadoras en el mercado y que el destino final del cacao que éstas adquieren son las exportadoras, esto hace que el mayor destino del cacao en el mercado sea la venta a exportadoras; y en segundo lugar están las ventas al mercado internacional.

13. ¿De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno?

Interpretación Las ventas se distribuyen proporcionalmente de acuerdo al tipo de negocio y el destino del cacao.

153

Análisis de Resultados Estos resultados son los destinos, que en general, tienen cada uno de los tipos de negocios que están en el mercado y comercializan este producto que es el cacao. Del total de las comercializadoras encuestadas respondieron que del total de la cantidad de cacao que ellos captan, el 92% se destina para la venta a exportadoras y el 8% es para la venta al consumidor final. Asimismo del total de las exportadoras encuestadas en la zona de Santo Domingo y de los Cantones de Buena Fe y Quevedo de la Provincia de los Ríos consignan en su totalidad las cantidades de cacao para la venta a los mercados internacionales.

En tanto que una de éstas, ubicadas en la provincia de los Ríos, destinan únicamente este producto para la venta a industrias nacionales ya que mantienen acuerdos y alianzas estratégicas con algunas de estas empresas que residen en el Ecuador.

Cuadro Nº 85 Porcentajes de Participación en el destino del Cacao que se

comercializa en La Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y los Cantones de Quevedo y Buena Fe

N. 1 2 3 4

OPCIONES VENTAS CONSUMIDOR FINAL VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES VENTAS EXPORTADORAS MERCADO INTERNACIONAL

#

% VENTAS CONSUMIDOR FINAL

8% 8%

100%

100%

100%

VENTAS INDUSTRIAS NACIONALES

92%

VENTAS EXPORTADORAS

100%

MERCADO INTERNACIONAL

92%

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez/Natali Guillen

3.9.5.6.

Conclusiones Los tipos de negociones que comercializan cacao en la Provincia Tsáchila son: exportadoras, centro de acopio y comercializadoras con una

154

participación de 34%, 37% y 29% respectivamente.

Los clientes potenciales que ofrecer mayores beneficios para las comunas en estudio son: Expor Café, La Nueva Casa del cacao, QUEVEXPORT, Exportadora

Ecuatoriana

Vervesa

Cía.

Cía Ltda.,

Ltda, Agro

ARMAJARO exportadora

Cía.

Ltda.,

“Hermanos

Manobanda y Exportadora KAM. La oferta del proyecto es de 923 quintales anuales, donde su siembra de cacao debe ser de 615 hectáreas, con una tasa de rendimiento de 12 quintales por hectárea.

El Mercado de este tipo de negocio acepta toda clase de cacao, sus variedades son: cacao nacional, CCN51 e injerto, donde pudimos constatar que el estado de estos frutos es aceptado en baba y seco la única diferenciación que se da es su precio.

Los compradores están dispuestos a adquirir cualquier cantidad de cacao que el pequeño productor pueda ofrecer no existen limitaciones de cantidades ni tiempos, la forma de pago más utilizada en esta actividad comercial es el efectivo.

La valoración de calidad de la Pepa de Oro influye directamente al precio, es decir si su estado es de calidad recibirán un mejor incentivo, incluso podrá acceder a beneficios complementarios en la comercialización como son: el transporte y empaque del producto.

Lo indispensable que tiene que vigilar el productor es la fase de la post cosecha, esta es la más delicada e importante para asegurar una venta segura, debido a que en este punto el cacao obtienen el aroma por su fermentación, la cual es muy apetecida en el Mercado Cacaotero.

3.9.6.

Presentación e Interpretación de las Entrevistas realizadas a Representantes de las Comunidades Tsáchilas y Exportadores de Cacao de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

Entrevista N: 1 Al Sr. Alejandro Aguavil (Teniente de la Comuna Los Naranjos). Santo Domingo, 26 de junio del 2012.

155

1. ¿Cuántas hectáreas posee actualmente la Comuna?

Posee 442 hectáreas.

2. ¿Cuántas familias habitan en la Comuna y cuál es el número de habitantes?

Habitan 50 familias y el número de habitantes es de 260 aproximadamente 3. ¿Han recibido ayuda por parte de Instituciones Públicas?

Si, hemos recibido ayuda por parte del Consejo Provincial y el INIAP. La ayuda que se recibe de éstos es capacitaciones y asesoramiento en la cosecha del cacao.

4. ¿Qué productos generalmente se cultivan dentro de la Comuna?

Los principales productos que se cultivan son: plátano, yuca, piña, cacao y malanga.

5. ¿Qué variedades de cacao se producen en la Comunidad?

Se producen Cacao Fino de Aroma y CCN51.

6. ¿Qué cantidades de cacao se cultivan y cuál es su periodicidad?

Se cultiva aproximadamente 3 quintales quincenalmente.

7. ¿Cuál es el destino del cacao?

El cacao se lleva a vender a Puerto Limón o Santo Domingo.

8. ¿El proceso de cosecha se lo realiza técnicamente?

No, el proceso de cosecha se realiza artesanalmente debido a que su cultivo es en pequeñas cantidades.

9. ¿Qué tipos de abono utilizan?

Se utiliza abonos orgánicos porque nuestras creencias son proteger a la tierra.

156

Análisis e Interpretación De acuerdo a la información obtenida se determina que la Comuna Los Naranjos es una de las comunas más pequeñas de la etnia Tsáchila, sus principales cultivos son el plátano, yuca, piña y malanga. La actividad principal que ayuda sustentar a las familias de la etnia es el turismo. De igual forma, la agricultura pero en menor participación.

Entrevista N: 2

Al Sr. Jaime García (comercializador). Santo

Domingo, 16 de octubre del 2012.

1.

¿Cuáles son los precios del cacao actualmente?

PRECIOS DE COMPRA DEL CACAO NACIONAL: CACAO SECO (0% de humedad) (medida de unidad en quintales) De exportadores: $ 95,00

De productores: Comercial Agro éxito $ 90,00 Comercial Pacheco $ 87,00 Bodega Ecuador $ 90,00 Comercial Jiménez $ 90,00 Comercial Rosita $ 90,00 Comercial García $ 88,00 Comercial García 2 $ 90,00

PRECIO PROMEDIO EN EL MERCADO LOCAL: $ 89,29 CACAO EN BABA: De exportadores: No compran cacao en baba

De productores: Comercial Agro éxito $ 40,00 Comercial Pacheco $ 32,00

157

Bodega Ecuador $ 35,00 Comercial Jiménez $ 38,00 Comercial Rosita $ 40,00 Comercial García $ 36,00 Comercial García 2 $ 35,00 PRECIO PROMEDIO EN EL MERCADO LOCAL: $ 37,00 2. ¿Cómo es la compra?

