COMPAGNIA DEL CAFFÈ srl

Raffaele Camiscia ha un sogno: vendere il caffè a tutto l’universo. Nasce così nel 1963 la Universal Caffè, azienda abruzzese di torrefazione. Un sogno diventato realtà quasi per gioco, vissuto da sempre con passione, dedizione e amore per il prodotto. Oggi alla guida dell’azienda c‘è la figlia, nel ruolo di amministratore unico. Inizialmente il mercato di riferimento è quello italiano, poi inizia l’espansione sui mercati stranieri, con scelte strategiche ben precise come il basso turnover di personale e incentivi ai dipendenti per motivarli e aiutarli a credere nella formazione.

Diversi i punti di forza dell’azienda: la qualità è il più importante, con le miscele che hanno un sapore pulito e non contaminato da metalli o pietre o legno, insieme al grande rispetto del personale e a comodi turni di lavoro. La formazione è imprescindibile, in modo che tutti sappiano valorizzare al meglio il prodotto. Il punto di svolta arriva 8 anni fa, quando l’azienda, ancora poco abituata a lavorare su mercati stranieri, diventa attenta ai competitor più grandi. Nel tempo carpisce non solo i loro segreti, ma anche le loro debolezze per poterle sfruttarle a proprio vantaggio.

la posizione dell’azienda è stata chiara: la famiglia prima di tutto. Per questo motivo il personale ha percepito regolarmente lo stipendio, senza ricorrere ad ammortizzatori sociali. Primo mercato europeo dell’azienda è la Germania, grazie a dimensione, vicinanza e presenza di italiani. Negli Usa invece Universal caffè, insieme a un pasticciere abruzzese, ha aperto 7 pasticcerie con una sorta di franchising Made in Italy. Lavora inoltre molto in Israele e a Dubai, grazie alla elevata qualità del prodotto. Per lanciarsi su mercati stranieri, secondo la ricetta di Universal caffè, bisogna avere persone molto preparate: non basta più ormai saper parlare bene l’inglese, ma c’è bisogno di sapersi interfacciare con i clienti, capire le normative di spedizione di un paese straniero e le certificazioni necessarie. Insomma, la fortuna e l’approssimazione servono a poco, contano le competenze.

Bisogna amare il prodotto e l’azienda, stando attenti a non lasciarsi accecare dal fatturato. Il consiglio per lavorare al meglio è avere dunque una figura competente sul posto che sappia intermediare per l’azienda e rappresentarla, dedicandosi all’attività con calma, costanza e professionalità.

Universal caffè investe sulla customer satisfaction e sulla personalizzazione del prodotto, con un lavoro intenso che oggi sta portando i suoi frutti. Durante il Covid, tra l’altro,

Moscufo (PE) web: www.universalcaffe.com

LINDHAUS srl

Lindhaus nasce nel 1987 dalla ditta Rotafil, fondata da Vincenzo Massaro nel 1960, e produce macchine per la pulizia. Papà Vincenzo, con i figli Michele ed Enrico, costituiscono la compagine sociale delle due aziende. Michele è presidente di Lindhaus ed Enrico di Rotafil. Lindhaus punta tutto sulle competenze acquisite da Rotafil nella progettazione e costruzione di motori elettrici e apparecchi vari, macchine per la pulizia, elettroutensili, pompe, apparecchi per bar e gelaterie e altro. La svolta arriva con l’apertura dei mercati a produttori di motori dell’est Europa, di Cina e India che aggrediscono il mercato con prezzi estremamente bassi, al pari della bassa qualità offerta.

È l’epoca dell’usa e getta, e il prezzo è l’unica leva a far la differenza. Parallelamente Lindhaus inizia però a creare prodotti finiti con maggior valore aggiunto. Nel 1987 nasce la prima scopa elettrica professionale per uso domestico. Le regole del mercato impongono la vendita diretta, strategia difficile da perseguire, e quindi l’azienda si rivolge a rivenditori indipendenti che hanno negozi aperti al pubblico. In breve tempo, la macchina ha grande successo sia in Italia che negli Stati Uniti, e nel 1988 viene realizzato il primo battitappeto professionale ispirato al modello domestico, una macchina compatta e leggera che conquista il mercato. La chiave del successo di Lindhaus sta nei consumi bassi

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export affiancati a prestazioni tecniche di eccellenza, con motori caratterizzati da bassa rumorosità, assenza di vibrazioni e durata almeno doppia rispetto al miglior concorrente. Un altro momento importante avviene quando l’azienda attua una profonda trasformazione, creando un’intera gamma di macchine per la pulizia di interni con battitappeti, scope elettriche, lavasciuga pavimenti, spazzatrici aspiranti, aspirapolvere a zaino, depuratori d’aria, sanificatori di superfici: tutti prodotti disponibili a cavo, a batteria o ibridi, con una scelta innovativa in modo da reagire tempestivamente ai cambiamenti di mercato.

Grazie a questo approccio, Lindhaus esporta oggi in 56 paesi per l’86% del fatturato, vendendo su mercati maturi nei quali qualità, prestazioni, innovazione e durata sono valori imprescindibili, come ad esempio Europa, Stati Uniti, Canada, Giappone e Australia. Vendere all’estero offre vantaggi ma può anche essere complesso quando bisogna ottenere le omologazioni locali per numerosi prodotti.

D’altra parte crescere vuol dire rischiare. Avere il coraggio di non legarsi a un solo Paese ma esplorare tutte le possibilità, è il suggerimento dell’esperienza di Lindhaus.

Lindhaus srl Via Belgio, 22 Padova (PD) web: www.lindhaus.it

BOTTEGA7 srl

Cesena (FC)

Bottega7 è un’azienda manifatturiera italiana di illuminazione ed arredo urbano di design: si occupa di prodotti decorativi come illuminazione e arredi per giardini pubblici, panchine di design, cestini portarifiuti da esterno in acciaio zincato a caldo ed acciaio inossidabile, fioriere moderne da esterno e lampioni urbani.

Nata nel 2013, l’azienda si orienta subito verso i mercati stranieri per necessità, più che per scelta. Partendo da zero, c’è bisogno infatti di confrontarsi subito con grandi numeri. L’Italia non è un mercato interessante, almeno inizialmente, e questo naturalmente influenza l’intero approccio aziendale: la lingua più parlata è l’inglese, la documentazione viene preparata in inglese, in maniera conforme anche alle normative di altri paesi. Nella prima fase di attività, i paesi con cui l’azienda lavora maggiormente sono quelli dell’ex Unione Sovietica come l’Azerbaijan e la Russia.

Dal 2014 le politiche di quei paesi iniziano però a cambiare, e i mercati prioritari diventano il Qatar e in generale il Middle East. I momenti di svolta corrispondono alle relazioni con il Qatar, Paese con il quale l’azienda collabora non solo in occasione dei mondiali del 2022, ma già dal 2018 dopo aver sbaragliato la concorrenza in una gara di appalto per la realizzazione di pali da illuminazione molto alti e con una forma particolare proponendo l’uso dell’acciaio inossidabile, perfetto per ambienti aggressivi come quello qatariota. La flessibilità e la continua ricerca di soluzioni di successo fanno di Bottega 7 un unicum nel suo genere. Nell’organico ci sono reparti che si occupano di ogni fase del progetto, compresa l’architettura e il design, rendendo possibile la personalizzazione di ogni componente. Da qui il nome ‘bottega’, proprio perché, come artigiani in azienda, la società realizza prodotti su misura del cliente. Bottega7 raggiunge risultati importanti, ma anche il successo può avere talvolta risvolti controproducenti, dovendo scegliere quali lavori portare avanti per puntare sulla qualità piuttosto che sulla quantità.

