WINTERTHUR 43 EMPFEHLUNGEN, DIE EINEN WEITERBRINGEN Roger Basler, Inhaber und CEO Analytics Agentur Winterhur, ist einer der profilierten LinkedIn-Anwender und -Experten in der Schweiz. Sein Tipp für alle, die mit LinkedIn arbeiten (wollen): immer aktuell und informiert sein – und einen Mehrwert bieten. Warum ist ein aktuelles Profil auf LinkedIn so wichtig? Roger Basler: Es ist die Visitenkarte und der erste Touchpoint, wenn es darum geht, das Vertrauen aufzubauen und um die Beziehung zu starten. Ein Experte auf dem Gebiet des Business Netzwerkens: Roger Basler.
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Mit Social Selling können Sie den Verkaufsprozess mithilfe von Social Media fördern und die Kundenbindung stärken», sagt Roger Basler. Der Inhaber der Analytics Agentur Winterthur ist einer der angesagtesten Experten, wenn es um Anwenderkompetenz auf LinkedIn geht. Er ist überzeugt, dass mit digitalen – in Kombination mit den «klassischen» – Geschäftsmodellen mehr herauszuholen ist. «Durch Social Media kann man Interessenten auf sich aufmerksam machen und die Beziehung zu Kunden bis zum Verkaufsabschluss aufrechterhalten», sagt Basler weiter. Dazu kann ein Social-Media-Profil die erste Anlaufstelle eines potenziellen Kunden sein. Roger Basler weiss, dass in sozialen Netzwerken viele Vorteile überwiegen. «Man sieht, wenn der Kunde eine Nachricht gelesen hat.» Der Kunde kann sich an den ersten Austausch erinnern. Ein weiterer Pluspunkt ist eine Übersicht über die Interessen und Aktivitäten der Kunden, ohne dass der Kunde bereits kontaktiert wird.
Was soll der User auf dem LinkedIn-Profil persönlich preisgeben? Persönlich heisst nie privat! Persönlich heisst für mich, alles, was man auch an einem Apéro sagen würde. Dazu zählen freiwillige Engagements oder Themen, die mich beruflich weitergebracht haben, auch Ausbildungen. Themen zu Politik oder Religion sollten vermieden werden. Wie kommt man zu Kunden, ohne sich auf LinkedIn anzubiedern? Mit inhaltlich guten Kommentaren. Man sollte die Macht der Kommentare nicht vergessen, denn damit entsteht erst die Anbahnung einer Beziehung. Referenzen sind Türöffner. Wie bekommt man auf LinkedIn aussagekräftige Empfehlungen? Indem man fragt – und zwar persönlich. Das heisst per E-Mail die Anfrage in den Kontext stellt und dem Gegenüber anbietet, den Gefallen auch zurückzugeben.
DAS VERKAUFEN ERLEICHTERN Social Media wird als zusätzliches Werkzeug genutzt, das den Verkaufsprozess erleichtert. Denn hier werden auf LinkedIn sogenannter Educational Content und erklärende Inhalte angenommen. Analysen zeigen, dass Beiträge rund um Industrie-Trends, zukunftsorientierte Gedanken oder Vision- / Mission-Beiträge von Unternehmen besonders gut ankommen. «Auf LinkedIn steht immer das Prinzip der gegenseitigen Hilfe im Mittelpunkt. Hier können sich Nutzer mit Anleitungen, Use Cases oder White Papers einen Status als Experten auf ihrem Gebiet etablieren und mit potenziellen Kunden direkt in Kontakt treten», betont Blaser. LinkedIn sei ja dann besonders wichtig, wenn ein Brand ins Zentrum gerückt werde und dazu regelmässig Inhalte publiziert werden, die der Allgemeinheit einen Mehrwert bieten. So treten Teilnehmer in Kontakt. Sie geben Kommentare ab. Teilnehmer können interessante Leads gewinnen. «Auf Social Media mögen die Leute nicht Kaltakquise. Die Chancen, dabei erfolgreich zu sein, sind ziemlich klein. Statistische Zahlen zeigen, dass rund 90 Prozent aller Entscheidungsträger angeben, Kaltanrufe zu ignorieren. Auch das Verkaufen auf Facebook wird mit diesem Muster kaum klappen», ist Blasers Prognose. Und so sei Social Selling eine gute Alternative oder Kombination zu den herkömmlichen Verkaufsstrategien. Hier geht es darum, während des Verkaufsprozesses mithilfe von Social Media die Kundenbindung zu stärken und auch dazu noch eine sogenannte Customer Journey bieten. Interessenten werden durch Social Media aufmerksam. Doch vor dem Start für das Social Selling muss die Zielgruppe definiert sein.
erzeugen, das Erzeugen von Conversions (eine Aktivität oder Interaktion folgt auf eine Kommunikation oder Botschaft) und sogenannten Engagements auf Likes in einem der sozialen Netzwerke, auf Retweets, Empfehlungen, Kommentare, Nachrichten oder auf Artikel. ■
Folgende Aktivitäten stünden dabei im Fokus: soziale Aktivitäten, die Bereitstellung von Inhalten, die einen Mehrwert für die Zielgruppe
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