La compra que los comercializadores realizan a los productores es diaria, y la compra que los exportadores realizan a los comercializadores es quincenal.

3. ¿Los exportadores que forma de pago utilizan?

Los precios del cacao no tienen alta diferenciación cuando el comercializador vende a los exportadores la diferencia varía entre $ 4,00 – 5,00 de comisión.

4. ¿Cuántos quintales produce por hectárea de cacao Fino de Aroma?

Produce de 12 – 15 qq hectárea / año.

5. ¿Cuáles son los requisitos para vender a las exportadoras?

El principal requisito es tener facturas para emitirlas, y el cacao debe ser de calidad y con el menor % de humedad.

6. Conoce usted donde podemos obtener información acerca de las exportadoras, y cuántas existen en el Mercado de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

Para obtener información acerca de las exportadoras se lo debe realizar consultando en la página web de ANECACAO, la cual es la asociación de cacaoteros a nivel nacional. A nivel local no tenemos ninguna asociación de éstos. En nuestra localidad existen 4 exportadoras, que son:

158

NOMBRE DE LA EXPORTADORA

LOCALIZACIÓN

Exporcafé

Vía Quevedo Km 3

Ecuatoriana Cía Ltda.

Vía Quevedo Km 3

ARMAJARO

Sector el Toachi

OLAM

Vía Quevedo Km 10.

Nota: En cuanto se refiere a los precios, éstos varían de acuerdo a los precios que se fije la Bolsa de Valores, a partir de estos, los comercializadores fijan los precios más un margen de ganancia

Análisis e Interpretación: El precio del cacao en el mercado es variable y tiene muy poca diferencia entre quienes comercializan este producto y está en función de la Bolsa de Valores de New York o Londres. Este producto es bastante aceptado en el mercado por lo que su frecuencia de comercialización es diaria. El precio que se fija también depende del grado de humedad que este posee. Actualmente en la ciudad de Santo Domingo existen cinco exportadoras. En el Ecuador hay una Asociación denominada ANECACAO en la cual se puede obtener información de cualquier tipo relacionado al cacao y su comercialización.

Entrevista N. 3: Gobernador de la Etnia Tsáchila y socio de la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU (Gumercindo Aguavil) 1. ¿En la actualidad la Asociación maneja su comercialización de cacao mediante un canal directo nacional o internacional?

La finalidad de la asociación es vender a los exportadores locales.

2. ¿Cree usted necesario mejorar su comercialización?

Sí, en eso estamos.

3. ¿Cuáles son sus principales clientes ? ( ubicación –demanda-precios) Todavía no está comercializando la asociación.

159

4. ¿Quiénes son sus proveedores ?( insumos) No hay.

5. ¿Cuántos socios tiene la Asociación y cuál es el aporte que obtienen de cada uno?

Son 82 socios pertenecientes de 5 Comunas. Se comenzó con la siembra de 1 hectárea de cacao fino de aroma por cada uno de los socios. Cuando se de la cosecha del cacao entrará en funcionamiento el Centro de Acopio Congomita CONA-DU 6. ¿Posee estatutos la Asociación?

Posee reglamento.

7. ¿El Centro de Acopio funciona de forma permanente o solo en época de cosecha? (meses- horarios-teléfono)?

Todavía no está en funcionamiento.

8. ¿Qué variedad de cacao siembran en la actualidad los socios? Únicamente Cacao Fino de Aroma.

9. ¿Qué cantidad de hectáreas están destinadas para la siembra de cacao?

82 hectáreas.

10. ¿En qué estado se comercializa el cacao. (baba-seco)?

Se pretende comercializar en seco.

11. ¿Maneja procesos de fermentación y secado el cacao?

Se espera poder realizar estos procesos técnicamente cuando esté en funcionamiento el centro de acopio.

12. Posee un control de calidad al momento de vender su cacao Al entrar en funcionamiento la asociación se tendría que tomar en cuenta

160

normas de calidad y cumplir con los estándares establecidos para la comercialización de cacao.

13. ¿Tiene

capital

de

trabajo

la

Asociación?

(herramientas-

infraestructura-liquides) Sí, cuenta con tendales, máquinas de secado, herramientas para la siembra y también posee infraestructura propia. Todo esto fue la ayuda que recibieron de parte del gobierno Japonés.

14. ¿La cosecha de cacao que obtienen de sus tierras es rentable?

Depende del manejo técnico.

15. ¿Tiene un registro contable de los ingresos y egresos de la Asociación?

No. 16. ¿Estaría dispuesto a unir a la Comunidad Los Naranjos a su Asociación de cacao?

Actualmente pocos socios de Congomita CONA-DU son de la Comuna Los Naranjos, pero si sería mejor que se integren más miembros de la Comuna a esta Asociación.

17. ¿Conoce usted los beneficios que se obtiene de una siembra orgánica de cacao y estaría dispuesto aplicarla?

Actualmente se realiza en mayor porcentaje la siembra orgánica que la química, pero sería exitoso realizar únicamente siembra orgánica ya que eso exigen los países que demandan este producto.

18. ¿Obtiene

ayuda

técnica

y

económica

de

instituciones

gubernamentales (créditos-donaciones-capacitaciones)? Únicamente se ha recibido apoyo por parte del MAGAP, brindándonos capacitaciones.

19. ¿Las decisiones que se toman en la asociación son mediante un comité o asamblea con los socios?

161

Mediante Asamblea con todos los socios.

20. ¿Cuáles son perspectivas que pretende alcanzar la asociación con el cacao que produce. (social-económica).?

Llegar a industrializar aquí mismo el cacao.

21. ¿La asociación participa en actos de promoción a nivel local y nacional?

No. 22. ¿Las asociación posee una imagen corporativa (logo)?, (si es positiva la respuesta cuál es, si es negativa como le gustaría que fuera).

Sí posee su propio logotipo.

