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ABAV Expo Por que

Porque é o maior encontro do turismo da América Latina. É a feira do agente de viagens.

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Parceria Estratégica

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VOCÊ TEM MEDO DE QUÊ?

Conversando com os promotores de Vendas campeões de 2025, os mais votados pelos agentes de viagens, pedimos a eles dicas sobre como a IA deve ser utilizada pelos profissionais de Turismo. Com uma variação técnica ou outra, as respostas foram todas para o mesmo lado: não temer os robôs. Aliar-se a eles onde é possível e continuar sendo demasiado humano quando a sensibilidade convir. Afinal, o medo do novo não é novidade no setor. A profissão já enfrentou o surgimento das OTAs, depois suas megapromoções e a promessa de pacotes "faça-você-mesmo", que pareciam ameaçar o futuro do atendimento personalizado. Muitos previram o fim do agente de viagens, mas o que se viu foi uma prova de resiliência e adaptação. O profissional aprendeu a dominar as mesmas ferramentas digitais, somando a elas seu diferencial insubstituível: a consultoria especializada e o fator humano.

Agora, a inteligência artificial surge como o próximo capítulo dessa evolução. Ela já está em toda parte, otimizando buscas e personalizando recomendações. No Turismo, seu potencial é imenso: pode sugerir roteiros, cruzar

dados de preços em segundos e prever a melhor época para uma viagem. Contudo, ela não consegue ouvir com atenção, captar a emoção de uma família planejando as férias dos sonhos ou entender os desejos não ditos de um casal em lua de mel. A IA é uma ferramenta de produtividade, não de sensibilidade. Usada de forma inteligente, ela libera o agente de tarefas operacionais e repetitivas, permitindo que ele invista seu tempo no que realmente importa: o relacionamento, a empatia, a curadoria e a personalização. Em vez de gastar horas comparando planilhas, o profissional pode se dedicar a conhecer seus clientes, viajar para sentir os destinos e criar propostas que verdadeiramente encantam. Ignorar a tecnologia é fechar os olhos para uma realidade consolidada. Usá-la de forma estratégica é potencializar o que o agente tem de mais valioso: sua humanidade. Afinal, a tecnologia pode até apoiar a escolha de um destino, mas é a confiança, a segurança e a expertise humana que transformam uma simples compra em uma viagem memorável e inesquecível.

Rodrigo Vieira Editor rodrigo@panrotas.com.br

CARREIRA

QUALIDADES DE UM BOM VENDEDOR

Mais do que vender um produto, o executivo de Contas é um parceiro estratégico entre o relacionamento de uma corporação e seus clientes. O tempo pode passar, mudanças podem afetar o setor, mas o olho no olho, o relacionamento e a entrega humana seguem sendo os pilares mais importantes para vender mais e melhor. É isso que entendem gestores e diretores de grandes empresas do Turismo; profissionais, estes, que com anos de experiência tiveram sua base na promoção de Vendas.

Hoje promovidos a cargos de liderança e gestão, eles sabem identificar o que se destaca em um bom promotor: a busca por formação, o olhar estratégico para números, a relação de confiança com o agente de viagens, soft skills para lidar com o cliente.

POR LAURA ENCHIOGLO

HABILIDADE PARA

RESOLVER PEPINOS

Danillo Barbizan, agora diretor de Vendas da Gol, começou sua trajetória como executivo de Vendas, passando pela Ancoradouro e posteriormente Delta Air Lines. Ele reforça importância de estar sempre pronto para as demandas dos clientes, ao mesmo tempo em que busca conexões para ser ágil na resolução de problemas.

“É um trabalho muito relacional. O executivo de Contas precisa entender o seu papel na estrutura e focar para fazer a diferença na empresa e nos parceiros. Por ser muito focado na relação, precisa estar pronto para chorar junto com as agências. É nos momentos de problema que se faz de verdade este trabalho, sempre com conexões que possam resolver a questão”, destaca Danillo.