Credere che tutti i mercati siano equivalenti e che le regole d’azione siano universali, racconta l’esperienza di Bottega7, resta un errore che si può evitare solo con uno studio profondo delle dinamiche che caratterizzano i Paesi, della loro cultura e delle loro abitudini. Ormai non esistono più mercati vergini, nei quali nessuno può intervenire. La concorrenza è spietata e bisogna essere preparati. Trovare persone del luogo che sappiano accompagnare l’azienda a trovare il posto giusto è la strategia vincente.

Bottega7 srl

Via Borello, 111

Cesena (FC)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.bottega7.com

Tover è un’azienda di Torino che opera nella produzione di vernici, (da qui il nome). Nasce nel 1988 per volere di un chimico, il signor Darè, che mette il prodotto al centro della sua attività investendo in ricerca e sviluppo. Oggi lavorano in Tover circa 30 dipendenti e il fatturato ammonta a 8,5 milioni di euro.

L’esperienza iniziale è nella lavorazione del legno, produzione di oli, colle, vernici, sistemi coloranti e detergenti. Poi viene ampliata la gamma integrando prodotti per pavimenti sportivi e resilienti, lvt, laminato, moquette. La sede operativa è a Collenio (Torino), con filiali a Dugnano, Passerano e Vedelago. La capacità di rinnovare continuamente il prodotto caratterizza l’azienda da subito, quando viene sviluppata la prima vernice bi-componente in Italia scavalcando aziende concorrenti molto più grandi e strutturate. Tover è agile e flessibile a livello produttivo, e risponde facilmente alle richieste personalizzate dei clienti. La sua filosofia si basa sull’ascolto del cliente e sul monitoraggio del livello di soddisfazione, utilizzando mezzi quali questionari, visite o telefonate di verifica.

Il momento di svolta avviene quando l’azienda comprende che deve internazionalizzarsi e, per strutturarsi in modo adeguato, inserisce in organico la signora Conversy, che ha competenze ed esperienza per spingere l’azienda verso mercati stranieri. Dopo soli 3 anni di lavoro il fatturato export arriva al 50%. Tover è molto attenta alla sostenibilità; già nel 2011 installa pannelli fotovoltaici, lavora a un progetto di riforestazione e realizza il packaging dei propri prodotti in plastica riciclata. Il lockdown non è un momento facile, lavorando nel settore edilizio che è completamente fermo. L’abilità di Tover è quella di reinventarsi, creando un gel alcolico per le mani, insieme ad altri prodotti igienizzanti e di decontaminazione. Il prodotto conquista nuovi mercati, come ad esempio quello delle imprese di pulizie e delle aziende ospedaliere. Credere però che al primo acquisto il cliente possa automaticamente rimanere fedele per sempre, è un errore da non commettere quando si lavora sui mercati stranieri.

Restare nella propria bolla e con le proprie convinzioni, senza monitorare quello che fanno i competitor, è altrettanto errato. Secondo Tover, muoversi su mercati complicati come quelli stranieri richiede studio, competenza e dedizione. Non ci si può improvvisare, insomma. Regno Unito ed Europa in generale rappresentano l’80% del fatturato. Il resto delle vendite avviene in Libano, Slovenia, Nuova Zelanda e Stati Uniti. Spagna, Polonia e Repubblica Ceca sono i prossimi mercati da conquistare.

BM CONCEPT srl

Alpignano (TO)

BM Concept nasce nel 2016 per volere di due fratelli, come unione di due aziende con una storia e una solidità che trovano le loro radici indietro nel tempo: la prima è ‘Coibent Car, azienda leader nel trasporto e distribuzione a temperatura controllata di prodotti alimentari e farmaceutici, le cui origini risalgono al 1980, mentre la seconda è “Business on the road”, operativa dal 2012 nel food e promo trucks in aree espositive fisse o per eventi. Due business diversi tra loro che richiamano anche un’utenza diversificata: nel caso di Coibent Car, soprattutto Piemonte, Liguria, Lombardia e Val D’Aosta, mentre il bacino di Business on the road è mondiale.

Più di 40 anni di esperienza sul campo alla fine fanno la differenza, perché in questo arco di tempo tutte le opportunità che si manifestano vengono sfruttate da Bm concept, che segue un importante e costante processo di crescita. Coibent Car nel tempo inizia ad occuparsi anche di installazione di antenne su mezzi mobili, e impegna i propri veicoli per Poste Italiane e per la costruzione della metropolitana di Torino. Questo bagaglio culturale viene applicato in ogni attività, anche sugli allestimenti su ruota. La gestione dei prodotti surgelati diventa un altro fiore all’occhiello dell’azienda, grazie alla disponibilità di veicoli refrigeranti in Finlandia e Israele per la vendita di gelati. Un importante momento di riconoscimento è la partecipazione come main sponsor ad Expo Milano 2015, un traguardo inaspettato per una piccola azienda

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export con poco più di 10 dipendenti che tuttavia riesce a sbaragliare la concorrenza e a partecipare a un evento unico nel suo genere, che apre le porte di mercati internazionali nei quali creare importanti partnership.

Da evidenziare anche la partecipazione a un importante progetto in Arabia Saudita in collaborazione con Eurochocolate. I Paesi con cui vengono sviluppati i rapporti più continuativi negli anni, per vicinanza fisica, sono Francia e Svizzera. Altri mercati interessanti sono Israele e l’Europa in generale, gli USA, la Cina e l’Australia. Non di rado capitano intoppi a causa delle legislazioni dei vari Paesi nei quali operano i veicoli e in base alle omologazioni necessarie. Secondo la ricetta di BM Concept, essere chiari e trasparenti nelle contrattazioni e nelle elaborazioni dei contatti è la prima mossa per poter instaurare trattative funzionali con i mercati di interesse.

La qualità del prodotto, la sua italianità e la notorietà spinta da fiere di settore e dal web sono gli elementi che nel tempo si sono rivelati vincenti per BM Concept.

BM Concept srl

Via Grange Palmero, 45 Alpignano (TO) web: www.bmconcept.it

Cameo Italiano nasce a Torre del Greco, uno dei quattro distretti del gioiello made in Italy insieme ad Arezzo, Valenza e Vicenza. Il territorio è per sua natura legato a tesori del mare come coralli, perle e conchiglie con cui si realizzano appunto i camei, da sempre prezioso ornamento di regine e imperatrici, e gioiello aristocratico la cui origine risale a secoli fa con una storia che merita di essere tramandata.

Il primo cameo inciso su conchiglia risale a 225 anni fa, e fu prodotto proprio a Torre del Greco che ancora oggi resta l’unico luogo al mondo in cui viene realizzata questa attività. La famiglia Di Luca da generazioni tramanda questa nobile arte, oggi nelle mani di Gino Di Luca che, dopo aver girato il mondo, nel 2012 registra il marchio Cameo Italiano e lo porta sui mercati esteri.

Il suo obiettivo è rivalutare il cameo, da molti ancora percepito come un prodotto vecchio e da museo, per trasformarlo in oggetto contemporaneo e alla moda in grado di raccontare la storia dell’artigianato italiano. In una prima fase Cameo italiano lavora solo in B2b, ovvero tramite gioiellerie multimarca, e ogni cameo viene venduto con il proprio marchio e packaging; poi apre il primo store monomarca al centro di Roma e mostra così in tutto il mondo l’eccellenza dei maestri incisori italiani e la bellezza dei loro gioielli. Un prodotto con una identità così forte, realizzato in controtendenza con tutto quanto viene fatto oggi e cioè tendenzialmente in digitale, è già di per sé un punto di forza. A questo si aggiunge l’unicità di ogni singolo pezzo: ogni conchiglia, per sua natura, ha una conformazione diversa dall’altra per cui è impossibile avere due camei perfettamente uguali. La delicatezza della materia prima ‘costringe’ alla lavorazione manuale tramite i bulini, gli stessi attrezzi usati dagli artigiani centinaia di anni fa. Già prima della registrazione del marchio Cameo Italiano l’attività all’estero era intensa e redditizia, ma i rivenditori praticavano la denominazione dei camei con il proprio marchio. Il picco di riconoscibilità arriva nel 2012, con la registrazione del marchio Cameo italiano.