Análisis e Interpretación En la actualidad la Comuna El Cóngoma Grande cuenta con un Centro de Acopio propio, la cual está conformada por 82 socios pertenecientes a cinco Comunas. Debido al tiempo que conlleva la siembra y cosecha del cacao, aún no se ha puesto en funcionamiento el Centro de Acopio denominado Congomita CONA-DU, puesto que recién se cumplió la etapa de la siembra.

Todo este proceso de siembra y creación del Congomita CONA-DU, fue con ayuda por parte del gobierno de Japón, quienes también les han apoyado con plantas para la siembra, herramientas, infraestructura y maquinaria para que se pueda llevar a cabo el proceso de comercialización del Cacao Fino de Aroma sembrado en 82 hectáreas de las Comunas Tsáchilas.

Con estas entrevistas realizadas a los actores principales de esta actividad económica se tomó como punto de partida para la elaboración del diseño de comercialización del cacao Fino de Aroma producido por las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande los cuales serán éstos los principales beneficiados de este estudio.

Además se espera que nuestra propuesta sea totalmente aceptada por la Fundación Yanapuma quien es el principal auspiciante de este proyecto, ya que de esta forma se trata de mejorar la calidad de vida de las familias

162

3.9.7.

Propuesta para la comercialización de cacao Fino de Aroma producido por las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

3.9.7.1.

Diseño del Canal de Comercialización del Cacao Fino de Aroma producido en las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, a través de la Asociación Agro Artesanal Congomita CONA-DU

3.9.7.2.

Justificación Dentro del entorno productivo de las comunas Tsáchilas se ha detectado algunas debilidades, no existe un sistema de comercialización definido, los productores no obtienen precios justos del producto, como consecuencia no pueden mejorar su economía; otra dificultad ha sido que no cuentan con un asesoramiento adecuado para el proceso de fermentación y secado del grano de cacao, por lo que pierde su contextura de grosor y olor que es un ingrediente vital para conseguir buenos clientes. Hemos diseñado estrategias y políticas que les permitan a los productores de cacao Fino de Aroma desarrollar de una forma viable el negocio dentro de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

La propuesta consiste en fortalecer un sistema asociativo de los productores de la pepa de oro de las Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande, debe existir unión, cooperativismo entre todos los productores para mejorar la producción y comercialización del producto; Así mismo se podrá obtener un precio justo del cacao Fino de Aroma, generando empleo a las familias Tsáchilas en cada uno de los eslabones de la cadena productiva del cacao y valorar su esfuerzo y dedicación.

Las familias de las Comunas Tsáchilas estudiadas dependen del turismo y la agricultura como sustento económico principal, sus cosechas le han ayudado a sostener su economía de una forma inadecuada, porque los intermediarios no les han dejado obtener rentabilidad en este negocio, también podemos decir que la falta de conocimiento del agricultor para vender su cacao ha sido otro de los factores que no les ha permitido generar ganancias económicas a estas comunas. Un problema crítico dentro de las familias agrícolas de las

163

Comunidades Tsáchilas es que no conocen bien la cadena productiva del cacao Fino de Aroma, esto les impide valorar al tan apreciado producto, causándoles considerables pérdidas económicas.

3.9.7.3.

Objetivo General Establecer un canal de comercialización directo para distribuir el cacao Fino de Aroma en grano producido por las Comunas Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande a través de la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU.

Objetivos Específicos Fortalecer el crecimiento productivo en un 50% del Centro de Acopio de la Comuna El Cóngoma Grande en el lapso de un año.

Implementar un sistema de control interno del cacao Fino de Aroma en lapso de 6 meses.

Comercializar el cacao en grano producidos por las comunas en estudio en el lapso de seis meses.

Realizar un presupuesto anual de la producción y ventas de la Asociación Agro Artesanal Congomita CONA-DU.

3.9.7.4.

Importancia En la actualidad las familias agrícolas han optado por la cooperación y la integración para alcanzar logros económicos justos, esto se da en las zonas rurales, es aquí donde nace la importancia de definir un canal de comercialización directo del grano de cacao fino de aroma para las Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

El primer paso de las familias productoras de cacao es vigorizar la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU, ubicado en el kilómetro 18 de la Vía a Puerto Limón, actualmente se encuentra integrada por el 70% de productores de cacao de la Comuna El Cóngoma Grande y el 30% lo conforman productores de las Comunas: Los Naranjos, Chigüilpe, El Búa, El Poste, y Otongo Mapalí.

164

De acuerdo a las investigaciones que hemos realizado en ANECACAO y en el mercado en general las asociaciones de cacaoteros obtienen mayores beneficios cuando trabajan en conjunto.

Básicamente es trascendental lograr el crecimiento de la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU que existe en la Comunidad El Cóngoma Grande, con la finalidad de aumentar las ventas del producto y poder obtener mayores beneficios para las familias Tsáchilas. Además es relevante potenciar a esta asociación porque de esta manera los productores obtendrían un comercio justo donde implica demostrar el origen del cacao para alcanzar la Certificación de Cacao Orgánico que nos ayudaría a abrir mercado.

3.9.7.5.

Ubicación sectorial y física Poder definir la ubicación sectorial y física del negocio de cacao nos permite delimitar geográficamente a los productores quienes son los que ofertan el cacao Fino de Aroma. Dentro de las indagaciones que hemos realizado en el mercado podemos indicar que los mercados de cacao ofrecen beneficios que para ser alcanzados deben cumplirse con determinadas exigencias, entre estas tenemos: consistencia de calidad, tamaño, origen y fiabilidad en el suministro del producto.

Gráfico Nº 5 Mapa de Santo Domingo de los Tsáchilas

Elaborado por: Andrea y Natali Fuente: Mapa de Santo Domingo de Los Tsáchilas. Micro localización. Recuperado de:http://ecuadorecuatoriano.blogspot.com/2012/07/mapa-provincias-ecuador.html. 19 de diciembre del 2012.

165

De acuerdo a estos requerimientos se podrá tener una mejor negociación con los posibles clientes, quienes siempre están dispuestos a pagar un precio excelente por un grano de calidad.

MICROLOCALIZACIÓN La localización específica del Centro de Acopio será en el sector de la Vía a Puerto Limón, kilómetro 18, donde se encuentra la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU. Se ha elegido este lugar, porque aquí se encuentran la mayoría de tierras productivas del cacao Fino de Aroma, y las vías son de fácil acceso, mientras que la Comunidad de Los Naranjos no tiene una vía de acceso adecuado lo que dificultaría realizar la concentración del producto en esta comuna.

