TRIBUNA
FIRMA INVITADA
Las diez características que identifican a los buenos comerciales
É
DANIEL GÓMEZ VISEDO stas son las diez características que identifican a un buen comercial:
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1. OPTIMISTA A finales de los años 80 del pasado siglo, el psicólogo norteamericano Martin Seligman, padre de la psicología positiva, dirigió un muy interesante experimento aprovechando un proceso para la selección de vendedores de seguros para la compañía de seguros Metropolitan Life. A esta convocatoria se presentaron 15.000 aspirantes que tuvieron que pasar dos pruebas: una primera de aptitud comercial, y una segunda de personalidad para medir el nivel de optimismo de cada candidato. Finalmente, se contrataron a 1.200 vendedores que se dividieron, para este experimento, en tres grupos: Un primer grupo con los candidatos que habían superado la prueba de actitud y que tenían un perfil moderadamente optimista. Un segundo grupo con aquellos que también habían superado la prueba pero que eran moderadamente pesimistas. Y un tercero compuesto por candidatos Neonbrand/Unsplash
DANIEL GÓMEZ VISEDO es licenciado en Derecho, experto en marketing y gestión. que no habían aprobado la prueba de aptitud, pero que tenían unos muy elevados niveles de optimismo. Un par de años después se comprobaron los resultados obtenidos por cada grupo. Los más optimistas (los del tercer grupo) habían vendido un 26% más pólizas que los moderadamente optimistas (primer grupo) y un 57% más que los moderadamente pesimistas (segundo grupo). ¡Y eran los que no habían superado
la prueba de acceso! El optimismo es la principal característica personal del comercial (sobre todo, del ‘hunter’). Dice el psiquiatra Luis Rojas Marcos, profesor en la Universidad de Nueva York, que «los tres rasgos de la personalidad que mejor nos protegen de las presiones estresantes del medio son la valoración optimista de uno mismo, la disposición optimista y el talante sociable y comunicativo». Parece que está definiendo las características personales de los comerciales. Y más adelante, «los hombres y las mujeres que se valoran, confían en sus propias ideas y se consideran merecedores del aprecio por parte de quienes les rodean, persisten con más tesón cuando se enfrentan a problemas difíciles y tienen más probabilidades de solucionarlos que quienes se infravaloran o se sienten insatisfechos con su manera de ser». El optimismo es, como acabamos de ver, algo más que una característica personal, influye en todo lo que hacemos y se convierte en una ventaja competitiva. Un dato revelador: según un estudio de la empresa Prevensis, las personas optimistas tienen hasta un 15% menos de probabilidades de tener un accidente de tráfico que los conductores pesimistas. Para detectar el nivel de optimismo de alguien conviene sondearle sobre la percepción que tiene de sí mismo. Para ello debemos formular preguntas como: ¿Te consideras una persona con suerte? ¿Has tenido suerte en la vida? ¿Crees que vas a triunfar en este trabajo? 2. CONFIANZA Un buen comercial transmite confianza, consigue que los clientes (cuando se trata de venta adicional) y prospectos (cuando se trata de venta nueva) descarten el riesgo a equivocarse en la selección del proveedor (la mayor objeción oculta en el proceso de captación de un nuevo cliente). La confianza se transmite con una personalidad madura y coherente, y con unos actos que confirmen esta valoración: respuestas ágiles, sólidas, documentadas, visión estratégica, ausencia de críticas a terceros, comportamiento irreprochable, comunicación fluida. Para valorar la confianza nada mejor que nuestra
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