L’azienda lavora bene negli Stati Uniti, in Giappone e Cina; a Shanghai, in particolare dispone di un hub per smistare più velocemente i prodotti. Di Luca racconta che ha imparato il suo approccio ai mercati stranieri vivendo in Giappone e apprendendo l’importanza della precisione, della puntualità e del controllo qualità. Lavorare seguendo questi parametri significa poter lavorare bene ovunque. E trovare la propria identità focalizzandosi su di essa è garanzia di successo.

Diluca srl

C/O Oromare SP22 - Km 1.75

Marcianise (CE) web: www.cameoitaliano.it

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export

Lo.Li. Pharma International nasce nel 2012 come branch internazionale del gruppo farmaceutico Lo.Li. Pharma srl, con l’obiettivo di esportare in tutto il mondo attraverso partnership di licensing con altre aziende farmaceutiche di diverse dimensioni e strutture. Samanta De Filippi, General Manager dell’azienda, e Francesco Scarpino, Operations Director, raccontano questa importante realtà aziendale che ha in gamma 35 prodotti come integratori alimentari e dispositivi medici ad uso specialistico, in particolare nelle aree terapeutiche di ginecologia e fertilità, e altri ne sta sviluppando in endocrinologia, urologia e psichiatria. Lo.Li. Pharma International conta 35 dipendenti, 13 milioni di fatturato e una presenza in circa 70 paesi nel mondo.

Unica area ancora scoperta l’Oceania, per la quale ha avviato un progetto a breve-medio termine. Le caratteristiche distintive sono l’alta qualità dei prodotti e del proprio team. Ogni prodotto è studiato per coprire in modo innovativo un vuoto terapeutico ed è supportato da studi scientifici spesso in collaborazione con importanti centri universitari o di ricerca anche stranieri. Non a caso Lo.Li. Pharma International è conosciuta oggi nel mondo come ‘l’azienda dell’Inositolo’, molecola presente nel prodotto di punta aziendale Inofolic dai noti effetti benefici sulla sindrome dell’ovaio policistico e sulla infertilità. Il fondatore e attuale proprietario del gruppo Lo.Li. Pharma, Vittorio Unfer, è stato riconosciuto primo esperto al mondo sull’Inositolo dalla piattaforma scientifica

Epertexcape. L’azienda offre alle aziende partner un servizio ‘chiavi in mano’: il partner viene infatti affiancato e supportato dall’avvio partnership fino a tutto il periodo di post-marketing. Il supporto avviene con frequenti viaggi in loco, team dedicati e grande expertise scientifica. L’Europa è ancora oggi lo zoccolo duro dei mercati, dati i bassi vincoli all’entrata.

Due aree che stanno fornendo grandi risultati sono Messico e Filippine, Paesi particolarmente aperti ai temi prevenzione e utilizzo di integratori alimentari. Altre zone come Medio ed Estremo Oriente anche hanno grandi potenzialità: da segnalare la recente apertura di una sede USA, nonché una partnership nel promettente mercato cinese. In qualsiasi mercato si operi, l’errore da non commettere –avvertono De Filippi e Scarpino - è scendere a compromessi per essere sempre più competitivi sul prezzo, perché è una strategia che non premia nel lungo termine. Bisogna puntare insomma a cosa veramente fa la differenza nel proprio mercato, dedicando parte delle risorse all’assistenza al partner, una forma di disponibilità sempre molto apprezzata dai clienti.

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export

Lo. Li. Pharma International srl

Via Sabatino Gianni, 14

Roma web: www.lolipharmainternational.com

IPSA spa

Ipsa è un’azienda con 44 anni di attività nella produzione di ingredienti semilavorati per pasticceria e mondo dolce. Nata nel 1979, si è subito specializzata nella lavorazione di grassi, margarina e tutto quanto utile per dolci e panificazione. La crescita costante ottenuta nel tempo ha portato a un ampliamento della gamma, con un assortimento che va dai pani vegetali ai semilavorati per gelati, dalle marmellate alle gelatine, passando per gli zuccheri e i semilavorati in polvere. Oggi infatti Ipsa, guidata dal CEO Andrea Emidi, conta circa 60 dipendenti e 4 diverse divisioni: gelateria, pasticceria, ho.re.ca e retail.

Proprio questo allargamento di gamma, supportato da inevitabili investimenti, opportune decisioni strategiche e una mirata riorganizzazione aziendale, ha determinato il successo dell’azienda, capace di rispondere velocemente alle mutevoli richieste del mercato con flessibilità e rapidità.

Ipsa opera in 60 paesi del mondo, e in tutti riesce a farlo nel migliore dei modi, prendendo le decisioni giuste ‘a km 0’, come a loro piace dire. Le aree geografiche di destinazione sono sparse in tutto il mondo, dal Sud America all’Europa dell’Est, fino all’Asia.

La tipologia di prodotti trattata trova ovviamente un’accoglienza più favorevole in certi paesi e maggiore ostilità in altri, come ad esempio Cina e Giappone, ma Ipsa si dimostra sempre pronta a fare tutto quanto necessario per arrivare in qualsiasi mercato.

La pandemia, periodo di tremenda criticità e gravità, rappresenta per Ipsa un momento di svolta poiché ‘costringe’ l’azienda a diversificare il proprio portfolio di prodotti e canali distributivi operando ad esempio nel retail e nei supermercati, sviluppando una propria linea professionale e generando una rilevante crescita di business. L’aumento di prezzo delle materie prime del 2022 è un nuovo colpo difficile da assorbire, ma Ipsa affronta la sfida con prontezza e resilienza. Aprirsi a nuove realtà è sfidante, ma richiede approfondite analisi e valutazioni iniziali sulla fattibilità di un progetto e informazioni successive recuperate da più punti di vista. Lavorando nel food non si può prescindere dalla conoscenza della cultura e delle abitudini alimentari della popolazione con cui si vuole lavorare.

Trattandosi di prodotti con una scadenza, è importante l’intero processo produttivo, dalla scelta dei fornitori ai controlli di processo, dai test applicativi al packaging funzionale, fino alle etichettature necessarie a non essere bloccati all’ingresso sui nuovi mercati. La a focalizzazione e lo studio sono indispensabili per lavorare bene, in qualsiasi Paese del mondo si voglia.

IPSA spa

C.da Rufiano, 29

Castignano (AP)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.ipsa.it

FBG BLEND PLANTS srl

FBG Blend Plants, azienda con sede a Rodengo Saiano (Brescia), nasce nel 1983 producendo i primi impianti in Italia di miscelazione per calcestruzzo, asfalto a freddo e riciclaggio di materiali edili, concetto diffuso fino a quel momento esclusivamente negli Stati Uniti. La società abbraccia da subito una sfida tecnologica e commerciale che la porterà negli anni a diventare una leader mondiale del settore, capace di esportare in 70 Paesi del mondo. Da dieci anni a questa parte alla guida di FBG Blend Plants c’è la famiglia Biglieri, con Marco nel ruolo di CFO e Paolo come General Manager. Dover competere in un mercato di nicchia, nel quale i principali protagonisti sono colossi americani ed inglesi, ‘costringe’ la società a implementare negli anni una quotidiana attività di ricerca e innovazione che diventa caratteristica distintiva dell’azienda e porta FBG a diventare da semplici produttori di impianti a veri e propri ‘logistic solution providers’.

Da ricordare, fra le altre, le partnership realizzate in settori molto specialistici come il ferroviario per la London Underground e il tunnel ferroviario del Monteceneri. La crescita aziendale è inizialmente lenta, per poi accelerare grazie a un nuovo team aziendale dalla età media di 40 anni e un ufficio commerciale internazionale composto da italiani, inglesi, croati, olandesi ed argentini. Le aziende italiane raramente fanno cluster o si raggruppano in consorzi, ma la scelta di FBG è diversa, e l’azienda affronta i mercati esteri in collaborazione con altre realtà italiane ed estere fra cui la Betonblock in Olanda, con la quale partecipa a numerose fiere internazionali.