3.9.7.6.

Factibilidad La presente propuesta de comercialización procura brindar la viabilidad, legal, técnica, social y económica que permita su ejecución. El manejo adecuado excede los recursos naturales es de vital importancia para tener un cultivo equilibrado con el ambiente.

Para las Comunidades Tsáchilas Los Naranjos y El Cóngoma Grande es fundamental poder contar con negocios que les ayuden a mejorar su calidad de vida, buscando siempre asegurar el futuro de sus descendientes con responsabilidad social y económica.

De igual forma se beneficiará a la región a medida que el negocio vaya progresando, porque generara fuentes de empleo a un largo plazo que ayudaran a disminuir el nivel de pobreza y lograr el desarrollo rural local.

3.9.7.7.

Estrategias de Marketing y Recursos El marketing hace crecer el negocio, genera beneficios a corto o largo plazo, ayuda a captar clientes, proporciona información, identifica a los clientes reales, ayuda a obtener mayor ganancia, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura de los productos, y para entenderlo realizaremos el análisis de la teoría del marketing Mix, esto es: producto, precio, plaza y promoción.

166

Estrategia de Producto Nuestra estrategia de producto es comercializar cacao Fino de Aroma en grano seco el cual posee las siguientes características: Cacao de origen, sello verde, certificación orgánica, conservación de sabores únicos y especiales.

Gráfico Nº 6 Cacao Fino de Aroma producido por las Comunidades Tsáchilas

Fuente: Investigación propia.

Elaborado por: Andrea Rodríguez y Natali Guillén

Estrategia de Precio La estrategia de precio aplicada para este producto se describe en el siguiente cuadro.

Cuadro Nº 86 Precio de Comercialización del Cacao Nacional

Medida

Cant.

Precio de Mercado

Precio de Venta

% aplicado para la venta

Toneladas

1

2,205

-

-

Quintales

10

220.50

143.42

35%

Fuente: Anecacao Elaborado por: Andrea y Natali

La estrategia consiste en tomar el precio de la Bolsa de productos, disminuir el 35% referente de este valor para vender a los clientes potenciales.

167

Estrategia de Plaza La estrategia de plaza es la selección del lugar o punto de venta en donde se comercializará nuestro producto. En este caso la venta se realizará desde el Centro de Acopio Congomita CONA-DU a las empresas exportadoras que existen en el cantón de Santo Domingo y de la provincia de los Ríos. La estrategia de plaza también incluye en determinar la forma en que los productos serán trasladados hasta dichos lugares o puntos de venta. El Cacao Nacional que se produce en estas comunidades será la venta directa sin emplear intermediarios.

La Administración del canal se realizará de la siguiente manera.

PRODUCTORES

ASOCIACIÒN AGRO ARTESANAL CONGOMITA CONADU

EXPORTADORES

La asociación realizará la siembra, cosecha y comercialización del cacao en grano, por lo que implementará el funcionamiento del Centro de Acopio ubicado en la Vía Puerto Limón Kilómetro 18.

Estrategia de Promoción A través de las actividades promocionales se comunica, se informa, se da a conocer o recordar la existencia del producto, así como también persuadir, motivar o inducir la compra de determinado producto, en este caso el Cacao Nacional.

Trípticos La información que contendrán los trípticos será imágenes del Cacao Nacional en mazorca y en granos, presentación, producción y calidad, cooperación y servicios, antecedentes, limitantes del sector cacaotero.

168

Gráfico Nº 7 Parte adversa del tríptico

Fuente: Investigación propia.

Elaborado por: Andrea Rodríguez y Natali Guillén

169

Gráfico Nº 8 Parte reversa del tríptico

Fuente: Investigación propia.

Elaborado por: Andrea Rodríguez y Natali Guillén

Se imprimirán 5.000 ejemplares de 21*30 cm con un costo de $1250.00 incluido IVA.

Difusión en radio La publicidad será por un mes de 5 cuñas diarias, de lunes a viernes en horario de programación regular, los costos depende de las radios en que se va a publicitar, en nuestro caso haremos la publicidad en las radios más sintonizadas en la zona de Santo Domingo. Las cuñas publicitarias a

170

través de la radio serán de 30 segundos. La información que contendrá el jingle publicitario será solo enfatizando la calidad del Cacao Nacional que se cultiva en las zonas de las Comunidades Tsáchilas se promocionará en las siguientes radios de la localidad:

Radio Zaracay Cuña por 30 segundos a $ 18.00 durante los dos programas radiales matutinos más sintonizados a nivel nacional, los cuales son La Loca Historia de la Música y Puntual, de lunes a viernes durante un mes. El Costo Total es de $ 1980.00 incluido IVA. Con bonificación de dos cuñas los días sábados.

COBERTURA: En todo el país.

Radio Macarena Cuña

por

40

segundos

en

horario

de

programación regular cinco pasadas en todo el día durante un mes de lunes a sábado con bonificación los días domingo.

El costo total del mes es de $ 1170.00

COBERTURA: SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS: Macarena FM 92.1 cubre el 100% de la provincia.

PICHINCHA: Tandapi, Puerto Quito, Pedro Vicente Maldonado, San Miguel de los Bancos.

MANABÍ: El Carmen, Pedernales, Flavio Alfaro.

LOS RÍOS: Patricia Pilar, Fumiza, Buena Fe. ESMERALDAS: Concordia, La Independencia, Quinindé, San Lorenzo,

171

Muisne y sectores aledaños.

Radio Marañón Cuña por 30 segundos en horario de programación regular en todo el día cinco pasadas el costo es de $ 100 diariamente.

El costo total del mes es de $ 2200.

COBERTURA: SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS: Radio Marañón 92.5 FM cubre el 100% de la provincia.

LOS RÍOS: Patricia Pilar, Fumiza, Buena Fe.

Cuadro Nº 87 Resumen de costos de inversión en tres radios locales por un mes N°

CONCEPTO

COSTO

1

Radio Zaracay

1.980

2

Radio Macarena

1.170

3

Radio Marañón

2.200

COSTO TOTAL

$ 5.350

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez y Natali Guillén Nota: Estos precios incluyen IVA.

