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Fallbeispiel Axalta: Erfolgshonorar für Training
Trainingsanbieter Christoph Stieg sieht enorme Potenziale, um WEITERBILDUNG effizienter zu gestalten. Das Fallbeispiel eines Verkaufstrainings zeigt einige Möglichkeiten auf.
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raining an sich hat keinen Wert“, sagt … ein Trainingsanbieter! Christoph Stieg, Gründer von perfact training, Spezialist für Verkaufs- und Führungstrainings und immer für Innovationen wie den ersten Trainings-Podcast gut, bringt frischen Wind ins Weiterbildungsbusiness. „Der Wert eines Trainings entsteht durch die Auswirkungen im Alltag“, ergänzt er sein Einstiegsstatement. Und diese müssen messbar sein. Investitionen in ein Training oder eine Weiterbildung ist für Auftraggeber nämlich ein unternehmerisches Risiko. Bleiben sie wirkungslos, ist neben den Kosten des Trainings auch die Zeit der involvierten Mitarbeiter verloren, die etwa bei Kundenterminen wirksamer eingesetzt gewesen wäre. „Unsere Trainer wollen, dass Kunden Ziele erreichen“, erklärt Stieg. Messbarkeit von Trainingsergebnissen hat für ihn daher höchsten Stellenwert und erfolgt in mehreren Phasen: im Training, wo Teilnehmer in stets anspruchsvolleren Situationen anhand konkreter Bewertungsskalen beurteilt werden; bei der praktischen Umsetzung nach dem Training, wenn Trainer Schützlinge durchaus auch zu Kundengesprächen begleiten; letztlich auch durch „harte Ergebnisse“ – Umsätze, Absätze, Deckungsbeiträge, Fehlerquoten, Kundenzufriedenheit, Quoten neuer sowie zurückgewonnener Kunden. Stieg lässt sich auch selbst messen: in Form erfolgsorientierter Honorare. Auch 58
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ein ziemliches Novum in der Branche. Mit dem Kunden Axalta hat er ein solches Modell umgesetzt. Der Spezialist für Lacke hatte das Problem, dass der wirklich lohnende Verkauf von ganzen Lackmischanlagen an gewerbliche Kunden für diese eine erhebliche Investition darstellt und für die Axalta-Verkäufer daher nicht so einfach zu bewerkstelligen ist, wie etwa laufenden Lackbedarf an den Mann zu bringen. „Wir kamen zum Schluss, dass wir ein Verkaufstraining mit klarer Zielsetzung brauchen“, berichtet Peter Kalina, Business Manager von Axalta in Österreich. WIN-WIN-WEITERBILDUNG Er hatte hohe Ziele: eine Erhöhung der Neukundenquote um immerhin 75 Prozent; perfact Training bot ein anspruchsvolles, individuell auf Axalta zugeschnittenes Konzept an, mit modularem Training für die Verkäufer über mehrere Monate, mit wechselnden Phasen von Input sowie Übung und Anwendung und zudem Führungsmodule für die Verkaufsleiter. Kalina war gespalten: „Wir hätten das gerne so gemacht, aber für ungelegte Eier war mir der Preis zu hoch.“ So einigte man sich auf ein Modell mit stark erfolgsorientiertem Honorar. Weil Kalina sein ehrgeiziges Verkaufsziel fast punktgenau erreichte, kassierte Stieg letztlich sogar um fast um 50 Prozent mehr Honorar als ursprünglich kalkuliert (siehe Kasten rechts). VON M ICHA EL SCHM I D
CHRISTOPH STIEG, perfact training: „Happy-Sheets bringen nichts. Bei Trainings geht es ums Umsetzen, nicht um Trainerbewertung.“
Die bei vielen Seminaren üblichen Bewertungen anhand vom Smileys oder Emojis gibt es bei perfact hingegen nicht. „Wir haben keine Happy-Sheets“, bestätigt Stieg und setzt unmissverständlich nach: „Der Wert eines Trainings liegt in der Wirkung, und ob die Umsetzung funktioniert, ist wichtiger als die Bewertung durch Teilnehmer.“ Kollateralnutzen: Trainer brauchen nicht mit fragwürdigen Gags um die Gunst ihres Publikums buhlen, sondern konzentrieren sich auf die Zielerreichung. Dass viele Personalabteilungen die in der Weiterbildung schlummernden Effizienzpotenziale nicht heben, ist Stieg unverständlich: „Noch sind viele Personalentwickler eher Budgetverwalter als Businesspartner.“ Erstere orientieren sich bei Trainingsmaßnahmen vor allem am geplanten Ausgabenrahmen, letztere an der Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit der Weiterbildung. Ein weiteres kulturelles Unterscheidungsmerkmal: Wo Führungskräfte fragen „Wie war das Seminar?“, arbeitet man wohl eher noch nach Old School; interessieren sie sich hingegen für „Was machst du jetzt besser als vorher?“, wird bereits wirkungs- und ergebnisorientiert gedacht. Ebenfalls nichts für die drögeren unter den Personalisten ist wohl auch Stiegs jüngste Innovation: Blue Training – ein ganz konkretes Problem wird geklärt, eine Lösung dafür entwickelt, die Umsetzung trainiert, und zwar alles an einem einzigen Tag.
AXALTA-MANNSCHAFT konnte nach gezieltem Verkaufstraining sowie Führungstraining für Verkaufsleiter die Quote der Neukundengewinnung fast um 75 Prozent steigern.
Ziel hatte Business Manager Peter Kalina eine ehrgeizige Steigerung der Neukundengewinnung um 75 Prozent im Auge. Mit dem Trainingsanbieter perfact training einigte man sich auf ein Verkaufstraining mit erfolgsabhängiger Honorierung:
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Messbar besser weiterbilden
u wenige Neukunden, das war das drängende Problem beim heimischen Ableger von Axalta, einem global führenden Spezialisten für Lacke mit weltweit 13.600 Mitarbeitern in 130 Ländern. Von den rund 50 Mitarbeitern in Österreich sollten daher die 14 Außendienstler und ihre beiden Verkaufsleiter effektives Verkaufstraining erhalten. Besondere Problematik: Neukunden definiert Axalta nicht als erstmalige Abnehmer einiger Lacke, sondern als Käufer ihrer Autolackmischanlage – eine erhebliche Investition für typisch gewerbliche Kunden. Für Verkäufer heißt das viele Kundengespräche mit Kleingeschäft, nachhaltige Über zeugungsarbeit und erkennen zu müssen, wann welcher Kunde reif für den großen Deal mit der Mischanlage ist. Als
BEI 75 PROZENT MEHR NEUKUNDEN würde sich der von Axalta zu bezahlende Tagessatz demnach vom Basiswert 2.510 Euro um 50 Prozent (1.255 Euro) erhöhen. Durch die progressive Ausgestaltung des Honorarsystems brachten die in der Praxis erreichten 72 Prozent mehr Neukunden dem Trainingsanbieter letztlich ein Honorar von 46 Prozent über dem Basissatz ein. UM DAS BASISHONORAR ZU ERREICHEN, hätte es nicht genügt, das bisherige Ergebnis zu halten. Für den Standardtagessatz wären immerhin gut 30 Prozent mehr Nekunden nötig gewesen. BEI GLEICH VIELEN NEUKUNDEN WIE ZUVOR hätte Axalta nur die Hälfte des vereinbarten Preises an perfact training bezahlen müssen. Bei relativ geringen Absatzsteigerungen hätte der Trainingsanbieter ebenfalls eine Honorarreduktion hinnehmen müssen.