Danillo Barbizan, diretor de Vendas da Gol 1

MUITO MAIS DO QUE VENDEDORES, ENGRENAGENS

Com passagem pela Gol como executivo de Contas, Rodrigo Fritsche, atualmente diretor de Vendas da BRT, aponta como o papel do promotor de Vendas mudou com o tempo.

“O papel do executivo de Contas não é ser apenas um vendedor, é se portar como um parceiro estratégico que ajuda o agente de viagens a vender mais. Hoje, com a quantidade de produtos disponíveis e a tecnologia, o promotor de Vendas ajuda o cliente a tomar decisões mais certeiras para crescer.”

Daniel Firmino, diretor de Produtos Nacionais da Orinter, teve uma passagem de muito aprendizado pela Rede Ary, onde era executivo de Contas. No cargo, ele observou não apenas a importância do profissional para as agências como também para uma empresa.

“Muitas corporações não entendem a importância, acham que o executivo de Contas só faz visitas para tomar café, mas ele é a porta que abre a empresa para o mercado, é o portal para as melhores condições e é um profissional muito importante na engrenagem do Turismo. É quem vai além, é com quem a agência faz o primeiro contato. Quando se olha para o futuro, essa é a pessoa mais preparada para subir de cargo e chegar na liderança, porque passou por muita experiência”, aponta Firmino.

Rodrigo Fritsche, diretor de Vendas da BRT

Daniel Firmino, diretor de Produtos Nacionais

Para Rodrigo Fritsche, o agente de viagens busca um promotor que transforme o que é ofertado em algo concreto, olhando cada agência de forma estratégica. “O executivo de Vendas transforma, é um curador de oportunidades. Esse profissional acompanha as oportunidades de negócio e faz uma curadoria levando aos clientes as melhores condições e promoções, respeitando as características de cada agência.”

O QUE O AGENTE BUSCA EM UM PROMOTOR CONFIANÇA E LEALDADE

Emerson Camilo, hoje diretor da OTT Consolidadora, foi executivo de Contas na Alitalia, onde aprendeu que a atenção aos agentes é primordial para fidelizá-los. “O agente de viagens busca confiança. É fácil promover o produto indo a uma agência, mas nesse cargo se trabalha para resolver problemas e para isso precisa estar disponível sempre, entendendo e escutando as demandas com atenção e carinho”.

Emerson Camilo, diretor da OTT Consolidadora 4

NAS BOAS E NAS MÁS

Gerente comercial da HotelDO, Bruna Barreto concorda. Ela foi executiva de Contas na própria operadora do Grupo Decolar, inclusive em épocas complicadas como a pandemia, por isso aponta a necessidade de ser transparente, sincero e honesto com o cliente.

“Tive que me redesenhar como executiva comercial na pandemia para não só acreditarem no produto, mas para passar confiança, mostrar que estamos disponíveis, confiar na empresa e em mim como pessoa: isso é o que o mercado exige do executivo hoje. Vejo que os agentes de viagens estão carentes e fragilizados, até por uma questão econômica no Brasil”, aponta.

PREÇO E PRODUTO NÃO É TUDO

“Os agentes buscam muito mais do que um bom produto ou preço. Eles buscam verdadeiros parceiros, profissionais que ofereçam soluções completas, que estejam disponíveis, que compreendam a rotina de uma agência. Eles valorizam agilidade, clareza e apoio nas negociações, mas, acima de tudo, confiabilidade: querem saber que têm um executivo que estará ao lado deles para impulsionar resultados de forma sustentável”, acrescenta Priscila Toledo, head de Sales da Connect by Pricetravel Holding. Como promotora de Vendas, atuou na Meliá Hotels, onde construiu relacionamentos com agentes e operadores, compreendendo suas necessidades.