FBG crede molto nel ‘Sistema Italia’ e nelle associazioni di categoria: Paolo Biglieri è stato infatti appena rieletto vicepresidente di Confindustria Assafrica e l’azienda ha partecipato a decine di iniziative promosse da Farnesina, Ice, Simest e Sace. Il più delle volte, e specialmente nei paesi africani o mediorientali, la prima visita commerciale è stata realizzata proprio all'Ambasciata, e questo ha consentito di aprire mercati difficili come Etiopia, Uganda e Libia. L’azienda è presente anche in altri mercati maturi, come Usa e Canada, Europa, Australia, Corea e Filippine. Un consiglio a chi vuole entrare per la prima volta in un mercato straniero? Quello di usufruire dei servizi del Sistema Italia, vale a dire massima professionalità, continua innovazione ed investimenti in ricerca e innovazione, tanta umiltà e comprensione delle culture con cui si viene in contatto.

FBG Blend Plants srl

Via Castegnato, 19

Rodengo Saiano (BS)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.umbraplast.com

Medheca, azienda nata alla fine del 2014 a Torino, opera nel settore farmaceutico realizzando innovativi prodotti terapeutici. L’avvio di questa attività è legata a un episodio particolare: i due soci, entrambi esperti di nuove tecnologie e lontani del mondo farmaceutico, vengono invitati in Vietnam da un amico e scoprono direttamente lì quanto quel Paese possa essere interessante per le aziende italiane, sconosciuto com’è e con un ampio potenziale di crescita. Insomma, un’opportunità da cogliere al volo. Studiano allora il mercato, valutano la tipologia di prodotti che può funzionare e progettano la costituzione di un’azienda che aiuti le realtà italiane ad esportare in quel mercato.

Alla fine nasce però direttamente Medheca, una vera e propria società farmaceutica che realizza prodotti d’eccellenza italiana e si occupa di esportarli in paesi stranieri. Il primo Paese che scelgono di presidiare è proprio il Vietnam, seguito da Singapore, importante per centralità e principale piazza di mercato del sud est asiatico, ottima vetrina per arrivare in Indonesia, Cambogia, Thailandia, Malesia e Filippine.

Il prodotto di Medheca è particolare: rispetto alle aziende che partecipano in maniera tradizionale a fiere, eventi e congressi, e che aspettano siano i clienti a richiedere i prodotti, i soci decidono di presidiare direttamente il mercato in cui operano. Aprono dunque un ufficio in Vietnam, paese trainante di tutta la zona, per creare rapporti più stretti con i partner sul territorio che li aiuteranno poi a veicolare i propri prodotti made in Italy e di qualità. E’ un modello complesso per un’azienda piccola, ma indispensabile per crescere.

Elemento distintivo di Medheca è la sua dinamicità. I mercati sconosciuti nascondono tante insidie, evolvono velocemente e l’offerta commerciale deve saper seguire queste evoluzioni. Medheca riesce a mantenere la lucidità di non entusiasmarsi troppo dopo i primi successi, e continua a studiare con attenzione il mercato. L’azienda monitora l’aumento di patologie quali l’artrosi, che fino a qualche anno fa colpiva soprattutto gli occidentali dai 50 anni in poi e che adesso trova terreno fertile negli asiatici per fattori genetici, postura e alimentazione. Tutto questo orienta le scelte di business, anche perché inserire un prodotto farmaceutico in un paese come il Vietnam non è certo un processo semplice dal punto di vista burocratico, e oggi Medheca detiene il 50% circa del mercato vietnamita, con margini di crescita nell’area esponenziali. Non arrendersi mai, in questi casi, ripaga sempre: ecco la ricetta dell’azienda da seguire.

MedHeCa

C.so web: www.medhecapharma.com

Fin dal 1889 l’Acetificio

Andrea Milano raffina le tecniche di produzione dell’aceto senza mai perdere di vista la grande tradizione vitivinicola italiana. I primi barili con trucioli di faggio hanno lasciato negli anni il posto a moderni apparecchi acetificatori, ma nulla è stato sacrificato del patrimonio di tradizione e di esperienza maturata in più di cento anni. Giunta oggi alla quinta generazione, con l’ingresso in azienda di Fabio e Marcello, l’Acetificio Andrea Milano è una delle più importanti realtà produttive italiane del settore. Fondato a Napoli da Nicola Milano 134 anni fa, vanta oggi tre siti produttivi, due all’ombra del Vesuvio e uno a Modena, dove oltre ai tradizionali aceti si lavorano anche aceti da bere e una linea di detergenti domestici.

L’impresa confeziona oltre 20 milioni di bottiglie di aceto all’anno ed esporta in 70 Paesi nel mondo, per un fatturato 2022 di 16 milioni di euro. I prodotti realizzati sono il risultato di un’armoniosa miscela delle materie prime, di dedizione dell’uomo e di adeguata tecnologia. L’azienda punta ad essere un virtuoso connubio tra passato e futuro e fra tradizione e innovazione, con una grande attenzione alla soddisfazione del cliente e alla diversificazione della propria offerta, riuscendo così ad emergere dalla massa di produttori standardizzati. L’Acetificio Andrea Milano esporta oggi in tutto il mondo a macchia di leopardo. Tra i mercati principali ci sono il

Middle East e il Nord America. Lavorare su mercati stranieri può essere insidioso, e questo aspetto non va certo sottovalutato.

Ci sono ad esempio spesso controlli alle dogane da gestire, etichettature non conformi o ingredienti non consentiti, problematiche che con il giusto approccio e con uno studio preventivo possono essere però affrontate e risolte. Bisogna dunque conoscere le normative dei Paesi verso i quali si vuole esportare, cercando magari il supporto delll’Ice e degli importatori locali per verificare l’ammissibilità dei prodotti nel Paese di destinazione. Un consiglio, in questo senso, può essere quello di iniziare prima nei mercati europei per poi allargarsi dopo in altri paesi. Spingersi sui mercati stranieri, insomma, è complesso ma può dare molte soddisfazioni. La popolazione mondiale, del resto, è oggi di 7,9 miliardi di persone: perché quindi accontentarsi di un mercato di ‘soli’ 60 milioni di abitanti?

Acetificio Andrea Milano srl

Corso Nicolangelo Protopisani, 91 Napoli (NA) web: www.acetomilano.it

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TECNO LINE srl

Colceresa (VI)

Tecno Line nasce nel 1984 come azienda commerciale di articoli per l’arredamento. Nel 1987 si trasforma in azienda metal meccanica, focalizzandosi nella produzione di telai per sedie e tavoli in acciaio, esclusivamente in conto terzi. Il mercato è da sempre orientato in particolare nel settore ufficio e verso i Paesi europei di lingua tedesca: il made in Germany è infatti riconosciuto leader a livello mondiale e locomotiva dell’arredo metallico.

Questa scelta strategica, grazie anche alla positiva e produttiva cooperazione con artigiani locali e all’investimento mirato in macchinari evoluti a garanzia di un supporto professionale ed innovativo alla clientela, pilota nel tempo la veloce crescita sul mercato di Tecno Line. Il settore arredo per ufficio viene presto integrato con sedute per la casa e per l’outdoor, e con altre destinazioni come Francia, Regno Unito e Stati Uniti. Tecno Line matura inoltre una referenza qualificata in campo Ue grazie anche alla collaborazione con prestigiosi brand e rinomati designer internazionali, e plasma nella propria organizzazione e metodologia produttiva le ferree esigenze europee che richiedono da sempre sub-fornitori qualificati a 360 gradi capaci di soddisfare nei tempi indicati e necessari qualsiasi richiesta tecnica e di performance. L’essere esecutori, oltre che produttori, verso la clientela rappresenta tuttora un fattore distintivo dell’azienda e la fase di digitalizzazione dei processi, che ha avuto un’accelerazione marcata nel periodo pre-pandemia anche in ambito commerciale, rappresenta un elemento importante di penetrazione sui mercati. Tecno Line cerca così di operare in un solo segmento di mercato, al fine di diventare partner strategico e di riferimento a livello internazionale.

