T E C N O H O T E l / TecnoHotel Forum
mesa - debate: evolución del marketing digital
«El hotelero debe tomar conciencia de que el dato es un activo de negocio» El camino hacia la digitalización abierto en los últimos años no solo ha cambiado las demandas de los huéspedes o la gestión de los hoteles. Como es lógico, el marketing también se ha visto afectado. Ahora, los alojamientos comunican y atraen de manera diferente. En este proceso, el dato se ha convertido en indispensable, pues permite segmentar mejor los anuncios y ofrecerle al huésped aquello que quiere ver
Impulsar la venta directa frente a las OTAs Como no podía ser de otra forma, la venta directa ha sido uno de los primeros temas en saltar a la palestra de la mano de la moderadora. En un momento en el que parece una situación tan dulce, los expertos han reflexionado sobre su relación con el marketing hotelero. «La parte clave de la venta es que forma parte de la comercialización general del hotel. No puede estar separada de la empresa», afirma Bota. En ese sentido, reconoce que algunas acciones de las OTAs no ayudan a impulsarla, «pero al final son un escaparate para atraer tráfico». Domínguez matiza que «hay muchos operadores estratégicos, pero no pueden apalancarse para vender sobre tu cama. Lo que queremos es que el cliente tenga el producto que necesita», explica. De ahí que ciertas cadenas estén apostando por paquetes que incluyen el vuelo también. En definitiva, los hoteleros deben intentar que «el canal esté bien posicionado y que los colaboradores aporten valor, pero sin canibalizar tu marca o tu producto». En su opinión, «lo importante es tener claro que la venta directa es esencial para el hotel. Poniendo el foco en eso consigues un necesario equilibrio, porque hay cadenas hoteleras que tienen que llenar 3.000 camas y a día de hoy solo con venta directa es complejo», afirma Bota. Soto va un poco más allá, pues considera que el éxito reside en cómo utilizan los alojamientos las herramientas para impulsar la venta directa. «Es cuestión de tener una estrategia global, que debe ser clara e higiénica. Una herramienta por sí sola no vende si no hay alguien por detrás que le dé el contenido adecuado», concluye. Otro detalle esencial es la cultura de la compañía. Rodríguez añade que en la empresa todos deben esforzarse por ofrecerle una buena experiencia al cliente. El análisis del dato propio es asimismo indispensable, pues aclara que sirve para «conocer sus intereses y conseguir que repita».
Elena Crimental
P
or este motivo, celebramos en TecnoHotel Forum la mesa de debate «La evolución del marketing hotelero». Con Raquel Silva, directora comunicación y marketing en Alda Hotels, como moderadora, varios expertos ofrecieron sus claves y consejos. En palabras de Raúl Domínguez, CEO y fundador de Maarlab, al final se trata de «llevarse al cliente a la cama». Para ello, asegura que «hay que ser empáticos» con ellos. Además, es «tan importante lo que decimos que cómo lo decimos», según aclara Fernando Soto, director comercial de OpenRoom. Por su parte, Claudia Rodríguez, Marketing & Direct Sales Director de Ona Hotels, afirma que debemos partir de la base de que «hay clientes para todos», OTAs y hoteles. «Esa visión de ser enemigos no existe», afirma. A su vez, considera que hay que aprovechar todos los puntos de contacto que dejan para posicionar bien el alojamiento. Por último, Juan Bota, director de Estrategia de Hotetec, agrega que lo más importante de una estrategia de marketing es, simplemente, «tenerla».
Turismo y marketing de proximidad En los últimos años, el turismo local ha sido esencial para alcanzar la recuperación. A raíz de las restricciones de la pandemia, los viajeros han optado por quedarse cerca de casa y conocer mejor su propio país. Por supuesto, la pro-
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