PRESUPUESTOS ENUNENFOQUE GERENCIAL
UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ
P R E S U P U E S T O D E V E N T A S
La elaboración de presupuestos de ventas es un proceso crucial para cualquier organización que busca alcanzar sus metas y objetivos. Sin embargo, es común que la gerencia se centre en un enfoque simple, basado en antecedentes históricos, sin considerar los aspectos más profundos y complejos que involucran el comportamiento del consumidor, el sector, ciclos estacionales, expectativas y sus probabilidades. Para un presupuesto efectivo, es fundamental que la gerencia de ventas o servicios participe y se comprometa con la alta administración de la organización, coordinando con otros departamentos involucrados directa o indirectamente.El presupuesto de ventas parte de las estrategias para lograr una posición ideal en el mercado, alcanzar metas y objetivos. Esto implica un análisis profundo de la información que maneja la empresa, como volúmenes requeridos por el mercado meta, líneas de productos, precios, márgenes de contribución o de utilidades,posición
dentro del sector industrial y determinación del crecimiento del mercado enelqueparticipa.Unaherramientaútilparadiagnosticarlaposiciónyel crecimiento del mercado es el modelo de la Boston Consulting Group (BCG), Matriz de crecimiento-participación. Esta herramienta ayuda a posicionarlosproductosydeterminarelperfilylamezclaparaobtenerla contribución para costos, gastos fijos, utilidades e impuestos.Las ventas sonlarazóndeserdecualquierorganización;sinellas,lasorganizaciones notendríanrazóndeexistir.
La empresa produce un satisfactor que se diferencia del simple producto al ser diseñado según las necesidades del mercadometa e incorporar elementos de la Mezcla de Mercadotecnia. En un mundo dinámico, es crucial para la firma desarrollar sistemas de verificación para adaptarse a los cambios en los mercados y necesidades de los clientes. Es más efectivo vender lo que los clientes desean comprar que imponer productos. El mercadometa debe ser homogéneo, numeroso, y relevante en características como edad, ingreso, entre otros. El satisfactor responde a lo que realmente compra el mercado-meta y se compone de la mezcla de mercadotecnia adecuada para cada mercado, incluyendo producto, canales de distribución y precio ajustado a la competencia y otros factores.
La administración de la promoción incluye el número, tipo y calidad de promotores; programas de motivaciones e incentivos; material de apoyo, así como organización de exhibiciones,demostracionesydegustaciones.
Se ha considerado que el principal elemento diferenciador entrelasdosfilosofíasdescritas,eslaadopciónyunabuena utilización de la herramienta gerencial conocida con el nombre de investigación de mercados que es representada enlapartedearriba.
Lainvestigacióndemercadosayudaalafirmaenlatareade analizar las características que conforman cada segmento delmercadototal,permitiendodefinirloqueeselmercado. Losresultadosbrillantesdeunaempresasonsoloelresultado delacoincidenciadetenerunproductoquesedemandaen ellugarytiempoprecisosynoson,portanto,elresultadode una búsqueda sistemáticamente planeada, que refleje una administraciónefectivadelosesfuerzosdelaempresa.
La orientación filosófica de la empresa hacia el mercado depende de varios factores clave, incluyendo el reconocimiento por parte de los directivosdelaimportanciadeanalizarpermanentementeelmercado,la alineación de todos los empleados con la filosofía de orientación al mercado, el enfoque de sistemas en la gestión, la disponibilidad de información precisa para planificar y controlar, la planificación como estrategia principal, y la conciencia de que el liderazgo implica diseñar estrategiasinnovadorasbasadaseninformaciónsólidayexpresadascon claridad.
El porcentaje de posición de una empresa con respecto al competidor máscercanosebasaenelcrecimientodelmercadoylaposiciónrelativa de sus productos. En un mercado de bajo crecimiento, una posición alta conlleva a productos tipo " vacas lecheras" con participación dominante perolimitadasoportunidadesdecrecimiento.nunmercadodealto crecimiento, una posición alta coloca los productos como "estrellas",equilibrandoutilidadesy efectivo para mantenerse competitivos. Para mantenerse a largo plazo, la empresa debe introducir nuevos productos diferenciados, denominados "incógnitas", en mercados crecientes y competitivos. En mercadosdebajocrecimientocon baja posición relativa, los productos se consideran " perros " con escasas ganancias, falta de liquidezylanecesidaddedecidirsi mantenerlos por imagen o dejar devenderlos.