Sui mercati esteri, del resto, c’è la necessità di presentarsi con una struttura ben organizzata e motivata per puntare alla piena soddisfazione della clientela. Le variabili che intervengono nel rapporto commerciale Italia - estero sono diverse, e inducono l’azienda a plasmarsi alle regole e alle specificità dei diversi Paesi di destinazione in termini di qualità, servizio, logistica e pagamenti. Per essere - e soprattutto restare - competitivi sui mercati internazionali è necessario rispondere alle specificità delle varie richieste e avere personale commerciale capace di interfacciarsi validamente nella lingua madre, così come servono esperti che riescano a dialogare dal punto di vista tecnico. Bisogna essere credibili e materializzare con i fatti i buoni propositi annunciati, ecco in sintesi la ricetta di successo di Tecno line.

FINCHIMICA spa

Manerbio (BS)

Finchimica SpA opera dal 1976 nella ricerca, sviluppo, produzione, registrazione e vendita di principi attivi e intermedi chimici e agrofarmaci per la protezione delle colture agricole, adottando da sempre i più severi standard di qualità e sicurezza per la salute delle persone, l’ambiente e il territorio. Alla guida dell’azienda, che vanta un fatturato di oltre 100 milioni di euro e 100 dipendenti e ha sede a Manerbio (BS), è il CEO Maura Naponiello. L’azienda opera da sempre con massima responsabilità, etica e totale trasparenza nei confronti di partner, clienti, fornitori, istituzioni e parti sociali. A caratterizzarla c’è la tenacia nell’affrontare sempre nuove sfide e operare in uno dei mercati più complessi dal punto di vista regolatorio e competitivo. Il coraggio e la tempestività decisionale hanno fatto di Finchimica un precursore, anticipando i cambiamenti dell’industria e del mercato, anche dal punto di vista normativo.

A metà degli anni ’90, l’avvio dell'alleanza commerciale con Dow AgroSciences (DAS) permette a Finchimica di unire alla competenza produttiva la forza commerciale e regolatoria di DAS, segnando il successo delle dinitroaniline (DNA's) nel Nord America. Un atto di coraggio e vision come la conclusione dell’alleanza con DAS spinge poi Finchimica verso un nuovo business model, affiancando alla produzione lo sviluppo, la registrazione e commercializzazione di prodotti formulati per i mercati europei. Una svolta che ha richiesto ingenti investimenti per lo sviluppo di nuove competenze e a tutela della proprietà intellettuale, ma grazie alla quale Finchimica cresce in modo esponenziale su numerosi mercati stranieri, Europa, Stati Uniti e Australia su tutti. Mai dare per scontato però il proprio successo, avvertono i vertici di Finchimica: avere un prodotto di eccellenza non basta per competere.

Bisogna restare in ascolto dei possibili cambiamenti nei mercati e mettere in discussione i successi del passato e del presente, interrogandosi se siano sostenibili per affrontare il futuro. Avere un buon prodotto italiano è un plus, ma non garantisce l’assenza di rivali in giro per il mondo. Come deve muoversi dunque un imprenditore su mercati stranieri? Innanzitutto, con la comprensione del mindset culturale del Paese che si decide di approcciare, del suo contesto politico-istituzionale, normativo e fiscale, valutando le importanti barriere all’ingresso in alcuni mercati, soprattutto in settori molto regolamentati come quello in cui opera Finchimica. E’ fondamentale infine scegliere partner locali affidabili che operino nella massima compliance etica e normativa.

Finchimica spa

Via Lazio, 13

Manerbio (BS)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.finchimica.it

BELTRAMI LINEN srl

Cene (BG)

Beltrami Linen nasce come evoluzione dell’azienda manifatturiera fondata da Mario Beltrami alla fine degli anni ’60, in un territorio a vocazione spiccatamente tessile come la Valle Seriana, in provincia di Bergamo. Oggi l’azienda, sempre a carattere familiare, ha sede a Cene e si occupa della produzione e commercializzazione a livello internazionale di biancheria ed accessori tessili per il settore alberghiero e residenziale di pregio.

La società, guidata dal CEO Cinzia Imberti Beltrami, si distingue subito per la propria capacità di segmentare accuratamente il mercato, sia per tipologia produttiva che a livello geografico. La filiera produttiva è creata e controllata nell’ottica della sostenibilità, a partire dalla selezione delle materie prime alla tessitura, e dal finissaggio alla confezione e alla logistica, processo recentemente certificato ISO 9001. A disposizione del cliente e del proprio gusto c’è un’ampia gamma di prodotti completamente personalizzabili. La centralità del cliente è assoluta: l’azienda mette infatti a disposizione di ciascuno di essi un interlocutore unico in grado di gestire ogni aspetto delle relazioni, sia commerciale che tecnico.

Per questo motivo, grande attenzione è riservata alla formazione volta a migliorare e ad ampliare le competenze di ogni membro del team. Importanti sono anche gli investimenti in macchinari, software, registrazione marchi e comunicazione digitale. La scelta di creare il brand Beltrami e aprire ai mercati internazionali nel settore hotellerie è il momento di svolta per l’azienda. Pur restando l’alberghiero il core business, crescono nel tempo i settori spa & wellness, yacht e residenziale privato, tuttora in costante espansione. Beltrami opera a livello globale, ma l’Europa resta il mercato di riferimento sia per tradizione di cultura tessile che per facilità di contatto con la clientela. I vertici di Beltrami linen mettono in guardia gli imprenditori: operare su mercati internazionali sottovalutando l’importanza della costruzione di solidi rapporti con clientela e fornitori è un errore imperdonabile.

E’ indispensabile infatti condividere in ogni ambito valori e obiettivi con trasparenza e spirito collaborativo, e con grande capacità di ascolto ed entusiasmo nell’ottica del comune obiettivo della soddisfazione del cliente finale. Agendo in questo modo, le opportunità sul mercato internazionale per le aziende italiane saranno sicuramente tante, in quanto il know-how e la qualità dei prodotti sono universalmente riconosciuti ed apprezzati, nell’ottica di uno sviluppo graduale, ma solido e costante.

Beltrami Linen srl

Vicolo Degli Alpini, 5

Cene (BG)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.beltrami.it

La storia dell’Antica Pasticceria Jole ha inizio molto tempo fa, alla fine dell‘800, in una locanda di Sassello che offriva ristoro ai passeggeri diretti a Savona. Negli anni il servizio si evolve, e la locanda di accoglienza diventa il Caffè Ristorante del Nord. Parallelamente, nei piani alti dello stabile, c’è chi inizia a produrre dolci e amaretti, e quando alla guida dell’attività subentra la signora Iolanda, la struttura diventa un vero e proprio bar–pasticceria che oltre a continuare a produrre amaretti inizia a vendere anche prodotti freschi e secchi e lavora il cioccolato. Il leitmotiv dell’azienda è proprio la capacità di evolversi, di cambiare nel tempo per dare continuità e un futuro alle radici e alla storia di questa attività. Adattarla ai cambiamenti di mercato, senza stravolgerne l’identità, è la chiave per non soccombere in un mondo in continuo movimento.

L’Antica pasticceria Jole è molto attenta alle esigenze dei consumatori: realizza ad esempio tutti gli amaretti con una ricetta a base di mandorle, zucchero e uova che non contiene glutine, e in questo modo i propri prodotti certificati 100% senza glutine diventano accessibili anche alle persone celiache. Il periodo pandemico per l’azienda è stato da un lato un momento di scoperta, perché dovendo chiudere il bar-ristorante ci si è spinti alla vendita di prodotti sui mercati esteri, dall’altro ha avuto risvolti negativi per il prevedibile calo di vendite di un bene non di prima necessità. I

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export mercati con cui l’azienda si interfaccia maggiormente sono Francia, Svizzera, Inghilterra e Olanda, dove quest’anno l’azienda ha vinto il Bellavita Awards di Amsterdam. Ogni mercato e ogni popolazione ha un gusto diverso che è importante conoscere.