Atualmente gerente de Vendas & Marketing do Marriott Guarulhos Airport e The Westin SP, hotéis franqueados da Rede Deville, Rodrigo Tort também destaca que os agentes buscam suporte e transparência dos times comerciais, “sustentados pelos cumprimentos das promessas e entregas e apoio verdadeiro na resolução de problemas, mas sempre de forma leve. Sempre fui uma pessoa acessível e muito direta. Com isso foi possível construir uma relação de grande confiança”, aponta.

PROMESSAS CUMPRIDAS O PRAZER DE SER ÚTIL

Bruna Freitas foi executiva de Contas na própria Aeromexico, onde está hoje como country manager para Brasil, Peru e Bolívia. Ela observa diversas mudanças no mercado e no profissional de Vendas, mas o que perdura até hoje é a necessidade de ser útil ao agente de viagens. “Eu vim do operacional, então sabia bastante de tarifa e emissão de bilhetes. Quando eu me tornei executiva de Contas, eu vi que fazia a diferença ter essa base útil. Quando eu pensei nisso, tudo mudou: eu era recebida com expectativa nas agências, porque elas sabiam que eu estava ali para ajudar. Esse é o pensamento: como posso ajudar o cliente a vender mais?”, diz Bruna.

Rodrigo Tort, gerente de Vendas & Marketing do Marriott Guarulhos Airport e The Westin SP

Bruna Freitas, country manager da Aeromexico

COMO SER UM PROMOTOR MELHOR

Esteja atento ao mercado e busque entender números

“Estudar bem o mercado é o primeiro passo. Para atuar, é preciso entender o que acontece na sua indústria, entender as companhias, os agentes, entender os parceiros no mercado. Além disso, o promotor que entende de números, de BI, estratégias comerciais, está um passo à frente no mercado”, destaca Emerson Camilo.

Bruna Barreto percebe uma falta no mercado de perfis comerciais e analíticos: é importante trabalhar sempre os dois lados. “Não tenha somente a parte comercial, mas também a analítica. Acho que isso falta muito no mercado hoje em dia: ou são muito comerciais, ou são muito analíticos; as coisas às vezes não se conversam muito e é importante casar os dois perfis”, aponta. E foi justamente olhando o mercado global e se atentando a novidades e insights da indústria que Rodrigo Tort foi subindo de cargo. “Como gosto da área comercial e também de Marketing, sempre fui me atualizando neste sentido e olhando outros mercados globalmente. Com isso, e usando a base de administração sempre em paralelo ao meu core business, fazia projetos e levava aos meus líderes para melhorar ou criar novos processos ou inovar”, diz.

Bruna Barreto, gerente comercial da HotelDO 7

Trabalhe soft skills

Renato Dassan, hoje diretor de Novos Negócios e GSA da Intermac, já foi executivo de Contas na mesma empresa e em concorrentes do seguro viagem. Ele destaca atributos como agilidade e simpatia, sem deixar de lado as metas pessoais e da empresa. “O vendedor é muito acionado para cuidar de problemas e, nessa situação, precisa ter o jogo de cintura para tratar com o cliente, e isso é muito importante de ser trabalhado”, aponta.

Para Priscila Toledo, ser um bom promotor de Vendas exige paixão e entusiasmo. “Entre as características essenciais, destaco a resiliência e persistência, já que nem sempre a resposta é “sim” e é preciso ter jogo de cintura para lidar com concorrência e adversidades”, aponta a head de Sales da Connect by Pricetravel Holding.

Seja organizado

Camilo e Dassan apontam a organização como um fator essencial para ser um executivo de Contas de destaque. Ferramentas tecnológicas avançadas podem auxiliar nesse processo, conforme destacou o diretor da OTT. “Ter uma boa escrita, saber lidar com as tecnologias é essencial para uma boa organização”, afirma.

Renato seguiu uma linha mais prática: se organizar para otimizar tempo nas visitas. “É necessário entender a carteira de clientes, ter ela bem estruturada e dividida por setor e proximidade. Nosso tempo é valioso e, quando falamos de uma cidade como São Paulo, o deslocamento tende a demorar mais, então a organização é ainda mais fundamental”, diz.