Cuadro Nº 88 Costo total de inversión en estrategias de promoción y publicidad CONCEPTO Elaboración de trípticos Difusión en radios Radio Zaracay Radio Macarena Radio Marañón

CANTIDAD 5.000

COSTO UINITARIO 0.25

TOTAL 1.250

(1 mes)

1.980 1.170 2.200

1.980 1.170 2.200

COSTO TOTAL

6.430

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodríguez y Natali Guillén

Para la aplicación de la estrategia de promoción y publicidad sugerida para este proyecto será de $ 5.430.00, costo equivalente a un mes de

172

publicidad en los medios antes mencionados, con la finalidad de dar a conocer la calidad del Cacao Nacional

3.9.7.8.

Comercialización La comercialización del cacao Arriba producido por las comunas en estudio, se realizará mediante un canal directo donde intervienen productores, Asociación Agro Artesanal Congomita CONA-DU y exportadoras. Los productores

serán

los

primeros

actores

para

el

desarrollo

de

la

comercialización y realizarán los procesos descritos en el siguiente gráfico.

Gráfico Nº 9 Productores comunas: Los Naranjos y el Cóngoma

PROCESOS

SIEMBRA

MANTENIMIENTO

COSECHA

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea y Natali

La Asociación Agro Artesanal Congomita CONA-DU utilizará un centro de acopio donde se realizarán los siguientes procesos: 1.

Recepción del cacao en baba o seco de los productores: Dentro de este proceso se realizará las siguientes actividades: peso del cacao y pago.

Gráfico Nº 10 Fermentación

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea y Natali

173

Gráfico Nº 11 Secado

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea y Natali

Dentro de esta actividad se realizará el proceso de fermentación

y

secado,

con la finalidad de asegurar la calidad del producto. Una vez que se realice el acopio del cacao en baba se procederá a realizar el proceso de fermentación que consiste en limpiar las semillas, el método que se utilizará será en cajas, deberá ser manejado adecuadamente para que el producto no pierda su olor especial. Después de la fermentación se realizará el secado de la Pepa de oro cuando la almendra alcance un 50% de humedad empieza este proceso, se utilizará una secadora eléctrica, se concluirá con este paso cuando el producto alcance una humedad del 6 al 7%.

2.

Control de calidad El control de calidad del cacao constituye uno de los pasos más importantes para la exportación de este producto. Los frutos aptos para la comercialización son determinados a partir de análisis basados en las normas de calidad INEN 175, 88 176 y 177.

Gráfico Nº 12 Selección y clasificación del grano

Fuente: ANECACAO 88

ANECACAO. Normas de Calidad.

Recuperado de: http://www.anecacao.com/index.php/es/asistencia-tecnica/normas-de-calidad.html. 20 de enero de 2013.

174

Tabla Nº 9 Requisitos de las calidades del cacao beneficiado

Fuente: ANECACAO

Como podemos observar en la Tabla Número 8 el cumplimiento de los requisitos de calidad es indispensable para alcanzar un precio justo en el mercado, otro de los beneficios que se pueden aprovechar para hacer conocer calidad de cacao Tsáchila que es 100% Nacional.

3.

Almacenamiento

Gráfico Nº 13 Almacenamiento

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillen

Cuando el cacao en grano ha sido clasificado y seleccionado cumpliendo con los estándares de calidad requeridos para la comercialización se procede al almacenamiento del producto en sacos estos llevarán el sello de Cacao

175

Tsáchila con la finalidad de hacer conocer nuestro cacao Fino de Aroma.

Cuando llegue a esta etapa se procederá a realizar la venta.

4.

Mercadeo Una vez concluido los procesos anteriores se realizará la negociación con nuestros clientes potenciales como lo describe el flujograma de negociación.

Gráfico Nº 14 Flujograma de negociación

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea y Natali

Actividades a realizarse en el mercadeo del producto: Peso del cacao en las balanzas del Centro de Acopio (unidad de medida quintales).

Elaboración de la guía de remisión.

Emisión de la factura.

Envío del producto por transporte.

Con el cumplimiento de estas actividades de comercialización se pretende asegurar o concretar las ventas con los clientes potenciales, los cuales están dispuestos a efectuar la compra de cacao.

176

3.9.7.9.

Plan de Trabajo Tabla Nº 10 Plan de Trabajo

N.

OBJETIVOS CORTO PLAZO

ACTIVIDADES

2013 ENER Captación de productores de Comuna Los Naranjos

Fortalecer el Centro de Acopio de la Comuna 1

El Cóngoma en el lapso

Búsqueda de nuevos inversionistas Alianzas estratégicas con asociaciones y Entidades

de un año.

Gubernamentales Locales Reuniones de Integración Capacitación de los productores sobres

2

Implementar un sistema

procesos productivos

de control de calidad

Elaboración hojas de control recepción y venta

del cacao en el lapso de seis meses.

Verificación de la calidad del cacao en grano seco

FEB

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SEP

OCT

NOV

DIC

177

Obtención de Certificaciones de Calidad 3 Diseño de la Marca del Producto

Comercializar el cacao en grano producido por las Comunas en estudio en

Creación blog publicitario en la web

Lapso de un año

Elaboración de ofertas del Producto Envió de ofertas a clientes potenciales Negociaciones con los clientes

4

Realizar un presupuesto

Análisis de gastos e ingresos

anual de la producción y ventas de la Asociación

Fuente: Investigación propia.

Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

178

3.9.8.

Plan de contingencia para la comercialización del cacao Fino de Aroma producido por las Comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

3.9.8.1.

Justificación Para fomentar la continuidad del negocio se plantea el plan de contingencia, para salvaguardar nuestro producto y se formularán nuevas estrategias que ayudarán a mantener el normal funcionamiento de la Asociación Agro Artesanal Congomita CONA-DU. El presente plan trata de resolver problemas operativos que pueden presentarse en el funcionamiento del centro de acopio, tales como: deficiente infraestructura de transporte, falta de continuidad de ofertas del producto, problemas de empaque y etiquetado, falta de registro y certificación de buenas prácticas agrícolas, barreras técnicas y sanitarias, falta de cooperativismo entre los productores, así como la dispersión geográfica de la producción. Otro de los factores externos no controlables que afecta a la comercialización de cacao, es el clima el cual afecta negativamente a la siembra del cacao lo que podría ocasionar un nivel de producción bajo, esto causará una disminución de las ventas por lo que se plantea objetivos específicos y estrategias que permitirán que los productores de estas comunas puedan asegurar

el

mercadeo de la pepa de oro.

3.9.8.2.