Gli olandesi, spiegano dall’Antica pasticceria Jole, ad esempio, preferiscono l’amaretto classico, mentre in Inghilterra e in Germania viene preferito quello alla frutta: è fondamentale dunque informarsi e capire i gusti di un mercato, prima di operarvi. Dare per scontato che ciò che funziona in Italia funzioni anche all’estero è pericoloso, oltre che sbagliato. Il consiglio è quindi lanciarsi nell’export solo dopo tanti riscontri, facendo riferimento a chi è più esperto e a partner che sappiano dare informazioni e consigli pratici (ad esempio quelli burocratici) al momento giusto.

In ogni caso è importante anche non lasciarsi spaventare: potrà capitare di commettere errori, ma il mix virtuoso di informazioni, attenzione, perseveranza e coraggio alla fine ripagherà sempre.

Bar Jole 1930 sas

Località Aicardi, 9/B

Sassello (SV) web: www.anticapasticceriajole.it

ALTAMODA BELT srl

Alta Moda Belt, sede in provincia di Bergamo a pochi km dall’aeroporto internazionale di Orio al Serio, produce da oltre 50 anni cinture rigorosamente Made in Italy. La sua è una storia che attraversa le mode e gli stili, senza snaturare la vocazione alla qualità e all’eleganza. Mani esperte, consapevolezza, creatività e tecnologia avanzata si fondono all’interno dell’azienda per soddisfare il cliente realizzando prodotti artigianali di alta qualità. Alta Moda Belt è anche estremamente organizzata e flessibile e, grazie ai macchinari di cui è dotata, riesce a produrre fino a 6.500 pezzi al giorno.

L’esperienza più che cinquantennale spinge a una continua sperimentazione di nuovi materiali, tecnologie avanzate e produzione robotizzata: tutto questo posiziona Alta Moda Belt ai primi posti tra le aziende più competitive e importanti del settore. Velocità di prototipia, efficienza produttiva e rinnovamento modellistico sono le competenze che garantiscono ad Alta Moda Belt un percorso in costante evoluzione. L’azienda produce articoli esclusivamente made in Italy, sia per uomo che per donna, pellami e accessori di qualità che sono ambasciatori della raffinatezza italiana. Uno dei recenti punti di svolta dell’azienda è quando il Covid e la crisi nel settore moda spingono la sales account Stefania Pellicioli a formarsi in marketing e internazionalizzazione attraverso corsi di specializzazione e master, in modo da poter implementare gli strumenti a propria disposizione per trovare nuove fonti attivando diverse strategie a seconda del canale scelto per farsi conoscere, vale a dire e-mail marketing, LinkedIn marketing, fiere virtuali e partecipazione a fiere di settore in America.

Questo cambio di approccio, le nuove idee di gestione e una propensione all’internazionalizzazione portano rapidamente Alta Moda Belt al raggiungimento di ulteriori risultati a livello mondiale, con ottimi risultati non solo in America e nel Regno Unito, paesi tradizionalmente big spender, ma anche in Germania e Francia, già approfonditamente conosciuti.

I consigli per avere successo sui mercati stranieri? Avere consapevolezza del mercato in cui si vuole operare, variare l’approccio al singolo mercato in termini economici, giuridici e culturali in base alle specifiche caratteristiche del Paese; contare su persone che sappiano parlare bene la lingua del paese e non solo l’inglese e che sappiano muoversi bene sia dal punto di vista linguistico che logistico. E poi confrontarsi con i partner commerciali aprendsosi a nuove metodologie operative.

Altamoda Belt srl

Via E. Berlinguer, 3

Villa di Serio (BG) web: www.altamodabelt.it

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Healthy Virtuoso nasce nel 2017 per volere di Andrea Severino e Nicola Tardelli, amici d’infanzia che puntano a diventare “la black box della salute”. L’idea è premiare le persone che adottano uno stile di vita salutare con delle agevolazioni sull’assicurazione, un mercato con grande potenziale considerato che in Italia solo il 5% delle persone ha un’assicurazione su vita e salute.

I due soci sviluppano quindi un’applicazione mobile gratuita che premia lo stile di vita consapevole. Il successo arriva subito, i ricavi no. Iniziano quindi a vendere il proprio prodotto per migliorare il clima aziendale facendo leva sulla gamification. Arriva il successo e l’offerta viene ampliata con un programma che riguarda il benessere a 360 gradi. La soluzione Healthy Virtuoso azzera le barriere, non solo di genere e geografiche, ma anche di status con lo stagista che può sfidare il CFO rendendo la dinamica del gioco leale e accattivante. Il well-being aziendale è l’unica area di una società che inizialmente sembra non dare ritorno sugli investimenti, tavolta è quindi difficile spingere le aziende a investirci. Ma il benessere fisico aumenta la produttività, aspetto interessante per gli amministratori. La svolta per Healthy Virtuoso arriva con l’acquisto di parte di capitale da Medispa, che sviluppa check-up digitali e fisici aziendali. Il business subisce quindi un’ulteriore variazione: al well-being si aggiunge la prevenzione primaria. Le aree su cui si lavora sono benessere generale, sport, nutrizione e sonno. Il ritorno in impatto sociale, dato ormai imprescindibile per le grandi realtà aziendali, è incommensurabile.

Tra i punti di forza che caratterizzano Healthy

Virtuoso c’è la tempistica: l’azienda è stata la prima ad aver aggredito questo mercato, occupandosi di ogni aspetto del processo compreso l’acquisto dei premi. L’azienda è inoltre sostenibile: per ogni dipendente viene piantato un albero. Oggi vanta circa 100 grandi clienti e più di un milione di revenues. Aiuta multinazionali a migliorare il coinvolgimento e il benessere dei propri collaboratori. Tra i gruppi serviti a livello mondiale vi sono Zambon Farmaceutici, Whirlpool, Intesa Sanpaolo, Prysmian, Industrie De Nora, Tesmec, Gewisse, Rastreator, Amadeus. Lavora in vari Paesi fra cui Spagna Regno Unito, Germania, Portogallo, Polonia, Repubblica Ceca, Slovacchia, Tunisia, Brasile, Stati Uniti e Israele, con l’applicazione tradotta in 10 lingue. La ricetta di Healthy Virtuoso per i mercati stranieri? Non dare per scontato che ovunque funzioni come in Italia, studiare bene il mercato di riferimento, capirne le esigenze e saper adeguare e rimodulare il prodotto.

Healthy Virtuoso srl

Piazza Luigi Deffenu, 9

Cagliari (CA)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.healthyvirtuoso.com

IoT (Internet of Things): una sigla che può cambiare la vita delle persone, un processo che può iniziare nella propria casa realizzando una ‘Easy Smart Home’. Da questo concetto nasce in Inghilterra Iot Domus, azienda italiana che si occupa di domotica realizzando case moderne, dotate di elettrodomestici, luci e altri dispositivi elettronici che possono essere controllati a distanza, di solito tramite un’app mobile. Nella versione Business&Pro, le tecnologie IoT sono estese anche al mondo hospitality e cioè a boutique e luxury hotel, b&b e case vacanze, condomini e cooperative, edilizia in generale.

Obiettivo dell’azienda è da sempre diffondere l’IoT a tutti, rendendo questo processo il più semplice possibile. La nuova evoluzione è verso la Silver age, le Care House e tutto ciò che possa essere utile per gli anziani. Nata in Inghilterra sulla base di una serie di ricerche di mercato che hanno mostrato come proprio questo Paese fosse più adatto per una realtà di questo tipo, IoT Domus ha oggi ancora sede in Inghilterra ma con diverse partecipate in Italia.