Renato Dassan, diretor de Novos Negócios na Intermac

Priscila Toledo, head de Sales da Connect by Pricetravel Holding

Tenha atitude

4. 6.

No setor de seguros, Renato Dassan destaca a importância de sair do cliente com uma cotação feita, mostrando o produto na prática. “Essa proatividade precisa ser resgatada, entrar no cliente com uma postura de consultoria e perguntar se tem algum cliente precisando de cotação. Vejo que o vendedor hoje segue a parte teórica, mostrando a empresa e entendendo o perfil do cliente, mas falta a prática. Em agências as coisas são muito dinâmicas, com uma rotatividade de parceiros grande, então acredito que cotar a viagem e o produto faz a diferença”, aponta o diretor de Novos Negócios e GSA da Intermac

Seja estratégico para o parceiro e a empresa

Para Danillo Barbizan, um negócio precisa ser bom para os dois lados. Vendedores podem ter a tendência de olhar muito para o cliente, mas é preciso ter um olhar estratégico também para a corporação que representa. “Às vezes você está colocando uma venda para dentro que é mais negativa do que positiva para a empresa. Por isso, em certas ocasiões renunciar a um negócio é mais assertivo. Entenda as necessidades e traduza isso lá na ponta, transformando em negócio”, destaca o diretor da Gol.

Busque conhecimento contínuo

Bruna Barreto destaca a importância de se capacitar, buscar cursos e formações novas, estando atento ao mercado e agregando na venda ao cliente. “Não acreditar que está bem o suficiente, mas que pode agregar mais, não apenas para a carteira, como para a empresa e a si próprio. Buscar informações, ter insights do mercado, não deixar de se capacitar”, recomenda.

Esteja disponível

O trabalho de um promotor de Vendas passa muito por resolver perrengue, e os entrevistados reforçam justamente a importância de construir uma relação com o cliente, estando sempre disponível para ajudar o parceiro. “Mesmo que não tenha uma solução, dê uma resposta positiva”, afirma Bruna Freitas.

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Existem lugares para você se descobrir. Temos um convite: venha viver novas experiências e conhecer tudo que essa terra tem a oferecer. É hora de respirar novos ares, desfrutar de novos sabores e se surpreender com os encantos desse lugar chamado Espírito Santo.

MELHORES

20 25

PROMOTORES DE VENDAS

ESPECIALISTAS, PROFISSIONAIS,

SERES HUMANOS

POR RODRIGO VIEIRA

A fim de mostrar as boas práticas e inspirar todos os profissionais por uma indústria melhor, voltamos com a eleição Melhores Promotores de Vendas do Turismo PANROTAS em 2025.

Em agosto, a PANROTAS questionou a agentes de viagens cadastrados em sua base de dados: quem são seus executivos de vendas preferidos em vários segmentos da indústria.

As perguntas foram enviadas às três principais bases de agências de viagens da PANROTAS: Grande São Paulo, Rio de Janeiro e São Paulo - Interior e Litoral.

Atenção: a PANROTAS não dá nenhuma alternativa de nomes ou empresas. Os agentes de viagens recebem um espaço em branco e respondem espontaneamente em quem bem entenderem. Os critérios ficam a cargo dos agentes de viagens. Eles votam em quem consideram seus favoritos no dia a dia. É parceria, é agilidade, confiança, credibilidade, afinidade?

Sim, sabemos que alguns executivos de contas fazem campanha para estarem entre os mais votados, mas quem poderia dizer que não merecem? Suponhamos que você receba de um executivo um pedido de voto. Se esse profissional for incompetente, lento e/ou antipático, você não perderia seu tempo entrando em um link para ajudá-lo. O executivo que fez campanha é um profissional antenado, por dentro das notícias e das ferramentas profissionais da PANROTAS, e jamais poderemos tirar seus méritos, pois se recebeu os votos é porque alguém dedicou seu tempo para entrar em um link, se cadastrar e dar seu voto de confiança. Neste ano, perguntamos aos campeões como os agentes de viagens podem se sobressair diante das ferramentas de inteligência artificial. Leia cada resposta atentamente, concorde, discorde, sublinhe para ter seus próprios insights... esses profissionais não foram campeões sem méritos: são verdadeiros especialistas.