Objetivo General Asegurar la calidad de la cadena de comercialización del cacao fino de Aroma producido por las comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

3.9.8.3.

Objetivos Específicos 

Identificar oportunidades en el mercado.



Desarrollar de actividades de promoción.



Distribuir adecuadamente el producto en el mercado.



Incentivar el cooperativismo entre productores.

179



3.9.8.4.

Mantener la calidad del grano seco de cacao fino de aroma

Ubicación sectorial y física La ubicación seguirá en el sector de la Vía a Puerto Limón, kilómetro 18 descrito en el gráfico Nº 5 (Mapa de Santo Domingo).

3.9.8.5.

Estrategia de comercialización 

Realizar alianzas estratégicas con asociaciones similares con la finalidad de abastecer y cubrir la capacidad de la Asociación Congomita CONADU.



Buscar reuniones de acercamientos y crear ambientes de confianza y asociatividad entre los productores de Cacao.



Alcanzar a través de la Asociación Congomita CONA-DU un trabajo mancomunado entre productores con la finalidad de obtener los niveles exigidos por los estándares nacionales en materia sanitaria y fitosanitaria



Diseño de la imagen corporativa de la Asociación Congomita CONA-DU.



Realizar y promover ferias y eventos donde asistan productores y compradores.



Identificar canales de comercialización existentes y hacer contactos.



Planificación de la post cosecha y cosecha con base al estudio de mercado y posibilidades de comercialización.



Asistencia técnica para la producción agrícola de cacao.

3.9.9.

Impacto

3.9.9.1

Impacto Social Generación de Fuentes de Empleo Este proyecto tendrá un impacto positivo en la sociedad, especialmente de las comunas Tsáchilas en estudio: Los Naranjos y El Cóngoma porque genera empleo a 166 familias, esto les permitirá tener un ingreso económico fijo lo

180

que contribuye a su bienestar económico y social.

Cooperativismo entre las Comunas Tsáchilas El funcionamiento de esta Asociación permitirá la unión de las comunas en estudio, alcanzado de esta forma una mejor trazabilidad entre productores y compradores ya que se no serán afectados en la cantidad ni en el precio del producto que comercializa.

Fortalecimiento de actividades agrícolas La implementación del centro de acopio dentro de las comunas Tsáchilas en estudio permite que los agricultores de esta zona tengan la oportunidad de desarrollar de una forma fácil la comercialización del cacao, disminuyendo costos de transporte entre otros los cuales impiden que el productor obtenga beneficios.

3.9.9.2

Impacto Ambiental Dentro del análisis de la producción y cultivo de cacao se ha determinado que existe poco uso de la tecnología en estos procesos. A pesar de esto existen factores que contaminan y afectan al medio ambiente.

IDENTIFICACIÓN DE LOS IMPACTOS AMBIENTALES EN EL CULTIVO DE CACAO 

IMPACTOS SOBRE EL SUELO: Los cultivos de cacao no causan erosión ya que por lo general se establecen en áreas en donde había vegetación natural eliminada y la reemplaza, el cultivo de cacao se establece en compañía de árboles, los cuales le brindan sombran y aportan materia orgánica al suelo proporcionando nutrientes. Su riesgo de erosión del riego es mínima siempre y cuando se haga de forma racional utilizando las previsiones necesarias para evitar el Impacto negativo.



IMPACTOS SOBRE EL AIRE: Cuando se aplican con productos químicos, tienen olores característicos que persisten durante un tiempo y luego se disipan, siendo de corta duración. Las quemas que se pueden presentar pueden ser un problema ya que producen gran cantidad de humo que puede ser perjudicial para la salud de los humanos y de la fauna presente.



IMPACTOS SOBRE EL AGUA: Se puede presentar contaminación de las fuentes de agua por el uso de agroquímicos cerca de los ríos y por la inadecuada disposición de bolsas y recipientes que pueden ser arrojados a los ríos.



IMPACTOS SOBRE LA VEGETACIÒN: En la vegetación natural puede suceder la desaparición o transformación total o parcial de la vegetación para establecer nuevas áreas de cultivo, la pérdida de la biodiversidad de la zona.

181

La contaminación de la vegetación con bolsas plásticas, envases y 89 desechos domésticos.

3.9.10.

Evaluación de la comercialización de cacao producido por las comunas Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande.

Para efectuar la evaluación del estudio se propone los siguientes indicadores de gestión: “INDICADORES DE EFICIENCIA

Eficiencia

=

Eficacia programática Eficacia presupuestal

Efectividad de la Programación =

Programas Implementados Programas propuestos y planificados

INDICADORES DE EFICACIA Eficacia Programática

=

Metas Alcanzadas Metas Programadas

Eficacia Presupuestal

=

Presupuesto Ejercido Presupuesto asignado”90

INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD Productividad

=

almacenados Precisión

Número de quintales de cacao Número de quintales de cacao cultivado

=

Número de errores Total de la Producción

INDICADORES DE IMPACTO C= Cobertura Cobertura de la cosecha = cosechados

Número de quintales de cacao Número de quintales de cacao sembrados

89

Identificación de los impactos ambientales en el cultivo de cacao. Generalidades. Recuperado de: http://www.fedecacao.com.co/cw/ca/doctecnicos/fedecacao-dt-guia-ambiental-cacao-2010febrero-17.pdf. 15 de noviembre del 2012.

90 Milton K. Maldonado E, (2001). AUDITORIA DE GESTIÓN, Quito, Segunda Edición, Editora Luz de América Páginas. 94-95.

182

Cobertura de la Comercialización =

Número de ofertas nuevas del

producto

Total Ofertas del Producto

I= Impacto

Nivel de satisfacción de los socios

=

Número de socios nuevos Total socios

Nivel de Capacitación de los

=

Número de cursos de asesoría

Productores

técnica ejecutados Número de cursos de asesoría técnica proyectada.

Nivel de Satisfacción de los clientes

=

Satisfacción del consumidor Demanda de la calidad específica

183

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

El Estudio de Mercado indica que las empresas dedicadas a la comercialización de Cacao se clasifican principalmente en: Exportadoras, Comercializadoras y Centros de Acopio, cada una con una participación del 34%, 29% y 37% respectivamente.

La mayor parte del Cacao a nivel local se comercializa en baba y en seco, la única diferenciación que existe entre estas formas es el precio. Los factores que toma en cuenta el mercado potencial es el grado de humedad o procedencia del grano porque de estos nace la calidad de la pepa de oro.