Ha sviluppato nel tempo sia il modello di franchising, che prevede l’apertura di diversi punti vendita senza dipendenti diretti, sia lo sviluppo diretto. Conquistare un posto tra le 25 aziende più importanti al mondo nel settore è sicuramente un vanto per IoT Domus. Questo successo, insieme alla capacità di distinguersi sul mercato, arriva dall’approccio phygital, tassello fondamentale per capire quanto sia importante aprire negozi e luoghi di formazione per chi approccia questi tool di uso non comune ad esempio tra gli anziani. Anche parlare di vendite on line è ormai riduttivo e desueto. Questa evoluzione dà all’azienda una valenza nuova, sociale, poiché essa non si limita più a vendere prodotti e servizi, ma favorisce l’interazione e offre servizi all’intera comunità.

Oltre all’Italia e al Regno Unito, diversi sono i Paesi con i quali l’azienda collabora. Buone trattative sono in corso con Spagna, Svizzera, India e il Middle East. Federico Fiorentini, amministratore di IoT Domus, avverte: “Investire non è per tutte le stagioni. Bisogna individuare gli elementi distintivi delle aree in cui si decide di lavorare. Anche all’interno di uno stesso paese, ad esempio, possono esserci forti differenze tra le varie regioni. Bisogna investire molto in ricerca, studio e geo-marketing”. Il consiglio per un imprenditore che decide di investire all’estero? Studiare, studiare, studiare, in tutti i sensi e a 360 gradi, il territorio in cui si vuole operare facendo un opportuno benchmark dei competitor, dei canali distributivi e delle normative del luogo.

IOTdomus ltd

Tavistock Square

Londra web: www.iotdomus.com

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LUDABAK srl

Serra De Conti (AN)

Ludabak nasce nel 1988 su iniziativa di Sergio Paradisi e stampa materiali termoindurenti, ovvero materiali plastici di nicchia adatti a mercati specifici, differenziandosi dai competitor che lavoravano esclusivamente termoplastica. L’azienda si orienta così da subito ai mercati internazionali, dove c’è una domanda scoperta, e oggi il 50% del fatturato proviene dall’export. Inizialmente opera sul mercato degli elettrodomestici, poi realizza un brevetto legato alla finitura galvanica su materiali termoindurenti che le garantisce successo anche negli accessori da cucina, ulteriore spinta verso tanti altri paesi del mondo.

La crescita diventa inarrestabile e Ludabak si apre al settore elettrico e a quello meccanico, con una evoluzione nata da un momento di criticità generato dal loro principale cliente nelle Marche che li spinge a virare su altre applicazioni. Rispetto ad altri terzisti, Ludabak opera anche all’estero con grande successo, facendo scegliere tra due tipologie diverse di materia plastica e garantendosi così un portafoglio clienti più ampio e uno standard qualitativo del prodotto più alto che apre mercati molto esigenti quali Francia e Germania, attenti all’estetica di ogni singolo pezzo, ulteriore elemento differenziante e di valore. La partecipazione alle fiere internazionali di settore è un momento di svolta per Ludabak, che riconosce sin dalla fine degli anni ’90 il grande potenziale nascosto in giro per il mondo dal Sud

America al Medio Oriente. Oggi l’azienda è fornitore di riferimento per gruppi internazionali importanti quali Electrolux, Haier e SEB, lavora molto in Europa con Francia, Germania e Polonia, e in tutto il mondo con Colombia, Messico e India, realtà molto diverse tra loro che richiedono la costruzione di una relazione solida e misurata.

L’Europa è ormai quasi del tutto allineata, mentre nel resto del mondo ci sono invece ancora troppe differenze culturali per cui l’approccio di business va modificato. Talvolta ci si deve interfacciare con chi ha un approccio tecnico più approssimativo, ma aiuta a colmare lacune e incertezze rendendo l’azienda un fornitore strategico e imprescindibile. Avere competenze specifiche e metterle al servizio di quel determinato paese è quindi la chiave del successo, secondo la ricetta di Ludabak. Altro elemento importante è la fiducia nel proprio prodotto. Molte volte non si investe nell’export per la paura di avere un’idea troppo semplice. Mai sottovalutare le proprie possibilità a prescindere, invece: bisogna piuttosto studiare il territorio di interesse e poi trarre con attenzione le dovute conclusioni.

Ludabak srl

Via Rinaldoni, 6/8

Serra De Conti (AN)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.ludabak.it

Dolfin nasce più di cento anni fa in Sicilia, tra Giarre e Riposto, alle pendici dell’Etna, territorio dal quale raccoglie materie prime di alta qualità come l’acqua pura della sorgente Cavagrande.

Fondata dalla famiglia Finocchiaro, che ancora oggi la gestisce con voglia di sperimentare, curiosità e fantasia, Dolfin realizza nel tempo caramelle, pregiati confetti a mandorla, liquore e cacao, e poi frutta martorana, paste di mandorla, uova di cioccolato e ghiaccioli.

Nel 1980 già esporta in 23 Paesi stranieri dove realizza il 25% dell’intero fatturato. Oggi è leader di mercato nei prodotti da gelare come ghiaccioli, sorbetti, granite e gelatine frutto. Qualità e tecnologia sono gli elementi distintivi sia dell’azienda che del prodotto. Basti pensare al loro prodotto di punta per l’export, i Polaretti, che ha il merito di trasformare una base povera come il mix di acqua e zucchero in qualcosa di grande qualità e forte identità. L’immagine del pinguino è riconoscibile e memorabile, il packaging è premium, il prodotto attraente da tutti i punti di vista. A caratterizzare questa realtà è anche l’innovazione: ogni prodotto è declinato in tanti gusti diversi, spesso insoliti, con packaging variabili e adattabili al punto vendita cui sono destinati, così da poter essere venduti ovunque, dalle botteghe più piccole ai mega-store. Sono inoltre flessibili, ampliando costantemente la gamma di prodotti offerti, e precursori anche nel mondo del cioccolato, nello specifico per le uova di Pasqua, poiché oltre a scegliere cioccolato belga di qualità puntano all’esclusività acquisendo le licenze dei personaggi per bambini più in voga del momento (un esempio sono gli youtubers ‘Me contro Te’).

Una scelta, quest’ultima, che li porta a primeggiare subito in tale mercato. Dolfin adotta infine tecnologie avanzate per accelerare sui ritmi produttivi, in modo da superare le barriere che potevano frapporsi fra un’azienda siciliana e i mercati internazionali. L’esplosione del successo arriva tra fine anni ‘90 e inizio del 2000: nasce un nuovo sito produttivo 5 volte più grande del precedente e l’azienda esporta in 50 paesi (Nord America in primis, poi l’Europa in particolare con Portogallo, Spagna, Grecia, Germania, Grecia e Slovenia, e ancora Regno Unito, Sud Corea e Giappone, cercando di arrivare anche nei Paesi Arabi). La strategia per l’export è fidelizzare i partner stranieri, in modo da crescere con logica e rigore penetrando la rete di vendita ed essendo capillari su quel mercato adeguandosi ad esso tramite la conoscenza diretta dei partner, formandosi reciprocamente e senza tuffarsi impulsivamente in base a prime impressioni e infatuazioni

Dolfin spa

SS 114 km 71,043

Riposto (CT)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.dolfin.it

Cassano d’Adda (MI)

Saporalia è un'impresa giovane e agile, focalizzata sulla vendita di prodotti Gourmet italiani (con un particolare focus sugli antipasti e sulle delizie a base di tartufo) ad importatori e distributori esteri.

L’azienda nasce nel 2014 a seguito del lancio di un sito e-commerce nel tempo mai decollato. Il motivo? Raggiungere il mercato online è importante, ma nel food è decisamente meglio affidarsi ai distributori. Saporalia, che sta per ‘Sapori d’Italia’, esporta food italiano di alta qualità prodotto da piccoli artigiani che da soli non riuscirebbero a valicare i confini della propria nazione e vendono i propri prodotti di nicchia sotto questo unico marchio.