REGRAS, CRITÉRIOS E EXPLICAÇÕES:

∙ Todo participante teve de colocar seu e-mail para votar. Os votos de eleitores com e-mails com o mesmo domínio do (a) executivo (a) votado (a) foram excluídos

∙ Pedimos para os agentes votarem em seus promotores de Vendas preferidos, sem especificar cargos. Em alguns casos, fundadores, diretores e presidentes de empresas foram votados, e desconsideramos esses votos.

∙ Em algumas categorias, a lista de votados depois do top 3 traz números diferentes das outras. Há categorias com top 10, outras com top 11, outras com pouco mais ou menos do que isso. Essa diferença se dá porque muitas vezes o número de empatados em determinadas posições era grande demais.

∙ Nas categorias Aviação Nacional e Aviação Internacional, deixamos apenas os executivos das companhias aéreas, eliminando, portanto, profissionais da consolidação, que têm sua própria categoria.

∙ A categoria Hotelaria voltou este ano após ausência em 2024. Por outro lado, a categoria

Turismo de Luxo deixou a enquete este ano. A categoria Melhores Vendedores de Destinos - Interior e Litoral de São Paulo não entrou porque não alcançou o mínimo suficiente de votos.

∙ Os agentes de viagens podiam se abster de votar em qualquer categoria que achassem necessário, talvez por não trabalhar com algum segmento em específico, talvez por nenhum profissional vir à cabeça deles.

∙ Mais uma vez reforçando: a votação é espontânea. A PANROTAS não dá qualquer sugestão de profissional ou empresa para os votantes.

∙ E novamente reforçando: enviamos e-mail para nossas bases de agentes de viagens em São Paulo (Grande SP e interior e litoral) e Rio de Janeiro.

Parabéns a todos os profissionais que figuram em todas essas listas, não só aos medalhas de ouro, prata e bronze, mas a todos que foram lembrados pelos agentes de viagens. Trata-se de uma disputa bastante acirrada. Foram 605 votos válidos no Rio de Janeiro, 533 no interior de São Paulo e 2.155 na Grande São Paulo.

MELHORES

20 25

PROMOTORES

DE VENDAS

SÃO PAULO

AVIAÇÃO INTERNACIONAL

A companhia europeia com mais cidade alcançadas no Brasil é também a que tem o executivo mais votado pelos agentes de viagens da Grande São Paulo. Henrique Brasil afirma que ama atuar no trade turístico, onde desenvolveu sua carreira, sempre em busca de entregar o melhor para os parceiros.

HENRIQUE

BRASIL

TAP AIR PORTUGAL

TEMPO DE TURISMO

16 anos (2 anos e meio de TAP)

OUTRAS EMPRESAS

Transamerica Resort Comandatuba e Aerolíneas Argentinas

DICA PARA AGENTES ENFRENTAREM A IA

A IA é uma aliada valiosa, capaz de otimizar funções e abrir novas possibilidades, mas deve ser entendida como ferramenta complementar. O verdadeiro valor das relações está no humano, no diálogo e na capacidade de criar conexões reais que aproximam e geram vínculos.