El mercado no maneja precios en función de cantidad en relación a este producto que es el Cacao, sino que se manejan en base a la Bolsa de Productos de Nueva York o Londres con un margen de utilidad fijado por el comerciante.

En la comercialización de cacao a nivel provincial el estudio de mercado nos muestra que el producto es destinado a las exportadoras

en un 92% y a

industrias

nacionales apenas el 8%.

Las Comunidades Tsáchilas en estudio pueden aportar una oferta de cacao equivalente a 923 quintales por año, comprometiendo el 25% de sus tierras con una tasa de rendimiento de 8 quintales por hectárea.

Una de las claves de comercializar el cacao producido en las Comunidades Los Naranjos y El Cóngoma Grande, es utilizar el canal directo a través de la Asociación Congomita CONA-DU, la cual posee infraestructura propia así como su equipamiento para el adecuado funcionamiento.

No existe una valoración correcta al Cacao Nacional en la comercialización de la zona, en efecto el precio y la cantidad son perjudicados al momento de realizar la transacción comercial

184

RECOMENDACIONES

Se recomienda realizar la inversión en la siembra de cacao Fino de Aroma en las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma Grande aprovechando los proyectos gubernamentales que existen en la actualidad con la finalidad de conseguir semillas certificadas e insumos necesarios para el cultivo de este producto.

El punto de partida para que funcione este tipo de negocio es invertir en investigación y desarrollo para lo cual se debe iniciar con la capacitación a los agricultores de las Comunidades descritas en nuestra disertación sobre temas esenciales como: cultivo, mantenimiento, cosecha, post cosecha y comercialización.

Para lograr esto, se deberían efectuar alianzas estratégicas con organismos gubernamentales y privados que ofrezcan beneficios a los productores y sus familias.

Es necesario implementar un sistema de control interno de control de calidad una vez que entre en funcionamiento el centro de acopio manejado por la Asociación Agro Artesanal Congomita CONA-DU, con el fin de aprovechar al máximo la cosecha y disminuir los desperdicios. De esta forma se asegura la inversión y la rentabilidad.

La publicidad en el mercado les beneficiaría para conseguir nuevos inversionistas que tengan interés en ayudar a comunidades con etnias únicas en el mundo como es la etnia Tsáchila, manejando una de las herramientas más utilizadas actualmente que es el internet donde podrán exponer su turismo y la pepa de oro como parte de éste.

Comercializar el cacao Nacional o de Aroma por cinco años a nivel local, para conseguir experiencia en el negocio, concluida esta fase se recomienda exportar directamente el producto para conseguir mayores beneficios para las comunidades en estudio.

El cooperativismo es un eje principal para que las Comunas Tsáchilas en estudio: Los Naranjos y El Cóngoma Grande, fomenten el trabajo en equipo y de esta manera lograr el desarrollo económico y social, sobre todo conservando las tradiciones de la etnia Tsáchila.

185

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190

GLOSARIO

ALMENDRA:

Lo que queda de las semillas después de sacarla de la mazorca.

AMBIENTE:

Conjunto de elementos (Suelo, clima, agua, otros que rodean a la siembra, de cacao.

ARRIBA:

Cacao cultivado río arriba de la ciudad de Guayaquil. Nombre único a este tipo de cacao.

AROMA:

Característica única del cacao Nacional del Ecuador, conocido a nivel mundial.

BENEFICIO:

Transformación interna de la almendra o semilla del cacao, que inicia con la fermentación y termina con el secado del cacao.

CALIDAD:

Propiedad inherentes a una cosa, que permiten apreciar como igual, o

mejor o peor frente a otras especies.

CERTIFICACIÓN ORGÁNICA:

Condiciones y procedimientos orgánicos que permiten a

la obtención de un certificado orgánico para la comercialización.

CERTIFICADO:

Documento oficial que otorga la calidad orgánica de un producto.

CRIOLLO:

Cacao de mazorca cilíndrica con diez surcos similares profundos.

CULTIVAR:

Conjunto de plantas cultivadas, determinadas por la importancia de la Agricultura.

FERMENTACIÓN: Acción de fermento sobre la masa del cacao, que se transforma a la semilla y ayuda desarrollar el sabor del chocolate.

FERMENTADOR: Espacio físico donde se ponen las semillas de cacao para que se fermenten.

HERBOLARIO:

Tienda donde se vende plantas medicinales.

191

IMPACTO:

Un proceso agrícola que puede causar beneficio a daño a un ambiente determinado.

MAZORCA:

El fruto fusiforme del cacao.

MONOCULTIVO:

Cultivo único en una región dada por una especie.

NACIONAL:

Variedad genético de cacao que se cultiva en el Ecuador.

PEPA DE ORO:

Término utilizado en el Ecuador para la comercialización del grano seco y fermentado de cacao.

PLAGA:

Problemas causados por ataques de insectos, ácaros y enfermedades por hongos, bacterias y virus que hacen peligrar a la cosecha.

SELLO:

Estampilla oficial de los sacos de cacao certificado.

192

ANEXOS

193

ANEXO Nº1 ENCUESTA ENCUESTA DIRIGIDO A LOS DEMANDANTES DE CACAO NACIONAL DEL CANTÓN SANTO DOMINGO Y ZONAS ALEDAÑAS DE LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS. Estamos trabajando en un estudio que servirá para elaborar una tesis profesional de carácter social para las comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma. Los datos obtenidos en la presente encuesta serán utilizados únicamente con fines académicos, por ello solicitamos su colaboración respondiendo de manera puntual a las siguientes preguntas.

1. ¿Qué tipo de negocio tiene?

Centro de Acopio

Exportadora

Comercializadora

2. ¿Compra Usted Cacao?

SI

NO

3. ¿Qué tipo de cacao compra Usted?

Cacao Nacional

CCN 51

Injerto

Todos

4. ¿Usted compra el cacao? : En baba

Seco

5. ¿Qué cantidad de Cacao compra?

1-10 quintales

1-20 quintales

194

21-30 quintales

1-40 quintales

41-50 quintales

51 en adelante

6. ¿Cuál es la periodicidad de compra?

Diario

Semanal

Mensual

Quincenal

7. La forma de pago que utiliza es: Efectivo

Cheque

Transferencia

Otros (Especifique) ________________

8. ¿De acuerdo a la cantidad de compra varía el precio?