Vanta una consolidata esperienza nelle strategie di vendita all’estero e sviluppa marketing strutturato, creando un vantaggioso connubio con le piccole realtà italiane. Negli anni crea una rete di 45 laboratori di produzione in tutta Italia, ciascuno di una categoria (antipasti, tartufi, salse, pasta, formaggi, salumi, dolci, carne e prodotti Vegani). In qualche caso la collaborazione diventa così stretta da far entrare il piccolo produttore nella compagine sociale. Il target è chiaro: più che i grandi gruppi già strutturati, Saporalia è utile soprattutto ai piccoli produttori ai quali offre servizi collaterali e distintivi, come ad esempio contenuti accattivanti da veicolare sui propri social per attirare l’attenzione degli utenti verso quel determinato distributore. In questo modo

Saporalia innova e si distingue dai competitors: nell’inverno 2022 ad esempio lancia sul mercato l’aceto balsamico che si grattugia, che in breve tempo conquista l’Arabia Saudita. Altro vantaggio competitivo è saper raggiungere la massima capacità produttiva in modo da offrire condizioni competitive anche trattando beni artigianali. Dati i propri prodotti, l’azienda nasce praticamente per esportare: il 99,9% del business proviene infatti dall’estero.

Il primo paese target è la Francia, seguito dall’India (dove sta per essere aperto un magazzino in cui importare blocchi di salumi e formaggi da lavorare in loco) Taiwan, Vietnam, Cile, Germania, Svizzera, Caraibi, Marocco, Slovacchia, Danimarca e Arabia Saudita. Un errore da evitare sui mercati stranieri, secondo Saporalia? La presunzione di portare a termine una vendita nell’immediato. Bisogna piuttosto conquistare la fiducia del cliente e “averlo a cuore” mettendolo al centro della propria attenzione. Tutto questo pesa molto sulla riuscita di una trattativa. Non si può inoltre garantire tutto a tutti, bisogna focalizzarsi dimostrando di saper esser chiari e facendosi ben capire dall’interlocutore.

Amarfood srl

Via Alfredo Tornaghi, 59 Cassano d’Adda (MI)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.saporalia.com

Led (Laboratorio di Elettronica e Design) nasce nel 1982 su iniziativa di Aldo Mauti per la produzione di dispositivi medici. Dal concetto al progetto, dal prototipo allo sviluppo del software e all’assemblaggio dei componenti, tutto avviene ‘in house’ e ‘made in Italy’. Oggi l’azienda ha 50 collaboratori e produce elettrobisturi, ovvero generatori di elettrofrequenze in grado di tagliare e coagulare i tessuti umani, obbligatori per legge in tutte le sale operatorie, cliniche private e ambulatori. L’azienda trasferisce nel tempo questo know-how alla fisioterapia, veterinaria e dentale.

Led è pioniera dell’internazionalizzazione, partecipando sin dagli anni ‘90 alle principali fiere mondiali di settore. In quel momento storico esportare è complesso fra barriere linguistiche, valute estere, comunicazioni difficili da gestire, voli scarsi e costosi. Lo scenario non è invitante, ma Led ci crede e oggi lavora in 122 paesi del mondo, dal Sud America alla Cina e in tutto l’Estremo Oriente, risultando quasi un’ambasciatrice del Made in Italy. Per vendere all’estero, Led deve superare numerose barriere tecniche dovute alla delicatezza del prodotto biomedico, che deve rispondere a vari requisiti di sicurezza, ed economiche (poiché non tutti i paesi hanno uguale potere di spesa). Il segreto del successo sta nel sistema di vendita e nel comprendere le esigenze del cliente, sapendosi adattare ad esso con rispetto e pazienza senza pretendere subito enormi vantaggi ma puntando piuttosto a costruire relazioni commerciali a lungo termine. Altra strategia di successo è la massima customizzazione dei prodotti: è prassi infatti che ogni nuovo cliente arrivi in azienda con un’idea da sviluppare e torni nel suo paese con un progetto pronto e curato nei minimi dettagli, dagli stampi al software e alla certificazione. Led è pronta ora ad espandere ulteriormente la sua presenza con l’apertura di filiali produttive all’estero.

Consigli per vincere sui mercati stranieri? Dotarsi di export manager e di personale preparato capace di comprendere la cultura dei clienti stranieri. Sono azioni decisive per creare quella sintonia e quella fiducia sulla base delle quali l’azienda fonda i rapporti con loro. Anche valori etici quali empatia, inclusione, consapevolezza, accoglienza e trasparenza possono garantire il successo nell’export. Contano molto tanto le hard skills, come la buona preparazione in contrattualistica internazionale, quanto le soft skills che consentono di adattarsi all’interlocutore per reagire bene alle eventuali difficoltà. E oggi l’Italia favorisce molto chi investe all’estero tramite corsi di formazione ed eventi dedicati.

Led spa

Via Selciatella, 40 Aprilia (LT)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.led.it

L’Istituto Farmaceutico Candioli, nato a Roma nel 1882 per volontà del Dott. Attilio Candioli, oggi è alla quarta generazione e dopo oltre 140 anni di attività è una delle poche aziende con questa storia dalla proprietà ancora interamente a carattere familiare. La costante ricerca dell’eccellenza nello sviluppo e nella produzione è un punto di forza che porta Candioli Pharma ad essere una realtà moderna di riferimento per il settore. Negli anni ’20 nasce il loro prodotto più conosciuto: il Mom, sviluppato contro i pidocchi, usato dall’Esercito italiano, dalla Marina e altri gruppi dell’Arma. Un cambio di rotta porta poi l’azienda a focalizzarsi sul core business attuale, ovvero il mondo della salute degli animali come cani, gatti e tutti quelli da compagnia.

Candioli Pharma produce oggi medicinali veterinari, presidi medico-chirurgici e biocidi, mangimi e prodotti per l’igiene degli animali. La sede principale è a Beinasco (Torino), insieme a una filiale nel Regno Unito che ha un ruolo sia commerciale che produttivo. Oggi l’azienda conta circa 100 dipendenti e 100 persone tra informatori e agenti. I principali punti di forza sono il riconoscimento del valore del made in Italy dei prodotti, insolito per il settore in cui opera, e l’estrema qualità degli ingredienti scelti, che rendono il prodotto finale particolarmente efficace. Caldioli adotta un sistema di qualità che regola tutta l’attività dell’azienda, dalla progettazione e produzione all’assistenza ai clienti, garantendo un elevato standard qualitativo e la soddisfazione del cliente. Per dimensione si parla ancora di una Pmi, ma nel settore il nome dell’azienda fa grande eco.

Qualche momento “difficile” nella vita dell’azienda si è registrato in corrispondenza di cambi di dimensione che hanno impattato inevitabilmente sulla cultura aziendale, con nuovi modi di lavorare e nuovi assetti aziendali. Candioli è cresciuto sui mercati stranieri attraverso acquisizioni, espansioni geografiche e l’introduzione di prodotti all’estero. Oggi lavora in tanti paesi, in particolare extra-europei, fra i quali Corea, Brasile, Canada e Russia, che culturalmente è molto diversa dal resto d’Europa. Ogni paese ha le sue caratteristiche e gli errori da evitare, ma per un’azienda dalle dimensioni come Candioli o anche più piccole ci sono barriere fisiche da superare per vendere all’estero. I mercati stranieri sono fondamentalmente aperti a tutti, dicono dall’azienda, e serve un po’ di coraggio per aggredirli: basta non pensarci troppo e lanciarsi con un po’ di coraggio e buone idee. Se non ci si butta, del resto, non si scopriranno mai le opportunità che è possibile cogliere.

Candioli srl

Strada Comunale di None, 1

Beinasco (TO)

OLTREMARE - Storie italiane di (stra)ordinario export web: www.candioli.com