CRISTIANE CORTIZO

COPA AIRLINES

COMPLETAM O TOP 8

HUGO SILVA FRANCO

AIR CANADA

CRISTINA RACHED – LUFTHANSA (EMPATE)

CIBELE BRANDÃO – EMIRATES (EMPATE)

PATRÍCIA SCHUBERT – EMIRATES

MARTA SOLETTI – UNITED AIRLINES (EMPATE) 5º

CAROLINA TAVARES – QATAR AIRWAYS (EMPATE)

MELHORES PROMOTORES DE VENDAS

INTERIOR E LITORAL DE SP

AVIAÇÃO INTERNACIONAL

ERNESTO

AIROSA

AIR CANADA

TEMPO DE TURISMO

29 anos (2 anos na Air Canada)

OUTRAS EMPRESAS

1º LUGAR

Ernesto Airosa começou sua carreira na American Airlines, onde permaneceu por 27 anos — iniciando no departamento de Reservas, passando posteriormente pela Loja de Bilhetes, pelo Departamento Financeiro e, por fim, pelo Departamento Comercial. Uma carreira tão vasta em uma companhia aérea internacional certamente o credenciou entre os agentes de viagens e sem dúvida ele levou o melhor conhecimento técnico possível à Air Canada, onde agora segue sendo lembrado pelos agentes de viagens do interior paulista.

American Airlines

QUEM TE INSPIRA?

Sou muito observador e procuro aprender e me envolver em todos os assuntos e áreas. Sempre tive excelente relacionamento com meus líderes e parceiros do Turismo. Durante essa minha jornada, muitas pessoas me inspiraram e continuam a me inspirar. Aprendi e continuarei a aprender cotidianamente com cada uma delas.

DICA PARA AGENTES ENFRENTAREM A IA

A IA está em todos os setores, tendo como “cérebro” os algoritmos. Minhas dicas aos parceiros agentes de viagens seriam: dominar a nossa arte, lembrando que o essencial é sempre buscar conhecimento e atualização dos produtos — seja aéreo, terrestre ou marítimo — e se aprofundar no assunto por meio de cursos, workshops e palestras. É fundamental manter a conexão com profissionais sérios, experientes e atualizados, além de estreitar laços com quem compartilha os mesmos objetivos. Também é importante ter um ambiente de trabalho adequado e com recursos, o que facilita a agilidade. Hoje não somos mais rápidos que a IA, mas o capital intelectual e a compreensão humana continuam sendo o bem mais precioso da empresa.

CARLA MARIN ITA AIRWAYS (EMPATE)

CIBELE BRANDÃO EMIRATES AIRLINE (EMPATE) ROSA SHIDA UNITED AIRLINES (EMPATE)

COMPLETA O TOP 6

20 25

MELHORES PROMOTORES

DE VENDAS

RIO DE JANEIRO

AVIAÇÃO INTERNACIONAL

Depois de um segundo lugar na edição de 2024, Denize Fortuna sobe ao topo do pódio neste ano. Sinal de que trabalha com muita competência e, portanto, é sempre lembrada pelos agentes de viagens do Rio.

1º LUGAR

DENIZE FORTUNA

TAP AIR PORTUGAL

TEMPO DE TURISMO

20 anos (6 anos de Tap)

OUTRAS EMPRESAS

Latam e Copa Airlines

QUEM TE INSPIRA?

Os meus líderes atuais Carlos Antunes e Renata Di Bernardo, além do Luis Quaggio e Robson Gaglianone.

DICA PARA AGENTES ENFRENTAREM A IA

IA é uma realidade e acredito que podemos ter a tecnologia como uma aliada principalmente em relação a ganhar agilidade em um mundo que tudo é urgente e usá-la para ajudar a oferecer cada vez mais a viagem, a experiência personalizada. IA te oferece informações e os agentes que realizam o sonho com sua experiência, seu conhecimento, a construção de parcerias com seus fornecedores.

KATIA PALHA LEITE EMIRATES AIRLINE

COMPLETAM O TOP 6

ROBERTA BATISTA – COPA AIRLINES (EMPATE)

RICARDO VIOLA – EMIRATES (EMPATE)

GABRIELA DE SOUZA GOMES – COPA AIRLINES

WILSON CAMPANELLI AEROLÍNEAS ARGENTINAS

20 25