Sí

No

9. La mayoría de sus proveedores son:

Pequeños productores

Medianos productores

Grandes productores

10. ¿Estaría dispuesto a realizar un convenio de compra con las Comunidades Tsáchilas: Los Naranjos y El Cóngoma?

Sí

No

Por qué: ___________________________________________________________

11. Si su respuesta es Sí, ¿qué beneficios le otorgaría?

Transporte

Asesoría Técnica

Precio

Otros (Especifique):_____________________

195

12. ¿Cuál es el destino del producto que compra?

Ventas al consumidor final

Ventas a Exportadoras

Ventas a Industrias Nacionales

Otros (Especifique)________________

13. De acuerdo al destino de su producto de compra, indique qué porcentaje representa cada uno.

Ventas al consumidor final

Ventas a Industrias Nacionales

Ventas a Exportadoras

Otros (Especifique) _______________

Muchas gracias por su colaboración

196

ANEXO Nº2 ENTREVISTA Entrevista N: 1 Al Sr. Alejandro Aguavil (teniente de la Comuna Los Naranjos). Santo Domingo, 26 de junio del 2012.

1. ¿Cuántas hectáreas posee actualmente la Comuna?

2. ¿Cuántas familias habitan en la Comuna y cuál es el número de habitantes?

3. ¿Han recibido ayuda por parte de Instituciones Públicas?

4. ¿Qué productos generalmente se cultivan dentro de la Comuna?

5. ¿Qué variedades de cacao se producen en la Comunidad?

6. ¿Qué cantidades de cacao se cultivan y cuál es su periodicidad?

7. ¿Cuál es el destino del cacao?

8. ¿El proceso de cosecha se lo realiza técnicamente?

9. ¿Qué tipos de abono utilizan?

ANEXOS Nº 3 Entrevista N: 2 Al Sr. Jaime García (comercializador). Santo Domingo, 16 de octubre del 2012.

1. ¿Cuáles son los precios del cacao actualmente?

2. ¿Cómo es la compra?

3. ¿Los exportadores como pagan?

4. ¿Cuántos quintales produce por hectárea?

5. ¿Cómo hago para vender a las exportadoras?

6. ¿Dónde obtener información acerca de las exportadoras, y cuántas hay aquí?

197

ANEXO Nº 4 Entrevista N. 3: Gobernador de la Etnia Tsáchilas y socio de la Asociación Agro Artesanal CONGOMITA CONA-DU (Gumercindo Aguavil) 1. ¿En la actualidad la Asociación maneja su comercialización de cacao mediante un canal directo nacional o internacional?

2. ¿Cree usted necesario mejorar su comercialización?

3. ¿Cuáles son sus principales clientes ? ( ubicación –demanda-precios) 4. ¿Quiénes son sus proveedores ?( insumos) 5. ¿Cuántos socios tiene la Asociación y cuál es el aporte que obtienen de cada uno?

6. ¿Posee estatutos la Asociación?

7. ¿El Centro de copio funciona de forma permanente o solo en época de cosecha? (meses- horarios-teléfono) ?

8. ¿Qué variedad de cacao siembran en la actualidad los socios?

9. ¿Qué cantidad de hectáreas están destinadas para la siembra de cacao?

10. ¿En qué estado se comercializa el cacao. (baba-seco) ?

11. ¿Maneja procesos de fermentación y secado el cacao?

12. ¿Posee un control de calidad al momento de vender su cacao?

13. ¿Cuenta con capital de trabajo la Asociación (herramientas- infraestructura-liquides)?

14. ¿La cosecha de cacao que obtienen de sus tierras es rentable?

15. ¿Tiene un registro contable de los ingresos y egresos de la Asociación?

16. ¿Estaría dispuesto a unir a la Comunidad Los Naranjos a su Asociación de cacao?

17. ¿Conoce usted los beneficios que se obtiene de una siembra orgánica de cacao y estaría dispuesto aplicarla?

18. ¿Obtiene ayuda técnica y económica de instituciones gubernamentales (créditos-

198

donaciones-capacitaciones)?

19. ¿Las decisiones que se toman en la asociación son mediante un comité o asamblea con los socios?

20. ¿Cuáles son perspectivas que pretende alcanzar la asociación con el cacao que produce. (social-económica)?

21. ¿La asociación participa en actos de promoción a nivel local y nacional?

22. ¿Las asociación posee una imagen corporativa (logo)?, (si es positiva la respuesta cuál es, si es negativa como le gustaría que fuera).

199

ANEXO Nº 5 MAZORCA DEL CACAO FINO DE AROMA

Fuente: Investigación propia Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

200

ANEXO Nº 6 EQUIPOS E INFRAESTRUCTURA DEL CENTRO DE ACOPIO SECADOR ROTATIVO DE CACAO

Fuente: Estación INIAP Pichilingue Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

TENDAL

Fuente: Estación INIAP Pichilingue Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

201

CAJAS DE FERMENTACIÓN

Fuente: Estación INIAP Pichilingue Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

VENTILACIÓN DEL CACAO

Fuente: Estación INIAP Pichilingue Elaborado por: Andrea Rodriguez/Natali Guillén

202

ANEXO Nยบ 7 PERFIL DE SABORES DEL CACAO FINO DE AROMA

Fuente: INIAP-ESTACIร N CHIGUILPE

ANEXO Nยบ 8 MAPA DE ACTORES DE LA CADENA DE CACAO

203

ANEXO Nº 9 PROFORMA Santo Domingo, noviembre de 2012 Señorita PAOLA GUILLEN Ciudad.De mis consideraciones: Me es grato saludarle y a la vez augurarles éxitos en sus delicadas funciones que diariamente desempeñan.

Aprovecho la oportunidad para poner a sus órdenes los servicios publicitarios de nuestra empresa MACARENA FM 92.1 “LA RADIO BONITA”, que por su programación se ha ganado el corazón de miles de radio oyentes.

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MANABI: El Carmen, Pedernales, Flavio Alfaro.

LOS RIOS: Patricia Pilar, Fumiza, Buena Fe. ESMERALDAS: Concordia, La Independencia, Quinindé, San Lorenzo, Muisne y sectores aledaños.

204

Segura de que nuestra propuesta cumplan con sus expectativas, me despido.

Atentamente,

Melida Jara Macancela GERENTE PARRILLA DE MACARENA “LA RADIO BONITA”